人生天地之間,，若白駒過隙,，忽然而已，我們又將迎來新的喜悅,、新的收獲,，一起對今后的學(xué)習(xí)做個計劃吧。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的計劃嗎,？下面是小編整理的個人今后的計劃范文,，歡迎閱讀分享，希望對大家有所幫助,。

房地產(chǎn)營銷策劃書案例 房地產(chǎn)營銷策劃計劃書篇一

一般說來,，“提案報告書”并沒有統(tǒng)一的格式和內(nèi)容，但是,，大部分的“提案報告書”都是針對發(fā)展商的需要而撰寫的,，通常包括下列內(nèi)容：

1、項目簡介,。其內(nèi)容包括開發(fā)商,、基地面積、總建筑面積,、住宅面積,、公建面積、容積率,、綠化率,、建筑密度、停車位,、自行車停放面積,、住宅總套數(shù)、地理位置等,。

2,、區(qū)域市場分析。其內(nèi)容包括地理位置,、交通配套,、個案市調(diào)等。

3,、s分析,。主要是在區(qū)域市場分析的基礎(chǔ)上分析本案的優(yōu)勢（strength）,、弱點(diǎn)（hreats）。

4,、客源分析,。包含客層分析、年齡層分析,、客戶來源分析等,。通過對目標(biāo)客戶的分析，從而可以對產(chǎn)品進(jìn)行定位,。這部分內(nèi)容通?？梢杂蔑瀳D來顯示，較直觀,。5,、產(chǎn)品定位。包括產(chǎn)品建議,、價格建議及付款建議,。在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議，在價格建議中也要羅列出定價的理由和隨工程進(jìn)度和銷售率可能達(dá)到的價格,。

包括：

1,、廣告總精神。

2,、訴求重點(diǎn),。

3、np稿標(biāo)題初擬,。

4,、媒體計劃。

主要包括銷售階段的分析,、業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計劃兩大部分,。其中銷售階段分析一般分為三階段（引導(dǎo)期、強(qiáng)銷期,、持續(xù)期）做詳細(xì)闡述,。業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計劃也分為三部分：策略擬定、銷售通路及業(yè)務(wù)執(zhí)行等做一一陳述,。

完成了以上研展,、企劃、業(yè)務(wù)三大部分的報告后,，一份提案報告書基本上出來了,，但最后不要忘記還有一個關(guān)鍵的事情必須在報告書里涉及，那就是與開發(fā)商的“合作方案”，營銷公司一般可以有三種代理的方式：（1）純代理,；（2）代理（即包括廣告）,；（3）包銷。這三種方式的代理價格與傭金提取方式都是不同的,，可以在報告書中羅列出來，由發(fā)展商去選擇,，雙方再做進(jìn)一步的商討,。“提案報告書”寫出來后,，做一個閃亮的包裝也是很必要的,。這可以給開發(fā)商一個醒目的感覺，使開發(fā)商感覺營銷公司對提案報告是相當(dāng)重視的,，也可以讓開發(fā)商對營銷公司的實力有充分的了解,。從而贏得開發(fā)商的信任?？傊?，撰寫“提案報告書”的主要目的在于能夠成功地取得銷售代理權(quán)，讓開發(fā)商覺得“非你莫屬”,。

“以正合,，以奇勝”房地產(chǎn)策劃之體會

成功的房地產(chǎn)策劃最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏實實的規(guī)范操作,；只要在每一步的操作都到位的基礎(chǔ)上,，再加上一些突破之舉，策劃才能綻放異彩,，取得成功,！策劃工作中應(yīng)把握以下關(guān)鍵要點(diǎn)：

一、時機(jī)（投資開發(fā)的時機(jī)）投資時機(jī)的決定是建立在房地產(chǎn)市場把握的基礎(chǔ)上,。如果對投資開發(fā)時機(jī)的決策失誤,，則你所策劃的項目很可能在未出世前已注定失敗?！皡R展閣,、東海一期”的成功正是很好地把握時機(jī)的結(jié)果；“爵×大廈,、中×?xí)r代廣場”的失敗正是生不逢時的例證,。對時機(jī)的把握關(guān)鍵的要點(diǎn)是你要清楚在什么時候應(yīng)投資開發(fā)什么類型的房地產(chǎn)，還要清楚在不同的時期,，房地產(chǎn)投資的利潤水平會有所不同,。因此，做好項目的前期分析是策劃的第一步工作,。

二,、位置（項目開發(fā)所在的地理位置）位置的選擇取決于發(fā)展商的投資眼光,。同樣一塊地，對于不同的投資者有不同的價值,；不同位置的地塊,，其地價水平也不同，在選擇位置時要清楚地價成本是樓宇總建造成本中決定的因素,，能否取得物有所值的地塊將直接影響著投資的利潤水平,。因此，了解發(fā)展商地價水平,，做好項目的可行性分析是策劃的第二步工作,。“羅湖商業(yè)城”地塊是物業(yè)集團(tuán)在90年以4億2千萬的天價投標(biāo)所得,，這在當(dāng)時被認(rèn)為是一個失敗的投資項目，但現(xiàn)在看來,，再沒人懷疑其敏銳的投資眼光了,。

三、定位（市場定位,、產(chǎn)品定位及規(guī)劃設(shè)計等）你的市場定位是否適應(yīng)市場的需求,，產(chǎn)品定位是否滿足目標(biāo)客戶需求，這是項目成敗的關(guān)鍵所在,?！敖稹梁缊@”失敗的定位是一個有力的反面例證。

四,、成本（項目的總建造成本）若能做到有效的成本控制，產(chǎn)品的價格才能有競爭力,，要清楚“價格”是市場競爭中最有力的武器,。因此,，如何在準(zhǔn)確定位的基礎(chǔ)上做好成本控制,，是發(fā)展商努力要做的事，也是發(fā)展商難以做到的事,。在成本控制方面關(guān)鍵在于如何提高成本效益,。

五、策略（價格、渠道,、廣告,、促銷等）策略的運(yùn)用關(guān)鍵是靠創(chuàng)意,，策略同時應(yīng)具有可操作性,。如果把前四點(diǎn)稱作“正合”，則這一點(diǎn)可稱作“奇勝”了,。正如孫子兵法上所講,，“以正合，以奇勝”,，沒有“正合”，就無以“奇勝”,，沒有“正合”,，就想“奇勝”那是異想天開；只求“正合”,，只會按部就班操作,，不善“用奇”，則策劃也略嫌平淡了些,。

策劃若能做到“正合”,，則已成功了八成，若能加上“奇勝”,，則策劃百分之一百成功,！遺憾的是我們目前的策劃工作在“正合”方面未能有很深入的研究，若我們能在項目的前期分析,、可行性分析,、投資分析及規(guī)劃設(shè)計等方面有更深入的研究，則我們才能在同行中永遠(yuǎn)立于不敗之地,。策劃方案的基本內(nèi)容結(jié)構(gòu)包括：

1,、制定目標(biāo)

2、s分析與可行性研究

3,、獲得核心概念

4,、核心概念的表現(xiàn)策略

5、策略實施的方法和途徑

6,、操作步驟,、工作執(zhí)行計劃與時間表策劃方案中常用的分析方法有以下幾種：（1）目標(biāo)分析法：根據(jù)定制的目標(biāo)，獲得與目標(biāo)相關(guān)的市場元素,，逐步進(jìn)行分析（2）剝離法：收集相關(guān)的市場元素,，逐步剝離，獲得核心概念（3）量化定性法：將相關(guān)的市場元素進(jìn)行量化，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行定性分析（4）綜合分析法：將相關(guān)數(shù)據(jù)及資料用圖表分析,。

策劃方案基于什么樣的信息及其信息源狀況獲得市場信息的途徑主要有：

1,、針對目標(biāo)消費(fèi)者的市場調(diào)研

2、同類產(chǎn)品營銷手段監(jiān)測與分析

3,、網(wǎng)站,、報刊等媒體相關(guān)信息

4、策劃人員的實戰(zhàn)經(jīng)驗交流方式,？開頭腦風(fēng)暴?周期呢,，如果趕時間1個案子2星期如果想周全穩(wěn)妥一些，包括市場調(diào)研時間,，至少要2個月

房地產(chǎn)營銷策劃書案例 房地產(chǎn)營銷策劃計劃書篇二

房地產(chǎn)的開發(fā)建設(shè),、買賣、租賃,、抵押,、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營銷,，都是商品經(jīng)濟(jì)活動,，必須按照市場規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則實行等價交換,。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價方法,，靈活運(yùn)用各種定價的策略是開展房地產(chǎn)市場營銷活動的主要手段。在這里將主要介紹房地產(chǎn)定價方法,、定價比例和價格調(diào)整策略,。

一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個時期的或跨年度的,。而消費(fèi)市場變化莫測,，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測,，可以說定價部分是藝術(shù),，部分是科學(xué)。影響價格的因素有很多,，主要包括：成本,、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價格,、同類樓宇的競爭因素等,。產(chǎn)品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格,。市場中消費(fèi)者總想以適中的價格獲得最高的價值,，因此不應(yīng)把價格和價值混為一談,。定價之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整,，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講,，主要有幾個方法：

（1）市場比較法,。將勘估房地產(chǎn)與相應(yīng)市場上類似房地產(chǎn)的交易案例直接比較，對形成的差異作適當(dāng)調(diào)整或修正,，以求取勘估房地產(chǎn)的公平市場價,。

（2）成本法。以開發(fā)或建造估計對象房地產(chǎn)或類似房地產(chǎn)需要的各項必需費(fèi)用之和為基礎(chǔ),，再加上正常的利潤和應(yīng)納稅金得出估價對象房地產(chǎn)的價格,。

（3）收益法。將預(yù)期的估價對象房地產(chǎn)未來各期（通常為年）的正常純收益折算到估價時點(diǎn)上的現(xiàn)值,，求其之和得出估價對象房地產(chǎn)的價格,。

