一個(gè)好的方案應(yīng)該具備可操作性、有效性,、可持續(xù)性等特點(diǎn),。方案的執(zhí)行中需要有明確的時(shí)間規(guī)劃和具體的步驟安排。方案的制定不僅要關(guān)注細(xì)節(jié),，還要注重整體和長遠(yuǎn)的發(fā)展,。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇一
多說話，大膽的說話,。一個(gè)口才好的人肯定是一個(gè)大膽的人,，不懼氣場大的人。要想口才好,，先從練膽開始,。不怕被人說，臉皮要厚。
多看口才技巧,、演講家之類的書籍,。這里就要求我們每天堅(jiān)持看，而且耐心的看,。把書中的精華部分要倒背如流,，然后在家好好練習(xí)，時(shí)間一久肯定口若懸河,。
:在網(wǎng)上找一些演講比賽來看,。然后自己身臨其境，想想如果是自己怎么應(yīng)對,?？赐暌院蠖嗷匚独锩娴木什糠帧Ｍ扑]大家可以看一下大學(xué)生辯論大賽,，里面的辯論員確實(shí)口才好,，值得一看。
自己在家多練習(xí),?？诓诺呐囵B(yǎng)是一個(gè)長期的過程，需要長時(shí)間的鍛煉,。自己在家可以對著鏡子反復(fù)練習(xí),，直到自己滿意為止。
多讀書多寫作,，養(yǎng)成寫日記的習(xí)慣,。一個(gè)口才好的人，肚子里一定要有貨,。沒有貨和文筆,，量你有再好的口才也說不出好東西。
:多參加社會(huì)或者集體性的演講,。比如主持人,，社團(tuán)講演等活動(dòng)。這樣做不但是膽子得到提升,，也是知識(shí)和朋友的積累,。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇二
第二次世界大戰(zhàn)之后,，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期,，這被國際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡,。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長中,，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例,。
松下電器公司成立于1920年3月,。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一,。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助,。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長的基礎(chǔ),。他的功勛,，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。
在20世紀(jì)50年代,，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張,，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù),。而此時(shí),，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力,。在這樣的情形下,，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。
當(dāng)時(shí),，兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的,。松下公司僅僅是一個(gè)小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者,。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技術(shù),。所以,，從一開始,，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢,。它提出,，如想得到技術(shù)支持,，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年銷售額的7%,。此外,，其他的條款也對菲利普有利,。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清,。
經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價(jià)格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分,，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步,。此時(shí)，松下幸之助面臨著兩難的選擇,。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí),，公司的總資產(chǎn)為5億日元,，而55萬美元相當(dāng)與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半,。如果經(jīng)營中出意外,，公司可能會(huì)走到破產(chǎn)的境地。然而,，另一方面,，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇,。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇三
談判乙方：美國達(dá)貝爾公司,。
一、基本情況,。
1,、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者,。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng),，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先,，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察,，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報(bào)告,?；貒螅謱ｉT挑選和組織了一個(gè)談判班子,，包括從上級(jí)部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問,，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
2,、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司,，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司,，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界,。在談判之前，美方對國際,、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解,，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解,，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個(gè)精干的談判班子,，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人,。
3,、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司,，對中方的意義非同小可,。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的，此次來中國談判,，事先做過充分的可行性調(diào)查研究,，此項(xiàng)目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方,。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,，因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗,，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了,。
二,、談判問題：
1,、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”,，但遭到中方的反對。請陳述反對理由,，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個(gè)名稱,。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題,，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%,，其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”,。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧,。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙,。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%,，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道,，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的,。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品,，有可能的話,，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓,。如何體面,、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題,。
請通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇四
商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式,措施,技巧,戰(zhàn)術(shù),手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱,是下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判方案,，供你閱讀參考,。
中國上海迅通電梯有限公司和美國達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠談判。
談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司,。
談判乙方：美國達(dá)貝爾公司,。
一、基本情況,。
1,、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者,。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng),，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先,，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察,，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報(bào)告,?；貒螅謱ｉT挑選和組織了一個(gè)談判班子,，包括從上級(jí)部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問,，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
2,、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司,，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司,，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界,。在談判之前，美方對國際,、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解,，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解,，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個(gè)精干的談判班子,，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人,。
3、此次項(xiàng)目投資大,，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司,，對中方的意義非同小可,。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的，此次來中國談判,，事先做過充分的可行性調(diào)查研究,，此項(xiàng)目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方,。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,，因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗,，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了,。
二、談判問題：
1,、在中美合資談判中,，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”,，但遭到中方的反對,。請陳述反對理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個(gè)名稱,。
2,、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%,，其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”,。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧,。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙,。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%,，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道,，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的,。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品,，有可能的話,，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓,。如何體面,、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題,。
nuc公司董事會(huì)和市場拓展部的談判,。
甲方：nuc公司董事會(huì),。
乙方：nuc公司市場拓展部。
nuc是美國一家塑模公司,，其內(nèi)部決議非常民主,，長將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來擴(kuò)大銷售,。這讓董事會(huì)有些猶豫,。不過，不管怎樣,，董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷量,，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè),，提供超過200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品,，但是每個(gè)顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器,。自1966年成立以來,，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元,。
全美一共有12家同類公司,，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者,。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅,。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶,，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截,。12個(gè)美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類似,。每個(gè)都有自己的勢力范圍,。其中6個(gè)在東部，4個(gè)在中西部,，2個(gè)(包括塑模公司)在西岸,。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨,。由于前兩年市場需求還算強(qiáng)勁,，各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過,，結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加,。幾年后，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個(gè)公司銷售代表,。每年他們包括工資,、紅利、旅行,、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬美元,。當(dāng)一個(gè)銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候，塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題,，每個(gè)工程師一年的開銷是12萬美元,。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會(huì),。它也有個(gè)簡單的internet主頁,，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的,。
合同,。
代表會(huì)獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開始萎縮,，董事會(huì)不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響,。董事會(huì)開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌鰸摿?。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越,，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實(shí)際上,，只有在相同價(jià)格下,，塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái)fob22萬美元,，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等,，從西岸到東部還要更貴些。
董事會(huì)的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi),，董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒有降低,，雖然公司的純利將減少,。
市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火,，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營,。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來擴(kuò)大銷量,。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要,，因?yàn)槟抢锏耐懈啵偁幰哺蛹ち遥虼祟l繁而開銷巨大的招待會(huì)恐怕不可避免,。相比之下,，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事,，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處,，而沒有專門的銷售隊(duì)伍，所以一直沒什么大起色,。
董事會(huì)覺得市場拓展部的話有些道理,，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失。再說,，董事會(huì)感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化,，國際競爭越來越強(qiáng)，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅,。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者,。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻，所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定,。
但為了公司的長遠(yuǎn)利益,，董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題,。
談判目標(biāo)：解決公司問題,，謀求公司長遠(yuǎn)發(fā)展!
甲方：松下電器乙方：菲利普公司。
第二次世界大戰(zhàn)之后,，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期,，這被國際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長中,，一些企業(yè)也迅速地成長起來,。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1920xx年3月,。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一,。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助,。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長的基礎(chǔ),。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑,。
在20世紀(jì)50年代,，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù),。而此時(shí),，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首,，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下,，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判,。
當(dāng)時(shí)，兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的,。松下公司僅僅是一個(gè)小公司,，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技術(shù),。所以,，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢,。它提出,，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外,，還應(yīng)支付松下公司年銷售額的7%,。此外，其他的條款也對菲利普有利,。比如,，對于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清,。
經(jīng)過艱難的談判,，松下公司成功地將價(jià)格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分,，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步,。此時(shí)，松下幸之助面臨著兩難的選擇,。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí),，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬美元相當(dāng)與2億日元,，占公司總資產(chǎn)的近一半,。如果經(jīng)營中出意外，公司可能會(huì)走到破產(chǎn)的境地,。然而,，另一方面，如果談判破裂,，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇五
原則二,、兼顧雙方利益“雙贏”原則,。在有關(guān)國際商務(wù)談判“雙贏”原則的討論中也有：雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結(jié)果是建立信任和長期合作關(guān)系,。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在,。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記:每個(gè)談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì);強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利,。
原則三、公平原則,。通常在商務(wù)談判中,一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有:市場價(jià)值,、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),、成本,、有效性、對等的原則,、相互的原則等,。客觀標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿,要公平和合法,并且在理論和實(shí)踐中均是可行的,。在國際商務(wù)談判中,要堅(jiān)持平等互利的原則,既不強(qiáng)加于人,也不接受不平等條件,。我國是社會(huì)主義發(fā)展中國家,平等互利是我國對外政策的一項(xiàng)重要原則。在相互貿(mào)易中,應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求,按照公平合理的價(jià)格,互通有無,使雙方都有利可得,。在進(jìn)行國際商務(wù)談判時(shí),只要對方有誠意,就要一視同仁,既不可強(qiáng)人所難,也不能接受對方無理的要求,。
原則四、時(shí)間原則,即該出手時(shí)就出手,。商機(jī)稍縱既逝,只有在“天時(shí),、地利、人和”俱全的時(shí)候才能一舉取得商務(wù)談判的勝利,。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇六
規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌,，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中,，你總可以降低價(jià)格,，但決不可能抬高價(jià)格。你對對方了解越少,，開價(jià)就應(yīng)越高,，理由有兩個(gè)。首先,，你對對方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò),。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高,。
第二個(gè)理由是,，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步,，就顯得更有合作誠意,。你對買方及其需求了解越多,，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是,，如果對方不了解你,，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位,，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性,。
如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài)度又是“買就買,，不買拉倒”,，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式,，避免開出令對方生畏的高價(jià),。“一旦我們對你們的需求有了更準(zhǔn)確的了解,，也可以調(diào)整這一報(bào)價(jià),。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時(shí)庫存的要求來看,，我們最低只能出每件2.25美元,。”這樣,，買方可能會(huì)想：“要價(jià)太高了,，但看來還可以談一談。我要下點(diǎn)工夫,，看看能壓到多少,。”在提出高于預(yù)期的要價(jià)后,，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn),。對方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少,。舉個(gè)例子,。買方愿出價(jià)1.60美元買你的產(chǎn)品，而你能承受的價(jià)格是1.70美元,，支點(diǎn)價(jià)格原理告訴你開始應(yīng)報(bào)價(jià)1.80美元,。如果談判的最終結(jié)果是折中價(jià)格，你就達(dá)到了目標(biāo).當(dāng)然,，并不是你每次都能談到折中價(jià),，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策,。
中局：保持優(yōu)勢,。
當(dāng)談判進(jìn)入中期后,，要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對抗性情緒,，這點(diǎn)很重要,。
因?yàn)榇藭r(shí),，買方會(huì)迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng),。
如果雙方的立場南轅北轍,，你千萬不要力爭!力爭只會(huì)促使買方證明自己立場是正確的,。最好是開始時(shí)贊同買方觀點(diǎn)，然后運(yùn)用“覺得,，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,feltandfound)這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面,。
買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間,。
例如,，如果買方說：“我聽說你們貨運(yùn)部有問題，”你聽了之后不要與他爭論,。那樣只能會(huì)讓他懷疑你的客觀性,。如果你說：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感,。
贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步,。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步,。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天,，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的,，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說：“價(jià)格我們是不能再變了,，但我們可以在其它方面談一下,。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝,，保證一切順利,?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時(shí)機(jī),，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了,。”此時(shí)他不會(huì)覺得自己在談判中輸給你了,，反會(huì)覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對方容易接受交易是其中緣由之一,。
如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。
交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中,，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點(diǎn)線,。
作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷售談判人員,，你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過程，直到最后一刻,。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇七
乙方：nuc公司市場拓展部,。
nuc是美國一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主,，長將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上,。nuc公司市場拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來擴(kuò)大銷售。這讓董事會(huì)有些猶豫,。不過,，不管怎樣，董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷量,，因此必須要做點(diǎn)什么,。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品,，但是每個(gè)顧客很少一年購買多于30種,。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來,，公司穩(wěn)步增長,，現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司,，另外還有來自日本,、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處,，這在貼近客戶,，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng),，產(chǎn)品也類似,。每個(gè)都有自己的勢力范圍。其中6個(gè)在東部,，4個(gè)在中西部,，2個(gè)(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng),，并且成交方式都是工廠交貨,。由于前兩年市場需求還算強(qiáng)勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn),。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過,，結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后,，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了,。
塑模公司的銷售主要靠6個(gè)公司銷售代表。每年他們包括工資,、紅利,、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬美元,。當(dāng)一個(gè)銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候,，塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個(gè)工程師一年的開銷是12萬美元,。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元),，或者參加展銷會(huì)。它也有個(gè)簡單的internet主頁,，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表,。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會(huì)獲得4%的紅利——但這種情況很少見,。
董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開始萎縮,，董事會(huì)不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會(huì)開始考慮加入西岸以外的市場競爭,，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌鰸摿?。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步,。實(shí)際上,，只有在相同價(jià)格下,，塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái)fob22萬美元,，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等,，從西岸到東部還要更貴些。
董事會(huì)的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi),，董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價(jià)格戰(zhàn),，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒有降低，雖然公司的純利將減少,。
市場拓展部對此并不贊同,。他們覺得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營,。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場,，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來擴(kuò)大銷量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要,，因?yàn)槟抢锏耐懈?，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會(huì)恐怕不可避免,。相比之下,，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事,，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處,，而沒有專門的銷售隊(duì)伍，所以一直沒什么大起色,。
董事會(huì)覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失,。再說,，董事會(huì)感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強(qiáng),，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅,。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻,，所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定,。
但為了公司的長遠(yuǎn)利益，董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng),，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題,。
談判目標(biāo)：解決公司問題，謀求公司長遠(yuǎn)發(fā)展!
