時(shí)間流逝得如此之快,，我們的工作又邁入新的階段,，請(qǐng)一起努力,，寫一份計(jì)劃吧,。那關(guān)于計(jì)劃格式是怎樣的呢,？而個(gè)人計(jì)劃又該怎么寫呢,？以下是小編收集整理的工作計(jì)劃書范文,，僅供參考,，希望能夠幫助到大家,。
ka工作計(jì)劃共3篇一
終端陳列：打造單店銷量提高的視覺(jué)營(yíng)銷
視覺(jué)營(yíng)銷更直觀的說(shuō)就是視覺(jué)沖擊,，會(huì)激發(fā)購(gòu)物者的購(gòu)買欲，增加銷售額,。讓消費(fèi)者看到,，多次看到，記住,，影響,，傳播，最終因?yàn)榱己玫囊曈X(jué)沖擊和美觀帶動(dòng)產(chǎn)品銷量提高的營(yíng)銷行為方法,，視覺(jué)營(yíng)銷體現(xiàn)細(xì)致負(fù)責(zé)的市場(chǎng)態(tài)度和建立市場(chǎng)大格局的表現(xiàn),。同時(shí)也是當(dāng)前市場(chǎng)白熱化競(jìng)爭(zhēng)，銷售壓力加大的拓展之舉,。視覺(jué)營(yíng)銷是渠道補(bǔ)強(qiáng)的行為,，筆者認(rèn)為是渠道的進(jìn)一步鞏固和強(qiáng)化，重點(diǎn)是放在強(qiáng)化上,，將原來(lái)很牛的,、有潛力的的渠道網(wǎng)點(diǎn)提起來(lái)做成樣板的門店和更具競(jìng)爭(zhēng)性的門店。將原來(lái)生動(dòng)化弱,，視覺(jué)營(yíng)銷空泛的門店加強(qiáng)投入,，最終打造出樣板。拉動(dòng)銷量的攀升。視覺(jué)營(yíng)銷真正意義是什么,？是渠道的強(qiáng)化,、設(shè)立自己的渠道壁壘，標(biāo)準(zhǔn),，穩(wěn)住鐵軍,，進(jìn)軍新軍，一點(diǎn)點(diǎn)蠶食市場(chǎng)這塊大餐,，最終實(shí)現(xiàn)渠道的穩(wěn)固和強(qiáng)大控制力,，打造一流的銷售渠道、氛圍,、習(xí)慣,、管控、保證市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和地位,。視覺(jué)營(yíng)銷是一線企業(yè)都在做,，二三線企業(yè)也在運(yùn)作的事情，是新時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)白熱化,，渠道精耕發(fā)展的必然產(chǎn)物,。如何做好渠道補(bǔ)強(qiáng)各大廠家策略不一，多根據(jù)自身的實(shí)力和費(fèi)用支持力度有選擇的去做,，主打鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的產(chǎn)品把渠道補(bǔ)強(qiáng)計(jì)劃集中在區(qū)域的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),，進(jìn)行區(qū)域強(qiáng)化和周邊市場(chǎng)的復(fù)制。主打城區(qū)市場(chǎng)輻射周邊的城市味很濃的產(chǎn)品會(huì)把渠道補(bǔ)強(qiáng)集中在所在區(qū)域的大賣場(chǎng)和連鎖推廣,，主要注重中心市場(chǎng)的形象傳播作用和拉動(dòng),。對(duì)于快銷品的激烈競(jìng)爭(zhēng)，渠道補(bǔ)強(qiáng)如何做呢,？ %屬于沖動(dòng)性購(gòu)買行為,，主要受到產(chǎn)品的視覺(jué)沖擊的影響，集中體現(xiàn)在產(chǎn)品的陳列和生動(dòng)化上,。視覺(jué)營(yíng)銷在一定程度上會(huì)提高產(chǎn)品的銷量很直接的方法,。A:強(qiáng)化單點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，打造視覺(jué)營(yíng)銷（VMD）盛宴：
快速消費(fèi)品基本是個(gè)主流產(chǎn)品,，城區(qū)的銷售習(xí)慣和產(chǎn)品特征引導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的跟風(fēng),，是個(gè)標(biāo)桿。因此對(duì)于企業(yè)首先要打下城區(qū)這個(gè)中心標(biāo)桿市場(chǎng),。具體可以實(shí)施樣板店計(jì)劃,，打造出一個(gè)店的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)，店鋪形象,，如對(duì)門店的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)立：陳列,、生動(dòng)化為樣板的主要標(biāo)準(zhǔn),。引用案例：國(guó)內(nèi)大型食品飲料企業(yè)多把產(chǎn)品陳列也作為很重要的地位：如陳列與考核：其曾操作的陳列主要為：
