時間流逝得如此之快，前方等待著我們的是新的機(jī)遇和挑戰(zhàn),，是時候開始寫計劃了,。相信許多人會覺得計劃很難寫？下面是我給大家整理的計劃范文,，歡迎大家閱讀分享借鑒,，希望對大家能夠有所幫助。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)與計劃篇一

1,、現(xiàn)時藥價不斷下降,、下調(diào)，沒有多在利潤,，空間越來越小,、客戶難以操作。

2、在各地的投標(biāo)報價中,，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足,，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時常發(fā)生，在這點(diǎn)上,，我公司做深刻的檢討,，經(jīng)常參加各種醫(yī)藥會議，學(xué)習(xí)一些醫(yī)藥知識,，在投標(biāo)報價時做足各種工課,，提高自已的報價水平，來確保順利完成,。

3,、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng),，只要我們用心去觀察和發(fā)掘,，話題的切入點(diǎn)是很容易找到,，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利,，必竟在沒有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷售模式,，公司的形象也是在電話中被客戶所了解,，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象,。

隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐漸加強(qiáng),，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進(jìn)一步控制,，許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位,，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大,，據(jù)了解,，今年當(dāng)?shù)氐恼呤牵矊賿炀W(wǎng)限價品種,，只要所報的價在所限價錢之內(nèi)都可入圍,，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù),，再加上每家醫(yī)院,，每個品種只能進(jìn)兩個規(guī)格(一品兩規(guī))，所以目前能操作的市場也不是很大,，可以操作的空間是小之又小,。

我公司所負(fù)責(zé)的地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn)：

1,、當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產(chǎn)品的總體銷量,。

2、藥品的利潤空間不夠,，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性,。

3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長,。

由于以上情況,，我公司選擇了新的銷售方式，選擇好的產(chǎn)品做全國總代理,，及銷售各種常用藥品,。

我公司作為威海人生所生產(chǎn)的新復(fù)方大青葉片的全國總代理，不斷開拓新的銷售市場,。其次,，我公司所銷售的大黃碳酸氫鈉片、碳酸氫鈉片,、藿香正氣水,、小柴胡顆粒、復(fù)方瓜子金顆粒,、速效救心丸,、急支糖漿等產(chǎn)品，也不斷開拓新的銷售領(lǐng)域,。

在新的一年里,，我公司本著“求實(shí)、求真,、做大,、做強(qiáng)”的理念，確立公司新的發(fā)展目標(biāo),，采用現(xiàn)代營銷方式,，強(qiáng)化市場導(dǎo)向，力推終端操作,，與各家生產(chǎn)企業(yè)建立良好的合作關(guān)系,，與新老客戶不斷接洽，互惠互利,，實(shí)現(xiàn)雙贏,。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)與計劃篇二

福特首位全球營銷總監(jiān)諾瓦爾.霍金斯曾說過，“銷售,，一份僅次于總統(tǒng)的偉大職業(yè)!”這足以說明銷售的意義,。我雖然沒有覺得銷售的意義如此深遠(yuǎn),，但我心中的銷售員在公司是個什么角色，

