總結(jié)是把一定階段內(nèi)的有關(guān)情況分析研究,，做出有指導(dǎo)性的經(jīng)驗(yàn)方法以及結(jié)論的書(shū)面材料，它可以使我們更有效率,，不妨坐下來(lái)好好寫寫總結(jié)吧,。那么我們?cè)撊绾螌懸黄^為完美的總結(jié)呢,？下面是小編為大家?guī)?lái)的總結(jié)書(shū)優(yōu)秀范文，希望大家可以喜歡,。

汽車銷售季度工作總結(jié)篇一

1.“用頭腦做銷售,、用真心做服務(wù)”

用頭腦做銷售，是讓我們?cè)阡N售之時(shí),，要?jiǎng)幽X筋,，想辦法，做市場(chǎng)調(diào)查,，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品,，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì),，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體,，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去,，更多是要在售前,、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作,，讓客戶充分體會(huì)到我們銷售的專業(yè)性,、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感,、安全感和舒適感,。

而我們作為汽車銷售行業(yè)汽車銷售顧問(wèn)，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售,，用真心做服務(wù)”的理念,，踏踏實(shí)實(shí)的做好汽車銷售顧問(wèn)服務(wù)工作。

2.“信服力,、可信度”

信念的力量是無(wú)窮的,，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

通過(guò)學(xué)習(xí),，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售顧問(wèn),，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好汽車銷售顧問(wèn)必須具備堅(jiān)定的信念,，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司,，相信自己所銷售產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到,，懷疑即為失去,。心在哪里財(cái)富就在哪里!

3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值

通過(guò)學(xué)習(xí),，我充分的認(rèn)識(shí)到,，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過(guò)程中所提供服務(wù)的品質(zhì),，因此，我們?cè)谄囦N售過(guò)程中,，銷售的是什么?是汽車銷售本身,，或是汽車銷售服務(wù)本身?顯而易見(jiàn)，我們銷售必然是我們的汽車銷售與銷售服務(wù)本身,，而客戶購(gòu)買的不僅僅是汽車,，服務(wù)，更是購(gòu)買是一種感覺(jué),。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維,，感性購(gòu)買，現(xiàn)在的人越來(lái)越重視他所購(gòu)買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺(jué),。

在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的汽車銷售市場(chǎng)里，怎么讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺(jué),，感覺(jué)是一種看不到摸不著的載體,，但在銷售的過(guò)程中，一定要營(yíng)造好的感覺(jué),，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè),、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng),。

4,、“逃避痛苦”大于“追求快樂(lè)”

通過(guò)學(xué)習(xí),，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂(lè),，逃避痛苦?？蛻粼谫I賣過(guò)程中賣的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品,，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦,?？蛻舨粫?huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益,、好處,、價(jià)值。他購(gòu)買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂(lè),，避免什么樣的麻煩與痛苦,。一流的汽車銷售顧問(wèn)賣的是結(jié)果好處，二流的汽車銷售顧問(wèn)賣的是成份,，三流的汽車銷售顧問(wèn)賣的是價(jià)格,。

汽車銷售季度工作總結(jié)篇二

一,、是否了解顧客的隱形需求

1、是否展示了了解顧客需求的動(dòng)作

2,、需求分析技巧----提問(wèn)技巧

a)需求分析問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題,。了解客戶10個(gè)關(guān)鍵信息。10個(gè)關(guān)鍵信息可以任選提問(wèn),，在需求分析過(guò)程中需全部問(wèn)完!

(1)購(gòu)車時(shí)考慮的主要因素(動(dòng)力,、性能、安全,、舒適,、愉快)?

(2)對(duì)mg品牌了解程度(上汽、羅孚,、榮威,、mg)?

(3)車輛主要用途?(家用、商用)?

(4)購(gòu)車性質(zhì)?(首次,、再次,、置換)?

(5)家庭結(jié)構(gòu)或者朋友圈子(使用者、決定者,、購(gòu)買者,、影響者)?

(6)意向車型?(mg6、550)

(7)意向車型顏色?(淺色,、深色)?

(8)付款方式?(一次性,、按揭)?

(9)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌?(日韓系、歐美系)

(10)購(gòu)車時(shí)間?(什么時(shí)候使用,、什么時(shí)候開(kāi)回家,、什么時(shí)候可以定下來(lái))?

b)是否運(yùn)用了5w2h進(jìn)行需求分析。結(jié)合上面10個(gè)關(guān)鍵信息點(diǎn),，進(jìn)行分析?

when/why/which/where/who?

how long/how much?

二,、需求分析技巧---傾聽(tīng)技巧

1、是否能仔細(xì)聆聽(tīng)顧客談話,。不打斷顧客說(shuō)話并對(duì)顧客的提問(wèn)經(jīng)常

有回應(yīng)的?

2,、是否與顧客有眼神的交流。

3,、需求分析的引導(dǎo)性

1)在需求分析中,，是否主導(dǎo)與顧客的談話?

2)是否具備影響顧客需求的能力?

三、主動(dòng)根據(jù)顧客需求介紹相關(guān)產(chǎn)品

1,、是否根據(jù)用戶需求主動(dòng)推薦車型?

2,、是否主動(dòng)向顧客詢問(wèn)付款方式?

四、總結(jié)顧客需求能力

1、是否總結(jié)顧客需求并與顧客達(dá)成一致,。是否在需求分析結(jié)束時(shí)能夠?qū)︻櫩托枨筮M(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)?

五,、對(duì)顧客需求詳細(xì)記錄并分級(jí)別

1、是否運(yùn)用《洽談備忘錄》等銷售工具進(jìn)行需求分析?

2,、是否能根據(jù)顧客需求對(duì)顧客分級(jí),。檢查顧客管理卡和系統(tǒng)，是否能按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行正確分級(jí)?

3,、是否能及時(shí)并且詳細(xì)記錄顧客需求信息,。在卡或系統(tǒng)上詳細(xì)記錄?

4、是否有能力了解顧客的購(gòu)買偏好和背后驅(qū)使動(dòng)機(jī),。能夠詳細(xì)敘述顧客購(gòu)車關(guān)注的各項(xiàng)需求?

5,、是否有了解顧客購(gòu)車的決策者和影響者?

