通過(guò)制定計(jì)劃，我們可以更好地掌控自己的時(shí)間,，避免拖延和缺乏條理,。制定計(jì)劃時(shí),，我們應(yīng)該考慮到自己的實(shí)際情況和能力,，避免設(shè)置過(guò)高或過(guò)低的目標(biāo),。以下是一些成功人士的計(jì)劃經(jīng)驗(yàn)分享,，希望能給你一些啟發(fā),。
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇一
華南市場(chǎng)（廣東,、廣西,、福建）在公司的支持下，迅速擴(kuò)展銷售渠道,，并于年中重新開(kāi)發(fā)被一度放棄的海南市場(chǎng),。完成銷售任務(wù)，回款同期增長(zhǎng)26.68%,，現(xiàn)就一年來(lái)的工作總結(jié)如下（年終總結(jié)的寫作應(yīng)分為兩大部分,，一是本年度工作總結(jié)，二是未來(lái)一年的工作計(jì)劃,。在本年度總結(jié)部分主要是要回顧一年的銷售情況,；對(duì)直接影響當(dāng)年工作結(jié)果的經(jīng)營(yíng)情況作重點(diǎn)分析，只談重點(diǎn),，不記流水賬,；客觀匯報(bào)市場(chǎng)存在的問(wèn)題；陳述工作亮點(diǎn),，寫工作亮點(diǎn),，不是單純的表功,，而是體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)。在下一年工作計(jì)劃部分,，重點(diǎn)陳述銷售目標(biāo),，完成銷售目標(biāo)的依據(jù)是什么？另外,，把未來(lái)一年的主要幾項(xiàng)工作計(jì)劃寫出來(lái),，要定位好自己的位置，不要寫成省辦經(jīng)理總結(jié),，具體到分析某個(gè)渠道或網(wǎng)點(diǎn)的銷售辦法,。也不要寫成銷售總經(jīng)理總結(jié)，只談大方向,，談?wù)雇透拍?。?/p>
華南市場(chǎng)由于中小品牌眾多，迪彩,、亮荘,、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場(chǎng)搶占份額，20xx年和20xx年都處于銷售下滑態(tài)勢(shì),。今年能止跌,，并實(shí)現(xiàn)23.48%的增長(zhǎng)，主要居于兩個(gè)方面的原因：一是收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán),。沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷商供貨,、結(jié)款，我們提供促銷人員和促銷活動(dòng)支持,，經(jīng)銷商享受利潤(rùn),。由于經(jīng)銷經(jīng)營(yíng)資金有限，沃爾瑪新店逐淅增加,，經(jīng)銷商從前年底開(kāi)始就經(jīng)常不能滿足沃爾瑪訂單需求,；同時(shí)，經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)要求高,，對(duì)店方基本上沒(méi)有銷售支持,，造成沃爾瑪對(duì)我們品牌不夠重視，給予的陳列或堆碼支持都較少,。這些原因直接影響到銷售的增長(zhǎng),，去年底開(kāi)始與經(jīng)銷商協(xié)商，于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán),。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營(yíng)后,，沒(méi)有再出現(xiàn)斷貨情況，加大對(duì)店方的促銷支持，沃爾瑪全年直接增加銷售920萬(wàn)元,。
另一方面,，重新開(kāi)發(fā)海南市場(chǎng)。海南市場(chǎng)前年因?yàn)榻?jīng)銷商原因被公司放棄,，今年6月份尋找新的經(jīng)銷商合作,，重新啟動(dòng)運(yùn)作，半年時(shí)間直接增加銷售372萬(wàn)元,。（分析增長(zhǎng)的主要原因,，銷售是有來(lái)源的，沒(méi)有平白無(wú)故的增長(zhǎng)或下滑,。你的區(qū)域增長(zhǎng),，公司管理層首先投來(lái)的不一定是肯定的目光，也許是質(zhì)疑：是不是竄貨,？是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧,，大區(qū)經(jīng)理對(duì)增長(zhǎng)有沒(méi)起到?jīng)Q定作用？管理層所站的角度不一樣,，思考問(wèn)題的方式也有差異,，不能主觀的認(rèn)為管理層什么都知道，很多誤會(huì)常常因?yàn)椴粶贤ǘl(fā)生,。增長(zhǎng)，是因?yàn)槭裁?？下滑,，是什么原因？客觀的寫出來(lái),，既可以減少誤會(huì),，更可以體現(xiàn)自己一直在市場(chǎng)一線，市場(chǎng)的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運(yùn)作分不開(kāi)的,，作為大區(qū)經(jīng)理,，自己并不是“甩手掌柜”。當(dāng)然,，銷售下滑,，自己也首當(dāng)其沖的承擔(dān)責(zé)任。）
按年初預(yù)算,，華南大區(qū)銷售費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為27%,，利潤(rùn)指標(biāo)為10%.由于我們是以終端銷售為主，需要配置大量的促銷人員,，銷售代表和內(nèi)勤人員也相對(duì)較多,，所以人員工資一直居高不下，在14.5%左右徘徊，占銷售費(fèi)用很大比重,。華南市場(chǎng)因?yàn)橘M(fèi)用高居不下,，已經(jīng)連續(xù)兩年沒(méi)有完成利潤(rùn)指標(biāo)。
為降低銷售費(fèi)用,，提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),，華南主要做兩個(gè)方面的調(diào)整：一是優(yōu)化人員。省辦經(jīng)理帶頭兼省辦所在地區(qū)域經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理兼部分賣場(chǎng)管理工作,，整個(gè)華南市場(chǎng)直接減少銷售代表15名；核定每個(gè)省辦含倉(cāng)管,、文員,、出納內(nèi)勤人數(shù)為3名，不能隨意增加,。另一方面,，改變賣場(chǎng)的投入方式。之前由于多年終端銷售習(xí)慣,，只要是上貨,，銷售達(dá)到3000元的賣場(chǎng)，都會(huì)配置1名促銷人員,，人均產(chǎn)出極不合理,。今年作調(diào)整，撤掉單店產(chǎn)出在4500元以下的駐店促銷人員,。同時(shí)加大家樂(lè)福,、百佳、好又多,、沃爾瑪,、吉之島、華聯(lián)（廣西）,、柳州佳用連鎖（已被聯(lián)華兼并）等重點(diǎn)零售賣場(chǎng)的投入,，通過(guò)提高單產(chǎn)來(lái)降低銷售費(fèi)用。通過(guò)這兩項(xiàng)工作,，人均單產(chǎn)從20xx年9.5萬(wàn)/人提高至12.4萬(wàn)/人,，直接降低銷售費(fèi)用。（在一年銷售工作中,，一些事件或決策直接影響到經(jīng)營(yíng)結(jié)果,。分析經(jīng)營(yíng)狀況，重點(diǎn)在于分析這些對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)果產(chǎn)生重大影響的銷售事件或決策,。一個(gè)方面是展現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)能力,，體現(xiàn)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī),；另一方面，是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路,，有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國(guó)推廣,，以提升整個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī)，而不是自己“偷著樂(lè)”,。）
華南市場(chǎng)雖然銷售增長(zhǎng),，但仍存在較大問(wèn)題，尤其表現(xiàn)為銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個(gè)方面,。
銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定,，由于廣東市場(chǎng)大小日化品牌眾多，整個(gè)華南市場(chǎng)對(duì)日化類銷售人才需求過(guò)剩,。一些中小品牌為吸引有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料,，往往以高薪引誘，導(dǎo)致成熟品牌的銷售人員流失,。今年年初從兄弟市場(chǎng)調(diào)到廣東市場(chǎng)8名資深區(qū)域經(jīng)理,，有4名跳槽至同類中小品牌，1名辭職,，直接影響到廣東市場(chǎng)工作,。
銷售渠道不夠下沉，以目前重點(diǎn)投入大型賣場(chǎng),，保護(hù)經(jīng)銷商利潤(rùn)的銷售模式,，使得我們的產(chǎn)品停留在一二級(jí)市場(chǎng)銷售，三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來(lái)工聚居地很難見(jiàn)到我們的產(chǎn)品銷售,。這主要由于產(chǎn)品銷售多年,，價(jià)格已經(jīng)透明，三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)分銷商銷售利潤(rùn)空間小,，失去銷售我們產(chǎn)品的積極性。而我們把精力和銷售支持集中于一二級(jí)市場(chǎng)大型零售賣場(chǎng),，對(duì)三四級(jí)縣級(jí)分銷商無(wú)投入和支持,，很多中小品牌卻趁著這個(gè)時(shí)機(jī)，在三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來(lái)工聚居地加速市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度和加大銷售投入,，樹(shù)立穩(wěn)固的銷售地位,。（客觀匯報(bào)市場(chǎng)上所存在的問(wèn)題，不是叫苦,。而是分析問(wèn)題所在,，以便自己找到解決問(wèn)題的辦法，把今年的問(wèn)題變成明年市場(chǎng)工作的機(jī)會(huì),。讓公司管理層真實(shí)的解這些問(wèn)題,，也為下一步你自己爭(zhēng)取銷售政策支持打下基礎(chǔ),。不要擔(dān)心談問(wèn)題，銷售的過(guò)程本來(lái)就是解決問(wèn)題的過(guò)程,，如果有完美的市場(chǎng),，就沒(méi)有營(yíng)銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個(gè)道理,。）
今年最值得一提的銷售成果,，是準(zhǔn)確的把握到護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售的上升趨勢(shì)，加大護(hù)發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度,，使得護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售直接增長(zhǎng)120%,，尤其是150ml護(hù)發(fā)素在沃爾瑪、家樂(lè)福,、百佳,、柳州佳用連鎖的銷售排名，從5月到11月一直保持護(hù)發(fā)類第一,，銷售瓶數(shù)比蜂花護(hù)發(fā)素還多,。
對(duì)于護(hù)發(fā)產(chǎn)品的推廣，主要是圍繞銷售終端做如下幾個(gè)方面的工作：
2,、大量店內(nèi)試用裝免費(fèi)派發(fā),。今年3月至5月，整個(gè)華南市場(chǎng)在零售賣場(chǎng)門前或店內(nèi)免費(fèi)派發(fā)護(hù)發(fā)素試用裝共120萬(wàn)份,。后期,，經(jīng)常有終端促銷員反映很多顧客是因?yàn)樵囉煤蟾杏X(jué)好來(lái)終端購(gòu)買。
3,、重點(diǎn)促銷,。每月，家樂(lè)福,、百佳,、好又多、沃爾瑪,、吉之島,、華聯(lián)（廣西）、柳州佳用連鎖這類重點(diǎn)賣場(chǎng)都安排至少一期dm促銷或店內(nèi)端架促銷,，直接提升銷售,。
4、培訓(xùn),。對(duì)促銷員分4期進(jìn)行護(hù)發(fā)知識(shí)和護(hù)發(fā)素銷售知識(shí)培訓(xùn),，強(qiáng)化促銷員的專業(yè)能 力，為向消費(fèi)者推薦護(hù)發(fā)產(chǎn)品提供理論基礎(chǔ),。（亮點(diǎn),，工作的亮點(diǎn),。在讀你的總結(jié)之前，可能已經(jīng)讀其它大區(qū)經(jīng)理的總結(jié),，或是讀完你的還要讀別人的,，中間也許還有文員進(jìn)來(lái)簽字打杈；如果是集體開(kāi)會(huì)作匯報(bào),，走神的更多,。如何讓管理層不僅記住你的銷售增長(zhǎng)，還能記住你為實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng),，想不少辦法,，做大量的工作，工作亮點(diǎn)的匯報(bào)就顯得尤其重要,。銷售做到今天,，奇招可能不會(huì)太多，但是通過(guò)大量的信息收集對(duì)市場(chǎng)作出準(zhǔn)確的判斷,，改變陳舊的銷售辦法以實(shí)現(xiàn)銷售的突破,，這樣例子是很多的。重點(diǎn)在于你是否做,？做是否總結(jié)匯報(bào),？或者是你管轄的某個(gè)區(qū)域做，你是否及時(shí)的總結(jié)提升并在各個(gè)區(qū)域推廣,？工作亮點(diǎn)的匯報(bào)并不是單純的表功,，更是與公司管理層的互動(dòng)溝通，讓公司管理層看到你在用心工作,，努力進(jìn)取,，而不是“坐吃山空”。
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇二
xx年終快到了,，作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較像樣的總結(jié)報(bào)告,，怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意，又對(duì)來(lái)年的工作具有指導(dǎo)作用呢,？筆者認(rèn)為雖然漂亮的各種格式化總結(jié)報(bào)告很多,，但是萬(wàn)能變不離其中，關(guān)鍵是要抓住二個(gè)要點(diǎn)：總結(jié)要客觀,、既有成績(jī)也有問(wèn)題，要用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話,，要分析存在問(wèn)題的本質(zhì)性原因,；總結(jié)中還要有計(jì)劃，既要將計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí),，還要有可行的方法解決存在的問(wèn)題,，并且找到其中的增長(zhǎng)點(diǎn),。
1、情況概述客觀地表述任務(wù)完成情況,，取得的成績(jī),，要用數(shù)據(jù)說(shuō)話。比如：今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少,，實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少,，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，達(dá)到人均消費(fèi)者多少,，與去年相比增長(zhǎng)率是多少,，各項(xiàng)經(jīng)用開(kāi)支多少，完成利潤(rùn)多少,。市場(chǎng)占有率多少,，與去年相比增長(zhǎng)了多少，產(chǎn)品見(jiàn)貨率多少,，是提高還是降低了,。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何，a類,、b類,、c類各有幾家，銷售隊(duì)伍情況如何等等,。只報(bào)大賬和特別需要說(shuō)明的數(shù)據(jù),，不需報(bào)細(xì)賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表,。
2,、簡(jiǎn)要分析針對(duì)上述的事實(shí)（數(shù)據(jù)），簡(jiǎn)要分析其原因,，是行業(yè)形勢(shì),、競(jìng)品原因、公司政策,、還是其它原因所致,。
3、特別說(shuō)明若是成功的經(jīng)驗(yàn),，對(duì)公司其它市場(chǎng)有指導(dǎo)意義的,，需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn),，可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣,。若是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問(wèn)題，需要對(duì)不足之處和問(wèn)題進(jìn)行深刻的剖析,，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問(wèn)題,、銷售隊(duì)伍問(wèn)題,、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)問(wèn)題、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問(wèn)題等,，要找出問(wèn)題的根本性原因,，分析清楚問(wèn)題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷火候不到,，差幾成,。
1、要全面將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段,、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo),。將任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷商和對(duì)應(yīng)的銷售人員），對(duì)各種資源進(jìn)行合理的配置,。最好用表格,、數(shù)據(jù)說(shuō)明，力求仔細(xì),、認(rèn)真,、全面、準(zhǔn)確,?；蛘呖梢杂酶郊男问皆敿?xì)說(shuō)明，但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算,，如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的,，那么在報(bào)告里只要把簡(jiǎn)要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來(lái)就可以了,。
2,、要到位目標(biāo)需要有措施的支持，通過(guò)什么措施,、配置什么資源,，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo),，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說(shuō)明,，不能混為一談，否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí),、不到位,、不放心的感覺(jué)，自己也容易搞糊涂,，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí),。
3、要有突破和亮點(diǎn)突破，一般可以從今年存在的主要問(wèn)題著手,，今年的主要問(wèn)題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里,，要集中精力抓一個(gè)問(wèn)題,，雖然一個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題可能是成千上萬(wàn)，但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解,。通過(guò)正確的方法,、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn),。市場(chǎng),、銷量、品牌還需要厚積薄發(fā),，一年解決一個(gè)主要問(wèn)題,，上一個(gè)臺(tái)階，而且是說(shuō)到做到了,，第二年你再寫這樣的報(bào)告,，領(lǐng)導(dǎo)就相信你，就能得到應(yīng)有的支持,。這樣的市場(chǎng)年終總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)告,，也是最具實(shí)效性的報(bào)告。
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇三
年終了,，總結(jié)了,，回顧一年的工作，大家都在信心滿滿地總結(jié)成績(jī),。下面中國(guó)人才網(wǎng)小編今天要跟大家分享的是關(guān)于區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)范文,，歡迎閱讀借鑒。
時(shí)光荏苒,，冬去春來(lái),，寒冷的冬天已不知不覺(jué)的就要過(guò)去了。隨著時(shí)間的推移,，我正式加入美的銷售公司已有3個(gè)月了,，此刻回憶起當(dāng)時(shí)興奮又緊張的日子，真是思緒萬(wàn)千,，忙碌了整整3個(gè)月,，雖耗費(fèi)了許多精力和時(shí)間，但卻未近人意;希望在xx年能有機(jī)會(huì)重新開(kāi)始,，不管成功還是失敗都將成為我工作的基石,。我很榮幸加入美的集團(tuán)銷售公司的團(tuán)隊(duì)里，美的的企業(yè)文化渲染著我，領(lǐng)導(dǎo),、同事鼓勵(lì)著我,，支持著我，讓我很快進(jìn)入了狀態(tài),。從起初的我跟著美的公司總經(jīng)理理拜訪拜訪客戶,，走走門店，跟采購(gòu)溝通促銷方案,，到我一個(gè)人來(lái)完成一些工作,，對(duì)于近3個(gè)月的工作我做了如下總結(jié)：
對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)不是非常的熟悉，對(duì)于竟品的信息也沒(méi)能做到隨時(shí)掌握,，了解同一線品牌在市場(chǎng)上的動(dòng)態(tài),。這點(diǎn)我在今年做的就比較差，對(duì)產(chǎn)品的不了解,，對(duì)于價(jià)格不熟悉,，在銷售過(guò)程中會(huì)因此而變的很被動(dòng)，所以在新的一年里產(chǎn)品知識(shí)是我要突破的重點(diǎn)之一,。
2.1 帶著掌控終端的理念去工作,，去執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)，但是在實(shí)際和經(jīng)銷商博亦過(guò)程中并沒(méi)有真正做到掌控,，也沒(méi)能隨時(shí)關(guān)注銷售以及竟品的動(dòng)態(tài),，導(dǎo)致和經(jīng)銷商談判的過(guò)程中很多時(shí)候被經(jīng)銷商說(shuō)服，而不是真正做到去說(shuō)服經(jīng)銷商,，去讓經(jīng)銷商跟著公司的腳步一步一步的走下去,，從某種程度上說(shuō)這也嚴(yán)重影響了公司的政策的良性發(fā)展。
2.2 關(guān)于代理商的合作,，由于九鼎宏業(yè)也是今年剛加入美的空調(diào)代理商隊(duì)伍,，對(duì)美的的模式和政策不是很理解，同時(shí)由于我自己也是剛進(jìn)入公司的新人,，也沒(méi)能做做到代理商的真正掌控,，而且由于代理商之前做的是奧克斯，日立代理,，因?yàn)檫@兩個(gè)品牌的渠道操作很弱,，所以對(duì)代理商的掌控更是無(wú)從談起，這也更增長(zhǎng)了該代理商的個(gè)人感覺(jué)良好的心態(tài),，由于我又是一個(gè)新人,，所以和他談判過(guò)程中總是處于劣勢(shì)，這對(duì)我下面分銷商的工作開(kāi)展也具有很多困難,，主要表現(xiàn)在樣機(jī)和贈(zèng)品以及物料的及時(shí)配送方面,，貨物的配送方面尤為突出,，還有政策的及時(shí)傳達(dá)，執(zhí)行都做的不到位,。
2.3 如果在以上的工作做到之后就是掌控市場(chǎng)平衡,，最能體現(xiàn)的就是控價(jià)，那么控價(jià)的根源有兩個(gè):
1.是終端客戶自身控價(jià),，
2.是按公司的政策對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行強(qiáng)制執(zhí)行,，可以以負(fù)激勵(lì)的形式來(lái)做到，只要能控制根源,，就能掌控市場(chǎng)平衡降低負(fù)毛利的產(chǎn)生。
個(gè)客戶,，贈(zèng)品物料及時(shí)送到位,，相信在產(chǎn)品推廣的拉力下，銷售做到更好,。
在理貨方面,，應(yīng)及時(shí)掌握客戶的庫(kù)存結(jié)構(gòu)，根據(jù)客戶當(dāng)前自身的庫(kù)存數(shù)量,、機(jī)型,，去年同期的銷售，今年的增長(zhǎng)比率,，做到讓經(jīng)銷商及時(shí)備貨,，把口袋里所有的流動(dòng)資金壓在美的空調(diào)上面，而無(wú)余錢去囤積其他品牌空調(diào),，以保證客戶盡最大努力的經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品,。
一個(gè)好的區(qū)域經(jīng)理，一個(gè)優(yōu)秀的大品牌業(yè)務(wù)代表,，他的促銷一定也是做的最好的,，包括戶外廣告宣傳，節(jié)假日以及專賣店的開(kāi)業(yè)的等活動(dòng)的宣傳組織,，積極的宣傳促銷一定會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售形成很大的幫助,，在這方面我個(gè)人更是需要得到提高。
雖然在一開(kāi)始接手房山的時(shí)候,，張總和秦姐就告訴我要大力去開(kāi)發(fā)新的客戶,，但是在實(shí)際操作過(guò)程中并沒(méi)有實(shí)際多大的進(jìn)展，這幾個(gè)月中也就是把原來(lái)沒(méi)有簽約的客戶改為簽約經(jīng)銷商了,，真正開(kāi)發(fā)的也就只有宇康興業(yè)和風(fēng)帆順,，客戶開(kāi)發(fā)和專賣店的開(kāi)拓應(yīng)該是來(lái)年的重點(diǎn)工作。
以上總結(jié)是我在美的3個(gè)月對(duì)工作的認(rèn)識(shí),，也是我要突破的重點(diǎn),，我非常感謝美的公司的總經(jīng)理對(duì)我工作的指導(dǎo)以及生活上的幫助，我保證我會(huì)盡心盡力的跟著領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望,。下面是我新一年的工作規(guī)劃,，做到積極的配合公司政策和跟著領(lǐng)導(dǎo)的腳步完成新一年里的銷售任務(wù)，不辜負(fù)公司對(duì)我的信任與培養(yǎng)!
