總結(jié)是對(duì)一段時(shí)間內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié),，從而為下一階段的工作和學(xué)習(xí)做好準(zhǔn)備,。寫完總結(jié)后，要進(jìn)行仔細(xì)的修改和潤色,，確保語言流暢,，邏輯清晰。在總結(jié)范文中,，作者運(yùn)用了一些具體的數(shù)據(jù)和案例,，提高了總結(jié)的可信度和說服力。

酒店市場營銷工作總結(jié)篇一

時(shí)間總是在不知不覺中飛逝,，眨眼間xx年年已經(jīng)走到了盡頭,，回首這過去的一年，收獲頗豐,。

20xx年業(yè)績突飛猛進(jìn)飛速發(fā)展,，與部門的進(jìn)步同步，我通過不斷向領(lǐng)導(dǎo),、同事和客戶學(xué)習(xí),，以及在實(shí)際工作中不斷的總結(jié)摸索，在工作和學(xué)習(xí)上都取得了較明顯的進(jìn)步,，在這20xx年即將結(jié)束,，新的工作階段就要開始的時(shí)候,，有很多事情需要坐下來認(rèn)真的思考一下，需要很好的進(jìn)行總結(jié)和回顧,?？偨Y(jié)過去一年工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為下一階段工作更好的展開做好充分的心理準(zhǔn)備,。

回首過去的12個(gè)月里,，領(lǐng)導(dǎo)給了很多機(jī)會(huì)，再加上自己的努力,，做了很多事情,，感覺非常的充實(shí)。特別是在做以下事情的過程中,，受益匪淺,，回想起來讓自己也感覺到些許的欣慰，覺得自己這一件并沒有虛度,。

一,、積極參加開展的各項(xiàng)活動(dòng)。

今年為了能讓各管理人員釋放工作上所帶的的壓力而組織了多次出外旅游的節(jié)目,，3月8日,，是三八婦女節(jié)，組織了兩廠之間的辦公室文員去長隆歡樂世界一日游,；5月1日前一個(gè)晚上，組織了番禺的全部管理人員去k歌,；7月29日,，和番禺辦公室的同事們?nèi)デ暹h(yuǎn)黃騰峽漂流，28日入住清遠(yuǎn)新銀盞溫泉酒店泡溫泉,；9月29日,，前的兩天，和辦公室的同事去長隆水上樂園一日游,。加上每個(gè)月都有不同的活動(dòng),，都積極參與，這是自己進(jìn)三年來,，最多活動(dòng)的一年,。這代表著在不斷的進(jìn)步，不斷強(qiáng)大,，關(guān)心員工的利益和身心健康所得來的成果,。

二、認(rèn)認(rèn)真真,，做好本職工作,。

1,、責(zé)任心和奉獻(xiàn)精神。這是我們?nèi)A迅中很重要的一點(diǎn),，可以說是精髓之一,。每個(gè)人的經(jīng)歷和知識(shí)水平都不相同，這決定了每個(gè)人在做事情的能力上也會(huì)存在差別,，但很多時(shí)候,，工作能否做好，起決定作用的并不是能力,。在實(shí)際工作中,，有相當(dāng)大的一部份工作不是靠能力來完成來做好的，而是靠對(duì)對(duì)部門對(duì)自己的一種強(qiáng)烈的責(zé)任心來完成來做好的,。奉獻(xiàn)源自責(zé)任,，一個(gè)沒有責(zé)任心的人，就不可能是一個(gè)有奉獻(xiàn)精神的人,?？梢哉f，強(qiáng)烈的責(zé)任感和責(zé)任心是做好跟單工作的第一要求,，也是業(yè)務(wù)跟單員應(yīng)該具備的最基本素質(zhì),。

2、勤快,，團(tuán)結(jié)互助,。跟單工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，特別是外貿(mào)跟單工作,，輔件多,，工序煩，稍微偷懶就可能給錯(cuò)誤的出現(xiàn)留下隱患,。一個(gè)訂單往往是由很多部門來共同完成,，一個(gè)人的力量在整個(gè)工作中顯得非常渺小，只有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證訂單的順利完成,。

3,、認(rèn)真細(xì)心，做事用心,。這樣才能避免自己犯錯(cuò)誤,，才能發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的錯(cuò)誤，把一些錯(cuò)誤杜絕在源頭上,，減少人工和財(cái)物的浪費(fèi),。作過的1個(gè)單子就曾經(jīng)存在過這樣的情況，由于出廠前板材沒有經(jīng)過硬度的測試，以置到貨到了后發(fā)現(xiàn)不合格了遭遇客戶全部退貨的情況,，到12月底都還不能夠從海關(guān)那里取出來,，造成了人工和財(cái)物的損失?；剡^頭來想想,，如果這些錯(cuò)誤能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理的話，就不會(huì)造成什么樣的嚴(yán)重后果,?？上攵Ｎ矣X得作為我們業(yè)務(wù)跟單員只有從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識(shí)到：任何人都可能犯錯(cuò)誤,，但只要你認(rèn)真工作,，對(duì)每批產(chǎn)品都有明確的質(zhì)量要求，出廠前都經(jīng)過各個(gè)環(huán)節(jié)的測試,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和減少錯(cuò)誤的發(fā)生,。犯錯(cuò)誤和遭遇國內(nèi)外退貨是最大的窩工和浪費(fèi)，少犯錯(cuò)誤就是降低成本,，生產(chǎn)上和業(yè)務(wù)上來說道理都是一樣,。

4、吃苦精神,。做跟單員一定要有吃苦精神,，對(duì)于我們跟單員來說有時(shí)要讓生產(chǎn)部的員工做出好質(zhì)量的產(chǎn)品，有時(shí)還要下去生產(chǎn)車間里親自監(jiān)工,，根據(jù)客戶要求和自己的經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)員工生產(chǎn)出完美的產(chǎn)品,，并從中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，了解生產(chǎn)過程,，便于自己工作更好的開展,。

三、處理好跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系,。

學(xué)會(huì)做人，處理好關(guān)系,，做好事情,。就像國家跟國家之間的關(guān)系一樣：沒有永久的朋友和敵人，只有永久的利益,。從本質(zhì)上來講,，跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系也是如此。正是由于合作能夠跟雙方帶來各自需要的利益,，才會(huì)產(chǎn)生雙方的合作關(guān)系,。作為商人，追求的最直接的東西就是利益,，沒有錢可以賺的話,，你對(duì)他再好也沒有用,。如果有錢賺的話，其他方面要求可以適當(dāng)降低,。認(rèn)清了這一點(diǎn),，在處理與相關(guān)主體的時(shí)候，就可以以拿捏好分寸,，嬉笑怒罵,，收放自如。

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酒店市場營銷工作總結(jié)篇二

說起銷售，每個(gè)做銷售的人都有自己的心得體會(huì),，下面我談?wù)勛约哼@幾年做銷售的一些感悟,。

一,、耐心,。

在得知a公司有擴(kuò)建項(xiàng)目后，我去拜訪a公司關(guān)鍵人時(shí)他告訴我以前一直使用s公司的產(chǎn)品,，合作的也很愉快,，并且很明確的告訴我不會(huì)再考慮其他公司的產(chǎn)品了,。

該客戶的擴(kuò)建工程共分三期,，目前是一期工程。我按照計(jì)劃每三周左右打電話給該關(guān)鍵人,，最開始電話里我并不和他聊產(chǎn)品，而是問候他,。比如：工作忙不忙啊,、順不順利啊,、保重身體之類的,。從最開始的兩三分鐘到后來甚至半個(gè)多小時(shí)的朋友似的聊天。半年后的某一天突然接到他給我打電話來說他們公司用的s公司產(chǎn)品出了問題,，由于s公司的人員變動(dòng)不能及時(shí)給他們解決問題,，問我公司能不能幫他們解決一下，我立即答應(yīng)了他,，馬上安排技術(shù)人員前去,。問題解決后他非常感激我。在該公司的二期擴(kuò)建項(xiàng)目中選用了我公司的產(chǎn)品,。從第一次拜訪到最終和該公司合作共花了十六個(gè)多月,，第三期工程現(xiàn)在還未啟動(dòng)。

后來他告訴我說：現(xiàn)在和他打交道的廠家很多,，打電話全是聽他說他公司是多么多么的不錯(cuò),，產(chǎn)品是如何如何的好，每次接到這些電話都很煩,。而你打電話來則讓我感覺輕松些,，有時(shí)你的一聲問候讓我很受感動(dòng)。現(xiàn)在工作都很忙并且壓力很大,，工作中難免會(huì)遇到一些麻煩，偶爾能收到一聲問候讓人感到很舒心,。以前一直和s公司合作挺愉快,，所以開始并不想冒險(xiǎn)和其他公司合作，即使價(jià)格便宜些。后來慢慢接觸你后覺得你這個(gè)人挺可靠,，愿意交你這個(gè)朋友,，通過對(duì)上次那個(gè)小問題的接觸，我覺得你公司的服務(wù)也還是挺不錯(cuò)的,，所以最后決定把這次機(jī)會(huì)給你,。

做銷售的人都知道，有些銷售像馬拉松,，將產(chǎn)品銷售到有些公司需要一年,、兩年甚至更久，我們需要的是慢慢的和客戶接觸,，耐心地獲得客戶信任,。

二、細(xì)心,。

在與b公司技術(shù)負(fù)責(zé)人切磋完畢后,，該負(fù)責(zé)人叫我再去物質(zhì)部的z，在商務(wù)方面是由z在負(fù)責(zé)(技術(shù)都差不多的情況下選擇誰是z說了算),。了解了一些關(guān)于z的事情后然后去找z,，他所在的是個(gè)大辦公室，有很多人,，當(dāng)我找到z給他介紹完后,，他對(duì)我“打官嗆”：“好的，知道了,，留份資料需要時(shí)給你打電話吧!”說完就做他自己的了,，找他留個(gè)電話，他說他到時(shí)給我打電話,。當(dāng)時(shí)我想他沒有明確的趕我出去,，我先呆一會(huì)兒看看有沒有其他的機(jī)會(huì)。過了一會(huì)兒我發(fā)現(xiàn)他在word表格中累計(jì)時(shí)用計(jì)算器,，這時(shí)我主動(dòng)過去對(duì)他說：可以直接用word里的工具進(jìn)行直接求和和平均,，快速并且準(zhǔn)確。他說“怎么用你教教我”,。我就一步一步地教他,，他用后非常高興的說：“原來用這個(gè)東西這么方便，以前不知道有這么方便害得我一直用計(jì)算器,，麻煩死了,。”我還教了他一些其他技巧,，他非常高興,，慢慢地他對(duì)我有了好感,，主動(dòng)和我聊起來。最后走時(shí)他留給我了他的電話和手機(jī)……(與其合作是自然是的事了),。

在銷售中遇到被人拒絕是常事,，但被人拒絕后再找什么機(jī)會(huì)接近對(duì)方，有時(shí)是需要細(xì)心的觀察才可以發(fā)現(xiàn)的,。

三,、信心。

做銷售不是一帆風(fēng)順的,，就像在大海航行的水手遇到風(fēng)浪一樣總是難免的,。當(dāng)初，我被安排到一個(gè)新的市場去的時(shí)候曾連續(xù)七個(gè)月沒有簽單,。

四,、關(guān)鍵人先找上面。

得知d公司近期有需求,。了解到j(luò)是技術(shù)專工,，w是他的主任，采購主要用他們兩人負(fù)責(zé),，但本次我公司所涉及的設(shè)備通常情況下是由j說了算,。我去d公司找到了j并和其建立關(guān)系，并間接性的問他是否需要找一下w,，j說你去和他打個(gè)招呼就可以了,，這個(gè)項(xiàng)目主要是他在負(fù)責(zé)，并告訴我說價(jià)格只要適中就行,。我按照他所說的做了,。將這次參與競爭的單位一貫的報(bào)價(jià)進(jìn)行了仔細(xì)分析然后報(bào)了一個(gè)中間價(jià)，滿懷信心的等待結(jié)果,。而結(jié)果卻讓我大失所望,。最后被s公司以最低價(jià)拿下來了。后來了解到,，w在看到技術(shù)都差不多的情況下選擇了最低價(jià),。而這個(gè)重要的“反常”(通常情況下是選擇中間價(jià))的決定是j所不能左右的,。

這次失敗的教訓(xùn)告訴我：關(guān)鍵人得先從上面找起,。

兩年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會(huì)到不一樣的人生，特別是在萬科的案場,，嚴(yán)格,、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實(shí)的工作作風(fēng)?；厥走^去一步步的腳印,，我總結(jié)的銷售心得有以下幾點(diǎn)：

1,、“堅(jiān)持到底就是勝利”

堅(jiān)持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功,，雖然不知道幾時(shí)能成功，但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來越近,。有了頑強(qiáng)的精神，于是事半功倍,。持續(xù)的工作,，難免會(huì)令人疲倦，放松一下是人之常情,，在最困難的時(shí)候,，再堅(jiān)持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對(duì)客戶解釋的機(jī)會(huì),，客戶就流失了;而再堅(jiān)持一下,、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)電話,，多一次溝通,。同時(shí)堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識(shí),，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動(dòng)客戶,。

2,、學(xué)會(huì)聆聽,，把握時(shí)機(jī),。

我認(rèn)為一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是個(gè)好聽眾,，通過聆聽來了解客戶的各方面信息,，不能以貌取人,，不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗(yàn)來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會(huì)買房”“這客戶太刁,，沒誠意”,，導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法,，從而掌握客戶真實(shí)信息,，把握買房者的心理，在適當(dāng)時(shí)機(jī),，一針見血的,，點(diǎn)中要害，直至成交,。

3,、對(duì)工作保持長久的熱情和積極性。

辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工,，我深信著這一點(diǎn),。因此自從我進(jìn)入易居公司的那一刻起,，我就一直保持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心，無論做任何細(xì)小的事情都努力做到最好,，推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品,，喜愛自己的產(chǎn)品，保持熱情,，熱誠的對(duì)待客戶;腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶,，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí),，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績,。同時(shí)維護(hù)好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對(duì)我認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定,，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻?，致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財(cái)富,，也是我最值得驕傲的,。

4、保持良好的心態(tài),。

每個(gè)人都有過狀態(tài)不好的時(shí)候,，積極、樂觀的銷售員會(huì)將此歸結(jié)為個(gè)人能力,、經(jīng)驗(yàn)的不完善,，把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展,，而消極,、悲觀的銷售員則怪罪于機(jī)遇和時(shí)運(yùn)，總是抱怨,、等待與放棄!

龜兔賽跑的寓言,，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向,，烏龜總是堅(jiān)持核心競爭力?，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣,，不斷積累核心競爭力的人,，最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山,，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候,，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽,、抄捷徑;一遇挫折就想放棄,，想休息,。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人,，像是烏龜一般,，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確,，方法正確,，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上,，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì),，運(yùn)氣總有用盡的一天,。

一直以來我堅(jiān)持著做好自己能做好的事，一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行,。

酒店市場營銷工作總結(jié)篇三

在過去的一年里,，銷售部在總經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)及其它部門的密切配合下，基本完成了酒店20xx年的工作任務(wù),。部門的工作也逐漸步入成熟,。在這一年里我們具體工作內(nèi)容如下：

首先銷售部經(jīng)過了這一年的磨合與發(fā)展，已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷售工作,，拓展了自己的市場,。把商大酒店全面的推向旅游市場，提高了酒店的知名度,，爭取做到限度為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益,。

根據(jù)年初的工作計(jì)劃認(rèn)真的落實(shí)每一項(xiàng)，20xx年銷售部的工作重點(diǎn)放在商務(wù)散客和會(huì)議的銷售上,，由于酒店所處的地理位置所限,，散客的入住率偏低，全年的銷售部散客入住率為,，我們加大商務(wù)客人的銷售力度,，拜訪重要公司簽署商務(wù)協(xié)議，同時(shí)根據(jù)季節(jié)的不同制定不同的銷售方案,，有針對(duì)xxx的走訪客戶,，比如旅游旺季，我們把地接團(tuán)隊(duì)較好旅行社認(rèn)真的回訪與溝通,，12月份至1月份大部分摩托車會(huì)議召開,，我們及時(shí)的與經(jīng)銷商聯(lián)系。為旺季的酒店整體銷售量做好鋪墊,。平時(shí)在整理客戶檔案時(shí),，分類定期的回訪,，同時(shí)不斷的開發(fā)新客戶，截止年底共簽署協(xié)議454份,。

20xx年9月份我到酒店擔(dān)任銷售部經(jīng)理,，20xx年10份酒店正式掛牌三星，這對(duì)銷售部提供對(duì)外宣傳籌碼,，同時(shí)也把我們酒店整體水平提高一個(gè)檔次,，有利于酒店的銷售工作。

同時(shí)在這一年里我們接待了長江宗申蛟龍恒運(yùn)多家摩托車公司,，科龍電器,，偉俊公司蒙牛乳業(yè)中醫(yī)藥大學(xué)，鐵道與環(huán)球國旅等三十多個(gè)大中小型會(huì)議,，對(duì)于每個(gè)會(huì)議的接待,，所有部門都能夠認(rèn)真的配合銷售部，圓滿完成會(huì)議的接待工作,，客人對(duì)我們的工作給予了肯定,。在這里由衷的感謝各個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)及員工對(duì)我們銷售部工作的支持。

酒店擁有自己的網(wǎng)站,，由銷售部負(fù)責(zé)網(wǎng)站的維護(hù)和網(wǎng)頁內(nèi)容的更新,，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳擴(kuò)大影響力，并及時(shí)準(zhǔn)確的把酒店的動(dòng)態(tài),、新聞發(fā)布出去,，讓更多的人了解酒店，同時(shí)我們提出新的酒店網(wǎng)站建設(shè)方案,，這為今后酒店網(wǎng)站的發(fā)展奠定了基礎(chǔ),。

對(duì)外銷售需加強(qiáng)，現(xiàn)在我們散客相對(duì)比較少,；為什么這種不起眼的工作崗位上有的能取得成功,，而有的卻一天不如一天最后的結(jié)果就是被淘汰，實(shí)在很簡單,，那就是對(duì)工作的態(tài)度不一樣,。