(1)正常貨架陳列。其評(píng)分內(nèi)容主要由以下幾方面組成：
A．位置分,。以五層貨架為例,，如果公司產(chǎn)品陳列在黃金陳列線，即第二層,，則得4 分,；若陳列在第一層和第三層，則得3 分,；第四層,，得2 分；第五層,，得1 分,；若無(wú)貨，則得0 分,。
B．排列面積分,。產(chǎn)品擺放在貨架上最外面一排的數(shù)量，就是產(chǎn)品的排面,。產(chǎn)品各口味在貨架上同時(shí)各有2 個(gè)排面可得1 分,，4 個(gè)排面得2 分，6 個(gè)排面得3 分,，沒(méi)有排面得0 分。
C．排列數(shù)量分,。各產(chǎn)品在貨架上的擺放數(shù)量達(dá)到10 個(gè)(板)可得1 分,，20個(gè)(板)可得2 分，依此上溯,。若數(shù)量不足10 個(gè),，則得0 分。
D．相對(duì)位置分,。若本產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品位置最佳,，可得4 分；位置次之,，可得3 分,；依此類推，位置最差,，則得0 分,。
E．相對(duì)面積分。若產(chǎn)品排面最大,，則得4 分,；排面第二大,，則得3 分；排面最小,，則得0 分,。
(2)特殊陳列。即商場(chǎng),、超市內(nèi)除正常貨架陳列外,，另有堆箱(堆地、堆頭)陳列,、端架陳列,、公司特制的陳列架、落地架等陳列,。若陳列飽滿度高無(wú)缺貨,，直接責(zé)任人可獲得20 分；若陳列位置空無(wú)一物,，則為0 分,；若陳列有缺貨現(xiàn)象，則按產(chǎn)品擺放的豐滿程度獲得0～20 分之間的相應(yīng)分?jǐn)?shù),。
評(píng)分方法為：每家商場(chǎng)陳列滿分為100 分,，每月由經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員報(bào)商場(chǎng)名單,，獲得公司確認(rèn)后,，由公司銷售人員每月到商場(chǎng)抽查3 次進(jìn)行評(píng)分，取平均值作為最后成績(jī),。獎(jiǎng)勵(lì)辦法：每一商場(chǎng)分值可獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)業(yè)務(wù)員人民幣1 元,，若各商場(chǎng)全部評(píng)定為滿分則所有業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)總金額為人民幣1000 元。經(jīng)銷商部分獎(jiǎng)勵(lì)給負(fù)責(zé)經(jīng)理,，獎(jiǎng)勵(lì)金額與自己屬下業(yè)務(wù)員獲獎(jiǎng)總額相同,，即若屬下業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)總金額得滿分共1000 元時(shí)，經(jīng)理也可同時(shí)獲得1000 元獎(jiǎng)勵(lì),。這樣可激勵(lì)業(yè)務(wù)員努力做好產(chǎn)品陳列并積極督促商場(chǎng)訂貨,，激勵(lì)經(jīng)銷商經(jīng)理積極向公司訂貨并及時(shí)向商場(chǎng)補(bǔ)充貨源。這種將視覺(jué)營(yíng)銷和業(yè)務(wù)員考核結(jié)合在一起的方法能達(dá)到執(zhí)行的有效,、到位,。
那么商品產(chǎn)列的主要技巧是什么呢？筆者做了下常規(guī)方法的舉例如下：
（1）,、陳列最大化,，氣勢(shì)逼人：
產(chǎn)品陳列的目的是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量,，超越競(jìng)品占據(jù)較多的陳列空間和位置才能搶奪更多的銷售機(jī)會(huì),。
（2）獨(dú)立集中,，個(gè)性突出：
集中展示體現(xiàn)獨(dú)占性，一定要把公司所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示,、陳列,，巡查市場(chǎng)