汽車銷售季度工作總結(jié)篇三

如果說(shuō)我們前面顧客接待的這部分內(nèi)容，迫于廠家的壓力或老板的要求,，要提高服務(wù)意識(shí),，還盡管是你不知道為什么要做，反正有人要我做那我也就做了,。但是需求分析這一塊的話所以我說(shuō)他很差,，是幾乎沒(méi)有人在做，你別看有一些比較高檔的品牌,，一樣的,。為什么?我認(rèn)為比較合理的解釋是大家認(rèn)為沒(méi)有用，所以你才會(huì)去不執(zhí)行,。那么我們首先來(lái)回顧一下,，我們接受過(guò)這么多銷售培訓(xùn)，每次肯定有需求分析,，那么我們回顧一下以前的銷售培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中,，需求分析這一塊都學(xué)過(guò)了什么啦，大家馬上來(lái)讓大家回顧一下我們以前學(xué)過(guò)的課程,，

1,、需求分析他的目的是什么?

為了達(dá)到這個(gè)目的要用什么手段?

你要具備什么樣的一個(gè)前提?

由于時(shí)間的關(guān)系,，我來(lái)給大家總結(jié)一下,，因?yàn)槲胰ヅ嘤?xùn)過(guò)很多不同品牌不同層次的4s店，那么我可以幫大家總結(jié)一下,，差不多,，認(rèn)識(shí)無(wú)非就到這個(gè)層面了。

對(duì)于需求分析這個(gè)階段的目的,，大家的認(rèn)識(shí)是什么呢?發(fā)現(xiàn)顧客的需求,、滿足顧客的需求等于顧客滿意。為了達(dá)到這個(gè)目的，我們要學(xué)會(huì)使用開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題,，是不是有銷售培訓(xùn)教你這么做的?還有,，做為一個(gè)好的銷售顧問(wèn)，你首先要學(xué)會(huì)聆聽(tīng),，這是你作為一個(gè)銷售顧問(wèn)的一個(gè)前提嘛,。我可以很負(fù)責(zé)任的告訴大家，這些就是誤導(dǎo)我們錯(cuò)誤的理解需求分析這一章我們要干的事情,，可以很負(fù)責(zé)的說(shuō)我可以說(shuō)是一個(gè)比較認(rèn)真,，比較好學(xué)，比較注重個(gè)人積累和提升的人,。我是嚴(yán)格的,，完完全全的照做的。但是我發(fā)現(xiàn)沒(méi)用

2,、誤區(qū)一：聆聽(tīng)

但是我發(fā)現(xiàn)沒(méi)用,，更不用說(shuō)他的手段什么的。有人說(shuō)不對(duì),，銷售培訓(xùn)都是這個(gè)講的,。好，我把我自己學(xué)習(xí)的過(guò)程跟大家分享一下,，就是我當(dāng)年也是接受這樣的培訓(xùn)嘛,，我是按照一步一步來(lái)的嘛。首先,，我知道做銷售顧問(wèn)要學(xué)會(huì)聆聽(tīng),，然后，我就仔細(xì)的聽(tīng),，聽(tīng)顧客說(shuō)什么話,，但是我發(fā)現(xiàn)，沒(méi)用啊,，有哪個(gè)顧客這么配合啊,，上來(lái)竹桶倒豆子一樣：我喜歡動(dòng)力操控性強(qiáng)的，第二我注重安全性,，第三我注重操縱性,。然后外形和內(nèi)飾才是我關(guān)注的東西，然后你把這個(gè)車按照這個(gè)順序給我介紹一下,。有這么配合的顧客嗎?

沒(méi)有吧,，那要是這么著的話這個(gè)銷售豈不是太容易了。顧客一定會(huì)隱藏自己的真實(shí)目的,，他不會(huì)輕易告訴你的,。銷售顧問(wèn)是要學(xué)會(huì)聆聽(tīng),，你要從顧客的話語(yǔ)當(dāng)中找出、搜尋出有價(jià)值的東西,，這個(gè)話沒(méi)有錯(cuò),。但是這是建立在一個(gè)什么前提上?你要能夠提出高質(zhì)量的問(wèn)題，你要能夠把顧客的話逗出來(lái),，那你聽(tīng)這話才有價(jià)值,。

3、誤區(qū)二：開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題

那么我們來(lái)看看第二個(gè),，這個(gè)方式,。有的培訓(xùn)師告訴我們，大家要學(xué)會(huì)提出開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題,。于是我就努力的去準(zhǔn)備,，去準(zhǔn)備我自己的封閉式問(wèn)題和開(kāi)放式問(wèn)題。

顧客來(lái)了,，我就問(wèn)顧客：您是打算花十萬(wàn)塊錢以上,，還是打算花十萬(wàn)塊錢以下啊。您是打算近期買啊,，還是以后再做考慮,，這次來(lái)只是看看，您這個(gè)車是自己用啊還是給誰(shuí)買的呀,。我發(fā)現(xiàn)顧客并沒(méi)有正面回答我的問(wèn)題,，而是躲躲閃閃，一帶而過(guò),。

我不甘心,，于是我拋出了我的開(kāi)放式問(wèn)題，力求能夠發(fā)現(xiàn)顧客更多的,，有價(jià)值的信息,。比如說(shuō)，我問(wèn)顧客：您對(duì)車輛安全性是怎么看的呀!您對(duì)我們這個(gè)大眾的品牌之前了解過(guò)嗎?我那會(huì)是在大眾的,?！澳趤?lái)看我們的車之前跟其他的產(chǎn)品做過(guò)一些比較嗎?”顧客有的時(shí)候可能還敷衍兩句，但是有的時(shí)候：我就是隨便看看,，你忙你的去吧,。我又失敗了。讓我們來(lái)看一個(gè)統(tǒng)計(jì)結(jié)果,，這次采集到的十四個(gè)成功案例當(dāng)中,，封閉式問(wèn)題總共出現(xiàn)39個(gè)，開(kāi)放式問(wèn)題是18個(gè),。

兩種問(wèn)題出現(xiàn)的數(shù)量的比例是2.17。那我們看看失敗的案例當(dāng)中，封閉式問(wèn)題總共出現(xiàn)67個(gè),，開(kāi)放式問(wèn)題總共出現(xiàn)32個(gè),，比例是2.16。差不多,，幾乎是一樣,。這也就說(shuō)明什么呢?沒(méi)有任何證據(jù)表明，在成功的案例中,，我們的銷售使用了更多的開(kāi)放式問(wèn)題,。也沒(méi)有更多證據(jù)表明我們的不成功是因?yàn)槲覀兪褂昧烁嗟姆忾]式問(wèn)題。一樣的,，大家看到?jīng)]有,。