在與客人溝通過程中，要講究禮節(jié)禮貌,，與客人交談時(shí),，低頭和老直盯著客人都是不禮貌的，應(yīng)保持與客人有時(shí)間間隔地交流目光,。要多傾聽客人的意見,，不打斷客人講話，傾聽中要不斷點(diǎn)頭示意，以示對(duì)客人的尊重,。面對(duì)客人要微笑,，特別當(dāng)客人對(duì)我們提出批評(píng)時(shí)，我們一定要保持笑臉,，客人火氣再大,，我們的笑臉也會(huì)給客人“滅火”，很多問題也就會(huì)迎刃而解,。只要我們保持微笑,，就會(huì)收到意想不到的效果。我以為,，只有注重細(xì)節(jié),，從小事做起，從點(diǎn)滴做起,，才會(huì)使我們的工作更為出色,。

酒店就像一個(gè)大家庭，在工作中難免會(huì)發(fā)生些不愉快的小事,，所以在日常的工作生活中，我時(shí)刻留意自己的一言一行,，主動(dòng)和各位同事處理好關(guān)系,，尊重別人的同時(shí)也為自己贏得了尊重。家和萬事興,，只有這樣我們的酒店才能取得長足的發(fā)展,。

在這些日子里，我成長了不少,，學(xué)到了很多,，但不足之處我也深刻地意識(shí)和體會(huì)到。

1,、在服務(wù)上缺乏靈活性和主動(dòng)性,，由于害怕做錯(cuò)而不敢大膽去做。

2,、碰到突發(fā)事件,，缺乏良好的心理素質(zhì)，不能冷靜處理事情,。

新的一年即將開始,，我將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，腳踏實(shí)地,，認(rèn)認(rèn)真真做事,。積極主動(dòng)配合領(lǐng)班，主管以及各位領(lǐng)導(dǎo)完成各項(xiàng)工作，努力進(jìn)步自身的綜合素質(zhì),，進(jìn)步服務(wù)質(zhì)量,，改正那些不足之處，爭取在團(tuán)體這個(gè)優(yōu)秀的平臺(tái)上取得更好的發(fā)展,，為酒店的繁榮昌盛奉獻(xiàn)自己的綿薄之力,。

酒店市場營銷工作總結(jié)篇四

xxxx年就快結(jié)束，回首xxx年的工作,，有碩果累累的喜悅,，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折時(shí)惆悵,，時(shí)光過得飛快,，不知不覺中，充滿希望的xxxx年就伴隨著新年伊始即將臨近,?？梢哉f，xxx年是公司推進(jìn)行業(yè)改革,、項(xiàng)目啟動(dòng),、拓展市場、持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵年?，F(xiàn)就本年度工作情況總結(jié)如下：

經(jīng)過這樣緊張有序的一年,，我感覺自己工作技能上了一個(gè)新臺(tái)階，做每一項(xiàng)工作都有了明確的計(jì)劃和步驟,，行動(dòng)有了方向,，工作有了目標(biāo)，心中真正有了底,！基本做到了忙而不亂,，緊而不散，條理清楚,，事事分明,，從根本上擺脫了剛參加工作時(shí)只顧埋頭苦干，不知總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的現(xiàn)象,。就這樣,，我從無限繁忙中走進(jìn)這一年，又從無限輕松中走出這一年,，還有,，在工作的同時(shí)，我還明白了為人處事的道理,，也明白了,，一個(gè)良好的心態(tài)、一份對(duì)工作的熱誠及其相形之下的責(zé)任心是如何重要，xxxx年對(duì)于公司來說經(jīng)歷了很多,，其中我身在的xx度假村項(xiàng)目內(nèi)：

x寺的成功開光為廣大信徒解開了它神秘的面紗,、x仙境x國際大酒店的開業(yè)終結(jié)了五年來工程的精心鑄就，接下來的夢(mèng)尋x州水上舞臺(tái)和度假會(huì)所以及別墅區(qū)的開業(yè),，我相信xx度假村項(xiàng)目的明天將更加美好,，也堅(jiān)定了我在工作崗位上努力奮斗的信心。

在這一年的工作中接觸到了許多新事物,、產(chǎn)生了許多新問題,，也學(xué)習(xí)到了許多新知識(shí)、新經(jīng)驗(yàn),，使自己在思想認(rèn)識(shí)和工作能力上有了新的提高和進(jìn)一步的完善,。在日常的工作中，我時(shí)刻要求自己從實(shí)際出發(fā),，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn),、嚴(yán)要求，力求做到業(yè)務(wù)素質(zhì)和道德素質(zhì)雙提高,。

總的來看,，還存在不足的地方，還存在一些亟待我們解決的問題,，主要表現(xiàn)在對(duì)新的東西學(xué)習(xí)不夠,，工作上往往憑經(jīng)驗(yàn)辦事，憑以往的工作套路處理問題,，表現(xiàn)出工作上的大膽創(chuàng)新不夠。

在今后的工作中要不斷創(chuàng)新,，及時(shí)與周圍的同事進(jìn)行溝通,，聽取身邊同事和領(lǐng)導(dǎo)的意見并把它實(shí)施在工作中，接下來的工作我會(huì)繼續(xù)努力,，多向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)自己在工作中的思想和感受,，及時(shí)糾正和彌補(bǔ)自身的不足和缺陷。我們的工作要團(tuán)結(jié)才有力量,，要合作才會(huì)成功,，才能把我們的工作推向前進(jìn)！我相信：在上級(jí)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,，京黟公司的未來如同浩瀚雄鷹,，展翅高飛。

酒店市場營銷工作總結(jié)篇五

上半年部門人員充足,，市場體系完整,。下半年人員不足，市場體系失效。

市場部現(xiàn)有人員名,。經(jīng)過大半年的打磨,，他們已基本掌握市場銷售運(yùn)作。但業(yè)務(wù)技能及專業(yè)精神方面仍需加強(qiáng),。由于部門人員少,、任務(wù)重，故專業(yè)技能培訓(xùn)不夠,。

與并賓館其他部門的配合比較好,，在群策群力方面還應(yīng)加強(qiáng)。

“運(yùn)籌于帷幄之中,，決勝在千里之外”,。新年度營銷工作規(guī)劃我覺得要強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為賓館新年度整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署,。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃,，只是基于年度分析總結(jié)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定,，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義,。

營銷目標(biāo)的擬定是來年?duì)I銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中,，首先要做的就是,，全年總體的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo),、利潤目標(biāo),、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo),、人員配置目標(biāo)的擬定,，其中：銷售目標(biāo)為萬年，費(fèi)用目標(biāo)為萬年,，渠道開發(fā)目標(biāo)為條年,，終端建設(shè)目標(biāo)為個(gè)人年，人員配置為人,。

根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃,、產(chǎn)品改良計(jì)劃有：擴(kuò)充賓館產(chǎn)品大類，變不暢銷主打產(chǎn)品為副屬產(chǎn)品,、將民族文化村與賓館搭配,、將教工俱樂部與賓館搭配、將旅游線路與賓館搭配等,。

市場形象推廣計(jì)劃有：大會(huì),、湯遜湖品牌推廣策劃,。

為了保障來年?duì)I銷工作順利高效地實(shí)施，賓館還需要通過苦練“內(nèi)功”來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程,、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力,，以更好的發(fā)展客戶、保留客戶,！

酒店市場營銷工作總結(jié)篇六

提筆寫總結(jié)，就預(yù)示一年的時(shí)間業(yè)已過去?；叵肽甑目偨Y(jié)中的種種計(jì)劃打算,，感想良多,！歸納總結(jié)如下：

今年湯遜湖地區(qū)又新開了陽光海岸度假村及沃特豪斯別墅群、臥龍山莊,。這使得整個(gè)湯遜湖地區(qū)的整體接待能力加強(qiáng)不少,，同時(shí)彼此的競爭也加強(qiáng)了,。

市區(qū)會(huì)議周邊化的趨勢正在形成,，業(yè)以形成規(guī)模的地區(qū)有：黃陂的木蘭天池,、孝感的觀音島,、蔡甸的度假村、沌口的海濱城,、鄂州的鳳凰山莊、江夏的湯遜湖,、咸寧方向的湯池溫泉等,。其中江夏地區(qū)的品牌優(yōu)勢就集中在荷田會(huì)所與夢(mèng)天湖之間。正處在中心地帶的我們?cè)诘乩砩嫌械锰飒?dú)厚的優(yōu)勢,，今后要發(fā)揚(yáng)并強(qiáng)化,，如：加做從澳門山莊到賓館門前的路邊廣告等。同時(shí)在銷售上注意路邊賓館環(huán)境吵雜的劣勢,，隨時(shí)調(diào)整銷售策略,。

年的銷售以單個(gè)的主體為主，銷售的模式單一,。今年我們建立了業(yè)務(wù)分類整體直銷,、旅行社及會(huì)議公司分銷、網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)售的多重銷售模式。

年的賓館銷售是水平的,，即市場與銷售一起完成,，做市場與完成銷售沒有分開。今年,，我們已將兩項(xiàng)工作在概念上分開,，并著手進(jìn)行市場的培植：今年我們建立有效客戶檔案個(gè)，其中企事業(yè)單位戶,，特殊宴會(huì)客戶個(gè),，分銷單位戶。今年的銷售終端形態(tài)形成漏斗型,，并向社會(huì)上的銷售雙軌制方向發(fā)展,。

僅僅為客人提供住房服務(wù)、餐飲服務(wù),、娛樂服務(wù)已不能滿足會(huì)議市場需求,。今年開始征對(duì)消費(fèi)者需求的變化我們將團(tuán)隊(duì)客戶分為一般商務(wù)團(tuán)隊(duì)與特殊旅游團(tuán)隊(duì)。有征對(duì)性的開發(fā)周邊旅游線路條,。

“知彼知己,，百戰(zhàn)不殆”這句話教會(huì)了我們很多的東西。尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式,，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足也是我們今年的主要工作,。在全年的銷售工作中，夢(mèng)天湖的連鎖信息管理,，極具親和力的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)銷售、湯孫湖山莊的多重銷售,、荷田的定項(xiàng)縱深客戶管理等,，都值得我們學(xué)習(xí)與借鑒。

文檔為doc格式,。

酒店市場營銷工作總結(jié)篇七

20xx年是酒店行業(yè)競爭達(dá)到白熱化程度是一年,，也是我店?duì)I銷史上最為艱難的一年，若干五星級(jí)酒店開業(yè),，大小賓館飯店展開了激烈的'客源爭奪戰(zhàn),、硬件設(shè)施和軟件服務(wù)比拼戰(zhàn)，銷售工作面臨前所未有的壓力,。一年來,，在店領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，在各部門的積極協(xié)助下,，我同銷售部的同仁們攜手共進(jìn),，直面種種挑戰(zhàn),，拼搏工作，努力開拓客戶市場,；雖然付出了艱辛的努力,，但是實(shí)際經(jīng)營指標(biāo)與集團(tuán)公司下達(dá)的總?cè)蝿?wù)指標(biāo)仍然相差xx多萬元，沒有完成好全年的經(jīng)營任務(wù),，成為大家共同的遺憾,。正如一句名言所講的一樣：“挫折是成功路上必經(jīng)的磨難”，我相信所有銷售人員一定會(huì)愈挫愈勇,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，努力開創(chuàng)嶄新的營銷局面。還有一點(diǎn)讓我個(gè)人深表遺憾的是,，由于休了四個(gè)月產(chǎn)假,，沒有全程參與全年的市場爭奪戰(zhàn),，雖然產(chǎn)假期間繼續(xù)積極聯(lián)系客戶,，繼續(xù)關(guān)注銷售市場，但是收效甚微,，期間未能為銷售事業(yè)做出實(shí)質(zhì)性的貢獻(xiàn),，在此深表歉意！總結(jié)好過去才能創(chuàng)造好未來,，下面我將一年來的工作簡要作如下匯報(bào),，望領(lǐng)導(dǎo)和同事們批評(píng)指正。

20xx年,，作為銷售主管的我,，深感市場競爭的巨大壓力，時(shí)刻以高度的責(zé)任感參與工作,，克服了孕期種種不適,，持續(xù)堅(jiān)守崗位工作，直到8月份才不得不休假,；12月份重回崗位后,，繼續(xù)保持了飽滿的工作熱情，參與了新一輪的工作,。在客房銷售方面主要做了以下工作,。

1、創(chuàng)新思路,，創(chuàng)建自己的特色服務(wù),。結(jié)合市場競爭實(shí)際，我（與同事們）創(chuàng)新了營銷思路,，推出“延伸服務(wù)”等項(xiàng)目,，得到店領(lǐng)導(dǎo)大力支持。1月份，與當(dāng)?shù)貦C(jī)場共同攜手開展“機(jī)場酒店延伸服務(wù)”,，分別制作機(jī)場及酒店宣傳廣告牌,，在機(jī)場出港大廳設(shè)置酒店免費(fèi)咨詢臺(tái)，免費(fèi)為出港客戶解疑答惑,，并針對(duì)商務(wù)散客及網(wǎng)絡(luò)客戶推出機(jī)場免費(fèi)接,、送機(jī)服務(wù)、入住酒店乘客免費(fèi)使用機(jī)場貴賓休息廳等個(gè)性化增值服務(wù),，開創(chuàng)了當(dāng)?shù)鼐频甑脑鲋捣?wù)新紀(jì)元,，得到了攜程旅行網(wǎng)及許多商務(wù)散客的高度贊揚(yáng)，提高了網(wǎng)絡(luò)客戶的回頭率,，推動(dòng)今年散客及網(wǎng)絡(luò)房出租住間夜數(shù)的大幅增長,。今年下半年又推出了散客房送商務(wù)套餐等優(yōu)惠活動(dòng)，散客市場口碑也較好,，客戶回頭率較高,，周邊省會(huì)城市增加較多。

2,、總結(jié)提高,，推行月度銷售經(jīng)營分析會(huì)制度。堅(jiān)持工作邊總結(jié),，提高銷售工作成效,。每月召開銷售經(jīng)營分析會(huì)，對(duì)上月的銷售經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析,，及時(shí)查找銷售工作中存在的問題,，從銷售自身角度提出增加房餐收入的可行性經(jīng)營思路，有依據(jù),、有計(jì)劃地調(diào)整酒店客源結(jié)構(gòu)及銷售方向,。

3、多措并舉,，盡力擴(kuò)寬客房銷售渠道,。激勵(lì)員工搜集同行市場信息,，有針對(duì)性地推出酒店銷售活動(dòng),，爭取他家客戶流向我家；與xx,、xx,、xx、xx,、同程等多家網(wǎng)絡(luò)訂房公司加強(qiáng)合作,，并與廣州食通商務(wù)公司簽訂合作協(xié)議,，不斷開拓網(wǎng)絡(luò)市場，取得顯著成效,，今年網(wǎng)絡(luò)房收入同比去年增長35%,，成為一大亮點(diǎn)；組織開展客戶大拜訪活動(dòng),，積極征求客戶意見,，提升服務(wù)質(zhì)量,，加對(duì)消費(fèi)變動(dòng)較大且排名前20位的協(xié)議客戶進(jìn)行拜訪,，使得過去的一些已經(jīng)轉(zhuǎn)移消費(fèi)的客戶重新成為酒店的客戶,；加大對(duì)協(xié)議客戶的銷售力度，帶領(lǐng)同事到周邊政府及企事業(yè)單位的拜訪,，4月1日至12月31日,，共簽訂協(xié)議xx家，新簽協(xié)議占比超過xx%,。對(duì)偶爾有消費(fèi)的部分大客戶,，采取贈(zèng)送代金券、贈(zèng)送果籃,、發(fā)送周末短信等方式與客戶加強(qiáng)聯(lián)系,，挽回了部分協(xié)議客戶,。

起草制定了20xx年宴席促銷方案,，前期通過制作宴席宣傳噴繪、指定專人負(fù)責(zé)宴席市場銷售,，到住宅小區(qū),、新建樓盤、婚慶公司,、婚紗影樓發(fā)放宴席宣傳卡,，通過一系列措施加大宴席宣傳力度；后期推出贈(zèng)送宴會(huì)紗幔背景,、發(fā)揮部門員工特長,，贈(zèng)送宴會(huì)司儀、紅地毯,、香檳塔,、彩色氣球拱門等等宴席特色增值服務(wù)；并在宴席旺季投放廣播電臺(tái)謝師宴,、狀元宴及婚宴宣傳廣告,，加大員工銷售技巧知識(shí)培訓(xùn)，不斷提高宴席餐標(biāo),，打造民航特色宴席,，宴席銷售在今年取得了較好的成績,，同比增長339%。同時(shí),，推出每日特價(jià)菜及商務(wù)套餐促銷活動(dòng),，及時(shí)調(diào)整商務(wù)套餐品種，以客房帶動(dòng)餐飲銷售,；另外,，根據(jù)客戶反饋意見聯(lián)系租用增配麻·將機(jī)，帶動(dòng)包房餐標(biāo)提高,。一些列的措施,，使餐飲收入同比增長4%。

結(jié)合酒店實(shí)際,，對(duì)銷售日?qǐng)?bào)表,、拜訪計(jì)劃表、電話拜訪周報(bào)表,、團(tuán)隊(duì)確認(rèn)書等銷售表單的格式及內(nèi)容逐一進(jìn)行修改,，完善員工日常工作內(nèi)容，便于監(jiān)督考核,，提高了銷售管理水平,；制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃并監(jiān)督落實(shí)情況，實(shí)施每周培訓(xùn),；業(yè)余時(shí)間組織員工積極進(jìn)行宴會(huì)司儀主持訓(xùn)練,，并市人民廣播電臺(tái)取得聯(lián)系，鼓勵(lì)員工自己宴會(huì)宣傳廣告,，自己到電臺(tái)進(jìn)行錄制,，以嶄新的方式促進(jìn)員工素質(zhì)不斷提高。一年來,，銷售團(tuán)隊(duì)敬業(yè),、服務(wù)意識(shí)和公關(guān)能力有所提高，今年推出了宴會(huì)全程跟蹤服務(wù),，每次宴會(huì)指定專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)落實(shí),，給客戶提供便捷的服務(wù)，得到了客戶的好評(píng),，成為酒店的服務(wù)性標(biāo)桿班組,。

