無(wú)論是身處學(xué)校還是步入社會(huì),，大家都嘗試過(guò)寫(xiě)作吧，借助寫(xiě)作也可以提高我們的語(yǔ)言組織能力,。大家想知道怎么樣才能寫(xiě)一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎,？下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友,。

房產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)分享文案篇一

為什么之前的銷售員和現(xiàn)在的有那么大的差距呢?在這里我想對(duì)能看見(jiàn)此篇文章的人提以下幾個(gè)問(wèn)題：1、我來(lái)這是做什么的?2,、我將要怎么做?3、我會(huì)做的怎么樣?

一,、 我來(lái)這是做什么的?

這是一個(gè)人對(duì)自己當(dāng)前崗位的明確,，和對(duì)職業(yè)生涯的定位，有人說(shuō)置業(yè)顧問(wèn)對(duì)工作的熱忱下降,，主要是因?yàn)槭袌?chǎng)冷了,，客戶越來(lái)越精明了等一系列的主觀因素，我想說(shuō)是市場(chǎng)真的冷了,，還是自己對(duì)工作發(fā)生了漫不經(jīng)心的態(tài)度了呢?是客戶越來(lái)越精明了,，還是我們自己對(duì)提升自身各方面的專業(yè)學(xué)習(xí)力度還不夠呢?等等的辯詞。

我們身處的環(huán)境一樣,，身處的市場(chǎng)一樣,，身處的產(chǎn)品一樣，為何同一個(gè)案場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)有著天壤之別?這里我想告訴大家,，做為置業(yè)顧問(wèn)我們是來(lái)給公司創(chuàng)造價(jià)值的,，從而來(lái)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值;我們是給公司掙錢(qián)的，更重要的是我們是給自己掙錢(qián)的,。人啊,，一定要有金錢(qián)欲望，當(dāng)然了我說(shuō)的是“正金錢(qián)欲望”,，如果對(duì)金錢(qián)都沒(méi)有欲望何談?dòng)心敲匆环輰?duì)工作熱忱的心呢!

二,、我將要怎么做?

作為置業(yè)顧問(wèn)我們首要的任務(wù)是如何賣好房子?在這我有以下

幾點(diǎn)賣房心得與大家學(xué)習(xí)分享。

1、時(shí)刻保持良好的心態(tài)

房地產(chǎn)銷售人員是一種高收入的職業(yè),，相對(duì)代價(jià)就是高意志力,，高挫折感，高機(jī)動(dòng)性,，需要具備良好的心理素質(zhì),。銷售工作是努力不一定會(huì)成功，但不努力一定不會(huì)成功的,。許多優(yōu)秀的銷售人員成功的銷售業(yè)績(jī)背后都是付出了許多艱苦的努力,。要做到勝不驕，敗不餒,。作為我們銷售者下過(guò)定單,，也就踏上了成功的一步，但是后期一但退定很多銷售員都非常氣餒,，對(duì)接下來(lái)的工作就少了很多激情,，保持良好的心態(tài)對(duì)待下一組客戶是很重要的。

2,、真正地掌握客戶的需求 記得當(dāng)初我剛開(kāi)始接客戶的時(shí)候?qū)ぷ鞒錆M激情,，可很長(zhǎng)一段時(shí)間都沒(méi)賣出去一套房子，后才我總結(jié)一下自己在接待客戶過(guò)程的每個(gè)環(huán)節(jié),，最后發(fā)現(xiàn)我根本沒(méi)有了解客戶的需求,，自己還沒(méi)有成為一名真正的顧問(wèn)，連客戶的家庭基本情況,，客戶的職業(yè)背景,，客戶的真正需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)都沒(méi)了解，只是做了樓盤(pán)的介紹就以為客戶會(huì)主動(dòng)購(gòu)買了,。一套底樓的房子,，光線不佳，但是對(duì)于客戶家里有腿腳不便的或是家里有上了年紀(jì)的老人居住卻是很合適的,。同一層樓一大一小緊挨著的兩套房子會(huì)受到一大家子兩代人的親睞,，因?yàn)榧饶軌颡?dú)立生活又近在咫尺可以享受天倫之樂(lè)。所以,，只有在銷售人員真正地掌握客戶的需求的時(shí)侯才容易達(dá)成成交,。

