為保證事情或工作高起點(diǎn),、高質(zhì)量,、高水平開展，常常需要提前準(zhǔn)備一份具體,、詳細(xì),、針對性強(qiáng)的方案，方案是書面計劃,，是具體行動實(shí)施辦法細(xì)則,，步驟等。方案對于我們的幫助很大,，所以我們要好好寫一篇方案,。以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了，希望能夠幫助到大家,。

銷售培訓(xùn)計劃方案內(nèi)容篇一

一,、目前新員工培訓(xùn)的現(xiàn)狀

從目前現(xiàn)有情況來看，集團(tuán)的新員工入職培訓(xùn)制度不規(guī)范,，操作上無制度可依,，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

集團(tuán)公司和一線公司在新員工培訓(xùn)的操作上沒有清楚的界限。即總部的新員工培訓(xùn)應(yīng)該哪些人參加,，分公司的新員工培訓(xùn)應(yīng)哪些人參加,，課程如何設(shè)置等都不清 楚。以今年4月份即將舉辦的一期新員工培訓(xùn)為例,，置業(yè)公司沒有參加過新員工培訓(xùn)的已經(jīng)達(dá)20多人,，如果把在深地區(qū)所有沒有參加新員工培訓(xùn)的人統(tǒng)計起來，就 達(dá)40人左右,。這樣對新員工培訓(xùn)的組織,、課程設(shè)置等會產(chǎn)生不利的影響，而且,，因?yàn)楹芏嗳硕际且呀?jīng)加入公司很久了才舉辦新員工培訓(xùn),，會導(dǎo)致培訓(xùn)失去意義,。

新員工培訓(xùn)的課程體系目前還沒有完全成體系，特別是"金地之道"的推廣活動開始之后,，原有新員工培訓(xùn)的課程和"金地之道"的培訓(xùn)推廣計劃的關(guān)系需要明確下來,。

二、新員工培訓(xùn)目的

為新員工提供正確的,、相關(guān)的公司及工作崗位信息,，鼓勵新員工的士氣

讓新員工了解公司所能提供給他的相關(guān)工作情況及公司對他的期望

讓新員工了解公司歷史、政策,、企業(yè)文化,，提供討論的平臺

減少新員工初進(jìn)公司時的緊張情緒，使其更快適應(yīng)公司

讓新員工感受到公司對他的歡迎,，讓新員工體會到歸屬感

使新員工明白自己工作的職責(zé),、加強(qiáng)同事之間的關(guān)系

培訓(xùn)新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的方法

三、新員工培訓(xùn)內(nèi)容

1.就職前培訓(xùn)

到職前：

致新員工歡迎信

讓本部門其他員工知道新員工的到來

準(zhǔn)備好新員工辦公場所,、辦公用品

準(zhǔn)備好給新員工培訓(xùn)的部門內(nèi)訓(xùn)資料

為新員工指定一位資深員工作為新員工的導(dǎo)師

準(zhǔn)備好布置給新員工的第一項(xiàng)工作任務(wù)

2.部門崗位培訓(xùn)(部門經(jīng)理負(fù)責(zé))

到職后第一天：

到人力資源部報到,，進(jìn)行新員工須知培訓(xùn)(人力資源部負(fù)責(zé))

到部門報到，經(jīng)理代表全體部門員工歡迎新員工到來

部門結(jié)構(gòu)與功能介紹,、部門內(nèi)的特殊規(guī)定

新員工工作描述,、職責(zé)要求

討論新員工的第一項(xiàng)工作任務(wù)

派老員工陪新員工到公司餐廳吃第一頓午餐

到職后第五天：

一周內(nèi)，部門經(jīng)理與新員工進(jìn)行非正式談話,，重申工作職責(zé),，談?wù)摴ぷ髦谐霈F(xiàn)的問題，回答新員工的提問,。

企業(yè)文化,公司制度,產(chǎn)品介紹.

