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萬科房地產(chǎn)營銷策劃書 房地產(chǎn)營銷策劃書篇一
xx年的中國房地產(chǎn)就像開發(fā)商的惡夢,，受次債的影響,，全球房產(chǎn)的低迷也波及到了中國，xx年仍然是房產(chǎn)行業(yè)的艱難時期,，本月初國務(wù)院正式聲明不會政策性拯救房市,。房產(chǎn)商一擲千金的推廣策略一去不復(fù)返了,，認真研究購買者需求，準確規(guī)劃產(chǎn)品,，精準傳播已成為開發(fā)商與代理商的`當(dāng)務(wù)之急,，優(yōu)郵的房地產(chǎn)行業(yè)解決方案正是解決了開發(fā)商在經(jīng)濟低迷期的營銷難題：
1)樓盤客群細分;
2)精準短信營銷平臺;
3)精準郵件營銷平臺;
4)數(shù)據(jù)庫發(fā)送執(zhí)行;
5)目標客戶dm營銷設(shè)計與執(zhí)行。
1)數(shù)據(jù)庫建立;
2)數(shù)據(jù)庫推廣平臺建立(短信,、郵件平臺)
3)數(shù)據(jù)庫發(fā)送執(zhí)行,。
1)商圈分析;
2)地產(chǎn)主題設(shè)計;
3)招商方案與執(zhí)行;
4)集客策略。
1)整合網(wǎng)絡(luò)傳播方案;
2)高端客戶數(shù)據(jù)庫分析;
3)數(shù)據(jù)庫內(nèi)容設(shè)計與推廣執(zhí)行;
4)項目推介會執(zhí)行規(guī)劃,。
優(yōu)郵房產(chǎn)行業(yè)的解決方案,，適合低成本市場推廣的開發(fā)商、中介代理機構(gòu),，是快速找到目標的新營銷模式,。
全球金融危機的到來說明了投資不理性是世界性的問題，雖然中國的房地產(chǎn)市場出現(xiàn)萎靡,，但是世界房地產(chǎn)市場都幾乎和中國一樣,，甚至比中國還要嚴重。雖然世界很多國家都做出了政府舉措,，但是中國根據(jù)自己的國情做出了不會政策性拯救房市的決定,，這也有國家的苦衷，我們應(yīng)該理解,。
既然國家不會政策性拯救房市,，那我們就必須自己想出路了，如果不想出路的話,，公司離破產(chǎn)也不遠了,。我們正在為之前中國房地產(chǎn)市場的不合理開發(fā)買單了，這怨不得別人,。確實有很多房地產(chǎn)大腕囤積居奇,，大肆炒作房地產(chǎn)市場，導(dǎo)致現(xiàn)在這個情況,。
上面我制定的新的市場營銷策劃書,，已經(jīng)很完善的寫出如何拯救我們的公司，希望大家能夠重視,。
萬科房地產(chǎn)營銷策劃書 房地產(chǎn)營銷策劃書篇二
本房地產(chǎn)項目位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊,，在鄭汴路路南，鳳凰東路,、鳳臺路（在建）和青年路三條路呈 型將社區(qū)同周邊的商品大世界,、名優(yōu)建材市場等分開。
本房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅,、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成,。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤,，出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#,、7#,、9#、11#,、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn),，以超低價位入市,，順利的實現(xiàn)了銷售，但沒有為開發(fā)商實現(xiàn)預(yù)期的利潤,，沒有樹立中,、高檔物業(yè)的品牌形象,，無意中形成本房地產(chǎn)下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙,。
現(xiàn)在，一期多層尚有37套房,、準現(xiàn)房,，銷售額850萬元。其中159.7m2的三室兩廳有23套,，以五,、六樓為主；127 m2的三室兩廳7套,；這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%,。
二期小戶型總銷售金額預(yù)計2800萬元，臨街商鋪1700萬元,，合計4500萬元,。預(yù)售許可證預(yù)計20xx年5月底辦下。
由此可見,，目前本房地產(chǎn)的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型,、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%,，一期大戶型銷售額16%,，二期臨街商鋪占32%,。如何解決可售資源過于分散的障礙，是 面對的重大挑戰(zhàn)之一,。
a,、 東南板塊及鄭汴路商圈。
鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線,、東明路南段沿沿線,、航海東路與107國道沿線。
鄭汴路沿線主要由建業(yè),、英協(xié),、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成,。在鄭汴路商圈的支撐下,，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。本房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi),。與英協(xié),、建業(yè)幾乎是一路之隔。但本房地產(chǎn)在操盤過程中,，沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢,，純粹以低價位的品牌內(nèi)涵介入競爭，不僅沒有收獲天然的地段價格優(yōu)勢,，而且為二期,、三期制造了品牌障礙。
東明路南段沿線目前競爭非常激烈,，主要由東明花園,、佳藝花園等樓盤組成。
航海東路與107國道沿線是20xx年以來的樓市亮點,，寶景,、金色港灣、悉尼陽光,、燕歸園等一批中價位大型樓盤,。其中燕歸園是本房地產(chǎn)二期小戶型明確的競爭樓盤，其它幾乎所有的樓盤都和本房地產(chǎn)一期159,、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系,。（詳見附1：鄭汴路市場調(diào)研報告）
b、 小戶型市場概況,。
自20xx年底時尚party介入鄭州樓市以來,，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來。尤其是20xx年初，青年居易（easy-go）以1900余套的投放量沖擊市場,，形成了小戶型的“市場黑洞”,，徹底打破了市場的競爭格局，實現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變,。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面,。
燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房地產(chǎn)公司開發(fā),，已成功實現(xiàn)一期的開發(fā),，在幾乎沒有什么競爭的情況下，收獲了小戶型市場的第一批需求者,，現(xiàn)在燕歸二期正在認購階段,。燕歸園提前介入了小戶型市場，并且認識到小戶型的主力市場是６０－８０平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳,。這與 的市調(diào)結(jié)果完全一致,。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型（兩室兩廳75平米，三室兩廳95平米）,?？梢哉f，同燕歸園的戶型配比上比較,， 沒有優(yōu)勢,。
（小戶型市場詳見附2：鄭州市小戶型的調(diào)查報告）
c、 商鋪市場
商鋪是一個比較特殊的物業(yè)形態(tài),，商鋪的價格是由商鋪能為房東帶來的租金多少決定的,。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段。本房地產(chǎn)二期商鋪位于商品大世界,、名優(yōu)建材市場南端,，即將建成的大賣場的商業(yè)價值將會決定二期商鋪的價格。人們對大賣場的商業(yè)認同也將影響二期商鋪的價格,。
和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪,、英協(xié)尚未售出的`部分商鋪,。
一）優(yōu)勢
1） 鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢,，這里是財富的俱樂部，富翁的制造廠,，在這里百萬富翁比比皆是,，每年都有新一代需求產(chǎn)生，源源不斷的需求是 方樓盤最有力的支撐,。
市場細分如下：
a,、高端市場被英協(xié)、建業(yè)等高檔樓盤滿足，這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè),，是終極消費,，10年內(nèi)不會再置業(yè)。
b,、中端市場被東方明珠,、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤滿足,，屬過度消費和終極消費的結(jié)合,。
c、復(fù)合市場,。本房地產(chǎn)一期是一個大眾樓盤,，從價位角度劃分，屬中低檔樓盤,。本房地產(chǎn)二期小戶型項目的目標群,，預(yù)計業(yè)主身份復(fù)雜，置業(yè)心理不盡相同,，故推廣過程中,，不能拘泥于單一的推廣主線。
本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍領(lǐng)階層,，有效需求不足,。如果本房地產(chǎn)二期銷售象青年居易一味的向年輕時尚族訴求， 方樓盤銷售可能面臨比較嚴峻的局面,。（詳見鄭汴路市場調(diào)研報告）
鄭汴路市場調(diào)研報告
調(diào)查目的：了解鄭汴路市場的整體收入水平和消費者對小戶型的認知和接受程度（本房地產(chǎn)購房消費支撐力度）
調(diào)查方法：分層隨機抽樣（不同年齡層）和分塊隨機抽樣
調(diào)查范圍：鄭汴路東建材市場,、燈飾市場、管材市場,、名優(yōu)建材市場,、商品大世界
調(diào)查時間：20xx.4.14
鄭州，銀基批發(fā)市場和鄭汴路建材市場是商業(yè)比較密集的兩大板塊,，這里聚集了數(shù)以萬計的大小商販,，他們收入不菲，他們絕大部分是外地人,，他們是鄭州房地產(chǎn)消費的主力軍,。了解這一人群的收入水平、消費習(xí)慣將對房地產(chǎn)的投資有一定的指導(dǎo)意義,。
20xx.4.14,，動力公司市場部走訪了鄭汴路建材市場，對小戶型的市場消化力做了調(diào)查,，而這些建材市場的小老板們對此漠不關(guān)心,，或拒不作答，說明消費者對房地產(chǎn)市場敏感度不夠。消費疲軟,，市場敏感度不高,，純小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴峻。
對建材市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)：
1,、 大部分員工租房住,，潛在客戶存在；市場潛量比較大,，但需要推廣的成本較高
2,、 大部分員工來自外地或郊縣，收入水平偏低,，消費力不足
3,、 小戶型需求彈性非常大，對價格非常敏感
4,、 市場上有很大不穩(wěn)定因素,，8-9月份建材市場要拆遷到莆田，固有的建材市場要做升級換代
5,、 外地人居多,，他們辛苦拼搏，如果要買房子的話,，更喜歡一步到位
6,、 商鋪為上下兩層，一般下面做門面,，上面做倉庫和員工宿舍
7,、 附近都市村莊較多，租務(wù)市場一般80—150元/月
8,、 作為首次購買者,，最重要的還是價格
9、 他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境,，他們尋求方便,、安逸、清凈
10,、 相當(dāng)一部分是河南總代理,，無須過多的現(xiàn)場銷售
11、 同類產(chǎn)品多,，競爭激烈,，壓縮銷售成本是公司發(fā)展最重要的問題，故一般員工無福利分房的可能
12,、 普通員工不會因為工作而就近選擇居住地，她們往往因為居住而更換工作，普通員工流動性比較大
13,、 對60—80平米的兩室較感興趣，這部分需求將轉(zhuǎn)化為有力的市場動力
14,、 本房地產(chǎn)知名度不高,，口碑不好
15、 外地商人對鄭州的發(fā)展較失望,，但鄭汴路的升值充滿信心
鄭汴路建材市場蘊涵了較大的市場潛力,，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)和鄭汴路大賣場的形成，鄭汴路升值的前景就會更加明朗化,，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項目的運作的好壞,，“注意力經(jīng)濟”的時代，抓住了消費者的眼球,，侵占了客戶的意念,，就意味著成功！
2） 鄭汴路板塊高檔樓盤云集,，已經(jīng)同未來大道板塊一樣,，成為身份、財富的象征,。本房地產(chǎn)二期應(yīng)借此概念,，實現(xiàn)品牌形象的轉(zhuǎn)變。
3） 正在形成的“大賣場”商務(wù)區(qū)能直接帶動本房地產(chǎn)二期的投資價值,，甚至有可能使本房地產(chǎn)二期成為“大賣場”的附屬配套,。該局面一旦形成，銷售將高屋建瓴,，出現(xiàn)爆搶局面,。
4） 本房地產(chǎn)項目二期有巨大的升值空間與既得便利
a、 107國道的東遷,，鄭汴路東段將成為鄭州東區(qū)的財富中轉(zhuǎn)站,。有“東之中”或“東區(qū)發(fā)動機”的本質(zhì)地位。鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的制造廠,。但是這樣的天然地產(chǎn)需求優(yōu)勢,，卻讓建業(yè)、英協(xié),、百合花苑等一批高,、中檔樓盤風(fēng)光占盡，而 方樓盤以“中原地產(chǎn)大低震”的角色,，不僅沒有收獲天然的地段優(yōu)勢,，而且為二期,、三期制造了品牌障礙。這一問題必須在二期項目得到扭轉(zhuǎn),。
b,、 鄭東新區(qū)的輻射效應(yīng)。
鄭東新區(qū)的開發(fā)將使鄭州的中心東移,，鄭汴路地產(chǎn)板塊位于老城區(qū)與新城區(qū)的支撐地帶,，配套齊全，生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來一次前所未有的商機,。而本房地產(chǎn)項目恰恰位于這一板塊的中心。
二）劣勢
1）,、本房地產(chǎn)可售資源由三種不同的物業(yè)形態(tài)組成,，這三種物業(yè)形態(tài)的目標群是完全不同的置業(yè)目的,。尤其是一期多層現(xiàn)已進入尾盤階段,，可售資源僅850萬元，房源主力是159平米的五,、六樓3室2廳,。
目前，通常142平米的面積即能做出比較舒適的4室2廳,，大戶型并非市場的主力所在,，由于總價原因，總面積在150以上的多層戶型五樓以上是最難賣的戶型,。并且此類房源還要和周圍金色年華,、金色港灣,、百合花苑、東方明花園甚至建業(yè),、英協(xié)等東南板塊幾乎所有的樓盤相競爭,。尤其是850萬元的大戶型現(xiàn)房可售資源,，不能放任由二期帶一期（通常小戶型帶不動100平米以上的大戶型）,，不能全力以赴主打現(xiàn)有房源（總房源有限，導(dǎo)致營銷資源總量較少）,，也不能先做二期樹品牌,，在形成二期勝局后再做一期尾房。這對營銷工作是一個巨大的挑戰(zhàn),。
2）本房地產(chǎn)二期離鄭汴路較遠,，從售樓部到社區(qū)要經(jīng)過嘈雜的市場，很難形成良好的看房通道,。本房地產(chǎn)一期,、二期又被青年路所分隔，很難形成整體樓盤感覺,，有“只是兩棟臨街樓”的印象,。
3）本房地產(chǎn)二期和張莊一墻之隔，有都市村莊的形象,，物業(yè)安全系數(shù)較低,，居住環(huán)境嘈雜，僅靠硬件設(shè)施,，很難形成高檔樓盤形象,。
4）與二期相比，一期樓盤素質(zhì)高,、售價低,，形成本房地產(chǎn)二期銷售心理價位抗性。
5） 非現(xiàn)房,，不符合商戶即買即住的消費心理,。
6） 非獨立廚房，做飯起居不方便,，這與目前鄭汴路商戶想改變天天吃大排擋的愿望不符,。
三）、機會
1）商鋪的拆遷,，原本居住在商鋪二樓的商戶另謀居所,，導(dǎo)致租房市場更加火爆。鄭汴路商圈約4000戶商戶,，2萬人的龐大消費群體將突顯本房地產(chǎn)二期的投資價值,。因勢利導(dǎo),，單純商鋪拆遷形成的居住需求，即可成為本房地產(chǎn)二期主力客源,。
2）挖掘市場,。鄭汴路商圈商鋪倉庫資源緊張，從費用角度考慮,，商戶,、店員在二樓居住很不劃算。動員較大的商戶從商鋪的二樓搬出來,，到本房地產(chǎn)置業(yè),，開拓新市場。
3）鄭汴路各市場競爭激烈,，大鱷級商戶正在形成,，這些商戶為了穩(wěn)定企業(yè)中的骨干力量和親屬，已開始為他們購置總價較低的房屋,。這些房屋通常位于商鋪附近,，以便于商戶們無嚴格意義上下班的生活工作需求，而本房地產(chǎn)二期恰恰符合商戶們的這一需求,。
4） 大賣場”的整合,，將對大鱷形成推波助瀾，本房地產(chǎn)二期有可能成為“大鱷”的商務(wù)配套,。
a) 小戶型的特性導(dǎo)致目標客戶對居住環(huán)境要求不高,。本房地產(chǎn)二期配套不全，居住環(huán)境 嘈雜的抗性可以弱化,。
b) 本房地產(chǎn)二期產(chǎn)品總價低,，置業(yè)風(fēng)險小。由于鄭汴路商圈租房市場火爆,，且本樓盤有“大賣場”作依托,，購房、租房需求恒久存在,，物業(yè)幾乎不可能貶值,，也比較容易轉(zhuǎn)手或出租，這非常符合外地商人置業(yè)心理,。
c) 本房地產(chǎn)二期應(yīng)該說具有充足的客戶資源,，消費的中堅力量是建材市場中的商戶，故推廣中可采取鋪單的形式為主,，報紙廣告,、廣播廣告為輔的媒體策略，節(jié)約大量的推廣成本,。
d) 小戶型現(xiàn)房階段戶型劣勢一覽無余,，故期房從另一方面說是一種優(yōu)勢,。
e) 以大賣場做依托，誘導(dǎo)鄭州房東投資市場,，這部分客源很難成為本房地產(chǎn)二期銷售的中堅力量,。
f) 鄭東新區(qū)建成需歷時20年之久，總投資20xx億元,，其中一期總投資156億元，在5年內(nèi)完成,。這將給鄭汴路巨大的市場機會,。
四）威脅
1）行業(yè)內(nèi)的競爭
i. 周邊樓盤云集,。建業(yè)、英協(xié)、東方明珠、百合花苑,、金色年華等林立在鄭汴路附近,，客戶分流，競爭激烈。
ii. 鄭州小戶型市場正趨飽和,，過量的小戶型的投放勢必導(dǎo)致更加過量的樓盤優(yōu)勝劣汰。
建業(yè)四期,、百合花苑,、金色年華二期近期均有小戶型投入市場。本房地產(chǎn)二期應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場動態(tài),，爭取占領(lǐng)市場先機,。
2）行業(yè)外威脅
鄭汴路“大賣場”的形成，商務(wù)更加方便快捷,，商務(wù)的中間環(huán)節(jié)減少，將淘汰一批中小商戶,，故本房地產(chǎn)的消費群將萎縮,。
政府關(guān)于商品房20xx.5.1以后須全裝修出售。在一年左右的時間內(nèi),，建材,、裝修市場將出現(xiàn),，由散戶購買為主向集團購買為主的轉(zhuǎn)變。而開發(fā)商必須考慮大眾市場,，故家裝市場要重新整合,。大品牌何去何從，很難預(yù)測,；中檔品牌可能會脫穎而出,，門庭若市。但商戶總數(shù)只會減少,，在這個變動的過程中,，他們的置業(yè)激情將大大折扣，本房地產(chǎn)二期須在這一局面認知或形成之前完成銷售,，否則 將陷入非常被動的局面,。
四、目標市場權(quán)衡及鎖定,，品牌形象突破口甄別及品牌定義,。
二期小戶型的目標市場主要由哪幾種人組成，這些人購買的抗性及抗性解除,。
1,、 在鄭汴路市場打工的中層技工或白領(lǐng)，以及少部分藍領(lǐng),。這些人的消費有點象青年居易的目標群,。他們的主力消費面積是兩室一廳和一室一廳，消費實力有限,。他們對按揭首付1.5-2.0萬元月供400元非常感興趣,，購房一般想一步到位，對住幾年再換房不太感興趣,，認同鄭汴路有很大的租房需求市場,，非常認同鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。