3、學(xué)會(huì)運(yùn)用產(chǎn)品差異化對(duì)比手段

很多時(shí)候置業(yè)顧問(wèn)在賣房的時(shí)候總是最先挑該小區(qū)最好的位置,，最好的戶型去賣,，可很多時(shí)候成交率是適得其反的。不管你認(rèn)為這個(gè)戶型是多么的好,，對(duì)于購(gòu)買者他永遠(yuǎn)都能挑出幾個(gè)刁栓的毛病,，當(dāng)你回答他的問(wèn)題令他不太滿意的時(shí)候，他對(duì)這個(gè)戶型自然也就有抵觸心理了。所以在這個(gè)時(shí)候你就要運(yùn)用產(chǎn)品差異化對(duì)比手段去處理該問(wèn)題了,，首先帶這個(gè)客戶看兩種戶型,，一個(gè)是差不多能滿足該客戶的需求的，一個(gè)戶型根本都不是客戶所需求的或是一種很差的戶型,，此刻兩種戶型的對(duì)比客戶自然就能看的出來(lái)哪個(gè)產(chǎn)品好了,，再加強(qiáng)引導(dǎo)就能解決客戶問(wèn)題了。

4,、嫌貨才是買貨人

許多銷售人員聽(tīng)到客戶夸贊自己的產(chǎn)品就沾沾自喜,，以為客戶就一定會(huì)購(gòu)買。一聽(tīng)到客戶提這樣那樣的產(chǎn)品缺點(diǎn)就不高興,，認(rèn)為別人不是安心購(gòu)買,，只是存心挑刺。遇到這種客戶大多數(shù)置業(yè)顧問(wèn)第一反應(yīng)就是把該客戶列為“黑名單”,，不去做回訪,，這樣是大錯(cuò)特錯(cuò)。換位思考下,，我們平時(shí)去商場(chǎng)買商品,，總是說(shuō)這商品這不好那也不好，最后自己不還是賣了?為什么嫌貨卻還去賣呢?因?yàn)榭蛻羰且眠@些把柄和你討價(jià)還價(jià)的,，購(gòu)房者也是一樣的,，無(wú)非是拿這些瑕疵去向你要優(yōu)惠之類的，此類客戶,，我們置業(yè)顧問(wèn)需要給客戶一點(diǎn)點(diǎn)的小甜頭，感覺(jué)是讓他占了便宜,，或者是后期加緊跟蹤回訪,。

5、學(xué)會(huì)運(yùn)用產(chǎn)品稀缺性,，得來(lái)不易之手段

大家都知道中國(guó)人最大的特點(diǎn)是什么?那就是喜歡和別人爭(zhēng)搶一樣?xùn)|西,，或是一樣?xùn)|西自己本來(lái)不需要，可是看見(jiàn)別人都在搶,，自己不明不白的也去搶!當(dāng)時(shí)我剛?cè)ト曛菟{(lán)灣半島項(xiàng)目沒(méi)多久時(shí),，遇到這樣的情況，一土地局工作的大姐來(lái)看房,，我接待,，帶她去看房需求120-130平方的1-3f，當(dāng)時(shí)三期是尾盤(pán),，只剩下144以上的大面積,，樓層低層的也沒(méi)幾套，帶她去小區(qū)看了看，看的都是144-155的1-3f,，和她心中想要的差別太大,，第一天看了相不中，說(shuō)要考慮四期,，我當(dāng)時(shí)一想四期還5個(gè)月才能賣,，到時(shí)候不一定這個(gè)客戶去哪買了，就流失了,。當(dāng)時(shí)我看這個(gè)客戶非常喜歡一層送南北花園,，就是嫌面積太大，當(dāng)時(shí)也沒(méi)去看那個(gè)144的戶型,，第二天我給她打個(gè)電話說(shuō)讓她來(lái)看看有一家144一層裝修過(guò)的業(yè)主的家(甲方財(cái)務(wù)人員的家),，下午過(guò)來(lái)了，我就帶她看了,，包括人家的裝修和花園的布置,。她看完以后可喜歡了，心理就是埋怨面積太大了,，多10幾平方就多5.6萬(wàn)的預(yù)期,，這時(shí)我就想了一個(gè)辦法，我給她說(shuō),，姐,，走按揭首付就多不到2萬(wàn)，貸款多不到4萬(wàn),，月供每月不多200左右,，您還是有這個(gè)能力的。

