每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí),、工作和生活中寫一篇文章,。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想,、想象、思維和記憶的重要手段,。寫范文的時(shí)候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢？以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文,，僅供參考,，一起來看看吧

汽車銷售價(jià)格談判培訓(xùn)課件篇一

聰明的銷售人員會(huì)通過談判將簡單的問題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問題變得簡單,。下面本站小編整理了汽車銷售價(jià)格談判話術(shù),，供你閱讀參考。

1,、高于期望的條件

2,、折中策略

3、不要立刻接受對方的第一次報(bào)價(jià)

4,、對于報(bào)價(jià),你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外

5,、絕不反駁的策略

6、不情愿的買(賣)家

7,、鉗子策略

中場談判技巧

1,、更高權(quán)威策略

2、更高權(quán)威法的應(yīng)對

3,、無法解除對方訴諸更高權(quán)威的對策

4,、不關(guān)心你的報(bào)價(jià)客戶

5、討價(jià)還價(jià)并不意味著要折中雙方的報(bào)價(jià)

終局談判技巧

1,、索要回報(bào)的策略

2,、白臉黑臉策略

3、如何應(yīng)對對方的白臉-黑臉策略

4,、蠶食策略

5,、逐漸讓步的策略

6,、收回策略――絕招

7、完美結(jié)束的策略

談判的目的,，是為了各自的利益,。戰(zhàn)爭需談判，談判即戰(zhàn)爭,。談判可化干戈為玉帛,，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能,談判無處不在,，談判就在你身邊,。

會(huì)談判的人和不會(huì)談判的人;

世界上也只有兩種人：說服別人的人和被別人說服的人。

假如沒有談判,，世界將會(huì)怎樣?

假如不會(huì)談判,，你將會(huì)是怎樣?-----羅杰?道森

談判的目的是為了取得雙贏

所謂雙贏，就是說在離開談判桌時(shí),，談判雙方都會(huì)感覺到自己贏得了談判,。我們可以用分橘子的故事來說明什么是雙贏。兩個(gè)人面前擺著一個(gè)橘子,，他們都想得到這個(gè)橘子,，于是他們就開始談判。談了半天之后,，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半,，一人一半。不僅如此,，為了公平起見,，他們將由一個(gè)人來切，然后由另一個(gè)人先選,，這樣就皆大歡喜了,。可談判結(jié)束后,，當(dāng)他們開始交流自己最初的目的時(shí),，雙方卻發(fā)現(xiàn)，原來其中一個(gè)人是想榨橘子汁,，而另外一個(gè)人卻想要橘子皮來做蛋糕,。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式,，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西,。

一、開局的談判的策略

1、提出高于期望的條件

找工作時(shí),，你為什么總是會(huì)提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢?

相信你應(yīng)該知道為什么要在談判時(shí)抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間,。

當(dāng)你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時(shí)就應(yīng)該把條件抬得越高

但需要提醒的是,，在開出條件之后,，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。

2,、折中策略

“哇，我簡直不敢相信!”

3,、不要立刻接受對方的第一次報(bào)價(jià)

總結(jié)出來什么了嗎?

4,、對于報(bào)價(jià),你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外

一旦聽到對方報(bào)價(jià)之后，你的第一個(gè)反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚,。沒有感到意外的情形:打個(gè)比方,，你來到一個(gè)度假勝地，停下來看一位畫家畫素描,。他并沒有標(biāo)明價(jià)格,，于是你問他多少錢一幅，他告訴你300元,。如果你并沒有感到意外,，他就會(huì)接著告訴你，“上色另收100元”,，如果你仍然沒有覺得意外,，他就會(huì)繼續(xù)說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些,?！逼鋵?shí)他初次報(bào)的300元已經(jīng)包含了上色和裱。

只見那培訓(xùn)主管皺著眉頭沉默了半天說：“我們最多只能付給你2500元,?！边@也就意味著我的朋友每場培訓(xùn)可以多賺1000元，而他一共只用了幾分鐘的談判,。這可是不錯(cuò)的回報(bào),。

這個(gè)案例再次告訴我什么?