由于 的戶型主力是19平米,、40平米的一室一衛(wèi)房源,，而這些人購房多希望要相對一步到位，對自己一生能多次置業(yè)不太自信,，這形成本房地產(chǎn)二期明確的戶型抗性。而燕歸園二期以60—80平米的二室一廳和二室二廳為主力戶型,，恰恰買足了這些人的心理層面需求,。但這些人的消費實力有限，首付2.5—3.5萬元,，月供700元,，對這些人來說比較吃力,。
抗性解除。對此類人要注意闡述：對自己前途有信心的人從不這樣想,，這只是 的第一套房,，現(xiàn)階段很少有人一套房住20年了，八十年代的房子現(xiàn)在沒有幾個人再住了,。這里有個大商圈,，里面有幾千個老板，幾萬人店員,，這里的房子想住就住,，想賣就賣，想出租就出租,，這里的公房租金很高,。，鄭州很少有這樣一個巨大租售需求市場的地方
2,、 26—29歲的店長,、業(yè)務(wù)經(jīng)理級人物，這些人大多想另立門面,，又有結(jié)婚壓力（大多來自朋友和家庭）,，但是自己資金不多，如果買房一步到位,，便沒有資金自己做生意,， 的房子正好適合這些人。
3,、 已在鄭州干了2 ~ 3年生意的外地人,，這些人對鄭州東南區(qū)域尤其是鄭汴路市場有較深的了解，對鄭東新區(qū)有一點印象,，但不太關(guān)心,。在鄭州租房住，曾經(jīng)有想買房的念頭,，但又不想永久在鄭居住,，過幾年有可能回去，認為為這幾年時間買房花幾十萬元不值得,，怕被套住,，：這里買套房以后很可能不住，又要占用資金,，回頭將房子賣掉又嫌太麻煩,。
抗性解除,。對這類客戶講鄭汴路商圈巨大的租房,、購房需求，小戶型由于總價較低,，可以隨時出售和出租。
4,、 外地老板為同在一起的兄弟姐妹購置房屋,。實力大的老板為公司的骨干員工購置房屋（主要是首付款）。這樣做一方面可以有收買人心的作用,。另一方面這些人住得距商鋪很近,，還能象從前住在商鋪時一樣，隨時照應(yīng)生意,。
5,、 從前住在商鋪上層，因商鋪拆遷升級而從商鋪搬出來的老板,。對這些人要多講只有這里的房可以隨時出租,、轉(zhuǎn)手，或不太在意的讓給兄弟姐妹,。因為只有這里的房總價低,，月供少，求租或求購市場龐大,。
6,、 純投資歷者。以幾套或十幾套小戶型做為投資,，出租,。以收取房租為目的。對這些人訴求：開個私家銀行,、人不要一直太累,，投入產(chǎn)出如同聚寶盆，比保險更保險（用詳細的計算）,，比股票更賺錢,。如同擁有了另一份退休金。這里如同一個金礦,，這里有數(shù)萬人的年輕人,，有數(shù)千個中小老板，有很大的租房需求市場,，有鄭東新區(qū)的發(fā)展前景,。
7、 外地品牌駐鄭代表,，訴求隨時可住,，隨時可賣，訴求個性物業(yè)服務(wù)，如同酒店服務(wù)一樣,，有送飯服務(wù)、自動電話晨叫服務(wù),、房間保潔服務(wù),、干洗服務(wù)、電話訂票服務(wù)（均是有償服務(wù)）,。
8,、 私人特殊生活，多講公交出入方便,，房子總價不高等,。
通過以上描述 發(fā)現(xiàn)，二期小戶型的目標群直接購買理由很難成為一期業(yè)主的購買理由,，以此內(nèi)容來作為品牌主力內(nèi)涵不能帶動一期余房銷售,，更不能帶動二期商鋪銷售。以上內(nèi)容只能做分類個別說服之用,，不能統(tǒng)領(lǐng)全局,。
品牌戰(zhàn)略形成及品牌定位：
的可售資源是三種不同的物業(yè)形態(tài)，是三種不同的置業(yè)用途,，這些物業(yè)形態(tài)的競爭市場相當(dāng)激烈,。因此，必須跳出物業(yè)形態(tài)自身的直接用途,，尋找能統(tǒng)領(lǐng)整個一,、二期多層樓盤、商鋪以及后續(xù)開發(fā)的小高層物業(yè)的品牌內(nèi)涵,。
完全可以跳出傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷模式,，利用本房地產(chǎn)周邊資源，擴充品牌核心內(nèi)涵,，將本房地產(chǎn)定位成一個整個東區(qū)獨有的,、擁有比建業(yè)、英協(xié)更有投資價值的,、有無盡開發(fā)潛力的高檔樓盤,。
品牌內(nèi)涵組成：
1、鄭東新區(qū)為本房地產(chǎn)注入了至少長達20年的穩(wěn)固商務(wù)住宅發(fā)展時期,，帶來了多達20xx億元的幾乎是恒久的財富升值空間。
鄭東新區(qū)興建規(guī)劃總計20年（北京cbd區(qū)用了11年,，上海浦東已用了10年）,，總投資20xx億元，其中單一個起步區(qū)就有5年時間投資156億元。興建鄭東新區(qū)必然要用大量的建筑材料,、工具及建用品等,。這些所有的材料采購地，必然從緊按在一起的鄭汴路大市場獲取,。這些保證了鄭汴路商圈將在從此20年的迅猛發(fā)展?，F(xiàn)在，這里已經(jīng)如同1982年的深圳羅湖,、蛇口,，如同1992年的上海浦東，如同1997年的三峽宜昌,。
萬科房地產(chǎn)營銷策劃書 房地產(chǎn)營銷策劃書篇三
房地產(chǎn)營銷策劃是一項系統(tǒng)工程,，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作。是房地產(chǎn)開發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果,，在進行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上,，利用其可動用的各種外部及內(nèi)部資源進行優(yōu)化組合，制定計劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程,。一個新的樓盤的營銷工作一般可以分為前,、中、后三個時期,，每一個過程與環(huán)節(jié)都很重要,。想要搞得成功，必須具備全局性的營銷觀念,，進行所謂“整體營銷”,、“全程營銷”。因此房地產(chǎn)營銷策劃不但包括房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析,，還在在此基礎(chǔ)上確立投資地點,、物業(yè)主題、規(guī)劃設(shè)計,，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作,。
房地產(chǎn)營銷策劃的原則營銷是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，在房地產(chǎn)營銷實踐中,，有很多的規(guī)則和原則是必須要把握的,。但是其中我們最需要把握的以下三大原則。
1,、營銷策劃必須從客戶和市場需要出發(fā)
策劃人從客戶出發(fā),，綜合分析，投其所好,，才能打動他們,，奪得更多的市場。
2、始終保持整體營銷的觀念
營銷策劃講究的是創(chuàng)意,，因此,，策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠實于
總的主題。這就要求策劃的各個細節(jié)環(huán)環(huán)相扣,，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排,，要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào),，目的.一致，實現(xiàn)營銷的整體性,。
3,、營銷策劃與銷售緊密呼應(yīng)
營銷策劃的最后工作就是銷售策劃，因此,，銷售也應(yīng)該納入統(tǒng)一的總體策劃思路中去,。市場與信息的變化是永恒的，策劃與銷售二者互為表里,，彼此修正,，緊密呼應(yīng)，這才是真正負責(zé)且科學(xué)的營銷思維方式,。
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的面臨的首要問題是使開發(fā)的房地產(chǎn)商品適應(yīng)顧客的需要,，從而促進商品房的銷售，增加利潤,，加快資金周轉(zhuǎn),。因此，房地產(chǎn)開發(fā)首先強調(diào)“以人為本”的營銷策劃,。
房地產(chǎn)營銷是各種理念的復(fù)合理念是營銷策劃的靈魂,，當(dāng)代房地產(chǎn)營銷策劃的主導(dǎo)理念一般包括：
1、人性理念,，房地產(chǎn)營銷首先要講求“以人為本”,，中國自古的儒家仁愛思想和西方的人本主義思潮為房地產(chǎn)營銷的人性理念提供了堅實的文化基礎(chǔ)。
2,、生態(tài)理念,，近代以來，地球環(huán)境污染加重,，客觀上了要求房地產(chǎn)開發(fā)必須樹立起可持續(xù)發(fā)展生態(tài)理念,。
3、智能理念,，人類科技水平的迅速發(fā)展使房地產(chǎn)開發(fā)逐漸從傳統(tǒng)的磚瓦營造習(xí)慣轉(zhuǎn)向各種新興材料的應(yīng)用,，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供給了人們更加多的服務(wù)。
4,、投資理念,，投資不動產(chǎn)愈來愈成為更多人選擇的投資保值手段。
1,、房地產(chǎn)投資營銷：房地產(chǎn)投資分析是全程營銷的起點,，是房地產(chǎn)開發(fā)的關(guān)鍵，透過細致的市場調(diào)查,。
2,、房地產(chǎn)定位營銷：營銷房地產(chǎn)的關(guān)鍵在于把握市場脈搏，進行準確的市場定位,。細致的市場調(diào)查數(shù)據(jù),，是房地產(chǎn)定位的基石，這只是定量分析的開始,，所以進行必要的定性分析是相當(dāng)關(guān)鍵的,。
3、房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計營銷：房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計是房地產(chǎn)營銷的第三個流程,，經(jīng)過準確的市場定位,，根據(jù)目標客戶群設(shè)計相應(yīng)的房地產(chǎn)。
4,、房地產(chǎn)形象營銷：通過項目的整體包裝,，以到位的形象營銷向消費者傳達良好的企業(yè)形象、品牌形象,。形象設(shè)計及包裝,，良好的企業(yè)聲譽、過硬的工程質(zhì)量,、完善的物業(yè)管理形象,，從而確立市場一流的項目形象、打好品牌塑造的基礎(chǔ),。
制訂一個合理的價格是十分重要的,，一方面要可以讓大眾接受，另一方面又要滿足開發(fā)商利潤最大化的條件,。
1,、影響房地產(chǎn)價格的因素，歸納起來,，主要有以下幾類：
（1）政治因素：如某次大的政府機構(gòu)變動,，或重大政策性決策出臺等都會導(dǎo)致房地產(chǎn)價格較大的漲跌。
（2）經(jīng)濟因素：
a.物價：物價上漲,，投資者預(yù)期上漲的心里反映在房地產(chǎn)方面,，也
造成價格上漲,。
b. 土地價格：土地是房地產(chǎn)的原料，原來價格的上漲,，房屋成品價格也會水漲船高,。
c.利率：銀行利率的提高緊縮對降低買方勢頭很有效，可刺激房地產(chǎn)的投資,。
d.貨幣供應(yīng)量：當(dāng)貨幣供應(yīng)量增加時,，土地價值相對減少，此時若想得到與原來相同的價格的土地,，勢必要提高價格,。
e.經(jīng)濟增長率：經(jīng)濟增長迅速，表示人民幣收放提高,，購買力增強,，提高房地產(chǎn)價格，反之,，則降低.
f.人口狀態(tài)：人口成長率高或人口集中地區(qū)，對方地產(chǎn)的需求增加,，房價因市場功能而自然提高,。
(3)自然因素
位置：屬性優(yōu)劣不同而有價值的高低。地段好,，交通便利的地區(qū)自然價格就高,。
面積：土地面積越大，適于整體規(guī)劃,，價格較高,反而因缺其不可而變成奇貨可居,。
地勢：平原或地勢平坦適用于房屋興建，產(chǎn)品規(guī)劃,，但若為山坡地,、林地、低洼地區(qū),。由于開發(fā)成本高,，安全性低，相應(yīng)的地價也較低,。
萬科房地產(chǎn)營銷策劃書 房地產(chǎn)營銷策劃書篇四
這次由廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院主辦的第二屆“星海岸”杯房地產(chǎn)營銷大賽在繼承上年首屆房地產(chǎn)營銷大賽開拓,、創(chuàng)新、可行等優(yōu)點的基礎(chǔ)上,，秉承公平公正公開的原則,，圍繞“打造新時代房地產(chǎn)營銷策劃精英”理念，銳意改革,，完善賽制,，將給予廣大學(xué)生更加開闊的創(chuàng)新空間與展示平臺,。
本大賽涉及多個專業(yè)，參賽的同學(xué)不僅能參與到實際的房地產(chǎn)營銷策劃以及樓盤推廣的活動中,，進入十強者更能獲得專業(yè)培訓(xùn)與樓盤實地考察的機會,，豐富專業(yè)知識，提升自身能力,。同時,，為鼓勵大家積極參與，大賽還設(shè)有豐厚的.獎金哦!
1,、時間：xx月xx號-xx月xx號
2,、參賽方式：以團隊方式自由組隊參賽，每支隊伍為4-5人,。(即日報名即日參賽)
3,、報名方式：
(1)網(wǎng)絡(luò)報名：
①登陸資環(huán)學(xué)院官方的網(wǎng)站“”，下載報名表,，按要求填寫完畢,，在截止時間前發(fā)至指定郵箱：
②截止時間：10月27號20:00
(2)現(xiàn)場報名：
①至報名點填寫報名表，并上交工作人員
②時間：xx月xx號-xx號
③地點：各大飯?zhí)瞄T口
1,、主題：地產(chǎn)創(chuàng)意,，翱翔天際
2、比賽形式：
作品若為手工制作(如手工模型,，圖畫等),，便拍3-5張照片，并對照片進行說明,。
3,、要求：
(1)作品形式不限，充分發(fā)揮想象力,，自主創(chuàng)新,，嚴禁抄襲
(2)參賽隊伍建一個新浪隊伍比賽微博(可用原私人微博)，并以“12資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽”+“隊伍名稱”命名,，如：“12資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽銷房隊”,。比賽期間及時上傳作品，作品上傳后要通過@的方式告知主辦方(大賽官方sina微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽”),，主辦方會現(xiàn)場截圖進行存檔憑證,，更新動態(tài)。
4,、作品提交時間：報名即日起至xx月xx日20:00
5,、評分規(guī)則：
(1)由本校專業(yè)導(dǎo)師、大賽贊助方團東地產(chǎn)集團旗下星海岸項目相關(guān)專業(yè)人士根據(jù)要求分別對參賽作品進行打分及點評,，滿分100分,，此部分成績分別占總成績35%,，35%
(2)選手作品將由主辦方統(tǒng)一發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽”，并發(fā)起網(wǎng)絡(luò)投票,。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)投票的名次進行打分,，規(guī)則如下：得票率第一名得100分，第二名得98分,，如此類推,，到20名(不含20名)之后，即全部為60分基本分,，不再遞減。此部分占總成績30%
(3)投票時間為：xx月x日-xx月x日00:00
(4)最終成績將通過本大賽官方微博公平公開公證地展示,，總分在前十名的隊伍將進入復(fù)賽,。如果初賽的總成績相同，以房地產(chǎn)開發(fā)商的評分結(jié)果作為依據(jù),，分數(shù)高者進入復(fù)賽;若得分還是相同,，則以專業(yè)老師評分作為依據(jù);若還是相同，則以網(wǎng)絡(luò)投票為準,。一旦完全相同則以仲裁委員會為準,。
1、主題：策劃最好的地產(chǎn)
2,、比賽形式：
(1)進入大賽前十強的隊伍將進行專業(yè)培訓(xùn),，并組織進行樓盤實地考察,。
(2)參賽隊伍對實地考察中a,、b、c這三個區(qū)位不同,，規(guī)模分別為大,、中,、小的地塊進行地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計,，完成一份策劃書,，并于指定時間提交,，發(fā)至大賽郵箱：，
并于同一時間用長微博工具上傳至隊伍微博,。
(3)參賽隊伍自制本隊伍宣傳視頻,，于指定時間內(nèi)上傳至隊伍微博,。
3,、要求：
(1)策劃內(nèi)容包括產(chǎn)品戶型大小，樓宇布局,，樓宇類別,，客戶類型等，字數(shù)在3000字以上,。
(2)隊伍宣傳視頻要求：主題自定,，內(nèi)容健康，積極向上,。時長3-5分鐘,。
4、(1)作品提交時間：11月13號20：00前
(2)隊伍宣傳視頻上傳時間：11月11號12:00前,。
注意：作品一經(jīng)上傳即可轉(zhuǎn)發(fā),，但一旦上傳并經(jīng)大賽官方微博轉(zhuǎn)發(fā)，即不可修改,。
5,、評分規(guī)則：
(1)選手作品將由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽”;
參賽隊伍自制本隊伍宣傳視頻，并由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博,，發(fā)起新一輪投票,。新一輪投票以視頻原微博轉(zhuǎn)發(fā)量為準，票數(shù)最高者獲“最佳人氣獎”,?？蔁o限轉(zhuǎn)發(fā)。票數(shù)統(tǒng)計截止時間：11月16號00:00,，超過此時間轉(zhuǎn)發(fā)無效
(2)由本學(xué)院專業(yè)導(dǎo)師,、大賽贊助方團東地產(chǎn)集團旗下星海岸項目相關(guān)專業(yè)人士對十強作品進行專業(yè)點評，并從中選出最優(yōu)秀的5份作品,，決出五強進入決賽,。老師對選手的點評會在微博評論處上顯示出來。
(3)五強產(chǎn)生過程及其名單將通過本大賽微博進行公示,。
(4)作品形式：word文檔?？捎胮pt,、建筑模型(泡沫)、3d圖、平面設(shè)計等(不限)形式加以說明,。
1,、主題：營銷達人就是你
2、比賽形式：
(1)決賽隊伍在復(fù)賽相關(guān)地產(chǎn)項目的策劃基礎(chǔ)上做出相應(yīng)的營銷方案,，包括：分析a,、b、 c地塊的聯(lián)系,，設(shè)計理念,，營銷手段等。于指定時間內(nèi)提交,，發(fā)至大賽郵箱：
(2)決賽當(dāng)晚：
① presentation環(huán)節(jié)：隊伍營銷方案展示,，時長15分鐘;
②答辯環(huán)節(jié)：由大賽評委針對隊伍的營銷方案提出問題，選手做答,，時長5分鐘,。
3、評分規(guī)則：
(1)各評委根據(jù)隊伍方案內(nèi)容及當(dāng)晚表現(xiàn),，對決賽隊伍進行打分
(2)取平均分作為隊伍最終分數(shù),，分數(shù)排名前三的隊伍分別獲冠、亞,、季軍,。其余選手獲得優(yōu)勝獎。
1,、獎項：冠,、亞、季軍各一名,，
優(yōu)勝獎兩名
最高人氣獎一名,。
3、獎金(待定)：
冠軍500元
亞軍300元
季軍200元
優(yōu)勝獎各100元
最佳人氣獎100元
廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院
佛山市團東房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
云東海麗日天鵝湖
1,、大賽交流q群：xxxxxxxx
2,、大賽sina官方微博：資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽
3、若有參賽人員對評分有異議,，可以找仲裁委員會進行仲裁,，仲裁委員會由：專業(yè)老師，學(xué)院黨書記,，學(xué)院輔導(dǎo)員,，房地產(chǎn)開發(fā)商，學(xué)生代表共五人組成,。
4,、大賽組委會將通過大賽q群與官方微博及時更新比賽動向，參賽者可以隨時了解大賽最新消息。
萬科房地產(chǎn)營銷策劃書 房地產(chǎn)營銷策劃書篇五
在去年金融危機之前,，我們國家的房地產(chǎn)市場一片繁榮,，樓房的價格被炒到了歷史最高，不過在我看來只不過是虛假的繁榮,，果然自從全球金融危機到來之后,，我們國家的樓市持續(xù)低迷，雖然房地產(chǎn)廠家想出了多種促銷方式,，不過似乎作用一直不大,。
房地產(chǎn)的持續(xù)低迷也影響了國家經(jīng)濟的發(fā)展，所以很多 地產(chǎn)商在投資的時候更加謹慎了,，一般的地段是不會再投資了,，不過已經(jīng)蓋好的樓房卻需要銷售，我做房地產(chǎn)策劃工作已經(jīng)很多年了,，奉命寫出了房地產(chǎn)公司營銷策劃書,。