發(fā)現(xiàn)門店產(chǎn)品混搭，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除,，整理出我產(chǎn)品一致集中的效果,。
（3）、全品項(xiàng)陳列,，滿足多樣化需求
全品項(xiàng)原則要求盡可能多的把公司的產(chǎn)品全品項(xiàng)分類陳列在一個(gè)地堆,、貨架上，建立強(qiáng)大而有氣勢(shì)的陳列氛圍,。既可滿足不同消費(fèi)者的需求,，增加銷量；又可提升公司形象,，加大產(chǎn)品的影響力和銷售力,。
（4）、飽滿陳列,，“落落大方”
要讓自己產(chǎn)品擺滿陳列架,，做到飽滿陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見(jiàn)度,，又可以防止陳列位置被競(jìng)品擠占,。
（5）、垂直集中,，直擊消費(fèi)者
垂直集中陳列可以搶奪消費(fèi)者的視線,，因?yàn)榇怪奔嘘惲校先藗兊牧?xí)慣視線,，而且容易做出生動(dòng)有效的陳列面。
）,、下重上輕,，尊重習(xí)慣
將重的、大的產(chǎn)品擺在下面,，小的輕的產(chǎn)品擺在上面,，符合人們的習(xí)慣審美觀
（7）、重點(diǎn)突出,，主次分明
在一個(gè)堆頭或陳列架上,，陳列公司系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外,，一定要突出主打產(chǎn)品的位置,，這樣才能主次分明,，讓顧客一目了然，,。
（8）,、伸手可取，方便銷售
要將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便,、最容易拿取的地方,，根據(jù)不同主要消費(fèi)者不同的年齡身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效的陳列,。如,，兒童產(chǎn)品應(yīng)放在一米以下。
多點(diǎn)陳列：在銷售區(qū)盡可能的尋找其他陳列點(diǎn),，增加我品的銷售機(jī)會(huì)和能見(jiàn)度,，如：收銀臺(tái)上等更有利于銷售的小的陳列分散點(diǎn)。
（9）,、統(tǒng)一出擊,，視覺(jué)沖擊
所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者,，可達(dá)到正齊劃
（10）,、整潔美觀，印象分
保證所有陳列的公司產(chǎn)品整齊,、清潔,。如果你是消費(fèi)者，你一定不會(huì)購(gòu)買臟亂不堪的產(chǎn)品,。
（11）,、價(jià)格醒目，對(duì)比競(jìng)品
價(jià)標(biāo)簽格對(duì)于價(jià)格敏感的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的,，這部分消費(fèi)群體以價(jià)格的優(yōu)惠度來(lái)作為購(gòu)買的主要標(biāo)準(zhǔn),，因此產(chǎn)品都要有醒目的價(jià)格標(biāo)示，尤其是特價(jià)的產(chǎn)品更要用爆炸貼夸張,、醒目的宣傳物品展示出來(lái),。標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌,，是增加購(gòu)買的動(dòng)力之一,。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費(fèi)者買的明白,，可對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較,、篩選，增加銷售機(jī)會(huì),。
（12）,、陳列動(dòng)感,，引導(dǎo)消費(fèi)者
在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取,，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況,。
（13）、先進(jìn)先出原則,，完美新鮮度管理
按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層,，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過(guò)期,。專架,、堆頭的貨物，至少每二個(gè)星期要翻動(dòng)一次,，把先出廠的產(chǎn)品放在外面,。
（14）、最低儲(chǔ)量,，安全庫(kù)存
確保店內(nèi)庫(kù)存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫(kù)存線”,。