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇八
談判場上的成功,，不僅是得自充分的訓(xùn)練,，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機(jī)智,。大家能在模擬商務(wù)談判劇本中學(xué)習(xí)到什么？模擬商務(wù)談判劇本有哪些?下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判劇本,，供你閱讀參考,。
甲：山西大學(xué)學(xué)生電腦采購團(tuán)乙：賽格數(shù)碼城聯(lián)想代理商。
劇務(wù)(史楊)：我是本次談判的劇務(wù),，負(fù)責(zé)本此談判的各項(xiàng)會(huì)場安排,。
旁白(毛瑞華)：21世紀(jì)是信息的時(shí)代，而大學(xué)生又是這個(gè)時(shí)代的主流,。電腦是大學(xué)生必不可少的工具,。我們學(xué)習(xí)需要用到電腦，工作需要用到電腦,，娛樂也需要用到電腦,。無論何時(shí)何地都需要電腦的幫助。但是現(xiàn)在大部分大學(xué)生對電腦的性價(jià)比卻不是很了解,。所以為了對自己的利益得到保證,，他們組成了山西大學(xué)學(xué)生電腦采購團(tuán)，為廣大需要電腦的大學(xué)生購買電腦,。(介紹成員：馬霄,，唐米納，邵丹,，聶蕊霞,，王艷)。
旁白(王艷)：他們是賽格數(shù)碼城聯(lián)想代理商,。在競爭如此激烈的市場環(huán)境下,，他們還是占有了一席之地。所以可想而知,，他們的實(shí)力是不可小覷的,。(成員：麻樂，王婧,，王海莉,，馬榮榮)。
甲方籌備會(huì)：我們這次談判的目的是購買500臺(tái)聯(lián)想電腦,。根據(jù)我們多次在賽格數(shù)碼城以及青龍數(shù)碼城的調(diào)查,，以及對學(xué)生需求的多次詢問以及討論，決定購買聯(lián)想型號(hào)的電腦,。這種款式的電腦配置為,，市場價(jià)格為7999。當(dāng)然這個(gè)價(jià)格不是我們能接受的,，在一般情況下代理商會(huì)給10%的折扣,，這個(gè)顯然也不是我們想要的,，我們這次的目標(biāo)是拿到20%至30%折扣的價(jià)格。也就是說我們的接受的最滿意的價(jià)格為6500,。我們的,。
口號(hào)。
是：以最低的價(jià)格買到性價(jià)比最高的電腦,。ok,我們的人員分配為：
質(zhì)量方面是：馬霄,。
價(jià)格方面是：唐米納。
包裝,，贈(zèng)送以及運(yùn)送方面是：邵丹,。
售后服務(wù)方面是：聶蕊霞。
乙方籌備會(huì)：我們的口號(hào)：以最高的利潤銷售我們的產(chǎn)品,。
我們預(yù)期山西大學(xué)學(xué)生電腦采購團(tuán)最有可能購買我們的中短產(chǎn)品,，對這類產(chǎn)品我們應(yīng)該是很熟悉的。據(jù)了解一個(gè)星期前山西財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)生采購團(tuán)購買的數(shù)量為100臺(tái),，型號(hào)為zz,，市場價(jià)為6999，成交價(jià)格為6150,。這次我們可以以這個(gè)交易為基礎(chǔ)來談,。對于對方所提問題，人員分配如下：
質(zhì)量方面是：麻樂,。
價(jià)格方面是：王海莉,。
包裝，贈(zèng)送以及運(yùn)送方面是：馬榮榮,。
售后服務(wù)及索賠方面是：王靖,。
前奏：山西大學(xué)學(xué)生電腦采購團(tuán)，在《電腦報(bào)》山西板塊中刊登了大量訂購筆記本電腦的招標(biāo)信息,，不久,，便收到了聯(lián)想、宏基,、索尼、神州,、戴爾等數(shù)家的報(bào)價(jià)等相關(guān)信息,。相比之下，我們選擇了聯(lián)想(補(bǔ)充說明選擇聯(lián)想的原因：例如,，聯(lián)想的銷售網(wǎng)點(diǎn),、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多，這樣,，便于各地的學(xué)生的需求等等),。
下面開始談判,。
回合一：(談判地點(diǎn)的選擇：賽格數(shù)碼城;)。
乙：各位大學(xué)生朋友,，你們好!歡迎你們!這次團(tuán)購,，你們選定我們賽格電腦城聯(lián)想代理公司，你們的決策真是英明,，我們可是聯(lián)想電腦在山西的金牌代理,，在全國各省、市,、自治區(qū)的業(yè)績也是相當(dāng)可觀的,，我們在各方面都會(huì)是你們滿意的。
甲：經(jīng)理你好,，很高興能夠和你們公司合作,，這筆交易是我們雙方的第一次業(yè)務(wù)交往，希望他能夠成為我們雙方發(fā)展長期友好合作關(guān)系的一個(gè)良好開端,。同時(shí),，也是我們山西大學(xué)采購團(tuán)的第一筆業(yè)務(wù)，我們都是帶著希望來的,，我想,，只要我們共同努力，我們一定會(huì)滿意而歸,。
乙：呵呵,，那就對了，我們的實(shí)力在山西可是數(shù)一數(shù)二的,互換流量,。
甲：我們這次購買電腦是團(tuán)購,，數(shù)量很大，很多公司都希望和我們合作,，開出的條件都很優(yōu)惠,，但我們目前先選定了你們。
乙：那我們是倍感榮幸,，有機(jī)會(huì)為大學(xué)生服務(wù)啊!
(開局階段，考慮談判雙方之間的關(guān)系，雙方過去從來沒有業(yè)務(wù)往來，努力創(chuàng)造一種真誠、友好的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來的防備,，為后面的實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ),。)。
乙：當(dāng)然這款機(jī)器可是今年的熱銷產(chǎn)品，很多商家都已經(jīng)脫銷了,，貨源可能很緊張，最近我們新到了一批yy型號(hào)的電腦,，比型號(hào)的電腦多了512內(nèi)存和一個(gè)30萬像素的攝像頭,，現(xiàn)在不是流行vista嗎，多了這些東西,，運(yùn)行更流暢,，而且多一個(gè)攝像頭，你們學(xué)生聊天多方便啊,，你們可考慮一下,。
甲：這個(gè)……那您先忙，我們再仔細(xì)看看,，倒是挺吸引人的,，似乎不錯(cuò)啊!
(在自己的相關(guān)資料準(zhǔn)備的補(bǔ)充分的情況下，采取推延的策略,，給自己以回旋的余地,，同時(shí)，迎合談判方之意,，降低戒備心理),。
旁白：現(xiàn)在商家賣電腦的慣用伎倆——聲東擊西，極力推薦商家利潤高的產(chǎn)品,，是消費(fèi)者迷惑動(dòng)搖,。
甲：東西倒是挺好，不知道價(jià)格怎么樣啊?
乙：聯(lián)想官方價(jià)是8899,。,。。
乙：這可是內(nèi)置的攝像頭啊!攜帶方便,，多省事,。
甲：倒是挺省事的，900塊錢為了個(gè)這，換你,，你買么?
乙：我們這可是原裝的,，質(zhì)量有保證的!
甲：20xx年前這樣的話我還信，呵呵,，被哄我們了,，我們對市場也是有了解的。
乙：既然如此,，我們也不強(qiáng)求,，只是建議嗎!那你們還是選xx想好的電腦吧。
甲：看來價(jià)格是我們的合作關(guān)鍵啊,，那你們xx款報(bào)價(jià)多少啊?
乙：既然是團(tuán)購,，你們要多少的量?
甲：500左右。
乙：恩,，量還可以,，這個(gè)……請您稍等一下(此時(shí)，對方拿出報(bào)價(jià)單)5%,。
甲：5%?我們可是團(tuán)購阿?沒錯(cuò)吧?
乙：那,，我們考慮一下吧，給你們一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格,，這樣吧,，明天上午我們繼續(xù)談，我們會(huì)回公司商量一下,。
此后,，學(xué)生代表并沒有立即離開，而是在聯(lián)想代理商那里看電腦,。就在這個(gè)時(shí)候,，對方接起了電話，用的是方言,，唉,，這么熟悉，是運(yùn)城方言?難道是老鄉(xiāng)?這時(shí),，我方代表心里泛起了嘀咕,。稍后，我方代表用親切的家鄉(xiāng)話,，和對方很順利的攀談上,。
甲：你是運(yùn)城xx的?
乙：你也是?
甲：是啊，真是緣分阿,，老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng),，兩眼淚汪汪,，我說，我怎么剛才見你就那么親切呢,。
乙：你在山大上學(xué)啊?
甲：是啊,，這不這次給大家采購么，怎么,，你現(xiàn)在在這行做的很不錯(cuò)吧?
乙：馬馬虎虎吧，現(xiàn)在電腦行情比較好,，利潤還可以,。
甲：這，電腦怎么個(gè)賣法?
乙：雜說?
甲：什么樣的價(jià)格,，算是比較優(yōu)惠的阿?
甲：你說我們這大批量,，老板能給個(gè)多少的讓利?20%?
甲：謝謝哈，你快忙吧,，又來一波人,，不干擾你生意了乙：好的，明天見!
第二回合：(地點(diǎn)：山西大學(xué)令德會(huì)議室),。
甲：很高興又見面了.請問,，你們經(jīng)過商量，準(zhǔn)備給我們什么價(jià)呢?
乙：恩...昨天我們談得相當(dāng)愉快啊.我們回公司后認(rèn)真的商討了一下這個(gè)問題,，最低我們能給你們打個(gè)折,，也就是7599元.
甲：不會(huì)吧，真讓人太...失望了.在市場上一臺(tái)一臺(tái)的買都能打折了,，你們真的很沒誠意啊.
乙：市場上都是虛報(bào)價(jià)格,，折扣當(dāng)然給的起了啊.我們的報(bào)價(jià)本來就比其他地方的低.主要看你們是學(xué)生，要不我們是不會(huì)給那么多的折扣的.
甲：看樣子我們是做不成這次的生意了啊...
乙：那你們認(rèn)為我這產(chǎn)品什么價(jià)啊?
甲：打個(gè)八折還差不多.
乙：......
乙：都說學(xué)生的生意是最難做的,，這話一點(diǎn)也不假啊.八折!我們連成本都回不來,，更別說是利潤了，我們也不容易啊.這樣吧,，那就給你們九折-7199元.我們給你們優(yōu)惠了,，你們也得讓我們賺點(diǎn)吧.
甲：老板，你們這個(gè)價(jià)錢利潤高著呢,，更何況我們買這么多臺(tái).這個(gè)價(jià)我們找其他的代理商也買的到,，說不定更低呢.我們實(shí)在承受不了這個(gè)價(jià)錢.
乙：好了好了，我們也是很想促成這筆交易的.我們爽快點(diǎn),，再給你們讓一點(diǎn),，八八折，7039,這樣還接受不了,，那真的沒辦法了,，只能說沒緣分了.
甲：這樣子啊.恩，讓我們考慮一下吧.我們也得問一下托我們買的同學(xué)們的意見，畢竟對于我們,，這是個(gè)大數(shù)目啊.
乙：可以啊,。今天都已經(jīng)時(shí)間不早了，留下來,，先吃些東西吧,，都談了一上午，同學(xué)們都累了吧,。今天,，我做東，請你們吃麥當(dāng)勞!
甲：謝謝您,，不用了吧,，多不好意思!
乙：沒關(guān)系的，走吧,，就在隔壁,，很方便，吃過了,，再回去,，反正現(xiàn)在下班高峰期，坐車的人很多的,。
甲：(不好在推,，只好接受邀請)也是，那好吧!
對于這個(gè)價(jià)錢,，還是在學(xué)生們的心理價(jià)格之外.能否接受呢?如果接受了,，一定要爭取多讓他們送點(diǎn)東西,分類目錄，那樣也不至于太虧了.
在吃東西的時(shí)候氣氛很融洽,，在這一過程中,，甲方想起了，這位經(jīng)理也有位與他們年齡相仿的女兒,。于是,，甲方，便將話題,，扯向了經(jīng)理的女兒,，以求博得同情心。
甲：叔叔,，您的孩子是不是也和我們一樣在上學(xué)呢啊?
甲：是么,，她在那所高校上學(xué)啊?學(xué)什么專業(yè)呢?
乙：她啊，讀國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易,，在人民大學(xué),，
甲：是么,，真不錯(cuò)。
乙：小丫頭,，鬼精鬼精的,，和你們一樣，買東西很會(huì)砍價(jià),，是拿了西瓜還要拿上芝麻阿!
甲：呵呵,，哪里，哪里,，叔叔沒有給我們表現(xiàn)得機(jī)會(huì)啊!
(就在氣氛很融洽的時(shí)候,，甲方又提到了讓利)。
甲：叔叔,，那筆記本，能再給我們優(yōu)惠點(diǎn)么?
甲：謝謝,，叔叔,，噢，不,，經(jīng)理,。
(之后，很愉快的結(jié)束了今天的談判),。
乙：那你們看看,，什么合適了，簽一下,。
合同,。
我好給你們準(zhǔn)備貨最近貨比較走俏對了這個(gè)價(jià)格可是絕無僅有的阿保密!
甲：好的，我們會(huì)的,。不過,，還有些別的問題，請教,。明天見吧!希望盡快達(dá)成合作,。
乙：好的，明天見!
旁白：此回合采用的策略：在這場價(jià)格戰(zhàn)中,，雙方針鋒相對,，狀況激烈,，步步為營，一點(diǎn)點(diǎn)地極力爭取自己的利益,。在價(jià)格談判中，乙方得讓步過程是：第一輪0.5折,，第二輪0.5折,，第三輪0.2折,，第四輪0.3折。采用的是一種先高后低,，然后又拔高的讓步策略,，保住了己方的較大利益。在本輪回合結(jié)束時(shí),，乙方請甲方吃飯,，在飯桌上聊天時(shí)，甲方趁機(jī)向己方提出讓價(jià),，這是中國人常用的伎倆,，在飯桌上的生意比較好談。
第三回合：(采用日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)),。
甲：經(jīng)過考慮,，這個(gè)價(jià)格可以勉強(qiáng)接受，八五折,，6799,。
乙：是啊，這差不多是跳樓價(jià)了,。
甲：但是每臺(tái)電腦應(yīng)該可以給我們配個(gè)攝像頭吧?
乙：好吧,，就送你們像素的吧，你們學(xué)生用起來也很實(shí)用,，我們在市場上賣六七十呢,。
乙：這個(gè)小case啦，就每臺(tái)送你們一個(gè)吧,。
乙：你們真會(huì)算賬,，積少成多阿，每臺(tái)都贈(zèng)你們我們可就賠大了,，軟件這東西,，你們可以借著用，要不這樣,，十臺(tái)電腦贈(zèng)你們一套吧,。
甲：商家就是商家真是精明，好就十臺(tái)一套,。我們回去電腦都要聯(lián)網(wǎng)呢,，也不知道哪家路由器實(shí)惠一些你幫我們聯(lián)系一家。
乙：這好說,，我做這個(gè)生意的朋友很多,，肯定會(huì)給你們介紹一家滿意的。
甲：ok就這樣說定了!
(還有些要贈(zèng)送的比如耳麥,，網(wǎng)線,，鍵盤這些可以自己發(fā)揮),。
甲：但是應(yīng)該有贈(zèng)品吧!現(xiàn)在不是流行搞“饋贈(zèng)活動(dòng)”么!(順手，甲方指著墻上貼著的海報(bào)說到)這不是么?迎奧運(yùn),，購筆記本電腦,，送福娃背包!多好啊!
乙：那您等一下。
乙：那這樣吧,，一臺(tái)送一個(gè)電腦背包,。
甲：好的，那我們成交!
50分鐘后……,。
旁白：雙方終于在友好愉快的氣氛中簽訂了合同,，甲方最終按既定的計(jì)劃達(dá)到目的，也就是購買到性價(jià)比較高的筆記本電腦,，乙方也在贏利的基礎(chǔ)上結(jié)束了這筆交易,，并且與甲方達(dá)成了長期合作的協(xié)議，整場談判在雙贏的局面下落幕,。
英國談判大師杰德勒·尼爾倫伯格,，他這樣描述成功的談判者：“成功的談判者，必須把劍術(shù)大師的機(jī)警,、速度和藝術(shù)大師的敏感、能力融為一體,。他必須像劍術(shù)大師一樣,，以銳利的目光，機(jī)警地注視談判桌那一邊的對手,，隨時(shí)準(zhǔn)備抓住對方防線中的每一個(gè)微小的精工機(jī)會(huì),。同時(shí)，他又必須是一個(gè)細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師,，善于體會(huì)辨察對方情緒活動(dòng)或動(dòng)機(jī)上的最細(xì)膩的色彩變化,。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上,，選出最適合的顏色,，畫出構(gòu)圖與色彩完美的和諧的佳作。談判場上的成功,，不僅是得自充分的訓(xùn)練,，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機(jī)智?！?/p>
一,、談判雙方。
甲方：中國康佳集團(tuán)成都分公司,。
乙方：四川省雅安市雨城區(qū)雅安賓館,。
二,、背景。
雅安賓館準(zhǔn)備把每個(gè)房間的電視都換成液晶電視,，5間大的套房需要安55寸的液晶電視,，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務(wù)房20間需要安32寸液晶電視,。并且其采購部門正在四處收集資料,，仔細(xì)對比，以確定性價(jià)比較高的電視,。
xxx電視集團(tuán)問訊立即派出工程部與之進(jìn)行談判,，康佳也仔細(xì)調(diào)查和認(rèn)真分析了競爭對手，提交了一份具有很強(qiáng)競爭優(yōu)勢的,。
策劃方案,。
但由于分公司有重要會(huì)議，三天內(nèi)必須返回成都,。
三,、雙方采用的談判策略。
甲方:知己知彼先報(bào)價(jià)策略,。
乙方：糖衣炮彈拖延時(shí)間吹毛求疵剛?cè)岵⒂霉什家申嚒?/p>
三,、談判詳情。
談判地點(diǎn)：四川省雨城區(qū)雅安市雅安賓館會(huì)議室,。
談判時(shí)間：20xx年10月15日(星期四),。
具體談判人員：甲方：工程部經(jīng)理-------羅大學(xué)市場部經(jīng)理-------張燕。
乙方：采購部經(jīng)理-------周洪瑞采購部助理-------劉逸雯,。
四,、劇本。
乙(助理)：您好,，我是雅安賓館采購部助理,，我們經(jīng)理今天出差，由我來接見各位,。
甲(工)：你好,，我是我們工程部經(jīng)理，這位是我們市場部經(jīng)理,。
乙(助理)：你好,，歡迎你們來到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了!
