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公司市場推廣策劃書篇一

1,、年度銷售目標600萬元；

2,、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個,；

3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度,；

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1,、夏秋炎熱，春冬寒冷,；2,、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建,；3、湖南納入西部開發(fā),、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè),；4、長株潭的融城,；5,、郴州,、岳陽,、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū),；6、人們對自身生活要求的提高,；綜上所述,，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標,、房產(chǎn)團購和私人項目,。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速,，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面,。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)**年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,，加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,，由于市場積累時間相對較短,，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式,。為了快速對市場進行反應(yīng),，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,，發(fā)展趨勢普遍看好,，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進湖南市場,。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致,；并要找出我公司的弱項并及時提出,，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量,，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。

1,、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的,，力求扎根湖南。**年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標為600萬元,；

2,、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長的成功品牌,；

3,、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4,、市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長,，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場,。

5,、致力于發(fā)展分銷市場，到**年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴,；

6,、無論精神，體力都要全力投入工作,，使工作有高效率,、高收益、高薪資發(fā)展,；

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略,。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大,，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇,。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略,、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面,。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場---長沙,，株洲,，湘潭，岳陽

重點發(fā)展型市場----郴州,，常德,，張家界，懷化

培育型市場-----婁底,，衡陽,，邵陽

等待開發(fā)型市場----吉首,，永州，益陽,，

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1,、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破,，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商,，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高,。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售,。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售,。

3,、價格策略：

高品質(zhì)，高價格,，高利潤空間為原則,；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價,，市場銷售的最底價,。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系,。嚴格控制價格體系,，確保一級分銷商，二級分銷商,，項目工程商,，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場,，價格政策又要有一定的能活性,。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶,，是我們的重點合作伙伴,。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶,。

（2）渠道的建立模式：a,、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議,，再做銷售預(yù)測表,，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議,；b,、采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中,，然后我們的銷售和市場支持跟上,；c、在代理之間挑取競爭心態(tài),，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進入市場；d,、草簽協(xié)議后,，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機進入市場,；e、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

（3）市場上有推,，拉的力量,。要快速的增長，就要采用推動力量,。拉需要長時間的培養(yǎng),。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,，另外,，負責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程,，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心,。到年底為止，完成自己的營銷定額,。

5,、人員策略：

營銷團隊的基本理念：a、開放心胸,；b,、戰(zhàn)勝自我；c,、專業(yè)精神,；

（1）業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系,，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng),。團隊建設(shè)扁平,。

（2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實際銷售的是一個解決方案,。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持,，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明,。

公司市場推廣策劃書篇二

長沙市位于湖南省東部,，湖南省省會,，交通發(fā)達,，地理位置十分重要，華中重鎮(zhèn),，歷來都有“九省通衢”之稱,，市區(qū)人口達到600多萬，轄區(qū)內(nèi)有湘江,、瀏陽河,、望城、瀏陽,、寧鄉(xiāng)等,，市內(nèi)有七大建材市場及五大建材超市、四大燈飾城,。尤其近幾年,，城市大規(guī)模的開發(fā)和向周邊發(fā)展建筑面積，建材需求量也隨之加大,。湖南有16個縣級市,、65個縣、7個自治區(qū),、34個市轄區(qū),、這其中又以長株潭、星沙,、高新,、瀏陽、望城,、金州工業(yè)開發(fā)區(qū)為先導(dǎo),。

由于長沙的地理位置十分重要,，歷來是商家必爭之地，各大品牌競爭十分激烈,，市場內(nèi)四大燈飾城,，其中、長建喜來燈是做大型批發(fā)積散地（主要以流通為主）,，但也是低檔貨物集散地,，同時有大量假冒產(chǎn)品，所以一般不被品牌產(chǎn)品看好但喜來燈市場對全省及周邊省市輻射能力很強,，有很大影響力,；紅星燈飾市場主要是做家居交易批發(fā)燈飾很少；最為重要的就屬郁金香燈飾市場和三湘南湖燈飾市場,，其中品牌批發(fā)大部分集中在此兩處,，各廠家在此兩處的競爭也達到白熱化，所以此兩處商家實力雄厚,，網(wǎng)絡(luò)寬,，有很多廠家辦事處都設(shè)在這兩處。

