時間就如同白駒過隙般的流逝，我們又將迎來新的喜悅,、新的收獲,，讓我們一起來學習寫計劃吧。怎樣寫計劃才更能起到其作用呢,？計劃應該怎么制定呢,？那么下面我就給大家講一講計劃書怎么寫才比較好，我們一起來看一看吧,。

銷售部工作總結及計劃篇一

20__年是緊張忙碌的一年,，是多事之秋的一年。經濟危機給我們帶來很多麻煩,，影響了我們很多,。當然這不是銷售不力的必然因素。本年度本人全年的銷售量為：220多萬元左右;投影機銷售數(shù)量為：130臺左右,，比去年同期有較大的減少,。在此本人做出深刻的檢討。以下是本人20__年度各個銷售方面的具體工作：

直接用戶

直接用戶是本人20__年度不是十分理想的環(huán)節(jié),，因為其他方面的精力牽扯,，只把原由的老用戶維護住，用在發(fā)展直接用戶的精力相對較少,。10年唯一值得驕傲的是通過自身的努力和公司的支持與___教育中心建立的良好的合作關系,，已經開始有好的合作開端，09年將會繼續(xù)保持下去,。20__年本人會利用自身的特點和公司的資源全力開拓這一方面,，使自己成為全面的銷售人員。做到前期完整的了解用戶;中期很好的利用本公司的產品優(yōu)勢和優(yōu)質的售后抓住用戶,，讓用戶信任;后期充分發(fā)揮個人的優(yōu)點和魅力,，和用戶建立除合作關系之外的良好關系，做到做一個用戶,，長久一個,。20__年將會把主要精力放在直接用戶身上，著重聯(lián)系跟蹤有比較大項目的用戶,，與用戶做好項目招標前的一切準備工作,。和用戶形成了良性循環(huán)。只要用戶有需求,，就與之合作,。要在公司領導的幫助下，盡量避免自己的盲目性,，讓自己的時間合理有效的利用,。

政府采購

今年政府采購基本上能順利完成公司交給的采購任務,，這與公司給予的支持和信任分不開的。今年直接參與了“___省行政事業(yè)單位協(xié)議供貨采購及服務”的投標,，取得了良好的成績,，不但與原有用戶密切配合完成其采購項目，保證公司利潤,。而且還通過協(xié)議供貨增加了很多新的用戶,。另外，通過本人與政府采購工作人員的良好關系,，也在政府采購中有了一些意外的收獲,，當然這與公司的良好資源是分不開的。但是由于種種原因,，___招標局,，___招標局，___招標局仍是不足之處,，在20__年有待提高,。20__年將利用協(xié)議供貨的資源更好的發(fā)揮公司的長處，把協(xié)議供貨的銷售量及利潤值提高,，讓___公司在政府采購中成為一面旗幟,。

市場渠道

個人在此方面相對而論還是比較理想。在此方面的成績是日積月累的交際關系逐漸形成的,?？梢哉f是與公司的良好產品價格資源和本人為人處世的方式方法分不開的，使自己能夠在圈內通過朋友得到第一手信息,，讓自己公司的產品通過其他公司推向市場,。而且通過協(xié)議供貨建立了良好的外地渠道，讓___公司所做的產品遍布全省,，彌補本公司在渠道上的不足,。

公司管理

20__年在公司領導的信任和支持下本人繼續(xù)負責市場銷售部這一公司主要部門的主管,。由于本人管理經驗有待提高,，在這方面很被動。20__年在做好自己本職工作的基礎上,，根據(jù)每個同事的特點安排他們負責相應的業(yè)務內容,，把員工的不足之處用公司的優(yōu)勢來彌補。對此,，通過學習和年終的總結,，進一步來加強自身建設，總結經驗,，取長補短,，進一步以自身的工作行為和積極的態(tài)度促動和帶領部門全體員工共同本職工作,，隨時迎接挑戰(zhàn)，力爭在20__年度中銷售部要有一個好的起色,、好的環(huán)境,、再接再厲，更上一層樓,。

__年工作展望

公司在發(fā)展過程中,，一直是保持著穩(wěn)步前進，不斷摸索,，不斷尋找新出路,，制定新規(guī)劃的發(fā)展路線，我認為要成為一名合格員工,，首先要調整自己的理念,，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標,，明確公司的發(fā)展方向,，才能充分溶入到公司的發(fā)展當中，才能更加有條不紊的開展工作,。

第一,，理念上：我應該和公司保持一致的經營思想、經營理念,，與公司高層統(tǒng)一目標和認識,，協(xié)助公司促進企業(yè)文化方面的建設。

第二,，意識上：無論在銷售還是產品知識的學習上,，摒棄自私、強勢,、懶惰的性情,，用積極向上的心態(tài)，學習他人的長處,，學會謙虛,，學會與上司、同事更加融洽的相處;

第三,，業(yè)務上：抓住各單位的關鍵客戶和內線客戶,，了解客戶的資料，如職務,、興趣愛好,、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好,，搞好客戶關系,，隨時掌握采購信息。目標任務希望能做到350萬元,。

當然想法還有許多,，還需要充分的考慮。治理公司和治理國家是同一個道理,。公司就像一輛裝滿貨物的馬車,，員工就是拉動馬車的駿馬，老板就是指揮方向的車夫,。車上的貨物不光是老板自己的,，還有員工的。一定要做到人,、馬,、車一體。只有公司好了,，我們大家才會好,，09年我也衷心的希望___總給公司制定更好的發(fā)展規(guī)劃，帶領大家走得更遠!

預祝公司明天更輝煌

銷售部工作總結及計劃篇二

x年,，注定是不平凡的一年,。原材料成本增加，稅率大調整,，人民幣不斷升值……在這樣的大背景下,，外貿在xx年顯得尤其艱難。忙忙碌碌的一年眼看又要過去了,，又到了需要對自己的工作總結經驗教訓的時候了,。

一、回憶過去

1.對新銷售區(qū)域的拓展,。

以越南市場為重點開拓市場,，培養(yǎng)了3個新客戶，到xx年底止,，總計銷售金額為28萬美金,。從xx年1月起，一共9個不同國家和區(qū)域的客戶建立了商業(yè)合作關系,。

2.注重品牌意識,。

一個企業(yè)的發(fā)展壯大,，品牌力量起著非常大的推動作用,。xx年成功把三鋒品牌產品銷售到斯里蘭卡，就目前來說，銷售情況良好,。

3.對老客戶的優(yōu)質服務,。

重點為烏克蘭客戶和意大利客戶yy的跟蹤和服務。在xx年銷售金額總計為32萬美金,，面對xx年歐洲對eu2標準的實施,，歷時6個月，25cc汽油鋸問題現(xiàn)也得到了解決,。

二,、總結現(xiàn)在

1.產品質量有待進一步的提高。

無論是公司的主打產品電鏈鋸汽油鋸還是小打小鬧的沖鉆角磨,，質量投訴此起彼伏,。這對銷售工作的開展產生了極大的限制。再者,，新產品的開發(fā)周期過長,，就產生了老產品不成熟，新產品又不敢推薦的怪現(xiàn)象,。

2.跟單工作的艱難,。

按照公司以往的生產周期，一般為30-35天,。以xx年來衡量,，遠遠超過這個周期。我們的推遲交貨,，直接影響到客戶的銷售計劃,，這對公司的信譽也會造成一定的影響。尤其是,，每每到發(fā)貨時,，不是這種機器少一臺就是那種機器少兩臺,，不僅對工作帶來了非常大的麻煩,，客戶那邊更是不好交代,。

三,、展望未來

海外市場的開拓沒有終點,，xx年對于xx年來說只是起點,。在摸索和經歷中慢慢成長,，而新的一年每一項拓展工作都需要領導的大力支持,。市場是殘酷的,，xx年必將是我更加兢兢業(yè)業(yè)工作的一年,。生于憂患，死于安樂,，如果xx年注定是狂風驟雨,，那么請讓它來得更猛烈些吧,。

我堅信，在拓展海外市場上,，我們所做的每一步都是為了更好地銷售我們的產品!

理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先,，我司是專業(yè)生產汽車制動泵類配件，制動泵是我們的的一項,，因此在制動泵方面,，盡量使用自己的品牌;其次，一些大型經銷商會堅持用他們自己的品牌結合我們的產品打入市場,，但是我方仍應想方設法將"某某"品牌進入產品中,。

再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質量在市場的推廣而建立的,，就好比國內大多數(shù)消費者認識的優(yōu)質品牌仍以國外品牌為主導,，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子,，買運動鞋看的更多是什么牌子,，手機要買那個牌子，電器產品還是這個牌子的質量更好些,，就連買本土轎車都得先看看廠商的國際合作伙伴是日本的還是歐美的,，由于那些的質量優(yōu)越，人們就會潛意識的相互之間宣傳,。

另外,，我們公司如今外協(xié)采購外銷的規(guī)模在逐漸增大，針對外協(xié)產品我們應該杜絕用自己的品牌而影響自己"某某"品牌專業(yè)制造制動汽車配件的形象,，我們考慮的是長遠的戰(zhàn)略眼光;最后,，對企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長遠效益。

隨著公司規(guī)模的不斷壯大,、市場格局的深化穩(wěn)定和產品技術含量的節(jié)節(jié)提升,，如何有效拓展世界各地的市場份額應是我們的首要問題;如今我們在美國設立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想法,，其一切都是為了贏取更多的市場份額和對當?shù)匾约爸苓吺袌龅挠行Ч芾?我們也不能忘記crm(客戶關系管理)的推動,，有效地管理好每個區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長期合作的關系炙手可熱，我們要掌握產品優(yōu)勢的主動權去獲取市場而非等客戶來找我們!

