時(shí)間過(guò)得真快,，總在不經(jīng)意間流逝,，我們又將續(xù)寫(xiě)新的詩(shī)篇，展開(kāi)新的旅程,，該為自己下階段的學(xué)習(xí)制定一個(gè)計(jì)劃了,。大家想知道怎么樣才能寫(xiě)一篇比較優(yōu)質(zhì)的計(jì)劃嗎？以下是小編收集整理的工作計(jì)劃書(shū)范文,，僅供參考，希望能夠幫助到大家,。

大客戶部下半年工作計(jì)劃篇一

1,、每周要增加2個(gè)以上的新客戶，還要有2到4個(gè)潛在客戶,。

2,、一周一小結(jié)，每月一大結(jié),，看看有哪些工作上的失誤,，及時(shí)改正下次不要再犯。

3,、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,，再做好準(zhǔn)備工作有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4,、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一直有交流的,。

5,、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,，與同行們交流,，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6,、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，但不能太低三下氣。給客戶一好印象,，為公司樹(shù)立更好的形象,。

7、客戶遇到問(wèn)題,，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決,。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力,，才能更好的完成任務(wù),。

8、自信是非常重要的,。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的,，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù),。

9,、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí),，多交流,，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能,。

10,、為了這月的銷(xiāo)售任務(wù)每月我要努力完成1到2萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤(rùn),。以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難,，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,，向同事探討，共同努力克服,。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn),。不過(guò)現(xiàn)實(shí)來(lái)說(shuō)，我目前還是有著很多的不足之處需要我來(lái)解決的，我相信自己能夠有著更好的發(fā)展,，不過(guò)前景才是最重要的,，我相信自己能夠做到最好，這是我應(yīng)該做好的,。以后的道路上,，我會(huì)走的更遠(yuǎn)，因?yàn)槲业娜松猛静艅倓傞_(kāi)始,，我相信自己會(huì)更優(yōu)秀,。

大客戶部下半年工作計(jì)劃篇二

總結(jié)上半年工作中的不足，鞏固好團(tuán)隊(duì)今年的管理工作,，強(qiáng)有力的提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力,、向心力及執(zhí)行力，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的感情,，用飽滿的青春士氣,，把今年的業(yè)績(jī)做的提升，通過(guò)進(jìn)一步優(yōu)化管理計(jì)劃,、精神文化建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)方案,，深入推進(jìn)天琪團(tuán)隊(duì)建設(shè)，堅(jiān)定信心,、眾志一心,、扎實(shí)完善今年的各項(xiàng)工作。做好今年的工作意義重大,。

去年,，我們團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)量做的離目標(biāo)太遠(yuǎn)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施中遇到不少的問(wèn)題,。團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷(xiāo)宣傳當(dāng)中,，無(wú)法拿到相應(yīng)的禮品實(shí)物及模擬品，不能更好的做好宣傳計(jì)劃,；銀行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)方面，因銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),，對(duì)證券公司的客戶經(jīng)理,，要求過(guò)高，對(duì)于信用及,、基金及存款方面月度任務(wù)較重,。導(dǎo)致我們的客戶經(jīng)理都在為維護(hù)好網(wǎng)點(diǎn)宣傳方面進(jìn)度遲緩，雖然是團(tuán)隊(duì)配合個(gè)人完善銀行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù),，可是對(duì)于存款難度還是較大,；對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)我們處于劣勢(shì)，不能夠在為銀行提供存款和更好雙贏“營(yíng)銷(xiāo)方案”達(dá)成雙方的合作目的。沒(méi)有一個(gè)很好的渠道開(kāi)發(fā),，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的開(kāi)展難度就增加了,。

團(tuán)隊(duì)管理進(jìn)入了成長(zhǎng)階段，一些深層次的問(wèn)題可能還會(huì)凸顯出來(lái),，構(gòu)建完善的團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃尤為重要,，綜合計(jì)劃改革今年進(jìn)入實(shí)質(zhì)性實(shí)施階段，通過(guò)對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員間的凝聚力,，向心力,，執(zhí)行力及對(duì)工作的熱情等現(xiàn)狀存在的一些問(wèn)題，作出新的優(yōu)化計(jì)劃,，及時(shí)解決其問(wèn)題,，完善團(tuán)隊(duì)管理。