她還是埋怨,，也不說(shuō)買,，就走了。第三天我給她打電話問(wèn)她還考慮藍(lán)灣半島房子不,，還說(shuō)非讓給找個(gè)小點(diǎn)的面積一層帶花園的,，我說(shuō)這個(gè)真找不到了。又給她說(shuō)：姐,，那個(gè)144的1層帶花園的你現(xiàn)在想要買也買不到,，她驚奇的問(wèn)我為什么，我說(shuō)那是我們開(kāi)發(fā)商留的房子,，好像是給哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)留的一套不錯(cuò)的房子(實(shí)際上是沒(méi)有留),，要不等我們四期開(kāi)始了我再打電話通知你買四期的吧?她不愿意了，說(shuō),，不讓賣了你還讓我看人家裝修的那家一樓帶花園的等一大堆埋怨,。我說(shuō)：姐,，那面積太大144，你又不考慮,，你還是等四期吧,。她說(shuō)：不行我就要你們老板留的那套144的1層，你得給我想辦法,。我就問(wèn)：你是真想要?她說(shuō)：要,。我說(shuō)：姐、要不這樣吧,，你現(xiàn)在來(lái)先交1萬(wàn)定金把這房子定了,。她立即問(wèn)：定了，你們老板不賣,，你又當(dāng)不了家,，我錢(qián)又不退了咋弄?我說(shuō)：你聽(tīng)我的，現(xiàn)在把1萬(wàn)定金交了,，我再去給開(kāi)發(fā)商申請(qǐng),，到時(shí)候開(kāi)發(fā)商一聽(tīng)房子都定了，肯定是不能退的,，最多我挨批一頓,，這樣你也能買到滿意的房子。她聽(tīng)完這話,，不到半小時(shí)帶了錢(qián)就定了,，而且定完房第二天就把首付全部交齊，簽了合同,，還一直說(shuō)我會(huì)辦事,。當(dāng)時(shí)這個(gè)客戶成交用了整整4天時(shí)間，成交了我感到很驚險(xiǎn),，也感覺(jué)難做的客戶經(jīng)過(guò)我們的認(rèn)真分析想出對(duì)策做成功了這才是真正的自豪,，做這個(gè)客戶的技巧我也在當(dāng)時(shí)過(guò)后給大家分享了。所以一定要學(xué)會(huì)運(yùn)用產(chǎn)品稀缺性,，得來(lái)不易之手段，學(xué)會(huì)去操控住客戶,。

三,、我會(huì)做的怎么樣?

無(wú)論自己在做什么，我們都要想想自己的定位,，想想自己在這個(gè)崗位,，這家公司能走到多高的位置，沒(méi)有夢(mèng)想的努力都是徒勞,。做置業(yè)顧問(wèn)最終結(jié)果是實(shí)現(xiàn)收獲到金錢(qián),，這是首要的,，在眾多賣房成功的案例中去學(xué)習(xí)吸收一些經(jīng)驗(yàn)，這是我們收獲的附加價(jià)值,，也是今后走向更遠(yuǎn)的奠基石,，銷售就是要實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值與公司價(jià)值相統(tǒng)一，老板不是慈善家,，作為基本的銷售人員對(duì)公司沒(méi)有創(chuàng)造價(jià)值,，是得不到別熱的贊賞，最終做的會(huì)不盡人意,，也不會(huì)走太遠(yuǎn)吧!既然選擇了海上航行,，就要做好風(fēng)雨兼程的準(zhǔn)備。就要做好自己所在崗位的職責(zé),，做到盡心盡責(zé),，掌舵者做好航行的方向、揚(yáng)帆者做好風(fēng)帆的起降,、劃槳者做好船只的動(dòng)力,。只有這樣才能做出好的業(yè)績(jī)，打造出經(jīng)得起檢驗(yàn)的團(tuán)隊(duì),。

