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市場(chǎng)水果營銷策劃書方案篇一

隨著人民生活水平不斷提高,，人們生活節(jié)奏越來越快,，生活品質(zhì)要求也越來越高，因此農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全與電子商務(wù)的重要性日益突出,?！稗r(nóng)產(chǎn)品銷售難”的問題始終困擾著農(nóng)民。最近內(nèi)蒙古烏蘭察布市的土豆出現(xiàn)滯銷,，商務(wù)部和地方商務(wù)部門會(huì)通過已經(jīng)建立的新農(nóng)村商網(wǎng),，“商務(wù)預(yù)報(bào)”等農(nóng)產(chǎn)品信息流通平臺(tái),，為買賣雙方建立網(wǎng)上促銷和對(duì)接平臺(tái)，一方面引導(dǎo)“賣難”的農(nóng)民提供供應(yīng)信息,，另一方面引導(dǎo)主銷區(qū)批發(fā)市場(chǎng),、大型連鎖超市和具有加工能力的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上對(duì)接采購。所以電子商務(wù)可以很好的解決我國農(nóng)業(yè)“小農(nóng)戶與大市場(chǎng)”的矛盾,，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與市場(chǎng)需求的對(duì)接,。開展農(nóng)業(yè)電子商務(wù)，能夠改善農(nóng)產(chǎn)品流通狀況,，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易,，增加農(nóng)民收入，加快農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整,，提高我國農(nóng)業(yè)國際競(jìng)爭(zhēng)力,。

二、項(xiàng)目介紹

(一),、項(xiàng)目名稱

田園瓜果農(nóng)業(yè)電子商務(wù)項(xiàng)目策劃書

(二),、項(xiàng)目概述

1、項(xiàng)目內(nèi)容

田園瓜果農(nóng)業(yè)電子商務(wù)項(xiàng)目的策劃旨在為一些銷售商提供批發(fā)的交易平臺(tái),，解決農(nóng)民“銷售農(nóng)產(chǎn)品難”的問題,。

2、項(xiàng)目范圍

瓜果的批發(fā)與供應(yīng),。

3,、項(xiàng)目創(chuàng)新點(diǎn)

(1)、聯(lián)合一個(gè)小型的b2c電子商務(wù)網(wǎng)站或商家,，發(fā)展網(wǎng)上特色商品的批發(fā)市場(chǎng);

(2),、從信息量、信息面和信息價(jià)值的角度實(shí)現(xiàn)目前網(wǎng)上農(nóng)業(yè)信息的突破;

(3),、農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的市場(chǎng)運(yùn)作與政府掛鉤,，充分利用國家的政策導(dǎo)向。

三,、公司概況

(一),、公司介紹

甘肅省規(guī)模最大、經(jīng)營品種最全,、年交易額最多和輻射范圍最廣的專業(yè)化批發(fā)市場(chǎng)——張?zhí)K灘瓜果批發(fā)市場(chǎng),。它是以農(nóng)產(chǎn)品流通為主業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)。目前市場(chǎng)年交易量41萬噸;市場(chǎng)交易額超過了12億元,，是,，也是甘肅省地產(chǎn)瓜果最主要的集散地。公司占地34800平方米，擁有市場(chǎng)營業(yè)面及庫房22800平方米,，金屬交易大棚5座,，計(jì)10000平方米，露天場(chǎng)地6000余平方米,，該市場(chǎng)集散銷售的品種主要有黃河蜜,、西瓜、白蘭瓜,、甜瓜,、桃子、梨,、蘋果,、杏子等。貨源來自全國各地,，主要發(fā)往甘,、青、寧,、新等省區(qū),，部分農(nóng)副產(chǎn)品發(fā)往南方各省區(qū)。20xx年被農(nóng)業(yè)部認(rèn)定為“農(nóng)業(yè)部定點(diǎn)市場(chǎng)”,，被蘭州市農(nóng)牧局等九部門認(rèn)定為“蘭州市首批農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”,。被國家商務(wù)部、財(cái)務(wù)部,、稅務(wù)總局確認(rèn)為首批"農(nóng)產(chǎn)品連鎖經(jīng)營試點(diǎn)企業(yè)",。

(二)、發(fā)展戰(zhàn)略

立志做中國最好的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)公司.

(三),、特色產(chǎn)品展示

甘肅皋蘭——金莎甘肅靜寧——紅富士蘋果

劉家峽——圣女果

四、發(fā)展目標(biāo)

徹底解決農(nóng)產(chǎn)品的銷售問題,，為廣大的農(nóng)產(chǎn)品銷售商提供一個(gè)交易的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展。

五,、瓜果電子商務(wù)的前景分析

近年來,我國水果產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛,而電子商務(wù)異軍突起,已顯示出旺盛的生命力和時(shí)代特征,二者的結(jié)合,混業(yè)發(fā)展,將呈現(xiàn)廣闊的發(fā)展前景

(一),、市場(chǎng)機(jī)遇

1、政府支持力度加大,。由于國家進(jìn)一步推進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè),，政府出臺(tái)的一系列扶持政策為農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展?fàn)I造良好的政策環(huán)境。

2,、農(nóng)村電子商務(wù)市場(chǎng)潛力大,。近年來，我國農(nóng)業(yè)電子商務(wù)交易用戶數(shù)量逐年上升。目前,，涉農(nóng)網(wǎng)站超過3萬多家,，部分農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)網(wǎng)站已取得良好效益，初步形成了信息環(huán)境下的全國性市場(chǎng)或區(qū)域性市場(chǎng),。