1,、部分客戶的調(diào)整 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不在多而要精,，堅(jiān)決推行一鎮(zhèn)一點(diǎn)，把最合適公司發(fā)展的客戶作為最核心的客戶加以支持和扶持跟著公司一起成長(zhǎng),，把不能適應(yīng)公司發(fā)展的客戶慢慢的要請(qǐng)出美的價(jià)值連中,，爭(zhēng)取把最好的資源給到最好的客戶，保證資源投放的回報(bào),。
2,、新的客戶開(kāi)發(fā) 保證一鎮(zhèn)一點(diǎn)，做到所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有美的空調(diào)銷售門店,，不留空白,，對(duì)競(jìng)品的核心經(jīng)銷商做到定期拜訪，并宣灌美的政策的優(yōu)勢(shì),，爭(zhēng)取拉攏并瓦解竟品的核心經(jīng)銷商,，讓自身的經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量做到最大的突破。
3,、專賣店的開(kāi)發(fā) 專賣店是建立渠道壁壘的主要力量,，只要做了專賣店的客戶就很難在去經(jīng)營(yíng)竟品的產(chǎn)品，使其經(jīng)營(yíng)最大化,，專賣店的開(kāi)發(fā)更是自身產(chǎn)品的品牌形象的最好宣傳,，爭(zhēng)取在3月之前完成5家專賣店的開(kāi)發(fā)，6月之前完成10家專賣店的開(kāi)發(fā),。
4,、終端布展的調(diào)整 樣機(jī)擺放主次分明、各客戶銷售門店掛牌價(jià)統(tǒng)一,、通過(guò)爆炸簽或者其他方式突顯主銷機(jī)型,，做到有的放矢。
5,、梳理客戶庫(kù)存 計(jì)劃多次數(shù)少批量入庫(kù),，將主推機(jī)型可大量給客戶保證各型號(hào)在10套以上;高端機(jī)可依號(hào)2或3套備貨，庫(kù)存掌握在套200套左右,，并根據(jù)客戶庫(kù)存做到隨時(shí)調(diào)整促銷方向,。
6、促銷方案合理化 可根據(jù)去年同期的銷售分析確定主推的產(chǎn)品線,、了解經(jīng)銷商及公司的庫(kù)存,、針對(duì)竟品的活動(dòng)最終確定xx年各階段自身區(qū)域促銷工作,。
以上是我對(duì)20xx年3個(gè)月工作的總結(jié)以及xx年工作的計(jì)劃，前面所有的準(zhǔn)備只為提高銷售,、減少負(fù)毛利的產(chǎn)生,，我對(duì)未來(lái)有很大的信心，希望公司多支持我的工作,，我會(huì)盡全力努力做到更好,。
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇四
各位同事，大家好：
時(shí)間如梭,，半年轉(zhuǎn)眼就過(guò)去了,，這半年我們區(qū)域的市場(chǎng)和生意如何呢？我們自己首先需要對(duì)自己盤點(diǎn)一下,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，汲取教訓(xùn)，更好的實(shí)現(xiàn)二次騰飛計(jì)劃,。剛剛收到公司最新一期市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，我們的市場(chǎng)占有率大幅上漲,，值得我們慶賀,，同時(shí)也感謝大家每個(gè)人的辛勤努力。成績(jī)永遠(yuǎn)屬于過(guò)去,，我們要把握未來(lái),。就近期我思考的一些事情和計(jì)劃給大家講一下。
一,、上半年我們的工作總結(jié)/市場(chǎng)反饋/生意回顧
長(zhǎng)30%,，符合我們當(dāng)初的目標(biāo)和計(jì)劃。
二,、下半年的壓力和我們面臨的新挑戰(zhàn)
下半年的銷售指標(biāo)已經(jīng)出來(lái),，而銷售指標(biāo)對(duì)比去年同期要增長(zhǎng)高達(dá)45%，這樣的高增長(zhǎng)如何達(dá)成,，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)的確是有挑戰(zhàn)性的;但是經(jīng)過(guò)我們半年時(shí)間的調(diào)整和對(duì)市場(chǎng)的操控,，從現(xiàn)在開(kāi)始也該保持一個(gè)高速的增長(zhǎng)，其實(shí)我們的壓力就來(lái)了,，我們要想實(shí)現(xiàn)45%的高增長(zhǎng),，我們就首先必須保證現(xiàn)在大家每個(gè)人負(fù)責(zé)的客戶平均要增長(zhǎng)45%，而我們的批發(fā)不希望這樣來(lái)增長(zhǎng),，所以真正的壓力就來(lái)了,，我們?nèi)绾蝸?lái)完成指標(biāo)，我們下一步的路在何方,？這些且不談,，關(guān)鍵是公司分配給我們的預(yù)算對(duì)比先前大大減少,，這對(duì)我們的工作開(kāi)展和銷售指標(biāo)的達(dá)成就更加有壓力了，怎么辦,？是我們大家每個(gè)人都需要去考慮的問(wèn)題,。做銷售，是要時(shí)刻面臨挑戰(zhàn),，只有這樣才能真正考驗(yàn)我們每一個(gè)銷售人員的銷售能力和管理分析等各方面的能力,。同時(shí)我們5-6月份的市場(chǎng)占有率又大幅增長(zhǎng)，那么同樣我們的壓力也來(lái)了,，我們?nèi)绾未_保市場(chǎng)占有率能持續(xù)增長(zhǎng),，這對(duì)我們也是新的挑戰(zhàn)。但是大家都知道：挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存,，說(shuō)明我們今后的機(jī)會(huì)還是很大的,。
關(guān)鍵看我們今后怎么干？怎么做,？
三,、端正我們的工作態(tài)度，積極投身于區(qū)域的持續(xù)抗戰(zhàn)中
去做大做強(qiáng),，我們?cè)趺礃犹幪幭胫阡N售增長(zhǎng)的同時(shí)合理的去控制好預(yù)算的投入,。
停止一切抱怨，爭(zhēng)取一切成功
法和j客戶這樣的客戶來(lái)對(duì)比,，但是我們至少要承認(rèn)w品牌和g品牌在h客戶的系統(tǒng)就做的非常成功,，這是為什么呢?難道竟品成功的地方就不值得我們?nèi)W(xué)習(xí)和借鑒嗎?所以我們要馬上改變先前對(duì)h客戶一貫的壞的看法和定位，要誓言把我們的產(chǎn)品在h客戶做到至少和竟品一樣好,。同時(shí)這些客戶(y客戶/d客戶/s客戶)我們不要求做到就象j戶那樣的單店產(chǎn)出和那樣的形象,，但是至少都能做到和竟品一樣好，門店的銷售份額能逐步的做到no,。1,，這個(gè)時(shí)候我們就真的天不怕地不怕了。
另外,，我們大家要逐步改變大手大腳,，甚至有時(shí)不計(jì)投入的花錢，因?yàn)楣镜馁Y源永遠(yuǎn)有限,，因?yàn)槭缿B(tài)永遠(yuǎn)在變化,，比如:這個(gè)季度我們的預(yù)算對(duì)比先前就大大減少，但是如果我們一味的抱怨下去,，我們的工作還要不要去做,，我們的市場(chǎng)還要不要開(kāi)發(fā)和拓展，我們的生意還要不要去管理,，如果都做不到,，我們是否還能擁有現(xiàn)在的工作,，所以我經(jīng)常對(duì)大家說(shuō):我們要學(xué)會(huì)預(yù)測(cè)變化，學(xué)會(huì)適應(yīng)變化,，更重要學(xué)會(huì)享受變化,，同時(shí)要在變化中變化,，既然預(yù)算少了,，我們首先需要面對(duì)的是現(xiàn)實(shí)，在這樣的情況下我們是不是要思考我們的先前投入是否合理?我們的投入是否都符合出產(chǎn)比?我們是否需要改變我們的投入模式?積極尋求新的發(fā)展模式?這一切都是急需我們大家去思考和考慮的,，時(shí)間不允許我們停留在不變的環(huán)境中,，我們要做的就是馬上改變,。我經(jīng)常對(duì)大家講:我們要善于學(xué)習(xí)和借鑒竟品做的好的地方，因?yàn)槲覀兡壳霸谶@個(gè)區(qū)域暫時(shí)還不是第一品牌,，我們需要保持一顆謙遜的心態(tài),，比如:我們始終認(rèn)為在j客戶的一個(gè)陳列投入3000元/月就很少很少了，無(wú)法再向門店降低了,，甚至哪個(gè)門店突然向我們開(kāi)價(jià)20xx元/月的陳列我們就欣喜若狂,，不知所措。誤認(rèn)為門店給我們的是餡餅,，其實(shí)大家哪里知道我們的竟品g品牌在j客戶是如何投入的呢?人家同樣的一個(gè)陳列一年的陳列費(fèi)才1萬(wàn)元,，才1萬(wàn)元呀，是不是值得我們?nèi)W(xué)習(xí)呀?如果你現(xiàn)在是g品牌的業(yè)務(wù)人員,，我相信在你跟j門店洽談該陳列前，不超過(guò)3000元/月就是你的最低底線了,，可是呢?g品牌每月的陳列費(fèi)還不足1000元,，人家是怎么和門店談下來(lái)的呢?難道他們的業(yè)務(wù)人員是神嗎?不是，這就像前天我和xxx一起走訪l店時(shí)給xxx講的那樣:我們是養(yǎng)成了一種習(xí)慣,，認(rèn)為反正我們有的是錢,，反正先前都是這樣大把大把的花錢，所以我們認(rèn)為只要不高于3000元/月的投入都算正常,，或者我們能和門店談到略低于3000元的就高興的不得了,，其實(shí)看看人家竟品，是不是我們需要進(jìn)行深刻的反思? why? 我們堂堂正正的中國(guó)名牌,，居然這樣?我們的業(yè)務(wù)談判水平和能力就這么低嗎?我們就這樣對(duì)自己不自信嗎?經(jīng)常聽(tīng)到大家說(shuō):某某竟品在哪個(gè)賣場(chǎng)又大批量的投入錢了,，我們大家有沒(méi)有想一想這些信息是真實(shí)的嗎?當(dāng)然我講的是比我們目前在區(qū)域具有品牌優(yōu)勢(shì)的竟品，所以今后在我們和客戶談判費(fèi)用的時(shí)候,，我們也要毫不留情的去砍費(fèi)用,，不要再不忍心了，不要認(rèn)為對(duì)比我們以前的投入就減少很多了,，我們要全面的來(lái)比較,，人家竟品在他們的強(qiáng)勢(shì)店是如何進(jìn)行低投入的?我們大家要牢記:追求資源產(chǎn)出最大化,，是我們每個(gè)營(yíng)銷人員義不容辭要去做的!