雷士,、歐普,、朗能、飛利浦,、三雄極光,、距豪、美的,、tcl,、宏光、啞巴,、調(diào)光大師,、奧克士、奧克特

注,；①各產(chǎn)品銷售量僅經(jīng)過商家,、裝飾公司和水電工口述

②雷士在湖南屬于銷量第一

在此簡單介紹一個幾個品牌在湖南市場的情況。

雷士,、品牌的知名度,、美譽度高、滲透力強,，而且與設(shè)計院,、裝飾公司關(guān)系好，工程量大,，而且營銷渠道控制到位,，雖然價格體系控制不是十分好,，假冒產(chǎn)品多，但能保證商家利潤,，也受到商家的歡迎,，屬于燈飾行業(yè)創(chuàng)造標準的企業(yè)。

三雄極光,、知名度大,，廣告投放量大，價位低廉,，質(zhì)量保證,，有幾款產(chǎn)品外型漂亮，深受長沙廣大消費者喜歡,，但是現(xiàn)在三雄極光在湖南市場的渠道很混亂,、價格體系控制不到位，現(xiàn)在整體市場體系較亂,，商家之間互相殺價,，商家利潤很低，嚴重挫傷各商家積極性,，現(xiàn)在開始走下坡路,。所以三雄極光很多方面值得我們借鑒,。

飛利浦,、在行業(yè)內(nèi)品牌知名度高，質(zhì)量可靠,，美譽度好,，而且系列齊全，對做工程一塊很獨到的方法,，幾乎長沙市所有市政工程都是飛利浦做的,，但是在渠道方面缺乏，不重視開發(fā)網(wǎng)絡(luò),，所以一直堅持走工程路線,，且經(jīng)銷投資成本高。

宏光,、價格十分低廉,，質(zhì)量保證，而且市場運作十分靈活,，深受商家的喜歡,，也深得消費者喜歡。由其今年以來,，開始向品牌化道路發(fā)展,，開始大量投放廣告,，但是廠家對市場的整體營銷運作不到位，而且沒有突出產(chǎn)品,，在大型工程上運用不上,，得不到行政部門認可，也得不到大型工程商等認可,。

客觀方面

1,、門店位置不佳，零售上不行,。

2,、沒有一個具體系統(tǒng)的方案，管理不到位,。

3,、思路不清晰，銷售人員對市場不了解,，對產(chǎn)品定位盲目,。

4、沒有專業(yè)的形象,，業(yè)務(wù)知識不專業(yè),。

5、門店整體形象,，缺少規(guī)劃,，燈具擺放雜亂給消費者的感覺就是個爛攤子。

6,、價格定位不準確,。

主觀方面

1、人員狀態(tài)不行,，懶散,，工作態(tài)度不佳，缺少對市場的了解

2,、缺少自主能力,，不肯努力、怕吃苦,、任何事都喜歡找借口

3,、管理人員和銷售人員形象不統(tǒng)一，

4,、對整個湖南市場的區(qū)域劃分不清晰

5,、銷售人員對工程業(yè)務(wù)盲目，思路不清晰,，喜歡把自己做不到的事情都歸結(jié)在其他方面很少能有人從自己身上找不足,。

6,、不善于總結(jié)經(jīng)驗，在一個地方跌倒兩三次,，不善于把控關(guān)系,，做事不精細。

在目前的湖南燈飾產(chǎn)品中有雷士,、歐普,、朗能、飛利浦,、三雄極光,、距豪、美的,、tcl,、宏光、啞巴,、調(diào)光大師等知名品牌,，而本公司在整個湖南市場來說只能處于中檔，從客觀層面上來說本公司沒有品牌效應(yīng)缺乏知名度,，在價格上也沒有很大的優(yōu)勢,，特別是湖南離廣東很近大的客戶都是直接從廣東拿貨，所以渠道很難建立,。所以我們要另辟途徑以辦公照明為突破點著重于工程項目,，以點帶面，形成一條完整的供銷鏈,，主推辦公照明,，首先要廣撒網(wǎng),，把本公司的辦公照明推廣到湖南的14個地級市,、縣以提高本公司在湖南的知名度和銷售附加值。

在目前的湖南燈飾產(chǎn)品中,，價格實惠,、款式新穎的中檔燈飾產(chǎn)品仍是市場的主流產(chǎn)品。在價格定位方面,，可根據(jù)燈飾產(chǎn)品種類的不同,，大概并逐一的對燈飾市場不同燈飾產(chǎn)品的價格進行調(diào)查，將其作為參考,，并做出最后決定,，定出合理價格。

