計劃是提高工作與學習效率的一個前提。做好一個完整的工作計劃,才能使工作與學習更加有效的快速的完成,。寫計劃的時候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢,？下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的計劃書范文，我們一起來了解一下吧,。

銷售工作來年計劃篇一

一;對于老客戶，要經常保持聯系。

二;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習,，開拓視野，豐富知識,，采取多樣化形式,，把學業(yè)務與交流技能向結合。

三;對自己有以下要求

1：每周至少要保障開發(fā)8個新客戶,，在保障開發(fā)新客戶的前提下也要維護好老客戶并提高其成交率,，盡量能夠保證每月完成業(yè)績。

2：經常把自己名下客戶和合作客戶記一下看看有哪些工作上的失誤有那些地方還可以改進,，確切的說就是能不能夠把客戶的成交量提高,，及時改正希望下次還能夠做的更好。

3：在和客戶交談當中必須要多了解客戶的狀態(tài)和需求,，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶,。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶,。在有些問題上你和客戶是一直的,。

5：要不斷加強業(yè)務、行業(yè)專業(yè)方面的學習,，多看書,，上網查閱相關資料，與同事們多交流,，向他們學習更好的方式方法,。

6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣,。給客戶一好印象,，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題,，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決,。要先做人再做生意,，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務,。

8：自信是非常重要的,。要經常對自己說你是的，你是獨一無二的,。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務,。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識,，多交流,，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能,。

10：為了我們部門的銷售任務這個月我要努力完成3w的利潤任務額,，為我們部門創(chuàng)造更多利潤。

以上就是我這一年的銷售人員個人工作計劃,，工作中總會有各種各樣的困難，請老大多多的指導,，共同努力克服,。為我們門店做出自己的貢獻。

銷售工作來年計劃篇二

1) 建立一支熟悉業(yè)務,，而相對穩(wěn)定的銷售團隊,。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,，建立一支具有凝聚力,，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧,，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓,。

2) 完善銷售制度，建立一套明確系統的業(yè)務管理辦法,。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題,，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài),。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識,。

3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現問題,，總結問題，不斷自我提高的習慣,。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現問題,，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質,，在工作中能發(fā)現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次,。

4) 在地區(qū)市建立銷售,，服務網點。(建議試行)

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題,，約好的客戶突然改變行程,，毀約，車輛不在家的情況,，使計劃好的行程被打亂,，不能順利完成出差的目的。造成時間,，資金上的浪費,。

5)銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務,，做好銷售工作計劃,，把任務根據具體情況分解到每月，每周 ,，每日;以每月,，每周 ，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,，完成各個時間段的銷售任務,。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。

我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質,，公司的指導方針,，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準,，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵,。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解,。

銷售工作來年計劃篇三

一,、市場分析

隨著轎車的日益普及化，某市汽車市場逐漸發(fā)展成熟,，競爭日益激烈,，機遇與考驗并存。20某年,，銷售工作仍是我們公司的工作重點,，秒面對先期投入，正視現有市場，作為某汽車銷售公司銷售經理,，我創(chuàng)業(yè)激情高漲,，信心直倍，又深感責任重大

著眼某公司當前,，兼顧未來發(fā)展,，必須緊隨某申湘汽車銷售服務有限公司的步驟，在某申湘公司的領導下,，在往后的銷售公司中我堅持做到：突出重點微服公司經營的品牌的現有市場,，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售人員培養(yǎng),，銷售細節(jié),，強化優(yōu)質服務，穩(wěn)固和提高市場占有率,，積極爭取圓滿完成銷售任務,。

二、銷量目標

以目前某公司20某年1月-8月銷售159輛汽車,，銷售額1900萬元,，盈利20萬元；

某通用共119臺,；某越15臺,，某13臺（其中1.6t 5臺），某越3臺,，某3臺；

某科魯茲40臺,，新景程15臺,，樂風10臺，新賽歐15臺,；

榮威550 2臺,；

某共30臺；其他品牌10臺,。

20某年9月-12月銷售具體目標：60臺,；

某10臺，某20臺,，某通用其余品牌5臺,；

某大眾15臺，某汽車其余品牌5臺,。

三,、資金使用

某公司目前總投入資金240萬及其：

公司籌建，服務站,，廣告：80萬

周轉資金：160萬,，公司展車與流動和保證金,。

資金來源：40%約90萬元通過銀行房產抵押貸款，50%約120萬元自有資金,，10%,。約30萬朋友借款。

近期某公司將80萬元跟隨某申湘公司所有汽車品牌的銷售與售后的投入,。

四,、公司團隊

總經理一名（兼銷售經理）某，財務會記一名,，出納一名,，展廳經理一名 某，銷售顧問6名,，服務站售后經理一名 某,，售后客服接待一名，維修部6人,，裝潢部二名,。

