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啤酒營(yíng)銷策劃書篇一

一個(gè)地區(qū)性企業(yè)得網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)主要包括三部分：公司網(wǎng)站,、地方性站,、地區(qū)性網(wǎng)絡(luò)社區(qū)（、貼吧）等,。

這個(gè)平臺(tái)完全由公司控制,，宣傳方式具有直觀性、全面性,、主動(dòng)性,。但公司網(wǎng)站對(duì)網(wǎng)民得訪問(wèn)吸引力不強(qiáng)，很少有人會(huì)專門去訪問(wèn)一個(gè)公司得主頁(yè),。公司網(wǎng)站一定要注重推廣,。

打個(gè)比方，做網(wǎng)站,，相當(dāng)于做宣傳彩頁(yè),；做網(wǎng)站推廣，相當(dāng)于把宣傳彩頁(yè)散發(fā)出去,。所以做了網(wǎng)站一定要推廣,，就像你做了彩頁(yè)一定要發(fā)出去一樣，否則,，還不如不做,。經(jīng)過(guò)推廣得網(wǎng)站可以更好地提高企業(yè)知名度、快速獲得統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和反饋信息,，甚至對(duì)企業(yè)產(chǎn)品得升級(jí)換代都大有益處,。

所以,，要想最大化公司主頁(yè)宣傳作用，做網(wǎng)站推廣,，提高網(wǎng)站得訪問(wèn)量是關(guān)鍵中得關(guān)鍵,。

在地方性站投放廣告是另一網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)，其宣傳方式包括

1,、投放網(wǎng)絡(luò)廣告,，如購(gòu)買圖片、動(dòng)畫,、文字等形式得廣告位置,，

2、撰寫文章宣傳,、推廣等等,。通常我們稱之為“軟文”、我們可以撰寫發(fā)布一些有關(guān)圣合得得文章,。這樣看文章得人就會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,。

但對(duì)于長(zhǎng)治得企業(yè)來(lái)說(shuō)，站得選擇范圍小,，而且這些網(wǎng)站自身得訪問(wèn)量并不大,，導(dǎo)致宣傳效果一般。

網(wǎng)絡(luò)社區(qū)投放廣告成本小,，宣傳范圍比較廣,，而且宣傳受眾群體契合啤酒得潛在消費(fèi)群體，是個(gè)不錯(cuò)得宣傳平臺(tái),。

宣傳方式包括

（1）投放廣告

（2）贊助冠名活動(dòng)

但是長(zhǎng)治地區(qū)得網(wǎng)絡(luò)社區(qū)文化并不發(fā)達(dá),，訪問(wèn)量很大得網(wǎng)絡(luò)社區(qū)并不多。要想在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)得宣傳上做文章,，首先得解決網(wǎng)絡(luò)社區(qū)自身得訪問(wèn)量問(wèn)題,。經(jīng)過(guò)調(diào)查,，長(zhǎng)治學(xué)院,、長(zhǎng)治醫(yī)學(xué)院等高校目前均沒(méi)有自己得網(wǎng)絡(luò)交流，我們可以在這上面做文章,。

網(wǎng)民與網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣得直接對(duì)象是網(wǎng)民,。而網(wǎng)民得主體是35歲以下得年輕人。

啤酒消費(fèi)者得主體是50歲以下得消費(fèi)者（男性為主）,。

從這兩個(gè)主體得重疊部分,，我們可以找到網(wǎng)民與目標(biāo)消費(fèi)者契合點(diǎn)，將網(wǎng)絡(luò)推廣得主體對(duì)象定位為：35歲以下得長(zhǎng)治網(wǎng)民,。

（1）高校學(xué)生：如長(zhǎng)治學(xué)院,、長(zhǎng)治醫(yī)學(xué)院、華北機(jī)電學(xué)校、太行技校得學(xué)生等,。

特點(diǎn)

1,、年齡在16—24歲之間，空閑時(shí)間較多,，網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)頻繁,。

2、對(duì)啤酒得消費(fèi)需求是在朋友聚會(huì),、班級(jí)聚餐,、畢業(yè)聚餐飯、生日節(jié)日聚餐等時(shí)間,。

3,、年齡較小，如果能抓住這個(gè)群體得消費(fèi)需求,，對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有極大好處,。

（2）社會(huì)人員：包括企事業(yè)單位在職人員、社會(huì)閑雜人員等

特點(diǎn)

1,、一般具有穩(wěn)定得收入,，

2、同事聚餐,，朋友聚會(huì),，婚嫁請(qǐng)客較多，對(duì)啤酒得消費(fèi)需求較大,，是啤酒消費(fèi)市場(chǎng)得主體,。

任何品牌要想在更大范圍發(fā)展壯大，首先要在一定得區(qū)域發(fā)展壯大,。圣合得品牌應(yīng)該將長(zhǎng)治地區(qū)作為推廣得重中之重,。

圣合得啤酒作為長(zhǎng)治本土得啤酒品牌，具有得天獨(dú)厚得情感優(yōu)勢(shì),。所以,，應(yīng)該把圣合得啤酒定位為“凝聚上黨情懷得啤酒品牌”，再進(jìn)一步說(shuō)白了就是“長(zhǎng)治人自己人得啤酒”,、“圣合得,，長(zhǎng)治得，自己得”,。所謂大道至簡(jiǎn),，在千頭萬(wàn)緒中找出品牌最適合得位置就是成功。我們?cè)诋a(chǎn)品宣傳中要將產(chǎn)品得本土化優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得淋漓盡致,。

通過(guò)強(qiáng)化圣合得啤酒得本土化概念,，使“圣合得,，長(zhǎng)治得，自己得”或“長(zhǎng)治人自己得啤酒”這個(gè)概念深入人心,， 從心理上,、情感上為圣合得啤酒和本土消費(fèi)者找到一個(gè)強(qiáng)有力得對(duì)接點(diǎn)。使圣合得品牌突破產(chǎn)品被同質(zhì)化得局限,，通過(guò)扎根本土文化,，賦予產(chǎn)品以情感，從消費(fèi)者心理入手,，以情感去打動(dòng)長(zhǎng)治消費(fèi)者,，從而在長(zhǎng)治啤酒市場(chǎng)得競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)突破。

根據(jù)以上網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái),、網(wǎng)民,、目標(biāo)消費(fèi)者得分析，我制定了以下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣計(jì)劃

1,、 建立公司網(wǎng)站及：建立公司主頁(yè)和公司交流,。全面直觀地展示公司得形象。

2,、 建立高校（可以通過(guò)申請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)實(shí)現(xiàn)）：根據(jù)我得調(diào)查,，目前長(zhǎng)治學(xué)院、長(zhǎng)治醫(yī)學(xué)院等學(xué)校得學(xué)生并沒(méi)有自己得交流,，我們可以為其建立,。目得是為目標(biāo)消費(fèi)者提供一個(gè)聚集得平臺(tái)，將消費(fèi)者掌握在自己手中,。然后通過(guò)迂回得方式將消費(fèi)者吸引到圣合得公司主頁(yè)或者中,，解決公司網(wǎng)站得訪訪問(wèn)量問(wèn)題，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品得目得,。