新的成員是團(tuán)隊(duì)的新鮮血液,，是補(bǔ)充團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要部分,，沒(méi)有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的,，公司對(duì)于招聘方面做出好的優(yōu)化方案,，以團(tuán)隊(duì)招聘細(xì)化。一并實(shí)施,，善營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),。

充分的認(rèn)識(shí)形勢(shì)問(wèn)題和任務(wù)的目標(biāo)，完善20xx年,，團(tuán)隊(duì)新景象,，新變化完善完成各項(xiàng)任務(wù)，好以下6個(gè)方面的工作,。

（一）營(yíng)銷(xiāo)管理制度：

1,、日常管理：

①分組管理制度：工作中，將團(tuán)隊(duì)分成3個(gè)小組,，通過(guò)把人數(shù)落實(shí)到分組,，由小組長(zhǎng)進(jìn)行管理，提高其團(tuán)隊(duì)發(fā)展,。并通過(guò)與小組長(zhǎng)溝通,，更深入的了解到團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員工作上、生活上的情況,，工作上進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng),。

②日常一對(duì)一管理：工作中，多與團(tuán)隊(duì)成員溝通,，了解趨于成員的展業(yè)情況及宣傳中遇到的問(wèn)題,，及時(shí)指導(dǎo),，給予他們鼓勵(lì)和支持。

③工作效率制度：工作中,，要銷(xiāo)售人員,，熟悉自己的崗位職責(zé)：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù),；

2,、努力完成銷(xiāo)售中的各項(xiàng)要求；

3,、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行客戶開(kāi)戶手續(xù)流程,；

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào),；

5,、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；

6,、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感,；

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作,。

建立團(tuán)隊(duì)高效率的工作精神,，團(tuán)隊(duì)以每個(gè)月15日之前完成當(dāng)月工作情況，通過(guò)高效率模式對(duì)新員工進(jìn)行影響,，便于后期團(tuán)隊(duì)管理,。

2、會(huì)議管理

團(tuán)隊(duì)會(huì)議是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要環(huán)節(jié),，會(huì)議是現(xiàn)代管理的一種重要手段,，銷(xiāo)售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，銷(xiāo)售心態(tài)就不穩(wěn)定,，就不會(huì)嚴(yán)格按照終端思路開(kāi)拓客戶,，工作效率就大大折扣。

①工作內(nèi)容：通過(guò)會(huì)議中回顧和總結(jié)昨天的工作,，進(jìn)行業(yè)績(jī)分析,，認(rèn)識(shí)到其不足，對(duì)其批評(píng),，共同交流,，找到好的方法和途徑，解決市場(chǎng)遺留問(wèn)題,，恢復(fù)市場(chǎng)肌體，提高工作效率,。（內(nèi)容：新增資產(chǎn),，開(kāi)戶數(shù)，客戶疑問(wèn)）

②會(huì)議精神：一天之際在于晨，周一是當(dāng)周的關(guān)鍵日子,，通過(guò)周一開(kāi)會(huì)對(duì)上周工作不足進(jìn)行批評(píng)指正,，指正的方式?jīng)Q定了其主要意義，營(yíng)銷(xiāo)主要的成功方法,，無(wú)異于精神支持和鼓勵(lì),，使人有更高的上進(jìn)心。周一對(duì)大家工作進(jìn)行鼓勵(lì),，調(diào)動(dòng)起積極性，致使工作順利完成,。

③會(huì)議文化：會(huì)議中增加才藝展示,，把個(gè)人優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來(lái),，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞其團(tuán)隊(duì)士氣,，增強(qiáng)其團(tuán)隊(duì)向心力和凝聚力。

（二）人員招聘

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建,，人員招聘是重要的部分,，不斷地補(bǔ)充新力量,，團(tuán)隊(duì)才能更好的發(fā)展。招聘分一下三個(gè)方面：

①網(wǎng)站招聘：通過(guò)助理在xx網(wǎng)招聘,，招募優(yōu)秀成員,。

②人才市場(chǎng)招聘：結(jié)合人才大市場(chǎng)，進(jìn)行招聘,。

③校企合作：這個(gè)是創(chuàng)新招聘的一中新方式,，目前還沒(méi)有成功，通過(guò)與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，開(kāi)辦期畢業(yè)生校企合作,，在畢業(yè)生畢業(yè)前進(jìn)行培訓(xùn)，了解其優(yōu)秀成員,，招募到公司（在與深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院進(jìn)行中）