一年來在領(lǐng)導(dǎo)同事們幫助下雖然有所進(jìn)步，但也存在明顯的差距：一是個(gè)人學(xué)習(xí)方面存在欠缺,，往往埋頭于具體事務(wù)而忽略個(gè)人業(yè)務(wù)能力的提升,，一定程度影響了個(gè)人潛力的發(fā)揮；二是創(chuàng)新意識(shí)不夠,，營銷策劃能力不強(qiáng),，市場分析預(yù)測不強(qiáng),，對(duì)于客房、餐飲等營銷方案設(shè)計(jì)和促銷活動(dòng)策劃中缺乏有創(chuàng)意的點(diǎn)子,，沒有很好地抓住各層次各類型客戶的心理,；一季度實(shí)施低價(jià)競爭策略，協(xié)議價(jià)格下降,，并沒有因此而挽回流失的協(xié)議客戶,，說明市場預(yù)測能力和敏感度需要提高。三是銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)亟待加強(qiáng),，培訓(xùn)內(nèi)容,、方式陳舊，缺乏吸引力,。今后我將加強(qiáng)學(xué)習(xí),，提高銷售管理能力，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)抓管理,，強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),，提高業(yè)務(wù)能力和執(zhí)行力；外樹形象抓市場,，精心策劃營銷方案,，周密組織促銷活動(dòng)，提高服務(wù)質(zhì)量,，穩(wěn)定老客戶,，拓展新客戶，培養(yǎng)忠誠客戶,，切實(shí)提高銷售業(yè)績,。

20xx年全省旅游發(fā)展大會(huì)在本地的召開將為我們帶來良好機(jī)遇,；多家高檔酒店的開業(yè)也使我們面臨更加激烈的競爭,。面臨并存的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，我將會(huì)同銷售部同仁,，堅(jiān)定必勝的信心,，與全體民航人團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力,，開拓創(chuàng)新,，拼搏工作，極力擴(kuò)大市場占有率,，努力開創(chuàng)酒店市場發(fā)展新局面,！

酒店市場營銷工作總結(jié)篇八

xxxx年是酒店行業(yè)競爭達(dá)到白熱化程度是一年，也是我店?duì)I銷史上最為艱難的一年,，若干五星級(jí)酒店開業(yè),，大小賓館飯店展開了激烈的客源爭奪戰(zhàn),、硬件設(shè)施和軟件服務(wù)比拼戰(zhàn)，銷售工作面臨前所未有的壓力,。一年來,，在店領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，在各部門的積極協(xié)助下,，我同銷售部的同仁們攜手共進(jìn),，直面種種挑戰(zhàn)，拼搏工作,，努力開拓客戶市場,；雖然付出了艱辛的努力，但是實(shí)際經(jīng)營指標(biāo)與集團(tuán)公司下達(dá)的總?cè)蝿?wù)指標(biāo)仍然相差##多萬元,，沒有完成好全年的經(jīng)營任務(wù),，成為大家共同的遺憾。正如一句名言所講的一樣：“挫折是成功路上必經(jīng)的磨難”,，我相信所有銷售人員一定會(huì)愈挫愈勇,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，努力開創(chuàng)嶄新的營銷局面,。還有一點(diǎn)讓我個(gè)人深表遺憾的是,，由于休了四個(gè)月產(chǎn)假，沒有全程參與全年的市場爭奪戰(zhàn),，雖然產(chǎn)假期間繼續(xù)積極聯(lián)系客戶,，繼續(xù)關(guān)注銷售市場，但是收效甚微,，期間未能為銷售事業(yè)做出實(shí)質(zhì)性的貢獻(xiàn),，在此深表歉意！總結(jié)好過去才能創(chuàng)造好未來,，下面我將一年來的工作簡要作如下匯報(bào),，望領(lǐng)導(dǎo)和同事們批評(píng)指正。

xxxx年,，作為銷售主管的我,，深感市場競爭的巨大壓力，時(shí)刻以高度的責(zé)任感參與工作,，克服了孕期種種不適,，持續(xù)堅(jiān)守崗位工作，直到8月份才不得不休假,；12月份重回崗位后,，繼續(xù)保持了飽滿的工作熱情，參與了新一輪的工作,。在客房銷售方面主要做了以下工作,。

1,、創(chuàng)新思路，創(chuàng)建自己的特色服務(wù),。結(jié)合市場競爭實(shí)際,，我（與同事們）創(chuàng)新了營銷思路，推出“延伸服務(wù)”等項(xiàng)目,，得到店領(lǐng)導(dǎo)大力支持,。1月份，與當(dāng)?shù)貦C(jī)場共同攜手開展“機(jī)場酒店延伸服務(wù)”,，分別制作機(jī)場及酒店宣傳廣告牌,，在機(jī)場出港大廳設(shè)置酒店免費(fèi)咨詢臺(tái)，免費(fèi)為出港客戶解疑答惑,，并針對(duì)商務(wù)散客及網(wǎng)絡(luò)客戶推出機(jī)場免費(fèi)接,、送機(jī)服務(wù)、入住酒店乘客免費(fèi)使用機(jī)場貴賓休息廳等個(gè)性化增值服務(wù),，開創(chuàng)了當(dāng)?shù)鼐频甑脑鲋捣?wù)新紀(jì)元,，得到了攜程旅行網(wǎng)及許多商務(wù)散客的高度贊揚(yáng)，提高了網(wǎng)絡(luò)客戶的回頭率,，推動(dòng)今年散客及網(wǎng)絡(luò)房出租住間夜數(shù)的大幅增長,。今年下半年又推出了散客房送商務(wù)套餐等優(yōu)惠活動(dòng)，散客市場口碑也較好,，客戶回頭率較高,，周邊省會(huì)城市增加較多。

2,、總結(jié)提高,，推行月度銷售經(jīng)營分析會(huì)制度。堅(jiān)持工作邊總結(jié),，提高銷售工作成效,。每月召開銷售經(jīng)營分析會(huì)，對(duì)上月的銷售經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析,，及時(shí)查找銷售工作中存在的問題,，從銷售自身角度提出增加房餐收入的可行性經(jīng)營思路，有依據(jù),、有計(jì)劃地調(diào)整酒店客源結(jié)構(gòu)及銷售方向。

3,、多措并舉,，盡力擴(kuò)寬客房銷售渠道。激勵(lì)員工搜集同行市場信息,，有針對(duì)性地推出酒店銷售活動(dòng),，爭取他家客戶流向我家,；與xx、xx,、xx,、xx、同程等多家網(wǎng)絡(luò)訂房公司加強(qiáng)合作,，并與廣州食通商務(wù)公司簽訂合作協(xié)議,，不斷開拓網(wǎng)絡(luò)市場，取得顯著成效,，今年網(wǎng)絡(luò)房收入同比去年增長35%,，成為一大亮點(diǎn)；組織開展客戶大拜訪活動(dòng),，積極征求客戶意見,，提升服務(wù)質(zhì)量，加對(duì)消費(fèi)變動(dòng)較大且排名前xx位的協(xié)議客戶進(jìn)行拜訪,，使得過去的一些已經(jīng)轉(zhuǎn)移消費(fèi)的客戶重新成為酒店的客戶,；加大對(duì)協(xié)議客戶的銷售力度，帶領(lǐng)同事到周邊政府及企事業(yè)單位的拜訪,，4月1日至12月31日,，共簽訂協(xié)議xx家，新簽協(xié)議占比超過xx%,。對(duì)偶爾有消費(fèi)的部分大客戶,，采取贈(zèng)送代金券、贈(zèng)送果籃,、發(fā)送周末短信等方式與客戶加強(qiáng)聯(lián)系,，挽回了部分協(xié)議客戶。

起草制定了xxxx年宴席促銷方案,，前期通過制作宴席宣傳噴繪,、指定專人負(fù)責(zé)宴席市場銷售，到住宅小區(qū),、新建樓盤,、婚慶公司、婚紗影樓發(fā)放宴席宣傳卡,，通過一系列措施加大宴席宣傳力度,；后期推出贈(zèng)送宴會(huì)紗幔背景、發(fā)揮部門員工特長,，贈(zèng)送宴會(huì)司儀,、紅地毯、香檳塔、彩色氣球拱門等等宴席特色增值服務(wù),；并在宴席旺季投放廣播電臺(tái)謝師宴,、狀元宴及婚宴宣傳廣告，加大員工銷售技巧知識(shí)培訓(xùn),，不斷提高宴席餐標(biāo),，打造民航特色宴席，宴席銷售在今年取得了較好的成績,，同比增長339%,。同時(shí)，推出每日特價(jià)菜及商務(wù)套餐促銷活動(dòng),，及時(shí)調(diào)整商務(wù)套餐品種,，以客房帶動(dòng)餐飲銷售；另外,，根據(jù)客戶反饋意見聯(lián)系租用增配麻·將機(jī),，帶動(dòng)包房餐標(biāo)提高。一些列的措施,，使餐飲收入同比增長4%,。

結(jié)合酒店實(shí)際，對(duì)銷售日?qǐng)?bào)表,、拜訪計(jì)劃表,、電話拜訪周報(bào)表、團(tuán)隊(duì)確認(rèn)書等銷售表單的格式及內(nèi)容逐一進(jìn)行修改,，完善員工日常工作內(nèi)容,，便于監(jiān)督考核，提高了銷售管理水平,；制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃并監(jiān)督落實(shí)情況,，實(shí)施每周培訓(xùn)；業(yè)余時(shí)間組織員工積極進(jìn)行宴會(huì)司儀主持訓(xùn)練,，并市人民廣播電臺(tái)取得聯(lián)系,，鼓勵(lì)員工自己宴會(huì)宣傳廣告，自己到電臺(tái)進(jìn)行錄制,，以嶄新的方式促進(jìn)員工素質(zhì)不斷提高,。一年來，銷售團(tuán)隊(duì)敬業(yè),、服務(wù)意識(shí)和公關(guān)能力有所提高,，今年推出了宴會(huì)全程跟蹤服務(wù)，每次宴會(huì)指定專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)落實(shí),，給客戶提供便捷的服務(wù),，得到了客戶的好評(píng),，成為酒店的服務(wù)性標(biāo)桿班組,。

一年來在領(lǐng)導(dǎo)同事們幫助下雖然有所進(jìn)步,，但也存在明顯的差距：一是個(gè)人學(xué)習(xí)方面存在欠缺，往往埋頭于具體事務(wù)而忽略個(gè)人業(yè)務(wù)能力的提升,，一定程度影響了個(gè)人潛力的發(fā)揮,；二是創(chuàng)新意識(shí)不夠，營銷策劃能力不強(qiáng),，市場分析預(yù)測不強(qiáng),，對(duì)于客房、餐飲等營銷方案設(shè)計(jì)和促銷活動(dòng)策劃中缺乏有創(chuàng)意的點(diǎn)子,，沒有很好地抓住各層次各類型客戶的心理,；一季度實(shí)施低價(jià)競爭策略，協(xié)議價(jià)格下降,，并沒有因此而挽回流失的協(xié)議客戶,，說明市場預(yù)測能力和敏感度需要提高。三是銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)亟待加強(qiáng),，培訓(xùn)內(nèi)容,、方式陳舊，缺乏吸引力,。今后我將加強(qiáng)學(xué)習(xí),，提高銷售管理能力，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)抓管理,，強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),，提高業(yè)務(wù)能力和執(zhí)行力；外樹形象抓市場,，精心策劃營銷方案,，周密組織促銷活動(dòng)，提高服務(wù)質(zhì)量,，穩(wěn)定老客戶,，拓展新客戶，培養(yǎng)忠誠客戶,，切實(shí)提高銷售業(yè)績,。

xxxx年全省旅游發(fā)展大會(huì)在本地的召開將為我們帶來良好機(jī)遇；多家高檔酒店的開業(yè)也使我們面臨更加激烈的競爭,。面臨并存的挑戰(zhàn)和機(jī)遇,，我將會(huì)同銷售部同仁，堅(jiān)定必勝的信心,，與全體民航人團(tuán)結(jié)一致,，齊心協(xié)力,，開拓創(chuàng)新，拼搏工作,，極力擴(kuò)大市場占有率,，努力開創(chuàng)酒店市場發(fā)展新局面！

酒店市場營銷工作總結(jié)篇九

**年是酒店行業(yè)競爭達(dá)到白熱化程度是一年,，也是我店?duì)I銷史上最為艱難的一年,，若干五星級(jí)酒店開業(yè)，大小賓館飯店展開了激烈的客源爭奪戰(zhàn),、硬件設(shè)施和軟件服務(wù)比拼戰(zhàn),，銷售工作面臨前所未有的壓力。一年來,，在店領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下,，在各部門的積極協(xié)助下，我同銷售部的同仁們攜手共進(jìn),，直面種種挑戰(zhàn),，拼搏工作，努力開拓客戶市場,；雖然付出了艱辛的努力,，但是實(shí)際經(jīng)營指標(biāo)與集團(tuán)公司下達(dá)的總?cè)蝿?wù)指標(biāo)仍然相差##多萬元，沒有完成好全年的經(jīng)營任務(wù),，成為大家共同的遺憾,。正如一句名言所講的一樣：“挫折是成功路上必經(jīng)的磨難”，我相信所有銷售人員一定會(huì)愈挫愈勇,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，努力開創(chuàng)嶄新的營銷局面。還有一點(diǎn)讓我個(gè)人深表遺憾的是,，由于休了四個(gè)月產(chǎn)假,，沒有全程參與全年的市場爭奪戰(zhàn)，雖然產(chǎn)假期間繼續(xù)積極聯(lián)系客戶,，繼續(xù)關(guān)注銷售市場,，但是收效甚微，期間未能為銷售事業(yè)做出實(shí)質(zhì)性的貢獻(xiàn),，在此深表歉意,！總結(jié)好過去才能創(chuàng)造好未來，下面我將一年來的工作簡要作如下匯報(bào),，望領(lǐng)導(dǎo)和同事們批評(píng)指正,。

**年，作為銷售主管的我,，深感市場競爭的巨大壓力,，時(shí)刻以高度的責(zé)任感參與工作,，克服了孕期種種不適，持續(xù)堅(jiān)守崗位工作,，直到8月份才不得不休假,；12月份重回崗位后，繼續(xù)保持了飽滿的工作熱情,，參與了新一輪的工作,。在客房銷售方面主要做了以下工作,。

1創(chuàng)新思路,，創(chuàng)建自己的特色服務(wù)。結(jié)合市場競爭實(shí)際,，我（與同事們）創(chuàng)新了營銷思路,，推出“延伸服務(wù)”等項(xiàng)目，得到店領(lǐng)導(dǎo)大力支持,。1月份,，與當(dāng)?shù)貦C(jī)場共同攜手開展“機(jī)場酒店延伸服務(wù)”，分別制作機(jī)場及酒店宣傳廣告牌,，在機(jī)場出港大廳設(shè)置酒店免費(fèi)咨詢臺(tái),，免費(fèi)為出港客戶解疑答惑，并針對(duì)商務(wù)散客及網(wǎng)絡(luò)客戶推出機(jī)場免費(fèi)接,、送機(jī)服務(wù),、入住酒店乘客免費(fèi)使用機(jī)場貴賓休息廳等個(gè)性化增值服務(wù)，開創(chuàng)了當(dāng)?shù)鼐频甑脑鲋捣?wù)新紀(jì)元,，得到了攜程旅行網(wǎng)及許多商務(wù)散客的高度贊揚(yáng),，提高了網(wǎng)絡(luò)客戶的回頭率，推動(dòng)今年散客及網(wǎng)絡(luò)房出租住間夜數(shù)的大幅增長,。今年下半年又推出了散客房送商務(wù)套餐等優(yōu)惠活動(dòng),，散客市場口碑也較好，客戶回頭率較高,，周邊省會(huì)城市增加較多,。

2總結(jié)提高，推行月度銷售經(jīng)營分析會(huì)制度,。堅(jiān)持工作邊總結(jié),，提高銷售工作成效。每月召開銷售經(jīng)營分析會(huì),，對(duì)上月的銷售經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析,，及時(shí)查找銷售工作中存在的問題，從銷售自身角度提出增加房餐收入的可行性經(jīng)營思路,，有依據(jù),、有計(jì)劃地調(diào)整酒店客源結(jié)構(gòu)及銷售方向,。

3多措并舉，盡力擴(kuò)寬客房銷售渠道,。

激勵(lì)員工搜集同行市場信息,，有針對(duì)性地推出酒店銷售活動(dòng)，爭取他家客戶流向我家,；與**,、**、**,、**,、同程等多家網(wǎng)絡(luò)訂房公司加強(qiáng)合作，并與廣州食通商務(wù)公司簽訂合作協(xié)議,，不斷開拓網(wǎng)絡(luò)市場,，取得顯著成效，今年網(wǎng)絡(luò)房收入同比去年增長35%,，成為一大亮點(diǎn),；組織開展客戶大拜訪活動(dòng)，積極征求客戶意見,，提升服務(wù)質(zhì)量,，加對(duì)消費(fèi)變動(dòng)較大且排名前20位的協(xié)議客戶進(jìn)行拜訪，使得過去的一些已經(jīng)轉(zhuǎn)移消費(fèi)的客戶重新成為酒店的客戶,；加大對(duì)協(xié)議客戶的銷售力度,，帶領(lǐng)同事到周邊政府及企事業(yè)單位的拜訪，4月1日至12月31日,，共簽訂協(xié)議**家,，新簽協(xié)議占比超過**%。對(duì)偶爾有消費(fèi)的部分大客戶,，采取贈(zèng)送代金券,、贈(zèng)送果籃、發(fā)送周末短信等方式與客戶加強(qiáng)聯(lián)系,，挽回了部分協(xié)議客戶,。