一般說來，“營銷策劃書”并沒有統(tǒng)一的格式和內(nèi)容,，但是,，大部分的“營銷策劃書”都是針對發(fā)展商的需要而撰寫的，通常包括下列內(nèi)容：
1,、項目簡介,。其內(nèi)容包括開發(fā)商、基地面積,、總建筑面積,、住宅面積、公建面積,、容積率,、綠化率、建筑密度,、停車位,、自行車停放面積、住宅總套數(shù),、地理位置等,。
2、區(qū)域市場分析,。其內(nèi)容包括地理位置,、交通配套、個案市調(diào)等,。
3,、swot分析,。主要是在區(qū)域市場分析的基礎(chǔ)上分析本案的優(yōu)勢（strength）、弱點（weakness）,、機會點（opportunist）及存在的問題（threats）。
4,、客源分析,。包含客層分析、年齡層分析,、客戶來源分析等,。通過對目標客戶的分析，從而可以對產(chǎn)品進行定位,。這部分內(nèi)容通?？梢杂蔑瀳D來顯示，較直觀,。
5,、產(chǎn)品定位。包括產(chǎn)品建議,、價格建議及付款建議,。在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議，在價格建議中也要羅列出定價的理由和隨工程進度和銷售率可能達到的價格,。
包括：
1,、廣告總精神。
2,、訴求重點,。
3、np稿標題初擬,。
4,、媒體計劃。
主要包括銷售階段的分析,、業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計劃兩大部分,。其中銷售階段分析一般分為三階段（引導(dǎo)期、強銷期,、持續(xù)期）做詳細闡述,。業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計劃也分為三部分：策略擬定、銷售通路及業(yè)務(wù)執(zhí)行等做一一陳述,。
完成了以上研展,、企劃、業(yè)務(wù)三大部分的報告后,，一份提案報告書基本上出來了,，但最后不要忘記還有一個關(guān)鍵的事情必須在報告書里涉及,，那就是與開發(fā)商的“合作方案”，營銷公司一般可以有三種代理的方式：
（1）純代理,；
（2）代理（即包括廣告）,；
（3）包銷。這三種方式的代理價格與傭金提取方式都是不同的,，可以在報告書中羅列出來,，由發(fā)展商去選擇，雙方再做進一步的商討,。 “提案報告書”寫出來后,，做一個閃亮的包裝也是很必要的.。這可以給開發(fā)商一個醒目的感覺,，使開發(fā)商感覺營銷公司對提案報告是相當(dāng)重視的,，也可以讓開發(fā)商對營銷公司的實力有充分的了解。從而贏得開發(fā)商的信任,。
總之,，撰寫“提案報告書”的主要目的在于能夠成功地取得銷售代理權(quán),，讓開發(fā)商覺得“非你莫屬”,。
“以正合，以奇勝”房地產(chǎn)策劃之體會
成功的房地產(chǎn)策劃最重要的不是靠什么高招奇招,，最重要是靠踏踏實實的規(guī)范操作,；只要在每一步的操作都到位的基礎(chǔ)上，再加上一些突破之舉,，策劃才能綻放異彩,，取得成功！策劃工作中應(yīng)把握以下關(guān)鍵要點：
你的市場定位是否適應(yīng)市場的需求,，產(chǎn)品定位是否滿足目標客戶需求,，這是項目成敗的關(guān)鍵所在?！敖稹梁缊@”失敗的定位是一個有力的反面例證,。
投資時機的決定是建立在房地產(chǎn)市場把握的基礎(chǔ)上。如果對投資開發(fā)時機的決策失誤,，則你所策劃的項目很可能在未出世前已注定失敗,。“匯展閣,、東海一期”的成功正是很好地把握時機的結(jié)果,；“爵×大廈、中×?xí)r代廣場”的失敗正是生不逢時的例證,。對時機的把握關(guān)鍵的要點是你要清楚在什么時候應(yīng)投資開發(fā)什么類型的房地產(chǎn),，還要清楚在不同的時期,，房地產(chǎn)投資的利潤水平會有所不同。因此,，做好項目的前期分析是策劃的第一步工作,。
位置的選擇取決于發(fā)展商的投資眼光。同樣一塊地,，對于不同的投資者有不同的價值,；不同位置的地塊，其地價水平也不同,，在選擇位置時要清楚地價成本是樓宇總建造成本中決定的因素，能否取得物有所值的地塊將直接影響著投資的利潤水平,。因此,，了解發(fā)展商地價水平，做好項目的可行性分析是策劃的第二步工作,?！傲_湖商業(yè)城”地塊是物業(yè)集團在90年以4億2千萬的天價投標所得，這在當(dāng)時被認為是一個失敗的投資項目,，但現(xiàn)在看來,，再沒人懷疑其敏銳的投資眼光了。
萬科房地產(chǎn)營銷策劃書 房地產(chǎn)營銷策劃書篇六
某房地產(chǎn)項目位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊,，在鄭汴路路南,，鳳凰東路、鳳臺路（在建）和青年路三條路呈型將社區(qū)同周邊的商品大世界,、名優(yōu)建材市場等分開,。
某房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成,。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤,，出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#,、7#,、9#、11#,、13#,、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn)，以超低價位入市,，順利的實現(xiàn)了銷售,，但沒有為開發(fā)商實現(xiàn)預(yù)期的利潤，沒有樹立中,、高檔物業(yè)的品牌形象,，無意中形成某房地產(chǎn)下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙,。
現(xiàn)在，一期多層尚有37現(xiàn)房,、準現(xiàn)房,，銷售額850萬元。其中159.7m2的三室兩廳有23套,，以五,、六樓為主；127m2的'三室兩廳7套,；這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%,。
二期小戶型總銷售金額預(yù)計2800萬元，臨街商鋪1700萬元,，合計4500萬元,。預(yù)售許可證預(yù)計20xx年5月底辦下。
由此可見,，目前某房地產(chǎn)的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型,、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%,，一期大戶型銷售額16%,，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙,，是我們面對的重大挑戰(zhàn)之一,。
a、東南板塊及鄭汴路商圈,。
鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線,、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線,。
鄭汴路沿線主要由建業(yè),、英協(xié)、百合花苑,、東方明珠等中高檔樓盤組成,。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū),。某房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi),。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔,。但某房地產(chǎn)在操盤過程中,，沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢，純粹以低價位的品牌內(nèi)涵介入競爭,，不僅沒有收獲天然的地段價格優(yōu)勢,，而且為二期,、三期制造了品牌障礙。
東明路南段沿線目前競爭非常激烈,，主要由東明花園,、佳藝花園等樓盤組成。
航海東路與107國道沿線是20xx年以來的樓市亮點,，寶景,、金色港灣、悉尼陽光,、燕歸園等一批中價位大型樓盤,。其中燕歸園是某房地產(chǎn)二期小戶型明確的競爭樓盤，其它幾乎所有的樓盤都和某房地產(chǎn)一期159,、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系,。
萬科房地產(chǎn)營銷策劃書 房地產(chǎn)營銷策劃書篇七
為了提高策劃書撰寫的準確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個主要原則：
（一）邏輯思維原則：策劃的餓目的在于解決企業(yè)營銷中的問題,，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況,，交代策劃背景,，分析房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀，再把策劃中心全盤托出,，其次進行具體策劃內(nèi)容詳細闡述,；三是明確提出解決問題的對策。
（二） 簡潔樸實原則：要注意突出重點,，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題,，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對策,，針對性強,，具有實際cao作指導(dǎo)意義。
（三可cao作性原則：編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動,，其指導(dǎo)性涉及營銷活動中中的每個人的工作及各還擊關(guān)系的處理,，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值,，不易于cao作也必然要耗費大量人,、財、物,，管理復(fù)雜顯效低,。
（四）創(chuàng)意新穎原則：要求策劃的“點子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新,、表現(xiàn)手法也要新,，給人以全新的感受,，新穎的查是策劃書的核心內(nèi)容。
策劃書按道理沒有一成不變的格式,，它依附于產(chǎn)品或營銷活動的不同要求,，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是從營銷策劃活動一般規(guī)律來看,，其中有些要素是相同的,。
因此，我們可以等同探討營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式,，
封面：
策劃書的封面可提供以下信息：策劃書的名稱,；客戶名稱；策劃完成日期及本策劃適用時間段,。因為營銷策劃具有一定的時間性,，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣,。
策劃書正文部分主要包括：
（一）策劃目的
要對本營銷策劃所要達到的目標,，宗旨樹立明確的觀點，作為執(zhí)行本策劃的動力或2強調(diào)執(zhí)行的意義所在,，以要求全員統(tǒng)一思想,，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量的完成,。
企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣,，但概而言之，也無非六個方面：
初步房地產(chǎn)業(yè),，缺乏實際cao作經(jīng)驗,。尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點,、項目特點策劃出一套營銷計劃,。
某地產(chǎn)項目改變功能和用途，原有的營銷案已不適應(yīng)新的形勢,，因而需要重新設(shè)計新的營銷方案,。
企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略,。
發(fā)展商原營銷實施方案嚴重失誤,，不能再作為企業(yè)的行銷計劃。
房地產(chǎn)市場行情發(fā)生變化,，原經(jīng)銷案已不適應(yīng)變化后的市場,。
發(fā)展商在總的營銷實施方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化,，設(shè)計新的階段性方案,。
一般的房地產(chǎn)營銷策劃書文案中，對策劃書的目的說的非常具體,，都會出現(xiàn)類似如下前言：承蒙某某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的信任,，委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場的前期營銷策劃。我們通過對該項目的市場分析和項目定位,，又抽調(diào)出大批市場調(diào)研人員深入市場,，針對該項目進行了全面的市場調(diào)研，從而說明某某城市廣場項目營銷對公司長遠,、近期利益及對長期系列影響的重要性,，要求公司各級領(lǐng)導(dǎo)及項目小組、各環(huán)節(jié)部門達成共識,，完成任務(wù),，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出,。
（二）,、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況
對同類樓盤及住宅產(chǎn)品市場狀況、競爭狀況,、樓盤銷售價格及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認識,。它是為制定相應(yīng)的營銷策略,，采取正確的營銷策略提供依據(jù),，“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”,，因為這一部分需要策劃者對市場比較了解,，這部分主要分析：
1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析
房地產(chǎn)市場總體概述,；
區(qū)域競爭性樓盤分析,；
樓盤的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況,；
市場成長狀況,，樓盤目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的樓盤營銷側(cè)重點如何,，相應(yīng)營銷策略效果如何,，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。
目標客戶群體對樓盤的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展的前景,。
2,、對樓市影響因素進行分析。
主要是對影響樓盤銷售的不可控因素進行分析,；如宏觀環(huán)境,、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件,，如置業(yè)者收入水平,，消費結(jié)構(gòu)的變化，消費心理及文化層次等,，對一些商業(yè)物業(yè)的營銷策劃還應(yīng)考慮周邊地區(qū)人口分布狀況,，商業(yè)網(wǎng)點分布狀況及片區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)形成等發(fā)展趨勢。
（三）市場機會與問題分析,。
所謂的營銷實施方案,，就是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會,，就成了營銷策劃的關(guān)鍵,，只要找準了市場機會，策劃就成功了一半,。
1,、針對項目目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析，一般營銷中存在的具體問題,，表現(xiàn)為多方面：發(fā)展商知名度不高,，項目地段不佳，形象不佳影響產(chǎn)品銷售,。
項目整體規(guī)劃欠佳,，功能不全，被客戶冷落,；
項目包裝太差,，提不起目標客戶群體的購買興趣；
樓盤價格定位不當(dāng),；
目標客戶群體定位缺乏科學(xué)性,，使銷售渠道不暢；
促銷方式不佳,，客戶不了解樓盤,；
廣告投入太少，難以啟動市場,；
銷售人員服務(wù)質(zhì)量不高,，客戶有不滿情緒,；
售后服務(wù)缺乏保證，客戶購房后的顧慮多等都可以是營銷中存在的問題,。
2,、針對項目特點分析優(yōu)秀、劣勢,。從問題中找劣勢予以克服,，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力,。分析各目標市場或目標客戶群熱點,，進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足,，抓住主要目標客戶群作為營銷重點,，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會,。
（四）營銷目標
營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間,，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售率為%,，預(yù)計銷售日期為xx天。
（五）營銷戰(zhàn)略
1,、營銷宗旨
一般發(fā)展商在企業(yè)策劃案中注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,，為產(chǎn)品正確定位，突出產(chǎn)品特色,，采取差異化營銷策略,。
以樓盤主要目標客戶群體為銷售重點。
建立起暢通的銷售渠道,，不斷拓展銷售區(qū)域,。
2、競爭策略
通過前面房地產(chǎn)市場機會點與問題分析,，提出合理的推廣策略建議,，形成有效的4p組合,，達到最佳效果,。
1）項目定位：產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使樓盤迅速啟動市場,。
2）功能定位：功能定位涉及到定位產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)于劣,。一般來說，功能齊全的住宅物業(yè)是深受置業(yè)者歡迎,，是十分具有市場競爭力和生命力的,。樓盤功能定位科學(xué)，即為進入市場銷售提供了有力的保證。
3）樓盤品牌：要形成一定知名度,、美譽度,，樹立廣大置業(yè)者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)造意識,。
4） 樓盤包裝：樓盤作為不可移性的特殊商品,，其包裝與其它市場銷售的產(chǎn)品一樣，十分重要,，包裝作為樓盤給目標客戶群體的第一印象,，需要能迎合置業(yè)者質(zhì)量滿意的包裝策略。
5）價格策略：這里強調(diào)幾個普通性原則,；
銷售當(dāng)時的市場環(huán)境,；
周邊樓盤的質(zhì)量及銷售狀況；
樓盤自身的客觀條件,；
銷售戰(zhàn)略及銷售進度安排,；
發(fā)展商的成本及營銷目標；
以成本為基礎(chǔ),，以同區(qū)域競爭的同類樓盤價格為參考,，使樓盤銷售價格更具競爭力，若發(fā)展商以樓盤價格為銷售優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制定,。
3,、銷售渠道。項目目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃,，采取一些實惠政策鼓勵銷售代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>
4,、廣告宣傳計劃。
（1）,、原則
服從公司整體營銷宣傳策略,，樹立樓盤形象，同時塑造企業(yè)品牌形象,。
強調(diào)項目品牌形象的個性化,，要求在廣告訴求中統(tǒng)一廣告風(fēng)格，在一定推廣階段應(yīng)推出一致的廣告宣傳,。
強調(diào)選擇廣告宣傳媒體多樣化的同時,，注重抓宣傳效果好的方式。
不定期地配合階段性的促銷活動,，掌握適當(dāng)時機,，及時、靈活的進行,。
（2）,、廣告目標
建立并樹立項目品牌形象,。
明確提出將項目包裝成何種效果。
有力促進樓盤銷售,。
（3）,、廣告方式
全方位、立體化,、多層面,、多角度、密疏相間的強使?jié)B透,。
（4）,、廣告風(fēng)格
自始至終將樓盤推廣語、logo等貫穿樓盤銷售推廣過程中,；
重點突出項目的各項優(yōu)勢,；
注重積累發(fā)展商及樓盤品牌，凸顯豐厚的文化底蘊,；
強調(diào)廣告風(fēng)格以平實,、自然、以情動人為主,，其它為輔,。
（5）、賣點整合
項目適合炒作的概念,。
樓盤所具有的各種功能,，各項技術(shù)指標，包括片區(qū)地理位置,，交通狀況,、教育環(huán)境、商業(yè)氛圍,、智能化物業(yè)管理等綜合賣點,。