其實(shí)這是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的道理。甭管是開(kāi)放式問(wèn)題也好,，封閉式問(wèn)題也好,，他說(shuō)到底是一個(gè)問(wèn)題的形式嘛。你干什么都是內(nèi)容決定形式,。我現(xiàn)在告訴大家,，不要花心思去想什么開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)已經(jīng)告訴我們,，沒(méi)意義的,。你應(yīng)該怎么辦?就像我們前面顧客接待大家還記得嗎?你要精心準(zhǔn)備提問(wèn)的內(nèi)容，這個(gè)提問(wèn)的內(nèi)容是要大家努力去思考去學(xué)習(xí)的,。這個(gè)是我們應(yīng)該花精力去提高的一個(gè)地方,。那到底應(yīng)該去提什么樣的問(wèn)題呢?別著急，讓我們回到課程當(dāng)中,，讓我們先得把這個(gè)需求分析階段的目標(biāo)搞清楚,，目標(biāo)搞清楚了，我們提問(wèn)是一個(gè)手段嘛,。讓我們回到課程當(dāng)中去,，把需求分析的目標(biāo)先搞清楚。

4,、誤區(qū)三：僅僅發(fā)現(xiàn)顧客的需求,、

我覺(jué)得這個(gè)銷售培訓(xùn)非常有道理，他告訴我一定要發(fā)現(xiàn)顧客的需求,。進(jìn)而滿足顧客的需求,，那顧客才能滿意。我一定覺(jué)得我可能有哪里做的不當(dāng),，可能是我的問(wèn)題提的不夠好,，我可能欠缺溝通技巧,，怎么辦?我站在那些老銷售的邊上去學(xué)，去偷偷的聽(tīng),，去看他們?cè)趺醋?。漸漸的，我發(fā)現(xiàn)這些老銷售,，他們是怎么做的,，怎么能夠發(fā)現(xiàn)顧客的需求，我也不不斷的提高我自己的溝通能力,。終于有一天,，我也能夠發(fā)現(xiàn)顧客的需求了。

比如說(shuō),，我發(fā)現(xiàn)有兩個(gè)小兩口,，剛結(jié)婚，買了房子,。正因?yàn)橘I了房子,，就離這個(gè)女的上班的地方比較遠(yuǎn)，做公交車要擠兩個(gè)多小時(shí),，于是他們考慮是不是要買輛車,。然后我還知道，這個(gè)女的她是個(gè)新手,，剛學(xué)了車沒(méi)多長(zhǎng)時(shí)間,，開(kāi)手動(dòng)擋的車在北京對(duì)她來(lái)講簡(jiǎn)直就像噩夢(mèng)一樣。而且我還知道,，這個(gè)女的屬于白骨精一類型的,。白領(lǐng)，骨干,，精英,。比較有品位，比較講究時(shí)尚,，就價(jià)格不是很敏感,。

哎呀，當(dāng)我發(fā)現(xiàn)了這些我心里這叫美啊!我覺(jué)得我真的是發(fā)現(xiàn)了顧客的需求,，這樣的顧客簡(jiǎn)直就是我展臺(tái)上那輛紅色的,，1。8l,，舒適型的寶來(lái)的絕佳的用戶嘛,。肯定沒(méi)跑了,。于是,，我信心滿滿的跟他們推薦我覺(jué)得對(duì)他們非常合適的車型,，結(jié)果怎么樣呢，不怎么樣,，可以說(shuō)我雖然發(fā)現(xiàn)了顧客的需求,，但是并沒(méi)有給我?guī)?lái)業(yè)績(jī)上的一個(gè)很大的提升,。

但是我還不甘心,，我覺(jué)得肯定還有哪些老銷售掌握的技巧我沒(méi)有掌握。于是我就向老銷售去請(qǐng)教,，當(dāng)時(shí)在店里有一個(gè)前輩,，跟我關(guān)系還不錯(cuò)，我跟他說(shuō)我發(fā)現(xiàn)顧客的需求了,，這個(gè)顧客這樣這樣這樣,，我給他推薦這樣的車型我覺(jué)得挺合適的呀。怎么最后還是不行呢?他說(shuō)的一番話,，像一盆冷水一樣把我澆得挺清醒的,。他說(shuō)什么?他說(shuō)就你發(fā)現(xiàn)的這個(gè)顧客需求，我不用在展廳,，我坐在家里用腳后跟我也發(fā)現(xiàn)的了,。來(lái)展廳的顧客他不就是這么一些原因嗎?買個(gè)交通工具，代步車,，或者是車改,。再不就是歲數(shù)到了，三四十歲了,，親戚朋友或單位同事,，大家都有車了。自己考慮是不是也該有一輛了,，無(wú)非就是這些嘛,。但是就這些需求而言，你能不能說(shuō)服自己給他們提供這樣的產(chǎn)品?

僅僅是這些需求,，就拿這對(duì)小夫妻而言,，他們新搬的家擠公交車要兩個(gè)多小時(shí)，這個(gè)女的開(kāi)手動(dòng)擋的不是很熟練,，就這些需求,，非要馬上解決嗎?不見(jiàn)得吧?？梢栽偻蟽商炻?，就算要馬上解決，非得要花這么大代價(jià)嗎?你一定要買車嗎?沒(méi)有合適的,，我打車行不行?或則拼車行不行?就算要買車,，她非要買你這車嗎?比你便宜的,、好看的、配置全的,，也是自動(dòng)檔的,，品牌也不錯(cuò)的有的是，她為什么要選你這個(gè)車呢?我沒(méi)辦法說(shuō)服自己,，所以我覺(jué)得沒(méi)法說(shuō)服顧客我覺(jué)得也很正常,。

5、需求分析的目的和意義

現(xiàn)在我可以告訴大家,，那時(shí)我確實(shí)覺(jué)得需求分析可能沒(méi)用?，F(xiàn)在我可以很負(fù)責(zé)任的告訴大家，需求分析對(duì)于汽車銷售而言,，是非常非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié),。可以說(shuō)汽車銷售的成敗,，決勝與需求分析,。我從來(lái)不鼓勵(lì)大家記筆記，但是這句話我希望大家記下來(lái),。記在紙上還要記在腦子里,。最好是記在腦子里。這句話我希望大家記下來(lái)：汽車銷售的成敗,，決勝與需求分析,。