房產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)分享文案篇二

與客戶談判,，我們總結(jié)出以下談判經(jīng)驗(yàn)：

第一招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——禮多人不怪,。遞名片給對(duì)方時(shí)雙手奉上,，遞筆給 對(duì)方時(shí)筆尖朝自己;謝謝、對(duì)不起,，要講得自然得體;除了“價(jià)格,、條件”外處替對(duì)方著想;要取信對(duì)方，攻心為上

第二招,，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——不要忘記客戶的姓名,。尊稱某先生、某小姐,、某伯伯,、某媽媽，是有禮貌之舉動(dòng),。

第三招,，同步原則。為了解除彼此陌生,、拉近距離,，可以從聊天戒發(fā)問(wèn)中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好,，以及其他拉近彼此距離的話題,。

第四招,，五同——同姓、同鄉(xiāng),、同學(xué),、同宗、同志,，產(chǎn)生親切感,。

第五招，同步坐位原則,。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)(客戶)較佳,，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人,，反應(yīng)也較快,。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的,，與客戶對(duì)立(面對(duì)面)而坐是“恐懼”的!”注意方位,、光線，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位,。

第六招,，不怕亂拍馬屁——高明地奉承?？匆?jiàn)客戶有女兒,，就說(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)一定跟媽媽一樣是大美人(適合女性講),?；蛘f(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)可以選中國(guó)小姐(適合男性講),。奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì),。

第七招，弄清對(duì)象——m.a.n原則,。弄清對(duì)象,，才能對(duì)癥下藥。m.a.n原則是,，m(money)即出錢(qián)的人,，通常是父母;a(authorety)是有權(quán)決定的人;n(need)是有需求的。有需要才會(huì)挑剔,，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上,，即買房子的人是出錢(qián)的人,，決定權(quán)在自己,，又是自己住，這時(shí)只要說(shuō)服一人即可,。有時(shí)出錢(qián)的是父親,，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦,，這時(shí)便要同時(shí)說(shuō)服三人或四人,。

如果一群人來(lái)看房屋，三種人不能得罪：出錢(qián)的人,，有權(quán)決定的人,，最會(huì)出問(wèn)題的人，這三種人都要拍馬屁,。

第八招,，引導(dǎo)策略?？蛻粝掠喗饡r(shí)可說(shuō)：“今天給我?guī)兹f(wàn)元訂金,，二萬(wàn)元好嗎?”客戶簽約時(shí)可說(shuō)：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒(méi)錯(cuò)請(qǐng)簽名,?！?/p>

第九招，二擇一法,。預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選,，我方將目的隱匿于內(nèi)。比如：您要邊間,，還是中間一點(diǎn)的房屋?您要這間大面積的,，還是這間小面積的?您打算付多少訂金，一萬(wàn)元還是二萬(wàn)元?您上午來(lái)看房子,，還是下午?

第十招,，成交的時(shí)機(jī)。有人說(shuō),，成交的時(shí)候,，只有三秒鐘。敏銳觀察對(duì)方的滿意程度,，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”,，將對(duì)方的意愿訂下來(lái)。否則對(duì)方的意愿會(huì)越來(lái)越低,，當(dāng)場(chǎng)不成,，事后更加困難。

何時(shí)是成交時(shí)機(jī)?當(dāng)對(duì)方聽(tīng)完介紹,，充分了解狀況后,，露出滿意的眼神;當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí),，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且,，當(dāng)你拿出訂單時(shí)(測(cè)試購(gòu)買欲之工具),，對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫,，注視著訂單及說(shuō)明書(shū);不斷發(fā)問(wèn)你剛才述說(shuō)的內(nèi)容,，獲得相當(dāng)滿意回答、無(wú)問(wèn)題之一剎那;默不言語(yǔ)或與同伴相視(眼神顯示“訂下了好嗎?”);突然改換姿勢(shì),、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)(表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中),。另外，掌握融洽氣氛,，當(dāng)機(jī)立斷,，也是必要的。

在工作中,，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的,。服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)品質(zhì)，首重“誠(chéng)信”,，每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都以誠(chéng)實(shí),、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶,，正是每一個(gè)企業(yè)所需要的,。