我曾在中國航油某省陸地石油公司任職,。原先的航油業(yè)務(wù)在油庫安全,、油品安全、人員安全的基礎(chǔ)上,，主要業(yè)務(wù)就是為飛機(jī),，為地面特種車輛加油。航油的領(lǐng)導(dǎo),、職工基本上都是技術(shù)型出身,，他們的職責(zé)第一是安全，第二還是安全,。后來隨著航油集團(tuán)公司汽柴油成品油和相關(guān)石化產(chǎn)品貿(mào)易業(yè)務(wù)的開展,，成立了陸地石油公司，陸地石油公司的一批領(lǐng)導(dǎo)和員工身懷新的希望和熱情站在了陸地公司的崗位上,，這對于原先的航油和航油人來說,，是一個新領(lǐng)域、新課題,，就像是第二次創(chuàng)業(yè),。由于原有航油的國有化管理體制思想和工作方法的根深蒂固，陸地石油公司成立后,，計劃經(jīng)濟(jì)的理念不能完全拋棄,，導(dǎo)致上游油源采購不穩(wěn)定，成品油遲遲進(jìn)不來,，油庫空空，好容易跑煉廠把上游油源渠道建立起來,，油品采購回來了,，但是由于大家沒有成品油的銷售理念和經(jīng)驗(yàn)，油品銷售不出去,，經(jīng)營狀況一直不佳,，每月的固定計劃來油后進(jìn)不了庫，油庫憋罐,，專用線上槽車卸不了油,，自備車返空不走，連續(xù)兩個月,，剛剛建立起來的煉廠關(guān)系又中段了,，陸地公司經(jīng)營不善，連續(xù)虧損,。在這個困惑時期,，終于公司來了一位原先從事營銷工作的總部營銷部副部長做公司經(jīng)理。他到任后，內(nèi)部抓全面安全管理,，積極向總公司申請借貸資金,，保證采購及公司運(yùn)營資金充足;外跑煉廠，重辟上游油源,，重視采購計劃合理,，計劃與庫存透明、有科學(xué)的預(yù)見性;提倡全員營銷,、制訂新的營銷激勵方案招聘,、成立、培訓(xùn)專業(yè)銷售隊伍,，營銷網(wǎng)絡(luò)和渠道全省撒開,。加強(qiáng)油庫和加油站的收購、租賃和新建工作,。終于在新的總經(jīng)理帶領(lǐng)下,，陸地公司慢慢開始了新的氣息，并且很快批發(fā)零售工作有了起色,，銷售任務(wù)月月超額完成,，油源采購計劃順利進(jìn)行，安全工作絲毫沒有漏洞,，公司在總經(jīng)理到來的第一個年度里便扭虧為盈,，公司的整體工作進(jìn)入正常化軌道,。這就是銷售,，準(zhǔn)確點(diǎn)說，是營銷工作的重要性,，營銷工作的全面定位,。

再有一個例子，**品牌白家電和黑電產(chǎn)業(yè)剝離后,，白家電事業(yè)部下,，生產(chǎn)廠家、營銷渠道獨(dú)立,，**品牌白家電依靠強(qiáng)勢黑電的渠道,、業(yè)務(wù)的輕松日子終結(jié)了，隨之而來的是,，白家電的產(chǎn)品質(zhì)量,、領(lǐng)先技術(shù)、品牌力度等等缺陷一下子凸顯出來,。各省級銷售部任務(wù)月月低迷,，市場工作進(jìn)展不了,，回款比原先下降很大。某省級銷售部的業(yè)績更是月月下滑,，在全國26個省級銷售部中,，名列倒數(shù)第一?？偛拷?jīng)過全面考察,，提升一位能力比較強(qiáng)的地市級辦事處經(jīng)理，結(jié)合多年的業(yè)績和營銷方法,、經(jīng)過沙盤演練,，360度訪談考察后，正式擔(dān)任該省級銷售部經(jīng)理,。一位從事銷售工作的辦事處經(jīng)理上任銷售部經(jīng)理后,，全面更換自己的經(jīng)營理念，從財務(wù),、市場,、計劃、售后,、銷售,、行政人事六大方面全面抓起，市場部加強(qiáng)市場推廣,、促銷活動力度,，終端銷售培訓(xùn)、獎勵力度,，對外橫向聯(lián)系王牌電視,、與彩電、小家電,、空調(diào),、手機(jī)等各分公司或銷售部市場部聯(lián)合整合市場資源做促銷、推廣活動,，并首家成功開辟家電行業(yè)以舊換新活動;財務(wù)上嚴(yán)格回款制度，現(xiàn)款現(xiàn)貨,、月對賬嚴(yán)防呆賬壞賬;銷售上加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員考核,、月例會各辦事處、業(yè)務(wù)員充分討論,、分析業(yè)態(tài)狀況,、細(xì)化到客戶分析、工作計劃制訂與總結(jié);計劃上充分分析各區(qū)域銷售特點(diǎn),，針對性做好備貨,、出貨計劃,，產(chǎn)品性能分析，加強(qiáng)物流流通監(jiān)管,，為業(yè)務(wù)做好后勤服務(wù);售后緊抓提升響應(yīng)速度的主線,，提升服務(wù)水平;銷售部經(jīng)理根據(jù)一線市場反饋回來的信息，組織各部門主管分析討論,，靈活制訂各種營銷方案,。經(jīng)過銷售部全體員工同心同德努力奮斗，該銷售部所轄區(qū)域市場逐漸好轉(zhuǎn),，銷售回升,，回款在全國各銷售部中名列前茅，當(dāng)年末,，全國任務(wù)完成率排名全國第二,。在各家電公司和省級、地區(qū)級銷售部,，總經(jīng)理一般都是銷售出身的,，一直做到負(fù)責(zé)整個公司。