（6）實施步驟可按以下方式進行：
策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告
各銷售時段廣告。如銷售籌備期,、內(nèi)部認購期,、公開發(fā)售期、鞏固期（入伙期）,。
節(jié)假日,、重大活動前推出促銷廣告。
把握時機進行公關(guān)活動,，接觸消費者,。
積極利用新聞媒體,，善于創(chuàng)造利用新聞時間提高樓盤知名度,。
5,、具體行動方案
根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案,。行動方案要細致,、周密、cao作性強有不失靈活性,。還要考慮費用支出,，一切量力而行，盡量以最低的費用取得良好的效果為原則,。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡,、旺季的營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢,。
六,、策劃方案各項費用預(yù)算。這一部分記載的是整體營銷方案推進過程中的費用投入,，包括營銷過程中的總費用,，階段費用、項目費用等,，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果,。費用預(yù)算方法在此不在詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗具體分析制定
房地產(chǎn)營銷價格策略(2)
房地產(chǎn)的開發(fā)建設(shè),、買賣,、租賃、抵押,、土地出讓,、轉(zhuǎn)讓等營銷，都是商品經(jīng)濟活動,，必須按照市場規(guī)律,、經(jīng)濟原則實行等價交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價方法,，靈活運用各種定價的策略是開展房地產(chǎn)市場營銷活動的主要手段,。在這里將主要介紹房地產(chǎn)定價方法、定價比例和價格調(diào)整策略,。
1,、房地產(chǎn)定價方法
一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個時期的或跨年度的,。而消費市場變化莫測,，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測,，可以說定價部分是藝術(shù),，部分是科學(xué),。影響價格的因素有很多，主要包括：成本,、樓盤素質(zhì),、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等,。產(chǎn)品的可變成本是定價的下限,，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值,，因此不應(yīng)把價格和價值混為一談,。定價之后，運行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整,，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講,，主要有幾個方法：
(1) 市場比較法,。將勘估房地產(chǎn)與相應(yīng)市場上類似房地產(chǎn)的交易案例直接比較，對形成的差異作適當(dāng)調(diào)整或修正,，以求取勘估房地產(chǎn)的公平市場價,。
(2) 成本法。以開發(fā)或建造估計對象房地產(chǎn)或類似房地產(chǎn)需要的各項必需費用之和為基礎(chǔ),，再加上正常的利潤和應(yīng)納稅金得出估價對象房地產(chǎn)的價格,。
(3) 收益法。將預(yù)期的估價對象房地產(chǎn)未來各期（通常為年）的正常純收益折算到估價時點上的現(xiàn)值,，求其之和得出估價對象房地產(chǎn)的價格,。
(4) 剩余法。將估價房地產(chǎn)的預(yù)期開發(fā)后的價值,，扣除其預(yù)期的正常開發(fā)費用﹑銷售費用﹑銷售稅金及開發(fā)利潤,，根據(jù)剩余之?dāng)?shù)來確定估價對象房地產(chǎn)的價格
當(dāng)然，無論哪種定價方法,，均應(yīng)隨行就市,，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后,，具體執(zhí)行有低價,、高價、內(nèi)部價,、一口價,、優(yōu)惠價等戰(zhàn)略。開發(fā)商采用低價戰(zhàn)略時，入市會比較輕松,，容易進入,，能較快地啟動市場；而采用高價策略則標榜出物業(yè)的出類拔萃,、身份象征,、完善功能,、優(yōu)良環(huán)境等,，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價,，要物有所值,。
2、定價比例
用戶選擇購房不僅受樓層的影響,，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景,、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一,，即朝向系數(shù),。一般來說，江景,、街景等給人以視覺上的享受,，朝向系數(shù)大，為8－10％左右,，而臨馬路邊因其噪音大,，塵埃多，朝向系數(shù)亦低,，為3－5％之間,，樓盤的南、北兩個方位,，如無景觀差別,，一般南面售價高于北面。有的樓盤,，因其朝向系數(shù)不合理,，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的,，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài),。
商鋪的定價，由于一般顧客購物習(xí)慣在首層,，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上,。車位的每平方米定價一般相當(dāng)于住宅的50％。
3,、價格調(diào)整策略,。
房地產(chǎn)價格調(diào)整策略可以分為直接的價格調(diào)整,、優(yōu)惠折扣兩方面內(nèi)容。
優(yōu)惠折扣是指在限定的時間范圍內(nèi),，配合整體促銷活動計劃,，通過贈送、折讓等方式對客戶的購買行為進行直接刺激的一種方法,。優(yōu)惠折扣通常會活躍銷售氣氛,，進行銷售調(diào)劑，但更多的時候是拋開價格體系的直接讓利行為,。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣,，有多種多樣的形式，譬如一個星期內(nèi)的現(xiàn)實折扣,；買房送空調(diào),、送冰箱，或者送書房,、送儲藏室,，購房抽獎活動等等。優(yōu)惠折扣要做得好,，首先要讓客戶確實感受到是在讓利,，而不是一種花哨的促銷噱頭。同時,，優(yōu)惠折扣所讓的利應(yīng)該切合客戶的實際需要,，是他們所能希望的方式，只有這樣才便于促進銷售,。再者,，不要與其他競爭者的優(yōu)惠折扣相類似，優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開發(fā)商標新立異提供了可能,。
（三）房地產(chǎn)營銷渠道策略 (place)
目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中,，房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托代理推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷﹑房地產(chǎn)超市等。
企業(yè)直接推銷,，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過自己的營銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為,，也稱為直銷或自銷。直接推銷的優(yōu)勢在于它可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理推銷的費用（相當(dāng)于售價的1.5%~3.0%）,，但推銷經(jīng)驗的不足和推銷網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷,。由于我國房地產(chǎn)市場正處于起步階段，房地產(chǎn)市場的運行機制尚不健全,，必需的人才與管理經(jīng)驗還有待于積累發(fā)掘,。所以目前它還是我國房地產(chǎn)銷售的主要渠道，在房地產(chǎn)市場發(fā)展的將來，它依然會占據(jù)重要位置,。
委托代理推銷,，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理推銷商來推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)代理推銷商,，是指接受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的委托,，尋找消費者，介紹房地產(chǎn),，提供咨詢,，促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托代理商可以分為企業(yè)代理商和個人代理商,，前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機構(gòu),，后者是指中介代理的個人,，即經(jīng)紀人。
網(wǎng)絡(luò)營銷是信息時代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物,，目前它也運用到了房地產(chǎn)市場營銷上,，目前國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等,，它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費者提供了全新的信息溝通渠道,；同時,，許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源,，進行網(wǎng)絡(luò)營銷,。20xx年9月,，上海“青之杰”花園推出了全國第一本電子樓書,，標志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營銷又增加了新的手法。現(xiàn)在不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊了自己的網(wǎng)站,，為企業(yè)和產(chǎn)品進行宣傳和推廣,。通過互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流，可以打破地域限制,，進行遠程信息傳播,，面廣量大，其營銷內(nèi)容詳實生動、圖文并茂,，可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu),，同時還可以進行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便,。隨著電子商務(wù)的進一步發(fā)展,，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略。
房地產(chǎn)超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營銷渠道,。它的出現(xiàn)表明我國房地產(chǎn)銷售開始告別傳統(tǒng)的開發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一模式,，進入一個以超市為顯著特征的商品零售時期。有專家認為,，房地產(chǎn)超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破,，為解決當(dāng)前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉(zhuǎn)機。
（四）房地產(chǎn)營銷促銷策略 (promotion)
房地產(chǎn)促銷策略,，是指房地產(chǎn)開發(fā)商為了推動房地產(chǎn)租售而面向消費者或用戶傳遞房地產(chǎn)產(chǎn)品信息的一系列宣傳,、說服活動。通過這些活動幫助消費者認識房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點與功能,，激發(fā)其消費欲望,，促進其購買行為，以達到擴大銷售的目的,。房地產(chǎn)營銷促銷略主要可以分為廣告促銷,、人員促銷、公共關(guān)系,、營業(yè)推廣,。
1﹑廣告
廣告是向人們介紹商品信息，輸送某種觀念的一種公開的宣傳形式,。房地產(chǎn)廣告的突出特點是廣告期短,、頻率高、費用大,。
房地產(chǎn)廣告的訴求重點有：地段優(yōu)勢,、產(chǎn)品優(yōu)勢、價格優(yōu)勢,、交通便捷優(yōu)勢,、學(xué)區(qū)優(yōu)勢、社區(qū)生活質(zhì)量,、開發(fā)公司的社會聲譽等,。
根據(jù)樓盤不同的類型、租售范圍以及廣告費用,，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略,，從而達到最大的宣傳效果,。
2、營業(yè)推廣
營業(yè)推廣是為了在一個較大的目標市場上,，刺激需求,，擴大銷售，而采取的鼓勵購買的'各種措施,。多用于一定時期,、一定任務(wù)的短期的特別推銷。營業(yè)推廣刺激需求的效果十分明顯且費用較少,。
開發(fā)商可以通過開展大規(guī)模的住房知識普及活動,，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標準、住宅裝修知識,、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關(guān)稅費,，在增加消費者房地產(chǎn)知識的同時，也可以增加消費者對開發(fā)商的認同感,。另外開發(fā)商還可以舉行開盤或認購儀式,、項目研討會、新聞發(fā)布會,、尋找明星代言人,、舉辦文化與休閑活動,、業(yè)主聯(lián)誼會等,，這些活動可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，從而使企業(yè)的銷售業(yè)績不斷上升,。目前在重慶等地每年都要舉辦的房地產(chǎn)交易會也是開發(fā)商展示自身實力的舞臺,，據(jù)統(tǒng)計，每次房交會上,，各房地產(chǎn)開發(fā)商都會有一個不凡的成交量,。
3、人員促銷
房地產(chǎn)人員促銷是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握到的客戶信息,，向目標市場消費者介紹開發(fā)商及其房地產(chǎn)的情況,，促成買賣成交的活動。人員促銷的優(yōu)點在于：目標客戶明確,，促銷力量集中,，成交率高；與客戶面談,，有利于聯(lián)絡(luò)與密切同客戶的感情,，有利于信息反饋，有利于了解同行業(yè)的開發(fā)建設(shè)和營銷動向,。
當(dāng)然,，人員促銷方式對促銷人員的素質(zhì)要求比較高。促銷人員一般必須具備以下條件和素質(zhì)：具有豐富的房地產(chǎn)知識和合理的知識結(jié)構(gòu),；及時掌握正確的房地產(chǎn)市場信息,；具有良好的經(jīng)營理念和業(yè)務(wù)素質(zhì)。
促銷人員在日常工作中,，要注意對商圈內(nèi)的所有顧客的詳細資料包括地址,、姓名、電話號碼等建檔,，以便隨時跟蹤。
4,、公共關(guān)系
房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動包括：爭取對房地產(chǎn)開發(fā)商有利的宣傳報道,，協(xié)助房地產(chǎn)開發(fā)商與有關(guān)各界公眾建立和保持良好的關(guān)系,，建立和保持良好的企業(yè)形象以及消除和處理對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不利的謠言,、傳聞和事件,。公共關(guān)系的內(nèi)容主要可以包括：
制造噱頭和危機公關(guān)
人為制造新聞點,，引得媒體爭相報道，享受無償廣告,。這其中也包括危機公關(guān),。針對當(dāng)前屢屢發(fā)生的入住糾紛問題，如處理得當(dāng),，或許可在眾多消費者與媒體的關(guān)注下,，以坦誠的態(tài)度重樹項目良好形象，化不利為有利,。
建立與各方面的良好關(guān)系
開發(fā)商應(yīng)當(dāng)重視消費者導(dǎo)向,，強調(diào)通過企業(yè)與消費者的雙向溝通，建立長久的穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系,，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢,。商品和品牌的價值是最難以替代的，這與消費者的認可程度緊密相關(guān),。因此,，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)完全從消費者的角度安排經(jīng)營策略，充分研究消費者需求,，努力加強與消費者的溝通,，注意關(guān)系營造,。同時，開發(fā)商還要注意與地方政府,、金融機構(gòu)和其它社會組織的合作,，更要注意開發(fā)商之間的合作，特別是后者的合作尤為重要,。
綜上所述,，房地產(chǎn)營銷策略大致可以分為以上幾個方面內(nèi)容。房地產(chǎn)營銷對提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟效益,、社會效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用,，由于目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷儼然成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個重要組成部分,，它對整個房地產(chǎn)行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實意義,。
房地產(chǎn)營銷四大價格調(diào)整策略
中國房地產(chǎn)報 (李峰) 房地產(chǎn)項目定價與其調(diào)價策略從性質(zhì)上講，并不屬于同一概念,。準確,、合理的價格調(diào)整策略,，是優(yōu)秀銷售工作的基礎(chǔ)和前提，調(diào)價策略來源于房地產(chǎn)項目市場定位,，而最終服務(wù)于銷售策略,。
房地產(chǎn)項目的價格調(diào)整策略,，是指在房地產(chǎn)項目整體定價確定的前提下,，在銷售過程中,，采取何種策略，根據(jù)房地產(chǎn)項目及市場的發(fā)展情況,，引導(dǎo)價格發(fā)展走勢的價格方案,。在不同的房地產(chǎn)項目中，由于房地產(chǎn)項目自身的各項素質(zhì)差異很大,，加之市場狀況不同，每個房地產(chǎn)項目會根據(jù)自己的特點采取不同的價格調(diào)整策略,，以引導(dǎo)房地產(chǎn)項目價格的正確發(fā)展,。概括來說，房地產(chǎn)項目的調(diào)價策略分為以下四種：一,、高開低走 在房地產(chǎn)項目綜合素質(zhì)高,，而市場狀況不好，競爭又較為激烈的情況下,，房地產(chǎn)項目往往采取突出房地產(chǎn)項目優(yōu)秀品質(zhì),，高報價樹立房地產(chǎn)項目形象和知名度，而實際以較低成交價格爭客戶和市場份額的“高開低走”的策略,。當(dāng)然,，如果市場狀況好,，競爭不激烈，而且項目自身規(guī)模又不大的情況下,，項目完全可以采取突出房地產(chǎn)項目優(yōu)秀品質(zhì),，大規(guī)模營造房地產(chǎn)項目形象和知名度，高價報盤,，高價成交,，在短期內(nèi)迅速獲得市場認同的，與前一種狀況完全相反的“高開高走”策略,。
二,、低開高走 在房地產(chǎn)項目綜合素質(zhì)較高，但初期優(yōu)勢不明顯,，而市場狀況不好或市場發(fā)展趨向不明朗的情況下,，為取得市場認同，房地產(chǎn)項目應(yīng)采取低價入市,，根據(jù)銷售工作的開展,，視具體情況適時調(diào)價的“低開高走”策略，根據(jù)銷售進展的好壞,，決定價格的提升,。當(dāng)然，如果項目的確綜合素質(zhì)較低,，市場認同感差,，且市場狀況不好競爭較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項目一般只能采取低報價,，低價成交,，以價格取勝的“低開低走”策略。