五、實施措施

1.首先將售后服務站各方面硬件設施投入和服務.技術人員的各方面提升,。

2.客戶回訪,，某市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我們公司品牌相當的有三四種,，競爭越來越激烈,，已構成市場威脅，為穩(wěn)定和開展市場,，必須加強與老客戶的交流,，維護好客戶與公司之間的關系，加強與客戶信息交流,，增進感情,。

月某公司網站做好，通過網絡信息發(fā)布銷售信息,。

4.公司仍然以“賣產品不如賣服務”在下一步工作中,，我們要增強責任感，不斷強化優(yōu)質服務,。

5.車貸仍是我們公司的銷售重點,，我們要以誠信為主，將車貸的后期工作與服務要完善與跟蹤,。

6.準確完成月度統計,，財務對帳，客戶與車型信息。

7.定期送員工到某公司培訓學習,，增強公司整體的綜合業(yè)務能力,，學習掌握產品技術知識，更好的應用于工作中,。

公司與與某某公司團結合作,，積極協助處理整個某市的緊急事件，把客戶維護好,。

六,、廣告投放

1、在道州通往江華及某,、方向,，道州所有公路及國道、省道的交通路口醒目位置投放巨幅廣告.墻面廣告,，

2,、聯合各汽車產生聯合宣傳，

3. 南六縣定期做單業(yè)廣告單的宣傳,。

銷售工作來年計劃篇四

1,、 及時、真實,、全面調查反饋酒店客戶與潛在客戶的消費需求和體驗給酒店管理者

2,、 抓住酒店周圍的一切協議客戶，及時知道協議客戶的需求,。

3,、 通過短信、電話,、登門將酒店最新經營動態(tài)傳遞給酒店客戶和潛在客戶

4,、 熟悉掌握店內最新價格體系，并合理利用價格杠桿吸納店內的潛在客戶

5,、 保證客戶的正當利益不受損害,。

6,、 通過渠道知道同城其他連鎖酒店的入住情況及時反饋給酒店管理者,。

銷售經理工作目的

1、 找出符合酒店消費標準和要求的客源群體以及輻射群體(本地中小企業(yè),、商品批發(fā)業(yè)戶,、外地出差商務人員、本地中檔消費者)

2,、 找到與主體客源群體和輻射客源群體對接的有效渠道(直接渠道,、間接渠道、封閉渠道、開放渠道)

3,、 確定與客戶的溝通方式(電話,、登門、短信,、單頁)

4,、 合理利用溝通方式通過有效渠道將客源群體與酒店建立密切持續(xù)的合作關系

5、 與線上中介進行溝通,，在淡季期間線上中介的給予的客戶應接待好(如：有價格變動應立即與線上中介取得聯系)

銷售經理日常工作安排

1,、 協議管理：

a、 潛在客戶開發(fā)(新協議增加)協議針對目標是本地單位,，通過電信黃頁和當地商情信息獲取資源,，通過電話傳真、登門方式簽訂協議,。協議標準與店長溝通確定,。

b、舊協議續(xù)簽(現有協議11年度續(xù)簽,，標準與新協議相同或特殊情況與店長及時溝通),，及時電話溝通或登門拜訪。開發(fā)舊協議里的有效協議,，使其成為重要客戶,。

c、 協議激活(協議客戶產生房間用量視為協議激活)簽訂協議后一周如果沒有用房量應該與協議客戶電話或者登門溝通,。詢問原因,，引導客人激活協議。

2,、 客戶溝通：

a,、日常電話溝通：每日上午確保有效溝通10個，溝通電話時間3-5分鐘,，溝通內容(客戶體驗,、酒店服務感受、酒店最新動向,、客戶需求和投訴,、客戶其他酒店體驗信息、邀請客戶光臨等)注意拜訪禮節(jié)和酒店形象,，做好《銷售拜訪記錄》