我們希望全體經(jīng)營(yíng)人員要有生命共同體的觀念，前線,、后援要一致,，當(dāng)有客戶抱怨時(shí)，一定要“立刻處理”,，給予完整的回答說(shuō)明,。對(duì)購(gòu)屋客戶而言，他的房屋買賣可以有許多選擇,，一家公司只是他眾多選擇中的一個(gè)而已,，沒(méi)什么了不起，當(dāng)我們做到讓消費(fèi)者想起房屋買賣時(shí)就想某某公司,，同時(shí)也是唯一的選擇時(shí),，那才是真的了不起。

當(dāng)業(yè)務(wù)人員遇到比較挑剔的客戶,，遇到有買賣經(jīng)驗(yàn)的投資客時(shí),，可能要回答以下這些問(wèn)題，我們總結(jié)為“看屋十三招”。不論買什么房屋,，都要對(duì)房屋本身和附近環(huán)境有清楚的認(rèn)識(shí),，看房是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，所謂“外行看熱鬧,，內(nèi)行看門(mén) 道”。

第一招,，不看白天看晚上,。了解入夜后房屋附近噪聲、照明,、安全等等,，避免客戶自己看了而業(yè)務(wù)人員一問(wèn)三不知。

第二招,，不看晴天看雨天,。看房最好在雨天,，這是了解房屋承受能力的最好時(shí)機(jī),。再好的偽裝敵不過(guò)幾天下雨，漏水,、滲水此時(shí)一覽無(wú)余,。

第三招，不看建材看格局,。不要被漂亮建材迷惑，房屋機(jī)能是否有效發(fā)揮，有賴格局是否設(shè)計(jì)周全,，理想格局是打開(kāi)大門(mén)在陽(yáng)臺(tái)或玄關(guān)脫鞋,，進(jìn)入客廳、餐廳,、廚房,，宴客機(jī)能和休閑機(jī)能分開(kāi)。臥室正對(duì)客廳無(wú)隱蔽性,。

第四招,，不看墻面看墻角?？磯γ媸欠衿秸?、龜裂，注意滲水,，如是剛貼上的新墻紙就要小心,，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要,。

第五招,，不看裝潢看做工。尤其是每個(gè)接角,、窗沿,、墻角、天花板等等做工是否細(xì)致,，要小心便宜漂亮的裝潢,。要仔細(xì)觀察，這些都是討價(jià)還價(jià)的籌碼,。

第六招,，不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問(wèn)題,，一定要拉開(kāi)窗簾看一下,，通風(fēng)、采光,、排氣管,、風(fēng)水等等。

第七招,，不開(kāi)冷水開(kāi)熱水,。將水龍頭全部打開(kāi)是基本做法，冷水打開(kāi)只能看流量和水龍頭好壞,，熱水打開(kāi)可以看水管是否生銹(發(fā)黃),，無(wú)熱水是久無(wú)人住的房屋。

第八招,，不看電梯看樓梯,。即安全梯，如果發(fā)生災(zāi)難,，是唯一逃生之路,。

第九招，不看電器看插座,。設(shè)計(jì)精心的房屋,，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利性。 第十招,，不看家具看空屋,。家具是“化妝品”(偽裝)，空屋才是真面目,。

第十二招,，不看地上看天上,。注意天花板和角落，有無(wú)漏水,。

第十三招,，不看客廳看廚廁?？蛷d是外觀,，而廚廁是內(nèi)部器官，家中的水電煤系統(tǒng)都在這里,，是容易漏水,、出問(wèn)題的地方。

我們還常常用一些行動(dòng)方針提醒業(yè)務(wù)人員,，如：

●以真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度對(duì)待客戶，容易取得其好感;

●廣為自己宣傳方能制造更好的機(jī)會(huì);

●勇于面對(duì)問(wèn)題才能克服難關(guān);

●成大事不在才能,，而在堅(jiān)韌;

●用勇氣當(dāng)本錢(qián)的人,，成功起來(lái)比有錢(qián)的人快;

●靜做發(fā)呆不會(huì)使一個(gè)人成功，即使老天爺送一條魚(yú)給你也總得親自去挖蚯蚓,，才能釣到;