針對(duì)網(wǎng)民得兩個(gè)構(gòu)成部分分別采取不同得宣傳方式

1,、對(duì)高校消費(fèi)者（以長(zhǎng)治醫(yī)學(xué)院為例）

首先必須通過(guò)實(shí)體宣傳得方式將我們建立得“長(zhǎng)治學(xué)院”宣傳出去,，提高其訪問(wèn)量及注冊(cè)用戶?？梢圆捎迷陂L(zhǎng)治學(xué)院散發(fā)傳單等方式,。等到訪問(wèn)量達(dá)到一定程度，在投放廣告并開展一系列冠名活動(dòng),，將目標(biāo)人群吸引到圣合得公司得主頁(yè)或者圣合得中,。如采取“圣合得logo有獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng)”，然后將活動(dòng)作品提交地址到公司主頁(yè),。

2,、社會(huì)消費(fèi)者

根據(jù)這部分人群特點(diǎn),，采取實(shí)體宣傳和網(wǎng)絡(luò)推廣相結(jié)合得方式,。

網(wǎng)絡(luò)宣傳包括在長(zhǎng)治市各大網(wǎng)絡(luò),、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、交流、貼吧等平臺(tái)投放廣告。

實(shí)體宣傳可以在各街道舉舉辦“圣合得廣告語(yǔ)有獎(jiǎng)?wù)骷被顒?dòng)，而廣告語(yǔ)得提交需在圣合得有限公司得網(wǎng)站主頁(yè)提交,，將目標(biāo)消費(fèi)者引導(dǎo)到公司網(wǎng)站。還可舉辦“圣合得，上黨情”萬(wàn)人條幅簽名等活動(dòng),。

啤酒營(yíng)銷策劃書篇二

二、公司介紹。

三,、營(yíng)銷環(huán)境分析,。

(一)宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析,。

(二)微觀環(huán)境分析,。

三、營(yíng)銷目標(biāo),。

（1）財(cái)務(wù)目標(biāo),。

（2）營(yíng)業(yè)目標(biāo)。

五,、行動(dòng)方案,。

七、風(fēng)險(xiǎn)控制,。

八,、總結(jié)。

近幾年,，中國(guó)啤酒業(yè)取得很大的發(fā)展,，總產(chǎn)量達(dá)六百多萬(wàn)噸，穩(wěn)居世界啤酒產(chǎn)量前列,。啤酒作為軟飲料,，在飲料市場(chǎng)占有著很大的份額，隨著人民生活水平的提高,，人們對(duì)啤酒提出了更多的新的要求,，為繁榮我國(guó)啤酒市場(chǎng),滿足消費(fèi)者需要,適應(yīng)不同消費(fèi)層次，不同消費(fèi)人群,、不同消費(fèi)口感對(duì)各種啤酒的需求,。這次我們對(duì)啤酒行業(yè)進(jìn)行了深入全面的調(diào)查，來(lái)進(jìn)一步挖掘青島啤酒市場(chǎng),。

是評(píng)估品牌奧運(yùn)營(yíng)銷成功與否的重要指標(biāo),。我們的團(tuán)隊(duì)更加懂得尊重規(guī)則、遵守規(guī)則,，公正,、公平、嚴(yán)謹(jǐn)，熱愛(ài),、敢于,、善于競(jìng)爭(zhēng)。這正是在青島啤酒的社會(huì)責(zé)任贏得了消費(fèi)者的深深青睞,，在消費(fèi)者心目中樹立了良好的企業(yè)形象,。重塑新基礎(chǔ)，再創(chuàng)新輝煌,。在新的百年,，青島啤酒公司確立了“成為擁有全球影響力品牌的國(guó)際化大公司”的公司愿景和“用我們的激情釀造出消費(fèi)者喜好的啤酒，為生活創(chuàng)造快樂(lè)”的公司使命,！青島啤酒將不斷創(chuàng)新,，由生產(chǎn)導(dǎo)向型企業(yè)向市場(chǎng)導(dǎo)向型企業(yè)轉(zhuǎn)變；由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變,；由著力于生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大向著力于運(yùn)營(yíng)能力提高轉(zhuǎn)變,，為消費(fèi)者提供純凈、自然的健康,、安全,、綠色產(chǎn)品！20北京奧運(yùn)會(huì),，青島啤酒為北京奧運(yùn)會(huì)官方贊助商就驗(yàn)證了這一點(diǎn),。

二、營(yíng)銷環(huán)境分析,。

（一）,、宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析。

1,、政環(huán)境：我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制進(jìn)一步促進(jìn)了整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展,，啤酒行業(yè)取得前所未有的發(fā)展，成為拉動(dòng)我國(guó)食品工業(yè)快速發(fā)展的主要?jiǎng)恿χ弧?/p>

2,，經(jīng)濟(jì)環(huán)境：啤酒消費(fèi)不同于白酒,，其消費(fèi)量一般都較大，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶動(dòng)居民消費(fèi)水平的提高,，居民的啤酒消費(fèi)量和啤酒消費(fèi)層次與可支配收入也呈現(xiàn)正相關(guān)的關(guān)系,。

3，人口環(huán)境：人口是構(gòu)成市場(chǎng)的基本要素,。我國(guó)人口基數(shù)大,，這代表著一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)。而且,，據(jù)調(diào)查有60%-70%的中青年群體對(duì)啤酒逐漸形成一種高于白酒的認(rèn)可度,。

4,、科技環(huán)境。

（1）青島啤酒采用標(biāo)準(zhǔn)的全自動(dòng)化流程生產(chǎn)工藝,，大大減少了勞動(dòng)量,，縮短了產(chǎn)品成本。

（2）對(duì)材料成分量的控制更為精確,，對(duì)麥芽糖化,，糊化，消毒,，殺菌,，發(fā)酵等過(guò)程時(shí)間完。

（3）青島啤酒不斷從國(guó)外引進(jìn)高端技術(shù),，比如低溫滅菌技術(shù),。

（二）、微觀環(huán)境分析,。

啤酒營(yíng)銷策劃書篇三

近幾年,，中國(guó)啤酒業(yè)取得很大的發(fā)展,，2007年總產(chǎn)量達(dá)六百多萬(wàn)噸,，穩(wěn)居世界啤酒產(chǎn)量前列。啤酒作為軟飲料,，在飲料市場(chǎng)占有著很大的份額,，隨著人民生活水平的提高，人們對(duì)啤酒提出了更多的新的要求,，為繁榮我國(guó)啤酒市場(chǎng),滿足消費(fèi)者需要,適應(yīng)不同消費(fèi)層次,，不同消費(fèi)人群、不同消費(fèi)口感對(duì)各種啤酒的需求,。這次我們對(duì)啤酒行業(yè)進(jìn)行了深入全面的調(diào)查,，來(lái)進(jìn)一步挖掘青島啤酒市場(chǎng)。

二,、公司簡(jiǎn)介,。

1903年8月，古老的華夏大地誕生了第一座以歐洲技術(shù)建造的啤酒廠——日耳曼啤酒股份公司青島公司,。經(jīng)過(guò)百年滄桑,，這座最早的啤酒公司發(fā)展成為享譽(yù)世界的“青島啤酒”的生產(chǎn)企業(yè)——青島啤酒股份有限公司。目前,，青島啤酒產(chǎn)銷量已進(jìn)入世界啤酒行業(yè)前十名,，產(chǎn)品出口到五十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

1993年,，青島啤酒股份有限公司成立并進(jìn)入國(guó)際資本市場(chǎng),，公司股票分別在香港和上海上市,，成為國(guó)內(nèi)首家在兩地同時(shí)上市的股份有限公司。