三,、平穩(wěn)推進 在房地產(chǎn)項目素質(zhì)一般,，規(guī)模較大，各樓座素質(zhì)差距較小,，而市場狀況很好的情況下,，有些項目也采取“平穩(wěn)推進”的策略，報價符合房地產(chǎn)項目實際成交價,，價格提升較為平穩(wěn),，給客戶以放心的心理滿足，最終追求較好的市場業(yè)績,。
四,、波浪螺旋 “平穩(wěn)推進”的調(diào)價策略是一種較為理想的調(diào)價策略，在現(xiàn)實中很難維系,。實踐證明,，很多項目其中的各樓座素質(zhì)因為位置,、景觀、交通等因素的影響而差ss較大,，而且市場狀況的好與壞在很多的情況下也是很難判斷的,。所以在房地產(chǎn)項目素質(zhì)一般，規(guī)模較大,，而市場發(fā)展趨勢不很明朗的情況下,，多數(shù)項目采取的是“波浪螺旋”的調(diào)價策略。這種調(diào)價方式是一種結(jié)合房地產(chǎn)市場周期波動而調(diào)整價格發(fā)生同步的周期性波動策略,。調(diào)價周期以房地產(chǎn)市場周期,、項目的銷售速度和最終利潤的回收作為判斷標準；同時,，可根據(jù)工程進度及銷售情況,，對提價幅度及周期進行進一步細化調(diào)整；此外,，應(yīng)考慮不同樓座在銷售速度上的差異,，分別調(diào)整提價幅度，避免“一刀切”的做法,。并最終給整個項目營銷工作帶來了快速銷售速度和良好的業(yè)績,。
誠然，房地產(chǎn)項目的調(diào)價策略方式并不是完全孤立的,，會出現(xiàn)幾種策略共用的情況,。也不會在銷售工作開展之初一經(jīng)確定便一成不變，應(yīng)根據(jù)市場變化情況隨時予以調(diào)整,，以爭取獲得最佳的銷售成果,。
萬科房地產(chǎn)營銷策劃書 房地產(chǎn)營銷策劃書篇八
前言在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過程中越來越重要,，商鋪要想賣得好,，前期的營銷策劃必不可少，而且必須做到位,。
××商業(yè)城項目是××房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè),，將成為××市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。
××商業(yè)城座落于××市城區(qū)北部的××廣場旁,，是××地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項目。
本項目占地7000平方米,，根據(jù)目前的建筑設(shè)計建議方案,，項目由三層裙樓(含負一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成，總建筑面積約為15000余平方米,，地下車庫及設(shè)備用房建筑面積為1500多平方米,，商業(yè)裙樓建筑面積約8500平方米,，塔樓建筑面積約6500余平方米。
項目總投資約1800萬元,。
經(jīng)過前期的市場調(diào)研分析,，本項目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購物商城,。
根據(jù)這個初步設(shè)想,，結(jié)合目前項目現(xiàn)狀，本營銷企業(yè)方案對本項目做了比較系統(tǒng)的市場定位及營銷可操作性分析,，從營銷策劃的角度出發(fā),，對項目的整體形象包裝、營銷組織運行,、市場推廣,、廣告策略安排、銷售促進等方面都做了全局性和可操作性的論述,。
一,、項目營銷總體策略營銷總體策略是仔細分析、科學(xué)劃分并準確切入目標市場,，通過全方位地運用營銷策略,，最大限度提升項目的附加價值，獲取項目的最大利潤,，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項目形象,。
概括本項目的營銷總體策略，可以簡述為“五個一”,，即樹立一個新銳概念,、倡導(dǎo)一個財富理念、提煉一個鮮明主題,、啟動一個前衛(wèi)市場,、醞釀一場熱銷風(fēng)暴。
二,、項目營銷目標方針根據(jù)本項目“五個一”的總體營銷策略,，擬訂本項目的營銷目標方針如下，作為本項目營銷工作綱領(lǐng)的完善和充實,。
1.樹立一個新銳概念：休閑式購物商業(yè),。
2.倡導(dǎo)一個財富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物,、穩(wěn)定性回報,。
3.提煉一個鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。
4.啟動一個前衛(wèi)市場：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè),、休閑式購物”,，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳,、有自己個性的消費群體,，讓其體驗到休閑模式的.商業(yè)環(huán)境，購物主題明確,。
5.醞釀一場熱銷風(fēng)暴：本項目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè),，力爭推動商業(yè)房地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭,，在一個全新市場里掀起一場熱銷風(fēng)暴,。
三、銷售目標及目標分解1.銷售(招商)目標2.銷售目標分解四,、營銷階段計劃根據(jù)項目的定位及施工進度計劃,，將營銷工作分為四個階段，各階段工作重點如表8-5所示,。
五,、項目銷售時機及價格為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達成目標方針的實現(xiàn)，綜合項目要素資源和營銷推廣傳播要素,，結(jié)合項目定位,，確定以下銷售時機及價格。
(一)項目入市時機及姿態(tài)1.入市時機：根據(jù)規(guī)劃與工程進度以及營銷準備,，在20xx年5月份房交會期間開盤(或20xx年9月),，可以抓住20xx年春季房交會、五一國際勞動節(jié)等機會掀起第一個啟動高潮;在國慶節(jié),、20xx年秋季房交會,、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮。
2.入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財富地產(chǎn),、休閑購物”形象登場,，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。
(二)價格定位及價格策略1.價格定位的原則：采用比價法和綜合平衡法,。
2.價格定位：整個商業(yè)項目的銷售均價為3580元/平方米,，其中起價為3328元/平方米，最高價為4000元/平方米,。
3.價格策略：采取“低開高走”型平價策略,，開盤后半年作為第一階段的價格調(diào)整(略升)，均價為3380元/m2,，尾盤銷售變相略降,。
六、宣傳策略及媒介組合(一)宣傳策略主題1.個性特色：“××商業(yè)城財富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營造全新休閑購物方式”,，倡導(dǎo)“投資財富地產(chǎn),、獲取穩(wěn)定回報”的投資理念。
2.區(qū)位交通：本項目地處××廣場旁,，地段絕佳,，高尚居住區(qū)地標建筑，交通便捷,，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境,。
3.增值潛力：處于政府規(guī)劃重點發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好,，購置成本低,，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選,。
(二)宣傳媒介組合1.開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進行全新“財富投資,，穩(wěn)定回報”理念的深度挖掘，媒體主要以報紙為主,，電視為輔,。
2.開盤后的強勢推廣期：即項目營銷推廣的重要時期，宣傳媒介以“報紙,、電視,、戶外廣告牌三位一體”為主，配以相關(guān)雜志,、直郵廣告等形式,。
3.開盤后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘為主,，媒介選擇主要是電視和報紙,，重點輔以論壇公關(guān)、促銷活動,、項目招商說明會等形式,。
萬科房地產(chǎn)營銷策劃書 房地產(chǎn)營銷策劃書篇九
這次由廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院主辦的第二屆“星海岸”杯房地產(chǎn)營銷大賽在繼承上年首屆房地產(chǎn)營銷大賽開拓、創(chuàng)新,、可行等優(yōu)點的基礎(chǔ)上,，秉承公平公正公開的原則，圍繞“打造新時代房地產(chǎn)營銷策劃精英”理念,，銳意改革,，完善賽制，將給予廣大學(xué)生更加開闊的創(chuàng)新空間與展示平臺,。
本大賽涉及多個專業(yè),，參賽的同學(xué)不僅能參與到實際的房地產(chǎn)營銷策劃以及樓盤推廣的活動中，進入十強者更能獲得專業(yè)培訓(xùn)與樓盤實地考察的機會，豐富專業(yè)知識,，提升自身能力,。同時，為鼓勵大家積極參與,，大賽還設(shè)有豐厚的獎金哦,！
1、時間：10月21號-10月27號
2,、參賽方式：以團隊方式自由組隊參賽,，每支隊伍為4-5人。（即日報名即日參賽）
3,、報名方式：
（1）網(wǎng)絡(luò)報名：
① 登陸資環(huán)學(xué)院網(wǎng)站“”,，下載報名表，按要求填寫完畢,，在截止時間前發(fā)至指定郵箱：zhfdcyxds@
② 截止時間：10月27號20:00
（2）現(xiàn)場報名：
① 至報名點填寫報名表,，并上交工作人員
② 時間：10月24號-25號
③ 地點：各大飯?zhí)瞄T口
1、主題：地產(chǎn)創(chuàng)意,，翱翔天際
2,、比賽形式：
圍繞主題，對地產(chǎn)相關(guān)內(nèi)容進行解讀,，可涉及法律法規(guī),，房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析，房產(chǎn)設(shè)計理念,、對房地產(chǎn)未來看法等相關(guān)方面,，諷刺時弊，銳意創(chuàng)新,，并通過繪畫(附上100左右說明寓意),、視頻、音頻,、文稿等任意形式加以說明,，在指定時間內(nèi)發(fā)送至以下郵箱：
作品若為手工制作(如手工模型，圖畫等）,，便拍3-5張照片,，并對照片進行說明。
3,、要求：
（1）作品形式不限,，充分發(fā)揮想象力，自主創(chuàng)新,，嚴禁抄襲
（2）參賽隊伍建一個新浪隊伍比賽微博（可用原私人微博）,，并以“12資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽”+“隊伍名稱”命名,，如：“12資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽銷房隊”。比賽期間及時上傳作品,，作品上傳后要通過@的.方式告知主辦方（大賽官方sina微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽”）,，主辦方會現(xiàn)場截圖進行存檔憑證，更新動態(tài),。
4,、作品提交時間：報名即日起至10月31日20:00
5、評分規(guī)則：
（1）由本校專業(yè)導(dǎo)師,、大賽贊助方團東地產(chǎn)集團旗下星海岸項目相關(guān)專業(yè)人士根據(jù)要求分別對參賽作品進行打分及點評，滿分100分,，此部分成績分別占總成績35%,，35%
（2）選手作品將由主辦方統(tǒng)一發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽”，并發(fā)起網(wǎng)絡(luò)投票,。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)投票的名次進行打分,，規(guī)則如下：得票率第一名得100分，第二名得98分,，如此類推,，到20名（不含20名）之后，即全部為60分基本分,，不再遞減,。此部分占總成績30%
（3）投票時間為：11月1日-11月3日00:00
（4）最終成績將通過本大賽官方微博公平公開公證地展示，總分在前十名的隊伍將進入復(fù)賽,。如果初賽的總成績相同,，以房地產(chǎn)開發(fā)商的評分結(jié)果作為依據(jù)，分數(shù)高者進入復(fù)賽,。若得分還是相同,，則以專業(yè)老師評分作為依據(jù)。若還是相同,，則以網(wǎng)絡(luò)投票為準,。一旦完全相同則以仲裁委員會為準。
1,、主題：策劃最好的地產(chǎn)
2,、比賽形式：
（1） 進入大賽前十強的隊伍將進行專業(yè)培訓(xùn)，并組織進行樓盤實地考察,。
（2） 參賽隊伍對實地考察中a,、b、c這三個區(qū)位不同,，規(guī)模分別為大,、中,、小的地塊進行地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計，完成一份策劃書,，并于指定時間提交,，發(fā)至大賽郵箱：zhfdcyxds@，
并于同一時間用長微博工具上傳至隊伍微博,。
（3） 參賽隊伍自制本隊伍宣傳視頻,，于指定時間內(nèi)上傳至隊伍微博。
3,、要求：
（1）策劃內(nèi)容包括產(chǎn)品戶型大小,，樓宇布局，樓宇類別,，客戶類型等,，字數(shù)在3000字以上。
（2）隊伍宣傳視頻要求：主題自定,，內(nèi)容健康,，積極向上。時長3-5分鐘,。
4,、（1）作品提交時間：11月13號20：00前
（2）隊伍宣傳視頻上傳時間：11月11號12:00前。
注意：作品一經(jīng)上傳即可轉(zhuǎn)發(fā),，但一旦上傳并經(jīng)大賽官方微博轉(zhuǎn)發(fā),，即不可修改。
5,、評分規(guī)則：
（1）選手作品將由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽”,。
參賽隊伍自制本隊伍宣傳視頻，并由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博,，發(fā)起新一輪投票,。新一輪投票以視頻原微博轉(zhuǎn)發(fā)量為準，票數(shù)最高者獲“最佳人氣獎”,?？蔁o限轉(zhuǎn)發(fā)。票數(shù)統(tǒng)計截止時間：11月16號00:00,，超過此時間轉(zhuǎn)發(fā)無效,。
（2）由本學(xué)院專業(yè)導(dǎo)師、大賽贊助方團東地產(chǎn)集團旗下星海岸項目相關(guān)專業(yè)人士對十強作品進行專業(yè)點評,，并從中選出最優(yōu)秀的5份作品,，決出五強進入決賽。老師對選手的點評會在微博評論處上顯示出來,。
（3）五強產(chǎn)生過程及其名單將通過本大賽微博進行公示,。
（4）作品形式：word文檔,。可用ppt,、建筑模型（泡沫）,、3d圖、平面設(shè)計等（不限）形式加以說明,。
1,、主題：營銷達人就是你
2、比賽形式：
（1）決賽隊伍在復(fù)賽相關(guān)地產(chǎn)項目的策劃基礎(chǔ)上做出相應(yīng)的營銷方案,，包括：分析a,、b、 c地塊的聯(lián)系,，設(shè)計理念,，營銷手段等。于指定時間內(nèi)提交,，發(fā)至大賽郵箱：zhfdcyxds@
（2）決賽當(dāng)晚：
① presentation環(huán)節(jié)：隊伍營銷方案展示，時長15分鐘,。
② 答辯環(huán)節(jié)：由大賽評委針對隊伍的營銷方案提出問題,，選手做答，時長5分鐘,。
3,、評分規(guī)則：
（1）各評委根據(jù)隊伍方案內(nèi)容及當(dāng)晚表現(xiàn)，對決賽隊伍進行打分
（2）取平均分作為隊伍最終分數(shù),，分數(shù)排名前三的隊伍分別獲冠,、亞、季軍,。其余選手獲得優(yōu)勝獎,。
1、獎項：冠,、亞,、季軍各一名，優(yōu)勝獎兩名最高人氣獎一名,。
3,、獎金（待定）：冠軍500元
亞軍300元
季軍200元
優(yōu)勝獎各100元
最佳人氣獎100元
廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院
佛山市團東房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
云東海麗日天鵝湖
1、大賽交流q群：
2,、大賽sina官方微博：資環(huán)房地產(chǎn)營銷大賽
3,、若有參賽人員對評分有異議，可以找仲裁委員會進行仲裁,，仲裁委員會由：專業(yè)老師,，學(xué)院黨書記,，學(xué)院輔導(dǎo)員，房地產(chǎn)開發(fā)商,，學(xué)生代表共五人組成,。
4、大賽組委會將通過大賽q群與官方微博及時更新比賽動向,，參賽者可以隨時了解大賽最新消息,。
萬科房地產(chǎn)營銷策劃書 房地產(chǎn)營銷策劃書篇十
房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別,，不同于買件衣服那樣隨心所欲,，這是因為買房子價位高，耐用性長,。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事,、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強,，稍有不稱心就會改變主意,，買主思考的問題，內(nèi)容豐富,，錯綜復(fù)雜,，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境,，樓質(zhì),、交通、音貝,、污染,、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣,，難度大,，負荷重，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效,，并非輕而易舉,、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度,，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力,。
房地產(chǎn)營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：
1,、具有高度的自信野心,；
2、富于競爭,，且樂此不倦,；
3,、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng),；
4,、感性認識和理性認識相處融洽；
5,、注重歷史,，尊重現(xiàn)實，睽重未來,。
1）以塑造形象為主,，渲染品味和意念；
2）展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢,；
3）體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活,；
4）直切消費群生活心態(tài)。
對樓盤的綜合素質(zhì)進行整體概括,，揭示樓盤從地理位置,、物業(yè)檔次到設(shè)計思想、具體細節(jié)等到方面的高起點定位,。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設(shè)計中體現(xiàn)到：吸取園外,、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶需要,，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機位,、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等,，都進行精碉細鑿，力爭完美,。