起草制定了**年宴席促銷方案，前期通過制作宴席宣傳噴繪,、指定專人負(fù)責(zé)宴席市場銷售,，到住宅小區(qū)、新建樓盤,、婚慶公司,、婚紗影樓發(fā)放宴席宣傳卡，通過一系列措施加大宴席宣傳力度,；后期推出贈(zèng)送宴會(huì)紗幔背景,、發(fā)揮部門員工特長,，贈(zèng)送宴會(huì)司儀、紅地毯,、香檳塔,、彩色氣球拱門等等宴席特色增值服務(wù)；并在宴席旺季投放廣播電臺(tái)謝師宴,、狀元宴及婚宴宣傳廣告,，加大員工銷售技巧知識(shí)培訓(xùn)，不斷提高宴席餐標(biāo),，打造民航特色宴席,，宴席銷售在今年取得了較好的成績，同比增長339%,。同時(shí),，推出每日特價(jià)菜及商務(wù)套餐促銷活動(dòng)，及時(shí)調(diào)整商務(wù)套餐品種,，以客房帶動(dòng)餐飲銷售；另外,，根據(jù)客戶反饋意見聯(lián)系租用增配麻將機(jī),，帶動(dòng)包房餐標(biāo)提高。一些列的措施,，使餐飲收入同比增長4%,。

結(jié)合酒店實(shí)際，對(duì)銷售日?qǐng)?bào)表,、拜訪計(jì)劃表,、電話拜訪周報(bào)表、團(tuán)隊(duì)確認(rèn)書等銷售表單的格式及內(nèi)容逐一進(jìn)行修改,，完善員工日常工作內(nèi)容,，便于監(jiān)督考核，提高了銷售管理水平,；制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃并監(jiān)督落實(shí)情況,，實(shí)施每周培訓(xùn)；業(yè)余時(shí)間組織員工積極進(jìn)行宴會(huì)司儀主持訓(xùn)練,，并市人民廣播電臺(tái)取得聯(lián)系,，鼓勵(lì)員工自己設(shè)計(jì)宴會(huì)宣傳廣告，自己到電臺(tái)進(jìn)行錄制,，以嶄新的方式促進(jìn)員工素質(zhì)不斷提高,。一年來，銷售團(tuán)隊(duì)敬業(yè),、服務(wù)意識(shí)和公關(guān)能力有所提高,，今年推出了宴會(huì)全程跟蹤服務(wù),，每次宴會(huì)指定專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)落實(shí)，給客戶提供便捷的服務(wù),，得到了客戶的好評(píng),，成為酒店的服務(wù)性標(biāo)桿班組。

一年來在領(lǐng)導(dǎo)同事們幫助下雖然有所進(jìn)步,，但也存在明顯的差距：一是個(gè)人學(xué)習(xí)方面存在欠缺,，往往埋頭于具體事務(wù)而忽略個(gè)人業(yè)務(wù)能力的提升，一定程度影響了個(gè)人潛力的發(fā)揮,；二是創(chuàng)新意識(shí)不夠,，營銷策劃能力不強(qiáng)，市場分析預(yù)測不強(qiáng),，對(duì)于客房,、餐飲等營銷方案設(shè)計(jì)和促銷活動(dòng)策劃中缺乏有創(chuàng)意的點(diǎn)子，沒有很好地抓住各層次各類型客戶的心理,；一季度實(shí)施低價(jià)競爭策略,，協(xié)議價(jià)格下降，并沒有因此而挽回流失的協(xié)議客戶,，說明市場預(yù)測能力和敏感度需要提高,。三是銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)亟待加強(qiáng)，培訓(xùn)內(nèi)容,、方式陳舊,，缺乏吸引力。今后我將加強(qiáng)學(xué)習(xí),，提高銷售管理能力,，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)抓管理，強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),，提高業(yè)務(wù)能力和執(zhí)行力,；外樹形象抓市場，精心策劃營銷方案,，周密組織促銷活動(dòng),，提高服務(wù)質(zhì)量，穩(wěn)定老客戶,，拓展新客戶,，培養(yǎng)忠誠客戶，切實(shí)提高銷售業(yè)績,。

**年全省旅游發(fā)展大會(huì)在本地的召開將為我們帶來良好機(jī)遇,；多家高檔酒店的開業(yè)也使我們面臨更加激烈的競爭。面臨并存的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，我將會(huì)同銷售部同仁,，堅(jiān)定必勝的信心,，與全體民航人團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力,，開拓創(chuàng)新,，拼搏工作，極力擴(kuò)大市場占有率,，努力開創(chuàng)酒店市場發(fā)展新局面,！

酒店市場營銷工作總結(jié)篇十

摘 要：

酒店是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展下酒店運(yùn)行管理的重要項(xiàng)目之一，高效,、科學(xué)的的酒店,，不僅能夠促進(jìn)酒店進(jìn)一步的發(fā)展，更能夠幫助酒店節(jié)約各項(xiàng)成本,，增長經(jīng)濟(jì)收益?，F(xiàn)如今市場經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的環(huán)境下，酒店管理需要克服更嚴(yán)酷的社會(huì)挑戰(zhàn),，不斷的改革創(chuàng)新從而獲得更長久的發(fā)展,。本文將著重研究當(dāng)前酒店管理中所存在的各種現(xiàn)象與問題，深入分析酒店管理中的市場營銷策略,。

關(guān)鍵詞：

酒店管理,；市場營銷；策略探究

引 言：

21世紀(jì)是個(gè)經(jīng)濟(jì)化,、全球化、信息化發(fā)展的高速時(shí)代,，在這樣的時(shí)代背景下,，新常態(tài)的酒店想要在激烈的市場競爭中脫穎而出，就必須立足客戶的實(shí)際需求,，構(gòu)建以市場導(dǎo)向?yàn)樾枨蟮木频旯芾韺?dǎo)向,。如何在信息化發(fā)展的大數(shù)據(jù)時(shí)代，做好市場營銷工作,，是每一位酒店管理者,，所必須思考的問題。制定更為科學(xué)的管理計(jì)劃,，提供更為健全的管理機(jī)制,，提升酒店的綜合競爭實(shí)力，本文將由此展開探討,。

1.1缺乏系統(tǒng)的管理營銷策略

現(xiàn)如今正處于國家經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的階段,，一部分酒店管理者存在著水準(zhǔn)層次不齊的現(xiàn)象，教育程度也不盡相同,，專業(yè)性,、技能性的酒店管理人才相對(duì)而言較少,，因此在很多酒店管理中會(huì)出現(xiàn)管理程序和管理模式，不規(guī)范,、不專業(yè)的現(xiàn)象現(xiàn)象,，很多甚至是存在沒有具體的營銷計(jì)劃，根據(jù)實(shí)際的市場情況來采取應(yīng)急的銷售手段的方式,。酒店未能形成自己的營銷思路與營銷策略,，更多的時(shí)候愿意模仿一些成功酒店的經(jīng)驗(yàn)與宣傳方式，可謂只知其一,、不知其二,，點(diǎn)滴積累與滲透，讓酒店在日益競爭積累的經(jīng)濟(jì)熱潮中舉步維艱,。

1.2酒店宣傳與公關(guān)方式老套,、不完善

現(xiàn)如今的大數(shù)據(jù)時(shí)代，占據(jù)觀眾眼球流量的酒店,，往往更夠在眾多的競爭者中獲得更好的效益與競爭力,。借助當(dāng)前的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行酒店宣傳與推廣，是不錯(cuò)的管理方式之一,，但是很多酒店存在宣傳手段雷同,、老套，宣傳內(nèi)容大同小異的情況,，酒店的宣傳沒有鮮明的特征,，不能讓觀眾的產(chǎn)生深刻的意識(shí),，從而導(dǎo)致廣告費(fèi)用投入較大,，收益效果卻甚微。還有一個(gè)問題就是酒店公關(guān)營銷方式不恰當(dāng),，無論是制度還是管理模式,，都存在一定的漏洞，通常作為酒店管理者,，往往更關(guān)注資源的開發(fā)與最大限度的使用,，卻沒有具備一個(gè)完整餓全局觀念與全局意識(shí)，讓眾多能夠被有效利用的公關(guān)資源被忽略甚至是遺忘,，這樣的資源浪費(fèi)對(duì)于酒店而言不僅僅是巨大的損失,，更是酒店管理出現(xiàn)漏洞的`體現(xiàn)，需要管理者引起高度的重視與關(guān)注,。

2.1定制適宜的宣傳策略

現(xiàn)如今酒店管理已經(jīng)走入新常態(tài)時(shí)期,，酒店想要在管理中進(jìn)一步的優(yōu)化市場營銷策略，進(jìn)一步提升酒店的綜合實(shí)力,，首先應(yīng)該做的就是制定更具有科學(xué)的宣傳策略與方針,，酒店應(yīng)該將自己的市場基準(zhǔn)點(diǎn)定位進(jìn)行明確，并且要對(duì)消費(fèi)市場與消費(fèi)人群有更為詳細(xì)的了解與指數(shù)分析,，在酒店管理的過程中,，可以將消費(fèi)群體精心系統(tǒng)的歸納與劃分，這樣在制定廣告的時(shí)候,，就能夠引起消費(fèi)的關(guān)注與共鳴,，提升宣傳廣告的收視率以及轉(zhuǎn)化率。其次,，在制定廣告營銷推廣計(jì)劃的時(shí)候,，應(yīng)該考慮到消費(fèi)者之間是具有鮮明的個(gè)體差異性的，那么在競爭的過程中,，酒店也應(yīng)該體現(xiàn)出差異性,，不能夠一味的照葫蘆畫瓢，需要在廣告宣傳中展現(xiàn)出自己的特色,，讓消費(fèi)者能夠直觀的感受到,，自己的選擇會(huì)得到哪些特殊優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客產(chǎn)生消費(fèi)的愉悅感,。在選擇投放渠道以及投放媒體的時(shí)候,，酒店需要對(duì)酒店的發(fā)展以及長遠(yuǎn)計(jì)劃進(jìn)行科學(xué)的分析與規(guī)劃，當(dāng)前的宣傳媒介平臺(tái),、方式眾多，如何在眾多的媒介中找準(zhǔn)自己的需求,，也是一位優(yōu)秀的酒店管理者所必須面對(duì)的問題,，例如一線城市和二三線城市之間的定位與需求，是具有本質(zhì)的區(qū)別的,，要了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,、消費(fèi)習(xí)性、消費(fèi)水平,，進(jìn)而更加有目標(biāo)性的選擇消費(fèi)者日常接觸更多的宣傳媒體進(jìn)行合作,，從而達(dá)到事半功倍的效果。

2.2制定科學(xué)的公關(guān)策略

制定科學(xué)的公關(guān)策略，也是酒店管理中實(shí)施市場營銷的重要環(huán)節(jié)之一,，良好的公關(guān)策略,，能夠?qū)⒕频甑娜粘Ｏ嚓P(guān)公共資源進(jìn)行更為科學(xué)、有效的整合,，通過一系列的方法與手段,，能夠讓酒店的形象與服務(wù)檔次提升，讓消費(fèi)者在入住酒店的過程中,，獲得更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與更為舒適的體驗(yàn),，從而增加消費(fèi)者對(duì)于酒店的滿意度，進(jìn)而提升酒店在消費(fèi)者之間的口碑,。想要酒店管理中的公關(guān)工作,，第一步：應(yīng)該是做好客戶的信息收集統(tǒng)計(jì)與客戶的維護(hù)工作，整一個(gè)項(xiàng)目的有效踐行,，能夠?yàn)榫频甑奈磥戆l(fā)展打下良好的基礎(chǔ),。顧客進(jìn)入酒店的第一步，作為酒店管理這就需要有服務(wù)的潛意識(shí),，可以詳細(xì)的了解顧客的生活習(xí)性,、興趣愛好、飲食習(xí)慣習(xí)慣等等,，為客戶建立專屬的私人檔案,，并且妥善保存與管理客戶的聯(lián)系方式，讓客戶感覺到酒店的貼心服務(wù),。第二步：酒店的定位,，是應(yīng)該要讓客戶進(jìn)入酒店，能夠有家庭溫暖的感覺,，以及家庭的舒適感,。因此酒店的服務(wù)應(yīng)該更為人性化，在滿足客人基本需求的同時(shí),，也可以開設(shè)一些私人定制的服務(wù)項(xiàng)目,，例如傳統(tǒng)的酒店給人的印象往往是提供住宿與基本的餐飲服務(wù)，然而現(xiàn)代的酒店不僅能夠?yàn)榭蛻籼峁┚统龅淖∷夼c就餐,，還能夠?yàn)榭蛻籼峁┥虅?wù)談判,、婚宴酒席、會(huì)議處理等多功能為一體的多元化服務(wù),，酒店的發(fā)展需要跟隨時(shí)代的進(jìn)步進(jìn)行更新與轉(zhuǎn)變,，要跟得上客戶需求的腳步，并且要為客戶提供更為科學(xué)的服務(wù)方式,。第三步：很多酒店在客戶消費(fèi)完成,，離開酒店之后,，便將整個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)切斷，這樣的方式會(huì)讓酒店與客人之間的距離變得更為遙遠(yuǎn),，酒店不能及時(shí)的了解到客戶在消費(fèi)過程中出現(xiàn)的問題,，導(dǎo)致酒店的管理與營銷缺乏基礎(chǔ)，從而定位失敗,，想要轉(zhuǎn)變這樣的境遇,，酒店開業(yè)對(duì)客戶進(jìn)行回訪，回訪可以設(shè)計(jì)為幾種方式,，定期回訪,、不定期回訪、隨機(jī)回訪等等,，及時(shí)的了解和收集消費(fèi)者的需求與疑問,，完善客戶的基礎(chǔ)資料信息，通過這些細(xì)微的舉動(dòng)作為載體,，酒店的發(fā)展才能越來越精細(xì),，越來越科學(xué)。

高效的酒店管理能夠促進(jìn)酒店在新時(shí)代經(jīng)濟(jì)背景下更好的立足于發(fā)展,，提升酒店的餓綜合競爭力,，從而提高酒店的市場占有率。用最為有效率和科學(xué)的管理方式,，讓顧客得到更好的服務(wù)與體驗(yàn),，幫助酒店提升效率節(jié)約成本的同時(shí)，進(jìn)一步的優(yōu)化資源,，幫助酒店獲取更高的經(jīng)濟(jì)效益,。

[2]劉婧. 淺談酒店管理中的市場營銷策略[j]. 佳木斯職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)， 2016,， 26（2）.

酒店市場營銷工作總結(jié)篇十一

通過此營銷策劃,，使酒店以獨(dú)特的島嶼規(guī)劃建設(shè)的五休閑商務(wù)酒店，在行業(yè)中起到獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的獨(dú)特的競爭優(yōu)勢,。其與中心城市的若接若離的地理位置,，可以讓賓客暫離城市的喧囂，有其特有的幽靜和私密性;同時(shí),，通過當(dāng)?shù)芈糜尉?、政府的支持與協(xié)助，在本地市場以高檔脫俗的國際化酒店形象占領(lǐng)新的制高點(diǎn),，在外地市場則做足做透“海洋”文化和“佛教”文化，吸引外地商務(wù)客,、旅游客,、休閑度假客,、會(huì)議會(huì)務(wù)客來此逗留消費(fèi),。我們應(yīng)該把餐飲做得有特色,、把客房做得很精制,、把海上服務(wù)項(xiàng)目開發(fā)得更透徹，使整個(gè)海島洋溢出恬靜幽雅又生機(jī)勃勃的氣氛,，也可以使酒店存在相應(yīng)的不足的劣勢轉(zhuǎn)化為競爭的強(qiáng)勢,。

酒店開業(yè)初期，形象觸目(曝光)率不高,，交通不方便等問題,，可以通過精心包裝、傾力打造,，而成為優(yōu)勢特點(diǎn),，補(bǔ)位缺勢不足形成錯(cuò)位競爭是我們此次營銷策劃的重點(diǎn)，最終目的是以開業(yè)前后的活動(dòng)為載體,，將賓館全方位地宣傳出去,，達(dá)到受眾人群人人皆知的程度，廣泛吸引消費(fèi)者的關(guān)注,，為開業(yè)后賓客盈門,、經(jīng)營效益提升和社會(huì)效益攀高峰的良好局面打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。

第二章,、策劃內(nèi)容,。

根據(jù)酒店獨(dú)特的地理位置及本地區(qū)(蘇州市)市場及周邊(上海、杭州,、南京,、揚(yáng)州)市場的客源結(jié)構(gòu)分析，加上充分發(fā)揮酒店優(yōu)勢：高檔的客房設(shè)施,、特色的餐飲,，優(yōu)良的會(huì)議設(shè)施，豐富的娛樂休閑設(shè)施,，可以把我們酒店定位為華東地區(qū)精品會(huì)務(wù)度假型酒店,，休閑度假會(huì)所,。

客源結(jié)構(gòu)可分為：

1)華東地區(qū)中小型高端會(huì)務(wù)團(tuán);。

2)全國高檔旅游度假團(tuán);,。

3)來蘇州的商務(wù)散客;,。

4)本地區(qū)的尖端消費(fèi)群體;。

5)本地區(qū)企業(yè)高層會(huì)議;,。

6)區(qū)政府機(jī)關(guān)的高層次會(huì)議,，及高規(guī)格的接待安排,。

第三章,、市場形勢分析。

一,、市區(qū)老三星,、四星酒店。

優(yōu)點(diǎn)：在舟山本地知名度較高,、地理位置好,，交通方便，客房品種全,，餐飲,、會(huì)務(wù)設(shè)施全。

缺點(diǎn)：除在本地區(qū)享有一定的知名度外,，在其它地區(qū)如上海,、杭州等地沒有品牌知名度不高，加上其設(shè)施設(shè)備雖經(jīng)翻新,，但與新開的周圍酒店相比還是有差距的,，在服務(wù)品質(zhì)方面除了個(gè)別酒店還可以外，其它酒店在管理與服務(wù)品質(zhì)方面都較欠缺,。

二,、市區(qū)新開的三星、四星酒店,。

優(yōu)點(diǎn)：這些新開酒店的設(shè)施設(shè)備比較新,，地理位置好，交通方便,，客房品種全,，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施一般,。

缺點(diǎn)：新開的酒店在外地市場都沒有自己的品牌效應(yīng),，在本地也沒什么知名度，在酒店管理,，與服務(wù)品質(zhì)方面都比較欠缺,。

三,、旅游景區(qū)的三星、四星酒店,。

優(yōu)點(diǎn)：本地區(qū)旅游資源較中富，吸引了大部分舟山以外地區(qū),，以旅游為目的的旅游客人及商務(wù)客人,，特別是佛教文化對(duì)華東地區(qū)各層次人群的吸引力非常強(qiáng)。