（三）區(qū)域培訓(xùn)

在公司的組織的培訓(xùn)下,，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行新員工開(kāi)戶培訓(xùn)強(qiáng)化方案。

①新員工開(kāi)戶流程及企業(yè)文化代訓(xùn)（a股,，b股開(kāi),，基金，創(chuàng)業(yè)板,，機(jī)構(gòu)開(kāi)戶戶）

②銷(xiāo)售技巧及話術(shù)培訓(xùn)（swot分析教材，客戶面談溝通的技巧,，銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)維護(hù)）

③從業(yè)資格考試培訓(xùn)（證券基礎(chǔ)知識(shí),，證券交易知識(shí)）

（四）網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)及維護(hù)

目前有崗廈交通銀行和網(wǎng)點(diǎn),，建業(yè)小區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)巡查和銀行行長(zhǎng)了解其客戶經(jīng)理工作情況,，加強(qiáng)其維護(hù)和業(yè)績(jī)促成,。

通過(guò)完成上述工作，使我認(rèn)識(shí)到一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力,，不斷強(qiáng)化的團(tuán)隊(duì)服務(wù)意識(shí),，遇事養(yǎng)成個(gè)人經(jīng)常換位思考的能力,，良好的協(xié)調(diào),、溝通能力,，及時(shí)發(fā)現(xiàn),、解決問(wèn)題的能力,，準(zhǔn)確分析、判斷,、預(yù)測(cè)市場(chǎng)的能力,，對(duì)于管理者保持管理信息及時(shí)、對(duì)稱的能力,，良好的語(yǔ)言表達(dá)能力,，較強(qiáng)的創(chuàng)新能力,。以提高團(tuán)隊(duì)工作效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn),，這樣才能不斷增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)工作的號(hào)召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力,。

大客戶部下半年工作計(jì)劃篇三

第一部分：工作內(nèi)容及安排

對(duì)于已經(jīng)與我公司建立合作關(guān)系的客戶,，應(yīng)繼續(xù)積極拓展與這些客戶的合作關(guān)系,，通過(guò)良好的服務(wù)提升客戶滿意，促使其向我們引薦他們的客戶,，因?yàn)橛锌蛻襞c本公司良好的合作關(guān)系在先,，可引起良好的口碑示范效應(yīng)，那我們對(duì)這些客戶的客戶進(jìn)行銷(xiāo)售公關(guān)的成功幾率也將大大增加。今天,，我們學(xué)習(xí)了《亡羊補(bǔ)牢》這篇寓言故事,。這篇寓言故事讓我明白了要聽(tīng)取別人的意見(jiàn)，不要失去了東西才知道改正,。針對(duì)企事業(yè)單位潛在客戶分布地點(diǎn)及特點(diǎn),，對(duì)公司辦公地點(diǎn)較集中的辦公商務(wù)樓，進(jìn)行挨門(mén)逐戶,、地毯式的初訪,。由于目前穿梭于各大辦公商務(wù)樓的推銷(xiāo)人員非常多，且素質(zhì)良莠不齊,，其所在公司大多管理不太規(guī)范，在一定程度上擾亂了各公司辦公環(huán)境和秩序,，影響到辦公工作人員的正常工作,，引起辦公工作人員的普遍反感，因此很多公司都在辦公室門(mén)前貼上“謝絕推銷(xiāo)”的字樣,，以阻止推銷(xiāo)人員的進(jìn)入,。

以下是針對(duì)自己和屬下銷(xiāo)售人員入職后，對(duì)潛在客戶進(jìn)行的拜訪工作所應(yīng)采取的主要工作,。

1,、心理準(zhǔn)備

針對(duì)此情況，作為本公司業(yè)務(wù)人員,，首先在心理上不能被潛在客戶對(duì)推銷(xiāo)人員的這種厭煩心理和行為嚇倒,，要相信以本公司officemate品牌在辦公文儀用品行業(yè)較高的知名度和美譽(yù)度、在成都行業(yè)市場(chǎng)業(yè)已取得的市場(chǎng)占有率和已有客戶（特別是四川省政府,、成都市政府和成都軍區(qū)等大客戶）與公司形成的良好合作關(guān)系,、對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)的信賴和業(yè)已形成的忠誠(chéng)度，相信通過(guò)自身對(duì)工作積極的態(tài)度,、對(duì)產(chǎn)品對(duì)自身的充分自信,、誠(chéng)懇謙虛熱情的品格和良好的服務(wù)意識(shí)，可以打動(dòng)客戶,，贏得顧客的好感和信賴,，以至最終達(dá)成合作意向。