好東西總有不同之處,，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出,。比如：地理位置不同,，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同,，發(fā)展商信譽不同,，人均擁有空間不同，升值潛力不同,，車位數(shù)量不同,，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索,。
對樓盤進行全面分析研究,，概括為四個方面的賣點構(gòu)成：
1）地理位置,；2）、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu),；3）,、樓盤做工用料；4）,、戶型設(shè)計,。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關(guān)心的物業(yè)指標,。
根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要,，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖,。繪制效果圖要強調(diào)公共空間開闊,、細節(jié)豐富,、品味高,，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象,，無數(shù)事實范例證明,，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用,。
1）闡述樓盤的位置,；2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；3）闡述樓盤交通條件,；4）闡述樓盤人口密度情況,；5）闡述樓盤的升值潛力；6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽,；7）闡述樓盤的背景,；8）闡述樓盤的舒適溫馨,；9）闡述樓盤的實用率,；10）闡述樓盤的付數(shù)計劃；11）闡述樓盤的品質(zhì),；12）闡述樓盤的深遠意義,；13）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。
對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為,，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮,，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資,。其廣告推廣大致劃分為三個階段：
第一階段（預(yù)期到首期交樓入?。捍穗A段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進銷售為目標，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味,、檔次和形象,。此階段廣告費用投入相對較大。
第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的,，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象,。同時促進銷售。此階段廣告費用投入相對較少,。
第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務(wù)重點是維持樓盤的良好口碑,，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u估本樓盤并通過口碑帶動銷售，完成售樓收尾工作,。此階段廣告費用投入為中等不平,。
總體上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形,，這是根據(jù)各銷售期要求和工程進程不同階段而得出的較合理的分配方案。當(dāng)然,，每個階段中的廣告及發(fā)布,，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。
在樓盤預(yù)售及正式展銷前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛,，設(shè)計一個別開生面,、形式獨特的揭幕儀式。在預(yù)售參觀登記前一周,，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布,。直到預(yù)售和開幕式當(dāng)天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前,。屆時,，樂隊奏出美妙動聽的西洋樂曲，嘉賓云集,，參觀人流穿梭樣板之間,，驚羨之辭不絕于耳。（具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細節(jié),，另視情策劃）,。
預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登,。
公司已經(jīng)將之前建好的樓層開始出售,，可是由于市場的競爭和不景氣，導(dǎo)致公司樓房的銷售不佳,，我奉命制定出了大廈項目包裝全案策劃書,。
本定價策劃只提供定價策略和方法，具體定價開發(fā)商應(yīng)該根據(jù)項目具體情況制定,。
所謂價格策劃,，就是地產(chǎn)商為了實現(xiàn)一定的營銷目標而協(xié)調(diào)處理價格關(guān)系的活動。價格策劃使整個地產(chǎn)營銷活動的極重要的一環(huán),，它不不僅包括價格的制定,、定價技巧的運用，同時包括在一定的營銷情況下,，為了實現(xiàn)地產(chǎn)商預(yù)期的營銷目標而協(xié)調(diào)配合營銷組合的其他有關(guān)方面,，并在實施過程中不斷修正價格策略的全過程。
樓盤價格定位在價格策劃重視種種之中,。價格的一點小偏差會導(dǎo)致總銷售額的負增長,，但也引起消費者對樓盤價格的.抵抗心理，是銷售進度受挫,。而價格定位較低,，會是發(fā)展上的利潤受到影響。因此,，正確的價格定位可以充分發(fā)揮價格策劃的效力,，進而體現(xiàn)出整個樓盤營銷策劃的成果,。
這是地產(chǎn)商根據(jù)不同類型的消費者的購買心理來制定的價格。地產(chǎn)商常用的心理定價策略主要是整數(shù)定價策略,。不動產(chǎn)屬于的書的高檔高加耐用消費品,，地產(chǎn)商在定價是要以整數(shù)結(jié)尾，不要零頭,，消費者處于“一分錢,，一分貨”得購買心理，認為價格越高,，質(zhì)量越好,。以整數(shù)定價往往會提高樓盤的“身價”,，利于銷售,。
這時將房屋價格定的地域預(yù)期價格，并伴隨大規(guī)模的促銷活動,，迅速打開銷路,，就想到如泥土的水一樣,，從縫隙很快滲透到底。例如在有一個小區(qū),，同樣住宅的價格以5000元/平方米的價格賣不出去,，那模擬的價格就應(yīng)該低于5000元/平方米，要求價格具有競爭力,。
該策略的前提：市場容量大,、要求彈性大、潛在競爭威脅大,。采用這種策略可以薄利多銷,，先發(fā)制人，有助于組織競爭者的進入,，迅速打開市場,，取得最大的市場占有率，通常稱為“別進來”策略,。在市場已被它方強選占領(lǐng)的情況下,，也是擠入市場的較好辦法，待銷路打開后,，也可適當(dāng)提高價格,。
這是競爭者最激烈的同類樓盤以不同的價格出售的策略，目的在于刺激需求,，增加銷量,。主要表現(xiàn)在：同一房屋，銷售給顧客的價格不同,。如可以給率先購買的消費者給與一定的優(yōu)惠,。同一房屋,，因銷售的時間、地點和交易形式的不同可分期推出,，各期均可制定不同的價格，是具體情況在進行提價或降價,。
樓盤價格折扣是價格策劃中的機動兵法,，由于樓是在不斷變化之中，一段時間之后,，有些價格可能不太合適樓市的反應(yīng),。而價格的調(diào)整牽一發(fā)而動全身。因此比較靈活的方式是進行價格折扣的調(diào)整,。隨時事的不同,，折扣或低或高。折扣定價策略是給與購買這部分價格優(yōu)惠以吸引顧客增加購買,。如打折,、贈送家具和家用電器及免收1~3年的物業(yè)管理費等。其目的在于爭取快銷,。常見的折扣有以下幾種：
（1）時間折扣,。寄希望購買者快速的還清房款，如一次性付款的折扣比例最大,，以建筑分期付款或銀行按揭付款方式次之,。這種方式有利于地產(chǎn)商加速資金的周轉(zhuǎn)。
（2）數(shù)量折扣,。是根據(jù)顧客購買房屋數(shù)量的多少,。給與大小不等的折扣，數(shù)量越多,，折扣越大,，目的在于鼓勵大量購買。
（3）功能折扣,。這是根據(jù)各類代理商在營銷中所擔(dān)負的功能不同給予的折扣,。如因代理商提供促銷、獎金融通等功能給與一定的折扣,。功能越多折扣越多,。其目的在于協(xié)調(diào)代理商的積極性。
地產(chǎn)市場已進入為買方市場,，市場的競爭已越來越激烈,，市場的不確定因素也更加復(fù)雜。在復(fù)雜市場環(huán)境中,，開發(fā)商如何制定消費者可接受的,、對自己最有利的價格,？這始終是一個關(guān)系樓盤命運的問題。因此價格策劃在地產(chǎn)市場營銷中將占據(jù)越來越重要的位置,。
希望在我這個策劃書實行之后,，公司的樓房銷售能夠出現(xiàn)一個比較好的市場銷售情況，不過我知道,，要想出現(xiàn)樓市銷售的回升,，國家經(jīng)濟一定要重新恢復(fù)到發(fā)展情況中去，刺激居民的消費,，這才是最重要的,！我相信我們國家的經(jīng)濟會重新走向繁榮、富強的,！
萬科房地產(chǎn)營銷策劃書 房地產(chǎn)營銷策劃書篇十一
根據(jù)前期市場分析,，確定項目的整體市場定位，并確定目標客戶群定位,，進行目標客戶群體分析,，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計基本要求,，協(xié)助確定符合市場需求和投資回報的產(chǎn)品設(shè)計方案,，產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計理念,，最終完成產(chǎn)品定位,。
具體內(nèi)容包括：項目總體市場定位；目標人群定位,；項目開發(fā)總體規(guī)劃建議,；組團規(guī)劃建議；交通道路規(guī)劃建議,；戶型設(shè)計建議,；整體風(fēng)格建議；外立面設(shè)計建議 園林景觀規(guī)劃建議,；社區(qū)配套設(shè)施,；會所建議；樓宇配套建議,；建議裝修標準建議,；裝飾材料建議；物業(yè)管理建議,。
根據(jù)市場競爭環(huán)境分析和項目自身優(yōu)劣勢分析,，針對目標市場需求，制定有效的市場推廣計劃,，為產(chǎn)品上市銷售做好準備,。
內(nèi)容包括市場推廣主題策略,；營銷策略；銷售策略,；市場推廣工具設(shè)計（vi設(shè)計及宣傳品,、銷售工具設(shè)計）；廣告設(shè)計創(chuàng)作,；媒體投放,；公關(guān)活動策劃等。
具體內(nèi)容是：
（1）市場推廣主題定位：市場推廣主題,，市場推廣概念；
（2）項目核心賣點提煉,。
（3）項目案名建議,。
（4）銷售策略：開盤時機選擇，定價方法,，付款方式,，銷售組織，銷售計劃,，銷售控制,。
（5）廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標,，訴求人群 項目訴求重點,，各類廣告創(chuàng)意（報紙，戶外,，電播等）,。
（6）媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合,，投放預(yù)算,，媒體計劃，媒體排期,。
（7）公關(guān)策略：媒體公關(guān),，軟文撰寫，公關(guān)活動策劃,，協(xié)助活動執(zhí)行,。
制定銷售計劃，協(xié)助展開促銷工作,，做好銷售現(xiàn)場管理以實現(xiàn)預(yù)定銷售時間計劃和收入計劃,。
具體內(nèi)容包括：
1、開盤時機選擇,，回款計劃,，回款方式,，定價方法，付款方式,。
2,、銷售組織，銷售計劃,，銷售控制,，銷售流程，統(tǒng)一說辭,。
3,、銷售培訓(xùn)，銷售制度,，銷售現(xiàn)場包裝策略,，樣板間策略。
4,、布開營銷網(wǎng)絡(luò),，讓訪客變?yōu)闃I(yè)主。
5,、銷售現(xiàn)場管理,，客戶資料管理，客戶服務(wù)跟蹤,，促銷計劃,。
6、促銷策略,，月度資金分配,，月度銷售分析，競爭對手跟蹤,。
7,、市場機會點分析，深度賣點挖掘,，價格策略調(diào)整,，銷售策略調(diào)整。
房地產(chǎn)營銷觀念的演變：
（1）生產(chǎn)觀念階段：人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn),。
（2）產(chǎn)品觀念階段：人們的需求并非局限于價格上,，還有高質(zhì)量，好性能和多樣化的特色,。
（3）推銷觀念階段：顧客總是處于被動地位,，通常對產(chǎn)品的判斷力不足。
（4）市場營銷觀念階段：與推銷階段相比，市場營銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的`“推”和“拉”結(jié)合的模式,。
房地產(chǎn)營銷策劃分3個階段：
（1）單項策劃階段,。
（2）綜合策劃階段。
（3）復(fù)合策劃階段,。
房地產(chǎn)營銷的類型 ：
（1）房地產(chǎn)投資營銷,。
（2）房地產(chǎn)定位營銷。
（3）房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計營銷,。
（4）房地產(chǎn)形象營銷,。
（5）房地產(chǎn)建筑質(zhì)量。
營銷策劃走向誤區(qū)：
（1）過分夸大營銷策劃的作用,。
（2）忽視營銷策劃的作用,。
（3）營銷策劃的“經(jīng)驗論”。
（4）技巧決定論,。
（5）只講炒作不講實際,。
萬科房地產(chǎn)營銷策劃書 房地產(chǎn)營銷策劃書篇十二
隨著企業(yè)之間競爭態(tài)勢的發(fā)展，企業(yè)的市場觀念發(fā)生了巨大的變化,，已經(jīng)有越來越多的企業(yè)放棄了以往站在自身的立場上，為生產(chǎn)而生產(chǎn)的導(dǎo)向,，開始以市場和消費者的需求為產(chǎn)品生產(chǎn)的出發(fā)點,，并且在銷售活動中，也正在放棄具有"強銷"色彩的推銷觀念,，轉(zhuǎn)而根據(jù)市場需求和市場需求的變化進行市場營銷活動,。
企業(yè)的廣告活動原來只擔(dān)負站在企業(yè)立場上向消費者推銷產(chǎn)品的任務(wù)，成為企業(yè)推銷觀念的翻版,。而策劃觀念的引入,，則使市場和消費者受到了高度重視，市場分析,、消費行為分析,、產(chǎn)品分析、競爭對手分析成為廣告決策的前提,，從而順應(yīng)了企業(yè)從推銷導(dǎo)向向營銷導(dǎo)向的變化。
在房地產(chǎn)行業(yè),，廣告策劃不僅要考慮地產(chǎn)開發(fā)項目的區(qū)域經(jīng)濟情況,、而且要考慮地產(chǎn)開發(fā)項目周圍的市場情況和區(qū)位情況。房地產(chǎn)策劃是一個龐大的系統(tǒng)工程,，各個策劃子系統(tǒng)組成一個大系統(tǒng),，缺一不可，密切聯(lián)系，有機統(tǒng)一,。同時它的理念,、創(chuàng)意、手段應(yīng)著重表現(xiàn)為超前,、預(yù)見性,。在市場調(diào)研階段，要預(yù)見到幾年后房地產(chǎn)項目開發(fā)的市場情況,；在投資分析階段,，要預(yù)知未來開發(fā)的成本、售價,、資金流量的走向,；在規(guī)劃設(shè)計階段，要在小區(qū)規(guī)劃,、戶型設(shè)計,、建筑立面等方面預(yù)測未來的發(fā)展趨勢；在營銷推廣階段,，要弄清當(dāng)時的市場狀況,，并在銷售價格、推廣時間,、樓盤包裝,、廣告發(fā)布等方面要有超前的眼光。
另外,，房地產(chǎn)策劃要適應(yīng)市場的需求,，吻合市場的需要。一是房地產(chǎn)策劃自始至終要以市場為主導(dǎo),；二是房地產(chǎn)策劃要隨市場的變化而變化,；三是房地產(chǎn)策劃要造就市場、創(chuàng)造市場,。它的策劃要比較和選擇多種方案,。房地產(chǎn)策劃方案不是一成不變的，應(yīng)在保持一定穩(wěn)定性的同時,，根據(jù)其市場環(huán)境的變化,，不斷對策劃方案進行調(diào)整和變動，以保證策劃方案對現(xiàn)實的最佳適應(yīng)狀態(tài),。
房地產(chǎn)策劃在房地產(chǎn)開發(fā)項目建設(shè)中自始至終貫穿一起,，為項目開發(fā)成功保駕護航。房地產(chǎn)開發(fā)項目建設(shè)要完成一個項目周期,，需要經(jīng)過市場調(diào)研,、項目選址,、投資研究、規(guī)劃設(shè)計,、建筑施工,、營銷推廣、物業(yè)服務(wù)等一系列過程,，房地產(chǎn)策劃參與項目的每個環(huán)節(jié),，通過概念設(shè)計及各種策劃手段，使開發(fā)的商品房適銷對路,，占領(lǐng)市場,。
目前，一些房地產(chǎn)開發(fā)項目策劃已初步表現(xiàn)出以上觀念的轉(zhuǎn)變,，房地產(chǎn)策劃的思想活躍,、理論豐富，這些都給房地產(chǎn)企業(yè)以智力,、思想,、策略的幫助與支持，給房地產(chǎn)企業(yè)出謀劃策,，創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益,。基于此,，我們小組對選出的三篇房地產(chǎn)策劃書進行了如下分析：
案例：《天河花園》
1.1,、區(qū)域市場分析
天河區(qū)位于廣州市東部，東與黃埔區(qū)相連,，南瀕珠江，西南接?xùn)|山區(qū),、北連白云區(qū),。總面積147,。77平方公里,，人口41。8萬人,。天河區(qū)交通四通八達,，是廣州市連接珠江三角洲及粵北粵東地區(qū)的要通。全區(qū)有中山大道,，黃埔大道等63條主要干道,，廣深高速公路共穿東西，廣州火車東站和地鐵號線天河終點位于區(qū)內(nèi),。天河區(qū)是廣州著名的科研高教區(qū),，有超過22所大專院校，34間科研院所，15所中學(xué),、1所職中,、61所小學(xué)、95所幼兒園,。區(qū)內(nèi)社會保障事業(yè)發(fā)展較快,。
由于城市中心東移，天河區(qū)作為新興區(qū)域,，也就成為了廣州市商品樓集中地,。天河區(qū)樓盤分布相對集中，主要分布在以天河北,、員村,、天汕路、東圃為中心的集中區(qū)域,。
1.2,、定向市場分析
員村位于天河區(qū)南部，毗鄰天河公園和天河區(qū)政府,，地理位置優(yōu)越,。附近工廠較多，居民較為密集,，消費群體以工薪階層為主,。隨著多年發(fā)展，該外來人口越來越多,，逐漸發(fā)展成了外來人口聚居地,，由于天河區(qū)政府的搬遷和落成，使該區(qū)的環(huán)境和市政設(shè)施得到了逐步的完善和健全,，加速了區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,，吸引不少在城東工作的人士在此置業(yè)安居。
1.3,、項目分析
1,、項目名稱：海景中心
2、項目規(guī)模：由2幢28層組成
3,、推售情況：現(xiàn)推都景軒,，海都軒的7～28層
4、宣傳主題：只交一成,，即做業(yè)主
5,、價格：4076～5598元/m2，均價4708元/m2
6,、裝修標準：一級一類裝修（高級錦磚地面,，雙面豪華門,，全景落地玻璃門）
7、優(yōu)劣勢分析
⑴優(yōu)勢分析
1,、本項目由海景公司開發(fā),，發(fā)展商實力雄厚，能給買家充足的信心,。
2,、位于廣州新城市中軸線，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>
3,、地處交通主干道黃埔大道和華南大道交匯點,，交通十分便利；
4,、項目以準現(xiàn)樓發(fā)售,，增強買家信心。
5,、社區(qū)配套設(shè)施較完善,，有學(xué)校、醫(yī)院,、市場,、天河公園、賽馬場等,；
（2）劣勢分析
1,、珠江新城配套設(shè)施仍然未成熟，發(fā)展尚須時日,。
2,、競爭對手的廣告宣傳及促銷活動皆比本案強，形象已經(jīng)廣為人知,。
3,、項目三面被樓宇包圍，景觀被遮擋了一大部分,。
4,、外來人員多,，治安問題多,，影響買家心理；
1.4,、競爭對手資料分析
對手一
1,、項目名稱：僑穎苑
2、項目規(guī)模：由3幢12層及一幢9層組成
3,、推售情況：現(xiàn)推c棟c1～c4梯的3～12層,，b2棟的2～12層
4,、宣傳主題：新天河、新市民,、新文化
5,、價格：4481～5145元/m2，均價4655元/m2