對新員工一周的表現(xiàn)作出評估,，并確定一些短期的績效目標(biāo)

設(shè)定下次績效考核的時間

到職后第三十天

部門經(jīng)理與新員工面談，討論試用期一個月來的表現(xiàn),，填寫評價表

銷售技巧的培訓(xùn)

到職后第九十天

人力資源及培訓(xùn)部與部門經(jīng)理一起討論新員工表現(xiàn),，是否合適現(xiàn)在崗位，填寫試用期考核表,，并與新員工就試用期考核表現(xiàn)談話，告之新員工公司績效考核要求與體系,。

3.公司整體培訓(xùn)：)

公司歷史與愿景,、公司組織架構(gòu)、主要業(yè)務(wù)

公司政策與福利,、公司相關(guān)程序,、績效考核

公司各部門功能介紹、公司培訓(xùn)計劃與程序

公司整體培訓(xùn)資料的發(fā)放,，回答新員工提出的問題

四,、新員工培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施方案

首先在公司內(nèi)部宣傳"新員工培訓(xùn)方案",，通過多種形式讓所有員工了解這套新員工培訓(xùn)系統(tǒng)及公司對新員工培訓(xùn)的重視程度

每個部門推薦本部門的培訓(xùn)講師

對推薦出來的兼職培訓(xùn)師參與新老員工交流會.

給每個部門印發(fā)"新員工培訓(xùn)實(shí)施方案"資料

每一位新員工必須完成一套"新員工培訓(xùn)"表格

根據(jù)新員工人數(shù)，公司不定期實(shí)施整體的新員工培訓(xùn)

在整個公司內(nèi)進(jìn)行部門之間的部門功能培訓(xùn).

銷售培訓(xùn)計劃方案內(nèi)容篇二

一 項(xiàng)目市場介紹

1 公司產(chǎn)品商業(yè)的前景

2 適應(yīng)領(lǐng)域和現(xiàn)階段銷售范圍

3 售價與銷售情況

4 推廣和銷售手段等相關(guān)資料

二 產(chǎn)品專業(yè)知識

1 產(chǎn)品優(yōu)勢簡介(講解)

2 產(chǎn)品使用需要的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境(講解)

3 產(chǎn)品的功能主要分為(講解)

4 產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的價格以及同類網(wǎng)絡(luò)營銷方式的比較

補(bǔ)充：

演示光盤使用培訓(xùn),，也可同時使用演示光盤配合講解教學(xué),。

三 銷售人員人際溝通，銷售心理,，基本技能培訓(xùn)

(軟件產(chǎn)品銷售的概念)

(商戰(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn),，是觀念之戰(zhàn);銷售的最高境界在于：不談銷售達(dá)到銷售的目的。成功關(guān)鍵在于思想上對公司的美好前景充滿信心,，對自己也充滿信心,。成功秘訣：決心大，主動性強(qiáng);以人為主體,，創(chuàng)造,、主動地思維。)

業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)

1,、 首先對專業(yè)知識的掌握(會安裝,，詳細(xì)了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點(diǎn))

2、 注重個人形象和公司形象

3,、 氣質(zhì)：尊重與莊重,、深沉與大度、不卑不亢

4,、 品行：不要把別人想得太壞,，只要你信任他

5、 敬業(yè)精神,，挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限

7,、人員要求：銅頭、鐵嘴,、橡皮肚子,、飛毛腿

8、終身學(xué)習(xí)的理念：(學(xué)習(xí)方法和心態(tài))

學(xué)習(xí)掌握知識的能力,，怎樣去學(xué)習(xí),，學(xué)習(xí)的心態(tài)，承認(rèn)有欠缺,。

9,、八字方針：熱情、自信,、勇敢,、執(zhí)著

銷售人員與市場

1、銷售人員：綜合素質(zhì)包括思想,、言談,、外表,、精神狀態(tài)。

講話要具有煽動性,，滿足對方潛意識的欲望,，要充滿自信。

2,、市場：點(diǎn)子是初級市場的產(chǎn)物,。市場不完善時出現(xiàn)市場策劃產(chǎn)品。多步驟規(guī)劃的市場行為具有可變性,、能動性,。

銷售基本理論

銷售理論：目的明確，主題鮮明,。銷售強(qiáng)調(diào)一個"變",，變是銷售的靈魂。

1,、 銷售基本理論：主線靈魂是變,，不斷進(jìn)步，不斷完善,、創(chuàng)新,。要注重"口傳銷售"。自身價值：人值(實(shí))是靈活,。

2,、 理順市場潛在購買量和實(shí)際購買量，縮短二者之間的距離,?？趥麂N售能吸引他們。

3,、注重售前售后,，去做別人沒有做的售后服務(wù)，通過用戶來帶用戶,，口傳銷售是認(rèn)可,。達(dá)到不談銷售達(dá)到銷售目的的境界。

銷售程序與技巧

銷售策劃：套路---用于指導(dǎo);要有理有利,。

1.銷售準(zhǔn)備

武裝自己：了解產(chǎn)品----解答顧客提問(能做主就要馬上答復(fù),，如超越權(quán)限先請示再做答復(fù));認(rèn)識產(chǎn)品;了解顧客的日常習(xí)慣、個性愛好,、期望值和要求------進(jìn)一步做工作;