甲(工)：不辛苦,，不辛苦,，這里太美麗了!
乙(助理)：我們x經(jīng)理已經(jīng)仔細(xì)看過了你們遞交的產(chǎn)品資料，對你們的產(chǎn)品非常的滿意,，辛苦你們了,。
甲(市場)：哪里話,，哪里話，應(yīng)該的,，應(yīng)該的!哈哈….
乙(助理)：能采購到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次,，而且貴公司的產(chǎn)品也是享譽(yù)全球，聽說溫家寶都專程去深圳華僑城視察了貴公司,。
甲(工)：呵呵,，這是我們康佳集團(tuán)的光榮，這也說明我們康佳的產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先,，質(zhì)量有保障,。
出自 m.sevw.cn
乙(助理)：貴公司不僅產(chǎn)品優(yōu)異，而且出的也都是人才,，今天一見果然名不虛傳,，真是佩服。
甲(工)：哪里話,，都是公司給了我們機(jī)遇,，培養(yǎng)我們。請問你們xx經(jīng)理何時(shí)回來呢?
乙(助理)：估計(jì)他明天下午回來,，要不到處游覽一番,。
甲(工)：哈哈，好啊,，是應(yīng)該去走走啊,，哈哈..
乙(助理)：哦，對了,，不知道你們這次來雅安打算留幾天啊,，我好為你們安排具體的旅游行程喔,，呵呵,。
(乙在套談判日期)
甲(市場)：哦，就留那么幾天而已啦,，下星期一有事需趕回公司…(說完,，捂了嘴巴)(時(shí)間泄露了)。
乙(助理)：那就太好了,，我這就幫你們安排一下旅游行程吧,，保證你們玩得開開心心啊…我們雅安地雖小，但景點(diǎn)多喔!不然怎么叫魅力城市呢!就讓我們仔細(xì)的看看她的魅力吧!(分散注意力,，擾亂談判日程,，拖延時(shí)間)。
甲(工)：也好,，麻煩啦,。
(就這樣,，甲方他們被領(lǐng)到酒店的套房休息，接下來的兩天,，他們跑遍了雅安市好玩的地方,。乙方卻一再說經(jīng)理不在，而且還有時(shí)間為由,，拖延談判時(shí)間,。很快，星期一就要到了,，可是因?yàn)橐恢倍际浅院韧鏄?，他們沒有做好談判的相關(guān)準(zhǔn)備)。
(星期天的談判,，乙方經(jīng)理出現(xiàn),，談判在星期天下午舉行)。
場景二：
乙(助理)：這是我方x經(jīng)理,，這位是康佳工程部x經(jīng)理,，這位是康佳市場部x經(jīng)理。
乙(經(jīng)理)：你好!你好!
乙(經(jīng)理)：各位不好意思,，近期都在談批工程,，照顧不周，請多原諒,。
乙(經(jīng)理)：還在考察,、對比當(dāng)中!
甲(市場)：不會(huì)是去談采購電視的過程吧!
乙(經(jīng)理)：正是，海信,、tcl,、都給了我們他們的報(bào)價(jià)，尤其是長虹的價(jià)格很合理,，呵呵,，所以很難抉擇啊(故布疑陣)。
甲(工)：x經(jīng)理,，你的做法欠妥吧?把我們撇下去談工程,，我方很懷疑貴公司合作的誠意。
乙(經(jīng)理)：沒有辦法,，他們提前約定了談判的時(shí)間,，去綿陽來回加談判最快也需要3天。(望向助理)你沒有向康佳公司說清楚情況嗎?(態(tài)度強(qiáng)硬),。
乙(助理)：(面帶歉意,，沉默，不回答)。
甲(市場)：事先約定,，能理解嘛!x經(jīng)理,，讓我們開始吧1。
乙(經(jīng)理)：真是的,，一點(diǎn)事都辦不好,，對不起各位。好吧!由我方先助理說一下我們的采購要求,。
乙(助理)：我方本次采購為：42寸液晶電視30臺(tái),，32寸液晶電視20臺(tái)。共50臺(tái)液晶電視,。均采用壁掛的方式,，并負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。(故意少報(bào)的5臺(tái),，做為最后的要價(jià)籌碼),。
乙(經(jīng)理)：看過貴公司的產(chǎn)品介紹后，覺得康佳的lc42ds60系列和lc32es62系列很不錯(cuò),，不知報(bào)價(jià)多少,。
(甲方由于考慮到5臺(tái)55的電視，制定的報(bào)價(jià)表與此時(shí)情況不符),。
乙(經(jīng)理)：(計(jì)謀失敗,，另謀他計(jì))呵呵，那五間都是大套房,，我們已經(jīng)和長虹談過了,，感覺他們的55寸876很不錯(cuò)，報(bào)價(jià)都很合理,。準(zhǔn)備明天過去簽約,。(給對方施加壓力)。
甲(工程)：看來貴方還沒有仔細(xì)的了解我們的產(chǎn)品,。(具體介紹55寸,，42，32寸電視的功能,、技術(shù)等),。
乙(助理)：對方能否對你們的所提供的55,、42,、32的電視一一報(bào)價(jià)。
甲(市場)：我方55寸68系列的報(bào)價(jià)9990元/臺(tái),，42寸60系列的報(bào)價(jià)為4780元/臺(tái),，32寸62系列的報(bào)價(jià)為2450元/臺(tái)，均為壁掛，并且負(fù)責(zé)安裝調(diào)試,。
乙(經(jīng)理)：(搶話說)呵呵,，根據(jù)我們對同類產(chǎn)品的了解，貴公司的報(bào)價(jià)只能是一種參考,，很難作為談判的基礎(chǔ),。
(甲方?jīng)]有料到對方對價(jià)格的判斷性如此強(qiáng)烈，有點(diǎn)措手不及,，答非所問地介紹品牌),。
甲(工程)：(突出品牌價(jià)值，把品牌和賓館的檔次聯(lián)系起來,，打擊競爭對手),。
乙(經(jīng)理)：貴公司知道國內(nèi)生產(chǎn)液晶電視的公司有幾家嗎?貴公司55寸產(chǎn)品的報(bào)價(jià)也太高了，42寸和32寸價(jià)格也不比其他品牌的報(bào)價(jià)低,。
(甲方發(fā)現(xiàn),，對方要求我們在55寸上讓步，對42,、32的報(bào)價(jià)基本予以接受,。)。
(現(xiàn)在壓力全部在甲方,，欲進(jìn)無力,，欲罷不能。),。
(甲方工程部經(jīng)理借故離開談判桌,，上廁所。),。
(甲方市場也是在裝著找東西,，低頭不語，一會(huì)兒工程部經(jīng)理回來,。),。
甲方(工程)：這報(bào)價(jià)是什么時(shí)候定的?
甲方(市場)：是半個(gè)月前定的。
甲方(工程)：(笑一笑,，忙解釋)剛與總經(jīng)理做了成本核實(shí),，起初的價(jià)格是半月前定的，也就是按照九月的市場價(jià)格擬定的,。你看,，現(xiàn)在都十月了，如果貴方欲采購5臺(tái)55寸的液晶電視,，我方同意給予貴公司一定的折扣,，但要視具體的數(shù)量而定(試探對方底牌),。
乙方(經(jīng)理)：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視，對方能給與多大的折扣呢?(投石問路),。
甲方(市場)：經(jīng)過成本核實(shí),，并向老總申請了一個(gè)工程特價(jià)，我方同意在以前的報(bào)價(jià)上給予貴公司5%的折扣,，如果對方再覺得價(jià)格高的話,，可以選擇其他品牌。(試探對方底細(xì),，把壓力還給對方),。
乙方(經(jīng)理)：(剛?cè)岵⑦M(jìn)，扭轉(zhuǎn)局勢)貴公司的價(jià)格也是超出我們的預(yù)算,，這樣,，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同,。
乙方(助理)：把起草的文件遞給對方的市場部經(jīng)理手中,。
甲方(工程)：(拿過文件放在手中，看了兩眼,，價(jià)格在預(yù)期之內(nèi),，胸有成竹，繼續(xù)討價(jià)還價(jià))對方開除的條件也太苛刻了,，難道長虹32寸的液晶電視2210元能買到,，貴方是在漫天要價(jià)。(強(qiáng)硬),。
(談判進(jìn)入僵局),。
甲方(市場)：還有我方認(rèn)為，康佳品牌是享譽(yù)全球的,，不僅可以提升貴方酒店檔次,，而且給對方帶來了更高的服務(wù)品質(zhì)。最后就是32寸的市場價(jià)格都在2600元左右,。(強(qiáng)硬),。
乙方(經(jīng)理)：哈哈，確實(shí)欠考慮,，別生氣,。這樣，32寸5%的折扣,，42寸7%的折扣,，55寸8%的折扣。最后報(bào)價(jià),，行就簽,，否則我方馬上就退出談判。(最后通牒),。
甲方互相商量計(jì)算著,。
甲方(工程部經(jīng)理)：我方同意。但運(yùn)輸費(fèi)用需要貴公司支付,，還有就是必須現(xiàn)款現(xiàn)貨,。
乙方相互商量后。
乙方(經(jīng)理)：我方?jīng)]有異議,。
甲方(工程部經(jīng)理)：合作愉快,。
乙方(助理)：那請二位休息一下，等一下進(jìn)行簽約,。
雙方坐定,，華爵總經(jīng)理介紹自己和相關(guān)人員。
凱聯(lián)總經(jīng)理介紹自己及相關(guān)人員,。
華爵：總經(jīng)理：感謝陳總對我們公司的認(rèn)可,，那么這次談判我們就產(chǎn)品的價(jià)格質(zhì)量運(yùn)輸和支付問題做一個(gè)商定。
凱聯(lián)：(1)發(fā)凱聯(lián)這次項(xiàng)目的別墅預(yù)計(jì)效果圖,。
位于南京奧體中心生態(tài)城的這個(gè)生態(tài)社區(qū)項(xiàng)目,，占據(jù)了生態(tài)城三個(gè)相鄰地塊，預(yù)計(jì)總建筑面積將達(dá)到36萬平方米,。首期開發(fā)的約450套高層公寓住宅預(yù)計(jì)在今年下半年開盤,，而整個(gè)項(xiàng)目將在20xx年全部建成。
應(yīng)此我公司預(yù)計(jì)向貴公司初步購取各類實(shí)木地板250萬平方米,。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實(shí)木地板材料以及合理的價(jià)格,。
華爵：
詞：總經(jīng)理：相信貴公司在之前已經(jīng)對我們公司有一定的了解，華爵韋達(dá)木材有限公司,，前身是中國最大的實(shí)木地板制造商上海華爵地板有限公司,，我們無論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在售后服務(wù)上面都在社會(huì)專業(yè)界有廣泛得認(rèn)可。
下面由我們的銷售經(jīng)理為貴公司對我們產(chǎn)品做一個(gè)簡單的介紹,。
華爵韋達(dá)銷售經(jīng)理發(fā)幾張有關(guān)實(shí)木地板的資料,。
自然本色，不會(huì)產(chǎn)生污染,，不易吸塵,，是名符其實(shí)的綠色建材產(chǎn)品。
好,，容易配襯各款家具裝飾,。
起，需要定期打蠟,。
那么由我們的財(cái)務(wù)部經(jīng)理給大家介紹一下各項(xiàng)實(shí)木地板的具體價(jià)格,。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：大自然實(shí)木地板第一次報(bào)價(jià)：(報(bào)價(jià)內(nèi)容)……,。
凱聯(lián)：總經(jīng)理：詞：貴公司的報(bào)價(jià)真的讓我們難以接受，相信大家既然坐在這里,，就很有誠意合作,，應(yīng)此我希望貴公司拿出點(diǎn)誠意來，免除這些賬面上的虛理,。
華爵：總經(jīng)理：那么你們在價(jià)格上有什么意見,，如果合理的話我們也會(huì)虛心接受。
凱聯(lián)：(總經(jīng)理與財(cái)務(wù)部經(jīng)理等人私下低語),。
總經(jīng)理：詞：剛剛經(jīng)過簡單的交流,，我們給予貴公司的價(jià)格是所有種類的實(shí)木地板3折優(yōu)惠。其中,，大自然實(shí)木地板番龍眼要求150元每平方米,。
銷售部經(jīng)理。
目前,，國內(nèi)市場已逐步趨穩(wěn),，樓市開始活躍，隨著經(jīng)濟(jì)刺激政策的推動(dòng),，我認(rèn)為今明兩年實(shí)木地板市場需求將會(huì)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長,，價(jià)格可能小幅波動(dòng)，總體趨向穩(wěn)中有升的局面,。
讀一下(一二三四點(diǎn),，以及綜上所述的內(nèi)容)。
(以及再次強(qiáng)調(diào)貴公司地板的優(yōu)點(diǎn),，可以的話拿出一點(diǎn)你們公司以前做過的業(yè)績{是材料｝),。
這個(gè)是我公司以前做的一些裝修實(shí)木地板的案例，我只是想向貴公司再次強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品絕對的有質(zhì)量保證與優(yōu)勢,，我們的實(shí)木地板是其他公司所無法比擬的!!
凱聯(lián)：銷售部經(jīng)理：我們選擇貴公司當(dāng)然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量,，實(shí)話說在這之前我們對所有著名地板品牌做了詳細(xì)的了解，我們很開心,，你們公司的大自然實(shí)木地板在我國乃至國際的地板界都占有一席之地,。(華爵：適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭并道謝)。
但是大家都知道實(shí)木地板取材自天然木料,，工藝上不需要經(jīng)過任何處理,，直接用設(shè)備加工而成，最大特點(diǎn)是自然舒適,。而他的缺點(diǎn)也顯而易見(1)干燥要求較高,，不宜在濕度變化較大的地方使用，否則易發(fā)生脹,、縮變形;(2)怕酸,、堿等化學(xué)藥品腐蝕,，怕灼燒。用一句通俗的話來說,，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時(shí)時(shí)去呵護(hù),。實(shí)不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實(shí)木地板取材于自然而優(yōu)于自然。很符合我們這次的設(shè)計(jì)裝修理念,。據(jù)我們了解貴公司目前的主打產(chǎn)品還是實(shí)木地板,，但是我相信在實(shí)木地板的維護(hù)方面一定花費(fèi)了不小人力與資金,，恰恰我們公司的龐大進(jìn)貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱,。
薄利多銷這句話相信無論在哪里都受益，那么貴公司何不考慮考慮呢?
凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：最高價(jià)格相信我們在開始就已經(jīng)給了貴公司,，當(dāng)然我們也可以做適當(dāng)?shù)淖尣?，這樣，我們?nèi)慨a(chǎn)品3.5折,，但是對番龍眼我們最高價(jià)格只能是180元每平方米,。
華爵：總經(jīng)理：這種價(jià)格我們不可能接受，可是說在任何地方你都不會(huì)以這種價(jià)格成交!
華爵：法律顧問：美家臨公司卻是是我們之前的一個(gè)客戶,，但是我們公司經(jīng)營之廣,，資金之雄厚，當(dāng)當(dāng)目前股市產(chǎn)每股都保持在10元以上,，我相信它的破產(chǎn)沒有給我們帶來任何影響!
華爵：總經(jīng)理：我想聽聽貴公司在各類實(shí)木地板分別購買多少呢?
凱聯(lián)：銷售經(jīng)理：詞：目前我們對各類實(shí)木地板沒有準(zhǔn)確的購買數(shù)字,，但是初步的計(jì)劃是：番龍眼不少于100萬平方米，-貴族尊品系列96s16-柞木約80萬平方米,，大自然實(shí)木地板賽鞋木豆和新森等其他各月50萬平方米,。再者其他我們后期會(huì)根據(jù)質(zhì)量價(jià)格以及消費(fèi)者的滿意度增加購曲。
華爵：動(dòng)作(私下商討)：總經(jīng)理,。
詞：根據(jù)貴公司的具體購買情況,我們給予的讓利價(jià)格是各類實(shí)木地板6折,，其中番龍眼300元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木260元每平方米,。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：計(jì)算機(jī)計(jì)算各類實(shí)木地板打折后的價(jià)格,。并第二次報(bào)價(jià)。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理:詞：根據(jù)打折后的各項(xiàng)價(jià)格是：
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個(gè)價(jià)格我們不能滿意,，如果可以的話我們最高價(jià)位只能是4折,。
動(dòng)作：冷場3秒，
華爵總經(jīng)理：詞：這樣吧,，既然在價(jià)位上我們暫時(shí)不能達(dá)成一致,，就先把這個(gè)問題緩一緩。我們先看看在產(chǎn)品質(zhì)量上大家有什么看法吧,。
恩,，說起服務(wù)質(zhì)量,，我想先看看我們大自然實(shí)木地板在網(wǎng)上做的一項(xiàng)客戶滿意度調(diào)查。
銷售經(jīng)理：發(fā)2張大自然實(shí)木地板的消費(fèi)調(diào)查滿意表,。
銷售部經(jīng)理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當(dāng)好的口碑……,。
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這份調(diào)查表可以說我們很滿意，相信對貴公司在產(chǎn)品質(zhì)量上我們還是很認(rèn)可的,。但是你們也知道,，我們這次的項(xiàng)目之大是前所未有的，而且為了迎合20xx年南京20xx青年奧運(yùn)會(huì),，所以在細(xì)節(jié)上我們的要求會(huì)非常的嚴(yán)格。這份實(shí)木地板細(xì)節(jié)要求表將有我們的技術(shù)部經(jīng)理和大家解說一下,。(發(fā)表),。
技術(shù)部經(jīng)理：解說一下上面的類容，對其中幾點(diǎn)進(jìn)行細(xì)講,，其他一帶而過,，其中不能照著讀，帶一點(diǎn)口語話,。
華爵：動(dòng)作：技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘,，其中商量一下。
技術(shù)部總經(jīng)理：詞：
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語幾句,，
技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)是當(dāng)然,，我們可以的!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這方面我們絕對相信貴公司會(huì)做出最優(yōu)的選擇，我們絕對的支持,。但是我也剛剛和我們的技術(shù)經(jīng)理談過,。她就在海上的運(yùn)輸造成的質(zhì)量問題我覺得有必要做一些確認(rèn)。
華爵：銷售部經(jīng)理：這個(gè)當(dāng)然可以,，請說!
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：在運(yùn)輸過程中尤其是海上運(yùn)輸若是遇到雨水造成地板的色差,，生脹縮變等問題我們希望這又貴公司負(fù)責(zé)。也就是說我們希望在無自然災(zāi)害餓前提下,，這批實(shí)木地板在到達(dá)我們公司是它的質(zhì)量是完全合格的,。
凱聯(lián)：動(dòng)作：陳玲玲和總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理私下交談。
詞：總經(jīng)理：剛剛我們的總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理一致認(rèn)為我們將全權(quán)為這次運(yùn)輸?shù)暮侠碣M(fèi)用買單,。不知道這能不能令貴公司滿意,。
華爵：總經(jīng)理：這個(gè)我們當(dāng)然十分樂意，那么就支付問題,，我想我們談一下,。
如果貴公司能夠一次性的支付所有項(xiàng)目的款項(xiàng)，我們會(huì)給與相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施。
動(dòng)作：手示意財(cái)務(wù)部經(jīng)理,。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：我們會(huì)開始的各項(xiàng)地板的價(jià)格上再做相應(yīng)的讓利,，并且放寬質(zhì)量保障期，對購買超過100萬平方米的實(shí)木地板我們另贈(zèng)送價(jià)值10萬元對應(yīng)產(chǎn)品的現(xiàn)金券,。
凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：實(shí)不相瞞,，這次我們的項(xiàng)目將投資我們相當(dāng)大的資金應(yīng)此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿足貴公司的要求，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費(fèi)用,，這份是我們公司年度對外利潤報(bào)表(發(fā)報(bào)表并做講解),。
華爵：大家在一起商量，技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問再在一起探討!時(shí)間約1分鐘,。
凱聯(lián)：法律顧問與總經(jīng)理等人一起討論,。
法律顧問：經(jīng)過我們的討論，我們接受這個(gè)要求,。
技術(shù)部經(jīng)理：但是我們也有一個(gè)要求,，相信貴公司也知道實(shí)木地板的維護(hù)與保養(yǎng)是一個(gè)很嚴(yán)格的問題,，所以我們要求在安裝好的半年內(nèi)出現(xiàn)色差,，變形等質(zhì)量問題要求無條件退換，至業(yè)主使用的兩年內(nèi)由貴公司相關(guān)人員上門進(jìn)行定期保養(yǎng),?？梢缘脑捀嬖V業(yè)主正確的保養(yǎng)使用知識(shí)與注意事項(xiàng)等等。
華爵：技術(shù)部經(jīng)理：半年類出現(xiàn)色差,，變形等質(zhì)量問題我們接受無條件退換,，但是定期保養(yǎng)所消耗的人力是巨大的，而且在后期的維護(hù)中出現(xiàn)的問題也會(huì)千秋百萬,，這些問題的處理將會(huì)給我們帶來相當(dāng)?shù)睦_,，所以我們一致決定免費(fèi)保養(yǎng)期改為一年，之后若是繼續(xù)保養(yǎng)維護(hù)我們會(huì)相應(yīng)的收取一定的費(fèi)用,。
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)我們可以接受,。
總經(jīng)理：那么大家還有什么其它問題呢?
華爵：大家私下交流5秒，
總經(jīng)理：我方就目前除價(jià)格外都非常滿意已經(jīng)沒有其它問題,，
凱聯(lián)：總經(jīng)理：那么我們就再一次的討論一下價(jià)格問題,。
華爵：銷售部經(jīng)理：我們知道貴公司對我們來說是一個(gè)相當(dāng)大的客戶，這也是我們的第一次的合作,，我相信只要你使用了我們的產(chǎn)品一定會(huì)對我們產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私?，我們也期待還有下一次的合作，所以我們給予的最大讓利是各類實(shí)木地板4.8折,，其中番龍眼250元每平方米,，貴族尊品系列96s16-柞木220元每平方米。
華爵：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：私下技術(shù)各種地板打折后的價(jià)格,，并告訴總經(jīng)理等人,，
總經(jīng)理微微的點(diǎn)頭,。
總經(jīng)理：詞：雖然這個(gè)價(jià)格是我們公司歷史以來的最低價(jià)，但是我們愿意和貴公司合作!那么這次的談判應(yīng)該來說非常的順利,，雖然這是我們第一次合作,，但是不減我們雙方的默契呀，我相信你們公司使用我們的產(chǎn)品后會(huì)對我們更加有信心!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這是必然的,，我也期待我們的下一次合作!!!
華爵：總經(jīng)理：動(dòng)作：法律顧問在總經(jīng)理的耳邊低語說一些關(guān)于合同的準(zhǔn)備,，
華爵：這很好，我們沒什么意見,。
華爵和凱聯(lián)總經(jīng)理坐在一起,，其他人站在后面，雙方翻看內(nèi)容,，并簽字握手!
時(shí)間多的話安排凱聯(lián)的法律顧問在簽字之前讀一下合同的有關(guān)內(nèi)容!
結(jié)束!!
雙方坐定,，華爵總經(jīng)理介紹自己和相關(guān)人員。
凱聯(lián)總經(jīng)理介紹自己及相關(guān)人員,。
華爵：總經(jīng)理：感謝陳總對我們公司的認(rèn)可,，那么這次談判我們就產(chǎn)品的價(jià)格質(zhì)量運(yùn)輸和支付問題做一個(gè)商定。
凱聯(lián)：(1)發(fā)凱聯(lián)這次項(xiàng)目的別墅預(yù)計(jì)效果圖,。
位于南京奧體中心生態(tài)城的這個(gè)生態(tài)社區(qū)項(xiàng)目,，占據(jù)了生態(tài)城三個(gè)相鄰地塊，預(yù)計(jì)總建筑面積將達(dá)到36萬平方米,。首期開發(fā)的約450套高層公寓住宅預(yù)計(jì)在今年下半年開盤,，而整個(gè)項(xiàng)目將在20xx年全部建成。
應(yīng)此我公司預(yù)計(jì)向貴公司初步購取各類實(shí)木地板250萬平方米,。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實(shí)木地板材料以及合理的價(jià)格,。
華爵：
詞：總經(jīng)理：相信貴公司在之前已經(jīng)對我們公司有一定的了解，華爵韋達(dá)木材有限公司,，前身是中國最大的實(shí)木地板制造商上海華爵地板有限公司,，我們無論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在售后服務(wù)上面都在社會(huì)專業(yè)界有廣泛得認(rèn)可,。
下面由我們的銷售經(jīng)理為貴公司對我們產(chǎn)品做一個(gè)簡單的介紹,。
華爵韋達(dá)銷售經(jīng)理發(fā)幾張有關(guān)實(shí)木地板的資料,。
自然本色,，不會(huì)產(chǎn)生污染,，不易吸塵,，是名符其實(shí)的綠色建材產(chǎn)品,。
好,，容易配襯各款家具裝飾,。
起,，需要定期打蠟。
那么由我們的財(cái)務(wù)部經(jīng)理給大家介紹一下各項(xiàng)實(shí)木地板的具體價(jià)格。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：大自然實(shí)木地板第一次報(bào)價(jià)：(報(bào)價(jià)內(nèi)容)……,。
凱聯(lián)：總經(jīng)理：詞：貴公司的報(bào)價(jià)真的讓我們難以接受,，相信大家既然坐在這里，就很有誠意合作,，應(yīng)此我希望貴公司拿出點(diǎn)誠意來,，免除這些賬面上的虛理。
華爵：總經(jīng)理：那么你們在價(jià)格上有什么意見,，如果合理的話我們也會(huì)虛心接受,。
凱聯(lián)：(總經(jīng)理與財(cái)務(wù)部經(jīng)理等人私下低語)。
總經(jīng)理：詞：剛剛經(jīng)過簡單的交流,，我們給予貴公司的價(jià)格是所有種類的實(shí)木地板3折優(yōu)惠,。其中，大自然實(shí)木地板番龍眼要求150元每平方米,。
銷售部經(jīng)理,。
目前，國內(nèi)市場已逐步趨穩(wěn),，樓市開始活躍,，隨著經(jīng)濟(jì)刺激政策的推動(dòng)，我認(rèn)為今明兩年實(shí)木地板市場需求將會(huì)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長,，價(jià)格可能小幅波動(dòng),，總體趨向穩(wěn)中有升的局面,。
讀一下(一二三四點(diǎn),，以及綜上所述的內(nèi)容)。
(以及再次強(qiáng)調(diào)貴公司地板的優(yōu)點(diǎn),，可以的話拿出一點(diǎn)你們公司以前做過的業(yè)績{是材料｝),。
這個(gè)是我公司以前做的一些裝修實(shí)木地板的案例，我只是想向貴公司再次強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品絕對的有質(zhì)量保證與優(yōu)勢,，我們的實(shí)木地板是其他公司所無法比擬的!!
凱聯(lián)：銷售部經(jīng)理：我們選擇貴公司當(dāng)然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量,，實(shí)話說在這之前我們對所有著名地板品牌做了詳細(xì)的了解，我們很開心,，你們公司的大自然實(shí)木地板在我國乃至國際的地板界都占有一席之地,。(華爵：適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭并道謝)。
但是大家都知道實(shí)木地板取材自天然木料,，工藝上不需要經(jīng)過任何處理,，直接用設(shè)備加工而成，最大特點(diǎn)是自然舒適,。而他的缺點(diǎn)也顯而易見(1)干燥要求較高,，不宜在濕度變化較大的地方使用，否則易發(fā)生脹、縮變形;(2)怕酸,、堿等化學(xué)藥品腐蝕,，怕灼燒。用一句通俗的話來說,，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時(shí)時(shí)去呵護(hù),。實(shí)不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實(shí)木地板取材于自然而優(yōu)于自然。很符合我們這次的設(shè)計(jì)裝修理念,。據(jù)我們了解貴公司目前的主打產(chǎn)品還是實(shí)木地板,，但是我相信在實(shí)木地板的維護(hù)方面一定花費(fèi)了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進(jìn)貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱,。
薄利多銷這句話相信無論在哪里都受益,，那么貴公司何不考慮考慮呢?
凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：最高價(jià)格相信我們在開始就已經(jīng)給了貴公司，當(dāng)然我們也可以做適當(dāng)?shù)淖尣?，這樣,，我們?nèi)慨a(chǎn)品3.5折，但是對番龍眼我們最高價(jià)格只能是180元每平方米,。
華爵：總經(jīng)理：這種價(jià)格我們不可能接受,，可是說在任何地方你都不會(huì)以這種價(jià)格成交!
華爵：法律顧問：美家臨公司卻是是我們之前的一個(gè)客戶，但是我們公司經(jīng)營之廣,，資金之雄厚,，當(dāng)當(dāng)目前股市產(chǎn)每股都保持在10元以上，我相信它的破產(chǎn)沒有給我們帶來任何影響!
華爵：總經(jīng)理：我想聽聽貴公司在各類實(shí)木地板分別購買多少呢?