安全庫(kù)存數(shù)=日平均銷量×補(bǔ)貨所需天數(shù)
（15）緊貼陳列，“傍名牌,，真自在”
適合知名度較低的二三線品牌的新品上市緊貼一線品牌的陳列,，緊貼領(lǐng)導(dǎo)品牌，有利于提高自身品牌的高度也便于“混淆產(chǎn)品”增加更多的銷售機(jī)會(huì),。
B:將“生動(dòng)化”進(jìn)行到底,，盡情展示產(chǎn)品“百般容顏”
? 很多的食品飲料企業(yè)會(huì)集中在終端做生動(dòng)化工作，王老吉的終端生動(dòng)化可以說(shuō)是行業(yè)做的比較精神和無(wú)孔不入的,，每天業(yè)務(wù)人員至少40張的海報(bào)張貼緊緊這一項(xiàng)工作的紅色王老吉視覺(jué)營(yíng)銷的重復(fù)足以讓消費(fèi)者印象深刻,，有需求的時(shí)候第一個(gè)想到的是紅色—王老吉，良好的陳列位置更能有效的和消費(fèi)者互動(dòng),，拉動(dòng)成交的機(jī)會(huì),。康師傅飲料夏季的冰柜展示營(yíng)銷也是非常成功的案例,。視覺(jué)營(yíng)銷承載著不僅僅是看得到還有拿得到,，喜歡拿的后續(xù)延伸價(jià)值。生動(dòng)化誘導(dǎo)沖擊
? 生動(dòng)化在陳列地點(diǎn)制造出“活潑”“刺激”“新鮮”“惹人”的視覺(jué)沖擊如下列舉常用的生動(dòng)化工具和實(shí)用方法：
? 海報(bào)圍墻戰(zhàn)術(shù)：海報(bào)的張貼是比較經(jīng)濟(jì)的視覺(jué)營(yíng)銷,，很多客情較好的門店都可以張貼4張以上海報(bào)傳遞產(chǎn)品信息，吸引消費(fèi)者,，指導(dǎo)其購(gòu)買產(chǎn)品,。
? 店招、燈箱：金子招牌
產(chǎn)品店招,、燈箱在門店的位置占據(jù)重要的地位,，視覺(jué)的沖擊最直觀,，同時(shí)能夠保證產(chǎn)品產(chǎn)品的宣傳周期更長(zhǎng)，因?yàn)橐话愕牡暾?、燈箱的使用時(shí)間都超過(guò)1年以上,。
吊旗飄飄和消費(fèi)者打招呼
吊旗是和消費(fèi)者互動(dòng)的媒介，一般懸掛于店門口或是店內(nèi)的四角,。
貨架頭牌 ：視覺(jué)沖擊第一波,，顯而易見(jiàn)。
紙柜陳列：突出產(chǎn)品自我,，貼近消費(fèi)者,。
空箱：利用有限資源，強(qiáng)化消費(fèi)者視覺(jué)印象
X展架：有形無(wú)聲的導(dǎo)購(gòu)
促銷員+促銷服：企業(yè)標(biāo)志,、產(chǎn)品形象的沖擊和正規(guī)化體現(xiàn),。
推介、品牌傳播,，良好的形象和銷售話術(shù)會(huì)給消費(fèi)者視覺(jué)上的沖擊和記憶,，促銷人員的良好印象同時(shí)對(duì)產(chǎn)品也是等同的，反之則也是負(fù)面的,。
廣告?zhèn)悖阂皇终谔?，品牌大王。讓中?guó)看看我的陽(yáng)光力量,。
活動(dòng)帳篷：戰(zhàn)斗城堡,，四面楚歌，引消費(fèi)者簇?fù)肀M覽品牌容顏,！
價(jià)格牌：好看而形象的價(jià)格告知,，特價(jià)可采用爆炸貼等更醒目的傳播媒介。
手提袋：給產(chǎn)品穿上美麗的外衣,，在其招搖過(guò)市的時(shí)候,，讓更多的人看到、記住,，吸引,。跳跳卡：跳跳卡，跳跳與消費(fèi)者互動(dòng),，跳跳產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買,。
圍貼：美麗大方的圍裙，有多少消費(fèi)者環(huán)顧之,，提高消費(fèi)者低頭視覺(jué)沖擊波,。
堆頭插卡：有地堆的產(chǎn)品在地堆上方樹(shù)立產(chǎn)品推廣信息的插卡可以有效傳播產(chǎn)品信息同時(shí)可以阻擋競(jìng)品的地堆視線，起到良好的視覺(jué)攔截作用。
宣傳單頁(yè)：小單頁(yè),，看的人多了酒不小了,，視覺(jué)沖擊從每一個(gè)人做起！
落地貨架：額外的陳列位置的搶奪,，別樣的個(gè)性化視覺(jué)呈現(xiàn),，生動(dòng)、滿足,。組合展架：產(chǎn)品琳瑯滿目,，消費(fèi)者愛(ài)不釋手，增加更多銷售機(jī)會(huì),。
產(chǎn)品折頁(yè)：新品推廣,，品牌強(qiáng)化的視覺(jué)、傳播文本,。
異形地堆陳列：有個(gè)性,，才能更突出，更容易看到你,，就更會(huì)選擇你多一點(diǎn),。