1,、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場仍是空白,，由于國家政策以及關稅、運費等問題,，對于我們來說,，如何進一步努力的降低產品成本來提高價格競爭力是進軍俄國市場的首要問題;出現(xiàn)一點危機的市場是立陶宛，由于價格問題,，我們在和一個大客戶出貨時候產生了分歧,，若能在20xx年順利解決價格問題,，銷售份額將有保持或者提升;東歐市場較好的是波蘭市場，目前雖然只有兩個客戶,，但是20xx年的銷售額有望達到18萬美元(卡瑪斯外協(xié)為主);東歐市場另一福田是土耳其市場,，雖然20xx年跟我司貿易的客戶不如以往那么多,，但是市場前景較好,，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動，有望我司產品在該地區(qū)取得更大發(fā)展;

2,、西歐地區(qū)：意大利和德國市場在20xx年發(fā)展穩(wěn)定,，希望通過新廠房的規(guī)模和展會、拜訪等品牌推廣,，贏取更多的客戶和更大的市場份額;英國市場目前只有一個客戶,，但是由于助力器和硅油離合器水泵問題，今年貿易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失;此外經過20xx年對西歐市場的了解,，發(fā)現(xiàn)該市場要求質量高,，價格要適中，在西班牙,、法國新車較多,，即使開發(fā)新產品，市場的持續(xù)能力也不高;基于此,，我認為西歐地區(qū)市場策略,，如何鎖定關鍵大客戶成了首要任務，比如說意大利的lpr,，如果我們的產品能夠達到他們的性能要求,，就應當全力配合客戶，從長遠利益角度考慮,，率先占領市場份額,，然后推動價格的提升;

3、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過程是：前期談判工作(郵件交流,、核對詢價單和報價,、價格的確認和所寄樣品的確認、產品標識,、付款方式的商定,、訂單的生產)下單前的待辦工作(包裝內盒、外箱嘜頭,、內盒不干膠內容)生產中的聯(lián)絡(交貨期的反饋,、與生產部的協(xié)調工作)發(fā)貨前的聯(lián)絡(船公司的聯(lián)絡與船期的安排、物流的管理)發(fā)貨后的聯(lián)絡(貨款的回籠問題,、單據(jù)的郵寄或者銀行交單)再次聯(lián)絡(新訂單的談判);

4,、非洲片區(qū)：單分開南非市場,，我們非洲市場仍不理想;目前銷售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿易關系的有3家,，20xx年有銷售來往的只有兩家,，其中一家埃及大客戶因為付款方式無法達成一致而取消大約30萬美元的訂單;但是埃及另一客戶的貿易額由去年的一萬多美金增大到近7萬美金;突尼斯客戶的貿易額也由去年的九千多增到一萬美金;隨著我司產品在市場的布局成熟與質量的提高，堅信能在北非市場有更大份額;

5,、南非片區(qū)：目前南非市場客戶共計5家,，由代理某某x公司負責管理銷售區(qū)域，我司監(jiān)督;目前主要區(qū)域在約翰內斯堡,，然后在德班和開普敦各有一客戶;現(xiàn)行主導銷售產品是制動分泵;銷售額由去年的不到8萬美金,，增加到今年的18萬余美金;初步預計20xx年銷售額達到28萬美金，并向30萬發(fā)出挑戰(zhàn);

6,、中東市場：20xx年有貿易來往的中東客戶(阿聯(lián)酋,、伊朗、以色列)共計11個客戶;20xx年公司產品銷售額5萬余美元,，外協(xié)產品銷售額12萬余美元,，在業(yè)績上都高于去年的產值;隨著伊朗市場的不斷拓展，我司起亞pride總泵和分泵將以主打產品進入該市場,，同時爭取通過明年的展會或者拜訪,，擴充日本車系列產品在中東迪拜以及周邊國家的市場份額;

7、對于客戶所寄和給的新樣品,，我認為我司應該首先對其進行篩選,，不能是汽車配件的樣品我們就接受，如果數(shù)量,、市場,、利潤不是很理想，就立即放棄,，過多精力的分散,，其結果必定是得不償失。

銷售部工作總結及計劃篇三

在上個月底我們公司也開了半年的銷售會議,，公司領導在會議上也做了半年的工作總結,，給我們更深的了解了我們公司半年來的工作情況，還總結了一些經驗供我們分享,。所以在這會議之后,，領導要求我們也來給自己半年的工作做個總結，希望通過總結我們能夠更好的認識自己和向優(yōu)秀的同事學習經驗,，從而更好的開展下半年的工作,。

現(xiàn)在我對我這半年來的工作心得和感受總結如下：

一、塌實做事,，認真履行本職工作,。

首先自己能從產品知識入手,，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，及時的跟進客戶并對客戶資料進行分析,，其次自己經常同其他業(yè)務員勤溝通,、勤交流，分析市場情況,、存在問題及應對方案,，以求共同提高。

要經常開發(fā)新客戶同時要不斷的對手中的客戶進行歸類,，把最有可能用到我們產品的客戶作為重要的客戶,，把近期有項目的客戶作為重點跟進客戶,，并根據(jù)他們的需求量來分配拜訪次數(shù),。力求把單子促成，從而達到銷售的目的,。

分析客戶的同時,，必須建立自己的客戶群。根據(jù)我們產品的特點來找對客戶群體是成功的關鍵,。在這半年來我手中所成交的客戶里面,，有好幾個都是對該行業(yè)不是很了解，也就是在這個行業(yè)上剛剛起步,，技術比較薄弱,，單子也比較小，但是成功率比較高,，價格也可以做得高些,。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關行業(yè)轉行的或者是新成立接監(jiān)控項目的部門的,，因為他們有這方面的客戶資源,，有發(fā)展的前景，所以如果能維護好這部分客戶,，往后他們走的量也是比較可觀的,。

二、主動積極,，力求按時按量完成任務,。

每天主動積極的拜訪客戶，并確保拜訪質量,，回來后要認真分析信息和總結工作情況,，并做好第二天的工作計劃。拜訪客戶是銷售的基礎,，沒有拜訪就沒有銷售,，而且因為人與人都是有感情的,，只有跟客戶之間建立了感情基礎，提高客戶對我們的信任度之后方有機會銷售產品給他們,。

主動協(xié)助客戶做工作,，比如幫忙查找資料，幫忙做方案,，做預算,，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一，也是推我們產品給他們的最好機會,。即使當時沒有能立刻成交,，但是他們會一直記得你的功勞的,，往后有用到的都會主動找到我們的,。

三,、做好售后服務

不管是多好的產品都會有次品，都會有各種各樣的問題出現(xiàn),，如此售后就顯得尤其重要,，做好售后是維護客情的重要手段，是形成再次銷售的關鍵,。當客戶反應一個問題到我們這里來的時候,，我們要第一時間向客戶詳細了解情況，并盡量找出問題的所在，如果找不出原因的,，也不要著急,，先穩(wěn)定客戶的情緒,，安慰客戶，然后再承諾一定能幫他解決問題,，讓他放心，再把問題跟公司的技術人員反應,，然后再找出解決的方案,。

在我成交的客戶里，有反應出現(xiàn)問題的也不少,，但是經過協(xié)調和幫忙解決以后,，大多客戶都對我們的服務感到很滿意,。很多都立刻表示要繼續(xù)合作，有項目有需要采購的都立刻跟我們聯(lián)系,。

四,、堅持學習

人要不斷的學習才能進步。首先要學習我們的新產品,，我們的產品知識要過關;其次是學習溝通技巧來提高自身的業(yè)務能力;再有時間還可以學習一些同行的產品特點,，并跟我們的作個比較，從而能了解到我們產品的優(yōu)勢,，從而做到在客戶面前揚長避短,。

五、多了解行業(yè)信息

了解我們的競爭對手我們的同行,，了解現(xiàn)在市場上做得比較好的產品,，了解行業(yè)里的相關政策，這些都是一個優(yōu)秀的業(yè)務員必須時刻都要關心的問題,。只有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙,，才能對手中掌握的信息做出正確的判斷，遇到問題才能隨機應變,。

六、后半年的計劃

在半年銷售總結會議上,，我的數(shù)據(jù)跟同部門的同事數(shù)據(jù)差距很大,，她半年的銷售額是15萬多，回款是8萬多,，而我只有兩萬多的銷售額,，遠遠的落后了,，所以我要在下半年迎頭趕上。雖然她比我早一段時間進公司,，但是大家面對的同一個市場，手中也是同樣多的客戶,，這之間的差距只有人與人之間的差距，往后我要多向她和其他同事學習銷售技巧,，要努力提高自己的銷售量，爭取趕上他們,。

我要給自己定一個明確的目標，在后半年里爭取做到15萬,，即每個月要做3萬左右。同時要制定一個銷售計劃,，并把任務分配到手中的客戶里面,，大方向從行業(yè)分，小到每一個客戶,。這樣才能每天都明確的知道自己的任務,，才能明確自己拜訪客戶的目的，提高拜訪的質量,。由于我上半年工作計劃做得不詳細,，拜訪客戶比較盲目，對產品也不是特別熟悉,，以至銷量比較少,，所有在后半年要改變辦法,，要努力提高銷量，要努力完成公司分配的任務,。

最后我要感謝我們的領導和我們同事在上半年對我工作的支持和幫助，希望往后通過大家一起努力,，讓我們能夠在下半年再創(chuàng)佳績,。

銷售部工作總結及計劃篇四

我是__銷售部門的一名普通員工,，剛到房產時,，對房地產方面的知識不是很精通,，對于新環(huán)境、新事物比較陌生,。在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及其房地產市場,。

作為銷售部中的一員,，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面,，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象,。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己,。在高素質的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能,。此外,，還要廣泛了解整個房地產市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員,，并且努力做好自己的本職工作,。

房地產市場的起伏動蕩,，公司于20__年與__公司進行合資,，共同完成銷售工作,。在這段時間，我積極配合本公司的員工,，以銷售為目的，在公司領導的指導下,，完成經營價格的制定,，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為__月份的銷售高潮奠定了基礎,。最后以__個月完成合同額__萬元的好成績而告終,。經過這次企業(yè)的洗禮,，我從中得到了不少專業(yè)知識,，使自己各方面都所有提高,。

20__年下旬公司與__公司合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍,。在此期間主要是針對房屋的銷售,。經過之前銷售部對房屋執(zhí)行內部認購等手段的鋪墊制造出__火爆場面,。在銷售部,，我擔任銷售內業(yè)及會計兩種職務,。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化,，工作顯得繁重和其中。在開盤之際,，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。經過一個多月時間的熟悉和了解,，我立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作,。由于房款數(shù)額巨大,，在收款的過程中該同志做到謹慎認真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款,，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會,，該同志不斷總結自己的工作經驗,，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤,，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的,。

20__年這一年是有意義的、有價值的,、有收獲的,。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破,，新的氣象,，能夠在日益激烈的市場競爭中,，占有一席之地。

銷售工作如逆水行舟,，不進則退。緊張繁忙的一年即將過去,，新的挑戰(zhàn)又在眼前,。沉思回顧,，這一年我作為銷售本部經理，在公司領導的指導下和同事的合作中,，我積累了更多的實踐經驗,，學習到了更多理論知識,，同時，也在工作中發(fā)現(xiàn)了自身的一些不足,。這是充實的一年,，具體的工作總結如下,。

一,、本部銷售業(yè)績統(tǒng)計及分析：一)業(yè)績統(tǒng)計：

20__年公司實行目標責任制，每個部門,、每個人都在年初簽定了相關責任書。今年本部的銷售指標是1-5期(含__園)必達目標4400萬元,，爭取目標4700萬元，考核時間20__年1月—20__年12月,。

根據(jù)20__年1月—12月27日統(tǒng)計,，本部共實現(xiàn)銷售額4304萬元，其中1-5期實現(xiàn)銷售額3632萬元,，__園實現(xiàn)銷售額672萬元,。