2,、開(kāi)場(chǎng)白

在具體工作的開(kāi)展當(dāng)中,，由于客戶的厭煩心理總會(huì)在某種程度上存在，所以在初訪前,，有必要整理,、制定出一套統(tǒng)一的簡(jiǎn)短、明了的開(kāi)場(chǎng)說(shuō)辭（開(kāi)場(chǎng)白）,。

如,，“您好,，我是成都o(jì)fficemate也就是辦公伙伴公司的工作人員，目前公司經(jīng)營(yíng)著10000多種辦公文儀用品,，憑借我們與眾多國(guó)內(nèi)外知名辦公用品品牌建立的戰(zhàn)略合作關(guān)系和全國(guó)集中聯(lián)合采購(gòu),、oem的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，相信可以滿足貴公司多樣化,、不同層次的辦公需要,。”等等,，通過(guò)培訓(xùn)時(shí)的反復(fù)模擬演練,，達(dá)到子正圓腔、清晰,、簡(jiǎn)潔（統(tǒng)一使用普通話,，以示規(guī)范）的效果，并將開(kāi)場(chǎng)白時(shí)間控制在1分鐘以內(nèi),。

3,、辦公環(huán)境、人員觀察,，并尋找訪問(wèn)機(jī)會(huì),。

在踏入客戶辦公室之前，首先找尋一下該公司負(fù)責(zé)接待或日常行政或文秘人員的位置,，憑借經(jīng)驗(yàn)感知其是否上述三類工作人員,，再看其是否空閑，如其正在接打電話,、與人交談或埋頭整理文件,，就不應(yīng)貿(mào)然上前；待其稍微空閑,，再上前,，遞上名片，進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白,，并索要其名片或電話等聯(lián)系方式,，以便于初訪后的電話、email聯(lián)系,、跟進(jìn),。與此類工作人員建立良好關(guān)系后，由其向所在公司后勤或采購(gòu)部門(mén)引薦自己,。

4,、初訪工具（產(chǎn)品目錄單、名片等）應(yīng)用

在初訪之前，應(yīng)由公司統(tǒng)一制定產(chǎn)品目錄單,，目錄單上應(yīng)注明一些常用產(chǎn)品的價(jià)格,、規(guī)格、型號(hào)及批量折扣等基本信息,，一方面體現(xiàn)公司管理的規(guī)范性（目錄單美觀,、簡(jiǎn)潔、清晰）,，以區(qū)別于一般推銷(xiāo)人員,，另一方面便于對(duì)方就自身需要進(jìn)行檢索，同時(shí)也是吸引對(duì)方注意力的有效工具,，在對(duì)方翻看產(chǎn)品目錄的同時(shí),，也給了我們銷(xiāo)售人員進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白和對(duì)本公司介紹、產(chǎn)品講解的機(jī)會(huì)和時(shí)間,。

5,、禮儀、著裝等

穿戴整齊,，微笑，面對(duì)冷遇和呵斥的坦然,，自信,，體現(xiàn)自身良好職業(yè)素質(zhì)，從而體現(xiàn)出良好公司形象和人員管理水平等,。

特別強(qiáng)調(diào)的是,，作為客戶經(jīng)理應(yīng)身先士卒，應(yīng)帶領(lǐng)屬下銷(xiāo)售人員一起進(jìn)行初訪潛在客戶的工作,，以獲得拜訪客戶的直接經(jīng)驗(yàn),，為業(yè)務(wù)人員做出表率，也有助于對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作表現(xiàn)做出正確評(píng)價(jià),、評(píng)估和監(jiān)督,，并對(duì)其不足給予指導(dǎo)、建議,，對(duì)其成績(jī)給予表彰,、鼓勵(lì)等。

