在日常的學(xué)習(xí),、工作,、生活中,，肯定對(duì)各類范文都很熟悉吧,。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢？下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考，大家一起來看看吧。

與上司溝通的技巧案例篇一

上任之初,，為了激勵(lì)下屬更好地完成任務(wù)，隋女士在公司總的獎(jiǎng)勵(lì)政策下,，又花費(fèi)幾個(gè)晚上獨(dú)自制定了若干獎(jiǎng)懲條款,，進(jìn)一步將公司的獎(jiǎng)懲政策細(xì)化，甚至包括業(yè)務(wù)員每周每天的工作量都要進(jìn)行量化評(píng)比,。

部門會(huì)議上,，隋女士拿出自己擬定的獎(jiǎng)懲條款讀給下屬聽，讀到一半,，下面就開始議論起來,，聲音也由竊竊私語(yǔ)變成大聲抱怨：這樣的規(guī)定神仙也難完成?分明不讓我們休息嗎?自己做做試試……隋女士沒有理會(huì)，繼續(xù)讀下去,。宣讀完畢,，隋女士也沒有讓大家發(fā)表意見和想法，會(huì)議就結(jié)束了,。當(dāng)時(shí),，隋女士想，任何制度都會(huì)引起不同聲音,，但不能廢棄,。

有了更加細(xì)化具體的獎(jiǎng)懲制度，隋女士對(duì)提高銷售業(yè)績(jī)抱有很高的期望,?？墒且粋€(gè)月后，隋女士看到了一份讓她大跌眼鏡的銷售業(yè)績(jī)單：不但沒有提高，反而下降了三成,。公司高層領(lǐng)導(dǎo)讓她查找業(yè)績(jī)下滑原因,。

“是市場(chǎng)本身變化的原因?應(yīng)該不是，因?yàn)橥袔缀醵荚谠鲩L(zhǎng),。產(chǎn)品質(zhì)量的問題?好像也不是，長(zhǎng)期以來產(chǎn)品質(zhì)量都是很穩(wěn)定的,。那么,，是人的原因?

于是，她找來幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干開會(huì),，讓她們談看法,。談了整整一個(gè)下午，隋女士終于恍然大悟：原來自己制定具體的獎(jiǎng)懲規(guī)定時(shí),，全憑個(gè)人的主觀愿望,，事先沒有征求這些業(yè)務(wù)員的意見，公布出來也沒有給大家提意見的機(jī)會(huì)就匆忙執(zhí)行了,。這樣勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致下屬的畏難情緒,，產(chǎn)生抱怨，甚至消極怠工,。正是這些因素,，導(dǎo)致了這個(gè)月銷售業(yè)績(jī)的下滑。之后,，隋女士立即停止了新規(guī)定的執(zhí)行,，在充分和下屬進(jìn)行了一番溝通后，重新制定了政策,。下屬的意見得到了尊重,，業(yè)績(jī)自然也就上去了。

點(diǎn)評(píng)與支招：不可否認(rèn),，作為中層領(lǐng)導(dǎo),，隋女士的制定政策的初衷和本意是好的，因?yàn)闃I(yè)績(jī)好了,，下屬的收入自然會(huì)水漲船高,。最終業(yè)績(jī)下滑，最主要的原因是隋女士在制定政策前沒有充分考慮下屬的想法和建議,，條款過于嚴(yán)格,，沒有顧及下屬的承受力，期間又沒有與下屬進(jìn)行及時(shí)有效的溝通,。

因此,，在制定政策尤其是比較重大的政策之前，應(yīng)充分與下屬進(jìn)行溝通，向下屬說明政策的意義和目的,，爭(zhēng)取他們的理解支持,，這樣政策才能真正。深入人心,，執(zhí)行起來也會(huì)更加徹底

與上司溝通的技巧案例篇二

1.封閉式的問題

封閉式的問題是指為引導(dǎo)談話的主題,，由提鮮者選定特定的話題來希望對(duì)方的回答于限定的范圍,。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在"能不能",、"對(duì)嗎"、"是不是",、"會(huì)不會(huì)",、"多久"等疑問詞之間。