在工程項(xiàng)目中,，銷售是屬于項(xiàng)目經(jīng)理直接負(fù)責(zé)的,，而為了做好一個工程項(xiàng)目，換句話說為了銷售好這個項(xiàng)目,，作為項(xiàng)目經(jīng)理就要從前期項(xiàng)目信息的獲得,，和甲方人員特別是負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理的有效溝通,，設(shè)計方案交流,，投標(biāo)工作，工程報價協(xié)商,，簽署技術(shù)協(xié)議,、商務(wù)合同洽談，設(shè)備制作進(jìn)度安排,、跟蹤,，現(xiàn)場安裝、調(diào)試,、試車,，回款，售后服務(wù)全面熟悉,、負(fù)責(zé),，基本上實(shí)行的是項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制。在這其中,，銷售員或者項(xiàng)目經(jīng)理要對公司產(chǎn)品,、技術(shù)方案,、對方項(xiàng)目都要有所了解，或者熟悉,，商務(wù)工作嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致,、熱情得體，雙方協(xié)議,、合同如何簽訂的縝密完整,，這都是銷售人員的工作。你所面對的是業(yè)主的總經(jīng)理,，技術(shù)部門甚至是設(shè)計院的權(quán)威,，你是代表公司，與他們做商務(wù)洽談,、心理周旋,、技術(shù)交流，所以你要對自己的定位一定要高,。

從以上兩個事例,，我認(rèn)為銷售的定位已經(jīng)不再是簡單的銷售，而是充分發(fā)掘,、整合,、運(yùn)用手中的資源，這些資源包括上級,、下級,、橫向、縱向,、內(nèi)部,、外部，調(diào)動企業(yè)全員甚至必要時調(diào)動董事長的力量,，統(tǒng)籌好計劃物流,、財務(wù)安全等各方面因素，將各個零散的部門力量統(tǒng)一調(diào)動起來,，全面服務(wù)于銷售,，而企業(yè)里唯獨(dú)只有銷售崗位能考慮到、做到這么全面,，否則這個銷售員不是一個合格優(yōu)秀的,、具備較高綜合素質(zhì)的銷售人員，但凡能具備這些統(tǒng)籌能力的銷售人員,，就具備了做項(xiàng)目經(jīng)理，甚至是總經(jīng)理的基本理念和素質(zhì),。

被譽(yù)為“華人管理教育第一人”的余世維博士在南京郵電的講座中曾這么說過,，現(xiàn)代企業(yè)的競爭實(shí)質(zhì)上就是銷售的競爭,，而不是技術(shù)，即使你的技術(shù)再有優(yōu)勢,，但你銷售不出產(chǎn)品,，你的企業(yè)就沒有生存的意義。這就是銷售的重要性,，這就是銷售的定位,。

我們經(jīng)常說到學(xué)習(xí)，那我現(xiàn)在來向大街上買耗子藥的學(xué)習(xí),，看看我們的相同點(diǎn)在哪兒呢?