九十年代后期,，青島啤酒率先在全國(guó)掀起了購(gòu)并浪潮,。目前，青島啤酒公司在國(guó)內(nèi)18個(gè)省,、市,、自治區(qū)擁有50家啤酒生產(chǎn)基地，構(gòu)筑了遍布全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),，基本完成了全國(guó)性的戰(zhàn)略布局,。2001年，青島啤酒開始實(shí)施戰(zhàn)略調(diào)整,，由“做大做強(qiáng)”轉(zhuǎn)向“做強(qiáng)做大”,，系統(tǒng)整合，成效卓著,。2002年,，青島啤酒與美國(guó)ab公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，走向了“競(jìng)合共贏”的國(guó)際化之路,。同年,，青島啤酒成功打入臺(tái)灣市場(chǎng)，加快了海外擴(kuò)張的步伐,。

百年釀造,，百年激情。青島啤酒公司目前已先后通過(guò)了iso900,。

1,、iso1400。

1,、ohsas1800,。

1、haccp及iso22000五大國(guó)際體系認(rèn)證,，在同行業(yè)率先搭建起了質(zhì)量,、環(huán)境、安全,、衛(wèi)生等全方位的控制平臺(tái),。

2007年1-3季度青島啤酒公司實(shí)現(xiàn)啤酒銷售量419.3萬(wàn)千升，實(shí)現(xiàn)銷售收入109.72億元,，高居中國(guó)啤酒行業(yè)榜首,，是中國(guó)啤酒行業(yè)唯一一家a級(jí)信用企業(yè)。青島啤酒在繼續(xù)為國(guó)家和社會(huì)創(chuàng)造大量財(cái)富的同時(shí),，表現(xiàn)出良好的盈利能力,。品牌價(jià)值達(dá)到258.27億元,，繼續(xù)位居全國(guó)啤酒行業(yè)首位。這意味著青島啤酒無(wú)論在經(jīng)濟(jì)影響力,、技術(shù)影響力,、文化影響力、社會(huì)影響力等方面已經(jīng)展示了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的絕對(duì)優(yōu)勢(shì),。自九十年代以來(lái),，青島啤酒就連續(xù)多次被媒體和相關(guān)機(jī)構(gòu)評(píng)選為最佳企業(yè)公民，其品牌價(jià)值更是得到了快速的提升,，并被社會(huì)和公眾所認(rèn)可,。青島啤酒在社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)進(jìn)程中做出了突出貢獻(xiàn)，成為啤酒行業(yè)榮獲“中國(guó)十大貢獻(xiàn)企業(yè)”獎(jiǎng)的企業(yè),。

2008年,，汶川大地震后，青島啤酒合計(jì)捐款1357萬(wàn)元,，并啟動(dòng)愛(ài)心家園計(jì)劃和開展心理援助,。青島啤酒股份有限公司全球總裁嚴(yán)旭說(shuō)道：責(zé)任是中國(guó)品牌軟實(shí)力的一個(gè)重要指標(biāo)，責(zé)任也是支撐百年青啤的dna,。誠(chéng)信是“說(shuō)到做到”,，誠(chéng)信是透明的，付出了責(zé)任就贏得了信任,。責(zé)任與誠(chéng)信是做出來(lái)的,，不是說(shuō)出來(lái)的。青島啤酒的責(zé)任與誠(chéng)信是為消費(fèi)者創(chuàng)造快樂(lè),，用責(zé)任與誠(chéng)信來(lái)打造品牌的軟實(shí)力。消費(fèi)者是品牌的資產(chǎn),，能否提升消費(fèi)者對(duì)品牌的滿意度是評(píng)估品牌奧運(yùn)營(yíng)銷成功與否的重要指標(biāo),。我們的團(tuán)隊(duì)更加懂得尊重規(guī)則、遵守規(guī)則,，公正,、公平、嚴(yán)謹(jǐn),，熱愛(ài),、敢于、善于競(jìng)爭(zhēng),。這正是在青島啤酒的社會(huì)責(zé)任贏得了消費(fèi)者的深深青睞,，在消費(fèi)者心目中樹立了良好的企業(yè)形象。

重塑新基礎(chǔ),，再創(chuàng)新輝煌,。在新的百年,，青島啤酒公司確立了“成為擁有全球影響力品牌的國(guó)際化大公司”的公司愿景和“用我們的激情釀造出消費(fèi)者喜好的啤酒，為生活創(chuàng)造快樂(lè)”的公司使命,！青島啤酒將不斷創(chuàng)新,，由生產(chǎn)導(dǎo)向型企業(yè)向市場(chǎng)導(dǎo)向型企業(yè)轉(zhuǎn)變；由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變,；由著力于生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大向著力于運(yùn)營(yíng)能力提高轉(zhuǎn)變,，為消費(fèi)者提供純凈、自然的健康,、安全,、綠色產(chǎn)品！

分析,。

優(yōu)勢(shì)（s）：a,，悠久的企業(yè)文化/強(qiáng)大的品牌效應(yīng)。

b,，社會(huì)資源占領(lǐng)能力強(qiáng),。

c，完善的銷售網(wǎng)絡(luò),。

d,，規(guī)范的管理體系。

劣勢(shì)（w）：a,運(yùn)行成本較高產(chǎn)品贏利能力差,。

b,內(nèi)部運(yùn)行效率較低,。

c,銷售區(qū)域的狹窄制約。

d,中高價(jià)位產(chǎn)品的低市場(chǎng)占有率,。

機(jī)遇(o):a,消費(fèi)需求的多樣化/高端需求發(fā)展,。

b,差異化多樣化的產(chǎn)品策略。

c,百年奧運(yùn)的營(yíng)銷機(jī)會(huì),。

威脅(t)：a,競(jìng)爭(zhēng)品牌創(chuàng)新的營(yíng)銷策略,。

b,競(jìng)爭(zhēng)品牌快速靈活的反應(yīng)機(jī)制。

c,競(jìng)爭(zhēng)品牌的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),。

2.目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略,。

（1）、市場(chǎng)細(xì)分：青島啤酒主要把產(chǎn)品線集中在淡色啤酒,，濃色啤酒,，黑色啤酒。

主要細(xì)分依據(jù)：a,，地區(qū)細(xì)分不同地區(qū)的人們喜好不同的啤酒口味,，例如：北方人喜歡濃烈，豪爽型,，南方人喜好溫柔細(xì)膩型,，這種啤酒口味較淡,。廣東，福建,，成都地區(qū)喜好口味濃醇,，泡沫細(xì)膩，苦味等,。

b,人口細(xì)分不同的年齡段的人群需求是不同的,例如：剛剛畢業(yè)的大,。

學(xué)生比較喜歡淡色啤酒，成功人士比較喜好黑色啤酒,，中年以上人口喜好濃烈啤酒,，這類啤酒度數(shù)較高，顏色較深,。

c,心理細(xì)分按照消費(fèi)者的個(gè)性來(lái)推出的純生,，金質(zhì)，青啤王就是為滿,。

足中高端顧客朋友的需求,。

2）、目標(biāo)市場(chǎng)：范圍比較大,，涵蓋低,，中，高收入消費(fèi)群體,。青島啤酒在蘇州地區(qū)主要用差異化市場(chǎng)營(yíng)銷策略,。消費(fèi)者的需求多樣化,針對(duì)消費(fèi)者的不同需求,這就決定了青島啤酒要推出的啤酒品種多樣化。任何細(xì)分市場(chǎng)都可能帶走一部分顧客,，為了留住顧客,，青島啤酒在啤酒市場(chǎng)的戰(zhàn)略必須要靠多樣化的產(chǎn)品全部覆蓋市場(chǎng)。

