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行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書范文篇一

臺(tái)峰酒業(yè)有限責(zé)任公司是一家新注冊(cè)的公司,，該公司目前主要經(jīng)營(yíng)白酒,、啤酒及水果酒等酒產(chǎn)品,，將后隨著公司的不斷發(fā)展壯大，還會(huì)出現(xiàn)一些其他的兼營(yíng)產(chǎn)品,。

1把公司的名氣打出來,，讓更多的人了解本公司以及了解本公司的產(chǎn)品，從而提高公司的知名度,。

2要擴(kuò)大該產(chǎn)品酒的影響力,，提升該產(chǎn)品酒在市場(chǎng)上的占有率，同時(shí)還要不斷地學(xué)習(xí)和引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和先進(jìn)的管理理念,，提高產(chǎn)品酒的質(zhì)量,，逐漸和國(guó)際市場(chǎng)接軌，最終達(dá)到超國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo),。

3樹立民族品牌,，要“立民族志氣，創(chuàng)世界品牌”,。

4通過科學(xué)經(jīng)營(yíng),，合理規(guī)劃,，增加本公司的利潤(rùn)。

1,， 市場(chǎng)形勢(shì)：

（1）：目前市場(chǎng)上各種高,、中、低等檔次的酒類產(chǎn)品可以說是應(yīng)有盡有,；估計(jì)還會(huì)增加,。

（2）：競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，而且隨著席卷而來的“金融風(fēng)暴”,，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯的改善,，通過降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的方式來經(jīng)營(yíng)促銷仍會(huì)繼續(xù)；

（3）：與本產(chǎn)品酒形成競(jìng)爭(zhēng)的一般是中檔類酒,；

（4）：與本公司競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)及散客市場(chǎng)的相當(dāng)多,；

（5）：預(yù)測(cè)：隨著新品種酒的產(chǎn)生，團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈,，散客市場(chǎng)會(huì)總體保持穩(wěn)定,，會(huì)議市場(chǎng)潛力不小,；

2競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析：

(1) 根據(jù)我國(guó)的國(guó)情和人民生活水平日益提高的現(xiàn)狀,，中檔類酒銷路較好，有較廣泛的市場(chǎng)前景,；

(2) 我國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣及各種傳統(tǒng)文化為酒業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的保證,；

(3) 雖然新酒在質(zhì)量和價(jià)格方面將會(huì)做大量的細(xì)致工作，但與一些老品牌酒比起來還是

有一定的差距,；

(4) 本公司將會(huì)支付一大筆資金用于提高產(chǎn)品酒的質(zhì)量和售后服務(wù)水平,；

該酒作為中檔層次的產(chǎn)品酒，應(yīng)充分發(fā)揮其價(jià)格優(yōu)勢(shì),、以及本身具有的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)（口感好,，安全性能強(qiáng)）及售后服務(wù)優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中檔層次的消費(fèi)群體,。

1,， 客源市場(chǎng)劃分；

（1）接受團(tuán)隊(duì)量較大的酒店,、賓館等,，這是一筆較大的客源（這些團(tuán)隊(duì)可能來自北京、上海,、廣東,、東南亞、日韓等發(fā)達(dá)地區(qū)）,；

（2）接受散客量較大的酒店賓館等,，這是一筆較穩(wěn)定的客源（這些散客可能來自海口及周邊地區(qū),、也有北京,、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司）,；

（3）接受會(huì)議量比較大的酒店,、賓館等，(這同樣也是一筆有增無減的客源,。

這些會(huì)議可能來自政府各職能部門,、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及國(guó)內(nèi)外商務(wù)公司),；

（4）各級(jí)大中小型商店,、超市等。

2,、銷售季節(jié)劃分,；

（1）旺季：2，5,，10月為黃金月份,；1，3,，4,，11，12月也不錯(cuò)（期間白酒銷售量大）

（2）平季：7,，8月份（但啤酒需求量大,，可以適時(shí)校正生產(chǎn)比例）

（3）淡季：6，9月份

針對(duì)本中等類產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,，對(duì)目前各種中檔層次的產(chǎn)品酒的銷售狀況進(jìn)行問題分析,、一般營(yíng)銷中銷路不暢存在的具體因素如下：

1. 企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售,；

2. 產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),、品種不齊全、被消費(fèi)者冷落,；

3. 產(chǎn)品包裝太差,、瓶子設(shè)計(jì)不夠美觀、提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣,、產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)（要懂得營(yíng)銷中低價(jià)與高價(jià)促銷對(duì)消費(fèi)者的影響之辯證道理）,；

4. 銷售渠道不暢或渠道選擇有誤、致使銷售受阻,；

5. 促銷方式不當(dāng),，消費(fèi)者還是不了解企業(yè)產(chǎn)品,；

6. 售后服務(wù)質(zhì)量太差，營(yíng)銷員或者業(yè)務(wù)員不夠熱情,，令消費(fèi)者不滿足,；————故針對(duì)臺(tái)峰這種中等檔次的酒（白、啤及水果味）,，應(yīng)從其價(jià)格,、質(zhì)量及售后服務(wù)等特點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，從問題中找出劣勢(shì)予以克服,，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)發(fā)掘其市場(chǎng)潛力,。