5、絕不反駁的策略

6,、不情愿的買(賣)家即便迫不及待,，也要表現(xiàn)得不情愿

7、鉗子策略及反鉗子策略

作為經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手你立刻回應(yīng)道：“到底是什么價(jià)格呢?”通過這種方式,，這位談判高手實(shí)際上是在逼他說出具體的數(shù)字,。但讓人難以置信的是，一旦聽到這個(gè)問題,，那些并沒有太多經(jīng)驗(yàn)的談判者就會(huì)立刻作出很大讓步,。

“到底是什么價(jià)格呢?”說完這句話之后,，你已經(jīng)達(dá)到目的了，什么也不要做了,，閉嘴,，一個(gè)字也不要說了。對方很可能會(huì)立刻作出讓步,。銷售員們把這種讓步稱為“沉默成交”,，所以這時(shí)候如果你再繼續(xù)追問，一定要讓對方給出明確回答,，那無疑是十分愚蠢的,。

溫家寶曾經(jīng)讓一位副準(zhǔn)備一份關(guān)于四川地震災(zāi)區(qū)形勢的報(bào)告。那位副總非常認(rèn)真地完成了自己的工作,，拿出了一份讓自己非常自豪的報(bào)告,。報(bào)告內(nèi)容全面，并對報(bào)告做了精心包裝,，用皮革做封面,，還燙上了金字。

如果對方使用鉗子策略對付你,，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢?”這樣就迫使對方不得不給出一個(gè)具體的價(jià)格,。

二、談判中場的策略

1,、更高權(quán)威策略

談判過程中最令人沮喪的或許就是,，在談判正在進(jìn)行時(shí)，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對手居然沒有最終決定權(quán),。除非你意識(shí)到這只是對方的一個(gè)談判技巧,，否則，你會(huì)覺得浪費(fèi)了自己一番心血,。

第二天,，我會(huì)告訴這些推銷員：“不好意思，董事們摳得要命,。我原以為他會(huì)接受我的建議,，可他告訴我，除非你能把價(jià)格再降幾百塊錢,，不然這筆生意恐怕沒希望了,。”當(dāng)然,，大多數(shù)推銷員最終都會(huì)答應(yīng)我的條件,。可是在那家公司,老板給了我很大權(quán)限,我根本不需要向董事會(huì)匯報(bào)可以自行決定辦公用品的購買。

所以,，以后如果有人告訴你他要請示某個(gè)領(lǐng)導(dǎo),，或者是某個(gè)部門，他很可能是在撒謊,?？蓮牧硗庖粋€(gè)角度來說，雖然這種做法聽起來有些不太光明正大,，卻是一種非常有效的談判策略,。

任何宣稱“自己有權(quán)作出最后決定”的談判者在一開始都把自己放在了一個(gè)非常不利的位置。

用模糊的實(shí)體作為“更高權(quán)威”

如果你告訴你的談判對手,，在作出最終決定之前,，你必須首先請示你的上司，你猜他的第一反應(yīng)是什么?沒錯(cuò),，他會(huì)想：“那我為什么還要在這里和你浪費(fèi)時(shí)間?如果只有你的經(jīng)理才能作出最終決定，那就讓你的經(jīng)理馬上來吧,?！倍?dāng)你的更高權(quán)威是一個(gè)模糊的實(shí)體時(shí)，你的對手顯然就不會(huì)這么想,。

現(xiàn)身說法

一次,我向老板申請配用汽車的方案,老板微笑著說:“小劉,你的工作表現(xiàn)一直是不錯(cuò)的?，F(xiàn)在工作業(yè)務(wù)這么繁忙，配個(gè)車是很有必要的,。我非常贊成,，但是這個(gè)公司并不是我一個(gè)人的，我還得給董事會(huì)的那些人說一下,，由他們來最終決定,。”我心里在想：這公司還有其它股東嗎?我怎么不知道?有哪些人?于是我無法再提出什么要求,，只有等待,。第二天，老板給我說,，單獨(dú)配車的事被董事會(huì)否則了,，不過如果我同意和另一經(jīng)理共用一車就行。當(dāng)然我只有同意了,。

2,、更高權(quán)威法的應(yīng)對

當(dāng)你的對手運(yùn)用最高權(quán)威法，你怎么辦?