那我們就要看了，需求分析的目的是什么?決不僅僅是發(fā)現(xiàn)顧客的需求,，滿足顧客的需求,。而是要什么?強(qiáng)化顧客的需求。強(qiáng)化,、強(qiáng)化,、再?gòu)?qiáng)化。讓他的需求變得強(qiáng)烈起來(lái),。讓他認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題不能再拖了,，一定要馬上解決。讓他覺(jué)得解決這個(gè)問(wèn)題最好的解決方案就是你提供的這個(gè)產(chǎn)品,。那樣我們就成功了,。

大家看真正成功的老銷售，他們?cè)阡N售過(guò)程當(dāng)中有什么特點(diǎn)?他們的談話內(nèi)容非常的輕松愜意,。當(dāng)然現(xiàn)在這種銷售是越來(lái)越少了,，但是還有。談話內(nèi)容非常輕松，溝通非常順暢,。雙方幾乎沒(méi)有什么,，好象就是在閑聊天一樣，他就把車給賣了,。然后顧客還一定要拉著他請(qǐng)他吃頓飯大家慶祝一下,。今后有朋友親戚買車我一定還推薦給你。這些老銷售做到最后每個(gè)月百分之三四十的銷量都是老顧客介紹來(lái)的,，那才叫滋潤(rùn)呢,。他們做了什么呢?你聽(tīng)他們談話，有介紹到產(chǎn)品,，不多,，很少,。不像我們剛?cè)胄?，或是干了一兩年的，你這談話沒(méi)別的,，你就在那介紹你的產(chǎn)品,。累不累啊，你聽(tīng)他們談話,，很少介紹到產(chǎn)品,。就跟顧客像閑聊天一樣。他們?cè)趺吹竭_(dá)的這種地步?到達(dá)的這個(gè)境界?他們實(shí)際上是在做需求分析的工作,。

這一部分內(nèi)容的話呢,，是重中之重，我們要明確這一階段的目的,。我們要知道怎么去做,，但是別著急，我下面在這章當(dāng)中,，對(duì)于各位來(lái)不管你今后是從事汽車銷售還是賣房也好,，還是從事其他行業(yè)也好，甚至是管理和培訓(xùn),，這部分內(nèi)容都是你將受益終身的,，我就是這么感覺(jué)的。我們不妨從最基礎(chǔ)的開(kāi)始學(xué)習(xí),。不要忘了我們從顧客接待的我們說(shuō)過(guò)一句話,，我們所有的銷售的技巧都是研究了什么東西來(lái)的?都是研究了顧客的心理來(lái)的，同樣的需求分析他的目的,，他的手段,，也就是研究了顧客的心理之后得來(lái)的，那我們首先還是來(lái)看一下顧客的心理,，從這個(gè)方面來(lái)入手,。甭管叫需求分析也好,，叫需求強(qiáng)化也好，什么是需求呢?

汽車銷售季度工作總結(jié)篇四

“我賣的不是我的雪弗蘭汽車,，我賣的是我自己,。”這是世界上最偉大的銷售員——喬吉拉德的至理明言,。這也是在本次培訓(xùn)中,，我感觸最深的一句話。為期兩天的培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了,，我似乎還沉浸在周嶸老師的博學(xué)廣聞和經(jīng)典案例中,，意猶未盡，現(xiàn)在想就我所學(xué)的知識(shí)做一個(gè)總結(jié)匯報(bào),。

我想先就這次為期兩天的培訓(xùn)做一個(gè)簡(jiǎn)單的小結(jié),，再來(lái)具體說(shuō)說(shuō)我印象比較深的部分。

第一天的時(shí)間主要講了面對(duì)面顧問(wèn)式銷售的一些理論知識(shí)：比如它與告知型銷售的比較,，它的模式及主要戰(zhàn)場(chǎng);重點(diǎn)是銷售的理念,，在這一點(diǎn)上周嶸老師陳述的最關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是在銷售過(guò)程中,，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員,，主要銷售的是自己。這也正是我在開(kāi)文中提到的這句話：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車,，我賣的是我自己,。”在第一天的下午,，我們還學(xué)習(xí)了如何與客戶溝通并對(duì)其進(jìn)行說(shuō)服,，這一塊主要講了兩個(gè)層面：一是如何說(shuō)話，即作為銷售人員,，你該如何向你的顧客表達(dá)最好;二是如何聆聽(tīng),，即我們?cè)陬櫩捅磉_(dá)時(shí)，應(yīng)如何更加誠(chéng)懇的與其溝通,，讓顧客感受我們的誠(chéng)意,。在這里，我覺(jué)得很重要的一點(diǎn),，就是周老師教我們的經(jīng)典四句：你真不簡(jiǎn)單,、我很欣賞你,、我很佩服你,、你很特別。這是很簡(jiǎn)單的四句話,，如果我們能夠經(jīng)常與身邊的同事多多表達(dá)，那么作為公司核心價(jià)值觀之一的“和諧”,，一定能更好的實(shí)現(xiàn),。

在第二天的時(shí)間里，我們主要學(xué)習(xí)的是如何提升業(yè)績(jī),，增加收入,。周嶸老師在這一塊，更加偏重的是理論與實(shí)際的結(jié)合,，講了一些通俗易懂的案例,，讓我們更加直觀的知道一些理論知識(shí)在實(shí)際中的運(yùn)用。

正如周嶸老師所講,，要想把這次培訓(xùn)的內(nèi)容都講透,，那絕對(duì)不是一蹴而就的事情，更多的是要靠我們自己領(lǐng)悟,，把所學(xué)運(yùn)用于生活,，結(jié)合生活經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步提高。這次學(xué)習(xí)中,，有幾個(gè)知識(shí)點(diǎn)和案例給我的印象非常之深,，我想具體的談一談這幾點(diǎn)。

第一個(gè)就是我已經(jīng)在開(kāi)頭提到過(guò)的這句話：“我賣的不是我的雪弗蘭汽車,，我賣的是我自己?！弊鳛橐粋€(gè)銷售業(yè)務(wù)員,，我們賣的并不是自己的產(chǎn)品，而是我們自己,，是顧客對(duì)我們本身的信任,。在這一點(diǎn)上，我覺(jué)得業(yè)務(wù)員要做到三點(diǎn)：建立對(duì)產(chǎn)品的信心,，建立客戶對(duì)你的信心,，把你對(duì)產(chǎn)品的信心通過(guò)客戶對(duì)你信心傳遞出去。如果把銷售人員分為四等,，那么一流的銷售人員靠的是顧客的喜歡,，二流的銷售人員靠的是服務(wù)，三流的銷售人員靠的是產(chǎn)品,，四流的銷售人員靠的是打折,。我們?nèi)绻龊昧说谝稽c(diǎn)，那么我們已經(jīng)成功了一大步,，成為了一個(gè)二流的銷售人員!