3.4ps分析,。

1）產(chǎn)品策略:青島啤酒的品種雖不算多,，但是在每一品牌上都做的很精。針對(duì)不同地區(qū)的人群社交需要,，口感不同所以推出了不同口味的啤酒，例如南方人需要香醇爽口的啤酒,所以青島啤酒推出了純生啤酒;而成功的中年商務(wù)人士以及公務(wù)人士;他們上班工作族生活品質(zhì)較高,有一定的經(jīng)濟(jì)能力,所以在商務(wù)洽談場(chǎng)合選擇金質(zhì)啤酒;剛步入社會(huì)的大學(xué)畢業(yè)生,經(jīng)濟(jì)能力有限,，在休閑場(chǎng)合,，他們會(huì)選擇青島山水啤酒。還根據(jù)照消費(fèi)者的個(gè)性來(lái)推出的灌裝啤酒,為的就是強(qiáng)調(diào)年輕人的個(gè)性和年輕,。

現(xiàn)有的青島啤酒產(chǎn)品線有淡爽型系列酒,、優(yōu)質(zhì)酒系列、金質(zhì)酒系列,、極品青島啤酒,、青啤王,、青島2000等幾大類。優(yōu)質(zhì)系列有純生,，金質(zhì)系列有青島金質(zhì)啤酒等,。

為提高青島啤酒的產(chǎn)品質(zhì)量，青島啤酒不斷從國(guó)外引進(jìn)高端技術(shù),，比如低溫滅菌技術(shù),。青島啤酒還積極開發(fā)新產(chǎn)品，例如青島啤酒創(chuàng)新產(chǎn)品青啤王,，青島2000獲世界創(chuàng)新啤酒,。青島啤酒為其不同類型產(chǎn)品進(jìn)行了異質(zhì)化的包裝，以突出其目標(biāo)市場(chǎng)效應(yīng),。例如金質(zhì)啤酒,，純生啤酒等的包裝上有明顯的流行性，為青島啤酒的啤酒業(yè)打入市場(chǎng)打下了堅(jiān)定的基礎(chǔ),；在青島啤酒的高端產(chǎn)品金質(zhì)啤酒主要采用了統(tǒng)一豪華包裝的策略,，依托青島啤酒理念和核心價(jià)值觀，打造倡導(dǎo)健康的品牌,，但產(chǎn)品包裝成本較高,。豪華的包裝也體現(xiàn)了青島啤酒的高品位品牌戰(zhàn)略。以維護(hù)消費(fèi)者心目中的高品質(zhì)地位,。

2）價(jià)格策略：為增強(qiáng)盈利能力,，青島啤酒和華潤(rùn)的競(jìng)爭(zhēng)已從初級(jí)的同質(zhì)化產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)入消費(fèi)行為細(xì)分,，尋求差異化,、創(chuàng)新化發(fā)展，開發(fā)各種苦味,、香醇爽口,，區(qū)分同質(zhì)化產(chǎn)品，提高產(chǎn)品附加值,，避免價(jià)格戰(zhàn),。

青島啤酒在低端產(chǎn)品，中端產(chǎn)品,、高端產(chǎn)品都有分布,，像低端產(chǎn)品青島山水啤酒，其價(jià)格比較低,，基本上接近成本,，這樣能夠清理市場(chǎng)，增加自己的市場(chǎng)占有率，例如青島灌裝啤酒市場(chǎng)價(jià)是3.50元每灌,，而其他品牌同類產(chǎn)品要高出0.5元到0.7元,。高端產(chǎn)品有青島純生、青島金質(zhì)等,，高端產(chǎn)品能增加青島啤酒的銷售額,，并對(duì)自己的品牌塑造有積極作用，如青島金質(zhì)啤酒都在8元以上,。

3）渠道策略：青島啤酒在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上還要強(qiáng)化分銷管理,，提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)分銷創(chuàng),。

新管理,，提高產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。青島啤酒在與燕京啤酒競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí),，青島啤酒優(yōu)于燕京啤酒,，青島啤酒具有百年歷史，而燕京啤酒歷史還不到30年的歷史,，兩者在2008北京奧運(yùn)會(huì)為官方贊助商時(shí),，青島啤酒銷售額高于燕京啤酒不到20億，青啤市場(chǎng)占有額高于燕京不到8%,，燕京驚人的發(fā)展速度令青島啤酒膽顫心驚,。為此青島啤酒在拓寬渠道策略的同時(shí)要堅(jiān)持五大原則。

集中原則：人財(cái)物資源要聚焦,，對(duì)選定的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行集中出擊,。像上海，北京這樣國(guó)際化大都市進(jìn)行重點(diǎn)攻擊以搶占高端市場(chǎng),。

攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原則：青島啤酒企業(yè)要善于抓住對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)來(lái)展開營(yíng)銷攻勢(shì),。例如北京的燕京，燕京經(jīng)銷商多為方便面,、飲料等非現(xiàn)飲終端產(chǎn)品的經(jīng)銷商,，缺乏運(yùn)作現(xiàn)飲終端市場(chǎng)相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)驗(yàn)的實(shí)際狀況。青島啤酒就應(yīng)該在北京增加現(xiàn)飲的終端市場(chǎng),，以領(lǐng)先搶占市場(chǎng),，以形成固定的消費(fèi)群體。

鞏固要塞強(qiáng)化地盤原則：在操作市場(chǎng)過(guò)程中,，很多啤酒企業(yè)喜歡廣種薄收,，開拓了很多疆域，卻收效甚微,，其實(shí)這對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)是非常不利的，對(duì)于品牌也是一種傷害,。在網(wǎng)上有時(shí)看到顧客抱怨買的不是正宗青島啤酒,。在這里要強(qiáng)調(diào)一下,，我們國(guó)家企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)品牌的管理。

掌握大客戶的原則：深度分銷要掌控核心分銷商,，掌握核心終端,，企業(yè)要把資源和精力時(shí)間更多地分配給企業(yè)的大戶。

未訪問(wèn)客戶為零原則：既然是深度分銷,，就不應(yīng)該存在一些訪問(wèn)的盲點(diǎn),，企業(yè)要建立健全客戶檔案與資料管理。

獎(jiǎng)活動(dòng)等經(jīng)常在進(jìn)入旺季時(shí)采取,，擴(kuò)大銷售額,，搶占市場(chǎng)。青島啤酒這樣雖然會(huì)失去一部分消費(fèi)者,，但從長(zhǎng)期來(lái)看,，更能塑造品牌。為了能更好的銷售產(chǎn)品,，凡購(gòu)買滿多少青島啤酒會(huì)贈(zèng)送一瓶新研發(fā)的產(chǎn)品給顧客,，這樣不僅可以增加銷售的同時(shí)還可以推銷出新產(chǎn)品給顧客。我們?cè)诰频暧貌蜁r(shí)有時(shí)會(huì)看到推出的青島啤酒的新產(chǎn)品,，這樣就節(jié)省了人力,，降低了成本。青島啤酒很少進(jìn)行人員推銷,，高品質(zhì),，高品位的產(chǎn)品進(jìn)行人員推銷有時(shí)降低品牌的形象。