告訴你們該怎么辦,。你首先應(yīng)該在談判開始之前讓對方承諾,，只要交易條件合適，他就可以作出最終的決定。通過這種方式,，你就解除了對方虛構(gòu)更高權(quán)威的可能性,。

在談判的過程中，最令人沮喪的事情莫過于,，當(dāng)你把報(bào)價(jià)單交給一個(gè)人時(shí),，對方卻突然告訴你：“哦，很好,。非常感謝你這么做,。我會(huì)向我的管理委員會(huì)我的家人，或者是我的上級(jí)部門匯報(bào)這件事,，如果他們有興趣,，我再與你聯(lián)系?！边@到底是什么意思?如果你足夠聰明,，能夠在談判開始之前就設(shè)法解除對方的更高權(quán)威，你就可以輕松地避免這種局面,。

3,、無法解除對方訴諸更高權(quán)威的對策?

步驟1.激發(fā)對方的自我意識(shí)

如果你發(fā)現(xiàn)自己的談判對象是一個(gè)自我意識(shí)非常強(qiáng)的人，一定要在剛開始進(jìn)行演示時(shí)就阻止對方訴諸更高權(quán)威,。比如說你可以告訴對方：“如果你把這份報(bào)價(jià)單交給你的愛人的話,，你覺得他會(huì)支持嗎?”在很多情況下，那些自我意識(shí)非常強(qiáng)的人通常會(huì)驕傲地告訴你：“我根本不需要征得任何人的同意”,。

步驟2.要讓對方保證自己會(huì)在最高權(quán)威面前積極推薦你的產(chǎn)品

你可以告訴對方：“你會(huì)向他們推薦我的產(chǎn)品,，是嗎?”理想情況下，對方很可能會(huì)告訴你：“是的,，這車看起來不錯(cuò),。我會(huì)努力為你爭取的?！弊龅竭@一點(diǎn)是非常重要的,。因?yàn)橐坏┑搅诉@個(gè)地步，對方很有可能就會(huì)向你坦白一切,，告訴你根本不存在什么最高權(quán)威,。事實(shí)上，他就有權(quán)利來作出最后的決定：“請示上級(jí)”只是他的一種談判技巧罷了,。

步驟3.稱之為“取決于”步驟

4.實(shí)際物品可能會(huì)升值,，但服務(wù)的價(jià)值會(huì)遞減。

千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后對你有所補(bǔ)償

一定要在開始工作之前就談好要求

5,、討價(jià)還價(jià)并不意味著要折中雙方的報(bào)價(jià)

你一直在努力爭取一輛汽車銷售生意,。你的報(bào)價(jià)是8.58萬元,，而對方給出的價(jià)格是7.88萬元。隨著談判的進(jìn)行,，對方同意把價(jià)格提高到8萬元,，而這時(shí)你也把價(jià)格降到了8.38萬元。接下來該怎么辦呢?你很清楚,，如果這時(shí)你提出對雙方報(bào)價(jià)進(jìn)行折中,，對方一定會(huì)接受，也就是說,，按照這種方式,，成交的價(jià)格將是8.19萬元。

千萬不要這么做,，這時(shí)你應(yīng)該告訴對方：“好吧,，我想這恐怕行不通?！?/p>

6,、談判中場的三個(gè)局面

所謂困境，就是指雙方仍然在進(jìn)行談判,，但卻似乎無法取得任何進(jìn)展了

所謂死胡同,，就是指雙方在談判過程中產(chǎn)生了巨大分歧，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了,。

(1)不要混淆僵局和死胡同

對于談判新手來說，以上這些情形聽起來好像是死胡同,，可對于談判高手來說,，它們只是僵局罷了。

暫置策略解決談判僵局

當(dāng)你正在與客戶進(jìn)行談判,，而客戶告訴你：“我們可以和你談?wù)?，可問題是，我們要在成都舉行年度銷售會(huì)議,，如果希望成為我們的供應(yīng)商,，你們就必須優(yōu)惠三萬元，否則,，我們也就沒必要浪費(fèi)時(shí)間了,。”這個(gè)時(shí)候,，你不妨考慮使用暫置策略,。