凱聯(lián)：銷售經(jīng)理：詞：目前我們對各類實(shí)木地板沒有準(zhǔn)確的購買數(shù)字,，但是初步的計(jì)劃是：番龍眼不少于100萬平方米,，-貴族尊品系列96s16-柞木約80萬平方米，大自然實(shí)木地板賽鞋木豆和新森等其他各月50萬平方米,。再者其他我們后期會(huì)根據(jù)質(zhì)量價(jià)格以及消費(fèi)者的滿意度增加購曲,。
華爵：動(dòng)作(私下商討)：總經(jīng)理。
詞：根據(jù)貴公司的具體購買情況,我們給予的讓利價(jià)格是各類實(shí)木地板6折,，其中番龍眼300元每平方米,，貴族尊品系列96s16-柞木260元每平方米。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：計(jì)算機(jī)計(jì)算各類實(shí)木地板打折后的價(jià)格,。并第二次報(bào)價(jià),。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理:詞：根據(jù)打折后的各項(xiàng)價(jià)格是：
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個(gè)價(jià)格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價(jià)位只能是4折,。
動(dòng)作：冷場3秒,，
華爵總經(jīng)理：詞：這樣吧，既然在價(jià)位上我們暫時(shí)不能達(dá)成一致,，就先把這個(gè)問題緩一緩,。我們先看看在產(chǎn)品質(zhì)量上大家有什么看法吧,。
恩，說起服務(wù)質(zhì)量,，我想先看看我們大自然實(shí)木地板在網(wǎng)上做的一項(xiàng)客戶滿意度調(diào)查,。
銷售經(jīng)理：發(fā)2張大自然實(shí)木地板的消費(fèi)調(diào)查滿意表。
銷售部經(jīng)理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當(dāng)好的口碑……,。
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這份調(diào)查表可以說我們很滿意,，相信對貴公司在產(chǎn)品質(zhì)量上我們還是很認(rèn)可的。但是你們也知道,，我們這次的項(xiàng)目之大是前所未有的,，而且為了迎合20xx年南京20xx青年奧運(yùn)會(huì)，所以在細(xì)節(jié)上我們的要求會(huì)非常的嚴(yán)格,。這份實(shí)木地板細(xì)節(jié)要求表將有我們的技術(shù)部經(jīng)理和大家解說一下,。(發(fā)表)。
技術(shù)部經(jīng)理：解說一下上面的類容,，對其中幾點(diǎn)進(jìn)行細(xì)講,，其他一帶而過，其中不能照著讀,，帶一點(diǎn)口語話,。
華爵：動(dòng)作：技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘，其中商量一下,。
技術(shù)部總經(jīng)理：詞：
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語幾句,，
技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)是當(dāng)然，我們可以的!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這方面我們絕對相信貴公司會(huì)做出最優(yōu)的選擇,，我們絕對的支持,。但是我也剛剛和我們的技術(shù)經(jīng)理談過。她就在海上的運(yùn)輸造成的質(zhì)量問題我覺得有必要做一些確認(rèn),。
華爵：銷售部經(jīng)理：這個(gè)當(dāng)然可以,，請說!
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：在運(yùn)輸過程中尤其是海上運(yùn)輸若是遇到雨水造成地板的色差，生脹縮變等問題我們希望這又貴公司負(fù)責(zé),。也就是說我們希望在無自然災(zāi)害餓前提下，這批實(shí)木地板在到達(dá)我們公司是它的質(zhì)量是完全合格的,。
凱聯(lián)：動(dòng)作：陳玲玲和總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理私下交談,。
詞：總經(jīng)理：剛剛我們的總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理一致認(rèn)為我們將全權(quán)為這次運(yùn)輸?shù)暮侠碣M(fèi)用買單。不知道這能不能令貴公司滿意,。
華爵：總經(jīng)理：這個(gè)我們當(dāng)然十分樂意,，那么就支付問題，我想我們談一下,。
如果貴公司能夠一次性的支付所有項(xiàng)目的款項(xiàng),，我們會(huì)給與相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施,。
動(dòng)作：手示意財(cái)務(wù)部經(jīng)理。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：我們會(huì)開始的各項(xiàng)地板的價(jià)格上再做相應(yīng)的讓利,，并且放寬質(zhì)量保障期,，對購買超過100萬平方米的實(shí)木地板我們另贈(zèng)送價(jià)值10萬元對應(yīng)產(chǎn)品的現(xiàn)金券。
凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：實(shí)不相瞞,，這次我們的項(xiàng)目將投資我們相當(dāng)大的資金應(yīng)此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿足貴公司的要求,，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費(fèi)用，這份是我們公司年度對外利潤報(bào)表(發(fā)報(bào)表并做講解),。
華爵：大家在一起商量,，技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問再在一起探討!時(shí)間約1分鐘。
凱聯(lián)：法律顧問與總經(jīng)理等人一起討論,。
法律顧問：經(jīng)過我們的討論,，我們接受這個(gè)要求。
技術(shù)部經(jīng)理：但是我們也有一個(gè)要求,，相信貴公司也知道實(shí)木地板的維護(hù)與保養(yǎng)是一個(gè)很嚴(yán)格的問題,，所以我們要求在安裝好的半年內(nèi)出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問題要求無條件退換,，至業(yè)主使用的兩年內(nèi)由貴公司相關(guān)人員上門進(jìn)行定期保養(yǎng),。可以的話告訴業(yè)主正確的保養(yǎng)使用知識(shí)與注意事項(xiàng)等等,。
華爵：技術(shù)部經(jīng)理：半年類出現(xiàn)色差,，變形等質(zhì)量問題我們接受無條件退換，但是定期保養(yǎng)所消耗的人力是巨大的,，而且在后期的維護(hù)中出現(xiàn)的問題也會(huì)千秋百萬,，這些問題的處理將會(huì)給我們帶來相當(dāng)?shù)睦_，所以我們一致決定免費(fèi)保養(yǎng)期改為一年,，之后若是繼續(xù)保養(yǎng)維護(hù)我們會(huì)相應(yīng)的收取一定的費(fèi)用,。
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)我們可以接受。
總經(jīng)理：那么大家還有什么其它問題呢?
華爵：大家私下交流5秒,，
總經(jīng)理：我方就目前除價(jià)格外都非常滿意已經(jīng)沒有其它問題,，
凱聯(lián)：總經(jīng)理：那么我們就再一次的討論一下價(jià)格問題。
華爵：銷售部經(jīng)理：我們知道貴公司對我們來說是一個(gè)相當(dāng)大的客戶,，這也是我們的第一次的合作,，我相信只要你使用了我們的產(chǎn)品一定會(huì)對我們產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私猓覀円财诖€有下一次的合作,，所以我們給予的最大讓利是各類實(shí)木地板4.8折,，其中番龍眼250元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木220元每平方米,。
華爵：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：私下技術(shù)各種地板打折后的價(jià)格,，并告訴總經(jīng)理等人,，
總經(jīng)理微微的點(diǎn)頭。
總經(jīng)理：詞：雖然這個(gè)價(jià)格是我們公司歷史以來的最低價(jià),，但是我們愿意和貴公司合作!那么這次的談判應(yīng)該來說非常的順利,，雖然這是我們第一次合作，但是不減我們雙方的默契呀,，我相信你們公司使用我們的產(chǎn)品后會(huì)對我們更加有信心!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這是必然的,，我也期待我們的下一次合作!!!
華爵：總經(jīng)理：動(dòng)作：法律顧問在總經(jīng)理的耳邊低語說一些關(guān)于合同的準(zhǔn)備，
華爵：這很好,，我們沒什么意見,。
華爵和凱聯(lián)總經(jīng)理坐在一起，其他人站在后面,，雙方翻看內(nèi)容,，并簽字握手!
時(shí)間多的話安排凱聯(lián)的法律顧問在簽字之前讀一下合同的有關(guān)內(nèi)容!
結(jié)束!!
賣方買方。
總經(jīng)理：周祉祎總經(jīng)理：周昊鯤,。
財(cái)務(wù)總監(jiān)：向沁梅財(cái)務(wù)總監(jiān)：梁一格,。
市場部部長：王佳采購部部長：陸瑾。
技術(shù)總監(jiān)：劉暢技術(shù)總監(jiān)：李君,。
行政助理：王婷行政助理：馬園園,。
鴨食品有限公司的法律顧問，首先,，由我來介紹我方的談判代表,，這位是~~，這位是~~,。
我方談判代表,。這位是~~，這位是~~,。
總經(jīng)理周祉祎：貴方代表從長沙遠(yuǎn)道而來,，武漢的氣候變化還適應(yīng)嗎?
總經(jīng)理周昊鯤：一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受，但這幾天倒是跟平時(shí)不同,。
總經(jīng)理周祉祎：謝謝貴方的理解,。不知貴方代表對我方為你們安排的行程可還滿意嗎?
總經(jīng)理周昊鯤：滿意，非常滿意,。貴方考慮的真是周到!
總經(jīng)理周祉祎：周總經(jīng)理過獎(jiǎng)了,。希望我們此次談判也能夠達(dá)成雙方都滿意的效果!
總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然會(huì)的。我方也很期待啊!
總經(jīng)理周祉祎：(微笑點(diǎn)頭)好的,，那么我們開始吧。
慕名前來就是為了采購一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品,。那么,，就請貴方詳細(xì)介紹一下吧!
市場部部長王佳：：下面容我為大家介紹我方公司的基本情況：周黑鴨食品股份有限公司是一家專業(yè)從事鴨類,、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè),。產(chǎn)品主要包括鴨脖鴨翅翅尖鎖骨鴨頭豆干等,。公司總部落戶于湖北省武漢市，年加工生產(chǎn)鴨類產(chǎn)品5000噸以上,。主要經(jīng)營“周黑鴨”系列產(chǎn)品,，目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營門店，基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈,，產(chǎn)品享譽(yù)全江城,。
總經(jīng)理周昊鯤：那么，請貴方再詳細(xì)介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細(xì)情況!
漸漸變黑,，成品黑中帶黃,，色澤光鮮，令人食欲大開;再加入精選上乘辣椒,、花椒等調(diào)料,，
甜而不膩，辣而不燥,，麻而不澀,，入口美妙無窮，妙不可言,，非常適合啃食,、下酒，是難,。
得的休閑美食;另外,，周黑鴨肉性涼，配以甘草,、肉桂等中藥鹵制后,，可清肝火、去內(nèi)熱,，
預(yù)防癌癥,、高血壓等病癥，還可祛內(nèi)濕,、健脾胃,、增強(qiáng)食欲、消除疲勞等等,，是人見人愛,。
的美味，風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn),，暢銷全國,。
技術(shù)總監(jiān)李君：貴方產(chǎn)品通過了質(zhì)量認(rèn)證嗎?
貴方完全不必?fù)?dān)心,。
技術(shù)總監(jiān)李君：看來貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的，那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí)呢?
至今周黑鴨已申請了29類,、31類,、40類和43類商標(biāo)。貴方可以完全放心,。
技術(shù)總監(jiān)李君：點(diǎn)頭,，恩。
總經(jīng)理周昊鯤：看來貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購要求,，請問貴方報(bào)價(jià)如何?市場部部長王佳：不知貴公司此行的采購計(jì)劃(故意停頓),。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇九
2)綿里藏針地說。
3)意味深長地說(以退為進(jìn)),。
4)當(dāng)你需要?jiǎng)e人幫助時(shí),，切莫用發(fā)布命令式的語氣，這樣也許會(huì)使你變得更難堪的,。心平氣和地說,，也許會(huì)讓你達(dá)到目的。
2有善心,，才有善言,。
少用否定句，多用肯定句;多用褒義詞,，中性詞;語氣上要注意和婉,、文雅;。
放低說話姿態(tài)---適用于和比自己地位等等低的人說話,。
3少說“忌諱的話”
展現(xiàn)說話的親和力---親和力不是巴結(jié)和媚俗,，更是一種心與心的平等和互惠。
1)裁員變?yōu)閿U(kuò)大生產(chǎn)用人;,。
2)直說自己的并且符合對話者的利益的話,。
4開玩笑有規(guī)則。
1)時(shí)間;2);對象;3)內(nèi)容健康;4)場合,。
5學(xué)會(huì)適當(dāng)停頓(語法停頓,、邏輯停頓、思維停頓),。
如何把握停頓———,。
1)準(zhǔn)確把握語境;。
2)正確把握時(shí)機(jī);,。
3)恰當(dāng)輔以其他態(tài)勢語言;,。
4)足夠的耐心和定力。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇十
組長:主談——張磊083040460。
2小組成員：副談——季林南1033404112陶青103340411,。
仰玲霞（合同設(shè)計(jì)）1033404128,。
情報(bào)員——柳月（報(bào)告總結(jié)）1033404127,。
安保人員——崔浩103340412,。
1班級(jí)：網(wǎng)絡(luò)營銷1021。
隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和改革開放的進(jìn)一步推進(jìn),，經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益密切,，經(jīng)濟(jì)合作不斷增多，商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕,，越來越頻繁的出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中,。商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng),。人生無處不談判,，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判,，上街購物要談判,，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受,，就需要談判,。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份,，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對各種談判的能力,。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用,，是維護(hù)己方利益,、爭取更多收益的重要手段。為了加強(qiáng)我們對商務(wù)談判的理解,，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情,，提升我們的臨場實(shí)踐能力等，從2013年3月開始,，我們在商務(wù)談判授課老師王老師的帶領(lǐng)下,，進(jìn)入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組,、確定談判題目,、分配角色、分工,、收集資料,、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于2013年5月29日,，在教室401進(jìn)行了最后的模擬談判演示,。
一、國際商務(wù)談判模擬談判過程,。
（一）前期準(zhǔn)備下課后小組成員留下來一起討論模擬商務(wù)談判的事情,，集思廣益。我們討論的結(jié)果是將此次談判的主題定為關(guān)于訂購純棉毛衣的談判,，初步定為上?？剖⒎b貿(mào)易公司關(guān)于向蘇州江南紡織公司關(guān)于進(jìn)貨的談判。因?yàn)槿狈?shí)踐經(jīng)驗(yàn),，具體的談判過程我們也不是很清楚,。因此分工，張磊作為我們組的負(fù)責(zé)人,，其他人聽他指揮一起完成此次模擬談判,。我負(fù)責(zé)情報(bào)調(diào)查，調(diào)查談判需要的對方信息,。初步分工后,，我們各自回去找資料，在發(fā)郵件給張磊做整理總匯,。