啤酒營(yíng)銷策劃書篇四

活動(dòng)日期：

一,、比賽安排,。

邀請(qǐng)9位到場(chǎng)客人，分三組進(jìn)行比賽,，使用三種不同器皿進(jìn)行啤酒飲用,。

（冰桶、扎壺使用吸管,、啤酒瓶）,。

二、游戲規(guī)則,。

1.在使用三種器皿飲用時(shí),，不能灑酒由裁判警告一次，如第二警告取消比賽資格,。

2.比賽采取限時(shí)計(jì)時(shí)制,，規(guī)定一輪時(shí)間在三分鐘，以先喝完計(jì)時(shí)為比賽成績(jī)。

3.三輪比賽結(jié)束后,，為淘汰制,，三組勝出者進(jìn)行決賽。

三,、比賽獎(jiǎng)品,。

一等獎(jiǎng)價(jià)值1000元酒水代金券。

二等獎(jiǎng)價(jià)值800元酒水代金券,。

三等獎(jiǎng)價(jià)值500元酒水代金券,。

紅酒浪漫之夜。

活動(dòng)時(shí)間：8月15日,。

一,、環(huán)境布置。

1.浪漫圖片寫真kt板制作15張,。

2.全球頂級(jí)紅酒寫真kt板圖片10張,。

二、活動(dòng)安排,。

1.當(dāng)晚邀請(qǐng)一位美女,，女嘉賓扮演紅酒女郎。

2.當(dāng)晚購(gòu)買紅酒均贈(zèng)送神秘,，小禮品（在網(wǎng)上購(gòu)買小禮物5元左右精致,，購(gòu)買20件送完截止）。

懷舊80之夜,。

活動(dòng)日期：8月28日

一,、環(huán)境布置。

1.80后動(dòng)漫寫真kt板制作15張圖片,。

臺(tái)上制作pop寫真kt板（我愛(ài)80后）,。

3.在網(wǎng)上購(gòu)買禮盒，內(nèi)裝80后小禮品,，到場(chǎng)嘉賓均贈(zèng)送一盒(購(gòu)買25盒),。

二、當(dāng)晚活動(dòng)安排,。

到8點(diǎn)半開場(chǎng)半小時(shí)懷舊80后音樂(lè)半小時(shí),。

下載動(dòng)漫主題或插曲高潮部分，在中場(chǎng)穿插調(diào)節(jié)氣氛,。

3.10點(diǎn)開始80后答題送禮品活動(dòng),，由dj提問(wèn)客人回答（準(zhǔn)備15道題答對(duì)者可獲得小禮品一件）。

啤酒營(yíng)銷策劃書篇五

啤酒做為軟飲料,，在飲料市場(chǎng)占有著很大的份額,，近日我國(guó)啤酒業(yè)行家表示，為繁榮我國(guó)啤酒市場(chǎng),，滿足消費(fèi)者需要,，我國(guó)啤酒產(chǎn)業(yè)應(yīng)以產(chǎn)品的多樣化，適應(yīng)不同消費(fèi)層次,，不同消費(fèi)人群、不同消費(fèi)口感對(duì)各種啤酒的需求,。

除消費(fèi)者喜歡喝的普通啤酒,、黃啤、黑啤,、干啤和鮮啤外,，還應(yīng)增加一些特色啤酒。隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大進(jìn)步,，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善,，本公司對(duì)a牌啤酒的營(yíng)銷策劃書。并且銷售在市場(chǎng)上也有很強(qiáng)烈的反映,，適合大眾口味,，讓人回味無(wú)窮，獨(dú)特之處,，青島口味太濃了,，有些人不適應(yīng)，純生口味淡了一些,。

當(dāng)然不同的顧客所需求的是不同的,。a牌啤酒但在飽和期來(lái)臨之前，啤酒依然是最輕易接受,。愛(ài)喝“青島”和“純生”啤酒之間,，a牌啤酒要怎樣才傾進(jìn)啤酒市場(chǎng)并占有一席之地。隨著消費(fèi)者對(duì)啤酒的青睞,，相信a牌功能啤酒肯定可以打進(jìn)武漢的市場(chǎng),，并走向全國(guó)。特此為“黑麥啤酒”做的營(yíng)銷策劃,。

近幾年,，中國(guó)啤酒業(yè)取得很大的發(fā)展，xx年總產(chǎn)量達(dá)211萬(wàn)t,，穩(wěn)居世界啤酒產(chǎn)量第二位,，但市場(chǎng)出現(xiàn)的啤酒盡大多數(shù)為普通淡色啤酒，啤酒品種單一,、功能啤酒（保健?。┑钠贩N少,，且占市場(chǎng)的額很小。結(jié)合中國(guó)國(guó)情及中國(guó)啤酒業(yè)的現(xiàn)狀,，討論有健作用的功性啤酒定義市場(chǎng)開發(fā)遠(yuǎn)景和開發(fā)思路,。目前純生功能啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受，青島啤酒問(wèn)市得到很多朋友的喜愛(ài),、說(shuō)明它是純生啤酒的不足之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的,，啤酒“a牌啤酒”的上市相信會(huì)是每為朋友的最愛(ài)。

市場(chǎng)背景：

（1）據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒 ,。

（2）調(diào)查發(fā)現(xiàn)啤酒確實(shí)是何必內(nèi)有營(yíng)養(yǎng),。

（3）從酒類看，自古就有"南黃北白"之說(shuō),。而啤酒為大眾化,。北方人性格，粗放,，豪爽,，寬厚，重感情,，談?dòng)姓?qǐng),，講豪情。

宏觀環(huán)境分析：隨著我國(guó)進(jìn)世成功,，外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大,，我國(guó)經(jīng)濟(jì)前途一片大好。我省居民收進(jìn)較快增長(zhǎng),，在武漢市內(nèi),，城市正在"北擴(kuò)南移"，投資在不斷的加大,。努力減少啤酒企業(yè)的新建,。相關(guān)政策，法律背景國(guó)家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,，以便減少爆瓶傷人,。但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品本錢增高，不利于開擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒,。

貿(mào)易機(jī)會(huì)：

（1）xx年開進(jìn)始進(jìn)消費(fèi)者市場(chǎng),，消費(fèi)規(guī)模受挫甚

（2）xx年表面看上有些復(fù)蘇的假相，但相信8月價(jià)值營(yíng)業(yè)會(huì)使這現(xiàn)象得到恢復(fù),，受到復(fù)蘇的假象只是暫時(shí),，并不是長(zhǎng)久的。

市場(chǎng)成長(zhǎng)：

（1）純生啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受

（2）青島啤酒問(wèn)市得到很多朋友的喜愛(ài),、說(shuō)明它是純生啤酒的不足之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的（3）黑麥啤酒的上市相信會(huì)是每為朋友的最愛(ài),。

消費(fèi)者分析：

（1）消費(fèi)者目前的是不輕易喝醉的啤酒,、

（2）味道太濃太淡消費(fèi)都不喜歡

（3）導(dǎo)進(jìn)期以青少年朋友目標(biāo)群必定事倍功半倍因而，啤酒應(yīng)以酒制品姿態(tài)的定位才能得到消費(fèi)者的接受,。

（4）現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要

（5）消費(fèi)者一般在朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上購(gòu)買比較多,。

啤酒營(yíng)銷策劃書篇六

經(jīng)過(guò)今年的廣告攻勢(shì)，在省市消費(fèi)者心目中,，初步建立xx啤酒的知名度與好感度,。并且能夠在四川啤酒市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，與其他生產(chǎn)商分割市場(chǎng),。

