人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退,，寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,，也便于保存一份美好的回憶,。相信許多人會覺得范文很難寫？下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文,，僅供參考,，大家一起來看看吧。

家具銷售技巧培訓(xùn)心得篇一

企業(yè)對終端銷售指導(dǎo)能力,，是一種具體能力,，它首先是對產(chǎn)品系統(tǒng),、創(chuàng)造性的銷售方式。我做格調(diào)沙發(fā)時,，有一款產(chǎn)品因采用羽毛填充和尼龍布內(nèi)膽,，坐下去有摩擦聲響?？腿俗⒁獾竭@問題,，產(chǎn)品走不動。導(dǎo)購反映說產(chǎn)品缺點(diǎn)明顯沒辦法,。我把賣法改一下：根據(jù)格調(diào)銷售工具銷售技術(shù)序列,，有個技術(shù)命題叫mcs（坐感控制系統(tǒng)）。據(jù)此引申這套產(chǎn)品新銷售方式：“格調(diào)沙發(fā)在坐感控制方面行業(yè)領(lǐng)先,，一般工廠對坐感要求只有軟和硬兩種指標(biāo),，格調(diào)沙發(fā)對坐感控制共有依靠感、觸感,、落座感等七個指標(biāo),，甚至聲音感受也設(shè)計(jì)過，這款沙發(fā),，我們叫做稻草人,，產(chǎn)品創(chuàng)意是還原一種坐在稻草垛上的感覺，坐下去看看,，這個聲音是專門設(shè)計(jì)出來,，和坐在干爽草堆上聽到的一樣，設(shè)計(jì)師通過精確坐感設(shè)計(jì),，為您還原一種鄉(xiāng)土自然感受??”然后這款沙發(fā)成為店里講故事專用沙發(fā)之一,，吸引很多客戶對格調(diào)沙發(fā)的興趣。

其次,，企業(yè)對終端銷售指導(dǎo)能力還表現(xiàn)在,，定量訓(xùn)練水平和考核機(jī)制。09-11年我們咨詢幾個企業(yè),，在開發(fā)銷售工具之后,，隨之而來終端培訓(xùn)體系都有重大升級，標(biāo)志性的改變就是定量訓(xùn)練和考核機(jī)制的建立,。我們把銷售訓(xùn)練分為abc三個級別,，企業(yè)決策層能夠清楚看到這個銷售網(wǎng)絡(luò)里面，每個執(zhí)行具體銷售任務(wù)的人每年得到的訓(xùn)練量是多少,，而衍生出很多低成本高效率的訓(xùn)練模塊,。更重要的是，這種機(jī)制會把經(jīng)銷商和工廠捆綁在一起,，培訓(xùn)不再是抽象的,，而是工廠和經(jīng)銷商之間有任務(wù),、有指標(biāo)、有承諾的定量事件,。

這會對家具銷售人員有足夠的耐心及毅力如何提升銷售能力及技巧就成了銷售人員及企業(yè)管理者共同的話題,，還要會運(yùn)用各種銷售技巧。

品牌就是這樣此起彼伏,，大浪淘沙,。不努力工作的家具導(dǎo)購們呢？今天不努力工作,，明天努力找工作,。

另外，也經(jīng)常見到家具導(dǎo)購們更加典型的動作是這樣的：

按照我們培訓(xùn)理念的要求,，迎接客人進(jìn)店之前家具導(dǎo)購正確的動作是忙碌,，忙碌的門店無形中提升客人的進(jìn)店率。接待以前的內(nèi)容,，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容,。

結(jié)合家具零售品牌門店服務(wù)的特性，迎賓語的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價值,，在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中,，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國的任何一家餐廳,，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”,，沒有別的迎賓語言。

目前我國家具零售品牌logo大多數(shù)的品牌采用英文,，很多時候,，我走進(jìn)這些英文店牌的品牌專柜，家具導(dǎo)購很熱情地“歡迎光臨,、隨便看看”,，我掃了一眼沒有看中的，就邁出這家店,，聽到家具導(dǎo)購熱情的送客“請慢走”,，惟獨(dú)遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個什么品牌的家具店,，就這么擦肩而過,。

家具零售品牌門店，特別是全國連鎖的家具門店,，迎賓的語言統(tǒng)一成為必要,，也是經(jīng)營品牌的必須。

統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某品牌”,。舉個例子,，前幾天服務(wù)了一個知名家具品牌,，叫皇朝，她的logo是“royal”,，路過的客人也許看不懂啊,，那么進(jìn)店的客人就會統(tǒng)一聽到這樣的迎賓語：“歡迎光臨皇朝家私”，深圳的迎賓語是這個,，上海,、北京門店的迎賓語也都是這個，全中國所有皇朝家私品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨皇朝家私”,，品牌傳播的威力你便可想而知了,。

兩手自然交叉，稍微上提,，放在腹前 面帶親和,、輕輕微笑、語氣平和,、迎賓語吐字清晰,，脫口而出！

第一種客人,，目的型的客人：懷有購買的目的,，有比較明確的需求或者想法。他（她）們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品,，或者是半明確型的客人,，是想買某樣?xùn)|西，但是具體要買什么樣子的家具,，還沒有明確,。

第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人,，她（他）們有的是純粹打發(fā)時間,，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心,。閑逛型的客人不一定是說不會購物,，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫,。目前商場里的客人閑逛型的客人占大部分,，同時將越來越多，據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人,。閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的,。

閑逛型的客人進(jìn)店后，需要空間和時間來欣賞我們精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品陳列和貨品。

開場,，是家具導(dǎo)購們最喜歡的部分,，因?yàn)榇蠹叶枷矚g說，恨不得說得在場客人都立馬買單,。一句話：塑造自家貨品的價值,，引導(dǎo)到體驗(yàn)中去。