喬吉拉德說(shuō)過(guò)：“通往成功的電梯總是不管用的,，想要成功，就只能一步一步地往上爬?！比绻覀冎皇浅蔀榱艘粋€(gè)二流的銷售人員,，那么并不意味著我們可以止步不前了，畢竟在我們前面,，還有很多一流的,，甚至特流的銷售人員，我們離成功,，差的不只一點(diǎn)點(diǎn),，要想成功，我們就只能繼續(xù)努力,，一步一步往上爬,。這就要談到我在學(xué)習(xí)中獲得的第二點(diǎn)——沒(méi)有痛苦的客戶不會(huì)買。銷售就是幫助客戶解決問(wèn)題,，如果一個(gè)客戶沒(méi)有痛苦,，沒(méi)有問(wèn)題，那么何來(lái)銷售?要想讓客戶喜歡你的東西,，主動(dòng)購(gòu)買你的東西,，那么你就要讓他明白，即使買你的東西要掏錢,，這讓他很痛苦;但是如果他不買你的東西,，他會(huì)更痛苦。只要你能讓客戶明白這個(gè)道理,，那么他一定樂(lè)于掏錢買你的東西,，那么你就成功了。

理論來(lái)源于實(shí)踐,，所以一個(gè)經(jīng)典的案例也是很能給人以啟發(fā)的,。在這次學(xué)習(xí)中，我覺(jué)得很精彩而且啟發(fā)很大的例子有兩個(gè),，一個(gè)是和尚的例子,，一個(gè)是調(diào)整型內(nèi)衣的例子。

周老師在講課的時(shí)候說(shuō)到這樣一句話：“一個(gè)男人的業(yè)務(wù)水平,，是和他的頭發(fā)長(zhǎng)短成反比的,。”有男同胞提出了反對(duì)意見(jiàn),，他說(shuō)你看和尚,，他們都沒(méi)頭發(fā)，難道他們是世界上最好的業(yè)務(wù)員嗎?我當(dāng)時(shí)也是這樣想的,，和尚每天只需要念念經(jīng),，敲敲木魚(yú),，他們哪有什么業(yè)績(jī)可言?可是周老師笑了笑說(shuō)：“你說(shuō)對(duì)了，和尚正是這個(gè)世界上業(yè)務(wù)水平最好的,，你看他們每天只需要念念經(jīng),，敲敲木魚(yú)，就有大批的人給他們送來(lái)金錢,，甚至還跪著求他們收下,。”哄堂大笑,，可是大笑過(guò),，我卻陷入了沉思，這說(shuō)明了說(shuō)明問(wèn)題呢,，恰恰說(shuō)明了周老師關(guān)于四流業(yè)務(wù)員的分類：一個(gè)一流的銷售員靠的是顧客的喜歡,。和尚之所以“生意”好，正是因?yàn)樗麄兊摹盁o(wú)形產(chǎn)品”能夠幫助客戶解決痛苦,，讓他們得到內(nèi)心的安穩(wěn),。這種產(chǎn)品甚至不是實(shí)際存在的，也不需要和尚去上門宣傳,，只是因?yàn)樗穷櫩拖矚g并且渴望的,，所以能夠成功，所以和尚就是世界上最成功的業(yè)務(wù)員,。

第二個(gè)例子是關(guān)于調(diào)整型內(nèi)衣的,，這種內(nèi)衣價(jià)格是7000元人民幣，有位太太想買,，但是覺(jué)得價(jià)格太貴,。周嶸老師正好在場(chǎng)，就跟她聊了起來(lái),，他就跟她講了一個(gè)“故事”。他說(shuō)這位太太,，我覺(jué)得女人最重要的是要自己懂得愛(ài)自己,，你如果自己都不愛(ài)自己了，別人還會(huì)愛(ài)你嗎?那位太太贊同的點(diǎn)點(diǎn)頭,。周老師又說(shuō),，我有一個(gè)朋友，跟她丈夫是白手起家,，后來(lái)他們發(fā)財(cái)了,，我的那位朋友呢，非常具有中國(guó)傳統(tǒng)女人的美德,，不管是對(duì)父母,、老公還是子女,，都非常舍得花錢，唯獨(dú)對(duì)她自己不舍得,。那位太太激動(dòng)的說(shuō)：“我就是,，我就是!”周老師笑了笑說(shuō)：“但是有一天呢，她發(fā)現(xiàn),，她老公在外面給別人買了一幢別墅!”說(shuō)到這里,，周老師就停下來(lái)了，看那位太太的反應(yīng),。這位太太沉默了一會(huì)兒,，然后對(duì)服務(wù)員說(shuō)：“小姐，給我兩套!”這個(gè)例子最好的說(shuō)明了一件事情——沒(méi)有痛苦的客戶不會(huì)買,。也許讓你花7000塊錢買我們一套內(nèi)衣,，確實(shí)一件很痛苦的事情?？墒俏覀円屇阒?，不買我們的內(nèi)衣，你會(huì)更加得不償失,。我們賣給你的并不是內(nèi)衣,，我們賣給你的是家庭的幸福!

銷售是一門很深的學(xué)問(wèn)，通過(guò)這次學(xué)習(xí),，我獲益匪淺,。但是我也知道，僅僅靠這次學(xué)習(xí)是絕對(duì)不夠的,，我要在以后的工作中,，運(yùn)用這些知識(shí)彌補(bǔ)我的不足，并積極地汲取更多的經(jīng)驗(yàn),，匯報(bào)公司,。

同時(shí)，借這次心得體會(huì),，感謝公司及公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的栽培,，祝工作順利，萬(wàn)事如意!