橫幅：直觀、簡(jiǎn)明扼要的傳遞產(chǎn)品或促銷信息,，規(guī)范化,、認(rèn)真化，現(xiàn)在用于鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村市場(chǎng)的效果更明顯,，如：中秋大促銷，買A產(chǎn)品送B產(chǎn)品大酬賓,！
促銷小禮品：促銷品的關(guān)聯(lián)性和美觀性很重要,，買櫝還珠是為什么？附加價(jià)值很有誘惑力,。
其實(shí)產(chǎn)品的單店視覺(jué)營(yíng)銷隨著科技和社會(huì)的發(fā)展會(huì)逐步的生動(dòng)化,，一切都在訴求著產(chǎn)品的信息和品牌影響，廣告太多了,，消費(fèi)者容易遺忘很多不鮮明的東西,，個(gè)性化的視覺(jué)營(yíng)銷能夠事半功倍的讓企業(yè)產(chǎn)品達(dá)到傳播的效果，產(chǎn)品的傳統(tǒng)通路的視覺(jué)營(yíng)銷必須靠常規(guī)的生動(dòng)化工具進(jìn)行有效的補(bǔ)強(qiáng),，同時(shí)結(jié)合產(chǎn)品陳列達(dá)到,，有產(chǎn)品、看得到,，買的到,，樂(lè)意買的良性消費(fèi)模式,。
ka工作計(jì)劃共3篇二
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，
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東單大華路東單三條崇內(nèi)大街花園北路羊坊店阜成路6號(hào)北禮士路南禮士路西什庫(kù)大街北禮士路木樨地新街口東街長(zhǎng)椿街中關(guān)村南大街阜成路 52號(hào)阜成路 30號(hào)阜成路 51號(hào)北四環(huán)東路131號(hào)北三環(huán)安貞里西城區(qū)南禮士路西城區(qū)北禮士路東城區(qū)帥府園崇文門內(nèi)大街崇文區(qū)天壇西里朝陽(yáng)區(qū)潘家園南里宣武區(qū)長(zhǎng)椿街德外永康胡同宣武區(qū)永安路和平街北口
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崇文區(qū)兒童醫(yī)院不需要 海淀區(qū)海淀南路33號(hào)南禮士路56號(hào)
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ka工作計(jì)劃共3篇三
快速消費(fèi)品K/A渠道管理K/A，即Key Account,，是指在自身產(chǎn)品的銷售中占據(jù)重要份額的少數(shù)零售客戶,。在大多數(shù)的外資企業(yè)，K/A專指國(guó)際性的連鎖超市和大賣場(chǎng),，再加上華聯(lián),、聯(lián)華、農(nóng)工商等謀求跨區(qū)域發(fā)展的連鎖零售企業(yè),。K/A是現(xiàn)代渠道的主體,。一般的快速消費(fèi)品企業(yè)在具體劃分K/A時(shí)，可以分為以下三類： 1．全球性重點(diǎn)客戶,。如：家樂(lè)福,、沃爾瑪、歐尚,、易初蓮花,。 2．全國(guó)性重點(diǎn)客戶。如：上海華聯(lián),、上海聯(lián)華,、農(nóng)工商、物美,。 3．地方性重點(diǎn)客戶,。如：杭州家友、上?？傻?、好德等。目前,，這些K/A在許多快速消費(fèi)品行業(yè)的零售市場(chǎng)份額越來(lái)越大,。但K/A的門檻高，廠家和經(jīng)銷 商均對(duì)進(jìn)K/A心有疑慮,，信心不足,。畢竟，在快速消費(fèi)品領(lǐng)域,，長(zhǎng)期以來(lái)都是經(jīng)銷模式占據(jù)主導(dǎo)地位,。以大流通、快速周轉(zhuǎn)為特征的交易市場(chǎng)運(yùn)作方式,，至今還在相當(dāng)部分尤其是中小型快速消費(fèi)品公司當(dāng)中盛行,。但是,，現(xiàn)代通路日漸強(qiáng)大，使得所有的快速消費(fèi)品公司面臨一個(gè)不可回避的命運(yùn)抉擇：是走流通渠道,、靠快速周轉(zhuǎn)去拼銷量,？還是靠終端市場(chǎng)陳列展示來(lái)樹(shù)品牌？或是傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道適度結(jié)合,？而如果選擇樹(shù)品牌,、擴(kuò)銷量和品牌影響力，就無(wú)法回避現(xiàn)代渠道,。