促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎,？能運(yùn)用的好嗎,？“做人，做事,，做生意”“以信待人,，以質(zhì)服人”的崇高經(jīng)營理念，你一定能成功的,。

終端店員服務(wù)法則

一,、等待時機(jī)：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài),。（狀態(tài)不好不如不做）

二,、初步接觸：顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒喧,，邊接近顧客,，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半,。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時機(jī),，不讓顧客覺得過于突兀感。

第一,、與顧客初步接觸的最佳時機(jī)

1．當(dāng)顧客長時間凝視某一商品時,，或者若有所思時；

2．當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時間之后,；

3．當(dāng)顧客抬頭起來的時候；

4．當(dāng)顧客突然停下腳步時

5．當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時,；

6．當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時,。

第二、把握好時機(jī)后,，以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸

1．與顧客隨便打一個招呼,；

2．直接向顧客介紹他中意的商品；

3．詢問顧客的購買愿望

第三,、揣摩顧客需求的五種方法

a．讓顧客了解商品的使用情形,；

b．讓顧客觸摸商品；

c．讓顧客了解商品的價值；

d．拿幾件商品讓顧客比較,；

e．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品,。

三、商品提示：就是讓顧客了解商品,。商品提示要對應(yīng)于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段,，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力,。

四,、善于辨析：不同購買動機(jī)、不同目的的顧客,，其需求是不同的,。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品,，幫助顧客作出明知的選擇,。（不要盲目推薦）

五、友善說明：顧客產(chǎn)生欲望后,，并不能決定購買,，還需要比較、權(quán)衡,，直到他們對商品產(chǎn)生充分信賴后才會購買,。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作,。

六,、耐心勸說：顧客聽完店員的相關(guān)講解后，就會開始作出決策,，此時店員要勸說顧客購買商品,，正確、有效的勸說的五個特點(diǎn),。

1．實(shí)事求是的勸說,；

2．投其所好的勸說；

3．輔以動作的勸說,；

4．用商品說話的勸說,；

5．幫助顧客比較、選擇的勸說,。

2．說明要點(diǎn)時要言辭簡短,；

3．能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性,；

4．跟上時代變化,，使用消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說明,；

5．投顧客所好進(jìn)行說明。

1．顧客突然不再發(fā)問時,；

2．顧客話題集中在某個商品上時,；

3．顧客不講話而若有所思時；

4．顧客不斷點(diǎn)頭時,；

5．顧客開始注意價錢時,；

6．顧客開始詢問購買數(shù)量時；

7．顧客不斷反復(fù)問同一問題時,。

九,、時機(jī)出現(xiàn)，促單的四種方法：

a．不要給顧客看新的商品

b．縮小顧客選擇的范圍

c．幫助顧客確定所喜歡的商品

d．對顧客所喜歡的商品作簡要的要點(diǎn)說明,，促使下定決心,，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客,。

十,、收款包裝：收款時，唱收唱付,，清楚準(zhǔn)確,。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥,，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議,，增強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。

十一,、親情送客：雙手將商品送給顧客,，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來,。另外要注意留心顧客落下了什么物品,，如有，要及時提醒,。

如何當(dāng)好家具營業(yè)員

連鎖商場的特性,決定了這個特殊舞臺的游戲規(guī)則:統(tǒng)一的形象,、統(tǒng)一的規(guī)劃、統(tǒng)一的銷售產(chǎn)品,、統(tǒng)一的價格,、統(tǒng)一的服務(wù)和統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營原則,要求營業(yè)員進(jìn)入商場的那一刻起,必須達(dá)到“四化”的標(biāo)準(zhǔn),即服飾統(tǒng)一化、微笑自然化,、行為規(guī)范化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化,。

俗話說“佛靠金裝,、人靠衣裝”,良好的個人形象無疑會增加商場的亮點(diǎn),那么營業(yè)員的著裝是否有章可循呢?當(dāng)然有。總體要求是:整齊,、清潔,、挺括。男士西裝,、襯衣,、領(lǐng)帶、長褲,、皮鞋,；女士不可夸張暴露,嚴(yán)禁超短裙、拖鞋,。具體講:商場的營業(yè)員(送貨員,、收銀員、保安員)在工作時間,必須穿公司統(tǒng)一規(guī)定的制服,根據(jù)季節(jié)變化,統(tǒng)一換裝,褲子必須穿黑色或深藍(lán)色西褲,著黑色皮鞋,不得穿休閑褲,、牛仔褲及休閑運(yùn)動鞋,、雨鞋:男性員工必須穿深色襪子,不得穿白色運(yùn)動襪,女性員工夏天著裙裝時,必須著肉色襪子,且不得有破損抽絲現(xiàn)象:襯衫無論是什么顏色,襯衫的領(lǐng)子與袖口不得污穢,襯衫的下擺均勻塞在褲內(nèi):冬天營業(yè)員工作時,不準(zhǔn)穿大衣或不宜穿腕腫的服裝。

常言道：“沒有笑臉莫開店,?！睜I業(yè)員經(jīng)常是客人第一個見到的人，也是最后一個告別的人,，此時的營業(yè)員不僅僅代表自己,，同時也是公司形象的代表，熱情,、禮貌,、真誠的微笑，可以溶解冰雪,、化解矛盾,、贏得贊譽(yù)。曾經(jīng)有位顧客問一名營業(yè)員：“每次見您,，都看見您笑得春光燦爛,，難道你就沒有不開心的事嗎？”營業(yè)員回答說：“有,，但是只要我一進(jìn)入商場,，我就不是原來的我，我會把不開心的事暫時忘掉,，全身心的為顧客服務(wù),！”平淡的一句話，卻可看出崇高的敬業(yè),、樂業(yè)精神,。優(yōu)秀的營業(yè)員首先必須具備這種敬業(yè),、樂業(yè)精神,才會發(fā)出出自內(nèi)心的真誠的自然的微笑。