通過首先解決那些小問題，談判雙方就會(huì)形成一些動(dòng)力,，從而使那些比較大的問題更容易得到解決,。

(2)解決困境的策略

困境是一種介于僵局和死胡同之間的情形,。當(dāng)談判雙方仍然在舉行談判，但卻似乎無法取得任何有意義的進(jìn)展時(shí),，雙方就陷入了困境,。

a調(diào)整談判小組中的成員。老總們最喜歡的一個(gè)借口是：“我今天下午必須出席一個(gè)會(huì)議,，所以我的銷售經(jīng)理將代表我繼續(xù)談判,。”這位老總下午可能是去網(wǎng)球場,，但這卻無疑是一種調(diào)整談判小組成員的極佳策略,。

b調(diào)整談判氣氛。

比如說你可以建議雙方暫時(shí)休息,，等午飯或晚飯之后再繼續(xù)討論,。

c緩解緊張氣氛。

比如說你可以談?wù)撾p方的愛好,，談?wù)撟罱诹餍械男〉老?，或者是干脆講一個(gè)有趣的故事。

d高談一些細(xì)節(jié)問題,。

比如說車輛優(yōu)勢,、上戶或是售后服務(wù)等，然后觀察你的建議能否引起對方積極的反應(yīng),。

(3)死胡同的解決之道

通常情況下,，談判中很少會(huì)出現(xiàn)死胡同，但遇到死胡同,，解決問題的唯一辦法就是：引入第三方一股能夠充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的力量,。

缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員總是不愿意請調(diào)解人，因?yàn)樗麄兺ǔ?huì)把這看成是一種無能的表現(xiàn),。比如：“我不想向我的銷售經(jīng)理求助,，因?yàn)槟菢铀麜?huì)覺得我根本不懂談判?！笨烧勁懈呤种?，在很多情況下，第三方不僅本身也是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手,，而且他們往往也是解決問題的一種有效途徑,。

要想讓第三方力量真正發(fā)揮作用，他首先必須是“中立”的,。

這位經(jīng)理其實(shí)是在盡力確立一種毫無偏見的形象,。耐心地聽完雙方闡明的立場之后，經(jīng)理就應(yīng)該轉(zhuǎn)過身告訴你：“你這樣做公平嗎?我覺得你應(yīng)該仔細(xì)考慮一下客戶的建議,?！鼻f不要以為你的經(jīng)理是在胳膊肘朝外拐,，事實(shí)上，他只是在盡量讓客戶相信自己是“中立者”罷了,。

三,、談判終局的策略

1、索要回報(bào)的策略

那家租賃公司的老板可能會(huì)想：“天哪,，這下可麻煩了,。我們怎樣才能讓他們提前把汽車送來呢?”所以他們決定作出一些讓步。他們可能會(huì)說：“我會(huì)讓財(cái)務(wù)部今天就給你開支票,?！被蛘呤牵叭绻隳軌蛱崆八拓浀脑?，我們12月份在成都的那家分店也會(huì)從你那里定貨,。”通過要求對方作出回報(bào),，他所作出的讓步是很有價(jià)值的,。

2、白臉黑臉策略是最有名的談判策略

當(dāng)你想給對方制造壓力,，但又不想讓對方產(chǎn)生對抗情緒時(shí),，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。

現(xiàn)身說法

房東立刻表示抗議：“那樣我會(huì)要求你們賠償,，我會(huì)把你們告上法庭,。”“我知道,。我完全同意你的做法,。”我說,，“而且我也完全支持你,?？蓡栴}是,，我必須向董事會(huì)交差。如果你威脅說要起訴,，他們就會(huì)說,，‘好吧，讓他告吧,。這可是成都,，即使他起訴，恐怕要半年時(shí)間才能立案,，再隔半年才開庭,。

3,、如何應(yīng)對對方的白臉-黑臉策略

首先要識(shí)破對方的策略。雖然應(yīng)對白臉-黑臉策略的方法不止這一種,，但很可能你只要知道這一條就夠了,。你一旦指出對方的把戲，他就會(huì)覺得非常尷尬,。當(dāng)你注意到對方在使用白臉-黑臉時(shí),，不妨微笑著告訴對方：“哦，好了,，你不是在和我玩白臉-黑臉吧?好了,，坐下吧，別玩了,?！蓖ǔＧ闆r下，他們就會(huì)由于尷尬而立刻停止,。