1,、總結(jié)內(nèi)容：

總結(jié)內(nèi)容應(yīng)包括：客戶辦公規(guī)模大小,、辦公人員數(shù)量、辦公用品使用情況（包括使用品牌,、數(shù)量等）等,，這些都需要在初訪時(shí)，通過(guò)有意識(shí)的觀察和在對(duì)方態(tài)度友善情況下的詢問(wèn)獲得。

2,、召開(kāi)例會(huì)

工作總結(jié)應(yīng)形成每天一次的例會(huì)制度（下午下班之前）,，例會(huì)由客戶經(jīng)理主持，并首先必須進(jìn)行自我總結(jié),，接下來(lái),，各銷(xiāo)售人員必須對(duì)一天下來(lái)對(duì)每一個(gè)潛在客戶進(jìn)行初訪的過(guò)程進(jìn)行闡述，對(duì)自身工作情況進(jìn)行自評(píng),，如：

（1）獲得的客戶信息的是多是寡,，有無(wú)合作意向達(dá)成；

（2）在拜訪過(guò)程中那些環(huán)節(jié)做的比較到位,、哪些還有待改進(jìn),；

（3）對(duì)統(tǒng)一制定的工作方式、工具（如開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)辭和話術(shù),、產(chǎn)品目錄等）通過(guò)當(dāng)天的工作實(shí)踐發(fā)現(xiàn)了什末問(wèn)題,，有哪些需要糾正、改進(jìn)或增強(qiáng)的地方,；

（4）是否需要采取新的工作方式,。

就拜訪中遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，暢所欲言,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn),，并形成書(shū)面工作總結(jié),，公司存檔，交由公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審閱,、批示,。

3、客戶經(jīng)理職責(zé)

在例會(huì)中,，客戶經(jīng)理在銷(xiāo)售人員闡述過(guò)程中進(jìn)行適當(dāng)提問(wèn),，并給予建議、指導(dǎo),、評(píng)價(jià),、鼓勵(lì)、批評(píng)等,。會(huì)議緊緊圍繞工作目標(biāo)、工作內(nèi)容展開(kāi),。

制定第二天工作計(jì)劃,，規(guī)定應(yīng)在本工作日拜訪潛在客戶數(shù)量基礎(chǔ)上第二天應(yīng)進(jìn)行的工作量，應(yīng)達(dá)到的拜訪效果,。

1、在潛在客戶內(nèi)部“安插”的“內(nèi)線”

對(duì)潛在客戶短時(shí)間內(nèi)（如一周）未能有任何買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的進(jìn)展,，不能視為該客戶對(duì)本公司不會(huì)有任何采購(gòu)意向,，仍需持續(xù)跟進(jìn)，掌握客戶采購(gòu)動(dòng)態(tài),，應(yīng)繼續(xù)保持與客戶的聯(lián)系，此類電話拜訪為宜,，避免公司資源,、個(gè)人時(shí)間和精力的過(guò)多耗費(fèi)。對(duì)于這樣的客戶,，應(yīng)在其公司內(nèi)部有一個(gè)“內(nèi)線”,，這個(gè)內(nèi)線，就是指與本公司業(yè)務(wù)人員建立良好私人關(guān)系的客戶內(nèi)部員工,，其職位可大可小,，只要她（他）對(duì)其公司內(nèi)部采購(gòu)情況、動(dòng)態(tài)有所掌握即可,。

2,、掌握20/80原則

20%的大客戶為公司產(chǎn)生80%的銷(xiāo)量,，甚至創(chuàng)造80%的利潤(rùn),，而80%的中小客戶只能為公司創(chuàng)造20%的銷(xiāo)量或者利潤(rùn)。必須把握這一點(diǎn)的原因是,，公司資源和銷(xiāo)售人員的精力,、時(shí)間是有限的，不能在一些短期內(nèi)無(wú)法取得銷(xiāo)售成果的中小客戶身上花費(fèi)太多時(shí)間精力和公司資源（電話費(fèi)用,、目錄單,、或其他公司資金、物料,、費(fèi)用等）,。

應(yīng)主動(dòng)與客戶預(yù)約見(jiàn)面商談的時(shí)間，并盡可能的對(duì)即將開(kāi)始的談判的內(nèi)容,、事項(xiàng)進(jìn)行電話約定,。