b,、登門邀請和拜訪約定：每天固定在下午約定與客戶見面或登門(酒店周圍3公里之內的協議公司。如果有距離稍遠就在協議公司范圍之內的2公里進行簽訂協議),，數量不超過每天10家,，其中新客戶不少于一半,。確保新客戶有簽約意向并能順利簽約(并在新協議客戶里找尋有限的協議客戶)。拜訪時攜帶材料全(協議樣本,、名片,、單頁、筆,、記事本)做好《銷售拜訪記錄》

c,、短信發(fā)送溝通：每周二和周五進行短信發(fā)送(主要以協議客戶為主)短信模版：首語：如家酒店牡丹江民航大廈店，中間：1,、祝福詞2,、告知酒店活動3、宣傳酒店,，結尾：訂房(搶訂或咨詢)酒店電話或本人手機,，地址：牡丹江市東安區(qū)東二條路137號(字數不超過70字)建議節(jié)假日發(fā)送時間建議提前10天或2天發(fā)送。

d,、 單頁發(fā)送：每天發(fā)送單頁時間在中午12點—2點之間,，發(fā)送單頁地點在商業(yè) 街或者步行街(人流數量多的地區(qū))。

6,、 竟業(yè)調查：

1,、 關注“邁點”“七天”“禧龍”等同級酒店的出租情況，每周六做下對比,，房價,、 出租率、促銷手段等,，并將信息反饋店長,。

2、 關注異業(yè)聯盟： 找到當地的旅行社合作(牡丹江旅行社統計約有24家),，在

酒店出租率低期間接待旅游游客,。盡量在每周抽出一天時間拜訪旅行社經理或旅行社地接負責人。

7,、 關注客戶客源地

每周由前臺統計客源地客戶數量,，提交銷售經理，銷售經理做出分析,，并針對客源地宣傳可以通過城區(qū)其他分店(如沒有分店比方說牡丹江,、佳木斯等地考慮建立異地異業(yè)合作聯盟)提出合作方式的建議給店長。注意投入和產出的性價比,。不要過大投入,。

8,、 動員和督導店內單頁發(fā)放和到店客戶的服務維護,。

對單頁發(fā)放的地點和效果要做出評估,，對發(fā)放時段和頻度要給出建議。并在征得店長同意情況下,，協調好單頁發(fā)放的落實工作,。對于重要客戶的預定和接待工作最好親自跟進。并及時反饋和處理客人提出的意見和要求,。對于重要潛在客戶要主動發(fā)出邀請,。

牡丹江民航大廈店銷售經理的工作要求：

1、 為了完成銷售目標而自己設定每日工作計劃,，并嚴格履行計劃執(zhí)行,。計劃不是為了完成，而是讓工作更有主動性,。切忌為了完成而完成,。在完成中體驗工作的樂趣，在工作中成長,。

2,、 客戶維護本著“結實新朋友，不忘老朋友”的溝通原則,，重點關注新協議客戶的開發(fā)和舊協議客戶的維護對協議客戶提出的意見和指出的不足進行統計及時報給店長,。

3、 要主動參與店內經營動向并非常了解我們產品在市場中的對比,。堅定對我們產品的 信心和熱愛,。并用這種心態(tài)去感染客戶。

4,、 在工作中遇到的問題及時有效的和店長進行溝通,，工作中的突發(fā)事件和困難無法避免，要有應對的能力和良好的自我調節(jié)心態(tài),。我們開始于客戶消費之前,，消費心理和店內服務差異必然存在，如何調節(jié)好客戶和酒店的關系需要良好的人際溝通能力和端正的態(tài)度,。

5,、 針對工作使命和目標，結合自身能力特點,，嘗試為自己制定有效地工作目標,。并在實踐中隨時調整，充分利用時間提高自己的工作效率是銷售經理從一般到優(yōu)秀的重要標準,。

銷售工作來年計劃篇五

我是從事銷售工作的,，為了實現明年的計劃目標，結合公司和市場實際情況,，確定明年幾項工作重點：

1)建立一支熟悉業(yè)務,，比較穩(wěn)定的銷售團隊,。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,。沒錯,，先制定出銷售人員個人工作計劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力,，合作精神的銷售團隊是我們現在的一個重點,。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓,。

2)完善銷售制度,，建立一套明確系統的業(yè)務管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題,，銷售人員出差,，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,，對工作有較強的責任心,，提高銷售人員的主人公意識。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現問題,，總結問題,，不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現問題,，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質,，在工作中能發(fā)現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個成熟業(yè)務員的檔次,。

4)市場分析,。

也就是根據我們所了解到的市場情況，對我們公司產品的賣點,，消費體,，銷量等進行適當的定位。

5)銷售方式,。

就是找出適合我們公司產品銷售的模式和方法,。

6)銷售目標

根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月,，每周,，每日;以每月，每周,，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績,。

7)客戶管理,。

就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進,。

總結:根據我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程,，毀約，使計劃好的行程被打亂,，不能完成出差的目的,。造成時間，資金上的浪費.我希望領導能多注意這方面的工作!