6,、優(yōu)劣勢分析
⑴優(yōu)勢分析
①該樓盤已為現(xiàn)樓,，可即買即入住，易于吸引買家入??；
②價格較同區(qū)域其他樓盤為低，有競爭優(yōu)勢,；
③位于內(nèi)街,，可避免主干道噪音及空氣污染影響，但亦可方便出入主干道,，屬旺中帶靜,，有一定的升值潛力；
⑵劣勢分析
①周邊外來人口較多,，人流復(fù)雜,，治安環(huán)境較差，影響買家購買心理,；
②樓盤周圍環(huán)境欠佳,，影響樓盤檔次；
③戶型設(shè)計一般,，凸柱位較多,，影響使用率；
對手二
1,、項目名稱：紫林居
2,、項目規(guī)模：由3幢連體9層組成
3、推售情況：現(xiàn)推c—h座的3～9層
4,、宣傳主題：品味家在公園旁的舒適與休閑
5,、價格：4511～6208元/m2，均價5320元/m2
6,、優(yōu)劣勢分析
⑴優(yōu)勢分析
①該樓盤是員村一帶為數(shù)不多的小區(qū)樓盤,，且內(nèi)部環(huán)境優(yōu)美,，易于吸引買家購買,；
②鄰近交通主干道黃埔大道，交通異常便利,；
③該樓盤緊靠天河新區(qū)府,，天河公園近在咫尺,，對樓盤檔次的提升有莫大的幫助,；
⑵劣勢分析
①該樓盤部分單位靠近馬路,，受噪音影響大,，空氣污染大,，影響銷售；
②周邊外來人員多,，且時常有治安事件發(fā)生,，影響買家入住信心,；
③戶型設(shè)計上有一定的不足,，有凸柱現(xiàn)象；
1.5,、項目周邊配套狀況
1,、社區(qū)配套
①大學(xué)：暨南大學(xué)、華師大,、民族學(xué)院,、廣州市環(huán)境保護學(xué)校
②中學(xué)：四十四中學(xué)、華師大附中,、天華中學(xué)
③小學(xué)：昌樂小學(xué)
④銀行：中國建設(shè)銀行
⑤康體：天河體育中心,、羽毛球館
1.6、項目企劃思路
由于項目為廣電成熟生活區(qū)物業(yè),，有優(yōu)良的先天條件,。區(qū)域的外部條件劣勢較為明顯，做好項目的銷售企劃工作,，是項目能否取得成功重點,。我們得企劃思路：
1、充分利用先天優(yōu)越的交通環(huán)境
項目的交通環(huán)境較為優(yōu)越,，故可利用具備的先天優(yōu)越的條件來諦造一個"天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范",，塑造獨特的品牌形象。
2,、把握市場需求,，迎合買家心理
隨著房地產(chǎn)市場由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場后,，供方面臨的嚴峻問題就是,，產(chǎn)品的消費是否迎合客戶的需求,。
3、營造現(xiàn)場舒適環(huán)境,，引起客戶購買沖動
在吸引大量客流后,，現(xiàn)場環(huán)境的好壞便是銷售能否成功的關(guān)健。項目應(yīng)在規(guī)劃設(shè)計,、園林綠化,、接待中心、等方面營造舒適的內(nèi)部環(huán)境,。
4,、體現(xiàn)"以人為本"的經(jīng)營理念
面對多元化的目標客戶，我們必須抓住人的特點,，規(guī)劃設(shè)計更加"人性化",。
2.1市場定位
員村附近的樓盤可謂良莠不齊，檔次不一,，而且價格相差懸殊,，可以說"一路之隔，樓價翻一番,。"所以,，本項目的區(qū)域劃歸應(yīng)與珠江新城——未來新城市社區(qū)緊密掛鉤，淡化員村區(qū)域概念才是本項目獲勝的前提,。結(jié)合區(qū)域市場情況和自身特點,，敝司建議塑造獨特的品牌形象———"天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范"。
以此定位入市,，充分迎合市場,，進而突破市場，形成本區(qū)域的最大熱點,，當(dāng)然,，要達到這樣的目標，必須需要合適的規(guī)劃及硬件配合,。在下述項目建議中會逐一闡述,。
2.2、項目形象定位
在項目形象定位上應(yīng)揚長避短,，抓住市民向住環(huán)境好的綠化小區(qū)的心態(tài),，帶給客戶一種"既享有成熟小區(qū)環(huán)境，又座擁未來新城中心"的雙重"抵買"價值,。初步提供以下項目形象定位供貴司參考：廣州新城市中心區(qū),，宜商宜住精品公寓典范——最后一期精品。通過上述的形象定位，給本案賦予現(xiàn)代高質(zhì)素生活的實質(zhì)內(nèi)涵,，使項目從低沉的環(huán)境氣氛中擺脫出來,，從而體現(xiàn)項目內(nèi)外環(huán)境的優(yōu)越。
2.3,、目標客戶定位
作為廣州新城區(qū)之一的天河區(qū)員村,，其購房客戶群有較為特殊的一面。以此概念,，整個新地區(qū)（從東山——黃埔）的客戶都是本項目客戶,。根據(jù)實際情況，我們又可將這部分客戶群定向細分如下：
1,、區(qū)內(nèi)的買家
分析：員村附近區(qū)內(nèi)人口密集,，路窄人稠，整體環(huán)境缺乏大型園林綠化,，綠化率低,。對于欲改善環(huán)境的買家及家中有安度晚年的老人家的客戶，本案住宅是他們置業(yè)首選,。
2,、區(qū)域居民的子輩
分析：這批人在當(dāng)?shù)厣钶^長時間，生活圈子幾乎固定在此,，對該區(qū)感情深厚,，而現(xiàn)有條件已難以滿足其生活需要，想買大屋改善環(huán)境,，同時出于孝敬老人的前提下,，在同區(qū)就近購房，既能更好照顧老人,，又能享受獨立居住的自由便利,。
3、區(qū)域居民的親屬,、朋友
分析：此類客戶受該區(qū)域的親屬,、朋友的口碑宣傳，對小區(qū)向往,，同時在此地置業(yè),，方便于同自己親屬、朋友進行充分的溝通,，接觸和聯(lián)絡(luò),，還享受其優(yōu)越住宅環(huán)境。
4,、外來人口在該地置業(yè)
分析：此類在該區(qū)域中占主流,，他們注重本案的`綜合素質(zhì)，周圍的自然環(huán)境以及周圍的配套設(shè)施，對新環(huán)境適應(yīng)性較強,，反而對區(qū)域感情不太考慮,。
2.4、目標市場細分
針對目標客戶的情況,，敝司將目標市場細分如下：
1、購買階層
1）自用：大眾市民（含拆遷戶）,，有能力而又確實希望置業(yè)的,。
2）安居保值：高薪收入階層。
3）換屋計劃：不滿現(xiàn)時居住條件且有能力供屋的人士,，房改房的原居者,。
4）投資客：投資者是每個有潛力樓盤的目標買家群，針對本項目,，被吸引的多是中小型投資者,。
2、年齡層次：
中青年人為主（30~50歲）
3,、家庭結(jié)構(gòu)：
三~五口之家為主
2.5,、目標客戶
市場仿如金字塔，不但要瞄準金字塔的頂部,，而更重要的是應(yīng)瞄準金字塔的中部以下（即對準大多數(shù)的消費群體）就敝司合作的市場調(diào)查公司對廣州樓市的調(diào)查分析,，天河區(qū)大部份的消費者，最可接受的房價是20萬到45萬元之間,，而另一部份人可接受的房價為45萬到60萬,，能夠接受60萬元以上的消費者就是金字塔的頂部了，本案的目標客戶為15~60萬元這一階段,，如圖示：
3.1,、市場氣氛培養(yǎng)
敝司建議在現(xiàn)階段利用項目一切的條件，營造濃烈的市場氣氛,，吸引買家的關(guān)注,，為項目推出時的銷售打下良好的市場基礎(chǔ)，具體操作內(nèi)容包括：
1,、硬件塑造
⑴告知性工地展示
應(yīng)利用樓盤入口圍墻包裝,，樹立項目形象，營造市場氣氛,。并可通過橫幅,，彩旗等工具將項目信息傳達給市場，吸引買家,。
⑵戶外廣告設(shè)置
戶外廣告設(shè)置能增強項目的認知能力,，可以有效提升項目的知名度。在廣告牌設(shè)置上可以考慮，公交車站燈箱,、車身廣告等其它戶外媒體,。
⑶設(shè)置精美的示范單位和樣板房
通過對示范單位和樣板房的包裝設(shè)計，可有效掩飾平面中的弱點,，引起客戶購買沖動,，促進成交。
2,、軟性宣傳
⑴為區(qū)域造勢
通過報紙軟性文章,，詳述天河區(qū)府搬遷后為區(qū)域帶來的種種優(yōu)越之處，以完善的社區(qū)配套,、熟悉的生活環(huán)境打動買家的心,，挽回不斷外流的區(qū)域客源。
⑵為本案住宅造勢
目的：把市場的注意力拉至本案住宅,，突出項目形象,，以本案住宅環(huán)境好，交通便利的優(yōu)點吸引買家,。
⑶為樓盤造勢
形式一：軟性廣告宣傳,；把區(qū)府搬遷，城市東移,，城市新中軸線的成型,、九運會舉行等所帶來的利好因素向市場傳達。
形式二：置業(yè)調(diào)查問卷,，以抽獎的形式向中獎買家提供額外折扣或現(xiàn)金獎勵,。同時，留住部分準備置業(yè)的買家,。
3.2,、促銷手段建議
1、增加銷售點
敝司建議本項目銷售點除現(xiàn)場售樓部外,，可考慮節(jié)假日在宏城廣場,、設(shè)促銷點，并設(shè)專車接送睇樓,，以加強樓盤銷售網(wǎng)點的聯(lián)合促銷力,。
2、大型展銷會
選擇適當(dāng)?shù)臅r間和地點,，通過適量的廣告投放,，營造銷售高潮。
3,、潛在客戶開發(fā)
利用敝司原有廣闊的一手及二手客戶資料,，通過主動聯(lián)絡(luò)推銷方式,，增加項目的客戶來源。同時,，應(yīng)發(fā)感謝信給首期業(yè)主,，并采取措施對舊業(yè)主成功介紹買家（以簽契約為準）給予獎勵，從而開發(fā)舊客資源,。
4,、提供額外優(yōu)惠
展銷會期間提供額外折扣及優(yōu)惠，可以促使客戶盡快交易,，降低成交風(fēng)險,。根據(jù)項目的實際情況，建議如下：
⑴贈送一年管理費
針對工薪族的置業(yè)心態(tài),，既加強他們對物業(yè)管理的信心,，又能給予客戶一種實惠的感覺,，有效促進成交
⑵贈送一年天河公園門票
提醒潛在買家項目鄰近天河公園,，生活環(huán)境舒適。此舉將置業(yè)的大事與生活中的小節(jié)有機地聯(lián)系在一起,，令客戶聯(lián)想起項目周邊康體配套優(yōu)勢,。
3.3、付款方式建議
針對區(qū)域內(nèi)樓盤的付款方式過于單一,，應(yīng)向買家提供較輕松的付款方式以擴展買家層面,，增加其超前入市的可能性。同時,，根據(jù)最新的《廣東省商品房預(yù)售管理條例》建議項目的付款方式建議如下：
付款方式
手續(xù)一次付款特惠按揭優(yōu)惠按揭付款超輕松按揭付款
折扣88折9折91折93折
簽認購書時付
定金10000
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（扣除定金）
發(fā)展商提供24個月免息分期即辦理最高七成三十年銀行按揭
一個月35%10%
二個月30%
三個月10%
辦好房地產(chǎn)證七天內(nèi)5%
建議在本項目推出前投放一定量的軟性廣告,，向市場營造一種"我們推出的不僅是一幢高尚住宅，更是一種高品位的生活模式和身份象征"的概念,，待項目推出市場后更以這一概念,，通過強有力的立體廣告效應(yīng)，創(chuàng)造濃烈的市場氣氛,，以達到理想的銷售業(yè)績,。
4.1、媒體選擇建議
⑴廣州日報
廣州及珠江三角洲地區(qū)最大型的報紙之一,，是廣州首選的地產(chǎn)廣告媒體,。
⑵羊城晚報
全國十大報業(yè)之一，以家庭讀者為主,，和廣州日報配合可以形成極佳的廣告效果,。
⑶廣州電臺一、二臺,、城市之聲電臺,、音樂電臺,。
價格低，聽眾廣,，能以高頻率的傳播來提高受眾對項目的認識度,。
⑷戶外廣告和指示路牌
①在樓盤附近做指示路牌
②巴士車身廣告
③樓盤工地周邊圍墻廣告
4.2、宣傳主題
本次廣告提案將表現(xiàn)敝司對海景中心的理解
和廣告建議,，旨在準確體現(xiàn)本項目的整體優(yōu)勢及項目特色,，使之能在短時間內(nèi)建立起本項目的品牌形象，擴大其知名度,。并通過一系列新穎而有創(chuàng)意的廣告策劃,，激起消費者對本項目的強烈關(guān)注，促使消費者產(chǎn)生購買行動,。
競爭對手分析
高質(zhì)素的物業(yè)在現(xiàn)今的廣州房地產(chǎn)市場當(dāng)中,，競爭日趨激烈：從風(fēng)格獨特的設(shè)計、配套設(shè)施,、豪華會所,、室內(nèi)裝修，到價格戰(zhàn),、公關(guān)戰(zhàn),、廣告戰(zhàn)等各種營銷手段的運用，均挖空心思,，務(wù)求令到消費者解囊認購,。
海景中心所在的黃埔大道中，其市場競爭早已于早年開始,。主要競爭對手有天一莊,、福金蓮花園后期、紫林居及恒安大廈等項,，由于上述樓盤的宣傳力度略優(yōu)本案,，在市場上已略占優(yōu)勢。而對本項目構(gòu)成壓力,。短期內(nèi)建立具有獨特個性的項目品牌形象,，鎖定目標客戶群，引起消費者的注視,，促使消費者作出購買行動,。
萬科房地產(chǎn)營銷策劃書 房地產(chǎn)營銷策劃書篇十三
前言：
隨著會展經(jīng)濟的泛濫，“展會,，展會,，只展不售”這句話似乎已成為業(yè)界公認的法則，而企業(yè)參展也僅局限于企業(yè)實力的展示和品牌知名度的提升,，大多數(shù)參加展會的企業(yè)也往往是花錢賺吆喝,，叫好不叫座,。這樣的展會所發(fā)揮的功效也就僅僅局限于行業(yè)內(nèi)部的交流，離企業(yè)參展實現(xiàn)銷售的初衷相差甚遠,，如此展會效果也只能讓參展企業(yè)“望展興嘆”,。
然而，會展的存在自然有其存在的原因,。展會作為一種載體,，接近了企業(yè)與消費者之間的距離，是一種全方位的溝通和交流方式,。展會給企業(yè)和產(chǎn)品提供了一個展示平臺,，也給消費者提供了更多的選擇機會。 因此,，參展企業(yè)如何利用會展經(jīng)濟來創(chuàng)造效益,，如何在展會中實現(xiàn)銷售，已成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們關(guān)注的焦點,。
那么,，如何才能在展會中實現(xiàn)銷售呢？參展企業(yè)只要合理的利用好展會的優(yōu)勢,，結(jié)合企業(yè)和產(chǎn)品的現(xiàn)狀,，進行充分的籌劃,，就一定能取得好的參展效果,。前期，三友傳媒為a商業(yè)地產(chǎn)項目提供策劃,，參加20xx年秋季房展會,，僅投入幾萬元，成功銷售商鋪80余套,，銷售額近千萬元,，用最低的成本，實現(xiàn)了最大的銷售,，創(chuàng)造了歷屆房展會銷售的歷史新高,，使該項目成為了本次房展會最大的贏家。同時,，通過本次房展會,，迅速為原本處于滯銷狀態(tài)的a項目重啟市場，在展會結(jié)束后的幾個月中,，展會的熱銷效應(yīng)得到了延續(xù),，實現(xiàn)了較為理想的銷售業(yè)績。
a項目是一個出售商鋪產(chǎn)權(quán)的商業(yè)地產(chǎn)項目,，地處省會城市郊區(qū),，毗鄰正在開發(fā)初期的經(jīng)濟開發(fā)區(qū),，交通發(fā)達，地理位置優(yōu)越,，具有較高的投資潛力,。但是對于a項目來說，由于該地段尚處于開發(fā)初期,，經(jīng)濟開發(fā)區(qū)尚未入駐,，項目周邊常駐人口和流動人口數(shù)量較小，對于一個商業(yè)項目來說是非常不利的,。因此很多人對a項目的投資價值持懷疑態(tài)度,。
但是，由于a項目的開發(fā)商對項目定位為當(dāng)前比較受投資者追捧的“產(chǎn)權(quán)式商鋪”,，即將商場進行小面積分割,，然后出售單鋪的產(chǎn)權(quán)，并為購買商鋪的客戶代租商鋪,，客戶自購買商鋪之日起即可每月收取一定的租金回報,。由于這種投資方式具有較大的吸引力，20xx年x月a項目經(jīng)過充分準備后正式開盤,，在項目開盤初期,，這種低總價、高回報的產(chǎn)權(quán)式商鋪一經(jīng)推出,，便受到了消費者的搶購,。然而，在項目前期火爆銷售過后,，由于前期宣傳推廣不利及大學(xué)城建設(shè)的停工,，a項目的銷售受到了巨大影響，這種火爆的銷售熱潮在項目開盤僅二個月便處于銷售停滯狀態(tài),。
在a項目的銷售停滯不前的情況下,，開發(fā)商決定要換掉目前推廣不力的廣告公司，重新選擇一家有實力的廣告公司進行合作,，在推廣上加大力度,，通過有效的市場推廣來重啟市場。9月底,，a項目的銷售負責(zé)人找到了在推廣方面較為知名的三友傳媒,，經(jīng)過初步的探討，結(jié)合a項目的現(xiàn)狀,，雙方在項目的推廣上碰撞出了令人興奮的新思路,。于是，雙方很快達成合作意向,，由三友傳媒代替原來的廣告公司,，負責(zé)a項目的全案推廣工作,。
10月份三友傳媒正式接手a項目全案推廣工作，并成立項目組,。項目雖然拿下了,，但是項目組的每個成員的壓力卻是巨大的，因為這畢竟是一個已經(jīng)處于停滯狀態(tài)的項目,，要讓它“起死回生”談何容易,。然而，有壓力就有動力,，項目組成員對該項目進行的詳細的市場調(diào)研,、分析和論證，最后項目組得出的結(jié)論是：項目銷售之所以滯銷,，是因為消費者對項目的投資前景缺乏信心,，由于目前項目周邊消費能力較低，擔(dān)心項目正常經(jīng)營后的風(fēng)險較大,，影響了項目的銷售,。因此，要想重啟市場,，必須要打消消費者心中的疑慮,，重新樹立消費者對項目投資的信心。這也是前期a項目一直打“投資”主題而效果欠佳的主要原因,。
問題找出來了,，項目組制訂了“先樹形象，后打投資”的新的推廣思路,，并將項目推廣的二次啟動時間定在了10月底的房展會,。10月上旬和中旬,，項目組與開發(fā)商一起對a項目的形象進行的整合,，確定了極具吸引力的五大業(yè)態(tài)，并根據(jù)這五大業(yè)態(tài),，在電視標版,、報紙、雜志,、廣播電臺,、市區(qū)燈箱廣告和車體廣告等媒體上進行了前期的形象宣傳，并對銷售案場和項目建設(shè)現(xiàn)場圍墻進行了新的形象包裝,。在這段時間內(nèi),，項目組沒有打任何關(guān)于a項目投資價值的信息，而只是以塑造項目形象為主,，突出項目具有經(jīng)營潛力的全新業(yè)態(tài),，通過近一個月高密度,、大范圍的項目新形象宣傳，使消費者對項目有了新的認知,，漸漸對項目的經(jīng)營前景產(chǎn)生了信任,。
對于商業(yè)項目來講，要想實現(xiàn)銷售就必須要突出項目的投資價值,，這就是商業(yè)地產(chǎn)與住宅銷售的差異所在,。在形象推廣取得了預(yù)期的效果之后，接下來就要在此基礎(chǔ)上推出“投資”的概念了,。消費者對于投資項目,，往往喜歡跟風(fēng)，往往認為當(dāng)前大家都關(guān)注的項目就是最具投資價值的項目,，大家都不關(guān)注的項目都是沒有投資價值的,，因此，商業(yè)地產(chǎn)的推廣一定要集中火力,，在最適宜的時機推出,，營造旺銷的氣氛，吸引投資者的關(guān)注,，從而實現(xiàn)銷售,。
此時，離房展會也越來越近了,，房展會不僅是房地產(chǎn)項目展示自己實力,，同行間大比拼的盛會，對消費者而言更是認識地產(chǎn)項目,，選擇地產(chǎn)項目,，進行貨比三家的良機，地產(chǎn)投資者也大多會到房展會淘金,，選擇適合于自己的投資項目,。房展會將會在短時間將房地產(chǎn)行業(yè)的目標消費群最大限度的集中在一起，因此,，項目組認為本次房展會對于a項目重啟市場而言,，是再好不過的時機了,。此時,，項目組已將全部的精力都投放到房展會上來,，力爭在房展會上一炮打響,，以實現(xiàn)我們的房展會“市場引爆計劃”,。
正當(dāng)項目組成員為突如其來的市場良機而歡呼時,，一盆冷水潑在了項目身上：由于a項目正處在建設(shè)階段,，而項目銷售的停滯導(dǎo)致了資金短缺,，開發(fā)商要求本次房展會a項目將可能不會參加，即使參加,，也不會有大的資金投入。經(jīng)過項目的努力,，開發(fā)商決定將參加展會的費用控制在幾萬元之內(nèi),。眾所周知，房展會就是一場地產(chǎn)大鱷們的燒錢比賽,，為了體現(xiàn)樓盤的檔次和實力,，展區(qū)無論是從位置、布局,、造型還是到材質(zhì),，無不是追求檔次和視覺效果，一個展會下來,，所花費的費用少則數(shù)十萬,，多則上百萬，光是演出費用恐怕也有幾萬元,。對a項目而言,，區(qū)區(qū)幾萬元如何能在展會中嶄露頭角，成為人們關(guān)注的焦點呢,？
只要思想不滑坡,，辦法總比困難多。困難擺在面前,，總是要解決的,，經(jīng)過項目組討論，大家一致認為本次房展會,，一定要整合現(xiàn)有資源,，打破以往各開發(fā)商進行財力大比拼，以奢華來吸引消費者的參展方式,，爭取在展會中以最低的成本,，來出奇制勝，巧妙地將a項目的投資優(yōu)勢傳播出去,。要打投資概念,，首先要總結(jié)吸引消費者投資的利益點，最終,，項目組將本項目的投資優(yōu)勢提煉為：投資門檻低、回報穩(wěn)定,、回報率高,、適合大眾投資。針對這一賣點，我們把a項目的目標消費群定位為在一定積蓄,，想投資但無固定的投資渠道的城市小型投資者,。