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇五
從步入營(yíng)業(yè)大廳起，大堂經(jīng)理的工作就正式開(kāi)始了,。大堂經(jīng)理要眼觀四方,、耳聽(tīng)八面，隨時(shí)關(guān)注營(yíng)業(yè)環(huán)境變化,，確保讓客戶有個(gè)溫馨舒適的服務(wù)環(huán)境,。還要敏銳察覺(jué)客戶的需求，及時(shí)主動(dòng)為客戶解決問(wèn)題,，合理引導(dǎo)客戶辦理業(yè)務(wù),，確保服務(wù)質(zhì)量的高質(zhì)高效。現(xiàn)從以下四個(gè)方面具體描述,。
營(yíng)業(yè)大廳是客戶辦理業(yè)務(wù)的場(chǎng)所,，其環(huán)境衛(wèi)生狀況直接關(guān)系到客戶對(duì)支行的第一印象。大堂經(jīng)理要時(shí)刻關(guān)注營(yíng)業(yè)環(huán)境整體衛(wèi)生狀況,，對(duì)產(chǎn)生的各種垃圾及時(shí)清理,，維持大廳衛(wèi)生狀況良好，讓客戶始終在整潔的營(yíng)業(yè)環(huán)境中接受優(yōu)質(zhì)服務(wù),。
我們的服務(wù)對(duì)象是廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民,，很多客戶都是老年人。他們?cè)谵k理業(yè)務(wù)過(guò)程中存在著諸多的不便利,，如果不能及時(shí)得到有效幫助,，不僅影響了服務(wù)速度，更影響了服務(wù)質(zhì)量,。大堂經(jīng)理可以及時(shí)主動(dòng)提供幫助,，比如扶老人坐下，是否需要幫助等等,，這樣可以拉近與廣大客戶的距離,，積累好口碑。
大堂經(jīng)理的另一個(gè)重要職責(zé)就是維持服務(wù)秩序,，確?？蛻粝硎艿焦絻?yōu)質(zhì)的服務(wù)資源。鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)客戶排隊(duì)意識(shí)較差,，客戶喜歡一哄而上,，爭(zhēng)先恐后，影響了服務(wù)效率和質(zhì)量,。大堂經(jīng)理要合理引導(dǎo)客戶,，注重培養(yǎng)他們的排隊(duì)意識(shí)，長(zhǎng)此以往形成好的習(xí)慣,，共同維護(hù)創(chuàng)造高效有序的服務(wù)秩序,。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)客戶普遍金融知識(shí)匱乏,，對(duì)于很多金融服務(wù)不甚了解。只有主動(dòng)推銷,，才能打開(kāi)局面,。大堂經(jīng)理在業(yè)務(wù)一線，要善于發(fā)現(xiàn)發(fā)掘客戶需求,，合理營(yíng)銷金融產(chǎn)品,，特別是電子銀行相關(guān)產(chǎn)品。我行改制不久,，廣大客戶還是以老眼光在看待我們,，認(rèn)為我們只提供簡(jiǎn)單的'存取款業(yè)務(wù)等。所以大堂經(jīng)理要善于宣傳產(chǎn)品,，合理營(yíng)銷,，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇六
律回春暉漸,，萬(wàn)象始更新律,。我們?cè)诟鎰e成績(jī)斐然的20xx之際，迎來(lái)了充滿希望的20xx,。過(guò)去的一年里,，作為區(qū)域經(jīng)理，我在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下以及廣同事的力支持下,，突出重點(diǎn),、狠抓落實(shí)，較好地完成了本職工作?，F(xiàn)將本年度的工作情況向家作如下匯報(bào),，請(qǐng)家評(píng)議，多提寶貴意見(jiàn),。
我深知區(qū)域經(jīng)理肩負(fù)著重的職責(zé)。要成為一名合格的區(qū)域經(jīng)理,，我必須具備較高的從業(yè)素質(zhì),。因此，在工作之余,，我常常學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí),，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，以提高對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向的敏銳度,。同時(shí),，認(rèn)真分析各個(gè)站點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)情況，及時(shí)改進(jìn)運(yùn)營(yíng)管理中的不足,，確保十四個(gè)站點(diǎn)均能高效,、穩(wěn)定地運(yùn)轉(zhuǎn),。另外，我們嘗試了投幣充電的相關(guān)業(yè)務(wù),，但由于前期準(zhǔn)備不足和其它方面的影響,，導(dǎo)致7個(gè)站點(diǎn)在這方面的業(yè)務(wù)較差，為避免對(duì)其它主業(yè)的影響,，最終決定取消該業(yè)務(wù),。
工作以來(lái)，我始終堅(jiān)持“精益求精,、一絲不茍”的工作態(tài)度,，事無(wú)巨細(xì)，都以高度的責(zé)任感去對(duì)待,。除了做好各站點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)工作外,，還重點(diǎn)做好下列工作：
1、做好對(duì)亭內(nèi)外的衛(wèi)生檢查工作,，保持亭四周的環(huán)境衛(wèi)生,、整潔，為家營(yíng)造一個(gè)舒適的工作環(huán)境,。
2,、檢查車輛數(shù)目，并認(rèn)真登記車輛損壞數(shù)量,。
3,、每周不定期在中午或晚上對(duì)管理員在崗與脫崗情況進(jìn)行督查，進(jìn)一步提高管理人員的責(zé)任意識(shí)與在崗意識(shí),。
4,、根據(jù)公司要求，努力跑廣告,，但由于市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻,，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)缺乏，未能完成這項(xiàng)任務(wù),。
20xx年以來(lái),，xx行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日益嚴(yán)峻。為確保公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的順利發(fā)展,，我在分析行業(yè)現(xiàn)狀及市場(chǎng)動(dòng)向的基礎(chǔ)上,，結(jié)合分管站點(diǎn)的營(yíng)銷情況，提出了合理化建議,。其中,，特別強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)化服務(wù)手段，在鞏固老客戶的同時(shí),，吸納更多新客戶,，收到了不錯(cuò)的效果。
雖然通過(guò)家的共同努力,，獲得了不錯(cuò)的區(qū)域銷售業(yè)績(jī),。但面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)，我覺(jué)得我們的工作仍存在一些不足：一是銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平有待進(jìn)一步提升;二是由于同行競(jìng)爭(zhēng)激烈,，銷售隊(duì)伍穩(wěn)定性較差;三是銷售渠道比較單一,，不夠穩(wěn)定。就我個(gè)人來(lái)說(shuō),，業(yè)務(wù)水平有待進(jìn)一步提高,，辦事缺乏創(chuàng)新意識(shí)，有時(shí)不夠冷靜,。因此,，導(dǎo)致廣告業(yè)務(wù)這塊工作做得還不夠好。
針對(duì)上述問(wèn)題,，我打算圍繞以下幾點(diǎn)開(kāi)展20xx年的工作：
(一)帶頭抓學(xué)習(xí),，不斷提高整體業(yè)務(wù)水平
在工作中，我要帶頭學(xué)習(xí),，學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí),，銷售技巧，公司的規(guī)章制度,，進(jìn)一步提高整體的業(yè)務(wù)水平,。同時(shí)，在工作中要關(guān)心同事,，了解他們的訴求,，更好地為他們解決實(shí)際問(wèn)題，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,。
(二)明確工作目標(biāo),，制定工作計(jì)劃
根據(jù)20xx年公司下達(dá)的工作指標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)情況,，確定具體的工作目標(biāo),，并出臺(tái)相應(yīng)的工作計(jì)劃。圍繞工作計(jì)劃,，合理部署、科學(xué)安排,，力爭(zhēng)圓滿完成各項(xiàng)任務(wù),。尤其是商務(wù)廣告業(yè)務(wù)這塊，我要加倍努力，多借鑒他人的好經(jīng)驗(yàn),、好做法,，創(chuàng)新思路，膽進(jìn)取,，積極協(xié)調(diào),，力爭(zhēng)順利完成月任務(wù)、年度任務(wù),。
(三)增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí),，積極開(kāi)拓更多市場(chǎng)
為搶占更多的市場(chǎng)份額，我必須不斷增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí),，用發(fā)展的眼光,，創(chuàng)新的理念，進(jìn)一步穩(wěn)定現(xiàn)有銷售渠道,，開(kāi)辟新的銷售渠道,，使銷售方式更加多元化，帶領(lǐng)家共同開(kāi)辟更多的市場(chǎng),。目前,，我打算在長(zhǎng)江北路經(jīng)營(yíng)一個(gè)小賣部，以此為切入點(diǎn),，逐步推入公司產(chǎn)品,。
最后，借此機(jī)會(huì),，我衷心地向在工作中給予我關(guān)心,、助、支持的各位領(lǐng)導(dǎo),、各位同事,，說(shuō)一聲“謝謝!”并值此新春來(lái)臨之際，向家拜個(gè)早年,，祝家“馬年行運(yùn),，馬到功成!”
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇七
20xx年通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷部全體同事的共同努力，產(chǎn)品調(diào)配部的有效工作及公司其他業(yè)務(wù)部門和行政部門的有力協(xié)助,，截止20xx年12月,，銷售額創(chuàng)歷史新高，已達(dá)*****萬(wàn)元,，比20xx年全年提升30%,。新開(kāi)發(fā)專賣店***家?？v觀全年的工作過(guò)程,，有喜有憂,，有甜有苦，有歡有痛,。
市場(chǎng)營(yíng)銷部承擔(dān)著公司管理模型和市場(chǎng)模型的建立任務(wù),，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過(guò)硬的銷售隊(duì)伍和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上，目前的實(shí)際情況是銷售隊(duì)伍不硬,，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn),。我們只有集中大家的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量,，群策群力,，充分的尊重市場(chǎng)和事實(shí)，才能夠取得成功,。
1,、關(guān)于態(tài)度。
我相信在許多員工的述職報(bào)告中反映出了工作中很多的困難和問(wèn)題,，比如提貨折扣問(wèn)題,、領(lǐng)導(dǎo)能力問(wèn)題、加盟商的合作問(wèn)題,、支持力度等……,，問(wèn)題和困難自然不可避免，但我覺(jué)得,，導(dǎo)致這些問(wèn)題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問(wèn)題,。態(tài)度決定一切。公司要建設(shè)好隊(duì)伍,，并達(dá)成目標(biāo),，就需要運(yùn)用管理工具對(duì)員工進(jìn)行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個(gè)工作日,。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，市場(chǎng)機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范，每個(gè)公司,、每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化,，并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在面前，以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它,，你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果,。
2、關(guān)于目標(biāo),。
任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo),，每一個(gè)在公司工作的員工也有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，在這個(gè)問(wèn)題上,，我認(rèn)為有兩點(diǎn)值得思考：
一是要將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái),。每個(gè)人都會(huì)有壓力,、有需求，但怎樣使之與公司的長(zhǎng)期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一,，使得在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo),。這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中,，公司會(huì)不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品,、要建自己的工廠,、要上市……，只有上下統(tǒng)一起來(lái),，步調(diào)一致,，才能往前走。這就需要加強(qiáng)相互溝通,，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo),。
二是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念、方法,，并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí),。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),，才是可行的目標(biāo),。今年初市場(chǎng)營(yíng)銷部通過(guò)將銷售指標(biāo)分解到每個(gè)人，每個(gè)加盟店,，圍繞目標(biāo)緊密跟蹤,，窮追不舍，從而保證了全年銷售任務(wù)的完成,。另外,，保持一種好的心態(tài)將會(huì)幫助員工渡過(guò)很多困難。
3,、關(guān)于學(xué)習(xí),。
相互學(xué)習(xí)，是市場(chǎng)營(yíng)銷部一年來(lái)始終灌輸?shù)囊豁?xiàng)行為習(xí)慣,。有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過(guò)這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡,，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí),，用學(xué)習(xí)來(lái)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì),。”我們應(yīng)該從理論上,、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí),，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法,，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài),，也就是說(shuō)在接受別人的觀點(diǎn)或意見(jiàn)之前,，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應(yīng)該改正的,。我們要以吸收的批判的態(tài)度來(lái)對(duì)待他人的觀點(diǎn)和意見(jiàn),，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽(tīng)取別人的觀點(diǎn),，然后經(jīng)過(guò)自己的深思熟慮,，對(duì)其觀點(diǎn)加以批判性的接收。
就像我們組織開(kāi)會(huì)和培訓(xùn),，公司花費(fèi)金錢,，同時(shí)讓大家在繁忙的工作中擠出時(shí)間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài),、以一種空杯的心態(tài)來(lái)對(duì)待,，肯定學(xué)不進(jìn)去。每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn),，都值得大家相互學(xué)習(xí),，如果你無(wú)法改變自己的心態(tài)，也就不會(huì)進(jìn)步,。
我也經(jīng)常對(duì)大家說(shuō),，只有不斷地學(xué)習(xí)、思考,、總結(jié),，我們才能不斷地提高和把事做好。
這個(gè)過(guò)程就像下圍棋一樣,，起初從零開(kāi)始,，水平都差不多，慢慢知道了布局,，有了進(jìn)展之后,，對(duì)水平低的就不屑一顧，自以為是,，進(jìn)入一個(gè)平臺(tái)期;然后慢慢也就有了對(duì)更高水平的向往,，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)，就逐漸有了大局觀,，也知道了何以舍小保大,，就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步，其實(shí),，工作中也是一樣,，你需要不斷地學(xué)習(xí),、充實(shí)，銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍,，來(lái)培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),。
4、關(guān)于團(tuán)隊(duì),。
要把那些江湖作風(fēng),、老爺作風(fēng)帶到隊(duì)伍中來(lái)，要讓自己的隊(duì)伍有安全感,，能獲得收益，能夠不斷成長(zhǎng);要努力培養(yǎng)下屬,，將自己的知識(shí)和技能毫無(wú)保留的傳給他們,，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來(lái)對(duì)待它;要切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，加強(qiáng)培訓(xùn),，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊(duì),。
有句話說(shuō)得好，“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理,，不會(huì)培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理,。”
隨著公司的發(fā)展,，會(huì)有更多的崗位和機(jī)會(huì)擺在每個(gè)人的面前,，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程中，面臨著一個(gè)信任與控制的問(wèn)題,，我們要運(yùn)用各種表格加強(qiáng)過(guò)程管理,。
5、關(guān)于管理,。
在公司里,，我們每個(gè)人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級(jí)面前是管理者,，在上級(jí)面前是被管理者,。而從另外一個(gè)角度，大家都是社會(huì)人,、企業(yè)人,，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性，要真正達(dá)到有效管理,，在隊(duì)伍出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候,，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至說(shuō),，管理就是溝通,。其重要性不容置疑,。
沒(méi)有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入,，我們要向管理要效益,，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去,。
1,、財(cái)務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)。
需要強(qiáng)調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個(gè)營(yíng)運(yùn)成本,，同時(shí),，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及銷售費(fèi)用屬于個(gè)人借支，涉及到攤銷問(wèn)題,，需要繃住弦,，樹(shù)立財(cái)務(wù)控制的態(tài)度。
首先要學(xué)會(huì)算帳,，加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析,。各區(qū)域經(jīng)理通過(guò)算帳、分析,，對(duì)不同費(fèi)用間的相互關(guān)系加強(qiáng)分析,，做到有效的財(cái)務(wù)管理。既要算好市場(chǎng)的帳,，要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷,，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事,，從自己的角度出發(fā),，什么事情該做，什么事情不該做,。
所有的結(jié)果最終都落在財(cái)務(wù)指標(biāo)上,，要拋打緊用，先緊后松,，加強(qiáng)費(fèi)用分析與市場(chǎng)策略的結(jié)合,。特別是區(qū)域經(jīng)理，要盡量以各種簡(jiǎn)明扼要的形式如柱狀圖,、餅狀圖,、曲線圖等加強(qiáng)分析，幫助本區(qū)域做好財(cái)務(wù)控制,。
2,、嚴(yán)格規(guī)范、有效管理。
我們公司管理的大前提是預(yù)算制管理,，對(duì)于年度計(jì)劃,，要將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個(gè)季度、每個(gè)月,、每一天,、每個(gè)主管、每個(gè)加盟店,、每區(qū)域,、每個(gè)部門，每個(gè)經(jīng)理,。并認(rèn)真思考要通過(guò)哪些通路,、方法來(lái)達(dá)到目標(biāo)。目標(biāo)分解了就成了任務(wù),，任務(wù)是必須要完成的,。
要加強(qiáng)目標(biāo)管理和時(shí)間管理，同時(shí)經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對(duì)自己的管理,，要以身作則，才能帶好團(tuán)隊(duì),。比如,，如果經(jīng)理自己懶惰，有怎能要求員工勤奮工作?管理是要付出成本的,，是成本就一定要出效益,。下一步我們需要考慮上erp系統(tǒng)，來(lái)簡(jiǎn)化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量,。
3,、人力臃腫，資源浪費(fèi),。
首先有一個(gè)用人標(biāo)準(zhǔn)的事情,，我們一直倡導(dǎo)合適的就是的，不一定秀的就是的,，在選人用人上,，還要注重員工的忠誠(chéng)度和專業(yè)性。
其次在形式表現(xiàn)上,，員工的工作能力如溝通能力,，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。最后要通過(guò)培訓(xùn),，采取不同策略,，把銷售主管個(gè)人資源與公司資源進(jìn)行有效組合，達(dá)到整合資源,，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)的目的,。
在對(duì)公司員工的培訓(xùn)上,，主要從三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行，一是培養(yǎng)大家一個(gè)良好的工作習(xí)慣,，通過(guò)經(jīng)理的榜樣作用,，加強(qiáng)管理;二是通過(guò)召開(kāi)會(huì)議如周會(huì)、系統(tǒng)的培訓(xùn)會(huì)議來(lái)全面對(duì)員工進(jìn)行知識(shí)和技能的培訓(xùn);三是通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的傳幫帶,，帶好團(tuán)隊(duì),，優(yōu)勝劣汰。我們現(xiàn)在是“優(yōu)不勝,，劣不汰”,。只有讓所有員工的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)，涉及到現(xiàn)實(shí)的收益,、成長(zhǎng)的空間,、實(shí)際能力的提高等諸多方面，只有在過(guò)程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家,，才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè),。