（4）剩余法。將估價房地產(chǎn)的預(yù)期開發(fā)后的價值,，扣除其預(yù)期的正常開發(fā)費(fèi)用﹑銷售費(fèi)用﹑銷售稅金及開發(fā)利潤，根據(jù)剩余之?dāng)?shù)來確定估價對象房地產(chǎn)的價格

當(dāng)然,，無論哪種定價方法,，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場份額,。在弄清方法之后,，具體執(zhí)行有低價、高價,、內(nèi)部價,、一口價、優(yōu)惠價等戰(zhàn)略,。開發(fā)商采用低價戰(zhàn)略時,，入市會比較輕松，容易進(jìn)入,，能較快地啟動市場,；而采用高價策略則標(biāo)榜出物業(yè)的出類拔萃、身份象征,、完善功能,、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價吸引高消費(fèi)者入市,，但不是盲目漫天要價,，要物有所值,。

2、定價比例

用戶選擇購房不僅受樓層的影響,，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景,、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一,，即朝向系數(shù),。一般來說，江景,、街景等給人以視覺上的享受,，朝向系數(shù)大，為8－10％左右,，而臨馬路邊因其噪音大,，塵埃多，朝向系數(shù)亦低,，為3－5％之間,，樓盤的南、北兩個方位,，如無景觀差別,，一般南面售價高于北面。有的樓盤,，因其朝向系數(shù)不合理,，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的,，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài),。

商鋪的定價，由于一般顧客購物習(xí)慣在首層,，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上,。車位的每平方米定價一般相當(dāng)于住宅的50％。

3,、價格調(diào)整策略,。

房地產(chǎn)價格調(diào)整策略可以分為直接的價格調(diào)整、優(yōu)惠折扣兩方面內(nèi)容,。

優(yōu)惠折扣是指在限定的時間范圍內(nèi),，配合整體促銷活動計劃，通過贈送,、折讓等方式對客戶的購買行為進(jìn)行直接刺激的一種方法,。優(yōu)惠折扣通常會活躍銷售氣氛，進(jìn)行銷售調(diào)劑,，但更多的時候是拋開價格體系的直接讓利行為,。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣,，有多種多樣的形式，譬如一個星期內(nèi)的現(xiàn)實折扣,；買房送空調(diào),、送冰箱，或者送書房,、送儲藏室,，購房抽獎活動等等。優(yōu)惠折扣要做得好,，首先要讓客戶確實感受到是在讓利,，而不是一種花哨的促銷噱頭。同時,，優(yōu)惠折扣所讓的利應(yīng)該切合客戶的實際需要,，是他們所能希望的方式，只有這樣才便于促進(jìn)銷售,。再者,，不要與其他競爭者的優(yōu)惠折扣相類似，優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開發(fā)商標(biāo)新立異提供了可能,。

目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中,，房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托代理推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷﹑房地產(chǎn)超市等。

企業(yè)直接推銷,，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過自己的營銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為,，也稱為直銷或自銷。直接推銷的優(yōu)勢在于它可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理推銷的費(fèi)用（相當(dāng)于售價的1,、5%~3、0%）,，但推銷經(jīng)驗的不足和推銷網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷,。由于我國房地產(chǎn)市場正處于起步階段，房地產(chǎn)市場的運(yùn)行機(jī)制尚不健全,，必需的人才與管理經(jīng)驗還有待于積累發(fā)掘,。所以目前它還是我國房地產(chǎn)銷售的主要渠道，在房地產(chǎn)市場發(fā)展的將來,，它依然會占據(jù)重要位置,。

委托代理推銷，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理推銷商來推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為,。所謂房地產(chǎn)代理推銷商,，是指接受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的委托，尋找消費(fèi)者,，介紹房地產(chǎn),，提供咨詢,，促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托代理商可以分為企業(yè)代理商和個人代理商,，前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機(jī)構(gòu),，后者是指中介代理的個人，即經(jīng)紀(jì)人,。

網(wǎng)絡(luò)營銷是信息時代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物,，目前它也運(yùn)用到了房地產(chǎn)市場營銷上，目前國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站,，如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等,，它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者提供了全新的信息溝通渠道；同時,，許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源,，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。2000年9月,，上?！扒嘀堋被▓@推出了全國第一本電子樓書，標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營銷又增加了新的手法?，F(xiàn)在不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊了自己的網(wǎng)站,，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流,，可以打破地域限制,，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大,，其營銷內(nèi)容詳實生動,、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu),，同時還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬,，為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展,，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略,。

房地產(chǎn)超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營銷渠道。它的出現(xiàn)表明我國房地產(chǎn)銷售開始告別傳統(tǒng)的開發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一模式,，進(jìn)入一個以超市為顯著特征的商品零售時期,。有專家認(rèn)為，房地產(chǎn)超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破,，為解決當(dāng)前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī),。

房地產(chǎn)促銷策略，是指房地產(chǎn)開發(fā)商為了推動房地產(chǎn)租售而面向消費(fèi)者或用戶傳遞房地產(chǎn)產(chǎn)品信息的一系列宣傳,、說服活動,。通過這些活動幫助消費(fèi)者認(rèn)識房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能,，激發(fā)其消費(fèi)欲望，促進(jìn)其購買行為,，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的,。房地產(chǎn)營銷促銷略主要可以分為廣告促銷、人員促銷,、公共關(guān)系,、營業(yè)推廣。

1﹑廣告

廣告是向人們介紹商品信息,，輸送某種觀念的一種公開的宣傳形式,。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高,、費(fèi)用大,。

房地產(chǎn)廣告的訴求重點(diǎn)有：地段優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢,、價格優(yōu)勢,、交通便捷優(yōu)勢、學(xué)區(qū)優(yōu)勢,、社區(qū)生活質(zhì)量,、開發(fā)公司的社會聲譽(yù)等。

根據(jù)樓盤不同的類型,、租售范圍以及廣告費(fèi)用,，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，從而達(dá)到最大的宣傳效果,。

2,、營業(yè)推廣

營業(yè)推廣是為了在一個較大的目標(biāo)市場上，刺激需求,，擴(kuò)大銷售,，而采取的鼓勵購買的各種措施。多用于一定時期,、一定任務(wù)的短期的特別推銷,。營業(yè)推廣刺激需求的效果十分明顯且費(fèi)用較少,。

開發(fā)商可以通過開展大規(guī)模的住房知識普及活動,，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識,、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi),，在增加消費(fèi)者房地產(chǎn)知識的同時，也可以增加消費(fèi)者對開發(fā)商的認(rèn)同感,。另外開發(fā)商還可以舉行開盤或認(rèn)購儀式,、項目研討會,、新聞發(fā)布會、尋找明星代言人,、舉辦文化與休閑活動,、業(yè)主聯(lián)誼會等，這些活動可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度,，從而使企業(yè)的銷售業(yè)績不斷上升,。目前在重慶等地每年都要舉辦的房地產(chǎn)交易會也是開發(fā)商展示自身實力的舞臺，據(jù)統(tǒng)計,，每次房交會上,，各房地產(chǎn)開發(fā)商都會有一個不凡的成交量。

3,、人員促銷

房地產(chǎn)人員促銷是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握到的客戶信息,，向目標(biāo)市場消費(fèi)者介紹開發(fā)商及其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動,。人員促銷的優(yōu)點(diǎn)在于：目標(biāo)客戶明確,，促銷力量集中，成交率高,；與客戶面談,，有利于聯(lián)絡(luò)與密切同客戶的感情，有利于信息反饋,，有利于了解同行業(yè)的開發(fā)建設(shè)和營銷動向,。

當(dāng)然，人員促銷方式對促銷人員的素質(zhì)要求比較高,。促銷人員一般必須具備以下條件和素質(zhì)：具有豐富的房地產(chǎn)知識和合理的知識結(jié)構(gòu),；及時掌握正確的房地產(chǎn)市場信息,；具有良好的經(jīng)營理念和業(yè)務(wù)素質(zhì),。

促銷人員在日常工作中，要注意對商圈內(nèi)的所有顧客的詳細(xì)資料包括地址、姓名、電話號碼等建檔，以便隨時跟蹤。

4,、公共關(guān)系

房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動包括：爭取對房地產(chǎn)開發(fā)商有利的宣傳報道,，協(xié)助房地產(chǎn)開發(fā)商與有關(guān)各界公眾建立和保持良好的關(guān)系,，建立和保持良好的企業(yè)形象以及消除和處理對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不利的謠言,、傳聞和事件,。公共關(guān)系的內(nèi)容主要可以包括：

人為制造新聞點(diǎn),，引得媒體爭相報道,，享受無償廣告。這其中也包括危機(jī)公關(guān)。針對當(dāng)前屢屢發(fā)生的入住糾紛問題，如處理得當(dāng),，或許可在眾多消費(fèi)者與媒體的關(guān)注下，以坦誠的態(tài)度重樹項目良好形象,，化不利為有利,。

開發(fā)商應(yīng)當(dāng)重視消費(fèi)者導(dǎo)向,，強(qiáng)調(diào)通過企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通,，建立長久的穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢,。商品和品牌的價值是最難以替代的，這與消費(fèi)者的認(rèn)可程度緊密相關(guān),。因此，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)完全從消費(fèi)者的角度安排經(jīng)營策略,，充分研究消費(fèi)者需求,，努力加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通,，注意關(guān)系營造。同時,，開發(fā)商還要注意與地方政府,、金融機(jī)構(gòu)和其它社會組織的合作，更要注意開發(fā)商之間的合作,，特別是后者的合作尤為重要,。

綜上所述，房地產(chǎn)營銷策略大致可以分為以上幾個方面內(nèi)容,。房地產(chǎn)營銷對提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益,、社會效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，由于目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個嶄新的發(fā)展階段,，房地產(chǎn)營銷儼然成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個重要組成部分,，它對整個房地產(chǎn)行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實意義。

房地產(chǎn)營銷策劃書案例 房地產(chǎn)營銷策劃計劃書篇三

1,、本次市場調(diào)研的背景,、動機(jī)、運(yùn)用手段,、目的等,；

2、市場分析

（1）當(dāng)前區(qū)域市場數(shù)據(jù)分析（開發(fā)總量,、竣工總量,、積壓總量）

（2）區(qū)域市場成本分析（銷售價格、成交情況）

3,、近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策,、法規(guī)、金融形勢

4,、競爭個案項目調(diào)查與分析

5,、消費(fèi)者分析：

（1）購買者地域分布

（2）購買者動機(jī)