營業(yè)員舉止落落大方,、言談清晰文雅,、態(tài)度熱情持重、動作干脆利落,就會給顧客以親切,、愉快,、輕松、舒適的感覺,相反,舉止輕浮,、言談粗魯,或動作拖拉,、漫不經(jīng)心,則會使顧客產(chǎn)生厭煩心理。那么,營業(yè)員怎樣做才叫行為舉止大方呢? ? 標(biāo)準(zhǔn)的站姿是:男子挺胸,、腰直,重心位于兩腿之間,雙腳稍稍分開,最多與肩同寬:女子雙腳成“丁“字,身體重心在后,。注意站立談話的距離(約6ocm),勿身體歪斜、依靠手扶,、雙腿交叉,。避免下意識的小動作(挖鼻孔、剔牙齒,、挖耳朵,、咬指甲),勿雙手抱肘、插在腰間,。

? 標(biāo)準(zhǔn)的坐姿是:上體自然坐直,雙腿自然彎曲,雙腳平落地上,男士可稍稍分開,女士雙膝腳跟必須并緊,雙手自然放在膝上或坐椅扶手上,。

? 標(biāo)準(zhǔn)的走姿是:走路姿態(tài)要端莊,腳步要輕,頭正頸直,目光平視,挺胸收腹,不要彎腰駝背，不要大搖大擺,，外,、內(nèi)八字。在通道走廊里遇到上司或客戶要側(cè)身禮讓,不能搶行,。

? 握手的時候:眼睛和善地看著對方的眼睛,面帶微笑,身體微微向前傾,右手輕輕地握住對方的手,如果手上有東西,不要掛在肘上,而應(yīng)用左手拿住,。

? 拾東西的時候,無論是穿長裙或長褲,不可僅把腰彎下,而把屁股翹得高高的,應(yīng)該把兩膝盡量拼攏再蹲下,才會顯得文雅美觀。

2.將商品盡快送到顧客手中,； 3.給顧客意外的驚喜,； 4.尋求連鎖業(yè)務(wù)； 5.獎勵顧客,； 6.給顧客寫信,。

最后,請記住,你的每一個現(xiàn)有客戶,都會成為你的回頭客,都會為你提供連鎖業(yè)務(wù),只要你為他們提供服務(wù),只要你不忘記他們,。

努力吧,優(yōu)秀營業(yè)員!

家具銷售技巧有哪些?這是很多家具促銷員和銷售員經(jīng)常問的一個問題,，也是家具銷售中必須思考的一個問題，為了有助于大家解決這一問題,，世界工廠網(wǎng)對家具銷售技巧進(jìn)行了收集,、匯總,，可供參考,。

一個優(yōu)秀的家具促銷員(或銷售員)不僅賣的是產(chǎn)品,，更是賣產(chǎn)品對顧客的好處,、信賴和關(guān)愛，因此,，要想成為一名優(yōu)秀的家具促銷員,，就必須要把銷售的重點(diǎn)放在客戶身上，快速地與客戶建立信任,，尋找客戶的需求點(diǎn),，運(yùn)用有效的技巧介紹產(chǎn)品，進(jìn)而促使交易的達(dá)成,。此外,，家具促銷員在于客戶交流時，其交流時間的分配比例如下：建立信任----40%;發(fā)現(xiàn)需求----30%;介紹產(chǎn)品----20%;促成交易----10%,。

建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍,。世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念,，是親切自然的微笑,、細(xì)心周到的服務(wù)、無時無刻的關(guān)懷,。情感的溝通,、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動,。微笑,、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客,。因?yàn)樾那楹?，一切都美好，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求,，采用顧客見證(內(nèi)容有客戶購買資料,、報刊評論、獲獎證書,、檢驗(yàn)報告,、圖冊等)的力量，讓顧客信服,。

建立情感營銷氛圍的開場白：

“您好!歡迎您光臨××家具專賣店,，很高興為您服務(wù)!”導(dǎo)購員問：“請問，我怎么稱呼您比較合適?”,，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”,。導(dǎo)購員自我介紹：“您好吳老師,，我是本店導(dǎo)購，我叫××,，本次您在商場的導(dǎo)購服務(wù)由我負(fù)責(zé),，我將全程為您服務(wù)”。

解密：多次重復(fù)品牌和商號,，用顧客自己介紹的稱呼稱呼他,，以制造親切感，導(dǎo)購員自我介紹,，讓顧客了解你,，與顧客營造情感氛圍，這是充滿關(guān)切的開場白,。

尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn),，客戶為什么購買我們的產(chǎn)品?或是為了解決問題，或是實(shí)現(xiàn)快樂!了解客戶需求最簡單的方法是“站在對方的位置想問題”,，剩下的銷售環(huán)節(jié),，不過是給客戶一個購買的理由。

反問當(dāng)我們跟客戶面對面交談的時候,，最后用問號妙處更多,。常用的反問語型有：“您覺得怎么樣?”、“如果??是不是呢?”,、“您知道為什么嗎?”等等,。

了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)如下：

(1).您以前聽過我們的品牌嗎?

(2).您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量,、價位,、款式?

(3).我知道購買家具不容易，您可以細(xì)心比較,，我會給您一些建議!

(4).您知道如何識別優(yōu),、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎?