●知識(shí)是唯一的善良,，無(wú)知是唯一的邪惡;

●想要和一定要的結(jié)果一定不一樣;

●沒(méi)有賣不出的房子，只有賣不出的服務(wù);

●客戶不一定要有企業(yè),，企業(yè)不能沒(méi)有客戶;

●觀念改變—→行動(dòng)改變—→命運(yùn)改變;

●成功者與失敗者看問(wèn)題：

成功立足點(diǎn),、進(jìn)入障礙、問(wèn)題后面的機(jī)會(huì);無(wú)立足點(diǎn),、機(jī)會(huì)后面的問(wèn)題,。

使用以上原則，可使你事半功倍,，信心大增,希望能給做地產(chǎn)行業(yè)的伙伴以參考,。

房產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)分享文案篇三

其實(shí)銷售并沒(méi)有什么“絕招”，也沒(méi)有太多的技巧性的東西可言,。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做,，每個(gè)人的個(gè)性都不一樣，處理問(wèn)題的方式也就自然不一樣,。對(duì)于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來(lái)說(shuō),，別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外,，更多的是在每一次與客戶打交道的過(guò)程中,，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法,，這樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷售技巧,。只要多加留意、多加練習(xí)，每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷售技巧,，有自己的“絕招”,。所以說(shuō)，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí),、用心體會(huì),、用心做事。

[用心學(xué)習(xí)]

從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展,，因?yàn)樯钪粫?huì)隨著自我改變而改變,，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì),。所以要成為一名頂尖的銷售人員,，首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。

[學(xué)習(xí)積極的心態(tài)]

進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之前,，我在棉紡廠做了6年的擋車女工,，后來(lái)通過(guò)考成人高考在廣西大學(xué)脫產(chǎn)讀了2年大學(xué)。記得1992年大學(xué)畢業(yè)時(shí)我去廣西萬(wàn)通房地產(chǎn)公司應(yīng)聘,，當(dāng)時(shí)廣西萬(wàn)通地產(chǎn)剛剛組建,，招聘廣告上寫(xiě)著只招一名營(yíng)銷人員，要求本科畢業(yè)以上,，26歲以下,。當(dāng)時(shí)我已28歲了，也只有?？飘厴I(yè)的文憑,，這兩項(xiàng)要求我都不符合。但我非常自信,，我認(rèn)為我行,，不管什么條件，先應(yīng)聘再說(shuō),。進(jìn)入萬(wàn)通公司以后,，當(dāng)時(shí)面試我的房地產(chǎn)公司老總說(shuō)，當(dāng)時(shí)招聘,，有很多人的基礎(chǔ)條件比我好,，正因?yàn)槲冶憩F(xiàn)得很自信，也很自然,，所以,，決定錄取我一個(gè)人，很多人都覺(jué)得我很幸運(yùn),。其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為,，機(jī)會(huì)是靠你自己去爭(zhēng)取的,，它對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是公平的，關(guān)鍵是你有沒(méi)有自信去抓住它而已,。

在工作的過(guò)程當(dāng)中,，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性,。我給自己設(shè)定了一個(gè)目標(biāo),，用5年時(shí)間打基礎(chǔ)，5年以后,，我不會(huì)再做銷售人員,。有了目標(biāo)以后，我就通過(guò)再考成人高考,，讀了3年房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理函授班來(lái)加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和理論知識(shí),。