（3）功能偏好（外觀,、面積、地點(diǎn),、格局,、建材、公共設(shè)施,、價格,、付款方式）

（4）購買時機(jī)、季節(jié)性

（5）購買反應(yīng)（價格,、規(guī)劃,、發(fā)展、投資等）

（6）購買頻度

6,、結(jié)論

1,、地塊狀況：位置,、面積,、地形、地貌,、性質(zhì)

2,、地塊本身的優(yōu)劣勢

3、地塊周圍景觀（前后左右,，遠(yuǎn)近景觀,，人文景觀，綜述）

4,、環(huán)境污染及社會治安狀況（水,、空氣、噪音,、土地,、社會治安）

5、地塊周圍的交通條件（環(huán)鄰的公共交通條件,、地鐵的直達(dá)交通）

6,、公共配套設(shè)施：（菜市場、商店,、購物中心,、公共汽車站、學(xué)校,、醫(yī)院,、文體娛樂場所、銀行,、郵局,、酒店等）

7,、地塊地理條件的強(qiáng)弱勢分析（swot坐標(biāo)圖、綜合分析）

1,、投資環(huán)境分析

（1）當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境（銀行利息,、金融政策、區(qū)域產(chǎn)業(yè)等）

（2）房地產(chǎn)的政策法規(guī)

（3）目標(biāo)城市的房地產(chǎn)供求現(xiàn)狀及走勢（價格,、成本,、效益）現(xiàn)實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）

2、土地建筑功能選擇

3,、現(xiàn)實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）

4,、土地延展價值分析判斷（十種因素）

5、成本敏感性分析：容積率,、資金投入,、邊際成本利潤

6、投入產(chǎn)出分析：成本與售價模擬表,、成本與期望值概算

7,、同類項目成敗的市場因素分析

（一）市場調(diào)查

1、項目特性分析（優(yōu)劣勢判斷,，在同類物業(yè)中的地位排序）

2,、建筑規(guī)模與風(fēng)格

3、建筑布局和結(jié)構(gòu)（實用率,、綠地面積,、配套設(shè)施、廳房布局,、層高,、采光通風(fēng)、管道布線等）

4,、裝修和設(shè)備（是豪華還是樸素,、是進(jìn)口還是國產(chǎn)、保安,、消防,、通訊等）

5,、功能配套（游泳池,、網(wǎng)球場、俱樂部,、健身房,、學(xué)校,、菜場、酒家,、劇院等）

6,、物業(yè)管理（是自己管理還是委托他人管理,、收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等）

7,、發(fā)展商背景（實力,、以往業(yè)績、信譽(yù),、員工素質(zhì)等）

8,、結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ),、哪些需調(diào)整）

（二）目標(biāo)客戶分析

1,、經(jīng)濟(jì)背景

（1）經(jīng)濟(jì)實力

（2）行業(yè)特征（公司實力、規(guī)模,、經(jīng)營管理,、模式、承受力,、面積,、行業(yè)等）

（3）家庭（收入消費(fèi)水平、付款方式,、按揭方式）

2,、文化背景：推廣方式,、媒體選擇,、創(chuàng)意、表達(dá)方式

（三）價格定位

1,、理論價格（達(dá)到銷售目標(biāo)）

2,、成交價格

3、租金價格

4,、價格策略

（四）入市時機(jī),、銷售周期

1、預(yù)售推廣,、排號登記

2,、開盤設(shè)計

3、銷售周期

4,、銷售比例

（五）廣告策略

1,、廣告的階段性劃分

2、階段性的廣告主題

3,、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4,、廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

1、媒介選擇

2,、軟性新聞主題

3,、媒介組合

4,、投放頻率

5、費(fèi)用估算

（七）推廣費(fèi)用

1,、現(xiàn)場包裝（營銷中心,、示范單位、圍板等）

2,、印刷品（銷售文件,、售樓書、宣傳單頁等）

3,、媒介投放

4,、其他費(fèi)用等

1、小區(qū)的規(guī)劃布局和空間組織

2,、小區(qū)容積率的敏感性分析

3,、小區(qū)道路系統(tǒng)布局（人流、車流）

4,、小區(qū)公共配套布局安排（學(xué)校,、會所、購物等）

5,、小區(qū)建筑風(fēng)格的形式及運(yùn)用示意

6,、小區(qū)建筑外立面色彩的確定及示意

7、小區(qū)戶型比例的搭配關(guān)系

8,、小區(qū)經(jīng)典戶型的功能判斷及面積劃分

9,、小區(qū)環(huán)境綠化概念原則

10、小區(qū)環(huán)藝小品主題風(fēng)格確定及示意

11,、小區(qū)文化提煉

（一）核心部分

名稱,、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色,、標(biāo)準(zhǔn)字體

（二）運(yùn)用部分

1,、現(xiàn)場：工地圍板、彩旗,、掛旗,、歡迎牌

2、營銷中心：形象墻,、門楣標(biāo)牌,、指示牌、展板規(guī)范,、胸卡,、工作牌、臺面標(biāo)牌

3、工地辦公室：經(jīng)理辦公室,、工程部,、保安部、財務(wù)部

4,、功能標(biāo)牌：請勿吸煙,、防火、防電危險,、配電房,、火警

19、消防通道,、監(jiān)控室

1,、公共關(guān)系目的與意義

2、公共關(guān)系方式,、內(nèi)容

3,、公共關(guān)系策劃與推廣

1、售后服務(wù)

2,、物業(yè)服務(wù)

3,、招商租賃

房地產(chǎn)營銷策劃書案例 房地產(chǎn)營銷策劃計劃書篇四

策劃公司在全程綜合策劃過程中所扮演的角色

在策劃公司對市場進(jìn)行全力調(diào)研后，應(yīng)對項目的戶型規(guī)劃和環(huán)境,、物業(yè)的規(guī)劃提出具體可行的建議,。以適應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)者的需求，再造優(yōu)勢資源,。

開發(fā)商對政府關(guān)于房地產(chǎn)開發(fā)方面的相關(guān)法律條文或許相當(dāng)熟悉,，但卻未必全面。這就要求策劃公司對政府出臺的一切有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī),，包括邊緣政策法規(guī)進(jìn)行仔細(xì)的研究,，甚至對地方政府的政策意向也要仔細(xì)分析,，并給出建議,。法律咨詢的內(nèi)容還包括針對未來營銷過程中可能出現(xiàn)在開發(fā)商與消費(fèi)者之間的糾紛進(jìn)行預(yù)測，并給出模擬解決方案,。

一個樓盤的開發(fā)是多家單位合作的成果,。包括：開發(fā)商、建筑單位,、監(jiān)理單位,、營銷策劃公司、廣告公司,、媒體等,。營銷策劃公司身處于以上諸單位之中，但職能要求它能跳出來，站在一個更高的角度,，對它們進(jìn)行調(diào)控,，使項目能夠順利的進(jìn)行。

在項目進(jìn)行過程中,，監(jiān)理公司只針對工程的質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督,。而策劃公司則是對整個策劃方案的實施進(jìn)行監(jiān)督。任何有悖于策劃方案的行為都應(yīng)該得到及時有效的制止,，保證策劃方案的有效實施,，為營銷的順利進(jìn)行奠定良好的基礎(chǔ)。

策劃公司應(yīng)對開發(fā)商負(fù)責(zé)保證開發(fā)商投入的資金能夠百分之百用在對項目的價值提升上,。

房地產(chǎn)營銷策劃書案例 房地產(chǎn)營銷策劃計劃書篇五

房地產(chǎn)的開發(fā)建設(shè),、買賣、租賃,、抵押,、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營銷,，都是商品經(jīng)濟(jì)活動,，必須按照市場規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則實行等價交換,。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價方法,，靈活運(yùn)用各種定價的策略是開展房地產(chǎn)市場營銷活動的主要手段。在這里將主要介紹房地產(chǎn)定價方法,、定價比例和價格調(diào)整策略,。

1、房地產(chǎn)定價方法

一棟樓宇,、小區(qū)的銷售往往是一個時期的或跨年度的,。而消費(fèi)市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受,，需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測,，可以說定價部分是藝術(shù)，部分是科學(xué),。影響價格的因素有很多,，主要包括：成本、樓盤素質(zhì),、顧客承受的價格,、同類樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價的下限,，上限是顧客所愿意支付的價格,。市場中消費(fèi)者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應(yīng)把價格和價值混為一談。定價之后,，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會帶來非常惡劣的影響,。從定價來講,，主要有幾個方法：

（1）市場比較法。將勘估房地產(chǎn)與相應(yīng)市場上類似房地產(chǎn)的交易案例直接比較,，對形成的差異作適當(dāng)調(diào)整或修正,，以求取勘估房地產(chǎn)的公平市場價。

（2）成本法,。以開發(fā)或建造估計對象房地產(chǎn)或類似房地產(chǎn)需要的各項必需費(fèi)用之和為基礎(chǔ),，再加上正常的利潤和應(yīng)納稅金得出估價對象房地產(chǎn)的價格。

（3）收益法,。將預(yù)期的估價對象房地產(chǎn)未來各期（通常為年）的正常純收益折算到估價時點(diǎn)上的現(xiàn)值,，求其之和得出估價對象房地產(chǎn)的價格。

（4）剩余法,。將估價房地產(chǎn)的預(yù)期開發(fā)后的價值,，扣除其預(yù)期的正常開發(fā)費(fèi)用﹑銷售費(fèi)用﹑銷售稅金及開發(fā)利潤，根據(jù)剩余之?dāng)?shù)來確定估價對象房地產(chǎn)的價格