汽車銷售季度工作總結(jié)篇五

春去冬來(lái),，轉(zhuǎn)瞬之間,，歷史即將掀開(kāi)新的一頁(yè)。在過(guò)去的一年里,，廳的全體人員在的領(lǐng)導(dǎo)下,，公司各部門的大力支持下，通過(guò)全體人員的共同努力,，克服困難,，努力進(jìn)取,，圓滿完成了下達(dá)的銷售任務(wù)。在新春即將來(lái)臨之際將的情況做如下匯報(bào)總結(jié)如下：

一,、銷售情況

銷售891臺(tái),，各車型銷量分別為_(kāi)_331臺(tái);__161臺(tái);__3臺(tái);__2臺(tái);__394臺(tái)。其中銷售__351臺(tái),。銷量__497臺(tái),，較增長(zhǎng)45(私家車銷售342臺(tái))。

二,、營(yíng)銷

為提高公司的知名度,，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個(gè)相互交流,、溝通,、聯(lián)誼平臺(tái)的同時(shí)，把更多的客戶吸引到展廳來(lái),，搜集更多的銷售線索,。本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動(dòng)17次，刊登報(bào)紙硬廣告34篇,、軟文4篇,、報(bào)花56次、電臺(tái)廣播1400多次并組織銷售人員對(duì)已經(jīng)購(gòu)車用戶進(jìn)行積極的回訪,，通過(guò)回訪讓客戶感覺(jué)到我們的關(guān)懷,。公司并在9月正式提升任命同志為廳營(yíng)銷經(jīng)理。期間同志每日按時(shí)報(bào)送營(yíng)銷表格,，盡職盡責(zé),，為公司的營(yíng)銷做出貢獻(xiàn)。

三,、信息報(bào)表

報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的,，崗位重要，關(guān)系到公司日后對(duì)本公司的審計(jì)和的驗(yàn)收,，為能很好的完成此項(xiàng),，5月任命同志為信息報(bào)表員，進(jìn)行對(duì)公司的報(bào)表,，在期間同志任勞任怨按時(shí)準(zhǔn)確的完成了公司交付的各項(xiàng)報(bào)表，每日核對(duì)庫(kù)存情況,，對(duì)車輛銷售作出了貢獻(xiàn),。

四、檔案管理

為完善檔案管理,，特安排同志為檔案管理員,，主要有收集購(gòu)車用戶檔案,、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報(bào)公司等,，期間同志按照公司規(guī)定,，圓滿完成了公司交代的任務(wù)。

以上是對(duì)各項(xiàng)做了簡(jiǎn)要,。

最近一段時(shí)間公司安排下我在__進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的咨詢學(xué)習(xí),，俗話說(shuō)的好三人行必有我?guī)煟趯W(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往經(jīng)驗(yàn),，取長(zhǎng)補(bǔ)短,，現(xiàn)對(duì)于的做如下安排：

1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策,，并合理運(yùn)用,，為車輛的銷售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。

2,、協(xié)調(diào)與公司各部門的,，爭(zhēng)取優(yōu)惠政策，加強(qiáng)我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。

3,、每日召開(kāi)晨會(huì)，了解車輛銷售情況,，安排日常,，接受銷售人員的不同見(jiàn)解，相互學(xué)習(xí),。

4,、銷售人員的培訓(xùn)，每月定期4個(gè)課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí),，以提高銷售人員的銷售技能,、服務(wù)技能、團(tuán)對(duì)意識(shí),、禮儀等,。

5、增設(shè)和發(fā)展二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn),，制定完整的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售政策,，并派駐本公司銷售人員，實(shí)現(xiàn)行銷的突破發(fā)展,，使我們的銷售更上一層樓,。

6、合理運(yùn)用資金,，建立優(yōu)質(zhì)庫(kù)存,，爭(zhēng)取資金運(yùn)用最大化,。

7、根據(jù)公司制定的銷售任務(wù),，對(duì)現(xiàn)有的銷售人員分配銷售任務(wù),。

8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域,，制定衛(wèi)生值日表,。

9、一日模式,，俗話說(shuō)的好,，好一日不算好，日日好才是好,。

最后,，在新春到來(lái)之際，請(qǐng)?jiān)试S我代表專賣店全體銷售人員,，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事,，在一年的中對(duì)我們的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意,。在20__年新的一年當(dāng)中我們將繼續(xù)努力,，虛心學(xué)習(xí)。以更好的成績(jī)來(lái)感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位的支持,。再次謝謝大家,，祝大家新年愉快，合家幸福,。

汽車銷售季度工作總結(jié)篇六

隨著寒流襲擊,，部分汽車經(jīng)銷商在今年進(jìn)入“生死攸關(guān)”時(shí)刻。

最近,，北京,、上海、廣州等多個(gè)城市皆出現(xiàn)一些4s店關(guān)閉的現(xiàn)象,。全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)(下稱“汽商會(huì)”)前不久公布的數(shù)據(jù)顯示,，今年上半年約有90%的經(jīng)銷商處于虧損中。資深汽車行業(yè)分析師,、中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)常務(wù)理事賈新光近日接受記者采訪時(shí)談到,，預(yù)計(jì)未來(lái)一段時(shí)間還將有4s店陸續(xù)倒閉。

“從20__年,、20__年,、20__年再到今年，中國(guó)車市差不多每隔4年左右時(shí)間就會(huì)進(jìn)行一次調(diào)整，這恰是技術(shù)等方面創(chuàng)新的周期,。車市在放緩調(diào)整過(guò)程中，往往有一批4s店因無(wú)法適應(yīng)環(huán)境變化而被淘汰出局,?！辟Z新光表示，中國(guó)車市正處于調(diào)整期,，一些新建或盲目擴(kuò)張的4s店比較脆弱,，而經(jīng)營(yíng)了多年的4s店抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)強(qiáng)些。

汽商會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)朱孔源預(yù)計(jì),，未來(lái)有可能全國(guó)30%的經(jīng)銷商會(huì)倒閉,。目前，全國(guó)汽車4s店約有20000家,，假如按朱孔源的預(yù)判,，未來(lái)全國(guó)倒閉的汽車4s店將達(dá)到6000家。

不過(guò),，在寒流襲擊下,，并非所有4s店的日子都過(guò)得很艱難。

互聯(lián)網(wǎng)+的威力

作為廣汽本田在湖北省內(nèi)的第一家特約店,，武漢龍陽(yáng)店的銷量正逆市強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng),。今年1~6月，廣汽本田武漢龍陽(yáng)店累計(jì)終端銷售超過(guò)2300輛,，同比增長(zhǎng)97%,。