缺點(diǎn)：因政府政策的限定,，其在景區(qū)不可以隨便開會(huì),，特別是景區(qū)是限制客人在景區(qū)的酒店開會(huì)的，其主要就是以旅游,、拜佛的客人為主，所以其的客源結(jié)構(gòu)比較局限,、單一,，季節(jié)性，淡旺季非常的明顯。

第四章,、市場客源結(jié)構(gòu)細(xì)分,。

根據(jù)酒店獨(dú)特的地理位置及本地區(qū)(舟山市)市場及周邊(寧波、紹興,、杭州、臺(tái)州、上海,、江蘇)市場的客源結(jié)構(gòu)分析，結(jié)合本酒店是本地區(qū)檔的品牌國際五酒店,，加上充分發(fā)揮酒店優(yōu)勢：高檔的客房設(shè)施,、特色的餐飲，優(yōu)良的會(huì)議設(shè)施,，豐富的娛樂休閑設(shè)施,，可以把我們酒店定位為華東地區(qū)檔的精品五會(huì)務(wù)度假型酒店,，休閑度假會(huì)所,。

客源結(jié)構(gòu)可分為：

1)華東地區(qū)中小型高端會(huì)務(wù)團(tuán);。

2)全國高檔旅游度假團(tuán);,。

3)來舟山的高檔商務(wù)散客;,。

4)本地區(qū)上層社會(huì)的尖端消費(fèi)群體;。

5)本地區(qū)企業(yè)高層會(huì)議;,。

6)本地區(qū)政府機(jī)關(guān)的高層次會(huì)議,，及高規(guī)格的接待安排。

第五章,、促銷方式,。

一、開業(yè)前促銷方式,。

1,、網(wǎng)絡(luò)促銷。

攜程網(wǎng),、e龍網(wǎng),、舟山訂房網(wǎng),，以上三個(gè)訂房網(wǎng)都是抽取傭金方式,，前期投放不需要費(fèi)用。

2)旅游中介網(wǎng)：同程網(wǎng),，此網(wǎng)站是中國的旅游中介網(wǎng),，平臺(tái)上主要是全國各地旅游中介商，酒店可以通過此平臺(tái)讓全國的旅游中介商方便快捷的了解到我們酒店(收費(fèi)約元/4年),。

2,、展會(huì)促銷。

1)4.14---4.15：上海20xx春季城鄉(xiāng)互動(dòng)大型旅游咨詢展示會(huì),。

展位費(fèi)：

餐旅費(fèi)：由市旅游局統(tǒng)一安排，具體費(fèi)用等通知,，我酒店3人參加,。

2)4.20—4.22日：中國(蘇州)國內(nèi)旅游交易會(huì)。

展位費(fèi)：由市旅游局安排,，免費(fèi),。

餐旅費(fèi)：由市旅游局統(tǒng)一安排，具體費(fèi)用等通知,，我酒店3人參加,。

3,、媒體(廣告)促銷,。

1)確定形象廣告語和定位廣告語：廣告語的設(shè)定要給賓客提供酒店的市場定位信息，廣告語不但要簡潔明了,，朗朗上口,，還要給人一種精神上的愉悅和享受，從而使客人對(duì)賓館產(chǎn)生了親和力,，縮短了客人與賓館的距離,，也將會(huì)增強(qiáng)客人對(duì)酒店的忠誠度。

再過一個(gè)多月就到中秋節(jié)了,，那么,，你是不是已經(jīng)準(zhǔn)備好了呢?除了新穎獨(dú)特的銷售海報(bào)、引人注目的廣告招牌，你的銷售信息應(yīng)該撒得更廣更遠(yuǎn)一些,。

內(nèi)容,。

一、促銷廣告提前做,。

做廣告千萬不要臨時(shí)抱佛腳,，因?yàn)樾畔⒌膫鞑ビ幸粋€(gè)過程，而人們對(duì)信息的消化也有個(gè)過程,。臨時(shí)宣傳,，首先是廣告信息傳遞受阻，另外就是賣家本人也會(huì)因手忙腳亂而發(fā)生錯(cuò)誤,，即浪費(fèi)了廣告成本,，又失去了潛在客戶。無論小店還是大商城,，無論是小廣告還是現(xiàn)場活動(dòng),，至少就提前一個(gè)星期動(dòng)手，如需借助外部力量的(如主掛,、表演等活動(dòng)),，至少也要提前15天開始準(zhǔn)備。促銷廣告,，應(yīng)該注意以下三個(gè)方面：

1,、無論你是在電視、報(bào)紙上投放廣告,，店內(nèi)的海報(bào)是少不了的,，詳細(xì)情況必須得依靠這種海報(bào)加以說明。

3,、不妨在廣告里加入“低金券”,，受眾可以拿著這些“低金券”來店面購物兌換，效果相當(dāng)不錯(cuò),。

二、現(xiàn)場互動(dòng)效果更佳,。

現(xiàn)場互動(dòng)是所有宣傳手段中最有效的一種，它利用消費(fèi)者“愛占便宜”,、“湊熱鬧”的購物心理,，通過現(xiàn)場活動(dòng)將受眾引入一種“癲狂”狀態(tài)，使其在不知不覺中掏錢付賬,。多數(shù)女性逛街時(shí)很開心,，等回家翻看買的東西才后悔，原因就是對(duì)自己購買的東西不滿意,，而這些東西絕大多數(shù)是在活動(dòng)現(xiàn)場賣的,，這就是“現(xiàn)場互動(dòng)”的威力!對(duì)于店門寬敞、人流量大的商家來說,，應(yīng)盡量多的采用這種方法,。就算沒人唱歌跳舞，用個(gè)音響對(duì)著人群喊幾句也不錯(cuò)喲,。

三,、打折送禮不忘免費(fèi)品嘗。

月餅既是吃的那就把機(jī)會(huì)當(dāng)場送給顧客吧!光靠高檔的包裝,、精致的禮盒,、心動(dòng)的價(jià)格是不夠的。緊緊抓住中國人“不好意思拒絕”這一消費(fèi)心理,，大大方方的讓他們來吃,，加上業(yè)務(wù)員的熱情服務(wù)，顧客掏錢付賬就不再是問題了,。這也是零售大王沃爾瑪最常使用的伎倆,。

四、巧搭“月餅”順風(fēng)車,。

中秋并不只屬于月餅賣家，它屬于任何人,，你要想辦法搭上“月餅”的順風(fēng)車,，把產(chǎn)品賣得精光。

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1,、根據(jù)自己的實(shí)際情況,，贈(zèng)送禮盒，感恩回饋,，顧客照樣會(huì)心動(dòng);,。

2、聯(lián)誼活動(dòng)更能引起人們的關(guān)注和參與,，利用“中秋團(tuán)圓”這個(gè)契機(jī),，巧做活動(dòng)，吸引顧客參與,，現(xiàn)場宣傳,。

3,、中秋佳節(jié)客戶也是不可多得的機(jī)會(huì)喲，小小一份月餅,，將會(huì)得到意想不到的收獲,。引導(dǎo)消費(fèi)，到社區(qū),、老年活動(dòng)中心等做做善事,，想辦法讓媒體盯上你。

五,、中秋國慶連環(huán)促銷,。

今年的中秋與國慶兩節(jié)相隔約1周，商家可以將兩個(gè)黃金時(shí)間聯(lián)合起來,，前后呼應(yīng),，相互促進(jìn)，共同發(fā)揮作用,。

1.在中秋不足地方的可以利用國慶再做補(bǔ)充,，讓消費(fèi)者滿意，樹立口碑形象;,。

2.中秋留下懸念,，國慶揭曉秘底，促使顧客關(guān)注,、期待,、參與，發(fā)掘更多潛在顧客;,。

3.享受中秋,、國慶雙重待遇，即能穩(wěn)定老顧客,，又可以發(fā)展新顧客,，獲得更多消費(fèi)者的信認(rèn)與光顧。

有了好的點(diǎn)子更要有一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)不折不扣地去執(zhí)行方能見效,，花樣再多,，點(diǎn)子再好，離開了團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行,，一切都是白搭,。在促銷活動(dòng)的整個(gè)過程中，一方面要配備人手,，另一方面要準(zhǔn)備充分,，讓大家全力以赴，共同努力,，才能發(fā)揮促銷的效果,，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo),。

一、市場分析,。

本酒店的顧客以政府機(jī)關(guān)單位與事業(yè)單位為主,，但其中也有部分是私款消費(fèi)，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上也必須兼顧私款消費(fèi)者的利益,，因?yàn)樗麄兪堑目诒麄髡摺?/p>

1,、餐飲部推出中秋節(jié)特色自助餐，價(jià)格在每人20—30元間(不含酒水)可搭配果汁,。酒水價(jià)格可根據(jù)酒店實(shí)際情況靈活變動(dòng)(但要依據(jù)成本及利潤來制定),。

2、娛樂部在中秋節(jié)期間,，凡生日是農(nóng)歷8月15日的憑借有效證件(身份證和駕駛證)在娛樂ktv消費(fèi)可享受七折包房的優(yōu)惠(時(shí)間定為10,、11、12三天時(shí)間),。

3,、同樣的手機(jī)號(hào)碼尾數(shù)是815的可憑有效證件，在酒店ktv消費(fèi)包房享受七折的優(yōu)惠,，住宿也可按酒店協(xié)議價(jià)給予優(yōu)惠,。

4、活動(dòng)期間定于農(nóng)歷8月13—15日,。

三,、

活動(dòng)方案。

1,、印制一部份宣傳折頁,，內(nèi)容以活動(dòng)方案為主。

2,、大堂內(nèi)制作噴繪一塊,，加大視覺宣傳力度，還可以嘗試手機(jī)宣傳,，群發(fā)人群以酒店老顧客和協(xié)議單位為主，主要介紹酒店的最新活動(dòng),。

3,、各營業(yè)場所餐廳、娛樂可根據(jù)顧客消費(fèi)金額和人數(shù),，贈(zèng)送果盤或酒店自制的月餅,。

4、各營業(yè)部門要主動(dòng)向顧客介紹中秋節(jié)活動(dòng)內(nèi)容,。讓顧客知道明年中秋節(jié)自己還有可能在酒店消費(fèi)成為幸運(yùn)者,。

5,、大廳內(nèi)作適當(dāng)?shù)牟贾茫恍枰廊A,，只要體現(xiàn)中秋節(jié)的感覺就可以,，并播放一些高雅的音樂，增加節(jié)日氣氛,。

四,、活動(dòng)目標(biāo)。

中秋節(jié)活動(dòng)目的在于增加收入的同時(shí)宣傳酒店,，為國慶節(jié)宣傳提前給消費(fèi)者在腦海里形成消費(fèi)意識(shí),。讓更多的消費(fèi)者了解酒店，最終通過活動(dòng)找到我們的優(yōu)質(zhì)顧客,。

酒店市場營銷工作總結(jié)篇十二

：經(jīng)濟(jì)發(fā)展有效帶動(dòng)了酒店行業(yè)的崛起,，也加劇了各酒店之間的競爭激烈性，為了在新時(shí)代環(huán)境中得以生存和壯大,，各酒店都加大了對(duì)自身的管理力度,，并對(duì)市場營銷規(guī)劃予以了足夠重視。本文將以酒店市場營銷定位分析為切入點(diǎn),，對(duì)酒店市場營銷方式展開全面論述,，旨在優(yōu)化酒店管理水平，提高酒店競爭實(shí)力,。

就內(nèi)容而言,，市場營銷與酒店管理存在著較大的差異，但隨著酒店行業(yè)競爭激烈程度的不斷增加,，酒店也開始嘗試將兩項(xiàng)內(nèi)容融合在一起,，期望以此種方式來成功帶動(dòng)酒店行業(yè)的發(fā)展。但由于行業(yè)的特殊性,，酒店想要確保市場營銷與運(yùn)營管理兩者的有效結(jié)合,，確實(shí)對(duì)自身經(jīng)營狀況進(jìn)行完善，首先就必須要對(duì)自身的市場營銷定位進(jìn)行明確,。

由于酒店屬于服務(wù)性行業(yè),，所以其市場營銷定位也以服務(wù)性營銷理念為主。在該理念中,，顧客,、員工以及其他相應(yīng)資源都屬于酒店服務(wù)系統(tǒng)的內(nèi)容，酒店相關(guān)人員會(huì)對(duì)其進(jìn)行動(dòng)態(tài)化監(jiān)督與管理,。而酒店服務(wù)也會(huì)被視為是一種商品,，會(huì)運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓芾硎侄危瑸榭蛻籼峁┮宰∷逓楹诵?，以其他服?wù)為輔助的商品內(nèi)容,，以此來實(shí)現(xiàn)營銷功能,。作為一種無形式的資產(chǎn)模式，酒店服務(wù)具有的內(nèi)涵較為多元化,，客戶的多種感官都會(huì)得到一定程度的享受,，會(huì)因?yàn)榈玫礁哔|(zhì)量的`服務(wù)，而提高對(duì)酒店的好感度,，從而增加酒店入住率,，形成良性循環(huán)，最終形成良好的營銷結(jié)果,。因此,，酒店管理人員也應(yīng)從這一方面入手，通過多種手段來對(duì)酒店服務(wù)模式以及服務(wù)能力進(jìn)行強(qiáng)化,，進(jìn)而在市場中樹立起良好的品牌形象,，保證酒店長久性發(fā)展。

1.實(shí)施品牌化營銷,。樹立酒店品牌形象,，保障酒店社會(huì)口碑，是進(jìn)行酒店市場營銷管理的不二法門,，自然也是管理人員必須要重視的內(nèi)容之一,。而酒店也應(yīng)通過對(duì)自身特色的挖掘，形成個(gè)性化競爭優(yōu)勢,，以確保品牌化營銷的順利實(shí)施,。一方面，酒店管理人員必須要形成品牌化營銷理念,，要在酒店內(nèi)部加大品牌化營銷工作重要性的宣傳力度,，確保這一理念能夠深入人心，使每一位員工都能對(duì)該項(xiàng)工作予以足夠的支持與配合,；一方面,，管理人員應(yīng)根據(jù)酒店自身優(yōu)勢以及發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)酒店品牌文化以及形象定位等內(nèi)容進(jìn)行確定,，并將文化精髓融入到酒店日常服務(wù)與管理之中,，有效提高目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)其的熟知程度；另一方面,，在完成上述兩項(xiàng)內(nèi)容之后,，管理人員要以此為依據(jù)，對(duì)酒店內(nèi)部員工進(jìn)行嚴(yán)格化管理,，要對(duì)每一項(xiàng)工作的服務(wù)細(xì)節(jié)以及服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行強(qiáng)化,，不斷對(duì)客戶入住環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化,，進(jìn)而使酒店品牌核心文化得到突顯,。

2.實(shí)施個(gè)性化營銷,。由于酒店必須要對(duì)自身管理水平進(jìn)行強(qiáng)化，來確保市場營銷各項(xiàng)工作的順利實(shí)施,，因此在進(jìn)行管理時(shí),，管理人員應(yīng)按照員工個(gè)人因素以及性格特點(diǎn)來制定出個(gè)性化的管理方案，以保證最終的管理落實(shí)質(zhì)量,。與此同時(shí)酒店還應(yīng)對(duì)顧客實(shí)施個(gè)性化服務(wù),，保證酒店能夠滿足不同層次顧客的實(shí)際需求，從而達(dá)到高質(zhì)量營銷的目的,。相關(guān)人員應(yīng)對(duì)酒店客戶群進(jìn)行詳細(xì)研究,，并按照客戶的工作性質(zhì)、年齡以及身體情況等方面,，對(duì)不同群體的真實(shí)性需求進(jìn)行分析,，并制定出針對(duì)性的服務(wù)方案，以便能夠準(zhǔn)確對(duì)顧客展開優(yōu)質(zhì)性服務(wù),。酒店不僅要通過個(gè)性化服務(wù)來提高顧客對(duì)于酒店的滿意度,，同時(shí)還要針對(duì)客戶群體類型，對(duì)其展開個(gè)性化的營銷,，以增加服務(wù)項(xiàng)目以及服務(wù)產(chǎn)品的推銷成功機(jī)率,。為了達(dá)到這一點(diǎn)，酒店應(yīng)加大對(duì)員工相應(yīng)的培訓(xùn)力度,，要對(duì)他們傳授營銷技巧,、手段，使他們能夠準(zhǔn)確把握住客戶的心理變化,，按照客戶的實(shí)際情況以及身份特征來對(duì)其展開相應(yīng)的服務(wù),。要認(rèn)識(shí)到員工作為個(gè)性化營銷的主要執(zhí)行者，是整體營銷方案落實(shí)質(zhì)量的關(guān)鍵因素,，要將其作為酒店管理重點(diǎn)內(nèi)容,，不斷進(jìn)行優(yōu)化與完善。

3.實(shí)施科學(xué)化公關(guān),。公關(guān)手段是保證策劃方案落實(shí)的重要途徑，實(shí)施科學(xué)化公關(guān),，能夠?qū)⒕频甑母黝愘Y源有效整合在一起,，為決策者營銷方案的制定提供支持與幫助，能夠保證酒店客流量的持續(xù)性增長,，作用極大,。酒店公關(guān)人員首先要對(duì)客戶信息進(jìn)行收集與整理，要通過面對(duì)面詢問以及觀察等合理方式，對(duì)每位顧客的住宿習(xí)慣,、興趣愛好以及其他方面情況進(jìn)行了解與掌握,，并要保持與客戶的良好溝通，確?？蛻粜畔⒛軌蚣皶r(shí)進(jìn)行更新,，以便對(duì)后續(xù)工作做出及時(shí)調(diào)整與補(bǔ)充；其實(shí)要以顧客信息為依據(jù),，為其提供人性化服務(wù),，要想顧客之所想、急顧客之所急,，使顧客能夠增真正感受到酒店人性化的關(guān)懷,，從而將酒店作為自己的入住首選；最后,，要定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪,，正要在節(jié)假日為客戶提供一些小禮品或者卡片，這樣不僅能夠提升客戶對(duì)于酒店的好感,，而且容易使客戶敞開心扉,，讓工作人員準(zhǔn)確了解到客戶的需要，從而及時(shí)對(duì)酒店服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)整與完善,，對(duì)酒店銷售方案開展工作進(jìn)行有效配合,，確保酒店在行業(yè)中的地位。

鑒于市場營銷與酒店運(yùn)營管理的重要性,，各酒店相關(guān)人員應(yīng)從酒店綜合情況入手,，對(duì)酒店的服務(wù)優(yōu)勢以及文化內(nèi)涵進(jìn)行有效挖掘，從而幫助酒店樹立起正確的品牌文化以及營銷方案與營銷方向,。要以提高顧客滿意度為目標(biāo),，通過展開差異化服務(wù)以及個(gè)性化服務(wù)等方式，不斷對(duì)酒店服務(wù)產(chǎn)品以及服務(wù)環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化,，從而保證酒店在行業(yè)中的一席之地,，使其能夠?yàn)樯鐣?huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)出自己的一份力量。

[1]湯莉.新常態(tài)下市場營銷策略在酒店管理中的應(yīng)用[j].現(xiàn)代職業(yè)教育,20xx,13:98.