1,、敬業(yè)精神。賣耗子藥不論春夏秋冬,、刮風(fēng)下雨,，堅持徒步、風(fēng)塵仆仆,，渴了,，腰間有水壺、餓了背包里有干糧,，雨大了找屋檐避避雨,，天黑了，找個破地方睡一覺,。業(yè)務(wù)員同樣,，一年四季，有時候過年過節(jié)都不能回家與家人朋友團(tuán)圓,，但是勤奮的業(yè)務(wù)員只要看到自己超額完成的任務(wù),，心中的成就感遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自己的辛苦，業(yè)績就仿佛是自己撫養(yǎng)的孩子,，歷數(shù)業(yè)績,，仿佛歷數(shù)自己孩子清楚、詳細(xì),、興奮,。天底下每一個業(yè)務(wù)員都一樣，只要能完成任務(wù)或超額完成任務(wù),，不惜放棄自己的私人時間,。

2、熟練的專業(yè)知識,。買耗子藥的對自己的產(chǎn)品一定很熟悉,，并且堪稱是這個行當(dāng)?shù)膶＜摇Ｄ俏覀兡?，我們也一定是這個行當(dāng)?shù)膶＜摇?/p>

3,、精細(xì)化耕作,。賣耗子藥不論刮風(fēng)下雨，基本上沒有休息的時候,，走街串巷,，挨著街道一條街道一條街道地掃街。我們業(yè)務(wù)員呢?不論是做哪行銷售的業(yè)務(wù)員,，家電,、化妝品、農(nóng)業(yè),、醫(yī)藥,、it，還是做工程項(xiàng)目,，我們除了一條街一條街地掃,，甚至是拿著全國行政地圖猶如作戰(zhàn)地圖，一片一片過,。比如我經(jīng)歷過家電企業(yè)的銷售會議,，各個辦事處經(jīng)理每次回到公司開會，總是在ppt中打開一個自己區(qū)域的行政圖,，將自己區(qū)域的行政情況,、經(jīng)銷商情況結(jié)合起來做分析、匯報,。在it行業(yè)也一樣?，F(xiàn)在做工程項(xiàng)目，亦然,，每個老總或者辦公室的墻上都掛著一副“作戰(zhàn)地圖”,，上面不僅把紅旗插在了公司在某地區(qū)的成功業(yè)績，而且圈點(diǎn)出競爭對手的項(xiàng)目情況,，還有自己接下來準(zhǔn)備攻克的項(xiàng)目,，以及潛在的項(xiàng)目情況。這些都是精細(xì)化管理的體現(xiàn),。

4,、注重宣傳。買耗子藥不論走到哪里手里都敲著一個竹板,，口中念念有詞,，簡潔明亮。而我們也相同,，比如格力空調(diào),，好空調(diào)格力造等等。

5、在合適的時候說合適的話,。買耗子藥的人別看一臉粗相,，但他絕對是見什么人說什么話，男的,、女的、老的,、少的,，他們可是閱人無數(shù)啊。我們業(yè)務(wù)員同樣是這樣,，每天頻頻變幻自己的角色,。

6、裝備齊全,。買耗子藥的,，身上可謂是五花八門要什么有什么。我們業(yè)務(wù)更是這樣,，名片,、電腦、u盤,、數(shù)碼相機(jī),、筆記本、各類辦公用品(筆,、尺子,、鉛筆、橡皮,、尺子),、樣本、業(yè)績,、公司資質(zhì),、計算器、,，這些必須的辦公用品一應(yīng)俱全,，甚至水杯、電池,、職業(yè)服裝,、藥品等生活用品，我們身上真是大全啊,。

所以我覺得假如是一個業(yè)務(wù)新手,，那你就看看街邊的賣耗子的人吧。我們有時候要像賣耗子一樣準(zhǔn)備齊全裝備，學(xué)習(xí)好自己的產(chǎn)品,，一路走一路大膽地叫賣,，去精耕細(xì)作吧，相信通過努力,，你會得到回報,。但是成功有辦法，失敗必有原因,。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)與計劃篇三