如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時(shí),，就需要對(duì)客戶提出封閉式的問題,，這樣才能讓客戶確認(rèn)你是否理解了他的意思。但是在電話銷售中,，如果你問了很多封閉式的問題,，這會(huì)給客戶造成一種壓力，同時(shí)也不利于自己對(duì)信息的收集,。所以在前期了解客戶的需求時(shí),，應(yīng)多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由,、毫無拘束地說,，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機(jī),。

2.開放式的問題

開放式的問題就是為引導(dǎo)對(duì)方能自由啟口而選定的話題,。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題,。能體現(xiàn)開放式的問題的疑問詞有："什么",、"哪里"、"告訴",、"怎樣",、"為什么"、"談?wù)?等,。

問題的類型

在你跟客戶交流時(shí),，需要提問客戶一些問題，而這些問題可以分為以下八類：

1.判斷客戶的資格

根據(jù)自己的銷售目標(biāo),，向客戶提出一些特定的問題,，通過對(duì)方的回答來確定他究竟是不是符合你的目標(biāo)的客戶,。例如可以提問這樣的問題：有些公司已經(jīng)采用電話銷售，您是否有電話銷售人員呢?

2.客戶對(duì)系統(tǒng)或服務(wù)的需求

根據(jù)客戶表現(xiàn)的需求意向,，用封閉式的提問的方式來進(jìn)一步明確客戶的需求,，并盡可能多地獲得其它所需的信息。提問的問題可以是：可靠和可管理性,、易維護(hù),，哪一點(diǎn)對(duì)您來講最重要呢?為什么?

3.決策

用委婉的口氣提問，確定客戶方的決策人是誰,。要讓客戶樂于回答你的問題,，直截了當(dāng)?shù)貑柨蛻?您負(fù)責(zé)這件事兒?jiǎn)?"顯然這并不是一種好的提問方式。如果您換一種方式問："除了您之外,，還有誰參與這個(gè)決策呢?"客戶覺得自己受到重視，事情的進(jìn)展自然就會(huì)相對(duì)順利一些,。

4.預(yù)算

為了能成功地推銷出自己的產(chǎn)品,，你要了解客戶方的預(yù)算。如果客戶的預(yù)算較低而你卻需要向他推銷高檔產(chǎn)品,，成功的概率相應(yīng)地就會(huì)很低,，反之亦然。這里可能會(huì)有一些困難,，因?yàn)榭蛻粢话愣疾辉敢獍阉念A(yù)算是多少告訴你,，你可以從其它的項(xiàng)目談起，逐步地誘導(dǎo)其透露一些預(yù)算的問題,。

5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

提問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的最佳時(shí)機(jī)是當(dāng)客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候,，不要自己主動(dòng)地提問有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。在客戶提起時(shí)注意了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息,，分析其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),。如果客戶認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng)，下次談時(shí)要突出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng),，以此來吸引客戶的可能性就會(huì)很大,。

6.時(shí)間期限

了解客戶對(duì)需求的時(shí)間限制有利于你進(jìn)一步制訂銷售策略。假如對(duì)方以不確定來回答你,，那么很可能是他還沒有真正決定要跟你合作,。這時(shí)你要進(jìn)一步地去引導(dǎo)他，比如暗示他盡快開始的好處和延遲的不利影響,，讓客戶盡快地做出合作的決定,。

7.成交

也就是引導(dǎo)客戶做出達(dá)成生意的決策。在恰當(dāng)時(shí),，例如客戶的滿意度很高或情緒很好時(shí),，你可以主動(dòng)地建議客戶，完成簽字手續(xù)，達(dá)成生意,。

8.向客戶提供自己的信息

用恰當(dāng)?shù)姆绞桨延欣谧约旱男畔鬟f給客戶,，讓客戶感到購(gòu)買你的產(chǎn)品是一個(gè)正確的決定，提高客戶的滿意度,，這些對(duì)你日后的銷售工作也可能會(huì)有很大的幫助,。