另外，在工作之前或之中,，要分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn),，對(duì)不同的消費(fèi)需求予以滿足、抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn),，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距,、把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)（這是一種非程序化決策，不是管理學(xué)中數(shù)字模型所能解決的,，因?yàn)槿宋纳鐣?huì)環(huán)境因素比較復(fù)雜）

1,， 公司的宏觀營(yíng)銷戰(zhàn)略（這是本公司將始終堅(jiān)持的營(yíng)銷理念）

(1) 率先引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和先進(jìn)的管理理念，生產(chǎn)出高質(zhì)量,、優(yōu)口味的產(chǎn)品酒,，同

時(shí)不斷改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，提高生產(chǎn)效益。

另外要培訓(xùn)營(yíng)銷人員，熱情服務(wù)顧客,，提升公司及產(chǎn)品的形象。

（因?yàn)槠髽I(yè)的良好信譽(yù)和形象是公司的一種無形財(cái)產(chǎn)）,；

(2) 恰當(dāng)運(yùn)用好高價(jià)與低價(jià)促銷給消費(fèi)者帶來的影響（必須分析價(jià)格彈性）；

(3) 市場(chǎng)上存在競(jìng)爭(zhēng)取用與不競(jìng)爭(zhēng)取用兩種競(jìng)爭(zhēng)方式,，然而本公司則主要是努力做好后面一點(diǎn),，即實(shí)行“不樹敵戰(zhàn)略”------“分棲共存；阻止參人,；協(xié)調(diào)行動(dòng)”（這一戰(zhàn)略被稱為是日本管理學(xué)家尹丹敬在《經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的內(nèi)在邏輯》專著中的最經(jīng)典戰(zhàn)略之一）

(4) 公司將始終堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),，處理好眼前“賠”與長(zhǎng)遠(yuǎn)“賺”的關(guān)系

(5) 公司將會(huì)科學(xué)決策，不能盲從市場(chǎng),，在刺激消費(fèi)時(shí)會(huì)正確處理好“薄利多銷”與“厚

利少銷”的關(guān)系（而這一點(diǎn)的關(guān)鍵同樣也是在于對(duì)產(chǎn)品在不同時(shí)期,、不同地點(diǎn)的價(jià)格彈性分析）；

(6) 公司將堅(jiān)決會(huì)把“質(zhì)量”與“品種”作為發(fā)展的兩翼,，缺一不可,。質(zhì)量再好,，品種過時(shí)或單一，產(chǎn)品隨即滯銷,，這一點(diǎn)在本世紀(jì)美國(guó)與日本長(zhǎng)達(dá)一個(gè)世紀(jì)的質(zhì)量戰(zhàn)中體現(xiàn)最為明顯,。

(7) 本公司將會(huì)以創(chuàng)造市場(chǎng)為主,，跟隨市場(chǎng)為輔,，只有這樣，公司在市場(chǎng)上才會(huì)有主動(dòng)權(quán),，同時(shí)明白“先發(fā)制勝”與“后發(fā)制勝”的道理,，前者帶有搶占先機(jī)性，后者帶有總結(jié)前者經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)性,。

(8) 對(duì)于國(guó)家來說經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度過快未必就是好事,，其背后必定會(huì)留下隱患，故對(duì)于公司來說也是如此,，“三聚氰胺”是最有說服力的例子,，故本公司將會(huì)根據(jù)市場(chǎng)及公司自己的發(fā)展?fàn)顩r，正確處理好“促銷”與“克銷”的關(guān)系,。（這一點(diǎn)是本公司最具特點(diǎn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略）,；

2， 具體營(yíng)銷戰(zhàn)略（不同季節(jié)不同營(yíng)銷策略）：

(1) 旺季：1,，,，2，3,，4,，5，10,，11,，12月（特別是2，5,，10月）適當(dāng)提高產(chǎn)品價(jià)格,，但價(jià)格一定要消費(fèi)者能夠接受，同時(shí)加大產(chǎn)品的生產(chǎn)量,；

a：1月份：(a)加強(qiáng)對(duì)春節(jié)的市場(chǎng)調(diào)查,，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)預(yù)訂及散預(yù)訂；

(b)加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷,；

(c)加強(qiáng)商務(wù)促銷和會(huì)議簽訂,；

(d)加強(qiáng)婚宴促銷；

b： 2月份：此時(shí)春節(jié),，計(jì)劃大體與一月份相似,，但由于春節(jié),、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近,，故可采取相應(yīng)辦法把它們貫穿起來,，這將會(huì)獲得一筆較好的收益。

c： 3月份：(a)同樣加強(qiáng)會(huì)務(wù),、商務(wù),、婚宴促銷。

(b)對(duì)“五一”黃金周提前進(jìn)行規(guī)劃,，提前制作促銷方案,，并與客源代表簽訂協(xié)議。

(c)“三八”節(jié)促銷（此時(shí)可以加銷水果酒）,；

d：4月份：(a)加強(qiáng)商務(wù),、會(huì)務(wù),、婚宴促銷,。

(b)制定：“母親節(jié)”活動(dòng)方案，并開展促銷（五月的第二個(gè)星期天）,。

e：5月份：(a),，根據(jù)市場(chǎng)變化而靈活調(diào)整，加強(qiáng)節(jié)假日宣傳促銷,，還有加強(qiáng)婚宴、商務(wù),、會(huì)議,、政務(wù)促銷等,。