這樣,，選擇何時(shí)、何地,、以何種方式進(jìn)入何種現(xiàn)代渠道,，就是快速消費(fèi)品企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急,。但是,，企業(yè)也要認(rèn)識(shí)到，中國(guó)市場(chǎng)非常復(fù)雜,，注定不可能出現(xiàn)某種渠道一統(tǒng)天下的情況,，所以企業(yè)在針對(duì)零售商的銷售模式中，一般都存在著直營(yíng)與經(jīng)銷模式的交叉與反復(fù)情況,。強(qiáng)調(diào)以K/A為代表的現(xiàn)代渠道,，并不代表著要抹殺經(jīng)銷商在產(chǎn)品分銷、區(qū)域拓展,、終端維護(hù)方面的重要性,。經(jīng)銷商在中國(guó)是十分重要的銷售渠道環(huán)節(jié)。哪怕在未來(lái),，也不可能被現(xiàn)代渠道所完全湮滅,。傳統(tǒng)渠道在現(xiàn)在和將來(lái)，還都將是三四級(jí)以下市場(chǎng)的主流銷售渠道,。但是,，如果不積極應(yīng)對(duì)渠道轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)，居安思危,，還沉浸于大批發(fā),、大流通的渠道格局，那么企業(yè)的銷售通路只會(huì)越來(lái)越窄,。隨著現(xiàn)代渠道的快速推進(jìn),，中小型快速消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)該未雨綢繆，在貨架面積有限的現(xiàn)代通路中盡早搶占一席之地,。這將是他們做強(qiáng)做大的不二選擇,。誰(shuí)來(lái)做,？許多企業(yè)目前已認(rèn)識(shí)到了現(xiàn)代渠道的重要性，但是在拓展現(xiàn)代渠道的時(shí)候,，又遇到了一個(gè)頭痛的問(wèn)題——誰(shuí)來(lái)做現(xiàn)代渠道,？是廠家自己親自操刀，還是借力經(jīng)銷商,？在中國(guó),，由于區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡。有人說(shuō),，中國(guó)至少存在著三類差異明顯的市場(chǎng)：中心城市市場(chǎng)（直轄市、省會(huì),、計(jì)劃單列市和部分地級(jí)城市）,、三四級(jí)城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)在這三類不同的市場(chǎng)中,，不同類型,、不同業(yè)態(tài)的K/A占據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)地位。一般人都認(rèn)為國(guó)際性K/A應(yīng)該最有實(shí)力,，但實(shí)際上,，在很多城市，地區(qū)性的K/A在當(dāng)?shù)氐牧闶坌袠I(yè)都有近乎壟斷性的優(yōu)勢(shì)地位,。而國(guó)際性的K/A現(xiàn)在最多只是做了一個(gè)全國(guó)性的廣度分布,，在一個(gè)城市的深度分布——商店的數(shù)目和類型上，滲透率和影響率還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,。比如在上海,，三種現(xiàn)代通路（全球性重點(diǎn)客戶GKA、全國(guó)性重點(diǎn)客戶NKA,、地方性重點(diǎn)客戶LKA）全面開(kāi)花,；三種主體業(yè)態(tài)（大賣場(chǎng)，超市,、便利店）并駕齊驅(qū),，構(gòu)成了多層次、全方位的零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局,；在杭州,，國(guó)際性K/A的影響力相對(duì)較弱，易初蓮花,、麥德龍均一店獨(dú)撐,，家樂(lè)福開(kāi)業(yè)日期一推再推，倒是全國(guó)性K/A如好又多,、物美等表現(xiàn)活躍,，同時(shí)地方性如金龍,、聯(lián)華萬(wàn)家福、家友等隨地可見(jiàn),；而到了蘇北的某個(gè)縣城,，也許就是當(dāng)?shù)氐陌儇洿髽恰⑴l(fā)市場(chǎng)與外來(lái)的蘇果超市直面競(jìng)爭(zhēng),。如此復(fù)雜的布局,，再與原來(lái)的傳統(tǒng)渠道糾纏在一起，真讓人剪不斷,，理還亂,。最簡(jiǎn)單的辦法是：廠家在全國(guó)各地建立自己的辦事機(jī)構(gòu)，來(lái)操作對(duì)K/A的直供,。但這只能是少數(shù)財(cái)大氣粗的企業(yè)能玩得起的游戲,。