(二),、前景分析

1、電子商務(wù)在瓜果行業(yè)開始起步發(fā)展

1,、電子商務(wù)在果品行業(yè)中的應(yīng)用主要是以互聯(lián)網(wǎng)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支持,借助水果行業(yè)網(wǎng)站和企業(yè)網(wǎng)站,實(shí)現(xiàn)雙向的信息流,。

電子商務(wù)在瓜果行業(yè)中的應(yīng)用主要是以互聯(lián)網(wǎng)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支持,借助水果行業(yè)網(wǎng)站和企業(yè)網(wǎng)站,實(shí)現(xiàn)雙向的信息流。通過網(wǎng)絡(luò)及時(shí),、形象地發(fā)布和獲取相關(guān)的商品供求及服務(wù)信息,。在此基礎(chǔ)上,以b2b(企業(yè)對(duì)企業(yè))b2c為主要形式,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上營銷、洽談,網(wǎng)下成交,、支付,。目前,在信用體系和網(wǎng)上支付手段不健全的環(huán)境下,這種形式的風(fēng)險(xiǎn)小,也適合瓜果內(nèi)在質(zhì)量千差萬別必須感官加以確定的特點(diǎn)。根據(jù)有關(guān)資料顯示,我國果品行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站大約有40多家,。素有“中國蘋果之都”美譽(yù)的山東棲霞的調(diào)查顯示,在大約200家果品商儲(chǔ)公司中,近20%的企業(yè)有不同程度的電子商務(wù)應(yīng)用,。但從整體看,瓜果行業(yè)的電子商務(wù)還遠(yuǎn)未開展起來,極具發(fā)展?jié)摿Α?/p>

2、開展電子商務(wù)促進(jìn)瓜果農(nóng)業(yè)的持續(xù)發(fā)展

要使瓜果電子商務(wù)步入正常的軌道,，就要突破瓜果產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸,。首先就是我國瓜果產(chǎn)業(yè)總量的發(fā)展已有可觀的規(guī)模,而且生產(chǎn)能力還可以進(jìn)一步擴(kuò)大。同時(shí),從消費(fèi)水平發(fā)展看,市場(chǎng)潛力巨大,。但近年來,許多水果品種出現(xiàn)賣難現(xiàn)象,階段性買方市場(chǎng)明顯,。其原因是多方面的,而信息不靈、渠道不寬,、流通不暢是主要原因,。發(fā)展果品行業(yè)的電子商務(wù)可以擴(kuò)大市場(chǎng)的時(shí)空范圍,未來的發(fā)展可以加快、加大瓜果市場(chǎng)的信息流,、商流,、資金流和物流,一定程度上突破銷售不暢造成的行業(yè)發(fā)展瓶頸。

其次就是節(jié)約交易成本,擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模,促進(jìn)企業(yè)增效和提高企業(yè)管理水平的需要,。一些企業(yè)通過努力取得了效果,。例如,四川惠農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限責(zé)任公司開展電子商務(wù),建立自己的網(wǎng)頁,樹立公司形象,網(wǎng)上洽談,改變以往盲目跑市場(chǎng)的情況,節(jié)約了成本,增加了定單,經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益連年取得好成績。

六,、成功關(guān)鍵

(一),、正確的營銷推廣方法。

要達(dá)到成功的網(wǎng)絡(luò)營銷,，關(guān)鍵因素有交易安全性高,、良好的用戶體驗(yàn),、產(chǎn)品預(yù)期與實(shí)際相似程度高、付款便利性,、易用的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等重要因素,。在進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)時(shí)要從用戶出發(fā)，一切以用戶的便利為前提,，營銷時(shí)可以選擇移動(dòng)電子商務(wù),。如用戶可以通過手機(jī)上網(wǎng)了解信息和訂購農(nóng)產(chǎn)品。

(二),、健全與完善農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系,。

物流配送自始至終就是發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的一大瓶頸。農(nóng)產(chǎn)品的季節(jié)性,、區(qū)域性和鮮活易腐的特點(diǎn)要求在存儲(chǔ)配送過程中需要有專業(yè)的高質(zhì)量保鮮,、冷藏、冷凍技術(shù)及其相關(guān)的設(shè)備,，而專業(yè)的設(shè)備價(jià)格昂貴,，限制了農(nóng)產(chǎn)品物流配送公司的進(jìn)一步發(fā)展。選擇一家技術(shù)一流,、冷藏保鮮設(shè)備齊全的現(xiàn)代現(xiàn)代物流公司是成功的關(guān)鍵,。

(三)、顧客服務(wù)水平的準(zhǔn)確定位,。

在農(nóng)產(chǎn)品物流運(yùn)作時(shí),首要的任務(wù)應(yīng)以顧客需求為基礎(chǔ),根據(jù)不同客戶群體的需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,確定合理的顧客服務(wù)水平,并通過供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客要求的快速響應(yīng),同時(shí)按照市場(chǎng)的要求完善農(nóng)產(chǎn)品物流網(wǎng)絡(luò)的顧客化改造,以實(shí)現(xiàn)既定的服務(wù)水平并確保贏利,。

七、效益評(píng)估

農(nóng)業(yè)電子商務(wù)改革農(nóng)業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營管理形式,，提升農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化程度,，調(diào)整農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)，降低交易成本,，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售,。能夠利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行農(nóng)業(yè)全程的貿(mào)易活動(dòng)，將信息流,、商流,、資金流和部分的物流完整地實(shí)現(xiàn)。其主要的經(jīng)濟(jì)收益主要來自于：

(一),、廣告。廣告幾乎是門戶和大部分網(wǎng)站的生存法寶,。不同的網(wǎng)站可以根據(jù)自身受眾的特點(diǎn),，吸引不同的廣告商。瓜果批發(fā)也不例外,。許多做農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)發(fā)布相關(guān)的廣告做宣傳;