[3]劉婧.淺談酒店管理中的市場營銷策略[j].佳木斯職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào),20xx,02:430.

酒店市場營銷工作總結(jié)篇十三

xxx年就快結(jié)束,，回首xxx年的工作,，有碩果累累的喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛,，也有遇到困難和挫折時(shí)惆悵,，時(shí)光過得飛快，不知不覺中,，充滿希望的xxxx年就伴隨著新年伊始即將臨近,?？梢哉f，xxx年是公司推進(jìn)行業(yè)改革,、項(xiàng)目啟動(dòng),、拓展市場、持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵年?，F(xiàn)就本年度工作情況總結(jié)如下：

經(jīng)過這樣緊張有序的一年，我感覺自己工作技能上了一個(gè)新臺(tái)階,，做每一項(xiàng)工作都有了明確的計(jì)劃和步驟,，行動(dòng)有了方向，工作有了目標(biāo),，心中真正有了底,！基本做到了忙而不亂，緊而不散,，條理清楚,，事事分明，從根本上擺脫了剛參加工作時(shí)只顧埋頭苦干,，不知總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的現(xiàn)象,。就這樣，我從無限繁忙中走進(jìn)這一年,，又從無限輕松中走出這一年，還有,，在工作的同時(shí),，我還明白了為人處事的道理，也明白了,，一個(gè)良好的心態(tài),、一份對(duì)工作的熱誠及其相形之下的責(zé)任心是如何重要，xxx年對(duì)于公司來說經(jīng)歷了很多,，其中我身在的xx度假村項(xiàng)目內(nèi)：

x寺的成功開光為廣大信徒解開了它神秘的面紗,、x仙境x國際大酒店的開業(yè)終結(jié)了五年來工程的精心鑄就，接下來的夢(mèng)尋x州水上舞臺(tái)和度假會(huì)所以及別墅區(qū)的開業(yè),，我相信xx度假村項(xiàng)目的明天將更加美好,，也堅(jiān)定了我在工作崗位上努力奮斗的信心。

在這一年的工作中接觸到了許多新事物,、產(chǎn)生了許多新問題,，也學(xué)習(xí)到了許多新知識(shí),、新經(jīng)驗(yàn)，使自己在思想認(rèn)識(shí)和工作能力上有了新的提高和進(jìn)一步的完善,。在日常的工作中,，我時(shí)刻要求自己從實(shí)際出發(fā)，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn),、嚴(yán)要求,，力求做到業(yè)務(wù)素質(zhì)和道德素質(zhì)雙提高,。

總的來看，還存在不足的地方,，還存在一些亟待我們解決的問題,，主要表現(xiàn)在對(duì)新的東西學(xué)習(xí)不夠,，工作上往往憑經(jīng)驗(yàn)辦事,，憑以往的工作套路處理問題,，表現(xiàn)出工作上的大膽創(chuàng)新不夠。

在今后的工作中要不斷創(chuàng)新,，及時(shí)與周圍的同事進(jìn)行溝通,，聽取身邊同事和領(lǐng)導(dǎo)的意見并把它實(shí)施在工作中，接下來的工作我會(huì)繼續(xù)努力,，多向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)自己在工作中的思想和感受,，及時(shí)糾正和彌補(bǔ)自身的不足和缺陷。我們的工作要團(tuán)結(jié)才有力量,，要合作才會(huì)成功,，才能把我們的工作推向前進(jìn)！我相信：在上級(jí)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,，京黟公司的未來如同浩瀚雄鷹,，展翅高飛。

酒店市場營銷工作總結(jié)篇十四

摘要酒店經(jīng)營的主要內(nèi)容之一就是酒店的管理方式,，想要做到以最低的成本達(dá)到收益的最大化,，最關(guān)鍵的問題就是合理配置酒店的各種資源,。最近幾年，有些酒店擴(kuò)展思路,，采取了市場營銷和酒店管理相結(jié)合的方式,，收到了較好的效果。筆者根據(jù)市場營銷策略對(duì)酒店管理的作用,，以及酒店在市場營銷過程中所出現(xiàn)的一系列問題提出了針對(duì)性策略,，希望能對(duì)酒店的經(jīng)營管理有所幫助。

（一）酒店管理必要性,。

酒店管理的主要內(nèi)容是：根據(jù)社會(huì)發(fā)展要求和市場經(jīng)濟(jì)的不斷變化,，按照一定的管理方法、程序及原則對(duì)各種資源進(jìn)行科學(xué)配置,，讓酒店實(shí)現(xiàn)成本最低受益最大化并能快速、順利完成各種活動(dòng)?，F(xiàn)如今在人們生活水平不斷提高,、經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的大背景下，伴隨著旅游業(yè)的快速崛起,，為酒店行業(yè)的迅速發(fā)展帶來了更多機(jī)會(huì),。各種不同檔次、類型的酒店層出不窮,，這樣加大了各酒店之間的競爭,。怎樣在酒店競爭中站穩(wěn)腳跟，筆者通過研究當(dāng)前的市場營銷和酒店市場發(fā)展規(guī)律,，覺得完全可以做到,。想讓酒店在激烈的市場競爭中占有一席之地，做好酒店管理有著至關(guān)重要的意義,。

酒店服務(wù)系統(tǒng)營銷理念中顧客及員工是屬于有形的資源,，這些都屬于酒店服務(wù)動(dòng)態(tài)管理的一部分。酒店服務(wù)的核心內(nèi)容就是為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，或是其他形式來吸引顧客,，作為一種服務(wù)產(chǎn)品，通過建立科學(xué)的管理模式,，一個(gè)具有綜合特色的酒店服務(wù)也是酒店無形資產(chǎn)的一部分,，創(chuàng)建理想的營銷方式也是根據(jù)酒店服務(wù)自身產(chǎn)品的特色和特點(diǎn)來決定的。要讓顧客對(duì)酒店留下較好的印象,，首先高質(zhì)量的服務(wù),、直觀的感受能達(dá)到顧客心理上的滿足。把服務(wù)關(guān)鍵定位在滿足消費(fèi)者的心理需要,，把經(jīng)濟(jì)服務(wù)放在首要位置,，營造愜意的經(jīng)濟(jì)服務(wù)方式,，讓顧客對(duì)酒店服務(wù)項(xiàng)目產(chǎn)生依賴。讓顧客從服務(wù)中了解企業(yè)形象,、服務(wù)設(shè)施等,，體現(xiàn)出酒店服務(wù)的高質(zhì)量，呈現(xiàn)出最完美的服務(wù)效果,，則需要員工和顧客之間進(jìn)一步交流解決,。

（一）缺乏品牌化運(yùn)作意識(shí)。

品牌這種營銷方式已經(jīng)給消費(fèi)者留下了非常深刻的印象,，一些專為高端服務(wù)配備的酒店以高消費(fèi)人群為主要服務(wù)對(duì)象,，設(shè)置聚會(huì)、宴會(huì),、商務(wù)會(huì)議等場地,，建立了自己的品牌特色。像帝國君越大酒店,、香格里拉大酒店都是以品牌作為市場營銷的主要方式,。在市場競爭激烈中，有些酒店就是靠著品牌效應(yīng)的巨大優(yōu)勢占有一席之地的,，如奔馳,、寶馬、康師傅等的品牌效應(yīng),。但是依靠品牌走向市場還是極少的一部分,，很多酒店還是單純針對(duì)裝修程度,、娛樂設(shè)施高檔齊全,、精品餐飲及商務(wù)設(shè)施等具體硬件配備，對(duì)酒店自身特色了解不足,，很多中小型酒店都缺少品牌運(yùn)作經(jīng)營的理念,，品牌這一軟件建設(shè)都被忽略了。

公關(guān)營銷已經(jīng)成為現(xiàn)代化市場營銷策略的最主要的部分,，以最低的成本達(dá)到酒店利益的最大化,，需要做到對(duì)市場的各種資源充分利用，合理的開發(fā)各種對(duì)酒店有利的市場資源,，這是大型酒店公關(guān)營銷的'主要手段,。但是目前為止，我們國內(nèi)的酒店除了星級(jí)酒店之外,，其余的中小型酒店都還沒有形成成熟的運(yùn)作系統(tǒng),，只把目光放在單個(gè)的項(xiàng)目開發(fā)，市場營銷中公關(guān)營銷制度方面存在很大缺陷,，沒有合理有效地運(yùn)用各種有利資源,，造成對(duì)酒店發(fā)展有利資源的嚴(yán)重浪費(fèi),，國內(nèi)酒店希望得到政府的政策支持，將與政府部門搞好關(guān)系及政府支持看得尤為重要,，以至于酒店與政府部門之間的溝通頻繁,，卻忽略了和客人保持長期的交流溝通。

（三）營銷人員的專業(yè)素質(zhì)水平參差不齊缺少專業(yè),、規(guī)范的營銷管理人才,。

一直依靠模仿國外大型酒店的市場營銷策略，所以市場營銷策略沒有專業(yè),、規(guī)范的屬于自己的市場營銷方法,，這也直接影響了酒店的經(jīng)營管理，導(dǎo)致營銷效率低下,，管理經(jīng)營方式落后的局面,。最終使一部分酒店不能繼續(xù)經(jīng)營下去。

（四）酒店廣告雷同現(xiàn)象嚴(yán)重,，缺少差異化,。

廣告宣傳是酒店市場營銷的一種主要方式，選擇適合自身發(fā)展需要的目標(biāo)媒體進(jìn)行傳播,，廣告設(shè)計(jì)將發(fā)揮巨大優(yōu)勢,，達(dá)到廣告宣傳的最終目的,。國內(nèi)的一些酒店應(yīng)該在自身特色上尋找突破點(diǎn),，獨(dú)樹一幟，增加自己的特色,，才能在眾多酒店中占有一席之地,。

（一）制定合理的廣告策略。

因?yàn)楝F(xiàn)代酒店在服務(wù)內(nèi)容上基本沒有區(qū)別,，其他區(qū)別只在于質(zhì)量及檔次上,，這就讓酒店失去了自己應(yīng)有的特點(diǎn)，讓消費(fèi)者覺得中國的酒店只有一星到五星上的區(qū)別,，其余都一樣,。所以對(duì)于酒店進(jìn)行特色宣傳，是很重要的一種廣告營銷策略,。

（1）進(jìn)行合理,、準(zhǔn)確的市場定位，把符合酒店消費(fèi)服務(wù)的消費(fèi)人群進(jìn)行合理的劃分,，把酒店面對(duì)的消費(fèi)群體進(jìn)行區(qū)分,，增加對(duì)這部分人群的宣傳力度，有利于提高廣告收視效果,，發(fā)揮最大作用,。

（2）雖然在廣告基本相同的狀態(tài)下進(jìn)行競爭,，但完全可以以酒店自身特色為基礎(chǔ)，提高自己差異化優(yōu)勢,，為自己準(zhǔn)確市場定位,，利用與眾不同的特色吸引消費(fèi)人群。

（3）選擇適合的媒體,。廣告想發(fā)揮最大的作用,，只有被人們熟知，保證讓其對(duì)消費(fèi)者心理直接產(chǎn)生影響,，為酒店做好合理的市場定位,，分析出哪類消費(fèi)者符合酒店的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)水平，利用這類人群能接觸到的媒體進(jìn)行宣傳,。

（二）科學(xué)的公關(guān)策略,。

（1）顧客才是真正的上帝，對(duì)于酒店起決定性作用的還是消費(fèi)者,，它們決定了酒店未來的發(fā)展,，想要和顧客建立起長期的聯(lián)系，就需要做好對(duì)顧客信息的收集和維護(hù)工作,。在服務(wù)過程中,，認(rèn)真觀察記錄下顧客的細(xì)節(jié)及生活習(xí)慣，興趣愛好等,，并留下聯(lián)系方式,，為以后取得良好的聯(lián)系打好基礎(chǔ)，做到及時(shí)更新,。

（2）實(shí)施全面,、體貼的人性化服務(wù)。現(xiàn)在的酒店已發(fā)生了根本性變化,，不再只是提供就餐和住宿,，而是可以提供就餐、住宿,、談判,、宴會(huì)、婚慶等多種服務(wù),。

（3）做好客戶回訪,。了解客戶的真正需求，掌握當(dāng)前客戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理,，研究廣大客戶的消費(fèi)心理,，有利于進(jìn)一步開發(fā)客戶，爭取新客戶。酒店應(yīng)該制訂開發(fā)方案,，同時(shí)依據(jù)此方案不斷推出新產(chǎn)品,。

（1）堅(jiān)持品牌營銷思想。實(shí)現(xiàn)酒店的品牌化經(jīng)營是當(dāng)前各級(jí)酒店的主要目標(biāo),，要求內(nèi)部員工樹立品牌意識(shí),，了解酒店當(dāng)前的實(shí)際情況，提高自己的專業(yè)技能,，努力維護(hù)酒店的正面形象,，同時(shí)將這種意識(shí)傳遞給消費(fèi)人群，利用具有標(biāo)志意義的商標(biāo)或言辭在消費(fèi)人群中推廣酒店品牌,。

（2）做好品牌文化,。品牌文化就是品牌中的文化內(nèi)容，主要指的是酒店提供的各種服務(wù)和形成的社會(huì)榮譽(yù)的總和,。酒店能夠給自己準(zhǔn)確定位,，那么標(biāo)志符號(hào)和酒店形象當(dāng)中就需加入品牌文化，有利于加深消費(fèi)人群的認(rèn)識(shí),。

（3）加強(qiáng)質(zhì)量管理,。實(shí)現(xiàn)酒店的品牌化經(jīng)營與酒店的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)內(nèi)容有著直接的關(guān)系，只有不斷提高服務(wù)質(zhì)量,，才有利于酒店樹立正確的形象,。酒店要想提高管理質(zhì)量，則需做好可靠性,、有效性,、可控制性等方面的內(nèi)容，創(chuàng)造安全,、清潔,、祥和的酒店氣氛,，為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，又能為酒店創(chuàng)建品牌效應(yīng)。

總之,，酒店要想提高服務(wù)質(zhì)量,，獲得穩(wěn)定性發(fā)展，則必須依靠合理的營銷策略和酒店的高水平管理,，高水平的酒店管理則一定要依靠高效的市場營銷策略才能實(shí)現(xiàn),；高效的市場營銷策略一定要得到酒店高水平的管理才能成功，從而保證酒店的穩(wěn)定經(jīng)營,，創(chuàng)建品牌效應(yīng),，二者相互促進(jìn)，相互影響,，共同推動(dòng)酒店健康發(fā)展,。

（作者單位為浙江省龍泉市中新旅業(yè)公司）,。

參考文獻(xiàn)。

[1]趙帆.網(wǎng)店?duì)I銷策略研究[j].北方經(jīng)貿(mào),，20xx（11）.

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[3]王麗平，錢周春.基于扎根理論的7天連鎖酒店集團(tuán)快速成長路徑研究[j].企業(yè)活力,，20xx（02）.