當(dāng)然,，無論哪種定價方法,，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場份額,。在弄清方法之后,，具體執(zhí)行有低價、高價,、內(nèi)部價,、一口價、優(yōu)惠價等戰(zhàn)略,。開發(fā)商采用低價戰(zhàn)略時,，入市會比較輕松，容易進(jìn)入,，能較快地啟動市場,；而采用高價策略則標(biāo)榜出物業(yè)的出類拔萃、身份象征,、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等,，可用高價吸引高消費(fèi)者入市,，但不是盲目漫天要價，要物有所值。

2,、定價比例

用戶選擇購房不僅受樓層的影響,，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景,、馬路等亦是影響樓價的因素之一,，即朝向系數(shù)。一般來說,，江景,、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數(shù)大,，為8－10％左右,，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多,，朝向系數(shù)亦低,，為3－5％之間，樓盤的南,、北兩個方位,，如無景觀差別，一般南面售價高于北面,。有的樓盤,，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光,，剩下的全部都是不好賣的,，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。

商鋪的定價,，由于一般顧客購物習(xí)慣在首層,，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。車位的每平方米定價一般相當(dāng)于住宅的50％,。

3,、價格調(diào)整策略。

房地產(chǎn)價格調(diào)整策略可以分為直接的價格調(diào)整,、優(yōu)惠折扣兩方面內(nèi)容,。

優(yōu)惠折扣是指在限定的時間范圍內(nèi)，配合整體促銷活動計劃,，通過贈送,、折讓等方式對客戶的購買行為進(jìn)行直接刺激的一種方法。優(yōu)惠折扣通常會活躍銷售氣氛,，進(jìn)行銷售調(diào)劑,，但更多的時候是拋開價格體系的直接讓利行為,。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣，有多種多樣的形式,，譬如一個星期內(nèi)的現(xiàn)實折扣,；買房送空調(diào)、送冰箱,，或者送書房,、送儲藏室，購房抽獎活動等等,。優(yōu)惠折扣要做得好,，首先要讓客戶確實感受到是在讓利，而不是一種花哨的促銷噱頭,。同時,，優(yōu)惠折扣所讓的利應(yīng)該切合客戶的實際需要，是他們所能希望的方式,，只有這樣才便于促進(jìn)銷售,。再者，不要與其他競爭者的優(yōu)惠折扣相類似,，優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開發(fā)商標(biāo)新立異提供了可能,。

（三）房地產(chǎn)營銷渠道策略(place)

目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托代理推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷﹑房地產(chǎn)超市等,。

企業(yè)直接推銷,，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過自己的營銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為，也稱為直銷或自銷,。直接推銷的優(yōu)勢在于它可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理推銷的費(fèi)用（相當(dāng)于售價的1.5%~3.0%）,，但推銷經(jīng)驗的不足和推銷網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產(chǎn)市場正處于起步階段,，房地產(chǎn)市場的運(yùn)行機(jī)制尚不健全,，必需的人才與管理經(jīng)驗還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國房地產(chǎn)銷售的主要渠道,，在房地產(chǎn)市場發(fā)展的將來,，它依然會占據(jù)重要位置。

委托代理推銷,，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理推銷商來推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為,。所謂房地產(chǎn)代理推銷商，是指接受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的委托,，尋找消費(fèi)者,，介紹房地產(chǎn)，提供咨詢,，促成房地產(chǎn)成效的中間商,。委托代理商可以分為企業(yè)代理商和個人代理商,，前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機(jī)構(gòu),，后者是指中介代理的個人,，即經(jīng)紀(jì)人。

網(wǎng)絡(luò)營銷是信息時代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物,，目前它也運(yùn)用到了房地產(chǎn)市場營銷上,，目前國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等,，它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者提供了全新的信息溝通渠道,；同時，許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源,，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷,。20xx年9月，上?！扒嘀堋被▓@推出了全國第一本電子樓書,，標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營銷又增加了新的手法。現(xiàn)在不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊了自己的網(wǎng)站,，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣,。通過互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流，可以打破地域限制,，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播,，面廣量大，其營銷內(nèi)容詳實生動,、圖文并茂,，可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬,，為潛在購房者提供了諸多方便,。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略,。

房地產(chǎn)超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營銷渠道,。它的出現(xiàn)表明我國房地產(chǎn)銷售開始告別傳統(tǒng)的開發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一模式，進(jìn)入一個以超市為顯著特征的商品零售時期,。有專家認(rèn)為,，房地產(chǎn)超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破，為解決當(dāng)前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī),。

（四）房地產(chǎn)營銷促銷策略(promotion)

房地產(chǎn)促銷策略,，是指房地產(chǎn)開發(fā)商為了推動房地產(chǎn)租售而面向消費(fèi)者或用戶傳遞房地產(chǎn)產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說服活動,。通過這些活動幫助消費(fèi)者認(rèn)識房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能,，激發(fā)其消費(fèi)欲望,，促進(jìn)其購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的,。房地產(chǎn)營銷促銷略主要可以分為廣告促銷,、人員促銷、公共關(guān)系,、營業(yè)推廣,。

1﹑廣告

廣告是向人們介紹商品信息，輸送某種觀念的一種公開的宣傳形式,。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短,、頻率高、費(fèi)用大,。

房地產(chǎn)廣告的訴求重點(diǎn)有：地段優(yōu)勢,、產(chǎn)品優(yōu)勢、價格優(yōu)勢,、交通便捷優(yōu)勢,、學(xué)區(qū)優(yōu)勢、社區(qū)生活質(zhì)量,、開發(fā)公司的社會聲譽(yù)等,。

根據(jù)樓盤不同的類型、租售范圍以及廣告費(fèi)用,，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略,，從而達(dá)到最大的宣傳效果。

2,、營業(yè)推廣

營業(yè)推廣是為了在一個較大的目標(biāo)市場上,，刺激需求，擴(kuò)大銷售,，而采取的鼓勵購買的各種措施,。多用于一定時期、一定任務(wù)的短期的特別推銷,。營業(yè)推廣刺激需求的效果十分明顯且費(fèi)用較少,。

開發(fā)商可以通過開展大規(guī)模的住房知識普及活動，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn),、住宅裝修知識,、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)，在增加消費(fèi)者房地產(chǎn)知識的同時,，也可以增加消費(fèi)者對開發(fā)商的,。認(rèn)同感。另外開發(fā)商還可以舉行開盤或認(rèn)購儀式,、項目研討會,、新聞發(fā)布會,、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動,、業(yè)主聯(lián)誼會等,，這些活動可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，從而使企業(yè)的銷售業(yè)績不斷上升,。目前在重慶等地每年都要舉辦的房地產(chǎn)交易會也是開發(fā)商展示自身實力的舞臺,，據(jù)統(tǒng)計,，每次房交會上,，各房地產(chǎn)開發(fā)商都會有一個不凡的成交量。

3,、人員促銷

房地產(chǎn)人員促銷是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握到的客戶信息,，向目標(biāo)市場消費(fèi)者介紹開發(fā)商及其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動,。人員促銷的優(yōu)點(diǎn)在于：目標(biāo)客戶明確,，促銷力量集中，成交率高,；與客戶面談,，有利于聯(lián)絡(luò)與密切同客戶的感情，有利于信息反饋,，有利于了解同行業(yè)的開發(fā)建設(shè)和營銷動向,。

當(dāng)然，人員促銷方式對促銷人員的素質(zhì)要求比較高,。促銷人員一般必須具備以下條件和素質(zhì)：具有豐富的房地產(chǎn)知識和合理的知識結(jié)構(gòu),；及時掌握正確的房地產(chǎn)市場信息；具有良好的經(jīng)營理念和業(yè)務(wù)素質(zhì),。

促銷人員在日常工作中,，要注意對商圈內(nèi)的所有顧客的詳細(xì)資料包括地址、姓名,、電話號碼等建檔,，以便隨時跟蹤。

4,、公共關(guān)系

房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動包括：爭取對房地產(chǎn)開發(fā)商有利的宣傳報道,，協(xié)助房地產(chǎn)開發(fā)商與有關(guān)各界公眾建立和保持良好的關(guān)系，建立和保持良好的企業(yè)形象以及消除和處理對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不利的謠言,、傳聞和事件,。公共關(guān)系的內(nèi)容主要可以包括：

制造噱頭和危機(jī)公關(guān)

人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭相報道,，享受無償廣告,。這其中也包括危機(jī)公關(guān),。針對當(dāng)前屢屢發(fā)生的入住糾紛問題，如處理得當(dāng),，或許可在眾多消費(fèi)者與媒體的關(guān)注下,，以坦誠的態(tài)度重樹項目良好形象，化不利為有利,。

建立與各方面的良好關(guān)系

開發(fā)商應(yīng)當(dāng)重視消費(fèi)者導(dǎo)向,，強(qiáng)調(diào)通過企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立長久的穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系,，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢,。商品和品牌的價值是最難以替代的，這與消費(fèi)者的認(rèn)可程度緊密相關(guān),。因此,，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)完全從消費(fèi)者的角度安排經(jīng)營策略，充分研究消費(fèi)者需求,，努力加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通,，注意關(guān)系營造。同時,，開發(fā)商還要注意與地方政府,、金融機(jī)構(gòu)和其它社會組織的合作，更要注意開發(fā)商之間的合作,，特別是后者的合作尤為重要,。

綜上所述，房地產(chǎn)營銷策略大致可以分為以上幾個方面內(nèi)容,。房地產(chǎn)營銷對提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益,、社會效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，由于目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個嶄新的發(fā)展階段,，房地產(chǎn)營銷儼然成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個重要組成部分,，它對整個房地產(chǎn)行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實意義。

房地產(chǎn)營銷四大價格調(diào)整策略

中國房地產(chǎn)報（李峰）房地產(chǎn)項目定價與其調(diào)價策略從性質(zhì)上講,，并不屬于同一概念,。準(zhǔn)確、合理的價格調(diào)整策略,，是優(yōu)秀銷售工作的基礎(chǔ)和前提,，調(diào)價策略來源于房地產(chǎn)項目市場定位，而最終服務(wù)于銷售策略,。