(二),、電子商務(wù)。主要還是b2c，它可以直接收取相應(yīng)利潤;

(三),、瓜果批發(fā)的經(jīng)濟(jì)收入,。

此外，它還有很多獲利方式,，包括會(huì)員付費(fèi),。實(shí)際上，日新月異的互聯(lián)網(wǎng)的贏利模式正在向立體,、縱深方向發(fā)展,，很多新的贏利模式也在不斷出現(xiàn)，如近來最熱的博客網(wǎng)站,，其盈利模式就在探討之中,。

市場(chǎng)水果營銷策劃書方案篇二

一、策劃概要

水果,，這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵?，是大眾消費(fèi)的一個(gè)重要組成部分。隨著人們生活水平的提高,，水果的消費(fèi)也漸漸成為人們?nèi)粘Ｉ钪械闹饕M(fèi)需要,。而近幾年來，各個(gè)城市的冷飲攤上增加了一類切開來賣的水果,，商人們把哈密瓜,、菠蘿、西瓜等削好,，切成塊狀,、條狀進(jìn)行銷售。這種方式販賣的生意非常紅火,，為了滿足這方面的需求,，我們特推出“校園水果吧”?！靶@水果吧”主要是針對(duì)校園水果這方面的消費(fèi)空白,，讓同學(xué)們能夠有一個(gè)能夠放心食用水果的環(huán)境。

“校園水果吧”作為新興的水果消費(fèi)模式,，相對(duì)水果超市等還屬于一個(gè)弱勢(shì)的存在,。我們團(tuán)隊(duì)通過深入市場(chǎng)調(diào)研之后，分析其優(yōu)勢(shì)劣勢(shì),，并針對(duì)其優(yōu)勢(shì),、特點(diǎn)作出相應(yīng)的策劃方案，以扭轉(zhuǎn)人們傳統(tǒng)的水果消費(fèi)理念,，促進(jìn)校園水果吧這種新興消費(fèi)模式的發(fā)展,。以下就是我們團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備的營銷策劃方案,。

二、市場(chǎng)環(huán)境

(一)宏觀環(huán)境分析

中國的水果市場(chǎng)巨大,，與國外人均年消費(fèi)水果85公斤相比,，國內(nèi)人均消費(fèi)才剛到其一半。通過對(duì)大多家庭的調(diào)查,，80%的3口之家每月消費(fèi)水果的金額在80元以上,。10%的家庭消費(fèi)水果在50-80元之間。只有10%的家庭消費(fèi)水果在50元以下,。

隨著居民收入水平的提高,，對(duì)果品的消費(fèi)需求呈增長趨勢(shì)。我國目前人年均果品占有量約為45kg,，與健康標(biāo)準(zhǔn)要求(70kg)還有不小的差距,，與發(fā)達(dá)國家人年均消費(fèi)水果(80kg)的水平相比差距更大。大學(xué)生相對(duì)來說要好上一些(年人均55kg),，作為更注重健康生活方式的社會(huì)群體,，大學(xué)生們更加傾向于水果的消費(fèi)，因此大學(xué)生水果市場(chǎng)的前景是被普遍看好的,，有著廣闊的發(fā)展空間,。

“水果吧”作為一種新興的產(chǎn)業(yè)，已在一些地方嶄露頭角,。而在大學(xué)市場(chǎng)卻依然空白,，這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的水果超市消費(fèi)模式早已深入人心。作為最容易接受新概念的群體,，大學(xué)生更加易于接受“校園水果吧”的理念,。

(二)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

1.消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變：消費(fèi)者能否接收這種新鮮的水果購買方式。(有些地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)了這種水果消費(fèi)方式,，并把其當(dāng)成主要的水果消費(fèi)場(chǎng)所)由于其它傳統(tǒng)水果消費(fèi)理念在消費(fèi)者心中已經(jīng)形成了習(xí)慣,，所以要在短時(shí)間內(nèi)改變消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，讓其接受這種商業(yè)形態(tài),。

2.大型連鎖超市：大型連鎖超市開始經(jīng)營水果已經(jīng)很長時(shí)間了,，這說明水果消費(fèi)在百姓的日常消費(fèi)中已經(jīng)占有了一定的比例，也同時(shí)說明了市場(chǎng)的廣闊,，這些商家也很看好這塊市場(chǎng),。大型連鎖超市的優(yōu)勢(shì)在于采購量較大，采購成本較低,，客流量較大,，購物環(huán)境比較好，產(chǎn)品質(zhì)量和份量都有保證,。3.校園攤點(diǎn)：由于攤位租金便宜,，所以其價(jià)格可能會(huì)有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。但其購物環(huán)境,、產(chǎn)品服務(wù)都沒有,，顧客也沒有什么挑選余地，并且在質(zhì)量和份量上都不很牢靠,。

4.游商小販：其特點(diǎn)是流動(dòng)行強(qiáng),，能把水果車推到校園周邊，由于沒有租金成本,，所以其價(jià)格可能會(huì)更低,。其缺點(diǎn)是游商小販所售水果經(jīng)常有缺斤少兩、以次充好的現(xiàn)象,。

三,、swot分析

(一)優(yōu)勢(shì)

與其他水果經(jīng)銷方式相比，“校園水果吧”具有著不可比擬的優(yōu)勢(shì),?！靶@水果吧”有著豐富的水果品類;“校園水果吧”中的水果都是當(dāng)著消費(fèi)者的面切開來的，不會(huì)出現(xiàn)欺騙消費(fèi)者的情況;“校園水果吧”主要面向大學(xué)生,，其價(jià)位能購滿足消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)要求,，低廉的價(jià)格能夠招攬大量的顧客?！靶@水果吧”打的是價(jià)格戰(zhàn),，同時(shí)以質(zhì)量、品質(zhì)為保證,，滿足了消費(fèi)者就近購物,、低價(jià)購物、誠信購物的消費(fèi)需求,。