來源：經(jīng)營者20xx年10期,。

酒店市場營銷工作總結(jié)篇十五

：現(xiàn)階段社會(huì)的不斷發(fā)展，我國酒店企業(yè)在服務(wù)行業(yè)的發(fā)展競爭中越來越激烈,，酒店企業(yè)想要在競爭中更好的發(fā)展,，就要注重酒店的市場營銷管理。酒店?duì)I銷在酒店企業(yè)的發(fā)展過程中是重要的組成部分,，它影響著酒店發(fā)展中的盈利,。近年來我國酒店企業(yè)在營銷管理中還存在諸多問題，本文對(duì)市場營銷在酒店發(fā)展中存在的問題進(jìn)行探討,，并提出了市場營銷對(duì)酒店發(fā)展的重要性,，以此提出了相應(yīng)的優(yōu)化措施，使得我國酒店在未來服務(wù)行業(yè)的發(fā)展中可以更加完善,。

酒店的營銷是為了使酒店在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)做到酒店的盈利,，酒店?duì)I銷管理的核心是圍繞著消費(fèi)者進(jìn)行的一系列經(jīng)營、銷售的活動(dòng),。酒店的營銷管理不是經(jīng)營銷售,，它所包括的具體項(xiàng)目是：負(fù)責(zé)了解消費(fèi)者的服務(wù)要求與消費(fèi)需求。酒店確定市場經(jīng)濟(jì)需求的目標(biāo),，并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造合理的酒店產(chǎn)品,，以此來滿足經(jīng)濟(jì)市場的需求。酒店的營銷管理必須與內(nèi)部相關(guān)部門密切合作,，營銷往往代表消費(fèi)者的要求利益,，面對(duì)挑剔的消費(fèi)者，營銷部門也應(yīng)做好協(xié)調(diào)工作,。酒店的營銷作用在于溝通酒店與消費(fèi)市場之間的供應(yīng)關(guān)系,，以保證酒店的最佳效益,，以此酒店的營銷管理是酒店企業(yè)中的一個(gè)重要核心。

酒店管理市場營銷即是實(shí)現(xiàn)酒店的總體性經(jīng)營，其具備的特點(diǎn)需根據(jù)不同的酒店服務(wù)內(nèi)容,，進(jìn)行不同的營銷制定方式,，以滿足不同類型消費(fèi)者的需求?，F(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展,，酒店已經(jīng)不是單純的吃飯與住宿，更是具有娛樂休閑、商務(wù)活動(dòng)為一體的綜合表現(xiàn),，酒店管理是按照一定的管理目標(biāo)和管理方法等,，對(duì)酒店的各項(xiàng)設(shè)施資源展開優(yōu)化配置。現(xiàn)在的酒店管理市場營銷過程中,，是要與內(nèi)部的各個(gè)部門息息相關(guān)的,，要不斷提高消費(fèi)者對(duì)酒店的滿意度，以實(shí)現(xiàn)酒店各項(xiàng)活動(dòng)的順利高展開,，以最低成本獲得酒店企業(yè)的最大經(jīng)營效益,。為了提升酒店管理市場營銷在社會(huì)的競爭力，酒店就必須要重視市場營銷的重要性,，從而有效的使酒店企業(yè),，在我國提升知名度來獲得相應(yīng)的利益。

(一)缺乏酒店品牌意識(shí),。

在現(xiàn)階段很多酒店企業(yè)都缺乏獨(dú)立品牌相關(guān)意識(shí),，酒店管理營銷中缺乏特色、個(gè)性化,，不能有效的了解到消費(fèi)者心理的需求,，進(jìn)行獨(dú)立品牌的運(yùn)作制定。大部分酒店管理目光只是看中休閑娛樂,、餐飲住宿,、豪華裝修、服務(wù)態(tài)度等方面,，嚴(yán)重缺乏獨(dú)立品牌優(yōu)秀創(chuàng)作,，目光狹隘并不放長遠(yuǎn)目標(biāo)對(duì)酒店企業(yè)經(jīng)營管理。一些酒店企業(yè)認(rèn)為,，只要酒店自身的硬件設(shè)施條件達(dá)到一定的要求,，消費(fèi)者對(duì)酒店的滿意度就會(huì)提升，但在現(xiàn)在情況看來這是一個(gè)錯(cuò)誤的.想法,，對(duì)于酒店企業(yè)的未來發(fā)展是非常不利的,。酒店企業(yè)道德營銷方式過于保守，只停留在傳統(tǒng)的經(jīng)營方式上,，根本沒有任何的突破性進(jìn)展,，更加沒有對(duì)于國內(nèi)外酒店企業(yè)的營銷方式進(jìn)行借鑒,，還有許多酒店在營銷過程中,，對(duì)社會(huì)市場中的定位也不是很明確，導(dǎo)致酒店的盈利沒有有效的提升,。

由于當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展體系較為開放,，相關(guān)部門對(duì)酒店企業(yè)的支持不斷增加，因此，在這一系列有利的條件下,，使得各個(gè)酒店的硬件設(shè)施逐漸完善,，酒店企業(yè)之間的市場競爭力都放在了酒店硬件設(shè)施的管理上，從而忽視企業(yè)內(nèi)部市場營銷的重要性,。在酒店企業(yè)努力完善自身的硬件設(shè)施過程中,，缺少了對(duì)酒店企業(yè)中員工的綜合素質(zhì)提升，并缺乏對(duì)員工服務(wù)的態(tài)度監(jiān)督,，以此忽略了酒店管理市場營銷體系,。但是一些酒店存在著把酒店員工看做是單純的勞動(dòng)力，并沒有看做是一個(gè)酒店的重要運(yùn)營體系,，甚至酒店管理人員對(duì)服務(wù)員工產(chǎn)生不尊重的心理,，以此情況導(dǎo)致了酒店無法實(shí)現(xiàn)形成酒店內(nèi)部員工的凝聚力。酒店企業(yè)的市場營銷運(yùn)作主要在于酒店內(nèi)服務(wù)體系的完善,，以及酒店服務(wù)質(zhì)量方面的提高,，酒店管理市場營銷過程中都避免不了與消費(fèi)者溝通交流，對(duì)此酒店管理層的做法會(huì)對(duì)酒店的形象產(chǎn)生很大的影響,。

(一)廣告品牌的優(yōu)化,。

目前，我國酒店企業(yè)發(fā)展過程中,，很多服務(wù)內(nèi)容相似,，缺乏酒店自身的個(gè)性化與明顯的酒店特色品牌，以至于不能帶給消費(fèi)者良好的新鮮感,。因此,，為了實(shí)現(xiàn)我國酒店獨(dú)立品牌個(gè)性化的有效提升，需制定良好的特色化品牌的應(yīng)用策略,，以此來實(shí)現(xiàn)酒店品牌的投放效率,，走進(jìn)大眾視野，提升酒店的知名度,。酒店要充分發(fā)揮酒店廣告的作用,，選擇合適的媒體，提升酒店廣告的渲染力,，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者視覺與聽覺的調(diào)動(dòng),，從而產(chǎn)生對(duì)消費(fèi)者的吸引力。酒店也要針對(duì)本身在社會(huì)市場的定位,，進(jìn)行相關(guān)廣告投放媒體的選擇,，主要目的是要突出酒店特色，制定與眾不同的廣告,，并在社會(huì)市場上定位,。酒店還要對(duì)消費(fèi)者群體對(duì)酒店管理服務(wù)的需求進(jìn)行有效分析,，并且制定相符合消費(fèi)者群體對(duì)酒店管理服務(wù)要求的模式，以此來有效的吸引更多消費(fèi)者群體,。

(二)推動(dòng)營銷模式的創(chuàng)新,。

酒店企業(yè)管理市場營銷工作，需依靠酒店服務(wù)人員具體來完成,，所以,，酒店企業(yè)應(yīng)注重對(duì)酒店內(nèi)部服務(wù)人員的凝聚力，還要加強(qiáng)酒店服務(wù)人員的綜合素質(zhì)能力,，來有效提升酒店的服務(wù)質(zhì)量,。目前，我國酒店服務(wù)人員普遍存在專業(yè)技能不強(qiáng)與服務(wù)意識(shí)差等問題,，這些問題極大的限制了酒店企業(yè)的發(fā)展,，因此酒店管理者應(yīng)大力吸引酒店服務(wù)專業(yè)人才，還需對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行定期的考核與專業(yè)技能培訓(xùn),，相應(yīng)的對(duì)酒店的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行有效指導(dǎo),。我國酒店管理市場營銷贏不斷的創(chuàng)新營銷模式，找出酒店哪些產(chǎn)品可以很好的進(jìn)行社會(huì)市場銷售,，并預(yù)測出下一次的市場促銷策略,。酒店可以使用市場營銷數(shù)據(jù)來吸引大量客戶，從而有效提升酒店管理市場營銷的有效性,，并提高酒店企業(yè)的相應(yīng)利潤,。

目前，隨著社會(huì)市場營銷的不斷發(fā)展,，我國酒店管理市場營銷的運(yùn)作體系也在不斷完善,，在此過程中我國酒店的發(fā)展規(guī)模在不斷擴(kuò)大，也因此面臨著不同的挑戰(zhàn)與問題,。所以,，我國酒店企業(yè)為了創(chuàng)造酒店經(jīng)營的最大利益，需針對(duì)酒店企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展?fàn)顩r,，對(duì)管理市場營銷作出相應(yīng)的優(yōu)化解決措施,，從而實(shí)現(xiàn)滿足現(xiàn)階段酒店企業(yè)管理市場營銷的需求，來有效提升酒店企業(yè)在社會(huì)市場中的競爭力,。

[1]楊素紅.淺析新時(shí)期酒店經(jīng)營管理創(chuàng)新思考與實(shí)踐[j].勞動(dòng)保障世界,20xx(6):59.

酒店市場營銷工作總結(jié)篇十六

xx年是酒店行業(yè)競爭達(dá)到白熱化程度是一年,，也是我店?duì)I銷史上最為艱難的一年，若干五星級(jí)酒店開業(yè),，大小賓館飯店展開了激烈的客源爭奪戰(zhàn),、硬件設(shè)施和軟件服務(wù)比拼戰(zhàn)，銷售工作面臨前所未有的壓力,。一年來,，在店領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下,，在各部門的積極協(xié)助下,，我同銷售部的同仁們攜手共進(jìn),，直面種.種挑戰(zhàn)，拼搏工作,，努力開拓客戶市場;雖然付出了艱辛的努力,，但是實(shí)際經(jīng)營指標(biāo)與集團(tuán)公司下達(dá)的總?cè)蝿?wù)指標(biāo)仍然相差##多萬元，沒有完成好全年的經(jīng)營任務(wù),，成為大家共同的遺憾,。正如一句名言所講的一樣：“挫折是成功路上必經(jīng)的磨難”，我相信所有銷售人員一定會(huì)愈挫愈勇,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，努力開創(chuàng)嶄新的營銷局面。還有一點(diǎn)讓我個(gè)人深表遺憾的是,，由于休了四個(gè)月產(chǎn)假,，沒有全程參與全年的市場爭奪戰(zhàn)，雖然產(chǎn)假期間繼續(xù)積極聯(lián)系客戶,，繼續(xù)關(guān)注銷售市場,，但是收效甚微，期間未能為銷售事業(yè)做出實(shí)質(zhì)性的貢獻(xiàn),，在此深表歉意!總結(jié)好過去才能創(chuàng)造好未來,，下面我將一年來的工作簡要作如下匯報(bào)，望領(lǐng)導(dǎo)和同事們批評(píng)指正,。

xx年,，作為銷售主管的我，深感市場競爭的巨大壓力,，時(shí)刻以高度的責(zé)任感參與工作,，克服了孕期種.種不適，持續(xù)堅(jiān)守崗位工作,，直到8月份才不得不休假;12月份重回崗位后,，繼續(xù)保持了飽滿的工作熱情，參與了新一輪的工作,。在客房銷售方面主要做了以下工作,。

1、創(chuàng)新思路,，創(chuàng)建自己的特色服務(wù),。結(jié)合市場競爭實(shí)際，我(與同事們)創(chuàng)新了營銷思路,，推出“延伸服務(wù)”等項(xiàng)目,，得到店領(lǐng)導(dǎo)大力支持,。1月份，與當(dāng)?shù)貦C(jī)場共同攜手開展“機(jī)場酒店延伸服務(wù)”,，分別制作機(jī)場及酒店宣傳廣告牌,，在機(jī)場出港大廳設(shè)置酒店免費(fèi)咨詢臺(tái)，免費(fèi)為出港客戶解疑答惑,，并針對(duì)商務(wù)散客及網(wǎng)絡(luò)客戶推出機(jī)場免費(fèi)接,、送機(jī)服務(wù)、入住酒店乘客免費(fèi)使用機(jī)場貴賓休息廳等個(gè)性化增值服務(wù),，開創(chuàng)了當(dāng)?shù)鼐频甑脑鲋捣?wù)新紀(jì)元,，得到了攜程旅行網(wǎng)及許多商務(wù)散客的高度贊揚(yáng)，提高了網(wǎng)絡(luò)客戶的回頭率,，推動(dòng)今年散客及網(wǎng)絡(luò)房出租住間夜數(shù)的大幅增長,。今年下半年又推出了散客房送商務(wù)套餐等優(yōu)惠活動(dòng)，散客市場口碑也較好,，客戶回頭率較高,，周邊省會(huì)城市增加較多。

2,、總結(jié)提高,，推行月度銷售經(jīng)營分析會(huì)制度。堅(jiān)持工作邊總結(jié),，提高銷售工作成效,。每月召開銷售經(jīng)營分析會(huì)，對(duì)上月的銷售經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析,，及時(shí)查找銷售工作中存在的問題,，從銷售自身角度提出增加房餐收入的可行性經(jīng)營思路，有依據(jù),、有計(jì)劃地調(diào)整酒店客源結(jié)構(gòu)及銷售方向,。

3、多措并舉,，盡力擴(kuò)寬客房銷售渠道,。

激勵(lì)員工搜集同行市場信息，有針對(duì)性地推出酒店銷售活動(dòng),，爭取他家客戶流向我家;與,、同程等多家網(wǎng)絡(luò)訂房公司加強(qiáng)合作，并與廣州食通商務(wù)公司簽訂合作協(xié)議,，不斷開拓網(wǎng)絡(luò)市場,，取得顯著成效，今年網(wǎng)絡(luò)房收入同比去年增長35%,，成為一大亮點(diǎn);組織開展客戶大拜訪活動(dòng),，積極征求客戶意見,，提升服務(wù)質(zhì)量，加對(duì)消費(fèi)變動(dòng)較大且排名前20位的協(xié)議客戶進(jìn)行拜訪,，使得過去的一些已經(jīng)轉(zhuǎn)移消費(fèi)的客戶重新成為酒店的客戶;加大對(duì)協(xié)議客戶的銷售力度,，帶領(lǐng)同事到周邊政府及企事業(yè)單位的拜訪,，4月1日至12月31日，共簽訂協(xié)議家，新簽協(xié)議占比超過%,。對(duì)偶爾有消費(fèi)的部分大客戶，采取贈(zèng)送代金券,、贈(zèng)送果籃,、發(fā)送周末短信等方式與客戶加強(qiáng)聯(lián)系,，挽回了部分協(xié)議客戶,。

起草制定了xx年宴席促銷方案,，前期通過制作宴席宣傳噴繪、指定專人負(fù)責(zé)宴席市場銷售,，到住宅小區(qū),、新建樓盤,、婚慶公司,、婚紗影樓發(fā)放宴席宣傳卡，通過一系列措施加大宴席宣傳力度;后期推出贈(zèng)送宴會(huì)紗幔背景,、發(fā)揮部門員工特長,，贈(zèng)送宴會(huì)司儀、紅地毯,、香檳塔,、彩色氣球拱門等等宴席特色增值服務(wù);并在宴席旺季投放廣播電臺(tái)謝師宴、狀元宴及婚宴宣傳廣告,，加大員工銷售技巧知識(shí)培訓(xùn),，不斷提高宴席餐標(biāo)，打造民航特色宴席,，宴席銷售在今年取得了較好的成績,，同比增長339%,。同時(shí),，推出每日特價(jià)菜及商務(wù)套餐促銷活動(dòng),，及時(shí)調(diào)整商務(wù)套餐品種,，以客房帶動(dòng)餐飲銷售;另外,，根據(jù)客戶反饋意見聯(lián)系租用增配麻將，帶動(dòng)包房餐標(biāo)提高,。一些列的措施，使餐飲收入同比增長4%,。

結(jié)合酒店實(shí)際,，對(duì)銷售日?qǐng)?bào)表、拜訪計(jì)劃表,、電話拜訪周報(bào)表,、團(tuán)隊(duì)確認(rèn)書等銷售表單的格式及內(nèi)容逐一進(jìn)行修改，完善員工日常工作內(nèi)容，便于監(jiān)督考核,，提高了銷售管理水平;制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃并監(jiān)督落實(shí)情況,，實(shí)施每周培訓(xùn);業(yè)余時(shí)間組織員工積極進(jìn)行宴會(huì)司儀主持訓(xùn)練，并市人民廣播電臺(tái)取得聯(lián)系,，鼓勵(lì)員工自己設(shè)計(jì)宴會(huì)宣傳廣告,，自己到電臺(tái)進(jìn)行錄制，以嶄新的方式促進(jìn)員工素質(zhì)不斷提高,。一年來,，銷售團(tuán)隊(duì)敬業(yè)、服務(wù)意識(shí)和公關(guān)能力有所提高,，今年推出了宴會(huì)全程跟蹤服務(wù),，每次宴會(huì)指定專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)落實(shí)，給客戶提供便捷的服務(wù),，得到了客戶的好評(píng),，成為酒店的服務(wù)性標(biāo)桿班組。

一年來在領(lǐng)導(dǎo)同事們幫助下雖然有所進(jìn)步,，但也存在明顯的差距：一是個(gè)人學(xué)習(xí)方面存在欠缺,，往往埋頭于具體事務(wù)而忽略個(gè)人業(yè)務(wù)能力的提升，一定程度影響了個(gè)人潛力的發(fā)揮;二是創(chuàng)新意識(shí)不夠,，營銷策劃能力不強(qiáng),，市場分析預(yù)測不強(qiáng)，對(duì)于客房,、餐飲等營銷方案設(shè)計(jì)和促銷活動(dòng)策劃中缺乏有創(chuàng)意的點(diǎn)子,，沒有很好地抓住各層次各類型客戶的心理;一季度實(shí)施低價(jià)競爭策略，協(xié)議價(jià)格下降,，并沒有因此而挽回流失的協(xié)議客戶,，說明市場預(yù)測能力和敏感度需要提高。三是銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)亟待加強(qiáng),，培訓(xùn)內(nèi)容,、方式陳舊，缺乏吸引力,。今后我將加強(qiáng)學(xué)習(xí),，提高銷售管理能力，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)抓管理,，強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),，提高業(yè)務(wù)能力和執(zhí)行力;外樹形象抓市場，精心策劃營銷方案,，周密組織促銷活動(dòng),，提高服務(wù)質(zhì)量,，穩(wěn)定老客戶，拓展新客戶,，培養(yǎng)忠誠客戶,，切實(shí)提高銷售業(yè)績。

xx年全省旅游發(fā)展大會(huì)在本地的召開將為我們帶來良好機(jī)遇;多家高檔酒店的開業(yè)也使我們面臨更加激烈的競爭,。面臨并存的挑戰(zhàn)和機(jī)遇,，我將會(huì)同銷售部同仁，堅(jiān)定必勝的信心,，與全體民航人團(tuán)結(jié)一致,，齊心協(xié)力，開拓創(chuàng)新,，拼搏工作,，極力擴(kuò)大市場占有率，努力開創(chuàng)酒店市場發(fā)展新局面!