對(duì)大部分中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，在特定區(qū)域,，廠家的資源有限,，即使有力量做K/A，物流也難以適應(yīng)K/A要求,，須經(jīng)銷商配合做K/A的配送和補(bǔ)貨,；經(jīng)銷商即使愿意進(jìn)入K/A，但終端操作（陳列,、理貨,、促銷）人員和經(jīng)驗(yàn)欠缺，需廠家協(xié)助,。于是,，廠家和經(jīng)銷商就在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)分擔(dān)、陳列,、理貨,、促銷、配送等各方面相互討價(jià)還價(jià),。在爭(zhēng)執(zhí)的背后,，是雙方根本取向的不同：廠家追求高分銷率、覆蓋率,，而經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn),、費(fèi)用看得更重。如果廠家堅(jiān)持對(duì)K/A直營(yíng),，則打擊經(jīng)銷商的積極性,。把握“度”和“量”其實(shí)，自己和他人的資源都要為我所用,，關(guān)鍵是要準(zhǔn)確而恰到好處地把握從傳統(tǒng)渠道向現(xiàn)代渠道轉(zhuǎn)型的“度”和“量”,。
因?yàn)橹睜I(yíng)與經(jīng)銷的沖突往往就在這個(gè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中顯露,、凸現(xiàn)或激化，如處理失當(dāng),，牽一發(fā)而動(dòng)全身,，將會(huì)對(duì)企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)和銷售模式乃至整個(gè)市場(chǎng)體系產(chǎn)生嚴(yán)重影響。中國(guó)的企業(yè)身處復(fù)雜的市場(chǎng),，必須以靈活應(yīng)對(duì)多變,，對(duì)零售商銷售模式是要反映企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)策略的要求,，同時(shí)要契合企業(yè)發(fā)展階段的特定需求,。契合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)做全國(guó)品牌還是地域品牌？這取決于資源與能力的配置,，也取決于銷售渠道的覆蓋能力,。直營(yíng)與經(jīng)銷的恰當(dāng)組合，可兼顧零售網(wǎng)絡(luò)中“點(diǎn)”（國(guó)際性K/A）,、“線”（全國(guó)性K/A和地方性K/A）和“面”（本地經(jīng)銷商）的立體網(wǎng)絡(luò)交叉格局，可以為企業(yè)全力拓展全國(guó)市場(chǎng)奠定基矗適應(yīng)企業(yè)市場(chǎng)策略如果企業(yè)追求高覆蓋率,、高分銷率,，必須依靠渠道的精耕細(xì)作、網(wǎng)絡(luò)的深度分銷,。在這種情況下,，經(jīng)銷模式更適合——可利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋特定區(qū)域市場(chǎng),；如果企業(yè)強(qiáng)調(diào)良好的終端陳列,、龍頭終端的品牌拉動(dòng)效應(yīng)，那么搶占貨架,、決戰(zhàn)終端就占據(jù)上風(fēng),，對(duì)K/A直營(yíng)也就派上了用常與企業(yè)發(fā)展階段相契合在產(chǎn)品不同的生命周期階段,，及時(shí)調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)和銷售模式，在直營(yíng)與經(jīng)銷的區(qū)域,、對(duì)象和比例之間作出決策,。在產(chǎn)品導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期，由于企業(yè)無(wú)健全的銷售網(wǎng)絡(luò),，銷售人員經(jīng)驗(yàn),、能力不足，一般可選擇依托經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)快速鋪貨,，追求高覆蓋率和高分銷率,。當(dāng)然，處于拉動(dòng)市場(chǎng)樹(shù)立樣本的需要,，也可以直接對(duì)當(dāng)?shù)氐腒/A直供,，在一定程度上起到終端拉動(dòng),、口碑傳播的目的，但這對(duì)企業(yè)的銷售人員管理K/A,、操作終端,、物流配送提出嚴(yán)格要求，須慎重考慮,。