(二)劣勢(shì)

水果的貯藏是一個(gè)不可忽視的問題,，雖然有制冷設(shè)備作保障，但免不了的會(huì)會(huì)有腐爛的現(xiàn)象出現(xiàn),，解決這一問題需要耗費(fèi)大量的資金,。其次是衛(wèi)生問題，食用安全是一個(gè)不可忽視的問題,，以往觀念的影響導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)水果切開賣會(huì)有一定的抵觸心理,。校園里如果開一家具有相當(dāng)規(guī)模的水果吧，需要大量的資金投入,，收回成本需要較長的營業(yè)周期,。

(三)機(jī)會(huì)

校園中高檔水果消費(fèi)方式一直處于空白階段，“校園水果吧”的出現(xiàn)滿足了消費(fèi)者就近購物,、低價(jià)購物,、誠信購物的消費(fèi)需求,。同時(shí)，作為一種新興的水果消費(fèi)理念,，“校園水果吧”更容易抓住大學(xué)生消費(fèi)者的消費(fèi)心理,，這也就意味著“校園水果吧”這種產(chǎn)業(yè)形態(tài)能夠迅速的占領(lǐng)大學(xué)生市場(chǎng)并發(fā)展壯大。

(四)威脅

由于店面布置和銷售方法都是可以復(fù)制的,，所以相信在“校園水果吧”引起消費(fèi)者重視的時(shí)候,，會(huì)有一些追隨者出現(xiàn)，但只要我們把資源(采購,、物流)整合起來,，相信我們的價(jià)格和服務(wù)是別人無法追趕的。并且我們對(duì)于追隨者可以勸其加盟我們,。

四,、營銷戰(zhàn)略

(一)市場(chǎng)細(xì)分

現(xiàn)時(shí)社會(huì)上的水果消費(fèi)場(chǎng)所大致包括“水果主題餐廳”和“水果吧”兩種形式。其中“水果主題餐廳”主要面向的是高層白領(lǐng)階級(jí)等消費(fèi)群體,，其消費(fèi)水平一直處于較高水平,。而我們的“校園水果吧”立足校園，面向廣大學(xué)生市場(chǎng),，以低廉的價(jià)格,，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，放心的品質(zhì)保證占領(lǐng)大學(xué)生中高檔水果消費(fèi)市場(chǎng),。

(二)目標(biāo)市場(chǎng)選擇

相對(duì)于主題水果餐廳來說,，我們更傾向于選擇“校園水果吧”。大學(xué)生的消費(fèi)水平是有限的,，主題水果餐廳的消費(fèi)門檻太高,，不容易被大部分消費(fèi)者接受。而“校園水果吧”里的消費(fèi)水平普遍偏下,，很快便會(huì)成為大學(xué)生休閑娛樂的首選,。

(三)市場(chǎng)定位

以低廉的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，放心的品質(zhì)保證占領(lǐng)大學(xué)生中高檔水果

消費(fèi)市場(chǎng),。以全新的銷售理念將“校園水果吧”迅速做大、做強(qiáng),。

五,、營銷組合策略

(一)產(chǎn)品策略

“校園水果吧”主營各種水果，產(chǎn)品價(jià)格具有較大的變動(dòng)空間,，從幾元

到十幾元不等,。其次,，我們還主張各種水果產(chǎn)品組合(類似果盤),，既考慮到營養(yǎng)價(jià)值，又考慮價(jià)格接受程度,。我們同時(shí)推出各種非水果類搭配，豐富了產(chǎn)品的口味，盡全力滿足消費(fèi)者的各種需求。

(二)價(jià)格策略

1.定價(jià)目標(biāo)

“校園水果吧”主要面向大學(xué)生市場(chǎng),，因此其定價(jià)必然滿足大多數(shù)人的消費(fèi)需求。各種水果產(chǎn)品及產(chǎn)品組合的價(jià)格區(qū)間在幾元到十元不等,。“校園水果吧”的產(chǎn)品相對(duì)于普通水果來說仍然有著一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì),。

2.定價(jià)方法

“校園水果吧”在新產(chǎn)品初上市時(shí)采用滲透定價(jià)法,，定以較低價(jià)格，以獲得

最高銷售量和最大市場(chǎng)占有率為目標(biāo),，達(dá)到迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的,。水果作為一種季節(jié)需求量變化較大的產(chǎn)品，其價(jià)格應(yīng)隨消費(fèi)者的需求變化而變化,，因此,，在產(chǎn)品達(dá)到成熟階段應(yīng)該采用需求價(jià)格彈性定價(jià)法。

(三)渠道策略

為了控制銷售過程,，與消費(fèi)者建立更強(qiáng)大的聯(lián)系,，以“自建店”方式，

并輔之以其他各種手段,，把商品直接出售給消費(fèi)者,，做到低成本迅速擴(kuò)張。

(四)促銷策略

1.巡回流動(dòng)促銷

將一些時(shí)令性的,、有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的,、有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的水果放置在可以到處巡回流動(dòng)的售貨車上，在校園內(nèi)巡回銷售,。配合“校園水果吧”的特色服務(wù),，其作用最主要是宣傳品牌、提升形象,。

2.超越常規(guī)的逆市促銷

即對(duì)某些賣相不好的產(chǎn)品,，訴求其賣點(diǎn)，告訴消費(fèi)者這些水果雖然賣相不好看,，但口感好,，吃起來爽口等優(yōu)點(diǎn)，著重介紹水果的好處優(yōu)點(diǎn),，不好的而方面一帶而過,，把消費(fèi)者的眼光轉(zhuǎn)移到好的方面來。然后讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，親身感受產(chǎn)品品質(zhì),。這樣能夠達(dá)到更好的促銷效果,。