房地產(chǎn)項目的價格調(diào)整策略,，是指在房地產(chǎn)項目整體定價確定的前提下，在銷售過程中，采取何種策略,，根據(jù)房地產(chǎn)項目及市場的發(fā)展情況,，引導(dǎo)價格發(fā)展走勢的價格方案。在不同的房地產(chǎn)項目中,，由于房地產(chǎn)項目自身的各項素質(zhì)差異很大,，加之市場狀況不同，每個房地產(chǎn)項目會根據(jù)自己的特點(diǎn)采取不同的價格調(diào)整策略,，以引導(dǎo)房地產(chǎn)項目價格的正確發(fā)展,。概括來說，房地產(chǎn)項目的調(diào)價策略分為以下四種：一,、高開低走在房地產(chǎn)項目綜合素質(zhì)高,，而市場狀況不好，競爭又較為激烈的情況下,，房地產(chǎn)項目往往采取突出房地產(chǎn)項目優(yōu)秀品質(zhì),，高報價樹立房地產(chǎn)項目形象和知名度，而實際以較低成交價格爭客戶和市場份額的“高開低走”的策略,。當(dāng)然，如果市場狀況好,，競爭不激烈,，而且項目自身規(guī)模又不大的情況下，項目完全可以采取突出房地產(chǎn)項目優(yōu)秀品質(zhì),，大規(guī)模營造房地產(chǎn)項目形象和知名度,，高價報盤，高價成交,，在短期內(nèi)迅速獲得市場認(rèn)同的,，與前一種狀況完全相反的“高開高走”策略。

二,、低開高走在房地產(chǎn)項目綜合素質(zhì)較高,，但初期優(yōu)勢不明顯，而市場狀況不好或市場發(fā)展趨向不明朗的情況下,，為取得市場認(rèn)同,，房地產(chǎn)項目應(yīng)采取低價入市，根據(jù)銷售工作的開展,，視具體情況適時調(diào)價的“低開高走”策略,，根據(jù)銷售進(jìn)展的好壞，決定價格的提升,。當(dāng)然,，如果項目的確綜合素質(zhì)較低，市場認(rèn)同感差，且市場狀況不好競爭較為激烈的情況下,，房地產(chǎn)項目一般只能采取低報價,，低價成交，以價格取勝的“低開低走”策略,。

三,、平穩(wěn)推進(jìn)在房地產(chǎn)項目素質(zhì)一般，規(guī)模較大,，各樓座素質(zhì)差距較小,，而市場狀況很好的情況下，有些項目也采取“平穩(wěn)推進(jìn)”的策略,，報價符合房地產(chǎn)項目實際成交價,，價格提升較為平穩(wěn)，給客戶以放心的心理滿足,，最終追求較好的市場業(yè)績,。

四、波浪螺旋“平穩(wěn)推進(jìn)”的調(diào)價策略是一種較為理想的調(diào)價策略,，在現(xiàn)實中很難維系,。實踐證明，很多項目其中的各樓座素質(zhì)因為位置,、景觀,、交通等因素的影響而差ss較大，而且市場狀況的好與壞在很多的情況下也是很難判斷的,。所以在房地產(chǎn)項目素質(zhì)一般,，規(guī)模較大，而市場發(fā)展趨勢不很明朗的情況下,，多數(shù)項目采取的是“波浪螺旋”的調(diào)價策略,。這種調(diào)價方式是一種結(jié)合房地產(chǎn)市場周期波動而調(diào)整價格發(fā)生同步的周期性波動策略。調(diào)價周期以房地產(chǎn)市場周期,、項目的銷售速度和最終利潤的回收作為判斷標(biāo)準(zhǔn),；同時，可根據(jù)工程進(jìn)度及銷售情況,，對提價幅度及周期進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化調(diào)整,；此外，應(yīng)考慮不同樓座在銷售速度上的差異,，分別調(diào)整提價幅度,，避免“一刀切”的做法。并最終給整個項目營銷工作帶來了快速銷售速度和良好的業(yè)績,。

誠然,，房地產(chǎn)項目的調(diào)價策略方式并不是完全孤立的,，會出現(xiàn)幾種策略共用的情況。也不會在銷售工作開展之初一經(jīng)確定便一成不變,，應(yīng)根據(jù)市場變化情況隨時予以調(diào)整,，以爭取獲得最佳的銷售成果。

房地產(chǎn)營銷策劃書案例 房地產(chǎn)營銷策劃計劃書篇六

前言：

隨著會展經(jīng)濟(jì)的泛濫,，“展會,，展會，只展不售”這句話似乎已成為業(yè)界公認(rèn)的法則,，而企業(yè)參展也僅局限于企業(yè)實力的展示和品牌知名度的提升,，大多數(shù)參加展會的企業(yè)也往往是花錢賺吆喝，叫好不叫座,。這樣的展會所發(fā)揮的功效也就僅僅局限于行業(yè)內(nèi)部的交流,，離企業(yè)參展實現(xiàn)銷售的初衷相差甚遠(yuǎn)，如此展會效果也只能讓參展企業(yè)“望展興嘆”,。

然而,，會展的存在自然有其存在的原因。展會作為一種載體,，接近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離,，是一種全方位的溝通和交流方式。展會給企業(yè)和產(chǎn)品提供了一個展示平臺,，也給消費(fèi)者提供了更多的選擇機(jī)會,。 因此，參展企業(yè)如何利用會展經(jīng)濟(jì)來創(chuàng)造效益,，如何在展會中實現(xiàn)銷售，已成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們關(guān)注的焦點(diǎn),。

那么,，如何才能在展會中實現(xiàn)銷售呢？參展企業(yè)只要合理的利用好展會的優(yōu)勢,，結(jié)合企業(yè)和產(chǎn)品的現(xiàn)狀,，進(jìn)行充分的籌劃，就一定能取得好的參展效果,。前期,，三友傳媒為a商業(yè)地產(chǎn)項目提供策劃，參加20xx年秋季房展會,，僅投入幾萬元,，成功銷售商鋪80余套，銷售額近千萬元,，用最低的成本,，實現(xiàn)了最大的銷售，創(chuàng)造了歷屆房展會銷售的歷史新高，使該項目成為了本次房展會最大的贏家,。同時,，通過本次房展會，迅速為原本處于滯銷狀態(tài)的a項目重啟市場,，在展會結(jié)束后的幾個月中,，展會的熱銷效應(yīng)得到了延續(xù)，實現(xiàn)了較為理想的銷售業(yè)績,。

a項目是一個出售商鋪產(chǎn)權(quán)的商業(yè)地產(chǎn)項目,，地處省會城市郊區(qū)，毗鄰正在開發(fā)初期的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū),，交通發(fā)達(dá),，地理位置優(yōu)越，具有較高的投資潛力,。但是對于a項目來說,，由于該地段尚處于開發(fā)初期，經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)尚未入駐,，項目周邊常駐人口和流動人口數(shù)量較小,，對于一個商業(yè)項目來說是非常不利的。因此很多人對a項目的投資價值持懷疑態(tài)度,。

但是,，由于a項目的開發(fā)商對項目定位為當(dāng)前比較受投資者追捧的“產(chǎn)權(quán)式商鋪”，即將商場進(jìn)行小面積分割,，然后出售單鋪的產(chǎn)權(quán),，并為購買商鋪的客戶代租商鋪，客戶自購買商鋪之日起即可每月收取一定的租金回報,。由于這種投資方式具有較大的吸引力,，20xx年x月a項目經(jīng)過充分準(zhǔn)備后正式開盤，在項目開盤初期,，這種低總價,、高回報的產(chǎn)權(quán)式商鋪一經(jīng)推出，便受到了消費(fèi)者的搶購,。然而,，在項目前期火爆銷售過后，由于前期宣傳推廣不利及大學(xué)城建設(shè)的停工,，a項目的銷售受到了巨大影響,，這種火爆的銷售熱潮在項目開盤僅二個月便處于銷售停滯狀態(tài)。

在a項目的銷售停滯不前的情況下,，開發(fā)商決定要換掉目前推廣不力的廣告公司,，重新選擇一家有實力的廣告公司進(jìn)行合作,，在推廣上加大力度，通過有效的市場推廣來重啟市場,。9月底,，a項目的銷售負(fù)責(zé)人找到了在推廣方面較為知名的三友傳媒，經(jīng)過初步的探討,，結(jié)合a項目的現(xiàn)狀,，雙方在項目的推廣上碰撞出了令人興奮的新思路。于是,，雙方很快達(dá)成合作意向,，由三友傳媒代替原來的廣告公司，負(fù)責(zé)a項目的全案推廣工作,。

10月份三友傳媒正式接手a項目全案推廣工作,，并成立項目組。項目雖然拿下了,，但是項目組的每個成員的壓力卻是巨大的,，因為這畢竟是一個已經(jīng)處于停滯狀態(tài)的項目，要讓它“起死回生”談何容易,。然而,，有壓力就有動力，項目組成員對該項目進(jìn)行的詳細(xì)的市場調(diào)研,、分析和論證,，最后項目組得出的結(jié)論是：項目銷售之所以滯銷，是因為消費(fèi)者對項目的投資前景缺乏信心,，由于目前項目周邊消費(fèi)能力較低,，擔(dān)心項目正常經(jīng)營后的風(fēng)險較大，影響了項目的銷售,。因此,，要想重啟市場，必須要打消消費(fèi)者心中的疑慮,，重新樹立消費(fèi)者對項目投資的信心。這也是前期a項目一直打“投資”主題而效果欠佳的主要原因,。

問題找出來了,，項目組制訂了“先樹形象，后打投資”的新的推廣思路,，并將項目推廣的二次啟動時間定在了10月底的房展會,。10月上旬和中旬，項目組與開發(fā)商一起對a項目的形象進(jìn)行的整合,，確定了極具吸引力的五大業(yè)態(tài),，并根據(jù)這五大業(yè)態(tài),，在電視標(biāo)版、報紙,、雜志,、廣播電臺、市區(qū)燈箱廣告和車體廣告等媒體上進(jìn)行了前期的形象宣傳,，并對銷售案場和項目建設(shè)現(xiàn)場圍墻進(jìn)行了新的形象包裝,。在這段時間內(nèi)，項目組沒有打任何關(guān)于a項目投資價值的信息,，而只是以塑造項目形象為主,，突出項目具有經(jīng)營潛力的全新業(yè)態(tài)，通過近一個月高密度,、大范圍的項目新形象宣傳,，使消費(fèi)者對項目有了新的認(rèn)知，漸漸對項目的經(jīng)營前景產(chǎn)生了信任,。