在產(chǎn)品成熟期,，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品拓展余地有限,，且企業(yè)已經(jīng)積累了一定的終端操作經(jīng)驗(yàn)和能力,，應(yīng)在渠道的精耕細(xì)作和網(wǎng)絡(luò)的深度分銷上做文章，以渠道的扁平化和專業(yè)化為目標(biāo),，適當(dāng)擴(kuò)大對(duì)K/A直營(yíng)的區(qū)域,、對(duì)象，減少中間環(huán)節(jié),，降低分銷成本,，提高市場(chǎng)反應(yīng)能力，在掌控終端,、建樹(shù)品牌的同時(shí)消除市場(chǎng)銷售盲點(diǎn),。適度結(jié)合銷售模式的確立，取決于企業(yè)對(duì)于自身發(fā)展戰(zhàn)略,、品牌形象,、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品生命周期,、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)地位的綜合考慮,。企業(yè)可以選擇直營(yíng)、經(jīng)銷,，或是兩者的適度結(jié)合,。在具體制訂特定區(qū)域內(nèi)的銷售模式時(shí)，重要的是對(duì)該區(qū)域的產(chǎn)品經(jīng)銷結(jié)構(gòu)和零售網(wǎng)絡(luò)集中態(tài)勢(shì)進(jìn)行深入而細(xì)致的研究,。在關(guān)乎特定K/A是直營(yíng)還是經(jīng)銷的具體決策時(shí),，該K/A的門店數(shù)量、分布,、銷售額和影響力就是最重要的決策依據(jù),。圍繞K/A的直營(yíng)與經(jīng)銷沖突的解決關(guān)鍵在于：了解廠家和經(jīng)銷商對(duì)于K/A管理的戰(zhàn)略考慮與總體規(guī)劃，從而確立系統(tǒng)的K/A覆蓋策略——明確經(jīng)銷商和廠家雙方的資源優(yōu)勢(shì)整合,、權(quán)利義務(wù)協(xié)調(diào),、人員能力互補(bǔ)的方式方法，涵蓋K/A進(jìn)入形式、日常管理,、服務(wù)程度等各個(gè)方面,，最終形成“多贏”的經(jīng)營(yíng)格局。在針對(duì)特定K/A的實(shí)際運(yùn)作中,，理想的狀態(tài)是直營(yíng)與經(jīng)銷模式兩者的適度結(jié)合,。僅靠廠家直營(yíng)，在物流配送方面的機(jī)動(dòng)能力不夠,，成本較高,；僅靠經(jīng)銷商經(jīng)銷，對(duì)終端的實(shí)際操作能力,、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)能力不足,，終端表現(xiàn)差,。兩者的適度結(jié)合，可以在很大程度上避免以上的種種局限和不足,。由廠家負(fù)責(zé)對(duì)K/A的進(jìn)場(chǎng)談判、終端的陳列,、理貨和促銷,，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)與K/A的賬款結(jié)算、物流配送,，雙方發(fā)揮各自的長(zhǎng)處與優(yōu)勢(shì)，共同致力于企業(yè)產(chǎn)品在K/A的品牌建樹(shù),、終端表現(xiàn)和銷量提升,?？偠灾琄/A直營(yíng)屬于一個(gè)系統(tǒng)工程,，涵蓋企業(yè)產(chǎn)銷物各個(gè)環(huán)節(jié)，涉及銷售,、市嘗財(cái)務(wù)、物流、公關(guān)等各個(gè)部門,，影響企業(yè)渠道、網(wǎng)絡(luò),、終端,、人員,、能力各個(gè)方面，由此決定企業(yè)要在戰(zhàn)略上高度重視并對(duì)給予組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和銷售資源傾斜的重點(diǎn)支持,，才能保證在針對(duì)零售商的從經(jīng)銷向直營(yíng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中盡可能減少震蕩，確保零售商銷售的順利過(guò)渡和銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)提升,。
KA盤點(diǎn)工作函
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