1,、擴(kuò)銷期(20xx年4—6月)，主要任務(wù)是吸引消費(fèi)者對(duì)xx啤酒的注意,；培養(yǎng)零售店主的推薦率，初步樹立產(chǎn)品形象,，引導(dǎo)消費(fèi)者使之了解xx啤酒,，在去年的基礎(chǔ)上擴(kuò)大市場(chǎng)。

2,、強(qiáng)銷期(7一10月),，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴感與好感,，分割市場(chǎng),。

3、補(bǔ)充期(11一春節(jié)),，以各種軟性活動(dòng),，在淡季維持產(chǎn)品的熱度，為來(lái)年的再次銷售高潮作準(zhǔn)備,，樹立完整的產(chǎn)品形象,。

1、系列報(bào)紙廣告,。設(shè)計(jì)系列的各款報(bào)紙廣告,，以供隨時(shí)使用。

主體廣告,。直接宣傳產(chǎn)品,，常年刊播。

a,、從商品角度切入,。

真正的實(shí)力派。

因?yàn)樘煤?，它常被冷落?/p>

多出來(lái)的“時(shí)間”,，就來(lái)xx啤酒吧,。

b、從世界杯角度切入,。

足球激情就是xx啤酒”,。

xx啤酒，就是兄弟,、朋友的,。

告別枯燥、無(wú)聊時(shí)代,，你有xx啤酒,。

2、重視廣告歌曲的效果,。在四川,，電臺(tái)一直擁有相當(dāng)?shù)某鞘屑班l(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村聽眾,，而且媒體價(jià)格便宜,。所以，委托專業(yè)詞,、曲作家,，設(shè)計(jì)一首廣東人易聽、易記,、易于傳唱的廣告歌,，長(zhǎng)期播放，將易于進(jìn)入千家萬(wàn)戶,。

3,、促銷活動(dòng)。

（1）以活動(dòng)為主,，可以以“世界杯”為主題,，與某某某電視臺(tái)合作制作一套節(jié)目（對(duì)面世界杯、關(guān)注世界杯等）,。提高xx啤酒的知名度并提升xx啤酒在群眾中的好感度,。

（2）在各個(gè)大城市繁華街段組織有關(guān)“世界杯”的活動(dòng)，例如“人球?qū)?duì)碰”,、“我也世界杯”,、“我愛(ài)足球”等活動(dòng)。以此來(lái)增強(qiáng)群眾對(duì)xx啤酒的好感度,。

（3）可以開展買箱送禮品,、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)來(lái)增強(qiáng)xx啤酒的知名度。

1,、提高優(yōu)秀推銷員的待遇,，增加技術(shù)創(chuàng)新資金,。

2、增加活動(dòng)所需費(fèi)用,，增加活動(dòng)開展點(diǎn),。

3、加大廣告宣傳的資金投入,，以電視,、報(bào)紙、廣播形式大力宣傳xx啤酒,。

4,、做好活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算，并給出此次活動(dòng)評(píng)估方案,。

以各種形式,、活動(dòng)來(lái)提升xx啤酒在群眾中的好感度、知名度,。增加xx啤酒公司在四川省的總銷售數(shù)量和總銷售額,，并有效的打開內(nèi)陸城市的市場(chǎng)。

如果活動(dòng)因其他原因暫時(shí)不能開展,，都等待上部通知。

啤酒營(yíng)銷策劃書篇七

國(guó)家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品成本增高,不利于開擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒,。

e市場(chǎng)文化背景,。

從酒類看,自古就有南黃北白之說(shuō).而啤酒為大眾化。北方人性格,，粗放,，豪爽，寬厚,，重感情,，談?dòng)姓?qǐng)，講豪情,。

2微觀環(huán)境因素a市場(chǎng)構(gòu)成,。

在哈市市場(chǎng)上以有“青啤，燕京,，雪花,，金士百，五星,，喜力,，克羅那，百威,，等品牌的啤酒,?！?/p>

2002年上半年?yáng)|北地區(qū)啤酒銷售冠軍為(青啤，哈爾濱,，百威,，雪花)摘中國(guó)輕工業(yè)快報(bào)。

在哈市市場(chǎng)上與“小麥王”構(gòu)成威脅的主要有(青啤,，雪花),，潛在威脅的有(五星，燕京,，金士百)和雀巢咖啡,。

b市場(chǎng)構(gòu)成特爭(zhēng)。

在著個(gè)啤酒市場(chǎng)上,，季節(jié)性很強(qiáng),，6-9月份銷售很大，還有12-2月份,。哈啤小麥王具有突出特點(diǎn)是它具有親和力,，擁有成本優(yōu)勢(shì)。

c營(yíng)銷環(huán)境的規(guī)納和總結(jié),。

優(yōu)勢(shì)：為自身成本,，親和力，和以有的市場(chǎng)規(guī)模,。

劣勢(shì)：和對(duì)手比,，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，不如華潤(rùn)的資本優(yōu)勢(shì).機(jī)會(huì)：哈市的發(fā)展“北擴(kuò)南移”,，就業(yè)機(jī)會(huì)的增加,。都會(huì)給小麥王帶來(lái)消費(fèi)上的增長(zhǎng)。

威脅：不斷有品牌進(jìn)入哈市啤酒市場(chǎng),，所運(yùn)用的促銷策略,，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下劃。

二產(chǎn)品分析：1產(chǎn)品特征分析,。

小麥王在超市價(jià)格為3.9元,，酒店價(jià)格為5元，是典型的中檔啤酒,。4生產(chǎn)工藝,。

小麥王生產(chǎn)工藝為向下發(fā)酵法。和其它酒類相比尚無(wú)高明之處,。5外觀與包裝,。

包裝上沒(méi)有什么新意。6以同類產(chǎn)品作比較。

(1)以小麥王來(lái)說(shuō)在價(jià)格上為3.9元(超市),，在我市還有兩款以小麥為原料的啤酒,，青啤的全麥和雙和盛的全麥，他們的價(jià)格分別是2.1元和1.9元,。但是他們都是聽裝便局限了他們的市場(chǎng)范圍,，只能用于野餐和家用，送禮,。而小麥王有兩種包裝顯得非常,。小麥王價(jià)格在同類相比之下，比較高,，所以必須給,，小麥王，注入一種獨(dú)特的文化,，以便讓消費(fèi)者接受,。

而在包裝上，小麥王以綠色瓶,，而相同價(jià)格的金士百則采用了醬色的包裝瓶,，它比綠色瓶保鮮性能上要好的多。

小麥王下一個(gè)優(yōu)勢(shì)為,，在本地區(qū)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨率很高,。

以產(chǎn)品的生命周期來(lái)橫量，小麥王處于,，導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期的過(guò)度階段,。7目標(biāo)市場(chǎng)定位。

優(yōu)勢(shì)：小麥王的優(yōu)勢(shì)為自身成本優(yōu)勢(shì),。

劣勢(shì)：在啤酒品位上，小麥王不高不低,，定位不明確.機(jī)會(huì)：小麥王屬于新產(chǎn)品,，發(fā)展廣闊。

威脅：不斷有新的品牌沖擊,，和小麥王缺少新的文化內(nèi)含,。三消費(fèi)者分析。

1分析消費(fèi)者總體,。

現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要,。2.消費(fèi)者一般在哪些場(chǎng)合范用本產(chǎn)品。朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上比較多,。3.大多數(shù)消費(fèi)者,，在飲酒時(shí)都能以酒為話題，由此看來(lái)我們可以注入很多的故事，提高文化品味,。

a適合本產(chǎn)品消費(fèi)群的構(gòu)成,。消費(fèi)群體年齡為：24—40歲.收入狀況為：1000—3000元/月.性別：男性多余女性.文化程度：應(yīng)以中等文化水平(大專，本科),。購(gòu)買地點(diǎn)：大多數(shù)為酒吧,，酒店，娛樂(lè)場(chǎng)所,。