3.文化促銷

各種古板而簡單的促銷方式已經(jīng)不能再吸引人們的目光，富含文化因素的,、能滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展和文化生活需要的文化促銷開始活躍起來,。巧打文化牌，賦予每一種產(chǎn)品一個(gè)有品味的名字,，通過給產(chǎn)品挖掘背景,、賦予文化，來增強(qiáng)產(chǎn)品的傳奇色彩,，從而支撐產(chǎn)品賣高價(jià)的理由,，使消費(fèi)者樂于去追求其內(nèi)涵，并傾向于購買該產(chǎn)品,，從而達(dá)到促銷的真正目的,。

4.多種促銷方式并用

綜合運(yùn)用價(jià)格促銷、人員促銷,、公共關(guān)系促銷等方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售,，迅速滲入校園，深入人心,，把握住消費(fèi)者的消費(fèi)心理,，達(dá)到更好的銷售效果。

六,、特色服務(wù)

1.給顧客全新的,、放心、保證質(zhì)量和便宜的放心消費(fèi)地點(diǎn)

更多的顧客選擇去超市購買水果,，除了是在購買其他商品的時(shí)候見到有水果銷售,，順便購買外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是從產(chǎn)品外觀,、產(chǎn)品質(zhì)量,、分量上都可以讓消費(fèi)者很放心。并且開放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地,。對(duì)于我們的“校園水果吧”,，采用統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一店面布置,、統(tǒng)一采購,，并且全部產(chǎn)品都經(jīng)過清洗、分級(jí),、精加工,、包裝后在進(jìn)行銷售，完全可以給予顧客以上心理的滿足。

2.獨(dú)特的引導(dǎo)消費(fèi)

現(xiàn)在的顧客購買水果,，完全是憑借自己的口味和喜好來選擇水果消費(fèi),，而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。通過對(duì)眾多的消費(fèi)者的調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)幾乎沒有一個(gè)人能說出菠蘿的特性和適合食用的人群,，及肝病、胃病病人應(yīng)該吃什么水果,，不適合吃什么水果,。這就說明大家都是在盲目的消費(fèi)水果。沒有什么水果消費(fèi)常識(shí)也就會(huì)鬧出給糖尿病病人送香蕉的好心辦錯(cuò)事情的誤會(huì),。而我們的責(zé)任就是要教會(huì)大家如何合理的消費(fèi),、食用水果。在這方面,，我們?cè)诘赇亸堎N每種水果特性的海報(bào)及適合食用的人群，和好壞等級(jí)的鑒別方法,，引導(dǎo)大家健康的消費(fèi),。

3.提供多種多樣的服務(wù)來針對(duì)不同的消費(fèi)群

水果消費(fèi)者一般會(huì)分為自己食用和送禮2種。針對(duì)送禮人群的心理及包裝需要,，我們會(huì)專門設(shè)計(jì)些可折疊或組合的不同容量(3g,、5g)等包裝組合，有償提供給消費(fèi)者,。顧客可以隨意組合,、購買水果。購買完后如果需要包裝盒,，只需要交納一定的包裝費(fèi),，就可以得到店內(nèi)的包裝盒。這樣,，既讓消費(fèi)者明白消費(fèi),，免去了在游商或其他商家處購買的昂貴禮品裝水果，又可以保證質(zhì)量,。

4.深入挖掘水果的特性及消費(fèi)者的其他需要

隨著人們的收入增加,，更多的消費(fèi)者開始飲用新鮮果汁。針對(duì)消費(fèi)者的著方面的需求,，我們的水果吧會(huì)有免費(fèi)使用的榨汁機(jī)供顧客使用,。顧客在消費(fèi)之余，可以自助的免費(fèi)使用水源清洗水果并免費(fèi)使用榨汁機(jī),，將水果榨成果汁,。在衛(wèi)生方面，顧客每使用完一次榨汁機(jī)，工作人員都會(huì)對(duì)機(jī)器進(jìn)行消毒處理,，然后放進(jìn)消毒柜,，保證衛(wèi)生。

七,、組織與實(shí)施計(jì)劃

1.組織銷售隊(duì)伍

“校園水果吧”的人員構(gòu)成包括店長一名及三名銷售員,。遇到銷售旺季或

需要進(jìn)行宣傳活動(dòng)時(shí)招聘臨時(shí)人員，以滿足各種工作需要,。

2.實(shí)施計(jì)劃

開店前期準(zhǔn)備工作(為期一個(gè)月20xx-9-1至20xx-9-30)

店面租用：在校內(nèi)聯(lián)系店面,，利用學(xué)校的優(yōu)惠政策，降低運(yùn)營成本

開店準(zhǔn)備：對(duì)店面進(jìn)行精裝修,，購買專業(yè)用水果保鮮,、榨汁設(shè)備

人員招聘：聘請(qǐng)?jiān)谛４髮W(xué)生做兼職，前提是對(duì)方有意向并樂于從事該行業(yè),。聘請(qǐng)一名專業(yè)水果師做駐店代表,。

材料采購工作:通過專有渠道進(jìn)行材料采購，嚴(yán)格保障水果質(zhì)量校內(nèi)宣傳活動(dòng)(為期一周20xx-10-1至20xx-10-7)