(b)制定6月份的“父親節(jié)”促銷方案。

f：10月份：(a)計(jì)劃大體與五月相似,；同時(shí)加緊跟各個(gè)中介商,、代理商聯(lián)系,，簽訂協(xié)議,；

(b)擬定圣誕節(jié)促銷方案；

(c)開展廣告宣傳，促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案,，各項(xiàng)工作逐步展開,。

g：11~12月份：(a)加強(qiáng)對(duì)春節(jié)的提前調(diào)查；

(b)加強(qiáng)商務(wù),、會(huì)務(wù),、婚宴促銷及協(xié)議的簽訂。

（2）平季：7~8月份：(a)加強(qiáng)會(huì)務(wù),、商務(wù),、婚宴促銷

(b)制定“謝師宴”方案，中秋節(jié)活動(dòng)方案及促銷方案,；

(c)暑期促銷方案

(d)提前調(diào)查研究國(guó)慶節(jié)并制定促銷方案,；

（3）淡季：6~9月份：(a)此月份是銷售淡季，應(yīng)注意適當(dāng)降價(jià)促銷,；

(b)可以舉行“感恩活動(dòng)”促銷方案，實(shí)行優(yōu)惠大酬賓,；

(c)可以根據(jù)消費(fèi)者心理變化,，制定出一套的價(jià)格增長(zhǎng)方案。

（如：價(jià)格從淡季開始以最低價(jià)底限賣出,，后又以每天1元的價(jià)格上漲,，到平淡季逐漸恢復(fù)原價(jià)，吸引消費(fèi)者搶買,，也有利于資金的迅速回籠）

3：宣傳計(jì)劃：

（1）外部宣傳和促銷：(a)加強(qiáng)與新聞媒體的合作,，抓住時(shí)機(jī)，利用與廣告播放和欄目合作的機(jī)會(huì),，提高該產(chǎn)品酒的知名度和美譽(yù)度,；

(b)加強(qiáng)在交通工具上的宣傳；

(c)人員促銷,、交易會(huì)促銷,、通過旅行社宣傳、電子郵件和其他傳媒等,。通過以上方法把顧客吸引進(jìn)來

（2）制作內(nèi)部宣傳網(wǎng),，由于本公司是剛剛注冊(cè)，必然會(huì)有很多顧客（中介商,、代理商等）來參觀,，想對(duì)本公司加以了解，故本人以為可以制作一些圖片,，專題影碟等,，讓顧客對(duì)公司有一個(gè)更加詳細(xì)的認(rèn)識(shí)，從而增加他們與本公司簽署協(xié)議的機(jī)率。

（3）可以制作折扣卡（注：現(xiàn)在社會(huì)上存在較泛濫的折扣卡,，如眼鏡店等,，針對(duì)此種情況可以采取相應(yīng)措施來杜絕此類情況的發(fā)生，讓擁有折扣卡的顧客得到真正的實(shí)惠）,。

4：留住客人

我們進(jìn)行促銷最主要的目的就是要引來并穩(wěn)住客人,，與客人產(chǎn)生交易，簽署協(xié)議訂單（當(dāng)然只在準(zhǔn)確價(jià)格定位的前提下）,。

能流住客人除了自己擁有硬件配套以外,，還應(yīng)有軟件配套（包括服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量及營(yíng)業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)等）,，同時(shí)還需采用一些贈(zèng)送或讓利------如推行“積分卡”即消費(fèi)者的消費(fèi)額達(dá)到一定的程度后可以享受贈(zèng)送或折扣等優(yōu)惠,，也可以憑卡申請(qǐng)vip金、銀卡或者得到娛樂性消費(fèi)等,。

5：學(xué)會(huì)運(yùn)用善因營(yíng)銷的技巧,；這種營(yíng)銷技巧要求公司與要非盈利性機(jī)構(gòu)合作（特別是公益組織），以愛心作為主題,，用間接的募捐方式來提高公司的知名度和美譽(yù)度,，不但幫助了受捐贈(zèng)地區(qū)。還達(dá)到了公司所要的“雙贏”目的,。

6：內(nèi)部工作：

(1) 要不定期復(fù)查各項(xiàng)程序,，堵塞銷售漏洞；

(2) 進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工的培訓(xùn),，提高員工的素質(zhì)與業(yè)務(wù)水平,。

(3) 調(diào)配部門層級(jí)設(shè)置，降低銷售成本,。

(4) 目標(biāo)考核,，制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)所有員工的積極性,。

七：預(yù)算：(1)各種早晚報(bào)預(yù)計(jì)支出20萬元,；

(2) 各種電視傳媒廣告預(yù)計(jì)支出800萬元；

八：注意事項(xiàng)（要看看廣告效果）------在廣告發(fā)出后要經(jīng)常以問卷,、座談會(huì)等方式進(jìn)行測(cè)定,，以隨時(shí)修正廣告企劃案。

1：報(bào)紙：三個(gè)星期或一個(gè)月測(cè)定一次,。

2：座談會(huì)：三個(gè)月開展一次,。

行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書范文篇二

一、海鮮產(chǎn)品市場(chǎng)前景：

（一）,、目前中國(guó)已成為全球最大的海產(chǎn)品生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó),，海鮮食品年總產(chǎn)量為5100萬噸,，這代表著每年4.08%的穩(wěn)定增長(zhǎng)率。海產(chǎn)業(yè)捕撈,、生產(chǎn)以及加工集方的沿海城市如大連,、青島以及南方的浙江省、福建省和廣東省附近,，省會(huì)在濟(jì)南的山東省居中國(guó)海鮮食品生產(chǎn)業(yè)的首位,，其總產(chǎn)量為740萬噸。

