總結(jié)是對(duì)過(guò)去一定時(shí)期的工作,、學(xué)習(xí)或思想情況進(jìn)行回顧,、分析,,并做出客觀評(píng)價(jià)的書面材料,它可使零星的,、膚淺的、表面的感性認(rèn)知上升到全面的,、系統(tǒng)的,、本質(zhì)的理性認(rèn)識(shí)上來(lái),讓我們一起認(rèn)真地寫一份總結(jié)吧,??偨Y(jié)怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢?下面是小編帶來(lái)的優(yōu)秀總結(jié)范文,,希望大家能夠喜歡!
銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)怎么寫一
我作為渠道銷售的首席銷售經(jīng)理,,肩負(fù)著公司銷售渠道和銷售管理的重任。歸結(jié)起來(lái)主要包含在以下幾個(gè)方面:
(一)20__年渠道工作內(nèi)容回顧及概述20__年x月x日正式調(diào)入渠道部,,在基本了解了渠道日常工作流程后,,和前任業(yè)務(wù)代表開(kāi)始下地州了解渠道并進(jìn)行工作交接。x月x日正式接手渠道工作,,剛開(kāi)始的日子,,對(duì)于從技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我壓力非常的大,這其中包括了領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任,、經(jīng)銷商對(duì)我的考驗(yàn),、以及業(yè)務(wù)流程的不熟悉。在部門經(jīng)理和其他同事的幫助下,,我很快的找到了做業(yè)務(wù)代表的“感覺(jué)”,,順利的完成的渠道的交接工作,使工作走上了正軌,。
渠道銷售經(jīng)理20__年終工作總結(jié)20__年__月__日星期日,,回顧工作內(nèi)容大致分為以下以下七點(diǎn):
1.信息傳遞:主要是用電子郵件和傳真的方式及時(shí)傳遞產(chǎn)品報(bào)價(jià)和公司庫(kù)存情況,日常接聽(tīng)業(yè)務(wù)電話,,以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹,,促銷政策的及時(shí)下發(fā),彩頁(yè)和宣傳資料的發(fā)放等,。
2.員工培訓(xùn):在出差過(guò)程中,,抽時(shí)間給經(jīng)銷商員工做產(chǎn)品性能培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn),。十個(gè)月內(nèi)分別給公司做培訓(xùn)共計(jì)14次。
3.投標(biāo)支持:及時(shí)響應(yīng)渠道上報(bào)的招標(biāo)信息,,認(rèn)真填寫詢價(jià)表,,根據(jù)實(shí)際情況和特殊情況針對(duì)每一單做出相應(yīng)的支持。
(二)一年來(lái)自身工作的評(píng)定
在近一年渠道工作中,,從大的方面來(lái)講,,相對(duì)來(lái)說(shuō)較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉(zhuǎn)換,迅速接手渠道工作,,順利完成新財(cái)年渠道簽約,。從小的方面來(lái)講,能夠有持之以恒的心態(tài)去對(duì)待每一件事情,,凡事都當(dāng)自己的事情去做,,做到了無(wú)愧我心??偨Y(jié)起來(lái)有兩個(gè)方面:
猶豫的選擇了公司,,我既然選擇了進(jìn)公司而放棄到政府單位工作,就是要珍惜寶貴的時(shí)光,,公司領(lǐng)導(dǎo)把我調(diào)到商用事業(yè)部,,這其中包含著對(duì)我的極大信任,也承擔(dān)著很大的責(zé)任,。所以,,我會(huì)盡己所能,在以后的日子里,,努力作好渠道工作,,不辜負(fù)公司對(duì)我的信任與培養(yǎng)!