之前我從未從事過這方面的工作.不知這分計劃可否有用.還望領導給予指導!我堅信在自身的努力和公司的培訓以及在工作的磨練下自己在這方面一定會有所成就,。

銷售工作來年計劃篇六

總結一年來的工作,，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習,，20xx年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短,，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)確保完成全年銷售任務，平時積極搜集信息并及時匯總;

(二)努力協助業(yè)務經理的銷售工作,，從產品的價格,，數量，質量以及自身的服務態(tài)度方面,，細心的與客戶溝通;

(三)銷售報表的精確度,，仔細審核;

(四)借物還貨的及時處理;

(五)客戶關系的維系，并不斷開發(fā)新的客戶,。

(六)努力做好每一件事情,，堅持再堅持!

最后，想對銷售過程中出現的問題歸納如下：

(一)倉庫的庫存量不夠,。雖然庫存表上標注了每款產品最低庫存量,，但是實際卻不相符，有許多產品甚至已經斷貨,。在庫存不多的情況下,，建議倉庫及時與生產聯系下單，或者與銷售聯系提醒下單,，飛單的情況大多于庫存量不足有關,。

(二)采購回貨不及時?；刎洉r間總會延遲,，對于這種現象，采購人員的態(tài)度大多都是事不關已,，很少會想著怎么去與供應商解決,，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低,。

(三)質檢與采購對供應商退貨的處理,。很多不合格的產品,，由于時間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑,，并當成合格產品銷售,，這樣對我們“追求高品質”的信念是非常不吻合的。經常有拿出去的東西因為質量問題讓銷售人員非常難堪,。

(四)財務應定期對銷售卻未回款的業(yè)務進行催款或者提醒,。有許多已經回款的業(yè)務，財務在幾個月之后才告訴銷售人員,，期間銷售人員以為沒回款一直都在催,，給客戶印象非常不好!

(五)各部門之間不協調。為了自己的工作方便,，往往不會太關心他人,，不會考慮給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就可以解決了,，可是卻讓銷售人員走了許多彎路,。

(六)發(fā)貨及派車問題。

(七)新產品開發(fā)速度太慢,。

總之,，今年我將更加努力做好自己份內的事情，并積極幫助他人,。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決,。不斷的開發(fā)新品，不斷開發(fā)新的區(qū)域,，相信公司一定會走得更遠,，市場占有率更高，楚天人都會洋溢著幸福的笑容,。

銷售工作來年計劃篇七

轉眼間8月就快要結束了,，在8月的工作中，我努力的按照自己定下的計劃做好自己的工作,，所以在上個月的工作中也取得了不錯的成績,。面對炎炎9月的到來，我知道我又該做出新的準備,。

雖然我現在的工作經驗還不是特別的豐富,，但是既然身處于這個競爭積累的社會，我就不得不去不斷的努力進步,。為此,，我對9月的工作計劃安排如下：

一、改進自己的不足

從上個月的工作總結中，我了解到了自己依然有一些不足的地方,。有些問題其實是我早就已經看到的一些小毛病,，卻因為自己的惰性而遲遲沒有改變。直到現在出現了一些問題,，我才想起要對這些有些改正,，是在是有些慚愧。

在9月中的工作前,，我要先在思想上徹底改變自己的這些問題!在工作后我要不斷的反省自己的工作,，在尋找自己不足的時候，也要多聽聽其他同事和朋友的意見,，將優(yōu)秀的同事作為自己的對比對象,，不斷的完善自己的工作能力,。

二,、提升自己的能力

改進自己的錯誤到底只是對自己的完善，要讓自己的工作能力有所提升我就必須去吸收新的知識才行,。在9月的工作中,，我先要將之前買的那些銷售書籍學習透徹，再多去和優(yōu)秀的同事學習經驗,，將這些知識慢慢的運用到實際的工作上,。但是不要忘了對自己的反省，找到那些并不適合我的知識和經驗,，將這些都摒棄或改正,。