中國(guó)海產(chǎn)品的消費(fèi)量正在隨著國(guó)家富裕中等階層的不斷增長(zhǎng)而增長(zhǎng),。隨著國(guó)內(nèi)生活水平的不斷提高,，人們海產(chǎn)品提出了更高的要求，天然,、營(yíng)養(yǎng),、方便、美味,、新鮮的海產(chǎn)品已逐漸成為時(shí)尚,。

（二）、消費(fèi)特征分析

中國(guó)深厚的飲食文化,，消費(fèi)者普遍喜歡海產(chǎn)品,，尤其是各種大眾化的海產(chǎn)品。消費(fèi)者開始向理性化方向發(fā)展,，對(duì)于海產(chǎn)品的要求已不僅僅局限于海產(chǎn)品的表面，更要求快速,、衛(wèi)生,、便利、安全以及精化,、人性化的高品質(zhì)服務(wù),。隨著人們工作、生活壓力的增大,，消費(fèi)者的空余可支配時(shí)間越來越少,，消費(fèi)者希望企業(yè)能通過多元化、專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)形態(tài)并為其提供新鮮,、營(yíng)養(yǎng),、方便、美味的海產(chǎn)品,。消費(fèi)者對(duì)于品牌更易建立忠誠(chéng)度,。

（三）發(fā)展方向

1、品牌,。絕大多數(shù)水產(chǎn)品實(shí)行的都是無品牌經(jīng)營(yíng),。所以，就目前水產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的

現(xiàn)狀而言，品牌化是當(dāng)務(wù)之急,。建立品牌,，可以提高客戶的忠誠(chéng)度，提高知名度,，還可以進(jìn)

行整體的營(yíng)銷,，對(duì)市場(chǎng)需求作出快速的反應(yīng)。目前我國(guó)的海產(chǎn)品仍屬于供大于求的產(chǎn)品,，

建立品牌可以使產(chǎn)品更加可靠,，可以擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，也可以對(duì)行業(yè)更加了解和創(chuàng)造好的合作關(guān)系,。

2,、優(yōu)質(zhì)。隨著人們的生活水平的提高,、健康意識(shí)的增強(qiáng)以及我國(guó)加入了wto,，海產(chǎn)品質(zhì)量的要求越來越高，從而為優(yōu)質(zhì)海產(chǎn)品營(yíng)銷提供了廣闊的空間,。

實(shí)行優(yōu)質(zhì)策略就是要保證海產(chǎn)品質(zhì)量安全,，讓消費(fèi)者放心，開發(fā)綠色食品,，以優(yōu)質(zhì)帶來優(yōu)效,。嚴(yán)格按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行海產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工,、銷售,，確保海產(chǎn)品質(zhì)量安全，在市場(chǎng)上暢通無阻,。

3,、服務(wù)。市場(chǎng)的發(fā)展與成熟,，使消費(fèi)者對(duì)服務(wù)內(nèi)容的要求越來越具體,，對(duì)服務(wù)質(zhì)量的

要求越來越高，搞好服務(wù),，就是提高市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力,。為顧客提供周到、細(xì)微,、全面的服務(wù),，

讓其購(gòu)買方便、攜帶方便,、食用方便,、衛(wèi)生,、健康。向消費(fèi)者介紹海產(chǎn)品的種類(魚蝦貝蟹

藻等,、主要營(yíng)養(yǎng)成分(豐富的蛋白質(zhì)和多種氨基酸,、低脂肪、多種維生素

等),、食用的好處（降血脂,、降膽固醇、健腦等）以及食用的方法等,，并為其提供新鮮,、營(yíng)養(yǎng)、方便,、美味的海產(chǎn)品,，以喚起他們的購(gòu)買興趣、引導(dǎo)消費(fèi),。

4,、差異化。海產(chǎn)品差異化策略可以理解為針對(duì)不同的顧客提供不同的海產(chǎn)品,。首先做

到品種差異化,，魚、蝦,、貝,、蟹、藻五大類及其加工產(chǎn)品一應(yīng)俱全,，用來滿足人們不同口味

的需要,，其次做到檔次差異化，根據(jù)不同水產(chǎn)品的種類,、質(zhì)量、營(yíng)養(yǎng),、產(chǎn)地等劃分低,、中、高價(jià)格滿足消費(fèi)者的不同檔次需求,。較低的價(jià)格吸引和誘惑大批中下層收入者,，高檔水產(chǎn)品

是為了較高收入的消費(fèi)群體或請(qǐng)客送禮等而準(zhǔn)備的。

一,、產(chǎn)品策略：

1,、商標(biāo)定位：好產(chǎn)品的商標(biāo)，商標(biāo)體現(xiàn)公司形象又可彰顯公司產(chǎn)品特性,。阿拉思佳,，,；品質(zhì)保證。

2,、品質(zhì)定位：綠色健康,，原生態(tài)（無污染、野生純天然）,，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高,。