我們將稿子最終確定為上?？剖⒎b貿(mào)易公司關(guān)于向蘇州江南紡織公司訂購毛衣的談判方案,。在稿子編寫好后,，在王老師多次修改下完成，因?yàn)槲覀冃〗M成員較多,，大家在角色分配上有點(diǎn)困難,。但是一個(gè)成功的談判談判的人員十分重要,，而人員的決定要與性格做事風(fēng)格相似,，經(jīng)過認(rèn)真的分析后,，我們將角色分配好,。因?yàn)檎勁械脑挷粔驅(qū)I(yè),，也不夠符合實(shí)際情況,，因此，我們將初步定的稿子做了很多修改。然后通過郵箱發(fā)送到我們每個(gè)人的郵箱,，以便發(fā)現(xiàn)問題和及時(shí)解決,。遇到的問題還有座次問題，這不僅僅是對考試的一個(gè)態(tài)度問題,，這也會(huì)是我們對自己負(fù)責(zé),，對我們所學(xué)的知識(shí)的一個(gè)體現(xiàn)。
最終確認(rèn)主談是張磊,，副談是季林南和陶青,。劉英豪和徐亞蕾負(fù)責(zé)記錄。法律顧問是陳倩怡（方案設(shè)計(jì)）和仰玲霞（合同設(shè)計(jì)）,，情報(bào)員是柳月（報(bào)告總結(jié)），安保人員是崔浩,。
（二）具體談判階段,。
雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益,，5月29號(hào)雙方友好見面,，相互認(rèn)識(shí)了解，確立雙方秉著雙贏的態(tài)度,。5月30號(hào)到6月2號(hào)我們分別對商品產(chǎn)品的類型,、質(zhì)量保證、誤差的允許范圍,、產(chǎn)品的數(shù)量,、價(jià)格、支付方式,、運(yùn)輸,。包裝問題、交貨期,、質(zhì)量檢查,、索賠問題、保證期進(jìn)行詳談,，一開始在產(chǎn)品品質(zhì),、數(shù)量上我們都達(dá)到了爭取目標(biāo)。但在對a類毛衣價(jià)格的擬定中,，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn),，經(jīng)過長時(shí)間的激烈談判后，我方做出讓步,。也讓對方看到了我們的誠意,，于是下面的目標(biāo)均在和諧談判中度過。6月3號(hào)到6月4號(hào)雙方進(jìn)入休局階段，雙方在和諧的氛圍中進(jìn)行一定修改,，各自內(nèi)部進(jìn)行相應(yīng)的交流意見,。6月5號(hào)最后談判階段，所有事項(xiàng)在做最后總結(jié)調(diào)整,，簽訂合同,，負(fù)責(zé)人正式在合同上簽字，晚上由我方在蘇州舉行晚宴,，慶祝合同簽訂,。
在這次模擬商務(wù)談判的實(shí)踐中，結(jié)合所學(xué)的理論知識(shí),，我認(rèn)為對我自己商務(wù)談判的能力有很大的提高,。并對商務(wù)談判有了自己的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。商務(wù)談判的技巧很重要進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧,。貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對話,，在這個(gè)對話中，雙方說明自己的情況,，陳述自己的觀點(diǎn),，傾聽對方的提案、發(fā)盤,、并作反提案,，還盤、互相讓步,，最后達(dá)成協(xié)議,。
掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動(dòng),，獲得滿意的結(jié)果,。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：多聽少說缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況,，說自己想說的話和反駁對方的反對意見,。因此，在談判中,，他們總在心里想下面該說的話,，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了,。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動(dòng),。談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息,，而且還能證實(shí)我們以往的判斷,。談判還有一個(gè)最重要的技巧,，就是前期準(zhǔn)備。前期準(zhǔn)備的越是充分,，越是對對方,，對市場，相關(guān)業(yè)務(wù)流程等越是了解,，在談判中就會(huì)處于有利的地位,，就會(huì)化被動(dòng)為主動(dòng)。最后,，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié),，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是,，措辭一定要得當(dāng),，否則對方會(huì)起疑心，對小結(jié)不予認(rèn)可,，已談好的問題又得重談一遍,。在我們的模擬中，就是由秘書呂京霞進(jìn)行一個(gè)總結(jié),，我們談判雙方都一致同意所確定的內(nèi)容，進(jìn)一步確定建立合,。
從這一課程的學(xué)習(xí)和模擬談判中,，我們學(xué)到了許多談判需要注意的細(xì)節(jié)：談判的準(zhǔn)備、談判的開局,、談判的技巧,、談判的心理、各國不同的談判風(fēng)格及談判的禮儀等,。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo),。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益,，才可以使談判順利進(jìn)行下去,，有的時(shí)候雙方各退一步也是很有必要的。
么,。在這次模擬商務(wù)談判中我感觸太多,，驚喜于自己的成長和收獲，但是更多的還是發(fā)現(xiàn)不足,。畢竟,，我們這個(gè)還只是模擬，我們只能盡可能的去模仿真實(shí)情況,，但是,，我們組中的每一位成員都沒有任何的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，無論是關(guān)于業(yè)務(wù)的，還是關(guān)于談判技巧方面的,，我們所考慮問題都是比較簡單并不深刻,。我知道談判是一個(gè)復(fù)雜的過程，而且每一個(gè)談判都不一定都會(huì)成功,。我從內(nèi)心深處渴望見識(shí)一次真實(shí)的商業(yè)談判,，這也許只有我步入社會(huì)，走上工作崗位才會(huì)真正遇到,，學(xué)習(xí)到的吧,。模擬談判，我們用心的去準(zhǔn)備,，所得的回報(bào),，所學(xué)到的遠(yuǎn)比準(zhǔn)備時(shí)的付出要多的多。理論聯(lián)系實(shí)際,，有多認(rèn)真的付出,，就有多大的回報(bào)。
附件:,。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇十一
一,、談判雙方：
甲方：廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司(creativepowerentertainingcompany)乙方：美國華特迪士尼公司(thewaltdisneycompany)。
二,、談判主題：
雙方的商業(yè)合作中關(guān)于乙方要求獲得甲方“喜羊羊”動(dòng)漫品牌所有權(quán)事宜,。
三、談判時(shí)間：
四,、談判地點(diǎn)：
五,、談判雙方代表：
甲方：廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司。
主談代表：
營銷總監(jiān)：
財(cái)務(wù)總監(jiān)：
法律顧問：
乙方：美國華特迪士尼公司,。
主談代表：
營銷總監(jiān)：
財(cái)務(wù)總監(jiān)：
法律顧問：
六,、談判環(huán)境分析：
1.雙方背景：
務(wù)包括娛樂節(jié)目制作，主題公園,，玩具,，圖書，電子游戲和傳媒網(wǎng)絡(luò),。皮克斯動(dòng)畫工作室,，驚奇漫畫公司，試金石電影公司,，米拉麥克斯電影公司,，博偉影視公司，好萊塢電影公司,，espn體育,，美國廣播公司都是其旗下的公司(品牌),。迪士尼在20xx年《商業(yè)周刊》的世界100強(qiáng)品牌(按照品牌價(jià)值)排名為第9位。20xx年12月30日,，世界權(quán)威的品牌價(jià)值研究機(jī)構(gòu)--世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“20xx世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室年度大獎(jiǎng)”評(píng)選活動(dòng)中,，迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登童裝品牌類“中國最具競爭力品牌榜單”大獎(jiǎng),，贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù),。
2.雙方基礎(chǔ)合作事宜：
甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過乙方的迪斯尼頻道向亞太區(qū)52個(gè)國家和地區(qū)播映，按照國際慣例收取版權(quán)費(fèi),。同時(shí)還將授權(quán)乙方作為總經(jīng)銷商,，共同開發(fā)衍生品。
3.雙方利益及優(yōu)劣勢分析：
甲方：
核心利益：保持動(dòng)漫品牌“喜羊羊”的版權(quán)以及所有權(quán),。
主要利益：運(yùn)用乙方的國際覆蓋面,，加速“喜羊羊”品牌推入國際市場的時(shí)。
間,。
自身優(yōu)勢：擁有市場價(jià)值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權(quán),，公司。
擁有巨大品牌的創(chuàng)造能力,，在中國動(dòng)漫市場擁有絕對優(yōu)勢地位,。
自身劣勢:品牌盈利能力較差，市場營銷經(jīng)驗(yàn)不足;企業(yè)資金以及能力不足,，
國外市場無法進(jìn)入,。
乙方：
核心利益：擁有動(dòng)漫品牌“喜羊羊”開發(fā)以及使用權(quán)。
主要利益：全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的市場運(yùn)作以及海外營銷;爭取入股甲,。
方企業(yè)，以期對甲方企業(yè)擁有較大的影響力,。
自身優(yōu)勢：國際性娛樂業(yè)巨型企業(yè),，擁有充裕的資本以及全球市場推廣能力，
其自身動(dòng)漫品牌早已深入人心,，在中國擁有絕對的實(shí)力,。
自身劣勢：不在從事動(dòng)漫原創(chuàng)，只能通過收購品牌來增加活力,，在中國的“米,。
老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入;作為國外企業(yè)，在,。
中國需要規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)以及需要充分尊重中國環(huán)境,。
七、談判目標(biāo)：
甲乙雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識(shí),，實(shí)現(xiàn)雙贏,，以期建立長期合作關(guān)系,。
最優(yōu)目標(biāo)：
甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，利用乙方市場渠道完成對“喜羊羊”以及,。
其衍生品的全球營業(yè)推廣,，同時(shí)按國際市場價(jià)格收取相應(yīng)的版權(quán)費(fèi)用,。
乙方：收購“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，在未來全面介入喜羊羊的影視生產(chǎn)及產(chǎn)品設(shè),。
計(jì),。
次優(yōu)目標(biāo)：
甲方：保留對“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，同意轉(zhuǎn)讓己方公司30%以下的股權(quán),，在版,。
權(quán)費(fèi)用方面進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠讓步,。
乙方：控制對方企業(yè)45%以上的股份，全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的產(chǎn)品拓展、市場,。
營銷及海外推廣,。
最低目標(biāo)：
甲方：轉(zhuǎn)讓己方49%以下股份，同意乙方參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及生產(chǎn)，讓乙方全權(quán)負(fù)責(zé),。
“喜羊羊”品牌的相關(guān)市場。
乙方：參股原創(chuàng)動(dòng)力企業(yè),，擁有對“喜羊羊”品牌絕對使用權(quán),，。
八,、談判程序及策略：
1.開局階段：協(xié)商式開局,。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳訴,，使對方對己方產(chǎn)生好感創(chuàng),。
造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好,、愉快的氣氛中展開談判工作,。同時(shí)在開篇陳述時(shí)，采用留有余地的策略,，以備討價(jià)還價(jià)之用,。
2.磋商階段：甲乙雙方明確表示自己的立場和意見并提出自己的要求，在價(jià)格,、股權(quán),。
等方面進(jìn)行協(xié)商。在已掌握的各種談判信息的基礎(chǔ)上,，為了實(shí)現(xiàn)各自的談判目標(biāo)和利益,，爭鋒相對，據(jù)理力爭,，反駁辯論,，說服對方，綜合運(yùn)用報(bào)價(jià)還價(jià)策略。尋求雙方可接受的共識(shí),，最后達(dá)成一致,。
3.協(xié)議階段：把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在。
式簽訂合同時(shí)間,。
九,、談判風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避：
1.談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對方的立場及觀點(diǎn)造成僵持的局面,，雙方,。
應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)要用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求,。
2.如果一方刻意拖延談判時(shí)間,，那么另一方可以回避分歧，轉(zhuǎn)移議題,。
3.如果談判中談判雙方都過于激烈,，那么雙方應(yīng)該選擇冷靜處理，暫時(shí)休會(huì),。
4.如果到最后都無法確立一個(gè)共同觀點(diǎn),，那么可以選擇期限讓各方回去以后思考，在,。
期限內(nèi)給予回復(fù),，再根據(jù)回復(fù)結(jié)果實(shí)施具體的方針策略。
5.如果雙方僵持不下,，談判面臨破裂,，雙方應(yīng)該保持友好的態(tài)度，期望下一次合作,。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇十二
財(cái)務(wù)總監(jiān)：向沁梅財(cái)務(wù)總監(jiān)：梁一格,。
市場部部長：王佳采購部部長：陸瑾。
技術(shù)總監(jiān)：劉暢技術(shù)總監(jiān)：李君,。
行政助理：王婷行政助理：馬園園,。
鴨食品有限公司的法律顧問，首先,，由我來介紹我方的談判代表,，這位是~~，這位是~~,。
我方談判代表,。這位是~~,，這位是~~。
總經(jīng)理周祉祎：貴方代表從長沙遠(yuǎn)道而來,，武漢的氣候變化還適應(yīng)嗎?
總經(jīng)理周昊鯤：一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受,，但這幾天倒是跟平時(shí)不同。
總經(jīng)理周祉祎：謝謝貴方的理解,。不知貴方代表對我方為你們安排的行程可還滿意嗎?
總經(jīng)理周昊鯤：滿意，非常滿意,。貴方考慮的真是周到!
總經(jīng)理周祉祎：周總經(jīng)理過獎(jiǎng)了,。希望我們此次談判也能夠達(dá)成雙方都滿意的效果!
總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然會(huì)的。我方也很期待啊!
總經(jīng)理周祉祎：(微笑點(diǎn)頭)好的,，那么我們開始吧,。
慕名前來就是為了采購一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么,，就請貴方詳細(xì)介紹一下吧!
市場部部長王佳：：下面容我為大家介紹我方公司的基本情況：周黑鴨食品股份有限公司是一家專業(yè)從事鴨類,、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè),。產(chǎn)品主要包括鴨脖鴨翅翅尖鎖骨鴨頭豆干等,。公司總部落戶于湖北省武漢市，年加工生產(chǎn)鴨類產(chǎn)品5000噸以上,。主要經(jīng)營“周黑鴨”系列產(chǎn)品,，目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營門店，基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈,，產(chǎn)品享譽(yù)全江城。
總經(jīng)理周昊鯤：那么，請貴方再詳細(xì)介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細(xì)情況!
漸漸變黑,，成品黑中帶黃,，色澤光鮮，令人食欲大開;再加入精選上乘辣椒,、花椒等調(diào)料,，
甜而不膩，辣而不燥,，麻而不澀,，入口美妙無窮，妙不可言,，非常適合啃食,、下酒，是難,。
得的休閑美食;另外,，周黑鴨肉性涼,，配以甘草、肉桂等中藥鹵制后,，可清肝火,、去內(nèi)熱，
預(yù)防癌癥,、高血壓等病癥,，還可祛內(nèi)濕、健脾胃,、增強(qiáng)食欲,、消除疲勞等等，是人見人愛,。
的美味,，風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國,。
技術(shù)總監(jiān)李君：貴方產(chǎn)品通過了質(zhì)量認(rèn)證嗎?
貴方完全不必?fù)?dān)心,。
技術(shù)總監(jiān)李君：看來貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的，那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí)呢?