律回春暉漸,萬(wàn)象始更新律,。我們?cè)诟鎰e成績(jī)斐然的20__之際,,迎來(lái)了充滿希望的20__。過(guò)去的一年里,,作為區(qū)域經(jīng)理,,我在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下以及廣大同事的大力支持下,,突出重點(diǎn),、狠抓落實(shí),較好地完成了本職工作?,F(xiàn)將本年度的工作情況向大家作如下匯報(bào),,請(qǐng)大家評(píng)議,多提寶貴意見(jiàn),。
一,、加強(qiáng)學(xué)習(xí),,把握市場(chǎng)動(dòng)向
我深知區(qū)域經(jīng)理肩負(fù)著重大的職責(zé)。要成為一名合格的區(qū)域經(jīng)理,,我必須具備較高的從業(yè)素質(zhì),。因此,在工作之余,,我常常學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí),,了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),以提高對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向的敏銳度,。同時(shí),,認(rèn)真分析各個(gè)站點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)情況,及時(shí)改進(jìn)運(yùn)營(yíng)管理中的不足,,確保十四個(gè)站點(diǎn)均能高效,、穩(wěn)定地運(yùn)轉(zhuǎn)。
銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)怎么寫二
__年即將過(guò)去,,在今年的汽車銷售期間,,我通過(guò)努力的工作,也有了一點(diǎn)的收獲,,借此對(duì)自己的工作做一下總結(jié),,目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,,以至于把工作做的更好,,自己有信心也有決心把今后的工作做到更好。簡(jiǎn)要總結(jié)如下:我是__年來(lái)到貴公司工作的,。作為一名新員工,,我是沒(méi)有汽車銷售經(jīng)驗(yàn)的,僅憑對(duì)銷售工作的熱情和喜愛(ài),,而缺乏對(duì)本行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí),,為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái),到公司之后,,一切從零開(kāi)始,,一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),一邊摸索市場(chǎng),,遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問(wèn)題,,我會(huì)及時(shí)請(qǐng)教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問(wèn)題的方案,,在此,,我非常感謝部門經(jīng)理和同事對(duì)我的幫助!通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),,現(xiàn)在我對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的了解,,逐漸的可以清晰,。流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題,對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有了一定的掌握,。
在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),,自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高,。
現(xiàn)存的缺點(diǎn),,對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入,對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分,,
對(duì)一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法,,在與客戶的溝通過(guò)程中,缺乏經(jīng)驗(yàn),。
市場(chǎng)分析我所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)閷幭?、西藏、青海以及廣西周邊,,在銷售過(guò)程中,,牽涉問(wèn)題最多的就是價(jià)格,客戶對(duì)價(jià)格非常敏感,,怎樣在第一時(shí)間獲悉價(jià)格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握,。
廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車,價(jià)格和天津港差不多,,而且發(fā)車和接車時(shí)間要遠(yuǎn)比從天津短的多,,所以客戶就不回從天津直接拿車,還有最有利的是車到付款.廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧,,一些周邊的小城市都從南寧直接定單.現(xiàn)在廣西政府招標(biāo)要求250000以下,,排氣量在2.5以下,這樣對(duì)于進(jìn)口車來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)噩夢(mèng),。
寧夏的經(jīng)銷商多港口的價(jià)格市場(chǎng)比較了解,,幾乎都是在銀川要車,銀川主要從天津,,蘭州要車,,而且從蘭州直接就能發(fā)銀川。 國(guó)產(chǎn)車這方面主要是a4,,a6,。幾乎是從天津港要車,但是價(jià)格沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),。青海和西藏一般直接從天津自提,,往往有時(shí)咱的價(jià)格是有優(yōu)勢(shì)的,,但是天津去西藏的運(yùn)費(fèi)就要8000元,,也就沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)了,。
從__年__月__日到__年__月__日我的總銷量是3臺(tái),越野車一臺(tái),,轎車一臺(tái),,跑車一臺(tái),總利潤(rùn)11500元,,凈利潤(rùn)10016元,,平均每臺(tái)車?yán)麧?rùn)是3339元。新年到了我也給自己定了新的計(jì)劃,,__年的年銷量達(dá)到80臺(tái),,利潤(rùn)達(dá)160000,開(kāi)發(fā)新客戶10家,。我會(huì)朝著這個(gè)目標(biāo)去努力的,。我有信心!隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,,希望與機(jī)遇并存,,成功與失敗并存的局面,擁有一個(gè)積極向上的 心態(tài)是非常重要的,。
銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)怎么寫三