3、消費(fèi)群體定位：中產(chǎn)收入階層為主,，在目前,，他們是海產(chǎn)品最大的消費(fèi)群體。目

產(chǎn)品市場(chǎng)的全過程稱為產(chǎn)品的生命周期,，該過程一般經(jīng)歷產(chǎn)品的導(dǎo)入期,、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段,。市場(chǎng)導(dǎo)入期是新產(chǎn)品首次正式上市的最初銷售時(shí)期,，只有少數(shù)嘗新者和早期采用者購(gòu)買產(chǎn)品，銷售量小,，促銷費(fèi)用和制造成本都很高,，競(jìng)爭(zhēng)也不太激烈。這一階段企業(yè)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想是,，把銷售力量直接投向最有可能的購(gòu)買者,，即新產(chǎn)品的創(chuàng)新者和早期采用者，讓這兩類具有領(lǐng)袖作用的消費(fèi)者加快新產(chǎn)品的擴(kuò)散速度,，縮短導(dǎo)入期的時(shí)間,。具體可選擇的營(yíng)銷策略有；快速滲透策略,，即低價(jià)高強(qiáng)度促銷,；來拉動(dòng)渠道加快渠道建設(shè)和滲透。成長(zhǎng)期的產(chǎn)品,，其性能基本穩(wěn)定,，大部分消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品已熟悉渠道客戶也穩(wěn)定，銷售量快速增長(zhǎng),，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,。企業(yè)為維持其市場(chǎng)增長(zhǎng)率，可采取以下策略：改進(jìn)和完善產(chǎn)品,；尋求新的細(xì)分市場(chǎng),；改變廣告宣傳的重點(diǎn)；適時(shí)降價(jià)等,。成熟期的營(yíng)銷策略應(yīng)該是主動(dòng)出擊,，以便盡量延長(zhǎng)產(chǎn)品的成熟期,，具體策略有：市場(chǎng)改良，即通過開發(fā)產(chǎn)品的新用途和尋找新用戶來擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量,；產(chǎn)品改良,，即通過提高產(chǎn)品的質(zhì)量，增加產(chǎn)品的使用功能,、改進(jìn)產(chǎn)品的款式,、包裝，提供新的服務(wù)等來吸引消費(fèi)者,。

二,、價(jià)格策略

營(yíng)銷方針也基本保持價(jià)位的穩(wěn)定性，在品牌包裝和品牌建設(shè)上投入精心的策劃,。對(duì)公司生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分,，將產(chǎn)品按照種類、用途甚至規(guī)格進(jìn)行劃分,，對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn)行推廣,，并對(duì)不同產(chǎn)品實(shí)施差異化定價(jià)。

價(jià)格策略是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo),，對(duì)價(jià)格采取的基本態(tài)度,。企業(yè)的價(jià)格策略大致可以分為低價(jià)、平價(jià)和高價(jià)三種,。根據(jù)不同的經(jīng)營(yíng)情況,，企業(yè)還可對(duì)這三種價(jià)格策略做不同的變化，以形成更多細(xì)化的價(jià)格策略,。

1,、低價(jià)策略

（1） 需求價(jià)格彈性較大的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品的價(jià)格變化對(duì)銷量有很大的影響,，價(jià)格上升需求量減少很多,；價(jià)格下降，需求量增加很多,。

（2） 市場(chǎng)容量較大,，且生產(chǎn)不太困難的產(chǎn)品。采用低價(jià)策略,，企業(yè)可以有效阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入該產(chǎn)品市場(chǎng)。

（3） 生命周期趨向成熟,，或者衰退期的產(chǎn)品,。企業(yè)對(duì)這種產(chǎn)品采用低價(jià)策略可以延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期。

（4） 隨著產(chǎn)品銷量擴(kuò)大,，可以使單位產(chǎn)品的固定成本明顯下降的產(chǎn)品,。企業(yè)對(duì)這類產(chǎn)品使用低價(jià)策略從而產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng),。從而使企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟(jì)效益。

2,、平價(jià)策略

平價(jià)策略是介于低價(jià)和高價(jià)之間的一種定價(jià)策略,，是指在產(chǎn)品的成本中加上能被公眾認(rèn)可的合理水平的利潤(rùn)。這種價(jià)格策略,，既保證了企業(yè)的合理利益,，又能使廣大購(gòu)買者樂意接受。在出現(xiàn)下列情況時(shí),，企業(yè)可選擇平價(jià)策略,。

（1） 市場(chǎng)上供求較平衡的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品由于供求較平衡,，同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)不十分激烈,，故價(jià)格也較平衡，此時(shí)企業(yè)使用平價(jià)策略能促進(jìn)銷售,。

（2） 需求彈性不大的產(chǎn)品,。如對(duì)基本消費(fèi)品或初級(jí)產(chǎn)品，為了樹立企業(yè)形象,，即使在供不應(yīng)求或獨(dú)家經(jīng)營(yíng)時(shí),，也宜實(shí)施平價(jià)策略。

（3） 要穩(wěn)定占領(lǐng)市場(chǎng)的產(chǎn)品,。企業(yè)從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā),，對(duì)此類產(chǎn)品宜平價(jià)銷售。

3,、高價(jià)策略

高價(jià)策略是將企業(yè)產(chǎn)品定得高于同類企業(yè),，或較大幅度地高于成本。企業(yè)使用這種定價(jià)策略,，可取得較高的利潤(rùn),，但容易影響產(chǎn)品的銷售。在出現(xiàn)下列情況時(shí),，方可選擇高價(jià)策略,。