酒店市場營銷工作總結(jié)篇十七

伴隨我國進(jìn)入經(jīng)濟(jì)新常態(tài)酒店在此背景下如何能夠提高自己的發(fā)展速度,，在激烈的市場競爭中處于優(yōu)勢就必須要以市場需求為導(dǎo)向,，能夠根據(jù)當(dāng)前的實(shí)際情況制定科學(xué)合理的市場營銷策略。如何能夠在信息時(shí)代做好市場營銷工作,，是酒店管理者們必須要考慮的一項(xiàng)內(nèi)容,。酒店管理中從過去落后的價(jià)格營銷必須要轉(zhuǎn)變?yōu)楫?dāng)前的品牌文化營銷。制定合理科學(xué)的市場營銷策略就需要酒店管理者不斷更新思想和理念,，依賴于提供更加優(yōu)勢的服務(wù)來啟動(dòng)科學(xué)的服務(wù)管理機(jī)制,，以提升當(dāng)前酒店在市場中的競爭力。下面就當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下酒店管理中市場營銷策略中存在的問題進(jìn)行分析探討,，以便找到有效的解決策略來提高酒店的競爭力,。

（一）缺乏專業(yè)化、規(guī)范化的市場營銷策略,。

因?yàn)楫?dāng)前我們國家正處于發(fā)展階段,，對(duì)于酒店市場營銷人員的教育存在著水平不統(tǒng)一、教育深度淺的問題,，十分缺乏比較專業(yè)的酒店管理人才，因此在死定酒店管理中市場營銷策略的時(shí)候缺乏專業(yè)化和規(guī)范化,，沒有形成自己專業(yè)有效的營銷策略與思路,，大多數(shù)時(shí)候都是模仿和借鑒國際上大型酒店的市場營銷策略，這就造成酒店市場營銷不科學(xué),，不符合當(dāng)前酒店發(fā)展情況使得酒店的管理不能跟上時(shí)代發(fā)展的步伐。

（二）酒店廣告雷同現(xiàn)象嚴(yán)重,，缺少差異化,。

當(dāng)前酒店管理中進(jìn)行市場營銷的重要手段就是進(jìn)行廣告宣傳,，借助當(dāng)前信息時(shí)代便利的多種媒介，經(jīng)過相應(yīng)的廣告制作來將自己的酒店推向目標(biāo)群體,，做到宣傳介紹的目的,。可是當(dāng)前在互聯(lián)網(wǎng),、電視,、平面媒體中做的酒店宣傳廣告雷同情況特別嚴(yán)重，基本上都是大同小異,，使得酒店的廣告沒有自己的個(gè)性,，缺乏酒店的特色宣傳，這就造成了酒店在廣告宣傳方面雖然投入不小但是收到的效果卻很小,。

很多中小酒店在進(jìn)行市場營銷過程中大多都存在著公關(guān)營銷制度不完善,、漏洞很多的問題，通常只關(guān)注一方面資源的開發(fā)和利用,，不能綜合考慮全局和對(duì)各種資源的綜合全面應(yīng)用,，這就使得酒店在經(jīng)營過程中將眾多可應(yīng)用的資源白白浪費(fèi)掉。

（一）制定合理的廣告策略,。

目前我國已經(jīng)步入經(jīng)濟(jì)新常態(tài)時(shí)期,，酒店要想在管理中制定科學(xué)的市場營銷策略，第一步必須要制定科學(xué)合理的廣告策略,，應(yīng)用好多中媒介來做好宣傳工作,。科學(xué)合理的廣告策略對(duì)于酒店的發(fā)展和提高自身的競爭力有著強(qiáng)力的顯著作用,。

首先,，酒店在制定市場營銷策略的過程中必須要能夠準(zhǔn)確的對(duì)市場進(jìn)行定位，將酒店在經(jīng)營過程中主要服務(wù)的消費(fèi)群體準(zhǔn)確的劃分出來,，進(jìn)而能夠在制定廣告的時(shí)候更加有針對(duì)性,，進(jìn)而提升廣告的投放率和收視率。其次,，在進(jìn)行酒店廣告營銷策略的.過程中一定要注重差異化競爭,，酒店需要找到自己的特殊和與眾不同之處，進(jìn)而在進(jìn)行廣告宣傳和營銷的時(shí)候能夠突出自己的優(yōu)勢和特色,，能夠應(yīng)用差異化來吸引更多的消費(fèi)者,。最后，需要在進(jìn)行廣告宣傳的時(shí)候選擇合適的媒體,。當(dāng)前隨著信息時(shí)代的道路廣告的媒介越來越多,，平面廣告的形式也變得多種多樣,，酒店在選擇媒體的時(shí)候必須首先了解消費(fèi)者的生活習(xí)慣,，進(jìn)而有針對(duì)性的選擇消費(fèi)者接觸最多的媒體來實(shí)行酒店的廣告宣傳,。

（二）科學(xué)的公關(guān)策略。

制定科學(xué)的公關(guān)策略是酒店管理中實(shí)施市場營銷策略中的重點(diǎn)項(xiàng)目,，如何能夠通過酒店制定的科學(xué)公關(guān)策略,，來將酒店日常相關(guān)的各種資源進(jìn)行優(yōu)化組合，能夠經(jīng)科學(xué)高效的酒店公關(guān)策劃來打造優(yōu)良的酒店形象,，在消費(fèi)者中樹立良好的口碑,，增加在消費(fèi)者中的影響力和顧客對(duì)酒店的滿意度，發(fā)揮著至關(guān)重要的作用,。而做好就當(dāng)管理市場營銷中的公關(guān)策略,，首先，酒店必須要做好顧客信息的收集和維護(hù)工作,，這是前期必須要做和完善的關(guān)鍵項(xiàng)目,。顧客是一個(gè)酒店能夠發(fā)展和盈利的重要元素，所以酒店管理中必須要將顧客信息收集和維護(hù)當(dāng)做必須工作,。顧客在光臨酒店的過程中紅必須通過詳細(xì)觀察和詢問其各種生活習(xí)慣以及興趣愛好,，做好顧客的個(gè)人檔案，尤其要保存好顧客的聯(lián)系方式,。其次,，酒店要做好全面和體貼的人性化服務(wù)，能夠在一定程度上滿足顧客的多種需求,，和傳統(tǒng)酒店只提供住宿與就餐兩項(xiàng)服務(wù)有了巨大的改變,，現(xiàn)代酒店已經(jīng)集就餐住宿、會(huì)議集會(huì),、商務(wù)談判,、婚姻宴請(qǐng)等多種服務(wù)于一體。最后,，酒店要做好客戶回訪工作,，進(jìn)而能夠讓酒店能夠?qū)崟r(shí)了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求。因?yàn)轭櫩偷膫€(gè)人信息在不斷變化,，隨著時(shí)代的發(fā)展顧客的興趣愛好和各種注意事項(xiàng)都在不斷發(fā)生著改變,，要能夠及時(shí)進(jìn)行回訪做好顧客的信息完善工作。

科學(xué)高效的酒店管理市場營銷策略能夠促進(jìn)酒店在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)背景下快速發(fā)展,，促進(jìn)酒店在當(dāng)前激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢,，酒店管理過程中高效的市場營銷策略能夠讓酒店顧客盈門，進(jìn)而利用最少的投入使酒店獲得更高的收益,。

參考文獻(xiàn)：

[1]唐治東.酒店管理中的市場營銷策略研究[j].現(xiàn)代營銷（下旬刊），20xx（05）.

酒店市場營銷工作總結(jié)篇十八

隨著網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)的不斷普及,，人類產(chǎn)生的數(shù)據(jù)量正在呈指數(shù)級(jí)增長,。廣大客戶通過網(wǎng)路平臺(tái)進(jìn)行選擇消費(fèi)時(shí)在網(wǎng)絡(luò)里留下了大量的痕跡如消費(fèi)習(xí)慣,、傾向性、類別等積累起來的各種信息被稱之為大數(shù)據(jù),。通過對(duì)以上信息的分類,、綜合、運(yùn)用,，對(duì)消費(fèi)趨勢進(jìn)行有規(guī)則的預(yù)測,、挖掘和分類，從而找到新的商業(yè)機(jī)會(huì),。通過這些分析數(shù)據(jù)進(jìn)一步的做出相應(yīng)的決策來指導(dǎo)營銷活動(dòng),。大數(shù)據(jù)的運(yùn)用不僅可以幫助酒店在內(nèi)部資源有限的情況下，從全國范圍內(nèi)甚至從全球范圍內(nèi)收集到有用的數(shù)據(jù)來推動(dòng)酒店本身業(yè)務(wù)的發(fā)展,。在酒店業(yè),，通過客戶在網(wǎng)絡(luò)上留下的消費(fèi)記錄和搜索習(xí)慣，能夠更加精準(zhǔn)的為酒店的產(chǎn)品和服務(wù)做出定位及相關(guān)營銷策略,。

大數(shù)據(jù)真正的核心在于挖掘數(shù)據(jù)中蘊(yùn)藏的情報(bào)價(jià)值,，而不是簡單的數(shù)據(jù)計(jì)算。那么,，對(duì)于酒店業(yè)來說,，如果管理者要借助大數(shù)據(jù)為酒店的市場營銷服務(wù)，則需做好以下四個(gè)方面的工作變革：

基于大數(shù)據(jù)的市場數(shù)據(jù)分析和調(diào)研是酒店進(jìn)行品牌定位的第一步,。酒店要想獲得足夠的市場份額,，需要建構(gòu)大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，拓寬酒店業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)的廣度和深度,，從大數(shù)據(jù)中了解酒店業(yè)市場構(gòu)成,、細(xì)分市場特征、客戶需求和競爭者狀況等眾多因素,，在科學(xué)系統(tǒng)的信息數(shù)據(jù)收集,、管理、分析的基礎(chǔ)上,，提出更好的解決問題的方案和建議,，保證酒店品牌市場定位獨(dú)具個(gè)性化，提高酒店品牌市場定位的行業(yè)接受度,。

酒店想進(jìn)入或開拓某一區(qū)域酒店業(yè)市場,，首先要進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估和可行性分析，只有通過項(xiàng)目評(píng)估和可行性分析才能最終決定是否適合進(jìn)入或者開拓這塊市場,。在傳統(tǒng)情況下,，相關(guān)分析數(shù)據(jù)的收集主要來自于統(tǒng)計(jì)年鑒、行業(yè)管理部門數(shù)據(jù),、相關(guān)行業(yè)報(bào)告,、行業(yè)專家意見及屬地市場調(diào)查等,，這些數(shù)據(jù)多存在樣本量不足，時(shí)間滯后和準(zhǔn)確度低等缺陷,，酒店能夠獲得的信息量非常有限,，使準(zhǔn)確的市場定位存在著數(shù)據(jù)瓶頸。用大數(shù)據(jù)作為輔助工具可以展示不同季節(jié),、不同月份,，不同周期此地理位置周邊酒店的訂房發(fā)生數(shù)量、預(yù)訂方式,、不同房價(jià),、計(jì)算出各種不同的需求、展示市場需求,，這些數(shù)據(jù)不僅能確定此地理位置能不能做酒店,，更能定位此需求酒店的客源細(xì)分與平均房價(jià)，從而通過財(cái)務(wù)模型計(jì)算出投資的可行性,。

隨著搜索引擎,、社交網(wǎng)絡(luò)、人手一機(jī)的智能移動(dòng)設(shè)備的普及,，互聯(lián)網(wǎng)上的信息總量正以極快的速度不斷暴漲,。每天在微博、微信,、論壇,、新聞評(píng)論、電商平臺(tái)上分享各種文本,、照片,、視頻、音頻,、數(shù)據(jù)等信息高達(dá)的幾百億甚至幾千億條,，這些信息涵蓋著、商家信息,、個(gè)人信息,、行業(yè)資訊、產(chǎn)品使用體驗(yàn),、商品瀏覽記錄,、商品成交記錄、產(chǎn)品價(jià)格動(dòng)態(tài)等等海量信息,。這些數(shù)據(jù)通過聚類可以形成酒店業(yè)大數(shù)據(jù),，發(fā)掘其中的酒店業(yè)市場需求、競爭情報(bào)。

以酒店業(yè)在對(duì)客戶的消費(fèi)行為和趣向分析方面為例,，如果酒店平時(shí)善于積累,、收集和整理客戶的消費(fèi)行為方面的信息數(shù)據(jù)，如：客戶購買產(chǎn)品的花費(fèi),、選擇的產(chǎn)品渠道、偏好產(chǎn)品的類型,、產(chǎn)品使用周期,、購買產(chǎn)品的目的、客戶家庭背景,、工作和生活環(huán)境,、個(gè)人消費(fèi)觀和價(jià)值觀等。如果酒店收集到了這些數(shù)據(jù),，建立客戶大數(shù)據(jù)庫,，便可通過統(tǒng)計(jì)和分析來掌握客戶的消費(fèi)行為、興趣偏好和產(chǎn)品的市場口碑現(xiàn)狀,，再根據(jù)這些總結(jié)出來的行為,、興趣愛好和產(chǎn)品口碑現(xiàn)狀制定有針對(duì)性的營銷方案和營銷戰(zhàn)略。

銷售的工作方式在大數(shù)據(jù)的時(shí)代下會(huì)發(fā)生徹底的改變,。以前在業(yè)務(wù)下降的時(shí)候,，所有酒店管理者都喜歡把銷售人員派出拜訪客戶。但目前的情況是,，客戶的工作方式在變化,，更有很多的經(jīng)理人都不是一直在辦公室的。雖然目前手機(jī)網(wǎng)名的5,。27億總量首次超過了pc用戶,，并且55%的網(wǎng)名減少了對(duì)pc的依賴，但酒店所目標(biāo)的對(duì)象大部分是中基層經(jīng)理級(jí)商務(wù)人士,，這一群體是商業(yè)領(lǐng)域最為繁忙的人群,，有統(tǒng)計(jì)表明，66%的中國商務(wù)人士每日多次使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),，36,。4%的中國商務(wù)人士每天在手機(jī)移動(dòng)端上超過4小時(shí)，所以對(duì)酒店業(yè)而言,，大數(shù)據(jù)都可以反映客戶的總體習(xí)慣,。

近兩年，酒店銷售人員上門的銷售拜訪數(shù)量同比以往減少10%,，客戶時(shí)尚個(gè)性的辦公室也需要有更多的私密性,，通過行業(yè)大數(shù)據(jù)的分析，酒店的目標(biāo)客戶更多的是把微博、微信,、skype,、msn、qq等即時(shí)的交流工具已不再單純的是交流,，而是業(yè)務(wù)的'工具,。目前，越來越多的酒店銷售人員每天在工作時(shí)間段,、在辦公桌上,、pc、手機(jī),、pad,、skype、qq同時(shí)使用,，即時(shí)的處理客戶的信息和交流,，大數(shù)據(jù)時(shí)代正在改變客戶的工作方式，改變酒店銷售人員的服務(wù)方式,，每天至少20個(gè)以上郵件處理正成為酒店銷售人員的基本工作量,。

收益管理作為實(shí)現(xiàn)收益最大化的一門理論學(xué)科，近年來受到酒店管理者的普遍關(guān)注和推廣運(yùn)用,。收益管理意在把合適的產(chǎn)品或服務(wù),，在合適的時(shí)間，以合適的價(jià)格,，通過合適的銷售渠道,，出售給合適的客戶，最終實(shí)現(xiàn)酒店收益最大化目標(biāo),。要達(dá)到收益管理的目標(biāo),，需求預(yù)測、細(xì)分市場和敏感度分析是此項(xiàng)工作的三個(gè)重要環(huán)節(jié),，而這三個(gè)的環(huán)節(jié)推進(jìn)的基礎(chǔ)就是大數(shù)據(jù),。

需求預(yù)測是通過對(duì)建構(gòu)的大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析，采取科學(xué)的預(yù)測方法,，通過建立數(shù)學(xué)模型,，使酒店管理者掌握和了解酒店業(yè)潛在的市場需求，未來一段時(shí)間每個(gè)細(xì)分市場的產(chǎn)品銷售量和產(chǎn)品價(jià)格走勢等,，從而使酒店能夠通過價(jià)格的杠桿來調(diào)節(jié)市場的供需平衡,，并針對(duì)不同的細(xì)分市場來實(shí)行動(dòng)態(tài)定價(jià)和差別定價(jià)。需求預(yù)測的好處在于可提高酒店管理者對(duì)酒店業(yè)市場判斷的前瞻性,，并在不同的市場波動(dòng)周期以合適的產(chǎn)品和價(jià)格投放市場,，獲得潛在的收益,。細(xì)分市場為酒店預(yù)測銷售量和實(shí)行差別定價(jià)提供了條件，其科學(xué)性體現(xiàn)在通過酒店業(yè)市場需求預(yù)測來制定和更新價(jià)格,，最大化各個(gè)細(xì)分市場的收益,。敏感度分析是通過需求價(jià)格彈性分析技術(shù)，對(duì)不同細(xì)分市場的價(jià)格進(jìn)行優(yōu)化,，最大限度地挖掘市場潛在的收入,。

大數(shù)據(jù)時(shí)代的來臨,，為酒店收益管理工作的開展提供了更加廣闊的空間,。需求預(yù)測,、細(xì)分市場和敏感度分析對(duì)數(shù)據(jù)需求量很大，而傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析大多是采集的是酒店自身的歷史數(shù)據(jù)來進(jìn)行預(yù)測和分析,，容易忽視整個(gè)市場信息數(shù)據(jù),，因此難免使預(yù)測結(jié)果存在偏差。酒店在實(shí)施收益管理過程中如果能在自有數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上,，依靠一些自動(dòng)化信息采集軟件來收集更多的客戶數(shù)據(jù),，了解更多的酒店市場信息，這將會(huì)對(duì)制訂準(zhǔn)確的收益策略,，獲得更高的收益起到推進(jìn)作用,。

總之，只有酒店重視大數(shù)據(jù),，善于收集,、挖掘、統(tǒng)計(jì)和分析大數(shù)據(jù),，才會(huì)有效地提高市場營銷競爭力,，增強(qiáng)競爭優(yōu)勢。

[1]李巍,。席小濤,。大數(shù)據(jù)時(shí)代營銷創(chuàng)新研究的價(jià)值、基礎(chǔ)與方向,。科技管理研究,，20xx（18）,。

[2]張俊杰。楊利,?；诖髷?shù)據(jù)視角的營銷組合理論變革與創(chuàng)新。商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究,，20xx（6）,。

[3]馬寬。大數(shù)據(jù)時(shí)代下的市場營銷新思路——基于4p理論視角下的"4p+1",。商,，20xx（6）。