4,、蠶食策略

有個(gè)女孩高中畢業(yè)時(shí)，想要她父親送給她一份畢業(yè)禮物,。她想要3種禮物：一趟為期一周的旅行,，5000元零花錢和一個(gè)新的旅行包。女孩非常聰明,，她沒有一開口就提出所有的要求,。她是一個(gè)非常優(yōu)秀的談判高手。開始時(shí),，她只是提出要去旅行,，過了幾個(gè)星期，她又告訴父親,，旅行時(shí)所需要的零花錢大約是5000元,，她希望我能滿足她的這個(gè)要求。然后,，就在即將開始旅行時(shí),，她又告訴父親：“爸爸，你不會(huì)讓我拉著這個(gè)破破爛爛的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一個(gè)新的旅行包,?！痹O(shè)想一下，如果她一上來就提出所有要求,，她父親很可能會(huì)立刻拒絕買新旅行包,，并且會(huì)要求她減少零花錢。

你剛剛完成了一筆交易,，內(nèi)心感覺非常好,。而感覺良好時(shí),，人們通常就會(huì)作出一些正常狀態(tài)下不會(huì)作出的讓步。

5,、逐漸讓步的策略

幅度不能讓步一步比一步大

比如說你第一次讓了400元,，第二次讓了600元，然后你告訴對方：“這是我的底線,，我不可能再讓1分了,。”可問題是,，600元的幅度太高了,，絕對不是最后一次讓步的幅度。

這位客戶是在撒謊,。其實(shí)他非常喜歡討價(jià)還價(jià),他正是傳說中的談判高手,。事實(shí)上，當(dāng)他和你說這番話時(shí),，他本身就是在討價(jià)還價(jià),，想看看你是否能在談判開始之前就把價(jià)格降到最低。

6,、絕招

回收的策略

轉(zhuǎn)眼之間,，客戶就會(huì)忘記自己剛才要求對方再便宜一點(diǎn)的事情，恨不得立刻以對方第一次報(bào)出的價(jià)格達(dá)成交易,。

7,、完美結(jié)束的策略

談判高手知道，最好的結(jié)束方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步,。

比如說你可以告訴對方：“雖然我們不能再把價(jià)格降低了,。但你如果接受這個(gè)價(jià)格，我將親自負(fù)責(zé)整個(gè)上戶過程,，確保不會(huì)出現(xiàn)任何差錯(cuò),。”或許你本來就打算這么做,，可問題是,，由于你提出這個(gè)建議的時(shí)機(jī)非常恰當(dāng)，讓對方感覺自己受到了充分的尊重,，于是他就會(huì)告訴你：“好吧,，如果你能盡快給我完成上戶的話,，我們可以接受這個(gè)價(jià)格,。”這時(shí)他并不會(huì)感覺自己輸?shù)袅苏勁?，他感覺自己只是與你交換了一下條件而已,。這才有雙贏的良好感受,。

汽車銷售價(jià)格談判培訓(xùn)課件篇二

(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝,，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備,。采購人員的商品知識(shí)，對市場及價(jià)格的了解,，對供需狀況了解,，對本公司的了解，對供貨商的了解,，本公司所能的價(jià)格底線,、目標(biāo)、上限,，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備,。

(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂,，否則根本不必談判,，他總會(huì)讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議,。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好,。

(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管,、經(jīng)理,、協(xié)理、副總經(jīng)理,、總經(jīng)理,、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定,。這些人的權(quán)限都不一樣,。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,、同時(shí)可避免事先將本公司的立場透露給對方,。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限,。

(4)放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要,，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要,。避免先讓對手知道自己的需要,，否則對手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。

(5)采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御,，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題,，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場,，然后再采取主動(dòng),，乘勝追擊，給對方足夠的壓力,，對方若難以招架,，自然會(huì)作出讓步。

(6)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休,，無法談攏,，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛,。

(7)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方,，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行,。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方,，稱贊對方，給對方面子,，因而對方也會(huì)愿意給面子,。

(8)盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,，比較喜歡講話,。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中,，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn),，也可了解他們的談判立場。

(9)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí),，應(yīng)趕盡殺絕,，絲毫不能讓步。事實(shí)證明,，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成,。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系,，而不是對抗的關(guān)系。

(10)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,，采購人員不應(yīng)操之過急,，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn),，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲,，畢竟沒有人是萬事通的,。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮,，再作決定,。

談判技巧是采購人員的利器。作為一個(gè)采購員,，增加采購談判籌碼,，提升采購談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊,，很多的內(nèi)容并沒有真正的理解,。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開始，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購工作中,。