八月份是公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期,。國(guó)內(nèi)轎車市場(chǎng)的日益激烈的價(jià)格戰(zhàn)、國(guó)家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境,,給__公司的日常經(jīng)營(yíng)和發(fā)展造成很大的困難,。在全體員工的共同努力下,__公司取得了歷史性的突破,,整車銷量,、利潤(rùn)等多項(xiàng)指標(biāo)創(chuàng)歷史新高。作為_(kāi)_分公司的總經(jīng)理,,同時(shí)也很榮幸的被評(píng)為“杰出領(lǐng)導(dǎo)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”,。回顧全年的工作,,我感到在以下幾個(gè)方面取得一點(diǎn)心得,,愿意和業(yè)界同仁分享。
針對(duì)今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo),,結(jié)合__總經(jīng)理在200x年商務(wù)大會(huì)上的指示精神,,分公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差異化營(yíng)銷和提升營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面。面對(duì)市場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),,我們漢陽(yáng)分公司沒(méi)有一味地走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū),。我常說(shuō)“價(jià)格是一把雙刃劍”,適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的,可是無(wú)限制的價(jià)格戰(zhàn),。對(duì)于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對(duì)策:
對(duì)策一:加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理
1,、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化
2、日常工作表格化
3,、檢查工作規(guī)律化
4,、銷售指標(biāo)細(xì)分化
5、晨會(huì),、培訓(xùn)例會(huì)化
6,、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核
對(duì)策二:做好銷售工作計(jì)劃,細(xì)分市場(chǎng),,建立差異化營(yíng)銷
細(xì)致的市場(chǎng)分析,。我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分,不同的細(xì)分市場(chǎng),,制定不同的銷售策略,,形成差異化營(yíng)銷;根據(jù)__年的銷售形勢(shì),我們確定了出租車,、集團(tuán)用戶,、高校市場(chǎng)、零散用戶等四大市場(chǎng),。對(duì)于這四大市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷策略,。對(duì)政府采購(gòu)和出租車市場(chǎng),我們加大了投入力度,,專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組,,分公司更是成為了__出租車協(xié)會(huì)理事單位,更多地利用行業(yè)協(xié)會(huì)的宣傳,,來(lái)正確引導(dǎo)出租公司,,宣傳__品牌政策。平時(shí)我們采取主動(dòng)上門,,定期溝通反饋的方式,,密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。針對(duì)近兩年__市場(chǎng)出租車更新的良好契機(jī),,我們與出租公司保持貫有的良好合作關(guān)系,,主動(dòng)上門,了解出租公司換車的需求,,司機(jī)行為及思想動(dòng)態(tài);對(duì)出租車公司每周進(jìn)行電話跟蹤,,每月上門服務(wù)一次,了解新出租車的使用情況,,并現(xiàn)場(chǎng)解決一些常見(jiàn)故障;與出租車公司協(xié)商,,對(duì)出租司機(jī)的使用技巧與維護(hù)知識(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn),。針對(duì)高校消費(fèi)群知識(shí)層面高的特點(diǎn),我們重點(diǎn)開(kāi)展畢加索的推薦銷售,,同時(shí)輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳,,讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵。另外我們和__市高校后勤集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,,先后和__理工大后勤車隊(duì)聯(lián)合,成立校區(qū)__維修服務(wù)點(diǎn),,將__的服務(wù)帶入高校,,并且定期在高校組織免費(fèi)義診和保養(yǎng)檢查,在高校范圍內(nèi)樹立了良好的品牌形象,,帶動(dòng)了高校市場(chǎng)的銷售,。
對(duì)策三:注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測(cè)
當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝,殘酷而激烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)時(shí)不在,,科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù),。在市場(chǎng)淡季來(lái)臨之際,每一條銷售信息都如至寶,,從某種程度上來(lái)講,,需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn),,我們確定了人人收集,、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度,,通過(guò)每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息,,制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表,確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式,、方法的制定,,一有需求立即做反應(yīng)。同時(shí)和品牌部相關(guān)部門保持密切溝通,,積極組織車源,。做好個(gè)人工作計(jì)劃,增加工作的計(jì)劃性,,避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí),,我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。我們把分公司在__市場(chǎng)的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo),。今年完成__任務(wù),,順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。