有了具有競爭力的賣點，如何將這一賣點有效地傳播出去是項目組面臨的又一問題,。所謂有效的傳播,，不是簡單的讓目標消費群知道這一投資信息，而是要讓他們接受信息后,，認同我們的賣點,，產(chǎn)生購買欲望，最終實現(xiàn)銷售,。因此,，項目組接下來要做的就是要使“投資門檻低、回報穩(wěn)定,、回報率高,、適合于大眾投資?！边@一信息更加通俗,、可信度更高，才能達到傳播的目的,。
于是項目組結(jié)合a項目的現(xiàn)狀,，對a項目的資源進行整合后制定出了參加本次房展會的營銷策略：傳播造勢，利益誘導(dǎo),，促進銷售,，重啟市場。針對制定的營銷策劃在策略實施上項目組進行了細化,，以確保策略的指導(dǎo)性和可行性：
細化一：在傳播時間上要拉長傳播周期,，以確保信息傳播的持續(xù)性。
所謂拉長傳播周期就是要使信息傳播的時間從展會開始前,、展會過程中到展會結(jié)束后的一段進間內(nèi)要貫穿始終,，爭取做到會前傳播進行市場預(yù)熱，會上集中傳播達到高潮,、會后跟進傳播使熱銷持續(xù),。這樣會前造勢、會中促銷,、會后跟進三者有機的結(jié)合在一起,，保證了信息傳播的持續(xù)性。
細化二：對傳播媒體進行立體組合,，以確保信息傳播的有效性,。
媒體是信息傳播的載體，面對眾多的媒體要對媒體進行有選擇地組合，如果盲目地依賴單一媒體,，則有可能造成信息的流失,；如果無選擇地投放多家媒體，則會增加傳播成本,，造成資源浪費,。本次展會在高空媒體選擇上我們選擇本市的主流報紙《晚報》，該媒體是本地發(fā)行量最大的一家報紙,，同時也是本次展會的主辦方,，會前對本次展會進行重點跟進報道。
光靠高空媒體是不夠的,，在展會過程中,，信息能否及時有效地傳播到參加展會的消費者中去，對參展企業(yè)來說尤其重要,。因為這部分人群就在現(xiàn)場,，能否將他們吸引到你的展區(qū)內(nèi)，就要看你的信息傳播是否到位了,。因此,，在地面媒體的選擇上我們決定自制宣傳工具，屆時在展會上流動發(fā)放,。
細化三：在傳播內(nèi)容上主打促銷牌,，與其他參展企業(yè)主打形象形成對比。
在歷屆房展會中,，參加展會的`開發(fā)商無一不是在大打樓盤的形象,，比檔次，比概念,，比個性,，令消費者看得眼花瞭亂，到最后也只能是走馬觀花地看看熱鬧,。因此,，項目組對于廣告?zhèn)鞑サ膬?nèi)容決定以促銷信息為主，主打促銷牌,，與其他樓盤形成反差,，從成堆的廣告中顯現(xiàn)出來。同時,，制作促銷單張在展會現(xiàn)場發(fā)放,，使a項目促銷信息在參展消費者中傳播出去。
細化四：制作會走動的吉祥物氣模,，營造現(xiàn)場熱鬧氣氛,。
由于事前開發(fā)商已聲明對展區(qū)制作不會做大的投入,，就注定展區(qū)的設(shè)計要一切從簡,，如何吸引消費者到你的展區(qū)前駐足呢,？此時，項目組想到了吉祥物氣模,，也只能依靠這種可愛的吉祥物形象來營造現(xiàn)場氣氛了,。屆時，可以制作數(shù)個會走動的吉祥物氣模在展區(qū)周圍巡回走動,，一定會吸引大量人群,，且由于氣模是在展區(qū)外走動，不會占用過小的展區(qū)空間,，不影響消費者咨詢和銷售人員同客戶的洽談,，無意中又擴大了展區(qū)的實用面積。
細化五,、制作大,、小存折，使投資概念通俗化,、形象化,。
基礎(chǔ)設(shè)施都已俱備，本次展會中推出“投資概念”如何才能讓消費者快速接受,，獲得消費者的認同呢,？于是項目組圍繞該項目“投資門檻低、回報穩(wěn)定,、回報率高,、適合大眾投資?！钡馁u點進行討論后,，有人提出對于本項目投資打個比喻來說就好比一次性在銀行存入一定的資金（購買商鋪產(chǎn)權(quán)），然后每月可以從銀行收取一定的利息（項目的租金回報）,，只是這種加報率要比銀行利率更高,，但同樣具有穩(wěn)定性。這句話剛說完就得到了大家的一致認同,，于是一個令大家興奮的創(chuàng)意出來了：在展區(qū)制作一個大的銀行存折模型,，將項目的投資回報分析模仿銀行利息回報寫上去，消費者從這上面可以一目了然地看到自己投入多資金,，每月能收取多少租金回報,。通過這種方式a項目的投資優(yōu)勢便通俗易懂而又清晰地展現(xiàn)在人們面前。
有了放在展區(qū)的大存折模型,，又有人建議再制作與真正銀行存折大小相當(dāng)?shù)男〈嬲?，作為宣傳資料在展會現(xiàn)場發(fā)放,，小存折內(nèi)除了項目投資回報分析外，增加項目介紹,、項目業(yè)態(tài),、項目投資優(yōu)勢分析等內(nèi)容，這時的小存折儼然成了一本精致的樓書,。同進,，結(jié)合小存折的尺寸，項目組將原來的準備要做的促銷單張制作成為精美的促銷卡片,，夾在小存折中在展會現(xiàn)場同時發(fā)放,，由于這兩種宣傳品制作精美，于是避免人們在接到宣傳品后順手丟掉的現(xiàn)象,。
細化六：推出特價商鋪,，讓利促銷，拉動銷售,。
做了這么多銷售鋪墊,，最終消費者能買賬嗎？當(dāng)消費者對a項目的投資價值產(chǎn)生興趣,，并認同后這種投資模式后,，如何才能讓他們產(chǎn)生必須要展會期間購買的欲望呢？要刺激消費者的即時購買欲望,，必須要讓消費者感到即時購買會得到平時購買所不能得到的利益,、且這種利益只有在這個時間范圍內(nèi)才能實現(xiàn)。
于是,，項目組決定找出a項目當(dāng)前總價值最低的十套商鋪,，作為特價商鋪推出。這種特價商鋪,，從價位上非常有吸引力,，一定會在消費者中引起搶購風(fēng)潮?？梢赃M行炒作,，以引起消費者的關(guān)注。
按照前期展會營銷策略的指導(dǎo),，展會前一星期,，主辦方為參展企業(yè)在《晚報》上做了一個房地產(chǎn)廣告專刊,，本?？瘖A在報紙中同步發(fā)行，因此發(fā)行量很大,，也深受消費者的關(guān)注,。正如項目組所預(yù)料,，各房地產(chǎn)企業(yè)在專刊上都打出了參展項目的形象廣告,，只有a項目打出了以促銷為主題的廣告,，同時在廣告中注明了項目展區(qū)的位置，以便于消費者尋找,。同時,，由于大多數(shù)參展項目為住宅項目,，打的都是居住理念,，而只有a項目打的是投資理念。因此,，使a項目的廣告版面在本期房地產(chǎn)廣告?？酗@得格外醒目。廣告一經(jīng)播出,，賽前就
有很多消費者打來電話咨詢,，要求提前訂房，而銷售人員卻欲擒故縱,，聲稱該優(yōu)惠措施只有在展會期才能享受,，屆時請到展會現(xiàn)場購買，為展會現(xiàn)場的搶購打下了基礎(chǔ),。會前的信息傳播取得了預(yù)期的效果,。
展會前三天，項目組開始了布展工作,，由于考慮到成本問題,，展區(qū)設(shè)計在造型和用材上都進行了簡化。為了更好的在現(xiàn)場發(fā)布促銷信息,，項目組將展區(qū)的立柱進行了加寬,，于是4條立柱便成了4個廣告牌，于是項目將促銷信息打在了近5米高的立柱上,，使促銷信息變得格外醒目,。印有a項目投資收益分析的大存折也放到了展區(qū)的最前面，并配有銷售人員現(xiàn)場講解,；作宣傳資料發(fā)放的小存折和印有促銷信息的促銷卡片也都準備到位,；吉祥物模型出訂做完成，并聘請在校大學(xué)生做兼職,，展會期間鉆到氣模里面在展區(qū)周圍走動,；項目組還在展區(qū)前放置了音響，播放項目的專題片,，以吸引人氣,；同時,，從售樓處拉來4組桌椅放在展區(qū)內(nèi)，以便于銷售談判,。
萬事俱備,，只欠東風(fēng)。對a項目具有轉(zhuǎn)折意義的房展會如期而至,。展會第一天,，會前通過電話咨詢要求定房的客戶便早早地來到了展區(qū)前，與銷售人員進行談判,，現(xiàn)場氣氛火爆,，看到如此場面，銷售人員的積極性高漲,，談判顯得格外投入,。由于促銷人員在展區(qū)內(nèi)流動發(fā)放小存折和促銷卡片，消費者看到如此新穎的宣傳資料,，大都仔細閱讀,，大批的準客戶被吸引到了展區(qū)前。同時,，吉祥物氣模也發(fā)揮了作用,，它可愛的時而揮手，時而走動,，吸引眾多消費者前來合影留念和駐足觀看,，為展區(qū)增加了人氣。
第一天推出的10套特價商鋪被搶購一空,，為了再一次營造搶購風(fēng)潮,，項目組決定再加推10套特價商鋪，并修改了現(xiàn)場訂鋪的優(yōu)惠政策,。展區(qū)的人越來越多,，要求與銷售人員咨詢談判的客戶也越來越多，由于談判桌不夠,，很多人都在一邊等候,。于是項目組將展區(qū)內(nèi)的接待臺移動到展區(qū)前面，在展區(qū)內(nèi)又增加了4組桌椅,，這時原本不大的展區(qū),，被談判用的桌椅全部擠滿了。這樣的火爆場面一直持續(xù)到了展會的第三天,，也就是展會的最后一天,。在最后一天下午，很多參展商都在準備撤展,，而a項目的展區(qū)內(nèi)仍有消費者在咨詢,，于是a項目便成了本次展會撤展最晚的一個,。
展會后，按原計劃項目組在推廣上進行了跟進,，在報紙上加推了一個整版的廣告,。其中半版以軟文的形式對a項目在展會期間取得的成績進行了炒作，提出平民化投資的概念,。同時,，利用半版的硬廣對a項目本次展會取得的成績進行慶賀，并加推5套特價商鋪,。本版廣告投放后,，便吸引了上百個咨詢電話，掀起了第二輪搶購風(fēng)潮,，使展會的熱銷效應(yīng)得到了延續(xù),。
通過房展會，a項目成功重啟市場,，且以后的銷售也進入了良性循環(huán)的軌道。從整個展會來看,，a項目在本次展會中的展區(qū)設(shè)計和制作,，由于受成本限制，在品質(zhì),、用材和最終的視覺效果上遠不如其他樓盤的展區(qū),，但是a項目的展區(qū)設(shè)計較為實用，接待區(qū)（資料發(fā)放區(qū)）,、談判區(qū),、音響區(qū)、休息區(qū),、咨詢區(qū),、形象墻、促銷立柱等功能劃分較為合理,、實用,，且充分運用了展區(qū)周圍通道的空間；在展會流程設(shè)計和信息傳播上環(huán)環(huán)相扣,，步步步為營,，執(zhí)行到位?？傊?，a項目本次展會營銷的成功，得益于項目組正確的策略指導(dǎo),、周密的策劃以及到位的現(xiàn)場執(zhí)行,，雖然投放成本較低,，卻取得了很好的業(yè)績，值得參展企業(yè)的學(xué)習(xí)和借鑒,。
但是,，萬事皆有其因，展會效果的好壞是由多方面促成的,，展會營銷是一個系統(tǒng)的工程,，展前策劃、展中促銷,，展后跟進,，一個都不能少。參展企業(yè)要針對展會的性質(zhì),，結(jié)合自身的資源進行合理的整合策劃,，形成一套行之有效的組合拳。因此,，展會效果欠佳的參展企業(yè)不能把所有的矛頭指向展會的發(fā)起方,，將所有的責(zé)任推卸給展會的組織者。在展會的選擇和組織上,，每個參展企業(yè)要根據(jù)展會的規(guī)模和性質(zhì),，以及企業(yè)自身的實際情況，明確自己的參展目的,，并制定適合于自己的營銷策略,，只有做到這一點，方能取得理想的參展效果,。
徐海濤,，畢業(yè)于工商管理專業(yè)，管理學(xué)學(xué)士,。曾先后就職于美的空調(diào),、科龍電器，從事家電產(chǎn)品市場推廣和終端管理等市場營銷工作,，在終端管理,、市場推廣等方面有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和獨到的見解。后從業(yè)于專業(yè)營銷策劃公司從事營銷策劃工作,，在市場推廣,、招商加盟、展會營銷方面有深入研究,，并成功服務(wù)老萬熱能,、山東建工集團、華夏銀行、泰山集團等客戶,。
萬科房地產(chǎn)營銷策劃書 房地產(chǎn)營銷策劃書篇十四
1,、針對目前銷售的進展情況，了解到股東優(yōu)惠卡未完全發(fā)放到位,，為了進一步充分挖掘集團內(nèi)部客戶資源,。
2、以項目本身的特色加大宣傳,，擴大品牌知名度和影響力,，吸引更多的市場目光。
3,、快速積累新客戶,，為項目的開盤作前期醞釀，加快口碑傳播,，爭取更多關(guān)注,，促進銷售。
單位定點宣傳：xx月xx日——xx月xx日
團購促銷時間：xx月xx日——xx月xx日
1,、增加小區(qū)的'知名度,。
2、制造營銷氣氛,，最大化的去化二期剩余房源,。
3、增加三期a1號樓的認籌數(shù)量,，樹立三期項目形象，為開盤奠定好基礎(chǔ),。
主題一：“國慶豪情盛典,，舞動黃金海岸”
主題二：“歡度國慶之喜，領(lǐng)略黃金真情”
主題三：“活力黃金周,，超值優(yōu)惠7天樂”
1,、黃金周每天推出8套特價房（主要以二期特惠房源及g9一口價房源為主）。
2,、活動期間購房一次性付款96折,，銀行按揭98折，但對外統(tǒng)一為一次性付款97折,，銀行按揭99折,，銷售部視情況決定是否給予一個點折扣（特價房除外）。
3,、活動期間,，天天豪禮相送，凡是國慶期間到訪的客戶均有機會參與抽獎，每天開獎兩次（上午,、下午各一次,，視現(xiàn)場氣氛而定），凡是簽約客戶均可獲贈電飯煲一個,，多買多贈抽獎獎項設(shè)置：
一等獎：電飯煲兩名（每天提供兩臺）
二等獎：臺歷三名
三等獎：購物袋若干
1,、通過網(wǎng)絡(luò)宣傳
2、短信（短信定于xx月xx日,、xx月xx日每天兩萬條信息）
3,、報紙廣告
4、國慶宣傳易拉寶
5,、戶外演出一場或花車游行3天
室外：
1,、橫幅：0.7x10米x2條
2、國慶抽獎禮品的堆放
3,、氣球裝飾：大門,、禮品區(qū)
4、吊旗
5,、易拉寶展示
萬科房地產(chǎn)營銷策劃書 房地產(chǎn)營銷策劃書篇十五
前營銷是房地產(chǎn)開發(fā)的龍頭,。1995年以來，全國各城市房地產(chǎn)閑置率一直在30—40%之間徘徊,，現(xiàn)實壓力使廣大房地產(chǎn)企業(yè)認識到房地產(chǎn)競爭很激烈,，粗放型經(jīng)營已經(jīng)不行了。房地產(chǎn)企業(yè)要想在日益激烈的市場競爭中占有一席之地,，必須了解市場,，熟知市場，實施“重心前移”的市場定位,。這時,，國內(nèi)不少房地產(chǎn)企業(yè)，尤其是從事地產(chǎn)代理的企業(yè),，紛紛投入人力,、物力，進行房地產(chǎn)營銷策劃問題研究,。之后,，全國大中城市相繼展開房地產(chǎn)市場營銷大戰(zhàn)，群雄逐鹿品牌,，使市場營銷策劃觀念不斷地融入到企業(yè)的經(jīng)營方針中,。實施前營銷戰(zhàn)略更成為諸多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)打造自己品牌的勢在必行之事。
按照現(xiàn)代市場營銷觀念,，營銷策劃要貫穿房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的始終,。前營銷與后期的銷售（推銷）一樣,，都是房地產(chǎn)營銷鏈中不可缺少的一環(huán)。當(dāng)開發(fā)商有了投資意向后,，通過對房地產(chǎn)市場的供求,、軟環(huán)境的調(diào)查與分析，以及對市場的定位,，財務(wù)上的可行性分析等一系列前營銷活動,，最終作為投資決策。由于前營銷最能體現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)愿望并滿足他們”營銷的本質(zhì)屬性,，因此,，與房地產(chǎn)開發(fā)的后期推銷工作相比，前營銷還是房地產(chǎn)策劃的最重要的組成部分,。如果沒有前營銷的介入,，開發(fā)商就很難真正把握市場需求，其開發(fā)出來的商品房也無法順利的銷售,，甚至帶來商品房長時間閑置及資金積壓的風(fēng)險,。
房地產(chǎn)開發(fā)大致要經(jīng)歷如下階段：投資意向、地塊選擇,、市場調(diào)查,、產(chǎn)品定位、投資報酬分析,、投資決策,、方案設(shè)計、建筑規(guī)劃,、廣告企劃,、業(yè)務(wù)行銷、物業(yè)管理,、企業(yè)形象整體策劃等，對前6個階段進行的營銷策劃活動就是“前營銷”。從房地產(chǎn)開發(fā)整個過程看,，房地產(chǎn)的前營銷與后期的推銷工作相比，則處于整個營銷策劃的最前端,。這里應(yīng)該說明兩個問題,。第一,，前營銷不同于房地產(chǎn)開發(fā)的前期工作,。如房地產(chǎn)估價師執(zhí)業(yè)資格考試指定輔導(dǎo)教材里,，把房地產(chǎn)開發(fā)劃分為房地產(chǎn)開發(fā)投資機會選擇與決策、前期工作,、建設(shè)階段,、租售階段、物業(yè)管理等幾個階段,，認為前期工作是在確定了具體開發(fā)地點與項目之后,，在購買土地使用權(quán)和開發(fā)項目建設(shè)過程開始以前需要做的工作。由此可見,，前營銷是在“前期工作”之前進行的營銷策劃活動,。第二，前營銷是在“拿到地塊”之前進行的營銷策劃活動,。洪建寧在《前營銷——房地產(chǎn)開發(fā)制勝的密訣》一文論述房地產(chǎn)前營銷的必要性時指出：“大多數(shù)的開發(fā)商拿到地塊后不去認真做市場調(diào)查工作,，而是憑自己的感覺、老經(jīng)驗得出一些粗造的產(chǎn)品概念”,，他實際上把前營銷看作是“拿到地塊”之后進行的營銷策劃活動,。筆者認為，前營銷是在“拿到地塊”之前,，因為拿到地塊表明投資者已經(jīng)做出了投資的決策,。其實，如果地產(chǎn)市場是規(guī)范的,，“拿到土地”也應(yīng)包括在前營銷里,。如當(dāng)今使用權(quán)的招投標掛牌出讓，土地使用的位置,、面積,、功能、容積率等等都已明白地告訴投資者,，即便于給投資者作決策之用,。至于“擬應(yīng)將項目的總體規(guī)劃、建筑景觀設(shè)計劃分在內(nèi)為宜”的提法,，是不妥的,，這應(yīng)是“前期工作”的內(nèi)容,。
前營銷盡管處于房地產(chǎn)開發(fā)的早期，是營銷策劃的前端,，但是,，對于一個房地產(chǎn)開發(fā)項目來說，前營銷做得好壞,，直接關(guān)系到未來開發(fā)建成的項目是否能夠成功地銷售,，是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來利潤，可以說前營銷是房地產(chǎn)開發(fā)成本的關(guān)鍵,。對于一個房地產(chǎn)企業(yè)來說,，也只有通過前營銷策劃，找準目標人群,，進行產(chǎn)品市場的恰當(dāng)定位,，通過成功的房地產(chǎn)開發(fā)項目來樹立自己的產(chǎn)品和企業(yè)品牌，才能使企業(yè)長久地立于不敗之地,。因此,，前營銷也可以說是房地產(chǎn)企業(yè)成功謀劃未來發(fā)展的一個有效的、長遠的戰(zhàn)略,。
在我國,，1992年和1993年上半年房地產(chǎn)熱帶來的'后果還沒有完全消除，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下,，進入1998年之后,，整個宏觀經(jīng)濟環(huán)境又漸趨寬松，房地產(chǎn)又開始升溫,，20xx年新一輪房地產(chǎn)熱的爭論與治理又拉開序幕,。尤其是20xx—20xx年，房地產(chǎn)開發(fā)的各項指標增幅均在30%左右,。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計,，20xx年全國有11個省、自治區(qū)和直轄市房地產(chǎn)開發(fā)投資增幅超過50%,，35個大中城市中有10個城市投資增幅超過70%,。房地產(chǎn)投資的過快增長，勢必使房地產(chǎn)開發(fā)數(shù)量大大超過居民對住房的需求,，房地產(chǎn)的空置率迅速上升,。造成房地產(chǎn)投資盲目增長和空置率上升的原因是多方面的，但筆者認為,，房地產(chǎn)開發(fā)商營銷策劃不力，尤其是前營銷策劃的極不到位是其主要的原因,。
其存在的誤區(qū)與問題主要表現(xiàn)在：
重后期推銷輕前期營銷,，本末倒置,。
盡管不少開發(fā)商都知道營銷在房地產(chǎn)開發(fā)項目中的重要性，但卻不知道什么是營銷,。甚至把營銷等同于推銷,，常見的做法有如下幾點：一是成立公司、立項目,、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時進行,；二是前期無任何營銷策劃，在項目建設(shè)過程中直接做廣告以便推銷,；三是征地手續(xù)的辦理和項目可行性分析同時進行,；四是開發(fā)前期雖有市場調(diào)研，但要么是全國范圍的資料,，本市資料不詳,，要么資料的獲取缺乏可靠的依據(jù)，要么是可行性報告的承擔(dān)者為了應(yīng)付差事而做的一篇“調(diào)查報告”,?？傊麄兌疾淮笾匾暋扒盃I銷”,，從而耽誤了房地產(chǎn)營銷策劃的最佳起步期,。至于涉及企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略的形象策劃大多都沒有引起足夠重視，即使有也是圍繞某一開發(fā)項目或為銷售某一產(chǎn)品不得不進行的一種活動,。