（1） 消費(fèi)者一時(shí)很難判斷產(chǎn)品質(zhì)量的新產(chǎn)品。這種產(chǎn)品的質(zhì)量無同類產(chǎn)品可比較,，購(gòu)買者認(rèn)為―價(jià)高必然質(zhì)優(yōu),，愿為其支付高價(jià)。此外,，對(duì)國(guó)內(nèi)尚無人生產(chǎn),，估計(jì)在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)也不會(huì)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者的新產(chǎn)品，也可采用高價(jià)策略,。

（2） 需求彈性較小的產(chǎn)品,。如食鹽,，可采用高價(jià)策略。因?yàn)檫@類產(chǎn)品即使將價(jià)格提高,，也不會(huì)影響人們購(gòu)買,。

（3） 由于公司做工精細(xì)，質(zhì)量上乘,，產(chǎn)品的知名度較高,，往往可以高出同類產(chǎn)品的定價(jià)銷售。

在經(jīng)過上述步驟后,，企業(yè)應(yīng)當(dāng)圍繞既定的定價(jià)目標(biāo),，根據(jù)已搜集到的資料，選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略,，核定產(chǎn)品的最后價(jià)格,。企業(yè)在確定產(chǎn)品的最后價(jià)格時(shí)，要對(duì)下列幾項(xiàng)進(jìn)行加總,。

（1） 出廠價(jià),。即產(chǎn)品的全部成本加該產(chǎn)品的盈利。分別核算產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià),。批發(fā)價(jià)是產(chǎn)品出廠價(jià)加一定的進(jìn)銷差價(jià),；零售價(jià)是產(chǎn)品批發(fā)價(jià)加一定的批零差價(jià)。來保證渠道成員的利潤(rùn)空間,。加強(qiáng)渠道客戶的忠誠(chéng)度,。

以上價(jià)格的確定過程以新產(chǎn)品或新價(jià)格而言，對(duì)于已有的產(chǎn)品價(jià)格基本上還是這三個(gè)步驟,，但是還要加強(qiáng)對(duì)價(jià)格的分析和掌控,，尤其是要結(jié)合市場(chǎng)各方面的情況及時(shí)對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。

三,、渠道策略

1,、渠道定位

通過市場(chǎng)營(yíng)銷人員有組織的分批、分期建立各級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò),。運(yùn)用分銷途徑,，以經(jīng)銷形式推動(dòng)銷量，在銷售的旺季做好備貨,、物流等,，為銷售做好渠道。

以特許經(jīng)銷商為主,，按渠道按區(qū)域進(jìn)行設(shè)立,。不設(shè)省級(jí)客戶，更多的按城市級(jí)別設(shè)立。以低價(jià)來贏得客戶合作和信賴,。

2、參加展會(huì)

（1）低成本接觸合作客戶,；

（2）工作量少質(zhì)量高,；

（3）潛在客戶；

（4）競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì),；

（5）節(jié)省時(shí)間,；

（6）融洽客戶關(guān)系；

（7）手把手教客戶試用產(chǎn)品,；

（8）媒體“曝光”,；

（9）產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查

通過參加展會(huì)可以吸引到新客戶及消費(fèi)群體，有利于企業(yè)品牌知名度的推廣,。

3,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣

所謂的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是“電子”+“商務(wù)”，電子是手段,，商務(wù)是目的,。為了實(shí)現(xiàn)商務(wù)的目的，必須先做好網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷,，網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷的手段主要有sem（搜索引擎營(yíng)銷）,，bbs（論壇）營(yíng)銷，微信營(yíng)銷,，

（1）論壇營(yíng)銷

論壇的主要功能是分享而不是廣告,，所以我們必須毫不吝嗇分享我們的最新經(jīng)驗(yàn)或我們獨(dú)特的生活感受，讓看你貼子的人有所收獲,，在論壇上不斷發(fā)布純粹產(chǎn)品資料的圖片的貼子是不受網(wǎng)站斑主和網(wǎng)友歡迎的,，是典型的垃圾信息。我們?cè)诜窒碜约旱慕?jīng)驗(yàn)時(shí)“不小心”以自己的公司及產(chǎn)品作為案例,，從而達(dá)到我們的宣傳目的,，潛移默化的灌輸我們的產(chǎn)品信息、企業(yè)理念及品牌文化,。

（2）搜索引擎營(yíng)銷

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷過程中,，90%以上的客戶均來自搜索引擎。所以,，網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)應(yīng)該是搜索引擎,，每個(gè)搜索引擎都是一條條引領(lǐng)客戶通向企業(yè)網(wǎng)站的金光大道，只要我們有大量的產(chǎn)品關(guān)鍵詞出現(xiàn)在各大搜搜引擎上,，在360和百度,，自然就會(huì)把更多的客流引入我們產(chǎn)品網(wǎng)站。

（3）微信營(yíng)銷

微博就如一句話新聞，簡(jiǎn)單精練,、,，可通過電腦或手機(jī)隨時(shí)隨地的傳遞最新信息，是建立自己商圈和人脈的重要方式,。微博這種快速便捷的互交小媒體,，能第一時(shí)間分享有價(jià)值的資訊、第一時(shí)間了解客戶的需求,、第一時(shí)間為客戶提供答疑和服務(wù),。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，兵貴神速,，讓客戶產(chǎn)生一種貼心的感受,。