迎接挑戰(zhàn)：全力以赴，私生活簡單化;明確目標(biāo),，根據(jù)能力,，控制時間;預(yù)定成功的期限;不斷進(jìn)取,，刷新記錄;堅(jiān)忍不拔：人在遇著困難時，消極的思想會導(dǎo)致事情越來越糟,，積極的思想會使你的事情越來越好;在遇到別人的冷遇(漠視)時一定要沉住氣：我是在工作,，我是在工作!!平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購買,，要達(dá)到這個數(shù)字,，培養(yǎng)良好的心理狀態(tài);高度的自信，了解自己;

2.尋找顧客

1,、把所有的企業(yè)都要進(jìn)行市場調(diào)查;企業(yè)負(fù)責(zé)人 企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍(生產(chǎn) 銷售 經(jīng)營范圍)企業(yè)資產(chǎn)和宣傳方式 (管理決策者情況調(diào)查)

2,、重點(diǎn)企業(yè)要跑，非重點(diǎn)起企業(yè)可先進(jìn)行電話訪問;

3,、保持高度的熱情;記工作日志,，注意捕捉信息，馬上行動!

4,、訪問→顧客,，多次進(jìn)行，挨個訪問顧客,，摸清決策程序;

5,、多問，少解釋;

6,、制訂訪問計劃→約會面談;

3. 介紹產(chǎn)品,，

解答下列為什么

為什么訪問，為什么給你介紹時間?為什么買你的產(chǎn)品?這是什么?誰說的?誰曾這樣做過?我能得到什么?介紹時遵守的要點(diǎn)：切記要產(chǎn)品來迎合顧客的事業(yè),，不能反其道而行(把自己當(dāng)作目標(biāo)公司的決策者來考慮問題)

4.訪問顧客(原則)

1,、誘導(dǎo)顧客，不能影響顧客(如有不解參照前面的靈活說明),，要盡快交易;

2,、不僅僅推銷的是產(chǎn)品，更重要的要推銷理念,，推銷的是使用后的效果;

3,、用顧客的語言進(jìn)行介紹;

4、先設(shè)定顧客所要問的問題;

5,、書面材料口頭介紹;總經(jīng)理要簡明概要;銷售主管要詳細(xì);

6,、聆聽顧客意見;

7、產(chǎn)生異議,，不能限制阻止,，只能設(shè)法控制，加以疏導(dǎo)和引導(dǎo);

(處理策略：如果嫌價格高，反問為什么,，為何如此想?不經(jīng)意地提問要謹(jǐn)慎對待;臨到簽單時突然提出大幅度降價,，不能隨便答復(fù)他們;越是容易得到的客戶，越是容易失去)

8,、情緒要輕松,，不要緊張，好業(yè)務(wù)員(銷售人員)是不容易(不會)被激怒的;

9,、尊重顧客,，要圓滑地應(yīng)付;

10、即使生意不成,，也不要傷了和氣,，給客戶留下良好的印象，(是)給自己留個后路;

5. 注重儀表

1,、人只能給別人一次第一印象;

2,、要做出好的成績，必須讓人信賴,，能隨時給他們提供服務(wù);70%的信譽(yù)來自售后服務(wù);

3,、著裝：深色的上裝和下裝、淺色的襯衣,、深色的褲子和皮鞋,，領(lǐng)帶要符合西裝;在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的飾品;不要把自己的私人情緒影響工作,，要調(diào)整自己的心態(tài);

6.道德規(guī)范

1,、文明待客，言談舉止文明;

2,、搞好同事,、同行之間的關(guān)系;要有自信心，要有大度的胸懷;反饋信息要準(zhǔn)確,、真實(shí);

3,、保守商業(yè)秘密，不該說的不說;合同,、方案不要讓不合適的人看;遵守客戶權(quán)利,，不要泄露別人的隱私;

4、要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn);

5,、要把自己的私生活調(diào)節(jié)好,，不能因此而損害自己與公司的利益;

6、 service服務(wù)：smile微笑,、excellent出色,、ready準(zhǔn)備,、viewing觀察、inviting邀請,、creating創(chuàng)造,、eye眼光;

7、不要對別人的問題掩飾或辯解;

8,、專家型銷售：專家、網(wǎng)絡(luò)營銷軟件專家;

7,、 銷售技巧

9,、備齊所需的文字材料和演示盤;