汽車銷售價(jià)格談判培訓(xùn)課件篇三

1.客戶開發(fā),。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關(guān)系,。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后,，才能對該潛在客戶進(jìn)行邀約。

2.接待,。為客戶樹立一個(gè)正面的第一印象,。由于客戶通常預(yù)先對購車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒,，為購買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào),。

3.咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心,。對銷售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松,，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益,。

4.產(chǎn)品介紹,。要點(diǎn)是進(jìn)行針對客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感,。銷售人員必須通過傳達(dá)直接針對客戶需求和購買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性,，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值,。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可,，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。

5.試車,。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì),。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn),，避免多說話,。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說明，以建立客戶的信任感,。

6.協(xié)商,。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說,，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟,。如果銷售人員已明了客戶在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案,，那么客戶將會(huì)感到他是在和一位誠實(shí)和值得信賴的銷售人員打交道,，會(huì)全盤考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問題。

7.成交,。重要的是要讓客戶采取主動(dòng),，并允許有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心,。銷售人員應(yīng)對客戶的購買信號(hào)敏感,。一個(gè)雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。

8.交車,。交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻,，如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為長期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ),。在這一步驟中,，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo),，這會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對經(jīng)銷商的信任感,。重要的是此時(shí)需注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問題,。

9.跟蹤,。最重要的是認(rèn)識(shí)到，對于一位購買了新車的客戶來說,，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì),。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng),。新車出售后對客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁,，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要,，這是服務(wù)部門的責(zé)任。

銷售技巧目錄：銷售人員的五個(gè)條件銷售的七個(gè)步驟

如何尋找潛在客戶接近客戶技巧

把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益

專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件

汽車銷售價(jià)格談判培訓(xùn)課件篇四

談判是一種互動(dòng),，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動(dòng),，一個(gè)能充分`滿足雙方利益和期望，一個(gè)能充分`滿足雙方利益和期望,，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏,， 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求 和利益成功的談判,，雙方都沒有損失, 成功的談判,，雙方都沒有損失,均感到滿意 談判不是辯論賽,。

提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格的價(jià)格還要 (注意拿捏好分寸)

適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

價(jià)格商談的技巧---初期 扮演勉為其難的銷售人員

適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場堅(jiān)定,， 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場堅(jiān)定，緊咬不放

好人/壞人法(紅臉/白臉法) 好人/壞人法(紅臉/白臉法)

在洽談的差不多的時(shí)候借給客戶 倒茶水的機(jī)會(huì)離開,，再次回到位 置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上; 有意的給客戶解釋合同上的條款,，往有利的方向引導(dǎo)客戶; 讓客戶感覺不好意思不簽合同。

汽車銷售價(jià)格談判培訓(xùn)課件篇五

談判技巧不可以代替銷售技巧,。整個(gè)銷售循環(huán)涉及到客戶接觸,、需求挖掘、方案呈現(xiàn),、談判締結(jié)和關(guān)系增進(jìn)五個(gè)環(huán)節(jié),，每個(gè)環(huán)節(jié)都對是否最終獲得(長期)業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個(gè)環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷售技巧,，當(dāng)然也包括銷售談判技巧,。更確切的說，談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用,。因此,，培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時(shí)，切不可片面夸大談判的作用,，將談判技巧代替了所有的銷售技巧,。

·說明談判技巧使用的時(shí)機(jī)并向銷售人員強(qiáng)調(diào)不宜過早的進(jìn)入到談判環(huán)節(jié)。在銷售實(shí)踐中,，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時(shí)或銷售人員提交方案時(shí)就提出價(jià)格異議,，甚至在銷售人員與其初次接觸時(shí)就要求銷售人員報(bào)價(jià)。在專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練中,，培訓(xùn)師會(huì)向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)不要過早的報(bào)價(jià),，因?yàn)榭蛻粼趯Ξa(chǎn)品或服務(wù)沒有了解時(shí)會(huì)僅僅根據(jù)價(jià)格對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。同理,，培訓(xùn)師也需要向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)還沒有認(rèn)同之前不要進(jìn)入到討價(jià)還價(jià)等談判的環(huán)節(jié),。這是銷售人員常犯的錯(cuò)誤,，也是培訓(xùn)師在談判訓(xùn)練時(shí)容易忽視的細(xì)節(jié)。