其方法有可采取以下幾種

1,、可通過參加全省各地的燈飾博覽會,，大力宣傳推廣自己的產(chǎn)品,，在推廣期間通過交流也可獲得更多的招商經(jīng)驗；

2,、可選擇網(wǎng)絡(luò)招商,、短信群發(fā)。也可二者相結(jié)合,，通過短信群發(fā)將最基本的信息,、自己的網(wǎng)址以及聯(lián)系方式廣泛傳給潛在的客戶，如果其中一些人有進一步了解的興趣,，他們可以從網(wǎng)站上獲得比較詳細的介紹,，如果還想進一步了解就可以直接電話聯(lián)系，進行深層次的溝通,；

3,、招聘業(yè)務(wù)員，可讓業(yè)務(wù)員攜帶宣傳頁到各地的燈飾市場進行宣傳,，尋找潛在客戶,；

4、建立樣板店和成熟的銷售模式,，并在一些特許加盟交易會上以及其他場合進行宣傳,，進一步形成口碑傳播。

5,、隱形渠道

隱形渠道的建立,，三個必須

（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

（2）必須提供良好的信用,。

（3）必須提供快捷,、專業(yè)、全免的服務(wù),。

隱形渠道建立的對象

（1）建筑工程公司

（2）園林規(guī)劃建筑公司

（3）市政建設(shè)公司

（4）建筑工程行業(yè)協(xié)會等等,。

渠道建立策略、以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度,。參與解決工程中照明方案的制定與實施,。提供科學(xué)合理的照明布局、實施效果,、預(yù)警機制等方案,。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無償提供類別服務(wù),，全力推動辦公照明的高附加值,。

合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質(zhì)上解決合作對象的問題,，就是長期捆綁合作的先決優(yōu)勢,。

1、優(yōu)勢（s）

辦公照明產(chǎn)品系列齊全,，低中高檔系列產(chǎn)品都有,，新產(chǎn)品市場價格操作體系沒有做亂。

2,、劣勢（w）

新產(chǎn)品品牌沒名氣,，消費者經(jīng)銷商接受需要時間；代理商市場操作方式不夠靈活,，不利于其市場開拓期,；公司產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，影響商家情緒,；渠道服務(wù)能力不夠,，對末端渠道掌控不利；營銷人員信心不足,，和代理商缺乏溝通,；代理商急于從市場獲利，沒有考慮長遠市場,；產(chǎn)品沒有配套產(chǎn)品不利于工程開發(fā),。

3、機會（o）

整體建筑業(yè)還處在穩(wěn)步上升期,，市場需求大,。

4、威脅（t）

辦公照明產(chǎn)品競爭日益激烈,，楊業(yè),、西頓、奧克特迅速滲透市場,，大做宣傳廣告,。

5、劣勢改善點,、

建立高效,、完善的營銷隊伍及管理制度，加快一步開拓市場,，工程和經(jīng)銷商同步進行，加強業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)完善爭取在市場開拓期能為客戶提供一個詳細的可行性研究報告,，其內(nèi)容包括詳細的產(chǎn)品或服務(wù)描述,，產(chǎn)品或服務(wù)的特點及競爭優(yōu)勢。

1、招聘業(yè)務(wù)精英可通過在人才中心現(xiàn)場招聘,，招到中意的人員,，也可通過一些人氣旺的招聘網(wǎng)站進行招聘。

2,、開拓新經(jīng)銷商,，一方面，可讓業(yè)務(wù)員到各地的燈飾市場進行宣傳招商,；另一方面就是可針對裝飾公司,，讓業(yè)務(wù)員到一些裝飾公司推廣介紹自己的產(chǎn)品，進一步達成協(xié)議,。

3,、主要的銷售渠道可針對裝飾公司長期合作，另外就是燈飾市場的經(jīng)銷商,。

售后服務(wù)方面可依據(jù)產(chǎn)品相關(guān)法律進行定制,，大部分客戶關(guān)心的還是維修期限、調(diào)貨,、退貨方面的問題,，這個可根據(jù)產(chǎn)品不同的價格和質(zhì)量的好壞，合理的定出相關(guān)規(guī)定,。

公司市場推廣策劃書篇三

項目管理策劃程序:

項目部項目策劃,、編寫策劃書主持、公司相關(guān)部門審查局工管部組織相關(guān)部門人員（到現(xiàn)場）對策劃書審查,、提出意見項目部修改策劃書,，報公司分管領(lǐng)導(dǎo)審批公司最后以紅頭文件形式報局工管部備案和下發(fā)給項目經(jīng)理部。

項目管理策劃書

項目管理策劃旨在為項目施工管理做出建議性指導(dǎo)意見,，是項目管理目標得以實現(xiàn)的綱領(lǐng)性籌劃,為下一步實施性施工組織設(shè)計編制墊定基礎(chǔ),，主要包含以下內(nèi)容：

1工程概況（內(nèi)容要簡潔、不可照抄施組）2自然條件 2.1水文條件

2.2工程地質(zhì)特征 3工程技術(shù)標準

4項目內(nèi)容及主要工程量 5相關(guān)單位情況

1工程特點,、重點難點分析

1.1工程特點

1.2工程重,、難點 2項目形勢分析

2.1項目面臨的優(yōu)勢、劣勢 2.2項目面臨的機遇與風(fēng)險 3工程的風(fēng)險評估

1項目定位 2項目管理目標 2.1安全目標 2.5環(huán)保目標

2.2質(zhì)量目標

2.3工期目標

2.4文明目標

2.6節(jié)能減排目標 2.7經(jīng)濟目標

1項目組織機構(gòu)框圖及文字描述（項目經(jīng)理部下設(shè)綜合作業(yè)工區(qū)還是項目經(jīng)理部直接對作業(yè)隊模式）

2項目經(jīng)理部與綜合作業(yè)工區(qū)經(jīng)濟關(guān)系

1總體施工思路（內(nèi)容簡潔,、說清就行）

結(jié)合項目的特點,、重點及難點，施工范圍以及主要工作內(nèi)容,、工程數(shù)量,，按照“統(tǒng)籌規(guī)劃、均衡生產(chǎn),，重點先行,、分段展開,，有序推進”的原則，按管段或?qū)I(yè)劃分作業(yè)工區(qū)組織施工,。明確先后開工順序,，以厘清征拆重點。 2總體施工順序安排

1 施工部署 1.1工號劃分

1.2工程任務(wù)劃分及隊伍組織

1. 2.1列表劃分工程任務(wù)和安排對應(yīng)的施工隊伍

施工隊伍部署及任務(wù)劃分表

注：上述表格填寫的內(nèi)容供參考,。

1.2.2隊伍組織（勞動力） 2 臨時設(shè)施策劃（臨建規(guī)模及標準等）

2.1臨時設(shè)施總體布置（總平面布置） 2.2辦公區(qū),、生活區(qū)建設(shè)方案 2.3其他設(shè)施建設(shè)方案 2.4勞務(wù)隊伍駐地策劃 2.5輔助生產(chǎn)區(qū)策劃

2.5.1臨時便道、臨時便橋

便道根據(jù)實際情況采取單線還是雙線方式,，標準為路基寬度4～7m,，路面寬度3～6m，單線便道每200m設(shè)一會車道,。

為保證施工區(qū)域既有排灌系統(tǒng)與河道溪流暢通,，對施工便道跨越河流、河渠處設(shè)臨時扣軌橋便橋或鋼棧橋通過,。

2.5.2拌合場

混凝土攪拌站布置及供應(yīng)范圍一覽表

2.5.3工地試驗室2.5.4鋼筋加工棚場 2. 5.5取,、棄土場2.5.6臨時用電2.5.7臨時用水

2.5.8施工通訊

2.5.9主要臨時工程數(shù)量（列表） 3 項目資源配置

3.1項目部管理人員配置 3.2主要配備施工機械 3.2.1主要配置施工機械

(重要作業(yè)面細述，匯總)

3.3主要勞動力配置（具體到重要工號） 3.4主要物資來源及運輸途徑,、供應(yīng)量

1總體施工安排

1.1總工期及階段工期

1.1.1主要分項工程工期計劃（列出分項工程施工進度計劃表） 1.1.2各專業(yè)主要施工進度說明

1.2項目產(chǎn)值計劃安排（分月度安排,，按月度安排） 2主要工程項目的施工方案、施工方法 2.1總體施工方案（施工方案的總體順序）

2.2分專業(yè)（路基,、橋梁,、隧道等專業(yè)）按照總體施工順序安排，確定施工方案及相應(yīng)的管理措施（進度,、安全質(zhì)量,、物資機械、施工隊管理）