人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退，寫(xiě)作可以彌補(bǔ)記憶的不足，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來(lái),，也便于保存一份美好的回憶,。相信許多人會(huì)覺(jué)得范文很難寫(xiě)？下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文,，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)篇一

各位領(lǐng)導(dǎo),、各位同事：

大家好,！

在《xxxx年中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)銷售top200排行榜》看到xxxx公司赫然在榜,我倍感驚喜但并不意外。當(dāng)看著自己所效勞的公司在業(yè)績(jī)上蒸蒸日上,，在規(guī)模增速上持續(xù)上升,，我倍感榮幸。在剛舉辦的公司年度經(jīng)營(yíng)會(huì)上,，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)公司的戰(zhàn)略精準(zhǔn)定位,，對(duì)公司的發(fā)展明確方向，使我感觸良多,。會(huì)后,，我深刻的去理解公司的經(jīng)營(yíng)需求，從而去調(diào)整自己的營(yíng)銷思路和公司同步發(fā)展,。為了貫徹集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)年度報(bào)告精神,，xx公司營(yíng)銷部制定了針對(duì)性的行動(dòng)計(jì)劃和措施。

公司目前正處于擴(kuò)張的快速發(fā)展期,，高周轉(zhuǎn),、規(guī)模化戰(zhàn)略的突破時(shí)期,?？熹N多銷起到了決定性的作用。對(duì)于長(zhǎng)期的'發(fā)展來(lái)說(shuō),，也有助于建立一個(gè)有體系,、有執(zhí)行力、為目標(biāo)負(fù)責(zé)的營(yíng)銷鐵軍,。

1,、合理制定計(jì)劃,，嚴(yán)格計(jì)劃實(shí)施，在營(yíng)銷工作的計(jì)劃的設(shè)定上,，突出重點(diǎn)工作內(nèi)容,，并明確工作成果的關(guān)門(mén)時(shí)間。在過(guò)程中,，對(duì)于人員因素造成的計(jì)劃工作延誤,，營(yíng)銷部?jī)?nèi)部建立懲罰機(jī)制，嚴(yán)格執(zhí)行,，結(jié)合月度和季度考評(píng),，直接與績(jī)效掛鉤。

2,、在每月,、每周工作計(jì)劃總結(jié)時(shí)，重點(diǎn)分析和研究未完成或成果未達(dá)標(biāo)的原因,，制定下一步工作的改進(jìn)措施,，及時(shí)調(diào)整工作辦法，逐漸形成良性循環(huán),。

市場(chǎng)的變數(shù)越來(lái)越快,，也可能會(huì)越來(lái)越難，在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里,，營(yíng)銷管理和營(yíng)銷人都要拼內(nèi)功,。只有高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才適合公司的快速發(fā)展。

“大營(yíng)銷”,，就是要求營(yíng)銷線深入?yún)⑴c到“投,、融、管,、退”各個(gè)環(huán)節(jié),，和運(yùn)營(yíng)高度協(xié)同。領(lǐng)導(dǎo)在講話中也提到,，營(yíng)銷在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)各個(gè)環(huán)節(jié)都要介入,，并且多次重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)拿對(duì)地，定為準(zhǔn),。我覺(jué)得我們營(yíng)銷不僅是要完成銷售目標(biāo),，還要能夠做到充分發(fā)揮營(yíng)銷前置的作用,，積極介入投資規(guī)劃,、可研，提高拿地準(zhǔn)確度和定位準(zhǔn)確度,。而且還要從財(cái)務(wù)角度思考,，合理安排銷售計(jì)劃,，保證現(xiàn)金流快速回正，持續(xù)關(guān)注流速表現(xiàn),，重點(diǎn)關(guān)注在途回款的過(guò)程,。充分和運(yùn)營(yíng)、項(xiàng)目部聯(lián)動(dòng),，保證及時(shí)供貨,，產(chǎn)銷匹配、品質(zhì)兌現(xiàn),，讓整個(gè)公司能夠保持很高的市場(chǎng)靈敏度,，不錯(cuò)過(guò)窗口期?？偟膩?lái)說(shuō),，就是營(yíng)銷條線要站在公司經(jīng)營(yíng)層面上思考問(wèn)題，和公司其他條線一起推動(dòng)戰(zhàn)略目標(biāo)落地,。就類似于一個(gè)前驅(qū),、一個(gè)后驅(qū)，“大營(yíng)銷+大運(yùn)營(yíng)”,，就把兩驅(qū)車變成了四驅(qū)車,，整個(gè)公司這輛車，引擎系統(tǒng)就上了一個(gè)檔次,，戰(zhàn)略達(dá)成才能更有保證,。

調(diào)整推盤(pán)節(jié)奏，精準(zhǔn)踩上每個(gè)銷售熱點(diǎn),；對(duì)于尾盤(pán)項(xiàng)目各業(yè)態(tài)的去化,，通過(guò)對(duì)現(xiàn)金流的測(cè)算、流速的保障,、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估分析,，以此三點(diǎn)為原則，去整合好的資源合作,，采取不同的銷售模式保障快速去化和回款,。

“想得明白、做得堅(jiān)決“,，作為營(yíng)銷人,，對(duì)指標(biāo)、對(duì)公司經(jīng)營(yíng),、公司戰(zhàn)略要想得明白,，對(duì)計(jì)劃、對(duì)措施要做得堅(jiān)決,。營(yíng)銷是一場(chǎng)戰(zhàn)役,，沒(méi)有硝煙,，卻關(guān)乎生死，但我們不懼,，營(yíng)銷人是一名戰(zhàn)士,，為了指標(biāo)，我們勇往直前,。根扎深了,，樹(shù)就會(huì)長(zhǎng)大，溶液濃稠了,，肯定就會(huì)結(jié)晶,！我們將目標(biāo)堅(jiān)定，步伐鏗鏘,、使命必達(dá),。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)篇二

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn),、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等,。

1、機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析,。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素,。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩,，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注,。

2、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析,。

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì),，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素,，前者為外在因素,，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西,。

3,、問(wèn)題分析。

在這里,，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題,。對(duì)這些問(wèn)題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)篇三

在接受代理樓盤(pán)時(shí),，發(fā)展商往往會(huì)要求其寫(xiě)出“提案報(bào)告書(shū)”。根據(jù)“提案報(bào)告書(shū)”的好壞，發(fā)展商決定由哪一家營(yíng)銷公司來(lái)代理其樓盤(pán),，所以,，“提案報(bào)告書(shū)”制作的好壞,，基本上決定了營(yíng)銷公司生存的命運(yùn),。一份好的“提案報(bào)告書(shū)”，必須由營(yíng)銷公司的研展部門(mén),、企劃部門(mén),、業(yè)務(wù)部門(mén)通力合作，才能很好地完成,。撰寫(xiě)“提案報(bào)告書(shū)”來(lái)時(shí),，首先必須要求發(fā)展商提供個(gè)案資料、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)初稿或藍(lán)圖,，以及其他相關(guān)資料,。在此基礎(chǔ)上，再收集個(gè)案所處區(qū)域的都市計(jì)劃圖,、人口統(tǒng)計(jì)資料,、交通建設(shè)計(jì)劃、公共工程建設(shè)計(jì)劃及其他利多利空資料,。同時(shí),，還要收集該個(gè)案區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查資料表，作為“提案報(bào)告書(shū)”的附表,據(jù)以作為提出“價(jià)格建議”,、“產(chǎn)品定位”的數(shù)據(jù)資料,。

一般說(shuō)來(lái)，“提案報(bào)告書(shū)”并沒(méi)有統(tǒng)一的格式和內(nèi)容,，但是,，大部分的“提案報(bào)告書(shū)”都是針對(duì)發(fā)展商的需要而撰寫(xiě)的，通常包括下列內(nèi)容：

1,、項(xiàng)目簡(jiǎn)介,。其內(nèi)容包括開(kāi)發(fā)商、基地面積,、總建筑面積,、住宅面積、公建面積,、容積率,、綠化率、建筑密度,、停車位,、自行車停放面積、住宅總套數(shù)、地理位置等,。

2,、區(qū)域市場(chǎng)分析。其內(nèi)容包括地理位置,、交通配套,、個(gè)案市調(diào)等。

3,、swot分析,。主要是在區(qū)域市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上分析本案的優(yōu)勢(shì)（strength）、弱點(diǎn)（weakness）,、機(jī)會(huì)點(diǎn)（opportunist）及存在的問(wèn)題（threats）,。

4、客源分析,。包含客層分析,、年齡層分析、客戶來(lái)源分析等,。通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶的分析,，從而可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。這部分內(nèi)容通?？梢杂蔑瀳D來(lái)顯示,，較直觀。5,、產(chǎn)品定位,。包括產(chǎn)品建議、價(jià)格建議及付款建議,。在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議,，在價(jià)格建議中也要羅列出定價(jià)的理由和隨工程進(jìn)度和銷售率可能達(dá)到的價(jià)格。

包括：

1,、廣告總精神,。

2、訴求重點(diǎn),。

3,、np稿標(biāo)題初擬。

4,、媒體計(jì)劃,。

主要包括銷售階段的分析、業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃兩大部分,。其中銷售階段分析一般分為三階段（引導(dǎo)期,、強(qiáng)銷期,、持續(xù)期）做詳細(xì)闡述。業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃也分為三部分：策略擬定,、銷售通路及業(yè)務(wù)執(zhí)行等做一一陳述,。

完成了以上研展、企劃,、業(yè)務(wù)三大部分的報(bào)告后,，一份提案報(bào)告書(shū)基本上出來(lái)了，但最后不要忘記還有一個(gè)關(guān)鍵的事情必須在報(bào)告書(shū)里涉及,，那就是與開(kāi)發(fā)商的“合作方案”,，營(yíng)銷公司一般可以有三種代理的方式：（1）純代理,；（2）代理（即包括廣告）,；（3）包銷。這三種方式的代理價(jià)格與傭金提取方式都是不同的,，可以在報(bào)告書(shū)中羅列出來(lái),，由發(fā)展商去選擇，雙方再做進(jìn)一步的商討,?！疤岚笀?bào)告書(shū)”寫(xiě)出來(lái)后，做一個(gè)閃亮的包裝也是很必要的,。這可以給開(kāi)發(fā)商一個(gè)醒目的感覺(jué),，使開(kāi)發(fā)商感覺(jué)營(yíng)銷公司對(duì)提案報(bào)告是相當(dāng)重視的，也可以讓開(kāi)發(fā)商對(duì)營(yíng)銷公司的實(shí)力有充分的了解,。從而贏得開(kāi)發(fā)商的信任,。總之,，撰寫(xiě)“提案報(bào)告書(shū)”的主要目的在于能夠成功地取得銷售代理權(quán),，讓開(kāi)發(fā)商覺(jué)得“非你莫屬”。

成功的房地產(chǎn)策劃最重要的不是靠什么高招奇招,，最重要是靠踏踏實(shí)實(shí)的規(guī)范操作,；只要在每一步的操作都到位的基礎(chǔ)上，再加上一些突破之舉,，策劃才能綻放異彩,，取得成功！策劃工作中應(yīng)把握以下關(guān)鍵要點(diǎn)：

一,、時(shí)機(jī)（投資開(kāi)發(fā)的時(shí)機(jī)）投資時(shí)機(jī)的決定是建立在房地產(chǎn)市場(chǎng)把握的基礎(chǔ)上,。如果對(duì)投資開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)的決策失誤，則你所策劃的項(xiàng)目很可能在未出世前已注定失敗,?！皡R展閣,、東海一期”的成功正是很好地把握時(shí)機(jī)的結(jié)果；“爵×大廈,、中×?xí)r代廣場(chǎng)”的失敗正是生不逢時(shí)的例證,。對(duì)時(shí)機(jī)的把握關(guān)鍵的要點(diǎn)是你要清楚在什么時(shí)候應(yīng)投資開(kāi)發(fā)什么類型的房地產(chǎn)，還要清楚在不同的時(shí)期,，房地產(chǎn)投資的利潤(rùn)水平會(huì)有所不同,。因此，做好項(xiàng)目的前期分析是策劃的第一步工作,。

二,、位置（項(xiàng)目開(kāi)發(fā)所在的地理位置）位置的選擇取決于發(fā)展商的投資眼光。同樣一塊地,，對(duì)于不同的投資者有不同的價(jià)值,；不同位置的地塊，其地價(jià)水平也不同,，在選擇位置時(shí)要清楚地價(jià)成本是樓宇總建造成本中決定的因素,，能否取得物有所值的地塊將直接影響著投資的利潤(rùn)水平。因此,，了解發(fā)展商地價(jià)水平,，做好項(xiàng)目的可行性分析是策劃的第二步工作?！傲_湖商業(yè)城”地塊是物業(yè)集團(tuán)在90年以4億2千萬(wàn)的天價(jià)投標(biāo)所得,，這在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是一個(gè)失敗的投資項(xiàng)目，但現(xiàn)在看來(lái),，再?zèng)]人懷疑其敏銳的投資眼光了,。

三、定位（市場(chǎng)定位,、產(chǎn)品定位及規(guī)劃設(shè)計(jì)等）你的市場(chǎng)定位是否適應(yīng)市場(chǎng)的需求,，產(chǎn)品定位是否滿足目標(biāo)客戶需求，這是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵所在,?！敖稹梁缊@”失敗的定位是一個(gè)有力的反面例證。

四,、成本（項(xiàng)目的總建造成本）若能做到有效的成本控制,，產(chǎn)品的價(jià)格才能有競(jìng)爭(zhēng)力，要清楚“價(jià)格”是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最有力的武器,。因此,，如何在準(zhǔn)確定位的基礎(chǔ)上做好成本控制，是發(fā)展商努力要做的事,，也是發(fā)展商難以做到的事,。在成本控制方面關(guān)鍵在于如何提高成本效益,。