4、市場(chǎng)策略需融入準(zhǔn)確科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查,。
各區(qū)域經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)都有不同的感覺(jué),，經(jīng)驗(yàn)固然重要，但它并不是成功的必然,。只有將感性和理性結(jié)合起來(lái),，理論與實(shí)踐相統(tǒng)一，在市場(chǎng)直覺(jué)的基礎(chǔ)上,，加上科學(xué)的分析和研究,，這樣得到的成功才是一種必然。不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候,，肯德基針對(duì)北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行開(kāi)店前的調(diào)研,，第一位職員在到達(dá)王府井后，看見(jiàn)熙熙攘攘的人流,，憑直覺(jué)馬上判斷值得在王府井開(kāi)店,，于是回去后告訴公司說(shuō)可以在王府井開(kāi)店;另一位職員到達(dá)王府井后，在主要的路口開(kāi)始計(jì)時(shí)統(tǒng)計(jì)通過(guò)的人流情況,，按層次,、按年齡加以分類，同時(shí)還對(duì)北京周圍的雞的來(lái)源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調(diào)查,，最終通過(guò)數(shù)據(jù)分析,，得出可以在王府井開(kāi)店的結(jié)論。事實(shí)證明最終開(kāi)店的結(jié)果是成功的，但兩位職員得出結(jié)論的方法和過(guò)程并不一樣,，其差別我們可以很容易看到,，所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們?cè)谑袌?chǎng)操作的過(guò)程當(dāng)中,，能夠把豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)確科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)合起來(lái),，則成功將會(huì)屬于我們。
要學(xué)會(huì)分析市場(chǎng),，分清主要矛盾與次要矛盾,，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點(diǎn),，才能有效地開(kāi)展工作,。比如山西市場(chǎng)，由于渠道很熟,，開(kāi)發(fā)一般的專賣網(wǎng)點(diǎn)可能相對(duì)比較容易,，單已不符合大店潮流，但開(kāi)大店相對(duì)比較困難,，所以,，下一步山西市場(chǎng)的重點(diǎn)就要適當(dāng)向開(kāi)大店傾斜，包括贈(zèng)送營(yíng)業(yè)道具等;而山東市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō),，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力量較弱,，所以在人員聘用的時(shí)候，必須考慮到開(kāi)發(fā)能力和維護(hù)能力都很強(qiáng)的人,。不同的市場(chǎng),，不同的環(huán)境,，需要采取不同的策略,。
在市場(chǎng)推廣方面一定要抓住一個(gè)中心，結(jié)合主要與次要矛盾,，有效避免東一榔頭,，西一棒槌的事情發(fā)生。
鋪貨銷售是目前服裝市場(chǎng)上,，尤其是東北市場(chǎng)普遍應(yīng)用的主要手段,，但絕對(duì)不是的手段。從服裝行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看,，只有能為加盟商全方位提供店鋪解決方案,，專業(yè)化、系統(tǒng)化才是未來(lái)的方向,。我們只有綜合運(yùn)用這些手段,，搶占先機(jī)，才能走在別人的前面。所以,，現(xiàn)階段首先必須從意識(shí)上上升到一種高度,，體現(xiàn)出我們褲業(yè)連鎖專賣的專業(yè)化、規(guī)范化的形象,，有效整合各種資源和方法,，有系統(tǒng)、有計(jì)劃地去做市場(chǎng)推廣,，通過(guò)正確的市場(chǎng)策略的運(yùn)用,，來(lái)達(dá)到我們建設(shè)隊(duì)伍、營(yíng)建網(wǎng)絡(luò)的目的,。
各區(qū)域在進(jìn)行目標(biāo)分解的過(guò)程中,，既不要保守，也不要畫餅充饑,，要本著實(shí)事求是,、務(wù)實(shí)的態(tài)度，用經(jīng)驗(yàn)值和科學(xué)相結(jié)合的方法,，確定每個(gè)區(qū)域合理的,、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。
在目標(biāo)確定之后,，分解到人,，到加盟店，到每季度,、每月,、每天。在這里,，我要強(qiáng)調(diào)貫徹“事事落實(shí),，事事督導(dǎo)”這八個(gè)字，事事落實(shí)就是要既事事落實(shí)到人,，也要事事落實(shí)到時(shí)間;事事督導(dǎo)就是要實(shí)行財(cái)務(wù)督導(dǎo),、層層督導(dǎo)和相互督導(dǎo)。通過(guò)加強(qiáng)過(guò)程的管理和監(jiān)控,，來(lái)確保目標(biāo)的達(dá)成,。
第二部分20xx年工作計(jì)劃與展望。
1,、確定重點(diǎn)工作方向：鞏固根據(jù)地(河北),，豐滿兩翼(山東、山西),，解決后患(河南),。上述四省新建店35家,。
2、暫停江蘇,、安徽的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作,。
3、研究確定適合東北市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式,，向沈陽(yáng)辦事處派駐長(zhǎng)住代表(周期輪換),，遼寧新建店20家。
4,、成立專門作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì),，集中有效兵力進(jìn)軍陜西市場(chǎng)，開(kāi)辟新店15家,。
1,、在員工溝通能力與語(yǔ)言運(yùn)用上下猛藥。不間斷培訓(xùn)電話溝通技巧,、商務(wù)語(yǔ)言運(yùn)用與客戶心理分析,。
2、將各種業(yè)務(wù)指標(biāo)落實(shí)到每人,、每店,、每天。20xx年銷售額突破5000萬(wàn)大關(guān),。
3,、將各項(xiàng)工作目標(biāo)視覺(jué)化，建立健全每日工作跟進(jìn)制度,。
4,、業(yè)務(wù)人員進(jìn)行月度考核，實(shí)行末尾淘汰制,。
5,、在營(yíng)銷主管中逐漸融入男性員工。
6,、完善各種營(yíng)銷工具的規(guī)范建設(shè)與資源共享,。
7,、加盟店與公司數(shù)據(jù)聯(lián)網(wǎng)率達(dá)到90%,。
8、市場(chǎng)部與營(yíng)銷部配合,，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)辦公,。
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇八
轉(zhuǎn)眼間，20xx年已成為過(guò)去成為歷史,，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ暌徽甑募ち腋?jìng)爭(zhēng),。本行業(yè)天氣雖不是個(gè)性嚴(yán)寒,，但街上四處飄著的招聘條幅足以讓人體會(huì)到20xx年閥門行業(yè)將會(huì)是一個(gè)的競(jìng)技場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也將更加的白熱化,。市場(chǎng)總監(jiān),、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,，小小上千家企業(yè)都在搶人才,，搶市場(chǎng)，家切身的感受到了市場(chǎng)的殘酷成都,，坐以只能待毖,。總結(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短,，對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí),。
今年實(shí)際完成銷售量為5100萬(wàn)，其中一車間球閥2100萬(wàn),，蝶閥1200萬(wàn),，其他1800萬(wàn)，基本完成了今年初既定的目標(biāo),。
球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降,，偏心半球增長(zhǎng)較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng);但蝶閥銷售不夠理想(計(jì)劃是在1500萬(wàn)左右),，口徑蝶閥(dn1000以上)銷售量很少,，軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說(shuō)來(lái)是銷售量正常,，oem增長(zhǎng)較快,，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想,。
對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來(lái)說(shuō),，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好,，企業(yè)的發(fā)展壯就是紙上談兵,。
1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定,，退,、換貨狀況較多。如xxx客戶的球閥,，xxx客戶的蝶閥等,，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶怨聲載道,。
2,、細(xì)節(jié)注意不夠：如塊焊疤,、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò),，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等,。雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象,。
3,、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延,，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲,。
4、運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多,，尤其是老客戶,，如xxx、xxx,、xxx等人都說(shuō)比別人的要貴,，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具,，這天和昨日不一樣的價(jià),。
5、技術(shù)支持問(wèn)題：客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞,，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解,，xxx、xxx等人均有提到這類問(wèn)題,。問(wèn)題不,，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6,、報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整,，所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn),，老客戶,、客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠,。
經(jīng)過(guò)近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干,、團(tuán)結(jié),、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工,，有合作,，人員之間溝通順利,，相處融洽;銷售人員已掌握了必須的銷售技巧,，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練,，都能當(dāng)一面，而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié),、歸納,，找到合理的解決方法，xxx在這方面做得尤其突出,。各相關(guān)部門的配合也日趨順利,，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì),，發(fā)揚(yáng)光,，但問(wèn)題方面也不少。
1,、人員工作熱情不高,，自主性不強(qiáng)。上班聊天,、看電影,，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因,，一是制度監(jiān)管不力,，二則銷售人員待遇較低，感覺(jué)事情做得不少,，但和其他部門相比工資卻偏低,，導(dǎo)致心理不平衡。
2,、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄,，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,。這種狀況存在公司各個(gè)部門,，公司就應(yīng)有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時(shí)不就應(yīng)僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理,，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止,。
3、發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù),，以為貨物出廠就行,，少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng),，比如貨物的包裝,、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量,，到貨時(shí)間,，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等,。
4、統(tǒng)計(jì)工作不到位,，沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表,，每一次銷售部都需要向車間詢問(wèn)貨物庫(kù)存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失,，造成勞動(dòng)浪費(fèi),，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)帶給報(bào)表,，告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期,。
5、銷售,、生產(chǎn),、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫職責(zé),，互相指責(zé),。
6、技術(shù)支持不順,，標(biāo)書(shū)圖紙,、銷售用圖紙短缺。
7,、部門職責(zé)不清,，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶,。
以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分,，也是銷售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題，雖不致于影響公司的根本,，但不加以重視,，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重的損失。
我們雙達(dá)公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展,，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施,，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯,，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣,。就應(yīng)說(shuō)，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng),，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng),，用人得當(dāng)，前景將是十分完美的。
“管理出效益”,，這個(gè)準(zhǔn)則家都明白,，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺(jué)公司比較注重感情管理,，制度化管理不夠,。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公司就應(yīng)以制度化管理為基礎(chǔ),，兼顧情感管理,，這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來(lái)說(shuō),，卡天天打,，但是遲到、早退的沒(méi)有處罰,，加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì),，那么打不打卡有什么區(qū)別不如不打。又如員工工作怠慢沒(méi)人批評(píng)指正,，即使有人提起最后也是不了了只,，這拭息、縱容,，長(zhǎng)此以往,，公司利益必然受損。
過(guò)程決定結(jié)果,，細(xì)節(jié)決定成敗,。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過(guò)程中,，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成,。老板們有很多好的想法、方案,，有很宏偉的計(jì)劃,，為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表，成本核算等,，開(kāi)會(huì)時(shí)一遍又一遍的說(shuō),，可就是沒(méi)有結(jié)果，為什么這就是政令不通,，執(zhí)行力度不夠啊,。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來(lái)過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵!完整的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面：
4)公平激勵(lì)建立一只和諧的團(tuán)隊(duì),，調(diào)動(dòng)員工的用心性,、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合,，上班沒(méi)有用心性,。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低,，環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇,，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè),，實(shí)際上家內(nèi)心都有一些意見(jiàn),。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦,，期望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的銷售人員,，那么我推薦工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太了,。
另外一個(gè)方面就詩(shī)司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題,。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理,、多頭管理和過(guò)度管理等現(xiàn)象,。越級(jí)管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，用心性喪失,，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽,，遇事沒(méi)人擔(dān)當(dāng)職責(zé);多頭管理則容易讓員工工作無(wú)法適從，擔(dān)心工作失誤;過(guò)度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性,，員工對(duì)自己不自信,，難以培養(yǎng)出當(dāng)一面的人才。
以上只是個(gè)人之見(jiàn),，不必須都對(duì),，但我是真心實(shí)意想著公司未來(lái)的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好,，為公司也為自己爭(zhēng)些體面,，請(qǐng)各位老總們斟灼。
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇九
**辦事處在全體人員的努力下,，區(qū)域業(yè)務(wù)開(kāi)展工作基本順利,，全年回款額25.7萬(wàn)元，基中第四季度完成回款額14.5萬(wàn)元,，占全年的56.4%,，成功開(kāi)發(fā)了分銷商31家，終端酒店53家,，回款情況如下：
1—3月58304元,。
4—6月35120元。
7—9月19000元。
10—12月144961元,。
公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次,系列組合,，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢(shì),在產(chǎn)品定位與市場(chǎng)策略上，近親繁殖,、擴(kuò)張道路,。從4個(gè)品牌，8類產(chǎn)品,，由2017年11月初在流通領(lǐng)域中常見(jiàn)的辣根王,，果汁，壽司醬油,，雞汁,，直至后期逐步登陸市場(chǎng)的壽司醋,，辣椒油,、芥末油等，均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可,。產(chǎn)品銷售過(guò)程是通過(guò)引導(dǎo)最終消費(fèi)者,，從而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略，我們同時(shí)為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,，至上的服務(wù),，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個(gè)工作是在消費(fèi)以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開(kāi)展,，使銷售隊(duì)伍——銷售商——消費(fèi)者之間進(jìn)行整合,。
1、經(jīng)銷商的定位,，南京現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷商：a(李*)與b(黃**),，a現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營(yíng)高檔干貨,，餐料配送業(yè)務(wù),。b的客戶群面向流通市場(chǎng)，同時(shí)也兼營(yíng)終端業(yè)務(wù),，a和b的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性,，同時(shí)也缺乏一定的成長(zhǎng)性，他們因其客觀因素限制,，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng),，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。
2,、產(chǎn)品消化周期差異化,，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣,、壽司醋,，芥末油消化周期較慢，同比之下,，雞汁,、果汁、正處于市場(chǎng)成熟增長(zhǎng)階段,，我們?cè)跒楣編?lái)增量產(chǎn)品的選擇上,需要準(zhǔn)確定位,。
銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險(xiǎn)因素，我們的終端銷售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果,打消了銷售商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素的顧慮,，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤(rùn)微薄的名牌產(chǎn)品的替代品,，雞汁產(chǎn)品在爭(zhēng)奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌,，芥辣則搶占愛(ài)思必局部市場(chǎng),，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外,公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級(jí)賓館,，中檔酒樓,，專業(yè)粵菜館，咖啡館等,，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：