這在很大程度上得益于銷售服務(wù)的數(shù)字化升級(jí)對(duì)終端銷售的提升作用。該店通過(guò)全面開(kāi)展idcc(互聯(lián)網(wǎng)電話營(yíng)銷)業(yè)務(wù),，增設(shè)網(wǎng)絡(luò)推廣專員深度挖掘平臺(tái)客戶資源,，進(jìn)一步優(yōu)化客戶服務(wù)體驗(yàn)，其中idcc銷量870輛,，同比增長(zhǎng)200%,。

廣汽本田網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部部長(zhǎng)孫宇近日接受媒體采訪時(shí)談到：“武漢龍陽(yáng)店的銷量在我們廣本的整個(gè)470多家店里面創(chuàng)了紀(jì)錄。去年年初,，龍陽(yáng)店開(kāi)始建立idcc業(yè)務(wù)部,，我們派出專業(yè)的培訓(xùn)師駐店輔導(dǎo)，這家店的配合度非常高,，在此期間初見(jiàn)成效,，到了今年一月份，該店的整體銷量中,，有40%的銷量來(lái)自idcc客戶?，F(xiàn)在，我們?nèi)珖?guó)開(kāi)展idcc的店相當(dāng)多，已經(jīng)超過(guò)了300家,?！?/p>

今年1~7月，廣汽本田總銷量達(dá)28.65萬(wàn)輛,，較去年同期增長(zhǎng)37.3%;終端零售量達(dá)33.01萬(wàn)輛,，較去年同期增長(zhǎng)45.6%。盡管未來(lái)市場(chǎng)存在諸多不確定性,，廣汽本田下半年依然面臨很大的挑戰(zhàn),，但憑著深度契合80后、90后價(jià)值的產(chǎn)品和數(shù)字營(yíng)銷等創(chuàng)新,，廣汽本田執(zhí)行副總經(jīng)理郁俊近日在全新鋒范(city)的上市發(fā)布會(huì)上公開(kāi)宣稱有信心沖55萬(wàn)輛的年銷量,。

事實(shí)上，就在過(guò)去幾年里,，廣汽本田遇到前所未有的考驗(yàn),，還曾發(fā)生過(guò)部分經(jīng)銷商退網(wǎng)風(fēng)波，直至去年的情況依然不大樂(lè)觀,。20__年上半年,，廣汽本田國(guó)產(chǎn)車銷量為18.16萬(wàn)輛，同比僅增長(zhǎng)2.5%,，幾乎在合資車企中墊底,，雖然在去年下半年奮力直追，但最終依然無(wú)法完成全年50萬(wàn)輛的銷量目標(biāo),。

峰回路轉(zhuǎn),，廣汽本田卻在今年成功逆襲。個(gè)中原因,，廣汽本田內(nèi)部相關(guān)負(fù)責(zé)人提到幾點(diǎn),，一方面是廣汽本田幾年前已在產(chǎn)品上下功夫，不斷完善產(chǎn)品布局,，20__年,，四款新車密集上市，其中緊湊型suv繽智,、第三代飛度,、新上市的全新奧德賽等車型在20__年全面發(fā)力，表現(xiàn)搶眼;另一方面通過(guò)各式各樣的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式促進(jìn)終端成交,，同時(shí)強(qiáng)化了對(duì)特約店的網(wǎng)絡(luò)和電話營(yíng)銷輔導(dǎo)等,。

20__年，廣汽本田與全國(guó)最大的汽車互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)易車集團(tuán)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議,，共同探索,、開(kāi)創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代汽車電商的新模式,。同時(shí)，以第三代飛度上市為契機(jī),，廣汽本田率先在天貓商城搭建了電商平臺(tái),，并在今年7月以眾籌形式在天貓官方旗艦店開(kāi)展全新鋒范預(yù)售。就在前不久的全新鋒范云端預(yù)售發(fā)布會(huì)上,，廣汽本田貼合“互聯(lián)網(wǎng)”時(shí)代用戶媒介接觸習(xí)慣,，通過(guò)在線互動(dòng)等向消費(fèi)者立體傳遞全新鋒范的價(jià)值。此外,，廣汽本田天貓旗艦店還與阿里巴巴“村淘”項(xiàng)目聯(lián)合，將電商深入到特約店無(wú)法覆蓋的區(qū)域,。而在強(qiáng)化汽車電商整車銷售的同時(shí),，廣汽本田也以“夏季服務(wù)月”為契機(jī)，在廣本天貓旗艦店上線售后服務(wù)專區(qū),，為客戶提供原廠保養(yǎng),、原廠配件及延保服務(wù)。

“‘線上決策,、線下體驗(yàn)’的消費(fèi)模式很符合當(dāng)今消費(fèi)者的消費(fèi)行為,，在這種情況之下，我們?cè)谠囁娚啼N售,。最近我們專門針對(duì)90后消費(fèi)者做了調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)他們的消費(fèi)有80%以上都是在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)的?！睂O宇說(shuō),。按廣汽本田規(guī)劃，未來(lái)將持續(xù)發(fā)力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,，繼續(xù)探索適合年輕消費(fèi)者的電商及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式,。

越來(lái)越多車企都瞄上互聯(lián)網(wǎng)+，廣汽本田的中方股東方廣汽集團(tuán)也在加快互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷布局,。前不久,，廣汽集團(tuán)董事會(huì)審議并通過(guò)了《關(guān)于廣汽集團(tuán)汽車互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈項(xiàng)目的議案》，同意廣汽集團(tuán)汽車互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈項(xiàng)目的實(shí)施,，建設(shè)包括整車電商平臺(tái),、車生活平臺(tái)、車聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和創(chuàng)業(yè)投融資平臺(tái)等四個(gè)平臺(tái),，此項(xiàng)目首期投資達(dá)14億元,。

線上線下相生

今年以來(lái)，車市持續(xù)低迷,，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示,，自今年2月份以來(lái)，經(jīng)銷商庫(kù)存水平已經(jīng)連續(xù)6個(gè)月處警戒線水平以上，庫(kù)存壓力依然較大,?；ヂ?lián)網(wǎng)+概念興起，這成為車企和經(jīng)銷商奮起共同探索新一輪突圍的路徑,，甚至連互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都加入其中,，汽車電商時(shí)代在加速來(lái)臨。