(5).這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大,。

(6).您選擇產(chǎn)品最注重的幾個問題我都清楚了,，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。

3.家具產(chǎn)品介紹技巧

導(dǎo)購員可分為4個層次：

(1)低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn),，希望客戶購買;

(2)中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),，讓客戶知道;

(3)高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶動心;

(4)頂尖導(dǎo)購員賣產(chǎn)品的價值,，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求,。

最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客心里,。家具導(dǎo)購員在銷售過程中,，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開想象力,，去體會家居美學(xué)和藝術(shù),，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念,，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來介紹,。優(yōu)秀導(dǎo)購員都經(jīng)常運(yùn)用這種方法，讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼,，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設(shè)計(jì)您未來的家”的心理體驗(yàn),。

(1)此款產(chǎn)品除卻代表時尚的金屬配件,，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì),，深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵,。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度,，又不讓打理有絲毫的為難,，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適,。

(2)款沙發(fā)座深舒適有度,，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊(yùn)味,，讓傳統(tǒng)不再單調(diào),。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色,。

(3)論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟,、還是溫文爾雅的小樓坊間，zy-1302都可盡顯獨(dú)有的蘊(yùn)味,。

解密：只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客,，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手,，如同古代詩詞,，不能說出原文，只是描述,，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會蕩然無存!記住,，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購臺詞，不久就會熟能生巧,，功力非凡!

(1)制造感情空間,，讓客戶參與決策購買;

(2)不要再主動制造新的問題;

(3)嘗試多次促成,，迅速達(dá)成交易。

(1)您對我的服務(wù)有什么意見和建議嗎?

(3)是不是我們什么地方做得不夠好,，您可以給我們提出寶貴意見嗎?

(4)您可以留下聯(lián)系方式嗎?如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動,，我會第一時間通知您。

(5)您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧,，即使您現(xiàn)在不買,，對以后選購?fù)惍a(chǎn)品也是有好處的。

(6)沒有關(guān)系,，一定要好好挑選一下,，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答,。

客戶未購買,，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)：

(1)您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片,，對了,，我們還為所有來店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎?另外如果您愿意的話,，我們會定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息,。

(2)您相信我是專業(yè)的，您放心,，不管買或不買,，我都會為您提供免費(fèi)咨詢，您可以留一個聯(lián)系方式嗎?我們有任何優(yōu)惠活動,，我將優(yōu)先通知您,。

(3)您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請一個特價,，您留個聯(lián)系方式,，我到時候通知您。

(4)這是我的名片,，能留下您的電話嗎?我們可以幫您免費(fèi)上門測量和制作演示效果,。

解密：銷售是一個過程，得到一個客戶聯(lián)系方式,，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中,，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位,，要加強(qiáng)賣場信息的收集工作,。

解密：優(yōu)秀導(dǎo)購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績成倍增長的秘密。因?yàn)榉?wù)好一個客戶,，該客戶有可能推薦至少5個新客戶,。

運(yùn)用銷售筆錄，獲取成交,。導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時,，應(yīng)把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上，內(nèi)容包括型號,、款式,、顏色、價格等,，盡量多寫,。然后找個安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流,，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉,，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向,，提高成交率。

家具銷售技巧培訓(xùn)心得篇二

這實(shí)際上是建立誠信的關(guān)系階段或者叫提高印象分,。要做好微笑打招呼,，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來說,，很多導(dǎo)購是“皮笑肉不笑”,，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠的笑,。如果是這樣,，接下來傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者所感受到的誠信度都會大打折扣,。

微笑打招呼要注意兩個細(xì)節(jié)點(diǎn)：其一,，不應(yīng)站在門口、門外,，這樣會把客人嚇走,。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會給客戶予以推銷的壓力;其二,，一定要善意地微笑,，當(dāng)客戶來到店里后，就一定要集中精力,，投入到賣貨的情境中,，重視每一個客戶。

即在色彩或款式或價格上做文章，也就是說要因地制宜,?？蛻絷P(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以引導(dǎo)與解說;客戶在乎價格,，我們必須在價格上予以指引,。營銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問題,?？蛻粝Ｍ锩纼r廉，很多時候并不是物又美,、價又廉,，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶灌輸(客戶多花一點(diǎn)錢買回去的是長久的享受,、環(huán)保,、綠色與健康)。

關(guān)于色彩的介紹,，應(yīng)該通過介紹讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想,。例如：新南天的丹迪系列是丹麥風(fēng)格。丹麥這個是童話的國內(nèi)外,。安徒生的童話《賣旺柴的小女孩》是舉世聞名的經(jīng)典之作,，童話代表著愛心，有愛心的人一般都有好的修養(yǎng)與品位,，品位與修養(yǎng)意味著穩(wěn)重,。產(chǎn)品的風(fēng)格實(shí)際上就是丹迪消費(fèi)人群的特性，同時,，童話也代表著一種愜意與優(yōu)雅,，它能將都市生活的緊張、煩躁不安予以釋放,，盡情享受生活,。也正是因?yàn)榈湹娜宋乃枷耄詻Q定了丹迪系列產(chǎn)品越看越有味道,。雖然遠(yuǎn)看只是黑黑的一片,，但整體來看，是越看越有內(nèi)涵,，越看越精致(譬如書柜);所以,，我們不妨邀請客戶駐留，靜靜地欣賞(這實(shí)際是給客戶一個聯(lián)想的空間),，改變只有解說的單一方式,，達(dá)到良好的效果,。

這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹,，我覺得要學(xué)會寫記敘文,，也就是說要利用寫記敘文的方法來介紹產(chǎn)品。比如說：舉例法,、數(shù)字法,、夸張法、對比法,，通過這樣多方面的介紹,，顧客就自然明白產(chǎn)品的價值了。

即用贊美,、感情與柔情應(yīng)對并肯定你的客戶,。當(dāng)產(chǎn)品價格、色彩,、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫,，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時，就要用到勸銷,，勸銷一般要用到“假設(shè)成交法”,、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等,。

勸銷的時候,，包括產(chǎn)品介紹時，注意除了要講,，還要學(xué)會傾聽，從傾聽中辨別真假信息,，從而應(yīng)對提問,，讓客戶進(jìn)入自己的語境。一句話,，想客戶之所想,，客戶不想要的，不要給他,，客戶想要的,，要全部給他。