至今周黑鴨已申請了29類,、31類,、40類和43類商標(biāo)。貴方可以完全放心,。
技術(shù)總監(jiān)李君：點(diǎn)頭,，恩。
總經(jīng)理周昊鯤：看來貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購要求,，請問貴方報(bào)價(jià)如何?市場部部長王佳：不知貴公司此行的采購計(jì)劃(故意停頓),。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇十三
這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià),，你想要的是最高價(jià),。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里,。
它教你如何在談判桌上獲勝,，同時(shí)讓對方覺得他也贏了。實(shí)際上,，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手,。
跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則,。談判和下棋最大的區(qū)別在于,，談判時(shí)對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路,。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”,。
開局時(shí)要讓棋盤上的局勢有利于你,。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢,，將死對方,，用在銷售上就是要買方下單。
開局：為成功布局,。
規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌,，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中,，你總可以降低價(jià)格,，但決不可能抬高價(jià)格。你對對方了解越少,，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè),。首先,，你對對方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對買方或其需求了解不深,，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高,。
第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣,，若你能做很大的讓步,，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多,，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià),。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你,，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對方望而生畏,。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性,。
如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高,，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”,，那么談判還未開始結(jié)局就已注定,。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價(jià),?！耙坏┪覀儗δ銈兊男枨笥辛烁鼫?zhǔn)確的了解，也可以調(diào)整這一報(bào)價(jià),。但就目前你們的定貨量,、包裝質(zhì)量和適時(shí)庫存的要求來看,，我們最低只能出每件2.25美元?！边@樣,，買方可能會(huì)想：“要價(jià)太高了，但看來還可以談一談,。我要下點(diǎn)工夫,，看看能壓到多少?！痹谔岢龈哂陬A(yù)期的要價(jià)后,，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少,，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少,。舉個(gè)例子。買方愿出價(jià)1.60美元買你的產(chǎn)品,，而你能承受的價(jià)格是1.70美元,，支點(diǎn)價(jià)格原理告訴你開始應(yīng)報(bào)價(jià)1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價(jià)格,，你就達(dá)到了目標(biāo).當(dāng)然,，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒有其它辦法,，這也不失為上策,。
中局：保持優(yōu)勢。
當(dāng)談判進(jìn)入中期后,，要談的問題變得更加明晰,。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點(diǎn)很重要,。
因?yàn)榇藭r(shí),，買方會(huì)迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng),。
如果雙方的立場南轅北轍,，你千萬不要力爭!力爭只會(huì)促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時(shí)贊同買方觀點(diǎn),，然后運(yùn)用“覺得,，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,feltandfound)這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。
買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時(shí),，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間,。
例如，如果買方說：“我聽說你們貨運(yùn)部有問題,，”你聽了之后不要與他爭論,。那樣只能會(huì)讓他懷疑你的客觀性,。如果你說：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感,。
贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步,。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步,。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天,，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的,，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說：“價(jià)格我們是不能再變了,，但我們可以在其它方面談一下,。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝,，保證一切順利,。”或許你本來就是這樣打算的,，但現(xiàn)在你找對了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對方,，使他做出回應(yīng)：“如果這樣,，我也就接受這個(gè)價(jià)了?！贝藭r(shí)他不會(huì)覺得自己在談判中輸給你了,，反會(huì)覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對方容易接受交易是其中緣由之一,。
如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步,，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。
交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切,。就象在賽馬中,，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點(diǎn)線,。
作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷售談判人員,，你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過程，直到最后一刻,。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇十四
歷時(shí)半月,，模擬商務(wù)談判大賽最終在402學(xué)術(shù)報(bào)告廳圓滿落幕了。作為經(jīng)濟(jì)系“奮進(jìn)杯”系列活動(dòng)之一,，我們成功的完成了選手選拔,，賽前培訓(xùn),，初賽，二次培訓(xùn),，決賽及最后的表演賽,。本次比賽很好地展示了工商學(xué)子在商務(wù)戰(zhàn)場上的風(fēng)采。
本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學(xué)提供,，學(xué)習(xí)部改進(jìn)后完成的,。在前期宣傳階段，我們學(xué)習(xí)部通過開展學(xué)習(xí)委員例會(huì)等形式宣傳我們的活動(dòng),。首先進(jìn)行專業(yè)內(nèi)選拔,，組成六只專業(yè)隊(duì)再參加預(yù)賽，預(yù)賽共六只隊(duì)伍參加,，分別是大一金融,，大一國貿(mào)，大一金融國貿(mào)組合,，大一投資,，大二金融，大二國貿(mào),?？偟脕碚f，前期宣傳還是比較成功,，參與的同學(xué)比較多,，但問題還是存在的，比如專業(yè)內(nèi)部選拔沒有評(píng)委進(jìn)行指導(dǎo),，沒有對商務(wù)談判有一定專業(yè)知識(shí)的同學(xué)或老師來擔(dān)當(dāng)評(píng)委,。還有就是準(zhǔn)備不夠充分，策劃不夠細(xì)致,，沒有制定一些應(yīng)急方案等,，可能這是首次商務(wù)談判比賽，準(zhǔn)備工作有所不足,，今后我們會(huì)做得更好的,。
成的辯論賽，極力去辯駁對方的觀點(diǎn),，卻忘記了商務(wù)談判的本質(zhì)是雙贏,。
在這之后我們便開始緊鑼密鼓地對12月x日完的模擬商務(wù)談判的表演賽進(jìn)行籌備了，各個(gè)部門的分工以及現(xiàn)場任務(wù)的分配都井井有條地有序地進(jìn)行著,。然后,，我們還對選手的個(gè)人信息進(jìn)行的整理，并拍攝了選手們的照片及他們的團(tuán)隊(duì)照片。
12月x日,，從中午開始,，學(xué)生會(huì)的工作人員便開始布置會(huì)場，力求舉辦一場高標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)術(shù)性晚會(huì),。18點(diǎn),，全體學(xué)生會(huì)成員到場，進(jìn)行最后的準(zhǔn)備,，迎賓,，安檢，會(huì)場布置,，ppt展示,，茶水，嘉賓及評(píng)委的接待各個(gè)部門有條不紊,，分工合作,。美中不足的是，前期在通知各班班長的時(shí)候可能沒有強(qiáng)調(diào)時(shí)間的問題,，導(dǎo)致19點(diǎn)之前,，會(huì)場的座位還沒有坐滿。這在以后的活動(dòng)中是一定要注意的!19點(diǎn)整點(diǎn),，比賽開始,。選手們進(jìn)行了激烈的比賽。25分鐘之后,，上半場時(shí)間到,，進(jìn)入了中場休息時(shí)間。比賽休息時(shí),，由秘書處部長黃小松同學(xué)主持了與觀眾的互動(dòng)環(huán)節(jié)，把現(xiàn)場的氣氛帶動(dòng)了起來,，并借機(jī)宣傳了我系的“奮進(jìn)之夜”晚會(huì)及明年全院將開展的“七彩”文化節(jié),。隨著談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿的落下了帷幕,，之后選手們與院領(lǐng)導(dǎo)及老師合影,，結(jié)束了此次為期半月的模擬商務(wù)談判大賽。
本次比賽還是暴露出我們在工作中的許多問題,，需要加以改進(jìn),。我所在的學(xué)習(xí)部在今后應(yīng)該多多地學(xué)習(xí)自己在經(jīng)濟(jì)學(xué)科內(nèi)的知識(shí)，多了解一下學(xué)術(shù)性活動(dòng)如何開展,，這樣在今后開展類似的活動(dòng)時(shí)便能舉一反三,，事半功倍。在今后的工作中我們將吸取教訓(xùn)，改正錯(cuò)誤,，提升工作質(zhì)量,，更好的完成任務(wù)。
相信我們下次一定能做得更好!
經(jīng)濟(jì)系分團(tuán)委學(xué)生會(huì)學(xué)習(xí)部,。
喻思陽,。
20xx.12.13。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇十五
題目：家樂福采購溫州電動(dòng)車模擬談判（d1）,。
采購數(shù)量：1萬輛,。
談判背景：家樂福公司要向溫州某電動(dòng)車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動(dòng)車。賣方要向買方提供電動(dòng)車型號(hào)和價(jià)目表,。解釋價(jià)格制定的依據(jù),。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場信息,，了解電動(dòng)車不同型號(hào)的市場行情,。
在第一輪談判中，賣方要向買方提供產(chǎn)品價(jià)目表,。進(jìn)行價(jià)格解釋,。
在第二輪談判中，買方要確定購買項(xiàng)目及數(shù)量,，就價(jià)格問題進(jìn)行談判,。爭取達(dá)成較為完備的合同，包括成交方式,、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款,。
組員：徐紅群、吳婷婷,、藤浩霞,、楊杰、余晟龍,。
通過一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí),，經(jīng)過一個(gè)暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動(dòng)車,，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束,。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個(gè)階段,，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備,，收集資料，制定方案,，做好分工,，進(jìn)展順利,。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則,，避免"贏了辯論,，輸了談判"，每人各司其職,，最終達(dá)成了合同,。通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判,，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備,，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變,，談判后反思總結(jié),。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧,，組織能力和合作精神,，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然,，這次商務(wù)談判有可取之處,，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工,、充足的資料收集,、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮,。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備,，我們精心收集資料，了解資源市場,，收集情報(bào),，了解電動(dòng)車市場行情，知道我們要采購的電動(dòng)車在什么價(jià)位,，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何,，產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況,，在進(jìn)行資料整理,，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆,。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依,，有話可講，有理可駁,。
談判前,，我們根據(jù)各自特點(diǎn),，合理分工，發(fā)揮各自所長,，組長掌握進(jìn)度,，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通,，然后都制定的合理的談判方案,，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹,，保證正式談判的順利展開,。
談判過程，我們儀表得體,，互贈(zèng)禮物,，寒暄問好,。談判時(shí)清楚,、直觀地表述.我方觀點(diǎn)立場，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策,，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過多次靈活多樣的價(jià)格讓步,，打破商務(wù)談判的僵局,，根據(jù)談判策略、談判技巧,、價(jià)格的影響因素,、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略,，促成談判的成功,。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束,，老師便提出了一點(diǎn),，便是我方的討價(jià)還價(jià)立場不夠堅(jiān)定。老師指出,，我們不能夠用"你方能不能降價(jià)",、"我們的還價(jià)是合理的你們能不能接受"等類似不確定的話語，還價(jià)應(yīng)該一口咬定不能接受對方報(bào)價(jià),，一定要求讓對方降價(jià),。通過我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬,，還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價(jià)都用"couldyou..."等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬,。今后談判中,，我們會(huì)注意這一點(diǎn)。
資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢,，卻忽略了我方家樂福的不足,，沒有全面客觀地認(rèn)識(shí)家樂福，以至于談判時(shí),，對方說我們家樂福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí),，我們一時(shí)間無據(jù)可依，無從反駁,，只能隨機(jī)應(yīng)變,，臨場發(fā)揮，但理由牽強(qiáng),，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略,。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備,，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻,，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免,，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張,。
此外，我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn),，便是說話的條理性,。對方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理，總是"首先,、其次......",，"第一點(diǎn)、第二點(diǎn)",，能一下羅列好幾個(gè),，內(nèi)容頗多，全面反駁我們,，使我們難找突破口,。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地,。
總之,，通過這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多,，更深一層地了解體會(huì)了商務(wù)談判,，也會(huì)記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對于不足在今后的談判中努力提高,，相信今后的商務(wù)談判,，我們會(huì)更加出色。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇十六
二,、談判團(tuán)隊(duì)組成：
經(jīng)理（主談）：李君,，格律夏有限責(zé)任公司全權(quán)代表，一切事務(wù)由她做決定,，經(jīng)理助理（鋪談）：陳玲,，同主談一起整理所有相關(guān)資料，對主談起一個(gè)輔助性的作用,，并對相關(guān)的事項(xiàng)做一個(gè)記錄,。
技術(shù)人員：趙文臺(tái)，處理一切關(guān)于技術(shù)問題的解答,，并對產(chǎn)品的維修服務(wù)和保障問題進(jìn)行解釋說明,，銷售人員：田小玲，對本產(chǎn)品在市場上的占用額,、市場的需求量進(jìn)行充分說明,。
法律顧問：嚴(yán)曉紅，負(fù)責(zé)有關(guān)法律和違約事項(xiàng)進(jìn)行說明,。
三,、談判前期的調(diào)查。
本行業(yè)的背景：
1,、行業(yè)狀況,。
隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，空調(diào)作為一款重要的家用電器,，在國民經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)和人們社會(huì)生活中扮演的角色也越來越重要,。
2008年國內(nèi)空調(diào)零售市場整體規(guī)模與上一年相比，銷售量同比下降8.3個(gè)百分點(diǎn),，但依舊保持了2430萬臺(tái)的基本盤面,，銷售額達(dá)到745億元以上。從中國空調(diào)行業(yè)整體生產(chǎn)規(guī)模,、出口比例等多角度分析,，國內(nèi)零售市場規(guī)模只要保持在2200萬臺(tái)以上，就足以支撐整個(gè)行業(yè)的發(fā)展,。2006年,、2007年變頻空調(diào)表現(xiàn)較平穩(wěn)。從2008年開始,，變頻空調(diào)市場預(yù)熱升溫,，尤其進(jìn)入2009年僅1-2月變頻空調(diào)的零售額和零售量份額較2008年就分別增長了7.9%和6.5%。隨著空調(diào)市場旺季臨近,，變頻空調(diào)的表現(xiàn)將令人期待,。
2009年2月1日開始國家在全國范圍內(nèi)大力推廣家電下鄉(xiāng)政策,，對農(nóng)村家電消費(fèi)實(shí)施補(bǔ)貼，其中空調(diào)產(chǎn)品也首次入圍,，作為農(nóng)村市場普及率最低的傳統(tǒng)家電,，空調(diào)預(yù)計(jì)可能將面臨新增銷售近百萬臺(tái)的市場空間。家電下鄉(xiāng)將給空調(diào)行業(yè)帶來長遠(yuǎn)利益,?？照{(diào)制造企業(yè)和渠道商借助家電下鄉(xiāng)紛紛加大對三、四級(jí)及以下市場的拓展,，從產(chǎn)品和渠道上投入更多資源以爭奪先機(jī),，企業(yè)在三、四級(jí)市場及農(nóng)村市場的拓展成為決定企業(yè)2009年業(yè)績的關(guān)鍵因素之一,。
我方企業(yè)背景：
自1919年至今,，格律夏中央空調(diào)歷經(jīng)近百年的發(fā)展，目前已擁有包括商用空調(diào),、家庭中央空調(diào),、多聯(lián)中央空調(diào)、大型冷水機(jī)組在內(nèi)的4大產(chǎn)品群,、10大系列,、1000多個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品。
2002年和2003年連續(xù)兩年,，美國《財(cái)富》雜志評(píng)出“最受贊賞的企業(yè)排行榜”上,，格律夏商用空調(diào)兩次名列榜首；2004年,，格律夏中央空調(diào)榮獲由人民日報(bào)社市場信息中心聯(lián)合60家權(quán)威協(xié)會(huì),、10大媒體、80萬用戶評(píng)選出的“中國中央空調(diào)市場消費(fèi)者首選第一品牌”,，成為了名副其實(shí)的中國中央空調(diào)市場第一品牌2005年,，格律夏中央空調(diào)榮膺由《人民日報(bào)》、《科技日報(bào)》等權(quán)威媒體評(píng)選的“最受消費(fèi)者喜愛的中央空調(diào)”品牌稱號(hào),；2007年,，格律夏中央空調(diào)先后獲“中國中央空調(diào)市場最具競爭力第一品牌”、“中國中央空調(diào)最具影響力品牌”,，并且全系列產(chǎn)品入選“節(jié)能產(chǎn)品政府采購清單”,；至2008年為止，格律夏中央空調(diào)中標(biāo)北京奧運(yùn)會(huì)主會(huì)場“鳥巢”工程,、奧運(yùn)壘球館,、奧帆賽基地等23個(gè)奧運(yùn)項(xiàng)目，成為中標(biāo)奧運(yùn)場館最大的品牌。
對方企業(yè)的背景：
雅泰大酒店建于一九九六年并開業(yè),，占地約二百多畝,，是樂山市位數(shù)不多的花園式賓館之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多間,，可同時(shí)接待三百人左右的賓客,。豪華典雅的裝修，舒適的環(huán)境,。被贊譽(yù)為賓館在花園中，花園在賓館中,。館內(nèi)有山有水,，空氣清新，素有天然氧吧之稱,。雅泰大酒店以古典中式建筑群為基調(diào),，以雅泰大酒店主樓為主線，輻射出別墅,、國際俱樂部,、南樓等多個(gè)建筑群。主要建筑分別座落于三個(gè)山灣中,，“雅泰大酒店”也因此而得名而來,。眾多經(jīng)營區(qū)彼此相鄰，互為一體,。雅泰大酒店主樓背靠青山,，面對池塘，十多畝的一泓清水映襯出她嫵媚的神韻,。中,、西式兩幢別墅與國際俱樂部座落在近鄰主樓的山灣中，環(huán)境清幽,，令人神往,。建在另一個(gè)山灣中的南樓，周圍綠樹成蔭,，花香鳥語,。
四、談判優(yōu)劣勢,。
（1）我方利益：
通過對雅泰大酒店的成功訂購我們們的產(chǎn)品后,，我們公司能夠獲得30%以上的凈利潤。
（2）對方利益：盡快可以得到我們的產(chǎn)品,，并能夠獲得使用,，提高他們酒店的基礎(chǔ)建設(shè)水平。使對方能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
（3）我方優(yōu)勢：我方的產(chǎn)品在國際市場占用率很高,，質(zhì)量得到了很大的保證,。無需要專業(yè)人員的機(jī)房和專人管理。
（4）我方劣勢：經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,，使我們公司的銷售量相對下降,，競爭力相對要擴(kuò)大。
（5）對方優(yōu)勢：數(shù)量很大,，有更多的品牌可以進(jìn)行選擇,，潛在的力度很大，規(guī)模經(jīng)營很全面,。
（6）對方劣勢：金融危機(jī)的影響,，整個(gè)服務(wù)行業(yè)出現(xiàn)在低谷時(shí)期，而且整個(gè)服務(wù)行業(yè)的競爭力也越來越激烈,。
五,、談判議題。
（1）售后服務(wù)及維護(hù)問題,。
分析：因?yàn)閷Ψ綄儆诖笈康挠嗁?，而我方的服?wù)提供了全程服務(wù)，包括有上門安裝,、維護(hù),、維修等。所以,，有很多問題會(huì)在一些過程中產(chǎn)生分歧,，從而難得去解決。
（2）價(jià)格問題,。
分析：經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,，在進(jìn)行買賣的時(shí)候，不可避免的會(huì)有關(guān)于價(jià)格商談的問題,。通過對方的報(bào)價(jià),。
（3）談判對手在我方購買一定數(shù)量后是否有優(yōu)惠政策？
分析：首先,，我方?jīng)Q定在數(shù)量多的優(yōu)勢下,，優(yōu)惠政策必是敏感的話題，能從長期合作的關(guān)系出發(fā),，應(yīng)會(huì)給實(shí)施優(yōu)惠政策對對方來說,，即能達(dá)成交易，也能建立長久合作的關(guān)系,。