五、策略（價(jià)格,、渠道,、廣告、促銷等）策略的運(yùn)用關(guān)鍵是靠創(chuàng)意,，策略同時(shí)應(yīng)具有可操作性,。如果把前四點(diǎn)稱作“正合”，則這一點(diǎn)可稱作“奇勝”了,。正如孫子兵法上所講,，“以正合，以奇勝”,，沒(méi)有“正合”,，就無(wú)以“奇勝”，沒(méi)有“正合”,，就想“奇勝”那是異想天開(kāi),；只求“正合”,，只會(huì)按部就班操作,，不善“用奇”，則策劃也略嫌平淡了些,。

策劃若能做到“正合”,，則已成功了八成，若能加上“奇勝”,，則策劃百分之一百成功,！遺憾的是我們目前的策劃工作在“正合”方面未能有很深入的研究，若我們能在項(xiàng)目的前期分析,、可行性分析,、投資分析及規(guī)劃設(shè)計(jì)等方面有更深入的研究，則我們才能在同行中永遠(yuǎn)立于不敗之地,。策劃方案的基本內(nèi)容結(jié)構(gòu)包括：

1,、制定目標(biāo)。

2,、swot分析與可行性研究,。

3、獲得核心概念,。

4,、核心概念的表現(xiàn)策略。

5,、策略實(shí)施的方法和途徑,。

6,、操作步驟、工作執(zhí)行計(jì)劃與時(shí)間表策劃方案中常用的分析方法有以下幾種：（1）目標(biāo)分析法：根據(jù)定制的目標(biāo),，獲得與目標(biāo)相關(guān)的市場(chǎng)元素,，逐步進(jìn)行分析（2）剝離法：收集相關(guān)的市場(chǎng)元素，逐步剝離,，獲得核心概念（3）量化定性法：將相關(guān)的市場(chǎng)元素進(jìn)行量化,，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行定性分析（4）綜合分析法：將相關(guān)數(shù)據(jù)及資料用圖表分析。

策劃方案基于什么樣的信息及其信息源狀況獲得市場(chǎng)信息的途徑主要有：

1,、針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的市場(chǎng)調(diào)研,。

2、同類產(chǎn)品營(yíng)銷手段監(jiān)測(cè)與分析,。

3,、網(wǎng)站、報(bào)刊等媒體相關(guān)信息,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)篇四

教師節(jié)即將到來(lái)之際,，為了向我們敬愛(ài)的人民老師致敬，xx將開(kāi)展慶?；顒?dòng),。xx項(xiàng)目周圍毗鄰xx中、xx中兩所市重點(diǎn)學(xué)校,，教育師資雄厚,，長(zhǎng)期在此任教，第一考慮的是置家問(wèn)題,，居住需求量較為可觀,，同時(shí)教師對(duì)居住環(huán)境要求較高，我項(xiàng)目小區(qū)配套正好能滿足其需求(書(shū)吧,、高爾夫會(huì)所,、室內(nèi)羽毛球館、游泳池等)xx風(fēng)格人文社區(qū),，綠化率高是首選居家之處,。

20xx年8月x日至20xx年9月x日。

所有客戶群體;,。

1,、活動(dòng)期間，凡購(gòu)房者均可享受xx元/每平米優(yōu)惠;,。

2,、活動(dòng)期間，每天前60名意向看房客戶均可轉(zhuǎn)取幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤(pán)機(jī)會(huì);,。

4,、老帶新客戶再享3600元優(yōu)惠;,。

5、一次性付款總房款減5000元;,。

6,、活動(dòng)期間，老師或家人,、親友購(gòu)房三天內(nèi)簽合同再享總房款優(yōu)惠31000元/套;,。

1、活動(dòng)物料：

幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤(pán),、紅色a4紙,、宣傳單頁(yè)、紅包,、紅包墻,、購(gòu)房券、展架;,。

2,、物料到位時(shí)間：8月10日到位;。

1,、輪盤(pán)設(shè)計(jì)：

(1)面積劃分均等的16塊;,。

(2)獎(jiǎng)項(xiàng)分別劃為：

獎(jiǎng)品：茶具、抱枕,、雨傘(公司已有),。

2、活動(dòng)規(guī)則：

(1)本次活動(dòng)只針對(duì)8月x日至9月x日期間每天前60名來(lái)訪客戶;

(2)來(lái)訪客戶僅有一次轉(zhuǎn)動(dòng)輪盤(pán)的機(jī)會(huì);,。

(3)老師及家人或親友來(lái)訪都可獲得兩次轉(zhuǎn)動(dòng)輪盤(pán)機(jī)會(huì);。

(4)客戶轉(zhuǎn)動(dòng)輪盤(pán),，當(dāng)轉(zhuǎn)盤(pán)上的獎(jiǎng)品項(xiàng)停留在“幸運(yùn)指針”上時(shí),，搖獎(jiǎng)人獲得該獎(jiǎng)項(xiàng);。

(5)客戶在輪盤(pán)轉(zhuǎn)動(dòng)過(guò)程中,，不得用手或其它外力影響轉(zhuǎn)盤(pán)轉(zhuǎn)動(dòng),，否則結(jié)果無(wú)效;。

(6)若輪盤(pán)指針停留在兩個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)的中間線上時(shí),，客戶可重新轉(zhuǎn)動(dòng)輪盤(pán)一次;,。

1、紅包設(shè)計(jì)：將100個(gè)裝有1000元及20xx元購(gòu)房券的紅包放置在紅包墻上;,。

2,、抽獎(jiǎng)規(guī)則：

(1)本次抽取紅包活動(dòng)只針對(duì)意向購(gòu)房客戶(由置業(yè)顧問(wèn)確定);。

(2)每位客戶只能抽取紅包一次;,。

(3)紅包獎(jiǎng)項(xiàng)為價(jià)值不等的購(gòu)房券;,。

(4)客戶所抽購(gòu)房券只能充抵房款不可兌換現(xiàn)金：

1,、網(wǎng)站通欄：xx敏謝師恩，絕版多層八月火爆推出幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤(pán),、千元購(gòu)房券,、老帶新、教師節(jié)優(yōu)惠,，一度升溫;景觀高層特惠一口價(jià)房源激情一夏!

2,、短信群發(fā)、報(bào)紙,、展架,、網(wǎng)站軟文。

3,、公交站牌,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)篇五

根據(jù)前期市場(chǎng)分析，確定項(xiàng)目的整體市場(chǎng)定位,，并確定目標(biāo)客戶群定位,，進(jìn)行目標(biāo)客戶群體分析，在市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策劃總體思路下,，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)基本要求,，協(xié)助確定符合市場(chǎng)需求和投資回報(bào)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，產(chǎn)品規(guī)劃,、設(shè)計(jì)理念,，最終完成產(chǎn)品定位。

具體內(nèi)容包括：項(xiàng)目總體市場(chǎng)定位,；目標(biāo)人群定位,；項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總體規(guī)劃建議；組團(tuán)規(guī)劃建議,；交通道路規(guī)劃建議,；戶型設(shè)計(jì)建議；整體風(fēng)格建議,；外立面設(shè)計(jì)建議園林景觀規(guī)劃建議,；社區(qū)配套設(shè)施；會(huì)所建議,；樓宇配套建議,；建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議；裝飾材料建議,；物業(yè)管理建議,。

二、市場(chǎng)推廣策劃。

根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢(shì)分析,，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求,，制定有效的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，為產(chǎn)品上市銷售做好準(zhǔn)備,。

內(nèi)容包括市場(chǎng)推廣主題策略,；營(yíng)銷策略；銷售策略,；市場(chǎng)推廣工具設(shè)計(jì)（vi設(shè)計(jì)及宣傳品,、銷售工具設(shè)計(jì)）；廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)作,；媒體投放,；公關(guān)活動(dòng)策劃等。

具體內(nèi)容是：

（1）市場(chǎng)推廣主題定位：市場(chǎng)推廣主題,，市場(chǎng)推廣概念,；

（2）項(xiàng)目核心賣點(diǎn)提煉。

（3）項(xiàng)目案名建議,。

（4）銷售策略：開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)選擇,，定價(jià)方法，付款方式,，銷售組織,，銷售計(jì)劃，銷售控制,。

（5）廣告策略：廣告推廣階段計(jì)劃,，廣告推廣目標(biāo),，訴求人群項(xiàng)目訴求重點(diǎn)，各類廣告創(chuàng)意（報(bào)紙,，戶外,，電播等）,。

（6）媒體投放策略：媒體選擇,，媒體組合,，投放預(yù)算，媒體計(jì)劃,，媒體排期。

（7）公關(guān)策略：媒體公關(guān),，軟文撰寫(xiě),，公關(guān)活動(dòng)策劃，協(xié)助活動(dòng)執(zhí)行,。

三,、項(xiàng)目銷售策劃（項(xiàng)目銷售階段）。

制定銷售計(jì)劃,，協(xié)助展開(kāi)促銷工作,，做好銷售現(xiàn)場(chǎng)管理以實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售時(shí)間計(jì)劃和收入計(jì)劃,。

具體內(nèi)容包括：

1、開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)選擇,，回款計(jì)劃,，回款方式，定價(jià)方法,，付款方式,。

2、銷售組織,，銷售計(jì)劃,，銷售控制，銷售流程,，統(tǒng)一說(shuō)辭,。

3、銷售培訓(xùn),，銷售制度,，銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝策略，樣板間策略,。

4,、布開(kāi)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，讓訪客變?yōu)闃I(yè)主,。

5,、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理，客戶資料管理,，客戶服務(wù)跟蹤,，促銷計(jì)劃。

6,、促銷策略,，月度資金分配，月度銷售分析,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟蹤,。

7、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析,，深度賣點(diǎn)挖掘,，價(jià)格策略調(diào)整，銷售策略調(diào)整,。

（1）生產(chǎn)觀念階段：人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn),。

（2）產(chǎn)品觀念階段：人們的需求并非局限于價(jià)格上，還有高質(zhì)量，好性能和多樣化的特色,。

（3）推銷觀念階段：顧客總是處于被動(dòng)地位,，通常對(duì)產(chǎn)品的判斷力不足。

（4）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念階段：與推銷階段相比,，市場(chǎng)營(yíng)銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”結(jié)合的模式,。

（5）房地產(chǎn)建筑質(zhì)量。

（4）技巧決定論,。

（5）只講炒作不講實(shí)際,。

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房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)篇六

在去年金融危機(jī)之前,，我銘家的房地產(chǎn)市場(chǎng)一片繁榮，樓房的價(jià)格被炒到了歷史最高,，不過(guò)在我看來(lái)只不過(guò)是虛假的繁榮,，果然自從全球金融危機(jī)到來(lái)之后，我銘家的樓市持續(xù)低迷,，雖然房地產(chǎn)廠家想出了多種促銷方式,，不過(guò)似乎作用一直不，房地產(chǎn)公司營(yíng)銷策劃書(shū),。

房地產(chǎn)的持續(xù)低迷也影響了國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，所以很多地產(chǎn)商在投資的時(shí)候更加謹(jǐn)慎了，一般的地段是不會(huì)再投資了,，不過(guò)已經(jīng)蓋好的樓房卻需要銷售,，我做房地產(chǎn)策劃工作已經(jīng)很多年了，奉命寫(xiě)出了房地產(chǎn)公司營(yíng)銷策劃書(shū),。

一般說(shuō)來(lái),，“營(yíng)銷策劃書(shū)”并沒(méi)有統(tǒng)一的格式和內(nèi)容，但是,，部分的“營(yíng)銷策劃書(shū)”都是針對(duì)發(fā)展商的需要而撰寫(xiě)的,，通常包括下列內(nèi)容：

1、項(xiàng)目簡(jiǎn)介,。其內(nèi)容包括開(kāi)發(fā)商,、基地面積、總建筑面積,、住宅面積,、公建面積、容積率,、綠化率、建筑密度、停車位,、自行車停放面積,、住宅總套數(shù)、地理位置等,。

2,、區(qū)域市場(chǎng)分析。其內(nèi)容包括地理位置,、交通配套,、個(gè)案市調(diào)等。

3,、swot分析,。主要是在區(qū)域市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上分析本案的優(yōu)勢(shì)（strength）、弱點(diǎn)（weakness）,、機(jī)會(huì)點(diǎn)（opportunist）及存在的問(wèn)題（threats）,。

4、客源分析,。包含客層分析,、年齡層分析、客戶來(lái)源分析等,。通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶的分析,，從而可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。這部分內(nèi)容通?？梢杂蔑瀳D來(lái)顯示,，較直觀。

5,、產(chǎn)品定位,。包括產(chǎn)品建議、價(jià)格建議及付款建議,。在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議,，在價(jià)格建議中也要羅列出定價(jià)的理由和隨工程進(jìn)度和銷售率可能達(dá)到的價(jià)格。

包括：

1,、廣告總精神,。

2、訴求重點(diǎn),。

3,、np稿標(biāo)題初擬。

4,、媒體計(jì)劃,。

三,、業(yè)務(wù)部分

主要包括銷售階段的分析、業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃兩部分,。其中銷售階段分析一般分為三階段（引導(dǎo)期,、強(qiáng)銷期、持續(xù)期）做詳細(xì)闡述,。業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃也分為三部分：策略擬定,、銷售通路及業(yè)務(wù)執(zhí)行等做一一陳述。