20__年1月—12月本部業(yè)績(單位：元)

月份本部業(yè)績公司總業(yè)績業(yè)績所占比率

.09

.88

.62

.48

.69

.63

.57

.06

.68

.92

.86

.67

合計.79

(二)業(yè)績分析：

由業(yè)績統(tǒng)計可見,，1至7月份,，銷售本部的業(yè)績總額和在公司總業(yè)績中所占比率都維持在很理想的水平上,。而由8月份至年底，則有一定程度的下滑,。下面就正反兩方面來對此進行分析,。

1、影響本部業(yè)績的正面因素：

①上半年以3期門面銷售為主力,，市場反應良好,。截至20__年6月，三期門面已清盤,。

②宣傳和一線銷售有效溝通,，拿出一系列合理化方案并得以實施。這包括：

a.一期_____的10套,，采取“比同區(qū)域房價每平方米低300元”的宣傳策略(已清盤);

b.三期小戶型“小戶型精裝修”活動;

c.四期___花園車庫及門面,，首次采用“分類廣告”的形式，達到明顯效果;

d.六期“青年人購房月：首付二萬月供一元”活動;

e.五期“公務員購房月：買四房送8888”活動;

f.裝飾建材大市場,，8萬—12萬“零風險”產權商鋪,。

③銷售實行目標責任制，使目標逐級分解,。銷售人員不再僅關心完成每月的既定任務,，而且還要時刻注重自己年度任務的完成情況，能夠主動調整,，有效的提高了工作效率,。

④公司所提供的銷售人員保底薪，提高一線人員提成比例以及對老客戶帶新客戶給予獎勵的“經濟”手段,，極大的調動了銷售人員和客戶的積極性,，也是促成業(yè)績的重要因素之一。

房地產銷售經理工作總結5篇房地產銷售經理工作總結5篇⑤成立售后服務部,，專門負責接待解決前期產品遺留問題,。一方面提升了公司的服務品質,，另一方面，更重要的是細化了分工,，使銷售人員從遺留問題中解脫出來,，能夠專注于創(chuàng)造新業(yè)績。

2,、影響本部業(yè)績的負面因素：

①國家宏觀政策使購買客戶群體發(fā)生變化,，7月開始，客戶量急劇減少,。

②公司房價高過區(qū)域承受范圍。

③房源決定客源,，客戶群體發(fā)生改變,，銷售人員的心態(tài)存在波動，業(yè)務水平有待提高,。

④前期產品遺留問題較多,，無法產生“連鎖效應”挖掘老客戶資源。

⑤本部資源分流,，這也是造成本部業(yè)績在公司總業(yè)績中所占比率下滑的主要原因,。

a.市區(qū)售樓部在市區(qū)、現(xiàn)場都有設點,。本部所謂的“地理優(yōu)勢”已經微乎其微,。

b.在本部以外增設了另2個售樓部，分別在“__園”,、“___園”的現(xiàn)場,。于是本部不僅在市區(qū)無銷售點，而且本來的__市場資源也被分流,。

二,、團隊的建設業(yè)績及總結：

(一)本部團隊建設業(yè)績：

1、通過業(yè)績的優(yōu)勝劣汰,，留下一批業(yè)務水平較高的銷售人員,。目前，本部有售樓人員：___,、___,、__、__,、___等五人,。其中2020__年度目標達850萬以上的優(yōu)秀售樓人員有2人：___、___,。

2,、本部銷使從無到有,。目前比較穩(wěn)定的銷使有5名，周六周日兼職銷使5名,。

3,、銷售人員的工作能動性增強。具體體現(xiàn)在主動追擊客戶等方面,。

4,、團隊的執(zhí)行力有所增強，合理的方案一經采納馬上就能得到實施,。

(二)團隊建設總結：

1,、采取每日早會、晚會的方式,，精確把握銷售人員每人每日的客戶情況,。

2、匯聚集體聰明,，充分調動本部人員的積極性,。

__年即將已經過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前,。在過去的一年里,，有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時候,，房地產市場還沒有完全復蘇,，那時的壓力其實挺大的?？蛻粲兄刂仡檻],，媒體有各種不利宣傳，我卻堅信青島地產的穩(wěn)定性和升值潛力,，在稍后的幾個月里,，房市回升，我和同事們抓緊時機,，達到了公司指標,，創(chuàng)造了不錯了業(yè)績。

在實踐工作中,，我又對銷售有了新的體驗,，在此我總結幾點與大家分享：

(一)不做作，以誠相待,，客戶分辯的出真心假意,。得到客戶信任，客戶聽你的,，反之,，你所說的一切,，都將起到反效果。

(二)了解客戶需求,。第一時間了解客戶所需要的,，做針對性講解，否則,，所說的一切都是白費時間,。

(三)推薦房源要有把握，了解所有的房子,，包括它的優(yōu)劣勢,，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷,，則不要強詞奪理,，任何東西沒有完美的，要使客戶了解,，如果你看到了完美的，那必定存在謊言,。

(四)保持客戶關系,，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛,，他們會將喜愛傳遞,，資源無窮無盡。

(五) 確定自己的身份,，我們不是在賣房子,，而是顧問，以我們的專業(yè)來幫助客戶,。多與客戶講講專業(yè)知識,，中立的評價其它樓盤，都可以增加客戶的信任度,。

(六)團結,、協(xié)作，好的團隊所必需的,。

自己也還存在一些需要改進之處：

一,、有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對,。其實,，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,，所以,，今后要收斂脾氣,，增加耐心，使客戶感覺更加貼心,，才會有更多信任,。

二、對客戶關切不夠,。有一些客戶,，需要銷售人員的時時關切，否則,，他們有問題可能不會找你詢問,，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣,，我們就會對他的成交喪失主動權,。所以，以后我要加強與客戶的聯(lián)絡,，時時關切,，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決,，這樣不但可以掌握先機,，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情,，增加客帶的機率,。

現(xiàn)今我已來工作半年多了，在上半年的工作中,，本人的銷售套數(shù)為69套,，總銷額為6千萬。在今后的工作中,，我要更加完善自己,，提升自己，增加各方面的知識和對青島各個地區(qū)的了解,，不但要做好這個項目,，更要跟著公司一起轉戰(zhàn)南北，開拓新的戰(zhàn)場,。

在此,，我非常感謝領導給我的這次鍛煉機會，我也會更加努力的去工作,，去學習,，交出自己滿意的成績單。

銷售部工作總結及計劃篇五

20xx年是**公司重要的戰(zhàn)略轉折期。國內專用車市場的日益激烈的競爭,、價格戰(zhàn),、國家宏觀調控的整體經濟環(huán)境，給**公司的日常經營和發(fā)展造成很大的困難,。在全體員工的共同努力下,，專用汽車公司取得了歷史性的突破，年銷售額,、利潤等多項指標創(chuàng)歷史新高,。回顧全年的工作,，我們主要圍繞以下開展工作：

一,、加強面對市場競爭不依靠價格戰(zhàn)細分用戶群體實行差異化營銷

針對今年公司總部下達的經營指標，結合公司總經理在20xx年商務大會上的指示精神,，公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面,。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū),?！皟r格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的,，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺,。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：

對策一：加強銷售隊伍的目標管理

1、服務流程標準化

2,、日常工作表格化

3、檢查工作規(guī)律化

4,、銷售指標細分化

5,、晨會、培訓例會化

6,、服務指標進考核

對策二：細分市場,，建立差異化營銷細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分,，不同的細分市場,，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷,；根據(jù),、xx年的銷售形勢，我們確定了油罐車,、化工車,、灑水車、散裝水泥車等車型的集團用戶,、瞄準政府采購市場,、零散用戶等市場,。對于這些市場我們采取了相應的營銷策略。對相關專用車市場,，我們加大了投入力度,，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動上門,，定期溝通反饋的方式,，密切跟蹤市場動態(tài)。在市場上樹立了良好的品牌形象,，從而帶動了我**公司的專用汽車銷售量,。

對策三：注重信息收集做好科學預測

當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在,，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據(jù),。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶,，從某種程度上來講,，需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點,，我們確定了人人收集,、及時溝通、專人負責的制度,，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息,，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式,、方法的制定,，一有需求立即做出反應。同時和生產部等相關部門保持密切溝通,，保證高質高效,、按時出產。增加工作的計劃性,，避免了工作的盲目性,；在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強化對市場占有率,。我們把公司產品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標,，順利完成總部下達的全年銷售目標。

售后服務是窗口,，是我們整車銷售的后盾和保障,，為此，我們對售后服務部門，提出了更高的要求,，在售后全員中,，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作,；建立了每周五由各部門經理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度,。

二、追蹤對手動態(tài)加強自身競爭實力

對于內部管理,，作到請進來,、走出去。固步自封和閉門造車,，已早已不能適應目前激烈的專用汽車市場競爭,。我們通過委托相關專業(yè)公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關業(yè)務部門,，利用業(yè)余時間學習,。

三、注重團隊建設

公司是個整體,，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性,，才能使公司得到好的發(fā)展。年初以來,，我們建立健全了每周經理例會,，每月的經營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現(xiàn)的問題,，大家在例會上廣泛討論,，既統(tǒng)一了認識，又明確了目標,。

在加強自身管理的同時,，我們也借助外界的專業(yè)培訓，提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質,。通過聘請專業(yè)的企業(yè)管理人才對員工進行了團隊精神的培訓,，進一步強化了全體員工的服務意識和理念,。

20xx年是不平凡的一年,，通過全體員工的共同努力，公司各項工作取得了全面勝利,，各項經營指標均創(chuàng)歷史新高,。在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務工作中的諸多不足,，尤其在市場開拓的創(chuàng)新上,，精品服務的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應能力,。為此,，面對20xx年，公司領導團體,，一定會充分發(fā)揮團隊合作精神,，群策群力，緊緊圍繞“服務管理”這個主旨,，將“品牌營銷”,、“服務營銷”和“文化營銷”三者緊密結合，確保公司20xx年公司各項工作的順利完成,。

銷售部工作總結及計劃篇六

光陰似箭,，日月如梭，轉瞬間一年的時間已經過去,，20__年在公司領導的領導下,，我們公司的“量、價,、款”,，三項基本考核指標都達到了預期目標?；仡櫼荒甑臅r間,，我在公司各級領導的指點及同事的真誠幫助下，較好地完成了自己的本職,，有收貨也有遺憾,，總結自我一年里工作的優(yōu)與缺，計劃明年的工作思路,，為20__年做一個初步的規(guī)劃,。