·客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決,。銷售談判是發(fā)生在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認(rèn)同,，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說客戶要求更低的價(jià)格,、更長的結(jié)算日期,、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓(xùn)師需要向受訓(xùn)的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的,。比如更低的價(jià)格是交易條款,，而采購人員擔(dān)心因?yàn)橥扑]了競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達(dá)成一致的,，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解,，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此,，在客戶產(chǎn)生顧慮的情況下,，銷售人員是不可以通過降價(jià)或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點(diǎn)是需要培訓(xùn)師澄清并強(qiáng)調(diào)的,。

培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時(shí),，需要說明原因并鼓勵(lì)銷售人員在進(jìn)行銷售談判時(shí)綜合使用其他銷售技巧如詢問的spin模式、積極傾聽的技巧,、復(fù)述技巧等,，這是走出談判訓(xùn)練“就事論事”誤區(qū)需要注意的最后一點(diǎn)。

銷售人員的談判有其特殊性,，主要體現(xiàn)在如下兩點(diǎn)：

第一：在談判雙方中銷售人員大多處于相對弱勢的一方,。

這是由市場供求關(guān)系與競爭現(xiàn)狀決定的。因此,，在銷售人員談判訓(xùn)練中,，培訓(xùn)師要特別強(qiáng)調(diào)銷售人員如何主動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任,、如何委婉的提出反對意見等就顯得尤為重要,。

第二：銷售談判結(jié)束一般意味著交易才剛剛開始，而不是交易的完成,。因此培訓(xùn)師需要向銷售人員強(qiáng)調(diào)在談判中需要考慮與客戶的長期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長期利益,。這就意味著有些對一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當(dāng)?shù)某叨?、慎重使用的?/p>

訓(xùn)練方法是關(guān)鍵

目前企業(yè)在對銷售人員進(jìn)行談判訓(xùn)練時(shí),，大多采用集中灌輸?shù)姆绞剑话阒话才乓惶斓臅r(shí)間,，由培訓(xùn)師結(jié)合些案例進(jìn)行詳盡的講解和分析,。然而通過培訓(xùn)后對銷售人員的訪談得知,，這種培訓(xùn)方法對銷售人員并不能起到很好的訓(xùn)練效果，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是銷售人員很難把握住恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)機(jī),，而談判時(shí)機(jī)的把握是最重要的談判技巧之一;二是銷售人員在學(xué)習(xí)了談判的策略和技巧后,，卻抱怨在銷售實(shí)踐中很難想到去應(yīng)用或者想到了應(yīng)用卻不能得心應(yīng)手。

如何解決這個(gè)問題呢?訓(xùn)練方法是關(guān)鍵,。

下面這三個(gè)方法值得嘗試：

一：銷售人員自己的案例分析,。在培訓(xùn)前，培訓(xùn)師可以搜集受訓(xùn)的銷售人員因談判時(shí)機(jī)不當(dāng)或技巧欠缺而銷售不成功的典型實(shí)戰(zhàn)案例,，在培訓(xùn)中引導(dǎo)銷售人員進(jìn)行深入討論,，由銷售人員自己得出正確的談判時(shí)機(jī)或使用什么恰當(dāng)?shù)恼勁屑记伞?/p>

二：在談判策略或技巧講授前的實(shí)戰(zhàn)情景模擬。通過情景模擬,，真實(shí)再現(xiàn)銷售人員談判中的不足和問題,，培訓(xùn)師可以既對銷售人員對癥下藥，又可以激發(fā)銷售人員學(xué)習(xí)談判技能的熱情,。

三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷訓(xùn)練,。在集中講解后,，培訓(xùn)師需要設(shè)計(jì)接近實(shí)戰(zhàn)的案例,，要求銷售人員利用培訓(xùn)師講解的一些談判策略和技巧，進(jìn)行近乎實(shí)戰(zhàn)情景的談判演練,。這樣既可以發(fā)現(xiàn)銷售人員理解談判策略和技巧的不足,，進(jìn)行糾正或強(qiáng)化，又可以解決受訓(xùn)學(xué)員理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐運(yùn)用產(chǎn)生差距的問題,。

如果綜合使用上述幾種種方法,，雖然銷售人員談判訓(xùn)練的時(shí)間增加了，但實(shí)踐證明,，卻可以達(dá)到非常好的訓(xùn)練效果,。