對于商業(yè)項目來講,，要想實現(xiàn)銷售就必須要突出項目的投資價值，這就是商業(yè)地產(chǎn)與住宅銷售的差異所在,。在形象推廣取得了預(yù)期的效果之后,，接下來就要在此基礎(chǔ)上推出“投資”的概念了。消費(fèi)者對于投資項目,，往往喜歡跟風(fēng),，往往認(rèn)為當(dāng)前大家都關(guān)注的項目就是最具投資價值的項目，大家都不關(guān)注的項目都是沒有投資價值的,，因此,，商業(yè)地產(chǎn)的推廣一定要集中火力，在最適宜的時機(jī)推出,，營造旺銷的氣氛,，吸引投資者的關(guān)注，從而實現(xiàn)銷售,。

此時,，離房展會也越來越近了，房展會不僅是房地產(chǎn)項目展示自己實力,，同行間大比拼的盛會,，對消費(fèi)者而言更是認(rèn)識地產(chǎn)項目，選擇地產(chǎn)項目,，進(jìn)行貨比三家的良機(jī),，地產(chǎn)投資者也大多會到房展會淘金，選擇適合于自己的投資項目,。房展會將會在短時間將房地產(chǎn)行業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群最大限度的集中在一起,，因此,，項目組認(rèn)為本次房展會對于a項目重啟市場而言，是再好不過的時機(jī)了,。此時，項目組已將全部的精力都投放到房展會上來,，力爭在房展會上一炮打響,，以實現(xiàn)我們的房展會“市場引爆計劃”。

正當(dāng)項目組成員為突如其來的市場良機(jī)而歡呼時,，一盆冷水潑在了項目身上：由于a項目正處在建設(shè)階段,，而項目銷售的停滯導(dǎo)致了資金短缺，開發(fā)商要求本次房展會a項目將可能不會參加,，即使參加,，也不會有大的資金投入。經(jīng)過項目的努力,，開發(fā)商決定將參加展會的費(fèi)用控制在幾萬元之內(nèi),。眾所周知，房展會就是一場地產(chǎn)大鱷們的燒錢比賽,，為了體現(xiàn)樓盤的檔次和實力，展區(qū)無論是從位置,、布局,、造型還是到材質(zhì),，無不是追求檔次和視覺效果,，一個展會下來,，所花費(fèi)的費(fèi)用少則數(shù)十萬,，多則上百萬，光是演出費(fèi)用恐怕也有幾萬元,。對a項目而言,，區(qū)區(qū)幾萬元如何能在展會中嶄露頭角，成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)呢,？

只要思想不滑坡，辦法總比困難多,。困難擺在面前,，總是要解決的，經(jīng)過項目組討論,，大家一致認(rèn)為本次房展會,，一定要整合現(xiàn)有資源，打破以往各開發(fā)商進(jìn)行財力大比拼,，以奢華來吸引消費(fèi)者的參展方式,，爭取在展會中以最低的成本，來出奇制勝,，巧妙地將a項目的投資優(yōu)勢傳播出去,。要打投資概念，首先要總結(jié)吸引消費(fèi)者投資的利益點(diǎn),，最終,，項目組將本項目的投資優(yōu)勢提煉為：投資門檻低、回報穩(wěn)定,、回報率高,、適合大眾投資。針對這一賣點(diǎn),，我們把a(bǔ)項目的目標(biāo)消費(fèi)群定位為在一定積蓄,，想投資但無固定的投資渠道的城市小型投資者。

有了具有競爭力的賣點(diǎn),，如何將這一賣點(diǎn)有效地傳播出去是項目組面臨的又一問題,。所謂有效的傳播，不是簡單的讓目標(biāo)消費(fèi)群知道這一投資信息,，而是要讓他們接受信息后,，認(rèn)同我們的賣點(diǎn)，產(chǎn)生購買欲望,，最終實現(xiàn)銷售,。因此，項目組接下來要做的就是要使“投資門檻低,、回報穩(wěn)定,、回報率高、適合于大眾投資,?！边@一信息更加通俗、可信度更高,，才能達(dá)到傳播的目的,。

于是項目組結(jié)合a項目的現(xiàn)狀，對a項目的資源進(jìn)行整合后制定出了參加本次房展會的營銷策略：傳播造勢，利益誘導(dǎo),，促進(jìn)銷售,，重啟市場。針對制定的營銷策劃在策略實施上項目組進(jìn)行了細(xì)化,，以確保策略的指導(dǎo)性和可行性：

細(xì)化一：在傳播時間上要拉長傳播周期,，以確保信息傳播的持續(xù)性。

所謂拉長傳播周期就是要使信息傳播的時間從展會開始前,、展會過程中到展會結(jié)束后的一段進(jìn)間內(nèi)要貫穿始終,，爭取做到會前傳播進(jìn)行市場預(yù)熱，會上集中傳播達(dá)到高潮,、會后跟進(jìn)傳播使熱銷持續(xù),。這樣會前造勢、會中促銷,、會后跟進(jìn)三者有機(jī)的結(jié)合在一起,，保證了信息傳播的持續(xù)性。

細(xì)化二：對傳播媒體進(jìn)行立體組合,，以確保信息傳播的有效性,。

媒體是信息傳播的載體，面對眾多的媒體要對媒體進(jìn)行有選擇地組合,，如果盲目地依賴單一媒體,，則有可能造成信息的流失；如果無選擇地投放多家媒體,，則會增加傳播成本,，造成資源浪費(fèi)。本次展會在高空媒體選擇上我們選擇本市的主流報紙《晚報》,，該媒體是本地發(fā)行量最大的一家報紙,，同時也是本次展會的主辦方，會前對本次展會進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)報道,。

光靠高空媒體是不夠的,，在展會過程中，信息能否及時有效地傳播到參加展會的消費(fèi)者中去,，對參展企業(yè)來說尤其重要,。因為這部分人群就在現(xiàn)場，能否將他們吸引到你的展區(qū)內(nèi),，就要看你的信息傳播是否到位了,。因此，在地面媒體的選擇上我們決定自制宣傳工具,，屆時在展會上流動發(fā)放,。

細(xì)化三：在傳播內(nèi)容上主打促銷牌，與其他參展企業(yè)主打形象形成對比。

在歷屆房展會中,，參加展會的開發(fā)商無一不是在大打樓盤的形象,，比檔次，比概念,，比個性，令消費(fèi)者看得眼花瞭亂,，到最后也只能是走馬觀花地看看熱鬧,。因此，項目組對于廣告?zhèn)鞑サ膬?nèi)容決定以促銷信息為主,，主打促銷牌,，與其他樓盤形成反差，從成堆的廣告中顯現(xiàn)出來,。同時,，制作促銷單張在展會現(xiàn)場發(fā)放，使a項目促銷信息在參展消費(fèi)者中傳播出去,。

細(xì)化四：制作會走動的吉祥物氣模,，營造現(xiàn)場熱鬧氣氛。

由于事前開發(fā)商已聲明對展區(qū)制作不會做大的投入,，就注定展區(qū)的設(shè)計要一切從簡,，如何吸引消費(fèi)者到你的展區(qū)前駐足呢？此時,，項目組想到了吉祥物氣模,，也只能依靠這種可愛的吉祥物形象來營造現(xiàn)場氣氛了。屆時,，可以制作數(shù)個會走動的吉祥物氣模在展區(qū)周圍巡回走動,，一定會吸引大量人群，且由于氣模是在展區(qū)外走動,，不會占用過小的展區(qū)空間,，不影響消費(fèi)者咨詢和銷售人員同客戶的洽談，無意中又?jǐn)U大了展區(qū)的實用面積,。

細(xì)化五,、制作大、小存折,，使投資概念通俗化,、形象化。

基礎(chǔ)設(shè)施都已俱備,，本次展會中推出“投資概念”如何才能讓消費(fèi)者快速接受,，獲得消費(fèi)者的認(rèn)同呢？于是項目組圍繞該項目“投資門檻低、回報穩(wěn)定,、回報率高,、適合大眾投資?！钡馁u點(diǎn)進(jìn)行討論后,，有人提出對于本項目投資打個比喻來說就好比一次性在銀行存入一定的資金（購買商鋪產(chǎn)權(quán)），然后每月可以從銀行收取一定的利息（項目的租金回報）,，只是這種加報率要比銀行利率更高,，但同樣具有穩(wěn)定性。這句話剛說完就得到了大家的一致認(rèn)同,，于是一個令大家興奮的創(chuàng)意出來了：在展區(qū)制作一個大的銀行存折模型,，將項目的投資回報分析模仿銀行利息回報寫上去，消費(fèi)者從這上面可以一目了然地看到自己投入多資金,，每月能收取多少租金回報,。通過這種方式a項目的投資優(yōu)勢便通俗易懂而又清晰地展現(xiàn)在人們面前。

有了放在展區(qū)的大存折模型,，又有人建議再制作與真正銀行存折大小相當(dāng)?shù)男〈嬲?，作為宣傳資料在展會現(xiàn)場發(fā)放，小存折內(nèi)除了項目投資回報分析外,，增加項目介紹,、項目業(yè)態(tài)、項目投資優(yōu)勢分析等內(nèi)容,，這時的小存折儼然成了一本精致的樓書,。同進(jìn)，結(jié)合小存折的尺寸,，項目組將原來的準(zhǔn)備要做的促銷單張制作成為精美的促銷卡片,，夾在小存折中在展會現(xiàn)場同時發(fā)放，由于這兩種宣傳品制作精美,，于是避免人們在接到宣傳品后順手丟掉的現(xiàn)象,。