購(gòu)買動(dòng)機(jī)：a有一種好奇感,，包著嘗一嘗的心理。b對(duì)于這個(gè)價(jià)置,，比較能符合他們的身份,。

c本產(chǎn)品的確口味淡爽型符合他們?cè)谘鐣?huì)上的需要。

購(gòu)買數(shù)量：在數(shù)量上一次購(gòu)買并不是很高,，但是在購(gòu)買頻率上應(yīng)該為很頻繁,。購(gòu)買時(shí)間：多為中餐和晚宴。b.現(xiàn)有消費(fèi)者態(tài)度,。

1.消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品認(rèn)識(shí)還比較低,。2.對(duì)本產(chǎn)品的指3.名4.購(gòu)買程度，5.并不6.是很高,，7.在多數(shù)酒店里,，8.有推銷小姐。,、9.對(duì)本產(chǎn)品使用以后,，10.對(duì)其突出的麥芽香和淡爽口味，11.有較好的評(píng)價(jià),。四.企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)狀況分析,。1.企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中，2.所處什么地位,。哈啤年產(chǎn)量以突破100萬(wàn)噸,，它是中國(guó)四個(gè)啤酒集團(tuán)之一。其他為青啤,。燕京,。華潤(rùn)。

2.企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青啤,，雪花，百威,，金士百,，燕京。3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，燕京上講,，燕京品牌01年價(jià)值為55,。29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性,，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高,，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng)，做大,。

青啤是全國(guó)啤酒第一品牌,，從總體看，青啤優(yōu)勢(shì)為它有強(qiáng)大的品牌,，但是它所到之處,，收購(gòu)的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會(huì)下降,。從它總體戰(zhàn)略上講是做大做強(qiáng),。華潤(rùn)則依托香港總部的大力支持，不斷的收購(gòu),，兼并啤酒企業(yè),，對(duì)哈啤構(gòu)成威脅的，是在吉林省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團(tuán),。華潤(rùn)戰(zhàn)略也是做大做強(qiáng),，華潤(rùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力為是它有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)。

啤酒營(yíng)銷策劃書篇八

中國(guó)有著廣大的啤酒消費(fèi)市場(chǎng),，所以對(duì)啤酒企業(yè)來(lái)說(shuō)有著巨大的吸引力,，這也促使了國(guó)內(nèi)啤酒市場(chǎng)的發(fā)展繁榮。但是,，在繁榮的背后也有著殘酷的一面,，啤酒行業(yè)地域性競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，從全國(guó)到各省市都彌漫著啤酒競(jìng)爭(zhēng)的硝煙,。啤酒是一種快速消費(fèi)品,，同質(zhì)性比較強(qiáng)，因此企業(yè)的盈利必須靠營(yíng)銷來(lái)實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)在企業(yè)的銷量多少取決于企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)的好壞，它的成功標(biāo)志著其營(yíng)銷理念的成長(zhǎng),。

啤酒行業(yè)是一個(gè)必須注重營(yíng)銷渠道的行業(yè),，這也是由于產(chǎn)品的特性決定的。多數(shù)啤酒企業(yè),，一直用著傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道,，也就是依靠經(jīng)銷商渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)。在渠道方面還在采用低端模式，因此低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)依然存在,，這說(shuō)明企業(yè)對(duì)于渠道的重視程度還不夠,。啤酒企業(yè)主要采用的是直銷、代理商,、批發(fā)商等渠道方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售,，并且把消費(fèi)者按地域劃分為幾個(gè)層級(jí)市場(chǎng)，依次是城市,、縣區(qū),、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

可以看出渠道存在以下幾個(gè)問(wèn)題：

（一）渠道繁瑣,。啤酒是一種飲料酒類的快速消費(fèi)品,，在運(yùn)輸和存儲(chǔ)方面都有著特定的要求。一般啤酒企業(yè)渠道采取的都是金字塔形的結(jié)構(gòu),，大理啤酒公司的渠道也是,，所以其層次太多，產(chǎn)品從廠家出發(fā)要經(jīng)歷很多次轉(zhuǎn)換才能到消費(fèi)者手上,，并且隨著每一次的下發(fā),，伴隨著的就是運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)等費(fèi)用，提高了終端的零售價(jià)格,。多層次的結(jié)構(gòu)也使得產(chǎn)品容易出現(xiàn)各種損耗,，公司銷售就越加繁瑣，同時(shí)降低了公司品牌的推廣度,。比如,，在公司進(jìn)行促銷通知的時(shí)候，往往就會(huì)造成很多地區(qū)代理商得到的消息不一,，也會(huì)對(duì)公司的銷售產(chǎn)生影響,。

（二）管理松散。從企業(yè)縱向銷售渠道來(lái)看,，由于渠道中層次比較多,，使得大理啤酒公司在把控渠道的時(shí)候力不從心，往往不能直接與零售商或者代理商,、經(jīng)銷商等商量,，往往通過(guò)一層層的方式往下傳達(dá)，容易出現(xiàn)信息失誤等情況,，從而導(dǎo)致公司的損失,。而且眾多代理商對(duì)公司的認(rèn)同感不一，對(duì)公司品牌也會(huì)有很大的影響,。而且大多數(shù)經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)員的素質(zhì)不一,，無(wú)法進(jìn)行具體的對(duì)待,，使得對(duì)其的管理措施無(wú)法具體進(jìn)行。從企業(yè)銷售渠道橫向來(lái)看,，渠道的橫向?qū)挾忍珜?，各個(gè)渠道之間存在競(jìng)爭(zhēng)的情況，可能會(huì)加劇不同供應(yīng)商之間的矛盾,，這樣導(dǎo)致企業(yè)在資源分配以及協(xié)調(diào)關(guān)系之間需要投入過(guò)多的精力和時(shí)間,。

（三）地域重疊。一般情況下,，同一個(gè)地域會(huì)有三種銷售渠道同時(shí)存在,，分別是代理商、批發(fā)商和連鎖超市,。啤酒層級(jí)代理商的繁多,，使得公司無(wú)法了解每個(gè)地域有多少代理商，這樣往往就會(huì)造成很大地域的經(jīng)銷商重疊,，而有的地方卻沒(méi)有代理商,。同一地域內(nèi)的代理商會(huì)存在主要目標(biāo)消費(fèi)群體的重疊。這樣也使得市場(chǎng)產(chǎn)生很大漏洞,，無(wú)法對(duì)本地市場(chǎng)進(jìn)行有效的資源調(diào)節(jié)和分配,。地域覆蓋的重復(fù)不利于新市場(chǎng)的開發(fā)，不利于拓寬消費(fèi)市場(chǎng)的數(shù)量,。

對(duì)啤酒企業(yè)渠道的改進(jìn)設(shè)計(jì),，需要根據(jù)存在的問(wèn)題進(jìn)行解決。

要對(duì)自身的渠道進(jìn)行梳理,，把覆蓋區(qū)域的市場(chǎng)情況弄清楚,，并且篩選出好的代理商與銷量比較差的代理商，進(jìn)行區(qū)域的資源整合,，有效地配置資源,。企業(yè)在渠道改進(jìn)時(shí)，要逐漸減少二三級(jí)代理商的存在,，由公司的銷售人員進(jìn)行代理,，渠道的建設(shè)也必須利用地域進(jìn)行劃分，對(duì)城市采用直銷的方式,，對(duì)縣鄉(xiāng)也必須進(jìn)行掌控,，劃分為三種子渠道進(jìn)行組合管理。同時(shí),，在地域性渠道建設(shè)的同時(shí)也要控制網(wǎng)絡(luò)渠道平臺(tái)的管理,。