對(duì)于備件銷售,,我們重點(diǎn)清理了因?yàn)闅v史原因積壓下來(lái)的部分滯銷件,,限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務(wù)政策的變化,經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間進(jìn)一步縮小,,對(duì)于新的市場(chǎng)形勢(shì),,分公司領(lǐng)導(dǎo)多次與備件業(yè)務(wù)部門開(kāi)專題會(huì)討論,在積極開(kāi)拓周邊的備件市場(chǎng),,尤其是大客戶市場(chǎng)的同時(shí),,結(jié)合新的商務(wù)政策,出臺(tái)了一系列備件促銷活動(dòng),,取得了較好的效果,。備件銷售營(yíng)業(yè)額__萬(wàn)元,在門市銷售受到市場(chǎng)低價(jià)傾銷沖擊影響較大的情況下,,利用售后服務(wù)帶動(dòng)車間備件銷售,,不僅扭轉(zhuǎn)了不利局面,也帶動(dòng)了車間的工時(shí)銷售,。
銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)怎么寫四
近段時(shí)期,,銷售部在經(jīng)歷了一個(gè)人員小波動(dòng)后,在宋總的正確指導(dǎo)下,,撤某某區(qū),,某某區(qū),集中人員,,有針對(duì)性對(duì)某某市場(chǎng)開(kāi)展了市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè),、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品推廣、活動(dòng)拉動(dòng)市場(chǎng)等一系列工作,,取得了可喜的成績(jī)?,F(xiàn)將三個(gè)月來(lái),我對(duì)銷售部階段工作所取的成績(jī),、所存在的問(wèn)題,,作一簡(jiǎn)單的總結(jié),并對(duì)銷售部下一步工作的開(kāi)展提幾點(diǎn)看法,。
銷售數(shù)據(jù)表明:成績(jī)是客觀,,問(wèn)題是肯定存在的,總體上,,銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的,。
那么,以下對(duì)這幾個(gè)月的工作做一個(gè)小結(jié),。
一.培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場(chǎng)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì),。
目前,銷售部員工共112人,,其中銷售人員96人,,管理人員4人,,后勤人員12人。各人員初到公司時(shí),,行銷經(jīng)歷參差不同,,經(jīng)過(guò)部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后,各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運(yùn)作的相關(guān)流程,。
對(duì)銷售人員,,銷售部按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分,共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個(gè)層級(jí),,各層級(jí)之間分工協(xié)作,,相互監(jiān)督,既突出了工作的重點(diǎn),,又能及時(shí)防止市場(chǎng)隨時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題,,體現(xiàn)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷,。
這支營(yíng)銷隊(duì)伍,,工作雖然繁瑣和辛苦,卻有著堅(jiān)定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為,。你們是飼料行業(yè)市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的生力軍,,是能夠順利啟動(dòng)市場(chǎng)并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證,是能讓公司逐步走向強(qiáng)的資本,。
我們起步雖晚,,但我們要跑在前面!
我代表公司感謝你們!
二、團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng),,團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的提高
1,、新員工的逐步增加,隨著公司市場(chǎng)活動(dòng)和拉練的開(kāi)展,,使我們由陌生變?yōu)槭煜?,熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無(wú)隙的戰(zhàn)友,緊密協(xié)作,,同甘共苦,,伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長(zhǎng)。
2,、局部市場(chǎng)銷售小團(tuán)隊(duì)的組建,,使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng),工作中相互協(xié)作,,配合默契,,利用小團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì),有針對(duì)性的扶植新老客戶,,不斷的開(kāi)拓為公司開(kāi)疆拓土,。
3,、由于大家來(lái)自五湖四海,初到公司的那種小思想,,小意識(shí)還是存在的,,但是隨著逐步的溶入團(tuán)隊(duì),小思想,,小意識(shí)也在逐漸消退,,大家只有一個(gè)目標(biāo):盡我所能,讓公司強(qiáng)起來(lái)!
三:敢于摸索,,膽嘗試,,不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式,并且程序化,。
1,、大家來(lái)自于不同的企業(yè),固有的營(yíng)銷理念在個(gè)人的腦海中根深蒂固,,行情疲軟,,做市場(chǎng)只體現(xiàn)了一個(gè)字:難!在這樣的情況下,銷售部在宋總的力支持下,,營(yíng)銷模式嘗試改革,,通過(guò)幾次市場(chǎng)活動(dòng)的拉動(dòng),總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗(yàn),,摸索出了一套集開(kāi)發(fā)新客戶,,維護(hù)老客戶,市場(chǎng)造勢(shì)于一體的全新拓展思路,,取得了另整個(gè)銷售部甚至整個(gè)公司振奮的驕人戰(zhàn)績(jī),。
2、實(shí)證的出臺(tái)——目標(biāo)經(jīng)銷商的力拜訪——市場(chǎng)造勢(shì)——邀請(qǐng)目標(biāo)經(jīng)銷商參加活動(dòng)——活動(dòng)開(kāi)展——開(kāi)發(fā)出了目標(biāo)經(jīng)銷商,、維護(hù)了老客戶,、市場(chǎng)知名度提高、市場(chǎng)占有率提高,、周邊影響加,。
3、一系列的成功,,離不開(kāi)銷售部全體員工的努力,,不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式,使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿,,讓我們?cè)谑袌?chǎng)上所向披靡!