完成了以上研展,、企劃,、業(yè)務(wù)三部分的報(bào)告后，一份提案報(bào)告書(shū)基本上出來(lái)了,，但最后不要忘記還有一個(gè)關(guān)鍵的事情必須在報(bào)告書(shū)里涉及,，那就是與開(kāi)發(fā)商的“合作方案”，營(yíng)銷公司一般可以有三種代理的方式：

（1）純代理,；

（2）代理（即包括廣告）,；

（3）包銷，工作計(jì)劃《房地產(chǎn)公司營(yíng)銷策劃書(shū)》,。這三種方式的代理價(jià)格與傭金提取方式都是不同的,，可以在報(bào)告書(shū)中羅列出來(lái)，由發(fā)展商去選擇,，雙方再做進(jìn)一步的商討,。 “提案報(bào)告書(shū)”寫(xiě)出來(lái)后，做一個(gè)閃亮的包裝也是很必要的,。這可以給開(kāi)發(fā)商一個(gè)醒目的感覺(jué),，使開(kāi)發(fā)商感覺(jué)營(yíng)銷公司對(duì)提案報(bào)告是相當(dāng)重視的，也可以讓開(kāi)發(fā)商對(duì)營(yíng)銷公司的實(shí)力有充分的了解,。從而贏得開(kāi)發(fā)商的信任,。

總之，撰寫(xiě)“提案報(bào)告書(shū)”的主要目的在于能夠成功地取得銷售代理權(quán),，讓開(kāi)發(fā)商覺(jué)得“非你莫屬”,。

“以正合，以奇勝”房地產(chǎn)策劃之體會(huì)

成功的房地產(chǎn)策劃最重要的不是靠什么高招奇招,，最重要是靠踏踏實(shí)實(shí)的規(guī)范操作,；只要在每一步的操作都到位的基礎(chǔ)上，再加上一些突破之舉,，策劃才能綻放異彩,，取得成功！策劃工作中應(yīng)把握以下關(guān)鍵要點(diǎn)：

你的市場(chǎng)定位是否適應(yīng)市場(chǎng)的需求,，產(chǎn)品定位是否滿足目標(biāo)客戶需求,，這是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵所在,。“金×豪園”失敗的定位是一個(gè)有力的面例證,。

）

投資時(shí)機(jī)的決定是建立在房地產(chǎn)市場(chǎng)把握的基礎(chǔ)上,。如果對(duì)投資開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)的決策失誤，則你所策劃的項(xiàng)目很可能在未出世前已注定失敗,。“匯展閣,、東海一期”的成功正是很好地把握時(shí)機(jī)的結(jié)果,；“爵×廈、中×?xí)r代廣場(chǎng)”的失敗正是生不逢時(shí)的例證,。對(duì)時(shí)機(jī)的把握關(guān)鍵的要點(diǎn)是你要清楚在什么時(shí)候應(yīng)投資開(kāi)發(fā)什么類型的房地產(chǎn),，還要清楚在不同的時(shí)期，房地產(chǎn)投資的利潤(rùn)水平會(huì)有所不同,。因此,，做好項(xiàng)目的前期分析是策劃的第一步工作。

位置的選擇取決于發(fā)展商的投資眼光,。同樣一塊地,，對(duì)于不同的投資者有不同的價(jià)值；不同位置的地塊,，其地價(jià)水平也不同,，在選擇位置時(shí)要清楚地價(jià)成本是樓宇總建造成本中決定的因素，能否取得物有所值的地塊將直接影響著投資的利潤(rùn)水平,。因此,，了解發(fā)展商地價(jià)水平，做好項(xiàng)目的可行性分析是策劃的第二步工作,?！傲_湖商業(yè)城”地塊是物業(yè)集團(tuán)在90年以4億2千萬(wàn)的天價(jià)投標(biāo)所得，這在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是一個(gè)失敗的投資項(xiàng)目,，但現(xiàn)在看來(lái),，再?zèng)]人懷疑其敏銳的投資眼光了。

在接受代理樓盤(pán)時(shí),，發(fā)展商往往會(huì)要求其寫(xiě)出“營(yíng)銷策劃書(shū)”,。根據(jù)“提案報(bào)告書(shū)”的好壞，發(fā)展商決定由哪一家營(yíng)銷公司來(lái)代理其樓盤(pán),，所以,，“提案報(bào)告書(shū)”制作的好壞，基本上決定了營(yíng)銷公司生存的命運(yùn),。一份好的“營(yíng)銷策劃書(shū)”,，必須由營(yíng)銷公司的研展部門(mén),、企劃部門(mén)、業(yè)務(wù)部門(mén)通力合作,，才能很好地完成,。撰寫(xiě)“營(yíng)銷策劃書(shū)”來(lái)時(shí)，首先必須要求發(fā)展商提供個(gè)案資料,、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)初稿或藍(lán)圖,，以及其他相關(guān)資料。在此基礎(chǔ)上,，再收集個(gè)案所處區(qū)域的都市計(jì)劃圖,、人口統(tǒng)計(jì)資料、交通建設(shè)計(jì)劃,、公共工程建設(shè)計(jì)劃及其他利多利空資料,。同時(shí)，還要收集該個(gè)案區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查資料表,，作為“營(yíng)銷策劃書(shū)”的附表,據(jù)以作為提出“價(jià)格建議”,、“產(chǎn)品定位”的數(shù)據(jù)資料。

其實(shí)我感覺(jué)策劃書(shū)并不是最重要的,，最重要的還是樓房的設(shè)計(jì)和地位問(wèn)題,，策劃書(shū)只不過(guò)是一個(gè)參考，明眼人都知道策劃書(shū)的作用只不過(guò)是一種宣傳,，至于宣傳的效果,，樓房的質(zhì)量問(wèn)題是最重要的。

做房地產(chǎn)策劃已經(jīng)還是不錯(cuò)的,，不過(guò)最近的房地產(chǎn)市場(chǎng)普遍低迷,，我知道這也許是暫時(shí)的，不過(guò)樓房確實(shí)要降價(jià)了,，現(xiàn)在的房子實(shí)在太貴,，超出了一般人的承受范圍。我會(huì)在今后的工作中繼續(xù)努力的,！

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)篇七

活動(dòng)主題：

感恩節(jié)回饋“送健康免費(fèi)體檢”,。

類型：

目的：

借活動(dòng)提升企業(yè)和項(xiàng)目的品牌形象。

目標(biāo)客戶群：

業(yè)主,。

20__年__月__日8：00——16：00點(diǎn),，__房產(chǎn)公司在__分公司的中間聯(lián)絡(luò)下，聘請(qǐng)__醫(yī)院副主任級(jí)別以上專家進(jìn)入社區(qū),，為_(kāi)_業(yè)主提供了一次專業(yè)的“送健康免費(fèi)體檢”活動(dòng),，為廣大業(yè)主進(jìn)行了健康檢查。同時(shí),，現(xiàn)場(chǎng)解答業(yè)主健康方面疑問(wèn),，給業(yè)主提供改善健康計(jì)劃的建議等,，獲得業(yè)主的一致好評(píng)。

__房產(chǎn)公司一直以打造國(guó)際化高檔社區(qū)為己任,，在對(duì)業(yè)主的服務(wù)上猛下功夫,。這次活動(dòng)既充分體現(xiàn)了開(kāi)發(fā)商對(duì)業(yè)主的貼心關(guān)懷，又成功地做到了“社會(huì)資源的整合與共享”,。

策略分析：

都市緊張的工作節(jié)奏使人們更加注重居住的服務(wù)品質(zhì),，體現(xiàn)高品質(zhì)生活的“宜居、健康,、生活”的住宅理念也應(yīng)運(yùn)而生,，并受到市場(chǎng)的熱烈追捧。珠江帝景的這次“送健康”活動(dòng),，進(jìn)一步豐富北京珠江帝景社區(qū)的文化生活，為業(yè)主們營(yíng)造一個(gè)更加良好的健康居住氛圍,，同時(shí)也樹(shù)立起合生和珠江帝景的市場(chǎng)口碑,。

__房產(chǎn)公司————贊助經(jīng)典芭蕾《羅密歐與朱麗葉》天橋上演。

11月25日,，由__房產(chǎn)公司項(xiàng)目贊助,，摩納哥蒙特卡洛芭蕾舞團(tuán)演出的“__房產(chǎn)公司————新古典之夜”芭蕾舞《羅密歐與朱麗葉》vip專場(chǎng)演出在__天橋劇場(chǎng)舉行。該活動(dòng)還推出了價(jià)值兩萬(wàn)元人民幣的天價(jià)票,，即每購(gòu)買一張兩萬(wàn)元票的觀眾都可以將此票作為“代金券”,，在“__”購(gòu)置指定尊貴戶型時(shí)沖抵等值房款。開(kāi)發(fā)商贊助芭蕾舞這樣的高雅藝術(shù)在國(guó)內(nèi)還屬首次,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)篇八

眾所周知,，房地產(chǎn)是一個(gè)賺錢(qián)的行業(yè)，開(kāi)發(fā)商的日漸增多,，讓房產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,。在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的時(shí)代，房地產(chǎn)行業(yè)應(yīng)如何做好微信營(yíng)銷呢?下面介紹房地產(chǎn)的微信營(yíng)銷策劃方案,。

微信是媒介中的一部分,，但是應(yīng)是最重要的一部分。微信打開(kāi)了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大門(mén),，任何的功能都可以在微信上實(shí)現(xiàn),，你可以沒(méi)有其它的媒介，但是不能沒(méi)有微信二維碼,。受眾的人群比并不是只有微信人群,，但是可以通過(guò)其它形式的廣告宣傳附加微信公眾二維碼，對(duì)客戶在微信公眾平臺(tái)上進(jìn)行統(tǒng)一的客戶管理,。相對(duì)微信的投入要比其它的媒介(互聯(lián)網(wǎng),、門(mén)戶,、紙媒等)推廣宣傳的成本要更低。

一副地產(chǎn)廣告海報(bào)加個(gè)二維碼,，既要描述清楚二維碼的作用,，位置擺放得也要顯眼。網(wǎng)站上,、戶外廣告,、海報(bào)、電視廣告上,，(可以根據(jù)形式選擇放入二維碼或是微信號(hào),，添加關(guān)注賬號(hào))。要有計(jì)劃的評(píng)估效果,。普遍抱著試水的態(tài)度的是可以理解的,，但是如此沒(méi)有規(guī)劃和下點(diǎn)心思的試水，到頭來(lái)只能夠證明微信的作用非常非常小,，可問(wèn)題卻是房地產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有真正開(kāi)發(fā)好,、運(yùn)用好。用最行之有效的方式來(lái)選擇推廣,，就是關(guān)注賬號(hào)有獎(jiǎng)或是參與購(gòu)房等等活動(dòng)吸引顧客來(lái)關(guān)注,。

內(nèi)容營(yíng)銷是營(yíng)銷中最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。記住,，發(fā)有用的,、有趣的信息而不是廣告!客戶很容易反感賬號(hào)每天都發(fā)廣告信息，反而每天分享一些房屋擺置,、及有關(guān)生活小知識(shí)的訊息,，客戶很容易產(chǎn)生好感。發(fā)廣告要適可而止,，適當(dāng)?shù)陌l(fā)送,，即不忽略賬號(hào)的功能，又會(huì)產(chǎn)生依賴,，并持續(xù)關(guān)注,，為之后的營(yíng)銷活動(dòng)做鋪墊。服務(wù)好你的客戶,，再進(jìn)一步的進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng),，放長(zhǎng)線釣大魚(yú)。

針對(duì)你的潛在客戶,，一定要主動(dòng)出擊,，房地產(chǎn)行業(yè)不同于其他的行業(yè)，客戶立馬可以去消費(fèi)的項(xiàng)目，相對(duì)的周期較長(zhǎng),。但針對(duì)于客戶的營(yíng)銷活動(dòng)更不容忽視,。微信海云平臺(tái)針對(duì)房地產(chǎn)制作的房地產(chǎn)行業(yè)模版，超炫的模版樣式,、完善的功能服務(wù)(包括樓盤(pán)展示,、預(yù)約看房、營(yíng)銷活動(dòng),、會(huì)員卡等等),。強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)針對(duì)不同行業(yè)進(jìn)行深入分析，客戶滿意度百分百,。 客戶可以任選十幾種超炫的后臺(tái)模板,，搭建微信端的移動(dòng)門(mén)戶，通過(guò)這個(gè)移動(dòng)門(mén)戶,，可以對(duì)整個(gè)樓盤(pán)項(xiàng)目詳情和樓盤(pán)周圍的交通,、環(huán)境、便民設(shè)施等進(jìn)行全方位的展示,，可以在手機(jī)端查看樓盤(pán)的戶型圖,，可以在線預(yù)約免費(fèi)看房。

其次,，基于很多樓盤(pán)地理位置比較偏遠(yuǎn)，開(kāi)發(fā)一鍵導(dǎo)航和一鍵電話撥打功能,，省去了客戶記錄地址和電話號(hào)碼的繁瑣程序,。同時(shí)微信海團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)了在線咨詢功能，客戶可以直接在微信窗口和售樓客服進(jìn)行在線咨詢,，非常便捷和人性化,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)篇九

一、項(xiàng)目簡(jiǎn)介：

本房地產(chǎn)項(xiàng)目位于鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊,，在鄭汴路路南,，鳳凰東路、鳳臺(tái)路（在建）和青年路三條路呈型將社區(qū)同周邊的商品大世界,、名優(yōu)建材市場(chǎng)等分開(kāi),。