一、迎著公司的發(fā)展而學習

通過這兩年的工作,，我感同身受,，看到了公司所發(fā)生的變化。與去年相比我們的團隊辦公環(huán)境好了,，生活等方面也都到了很大改善,，當然生活方面不是最重要的。最重要的是經過兩年的發(fā)展與進步,，我們的銷售業(yè)務“流程化”了,，讓我們每一個業(yè)務員在日常的業(yè)務服務過程中知道：做什么、如何做,、做的對與錯,?！颁N售管理制度化”了，從業(yè)務出車的臺賬登記到銷售費用記錄都從根本控制了我們的銷售成本,。同時,，今年以來，輪休時間合理化的規(guī)定讓每位員工“不打疲勞戰(zhàn)”,，提高了我們工作的_,，保證了每天每個角色都有人站崗執(zhí)勤。銷售業(yè)務的流程化和管理的制度化又評判工作中的失誤和進步,。如此以來,，平時的工作有條理了，感到工作更輕松了,，這是公司的進步,，也讓我在流程的指引中，制度的規(guī)定下學到了更多,，進步更快,。

二、自身的不足

業(yè)務員的日常工作基本上包括,，記錄臺賬,、催收貨款、協(xié)調發(fā)貨,、月底對賬,、市場調研等。在這過程中,，由于個人不細心,，不操心，臺賬記錄不及時,，致使預付款合同客戶欠款,，違反公司“先款后貨”的制度，也使公司領導在與客戶催款方面處于被動地位,。

過程決定結果,，細節(jié)決定成敗。兩年以來,，自我記錄習慣沒有養(yǎng)成,，在日常業(yè)務中，臺賬記錄不清楚,，對于業(yè)務中的改派車輛部沒有重點記錄和標記,，尤其是三角貿易,，調賬不及時,。在這些看似細小的事情由于沒有做到位,，造成月底對賬、結算困難,，給公司的整體管理拖后腿,。

今年年初，在公司領導的指導下成立了重點工程部,，其目的是保證做好的一個重點項目服務工作,，作為重點工程部的一員，我沒有盡到應盡義務,。一年來一致處于懵懂狀態(tài),，深感壓力重重，無所適從,，對自己沒有信心,，瞻前顧后，有沒利用這樣的機會去鍛煉自我,。在重點工程業(yè)務中沒有做好公司領到與項目經理溝通的中間人,，是我工作中的的失誤，失去這樣的業(yè)務學習和鍛煉機會也是我遺憾,。

三,、明年的工作思路

從今年的日常工作中發(fā)現(xiàn)我們的業(yè)務員經濟責任意識淡薄，對賬單模糊,，運輸發(fā)票掛賬錯亂,，建議針對具體業(yè)務，列舉業(yè)務中經?；蛘哂锌赡馨l(fā)生的錯誤培訓指導,，增強團隊業(yè)務能力，培養(yǎng)業(yè)務員在工作中的責任心,。

今年前期個別標段代理商自行開具運輸發(fā)票,，運費沒能及時掛賬，造成后期運費付款困難,，給公司帶來不好影響,，建議明年凡屬于我們公司商配送工地，運費必須每月掛賬,。如果客戶要求自行開具運輸發(fā)票(自提),，簽訂合同時需補充簡潔的自提運輸協(xié)議書，從管理上避免公司責任,。

明年和__水泥將于6月份前后投產,，面對強大的競爭對手，我們既要保證完成銷量又要取得好的價格,，掌握市場信息,，建立銷售渠道是工作的重中之重,。去年到今年銷售人員把主要精力集中在高速公路上，為應對明年海螺水泥對市場的沖擊,，建議從新整合人力,，針對兩個區(qū)域每個區(qū)域至少有一個人去調研市場，收集市場信息,，儲存潛在客戶,，以應對明年下半年及以后強大的競爭對手。

兩年的工作經歷,，發(fā)現(xiàn)貨款要控制記錄臺賬,，安排的事情做筆記，是一件很重要的事情,，對有效控制貨款和日常工作的執(zhí)行結果方面都起到了非常重要的作用,。兩年以來,，業(yè)務陋習凸顯,，日常工作中“愛忘記”，效率低,。為了提高我們的工作效率,，加強執(zhí)行力,，我個人認為，從明年起每個區(qū)域建立工作日志,，每天記錄工作中要做的事情,，如對調研市場、對賬,、掛賬等方面的執(zhí)行都應該有簡潔的記錄,，說明執(zhí)行結果?？梢杂晒绢I導下達任務,，區(qū)域經理監(jiān)督，做到出車有名,，到廠有收獲,，避免在工作中沒有計劃的盲跑、亂跑,，沒有效率,。

我害怕失敗，但我更渴望進步,，一年以來,，深刻的認識到自己的不足，工作中出現(xiàn)的錯誤不止上面羅列的幾點,。20__年希望自己能夠突破,、完善自己,，不給公司拖后腿。感謝公司領導的引導和公司同事的熱心幫助,。紙上談的終覺淺，凡事一定得躬行,，20__年已經來臨,，新的一年意味著新的起點、新的機遇,、新的挑戰(zhàn),，希望我們的團隊在領導的帶領下能更進一步。

時代在進步,，社會在發(fā)展,。公司要快速發(fā)展，銷售是其中的重點環(huán)節(jié),。我在衛(wèi)浴任職已經_年,，在這_年來，我深深體會到了這份工作的的光榮與艱巨,，自己也獲得了空前的成長,，我只有以更加吃苦耐勞和誠信感恩的心專注與自己的本職工作，在已經過去的_年,，是我在工作業(yè)績上極具突破,、快速發(fā)展的一年。在公司各級領導真切的指導和關心下,，在所有同仁誠摯的幫助和支持下,，我以積極向上的態(tài)度，勤勉務實的工作,，訓練有素的業(yè)務,，愛崗敬業(yè)，開拓創(chuàng)新,，不斷進取,，按照公司上級下達的要求和任務，認真做好自己的本職工作,，較順利的完成了銷售任務?，F(xiàn)將我_年度的工作簡單地總結如下：

一、_年工作總結

_年我全年完成銷售任務___萬,，_年公司下達的個人銷售任務指標___萬，而在我的不斷努力下,，我全年實際完成銷售任務__萬,，在圓滿完成預定指標的基礎上還超額完成___萬,，同比20__年增加__萬元，對于這樣的超額成績,，離不開完善的公司制度,、開拓的銷售市場、廣泛的領導支持,，當然也少不了我自己行之有效的工作策略和多年累積的銷售經驗,。

一方面由于銷售人員直接與顧客接觸，只有首先贏得顧客的信任,，才能成功地開展工作,，所以我一直具備良好的修養(yǎng)，做到儀表大方,、衣著得體,。銷售不是把產品賣給客戶就完事，還需要做好售后服務,，在售后工作方面我堅持做到接到客戶投訴的信息,，就及時通過電話、傳真或到客戶所在地進行面對面的交流溝通,，詳細了解投訴或抱怨的內容后討論解決方案并及時答復客戶,。跟蹤處理結果的落實，直到客戶答復滿意為止,。完成銷售后我會到生產車間做好跟單發(fā)貨服務,，努力做到每一張訂單都讓客戶滿意，時時刻刻考慮的客戶的利益,，通過強烈的服務意識讓客戶免除后顧之憂,。

二方面做銷售工作要時時刻刻充滿高昂的干勁和激情，具有不怕苦,、不怕累的精神,，有不為艱辛、敢為人先的勇氣,。我習慣在開展工作前為自己制定一個詳細的計劃,，大到整一年的目標，小到一個階段的步驟,。有了計劃之后,，才能有條不紊地開展工作。我始終相信機會是留給有準備的人,，所以我堅持做到主動銷售,，而不是被動地等待商機。在日常的工作里，不論銷售過程是順利而是波折,，我都會定期地總結經驗,，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和不足，力爭在下一階段得到補充和發(fā)展,。

二,、20__年工作計劃

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足,，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習,，20__年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短。重點做好以下幾個方面的工作：

一方面自己計劃在確定產品品種后努力學習產品知識及性能,、用途,。搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識,、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識,，力求不斷提高自己的綜合素質，為公司的再發(fā)展奠定人力資源基礎,。

二方面為確保完成全年銷售任務,，平時就要極搜集信息并及時匯總，力爭在20__年創(chuàng)造出更好的業(yè)績,。

_年取得的銷售成績,，是對于我辛勤工作的極大肯定，這也將鞭策我在日后的工作中,，更加勤勤懇懇,、踏實嚴謹，創(chuàng)造新的銷售亮點,。

希望在新的一年里,，我能通過不斷的努力和拼搏，增長自己的銷售空間,，也為公司贏取更大的利益,，以報答公司和公司領導的厚愛!

銷售部工作總結及計劃篇七

歲月如梭，光陰似箭,，轉眼間入職x大酒店餐飲部工作已滿一年,，根據(jù)餐飲部經理的工作安排，主要負責部門各餐廳,、酒吧及管事部的日常運作和部門的培訓工作,，現(xiàn)將本年度工作開展情況作總結匯報，并就20xx年的工作打算作簡要概述,。

作為國際知名的品牌酒店,，餐飲部的經營與管理已很成熟，市場知名度較高，經過十五年的管理經驗沉積和提煉,，已形成了自己的管理風格,，要在服務管理和培訓上取得突破困難較大。入職后,，根據(jù)餐飲部實際狀況,，本人提出了“打造優(yōu)秀服務團隊”的管理目標和口號，旨在提高整體服務水平,，樹立良好的行業(yè)形象,。入職一年以來，主要開展了以下幾方面的工作：

一,、以提升服務品質為核心,，加強服務品質工程建設

餐飲服務品質的建設，是一個龐大的系統(tǒng)工程,，是餐飲管理實力的綜合體現(xiàn),，20xx年度，在對各運作部門的日常管理及服務品質建設方面開展了以下工作：

1,、編寫操作規(guī)程,，提升服務質量

根據(jù)餐飲部各個部門的實際運作狀況，編寫了《宴會服務操作規(guī)范》,、《青葉庭服務操作規(guī)范》,、《西餐廳服務操作規(guī)范》、《酒吧服務操作規(guī)范》,、《管事部服務操作規(guī)范》等,。統(tǒng)一了各部門的服務標準，為各部門培訓,、檢查,、監(jiān)督、考核確立了標準和依據(jù),，規(guī)范了員工服務操作,。同時根據(jù)貴賓房的服務要求，編寫了貴賓房服務接待流程,，從咨客接待,、語言要求、席間服務,、酒水推銷,、衛(wèi)生標準、物品準備,、環(huán)境布置,、視聽效果、能源節(jié)約等方面作了明確詳細的規(guī)定，促進了貴賓房的服務質量,。

2,、加強現(xiàn)場監(jiān)督，強化走動管理

現(xiàn)場監(jiān)督和走動管理是餐飲管理的重要形式,，本人堅持在當班期間按二八原則進行管理時間分配(百分之八十的時間在管理現(xiàn)場,，百分之二十的時間在做管理總結)，并直接參與現(xiàn)場服務,，對現(xiàn)場出現(xiàn)的問題給予及時的糾正和提示,，對典型問題進行記錄，并向各部門負責人反映,，分析問題根源,，制定培訓計劃，堵塞管理漏洞,。