眾人捧柴火焰高!
四,、有法可依、有法必依,、執(zhí)法必嚴(yán),、違法必究
隨著工作進(jìn)程的不斷深入,,我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊(duì)伍及銷售規(guī)劃的管理辦法,各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中,,我們會(huì)不斷更新,,逐步完善。
執(zhí)行力,,是銷售部各項(xiàng)政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障,。銷售部已經(jīng)出臺(tái)的銷售部管理制度,是檢驗(yàn)銷售人員平時(shí)工作的天平,,是衡量銷售人員平時(shí)工作的標(biāo)準(zhǔn),。在這個(gè)基礎(chǔ)上,
首先,,銷售部將出臺(tái)《銷售人員考核辦法》,,對(duì)不同級(jí)別的銷售人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范;對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。
其次,,銷售部將出臺(tái)《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》,,該辦法在對(duì)銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步對(duì)訂購(gòu),、配貨,、促銷,、贈(zèng)品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn),。獎(jiǎng)懲分明,銷售部還將將出臺(tái)《銷售部獎(jiǎng)懲條例》,,爭(zhēng)取在以后的工作中,,做到“事事有標(biāo)準(zhǔn),事事有保障,。”
第三,,形成了“總結(jié)問(wèn)題,提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制,。及時(shí)找出工作中存在的問(wèn)題,,并調(diào)整營(yíng)銷策略,尊重銷售人員的意見(jiàn),,以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,,地提高了工作效率。
制度是標(biāo)準(zhǔn),,執(zhí)行力是保障!
力德船已經(jīng)起航,,為了它的安全,力德人行動(dòng)起來(lái)!
雖然以上看似不錯(cuò),,但所存在的問(wèn)題也不得擺在桌面上,,這是也是我的嚴(yán)重失職,。
五、“3個(gè)無(wú)”的問(wèn)題有待解決
問(wèn)題是突破口,,問(wèn)題是起跑線,,問(wèn)題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。
1.無(wú)透明的過(guò)程
雖然銷售部已運(yùn)行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法,,每月工作也有布置和要求,,但是,銷售人員沒(méi)有形成按時(shí)匯報(bào)的習(xí)慣,,僅僅是局部人員口頭匯報(bào),、間接轉(zhuǎn)述,銷售部不能進(jìn)行全面,、及時(shí)的統(tǒng)計(jì),、規(guī)劃和協(xié)調(diào),從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作,、計(jì)劃,、制度的執(zhí)行和結(jié)果打折扣。
2.無(wú)互動(dòng)的溝通
銷售部是作為一個(gè)整體進(jìn)行規(guī)劃和核算的,,一線工作人員,、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動(dòng)溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障,。銷售部需要及時(shí),、全面、順暢地了解每個(gè)區(qū)域的一線狀況,,以便隨時(shí)調(diào)整策略,,任何知情不報(bào)、片面匯報(bào)的行為都是不利于整體發(fā)展的,。
3.無(wú)開(kāi)放的心態(tài)
同舟共濟(jì),,人人有責(zé)!市場(chǎng)供需失衡的壓力,同業(yè)風(fēng)氣的阻障,,客觀環(huán)境的不便,,均對(duì)我們的行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。如果我們不能以開(kāi)放豁達(dá)的心態(tài),、寬容理解的風(fēng)格,、積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶和同事,我們就不能更好地前進(jìn),。我們知道,,其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺(tái)、推委責(zé)任,、牽制消耗,、煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣,,我們要警惕我們的隊(duì)伍建設(shè)和自身進(jìn)步,不要被不需在意的的人和事影響了我們的`進(jìn)步,。
兩軍相遇勇者勝,,智者相遇,人格勝,。
4.無(wú)規(guī)劃的開(kāi)發(fā)