細(xì)化六：推出特價商鋪，讓利促銷,，拉動銷售,。

做了這么多銷售鋪墊，最終消費(fèi)者能買賬嗎,？當(dāng)消費(fèi)者對a項目的投資價值產(chǎn)生興趣,，并認(rèn)同后這種投資模式后，如何才能讓他們產(chǎn)生必須要展會期間購買的欲望呢,？要刺激消費(fèi)者的即時購買欲望,，必須要讓消費(fèi)者感到即時購買會得到平時購買所不能得到的利益,、且這種利益只有在這個時間范圍內(nèi)才能實現(xiàn)。

于是,，項目組決定找出a項目當(dāng)前總價值最低的十套商鋪,，作為特價商鋪推出。這種特價商鋪,，從價位上非常有吸引力,，一定會在消費(fèi)者中引起搶購風(fēng)潮?？梢赃M(jìn)行炒作,，以引起消費(fèi)者的關(guān)注。

按照前期展會營銷策略的指導(dǎo),，展會前一星期，主辦方為參展企業(yè)在《晚報》上做了一個房地產(chǎn)廣告?？緦？瘖A在報紙中同步發(fā)行,，因此發(fā)行量很大,，也深受消費(fèi)者的關(guān)注。正如項目組所預(yù)料,，各房地產(chǎn)企業(yè)在?？隙即虺隽藚⒄鬼椖康男蜗髲V告，只有a項目打出了以促銷為主題的廣告,，同時在廣告中注明了項目展區(qū)的位置,，以便于消費(fèi)者尋找。同時,，由于大多數(shù)參展項目為住宅項目,，打的都是居住理念，而只有a項目打的是投資理念,。因此,，使a項目的廣告版面在本期房地產(chǎn)廣告專刊中顯得格外醒目,。廣告一經(jīng)播出,，賽前就

有很多消費(fèi)者打來電話咨詢，要求提前訂房,，而銷售人員卻欲擒故縱,，聲稱該優(yōu)惠措施只有在展會期才能享受，屆時請到展會現(xiàn)場購買,，為展會現(xiàn)場的搶購打下了基礎(chǔ),。會前的信息傳播取得了預(yù)期的效果,。

展會前三天，項目組開始了布展工作,，由于考慮到成本問題,，展區(qū)設(shè)計在造型和用材上都進(jìn)行了簡化。為了更好的在現(xiàn)場發(fā)布促銷信息,，項目組將展區(qū)的立柱進(jìn)行了加寬,，于是4條立柱便成了4個廣告牌，于是項目將促銷信息打在了近5米高的立柱上,，使促銷信息變得格外醒目,。印有a項目投資收益分析的大存折也放到了展區(qū)的最前面，并配有銷售人員現(xiàn)場講解,；作宣傳資料發(fā)放的小存折和印有促銷信息的促銷卡片也都準(zhǔn)備到位,；吉祥物模型出訂做完成，并聘請在校大學(xué)生做兼職,，展會期間鉆到氣模里面在展區(qū)周圍走動,；項目組還在展區(qū)前放置了音響，播放項目的專題片,，以吸引人氣,；同時，從售樓處拉來4組桌椅放在展區(qū)內(nèi),，以便于銷售談判,。

萬事俱備，只欠東風(fēng),。對a項目具有轉(zhuǎn)折意義的房展會如期而至,。展會第一天，會前通過電話咨詢要求定房的客戶便早早地來到了展區(qū)前,，與銷售人員進(jìn)行談判,，現(xiàn)場氣氛火爆，看到如此場面,，銷售人員的積極性高漲,，談判顯得格外投入。由于促銷人員在展區(qū)內(nèi)流動發(fā)放小存折和促銷卡片,，消費(fèi)者看到如此新穎的宣傳資料,，大都仔細(xì)閱讀，大批的準(zhǔn)客戶被吸引到了展區(qū)前,。同時,，吉祥物氣模也發(fā)揮了作用，它可愛的時而揮手,，時而走動,，吸引眾多消費(fèi)者前來合影留念和駐足觀看,，為展區(qū)增加了人氣。

第一天推出的10套特價商鋪被搶購一空,，為了再一次營造搶購風(fēng)潮,，項目組決定再加推10套特價商鋪，并修改了現(xiàn)場訂鋪的優(yōu)惠政策,。展區(qū)的人越來越多,，要求與銷售人員咨詢談判的客戶也越來越多，由于談判桌不夠,，很多人都在一邊等候,。于是項目組將展區(qū)內(nèi)的接待臺移動到展區(qū)前面，在展區(qū)內(nèi)又增加了4組桌椅,，這時原本不大的展區(qū),，被談判用的桌椅全部擠滿了。這樣的火爆場面一直持續(xù)到了展會的第三天,，也就是展會的最后一天,。在最后一天下午，很多參展商都在準(zhǔn)備撤展,，而a項目的展區(qū)內(nèi)仍有消費(fèi)者在咨詢，于是a項目便成了本次展會撤展最晚的一個,。

展會后,，按原計劃項目組在推廣上進(jìn)行了跟進(jìn)，在報紙上加推了一個整版的廣告,。其中半版以軟文的形式對a項目在展會期間取得的成績進(jìn)行了炒作,，提出平民化投資的概念。同時,，利用半版的硬廣對a項目本次展會取得的成績進(jìn)行慶賀,，并加推5套特價商鋪。本版廣告投放后,，便吸引了上百個咨詢電話,，掀起了第二輪搶購風(fēng)潮，使展會的熱銷效應(yīng)得到了延續(xù),。

通過房展會,，a項目成功重啟市場，且以后的銷售也進(jìn)入了良性循環(huán)的軌道,。從整個展會來看,，a項目在本次展會中的展區(qū)設(shè)計和制作，由于受成本限制,，在品質(zhì),、用材和最終的視覺效果上遠(yuǎn)不如其他樓盤的展區(qū),，但是a項目的展區(qū)設(shè)計較為實用，接待區(qū)（資料發(fā)放區(qū)）,、談判區(qū),、音響區(qū)、休息區(qū),、咨詢區(qū)、形象墻,、促銷立柱等功能劃分較為合理,、實用,，且充分運(yùn)用了展區(qū)周圍通道的空間；在展會流程設(shè)計和信息傳播上環(huán)環(huán)相扣,，步步步為營,，執(zhí)行到位,?？傊琣項目本次展會營銷的成功,，得益于項目組正確的策略指導(dǎo),、周密的策劃以及到位的現(xiàn)場執(zhí)行，雖然投放成本較低,，卻取得了很好的業(yè)績,，值得參展企業(yè)的學(xué)習(xí)和借鑒。

但是,，萬事皆有其因,，展會效果的好壞是由多方面促成的，展會營銷是一個系統(tǒng)的工程,，展前策劃,、展中促銷,，展后跟進(jìn)，一個都不能少,。參展企業(yè)要針對展會的性質(zhì),，結(jié)合自身的資源進(jìn)行合理的整合策劃，形成一套行之有效的組合拳,。因此,，展會效果欠佳的參展企業(yè)不能把所有的矛頭指向展會的發(fā)起方，將所有的責(zé)任推卸給展會的組織者,。在展會的選擇和組織上,，每個參展企業(yè)要根據(jù)展會的規(guī)模和性質(zhì)，以及企業(yè)自身的實際情況,，明確自己的參展目的,，并制定適合于自己的營銷策略，只有做到這一點(diǎn),，方能取得理想的參展效果,。

徐海濤，畢業(yè)于工商管理專業(yè),，管理學(xué)學(xué)士,。曾先后就職于美的空調(diào)、科龍電器,，從事家電產(chǎn)品市場推廣和終端管理等市場營銷工作,，在終端管理、市場推廣等方面有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和獨(dú)到的見解,。后從業(yè)于專業(yè)營銷策劃公司從事營銷策劃工作，在市場推廣,、招商加盟,、展會營銷方面有深入研究，并成功服務(wù)老萬熱能,、山東建工集團(tuán),、華夏銀行、泰山集團(tuán)等客戶,。

房地產(chǎn)營銷策劃書案例 房地產(chǎn)營銷策劃計劃書篇七

房地產(chǎn)公司的發(fā)展是與整個公司的綜合素質(zhì),，指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的,。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子,。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,，每周，每日;以每月,，每周,，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù),。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績,。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售員,，建立一支具有凝聚力,，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧,，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓,。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售員出差,，見客戶處于放任自流的狀態(tài),。完善銷售管理制度的目的是讓銷售員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心,，提高銷售員的主人翁意識,。

培養(yǎng)銷售員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售員綜合素質(zhì),，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,，約好的客戶突然改變行程,，毀約，車輛不在家的情況,，使計劃好的行程被打亂,，不能順利完成出差的目的。造成時間,，資金上的浪費(fèi),。

房地產(chǎn)營銷策劃書案例 房地產(chǎn)營銷策劃計劃書篇八

為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個主要原則：

（一）邏輯思維原則：策劃的餓目的在于解決企業(yè)營銷中的問題,，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書,。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景,，分析房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀,，再把策劃中心全盤托出，其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問題的對策,。

（二）簡潔樸實原則：要注意突出重點(diǎn),，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題，深入分析,，提出可行性的相應(yīng)對策,，針對性強(qiáng)，具有實際cao作指導(dǎo)意義,。

（三可cao作性原則：編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動,，其指導(dǎo)性涉及營銷活動中中的每個人的工作及各還擊關(guān)系的處理，因此其可cao作性非常重要,，不能cao作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值,，不易于cao作也必然要耗費(fèi)大量人、財,、物,，管理復(fù)雜顯效低。

（四）創(chuàng)意新穎原則：要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新,、內(nèi)容新,、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受,，新穎的查是策劃書的核心內(nèi)容,。

策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依附于產(chǎn)品或營銷活動的不同要求,，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化,。但是從營銷策劃活動一般規(guī)律來看，其中有些要素是相同的,。

因此,，我們可以等同探討營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。

封面：

策劃書的封面可提供以下信息：策劃書的名稱,；客戶名稱,；策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定的時間性,，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣,。