10、尋找關(guān)鍵人物：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,，銷售主管,，廠長，總經(jīng)理;要從多種渠道上來確定關(guān)鍵人物;要設(shè)身處地地替別人著想;處理關(guān)系要隱蔽;

11,、遇到問題要向公司反映,，而不要同客戶進(jìn)行(問題)交流;

12、做事要認(rèn)真看清再做

13,、短時間的大面積覆蓋;

14,、細(xì)心傾聽客戶的意見，提問誘導(dǎo)客戶告訴你;

15,、當(dāng)自己痛苦時,，對方也同樣痛苦;對對方的話要“佯裝”佩服，會引起共鳴;對別人的談話或建議即使自己不十分贊同也要表現(xiàn)出專注的神情,，讓他感覺到你對他的談話非常重視;

16,、全面收集競爭對手的和客戶的信息;詆毀競爭對手要有藝術(shù)性：我聽說…我也不很清楚;

17、謹(jǐn)慎報價：做好報價前的準(zhǔn)備工作;(盡量)搞清公司的財務(wù)預(yù)算;報價的時機(jī),，不能太早(我如果沒弄清你的需求,，沒法報價，主要看你的數(shù)量要多少*針對大企業(yè)*);報價的時候越晚,，你得到的信息就越多;

18,、持續(xù)跟進(jìn)：公司的決策是變化無常的，只要沒有采用網(wǎng)絡(luò)營銷軟件的就是我們的準(zhǔn)客戶,，要持續(xù)跟進(jìn);

19,、盡快盡早搞清客戶的決策模式;分析難點(diǎn)勇于突破，了解決策層發(fā)生的事,，要實(shí)事求是;加強(qiáng)溝通,，找出解決問題的有效方法;

20、怎樣同客戶接觸：清晰,、鎮(zhèn)定地告訴對方我們公司的名稱,、多少用戶和軟件,、有多少好處給給公司;要提前5分鐘到;

21、公司優(yōu)勢：本地化服務(wù),，專業(yè)性公司;產(chǎn)品：適用性強(qiáng),，效率極高;效果良好;操作簡便;但絕對會滿足公司和企業(yè)的需求;

22、不要在外樹立任何一家敵人,，不貶低他們,，否則公司會越來越舉步維艱;

23、工作指南：先進(jìn)的理念打動人;適宜的關(guān)心送給人;個人的誠信成就人;推銷三步曲：推銷個人→推銷公司→推銷產(chǎn)品;

24,、送禮只送對的,，不送貴的;

25、工作日志：當(dāng)日工作,、明日工作安排,，按重要性a、b,、c…分類;當(dāng)日業(yè)務(wù)記錄;競爭對手的情況;自己的得失之處;行動時間表;

26,、要學(xué)會感情投資，尋找一個平衡點(diǎn);

“先生們,，所有的推銷工作歸根結(jié)底是要面對‘人’,。如果是一個能力一般的人，能夠每天以誠摯的態(tài)度向五個人推銷,，我相信他就能夠把銷售工作做得好上加好,。做電話推銷的記錄;如果你努力了，推銷是世界上最容易的工作;可是如果你一開始就把推銷當(dāng)成一件容易的工作,，那它就成為世界上最難做的事,。眾所周知，好醫(yī)生看病要找病因,，而不是治表不治本,。我的切身體會是：推銷不出去就拿不到傭金，不制定計劃就不可能推銷出去,，沒見客戶也就沒法制定計劃,，最后是不能約會就沒法去見客戶。這些體會是環(huán)環(huán)相扣的,，而起點(diǎn)是約會,。”

社交與談判

擺正心態(tài)談判：確定需要對方;能給對方帶來利潤,，平等互利;讓對方擺正心態(tài),，也需要我們，激發(fā)對方去感受這種關(guān)系,。主題明確,，把握零界限，一旦突破便會迅速膨脹,。

1、公司本身需要,，加強(qiáng)和擴(kuò)展人與人之間的感情與交流。

2、談判：掌握技巧和要害;避免疲勞戰(zhàn)術(shù);堅(jiān)持原則、盡量滿足對方,，要隨機(jī)應(yīng)變。

3,、把產(chǎn)品的服務(wù)和價格傳輸給他們,，吸引住客戶，注意要讓他對你感興趣,，才能對你的商品感興趣。

演講時的具體技巧

1,、播放聲音時不能講解,，否則分不清是聽你講還是看畫面。

2,、 講課時應(yīng)首先介紹一下公司及相關(guān)業(yè)績,。

3、 應(yīng)面向觀眾,，不能只顧操作,，原因是對軟件內(nèi)容和各功能特點(diǎn)不太了解，不看畫面就不知該講哪一步,。畫面和講解應(yīng)對應(yīng)起來,。