3,、編寫婚宴整體實操方案，提升婚宴服務質量宴會服務部是酒店的品牌項目,，為了進一部的提升婚宴服務的質量,，編寫了《婚宴服務整體實操方案》,，進一步規(guī)范了婚宴服務的操作流程和服務標準,，突顯了婚禮現(xiàn)場的氣氛，并邀請人力資源部對婚禮司儀進行了專場培訓,，使司儀主持更具特色,，促進了婚宴市場的口碑。

4,、定期召開服務專題會議,，探討服務中存在的問題

良好的服務品質是餐飲競爭力的核心，為了保證服務質量,，提高服務管理水平,，提高顧客滿意度，將每月最后一天定為服務質量專題研討會日,，由各餐廳4-5級管理人員參加,，分析各餐廳當月服務狀況，檢討服務質量,，分享管理經驗,，對典型案例進行剖析，尋找問題根源,，研討管理辦法,。在研討會上，各餐廳相互學習和借鑒，與會人員積極參與,，各抒己見,，敢于面對問題，敢于承擔責任,，避免了同樣的服務質量問題在管理過程中再次出現(xiàn),。這種形式的研討，為餐廳管理人員提供了一個溝通交流管理經驗的平臺,，對保證和提升服務質量起到了積極的作用,。

5、建立餐廳案例收集制度,，減少顧客投訴幾率

本年度餐飲部在各餐廳實施餐飲案例收集制度,，收集各餐廳顧客對服務質量、出品質量等方面的投訴,，作為改善管理和評估各部門管理人員管理水平的重要依據(jù),，各餐廳管理人員對收集的案例進行分析總結，針對問題拿出解決方案,，使管理更具針對性,，減少了顧客的投訴幾率。

二,、組織首屆服務技能競賽,，展示餐飲部服務技能

為了配合酒店15周年慶典，餐飲部8月份組織各餐廳舉行了首屆餐飲服務技能暨餐飲知識競賽,，編寫了競賽實操方案,，經過一個多月的準備和預賽，在人力資源部,、行政部的大力支持下,，取得了成功，得到上級領導的肯定,，充分展示了餐飲部嫻熟的服務技能和過硬的基本功,，增強了團隊的凝聚力，鼓舞了員工士氣,，達到了預期的目的,。

三、開展各級員工培訓,，提升員工綜合素質

本年度共開展了15場培訓,，其中服務技能培訓3場，新人入職培訓3場,，專題培訓9場,，課程設置構想和主要內容如下：

1,、拓展管理思路，開闊行業(yè)視野

各餐廳中層管理人員大部分是由低層員工逐步晉升(有些管理人員在同一崗位工作已有四,、五年時間),，管理視野相對狹窄，為了加強他們的管理意識,、拓展行業(yè)視野及專業(yè)知識,，本年度為中層管理人員設置了7場餐飲專業(yè)知識培訓，主要內容有《顧客滿意經營》,、《餐飲營銷知識一》,、《餐飲營銷知識二》、《餐飲管理基礎知識》,、《餐飲美學》,、《高效溝通技巧》、《如何有效的管理員工》等,。這些課程的設置,，在拓展中層管理人員的管理思想、餐飲專業(yè)知識及行業(yè)視野等方面都有積極作用,，同時緩解了在管理過程中的各種矛盾沖突,，增進員工與員工之間，員工與顧客之間的感情,。

2,、培養(yǎng)員工服務意識，提高員工綜合素質

為了培養(yǎng)員工的服務意識,，提高他們的綜合素質,，本年度開展了《餐飲服務意識培訓》,、《員工心態(tài)訓練》,、《服務人員的五項修煉》、《員工禮儀禮貌》,、《酒水知識》等培訓,，這些培訓課程，使基層服務人員在服務意識,，服務心態(tài),、專業(yè)服務形象及餐飲專業(yè)知識等方面都有所增強，自今年四月份以來,，在歷次的人力資源組織的大檢查中沒有出現(xiàn)員工違紀現(xiàn)象,。

3、開展服務技能培訓,，提高貴賓房服務水平

為了提高貴賓房的服務接待能力,，開展了《貴賓房服務接待技能培訓》,、《餐廳點菜技巧培訓》，以案例分析,、演示的形式對服務接待中出現(xiàn)的問題進行分析說明,，并對標準化服務、推銷技巧和人性化服務進行了實操演示,，提升了貴賓房的服務質量,。

4、調整學員轉型心態(tài),，快速容入餐飲團隊

實習生作為餐飲部人員的重要組成部分,，能否快速的融入團隊、調整好轉型心態(tài)將直接影響餐飲服務質量及團隊建設,。根據(jù)實習生特點及入職情況,，本年度共開展了三場《如何由校園人轉化為企業(yè)人》的專題培訓，其目的是調整學員的心態(tài),，正視角色轉化,，認識餐飲行業(yè)特點。該課程的設置,，使學員在心理上作好充分的思想準備,，緩解了因角色轉變的不適應而造成的不滿情緒，加快了融入餐飲團隊的步伐,。

5,、結合工作實際，開發(fā)實用課程

培訓的目的是為了提高工作效率,，使管理更加規(guī)范有效,。7月份，根據(jù)各餐廳管理層執(zhí)行不到位的現(xiàn)象開發(fā)了《執(zhí)行力》課程,，使管理人員從根本上認識到“好的制度,，要有好的執(zhí)行力”，并結合各餐廳執(zhí)行力不夠的具體表現(xiàn)以及同行業(yè)先進企業(yè)對執(zhí)行力的貫徹,，以案例分析的形式進行剖析,，使管理者認識到“沒有執(zhí)行力，就沒有競爭力”的重要道理,，各級管理人員對執(zhí)行力有了全新的認識和理解,，在管理思想上形成了一致。

四,、存在的問題和不足

本年度的工作雖然按計劃完成了,，但在完成的質量上還做得不夠，就部門運作和培訓工作來看,，主要表現(xiàn)在以下幾方面：

1,、管理力度不夠,，用力不均，部分環(huán)節(jié)薄弱

在管理過程中對部分敏感問題管理力度較弱,，對多次出現(xiàn)的服務質量問題不能一針見血的向管理人員提出,，使部分管理問題長期存在，不能從根本上得到解決,。同時將主要精力放在樓面服務質量方面,，削弱了對管事部、酒水部的管理,。

2,、培訓互動環(huán)節(jié)不夠

在培訓過程中互動環(huán)節(jié)不多，員工參與的機會較少,，減少了課堂的生氣和活力,。

3、課程容量太大,，授課進度太快,，講話語速太快

餐飲專業(yè)知識課程設置容量太大，在培訓過程中進度太快,，語速太快,，使受訓人員對培訓內容不能深入理會，削弱了這部分課程的培訓效果,。

20xx年度工作的順利開展,，全賴于領導的悉心指導和關懷，也離不開人力資源部和行政部的幫助,，更得力于餐飲部各分部門對我工作的大力支持,。新年新希望，希望來年在工作中能得到領導更多的指導和指正,，能得到同事們在工作上更加友好,、積極的配合和支持。新年新起點,，希望在來年能將餐飲管理工作推上一個新臺階,，使管理更加完善、更加合理,、更加科學?？偨Y過去,，展望未來，在新歷開篇之際,，我將繼續(xù)發(fā)揚優(yōu)點,，改正不足,，進一步提升管理水平，為打造一支學習型的,、優(yōu)秀的餐飲服務團隊而努力!

銷售部工作總結及計劃篇八

__年是汽車市場競爭白熱化的一年,，面對嚴重的形勢，在年初我們確定了全年為“服務治理年”,，提出“以服務帶動銷售靠治理創(chuàng)造效益”的經營方針,。

我們挑選了從事多年服務工作的員工成立了客戶服務部，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度,。每周各業(yè)務部門召開服務例會,，每季度結合商務代表處的服務要求和服務評分的反饋，召開部門經理級的服務例會,，在治理層強化服務意識,，將服務工作視為重中之重。同時在內部治理上建立和完善了一線業(yè)務部門服務于客戶,，治理部門服務一線的治理服務體系：

1.在業(yè)務部門中重點強調樹立服務于客戶,，客戶就是上帝的原則;

2.在治理部門中，重點強調服務銷售售后一線的意識,。

形成二線為一線服務,，一線為客戶服務這樣層層服務的治理機制。積極響應總部要求,，進行服務質量改進,，強化員工的服務意識，每周召開一次服務質量例會,，對上周服務質量改進行動進行總結,，制訂本周計劃，為用戶提供高質量,、高品質的服務,。并設立服務質量角對服務質量進行跟蹤及時發(fā)現(xiàn)存在的不足，提出下一步改進計劃,。

分公司在商務代表處轄區(qū)的各網點中一直居于服務評分的前列,，售后服務更是數(shù)次榮獲全國網點第一名。在加強軟件健身的同時,，我們先后對分公司的硬件設施進行了一系列的整改,，陸續(xù)建立了保養(yǎng)用戶休息區(qū)，率先在保養(yǎng)實施了“交鑰匙”工程,。

針對出租車銷量激增的局面,，及時地成立了出租車銷售服務小組，建立了專門的出租車銷售辦公室,，完善了用戶休息區(qū),。根據(jù)當期市場特點和品牌部要求,，我們開展了“三月微笑服務”、“五一微笑送大禮”,、“夏季送清涼”,、“金秋高校校區(qū)免費檢查”、小區(qū)免費義診,、“冬季送暖和”等一系列活動,，在客戶中取得很大的反響，分公司的服務意識和服務質量也有了明顯的提高,。

一,、追蹤對手動態(tài)加強自身競爭實力

對于內部治理，作到請進來,，走出去,。固步自封和閉門造車，已早已不能適應目前激烈的轎車市場競爭,。我們通過委托相關專業(yè)公司,，對分公司的展廳現(xiàn)場布局和治理提出全新的方案和建議：組織綜合部和相關業(yè)務部門，利用業(yè)余時間,，對__市內具有一定規(guī)模的服務站,，尤其是競爭對手的4s站，進行實地摸底調查,。從中學習,、利用對方的優(yōu)點，為日后工作的開展和商務政策的制定積累了第一手的資料,。

二,、注重團隊建設

分公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性,，才能,。年初以來，我們建立健全了每周經理例會,，每月的經營分析會等一系列例會制度,。營銷治理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會上廣泛討論,，既統(tǒng)一了熟悉,，又明確了目標。

在加強自身治理的同時,，我們也借助外界的專業(yè)培訓,，提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質。通過聘請國際專業(yè)的企業(yè)治理顧問咨詢公司(__)對員工進行了如何提高團隊精神的培訓,，進一步強化了全體員工的服務意識和理念,。