作為乘用車經(jīng)銷商和綜合性服務(wù)供應(yīng)商,，永達(dá)汽車今年上半年取得較為穩(wěn)定的增長(zhǎng),，該企業(yè)近日發(fā)布半年報(bào)顯示，20__年1~6月綜合收入為168.07億元,，同比增長(zhǎng)12.0%,，凈利潤(rùn)為3.56億元，同比增長(zhǎng)5.3%,。永達(dá)汽車董事局主席張德安先生表示,，20__年上半年，該公司面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境,，積極進(jìn)取,，各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入及利潤(rùn)均實(shí)現(xiàn)了良好增長(zhǎng)。集團(tuán)并正在積極推進(jìn)獨(dú)立售后,、汽車金融等業(yè)務(wù)的深化改革與發(fā)展,。在發(fā)展過(guò)程中，永達(dá)汽車亦高度重視“互聯(lián)網(wǎng)+”的理念,，并自20__年初已開(kāi)始著手布局電商領(lǐng)域,。就在8月5日，永達(dá)汽車與互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴合作,，計(jì)劃兩年內(nèi)在100個(gè)地區(qū)合作開(kāi)設(shè)超過(guò)200家“車碼頭”網(wǎng)點(diǎn),。

8月8日，國(guó)機(jī)汽車,、廣匯汽車,、龐大汽車以及利星行等全國(guó)近40家汽車經(jīng)銷商簽約共建電商平臺(tái)“汽車街”，依托現(xiàn)有的經(jīng)銷線下渠道與線上相結(jié)合運(yùn)營(yíng),。

渠道在圖變,，不僅新車銷售渠道日益多元化，汽車維修配件流通渠道也將逐漸開(kāi)放,。近日,，有媒體報(bào)道，交通部,、發(fā)改委等十部委牽頭的《關(guān)于促進(jìn)汽車維修業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí),、提升服務(wù)質(zhì)量的指導(dǎo)意見(jiàn)》(下稱《指導(dǎo)意見(jiàn)》)終稿已經(jīng)順利通過(guò),，正在走各部門的程序，預(yù)計(jì)明年1月1日起,，《指導(dǎo)意見(jiàn)》正式開(kāi)始實(shí)施,。這意味著，在制度規(guī)范層面,，我國(guó)汽車維修行業(yè)維修技術(shù)被整車廠授權(quán)4s店壟斷的局面將有望被打破,。

一邊將是電商搶奪新車銷售訂單，另一邊將是獨(dú)立維修店在售后服務(wù)領(lǐng)域圍獵4s店,，4s店未來(lái)路在何方?賈新光談到,，汽車行業(yè)的特點(diǎn)之一是體驗(yàn)，消費(fèi)者往往只是在網(wǎng)上預(yù)約下單,，用戶還需要到特約店看車以及試駕后才會(huì)決定是否購(gòu)買,，日后維修保養(yǎng)也還是通過(guò)特約店來(lái)完成，這意味著4s店至少在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)被電商取代,。“我個(gè)人認(rèn)為中國(guó)車市在未來(lái)幾年還將保持5%左右的增長(zhǎng),，即使零增長(zhǎng),，五年內(nèi)中國(guó)車市也將新增超過(guò)1億輛汽車，幾乎是在現(xiàn)有的汽車汽車保有量上再翻一倍,。中國(guó)車市未來(lái)幾年的發(fā)展前景不會(huì)太悲觀,，但競(jìng)爭(zhēng)肯定會(huì)加劇，隨著未來(lái)分工越來(lái)越細(xì),，一些實(shí)體店的銷售與維修或分離,，渠道將更多元化?！?/p>

作為國(guó)內(nèi)4s店開(kāi)創(chuàng)者,，廣汽本田現(xiàn)有400多個(gè)一級(jí)特約店，還有200多個(gè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn),。孫宇強(qiáng)調(diào),，廣汽本田現(xiàn)在的整體銷售主要還是靠實(shí)體店的銷售實(shí)現(xiàn)的，電商和特約店之間是一個(gè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的關(guān)系,?！皩?shí)體店還是有非常強(qiáng)的生命力，我們現(xiàn)在的做法是要不斷地完善我們實(shí)體店的營(yíng)銷模式,，不斷地對(duì)我們的服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)能力進(jìn)行提升,。”孫宇談到,，廣汽本田從展廳延伸到互聯(lián)網(wǎng)的客戶服務(wù)增加了與消費(fèi)者的觸點(diǎn),。

廣汽本田依然在推進(jìn)實(shí)體店的建設(shè),，一邊導(dǎo)入全新的建店標(biāo)準(zhǔn)對(duì)現(xiàn)有的特約店進(jìn)行硬件升級(jí)和改造，一邊加快朝五,、六線城市實(shí)施渠道下沉,。此前，廣汽本田特約店的規(guī)模有a,、b,、c、d四個(gè)等級(jí),，今年年初新增e級(jí)小型特約店,，比原來(lái)的店投資規(guī)模要小。針對(duì)增長(zhǎng)迅速的縣級(jí)城市,，廣汽本田增設(shè)e級(jí)小型特約店,，在售后服務(wù)方面增設(shè)“2s”的純售后網(wǎng)點(diǎn)，將維修保養(yǎng)服務(wù)延伸到社區(qū),、商圈以及三四線城市等地,。

汽車銷售行業(yè)現(xiàn)狀分析需重新調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

多款車型在天津港因爆炸受損，這個(gè)消息并沒(méi)有讓經(jīng)銷商著急,?！拔耶?dāng)時(shí)的第一反應(yīng)是，庫(kù)存車的數(shù)量會(huì)降低,，9月份的銷售利潤(rùn)終于可以提升一些,。”8月25日,，長(zhǎng)久汽車投資有限公司副總裁岳鵬對(duì)記者說(shuō),。

9月是傳統(tǒng)汽車的銷售旺月，按照以往“金九銀十”的說(shuō)法,，主機(jī)廠和經(jīng)銷商會(huì)開(kāi)展多種促銷活動(dòng)以求拉動(dòng)銷量,。但是，今年在多輪官方降價(jià)仍未帶來(lái)效果的情況下,，任何促銷手段在車市增長(zhǎng)趨緩的情態(tài)下,，都顯得疲軟無(wú)力。天津港事件戲劇性地幫經(jīng)銷商減輕了庫(kù)存壓力,，但生存困境并未因此緩解,。