作為一個醫(yī)藥銷售人員,，并不是一個孤立的個體，只接受來自上級的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行,，實(shí)際上面對不同的區(qū)域(片區(qū))并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)(藥)師隊伍,，如何充分調(diào)動他們的積極性，如何合理分配資源(包括時間)是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情,?？梢哉f每一區(qū)域(片區(qū))都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了,，整個公司才會更快地向前,。鑒于此，片區(qū)(或區(qū)域)管理,，就通過合理使用資源(銷售時間,、銷售工具、促銷費(fèi)用,、人力資源)來疏通藥品流通領(lǐng)域的各個環(huán)節(jié),，使其通路暢通無阻，順利消失于流通領(lǐng)域,，增加片區(qū)內(nèi)市場覆蓋面,，提高銷售業(yè)績，降低銷售費(fèi)用,。

1,、通常情況下的藥品流通渠道為：

制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者

經(jīng)銷商

2,、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程：

經(jīng)銷商,、制藥廠——藥庫——小藥房 醫(yī)師——患者

一個確有療效，有一定市場的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受,，本來應(yīng)是一件非常容易的事,，但近兩年來，由于新藥開發(fā)猛增,，使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間,，從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn),，而一種新藥要被患者最終消費(fèi)，必須首先保證渠道暢通,。

1,、經(jīng)銷商的疏通：

(1)富有吸引力的商業(yè)政策：

注意：

a、永遠(yuǎn)站在客戶(經(jīng)銷商)的立場上來談?wù)撘磺小?/p>

b,、充分闡述并仔細(xì)計算出給他帶來不同尋常的利益,。

c、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo),。

(2)良好的朋友,、伙伴關(guān)系。

a,、充分尊重對方，以誠動人,，以心征服對方,。

b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系,。

c,、正確應(yīng)用利益驅(qū)動原則，處理好與公司及個人關(guān)系,。

d,、了解不同客戶的需求。

(3)較強(qiáng)的自我開發(fā)市場能力,。

a,、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量，促銷手段和活動,。

b,、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略。

c,、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效,，主治及應(yīng)用推廣情況。

d,、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場的方法,。

具備上述三條，一個新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事,。

2,、醫(yī)院藥庫(也稱大藥房)的疏通。

(1)新藥進(jìn)入醫(yī)院庫房：

a,、詳細(xì)收集醫(yī)院資料(包括院長,、藥庫管理委員會,、藥劑科主任、采購或計劃員,、產(chǎn)品相關(guān)科室主任,、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員)

b,、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物,，并對其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解，尤其是他的特殊需求,，特殊困難,。

c、接觸重要人物(可能是院長,，藥劑主任,，相關(guān)科室主人任等)說服其作出決策。

(2)維持購藥：新藥進(jìn)入藥庫盡管是成功重要的一步,，但維持藥物長久不間斷,，一定數(shù)額的保存量更是艱巨，長期而困難的工作,，因此要保持頻繁接觸,，加深雙方了解，采取長遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問題,。

3,、醫(yī)院藥房(小庫房、小藥房)的疏通,，疏通此環(huán)節(jié),，保持與藥房負(fù)責(zé)人(組長或主管)良好的個人關(guān)系至關(guān)重要，因此應(yīng)做到：

(1)加倍尊重他,，滿足心里需求,。

(2)經(jīng)常拜訪，加深印象和了解,。

(3)合理的交際費(fèi)用,。

較大型醫(yī)院、藥庫(大藥房)負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進(jìn)藥品,，妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品,，此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領(lǐng)出，當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后,，患者在小藥房(門診藥房,、住院部藥房、?？扑幏?無藥可取,，而產(chǎn)品卻在大藥庫房里“睡覺”,，當(dāng)然每月(或季)如開一次影響進(jìn)藥的重要人物的會議，采用寬松討論方式,，目的讓其充分發(fā)表意見,，提出改進(jìn)方法，密切雙方的關(guān)系,。