三、__年工作計劃

最近一段時間公司安排下我在__進行了長時間的咨詢學習汽車銷售工作,，俗話說的好：三人行必有我?guī)?，在學習后本人結合以往工作經驗，取長補短,，現(xiàn)對于__年的工作計劃做如下安排：

1,、詳細了解學習公司的商務政策，并合理運用,，為車輛的銷售在價格方面創(chuàng)造有利條件,。

2、協(xié)調與__公司各部門的工作,，爭取優(yōu)惠政策,。加強我們的市場競爭力。

3,、每日召開晨會,，了解車輛銷售情況，安排日常工作,，接受銷售人員的不同見解,，相互學習。

4,、汽車銷售顧問的培訓,，每月定期4個課時的培訓學習，以提高銷售人員的銷售技能,、服務技能,、團對意識、禮儀等,。

5,、增設和發(fā)展二級銷售網點，制定完整的二級網點銷售政策,，并派駐本公司汽車銷售顧問,，實現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷售工作更上一層樓,。

6,、合理運用資金，建立優(yōu)質庫存,，爭取資金運用最大化,。

7、根據(jù)__公司制定的銷售任務，對現(xiàn)有的汽車銷售顧問分配銷售任務,。

8,、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表,。

9,、一日工作模式，俗話說的好,，好一日不算好,，日日好才是好。

__年是不平凡的一年,，通過全體員工的共同努力,，分公司經營工作取得了全面勝利，各項經營指標屢創(chuàng)歷史新高,。

在面對成績歡欣鼓舞的同時,，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創(chuàng)造性,，精品服務理念的創(chuàng)新上,，還大有潛力可挖。還要提高我們對市場變化的快速反應能力,。

為此,，面對即將到來的__年，分公司領導團體,，一定會充分發(fā)揮團隊合作精神,，群策群力，緊緊圍繞“服務治理”這個主旨,，將“品牌營銷”,、“服務營銷”和“文化營銷”三者緊密結合，確保分公司__年經營工作的順利完成,。

銷售部工作總結及計劃篇九

一,、營銷部主要完成工作

1、會議接待方面

營銷部至成立之初,，酒店領導就將會議接待的完成情況確立為考核營銷部工作的重要指標,，為此營銷部力求重點突破，全力以赴以確保全年經營目標的完成,。營銷部克服了人員不足,，工作量大，會議場地局限及相關設施設備老化等諸多困難,，圓滿完成年初制定的11萬的經營目標,。截止到11月30日,，會議的總收入達到167469元(會議場租164100元、橫幅及水牌1370元,、其它1999元)12月會議收入參照11月估算,，全年會議收入有望突破18萬(在會議接待量上升的情況下，工商銀行全年的會議量相較上年卻有較大幅度的減少,，共計消費1.5萬左右),。這一成績的取得除了營銷部兩位成員之間的精誠團結與密切合作之外,，離不開酒店所有領導的正確領導與關心,，更離不開其他部門同事的大力支持與幫助。20xx年圍繞更好地吸引顧客,，引導顧客消費,，在征得酒店領導同意的情況下，營銷部在會議接待的硬件配置方面做了如下努力：

a,、由于會議室的桌椅大部分已經破順,，加之原有的桌椅數(shù)量也無法滿足大型會議的需求，為改變現(xiàn)狀添置了80把新的會議椅,、10條會議桌,、18塊新臺布。

b,、電器方面添置了一組無線話筒,、一個投影儀、兩個無線路由器

c,、中公教育的培訓會議期間,，由于需要多個分組教室，我們將閑置的辦公室(包括自己的辦公室)及時清理出來,，以保障會議的成功舉行

2,、客戶的開發(fā)與維護

a、客戶開發(fā)：20xx年營銷部新開發(fā)個人和商務公司協(xié)議客戶30個,，與13個協(xié)議到期客戶續(xù)簽了協(xié)議,。重新簽訂了3家單位的資信協(xié)議。新簽訂5家網絡訂房公司藝龍網,、移動12580,、電信118114中國航信、億客棧等(網絡訂房這一塊,，主要的客源還是來自三大巨頭即攜程,、藝龍、同程,。20xx年1至10月份,，酒店通過訂房網預訂入住的各類房間總數(shù)為249間)。

b、客戶的維護：首先將原有的客戶資料進行分類存檔,，對處于休眠狀態(tài)的協(xié)議客戶一一進行電話拜訪,。通過拜訪了解到顧客不來消費的原因大概有以下幾個方面的原因一是由于公司辦公地點搬遷于是就近選擇合作的酒店、二是公司更換了負責外聯(lián)的負責人,、三是主觀覺得酒店設施設備過于陳舊而放棄合作,、四是只為某一次合作的優(yōu)惠價格而臨時簽訂協(xié)議，之后并無繼續(xù)合作的機會,。

其次我們將積分兌房的面延伸到棋牌,，使得長期在棋牌消費的賓客也能通過積分兌換的方式獲得實惠。截止11月30日,，客房棋牌發(fā)放積分卡240張,，積分兌換的客房為129間。給賓客辦理積分卡在吸引回頭客,，穩(wěn)定客源方面取得一定的效果,。

第三個方面就是在符合條件的賓客中，選取部分忠實客戶發(fā)展成金卡客戶,。20xx年共計發(fā)放金卡17張(工行王俊,、陳艾云、北科公司陳洪偉等)

3,、旅游市場的整體開發(fā)

一直以來,，酒店與旅行社幾乎不存在合作，今年營銷部在這一方面可謂取得重大突破,。四月份開始酒店陸續(xù)開始與中青旅,、景湘國旅、湘西國旅合作,。截止11月30日,，酒店共接待旅行社用房383.5間(旅行社一直實行的16免1，全陪半價,，所以旅行社實際使用酒店客房400間左右),，共計為酒店客房帶來的收入為57929元(平均房價約為145元/間)

除旅行社外，20xx年營銷部與普通商務公司間的合作也取得了一定的成績,。四月份起,，陸續(xù)接待了諸如陽光人壽、采煤技術研討,、蕭氏宗親會,、中公教育、舍得酒業(yè)等先后19批次的團隊,，共計使用酒店客房1034間,。實現(xiàn)房費收入206655元(平均房價為199元/間)

20xx年1月至11月期間,，通過營銷部預訂的各類宴席，團隊用餐共計在餐飲消費的金額為286000余元(其中由會議所帶來的餐飲收入為131484元),。全年必將超過30萬,。這一成績?yōu)榫频暾w經營目標的完成做出了相應的貢獻

二、營銷部在工作中存在的不足

1,、在把握市場動向,，應對市場變化方面的能力有所欠缺

營銷部是負責對外處理公共關系和銷售業(yè)務的職能部門，是酒店提高聲譽,，樹立良好形象的一個重要窗口,。它對經營決策，制定營銷方案起到參謀和助手的作用,。然而由于不善于撲捉市場動向,，加之獲取信息的渠道單一或者是對市場信息的關注度不夠，所以在應對整個旅游市場的變化方面顯得比較生澀 ,。最突出的例子是失去20xx年長沙市政府采購會議定點單位的資格。主要就是由于沒有關注到相關信息的發(fā)布而直接錯失投標的機會,。在此,，我們要作深刻的檢討。另一個方面的不足表現(xiàn)在無法根據(jù)目標市場,、季節(jié)的變化制定出相應的營銷策略,。

2、與賓客間的互動不足

營銷部在日常的工作中,，除了會議接待的過程中有較少的與顧客面對面交流的時間,，其它幾乎沒有機會與賓客交流?；蛘哒f存在這樣的機會我們在無意間就放過了,。我們無法知道顧客需要什么，無法獲得賓客在酒店消費的直觀感受,，甚至有投訴或建議賓客都有可能找不到表達的對象,。這樣就很難給賓客創(chuàng)造賓至如歸，溫馨如家的消費體驗,。這一方面恰恰被我們在日常工作中忽略掉了,。

3、新興市場與新客戶的開發(fā)力度不夠

20xx年營銷部雖然在旅行社團隊與會議團隊的接待量上相較以往有了長足的進步,，但總體而言力度不夠,，還應該有較大的上升空間，旅行團的房費收入占全年房費收入的比例還不到1%,，會議團隊與旅行團共同的房費收入占酒店房費收入的比例也不到3.5%,，全年開發(fā)新協(xié)議客戶的數(shù)量更是屈指可數(shù),。在長沙酒店業(yè)競爭白熱化的情況下，原有的目標消費群體幾乎被瓜分殆盡,，這種情況下就要求我們要不遺余力開發(fā)新的客戶,，尋找新興的消費市場。很顯然,，營銷部在這方面投入的精力是不夠的,。

三、20xx年工作計劃

1,、努力使散客的入住率上一個臺階

20xx年,，營銷部的主要工作之一將放在提高散客入住率上。我們擁有大多數(shù)酒店不具備的優(yōu)勢,，那就是良好的區(qū)位優(yōu)勢與便利的交通條件。我們會利用所有可能的工具(網絡,、報刊,、雜志及短消息的應用)加大對酒店的宣傳力度。力爭全年在散客的入住率上有較大提高,。

2,、加強與各大旅行社間聯(lián)系

20xx年營銷部擬定在旅游黃金周到來之前,，利用周末的休息時間,，到省內幾大著名的旅游城市(張家界、吉首,、衡陽、岳陽,、韶山等)進行走訪，與地州市的各大旅行社之間建立起長期的合作關系,，使得這些旅行社有意向將團隊安排到我們酒店,，以確保酒店客房的收入。

3,、加強主題、價格,、渠道營銷策略的應用

20xx年營銷部會根據(jù)不同的節(jié)日,、不同的季節(jié)制定相應的營銷方案,，綜合運用價格、產品及渠道策略將酒店的客房,，棋牌,，餐飲組合銷售。使酒店在競爭中始終處于主動的地位,，以最大限度的吸引顧客，從而保障酒店經營目標的完成,。

4,、加強部門間的溝通協(xié)作

建立良好的溝通機制是有效實施營銷方案和完美服務顧客的保障。因此營銷部會一如既往地積極主動地與各部門進行溝通協(xié)作,，相互配合,。以一個整體面對顧客,，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,，創(chuàng)造最佳效益

5,、具體的目標明確

a、會議計劃收入為13萬,，理想目標是完成15萬。

b,、會議團隊,、旅行團隊的總收入力爭達到45萬。

c,、由營銷部帶來的餐飲收入突破40萬

新的一年,，我們必將繼續(xù)探索，繼續(xù)學習,，我們希望又會有忙碌而充實的一年,，但是明年再回過頭來總結的時候，我們希望不再留有遺憾,。我們不奢望盡善盡美,，但希望營銷部在新的一年里，各項工作都有起色,，有突破,，有創(chuàng)新,，最終當然要有不錯的業(yè)績。我始終堅信“天道酬勤”,，有付出,，就一定會有豐碩的成果等著大家。