本房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成,。一期連排別墅市場(chǎng)定位發(fā)生失誤,，出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#,、7#,、9#、11#、13#,、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn),，以超低價(jià)位入市，順利的實(shí)現(xiàn)了銷售,，但沒(méi)有為開(kāi)發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤(rùn),，沒(méi)有樹(shù)立中、高檔物業(yè)的品牌形象,，無(wú)意中形成本房地產(chǎn)下一期小戶型開(kāi)發(fā)和小高層開(kāi)發(fā)的品牌障礙,。

現(xiàn)在，一期多層尚有37套房,、準(zhǔn)現(xiàn)房,，銷售額850萬(wàn)元。其中159.7m2的三室兩廳有23套,，以五,、六樓為主；127m2的三室兩廳7套,；這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%,。

二期小戶型總銷售金額預(yù)計(jì)2800萬(wàn)元，臨街商鋪1700萬(wàn)元,，合計(jì)4500萬(wàn)元,。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)2003年5月底辦下。

由此可見(jiàn),，目前本房地產(chǎn)的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型,、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%,，一期大戶型銷售額16%,，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過(guò)于分散的障礙,，是面對(duì)的重大挑戰(zhàn)之一,。

二、市場(chǎng)概況及基本競(jìng)爭(zhēng)格局：

a,、東南板塊及鄭汴路商圈,。

鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線,、航海東路與107國(guó)道沿線,。

鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié),、百合花苑,、東方明珠等中高檔樓盤(pán)組成。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū),。本房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi),。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔,。但本房地產(chǎn)在操盤(pán)過(guò)程中,，沒(méi)有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢(shì)，純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競(jìng)爭(zhēng),，不僅沒(méi)有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢(shì),，而且為二期、三期制造了品牌障礙,。

東明路南段沿線目前競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤(pán)組成,。

航海東路與107國(guó)道沿線是2002年以來(lái)的樓市亮點(diǎn),，寶景、金色港灣,、悉尼陽(yáng)光,、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤(pán)。其中燕歸園是本房地產(chǎn)二期小戶型明確的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán),，其它幾乎所有的樓盤(pán)都和本房地產(chǎn)一期159,、127平米現(xiàn)房形成明確的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。（詳見(jiàn)附1：鄭汴路市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告）,。

b,、小戶型市場(chǎng)概況。

自2001年底時(shí)尚party介入鄭州樓市以來(lái),，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來(lái)。尤其是2003年初,，青年居易（easy-go）以1900余套的投放量沖擊市場(chǎng),，形成了小戶型的“市場(chǎng)黑洞”，徹底打破了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局,，實(shí)現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變,。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面。

燕歸園位于貨站街東段,，由盛煌房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā),，已成功實(shí)現(xiàn)一期的開(kāi)發(fā)，在幾乎沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)的情況下,，收獲了小戶型市場(chǎng)的第一批需求者,，現(xiàn)在燕歸二期正在認(rèn)購(gòu)階段。燕歸園提前介入了小戶型市場(chǎng)，并且認(rèn)識(shí)到小戶型的主力市場(chǎng)是60－80平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳,。這與的市調(diào)結(jié)果完全一致,。此次燕歸二期開(kāi)發(fā)的正是此類戶型（兩室兩廳75平米，三室兩廳95平米）,?？梢哉f(shuō)，同燕歸園的戶型配比上比較,，沒(méi)有優(yōu)勢(shì),。

（小戶型市場(chǎng)詳見(jiàn)附2：鄭州市小戶型的調(diào)查報(bào)告）。

c,、商鋪市場(chǎng),。

商鋪是一個(gè)比較特殊的物業(yè)形態(tài)，商鋪的價(jià)格是由商鋪能為房東帶來(lái)的租金多少?zèng)Q定的,。目前鄭州的商鋪市場(chǎng)尚處于起步階段,。本房地產(chǎn)二期商鋪位于商品大世界、名優(yōu)建材市場(chǎng)南端,，即將建成的大賣場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值將會(huì)決定二期商鋪的價(jià)格,。人們對(duì)大賣場(chǎng)的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價(jià)格。

和二期商鋪有競(jìng)爭(zhēng)的主要樓盤(pán)是建業(yè)新天地的臨街商鋪,、英協(xié)尚未售出的部分商鋪,。

三、項(xiàng)目swot分析,。

一）優(yōu)勢(shì),。

1）鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢(shì)，這里是財(cái)富的俱樂(lè)部,，富翁的制造廠,，在這里百萬(wàn)富翁比比皆是，每年都有新一代需求產(chǎn)生,，源源不斷的需求是方樓盤(pán)最有力的支撐,。

市場(chǎng)細(xì)分如下：

a、高端市場(chǎng)被英協(xié),、建業(yè)等高檔樓盤(pán)滿足,，這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè)，是終極消費(fèi),，10年內(nèi)不會(huì)再置業(yè),。

b、中端市場(chǎng)被東方明珠,、百合花苑,、虹景家園等中檔樓盤(pán)滿足,，屬過(guò)度消費(fèi)和終極消費(fèi)的結(jié)合。

c,、復(fù)合市場(chǎng),。本房地產(chǎn)一期是一個(gè)大眾樓盤(pán)，從價(jià)位角度劃分,，屬中低檔樓盤(pán),。本房地產(chǎn)二期小戶型項(xiàng)目的目標(biāo)群，預(yù)計(jì)業(yè)主身份復(fù)雜,，置業(yè)心理不盡相同,，故推廣過(guò)程中，不能拘泥于單一的推廣主線,。

本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍(lán)領(lǐng)階層,，有效需求不足。如果本房地產(chǎn)二期銷售象青年居易一味的向年輕時(shí)尚族訴求,，方樓盤(pán)銷售可能面臨比較嚴(yán)峻的局面,。（詳見(jiàn)鄭汴路市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告）。

鄭汴路市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告,。

調(diào)查目的：了解鄭汴路市場(chǎng)的整體收入水平和消費(fèi)者對(duì)小戶型的認(rèn)知和接受程度（本房地產(chǎn)購(gòu)房消費(fèi)支撐力度）,。

調(diào)查方法：分層隨機(jī)抽樣（不同年齡層）和分塊隨機(jī)抽樣。

調(diào)查范圍：鄭汴路東建材市場(chǎng),、燈飾市場(chǎng),、管材市場(chǎng)、名優(yōu)建材市場(chǎng),、商品大世界,。

調(diào)查時(shí)間：2003.4.14。

鄭州,，銀基批發(fā)市場(chǎng)和鄭汴路建材市場(chǎng)是商業(yè)比較密集的兩大板塊,，這里聚集了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的大小商販，他們收入不菲,，他們絕大部分是外地人,，他們是鄭州房地產(chǎn)消費(fèi)的主力軍。了解這一人群的收入水平,、消費(fèi)習(xí)慣將對(duì)房地產(chǎn)的投資有一定的指導(dǎo)意義。

2003.4.14,，動(dòng)力公司市場(chǎng)部走訪了鄭汴路建材市場(chǎng),，對(duì)小戶型的市場(chǎng)消化力做了調(diào)查，而這些建材市場(chǎng)的小老板們對(duì)此漠不關(guān)心,，或拒不作答,，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏感度不夠,。消費(fèi)疲軟，市場(chǎng)敏感度不高,，純小戶型在鄭汴路這塊市場(chǎng)前景嚴(yán)峻,。

對(duì)建材市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：

1、大部分員工租房住,，潛在客戶存在,；市場(chǎng)潛量比較大，但需要推廣的成本較高,。

2,、大部分員工來(lái)自外地或郊縣，收入水平偏低,，消費(fèi)力不足,。

3、小戶型需求彈性非常大,，對(duì)價(jià)格非常敏感,。

5、外地人居多,，他們辛苦拼搏,，如果要買房子的話，更喜歡一步到位,。

6,、商鋪為上下兩層，一般下面做門(mén)面,，上面做倉(cāng)庫(kù)和員工宿舍,。

7、附近都市村莊較多,，租務(wù)市場(chǎng)一般80—150元/月,。

8、作為首次購(gòu)買者,，最重要的還是價(jià)格,。

9、他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境,，他們尋求方便,、安逸、清凈,。

10,、相當(dāng)一部分是河南總代理，無(wú)須過(guò)多的現(xiàn)場(chǎng)銷售,。

13,、對(duì)60—80平米的兩室較感興趣,，這部分需求將轉(zhuǎn)化為有力的市場(chǎng)動(dòng)力。

14,、本房地產(chǎn)知名度不高,，口碑不好。

15,、外地商人對(duì)鄭州的發(fā)展較失望,，但鄭汴路的升值充滿信心。

鄭汴路建材市場(chǎng)蘊(yùn)涵了較大的市場(chǎng)潛力,，隨著鄭東新區(qū)的開(kāi)發(fā)和鄭汴路大賣場(chǎng)的形成,，鄭汴路升值的前景就會(huì)更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項(xiàng)目的運(yùn)作的好壞,，“注意力經(jīng)濟(jì)”的時(shí)代,，抓住了消費(fèi)者的眼球，侵占了客戶的意念,，就意味著成功,！

2）鄭汴路板塊高檔樓盤(pán)云集，已經(jīng)同未來(lái)大道板塊一樣,，成為身份,、財(cái)富的象征。本房地產(chǎn)二期應(yīng)借此概念,，實(shí)現(xiàn)品牌形象的轉(zhuǎn)變,。

3）正在形成的“大賣場(chǎng)”商務(wù)區(qū)能直接帶動(dòng)本房地產(chǎn)二期的投資價(jià)值，甚至有可能使本房地產(chǎn)二期成為“大賣場(chǎng)”的附屬配套,。該局面一旦形成,，銷售將高屋建瓴，出現(xiàn)爆搶局面,。

4）本房地產(chǎn)項(xiàng)目二期有巨大的升值空間與既得便利,。

a、107國(guó)道的東遷,，鄭汴路東段將成為鄭州東區(qū)的財(cái)富中轉(zhuǎn)站,。有“東之中”或“東區(qū)發(fā)動(dòng)機(jī)”的本質(zhì)地位。鄭汴路商圈早已成為百萬(wàn)富翁的制造廠,。但是這樣的天然地產(chǎn)需求優(yōu)勢(shì),，卻讓建業(yè)、英協(xié),、百合花苑等一批高,、中檔樓盤(pán)風(fēng)光占盡，而方樓盤(pán)以“中原地產(chǎn)大低震”的角色,，不僅沒(méi)有收獲天然的地段優(yōu)勢(shì),，而且為二期、三期制造了品牌障礙,。這一問(wèn)題必須在二期項(xiàng)目得到扭轉(zhuǎn),。

b、鄭東新區(qū)的輻射效應(yīng),。

鄭東新區(qū)的開(kāi)發(fā)將使鄭州的中心東移,，鄭汴路地產(chǎn)板塊位于老城區(qū)與新城區(qū)的支撐地帶，配套齊全,，生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來(lái)一次前所未有的商機(jī),。而本房地產(chǎn)項(xiàng)目恰恰位于這一板塊的中心。

二）劣勢(shì),。

1）,、本房地產(chǎn)可售資源由三種不同的物業(yè)形態(tài)組成，這三種物業(yè)形態(tài)的目標(biāo)群是完全不同的置業(yè)目的,。尤其是一期多層現(xiàn)已進(jìn)入尾盤(pán)階段,，可售資源僅850萬(wàn)元，房源主力是159平米的五,、六樓3室2廳,。

目前，通常142平米的面積即能做出比較舒適的4室2廳,，大戶型并非市場(chǎng)的主力所在,，由于總價(jià)原因，總面積在150以上的多層戶型五樓以上是最難賣的戶型,。并且此類房源還要和周圍金色年華,、金色港灣、百合花苑,、東方明花園甚至建業(yè),、英協(xié)等東南板塊幾乎所有的樓盤(pán)相競(jìng)爭(zhēng)。尤其是850萬(wàn)元的大戶型現(xiàn)房可售資源,，不能放任由二期帶一期（通常小戶型帶不動(dòng)100平米以上的大戶型）,，不能全力以赴主打現(xiàn)有房源（總房源有限，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷資源總量較少）,，也不能先做二期樹(shù)品牌,，在形成二期勝局后再做一期尾房。這對(duì)營(yíng)銷工作是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn),。

2）本房地產(chǎn)二期離鄭汴路較遠(yuǎn),，從售樓部到社區(qū)要經(jīng)過(guò)嘈雜的市場(chǎng)，很難形成良好的看房通道,。本房地產(chǎn)一期,、二期又被青年路所分隔,，很難形成整體樓盤(pán)感覺(jué)，有“只是兩棟臨街樓”的印象,。

3）本房地產(chǎn)二期和張莊一墻之隔,，有都市村莊的形象，物業(yè)安全系數(shù)較低,，居住環(huán)境嘈雜,，僅靠硬件設(shè)施，很難形成高檔樓盤(pán)形象,。

4）與二期相比,，一期樓盤(pán)素質(zhì)高、售價(jià)低,，形成本房地產(chǎn)二期銷售心理價(jià)位抗性,。

5）非現(xiàn)房，不符合商戶即買即住的消費(fèi)心理,。

6）非獨(dú)立廚房,，做飯起居不方便，這與目前鄭汴路商戶想改變天天吃大排擋的愿望不符,。

三）,、機(jī)會(huì)。

1）商鋪的拆遷,，原本居住在商鋪二樓的商戶另謀居所,，導(dǎo)致租房市場(chǎng)更加火爆。鄭汴路商圈約4000戶商戶,，2萬(wàn)人的龐大消費(fèi)群體將突顯本房地產(chǎn)二期的投資價(jià)值,。因勢(shì)利導(dǎo)，單純商鋪拆遷形成的居住需求,，即可成為本房地產(chǎn)二期主力客源,。