1.經(jīng)銷商違規(guī)(沖貨,、竄貨)。
南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見(jiàn)上產(chǎn)生分岐,，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán),。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開(kāi)了導(dǎo)火索,，與南京辦銷售隊(duì)伍為敵,，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價(jià)格一降再降,。甚至,，不惜重金，余近求遠(yuǎn),，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價(jià)沖擊南京市場(chǎng),，使我們銷售隊(duì)伍在客戶眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來(lái)惡劣的影響。
2.空白市場(chǎng)尚未開(kāi)發(fā),。
前期工作重心在南京,，時(shí)間原因，未能及時(shí)將江蘇中部,、北部及安徽部分市場(chǎng)開(kāi)拓,，這些區(qū)域市場(chǎng)的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低,，在消費(fèi)水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色,相對(duì)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上,，這些區(qū)域宜早開(kāi)發(fā),，作為待機(jī)市場(chǎng),先入為主經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，于2017年12月18日,，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動(dòng),收益匪淺,，利用到場(chǎng)嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度,，同時(shí)也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動(dòng)態(tài)信息,，以便后期的溝通與合作。
2017下半年禽流感帶來(lái)餐飲風(fēng)波,，南京市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元,，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%,，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%,禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素,。
微觀分析：消費(fèi)者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費(fèi)者的偏好,。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下,，將利潤(rùn)最大化,，在雙方自利行為的交互作用下,，以達(dá)到市場(chǎng)均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來(lái)看,，以下是消費(fèi)者的選擇購(gòu)買行為比例：
現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì)更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域,，下伸至消費(fèi)領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域,。
2018年預(yù)計(jì)全年回款100萬(wàn)元以上,，保持增長(zhǎng)345.9%，預(yù)計(jì)第一季度完成15萬(wàn)元回款,，第二季度25萬(wàn)元回款,，第三季度回款30萬(wàn)元，第四季度30萬(wàn)元,，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至150家,，分銷商增到70家。
定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫(kù)存,，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作,，確保經(jīng)銷商的庫(kù)存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象,，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道,，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的,，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。
實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系,，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅,，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無(wú)誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格,，時(shí)間為1年,。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商,，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策,。
進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來(lái)的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng),，在終端的走訪中,，針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群,。目前,，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館,，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn),。
將對(duì)揚(yáng)州、泰州,、鹽城,、淮安、鎮(zhèn)江,、連云港,、蕪湖、馬鞍山,、安慶,、淮南、淮北等蘇中,、蘇北,、及安徽局部市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商,享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策,，實(shí)行自然銷售,，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員,。
雞汁和果汁在2018年將被重點(diǎn)推廣,，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面優(yōu)勢(shì)不明顯,，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長(zhǎng)的壽司醋,、芥末油,，辣椒油等停止促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷,，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果,。
1.人員定崗。
南京辦固定人數(shù)5人,，終端4人,，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場(chǎng),而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市,，開(kāi)拓空白市場(chǎng),。
2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作。
每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào),，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化,，流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決,，大家交換意見(jiàn),，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作,。
3.關(guān)鍵崗位定義,，技能及能力要求。
終端人員銷售對(duì)象為市內(nèi)酒店,，賓館,、咖啡茶館等，面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù),，要求在談判技巧和國(guó)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)率,流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開(kāi)分銷渠道,通過(guò)分銷過(guò)程,最終到達(dá)消費(fèi)者,流通人員要具備清醒的思維,長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光,善于溝通,、分析、認(rèn)真看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性,，打開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷,。
4.培訓(xùn),。
給予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，在銷售技巧及談判過(guò)程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí),。
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇十
本人負(fù)責(zé)xxx,、xxx、xxx,、xxx,、xxx五省業(yè)務(wù)，全年本片發(fā)書(shū)碼洋x萬(wàn)元（xx年x—萬(wàn)元）,，回款y萬(wàn)元（xx年y—萬(wàn)元）,，退貨率控制在15%以內(nèi),，全年共計(jì)出差130天。本片今年?duì)I銷工作主要采取了縱向開(kāi)發(fā)xxx,、xxx兩省地市級(jí)市場(chǎng),，橫向開(kāi)發(fā)xxx、xxx兩省省會(huì)級(jí)城市,，同時(shí)兼顧xxx市場(chǎng)的方針,。回顧這一年本人主要做了以下幾方面的工作：
客戶和市場(chǎng)是營(yíng)銷工作的基礎(chǔ),，目前教輔圖書(shū)市場(chǎng)隨著國(guó)家課改進(jìn)程發(fā)生了深刻變化,，本人認(rèn)為必須深入市場(chǎng)、貼近市場(chǎng),、注重營(yíng)銷才能有所起色,。書(shū)發(fā)出后，必須做好服務(wù)工作,，做好銷售跟進(jìn)工作,；并充分了解分管區(qū)域市場(chǎng)、了解客戶,、了解他們的需求,，才能與客戶互相配合，才能使我社圖書(shū)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng),。今年主要對(duì)xxx各地級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)的走訪,，對(duì)客戶及其經(jīng)營(yíng)規(guī)模，主要品種,，回款信譽(yù),，營(yíng)銷策略，管理特點(diǎn)詳細(xì)了解,，對(duì)其財(cái)務(wù),、庫(kù)房、業(yè)務(wù),、門市等部門負(fù)責(zé)人也都做到情況熟悉,，心中有數(shù)，并且通過(guò)與客戶交流,，了解整個(gè)教輔圖書(shū)的狀況,，以及我社圖書(shū)在市場(chǎng)中所處的位置，通過(guò)對(duì)這些情況的深入了解,，進(jìn)一步增強(qiáng)了信心,，理順了工作思路。
本人認(rèn)為要得到客戶的認(rèn)可,，主要有兩種方式：第一,，客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品,；第二，客戶認(rèn)可你的人,。我首先是積極宣傳本社產(chǎn)品,，讓客戶有一個(gè)基本了解，并通過(guò)幫助客戶擴(kuò)大銷售,，樹(shù)立起其經(jīng)銷我社產(chǎn)品的信心,。其次通過(guò)對(duì)自身業(yè)務(wù)水平的提高，來(lái)向客戶提供有用的信息,、建議等,，幫助中、小客戶迅速做強(qiáng),、做大,。
xxx目前代理商主要集中在省會(huì)xxx，以鋪貨銷售為主,，業(yè)績(jī)良好,。但隨著地級(jí)市經(jīng)銷商的日漸成熟，以及營(yíng)銷工作的精益化要求,，這種傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷模式已不能再滿足我社的發(fā)展要求,。今年在以往良好合作基礎(chǔ)上，更加注重了解其主要下線客戶的市場(chǎng)狀況,，了解其經(jīng)營(yíng)我社圖書(shū)的品種,、銷售、擺放,、添貨,、庫(kù)存等情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，及時(shí)與代理商和客戶聯(lián)系,、溝通、共同解決,，使渠道更有效率,，幫助代理商加強(qiáng)對(duì)其下線客戶的管理與服務(wù)，通過(guò)平時(shí)的過(guò)程管理間接達(dá)到擴(kuò)大銷售,、降低退貨的目的，而且與客戶共同分析區(qū)域市場(chǎng),，共同培育市場(chǎng),，把市場(chǎng)做大做強(qiáng)。
發(fā)貨,、調(diào)貨是一個(gè)業(yè)務(wù)人員的基本功,，在日常工作中,，我十分慎重、仔細(xì)地處理每一筆發(fā)貨,。對(duì)客戶發(fā)貨總量進(jìn)行了科學(xué)的控制,，既做到市場(chǎng)不斷檔，也不造成大量庫(kù)存積壓,。對(duì)其每次添單及時(shí)處理,，并告之發(fā)貨情況，對(duì)于調(diào)貨,，也是及時(shí)給予客戶準(zhǔn)確答復(fù),，并告訴調(diào)貨方式及時(shí)間安排。
帳務(wù)清楚是收款的關(guān)鍵因素,，對(duì)于20xx年的每一筆發(fā)貨,，我均在1—2月內(nèi)及時(shí)核對(duì)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理,。對(duì)于退書(shū)也是及時(shí)核對(duì),，發(fā)現(xiàn)差錯(cuò)及時(shí)通告對(duì)方，進(jìn)行處理,。并且,，月月實(shí)行回款計(jì)劃，保證其按時(shí)回款,，避免了年終回款的壓力及風(fēng)險(xiǎn),。
本人在工作中將勤有功、戲無(wú)益作為座佑銘,，不斷加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),，并于《出版經(jīng)濟(jì)》發(fā)表多篇文章。努力培養(yǎng)自己為既能埋頭拉車又能抬頭看路,、既了解市場(chǎng)又具策略思維,、既懂企劃又懂銷售的營(yíng)銷多面手。
付出終有回報(bào),，在做好以上幾點(diǎn)工作的基礎(chǔ)上,，通過(guò)社領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的支持，部門同事對(duì)我的幫助,，使我取得了一定的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),。但成績(jī)屬于過(guò)去，未來(lái)才屬于自己,，作為一個(gè)年輕營(yíng)銷人員,，我深知我的工作才剛剛開(kāi)始，在變化萬(wàn)千的教輔圖書(shū)市場(chǎng)中，我惟有勇于進(jìn)取,，不斷創(chuàng)新,，才能取得更大的成績(jī)。
轉(zhuǎn)眼間,，20xx年已成為過(guò)去成為歷史,，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ暌徽甑募ち腋?jìng)爭(zhēng)。本行業(yè)天氣雖不是特別嚴(yán)寒,，但大街上四處飄著的招聘條幅足以讓人體會(huì)到20xx年閥門行業(yè)將會(huì)是一個(gè)大的競(jìng)技場(chǎng),，競(jìng)爭(zhēng)也將更加的白熱化。市場(chǎng)總監(jiān),、銷售經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上千家企業(yè)都在搶人才,，搶市場(chǎng),，大家切身的感受到了市場(chǎng)的殘酷xxx，坐以只能待毖,?？偨Y(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短，對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí),。
今年實(shí)際完成銷售量為5100萬(wàn),，其中一車間球閥2100萬(wàn)，蝶閥1200萬(wàn),，其他1800萬(wàn),，基本完成了今年初既定的目標(biāo)。
球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降,，偏心半球增長(zhǎng)較快,，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng)；但蝶閥銷售不夠理想（計(jì)劃是在1500萬(wàn)左右）,，大口徑蝶閥（dn1000以上）銷售量很少,，軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說(shuō)來(lái)是銷售量正常,，oem增長(zhǎng)較快,，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，雙達(dá)品牌增長(zhǎng)也不理想,。
對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來(lái)說(shuō),，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好,，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵,。
1,、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定,，退,、換貨情況較多。如xxx客戶的球閥,，xxx客戶的蝶閥等,，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶怨聲載道,。
2,、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔,，油漆顏色出錯(cuò),，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量,，并給客戶造成很壞的印象,。
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇十一
首先，感謝公司提供這個(gè)平臺(tái),，讓我展示自我,，挑戰(zhàn)自我。某位前輩教導(dǎo)我：一位有理想的移動(dòng)人,，要親臨一線,，要有敢于亮-劍的勇氣，要有善于亮-劍的智慧,。所以,，今天，我懷著一分激動(dòng),、兩分忐忑,，同時(shí)七分自信的心情，站在這個(gè)舞臺(tái)上,，參與競(jìng)聘xx分公司xx區(qū)域經(jīng)理的職位,。請(qǐng)?jiān)试S我先作下自我介紹：
我叫xxx，xxxx年生人,，xxxx年畢業(yè)于xx大學(xué),，并于同年x月加入xx移動(dòng)分公司工作，先后擔(dān)任xx分公司xxx,、xx分公司xx及xx分公司xxxx,。今天，我站在這里,，競(jìng)聘xx區(qū)域經(jīng)理一職,，請(qǐng)?jiān)试S我展示一下我對(duì)這個(gè)職位的淺顯看法：
xx區(qū)域，下轄xx鎮(zhèn)及xx鄉(xiāng)兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，用戶數(shù)及收入各占全縣的x/x,。其中,，xx鎮(zhèn)是xx縣第x大鄉(xiāng)鎮(zhèn)，收入超過(guò)全縣的x/x;xx鄉(xiāng)長(zhǎng)期保持市場(chǎng)占有率全州第x,。我想,，把xx區(qū)域定位為一方重鎮(zhèn)不為過(guò)。如果我能爭(zhēng)取到這個(gè)機(jī)會(huì),，成為這方重鎮(zhèn)的負(fù)責(zé)人,，我準(zhǔn)備從以下幾個(gè)方面開(kāi)展工作：
一、打造一支高戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì),。
xx區(qū)域中心擔(dān)負(fù)著年收入xxxx萬(wàn)的重任,，面向x大鄉(xiāng)鎮(zhèn)x萬(wàn)多用戶提供服務(wù)，而xx區(qū)域中心僅有x位員工,，其中還包括一個(gè)自辦營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)業(yè)人員,。這樣少的人員，要完成如此重的任務(wù),，必須有一支高戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì),。
如何提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力?我認(rèn)為，最需要做到的是：權(quán),、責(zé),、利對(duì)等。
首先說(shuō)責(zé)：責(zé),，一個(gè)區(qū)域的責(zé),，不是某一個(gè)人的責(zé)，應(yīng)該是人人都有責(zé),，只不過(guò)不同的人擔(dān)負(fù)的責(zé)類型有不同,、輕重有大小而已。一位合格的區(qū)域負(fù)責(zé)人,，對(duì)工作有科學(xué)的安排,，對(duì)每個(gè)人有合理的分工，讓每個(gè)人知道自己的責(zé),，敢于擔(dān)這份責(zé),，更知道為什么要擔(dān)這份責(zé)，以及如何多快好省的完成這份責(zé)――也就是“知其然,，更知其所以然”,。
再說(shuō)權(quán)：有責(zé)必有權(quán)。一個(gè)區(qū)域營(yíng)銷中心,，承擔(dān)著巨大的責(zé)任,，其負(fù)責(zé)人既要有爭(zhēng)取應(yīng)得權(quán)力的勇氣,，又要有下放部分權(quán)力的大氣。我認(rèn)為,，只要不違反國(guó)家法律法規(guī)和公司規(guī)章制度,，不偏離公司營(yíng)銷思路，只要對(duì)公司發(fā)展有利,，每位員工,，特別是親臨一線、“聽(tīng)到炮聲”的員工,，都應(yīng)該有一定的權(quán)力做出決策。因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變幻莫測(cè),，機(jī)會(huì)稍縱即逝,，某些需要當(dāng)機(jī)立斷的事情，等公司內(nèi)一套請(qǐng)示,、流程走下來(lái),，機(jī)會(huì)已不在，空留余恨!
最后說(shuō)利：“利”與每個(gè)人息息相關(guān),。一支團(tuán)隊(duì)和這支團(tuán)隊(duì)的每位成員,，既要“特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗”,，也要“特別能掙錢”,。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，必須對(duì)團(tuán)隊(duì)的利益負(fù)責(zé)：有獎(jiǎng),，應(yīng)該從戰(zhàn)斗在一線的員工開(kāi)始獎(jiǎng);要罰,，應(yīng)該從這個(gè)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人開(kāi)始罰。對(duì)上,，不求爭(zhēng)取到絕對(duì)公平的工作環(huán)境,，但要爭(zhēng)取相對(duì)公平的工作環(huán)境，讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)看得到希望,、有奮斗目標(biāo),、有充足的干勁，努力高效的完成各項(xiàng)任務(wù),，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)利益最大化;對(duì)下,，制定合理的績(jī)效考核辦法，并支持,、鼓勵(lì)每位員工通過(guò)自己的努力,，合理合法的爭(zhēng)取自己應(yīng)得的利益。我想,，如果績(jī)效杠桿運(yùn)用得當(dāng),，每位員工的應(yīng)得利益得到保障,，何愁戰(zhàn)斗力不足，何愁執(zhí)行力不夠?!
我理想中,，一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),，“其疾如風(fēng),其徐如林,侵掠如火,不動(dòng)如山,難知如陰,動(dòng)如雷霆”，雖然這樣的團(tuán)隊(duì),，建設(shè)之路漫漫,，吾將上下而求索。
二,、加強(qiáng)合作,。
xx區(qū)域中心也就區(qū)區(qū)x號(hào)人，僅靠這x號(hào)人來(lái)完成各項(xiàng)工作,，近乎于天方夜譚,，這就需要區(qū)域中心加強(qiáng)與合作伙伴的合作。
(一)加強(qiáng)與集團(tuán)客戶部的合作,。