三、改善銷售策略

現在的天氣越來越熱,，陽光也是越來越曬,。針對這樣的情況，我們早就開始了對防曬系列的化妝品的銷售,。最近根據銷售的信息看來,，因為是臨近暑假，而且再過不久“十一黃金周”就會到來,，在這樣的旅游高峰期,，防曬和補水的產品勢必會成為必備之物。在這9月,，我需要更加加強對這方面的銷售工作,。

四、調查顧客反饋

作為新人,，我在經驗方面的學習畢竟是不足的,，去聽前輩們的教導雖然很有用，但是畢竟是他們的經驗，我要學會自己去收集和學習自己的經驗,。在和老顧客的回訪中多收集一些顧客對自己的評價,，以此來判斷自己的成績和調整自己是不錯的選擇。

五,、總結

工作總是做不完的,，雖然現在是需要我努力的時候，但是也不要忘了自己的身體,，要在工作過后也給自己充足的休息時間,。只有充足的休息過后，我才能有足夠的精力去面對之后的工作,。

銷售工作來年計劃篇八

從上面的銷售業(yè)績上看,，我們的工作做的不是很好,。在河南市場上,，__產品品牌眾多，由于比較早的進入河南市場,，__產品價格混亂,，這對于我們開展市場造成很大的壓力,。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題,，主要表現在：

1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少,。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有__個,，加上沒有記錄的概括為__個,，八個月__天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量__個,。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好,。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶,，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度,，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子,。

3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫個人工作總結和計劃的習慣,，銷售工作處于放任自流的狀態(tài),，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配,，工作局面混亂等各種不良的后果,。

4)新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強,，業(yè)務能力還有待提高,。

市場分析

現在河南__市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司,，現在我們公司的產品從產品質量,，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位,，在本年銷售產品過程中,，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶,，面對小型的客戶,，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時,，客戶對產品的價位時非常敏感的,。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售,。

在鄭州區(qū)域,，因為__市場首先從鄭州開始的,，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場,。簽于我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢,，在鄭州開拓市場壓力很大,，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點,。外界因素減少了,，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好,。

市場是良好的,，形勢是嚴峻的。在河南__市場可以用這一句話來概括,，在技術發(fā)展飛快地今天,，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好,，沒有抓住這個機遇,，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場,。

銷售工作來年計劃篇九

新年了,，銷售計劃怎么做?新的一年，銷售計劃怎么做?

李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經理，自他擔任該職務 3 年以來,，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”,，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體,，而且還往往理論聯系實際,，策略與實戰(zhàn)并舉，數字與表格齊下,，很好地指導了他的營銷團隊,，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中,，取得了較好的引領效果,，那么，李經理的年度銷售計劃是 如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內容?

一,、市場分析,。

年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析,，而李經理 采用的工具便是目前企業(yè)經常使用的 swot分析法,，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在 的機會，通過 swot 分析

李經理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢,，并結合企業(yè)的缺陷和 機會,，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化,。比如,，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走,，渠道向下移(通路精耕和深度分銷) ,，寡頭 競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等,。

二,、營銷思路。

營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領,，是營銷工作的方向和“靈魂”,，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點,，李經理制定了 具體的營銷思路,，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

1、樹立全員營銷觀念,，真正體現“營銷生活化,，生活營銷化”,。

2、實施深度分銷,，樹立決戰(zhàn)在終端的思想,，有計劃、有重點地指導經銷商 直接運作末端市場,。

3,、綜合利用產品、價格,、通路,、促銷、傳播,、服務等營銷組合策略,，形成 強大的營銷合力。

4,、在市場操作層面,，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化,，高價位,、高促銷”的原則，揚長避短,，體現獨有的操作特色等等,。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業(yè)的實際,，不僅翔實,、有可操作性,，而且還與時俱進,，體現了創(chuàng)新的營銷精神，因此,，在以往的年度 銷售計劃中,，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三,、銷售目標,。

銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此,，科學,、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么,，李經理是如何制定銷售目標的呢?