2）挖掘市場(chǎng)。鄭汴路商圈商鋪倉(cāng)庫(kù)資源緊張,，從費(fèi)用角度考慮,，商戶、店員在二樓居住很不劃算,。動(dòng)員較大的商戶從商鋪的二樓搬出來(lái),，到本房地產(chǎn)置業(yè)，開(kāi)拓新市場(chǎng),。

3）鄭汴路各市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，大鱷級(jí)商戶正在形成，這些商戶為了穩(wěn)定企業(yè)中的骨干力量和親屬，已開(kāi)始為他們購(gòu)置總價(jià)較低的房屋,。這些房屋通常位于商鋪附近,，以便于商戶們無(wú)嚴(yán)格意義上下班的生活工作需求，而本房地產(chǎn)二期恰恰符合商戶們的這一需求,。

4）大賣場(chǎng)”的整合,，將對(duì)大鱷形成推波助瀾，本房地產(chǎn)二期有可能成為“大鱷”的商務(wù)配套,。

a)小戶型的特性導(dǎo)致目標(biāo)客戶對(duì)居住環(huán)境要求不高。本房地產(chǎn)二期配套不全,，居住環(huán)境嘈雜的抗性可以弱化,。

b)本房地產(chǎn)二期產(chǎn)品總價(jià)低，置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)小,。由于鄭汴路商圈租房市場(chǎng)火爆,，且本樓盤(pán)有“大賣場(chǎng)”作依托，購(gòu)房,、租房需求恒久存在,，物業(yè)幾乎不可能貶值，也比較容易轉(zhuǎn)手或出租,，這非常符合外地商人置業(yè)心理,。

c)本房地產(chǎn)二期應(yīng)該說(shuō)具有充足的客戶資源，消費(fèi)的中堅(jiān)力量是建材市場(chǎng)中的商戶,，故推廣中可采取鋪單的形式為主,，報(bào)紙廣告、廣播廣告為輔的媒體策略,，節(jié)約大量的推廣成本,。

d)小戶型現(xiàn)房階段戶型劣勢(shì)一覽無(wú)余，故期房從另一方面說(shuō)是一種優(yōu)勢(shì),。

e)以大賣場(chǎng)做依托,，誘導(dǎo)鄭州房東投資市場(chǎng)，這部分客源很難成為本房地產(chǎn)二期銷售的中堅(jiān)力量,。

f)鄭東新區(qū)建成需歷時(shí)20年之久,，總投資2000億元，其中一期總投資156億元,，在5年內(nèi)完成,。這將給鄭汴路巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

四）威脅,。

1）行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng),。

i.周邊樓盤(pán)云集。建業(yè)、英協(xié),、東方明珠,、百合花苑、金色年華等林立在鄭汴路附近,，客戶分流,，競(jìng)爭(zhēng)激烈。

ii.鄭州小戶型市場(chǎng)正趨飽和,，過(guò)量的小戶型的投放勢(shì)必導(dǎo)致更加過(guò)量的樓盤(pán)優(yōu)勝劣汰,。

建業(yè)四期、百合花苑,、金色年華二期近期均有小戶型投入市場(chǎng),。本房地產(chǎn)二期應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，爭(zhēng)取占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī),。

2）行業(yè)外威脅,。

鄭汴路“大賣場(chǎng)”的形成，商務(wù)更加方便快捷,，商務(wù)的中間環(huán)節(jié)減少,，將淘汰一批中小商戶，故本房地產(chǎn)的消費(fèi)群將萎縮,。

政府關(guān)于商品房2003.5.1以后須全裝修出售,。在一年左右的時(shí)間內(nèi)，建材,、裝修市場(chǎng)將出現(xiàn),，由散戶購(gòu)買為主向集團(tuán)購(gòu)買為主的轉(zhuǎn)變。而開(kāi)發(fā)商必須考慮大眾市場(chǎng),，故家裝市場(chǎng)要重新整合,。大品牌何去何從，很難預(yù)測(cè),；中檔品牌可能會(huì)脫穎而出,，門(mén)庭若市。但商戶總數(shù)只會(huì)減少,，在這個(gè)變動(dòng)的過(guò)程中,，他們的置業(yè)激情將大大折扣，本房地產(chǎn)二期須在這一局面認(rèn)知或形成之前完成銷售,，否則將陷入非常被動(dòng)的局面,。

四、目標(biāo)市場(chǎng)權(quán)衡及鎖定,，品牌形象突破口甄別及品牌定義,。

二期小戶型的目標(biāo)市場(chǎng)主要由哪幾種人組成,，這些人購(gòu)買的抗性及抗性解除。

1,、在鄭汴路市場(chǎng)打工的中層技工或白領(lǐng),，以及少部分藍(lán)領(lǐng)。這些人的消費(fèi)有點(diǎn)象青年居易的目標(biāo)群,。他們的主力消費(fèi)面積是兩室一廳和一室一廳,，消費(fèi)實(shí)力有限。他們對(duì)按揭首付1.5-2.0萬(wàn)元月供400元非常感興趣,，購(gòu)房一般想一步到位,，對(duì)住幾年再換房不太感興趣，認(rèn)同鄭汴路有很大的`租房需求市場(chǎng),，非常認(rèn)同鄭東新區(qū)的發(fā)展前景,。

由于的戶型主力是19平米、40平米的一室一衛(wèi)房源,，而這些人購(gòu)房多希望要相對(duì)一步到位，對(duì)自己一生能多次置業(yè)不太自信,，這形成本房地產(chǎn)二期明確的戶型抗性,。而燕歸園二期以60—80平米的二室一廳和二室二廳為主力戶型，恰恰買足了這些人的心理層面需求,。但這些人的消費(fèi)實(shí)力有限,，首付2.5—3.5萬(wàn)元，月供700元,，對(duì)這些人來(lái)說(shuō)比較吃力,。

2、26—29歲的店長(zhǎng),、業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)人物,，這些人大多想另立門(mén)面，又有結(jié)婚壓力（大多來(lái)自朋友和家庭）,，但是自己資金不多,，如果買房一步到位，便沒(méi)有資金自己做生意,，的房子正好適合這些人,。

3、已在鄭州干了2~3年生意的外地人,，這些人對(duì)鄭州東南區(qū)域尤其是鄭汴路市場(chǎng)有較深的了解,，對(duì)鄭東新區(qū)有一點(diǎn)印象，但不太關(guān)心,。在鄭州租房住,，曾經(jīng)有想買房的念頭，但又不想永久在鄭居住，過(guò)幾年有可能回去,，認(rèn)為為這幾年時(shí)間買房花幾十萬(wàn)元不值得,，怕被套住，：這里買套房以后很可能不住,，又要占用資金,，回頭將房子賣掉又嫌太麻煩。

抗性解除,。對(duì)這類客戶講鄭汴路商圈巨大的租房,、購(gòu)房需求，小戶型由于總價(jià)較低,，可以隨時(shí)出售和出租,。

4、外地老板為同在一起的兄弟姐妹購(gòu)置房屋,。實(shí)力大的老板為公司的骨干員工購(gòu)置房屋（主要是首付款）,。這樣做一方面可以有收買人心的作用。另一方面這些人住得距商鋪很近,，還能象從前住在商鋪時(shí)一樣,，隨時(shí)照應(yīng)生意。

5,、從前住在商鋪上層,，因商鋪拆遷升級(jí)而從商鋪搬出來(lái)的老板。對(duì)這些人要多講只有這里的房可以隨時(shí)出租,、轉(zhuǎn)手,，或不太在意的讓給兄弟姐妹。因?yàn)橹挥羞@里的房總價(jià)低,，月供少,，求租或求購(gòu)市場(chǎng)龐大。

6,、純投資歷者,。以幾套或十幾套小戶型做為投資，出租,。以收取房租為目的,。對(duì)這些人訴求：開(kāi)個(gè)私家銀行、人不要一直太累,，投入產(chǎn)出如同聚寶盆,，比保險(xiǎn)更保險(xiǎn)（用詳細(xì)的計(jì)算），比股票更賺錢(qián),。如同擁有了另一份退休金,。這里如同一個(gè)金礦,，這里有數(shù)萬(wàn)人的年輕人，有數(shù)千個(gè)中小老板,，有很大的租房需求市場(chǎng),，有鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。

7,、外地品牌駐鄭代表,，訴求隨時(shí)可住，隨時(shí)可賣,，訴求個(gè)性物業(yè)服務(wù),，如同酒店服務(wù)一樣，有送飯服務(wù),、自動(dòng)電話晨叫服務(wù),、房間保潔服務(wù)、干洗服務(wù),、電話訂票服務(wù)（均是有償服務(wù)）,。

8、私人特殊生活,，多講公交出入方便,，房子總價(jià)不高等。

通過(guò)以上描述發(fā)現(xiàn),，二期小戶型的目標(biāo)群直接購(gòu)買理由很難成為一期業(yè)主的購(gòu)買理由，以此內(nèi)容來(lái)作為品牌主力內(nèi)涵不能帶動(dòng)一期余房銷售,，更不能帶動(dòng)二期商鋪銷售,。以上內(nèi)容只能做分類個(gè)別說(shuō)服之用，不能統(tǒng)領(lǐng)全局,。

品牌戰(zhàn)略形成及品牌定位：

的可售資源是三種不同的物業(yè)形態(tài),，是三種不同的置業(yè)用途，這些物業(yè)形態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)相當(dāng)激烈,。因此,，必須跳出物業(yè)形態(tài)自身的直接用途，尋找能統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)一,、二期多層樓盤(pán),、商鋪以及后續(xù)開(kāi)發(fā)的小高層物業(yè)的品牌內(nèi)涵。

完全可以跳出傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷模式,，利用本房地產(chǎn)周邊資源,，擴(kuò)充品牌核心內(nèi)涵，將本房地產(chǎn)定位成一個(gè)整個(gè)東區(qū)獨(dú)有的,、擁有比建業(yè),、英協(xié)更有投資價(jià)值的,、有無(wú)盡開(kāi)發(fā)潛力的高檔樓盤(pán)。

品牌內(nèi)涵組成：

1,、鄭東新區(qū)為本房地產(chǎn)注入了至少長(zhǎng)達(dá)20年的穩(wěn)固商務(wù)住宅發(fā)展時(shí)期,，帶來(lái)了多達(dá)2000億元的幾乎是恒久的財(cái)富升值空間。

鄭東新區(qū)興建規(guī)劃總計(jì)20年（北京cbd區(qū)用了11年,，上海浦東已用了10年）,，總投資2000億元，其中單一個(gè)起步區(qū)就有5年時(shí)間投資156億元,。興建鄭東新區(qū)必然要用大量的建筑材料,、工具及建用品等。這些所有的材料采購(gòu)地,，必然從緊按在一起的鄭汴路大市場(chǎng)獲取,。這些保證了鄭汴路商圈將在從此20年的迅猛發(fā)展。現(xiàn)在,，這里已經(jīng)如同1982年的深圳羅湖,、蛇口，如同1992年的上海浦東,，如同1997年的三峽宜昌,。

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房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)篇十

為了提高策劃書(shū)撰寫(xiě)的準(zhǔn)確性與科學(xué)性,，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則：

（一）邏輯思維原則：策劃的餓目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷中的問(wèn)題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來(lái)編制策劃書(shū),。首先是設(shè)定情況,，交代策劃背景，分析房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀,，再把策劃中心全盤(pán)托出,，其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問(wèn)題的對(duì)策,。

（二） 簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則：要注意突出重點(diǎn),，抓住企業(yè)營(yíng)銷中所要解決的核心問(wèn)題，深入分析,，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策,，針對(duì)性強(qiáng)，具有實(shí)際cao作指導(dǎo)意義,。

（三可cao作性原則：編制的策劃書(shū)是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng),，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷活動(dòng)中中的每個(gè)人的工作及各還擊關(guān)系的處理，因此其可cao作性非常重要,，不能cao作的方案創(chuàng)意再好也無(wú)任何價(jià)值,，不易于cao作也必然要耗費(fèi)大量人,、財(cái)、物,，管理復(fù)雜顯效低,。

（四）創(chuàng)意新穎原則：要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新,、表現(xiàn)手法也要新,，給人以全新的感受，新穎的查是策劃書(shū)的核心內(nèi)容,。

策劃書(shū)按道理沒(méi)有一成不變的格式,，它依附于產(chǎn)品或營(yíng)銷活動(dòng)的不同要求,，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化,。但是從營(yíng)銷策劃活動(dòng)一般規(guī)律來(lái)看,，其中有些要素是相同的。

因此,，我們可以等同探討營(yíng)銷策劃書(shū)的一些基本內(nèi)容及編制格式,，

封面：

策劃書(shū)的封面可提供以下信息：策劃書(shū)的名稱；客戶名稱,；策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段,。因?yàn)闋I(yíng)銷策劃具有一定的時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同,，營(yíng)銷執(zhí)行效果也不一樣,。

策劃書(shū)正文部分主要包括：

（一）策劃目的

要對(duì)本營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)，宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn),，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或2強(qiáng)調(diào)執(zhí)行的意義所在,，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng),，共同努力保證策劃高質(zhì)量的完成,。

企業(yè)營(yíng)銷上存在的問(wèn)題紛繁多樣,，但概而言之,，也無(wú)非六個(gè)方面：

初步房地產(chǎn)業(yè)，缺乏實(shí)際cao作經(jīng)驗(yàn),。尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略,，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)、項(xiàng)目特點(diǎn)策劃出一套營(yíng)銷計(jì)劃,。

某地產(chǎn)項(xiàng)目改變功能和用途,，原有的營(yíng)銷案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷方案,。

企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向,，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略,。