xx區(qū)域擁有眾多的事業(yè)單位,、工礦企業(yè)、以及幾個(gè)大的項(xiàng)目工程,，這些都是公司重要的集團(tuán)客戶,，但是，由于種種原因,，xx區(qū)域的集團(tuán)客戶沒(méi)有得到足夠的重視,。集團(tuán)客戶部的同事做集團(tuán)工作更專業(yè)，得到的信息更多,、更及時(shí),，如集團(tuán)客戶部能給xx區(qū)域的的客戶經(jīng)理更多的培訓(xùn)，并協(xié)助維系,、發(fā)展xx集團(tuán)市場(chǎng),，不僅僅對(duì)xx區(qū)域有利，也對(duì)集團(tuán)客戶部有利,。
(二)加強(qiáng)與建維部,、代維公司的合作。
“網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的生命線”,，保證網(wǎng)絡(luò)健康運(yùn)行,，是公司每個(gè)人的責(zé)任。xx區(qū)域遠(yuǎn)離城區(qū),，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù),，如完全依賴于建維部和代維公司，未做到“守土有責(zé)”;如完全靠自己的力量,，未免自不量力,。我本人有一定的網(wǎng)絡(luò)維護(hù),、代維管理、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),，如能得到建維部的支持,，加強(qiáng)與代維公司的合作，我想,，xx區(qū)域能守好這片土,，盡好這份責(zé)。
(三)加強(qiáng)與渠道的合作,。
“渠道是我們的合作伙伴,，是我們的大客戶，而不是我們的伙計(jì)”――這是我們與渠道合作的思想前提,。
“深淘灘,，低作堰”：挖掘內(nèi)部潛力，理順管理流程,，降低準(zhǔn)入門檻，為渠道提供更好的服務(wù)與支撐――這是我們與渠道合作的行動(dòng)方針,。
xx區(qū)域現(xiàn)有實(shí)體渠道22家,，就實(shí)際情況來(lái)說(shuō)，新增實(shí)體渠道空間有限,，今后工作的重點(diǎn)將是限制對(duì)手渠道的擴(kuò)張,，保持實(shí)體渠道數(shù)量領(lǐng)先;xx區(qū)域有村級(jí)代辦xx家，其中直管村代xx家,，尚有x家村代非直管,。實(shí)體渠道在當(dāng)?shù)匾话愣际呛苡修k法，很有能量的,，如支持他們做大,、做強(qiáng)，想辦法為他們創(chuàng)造更多的合理合法的生財(cái)之道,，借助他們的力量來(lái)開(kāi)拓新市場(chǎng),，維系老用戶，就能減少區(qū)域中心很多工作量;村代收歸自管,，既減少酬金中轉(zhuǎn)次數(shù),，有利于提高其積極性，又方便指導(dǎo),、扶持其發(fā)展業(yè)務(wù),。渠道植根于當(dāng)?shù)兀煜きh(huán)境,，組織村代掃村,，其效果比公司員工掃村要好,。
我們還有很多值得發(fā)展的合作伙伴，比如村組負(fù)責(zé)人,、電力公司抄表員等等,。我認(rèn)為，xx區(qū)域還有一個(gè)值得深入合作的群體：其他商家,。某些有遠(yuǎn)見(jiàn)的商家希望通過(guò)讓利促銷拉攏我們龐大的客戶群,，而這也可以是我們維系、發(fā)展用戶的一大利器,，我相信,，如果精心策劃、嚴(yán)格實(shí)施,，將會(huì)是一套嶄新的,、有效的營(yíng)銷方式。
房產(chǎn)銷售工作總結(jié)行政部經(jīng)理工作總結(jié)物流部主管工作總結(jié)銀行大堂經(jīng)理工作總結(jié),。
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇十二
作為銷售部門的管理人員銷售經(jīng)理,，在按照公司規(guī)定的崗位職責(zé)工作后，在回顧一段時(shí)間的工作時(shí),，有哪些收獲,，哪些不足呢?以下一起來(lái)看銷售經(jīng)理工作總結(jié)：
-辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務(wù)開(kāi)展工作基本順利,，全年回款額-萬(wàn)元,，基中第四季度完成回款額-萬(wàn)元，占全年的-%,，成功開(kāi)發(fā)了分銷商-家,，-酒店-家。
一,、銷售回顧,。
公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次，系列組合,，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢(shì),，在產(chǎn)品定位與市場(chǎng)策略上，近親繁殖,、擴(kuò)張道路,。從x個(gè)品牌，x類產(chǎn)品,，由-月初在流通領(lǐng)域中常見(jiàn)的辣根王,，果汁，壽司醬油,，雞汁,，直至后期逐步登陸市場(chǎng)的壽司醋,，辣椒油、芥末油等,，均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可,。產(chǎn)品銷售過(guò)程是通過(guò)引導(dǎo)最終消費(fèi)者，從而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略,，我們同時(shí)為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息,，整個(gè)工作是在消費(fèi)以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開(kāi)展,，使銷售隊(duì)伍銷售商消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。
二,、經(jīng)營(yíng)分析,。
1、經(jīng)銷商的定位,，南京現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷商：a(-)與b(-),，a現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營(yíng)高檔干貨,，餐料配送業(yè)務(wù),。b的客戶群面向流通市場(chǎng)，同時(shí)也兼營(yíng)終端業(yè)務(wù),，a和b的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性，同時(shí)也缺乏一定的成長(zhǎng)性,，他們因其客觀因素限制,，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸,。
2,、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用量,，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān),。公司的芥辣、壽司醋,，芥末油消化周期較慢,，同比之下，雞汁,、果汁,、正處于市場(chǎng)成熟增長(zhǎng)階段，我們?cè)跒楣編?lái)增量產(chǎn)品的選擇上,，需要準(zhǔn)確定位,。
三,、業(yè)績(jī)來(lái)源。
銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險(xiǎn)因素,，我們的終端銷售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果,。打消了銷售商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤(rùn)微薄的名牌產(chǎn)品的替代品,，雞汁產(chǎn)品在爭(zhēng)奪勁霸的產(chǎn)品份額,，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛(ài)思必局部市場(chǎng),，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售,。此外，公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級(jí)賓館,，中檔酒樓,，專業(yè)粵菜館，咖啡館等,，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：
四,、存在問(wèn)題。
1.經(jīng)銷商違規(guī)(沖貨,、竄貨),。
-地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見(jiàn)上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán),。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥,，并拉開(kāi)了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊(duì)伍為敵,，濃濃得火藥味將雞汁,、芥辣產(chǎn)品價(jià)格一降再降。甚至,，不惜重金,，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價(jià)沖擊南京市場(chǎng),，使我們銷售隊(duì)伍在客戶眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來(lái)惡劣的影響,。
2.空白市場(chǎng)尚未開(kāi)發(fā)。
前期工作重心在南京,，時(shí)間原因,，未能及時(shí)將-中部、-部及-部分市場(chǎng)開(kāi)拓,，這些區(qū)域市場(chǎng)的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低,，在消費(fèi)水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色，相對(duì)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上,，這些區(qū)域宜早開(kāi)發(fā),，作為待機(jī)市場(chǎng)，先入為主,。
經(jīng)驗(yàn)總結(jié),，于20-月-日，-辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品廚藝大觀活動(dòng),，收益匪淺,，利用到場(chǎng)嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度,，同時(shí)也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動(dòng)態(tài)信息,，以便后期的溝通與合作。
餐飲業(yè)宏觀分析：下半年禽流感帶來(lái)餐飲**,，-市餐飲業(yè)全年零售額-x億元,，下半年零售額僅-億元，同比下降-%,，大中型餐飲上客就餐率同比減少-%,，禽流感已成為導(dǎo)致2020年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。
微觀分析：消費(fèi)者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化,，根據(jù)消費(fèi)者的偏好,。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下,，將利潤(rùn)最大化，在雙方自利行為的交互作用下,，以達(dá)到市場(chǎng)均衡,，從現(xiàn)有兩者均衡比例來(lái)看,，以下是消費(fèi)者的選擇購(gòu)買行為比例：
現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì)更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域,，下伸至消費(fèi)領(lǐng)域,，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇十三
時(shí)間如梭,，半年轉(zhuǎn)眼就過(guò)去了，這半年我們區(qū)域的市場(chǎng)和生意如何呢,？我們自己首先需要對(duì)自己盤點(diǎn)一下,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，汲取教訓(xùn),，更好的實(shí)現(xiàn)二次騰飛計(jì)劃,。剛剛收到公司最新一期市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，我們的市場(chǎng)占有率大幅上漲,，值得我們慶賀,，同時(shí)也感謝大家每個(gè)人的辛勤努力。成績(jī)永遠(yuǎn)屬于過(guò)去，我們要把握未來(lái),。就近期我思考的一些事情和計(jì)劃給大家講一下,。
我們積極響應(yīng)公司的策，我們?cè)诘谝患径染凸麛嗟耐Ｖ沽酥暗纳獠僮髂Ｊ?，大膽的砍掉了?jīng)銷商的價(jià)格補(bǔ)貼,，一舉為公司節(jié)省大量預(yù)算投入，同時(shí)對(duì)我們區(qū)域的市場(chǎng)有較大的幫助,；我們確定了區(qū)域的下一步策略和計(jì)劃：先做好a類大賣場(chǎng),，尤其是先把xx賣場(chǎng)打造成區(qū)域大賣場(chǎng)的樣板店。時(shí)至今日,，實(shí)踐證明我們當(dāng)初的策略是對(duì)的,，我們現(xiàn)代渠道的市場(chǎng)占有率就像芝麻開(kāi)花———節(jié)節(jié)高，這與現(xiàn)在在座的每一位的努力是分不開(kāi)的,，其實(shí)這也得益于我們自己組織架構(gòu)的及時(shí)調(diào)整,，改變?cè)瓉?lái)由某某人一人統(tǒng)籌整個(gè)a類大賣場(chǎng)的局面。之前一個(gè)人無(wú)法把每個(gè)客戶和每個(gè)門店做精做細(xì)做強(qiáng),，故我們逐步的讓每一個(gè)人員都開(kāi)始參與到a類大賣場(chǎng)中來(lái),，一來(lái)鍛煉大家對(duì)a類大賣場(chǎng)的管理能力，二來(lái)把a(bǔ)類大賣場(chǎng)的管理和跟進(jìn)做細(xì),，最終把每個(gè)a類客戶都做的比原來(lái)好,。接下來(lái)我們的傳統(tǒng)渠道的發(fā)展我們始終沒(méi)有找到最佳的方法，無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)提升市場(chǎng)占有率,，但是至少我們對(duì)傳統(tǒng)渠道的策略也是對(duì)的,，開(kāi)始逐步限制和減少批發(fā)的銷量，同時(shí)在區(qū)域有影響力的二批市場(chǎng)做好產(chǎn)品的門店logo宣傳,，一點(diǎn)一滴的來(lái)提升我們的品牌度和知名度,。在我們運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)近5個(gè)月的時(shí)候，我們認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟,，就開(kāi)發(fā)了零售性的xx銷商,，借助其零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，迅速在區(qū)域的b類超市和部分當(dāng)?shù)氐倪B鎖便利系統(tǒng)賣進(jìn)我們的產(chǎn)品,，對(duì)在區(qū)域的地方性b類超市的發(fā)展起到巨大的作用,，下一步我們會(huì)逐步借助其在c店網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)開(kāi)始拓展我們產(chǎn)品在c店的鋪貨，以此來(lái)提升產(chǎn)品在c店的市場(chǎng)占有率,。我們?cè)谧龊檬?huì)的同時(shí),，我們也時(shí)刻關(guān)注著二級(jí)城市的發(fā)展，s城市和f城市經(jīng)過(guò)半年來(lái)的不斷調(diào)整和創(chuàng)新,，也取得非凡的業(yè)績(jī),，綜上所述,，我們上半年的生意對(duì)比去年同期增長(zhǎng)30%，符合我們當(dāng)初的目標(biāo)和計(jì)劃,。
下半年的銷售指標(biāo)已經(jīng)出來(lái),，而銷售指標(biāo)對(duì)比去年同期要增長(zhǎng)高達(dá)45%，這樣的高增長(zhǎng)如何達(dá)成,，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)的確是有挑戰(zhàn)性的,；但是經(jīng)過(guò)我們半年時(shí)間的調(diào)整和對(duì)市場(chǎng)的操控，從現(xiàn)在開(kāi)始也該保持一個(gè)高速的增長(zhǎng),，其實(shí)我們的壓力就來(lái)了,，我們要想實(shí)現(xiàn)45%的高增長(zhǎng)，我們就首先必須保證現(xiàn)在大家每個(gè)人負(fù)責(zé)的客戶平均要增長(zhǎng)45%,，而我們的批發(fā)不希望這樣來(lái)增長(zhǎng),，所以真正的`壓力就來(lái)了，我們?nèi)绾蝸?lái)完成指標(biāo),，我們下一步的路在何方,？這些且不談，關(guān)鍵詩(shī)司分配給我們的預(yù)算對(duì)比先前大大減少,，這對(duì)我們的工作開(kāi)展和銷售指標(biāo)的達(dá)成就更加有壓力了,，怎么辦？是我們大家每個(gè)人都需要去考慮的問(wèn)題,。做銷售,，是要時(shí)刻面臨挑戰(zhàn)，只有這樣才能真正考驗(yàn)我們每一個(gè)銷售人員的銷售能力和管理分析等各方面的能力,。同時(shí)我們5—6月份的市場(chǎng)占有率又大幅增長(zhǎng),，那么同樣我們的壓力也來(lái)了，我們?nèi)绾未_保市場(chǎng)占有率能持續(xù)增長(zhǎng),，這對(duì)我們也是新的挑戰(zhàn),。但是大家都知道：挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存，說(shuō)明我們今后的機(jī)會(huì)還是很大的,。
關(guān)鍵看我們今后怎么干,？怎么做？
去做大做強(qiáng),，我們?cè)趺礃犹幪幭胫阡N售增長(zhǎng)的同時(shí)合理的去控制好預(yù)算的投入,。
停止一切抱怨，爭(zhēng)取一切成功,。
法和j客戶這樣的客戶來(lái)對(duì)比，但是我們至少要承認(rèn)w品牌和g品牌在h客戶的系統(tǒng)就做的非常成功,，這是為什么呢,？難道竟品成功的地方就不值得我們?nèi)W(xué)習(xí)和借鑒嗎？所以我們要馬上改變先前對(duì)h客戶一貫的壞的看法和定位，要誓言把我們的產(chǎn)品在h客戶做到至少和竟品一樣好,。同時(shí)這些客戶（y客戶/d客戶/s客戶）我們不要求做到就象j戶那樣的單店產(chǎn)出和那樣的形象,，但是至少都能做到和竟品一樣好，門店的銷售份額能逐步的做到no.1,，這個(gè)時(shí)候我們就真的天不怕地不怕了,。
另外，我們大家要逐步改變大手大腳,，甚至有時(shí)不計(jì)投入的花錢,，因?yàn)楣镜馁Y源永遠(yuǎn)有限，因?yàn)槭缿B(tài)永遠(yuǎn)在變化,，比如：這個(gè)季度我們的預(yù)算對(duì)比先前就大大減少,，但是如果我們一味的抱怨下去，我們的工作還要不要去做,，我們的市場(chǎng)還要不要開(kāi)發(fā)和拓展,，我們的生意還要不要去管理，如果都做不到,，我們是否還能擁有現(xiàn)在的工作,，所以我經(jīng)常對(duì)大家說(shuō)：我們要學(xué)會(huì)預(yù)測(cè)變化，學(xué)會(huì)適應(yīng)變化,，更重要學(xué)會(huì)享受變化,，同時(shí)要在變化中變化，既然預(yù)算少了,，我們首先需要面對(duì)的是現(xiàn)實(shí),，在這樣的情況下我們是不是要思考我們的先前投入是否合理？我們的投入是否都符合出產(chǎn)比,？我們是否需要改變我們的投入模式,？積極尋求新的發(fā)展模式？這一切都是急需我們大家去思考和考慮的,，時(shí)間不允許我們停留在不變的環(huán)境中,，我們要做的就是馬上改變。我經(jīng)常對(duì)大家講：我們要善于學(xué)習(xí)和借鑒竟品做的好的地方,，因?yàn)槲覀兡壳霸谶@個(gè)區(qū)域暫時(shí)還不是第一品牌,，我們需要保持一顆謙遜的心態(tài)，比如：我們始終認(rèn)為在j客戶的一個(gè)陳列投入3000元/月就很少很少了,，無(wú)法再向門店降低了,，甚至哪個(gè)門店突然向我們開(kāi)價(jià)20xx元/月的陳列我們就欣喜若狂，不知所措,。誤認(rèn)為門店給我們的是餡餅,，其實(shí)大家哪里知道我們的竟品g品牌在j客戶是如何投入的呢,？人家同樣的一個(gè)陳列一年的陳列費(fèi)才1萬(wàn)元，才1萬(wàn)元呀,，是不是值得我們?nèi)W(xué)習(xí)呀,？如果你現(xiàn)在是g品牌的業(yè)務(wù)人員，我相信在你跟j門店洽談該陳列前,，不超過(guò)3000元/月就是你的最低底線了,，可是呢？g品牌每月的陳列費(fèi)還不足1000元,，人家是怎么和門店談下來(lái)的呢,？難道他們的業(yè)務(wù)人員是神嗎？不是,，這就像前天我和xxx一起走訪l店時(shí)給xxx講的那樣：我們是養(yǎng)成了一種習(xí)慣,，認(rèn)為反正我們有的是錢，反正先前都是這樣大把大把的花錢,，所以我們認(rèn)為只要不高于3000元/月的投入都算正常,，或者我們能和門店談到略低于3000元的就高興的不得了，其實(shí)看看人家竟品,，是不是我們需要進(jìn)行深刻的反思,？why？我們堂堂正正的中國(guó)名牌,，居然這樣,？我們的業(yè)務(wù)談判水平和能力就這么低嗎？我們就這樣對(duì)自己不自信嗎,？經(jīng)常聽(tīng)到大家說(shuō)：某某竟品在哪個(gè)賣場(chǎng)又大批量的投入錢了,，我們大家有沒(méi)有想一想這些信息是真實(shí)的嗎？當(dāng)然我講的是比我們目前在區(qū)域具有品牌優(yōu)勢(shì)的竟品,，所以今后在我們和客戶談判費(fèi)用的時(shí)候,，我們也要毫不留情的去砍費(fèi)用，不要再不忍心了,，不要認(rèn)為對(duì)比我們以前的投入就減少很多了,，我們要全面的來(lái)比較，人家竟品在他們的強(qiáng)勢(shì)店是如何進(jìn)行低投入的,？我們大家要牢記：追求資源產(chǎn)出最大化,，是我們每個(gè)營(yíng)銷人員義不容辭要去做的！
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇十四
年終快到了,，作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較像樣的總結(jié)報(bào)告,，怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意，又對(duì)來(lái)年的工作具有指導(dǎo)作用呢?認(rèn)為雖然漂亮的各種格式化總結(jié)報(bào)告很多,，但是萬(wàn)能變不離其中,，關(guān)鍵是要抓住二個(gè)要點(diǎn)：總結(jié)要客觀,、既有成績(jī)也有問(wèn)題，要用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話,，要分析存在問(wèn)題的本質(zhì)性原因;總結(jié)中還要有計(jì)劃，既要將計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí),，還要有可行的方法解決存在的問(wèn)題,，并且找到其中的增長(zhǎng)點(diǎn)。
一,、當(dāng)年市場(chǎng)工作總結(jié)
1,、情況概述
客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績(jī),要用數(shù)據(jù)說(shuō)話。
比如：今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少,，實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少,，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，達(dá)到人均消費(fèi)者多少,，與去年相比增長(zhǎng)率是多少,，各項(xiàng)經(jīng)用開(kāi)支多少，完成利潤(rùn)多少,。市場(chǎng)占有率多少,，與去年相比增長(zhǎng)了多少，產(chǎn)品見(jiàn)貨率多少,，是提高還是降低了,。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何，a類,、b類,、c類各有幾家，銷售隊(duì)伍情況如何等等,。只報(bào)大賬和特別需要說(shuō)明的數(shù)據(jù),，不需報(bào)細(xì)賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表,。
2,、簡(jiǎn)要分析
針對(duì)上述的事實(shí)(數(shù)據(jù))，簡(jiǎn)要分析其原因,，是行業(yè)形勢(shì),、競(jìng)品原因、公司政策,、還是其它原因所致,。
3、特別說(shuō)明
若是成功的經(jīng)驗(yàn),，對(duì)公司其它市場(chǎng)有指導(dǎo)意義的,，需要簡(jiǎn)潔,、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn), 可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問(wèn)題,，需要對(duì)不足之處和問(wèn)題進(jìn)行深刻的剖析,，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問(wèn)題、銷售隊(duì)伍問(wèn)題,、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)問(wèn)題,、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問(wèn)題等，要找出問(wèn)題的根本性原因,，分析清楚問(wèn)題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上,，如廣告促銷火候不到，差幾成,。