我銷售的第一個(gè)樓盤(pán)“萬(wàn)通空中花園”項(xiàng)目是在南寧市的舊城區(qū)內(nèi)，這個(gè)區(qū)域是南寧市三教九流最為集中的一個(gè)地方,，在那個(gè)地方建住宅小區(qū),，很多業(yè)內(nèi)人士都不看好。為了能更準(zhǔn)確的給項(xiàng)目定位,，我們前期做了大量的市場(chǎng)調(diào)查，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查和客戶調(diào)查,。當(dāng)時(shí),，我們老總叫我去做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查的時(shí)候，并沒(méi)有告訴我怎么做,，不象今天,，叫銷售人員去采盤(pán)，有固定的調(diào)查表格,，知道要了解什么內(nèi)容,，采盤(pán)前還給他們培訓(xùn)講解。老總只是告訴我,，你去看看我們項(xiàng)目附近有什么樓盤(pán),，10天后把調(diào)查報(bào)告給我。當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)公司只有我一個(gè)兵,，沒(méi)人教我,，兩天過(guò)去了，我還不知道如何下手去做,，急得我快哭了,，就找我的朋友，讓他教我,。他跟我說(shuō),，他也不懂,，并建議我每天到別的樓盤(pán)售樓部去呆呆看。我想誰(shuí)都幫不了我,，哭了也沒(méi)用,，第三天，我就去一個(gè)叫“錦明大廈”項(xiàng)目的售樓部里足足呆了一天,。通過(guò)一天的觀察,，我看到了售樓小姐是如何賣樓的，還看到了是什么樣的人來(lái)買樓,，還了解到樓盤(pán)的戶型,、價(jià)格、規(guī)模等資料,，很有收獲,。通過(guò)與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺,。其實(shí),，采盤(pán)并不是去每個(gè)樓盤(pán)拿一些售樓資料那么簡(jiǎn)單，更多的是要用心去觀察,，這樣你才能具體真正地了解到每個(gè)盤(pán)的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)深入的了解,。在做客戶調(diào)查的過(guò)程中,，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通,，對(duì)于有意向購(gòu)房的客戶,，就用本子記錄下來(lái)，并每個(gè)月保持與客戶聯(lián)系一次,?？蛻粽{(diào)查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶,。我當(dāng)時(shí)的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)占整個(gè)項(xiàng)目總銷售額的2/3,。并只用了三年的時(shí)間就達(dá)成了我的目標(biāo)，當(dāng)上了萬(wàn)通房地產(chǎn)公司的銷售部經(jīng)理和物業(yè)部經(jīng)理,。

所以,，一個(gè)積極的心態(tài)，是對(duì)自我的一個(gè)期望和承諾,，決定你的人生方向,，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評(píng)價(jià)你所擁有的能力,。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人很重要,。比如像我,，我認(rèn)為自己是一個(gè)積極的、樂(lè)觀的,、友善的,、非常熱情、有沖勁的一個(gè)人,。這就是自我的形象,。

一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對(duì)自己說(shuō),?！敖裉煳倚那楹芎茫液芨吲d,，今天會(huì)跟很多客戶聯(lián)系,，我相信能給他們解決一些問(wèn)題或解除他們的疑慮，我會(huì)成交的”;“只要我努力,，相信今天我一定能成交,，我的銷售業(yè)績(jī)是最棒的”;這就是他對(duì)自己的一種肯定。

[培養(yǎng)你的親和力]

所謂親和力,，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力,。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通,，讓客戶認(rèn)可你,，必須通過(guò)規(guī)范你的言行舉止來(lái)實(shí)現(xiàn)。

在售樓的過(guò)程中,，語(yǔ)言是溝通的橋梁。對(duì)銷售人員而言,，語(yǔ)言應(yīng)該是一門(mén)應(yīng)酬與交往的藝術(shù),，不僅要注意表情、態(tài)度,、用詞,，還要講究方式和方法，遵守語(yǔ)言禮儀,，是順利達(dá)到交往效果的“潤(rùn)滑劑”,。

在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無(wú)聲的“第二語(yǔ)言”來(lái)傳達(dá)的,。行為舉止是一種不說(shuō)話的“語(yǔ)言”,，包括人的站姿、坐姿,、表情以及身體展示的各種動(dòng)作,。一個(gè)眼神,、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息,。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平,、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中,，它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn),，更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí)，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神,。

語(yǔ)言的禮儀不是天生就會(huì)說(shuō),，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過(guò)長(zhǎng)期正規(guī)訓(xùn)練出來(lái)的,。只要通過(guò)每天自己抽5分鐘來(lái)練習(xí),，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣,，自然地使用禮貌用語(yǔ),，和自然的情感表達(dá)。這樣訓(xùn)練出來(lái)的銷售人員才具有親和力,。

[提高你的專業(yè)性水準(zhǔn)]