六,、談判目標(biāo)。
最理想的價(jià)格：（rmbkfrd—35gwe23580*1=3580）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.9=3222）可接受價(jià)格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.8=2864）最低價(jià)格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.7=2506）。
七,、談判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）,。
八、談判議程,。
9：00—10：00參觀本企業(yè)空調(diào)生產(chǎn)情況,。
18：00—20：00晚餐時(shí)間，借飯局表示雙方的友好合作關(guān)系,。
2,、確定談判議題。
1)產(chǎn)品價(jià)格,、數(shù)量,、包裝2）支付方式，保險(xiǎn),。
3）裝運(yùn)期限,，裝運(yùn)地點(diǎn),，目的地點(diǎn),，裝運(yùn)條件4）備注（人力不可抗拒，索賠,，仲裁）等事項(xiàng),。
九、開局及談判策略,。
1,、開局策略。
開局方案一：一致式開局策略,。面談提出交易條件,，可見機(jī)行事，利用感情因素建立個(gè)人關(guān)系,，緩解氣氛,。
開局方案二：挑剔式開局策略。第一方案如果不可行,，則選擇此方案,。因?yàn)榇蠹覍Ρ舜说牡谝皇仲Y料都很了解，所以要采取此方案營造低調(diào)氣氛,，達(dá)到迫使對方讓步的目的,。
2、談判中期策略及分析,。
在談判進(jìn)入中期的時(shí)候,，大家進(jìn)入有點(diǎn)疲憊階段，我們決定采取拖延戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí),，有必要把洽談節(jié)奏放慢,，我們分析，阻礙在什么地方,，以便想法來解決,，這就更需要我們先拖一拖，從容處理這種局面,。從而造成對方的意志消磨,，使我們占主導(dǎo)地位。
3,、休局討論方案,。
休息時(shí)間：20分鐘。
我隊(duì)總結(jié)前面的談判成果,，與隊(duì)友分析對方開出的條件,，可能的討價(jià)還價(jià)空間，與隊(duì)友討論收局策略,。
4,、最后沖刺階段（策略和分析）。
此階段為談判最后階段,，雙方回到談判桌,，隨意發(fā)言，但因注意禮節(jié),。
本階段雙方應(yīng)完成：
（1）對談判條件進(jìn)行最后交鋒,，必須達(dá)成交易。否則判定為雙輸,。
（2）雙方應(yīng)積極主動(dòng)地尋求談判條件達(dá)成,，而不是強(qiáng)硬的堅(jiān)持自己的利益。
（3）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件,。
（4）談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長期關(guān)系,。
（5）進(jìn)行符合商業(yè)禮儀的道別，并表示感謝,。
十,、應(yīng)急方案。
談判在進(jìn)入實(shí)際的磋商階段之后,，各方往往由于某種原因而相持不下,，陷于進(jìn)退兩難的境地。這種談判情況被稱為“談判的僵局”,。
我方在與對手談判的過程中很可能會(huì)遇到以下情況：
1,、談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍,。
2、主觀或客觀的反對意見,。
3,、存在偏見或意見。
4,、談判中濫施壓力和設(shè)臵圈套,。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇十七
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風(fēng)格,，和藹可親的性格但見到遲到的同學(xué)又會(huì)帶有一些嚴(yán)厲的神情,。老師說：上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話,。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng),也適量的布置了課后作業(yè),。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷,，或者講一些實(shí)際生活中的例子,，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學(xué)也來了精神,，繼續(xù)聽課,。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事,，課堂氣氛變得很活躍,，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上,，目的也就算是達(dá)到了;然而細(xì)細(xì)品味,，這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深刻,，但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念,。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會(huì)拘泥于課本,，常常針對一個(gè)問題展開討論,，拓寬大家的思路;雖然有時(shí)候這些額外的知識(shí)很有些艱深難懂，但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力,。
其次,，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意,，但還是取得了一些其他滿意的成績,。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料,，制定談判規(guī)劃,，模擬談判的排練,，都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧,，組織能力等,，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動(dòng)還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周,，我們組就開始開會(huì)討論這次談判的具體事宜,，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細(xì)的資料,，明確各成員的責(zé)任分工,，要一同編寫談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總,，我們上上下下修改達(dá)十余次,，每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí),。雖然這次是模擬談判,，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色,，我們代表不同的公司,，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時(shí),，相信我們都進(jìn)入了角色,，這讓我們感覺到了真實(shí)談判的感覺，鍛煉了我們在談判中實(shí)際能力,，如應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒,，思維敏捷，不要落入對方的圈套中,，這樣才能在談判中保持主動(dòng),，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì)緩和氣氛,，當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話題拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的,。
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08市場營銷龍海桃0800008125。
通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn),，在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識(shí)面太窄,，對于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對于一些商務(wù)禮儀也不太懂,，還需要學(xué)習(xí)給方面的知識(shí)啊,。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西，比如1,、要以集體利益為重,，團(tuán)體作戰(zhàn),，不論什么決定，沒有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作,，一個(gè)人的能力很難完成,。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見,。不要擅自做主,。2、在談判中要采取靈活的談判方式,，軟硬兼施,，必要時(shí)用強(qiáng)硬的態(tài)度。3,、采用橫向談判方式,，一個(gè)問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法,，轉(zhuǎn)移話題,，洽談其他方面的問題，必要時(shí)采取停止談判,。4,、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需,。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西,。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足,，但是這門實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科,，在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面,，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因,，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境,，思維不夠發(fā)散,，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者,，要細(xì)心觀察生活,，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后,，就是深刻體會(huì)到今日事,，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程,，重在積累,，而不能想一蹴而就,。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇十八
財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅：我方的報(bào)價(jià)是,155萬元。
總經(jīng)理周昊鯤：朋友,，你是在跟我們開玩笑嗎?貴方的報(bào)價(jià)實(shí)在太高了,。
并無改進(jìn)。
市場部部長王佳：貴方此言差矣,。20xx年"周黑鴨"被認(rèn)定為"中國馳名商標(biāo)",，為武漢市唯一一家榮獲中國馳名商標(biāo)的食品加工類商標(biāo)品牌!周黑鴨采用特殊工藝和神秘配料制作，產(chǎn)品風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn),，暢銷全國,。長期以來，公司堅(jiān)守“六統(tǒng)一”連鎖經(jīng)營管理模式和“質(zhì)量第一,，服務(wù)至上,，保持特色，持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營理念,。公司始終堅(jiān)持自主經(jīng)營和發(fā)展,，截止20xx年，全國已經(jīng)擁有直營門店470余家,，同時(shí)在武漢,、北京、上海,、深圳,、廣州、鄭州,、江西,、湖南、杭州,、天津等全國重點(diǎn)城市和地區(qū)設(shè)有分公司,，并且在武漢、深圳,、上海建有大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地,。
總經(jīng)理周昊鯤：我看也不怎么樣嘛!
明顯高于其他產(chǎn)品。
總經(jīng)理周昊鯤：(沉默不言,，放筆背靠椅子),。
總經(jīng)理周祉祎：周總，我方的報(bào)價(jià)是非常合理的,。
總經(jīng)理周昊鯤：非常合理?貴方的報(bào)價(jià)如此離譜,，還算合理嗎?我實(shí)在懷疑貴方的誠意。
繼續(xù),。
財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅：無法繼續(xù)?如此合理的報(bào)價(jià)怎么會(huì)無法繼續(xù)?
技術(shù)總監(jiān)李君：貴方的產(chǎn)品的確比市場上的好,，但并不值這個(gè)報(bào)價(jià),。
機(jī)會(huì)想必我們雙方都不會(huì)放棄吧。
總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然,。我方不遠(yuǎn)萬里來到貴地,，難道貴方認(rèn)為只是為了觀光嗎?
貴方一定的幫助。
知名的食品經(jīng)銷商,。我方也希望通過貴公司將我公司的產(chǎn)品推向湖南,。
降至140萬元。
技術(shù)總監(jiān)李君：僅僅讓這么點(diǎn)?貴方未免也太小氣了吧!
財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅：那么貴方認(rèn)為什么樣的價(jià)格才算合理呢?
我們就只能去沈陽或其他地區(qū)看看了,。
周黑鴨的代理問題,。而且他們開出的條件都比你方優(yōu)越。(動(dòng)作),。
這些我方都可以為你們提供,。。
目前市場情況來看,，只要95萬元,。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇十九
談判甲方：某品牌綠茶公司(賣方)。
談判乙方：某建材公司(買方),。
甲方背景資料：
1,、品牌綠：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對消化,、防御系統(tǒng)有益,。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。
4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好。
5,、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景,。
6、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
2)擴(kuò)大宣傳力度,。
7,、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃,，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬元人民幣,。
(除以上內(nèi)容外,，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料,，以供談判使用),。
甲方談判內(nèi)容：
1、要求乙方出資額度不低于50萬元人民幣;,。
2,、保證控股;。
4,、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),，宣傳以及銷售;。
5,、乙方要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
6,、乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;,。
7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險(xiǎn),，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本);,。
8、利潤分配問題,。
乙方背景資料：
1,、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金,。
2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?/p>
3,、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi),。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),，并且年收益率在20%以上,。
5、對保健品市場的行情不甚了解,，對綠茶的情況也只知甚少但甲方對,。
其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對消化,、防御系統(tǒng)有益,。
6、據(jù)調(diào)查得知甲方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高。
(除以上內(nèi)容外,，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用),。
乙方談判內(nèi)容：
1,、得知甲方要求出資額度不低于50萬元人民幣;。
2,、要求由甲方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),，宣傳以及銷售;。
3,、要求甲方對資產(chǎn)評(píng)估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋;,。
4、如何保證資金的安全,，對資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋;,。
5、乙方要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);,。
6、乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;,。
7,、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購買保險(xiǎn),，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本);。
8,、利潤分配問題,。
1,、解決雙方合資(合作)前的疑難問題,。
2、達(dá)到合資(合作)目的,。
商務(wù)模擬談判方案: 提升交易策略的實(shí)用技巧篇二十
成員：張晗,、張霞、何銀盈,。
一,、談判主題。
購買天津朝陽電器公司的ag電池,，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交,。
二、談判人員構(gòu)成,。
總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表,。
市場顧問：茍亮負(fù)責(zé)市場調(diào)研和銷售。
財(cái)務(wù)顧問：何銀盈負(fù)責(zé)資金問題的決策,。
法律顧問：張霞負(fù)責(zé)法律問題,。
三、談判背景介紹,。
賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西ps公司,。
背景。
天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓,，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了,，去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快,，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度,，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會(huì)如期開幕,，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售,。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商,，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn),，為了完成與另一家電動(dòng)車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn),，也派員來我國廣州參會(huì),。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺(tái),，主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊,，需購進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交,。
四,、談判設(shè)計(jì)。
(一)我方談判類型,。
價(jià)值式談判,、客場談判、縱向談判,。
(二)我方,、對方，優(yōu)劣勢分析,。
我方,。
核心利益：我方報(bào)價(jià)18美元/塊，預(yù)想購進(jìn)40000塊,。這是我方必須爭取的核心利益,。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用,，還可以在談判過程中,，促成雙方公司的長期合作關(guān)系。
優(yōu)勢：1,、能夠即期付款成交;,。
2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商,，并把握住主動(dòng)權(quán);,。
劣勢：1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池,，有潛在競爭對手;,。
2、合作供貨商較少,，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好,。
對方。
核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理,，同時(shí)獲得最大利益,。
因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下,，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化,。
優(yōu)勢：1,、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;,。
2,、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;,。
3,、清倉處理價(jià)格降低;。
劣勢：1,、電池已經(jīng)停止生產(chǎn),，庫存積壓量大;,。
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;,。
3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度,，急于清倉處理,。
(三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo),、底線目標(biāo),、可接受的目標(biāo))。
上線目標(biāo)：1,、我方以18美元每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池,。
2,、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù),。
3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù),。
底線目標(biāo)：1,、我方以25美元的每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池,。
2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù),。
3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù),。
可接受目標(biāo)：1、我方以19~24美元的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池,。
2,、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%。
3,、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%,。
(四)策略運(yùn)用。
1,、開局。
方案一：感情交流式開局策略,。
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中,。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略。
營造低調(diào)談判氣氛,，進(jìn)行軟式的威脅,，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;,，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動(dòng)地位。
2,、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略,。
由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)。
策略二：靜觀其變,。
讓對方盡情提出要求,，我們以不變應(yīng)萬變。
策略三：把握讓步原則,。
明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。
策略四：制造競爭,。
羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。
策略五：打破僵局,。
重新理清談判的關(guān)鍵問題,，冷靜應(yīng)對。
使出殺手锏,，給對方下最后通牒,。
合理利用暫停，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線,。
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機(jī)。
在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系,。
策略三：最后通牒。
明確最終談判結(jié)果,，給出強(qiáng)硬態(tài)度,。
(1)談判過程中,，由于對方是清倉處理，我方可能會(huì)抓住對方清倉的機(jī)會(huì)爭取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候,，讓對方覺得我們咄咄逼人,，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局,。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生,，我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩,。這時(shí)候更要溫和派的人員出來緩和氣氛,，運(yùn)用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題,，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料,，展示誠意，友好的表示希望長期合作,，以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭論而引起的僵持氣氛,。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判,，在休息時(shí)間各自冷靜下來,，再繼續(xù)談判。
(2)談判過程中,，對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼,，來拔高價(jià)格。
解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對方,，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來判定成交價(jià)格,，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā),。同時(shí)，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平,，相信其在之后的發(fā)展中,，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關(guān)系,，這也是我們對對方公司的認(rèn)可與信任,。