直接寢室拜訪：推廣代表逐個(gè)寢室拜訪,，(關(guān)于水果的精美畫冊(cè)+問卷調(diào)查各200份),，寢室拜訪

發(fā)放傳單：印制傳單3000份，加大宣傳力度,。

海報(bào)：b2紙復(fù)印的海報(bào)張貼

形象展板：白化布3*4米的戶外形象橫幅

網(wǎng)站推廣：bbs論壇的話題制造+發(fā)文章+blog

贊助活動(dòng)：與校園組織協(xié)作,，爭(zhēng)取在開學(xué)初搞一次活動(dòng)，提升“校園水果吧”的知名度,。

八,、費(fèi)用預(yù)算

九、風(fēng)險(xiǎn)與控制

(一)如何降低成本：

1.采購成本：采購成本和銷售量有直接的聯(lián)系,。但創(chuàng)業(yè)開始我們不會(huì)有太大的銷售量,，如何降低采購成本呢?其實(shí)我們只要找到合適的合作伙伴，相信這個(gè)問題就迎刃而解了,。創(chuàng)業(yè)開始,，我們可以找一家果汁生產(chǎn)企業(yè)投資入股。對(duì)其的吸引點(diǎn)是,，其不但擁有了公司的股份,，還可以擁有公司未來3年內(nèi)所開店的店名命名權(quán)(如連鎖店命名為“匯源”校園水果吧連鎖店)及在店的門頭上加入該企業(yè)商標(biāo)。大家聯(lián)合采購也可以降低其企業(yè)自己的采購成本及運(yùn)營成本,。我們得到的好處則在于：我們一開始就在采購成本上有優(yōu)勢(shì),，并且我們還可以利用其倉儲(chǔ)、物流的優(yōu)勢(shì)來降低成本,。從而達(dá)到了雙贏的目的,。

2.運(yùn)營成本：這直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售價(jià)格,。我們除了店租便宜外，招聘大學(xué)生兼職人員,，爭(zhēng)取政策的優(yōu)惠也是方法之一,。

(二)如何吸引消費(fèi)者的關(guān)注

開業(yè)初期，可以通過學(xué)生社團(tuán)等途徑把開業(yè)宣傳單還有一些優(yōu)惠的海報(bào)發(fā)放給在校學(xué)生,。并可以推出消費(fèi)一定數(shù)量送代金券等活動(dòng),。這樣反過來可以帶動(dòng)學(xué)生的消費(fèi)熱情，增加水果的消費(fèi)量,。

(三)如何讓消費(fèi)者選擇我們提供的商品

1.良好的形象

2.良好購物環(huán)境

3.有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格

4.多重的促銷活動(dòng)

5.多種多樣的便利服務(wù)措施,。

(四)如何爭(zhēng)取更多的資源來贏得更有利的競(jìng)爭(zhēng)力

1.合作伙伴的選擇，可以選擇一家果汁企業(yè)來持有公司股份,。這樣公司就可以借用其采購成本的優(yōu)勢(shì),、倉儲(chǔ)、物流的優(yōu)勢(shì),。

2.爭(zhēng)取政策的扶持,。招聘在校兼職大學(xué)生，使學(xué)校在房租等方面給予更多的政策扶持,。

(五)損耗問題

水果的損耗是最難控制的,。因?yàn)槠潢P(guān)連到產(chǎn)品的采購、倉儲(chǔ),、運(yùn)輸?shù)葌€(gè)個(gè)環(huán)節(jié)。并且水果是不太容易量化的產(chǎn)品,，只能按金來計(jì)算其價(jià)格,，而沒有單個(gè)產(chǎn)品的單價(jià)。所以控制起來要比其它商品有點(diǎn)難度,。在這方面,，我們會(huì)給店鋪一定的損耗比例，并且損耗度和單店的利潤是掛勾的,。同時(shí)也是和店員的收入直接掛鉤的,，通過這樣來控制損耗度。

(六)氣候條件

氣候條件是決定水果價(jià)格的主要因素,，好在現(xiàn)在可以從某些機(jī)構(gòu)了解到明年的氣候預(yù)測(cè),，這也可以根據(jù)氣候條件來判斷水果的收購價(jià)格。

市場(chǎng)水果營銷策劃書方案篇三

第一部分團(tuán)隊(duì)簡介略

第二部分店面簡介

本店以堅(jiān)持“為學(xué)生服務(wù)”的辦店方針,，引導(dǎo)健康生活,，設(shè)計(jì)品質(zhì)生活，倡導(dǎo)適度消費(fèi),，實(shí)用,，貼近生活,，結(jié)合大學(xué)生衣食住行，以圖片,，文字的形式提供最新最快地市場(chǎng)變動(dòng),，本店時(shí)常推出商家優(yōu)惠券，最新的打折優(yōu)惠活動(dòng)等,，為大學(xué)生量身定做的副食品消費(fèi)為一體的水果超市,。

我們將為廣大師生提供如下消費(fèi)選擇:

(1)各種新鮮水果

(2)各類真空食品

(3)干類食品

(4)新鮮果汁

第三部分板塊分類詳解

一、新鮮水果

以時(shí)令水果為主,，本季節(jié)罕見水果為輔,。

二、各類真空食品

以豆干,，鳳爪等各式真空袋裝方便熟食為主,。

三、干類食品

以葡萄干,，紅棗,，瓜子，花生,，薯?xiàng)l等散裝食品(就是沒有水分的,，比如瓜子，杏仁,，核桃,，腰果)。

四,、新鮮果汁

主要針對(duì)夏季的現(xiàn)場(chǎng)榨汁為主,。

第四部分市場(chǎng)分析

一、形勢(shì)分析:

干杉校區(qū)地處長沙市郊,，地理位置較為偏僻,，信息暢通相對(duì)受阻，校園內(nèi)至今還未有健全的水果店,。同時(shí)干杉校區(qū)有教師數(shù)百,，學(xué)子近萬，廣大師生食用水果極為不便,，校園內(nèi)商機(jī)存在巨大的潛力,。