發(fā)展商原營(yíng)銷實(shí)施方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃,。

房地產(chǎn)市場(chǎng)行情發(fā)生變化,，原經(jīng)銷案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。

發(fā)展商在總的營(yíng)銷實(shí)施方案下,，需在不同的時(shí)段,，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案,。

一般的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)文案中,，對(duì)策劃書(shū)的目的說(shuō)的非常具體，都會(huì)出現(xiàn)類似如下前言：承蒙某某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司的信任,，委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場(chǎng)的前期營(yíng)銷策劃,。我們通過(guò)對(duì)該項(xiàng)目的市場(chǎng)分析和項(xiàng)目定位，又抽調(diào)出大批市場(chǎng)調(diào)研人員深入市場(chǎng),，針對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行了全面的市場(chǎng)調(diào)研,，從而說(shuō)明某某城市廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益及對(duì)長(zhǎng)期系列影響的重要性,，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目小組,、各環(huán)節(jié)部門(mén)達(dá)成共識(shí)，完成任務(wù),，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確,、突出。

（二）,、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況

對(duì)同類樓盤(pán)及住宅產(chǎn)品市場(chǎng)狀況,、競(jìng)爭(zhēng)狀況、樓盤(pán)銷售價(jià)格及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí),。它是為制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略,，采取正確的營(yíng)銷策略提供依據(jù)，“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”,，因?yàn)檫@一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解,，這部分主要分析：

1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析

房地產(chǎn)市場(chǎng)總體概述,；

區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)分析,；

樓盤(pán)的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況,；

市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況,，樓盤(pán)目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的樓盤(pán)營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果如何,，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響,。

目標(biāo)客戶群體對(duì)樓盤(pán)的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的前景,。

2,、對(duì)樓市影響因素進(jìn)行分析。

主要是對(duì)影響樓盤(pán)銷售的不可控因素進(jìn)行分析,；如宏觀環(huán)境,、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,，如置業(yè)者收入水平,，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，消費(fèi)心理及文化層次等,，對(duì)一些商業(yè)物業(yè)的營(yíng)銷策劃還應(yīng)考慮周邊地區(qū)人口分布狀況,，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布狀況及片區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)形成等發(fā)展趨勢(shì)。

（三）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析,。

所謂的營(yíng)銷實(shí)施方案,，就是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵,，只要找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半,。

1,、針對(duì)項(xiàng)目目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析，一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題,，表現(xiàn)為多方面：發(fā)展商知名度不高,，項(xiàng)目地段不佳，形象不佳影響產(chǎn)品銷售,。

項(xiàng)目整體規(guī)劃欠佳,，功能不全，被客戶冷落,；

項(xiàng)目包裝太差,，提不起目標(biāo)客戶群體的購(gòu)買興趣；

樓盤(pán)價(jià)格定位不當(dāng),；

目標(biāo)客戶群體定位缺乏科學(xué)性,，使銷售渠道不暢,；

促銷方式不佳,，客戶不了解樓盤(pán)；

廣告投入太少,，難以啟動(dòng)市場(chǎng),；

銷售人員服務(wù)質(zhì)量不高,，客戶有不滿情緒；

售后服務(wù)缺乏保證,，客戶購(gòu)房后的顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題,。

2、針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)分析優(yōu)秀,、劣勢(shì),。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力,。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或目標(biāo)客戶群熱點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,，抓住主要目標(biāo)客戶群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距,，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì),。

（四）營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間,，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售率為%,，預(yù)計(jì)銷售日期為xx天。

（五）營(yíng)銷戰(zhàn)略

1,、營(yíng)銷宗旨

一般發(fā)展商在企業(yè)策劃案中注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),，為產(chǎn)品正確定位，突出產(chǎn)品特色,，采取差異化營(yíng)銷策略,。

以樓盤(pán)主要目標(biāo)客戶群體為銷售重點(diǎn)。

建立起暢通的銷售渠道,，不斷拓展銷售區(qū)域,。

2、競(jìng)爭(zhēng)策略

通過(guò)前面房地產(chǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與問(wèn)題分析,，提出合理的推廣策略建議,，形成有效的4p組合，達(dá)到最佳效果,。

1）項(xiàng)目定位：產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,，使樓盤(pán)迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2）功能定位：功能定位涉及到定位產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)于劣,。一般來(lái)說(shuō),，功能齊全的住宅物業(yè)是深受置業(yè)者歡迎，是十分具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和生命力的。樓盤(pán)功能定位科學(xué),，即為進(jìn)入市場(chǎng)銷售提供了有力的保證,。

3）樓盤(pán)品牌：要形成一定知名度、美譽(yù)度,，樹(shù)立廣大置業(yè)者心目中的知名品牌,，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)造意識(shí)。

4） 樓盤(pán)包裝：樓盤(pán)作為不可移性的特殊商品,，其包裝與其它市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品一樣,，十分重要，包裝作為樓盤(pán)給目標(biāo)客戶群體的第一印象,，需要能迎合置業(yè)者質(zhì)量滿意的包裝策略,。

5）價(jià)格策略：這里強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普通性原則；

銷售當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境,；

周邊樓盤(pán)的質(zhì)量及銷售狀況,；

樓盤(pán)自身的客觀條件；

銷售戰(zhàn)略及銷售進(jìn)度安排,；

發(fā)展商的成本及營(yíng)銷目標(biāo),；

以成本為基礎(chǔ)，以同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的同類樓盤(pán)價(jià)格為參考,，使樓盤(pán)銷售價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力,，若發(fā)展商以樓盤(pán)價(jià)格為銷售優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制定。

3,、銷售渠道,。項(xiàng)目目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)銷售代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策,。

4,、廣告宣傳計(jì)劃。

（1）,、原則

服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略,，樹(shù)立樓盤(pán)形象，同時(shí)塑造企業(yè)品牌形象,。

強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目品牌形象的個(gè)性化,，要求在廣告訴求中統(tǒng)一廣告風(fēng)格，在一定推廣階段應(yīng)推出一致的廣告宣傳,。

強(qiáng)調(diào)選擇廣告宣傳媒體多樣化的同時(shí),，注重抓宣傳效果好的方式。

不定期地配合階段性的促銷活動(dòng),，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),，及時(shí),、靈活的進(jìn)行。

（2）,、廣告目標(biāo)

建立并樹(shù)立項(xiàng)目品牌形象。

明確提出將項(xiàng)目包裝成何種效果,。

有力促進(jìn)樓盤(pán)銷售,。

（3）、廣告方式

全方位,、立體化,、多層面、多角度,、密疏相間的強(qiáng)使?jié)B透,。

（4）、廣告風(fēng)格

自始至終將樓盤(pán)推廣語(yǔ),、logo等貫穿樓盤(pán)銷售推廣過(guò)程中,；

重點(diǎn)突出項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)；

注重積累發(fā)展商及樓盤(pán)品牌,，凸顯豐厚的文化底蘊(yùn),；

強(qiáng)調(diào)廣告風(fēng)格以平實(shí)、自然,、以情動(dòng)人為主,，其它為輔。

（5）,、賣點(diǎn)整合

項(xiàng)目適合炒作的概念,。

樓盤(pán)所具有的各種功能，各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo),，包括片區(qū)地理位置,，交通狀況、教育環(huán)境,、商業(yè)氛圍,、智能化物業(yè)管理等綜合賣點(diǎn)。

（6）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告

各銷售時(shí)段廣告,。如銷售籌備期,、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、公開(kāi)發(fā)售期,、鞏固期（入伙期）,。

節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告,。

把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),，接觸消費(fèi)者,。

積極利用新聞媒體，善于創(chuàng)造利用新聞時(shí)間提高樓盤(pán)知名度,。

5,、具體行動(dòng)方案

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案,。行動(dòng)方案要細(xì)致,、周密、cao作性強(qiáng)有不失靈活性,。還要考慮費(fèi)用支出,，一切量力而行，盡量以最低的費(fèi)用取得良好的效果為原則,。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡,、旺季的營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),。

房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格策略(2)

房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)建設(shè),、買賣、租賃,、抵押,、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營(yíng)銷,，都是商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng),，必須按照市場(chǎng)規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則實(shí)行等價(jià)交換,。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方法,，靈活運(yùn)用各種定價(jià)的策略是開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要手段。在這里將主要介紹房地產(chǎn)定價(jià)方法,、定價(jià)比例和價(jià)格調(diào)整策略,。

1、房地產(chǎn)定價(jià)方法

一棟樓宇,、小區(qū)的銷售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的,。而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè)，樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受,，需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè),，可以說(shuō)定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué),。影響價(jià)格的因素有很多,，主要包括：成本、樓盤(pán)素質(zhì),、顧客承受的價(jià)格,、同類樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等,。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格,。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值,，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后,，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會(huì)帶來(lái)非常惡劣的影響,。從定價(jià)來(lái)講,，主要有幾個(gè)方法：

(1) 市場(chǎng)比較法,。將勘估房地產(chǎn)與相應(yīng)市場(chǎng)上類似房地產(chǎn)的交易案例直接比較,，對(duì)形成的差異作適當(dāng)調(diào)整或修正，以求取勘估房地產(chǎn)的公平市場(chǎng)價(jià),。

(2) 成本法,。以開(kāi)發(fā)或建造估計(jì)對(duì)象房地產(chǎn)或類似房地產(chǎn)需要的各項(xiàng)必需費(fèi)用之和為基礎(chǔ)，再加上正常的利潤(rùn)和應(yīng)納稅金得出估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格,。

(3) 收益法,。將預(yù)期的估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)未來(lái)各期（通常為年）的正常純收益折算到估價(jià)時(shí)點(diǎn)上的現(xiàn)值，求其之和得出估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格,。

當(dāng)然,，無(wú)論哪種定價(jià)方法，均應(yīng)隨行就市,，最大限度地獲取市場(chǎng)份額,。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價(jià),、高價(jià),、內(nèi)部?jī)r(jià)、一口價(jià),、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略,。開(kāi)發(fā)商采用低價(jià)戰(zhàn)略時(shí)，入市會(huì)比較輕松,，容易進(jìn)入,，能較快地啟動(dòng)市場(chǎng)；而采用高價(jià)策略則標(biāo)榜出物業(yè)的出類拔萃,、身份象征,、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等,，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市,，但不是盲目漫天要價(jià),，要物有所值。

2,、定價(jià)比例

用戶選擇購(gòu)房不僅受樓層的影響,，房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景,、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一,，即朝向系數(shù)。一般來(lái)說(shuō),，江景,、街景等給人以視覺(jué)上的享受，朝向系數(shù)大,，為8－10％左右,，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多,，朝向系數(shù)亦低,，為3－5％之間，樓盤(pán)的南,、北兩個(gè)方位,，如無(wú)景觀差別，一般南面售價(jià)高于北面,。有的樓盤(pán),，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光,，剩下的全部都是不好賣的,，使樓盤(pán)出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。

商鋪的定價(jià),，由于一般顧客購(gòu)物習(xí)慣在首層,，因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三倍以上。車位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的50％,。

3,、價(jià)格調(diào)整策略。

房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整策略可以分為直接的價(jià)格調(diào)整,、優(yōu)惠折扣兩方面內(nèi)容,。

優(yōu)惠折扣是指在限定的時(shí)間范圍內(nèi)，配合整體促銷活動(dòng)計(jì)劃,，通過(guò)贈(zèng)送,、折讓等方式對(duì)客戶的購(gòu)買行為進(jìn)行直接刺激的一種方法。優(yōu)惠折扣通常會(huì)活躍銷售氣氛,，進(jìn)行銷售調(diào)劑,，但更多的時(shí)候是拋開(kāi)價(jià)格體系的直接讓利行為,。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣，有多種多樣的形式,，譬如一個(gè)星期內(nèi)的現(xiàn)實(shí)折扣,；買房送空調(diào)、送冰箱,，或者送書(shū)房,、送儲(chǔ)藏室，購(gòu)房抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等,。優(yōu)惠折扣要做得好,，首先要讓客戶確實(shí)感受到是在讓利，而不是一種花哨的促銷噱頭,。同時(shí),，優(yōu)惠折扣所讓的利應(yīng)該切合客戶的實(shí)際需要，是他們所能希望的方式,，只有這樣才便于促進(jìn)銷售,。再者,，不要與其他競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)惠折扣相類似,，優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開(kāi)發(fā)商標(biāo)新立異提供了可能。

（三）房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略 (place)

目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中,，房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托代理推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷﹑房地產(chǎn)超市等,。

企業(yè)直接推銷，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)自己的營(yíng)銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為,，也稱為直銷或自銷,。直接推銷的優(yōu)勢(shì)在于它可以幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理推銷的費(fèi)用（相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%），但推銷經(jīng)驗(yàn)的不足和推銷網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷,。由于我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于起步階段,，房地產(chǎn)市場(chǎng)的運(yùn)行機(jī)制尚不健全，必需的人才與管理經(jīng)驗(yàn)還有待于積累發(fā)掘,。所以目前它還是我國(guó)房地產(chǎn)銷售的主要渠道,，在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的將來(lái)，它依然會(huì)占據(jù)重要位置,。

委托代理推銷,，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理推銷商來(lái)推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)代理推銷商,，是指接受房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的委托,，尋找消費(fèi)者，介紹房地產(chǎn),，提供咨詢,，促成房地產(chǎn)成效的中間商,。委托代理商可以分為企業(yè)代理商和個(gè)人代理商，前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機(jī)構(gòu),，后者是指中介代理的個(gè)人,，即經(jīng)紀(jì)人。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是信息時(shí)代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物,，目前它也運(yùn)用到了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷上,，目前國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等,，它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者提供了全新的信息溝通渠道,；同時(shí)，許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源,，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,。20xx年9月，上?！扒嘀堋被▓@推出了全國(guó)第一本電子樓書(shū),，標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營(yíng)銷又增加了新的手法。現(xiàn)在不少開(kāi)發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)了自己的網(wǎng)站,，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣,。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流，可以打破地域限制,，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播,，面廣量大，其營(yíng)銷內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng),、圖文并茂,，可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬,，為潛在購(gòu)房者提供了諸多方便,。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷策略,。