1,、根據上一年度的銷售數額,，按照一定增長比例，比如 20%或 30%,，確定當前年度的銷售數量,。

2、 銷售目標不僅體現在具體的每一個月度,，而且還責任到人,，量化到人，并細分到具體市場,。

3,、 權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才,，具體表現就是合理產品結構,，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如,，李經理根據企業(yè)方便面產品 abc 分類,，將產品結構 比例定位在 a(高價、形象利潤產品) ：b(平價,、微利上量產品)：c(低價：戰(zhàn)略性炮灰產品) =2：3：1,，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認,，使李經理有了沖刺的對象,，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成,。

四,、營銷策略。

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解,，是順利實現企業(yè)銷售目標的有力保障,。李經理根據方便面行業(yè)的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗,，制定了如下的營銷策略：

1,、產品 策略，堅持差異化,，走特色發(fā)展之路,，產品進入市場，要充分體現集群特點,，發(fā)揮產品核心競爭力,，形成一個強大的產品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn),。

2,、價格策略,，高質、高價,，產品價格向 行業(yè)標兵看齊,，同時，強調產品運輸半徑,，以 600 公里為限,，實行“一套價格體系，兩種返利模式”,，即價格相同,，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3,、通路策略,，創(chuàng)新 性地提出分品項、分渠道運作思想,，除精耕細作,，做好傳統通路外，集中物力,、財力,、人力、運力等企業(yè)資源,，大力度地開拓學校,、社區(qū)、網吧,、團購等一些特殊通路,，實施全方位、立體式的 突破,。

4,、促銷策略，在“高價位,、高促銷”的基礎上,，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念， 它具有如下幾個特征：

一是促銷體現“聯動”,，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商,， 充分利用其資金,、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手,。

二是連環(huán)的促銷方式至少兩 個以上,，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現,，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三是促 銷品的選擇原則求新,、求奇,、求異，即要要與競品不同,，通過富有吸引力的促銷品,，實現市場“動 銷”，以及促銷激活通路,、通路激活促銷之目的,。

5、服務策略,，細節(jié)決定成敗,，在“人無我有， 人有我優(yōu),，人優(yōu)我新,，人新我轉”的思路下，在服務細節(jié)上狠下工夫,。提出了“5s”溫情服務承諾,，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念,，在售前,、售中、售后服務上,，務求熱情,、真誠、一站式等等,。通過營銷策略的制定,，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端,。

五,、團隊管理。在這個模塊,，李經理主要鎖定了兩個方面的內容：

1,、人員規(guī)劃，即根據年度銷 售計劃,，合理人員配置,，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如,，20__ 年銷售目標 5 個億,，公司本 部的營銷員隊伍要達到 200人,，這些人要在什么時間內到位，落實責任人是誰等等,，都有一個 具體的規(guī)劃明細,。

2、團隊管理,，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號,，并根據這個目標，采取了如 下幾項措施：

一是健全和完善規(guī)章制度,，從企業(yè)的“典章”,、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”,，都進行了修訂和補充,。比如，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》《營銷人員市場作業(yè)流程》《營銷員管理手冊》等等,。

二是強化培訓,， 提升團隊整體素質和戰(zhàn)斗力。比如,，制定了全年的培訓計劃,，培訓分為企業(yè)內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發(fā),、技能提升,、操作實務等。外訓則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專 院校,、培訓機構接受培訓等等,。

三是嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制,。通過定期晉升,、破格 提拔、鼓勵競爭上崗,、評選營銷標兵等形式,，激發(fā)營銷人員的內在活力。李經理旨在通過這一系列的團隊整合,，目地是強化團隊合力,，真正打造一支凝聚力、向心力,、戰(zhàn)斗力,、爆發(fā)力、威懾力 較強的“鐵血團隊”,。

六,、費用預算。李經理所做銷售計劃的最后一項,，就是銷售費用的預算,。即在銷售目標達成后， 企業(yè)投入費用的產出比,。比如,，李經理所在的方便面企業(yè)，銷售目標 5個億,，其中,，工資費用：

500 萬，差旅費用：300 萬,，管理費用：100 萬,，培訓、招待以及其他雜費等費用 100 萬,，合 計 1000 萬元,，費用占比2%，通過費用預算,，李經理可以合理地進行費用控制和調配,，使企業(yè) 的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化,，從而不偏離市場發(fā)展軌道,。

李經理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具,，比如,，銷售目標的分解、人員規(guī)劃,、培訓綱目,、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現,，不僅一目了然,，而且還具有對比性、參 照性,，使以上內容更加直觀和易于理解,。

年度銷售計劃的制定，李經理達到了如下目的：

1,、 明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向,， 通過營銷計劃的制定，李經理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向,，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變,。

2、實現了數字化,、制度化,、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標,，而且還 通過銷售目標的合理分解,， 并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐,。

3,、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售計劃,，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段,， 為市場的有效拓展提供了策略支持。

4,、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角,，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計劃,，為優(yōu)秀營銷團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學習型,、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。