二、目標(biāo)市場(chǎng)

學(xué)生消費(fèi)群體占有很大比重,。高校校院內(nèi)目前創(chuàng)辦水果店的學(xué)校較少,，存在巨大的市場(chǎng)占有份額，前景良好,。

三,、特色項(xiàng)目市場(chǎng)分析

(1)新鮮水果:

校園內(nèi)還沒有一家水果店,，八九點(diǎn)以后，正值廣大師生夜宵之時(shí),，而此時(shí)校園內(nèi)外無一處可購水果之地,，我們的水果店正是彌補(bǔ)了這一空缺。

(2)新鮮果汁:

長沙地處亞熱帶地區(qū),，夏季氣溫高達(dá)四十度,，廣大師生迫切需要降溫飲料，而鮮榨果汁是夏季清熱解暑飲料的最佳選擇,，食用健康,，富有極高的營養(yǎng)價(jià)值，從在巨大的商業(yè)潛能,。

四,、時(shí)令水果市場(chǎng)分析

時(shí)令水果就是當(dāng)季盛產(chǎn)的水果

春季:干燥咳痰多吃梨干燥上火吃香蕉。防治感冒吃蘋果

夏季:西瓜桃子李子杏櫻桃葡萄

秋季:百果之宗--梨大夫第一藥--蘋果甜膩美味--柿子西域佳果--石榴干果之王--板栗維c之王--獼猴桃

天堂之果--橄欖酸甜適中--柚子長壽食品----山楂維生素丸--大棗

冬季:冬棗,、冬桃,、冬杏、冬蘋果

(水果市場(chǎng)調(diào)查表,，大學(xué)生消費(fèi)方向調(diào)查表見附錄)

第五部分運(yùn)作模式

一,、內(nèi)部運(yùn)作模式

水果店下設(shè):財(cái)務(wù)部、策劃部,、外銷部,、運(yùn)營中心四大職能部門。

財(cái)務(wù)部:曾俊,，負(fù)責(zé)核對(duì)收入和支出,。

策劃部:全體店員，調(diào)查市場(chǎng),，清點(diǎn)銷售產(chǎn)品,，具有非常敏銳地眼光:良好地洞察能力,，抓住銷售熱點(diǎn),。

外銷部:全體店員，針對(duì)部分學(xué)生,，在店員方便時(shí)銷售送貨上門,。

運(yùn)營中心:

(a)廣告部:鐘盛、金光宏2人主要負(fù)責(zé)宣傳,。

(b)發(fā)行部:張文1人負(fù)責(zé)校內(nèi)訂單,，聯(lián)系消費(fèi)者

(c)服務(wù)及業(yè)務(wù)部:曾俊1人負(fù)責(zé)商家、消費(fèi)者回訪,。

二,、外部運(yùn)作模式

(1)“快樂淘寶”打開市場(chǎng)為后期店面的經(jīng)營打下基礎(chǔ),，穩(wěn)固銷售市場(chǎng)。

具體操作如下:

前期:

a,、在學(xué)校加強(qiáng)宣傳力度,。

b、與供應(yīng)商聯(lián)系,，選擇價(jià)格低,，信用度高，質(zhì)量可保證的水果批發(fā)商,。

下單操作:

a,、每周周末，負(fù)責(zé)人調(diào)查供貨市場(chǎng),，刪選貨物,，制作貨單，周一開始新一輪銷售模式的運(yùn)作,。

b,、消費(fèi)者可以直接到本店購買所需貨物，還可以以手機(jī)短信,，或電話等通訊形式將所需貨物告知本店,，本店在最短的時(shí)間送到消費(fèi)者手中。

付款方式:貨到后檢驗(yàn)貨物質(zhì)量無誤付款,。

后期:制作消費(fèi)者記錄,，凡購買累計(jì)達(dá)288，即可成為vip會(huì)員,，同時(shí)贈(zèng)送一件小禮品,。并且對(duì)會(huì)員進(jìn)行回訪，以調(diào)查問卷的形式對(duì)消費(fèi)者感興趣的產(chǎn)品類型,、服務(wù)方式等進(jìn)行改善,。

三、電子商務(wù)應(yīng)用

(1)利用校園傳單宣傳

(2)利用校內(nèi)網(wǎng)推廣

(3)利用上門服務(wù)宣傳

(4)利用市場(chǎng)調(diào)查宣傳

(5)利用qq宣傳

第六部分營銷方案

根據(jù)《大學(xué)生生活與消費(fèi)》現(xiàn)階段的基礎(chǔ),，本店的特殊定位,，以及市場(chǎng)需求的現(xiàn)狀，應(yīng)將市場(chǎng)推廣的工作分為以下幾個(gè)步驟:

1.進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,，挖掘市場(chǎng)空間,，洞察市場(chǎng)需求，制定出一套適合大學(xué)生消費(fèi)的營銷策略,。

2.進(jìn)行市場(chǎng)推廣,，以最大限度的接觸市場(chǎng)、接觸消費(fèi)者,、接觸供貨商為目的,，選擇,、確定最適合我店內(nèi)容特點(diǎn)的經(jīng)營模式、發(fā)展戰(zhàn)略,，收集并積累廣泛的市場(chǎng)資料和信息,。

3.工作內(nèi)容，發(fā)展工作方向--上門消費(fèi)者,、各個(gè)寢室,、辦公地點(diǎn)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所等消費(fèi)場(chǎng)所,。必須最大限度地讓我店出現(xiàn)在相應(yīng)的消費(fèi)需求者的場(chǎng)合中,，擴(kuò)大宣傳面和廣告面以及消費(fèi)者的群體中的知名度。

第七部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:校園外4家店面及數(shù)個(gè)流動(dòng)攤位,。