準(zhǔn)備工作中,，就談判中需要了解的客戶信息進(jìn)行梳理，對(duì)客戶需求進(jìn)行進(jìn)一步挖掘,，如：

（1）客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題,，客戶關(guān)心的問(wèn)題，那些問(wèn)題可以妥協(xié),、那些不能讓步,；

（2）對(duì)自身產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)不足的清晰認(rèn)識(shí),，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短等,；

（3）與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商并取得指導(dǎo)意見(jiàn)；

（4）需要公司和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的那些支持和公司的那些資源準(zhǔn)備,；

（5）談判人員的適宜人數(shù),、分工等，以及其他部門(mén)同事的配合,；

（6）就目前公司產(chǎn)品和服務(wù)尚不能滿足客戶的地方,，與本公司采購(gòu)部門(mén)積極協(xié)商，并與上游生產(chǎn)廠家聯(lián)絡(luò),，盡可能的滿足客戶所有的辦公需求,，以增強(qiáng)客戶信賴，建立并保持與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系,，等等,。

合作談成、客戶付款（或預(yù)付款）進(jìn)行產(chǎn)品采購(gòu)后,，即進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù),，余款的回收，對(duì)客戶使用情況進(jìn)行跟蹤,，維持良好的合作關(guān)系,。

以上五個(gè)方面是對(duì)潛在客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)、促使其成為公司現(xiàn)實(shí)客戶并通過(guò)服務(wù)工作滿足客戶需要成就與客戶的較長(zhǎng)期合作關(guān)系的基本過(guò)程,。

除采取對(duì)辦公商務(wù)樓進(jìn)行挨門(mén)逐戶,、地毯掃蕩式的上門(mén)拜訪方式外，也要充分利用報(bào)刊,、雜志,、網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)黃頁(yè)等公開(kāi)信息資料上進(jìn)行潛在客戶的檢索工作,，并采取電話,、因特網(wǎng)、上門(mén)拜訪等交錯(cuò)進(jìn)行的方式,，發(fā)掘客戶需求,，促成客戶對(duì)我公司產(chǎn)品的采購(gòu),、接受我公司的辦公服務(wù)。

另外在對(duì)辦公商務(wù)樓進(jìn)行拜訪工作時(shí),，如遇到較大障礙,，應(yīng)積極開(kāi)拓思路尋找排除障礙的方式、方法,。如,，可以對(duì)辦公樓的物管部門(mén)等大樓管理部門(mén)進(jìn)行“公關(guān)”，即使不能促成生意達(dá)成,，也可從他們那里獲得關(guān)于該大樓里企業(yè)辦公的基本情況信息,，利于我銷(xiāo)售人員下一步工作的開(kāi)展。

第二部分：銷(xiāo)售人員管理

組織銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí),、本公司制度,、文化、工作流程,、服務(wù)理念等的集中學(xué)習(xí),，并就某一個(gè)工作中常會(huì)遇到的問(wèn)題適當(dāng)分派學(xué)習(xí)任務(wù)，促使其不僅在公司組織的正式培訓(xùn)期間的進(jìn)行知識(shí),、技能學(xué)習(xí),，也要在工作之余就工作中遇到的問(wèn)題和自身技能、知識(shí)上的不足大量搜集信息資料,、向有經(jīng)驗(yàn)的老員工和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)虛心學(xué)習(xí),，促其在最短時(shí)間內(nèi)成為本職工作方面的專家。

并經(jīng)常性的組織銷(xiāo)售人員就產(chǎn)品,、行業(yè)和客戶知識(shí)學(xué)習(xí),、所獲得的技能經(jīng)驗(yàn)等進(jìn)行交流，并由公司安排部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)或有經(jīng)驗(yàn)的老員工與銷(xiāo)售人員進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)探討,，每周一到兩次,。這樣，邊實(shí)踐邊學(xué)習(xí),，并將學(xué)到的知識(shí),、技能,、方法快速應(yīng)用于工作實(shí)踐當(dāng)中去,，從部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)或有經(jīng)驗(yàn)的老員工那里獲得的經(jīng)驗(yàn)傳授，也可使銷(xiāo)售人員在工作中少走彎路,，提高工作效率和質(zhì)量,。

第一部分中提到的總結(jié)例會(huì)制度的實(shí)行，既是對(duì)銷(xiāo)售人員自身工作情況的總結(jié),，并通過(guò)交流發(fā)現(xiàn)自身不足,，也是客戶經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)掘員工技能和經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì),、培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的絕好機(jī)會(huì)。