（4）權(quán)威百科營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)了大量的如維基百科、互動(dòng)百科,、百度百科等網(wǎng)站,，其名詞解釋的信息均經(jīng)過專業(yè)人士審批，甚稱權(quán)威,。網(wǎng)民參與度和認(rèn)可度都很高,，并且該信息詞條會(huì)永久保存，但又能以開放的方式隨時(shí)讓人進(jìn)行優(yōu)化與修改完善,。我們只要?jiǎng)?chuàng)建以企業(yè)或產(chǎn)品的專業(yè)詞發(fā)表,，一旦審核通過即為百科詞條。

4,、建立旗艦店

在經(jīng)銷商處設(shè)置專賣店形式,，在增加銷售額的同時(shí)增加廣告曝光率。介紹海產(chǎn)品的加工工藝及加工過程,，營(yíng)養(yǎng)成份不流失,，口感極佳的基本訴求。

5,、連鎖加盟

在經(jīng)營(yíng)到一定階段,，對(duì)經(jīng)銷商的2批和分銷商進(jìn)行專賣店加盟方式，招商加盟,。

6,、禮品手段

中國(guó)人的傳統(tǒng)文化奠定了“禮下于人”的送禮淵源，時(shí)至今日,，禮品風(fēng)無疑是中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日中最為國(guó)人認(rèn)可和接受的一種感情溝通方式了,。。海產(chǎn)品市場(chǎng)早已經(jīng)形成了“禮品”化規(guī)模,，無論從包裝形式還是對(duì)外宣傳,，處處流露出尊貴,、華美、高檔,，給送禮,、受禮的都能獲得一種心理滿足。除此以外,，我們的產(chǎn)品更要在行銷手段上“禮”上往來,，重點(diǎn)策劃“送禮的形式、過程,、訴求。

四,、促銷策略

促銷是指企業(yè)以各種有效的方式向目標(biāo)市場(chǎng)傳遞有關(guān)信息,，以啟發(fā)、推動(dòng)或創(chuàng)造對(duì)產(chǎn)品和的需求,，并引起購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為的一系列綜合性活動(dòng),。促銷的本質(zhì)是企業(yè)同目標(biāo)市場(chǎng)之間的信息溝通。促銷是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基本策略之一,，它一般包括廣告,、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷形式,。

1,、基本促銷策略 (1)推式策略 推式策略是指利用推銷人員與經(jīng)銷商促銷，將產(chǎn)品推到渠道的策略,，這一策略需利用推銷人員推銷產(chǎn)品,，推式策略風(fēng)險(xiǎn)小，推銷周期短,，資金回收快,，以渠道促銷為主更根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際多采取搭贈(zèng)和折扣及低價(jià)

（2）拉式策略 拉式策略是企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者展開廣告攻勢(shì)，把產(chǎn)品信息介紹給目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者,，使人產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望,，形成急切的市場(chǎng)需求，然后"拉引"渠道客戶紛紛要求經(jīng)銷這種產(chǎn)品,。更多采取經(jīng)銷商和分銷商及冷凍海鮮市場(chǎng)條幅和戶外廣告及店招,。海報(bào)等手段。 (3)推拉結(jié)合策略 在通常情況下,，企業(yè)也可以把上述兩種策略配合起來運(yùn)用,，在向渠道商進(jìn)行大力促銷的同時(shí)，通過廣告刺激市場(chǎng)需求,。2.促銷的基本方式(1)人員推銷：推銷又稱人員銷售,，是企業(yè)通過派出推銷人員或委托推銷人員親自向顧客介紹,，推廣，宣傳,，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售,，可以是面對(duì)面交談，也可以通過電話,，信函交流,。推銷人員的任務(wù)除了完成一定的銷售量以外，還必須及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的需求,，并開拓新的市場(chǎng),，創(chuàng)造新需求。

行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書范文篇三

畢業(yè)臨近,，隨著高年級(jí)學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐的相繼離校,，勢(shì)必會(huì)留下許多扔掉覺得可惜，帶走又不方便的東西,，如一些書籍,、音像制品、電器,、自行車等,。另一方面，隨著大學(xué)生消費(fèi)能力的日益增強(qiáng),，一些用處不大的東西被購(gòu)回后放在寢室里成為雞肋,。但是對(duì)其他同學(xué)來說，這些物品可能還有相當(dāng)大的使用價(jià)值,。

鑒于此,，政治經(jīng)濟(jì)系學(xué)生會(huì)外聯(lián)部決定用低價(jià)收購(gòu)的形式不定期向?qū)厴I(yè)同學(xué)收二手物品，幫助同學(xué)們解決這個(gè)問題,。方便在校學(xué)生集中處理二手物品,，同時(shí)規(guī)范公寓內(nèi)二手市場(chǎng)秩序，讓大家可以通過一個(gè)安全規(guī)范的平臺(tái)交換平時(shí)不常用的東西,。這樣同學(xué)們不僅可以得到物美價(jià)廉的物品,，還能減少受騙上當(dāng)?shù)膸茁剩芴岣呶锲返氖褂寐?，減少物資的浪費(fèi),。活動(dòng)以服務(wù)同學(xué)為根本宗旨,，可以為新老生搭建一個(gè)交流與互利的平臺(tái),，實(shí)現(xiàn)資源的循環(huán)再利用，有利于和諧校園的建設(shè),。

一,、活動(dòng)主題校園跳蚤手市場(chǎng)交易活動(dòng)