勸銷沒有解決問題,，客戶還沒有下定決心,，需要再三溝通，或者說整個前四步還不完善,，客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞,，包括對服務(wù)產(chǎn)生懷疑,，或者說客戶認(rèn)為不劃算，有動搖時,，就要用到防御,，說白了，就是將前面的四步再一針見血地強(qiáng)調(diào)一次,。

我們有時候說賣貨難,，其實(shí)并不難，都是一些細(xì)節(jié)的把握和一些心靈的溝通,，包括與顧客進(jìn)行思想的對接,，營銷說白了就是一場人與人之間關(guān)系的溝通。

將顧客送出店門的時候,，我們一般要目送其步出店門六步,。

家具銷售技巧培訓(xùn)心得篇三

第一章：心態(tài)篇

一：以老板的心態(tài)對待工作：

什么叫老板的心態(tài)？不管老板在不在,，不管店長在不在,，不管賣場遇到什么樣的挫折，你都愿意全力以赴,，愿意幫助賣場創(chuàng)造更多的財富,，這就是老板的心態(tài)。

什么叫打工者的心態(tài),？就是把自己當(dāng)成企業(yè)的過客,，是在為別人而工作。

如果你的心態(tài)是在為別人工作,，必須靠別人的監(jiān)管控制才肯努力工作,，那你注定一輩子是個打工者。

無數(shù)人的經(jīng)歷曾告誡我們,，心態(tài)是世界上最神奇的力量,。擁有愛和希望的積極心態(tài)往往能將一個人提升到更高的境界;反之，帶著怨恨和悲觀的消極心態(tài)則能毀滅一個人,。

積極的心態(tài)是一種動力,，能夠鼓舞和激勵一個導(dǎo)購對眼前的工作采取行動，不僅如此,，它還具有感染性,，還會對根本人有過接觸的所有人產(chǎn)生影響。

把積極心態(tài)和你的工作結(jié)合在一起,，那么,，你的工作將不會顯得辛苦或單調(diào)。積極的心態(tài)會使你充滿活力,，事半功倍,。

二：提倡勤奮,，拒絕懶散

現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常看到很多店鋪有一個普遍的行為,，生意好的時候大家情緒高昂,，生意不好的時候就唉聲嘆氣或者萎靡不振，這時,，賣場亂了沒人收拾,，玻璃臟了沒人洗，衣服掛錯了無人理會,，等等,，然而這種“沒有一點(diǎn)主動性”的工作習(xí)慣一旦養(yǎng)成，整個賣場就像得了瘟疫一樣到處顯得死氣沉沉,，大家對店里出現(xiàn)很多問題會表現(xiàn)出冷漠,，無所謂，很正常的感覺,，時間久了就變成工作人員的一種習(xí)慣,，及時銷售直線下降，也覺得那是老板的問題,，和自己無關(guān),。在國外，通過大量的實(shí)地觀察和對比分析得出的結(jié)論是：導(dǎo)購員做與營業(yè)相關(guān)的活動最能吸引顧客觀賞,，挑選和購買,，如，擦柜臺,整理商品,，包裝,，接待顧客，記錄營業(yè)狀況等,，這些都是吸引顧客的動作,。

賣場無大事，但事事都重要,，老板不可能跟在導(dǎo)購員后面去監(jiān)督，大家需要養(yǎng)成一個主動,，積極,，善于發(fā)現(xiàn)問題，善于解決問題的習(xí)慣,。要及時將店鋪中存在的問題進(jìn)行調(diào)整和改善,。有過客才有看客，又看客才有顧客,，有顧客才有回頭客,。

導(dǎo)購員必須時時刻刻忙碌起來,，主動起來，積極起來,，例如當(dāng)?shù)陜?nèi)人少時就不斷來回走動,，不斷地整理賣場貨品，不斷的打電話回訪顧客,，這樣就可以給過往的顧客或者進(jìn)店的顧客營造一種“這家店很忙,，這家店是不是有新貨到”的感覺。

如果所有的人都在主動,，忙碌的工作,，那么整個環(huán)境便會洋溢著活力和干勁，也會使顧客的情緒受到感染,，樂于進(jìn)入,。一旦有顧客進(jìn)入，其他顧客也會隨之而來,。所以,，作為導(dǎo)購充滿生氣；當(dāng)顧客逐漸增加的時候,，更要起勁的工作,，使店內(nèi)充滿活潑的氣氛，而當(dāng)顧客看到導(dǎo)購員忙于工作,，不但不會感到不高興,，反而會心平氣和的慢慢挑選商品。

以上種種行為都是懶散的表現(xiàn),，但往往就是這些行為讓顧客進(jìn)到店里面感覺自己“花錢找罪受”,，所以，從現(xiàn)在起,，我們要拒絕懶散,，立即行動，讓我們將懶散變成激情,，變成熱情,，變成對顧客的一種熱愛。

一個導(dǎo)購員只有勤勤懇懇,，扎扎實(shí)實(shí)的工作,，才能把自己的才能和潛力全部發(fā)揮出來，才能在短時間內(nèi)創(chuàng)造更多的價值,。盡管這份工作可能薪水微薄,，可能辛苦艱巨，但它對我們意志的磨練,，對我們堅(jiān)韌性格的培養(yǎng),，使我們受益一生的財富,是別人無可替代的,。所以，正確地認(rèn)識你的工作,，勤勤懇懇的努力去做,，才是對自己負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。

三：熱情規(guī)范的迎賓方式：

微笑是一種愉快心情的反映,，也是一種禮貌漢陽的表現(xiàn),。

對人微笑是一種文明的表現(xiàn)，它顯示出一種力量,，涵養(yǎng)和暗示,。一個剛剛學(xué)會微笑的導(dǎo)購員說：“自從我堅(jiān)持對顧客微笑之后，兩個月來,，我的銷售額比過去一年還要多?，F(xiàn)在，我已經(jīng)養(yǎng)成了微笑的習(xí)慣,，而且我發(fā)現(xiàn)人人都對我微笑,。