二,、明年工作計(jì)劃
1、要全面
將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段,、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo),。將任務(wù)落實(shí)到人(經(jīng)銷商和對(duì)應(yīng)的銷售人員)，對(duì)各種資源進(jìn)行合理的配置,。最好用表格,、數(shù)據(jù)說(shuō)明，力求仔細(xì),、認(rèn)真,、全面、準(zhǔn)確,?；蛘呖梢杂酶郊男问皆敿?xì)說(shuō)明，但是工作總結(jié)一定是少不了明年的打算,，如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的,，那么在報(bào)告里只要把簡(jiǎn)要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來(lái)就可以了,。
2,、要到位
目標(biāo)需要有措施的支持，通過(guò)什么措施,、配置什么資源,，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo),，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說(shuō)明,，不能混為一談，否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位,、不放心的感覺(jué),，自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí),。
3,、要有突破和亮點(diǎn)
突破，一般可以從今年存在的主要問(wèn)題著手,，今年的主要問(wèn)題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了,，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，要集中精力抓一個(gè)問(wèn)題,，雖然一個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題可能是成千上萬(wàn)，但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解,。通過(guò)正確的方法,、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn),。
市場(chǎng),、銷量、品牌還需要厚積薄發(fā),，一年解決一個(gè)主要問(wèn)題,，上一個(gè)臺(tái)階，而且是說(shuō)到做到了,，第二年你再寫這樣的報(bào)告,，領(lǐng)導(dǎo)就相信你，就能得到應(yīng)有的支持,。這樣的市場(chǎng)工作總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)告,，也是最具實(shí)效性的報(bào)告。
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇十五
時(shí)光荏苒,，冬去春來(lái),，寒冷的冬天已不知不覺(jué)的就要過(guò)去了。隨著時(shí)間的推移,，我正式加入美的銷售公司已有3個(gè)月了,，此刻回憶起當(dāng)時(shí)興奮又緊張的日子，真是思緒萬(wàn)千,，忙碌了整整3個(gè)月,，雖耗費(fèi)了許多精力和時(shí)間，但卻未近人意,；希望在09年能有機(jī)會(huì)重新開(kāi)始,，不管成功還是失敗都將成為我工作的基石。我很榮幸加入美的集團(tuán)銷售公司的團(tuán)隊(duì)里,，美的的企業(yè)文化渲染著我,，領(lǐng)導(dǎo),、同事鼓勵(lì)著我，支持著我,，讓我很快進(jìn)入了狀態(tài),。從起初的我跟著美的公司總經(jīng)理理拜訪拜訪客戶，走走門店,，跟采購(gòu)溝通促銷方案,，到我一個(gè)人來(lái)完成一些工作，對(duì)于近3個(gè)月的工作我做了如下總結(jié)：
1,、關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)：
對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)不是非常的熟悉,，對(duì)于竟品的信息也沒(méi)能做到隨時(shí)掌握，了解同一線品牌在市場(chǎng)上的動(dòng)態(tài),。這點(diǎn)我在今年做的就比較差,，對(duì)產(chǎn)品的不了解，對(duì)于價(jià)格不熟悉,，在銷售過(guò)程中會(huì)因此而變的很被動(dòng),，所以在新的一年里產(chǎn)品知識(shí)是我要突破的重點(diǎn)之一。
2,、關(guān)于終端：
2.1帶著掌控終端的理念去工作,，去執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)，但是在實(shí)際和經(jīng)銷商博亦過(guò)程中并沒(méi)有真正做到掌控,，也沒(méi)能隨時(shí)關(guān)注銷售以及竟品的動(dòng)態(tài),，導(dǎo)致和經(jīng)銷商談判的過(guò)程中很多時(shí)候被經(jīng)銷商說(shuō)服，而不是真正做到去說(shuō)服經(jīng)銷商,，去讓經(jīng)銷商跟著公司的腳步一步一步的走下去,，從某種程度上說(shuō)這也嚴(yán)重影響了公司的政策的良性發(fā)展。
2.2 關(guān)于代理商的合作,由于九鼎宏業(yè)也是今年剛加入美的空調(diào)代理商隊(duì)伍,對(duì)美的的模式和政策不是很理解,同時(shí)由于我自己也是剛進(jìn)入公司的新人,也沒(méi)能做做到代理商的真正掌控,而且由于代理商之前做的是奧克斯,日立代理,因?yàn)檫@兩個(gè)品牌的渠道操作很弱,所以對(duì)代理商的掌控更是無(wú)從談起,這也更增長(zhǎng)了該代理商的個(gè)人感覺(jué)良好的心態(tài),由于我又是一個(gè)新人,所以和他談判過(guò)程中總是處于劣勢(shì),這對(duì)我下面分銷商的工作開(kāi)展也具有很多困難,主要表現(xiàn)在樣機(jī)和贈(zèng)品以及物料的及時(shí)配送方面,貨物的配送方面尤為突出,還有政策的及時(shí)傳達(dá),執(zhí)行都做的不到位,。
2.3如果在以上的工作做到之后就是掌控市場(chǎng)平衡,，最能體現(xiàn)的就是控價(jià)，那么控價(jià)的根源有兩個(gè)1.是終端客戶自身控價(jià),，2.是按公司的政策對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行強(qiáng)制執(zhí)行,，可以以負(fù)激勵(lì)的形式來(lái)做到,只要能控制根源，就能掌控市場(chǎng)平衡降低負(fù)毛利的產(chǎn)生,。
3,、關(guān)于產(chǎn)品的推廣：
在公司廣告宣傳的影響下，店面做好布置原則：如店外做品牌,、店內(nèi)做產(chǎn)品,、展區(qū)做武器，同時(shí)在促銷活動(dòng)之前做好促銷準(zhǔn)備,及時(shí)將促銷方案與客戶、店面溝通,，將信息傳遞給每個(gè)客戶,，贈(zèng)品物料及時(shí)送到位，相信在產(chǎn)品推廣的拉力下,，銷售做到更好,。
4、關(guān)于理貨：在理貨方面,，應(yīng)及時(shí)掌握客戶的庫(kù)存結(jié)構(gòu),根據(jù)客戶當(dāng)前自身的庫(kù)存數(shù)量,、機(jī)型，去年同期的銷售,，今年的增長(zhǎng)比率,，做到讓經(jīng)銷商及時(shí)備貨,把口袋里所有的流動(dòng)資金壓在美的空調(diào)上面,而無(wú)余錢去囤積其他品牌空調(diào),以保證客戶盡努力的經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品。
5,、關(guān)于促銷
一個(gè)好的區(qū)域經(jīng)理,一個(gè)優(yōu)秀的大品牌業(yè)務(wù)代表,他的促銷一定也是做的的,包括戶外廣告宣傳,節(jié)假日以及專賣店的開(kāi)業(yè)的等活動(dòng)的宣傳組織,積極的宣傳促銷一定會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售形成很大的幫助,在這方面我個(gè)人更是需要得到提高,。
６、關(guān)于渠道的開(kāi)發(fā)
雖然在一開(kāi)始接手房山的時(shí)候,，張總和秦姐就告訴我要大力去開(kāi)發(fā)新的客戶，但是在實(shí)際操作過(guò)程中并沒(méi)有實(shí)際多大的進(jìn)展,，這幾個(gè)月中也就是把原來(lái)沒(méi)有簽約的客戶改為簽約經(jīng)銷商了,，真正開(kāi)發(fā)的也就只有宇康興業(yè)和風(fēng)帆順，客戶開(kāi)發(fā)和專賣店的開(kāi)拓應(yīng)該是來(lái)年的重點(diǎn)工作,。
以上總結(jié)是我在美的3個(gè)月對(duì)工作的認(rèn)識(shí),，也是我要突破的重點(diǎn)，我非常感謝美的公司的總經(jīng)理對(duì)我工作的指導(dǎo)以及生活上的幫助,，我保證我會(huì)盡心盡力的跟著領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí),，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望。下面是我新一年的工作規(guī)劃,，做到積極的配合公司政策和跟著領(lǐng)導(dǎo)的腳步完成新一年里的銷售任務(wù),，不辜負(fù)公司對(duì)我的信任與培養(yǎng)！
1,、部分客戶的調(diào)整 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不在多而要精,，堅(jiān)決推行一鎮(zhèn)一點(diǎn),把最合適公司發(fā)展的客戶作為最核心的客戶加以支持和扶持跟著公司一起成長(zhǎng),把不能適應(yīng)公司發(fā)展的客戶慢慢的要請(qǐng)出美的價(jià)值連中,爭(zhēng)取把的資源給到的客戶,保證資源投放的回報(bào)。
2,、新的客戶開(kāi)發(fā) 保證一鎮(zhèn)一點(diǎn),做到所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有美的空調(diào)銷售門店,不留空白,對(duì)競(jìng)品的核心經(jīng)銷商做到定期拜訪,并宣灌美的政策的優(yōu)勢(shì),爭(zhēng)取拉攏并瓦解竟品的核心經(jīng)銷商,讓自身的經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量做到的突破,。
3、專賣店的開(kāi)發(fā) 專賣店是建立渠道壁壘的主要力量,只要做了專賣店的客戶就很難在去經(jīng)營(yíng)竟品的產(chǎn)品,使其經(jīng)營(yíng)化,專賣店的開(kāi)發(fā)更是自身產(chǎn)品的品牌形象的宣傳,爭(zhēng)取在3月之前完成5家專賣店的開(kāi)發(fā),6月之前完成10家專賣店的開(kāi)發(fā),。
4,、終端布展的調(diào)整 樣機(jī)擺放主次分明、各客戶銷售門店掛牌價(jià)統(tǒng)一、通過(guò)爆炸簽或者其他方式突顯主銷機(jī)型,做到有的放矢,。
5,、梳理客戶庫(kù)存 計(jì)劃多次數(shù)少批量入庫(kù)，將主推機(jī)型可大量給客戶保證各型號(hào)在10套以上,；高端機(jī)可依號(hào)2或3套備貨,，庫(kù)存掌握在套200套左右，并根據(jù)客戶庫(kù)存做到隨時(shí)調(diào)整促銷方向,。
6,、促銷方案合理化 可根據(jù)去年同期的銷售分析確定主推的產(chǎn)品線、了解經(jīng)銷商及公司的庫(kù)存,、針對(duì)竟品的活動(dòng)最終確定16年各階段自身區(qū)域促銷工作,。
以上是我對(duì)20xx年3個(gè)月工作的總結(jié)以及16年工作的計(jì)劃，前面所有的準(zhǔn)備只為提高銷售,、減少負(fù)毛利的產(chǎn)生,，我對(duì)未來(lái)有很大的信心，希望公司多支持我的工作,，我會(huì)盡全力努力做到更好,。
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇十六
我自來(lái)到玉門鑫時(shí)利氣體有限公司新市區(qū)制氧分公司擔(dān)任經(jīng)理以來(lái)已經(jīng)二年了，在這二年的工作中,，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下,，在分廠員工的配合支持下，使我順利的完成了本年度的工作,，也使我初步熟悉了生產(chǎn),、管理流程，使個(gè)人的管理能力,、業(yè)務(wù)水平有了提高;在日常工作中主要側(cè)重于以下幾方面的管理：
在分廠工作流程中,，我主要負(fù)責(zé)分廠的生產(chǎn)：氧氣、二氧化碳以及其它特種氣體,、鋼瓶檢驗(yàn)站,、等生產(chǎn)及銷售、檢驗(yàn)情況,，對(duì)此制定相應(yīng)的考核政策,，提高了員工的生產(chǎn)積極性，促使綜合效率較上年有所提升;在20xx年我將關(guān)注生產(chǎn)過(guò)程因素,，注重前期準(zhǔn)備工作,，逐步在分廠內(nèi)簡(jiǎn)化生產(chǎn)、運(yùn)輸,，調(diào)整分配生產(chǎn)資料,，踐行“精益生產(chǎn)”,。
在分廠成本管理過(guò)程中，我主要側(cè)重于制造費(fèi)用,、原材料及運(yùn)輸成本的控制,，著眼于全員成本意識(shí)的提升，關(guān)注庫(kù)存情況,，及時(shí)調(diào)整力爭(zhēng)做到產(chǎn)銷平衡,，避免成本占?jí)骸?/p>
真誠(chéng)公平的對(duì)待每一位員工是我工作的原則;在日常工作中，我傾聽(tīng)了解員工心聲,，力所能及的幫助他們?cè)诠ぷ魃钪械膶?shí)際困難,，注重現(xiàn)場(chǎng)即時(shí)溝通，舒緩他們?cè)诠ぷ髦械膲毫筒涣记榫w;穩(wěn)定員工隊(duì)伍,。
回顧這20xx年的工作,，對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)學(xué)習(xí)、總結(jié),、和成長(zhǎng)的過(guò)程,，在這個(gè)過(guò)程中，我們分廠的銷售業(yè)績(jī)有目共睹,，已完成20xx年生產(chǎn)目標(biāo),，這要謝謝大家的共同努力。現(xiàn)在已經(jīng)步入了20xx年度,，公司也正朝著更高的目標(biāo)邁進(jìn),，面臨著新的指標(biāo)任務(wù)。雖然我離公司和領(lǐng)導(dǎo)的要求還有很大差距,，但我會(huì)俯首自查，改善自身短板,，發(fā)揮自身潛力,，認(rèn)認(rèn)真真學(xué)習(xí)，踏踏實(shí)實(shí)工作,，緊跟公司發(fā)展步伐,，更好的融入到公司的管理團(tuán)隊(duì)中去。
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇十七
忙碌而又充實(shí)的20xx年即將過(guò)去,，回顧一年來(lái)的工作,，對(duì)于我所負(fù)責(zé)的工資管理工作，我也一如既往地兢兢業(yè)業(yè),、不斷改進(jìn),，做了如下一些工作：
20xx年新公司成立我開(kāi)始負(fù)責(zé)工資管理的工作，一切從頭做起,，首先一步步建立了工資庫(kù),、檔案庫(kù)的全電子化管理體系,；與財(cái)務(wù)處協(xié)作，完成了工資由現(xiàn)金發(fā)放轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行代發(fā)的工作,，與財(cái)務(wù)處實(shí)現(xiàn)工資數(shù)據(jù)的電子化報(bào)送,，大大提高了工資效率，更有效地保證了工資發(fā)放的準(zhǔn)確,、及時(shí),。與此同時(shí)，不斷規(guī)范嚴(yán)格考勤,、請(qǐng)假等各項(xiàng)制度,、加強(qiáng)員工的請(qǐng)假、缺勤管理,，逐步實(shí)現(xiàn)工資的一級(jí)管理,。隨后，隨著公司的穩(wěn)健發(fā)展,，物價(jià)的不斷上漲,，本著工資公平性和激勵(lì)性的原則，面對(duì)有限的資金,，逐步增加了出勤獎(jiǎng),、基礎(chǔ)獎(jiǎng)，更是于20xx年7月對(duì)全體員工進(jìn)行技能工資的調(diào)升,。一項(xiàng)項(xiàng)工作有條不紊地推進(jìn),、完成，我也因此獲得了大家的認(rèn)可,、公司的獎(jiǎng)勵(lì),。當(dāng)一切步入正軌，我覺(jué)得似乎可以松口氣的時(shí)候,，公司去年的全員培訓(xùn)叫我深深認(rèn)識(shí)到：工作沒(méi)有最好,，只有更好！要想更好,，就要發(fā)揮主觀能動(dòng)性,，積極主動(dòng)地去工作。工資涉及到每一個(gè)員工的切身利益,，影響著員工的工作積極性,，對(duì)待這項(xiàng)工作，我不能僅僅滿足于認(rèn)真,、仔細(xì),、不怕繁瑣。我更應(yīng)該認(rèn)識(shí)到,，人事管理中的人員錄用,、考核,、任免、獎(jiǎng)勵(lì),、懲戒等各項(xiàng)工作最終都反映在工資管理中,，注定了這項(xiàng)工作政策性強(qiáng)、情況復(fù)雜,。于是,，這一年里，我不斷學(xué)習(xí)公司的各項(xiàng)制度,、國(guó)家的相關(guān)政策法規(guī),，并且平時(shí)就注重這些資料的整理、收藏,，以備不時(shí)之需,。這樣才能嚴(yán)把制度關(guān)、才能保證工資管理工作的嚴(yán)密,、公正,，更好地完成這項(xiàng)工作。
出處 m.sevw.cn
工資管理工作繁瑣復(fù)雜,，我本著一絲不茍的態(tài)度,，認(rèn)認(rèn)真真地對(duì)待每一天的工作，我的宗旨就是：不是做好一件事,，而是做好每件事,，我的工作不允許有一絲一毫的失誤。具體如下：
1,、計(jì)劃預(yù)算工資總額,，全年預(yù)計(jì)完成工資總額2690萬(wàn)，比去年實(shí)際完成工資總額2486萬(wàn)提高8%,。
2,、準(zhǔn)確及時(shí)按月完成工資發(fā)放表，月均800余條,；協(xié)助財(cái)務(wù)處,，每月完成工資的銀行代發(fā)工作及其他現(xiàn)金部分的發(fā)放,。同時(shí)針對(duì)政策面的變化,，及時(shí)作出調(diào)整。如夏季的高溫補(bǔ)貼,，我根據(jù)公司的文件精神,，不嫌繁瑣，做好每月的統(tǒng)計(jì)工作,，保證了每個(gè)員工的利益,。截止11月,，工資總額完成2495萬(wàn)，使用狀況良好,。具體地：工資總額平均：2586元∕月人,，較去年增長(zhǎng)9%；實(shí)發(fā)工資平均：2143元∕月人,，較去年增長(zhǎng)9%,。在有限的條件下，平均工資增長(zhǎng)幅度較去年有較大提高,，有效地提高了員工工作的積極性,。
3、工資管理負(fù)責(zé)的工資,，和發(fā)放工資的財(cái)務(wù)部密切相關(guān),，我本著一切從工作出發(fā)的原則，積極配合財(cái)務(wù)部門的工作,。
2）每月根據(jù)工資表明細(xì),，為財(cái)務(wù)處整理出保險(xiǎn)掛賬人員，方便財(cái)務(wù)處進(jìn)行賬務(wù)處理,；
4,、根據(jù)陜西省最低工資標(biāo)準(zhǔn)，07月份調(diào)整養(yǎng)老及醫(yī)療基數(shù),，多退少補(bǔ),，我反復(fù)核對(duì)，保證了零失誤,。截止11月共計(jì)扣除個(gè)人需繳三險(xiǎn)一金3717923.05元,，其中公積金：1112607元、個(gè)人養(yǎng)老金：1893072.48元,、個(gè)人醫(yī)療保險(xiǎn)：489372.98元,、失業(yè)保險(xiǎn)金：222870.59元。
5,、按照去年的.計(jì)劃,，今年實(shí)現(xiàn)工資庫(kù)與人事檔案庫(kù)的合理分離，實(shí)現(xiàn)了人事,、工資,、保險(xiǎn)三大體系的電子化管理，并進(jìn)一步優(yōu)化工資管理程序,，提高工作效率的同時(shí),，為各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)工作提供更大便利。
6,、為了公司更好地向前發(fā)展,，為了公司管理向扁平化,、高效率轉(zhuǎn)變，公司今年4月份進(jìn)行了組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整,。這一調(diào)整,，也使工資管理工作真正步入一級(jí)管理，達(dá)到去年制定的目標(biāo),，相應(yīng)的,，也大大增加了我的工作量。為了保證平穩(wěn)過(guò)渡,，我做了大量的工作：
1）根據(jù)公司機(jī)構(gòu)變動(dòng),，整體規(guī)劃、調(diào)整工資管理程序,，建立起了臨時(shí)工及返聘人員工資檔案庫(kù),，結(jié)束了臨聘人員手工制作工資的歷史，真正實(shí)現(xiàn)了全部人員工資的電子化管理,。規(guī)劃程序時(shí)既考慮了管理的規(guī)范和嚴(yán)格,，還要考慮下面各單位工資員的可造作性，盡量減少大家的工作量,，提高工作效率,。
2）準(zhǔn)備了完善的培訓(xùn)資料，對(duì)各車間,、部門工資員進(jìn)行培訓(xùn),，明確制度、政策,；規(guī)范上報(bào)資料,；講明工作流程。各位工資員是工資資料報(bào)送的直接操作者,，同時(shí)也是面對(duì)職工的第一解釋員,，所以，首先配著內(nèi)容詳實(shí),、易懂的培訓(xùn)資料,，向工資員明確了公司的相關(guān)工資制度、相關(guān)規(guī)定,、工資發(fā)放的管理等各項(xiàng)制度性內(nèi)容,；其次，就重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了工資資料的上報(bào)時(shí)間和格式要求,，配上打印好的各種上報(bào)表格,、表單,，規(guī)范上報(bào)資料,、工作流程,，以保證工資資料上報(bào)的及時(shí)、準(zhǔn)確,。上報(bào)的資料也考慮了個(gè)車間硬件條件的差異,，分為電子版資料和手寫資料兩種，有效保證可操作性,。
3）工資資料錄入認(rèn)真仔細(xì),，負(fù)有強(qiáng)烈的責(zé)任心。
做為工資管理員,，在工資錄入的每一個(gè)環(huán)節(jié)都不能疏忽大意,。例如各單位上報(bào)的資料，即使是電子版轉(zhuǎn)盤的,，我也要細(xì)細(xì)審核,，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有差錯(cuò)的，及時(shí)和工資員溝通,，予以改正,。一月月下來(lái)，避免了一次次的失誤,，下面的工資員也逐步成長(zhǎng)起來(lái),，為以后的工作打下了好的基礎(chǔ)。工資表生成以后,，我更是將每月變動(dòng)的加班,、獎(jiǎng)金、各項(xiàng)保險(xiǎn)等逐一核對(duì),，這樣才保證了工資發(fā)放的準(zhǔn)確無(wú)誤,。
7、按期完成對(duì)內(nèi)對(duì)外各種勞動(dòng)工資報(bào)表及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：對(duì)外,，完成每季度未央?yún)^(qū)的統(tǒng)計(jì)報(bào)表,、完成每月西安市統(tǒng)計(jì)局的網(wǎng)上直報(bào)、完成人社部20xx年企業(yè)薪酬調(diào)查的統(tǒng)計(jì)上報(bào)等,，尤其是企業(yè)薪酬調(diào)查工作,，全體人員要一個(gè)個(gè)落實(shí)其職業(yè)代碼、職位代碼,、職稱代碼,、學(xué)歷代碼以及出生年月、工作時(shí)間等等各項(xiàng)內(nèi)容,，工作量非常大,，我沒(méi)有退縮、沒(méi)有畏難，認(rèn)真解讀上報(bào)的指導(dǎo)手冊(cè),，再利用自己的計(jì)算機(jī)特長(zhǎng)提高工作效率,，完成全體員工的分類、編碼,、薪酬匯總,、上報(bào)。完成工作的同時(shí),，自己也學(xué)習(xí)到了不少有關(guān)統(tǒng)計(jì)的知識(shí),，工作也更加自信、更加有成就感,。對(duì)內(nèi),，完成對(duì)工業(yè)公司的各種報(bào)表、給財(cái)務(wù)部,、工會(huì),、黨委工作部等部門準(zhǔn)確及時(shí)地提供所需的數(shù)據(jù)、資料等,。
8,、認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)交付的其余各項(xiàng)工作、對(duì)部門內(nèi)其他同事的工作予以協(xié)助,。
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區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇十八
您們好！因劉首秀已派往大連出差,，所以我已把*提出來(lái)接管她的區(qū)域,，我個(gè)人認(rèn)為此人敢說(shuō)敢做，也挺有魄力的,。我也想好好挖掘她的潛力,，本周帶著她對(duì)她所管轄的區(qū)域進(jìn)行巡視，讓她對(duì)整個(gè)區(qū)域的店長(zhǎng)及店員進(jìn)行一個(gè)人員了解及溝通,，同時(shí)我也想建立她的威信,！每家店面我都會(huì)讓她進(jìn)行評(píng)估，對(duì)新來(lái)的店員進(jìn)行考核,，我從旁監(jiān)督,。也對(duì)有些店面的陳列進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整，而且都是讓她親自去動(dòng)手和員工共同去完成,。