二,、活動(dòng)目的

1)服務(wù)于即將畢業(yè)的學(xué)長(zhǎng)們，且受益于廣大同學(xué),。

2)響應(yīng)建立環(huán)保節(jié)約型社會(huì)的號(hào)召,。

三、活動(dòng)主題

引導(dǎo)廣大同學(xué)注重節(jié)約精神,，同時(shí)宣傳環(huán)保意識(shí),。

四、活動(dòng)口號(hào)

環(huán)保,，節(jié)約,，便利你我他。

五,、主辦單位：政治經(jīng)濟(jì)系學(xué)生會(huì)

承辦單位：外聯(lián)部

六,、活動(dòng)時(shí)間

20xx年4月末至5月

七、活動(dòng)地點(diǎn)

學(xué)生餐廳樓前

八,、活動(dòng)對(duì)象

青年政治學(xué)院全體學(xué)生及老師

九、活動(dòng)流程

（一）前期準(zhǔn)備

1,、4月初,，將活動(dòng)策劃書上報(bào)主席團(tuán)和指導(dǎo)老師批準(zhǔn)開展此次活動(dòng)。

2,、4月中旬,，學(xué)生會(huì)成員例會(huì)，做部門總動(dòng)員,、活動(dòng)分工,，交待相關(guān)事宜。

（包括：計(jì)劃市場(chǎng)買賣的物品種類,，規(guī)劃批發(fā)買進(jìn)物品的種類和價(jià)格區(qū)間,，攤位需要的桌子的借用問題，棚子的借用問題,，橫幅的制作問題,，各部門分工等）

（二）宣傳活動(dòng)

宣傳方式：廣播宣傳，海報(bào)宣傳,，自習(xí)課查班宣傳

(宣傳內(nèi)容包括：張貼宣傳海報(bào),，通知跳蚤市場(chǎng)開放時(shí)間，地點(diǎn),，提高跳蚤市場(chǎng)的影響力,。在學(xué)生餐廳樓門口張貼宣傳畫，女生公寓四棟樓前張貼,。學(xué)生餐廳樓前林蔭大道懸掛橫幅對(duì)活動(dòng)進(jìn)行宣傳,。

（三）活動(dòng)步驟

1)跳蚤市場(chǎng)活動(dòng)的宣傳,，面向全院的全體同學(xué)

2)聯(lián)系08屆需要轉(zhuǎn)賣物品的同學(xué)并做好相關(guān)登記；對(duì)學(xué)生會(huì)自主購(gòu)置的批發(fā)物品做好賬目工作,。

3)核實(shí)好本次活動(dòng)的物資和人事安排

4)跳蚤市場(chǎng)活動(dòng)開幕,，本活動(dòng)為期五天

（四）活動(dòng)內(nèi)容

1)以賣方物品原價(jià)的三折或四折將物品向外統(tǒng)一出售

2)出售物品只能是自己曾使用過的自考書或課外讀物，以及臺(tái)燈等生活用品,。但大功率電器等則不予以受理

3)每一件物品都要經(jīng)過登記與審理,，不符合的物品不予出售

4)物品上標(biāo)有賣方的信息，若物品轉(zhuǎn)賣出去則將標(biāo)簽揭下并且記錄在案

5)買方在買下該商品時(shí)也需登記本人詳細(xì)信息,，并且在商品賣出后沒有質(zhì)量問題的前況下不予以退換,。

6)沒有賣出的商品，仍還予賣方

7)沒有賣出的批發(fā)物品退還給店鋪

8)活動(dòng)期間學(xué)生會(huì)成員不允許內(nèi)部購(gòu)買

十,、人員安排

1)生活部：會(huì)場(chǎng)布置,，現(xiàn)場(chǎng)需六張桌子，八把椅子,，桌布需固定好

2)學(xué)習(xí)部：賣方信息登記及買方信息登記,，現(xiàn)場(chǎng)拍照

3)外聯(lián)部：聯(lián)系08屆需要轉(zhuǎn)賣物品的同學(xué)及活動(dòng)的贊助及收購(gòu)和買進(jìn)商品

4)宣傳部：活動(dòng)宣傳，海報(bào),，及現(xiàn)場(chǎng)解說

5)組織部：現(xiàn)場(chǎng)秩序維護(hù)

6)紀(jì)檢部：活動(dòng)正規(guī)性,，合格性檢測(cè)，紀(jì)律檢察

7)細(xì)節(jié)方面由主席團(tuán)負(fù)責(zé),。

8)各部成員都積極協(xié)調(diào)配合

十一,、注意事項(xiàng)

1、在不影響正常教學(xué)的情況下,，開展所有活動(dòng),。

2、各成員保持手機(jī)開機(jī),，以便于及時(shí)聯(lián)系,。

3、各成員及時(shí)匯報(bào)工作進(jìn)程,，共同討論相關(guān)問題的解決方案,。

4、各成員之間應(yīng)相互協(xié)調(diào),，相互支持,，人員安排可以定期調(diào)整，有問題應(yīng)及時(shí)匯報(bào),。

5,、結(jié)束后召開部門例會(huì)，大家及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)解決問題,。

6,、每天負(fù)責(zé)人要在備錄本中總結(jié)心得體會(huì)和經(jīng)驗(yàn),，以備今后參考。

十二,、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

1,、材料復(fù)印費(fèi)

2、橫幅,，路標(biāo)