微笑是賣場導(dǎo)購員的基本功，有露出八顆牙齒的標(biāo)準(zhǔn)微笑,；不露齒的微笑等,。微笑是唯一不需要語言的世界語言，是成本基于零的最佳服務(wù)方式,。

熱情迎賓的一個最簡單的標(biāo)準(zhǔn)是：當(dāng)顧客進(jìn)入店鋪時,，導(dǎo)購員以親切卻不過分熱情的行為招呼顧客，比如親切地說：“歡迎光臨”,，導(dǎo)購員打完招呼后應(yīng)該立即投入到自己的工作中,，繼續(xù)梳理貨品，調(diào)整陳列,，不必刻意根在顧客后面,，而給顧客制造一種：“我們很忙，我們生意很好”的感覺,，同時要在營業(yè)場中巧妙的走來走去,，造成一種銷售的氣氛，不讓整個賣場顯得沒活力,。但要隨時觀察顧客的表情,，一旦發(fā)現(xiàn)顧客的眼睛看著你時，你必須立即上去給與必要的說明和解釋,；而當(dāng)顧客的目光避開你時，你就不要去干擾顧客,。有時,，顧客沒有注意到你,，在欣賞一件商品，你當(dāng)然可以主動走過去,，站在他的一側(cè),，希望能為他提供某種服務(wù)，這樣就讓顧客感覺很自由很隨意,。

四：優(yōu)質(zhì)服務(wù)的五原則

最動聽的聲音：我能讓聲音也微笑起來

最自然的招呼：我的招呼語多元化,，能讓顧客感覺自然舒服。

最精彩的搭配：有精彩的搭配,，才有成功的銷售

20%的顧客為我們創(chuàng)造了80%的銷售額,。品牌的穩(wěn)定的風(fēng)格必然會造就一部分穩(wěn)定的消費(fèi)顧客群，這是在品牌堅(jiān)持中培養(yǎng)累積起來的重要資源,，也是品牌專賣店盛行的成功法寶,。這就要求品牌專賣店的導(dǎo)購員必須有專業(yè)的服務(wù)原則。

1：緊記顧客名字

2：緊記顧客買過什么

3：讓你的顧客穿的好看

所謂銷售就是讓你的顧客穿的漂亮

所謂銷售成功就是讓顧客該買的東西都在你店里買到,。

（一）賣品牌的方法

a品牌張揚(yáng)

買菜的故事：買1,，2塊錢的菜就可以這么挑剔，何況買一兩百塊錢的衣服呢,？顧客的挑剔很正常,，不喜歡的就不會挑剔。面對顧客的挑剔,，要講述我們品牌商品所具備的獨(dú)特設(shè)計(jì)風(fēng)格,，獨(dú)特洗水工藝，獨(dú)特的賣點(diǎn),，良好的做工,，優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)保證，要堅(jiān)持我們的品牌,。不卑不亢的告訴顧客：我們的品牌折扣是統(tǒng)一的,，我們賣給每位顧客都是一樣的。

1：了解品牌,，越了解越有信心,。可以通過培訓(xùn),，產(chǎn)品手冊,，來了解品牌的文化，設(shè)計(jì)理念,，風(fēng)格定位,，發(fā)展歷程及發(fā)展方向，服務(wù)意識與技巧，面料知識,，洗滌知識,，產(chǎn)品賣點(diǎn)，售后服務(wù),，等,。我們的品牌很時尚，很張揚(yáng),，那么我們的員工又了解多少呢,？如果員工不了解，那只不過是賣價錢買衣服而已,，那么我們品牌的文化,，個性與張揚(yáng)根本沒辦法得到推廣。2：熟悉商品：款號,，價位,，顏色，面料,，碼數(shù)（清楚賣場現(xiàn)有碼數(shù)）,，如何介紹（每個產(chǎn)品都有一個介紹方法即賣點(diǎn)，我們的衣服很時尚,，但我們的介紹是不是很時尚呢,？），搭配（員工要熟悉每一件衣服如何能夠搭配成套）,。

3：只賣爆款違反賣品牌的規(guī)律,。專賣店只賣爆款的話會造成很多積壓。比如：120個款中如果只有20個好賣的款,，那另外100個款叫什么,？怎么可能會有100個款式庫存呢？所以員工要在一開始就熟悉每個款怎么去搭配,。保證每件衣服都能銷售出去,。

教育消費(fèi)者：

品質(zhì)保證：售后服務(wù)，解決客戶投訴等方面一定要做到位,，才能保證擁有更多的回頭客,。

定位與風(fēng)格的差異：符合品牌風(fēng)格的消費(fèi)群體即可

目標(biāo)消費(fèi)群的差異：我們的導(dǎo)購要清楚我們的目標(biāo)消費(fèi)群

針對性提供服務(wù)：品牌的附加值的體現(xiàn)