針對(duì)會(huì)員日的來(lái)臨,，我們又進(jìn)行了店長(zhǎng)會(huì)議，這一次我讓所有店長(zhǎng)把店里的贈(zèng)品庫(kù)存和本次會(huì)員日的想法以及該如何編輯信息的報(bào)到我這邊來(lái),，再由我進(jìn)行一個(gè)總編輯,，發(fā)給區(qū)域經(jīng)理助理,，由區(qū)域經(jīng)理助理發(fā)給店長(zhǎng)。并針對(duì)會(huì)員日當(dāng)天定下了任務(wù)目標(biāo),，這個(gè)目標(biāo)是在上次會(huì)員日的成績(jī)上所制定的,，也讓當(dāng)天所有人必須到崗加班，違者罰款五十,。
我擇優(yōu)選用了幾家店面布置了會(huì)員日和圣誕節(jié)的氣氛，看著店內(nèi)的裝飾也使我看到了她們用心做事的效果,，特別漂亮,、特別精細(xì)！就因?yàn)檫@次的活動(dòng)做了充分的準(zhǔn)備讓這個(gè)會(huì)員日有了一個(gè)極大的提高,，從上月的46000到本月的64000多,，這與我們大家共同的努力是分不開(kāi)的。在此我要特別感謝作戰(zhàn)在一線隊(duì)伍的姐妹們,，她們沒(méi)有任何怨言,，朝著制定的目標(biāo)去努力，甚至連吃飯都沒(méi)時(shí)間去考慮,。這些工作上的點(diǎn)點(diǎn)滴滴特別特別讓我感動(dòng),，我真正地感到我們之間的距離又進(jìn)了一步，我也希望真誠(chéng)的溝通換來(lái)她們真心的銷售,，而不是強(qiáng)迫性質(zhì)的銷售,，那樣得到的結(jié)果并不是我們想要的。在此我也衷心希望我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)更加和諧和強(qiáng)大,，我也會(huì)更加努力地用心地做好自己的工作,，把我的激情帶給我身邊的每一個(gè)人！,！
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇十九
轉(zhuǎn)眼間,，20xx年已成為過(guò)去成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ暌徽甑募ち腋?jìng)爭(zhēng),。本行業(yè)天氣雖不是特別嚴(yán)寒,，但大街上四處飄著的招聘條幅足以讓人體會(huì)到20xx年閥門行業(yè)將會(huì)是一個(gè)大的競(jìng)技場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也將更加的白熱化,。市場(chǎng)總監(jiān),、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,，大大小小上千家企業(yè)都在搶人才,，搶市場(chǎng)，大家切身的感受到了市場(chǎng)的殘酷成都,，坐以只能待毖,。總結(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短，對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí),。
今年實(shí)際完成銷售量為5100萬(wàn),，其中一車間球閥2100萬(wàn)，蝶閥1200萬(wàn),，其他1800萬(wàn),，基本完成了今年初既定的目標(biāo)。球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降,，偏心半球增長(zhǎng)較快,，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng)；但蝶閥銷售不夠理想（計(jì)劃是在1500萬(wàn)左右）,，大口徑蝶閥（dn1000以上）銷售量很少,，軟密封蝶閥有少量增幅?？偟恼f(shuō)來(lái)是銷售量正常,，oem增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想,，雙達(dá)品牌增長(zhǎng)也不理想,。
對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命,，如果這兩方面做不好,，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。
1,、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定,，退、換貨情況較多,。如xxx客戶的球閥,，xxx客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三,，客戶怨聲載道,。
2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤,、表面不光潔,，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等,。雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量,，并給客戶造成很壞的印象。
3,、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn),，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延,，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4,、運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多,，尤其是老客戶，如xxx,、xxx,、xxx等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的`貨,，同樣的運(yùn)輸工具,，今天和昨天不一樣的價(jià)。
5,、技術(shù)支持問(wèn)題：客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞,，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解,，xxx,、xxx等人均有提到這類問(wèn)題。問(wèn)題不大,，但與公司客戶至上客戶就是上帝的宗旨不和諧,。
6、報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整,，所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn),，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠,。
經(jīng)過(guò)近兩年的磨合,，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié),、上進(jìn)的隊(duì)伍,。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作,，人員之間溝通順利,，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧,，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想,；業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面,，而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié),、歸納，找到合理的解決方法,，xxx在這方面做得尤其突出,。各相關(guān)部門的配合也日趨順利,，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì),，發(fā)揚(yáng)光大,，但問(wèn)題方面也不少。
1,、人員工作熱情不高,，自主性不強(qiáng)。上班聊天,、看電影,，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因,，一是制度監(jiān)管不力,，二則銷售人員待遇較低，感覺(jué)事情做得不少,，但和其他部門相比工資卻偏低,，導(dǎo)致心理不平衡。
2,、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄,，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,。這種情況存在公司各個(gè)部門,，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理,，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止,。
3、發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù),，以為貨物出廠就行,，少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng),，比如貨物的包裝,、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量,，到貨時(shí)間,，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。
4,、統(tǒng)計(jì)工作不到位,，沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售部都需要向車間詢問(wèn)貨物庫(kù)存狀況,，這樣一來(lái)可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失,，造成勞動(dòng)浪費(fèi),，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表,，告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期,。
5、銷售,、生產(chǎn),、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任,，互相指責(zé),。
6、技術(shù)支持不順,，標(biāo)書(shū)圖紙,、銷售用圖紙短缺。
7,、部門責(zé)任不清,，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶,。
以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分,，也是銷售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題,，雖不致于影響公司的根本,，但不加以重視，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失,。
我們雙達(dá)公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展,，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu),，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯,，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說(shuō),，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng),，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng),，前景將是非常美好的,。
管理出效益，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道,，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事,。我感覺(jué)公司比較注重感情管理，制度化管理不夠,。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ),，兼顧情感管理,，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來(lái)說(shuō),，卡天天打,，可是遲到、早退的沒(méi)有處罰,，加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì),，那么打不打卡有什么區(qū)別？不如不打,。又如員工工作怠慢沒(méi)人批評(píng)指正,，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息,、縱容,，長(zhǎng)此以往，公司利益必然受損,。過(guò)程決定結(jié)果,，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差,，往往是在執(zhí)行的過(guò)程中,，x些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法,、方案,，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果,？比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表,，成本核算等，開(kāi)會(huì)時(shí)一遍又一遍的說(shuō),，可就是沒(méi)有結(jié)果,，為什么？這就是政令不通,，執(zhí)行力度不夠啊,。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注執(zhí)行力的一個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來(lái),？過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵,！
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇二十
張經(jīng)理今年剛從業(yè)務(wù)代表被提升為區(qū)域經(jīng)理，為了回報(bào)公司賞識(shí)提拔,，老張一門心思的撲在了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上,，半年下來(lái)收成不錯(cuò)，回款任務(wù)完成130%,。
上半銷售會(huì)議期間領(lǐng)導(dǎo)讓張經(jīng)理做年度工作匯報(bào),，張經(jīng)理如同上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)般激動(dòng)――“上半年xx市場(chǎng)回款任務(wù)200萬(wàn),，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，在經(jīng)銷商的大力配合下,，在xx市場(chǎng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的共同努力下我們超額完成任務(wù)30%,，實(shí)現(xiàn)回款260萬(wàn)。下半年xx市場(chǎng)努力沖刺350萬(wàn),，以更高的成績(jī)回報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷,！”
在一片掌聲中張經(jīng)理就直接走下了演講臺(tái)，銷售總監(jiān)一臉錯(cuò)愕的叫住他：“你干什么,！”
張經(jīng)理：“還有事嗎,？李總?！?/p>
李總：“你講完了,？”
張經(jīng)理：“完了！”
李總――無(wú)語(yǔ),！
會(huì)后李總把老張叫過(guò)去一頓臭罵――你這哪叫工作總結(jié),，簡(jiǎn)直就是獲獎(jiǎng)感言！你怎么不學(xué)學(xué)“鴨蛋”長(zhǎng)江后浪推前浪,，把“我”拍死在沙灘上,！
銷售經(jīng)理都明白一個(gè)道理――用業(yè)績(jī)說(shuō)話！可是每當(dāng)?shù)搅四杲K匯報(bào)工作的時(shí)候都在抓耳撓腮,，就像上面老張一般,，不是業(yè)績(jī)做的不好，而是工作總結(jié)不知道怎么做,！
工作總結(jié)不能因?yàn)殇N量好洋洋得意歌功頌德,，更不能由于銷量差而灰心喪氣自我批評(píng)檢討,。
撰寫年度工作總結(jié)不應(yīng)該是被動(dòng),、被指使，而應(yīng)該是主動(dòng)地,、積極地,，在全面統(tǒng)計(jì)分析年度市場(chǎng)管理運(yùn)營(yíng)情況，深刻自省,，挖掘存在的問(wèn)題,，提煉工作中的亮點(diǎn)，然后有的放矢地提出新年度的營(yíng)銷工作規(guī)劃,，只有這樣才可能保障市場(chǎng)工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展,。
下面筆者淺析一下區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)應(yīng)包含哪些內(nèi)容，及一些寫作注意事項(xiàng)（限于篇幅“次年?duì)I銷計(jì)劃”方面就不再贅述）,。
編者注：因?yàn)槲闹袌D表繁多,，欲讀全文,，還請(qǐng)讀者到以下地址下載閱讀：
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇二十一
時(shí)光荏苒，冬去春來(lái),，寒冷的冬天已不知不覺(jué)的就要過(guò)去了,。隨著時(shí)間的推移，我正式加入美的銷售公司已有3個(gè)月了,，此刻回憶起當(dāng)時(shí)興奮又緊張的日子,，真是思緒萬(wàn)千，忙碌了整整3個(gè)月,，雖耗費(fèi)了許多精力和時(shí)間,，但卻未近人意；希望在09年能有機(jī)會(huì)重新開(kāi)始,，不管成功還是失敗都將成為我工作的基石,。我很榮幸加入美的集團(tuán)銷售公司的團(tuán)隊(duì)里，美的的企業(yè)文化渲染著我,，領(lǐng)導(dǎo),、同事鼓勵(lì)著我，支持著我,，讓我很快進(jìn)入了狀態(tài),。從起初的我跟著美的公司總經(jīng)理理拜訪拜訪客戶，走走門店,，跟采購(gòu)溝通促銷方案,，到我一個(gè)人來(lái)完成一些工作，對(duì)于近3個(gè)月的工作我做了如下總結(jié)：
1,、關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)：
對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)不是非常的熟悉,，對(duì)于竟品的信息也沒(méi)能做到隨時(shí)掌握，了解同一線品牌在市場(chǎng)上的動(dòng)態(tài),。這點(diǎn)我在今年做的就比較差,，對(duì)產(chǎn)品的不了解，對(duì)于價(jià)格不熟悉,，在銷售過(guò)程中會(huì)因此而變的很被動(dòng),，所以在新的一年里產(chǎn)品知識(shí)是我要突破的重點(diǎn)之一。
2,、關(guān)于終端：
2.1帶著掌控終端的理念去工作,，去執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)，但是在實(shí)際和經(jīng)銷商博亦過(guò)程中并沒(méi)有真正做到掌控,，也沒(méi)能隨時(shí)關(guān)注銷售以及竟品的動(dòng)態(tài),，導(dǎo)致和經(jīng)銷商談判的過(guò)程中很多時(shí)候被經(jīng)銷商說(shuō)服，而不是真正做到去說(shuō)服經(jīng)銷商，去讓經(jīng)銷商跟著公司的腳步一步一步的走下去,，從某種程度上說(shuō)這也嚴(yán)重影響了公司的政策的良性發(fā)展,。
2。2關(guān)于代理商的合作,，由于九鼎宏業(yè)也是今年剛加入美的空調(diào)代理商隊(duì)伍,，對(duì)美的的模式和政策不是很理解，同時(shí)由于我自己也是剛進(jìn)入公司的新人,，也沒(méi)能做做到代理商的真正掌控,，而且由于代理商之前做的是奧克斯，日立代理,，因?yàn)檫@兩個(gè)品牌的渠道操作很弱,，所以對(duì)代理商的掌控更是無(wú)從談起，這也更增長(zhǎng)了該代理商的個(gè)人感覺(jué)良好的心態(tài),，由于我又是一個(gè)新人,，所以和他談判過(guò)程中總是處于劣勢(shì)，這對(duì)我下面分銷商的工作開(kāi)展也具有很多困難,，主要表現(xiàn)在樣機(jī)和贈(zèng)品以及物料的及時(shí)配送方面,，貨物的配送方面尤為突出，還有政策的及時(shí)傳達(dá),，執(zhí)行都做的不到位,。
1是終端客戶自身控價(jià)，
2.是按公司的政策對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行強(qiáng)制執(zhí)行,，可以以負(fù)激勵(lì)的形式來(lái)做到,，只要能控制根源，就能掌控市場(chǎng)平衡降低負(fù)毛利的產(chǎn)生,。
3,、關(guān)于產(chǎn)品的推廣：在公司廣告宣傳的影響下，店面做好布置原則：如店外做品牌,、店內(nèi)做產(chǎn)品,、展區(qū)做武器，同時(shí)在促銷活動(dòng)之前做好促銷準(zhǔn)備,，及時(shí)將促銷方案與客戶,、店面溝通，將信息傳遞給每個(gè)客戶,，贈(zèng)品物料及時(shí)送到位，相信在產(chǎn)品推廣的拉力下,，銷售做到更好,。
4、關(guān)于理貨：在理貨方面，應(yīng)及時(shí)掌握客戶的庫(kù)存結(jié)構(gòu),，根據(jù)客戶當(dāng)前自身的庫(kù)存數(shù)量,、機(jī)型，去年同期的銷售,，今年的增長(zhǎng)比率,，做到讓經(jīng)銷商及時(shí)備貨，把口袋里所有的流動(dòng)資金壓在美的空調(diào)上面,，而無(wú)余錢去囤積其他品牌空調(diào),，以保證客戶盡最大努力的經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品。
5,、關(guān)于促銷
一個(gè)好的區(qū)域經(jīng)理,，一個(gè)優(yōu)秀的大品牌業(yè)務(wù)代表，他的促銷一定也是做的最好的,，包括戶外廣告宣傳,，節(jié)假日以及專賣店的開(kāi)業(yè)的等活動(dòng)的宣傳組織，積極的宣傳促銷一定會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售形成很大的幫助,，在這方面我個(gè)人更是需要得到提高,。
６、關(guān)于渠道的開(kāi)發(fā)
雖然在一開(kāi)始接手房山的時(shí)候,，張總和秦姐就告訴我要大力去開(kāi)發(fā)新的客戶,，但是在實(shí)際操作過(guò)程中并沒(méi)有實(shí)際多大的進(jìn)展，這幾個(gè)月中也就是把原來(lái)沒(méi)有簽約的客戶改為簽約經(jīng)銷商了,，真正開(kāi)發(fā)的也就只有宇康興業(yè)和風(fēng)帆順,，客戶開(kāi)發(fā)和專賣店的開(kāi)拓應(yīng)該是來(lái)年的重點(diǎn)工作。
以上總結(jié)是我在美的3個(gè)月對(duì)工作的認(rèn)識(shí),，也是我要突破的重點(diǎn),，我非常感謝美的公司的總經(jīng)理對(duì)我工作的指導(dǎo)以及生活上的幫助，我保證我會(huì)盡心盡力的跟著領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí),，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望,。下面是我新一年的工作規(guī)劃，做到積極的配合公司政策和跟著領(lǐng)導(dǎo)的腳步完成新一年里的銷售任務(wù),，不辜負(fù)公司對(duì)我的信任與培養(yǎng),！
1、部分客戶的調(diào)整鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不在多而要精,，堅(jiān)決推行一鎮(zhèn)一點(diǎn),，把最合適公司發(fā)展的客戶作為最核心的客戶加以支持和扶持跟著公司一起成長(zhǎng)，把不能適應(yīng)公司發(fā)展的客戶慢慢的要請(qǐng)出美的價(jià)值連中,，爭(zhēng)取把最好的資源給到最好的客戶,，保證資源投放的回報(bào),。
2、新的客戶開(kāi)發(fā)保證一鎮(zhèn)一點(diǎn),，做到所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有美的空調(diào)銷售門店,，不留空白，對(duì)競(jìng)品的核心經(jīng)銷商做到定期拜訪,，并宣灌美的政策的優(yōu)勢(shì),，爭(zhēng)取拉攏并瓦解竟品的核心經(jīng)銷商，讓自身的經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量做到最大的突破,。
3,、專賣店的開(kāi)發(fā)專賣店是建立渠道壁壘的主要力量，只要做了專賣店的客戶就很難在去經(jīng)營(yíng)竟品的產(chǎn)品,，使其經(jīng)營(yíng)最大化,，專賣店的開(kāi)發(fā)更是自身產(chǎn)品的品牌形象的最好宣傳，爭(zhēng)取在3月之前完成5家專賣店的開(kāi)發(fā),，6月之前完成10家專賣店的開(kāi)發(fā),。
4、終端布展的調(diào)整樣機(jī)擺放主次分明,、各客戶銷售門店掛牌價(jià)統(tǒng)一,、通過(guò)爆炸簽或者其他方式突顯主銷機(jī)型，做到有的放矢,。
5,、梳理客戶庫(kù)存計(jì)劃多次數(shù)少批量入庫(kù)，將主推機(jī)型可大量給客戶保證各型號(hào)在10套以上,；高端機(jī)可依號(hào)2或3套備貨,，庫(kù)存掌握在套200套左右，并根據(jù)客戶庫(kù)存做到隨時(shí)調(diào)整促銷方向,。
6,、促銷方案合理化可根據(jù)去年同期的銷售分析確定主推的產(chǎn)品線、了解經(jīng)銷商及公司的庫(kù)存,、針對(duì)竟品的活動(dòng)最終確定09年各階段自身區(qū)域促銷工作,。
以上是我對(duì)20xx年3個(gè)月工作的總結(jié)以及09年工作的計(jì)劃，前面所有的準(zhǔn)備只為提高銷售,、減少負(fù)毛利的產(chǎn)生,，我對(duì)未來(lái)有很大的信心，希望公司多支持我的工作,，我會(huì)盡全力努力做到更好,。