我們的優(yōu)勢(shì):

1.地處校園內(nèi),，接近消費(fèi)者群體。

2.免費(fèi)送貨上門,。

3.時(shí)間可延續(xù)至晚十點(diǎn)以后,。

4.銷售品種齊全。

我們的劣勢(shì):初期知名度較小,，學(xué)生上課時(shí)間不定,，不能白天及時(shí)營業(yè)。

校園外各店面優(yōu)勢(shì):可在白天延續(xù)營業(yè),。

校園外各店面劣勢(shì):

1.離消費(fèi)者群體較遠(yuǎn),。

2.晚間不能營業(yè)。

3.銷售單一,。

綜合分析:校園內(nèi)部店面沒有一家,，在校大學(xué)生數(shù)量多，我們擁有巨大的市場(chǎng),。而且本店貼近本校學(xué)生生活,。前期重點(diǎn)打出自己品牌，贏得本校學(xué)生的好評(píng),，打開知名度,，我們的愿景:通過這個(gè)店面，在獲得盈利的同時(shí),，將大學(xué)生的健康生活,，品質(zhì)生活更好的體現(xiàn)出來,。

第八部分財(cái)務(wù)分析

一,、成本中各費(fèi)用計(jì)算說明:

(1)水果成本費(fèi)用(約5000千元)

(2)前期門面裝修費(fèi)用(約4000千元)

(3)水果運(yùn)費(fèi)預(yù)計(jì)(可忽略不計(jì))

(4)店面宣傳費(fèi)用預(yù)計(jì)200元，以海報(bào),，傳單,，校園廣播,，ppt，黑板報(bào),，橫幅的形式宣傳,。

(5)購置柜臺(tái)，桌子,，擺設(shè),，裝飾約1200元

(6)啟動(dòng)資金合計(jì)一萬三千。

二,、盈利方式:

(1)每天收入(即店面每天銷售額),。

(2)學(xué)校，院系,，班級(jí)舉行班會(huì)活動(dòng),，需訂購部分水果，干貨,。

(3)辦理積分卡,，吸引新老顧客購買。

(4)送貨上門,。

三,、投資風(fēng)險(xiǎn)及控制

(1)前期啟動(dòng)資金周轉(zhuǎn)。

(2)資金回報(bào)周期不確定,。

(3)市場(chǎng)規(guī)模不大,，競(jìng)爭(zhēng)卻激烈。

(4)水果要滿足廣大消費(fèi)者的需求,，涉及面太廣,。

(5)如果投入不大，不大可能做到每期都要極高的質(zhì)量,。我們經(jīng)常都聽到很多人說水果行業(yè)需要半年時(shí)間才能盈利或者看出勝敗,。

(6)不同種類水果盈利的不確定性更大，品牌和市場(chǎng)培育的時(shí)間較長,，即使經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研,，所得的數(shù)字也存在很多變量，分析也都是預(yù)測(cè)的,、未知的,，在實(shí)際操作過程中可能發(fā)現(xiàn)與想像的差距很大，因此投資風(fēng)險(xiǎn)極大,。

(7)水果產(chǎn)品保鮮期較短,，銷售途中虧損較大。

(8)風(fēng)險(xiǎn)控制:

1.前期少量進(jìn)貨，試探市場(chǎng),。

2.在淡季時(shí)可推行薄利多銷,。

3.可時(shí)常推行促銷活動(dòng)。

4.利用科學(xué)的方法延長水果保質(zhì)期,。

四,、股份分配

1.入股:依據(jù)投資多少，平均分配,。

2.股息分紅:依據(jù)獲利多少平均分配,。

第九部分發(fā)展方向

前期:由于本水果店新開張，各方面還沒有完善至趨近完美,，同行競(jìng)爭(zhēng)壓力大,，不能完全讓交院所有校友認(rèn)可與支持，我們采用幾種不同的銷售方式

一,、以一定的價(jià)售出一份不同種類的水果,，能使校友們嘗到各類新鮮的時(shí)令水果。

二,、零賣,，經(jīng)過高中三年的封閉教育，以及大學(xué)的生活模式,，我們總結(jié)出了零賣這個(gè)銷售方式,，我們支持一些水果單個(gè)銷售。這樣最大程度讓校友嘗到真正的新鮮水果,，也符合我們學(xué)生的消費(fèi)模式,。

三、宣傳與活動(dòng),，店面開張后我們會(huì)組織一些班級(jí)進(jìn)行問卷調(diào)查,，征集一些寶貴的意見。讓校友們最大程度上滿足,。我相信我們這個(gè)團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì),，面對(duì)萬事開頭難的工作環(huán)境，能一如既往的堅(jiān)持信念,。打造出一個(gè)讓人信服的學(xué)校水果店,。

中期:隨著時(shí)間的推移，事物的必然發(fā)展,，我深信我們贏的了大部分交院校友們的支持與認(rèn)可,，我們也必將推出更加完美，更加人性化的服務(wù),。例如我們可考慮水果送貨上門,，送到各寢室,。讓校友消費(fèi)的同時(shí)享受到真正的便利，真正的最低消費(fèi),，最高享受。打造湖南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院最頂尖的的水果店,。

后期:隨著我們團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)的積累,，時(shí)間沉淀下來的產(chǎn)物，我們成為了一個(gè)水果行業(yè)的頂尖集體,，打造出了自己的一套銷售方式,，真正達(dá)到使廣大師生便利，為大眾服務(wù)的水果店,。即時(shí),，我們將對(duì)外拓展我們的水果店規(guī)模，在其他大學(xué)附近,，開分店,。真正的走出校園，與社會(huì)上的各商業(yè)人才競(jìng)爭(zhēng),。