銷售部工作總結及計劃篇十

一,、本年度銷售經理工作總結

xx年即將過去,，在這將近一年的時間中我通過努力的銷售經理工作，也有了一點收獲,，臨近年終,，我感覺有必要對自己的銷售經理工作做一下總結。目的在于吸取教訓,，提高自己,，以至于把銷售經理工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的銷售經理工作做的更好,。下面我對一年的銷售經理工作進行簡要的總結,。

我是今年三月份到公司銷售經理工作的，四月份開始組建市場部,，在沒有負責市場部工作以前,，我是沒有銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情,，而缺乏行業(yè)銷售經驗和行業(yè)知識,。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后,，一切從零開始,，一邊學習產品知識，一邊摸索市場,，遇到銷售和產品方面的難點和問題,，我經常請教經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略,，取得了良好的效果,。

通過不斷的學習產品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經驗,，現(xiàn)在對xx市場有了一個大概的認識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題,，準確的把握客戶的需要,，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任,。所以經過大半年的努力,，也取得了幾個成功客戶案例,，一些優(yōu)質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握,。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時,，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高,，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭,，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來,。

存在的缺點：

對于xx市場了解的還不夠深入,，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋,，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法,。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶,，以至于引起一連串的不良反應,。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上,，對市場銷售人員的培訓,，指導力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績,。

二,、部門工作總結

在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力,，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識,，良好的售后服務加上優(yōu)良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例,。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題,。

下面是公司xx年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績上看,，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗,。產品價格混亂,，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在,，在銷售經理工作中其他的一些做法也有很大的問題,，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的,，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個,，加上沒有記錄的概括為xx個,，八個月天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個,。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好,。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶,，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度,，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子,。

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫銷售工作總結和計劃的習慣,，銷售工作處于放任自流的狀態(tài),，從而引發(fā)銷售經理工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配,，工作局面混亂等各種不良的后果,。

新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小,，個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強,，業(yè)務能力還有待提高。

三,、市場分析現(xiàn)在xx市場品牌很多,，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產品從產品質量,，功能上屬于上等的產品,。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中,，牽涉問題最多的就是產品的價格,。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶,，價格不是太別重要的問題,，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的,。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售。在xx區(qū)域,，我們公司進入市場比較晚,，產品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上,，那里的市場競爭相對的來說要比小一點,。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性,，我相信我們做的比原來更好,。

市場是良好的，形勢是嚴峻的,?？梢杂眠@一句話來概括，在技術發(fā)展飛快地今天,，明年是大有作為的一年,，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇,，我們很可能失去這個機會,，永遠沒有機會在做這個市場。

四,、xx年工作計劃在明年的銷售經理工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1,、建立一支熟悉業(yè)務,，而相對穩(wěn)定的銷售團隊,。

人才是企業(yè)最寶貴的資源,，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力,，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的銷售經理工作中建立一個，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓,。

2、完善銷售制度,，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題,，銷售人員出差,，見客戶處于放任自流的狀態(tài),。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,，對銷售經理工作有高度的責任心,，提高銷售人員的主人翁意識,。

3,、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題,，不斷自我提高的習慣,。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在銷售經理工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議,，業(yè)務能力提高到一個新的檔次,。

4,、在地區(qū)市建立銷售,，服務網點。(建議試行)根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,，約好的客戶突然改變行程，毀約,，車輛不在家的情況,，使計劃好的行程被打亂,，不能順利完成出差的目的,。造成時間，資金上的浪費,。

5,、銷售目標今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務,，把任務根據(jù)具體情況分解到每月,，每周,，每日;以每月,，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務,。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績,。

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質,，公司的指導方針,，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準,，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的銷售經理工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵,。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解,。

銷售部工作總結及計劃篇十一

20x年的工作可以提煉出三個關鍵詞即探索,、忙碌與遺憾。營銷部成立至今,，我們一直在學習,，在摸索,。在尋找符合酒店自身條件的營銷模式。然而又由于整年我們接待了大量的會議,，使得我們整年都很忙碌,。由于人力不足，精力有限,，我們在顧及會議接待的同時,，沒有做到真正的營銷。這是我們遺憾的地方,。轉眼又到了年底,，是該停下來總結一下了。現(xiàn)在將20x年的工作總結如下：

一,、營銷部主要完成工作

1,、會議接待方面

營銷部至成立之初，酒店領導就將會議接待的完成情況確立為考核營銷部工作的重要指標,，為此營銷部力求重點突破,，全力以赴以確保全年經營目標的完成。營銷部克服了人員不足,，工作量大,，會議場地局限及相關設施設備老化等諸多困難，圓滿完成年初制定的11萬的經營目標,。截止到11月30日,，會議的總收入達到167469元(會議場租164100元、橫幅及水牌1370元,、其它1999元)12月會議收入參照11月估算,，全年會議收入有望突破18萬(在會議接待量上升的情況下，工商銀行全年的會議量相較上年卻有較大幅度的減少,，共計消費1.5萬左右),。這一成績的取得除了營銷部兩位成員之間的精誠團結與密切合作之外，離不開酒店所有領導的正確領導與關心,，更離不開其他部門同事的大力支持與幫助,。20x年圍繞更好地吸引顧客，引導顧客消費,，在征得酒店領導同意的情況下,，營銷部在會議接待的硬件配置方面做了如下努力：

a、由于會議室的桌椅大部分已經破順,，加之原有的桌椅數(shù)量也無法滿足大型會議的需求,，為改變現(xiàn)狀添置了80把新的會議椅、10條會議桌、18塊新臺布,。

b,、電器方面添置了一組無線話筒、一個投影儀,、兩個無線路由器

c,、中公教育的培訓會議期間，由于需要多個分組教室,，我們將閑置的辦公室(包括自己的辦公室)及時清理出來,，以保障會議的成功舉行

2、客戶的開發(fā)與維護

a,、客戶開發(fā)：20x年營銷部新開發(fā)個人和商務公司協(xié)議客戶30個,，與13個協(xié)議到期客戶續(xù)簽了協(xié)議。重新簽訂了3家單位的資信協(xié)議,。新簽訂5家網絡訂房公司藝龍網,、移動12580、電信118114中國航信,、億客棧等(網絡訂房這一塊，主要的客源還是來自三大巨頭即攜程,、藝龍,、同程。20x年1至10月份,，酒店通過訂房網預訂入住的各類房間總數(shù)為249間),。

b、客戶的維護：首先將原有的客戶資料進行分類存檔,，對處于休眠狀態(tài)的協(xié)議客戶一一進行電話拜訪,。通過拜訪了解到顧客不來消費的原因大概有以下幾個方面的原因一是由于公司辦公地點搬遷于是就近選擇合作的酒店、二是公司更換了負責外聯(lián)的負責人,、三是主觀覺得酒店設施設備過于陳舊而放棄合作,、四是只為某一次合作的優(yōu)惠價格而臨時簽訂協(xié)議，之后并無繼續(xù)合作的機會,。

其次我們將積分兌房的面延伸到棋牌,，使得長期在棋牌消費的賓客也能通過積分兌換的方式獲得實惠。截止11月30日,，客房棋牌發(fā)放積分卡240張,，積分兌換的客房為129間。給賓客辦理積分卡在吸引回頭客,，穩(wěn)定客源方面取得一定的效果,。

第三個方面就是在符合條件的賓客中，選取部分忠實客戶發(fā)展成金卡客戶,。20x年共計發(fā)放金卡17張(工行王俊,、陳艾云,、北科公司陳洪偉等)

3、旅游市場的整體開發(fā)

一直以來,，酒店與旅行社幾乎不存在合作,，今年營銷部在這一方面可謂取得重大突破。四月份開始酒店陸續(xù)開始與中青旅,、景湘國旅,、湘西國旅合作。截止11月30日,，酒店共接待旅行社用房383.5間(旅行社一直實行的16免1,，全陪半價，所以旅行社實際使用酒店客房400間左右),，共計為酒店客房帶來的收入為57929元(平均房價約為145元/間)

除旅行社外,，20x年營銷部與普通商務公司間的合作也取得了一定的成績。四月份起,，陸續(xù)接待了諸如陽光人壽,、采煤技術研討、蕭氏宗親會,、中公教育,、舍得酒業(yè)等先后19批次的團隊，共計使用酒店客房1034間,。實現(xiàn)房費收入206655元(平均房價為199元/間)

20x年1月至11月期間,，通過營銷部預訂的各類宴席，團隊用餐共計在餐飲消費的金額為286000余元(其中由會議所帶來的餐飲收入為131484元),。全年必將超過30萬,。這一成績?yōu)榫频暾w經營目標的完成做出了相應的貢獻

二、營銷部在工作中存在的不足

1,、在把握市場動向,，應對市場變化方面的能力有所欠缺

營銷部是負責對外處理公共關系和銷售業(yè)務的職能部門，是酒店提高聲譽,，樹立良好形象的一個重要窗口,。它對經營決策，制定營銷方案起到參謀和助手的作用,。然而由于不善于撲捉市場動向,，加之獲取信息的渠道單一或者是對市場信息的關注度不夠，所以在應對整個旅游市場的變化方面顯得比較生澀,。最突出的例子是失去20x年長沙市政府采購會議定點單位的資格,。主要就是由于沒有關注到相關信息的發(fā)布而直接錯失投標的機會。在此，我們要作深刻的檢討,。另一個方面的不足表現(xiàn)在無法根據(jù)目標市場,、季節(jié)的變化制定出相應的營銷策略。

2,、與賓客間的互動不足

營銷部在日常的工作中,，除了會議接待的過程中有較少的與顧客面對面交流的時間，其它幾乎沒有機會與賓客交流,?；蛘哒f存在這樣的機會我們在無意間就放過了。我們無法知道顧客需要什么,，無法獲得賓客在酒店消費的直觀感受,，甚至有投訴或建議賓客都有可能找不到表達的對象。這樣就很難給賓客創(chuàng)造賓至如歸,，溫馨如家的消費體驗,。這一方面恰恰被我們在日常工作中忽略掉了。

3,、新興市場與新客戶的開發(fā)力度不夠

20x年營銷部雖然在旅行社團隊與會議團隊的接待量上相較以往有了長足的進步,，但總體而言力度不夠，還應該有較大的上升空間,，旅行團的房費收入占全年房費收入的比例還不到1%,，會議團隊與旅行團共同的房費收入占酒店房費收入的比例也不到3.5%，全年開發(fā)新協(xié)議客戶的數(shù)量更是屈指可數(shù),。在長沙酒店業(yè)競爭白熱化的情況下，原有的目標消費群體幾乎被瓜分殆盡,，這種情況下就要求我們要不遺余力開發(fā)新的客戶,，尋找新興的消費市場。很顯然,，營銷部在這方面投入的精力是不夠的,。