二：為什么要作品牌？

加盟商心理：越便宜越好賣——地攤行為

選擇品牌的因素：租金,，人員工資,，成本越來越貴，賣的東西越來越便宜的話,，這本身就是一種矛盾,，早晚會有困難。

貨品定價：1：品牌價值——差異大（而我們的導(dǎo)購大多在介紹商品，而沒有介紹我們的品牌優(yōu)勢）

2：商品價值——差異不大,，因?yàn)槌杀緝r值差異不大,。

經(jīng)典款和庫存的區(qū)別：和時間沒有關(guān)系，和品牌有關(guān)系,。

三：連帶銷售技巧：

1：陳列時按套陳列——按系列，按色彩,，按套

2：養(yǎng)成連帶銷售的習(xí)慣：只要顧客進(jìn)試衣間,，都要拿一套給顧客試穿

顧客進(jìn)試衣間的時候，店員馬上準(zhǔn)備2套搭配好給顧客試,，會提升業(yè)績,。

第二章：導(dǎo)購員的行為禮儀

一：站姿

規(guī)范的站姿如下。

頭正：兩眼平視前方,，嘴微閉,，表情自然，捎帶微笑,。

肩平：兩肩放平,，微微放松，稍向下沉,。

臂垂：兩肩平整,，兩臂自然下垂，中指對準(zhǔn)褲縫

軀挺：胸部挺起,，腹部收回,，臀部向內(nèi)向上收緊。

腿并：兩腿直立,，貼緊,，腳跟靠攏，兩腳夾角成60度,。

叉手站姿：兩手在腹前交叉,，右手搭在左手上直立。此種站姿男子可以兩腳分開,，距離不超過20 厘米,。女子可用小丁字步，即一腳稍微向前,，腳跟靠在另一只腳內(nèi)側(cè),。這種站姿要端正中略有自由，鄭重中略有放松,。在站立中身體重心還可以在兩腳間轉(zhuǎn)換,，以減輕疲勞感，這是一種常見的接待站姿。

背手站姿：雙手在身后交叉,，右手貼在左手外面,，貼在兩臂中間。兩腳可并可分,，分開時,，不超過肩寬，腳尖展開,，兩腳夾角60度,，挺胸立腰，雙目平視,，這種站姿由美中略帶威嚴(yán),，易產(chǎn)生距離。

作為店員要真正掌握好標(biāo)準(zhǔn)的走姿,，就必須對一些常見的不當(dāng)?shù)淖咦擞兴J(rèn)識,，并且自己地對其免于嘗試。若是這些錯誤的做法在自己身上早已存在著,，則一定要及時地予以糾正,。走路“內(nèi)八字”或“外八字”，彎腰駝背,，走路不成直線,，以及雙手插兜行走等等都屬于不正確的走姿。不正確的走姿使你看起來無精打采,，沒有自信心,，也沒有風(fēng)度，是店員必須嚴(yán)格注意的,。在工作崗位上,，店員應(yīng)當(dāng)糾正的不良走姿主要有下列八種：（1）橫沖直撞。（2）悍然搶行,。（3）阻擋道路,。（4）不守秩序。（5）蹦蹦跳跳,。（6）奔來奔去,。（7）制造噪音。（8）步態(tài)不雅,。

三：服務(wù)語言的基本原則

1）尊重性原則

常常會一聲不吭,，而當(dāng)顧客在挑選商品時，導(dǎo)購員又會冷不丁的提醒顧客“這個很貴”,，它暗示著顧客買不起,，從而傷害了顧客的自尊,，惹惱顧客。

當(dāng)顧客召喚銷售人員時,，銷售人員需要應(yīng)用“好的,，是的”，“能不能麻煩您稍候一下”“很抱歉”“不好意思”“歡迎光臨”“歡迎下次光臨”“請稍侯”“讓您久等了”,。

與顧客交談時,，要保持一米左右的距離，站在顧客的半側(cè)面,，不要直接面對顧客,，說話是要面帶微笑，表情開朗愉快,，語調(diào)親切溫柔，聲音要低于顧客的音調(diào),。在與顧客說話時,，要專注，眼睛要望著顧客,，不要東張西望,，或者用眼睛死盯著顧客。

家具銷售技巧培訓(xùn)心得篇四

銷售人員在與顧客交談時,，可以對其購買動機(jī),、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格,、個人顏色喜好,、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客戶的選擇意向，從而有針對性的介紹商品,。

向進(jìn)入展廳的客戶說明一品家園的優(yōu)勢和規(guī)模實(shí)力,，家具質(zhì)美價廉性價比高能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法,；對展廳的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品,，使不同顧客每次進(jìn)店都有新鮮感；營造新穎,、典雅,、有品味的環(huán)境吸引顧客；當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時,，團(tuán)隊(duì)分工選擇其中的一位作為重點(diǎn)服務(wù)對象,，并對其提問進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說,，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣,。

如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識,。談問題時，盡量站在客戶的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說服力,。尊重顧客,，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識和專業(yè)知識使顧客在盡短的時間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足,。在與顧客交流時,，有效運(yùn)用身體語言（如眼神、表情等）傳遞你的誠意,。介紹我們的產(chǎn)品時,，不以攻擊其他同類產(chǎn)品、同業(yè)品牌的方式獲取顧客對我們商品的信任,，這個也體現(xiàn)導(dǎo)購人員的道德素養(yǎng)和銷售技巧,。

在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時,，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇,，告知此如何擺放家具和進(jìn)行軟裝搭配可以達(dá)到更好的效果，還可以無意談起紅木家具的消費(fèi)群體的層次,、文化品位都比較 高,，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹,，給顧客消費(fèi)提供參考性專業(yè)水平的建議,。

根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式,，對于目的性極強(qiáng)的顧客,，接待要主動、迅速,，利用對方的提問,，不失時機(jī)地親自展示家具產(chǎn)，引導(dǎo)客戶感受體驗(yàn),；對于躊躇不定,、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解我們公司的實(shí)力規(guī)模和性價比高,、品相優(yōu)良等特點(diǎn),，不要急于求成，容顧客比較,、考慮再作決定,；對于已成為家具購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往,，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套產(chǎn)品,，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺,。

在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見,、甚至抱怨的聲音,，一個優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品,，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度,，對于已出現(xiàn)的反對意見或者抱怨聲音，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽,，如顧客所提出的意見不正確,，應(yīng)有禮貌的解釋，常以“您說的對,，您的意見提得非常好,，您的心情我們能理解確實(shí)行業(yè)中存在一些不規(guī)范甚是丑陋的行為，但是請您放心,，我們一品家園是重誠信和服務(wù)的企業(yè),，客戶的滿意是我們的宗旨，客戶是我們最寶貴的資源,，我們爭取做到讓客戶放心……”，緩解客戶的抱怨或者不耐煩情緒,，提高對我們服務(wù)的 滿意度,。反之，對客戶提出的誠懇意見應(yīng)以誠懇的態(tài)度表示感謝,。