客戶經(jīng)理不僅在客戶開(kāi)發(fā),、客戶關(guān)系管理等方面走在銷(xiāo)售人員前頭,，以做表率，更要利用一切與銷(xiāo)售人員交流的機(jī)會(huì)對(duì)其進(jìn)行言傳身教,，推動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在經(jīng)驗(yàn),、技能、知識(shí)水平,、素質(zhì)素養(yǎng),、服務(wù)意識(shí)的整體前進(jìn)；而客戶經(jīng)理在此過(guò)程中也可以發(fā)現(xiàn)自身不足,，增強(qiáng)自我學(xué)習(xí)能力,，以更好的管理團(tuán)隊(duì)。

1,、建立坦誠(chéng),、開(kāi)放的對(duì)話平臺(tái)

采取以上管理策略，最重要的就是建立坦誠(chéng),、開(kāi)放的對(duì)話平臺(tái),。

讓所有銷(xiāo)售人員都能?chē)@工作內(nèi)容、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)暢所欲言,；客戶經(jīng)理需要在此過(guò)程中掌控對(duì)話方向,，不使對(duì)話陷入無(wú)意義的擺龍門(mén)陣式的空談、閑扯和爭(zhēng)執(zhí),，與實(shí)際進(jìn)行的工作內(nèi)容無(wú)關(guān)的言論,，應(yīng)給予勸阻、批評(píng),；對(duì)話應(yīng)對(duì)成果有所預(yù)期,，不能為對(duì)話而對(duì)話，為討論而討論,，必須有某項(xiàng)對(duì)工作有幫助的成果討論出來(lái),。客戶經(jīng)理應(yīng)在對(duì)話過(guò)程中發(fā)現(xiàn),、提出有價(jià)值的問(wèn)題,，讓發(fā)言者做出解釋、提請(qǐng)全體討論或給出指導(dǎo)建議,，口頭批評(píng)或鼓勵(lì)等,。

2、對(duì)銷(xiāo)售人員的工作管理

客戶經(jīng)理應(yīng)身先士卒,，與銷(xiāo)售人員一起進(jìn)行最基礎(chǔ)的銷(xiāo)售工作,，同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員的工作情況進(jìn)行監(jiān)督,、持續(xù)跟進(jìn)，并對(duì)其工作成果進(jìn)行考核,。與銷(xiāo)售人員一起分析,、確定銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，給出意見(jiàn),、建議等,。

3、對(duì)銷(xiāo)售人員的工作支持

在銷(xiāo)售人員與潛在客戶達(dá)成合作意向時(shí),，應(yīng)給予全力支持,，并根據(jù)實(shí)際情況，負(fù)責(zé)與公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商給予其它方面（諸如資源傾斜等）的支持,，協(xié)調(diào)其它工作人員與其配合,，促使其達(dá)成訂單，幫助其完成銷(xiāo)售目標(biāo),。

4,、對(duì)銷(xiāo)售人員個(gè)人工作行為、職業(yè)道德的掌控

對(duì)于個(gè)別銷(xiāo)售人員的有損于公司形象,、公司利益,、損害客戶利益給公司抹黑的不當(dāng)工作行為，應(yīng)給予密切注意,，批評(píng)教育,，防微杜漸，如不能令其悔改,，則提請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo),，給予處分、直至開(kāi)除,。

5,、按所服務(wù)客戶所屬行業(yè)的不同對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行工作分配，以更好的發(fā)揮其經(jīng)驗(yàn),、技能優(yōu)勢(shì)

這需要在銷(xiāo)售人員自入職后的一段工作時(shí)間里,，根據(jù)其在對(duì)各類行業(yè)客戶銷(xiāo)售公關(guān)中的業(yè)績(jī)表現(xiàn)和體現(xiàn)出的技能、經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì),，進(jìn)行分配,。如銷(xiāo)售人員a對(duì)電信類客戶較熟悉，也取得過(guò)較好業(yè)績(jī)表現(xiàn),，有跟電信行業(yè)工作人員打交道的經(jīng)驗(yàn),，就由他負(fù)責(zé)與電信客戶的銷(xiāo)售對(duì)接,。