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí),。產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證,。

樓盤(pán)產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步,，你有再好的心態(tài)與自信心，可對(duì)樓盤(pán)的產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知,，客戶向你咨詢樓盤(pán)特點(diǎn),、戶型、價(jià)格,、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候,，你即一問(wèn)三不知，客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤(pán),。

我們都知道樓盤(pán)的銷售規(guī)律,，新盤(pán)開(kāi)盤(pán)上市的時(shí)候，因?yàn)榈赜蛐枨?、新盤(pán)上市,、從眾心理、升值期望,、炫耀需求,、投資獲益等等消費(fèi)需求，是新盤(pán)上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期，這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右,，三個(gè)月以后,，樓盤(pán)銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期，約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時(shí)期,。通常,，樓盤(pán)40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期完成的，樓盤(pán)銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三,、五個(gè)月,，應(yīng)該完成20%到30%銷售量，即樓盤(pán)80%以上的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成,，一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤(pán)90%以上的銷售量,。

當(dāng)樓盤(pán)面對(duì)有效需求，開(kāi)發(fā)商有效供給,，售樓人員卻不能有效銷售或者說(shuō)不能高效率銷售,，一旦錯(cuò)過(guò)樓盤(pán)銷售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期,，就只剩下漫長(zhǎng)的等待,，非常可惜也非常被動(dòng),，尤其是所售樓盤(pán)周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)存在,、而樓盤(pán)差異化又不大時(shí)，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼,。商品房的價(jià)值比較高,，往往很多客戶是用一生的積蓄來(lái)購(gòu)買的大宗買賣。因此反復(fù)比較,、猶豫不決是常見(jiàn)現(xiàn)象,，客戶對(duì)樓盤(pán)能察覺(jué)的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就客戶的購(gòu)房需求作一番說(shuō)明,，成功率就會(huì)很高,。

我原來(lái)“萬(wàn)通空中花園”的一個(gè)老客戶因?yàn)閮鹤泳涂斓缴闲W(xué)的年齡了，打電話咨詢我哪里有好的學(xué)校?并想在學(xué)校附近買一套50萬(wàn)左右的房子,。當(dāng)時(shí),，我正在銷售的“秀山花園”項(xiàng)目旁邊正好有個(gè)新建的雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué),，附近又有南寧市最有名的中學(xué)——三中,，很合適他的需求，但是,，同一片區(qū)又有三個(gè)樓盤(pán)可供選擇,，而我們秀山花園是距離小學(xué)最近、距離中學(xué)最遠(yuǎn)的一個(gè)樓盤(pán),。我沒(méi)有急于把自己銷售的樓盤(pán)介紹給他,，而是陪客戶一個(gè)盤(pán)一個(gè)盤(pán)地去看,，每個(gè)盤(pán)都給他做分析。到了秀山花園附近的時(shí)候,，我告訴他,，我現(xiàn)在在秀山花園工作，今天,，他也看了不少樓盤(pán),，怎么樣，到我那休息一下吧?在經(jīng)過(guò)學(xué)校的工地時(shí),，我重點(diǎn)給他介紹了在建的雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué),。客戶當(dāng)時(shí)就問(wèn)我,，你為什么不直接給我介紹你銷售的樓盤(pán),。我告訴他，其實(shí),，我不是不想介紹我銷售的樓盤(pán)給你,，你是我的老客戶了。我只是想讓你買了房子以后不要再后悔,，所以讓你多比較,，而且我們秀山花園雖然離小學(xué)是最近的，但是離菜市場(chǎng)比較遠(yuǎn),，離三中又沒(méi)有其它項(xiàng)目近,，所以我不想騙你買，讓你自己選擇,?？蛻舢?dāng)時(shí)覺(jué)得我很誠(chéng)懇，當(dāng)場(chǎng)就在秀山花園交了定金,。其實(shí)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中,，我除了真心實(shí)意地為他著想以外，主要的是針對(duì)他是“為兒子而購(gòu)房”的需求,。在介紹的過(guò)程中重點(diǎn)突出的是雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué),，來(lái)抓住客戶的購(gòu)買心理，我才能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可,，實(shí)現(xiàn)銷售,。