（一）針對(duì)啤酒企業(yè)周圍大城市的直銷渠道。

面對(duì)啤酒企業(yè)所在的城市及周邊城市采用直銷渠道可以更好地促進(jìn)這類地區(qū)消費(fèi)的提高,。高消費(fèi)能力,、新的消費(fèi)觀念、從近運(yùn)輸成本優(yōu)勢(shì)等,，啤酒企業(yè)在這些方面具有很大的優(yōu)勢(shì),。啤酒企業(yè)直接在這些城市中設(shè)立辦事處或直接銷售中心，是一個(gè)特殊的臨時(shí)存儲(chǔ)的建立,，并且利用銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)各種檔次飯店,、超市連鎖店、酒吧等地進(jìn)行分類直銷,，不僅使得開拓市場(chǎng)速度變快,，也有益于產(chǎn)品銷售以及價(jià)格控制、品牌推廣與維護(hù),。同時(shí),，啤酒企業(yè)從辦事處到消費(fèi)者的過(guò)程還應(yīng)該包含三條子渠道。首先,，直接銷售大眾消費(fèi)品,，從而使市場(chǎng)的利潤(rùn)迅速地提高，同時(shí)有效控制營(yíng)銷成本,，防止市場(chǎng)低利潤(rùn)和難以承受的高營(yíng)銷成本以及銷售渠道崩潰,。其次，把啤酒推銷到高檔酒店,、夜總會(huì)等娛樂(lè)性場(chǎng)所,。因?yàn)槎际猩畹娜税滋於际敲τ诟鞣N事情，晚上是去娛樂(lè)場(chǎng)所放松的時(shí)間,，因此在這些地區(qū)要講究包裝效果,，打出高端大氣的品牌，通過(guò)這些地方消費(fèi)者的宣傳,，提升大理啤酒的知名度和美譽(yù)度,。最后，在各大賣場(chǎng),、連鎖超市等場(chǎng)所銷售,。它們直接出售給消費(fèi)者或通過(guò)自己的連鎖店銷售給消費(fèi)者。優(yōu)勢(shì)在于,，一方面零售業(yè)的規(guī)模已經(jīng)有一個(gè)強(qiáng)大的分銷能力,；另一方面城市生活節(jié)奏的加快使人們習(xí)慣于在一個(gè)大型超市一次性批量購(gòu)買。

（二）針對(duì)二級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)的渠道建立,。首先這類市場(chǎng)是建立在大城市向周邊輻射的中小城市,，距離啤酒廠比較遠(yuǎn)，所以在這一市場(chǎng)除了原有的經(jīng)銷商代,，還要設(shè)計(jì)啤酒公司的辦事點(diǎn),，這樣既方便公司了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)以及信息的傳遞,，也加強(qiáng)了對(duì)經(jīng)銷商的控制。這類市場(chǎng)對(duì)于大理啤酒企業(yè)來(lái)說(shuō)比較具有優(yōu)勢(shì),，因?yàn)槠鋵儆诒镜仄【飘a(chǎn)業(yè),，相對(duì)于外來(lái)啤酒有先天性的優(yōu)勢(shì)。雖然二級(jí)市場(chǎng)相比于一級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)能力不足,，但是城市數(shù)量多,，相對(duì)人口就多，一般都不會(huì)形成特別主導(dǎo)的品牌,，是高,、中、低檔產(chǎn)品進(jìn)行銷售的理想場(chǎng)所,。

（三）鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的輔助代理商渠道,。農(nóng)村是一個(gè)廣闊的市場(chǎng)區(qū)域，農(nóng)村地區(qū)對(duì)于啤酒的消費(fèi)正在逐年增長(zhǎng),，這一市場(chǎng)的潛力很大,，但是相對(duì)、分散,。由于這一分散問(wèn)題,，經(jīng)銷商往往存在著效率低、缺乏經(jīng)營(yíng)管理觀念,、分銷能力不足,、過(guò)于注重眼前利益等缺點(diǎn)。因此,，針對(duì)這些問(wèn)題,，大理啤酒企業(yè)可以在農(nóng)村地區(qū)采取輔助代理商渠道模式。篩選出來(lái)優(yōu)秀的代理商,，利用其在該地區(qū)的關(guān)系渠道覆蓋該地區(qū)各鄉(xiāng)鎮(zhèn),，輔助建立各個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，使企業(yè)銷售網(wǎng)點(diǎn)得到更大的覆蓋,，完成品牌的宣傳,。

（四）網(wǎng)絡(luò)渠道平臺(tái)的設(shè)計(jì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是今后的發(fā)展趨勢(shì),，對(duì)于國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的網(wǎng)民,，啤酒企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道是必不可少的。很多啤酒企業(yè)在建設(shè)區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)也就給網(wǎng)絡(luò)銷售帶來(lái)了實(shí)現(xiàn)條件,。企業(yè)不僅僅要利用各大站進(jìn)行自己品牌的宣傳,，更要利用網(wǎng)上建議平臺(tái)進(jìn)行定點(diǎn)送貨等。

（一）物流管理,。企業(yè)要考慮到目標(biāo)消費(fèi)者的地理位置還有他們對(duì)產(chǎn)品運(yùn)送便利性的要求,，才能把子渠道掌握好,；同時(shí)大理啤酒也要注意其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供的服務(wù)水平，以便自身服務(wù)水平的`設(shè)定,。瓶裝啤酒面臨最大的挑戰(zhàn)是其易碎的特性,，所以在運(yùn)輸過(guò)程中，以及在倉(cāng)儲(chǔ)管理等方面,，應(yīng)該建立完善的信息跟蹤系統(tǒng)。通過(guò)信息系統(tǒng)的跟蹤指導(dǎo),，為啤酒的物流提供便利,。庫(kù)存對(duì)于啤酒來(lái)說(shuō)是很重要的，啤酒種類比較多,，要對(duì)其實(shí)行分類管理,，即abc分類管理辦法。

（二）渠道關(guān)系管理,。啤酒企業(yè)需要維護(hù)好各級(jí)經(jīng)銷商,、批發(fā)商與企業(yè)的良好合作關(guān)系。因?yàn)榍篮献鞯暮脡闹苯佑绊懙诫p方經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的多少,，關(guān)系好意味著雙方合作利率最大化,，這就使得雙方利潤(rùn)就高。雙方開始渠道的關(guān)系,，從交易的時(shí)間分散,，一個(gè)單一的交易條件，建立渠道關(guān)系產(chǎn)生這樣的交易需要,，直到尋找驅(qū)動(dòng)時(shí)間交易產(chǎn)生利益,。雙方要在互動(dòng)的關(guān)系發(fā)展過(guò)程中，逐漸提升雙方的信任與承諾水平,，并在以法律機(jī)制治理渠道關(guān)系的同時(shí),，引進(jìn)倫理治理機(jī)制，通過(guò)法律的保障,，也以倫理基礎(chǔ)上的自律,，維持和推動(dòng)關(guān)系型渠道的發(fā)展。