4、 講解時目光應(yīng)不斷掃視聽眾,，進(jìn)行交流,。要面向聽眾，時常溝通,、交流,，要進(jìn)行提問。

5,、 聲音洪亮,。能講就是要求對方被影響和思考，這一塊很重要,，但切記不要自我膨脹,。要用邏輯性強(qiáng)的語言、標(biāo)準(zhǔn)的語音達(dá)到影響大家的目的,，要善于畫龍點(diǎn)睛,。

6,、 問候、簡介公司情況時,，不要抱臂,，要注意儀態(tài)。點(diǎn)明操作簡單,、物有所值,。語速不要太快，吐字要清楚,。

7,、 操作順序該怎樣進(jìn)行，講每一塊,，都有每一塊的目的,。講每一句都有目的，都能影響對方,，使對方有所收獲,。完全覆蓋了教學(xué)大綱規(guī)定的知識點(diǎn)。

8,、 操作上目的性要強(qiáng),。講軟件要慢一點(diǎn)，講解賣點(diǎn),。講解時要注意用詞準(zhǔn)確,，精心組織。要講到,，要講透,。

9、 講解時間不要過長,，要給人意猶未盡的感覺

銷售培訓(xùn)計劃方案內(nèi)容篇三

入職后的一周內(nèi),，企業(yè)管理的核心工作就是對銷售新人進(jìn)行培訓(xùn)。

第一步,、了解公司各方面的情況 作為入職的新人,，必須要先了解公司歷史和經(jīng)營目標(biāo)、企業(yè)文化,、公司的制度;組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況;主要的負(fù)責(zé)人員,，公司財務(wù)狀況，以及主要的車型與銷售量,。還可以特別舉例銷售精英的業(yè)績情況,。

第二步、企業(yè)的產(chǎn)品情況(詳細(xì)的考核) 訓(xùn),，特別是所售產(chǎn)品的詳細(xì)情況,。這可以說是銷售技巧的最基本培訓(xùn),，也是一個非常核心的要點(diǎn)。因此,，在培訓(xùn)前要提出作業(yè),，并且對培訓(xùn)進(jìn)行相關(guān)的考核。在全過程的培訓(xùn)完畢之后,，還可以再進(jìn)行一次全面的考核,。其中，所售車型產(chǎn)品這個是重點(diǎn),。

第三步,、了解顧客的類型 根據(jù)產(chǎn)品的培訓(xùn)，引出客戶的類型,。要了解各種類型的顧客,，特征、以及相關(guān)的對策,，另外,，還要了解他們的購買動機(jī)、購買習(xí)慣,。

第四步、競爭對手的了解 了解產(chǎn)品和顧客類型之后,，接著要培訓(xùn)的是競爭對手,，俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”,。既要了解自己,，還要了解公司的競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，以及對手的策略和政策,。

第五步,、銷售流程的培訓(xùn) 銷售流程也是培訓(xùn)的重點(diǎn)，屬銷售技巧中的大概工作流程,。

用一周的時間讓新人了解車型,，或給分類主打那幾種車型，主要是被參數(shù),，被配置,。然后禮拜天考核。

2：第二周分車型,，價格,，不同車型的不同配置。用禮拜天考核,。

3：第三周跟著師傅學(xué)習(xí)接待,，話術(shù),，師傅接待客戶的時候讓新人在一邊觀看，學(xué)習(xí),，了解接待的基本流程,，和客戶的交談方式詢問方式。禮拜天初次繞車演練,。

4：第四周,，每天進(jìn)行繞車演練，真正接一位客戶,，如果有車展的話,，讓新人去鍛煉鍛煉，是一個很不錯的成長方式,。

5：第二個月,，進(jìn)行復(fù)檢，檢查基本車輛信息,，前兩周,，至少接四次客戶，接完后總結(jié)自己的不足與缺陷,，然后再學(xué)習(xí),，第三周，一天接一位客戶,，并且把客戶留店時間保持越長越好,。最后一周跟著老客戶，學(xué)習(xí)交車掛牌,，過戶保險等新車交付的事項(xiàng),。

當(dāng)然在每天都接客戶的時間里，堅(jiān)持打回訪,，力爭客戶二次或多次來店,。可以幫老銷售顧問打好口碑,。