房地產(chǎn)超市營(yíng)銷是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營(yíng)銷渠道,。它的出現(xiàn)表明我國(guó)房地產(chǎn)銷售開(kāi)始告別傳統(tǒng)的開(kāi)發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一模式，進(jìn)入一個(gè)以超市為顯著特征的商品零售時(shí)期,。有專家認(rèn)為,，房地產(chǎn)超市是我國(guó)樓市營(yíng)銷理念﹑方式的一次改革和突破，為解決當(dāng)前商品房銷售困難帶來(lái)了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī),。

（四）房地產(chǎn)營(yíng)銷促銷策略 (promotion)

房地產(chǎn)促銷策略,，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了推動(dòng)房地產(chǎn)租售而面向消費(fèi)者或用戶傳遞房地產(chǎn)產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說(shuō)服活動(dòng)。通過(guò)這些活動(dòng)幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能,，激發(fā)其消費(fèi)欲望,，促進(jìn)其購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的,。房地產(chǎn)營(yíng)銷促銷略主要可以分為廣告促銷,、人員促銷、公共關(guān)系,、營(yíng)業(yè)推廣,。

1﹑廣告

廣告是向人們介紹商品信息，輸送某種觀念的一種公開(kāi)的宣傳形式,。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短,、頻率高、費(fèi)用大,。

房地產(chǎn)廣告的訴求重點(diǎn)有：地段優(yōu)勢(shì),、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì),、交通便捷優(yōu)勢(shì),、學(xué)區(qū)優(yōu)勢(shì)、社區(qū)生活質(zhì)量,、開(kāi)發(fā)公司的社會(huì)聲譽(yù)等,。

根據(jù)樓盤(pán)不同的類型、租售范圍以及廣告費(fèi)用,，開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略,，從而達(dá)到最大的宣傳效果,。

2,、營(yíng)業(yè)推廣

營(yíng)業(yè)推廣是為了在一個(gè)較大的目標(biāo)市場(chǎng)上，刺激需求,，擴(kuò)大銷售,，而采取的鼓勵(lì)購(gòu)買的各種措施。多用于一定時(shí)期,、一定任務(wù)的短期的特別推銷,。營(yíng)業(yè)推廣刺激需求的效果十分明顯且費(fèi)用較少。

開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)開(kāi)展大規(guī)模的住房知識(shí)普及活動(dòng),，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn),、住宅裝修知識(shí)、住房貸款方法和程序以及商品房購(gòu)置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi),，在增加消費(fèi)者房地產(chǎn)知識(shí)的同時(shí),，也可以增加消費(fèi)者對(duì)開(kāi)發(fā)商的認(rèn)同感。另外開(kāi)發(fā)商還可以舉行開(kāi)盤(pán)或認(rèn)購(gòu)儀式、項(xiàng)目研討會(huì),、新聞發(fā)布會(huì),、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動(dòng),、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等,，這些活動(dòng)可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，從而使企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)不斷上升,。目前在重慶等地每年都要舉辦的房地產(chǎn)交易會(huì)也是開(kāi)發(fā)商展示自身實(shí)力的舞臺(tái),，據(jù)統(tǒng)計(jì)，每次房交會(huì)上,，各房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都會(huì)有一個(gè)不凡的成交量,。

3、人員促銷

房地產(chǎn)人員促銷是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握到的客戶信息,，向目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者介紹開(kāi)發(fā)商及其房地產(chǎn)的情況,，促成買賣成交的活動(dòng)。人員促銷的優(yōu)點(diǎn)在于：目標(biāo)客戶明確,，促銷力量集中,，成交率高；與客戶面談,，有利于聯(lián)絡(luò)與密切同客戶的感情,，有利于信息反饋，有利于了解同行業(yè)的開(kāi)發(fā)建設(shè)和營(yíng)銷動(dòng)向,。

當(dāng)然,，人員促銷方式對(duì)促銷人員的素質(zhì)要求比較高。促銷人員一般必須具備以下條件和素質(zhì)：具有豐富的房地產(chǎn)知識(shí)和合理的知識(shí)結(jié)構(gòu),；及時(shí)掌握正確的房地產(chǎn)市場(chǎng)信息,；具有良好的經(jīng)營(yíng)理念和業(yè)務(wù)素質(zhì)。

促銷人員在日常工作中,，要注意對(duì)商圈內(nèi)的所有顧客的詳細(xì)資料包括地址,、姓名、電話號(hào)碼等建檔,，以便隨時(shí)跟蹤,。

4、公共關(guān)系

房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動(dòng)包括：爭(zhēng)取對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商有利的宣傳報(bào)道,，協(xié)助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與有關(guān)各界公眾建立和保持良好的關(guān)系,，建立和保持良好的企業(yè)形象以及消除和處理對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不利的謠言、傳聞和事件,。公共關(guān)系的內(nèi)容主要可以包括：

制造噱頭和危機(jī)公關(guān)

人為制造新聞點(diǎn),，引得媒體爭(zhēng)相報(bào)道，享受無(wú)償廣告。這其中也包括危機(jī)公關(guān),。針對(duì)當(dāng)前屢屢發(fā)生的入住糾紛問(wèn)題,，如處理得當(dāng)，或許可在眾多消費(fèi)者與媒體的關(guān)注下,，以坦誠(chéng)的態(tài)度重樹(shù)項(xiàng)目良好形象,，化不利為有利。

建立與各方面的良好關(guān)系

開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)重視消費(fèi)者導(dǎo)向,，強(qiáng)調(diào)通過(guò)企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通,，建立長(zhǎng)久的穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，在市場(chǎng)上樹(shù)立企業(yè)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。商品和品牌的價(jià)值是最難以替代的,，這與消費(fèi)者的認(rèn)可程度緊密相關(guān)。因此,，開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)完全從消費(fèi)者的角度安排經(jīng)營(yíng)策略,，充分研究消費(fèi)者需求，努力加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通,，注意關(guān)系營(yíng)造,。同時(shí)，開(kāi)發(fā)商還要注意與地方政府,、金融機(jī)構(gòu)和其它社會(huì)組織的合作,，更要注意開(kāi)發(fā)商之間的合作，特別是后者的合作尤為重要,。

綜上所述,，房地產(chǎn)營(yíng)銷策略大致可以分為以上幾個(gè)方面內(nèi)容。房地產(chǎn)營(yíng)銷對(duì)提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益,、社會(huì)效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用,，由于目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營(yíng)銷儼然成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的一個(gè)重要組成部分,，它對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷四大價(jià)格調(diào)整策略

中國(guó)房地產(chǎn)報(bào) (李峰) 房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)與其調(diào)價(jià)策略從性質(zhì)上講，并不屬于同一概念,。準(zhǔn)確、合理的價(jià)格調(diào)整策略,，是優(yōu)秀銷售工作的基礎(chǔ)和前提,，調(diào)價(jià)策略來(lái)源于房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位，而最終服務(wù)于銷售策略,。

房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格調(diào)整策略,，是指在房地產(chǎn)項(xiàng)目整體定價(jià)確定的前提下，在銷售過(guò)程中，采取何種策略,，根據(jù)房地產(chǎn)項(xiàng)目及市場(chǎng)的發(fā)展情況,，引導(dǎo)價(jià)格發(fā)展走勢(shì)的價(jià)格方案。在不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目中,，由于房地產(chǎn)項(xiàng)目自身的各項(xiàng)素質(zhì)差異很大,，加之市場(chǎng)狀況不同，每個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目會(huì)根據(jù)自己的特點(diǎn)采取不同的價(jià)格調(diào)整策略,，以引導(dǎo)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的正確發(fā)展,。概括來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)價(jià)策略分為以下四種：一,、高開(kāi)低走 在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)高,，而市場(chǎng)狀況不好，競(jìng)爭(zhēng)又較為激烈的情況下,，房地產(chǎn)項(xiàng)目往往采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀品質(zhì),，高報(bào)價(jià)樹(shù)立房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度，而實(shí)際以較低成交價(jià)格爭(zhēng)客戶和市場(chǎng)份額的“高開(kāi)低走”的策略,。當(dāng)然,，如果市場(chǎng)狀況好，競(jìng)爭(zhēng)不激烈,，而且項(xiàng)目自身規(guī)模又不大的情況下,，項(xiàng)目完全可以采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀品質(zhì)，大規(guī)模營(yíng)造房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度,，高價(jià)報(bào)盤(pán),，高價(jià)成交，在短期內(nèi)迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)同的,，與前一種狀況完全相反的“高開(kāi)高走”策略,。

二、低開(kāi)高走 在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)較高,，但初期優(yōu)勢(shì)不明顯,，而市場(chǎng)狀況不好或市場(chǎng)發(fā)展趨向不明朗的情況下，為取得市場(chǎng)認(rèn)同,，房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)采取低價(jià)入市,，根據(jù)銷售工作的開(kāi)展，視具體情況適時(shí)調(diào)價(jià)的“低開(kāi)高走”策略,，根據(jù)銷售進(jìn)展的好壞,，決定價(jià)格的提升。當(dāng)然,，如果項(xiàng)目的確綜合素質(zhì)較低,，市場(chǎng)認(rèn)同感差,，且市場(chǎng)狀況不好競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項(xiàng)目一般只能采取低報(bào)價(jià),，低價(jià)成交,，以價(jià)格取勝的“低開(kāi)低走”策略。

三,、平穩(wěn)推進(jìn) 在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般,，規(guī)模較大，各樓座素質(zhì)差距較小,，而市場(chǎng)狀況很好的情況下,，有些項(xiàng)目也采取“平穩(wěn)推進(jìn)”的策略，報(bào)價(jià)符合房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)際成交價(jià),，價(jià)格提升較為平穩(wěn),，給客戶以放心的心理滿足，最終追求較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī),。

四,、波浪螺旋 “平穩(wěn)推進(jìn)”的調(diào)價(jià)策略是一種較為理想的調(diào)價(jià)策略，在現(xiàn)實(shí)中很難維系,。實(shí)踐證明,，很多項(xiàng)目其中的各樓座素質(zhì)因?yàn)槲恢谩⒕坝^,、交通等因素的影響而差ss較大,，而且市場(chǎng)狀況的好與壞在很多的情況下也是很難判斷的。所以在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般,，規(guī)模較大,，而市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)不很明朗的情況下，多數(shù)項(xiàng)目采取的是“波浪螺旋”的調(diào)價(jià)策略,。這種調(diào)價(jià)方式是一種結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)周期波動(dòng)而調(diào)整價(jià)格發(fā)生同步的周期性波動(dòng)策略,。調(diào)價(jià)周期以房地產(chǎn)市場(chǎng)周期、項(xiàng)目的銷售速度和最終利潤(rùn)的回收作為判斷標(biāo)準(zhǔn),；同時(shí),，可根據(jù)工程進(jìn)度及銷售情況，對(duì)提價(jià)幅度及周期進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化調(diào)整,；此外,，應(yīng)考慮不同樓座在銷售速度上的差異，分別調(diào)整提價(jià)幅度,，避免“一刀切”的做法,。并最終給整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷工作帶來(lái)了快速銷售速度和良好的.業(yè)績(jī)。

誠(chéng)然,，房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)價(jià)策略方式并不是完全孤立的,，會(huì)出現(xiàn)幾種策略共用的情況。也不會(huì)在銷售工作開(kāi)展之初一經(jīng)確定便一成不變,，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化情況隨時(shí)予以調(diào)整,，以爭(zhēng)取獲得最佳的銷售成果。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)篇十一

一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書(shū),，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng),。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具,、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能,，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中,，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要,。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述,，以便管理部分快速瀏覽,。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng),，產(chǎn)品,、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料,。

3,、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì),、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題,。

4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量,、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo),。

5、市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法,。

6,、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支,。

8,、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一,、計(jì)劃概要,。

計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容,，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后,。

二,、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀。

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng),、產(chǎn)品,、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料,。

市場(chǎng)情勢(shì),。

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額,，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出,，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì),。

2,、產(chǎn)品情勢(shì)。

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量,、價(jià)格,、差益額和純利潤(rùn)等的資料。

3,、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì),。

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo),、市場(chǎng)占有率,、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述,。

4,、宏觀環(huán)境情勢(shì)。

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì),，即人口的,、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的,、政治法律的,、社會(huì)文化的趨向。

三,、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析,。

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn),、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等,。

1、機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析,。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素,。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng),，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注,。

2,、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析,。

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì),，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素,，前者為外在因素,，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西,。

3,、問(wèn)題分析。

在這里,，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題,。對(duì)這些問(wèn)題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立,。

四,、目標(biāo)。

此時(shí),，公司已知道了問(wèn)題所在,，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定,。

有兩類目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)需要確立,。

1、財(cái)務(wù)目標(biāo),。

每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo),，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn),。

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo),。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn),，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷售額的10%,，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo),，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元,，則其必須售出90套房屋。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn),，各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述,，并有一定的完成期限,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)篇十二