4,、有處方權(quán)利的醫(yī)師(也稱臨床工作或醫(yī)院促銷)產(chǎn)品要想擠入市場占領(lǐng)市場，唯一的手段是依靠醫(yī)師,，他們直接面對患者,，通過處方，使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域,，實(shí)現(xiàn)藥物銷售,，為公司創(chuàng)造效益，保證公司合理利潤,，這就要讓醫(yī)師,、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴(kuò)大市場占有率,，增加處方量，但我們必須針對重點(diǎn)醫(yī)師,，通常在省級以上醫(yī)院(特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院)上級醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出,，因此，科室主任(含專家)及主治醫(yī)師,、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師,，為處方重點(diǎn)醫(yī)師，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要,，于核心其疏通方式如下：

(1)面對面拜訪：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來看,，面對面拜訪(個人拜訪)是銷售工作中最重要的方法，占據(jù)銷售間的80%以上,，是應(yīng)用宣傳單文獻(xiàn)樣品,，小禮品和自身人格魅力，一對一地對醫(yī)師(藥師)等進(jìn)行推銷自己,，推銷公司產(chǎn)品,，目的就是讓醫(yī)師從心里接受，讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品,，對面拜訪有如下特點(diǎn)：

a,、針對性強(qiáng)，是對某位特定人物,，特定問題,，對雙方和產(chǎn)品的深入討論和認(rèn)識,，以滿足不同層次，不同期望的需要,。

b,、與對方面對面交談，富有親切感,，氣氛隨和易于彼此建立長期密切合作的基礎(chǔ),。

c、面對面拜訪花費(fèi)時間,，費(fèi)用很高,，同時對自身素質(zhì)和銷售技巧要求甚高，因此單位時間內(nèi)產(chǎn)生的效果差異極好,。

d,、產(chǎn)品介紹缺乏系統(tǒng)性。

(2)臨床大會,、小會特點(diǎn)：

a,、短時間內(nèi)可以對多個醫(yī)師傳遞信息，效率高,，也能節(jié)省費(fèi)用,。

b、介紹產(chǎn)品完整系統(tǒng),，但深入度不夠,，更無法顧及特定醫(yī)師的特定要求。

c,、以演講和討論形式結(jié)合,，會彌補(bǔ)深度不足。

d,、無法建立密切的個人關(guān)系,。

以上兩種形式(面對面拜訪小型座談會)是臨床工作等重要的兩種方法，原則是：

對重要醫(yī)師通過頻繁個人拜訪,，花費(fèi)足夠的費(fèi)用,。

對一般目標(biāo)醫(yī)師，采取科室小型座談會,，介紹公司和產(chǎn)品,，影響和說服。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)與計劃篇四

目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，但因?yàn)榱闶蹆r格過低,，18。0xxxx/盒,，平均銷售價格在11,。7xxxx,，共貨價格在3—3。6xxxx,，相當(dāng)于19—23扣,，部分地區(qū)的零售價格在17。1xxxx/盒,，因?yàn)闉樾缕放?，需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作，而折合到單位盒的利潤空間過小,，造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展,。

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,，主要原因是公司管理表面簡單,，實(shí)際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,，造成了心理上的壓力,，害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控,，造成沖貨,、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入,，將變?yōu)榍楦械匿N售,，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑?，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分,，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入,、更沒有工資、費(fèi)用的支持,，加上產(chǎn)品的單一,、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴,、銷售代表對公司也沒有無忠實(shí)度,，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭,，不僅不能拓展市場,，更可能會使市場畏縮。

所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式,，而不是所謂的放任自流,，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場,，因?yàn)楫a(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位,、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮,，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此,，與我來公司的前提出的以0tc,、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理,，迅速提高市場的占有率,。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展,，失去主動性,。

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0,，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期,，沒有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對透明,，市場開拓費(fèi)用的逐步增加,，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,，如果在相同投入,、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實(shí)度也過底,。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入,。

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力,、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感,。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮,、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力,。

管理的絕對公平和公正,、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題,。