策劃書正文部分主要包括：

要對本營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo),，宗旨樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動力或2強(qiáng)調(diào)執(zhí)行的意義所在,，以要求全員統(tǒng)一思想,，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量的完成。

企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣,，但概而言之,，也無非六個方面：

初步房地產(chǎn)業(yè)，缺乏實際cao作經(jīng)驗,。尚無一套系統(tǒng)營銷方略,，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)、項目特點(diǎn)策劃出一套營銷計劃,。

某地產(chǎn)項目改變功能和用途,，原有的營銷案已不適應(yīng)新的形勢，因而需要重新設(shè)計新的營銷方案,。

企業(yè)改革經(jīng)營方向,，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

發(fā)展商原營銷實施方案嚴(yán)重失誤,，不能再作為企業(yè)的行銷計劃,。

房地產(chǎn)市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷案已不適應(yīng)變化后的市場,。

發(fā)展商在總的營銷實施方案下,，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化,，設(shè)計新的階段性方案,。

一般的房地產(chǎn)營銷策劃書文案中，對策劃書的'目的說的非常具體,，都會出現(xiàn)類似如下前言：承蒙某某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的信任,，委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場的前期營銷策劃。我們通過對該項目的市場分析和項目定位,，又抽調(diào)出大批市場調(diào)研人員深入市場,，針對該項目進(jìn)行了全面的市場調(diào)研，從而說明某某城市廣場項目營銷對公司長遠(yuǎn),、近期利益及對長期系列影響的重要性,，要求公司各級領(lǐng)導(dǎo)及項目小組、各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識,，完成任務(wù),，這一部分使得整個方案的目標(biāo)方向非常明確、突出,。

對同類樓盤及住宅產(chǎn)品市場狀況,、競爭狀況、樓盤銷售價格及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認(rèn)識,。它是為制定相應(yīng)的營銷策略,，采取正確的營銷策略提供依據(jù)，“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”，因為這一部分需要策劃者對市場比較了解,，這部分主要分析：

1,、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析

房地產(chǎn)市場總體概述；

區(qū)域競爭性樓盤分析,；

樓盤的市場性,、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況；

市場成長狀況,，樓盤目前處于市場生命周期的哪一階段上,。對于不同市場階段上的樓盤營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果如何,，需求變化對產(chǎn)品市場的影響,。

目標(biāo)客戶群體對樓盤的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展的前景,。

2,、對樓市影響因素進(jìn)行分析。

主要是對影響樓盤銷售的不可控因素進(jìn)行分析,；如宏觀環(huán)境,、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,，如置業(yè)者收入水平,，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，消費(fèi)心理及文化層次等,，對一些商業(yè)物業(yè)的營銷策劃還應(yīng)考慮周邊地區(qū)人口分布狀況,，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布狀況及片區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)形成等發(fā)展趨勢。

所謂的營銷實施方案,，就是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用,，因此分析市場機(jī)會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵,，只要找準(zhǔn)了市場機(jī)會,，策劃就成功了一半。

1,、針對項目目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析,，一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：發(fā)展商知名度不高,，項目地段不佳,，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

項目整體規(guī)劃欠佳,，功能不全,，被客戶冷落；

項目包裝太差,，提不起目標(biāo)客戶群體的購買興趣,；

樓盤價格定位不當(dāng)；

目標(biāo)客戶群體定位缺乏科學(xué)性,，使銷售渠道不暢,；

促銷方式不佳，客戶不了解樓盤,；

廣告投入太少,，難以啟動市場；

銷售人員服務(wù)質(zhì)量不高,，客戶有不滿情緒,；

售后服務(wù)缺乏保證，客戶購房后的顧慮多等都可以是營銷中存在的問題,。

2,、針對項目特點(diǎn)分析優(yōu)秀、劣勢,。從問題中找劣勢予以克服,，從優(yōu)勢中找機(jī)會，發(fā)掘其市場潛力,。分析各目標(biāo)市場或目標(biāo)客戶群熱點(diǎn),，進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,，抓住主要目標(biāo)客戶群作為營銷重點(diǎn),，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機(jī)會,。

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo),，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售率為%,，預(yù)計銷售日期為xx天,。

1、營銷宗旨

一般發(fā)展商在企業(yè)策劃案中注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,，為產(chǎn)品正確定位,，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略,。

以樓盤主要目標(biāo)客戶群體為銷售重點(diǎn),。

建立起暢通的銷售渠道，不斷拓展銷售區(qū)域,。

2,、競爭策略

通過前面房地產(chǎn)市場機(jī)會點(diǎn)與問題分析,，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4p組合,，達(dá)到最佳效果,。

（1）項目定位：產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使樓盤迅速啟動市場,。

（2）功能定位：功能定位涉及到定位產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)于劣,。一般來說，功能齊全的住宅物業(yè)是深受置業(yè)者歡迎,，是十分具有市場競爭力和生命力的,。樓盤功能定位科學(xué)，即為進(jìn)入市場銷售提供了有力的保證,。

（3）樓盤品牌：要形成一定知名度,、美譽(yù)度，樹立廣大置業(yè)者心目中的知名品牌,，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)造意識,。

（4）樓盤包裝：樓盤作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場銷售的產(chǎn)品一樣,，十分重要,，包裝作為樓盤給目標(biāo)客戶群體的第一印象，需要能迎合置業(yè)者質(zhì)量滿意的包裝策略,。

（5）價格策略：這里強(qiáng)調(diào)幾個普通性原則,；

銷售當(dāng)時的市場環(huán)境；

周邊樓盤的質(zhì)量及銷售狀況,；

樓盤自身的客觀條件,；

銷售戰(zhàn)略及銷售進(jìn)度安排；

發(fā)展商的成本及營銷目標(biāo),；

以成本為基礎(chǔ),，以同區(qū)域競爭的同類樓盤價格為參考，使樓盤銷售價格更具競爭力,，若發(fā)展商以樓盤價格為銷售優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制定,。

3、銷售渠道,。項目目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃,，采取一些實惠政策鼓勵銷售代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>

4、廣告宣傳計劃,。

（1）原則

服從公司整體營銷宣傳策略,，樹立樓盤形象，同時塑造企業(yè)品牌形象,。

強(qiáng)調(diào)項目品牌形象的個性化,，要求在廣告訴求中統(tǒng)一廣告風(fēng)格,，在一定推廣階段應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

強(qiáng)調(diào)選擇廣告宣傳媒體多樣化的同時,，注重抓宣傳效果好的方式,。

不定期地配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機(jī),，及時、靈活的進(jìn)行,。

（2）廣告目標(biāo)

建立并樹立項目品牌形象,。

明確提出將項目包裝成何種效果。

有力促進(jìn)樓盤銷售,。

（3）廣告方式

全方位,、立體化、多層面,、多角度,、密疏相間的強(qiáng)使?jié)B透。

（4）廣告風(fēng)格

自始至終將樓盤推廣語,、logo等貫穿樓盤銷售推廣過程中,；

重點(diǎn)突出項目的各項優(yōu)勢；

注重積累發(fā)展商及樓盤品牌,，凸顯豐厚的文化底蘊(yùn),；

強(qiáng)調(diào)廣告風(fēng)格以平實、自然,、以情動人為主,，其它為輔。

（5）賣點(diǎn)整合

項目適合炒作的概念,。

樓盤所具有的各種功能,，各項技術(shù)指標(biāo)，包括片區(qū)地理位置,，交通狀況,、教育環(huán)境、商業(yè)氛圍,、智能化物業(yè)管理等綜合賣點(diǎn),。

（6）實施步驟可按以下方式進(jìn)行：

策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告

各銷售時段廣告。如銷售籌備期,、內(nèi)部認(rèn)購期,、公開發(fā)售期、鞏固期（入伙期）,。

節(jié)假日,、重大活動前推出促銷廣告,。

把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費(fèi)者,。

積極利用新聞媒體,，善于創(chuàng)造利用新聞時間提高樓盤知名度。

5,、具體行動方案

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點(diǎn),，推出各項具體行動方案。行動方案要細(xì)致,、周密,、cao作性強(qiáng)有不失靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,，一切量力而行,，盡量以最低的費(fèi)用取得良好的效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡,、旺季的營銷側(cè)重點(diǎn),，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

六,、策劃方案各項費(fèi)用預(yù)算,。這一部分記載的是整體營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用,，階段費(fèi)用,、項目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果,。費(fèi)用預(yù)算方法在此不在詳談,，企業(yè)可憑借經(jīng)驗具體分析制定。

房地產(chǎn)營銷策劃書案例 房地產(chǎn)營銷策劃計劃書篇九

這種策劃案指開發(fā)商從剛剛有意識要開發(fā)某個樓盤就已經(jīng)與房地產(chǎn)營銷策劃公司合作,。此種情況下,，營銷策劃公司充當(dāng)?shù)氖且粋€全程咨詢顧問的角色。在某種程度上可以說權(quán)利大,，但責(zé)任也同樣重大,。對策劃公司的綜合素質(zhì)要求也高。

此種類型的策劃案一般出現(xiàn)于開發(fā)商對于樓盤的設(shè)計方案已經(jīng)定稿,，甚至工程已經(jīng)開始,。后尋找策劃公司為其進(jìn)行營銷策劃?；蜓埗嗉也邉澒具M(jìn)行比稿,，最后選擇一家最滿意的公司為其進(jìn)行營銷策劃。

這種策劃案出現(xiàn)在樓盤已經(jīng)基本完工的情況下,，開發(fā)商才尋找策劃公司為其進(jìn)行營銷策劃此種營銷策劃案已不具備全程綜合策劃案的多種功能,。只有對現(xiàn)有資源進(jìn)行整合,，提升價值，進(jìn)行營銷策劃活動,。

此種策劃案的功能范圍最小,，但難度也最大。出現(xiàn)在樓盤第一次營銷策劃不成功,，樓盤基本上已屬于死盤的情況下,，開發(fā)商尋找策劃公司為其進(jìn)行第二次營銷策劃，既第二次包裝,。此種策劃案最能體現(xiàn)策劃公司的策劃能力,。