三、下一年工作計劃

1,、努力使散客的入住率上一個臺階

20x年,，營銷部的主要工作之一將放在提高散客入住率上。我們擁有大多數(shù)酒店不具備的優(yōu)勢,，那就是良好的區(qū)位優(yōu)勢與便利的交通條件,。我們會利用所有可能的工具(網絡、報刊,、雜志及短消息的應用)加大對酒店的宣傳力度,。力爭全年在散客的入住率上有較大提高。

2、加強與各大旅行社間聯(lián)系

20x年營銷部擬定在旅游黃金周到來之前,，利用周末的休息時間,，到省內幾大的旅游城市(張家界、吉首,、衡陽,、岳陽、韶山等)進行走訪,，與地州市的各大旅行社之間建立起長期的合作關系,，使得這些旅行社有意向將團隊安排到我們酒店，以確保酒店客房的收入,。

3,、加強主題、價格,、渠道營銷策略的應用

20x年營銷部會根據(jù)不同的節(jié)日,、不同的季節(jié)制定相應的營銷方案，綜合運用價格,、產品及渠道策略將酒店的客房,，棋牌，餐飲組合銷售,。使酒店在競爭中始終處于主動的地位,，以限度的吸引顧客，從而保障酒店經營目標的完成,。

4,、加強部門間的溝通協(xié)作

建立良好的溝通機制是有效實施營銷方案和完美服務顧客的保障。因此營銷部會一如既往地積極主動地與各部門進行溝通協(xié)作,，相互配合,。以一個整體面對顧客，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,，創(chuàng)造效益

5,、具體的目標明確

a、會議計劃收入為13萬,，理想目標是完成15萬,。

b、會議團隊,、旅行團隊的總收入力爭達到45萬,。

c、由營銷部帶來的餐飲收入突破40萬

新的一年,，我們必將繼續(xù)探索,，繼續(xù)學習,，我們希望又會有忙碌而充實的一年，但是明年再回過頭來總結的時候,，我們希望不再留有遺憾,。我們不奢望盡善盡美，但希望營銷部在新的一年里,，各項工作都有起色,，有突破，有創(chuàng)新,，最終當然要有不錯的業(yè)績,。我始終堅信“天道酬勤”，有付出,，就一定會有豐碩的成果等著大家,。

20x，我們一起努力,。

銷售部工作總結及計劃篇十二

歲末年初,，又到收獲盤點之時。在過去的一年里,，銷售部在酒店總經理班子的正確領導及其它部門的密切配合下,，基本完成了xx年的銷售任務。部門的工作也由最初的成長期逐漸步入成熟,。今年年初根據(jù)酒店營銷的需要,，在原有的人員編制上，新增了一位銷售主任,，負責指導各銷售人員開展銷售工作,，并予以檢查及跟蹤，確保銷售目標按期完成,。在全體銷售人員的共同努力下,，銷售業(yè)績相比去年也有了顯著上升。業(yè)績的取得,，與這一年里實質性的扎實工作是分不開的。

在這一年里我們的具體工作如下：

一,、對外銷售與接待

1,、旅行社和大型團隊的銷售

素有“鄂中綠寶石”之美譽，地處大洪山南麓,，江漢平原北端,。是大洪山風景名勝區(qū)的核心景區(qū)之一。優(yōu)越的地理環(huán)境和迷人秀麗的自然風光,，吸引著全國各地不同的游客,。我們與各旅行社,、綠林鴛鴦溪景區(qū)和湯池溫泉建立了長期友好的合作關系，以保證酒店的團體客源,。在此其間,，共接待大型團隊家，例如：,，為酒店創(chuàng)收元,。每一個團隊的到來，我們都有銷售經理全程跟蹤,，并協(xié)調酒店各部門,，以保證為旅行社客源提供優(yōu)質的服務，提升客戶滿意度,。如今有很多旅行社已經成為了我們的忠實客戶,，如：。優(yōu)質,、人性化的服務,，也讓他們介紹了更多的新團隊開始入住我們酒店，無形之間也提高了我們酒店的知名度和美譽度,。

除被譽為橋米之鄉(xiāng)以外,，還是全省的網球之鄉(xiāng)。去年11月份的全省網球公開賽在圓滿舉行,，去年在酒店連續(xù)入住四天,，入住房間間。今年全省少年組,、群體職工類,、成人組的網球賽仍在舉行，前后三次比賽,，為期天,，入住房間數(shù)間，共為酒店創(chuàng)收萬元,。

2,、商務型客戶、政府機關,、企事業(yè)單位的銷售

除了是一座旅游城市之外,，也是輕工機械之城，國寶橋米之鄉(xiāng),。加上最近幾年政府的大力支持和招商引資,，經濟也在飛速發(fā)展。南來北往的客商,、政府機關,、各企事業(yè)單位成了酒店最重要的客源之一,。我們針對不同的消費對象，采取不同的銷售模式,，運用靈活多變的銷售方式,，吸引著酒店的新、老客戶,。例如：辦理有充有送的vip卡,，為客戶入住消費提供快速便利的服務，共辦理vip卡張,，共充值元,。與此同時，我們還分別與一些客戶和單位簽署了現(xiàn)金消費協(xié)議和掛帳消費協(xié)議,，截止年底共簽署現(xiàn)金協(xié)議份,，掛帳協(xié)議份。并在此基礎上,，新增了簽單卡業(yè)務,，以便更方便更快捷高效率的為各簽單單位服務。同時,，我們也制定了銷售員拜訪記錄卡,，以便及時跟進客戶，反饋客戶信息,，并及時整理歸檔,，維護與客戶之間的關系，不斷發(fā)掘新客源,。銷售員也開始從去年的被動銷售到今年的主動銷售,，從無序工作到有序工作，從無市場調研分析到市場調研分析和同行業(yè)分析,，并根據(jù)客戶的實際消費給予適當?shù)乃头績?yōu)惠,，直接贏得了銷售業(yè)績的顯著回升。

3,、會議銷售

酒店擁有大中小型會議室共8間,，可同時承接不同規(guī)模的大中小型會議。得天獨厚的硬件優(yōu)勢和優(yōu)質的服務,，使我們在同行業(yè)的會議銷售中一直處于遙遙的地位,。在這一年里，我們共接待了大中小型會議共場,。其中大型會議場,。中型會議場,。小型會議場,。大型會議有：輕機招商會議,、政協(xié)會議、全省組織部會議,、全省財政預算會議等,，僅這幾次會議為酒店創(chuàng)收萬元。在這些大型會議中,，部門經理帶領著主管,、領班及員工全程跟蹤服務，加班加點,，任勞任怨,，工作經常性的延長，即使很疲憊卻始終對保持著振作的精神狀態(tài),，為酒店的窗口形象增添了光彩,，使每一個會議都能圓滿完成，客人對我們的工作也給予了充分的肯定和贊揚,，形成了經濟效益與社會效益雙贏的局面,。

4、宴席銷售

酒店的餐飲部相比去年而言,，整體都有了質的飛越,，聽到客戶的投訴少了，贊美多了,。從今年年初餐飲部就開始全面嚴抓服務規(guī)范,、出品質量，并勇于不斷創(chuàng)新,，接待能力也大大提高,。在做好各類宴席、會議餐接待的同時,，還做好了不同規(guī)格的自助餐,。這次全省財政局預算會議的自助餐就獲得了上級領導的一致好評。宴席菜品的出品也在不斷的改進和完善,，截止到今天,，共接待宴席多桌。其中,，9月12日,，輕機孫總的壽宴創(chuàng)開業(yè)以來宴席的規(guī)格，我們以一流的服務,，可口的味道,，優(yōu)美的環(huán)境，無論從軟件服務還是到硬件設施都讓客人深深折服,，使所有賓客高興而來,，滿意而歸,。

二、對內管理與考核

1,、對內管理

銷售部在去年人員編制的基礎上,，除增加了一名銷售主任以外幾乎沒有什么人員變動。銷售人員各自延續(xù)去年的分管單位,，并在原有基礎上拓展新客戶,。全面協(xié)助部門經理完成酒店的經營指標，做好所有協(xié)議客戶和vip客人的跟蹤回訪,，每周利用周五填寫客戶拜訪卡,，及時反饋客戶信息，確保服務質量和賓客的滿意度,，保證酒店預算指標的完成,。

2、回款與績效考核

為了加強銷售部的管理,，提高員工的工作積極性和主動性,，今年特制定了對銷售人員的考核方案，實施按勞計酬,。銷售人員根據(jù)淡旺季的不同,，要求完成不同的銷售任務及回款任務。銷售部文員每周及時更新應收賬款明細,，部門經理和主任督促銷售人員及時對大筆賬單進行催款及跟蹤,，確保酒店的流動資金。

三,、適時促銷,，全員營銷

銷售部經過了這一年的磨合與發(fā)展，已經逐步的成熟了自己的銷售工作,。在淡季時,，我們推出了一系列的優(yōu)惠促銷活動，答謝新老客戶,，推出了周一特價房等,，還利用淡季之際，深入周邊各旅游景點,，做團隊市場,。如：與湯池溫泉簽定了七月－八月的訂房優(yōu)惠活動協(xié)議，實施淡季旺做的營銷方案,。

七八月相比而言是客房的淡季,，卻是餐飲的旺季。這個時候，我們實施全員營銷,、績效提成的方案,，大力調動了全體員工的積極性和主動性。僅在七八月份我們共接待升學宴桌,，為酒店創(chuàng)收元，占升學宴市場份額的%,。

四,、同行合作，互利互惠

今年七月份我們和旅游局,、各旅游景區(qū)賓館合作,，以宣傳風光一行，應約參加在武廣的宣傳展示,，在會展中心遞出了我們玉豐國際大酒店這張名片,。會展結束后，有些團隊拿著我們酒店的名片慕名而來,，如,，此次武漢之行，為酒店取得了一定的外圍客源,，實現(xiàn)了同行間互利的新銷售局面,。

五、存在的不足之處

一年的工作,，經過酒店全體員工的共同努力,，成績是主要的，但仍不可忽略所存在的問題,。這些問題,，有些來自于客人投訴過來的反饋意見，有些是各部門自查所發(fā)現(xiàn)的,。分別如下：

1,、對外銷售需要繼續(xù)加強；

2,、在接待工作中有時不夠仔細,，在一些細節(jié)上不太注意，考慮的問題也不夠全面,。

3,、有時由于溝通的不及時，信息掌握的不夠準確,，影響了酒店整體的銷售與接待,，在今后的工作中要認真細致，盡量避免，能夠做到及時的溝通,，從而減少工作失誤,。