本次房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)初定時(shí)間為_(kāi)年12月25日。在__項(xiàng)目的推廣,，__花園在市場(chǎng)上已經(jīng)具有一定的知名度,，通過(guò)媒體推廣和銷售接待，客戶群對(duì)項(xiàng)目的了解已經(jīng)趨于成熟,，同時(shí)根據(jù)項(xiàng)目銷售情況統(tǒng)計(jì)說(shuō)明,，項(xiàng)目的已放號(hào)客戶群中準(zhǔn)客戶所占比例較大，預(yù)計(jì)到開(kāi)盤(pán)前夕,，項(xiàng)目放號(hào)量將會(huì)持續(xù)增加,，因此開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的市場(chǎng)背景條件應(yīng)該說(shuō)是比較成熟的，同時(shí)通過(guò)一段時(shí)間的推廣,，項(xiàng)目也已到了必須開(kāi)盤(pán)的時(shí)候,，再推遲勢(shì)必會(huì)造成客戶的流失。

房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)緊緊圍繞銷售為中心,，通過(guò)一系列的包裝等工作,，在開(kāi)盤(pán)后兩天內(nèi)爭(zhēng)取達(dá)到30~40%的成交率，同時(shí)將__花園的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度擴(kuò)大化,，為一期項(xiàng)目的銷售成功和今后二期的推廣,、銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二,、活動(dòng)時(shí)間,。

_年12月25日。

三,、活動(dòng)地點(diǎn),。

__花園項(xiàng)目銷售中心現(xiàn)場(chǎng)。

強(qiáng)調(diào)氛圍,、突出品位,、提升檔次、有條不紊,、圓滿成功,。

1)通過(guò)開(kāi)盤(pán)當(dāng)天在周邊及現(xiàn)場(chǎng)的包裝和慶典活動(dòng)，給項(xiàng)目渲染出濃烈的喜慶氛圍,，突出表現(xiàn)項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)盛典,。

2)通過(guò)在售房部現(xiàn)場(chǎng)的包裝和水酒供應(yīng)，工作人員的細(xì)微服務(wù)來(lái)突出表現(xiàn)項(xiàng)目的品位和檔次,，讓到來(lái)的客戶都能從現(xiàn)場(chǎng)感受到一種尊貴感和榮譽(yù)感,。

3)通過(guò)合理的區(qū)域劃分，有效的活動(dòng)流程安排，現(xiàn)場(chǎng)工作人員工作職責(zé)的合理分配以及對(duì)客戶關(guān)于選房,、購(gòu)房流程的講解和傳達(dá),，有條不紊地對(duì)開(kāi)盤(pán)當(dāng)天的現(xiàn)場(chǎng)人流人群進(jìn)行有效合理的控制，以使整個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)感覺(jué)有次序,、有,、層次，整個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)有條不紊,。

4)通過(guò)一系列的工作輔助,，最重要的是在銷售過(guò)程中抓住客戶心理，充分利用好銷控掌握的方法,，以置業(yè)顧問(wèn)來(lái)積極調(diào)動(dòng)購(gòu)房者的迫切心態(tài),，以使之達(dá)到成交，簽定相關(guān)合約,。

1)現(xiàn)場(chǎng)布置。

a在售樓部立柱前根據(jù)場(chǎng)地尺寸搭建半米高上下舞臺(tái)一個(gè),，后設(shè)背景板(雙面),，舞臺(tái)兩邊用花籃裝飾。附設(shè)一個(gè)用鮮花包扎的講臺(tái),，以作嘉賓發(fā)言及領(lǐng)導(dǎo)致辭用,，整個(gè)舞臺(tái)主要用做剪彩以及主持、發(fā)言用途,。

b售樓部東北角面塔南路與新安路交匯處設(shè)彩虹門(mén)一個(gè),，汽柱兩個(gè)分別立在彩虹門(mén)兩端。鞭炮氣球8串,，花籃若干,，禮炮18門(mén)，舞臺(tái)下用花扁,、花架裝飾,，售樓部入口設(shè)紅色地毯，售樓部前廣場(chǎng)設(shè)空飄若干,。

c舞臺(tái)前設(shè)坐椅兩排,，20個(gè)位置左右，供嘉賓及領(lǐng)導(dǎo)使用,。

2)外圍道路布置,。

a塔南路兩側(cè)按排號(hào)活動(dòng)期間方案設(shè)計(jì)，插上彩旗,。

b項(xiàng)目工地臨塔南路一側(cè)安置空飄若干,。

c在塔南路進(jìn)入售樓部路口處設(shè)空飄兩個(gè)，以達(dá)到吸引人流，車流,，指引來(lái)賓,，宣傳開(kāi)盤(pán)的作用。

3)售樓部分區(qū)布置及其他布置,。

a售樓部?jī)?nèi)部分為4個(gè)區(qū)域,。

a、選房區(qū)：主要用做通知到的放號(hào)客戶在該區(qū)域通過(guò)銷售人員的二次講解和價(jià)格預(yù)算,，進(jìn)行選房,，確定房號(hào)，并簽署相關(guān)協(xié)議,。

b,、簽約區(qū)：主要用做已經(jīng)選好房的客戶在該區(qū)域簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)、繳納房款定金,，履行相關(guān)手續(xù),。

c、展示區(qū)：主要用作未通知到選房的客戶參觀沙盤(pán)和模型,，索取資料,，戶型圖，在選房前有個(gè)心理準(zhǔn)備,。

d,、休息區(qū)：原洽談區(qū)位置，主要用作客戶逛累了之后臨時(shí)休息用,。注：選房區(qū)與簽約區(qū)設(shè)在同一區(qū)域,，意向性劃分。

b其他區(qū)域,。

a,、活動(dòng)區(qū)：售樓部門(mén)口廣場(chǎng)，用作開(kāi)盤(pán)活動(dòng),、剪彩等,，同時(shí)作主要的包裝區(qū)域。

b,、休閑區(qū)：用作舞獅表演及客戶觀賞表演的區(qū)域,。

4)新客戶排號(hào)臺(tái)：設(shè)在售樓部入口右側(cè)，立柱之后,，用作新客戶臨時(shí)排號(hào)之用,，同時(shí)也用作臨時(shí)室外咨詢臺(tái)之用。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)篇十三

品牌的市場(chǎng)氛圍需要全方位的營(yíng)造,，采用相應(yīng)的造勢(shì)方法使銷售推廣更具有效性,，達(dá)到預(yù)期甚至意想不到的推廣目的,。具體方法如下：

(一)視覺(jué)體系

意象表現(xiàn)區(qū)：雕塑、攝影,、油畫(huà),、建筑作品欣賞;

看板展示區(qū)：運(yùn)用玻璃和數(shù)碼高精度輸出，在墻面布設(shè);

各功能招牌：如銷售人員指示牌,，接待處,，簽訂協(xié)議，交款等,，讓買家明確功能;

樣板間：充分展示戶型的各種功能,，直接引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望;

(二)聽(tīng)覺(jué)體系：背景音樂(lè)，選擇適合樓盤(pán)風(fēng)格和特色的背景音樂(lè),。

(三)味覺(jué)體系：為來(lái)訪客戶奉上一杯清茶,，寓意一份親情，使用茶具;

(四)觸覺(jué)體系：營(yíng)銷中心內(nèi)各接觸物面圓潤(rùn)光滑,，手感溫潤(rùn),，一塵不染;

綜合感覺(jué)體系：售樓員的言談舉止，音容笑貌給客戶美好的心理感受,，良好的專業(yè)素質(zhì)確信項(xiàng)目的整體素質(zhì),，從而對(duì)本項(xiàng)目本品牌充分認(rèn)可。 同時(shí)還要在綜合外在宣傳,，可以采用懸掛彩旗，投放氫氣球營(yíng)造銷售氣氛,。

我們力求以最低的投入,，達(dá)到最佳的宣傳效果，引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)為目的;在不同的推廣階段,，采用不同的媒體組合;針對(duì)不同的客戶類型,、區(qū)別選擇不同的媒體組合。為了更好的發(fā)揮媒體的效率,，使有限的廣告經(jīng)費(fèi)收到最大的經(jīng)濟(jì)效益,，應(yīng)將不同類型的媒體在綜合比較的基礎(chǔ)上，加以合理的篩選,，組合,，以期以長(zhǎng)補(bǔ)短。根據(jù)各媒體的功能,，我們主張,，主攻選擇的適合本項(xiàng)目的幾個(gè)媒體：

a. 戶外廣告：可以控制廣告的范圍，固定地在某區(qū)域宣傳,，而且廣告效力持久;

d. 報(bào)刊和電視：報(bào)刊可以利用文字和圖片等更加詳細(xì)的介紹樓盤(pán)信息,，讓讀者更加了解;電視是一個(gè)比較實(shí)效的信息傳播媒體，通過(guò)在電視上做廣告，可以吸引更多的人了解樓盤(pán),，了解它的風(fēng)格和特色,。

綜合所述，建議本項(xiàng)目的媒介組合以戶外廣告,、dm和人員推廣為主,，輔之以報(bào)刊電視廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告。

3,、品廣告宣傳推廣策略

(1)預(yù)熱期

在預(yù)熱期,，大量的作業(yè)是一些推廣前的準(zhǔn)備工作，廣告運(yùn)用為軟文和戶外媒體,。人員推廣只是配合企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行的認(rèn)購(gòu)工作,。在這個(gè)期間，推出“美麗河畔的空中花園”的宣傳主題,，讓大家開(kāi)始了解本項(xiàng)目的整體品味,。

(2)公開(kāi)推廣期

進(jìn)入公開(kāi)推廣期，項(xiàng)目被正式推向市場(chǎng),，可以階段可以增加戶外廣告的投放,，并開(kāi)始運(yùn)用dm、人員推廣,，也輔助以軟文廣告,，把市場(chǎng)漸漸熱起來(lái)。這個(gè)階段可以推出“美麗河畔的空中花園”和“風(fēng)尚的薄板洋房生活”宣傳主題,，在讓客戶了解樓盤(pán)品味的同時(shí),，更多的了解樓盤(pán)的設(shè)計(jì)理念，這樣更貼近生活更有生活氣息,。

(3)強(qiáng)力出擊期

強(qiáng)力出擊期是項(xiàng)目推廣的核心階段,，力求達(dá)到簽約的高峰，這一階段的推廣十分重要,，必須綜合運(yùn)用所有的推廣方式,，包括戶外廣告、人員推廣,、dm,、電話跟蹤等，配合銷售達(dá)到頂峰,?！懊利惡优系目罩谢▓@”、“風(fēng)尚的薄板洋房生活”“中心城中城”強(qiáng)勢(shì)推出,，沖擊消費(fèi)者的心理,，讓其更加詳細(xì)全面了解樓盤(pán)的特色,，促使其達(dá)到最終的購(gòu)買欲。

(4)消化期

強(qiáng)力的出擊期過(guò)后的消化期,，我們著重對(duì)前期客戶的消化吸收和一些事務(wù)性工作,。此外，還應(yīng)對(duì)此次推廣策略的修正和檢討,，努力為下一個(gè)營(yíng)銷周期的到來(lái)做準(zhǔn)備,。

項(xiàng)目定價(jià)分析

本項(xiàng)目地處區(qū)域?yàn)榭h中心最為優(yōu)越處，各方面都優(yōu)于其他區(qū)域的其他項(xiàng)目,，全縣房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)H有本區(qū)域內(nèi)“冶都中央公園”可以本項(xiàng)目相競(jìng)爭(zhēng),，所以該項(xiàng)目定價(jià)方法選擇競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法，我項(xiàng)目也“冶都中央公園”同處一區(qū)域,，地理位置同為優(yōu)越,，他項(xiàng)目靠近人工湖、我項(xiàng)目緊鄰秀麗的馬頰河畔,。但其項(xiàng)目為高層建筑群,，我項(xiàng)目為中低層建筑群，所以我項(xiàng)目有容積率,、綠化率,、舒適度三項(xiàng)的優(yōu)勢(shì)，且他項(xiàng)目定價(jià)大致統(tǒng)一為3800元一平方米,，令很多一般工薪階級(jí)望而卻步,，而我房地產(chǎn)在開(kāi)發(fā)空中花園洋房同時(shí)也推出經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn)實(shí)用的戶型，相對(duì)他項(xiàng)目面向的消費(fèi)者人群跟為廣大,，所以相對(duì)于“冶都中央公園”有一定的優(yōu)勢(shì),，所以采用直接競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，我項(xiàng)目主打戶型空中花園洋房定價(jià)為3900元一平方米,，經(jīng)典實(shí)用戶型定價(jià)為3600元一平方米。

項(xiàng)目促銷方案

2,、選擇訪問(wèn)量大的正規(guī)站,，比如搜房網(wǎng)，設(shè)立自己的宣傳網(wǎng)頁(yè);

6,、參加一些評(píng)比活動(dòng),，取得一些評(píng)比證書(shū);

7、工地現(xiàn)場(chǎng),、售樓處及樣板房精心裝修,，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望及視覺(jué)效果;

8、電臺(tái)廣播,，隨時(shí)隨地,，敏銳性強(qiáng),，可以起到強(qiáng)迫客戶接受廣告宣傳的效果;

9、進(jìn)行潛在客戶的開(kāi)發(fā),，同時(shí)可以適當(dāng)?shù)奶峁╊~外優(yōu)惠等,。

10、付款方式

(2)分期付款：首付達(dá)到45%以上的,，免一年物業(yè)管理費(fèi);

(3)銀行貸款：本公司為其出示證件,，并可以作為其銀行貸款的擔(dān)保人。

以上是房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣營(yíng)銷方案的全部?jī)?nèi)容,，這篇營(yíng)銷方案寫(xiě)的還挺全面,，希望可以幫到您，至少可以給您提供一些思路,。如果您還想了解更多的營(yíng)銷策劃案,，請(qǐng)繼續(xù)瀏覽本欄目的其它內(nèi)容。