售后服務(wù)是一個比售貨還重要環(huán)節(jié),，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)。建立vip客戶檔案,、紅木家具定期的維護(hù)保養(yǎng),、紅木資訊的短信通知、節(jié)假日的問候和平常的電話聯(lián)系也是很重要的,。銷售的功力常在銷售之中又在銷售之外,。通過這些細(xì)節(jié)的服務(wù)能建立消費(fèi)者對企業(yè)的信任感，極有可能促使他們成為“回頭客”,，同時老顧客也能影響到新顧客,，從而開拓更廣闊市場。

家具銷售技巧培訓(xùn)心得篇五

優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”,，而是基于熟悉產(chǎn)品內(nèi)容的快樂表達(dá),。顯然，如果一個銷售人員對自己的產(chǎn)品一無所知或者是所知甚少,，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對顧客,，結(jié)果關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來或者難以滿足顧客的需求,，那么，純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張,，用途甚微,。

顯然，優(yōu)良的銷售技巧首先是對產(chǎn)品內(nèi)容,，尤其是產(chǎn)品特色,、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能,、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟記于心,，并形成簡潔明了的銷售說辭，方能很好的引導(dǎo)顧客購買,，或者對顧客的問題“見招拆招”,，從而滿足顧客的真實(shí)需求。顯然,，銷售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟記于心,，是實(shí)現(xiàn)銷售成交的基礎(chǔ)。

顯然,，顧客除了產(chǎn)品質(zhì)量,、特色和賣點(diǎn)外，對品牌也是十分考究的,。不幸的是,，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商所代理銷售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高,。對于這一現(xiàn)實(shí),，銷售人員也不必害怕，因?yàn)槎鄶?shù)顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌不買,，只要是有特色的,，能讓其滿意的品牌，就會購買,。

因此,，銷售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位,、品牌特色,、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個小細(xì)節(jié)，都好好地表現(xiàn)出來,，即完美展示品牌的精華,，讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。那么,，銷售成交就不是難事了,。

產(chǎn)品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程,。顯然，銷售人員要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績,，就必須充分把握顧客的心理——通過察言觀色,，了解顧客的想法、需求,、愛好,、偏好、目的等內(nèi)容,，從而很好的引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品的了解和關(guān)注,，并且合理地滿足廣大顧客的真實(shí)需求。如此,，銷售成交就水到渠成了,。顯然，這一點(diǎn)是需要銷售人員通過長期的實(shí)戰(zhàn),，方能運(yùn)用自如,，達(dá)到爐火純青的境界。

當(dāng)顧客進(jìn)入店面,，與其打招呼,，就是銷售成交所要做的第一項(xiàng)工作。那么,，經(jīng)銷商和銷售人員如何恰到好處地打招呼,，從而讓顧客滿意，樂于溝通,，而不是反感呢?對于這一點(diǎn)，銷售人員可以在顧客注視特定的商品時,、顧客手觸商品時,、顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時、與顧客的視線相遇時,、顧客與同伴交談等時候,，去面對面近距離地與顧客打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流,，是會受到顧客歡迎的,。

主要方法有三：一是仔細(xì)傾聽顧客的需求或意見，從而得知其真實(shí)購物需求;二是適時詢問顧客的需求,，這一點(diǎn)需要銷售人員與顧客溝通比較愉快的時候,，可以直接提出，效果也會很好;三是分析顧客的購物動機(jī),，例如是因?yàn)閮r錢經(jīng)濟(jì),、產(chǎn)品舒適,、功能優(yōu)越、增加個人吸引力,、被廣告吸引,、使用方便、經(jīng)濟(jì)實(shí)用等因素而購買,。

銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時,，要聲情并茂的對顧客進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)?shù)?、錯誤的說話方式,。采用肯定的、贊美的,、引導(dǎo)的,、聲情并茂的產(chǎn)品介紹，將會使顧客購買更開心,，從而實(shí)現(xiàn)銷售的成交,。

毫無疑問，當(dāng)銷售人員基本確定了顧客的興趣點(diǎn)及目標(biāo)商品時,，就要根據(jù)商品的實(shí)際情況,，適時鼓勵顧客觸摸、體驗(yàn)產(chǎn)品,，增加顧客的購買欲,。讓顧客多體驗(yàn)，更容易讓顧客滿意,，從而大大地提高銷售的成交幾率,。

這一點(diǎn)是易于做到的，因?yàn)楫?dāng)顧客確定購買某產(chǎn)品時,，銷售人員可以及時為其介紹某些配襯產(chǎn)品,，多數(shù)顧客都會樂于購買的。

當(dāng)顧客深入了解,、研究或試穿了某產(chǎn)品后,，銷售人員就要及時抓住時機(jī)，果斷的實(shí)現(xiàn)成交,。其方法很多,，例如二擇一法：您看您是選xx還是選xx呢?又如激將法，我們的促銷活動今天是最后一天了,。再如勇敢提出法：這個需要幫您包起來嗎?等等,。銷售人員一定要懂得察言觀色，正確把握顧客的需求，及時果斷地實(shí)現(xiàn)銷售的成交,。

銷售人員應(yīng)該明白：送別顧客既是一次銷售的結(jié)束,，也是下一次成功銷售的開始。因此,，不論顧客有沒有購物,，銷售人員都應(yīng)該真誠地、面帶微笑地與顧客道別,。同時,，可以附帶告訴顧客有關(guān)公司或貨品的新動向，例如本店什么時候會有新貨到,，從而提示顧客再來選購,。

當(dāng)然，除了學(xué)習(xí)銷售技巧的理論知識外,，銷售人員也需進(jìn)行長期的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,，并在實(shí)踐的過程中不斷學(xué)習(xí)、琢磨,、改進(jìn)和提升,。