市場(chǎng)資源是有限的,,是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng),,在經(jīng)過(guò)調(diào)研,、分析之后,并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展,,需要有計(jì)劃,、按步驟地開(kāi)發(fā),哪個(gè)客戶需要及時(shí)開(kāi)發(fā),,哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng),,那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng),并不是單憑想象就能達(dá)到效果的,,客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的,,甚至具體的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略,什么時(shí)間應(yīng)該回訪,,應(yīng)該采用面談還是電話,,都是需要考慮的問(wèn)題。盲目地,、無(wú)計(jì)劃地,、重復(fù)地拜訪行為,,都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響,。
六、6條建議僅供參考
1.重塑銷售部的角色職能定位,。
在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí),,做銷量,創(chuàng)造利潤(rùn)和區(qū)域品牌,。通過(guò)完善終端網(wǎng)絡(luò)來(lái)提升產(chǎn)品銷量和團(tuán)隊(duì)美譽(yù)度,。
2.堅(jiān)定不移的用我們自己的方式來(lái)做市場(chǎng)
在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí),也要確保“賣得動(dòng)”,,有計(jì)劃,、多層次地開(kāi)展“面向客戶型”推廣,門店銷售,,趕集宣傳,,會(huì)議營(yíng)銷正在逐步形成我們營(yíng)銷中的固有模式,。不能只保證渠道中有水,還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口”,。
3.原則不能動(dòng),,銷售人員不能充當(dāng)送貨員
銷售人員主動(dòng)出擊,培養(yǎng)客戶訂貨計(jì)劃,,以客戶需求為導(dǎo)向,,按需供貨。但是由于銷售人員與客戶溝通不夠,,或者溝通不到位,,經(jīng)常對(duì)新老客戶采取貨到付款,往往第二天只能等貨,,送貨,,收款,甚至還充當(dāng)搬運(yùn),,為提高工作效率;降低貨款風(fēng)險(xiǎn);希望大家在以后的工作中,,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候堅(jiān)持原則。
4,、經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制
很多銷售人員往往注意的是經(jīng)銷商的買賣情況,,究竟產(chǎn)品賣到哪去了,為什么賣不動(dòng)不去追蹤,,不去思考,,所以,今后的工作中,,銷售部會(huì)出相對(duì)的表格,,來(lái)協(xié)助銷售人員加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)品流量流向的控制,從而保障我們銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確度,。
5,、開(kāi)發(fā)新客戶的意識(shí)一定要上一個(gè)臺(tái)階
某些市場(chǎng),隨著老客戶越來(lái)越多,,銷售人員明顯感覺(jué)維護(hù)不過(guò)來(lái),,根本就沒(méi)有開(kāi)新客戶的想法,一個(gè)市場(chǎng),,想到達(dá)到一個(gè)預(yù)期銷量,,網(wǎng)絡(luò)的建立是重中之重,只要該市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)理想化布局,,就一定要有建立健絡(luò)的思想,,不斷的開(kāi)發(fā)新客戶。
6、目標(biāo)達(dá)成率的提高
這幾個(gè)月,,沒(méi)有一個(gè)月能完成預(yù)定銷售目標(biāo),,首先是我的失職,以后在制定銷售目標(biāo)的時(shí)候,,一定會(huì)和大家多溝通,,但是,和大家溝通后,,所定的銷售目標(biāo)一定要完成,,否則,從銷售代表到地區(qū)經(jīng)理到銷售經(jīng)理,,連帶罰款,。
七、總結(jié)
“市場(chǎng)是最壞的教練,,還沒(méi)有等我們熱身就已經(jīng)開(kāi)始競(jìng)賽,,競(jìng)賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。
同時(shí),,市場(chǎng)也是的教練,,不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī),關(guān)鍵的是市場(chǎng)參與者的眼光是否長(zhǎng)遠(yuǎn),、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)“,。
我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場(chǎng)磨練,我堅(jiān)信通過(guò)我們共同的奮斗,,架好“支點(diǎn)”撬動(dòng)市場(chǎng),,打造“勢(shì)能”以便放行銷慣性,進(jìn)行整合形成“拳頭”能量,,希望有一天,,銷售部的努力定能成為吸引更多的經(jīng)銷商來(lái)經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品、更多的養(yǎng)殖戶來(lái)使用我們的產(chǎn)品!我們一定能在目前疲軟的行業(yè)里建功立業(yè)!
我們現(xiàn)在的確困難,,但我們決不貧窮,,因?yàn)槲覀冇锌梢灶A(yù)見(jiàn)的未來(lái)!
銷售經(jīng)理月度工作總結(jié)怎么寫五
公司銷售經(jīng)理年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù),是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析,,而我采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法,,即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì),通過(guò)SWOT分析,,我可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì),并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì),,整合和優(yōu)化資源配置,,使其利用最大化。比如,通過(guò)市場(chǎng)分析,,我很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì):產(chǎn)品(檔次)向上走,,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪,,營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等,。
總結(jié)公司銷售經(jīng)理營(yíng)銷思路
營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng),是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”,,也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念,。針對(duì)這一點(diǎn),我制定了具體的營(yíng)銷思路,,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:1.樹立全員營(yíng)銷觀念,,真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化,生活營(yíng)銷化”,。2.實(shí)施深度分銷,,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有計(jì)劃,、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng),。3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格,、通路,、促銷、傳播,、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略,,形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。4.在市場(chǎng)操作層面,,體現(xiàn)“兩高一差”,,即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化,高價(jià)位,、高促銷”的原則,,揚(yáng)長(zhǎng)避短,體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等,。營(yíng)銷思路的確定,,我充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際,不僅翔實(shí),、有可操作性,,而且還與時(shí)俱進(jìn),體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神,,因此,,在以往的公司銷售經(jīng)理年度銷售計(jì)劃中,,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
公司銷售經(jīng)理銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),,因此,,科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分,。那么,,我是如何制定銷售目標(biāo)的呢?
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,,按照一定增長(zhǎng)比例,,比如20%或30%,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量,。
2,、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,而且還責(zé)任到人,,量化到人,,并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3,、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系,,做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),,將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品,。比如,我根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類,,將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià),、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)∶B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價(jià),、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1,,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn),,使我有了沖刺的對(duì)象,,也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成,。
公司銷售經(jīng)理營(yíng)銷策略
營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,,是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。我根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì),,結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),,制定了如下的營(yíng)銷策略:1.產(chǎn)品策略,堅(jiān)持差異化,,走特色發(fā)展之路,,產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),,要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn),,發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力,,形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn),。2.價(jià)格策略,,高質(zhì)、高價(jià),,產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,。
同時(shí),強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑,,以600公里為限,,實(shí)行“一套價(jià)格體系,兩種返利模式”,,即價(jià)格相同,,但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3.通路策略,,創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng),、分渠道運(yùn)作思想,除精耕細(xì)作,,做好傳統(tǒng)通路外,,集中物力、財(cái)力,、人力,、運(yùn)力等企業(yè)資源,大力度地開(kāi)拓學(xué)校,、社區(qū),、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路,,實(shí)施全方位,、立體式的突破。4.促銷策略,,在“高價(jià)位,、高促銷”的基礎(chǔ)上,開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念,,它具有如下幾個(gè)特征:
一,、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”,牽一發(fā)而動(dòng)全身,,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,,充分利用其資金,、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源,有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。
二,、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上,比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn),,以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球,。
三、促銷品的選擇原則求新,、求奇,、求異,即要與競(jìng)品不同,,通過(guò)富有吸引力的促銷品,,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷”,以及促銷激活通路,、通路激活促銷之目的,。5.服務(wù)策略,細(xì)節(jié)決定成敗,,在“人無(wú)我有,,人有我優(yōu),人優(yōu)我新,,人新我轉(zhuǎn)”的思路下,,在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾,,并建立起“貼身式”,、“保姆式”的服務(wù)觀念,在售前,、售中,、售后服務(wù)上,務(wù)求熱情,、真誠(chéng),、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷策略的制定,,我胸有成竹,,也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。
公司銷售經(jīng)理費(fèi)用預(yù)算
我所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng),,就是銷售費(fèi)用的預(yù)算,。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后,企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比,。比如,,我所在的方便面企業(yè),,銷售目標(biāo)5個(gè)億,其中,,工資費(fèi)用:500萬(wàn);差旅費(fèi)用:300萬(wàn);管理費(fèi)用:100萬(wàn);培訓(xùn),、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn),合計(jì)1000萬(wàn)元,。費(fèi)用占比2%,。通過(guò)費(fèi)用預(yù)算,,我可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配,,使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”,以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化,,從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道,。
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