提問的技巧

提問的技巧具體分為以下四個(gè)方面：

1.前奏

前奏的就是告訴客戶，回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的,。如果你要提出客戶可能不愿回答的敏感問題,，運(yùn)用一個(gè)前奏就能有望改變客戶的想法。例如提問客戶的項(xiàng)目預(yù)算,，一般的客戶都是不愿意告訴你的,。這時(shí)你可以加一個(gè)這樣的前奏："為了給您推薦一個(gè)最適合的方案，我想知道這個(gè)項(xiàng)目大概的投資水平在怎樣的范圍內(nèi)呢?"通過前奏就能有效地提醒客戶,，讓我了解項(xiàng)目預(yù)算是必要的,，客戶就有正面回答的一些可能性。

2.反問

如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答,，這時(shí)你有兩種方式可以選擇：①實(shí)事求是,，切忌不懂裝懂;②反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個(gè)問題的,，這通常就是他希望得到的回答,，你也就正好可以據(jù)此投其所好了。

3.沉默

如果在通話過程中出現(xiàn)了長(zhǎng)時(shí)間的沉默,，這當(dāng)然會(huì)造成很尷尬的局面,。但是適當(dāng)?shù)某聊彩鞘直匾摹＠缦蚩蛻籼釂柡?，保持一小段時(shí)間的沉默,，正好能給客戶提供一次必要的思考的時(shí)間。

4.同一時(shí)間只問一個(gè)問題

通常你可能需要同時(shí)提出幾個(gè)問題要對(duì)方回答,，而他往往只會(huì)記得其中的一個(gè),，或覺得無從談起。所以同一時(shí)間只問一個(gè)問題才是最好的選擇,。

傾聽的技巧

學(xué)會(huì)傾聽是非常必要的,，客戶勢(shì)必不會(huì)總是重復(fù)同一問題。如果你心不在焉,，聽而不聞,，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的機(jī)會(huì),。所以傾聽技巧非常重要,，好的傾聽技巧主要有以下四個(gè)

1.確認(rèn)

在客戶講話過程中,，可能會(huì)有一些詞語(yǔ)你沒有聽清，也可能有一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)你不懂,，這就特別需要向客戶進(jìn)行確認(rèn),，進(jìn)一步明確客戶所講的內(nèi)容。

同時(shí),，你跟客戶交流時(shí)一定要注意自己的術(shù)語(yǔ)使用問題,，你不能運(yùn)用太多的術(shù)語(yǔ)，以免容易給客戶造成理解上的障礙,。

2.澄清

對(duì)容易產(chǎn)生歧義的地方,，要及時(shí)地與對(duì)方溝通，以便充分了解客戶的真正想法,?？蛻粽f的某一句話可能存在著兩種或多種理解，如果自以為是,，只按照自己的好惡去理解,，就必然容易產(chǎn)生誤解。所以一定要及時(shí)地與客戶進(jìn)行交流,，澄清事實(shí)。

3.反饋

在傾聽的過程中,，要積極地向客戶及時(shí)進(jìn)行反饋,。你要不斷地讓他意識(shí)到你始終都在認(rèn)真地聽他講話。如果你只顧自己長(zhǎng)時(shí)間的講話而聽不到回應(yīng),，勢(shì)必會(huì)給客戶造成心理壓力,，他自然就不愿意繼續(xù)講下面的內(nèi)容而只想盡快地結(jié)束通話了。

4.記錄

在進(jìn)行電話交流時(shí)一定要做好記錄,。電話交流的時(shí)間很有限,，你很難記住客戶需求的所有關(guān)鍵點(diǎn)，最好的辦法是隨時(shí)把客戶提到的重點(diǎn)及時(shí)地記錄下來,。

5.判斷客戶的性格

通過打電話聽出客戶的性格,。根據(jù)前面講過的四種類型的性格，給目前的客戶一個(gè)大概的定位,。然后對(duì)應(yīng)這個(gè)定位去適應(yīng)對(duì)方,，根據(jù)上文講到的方法分別應(yīng)對(duì)。

【自檢】

回想你最近一次與客戶的交流過程,，回答如下問題

表達(dá)同理心

1.表達(dá)同理心的方法

同理心就是要站在客戶的立場(chǎng),，從客戶的角度出發(fā)來考慮問題。表達(dá)同理心是非常重要的,，表達(dá)同理心能讓客戶意識(shí)到你跟他是始終站在一起的,，無形之中就有效地拉近了雙方的距離,。表達(dá)同理心的方法有以下幾種：

◆同意客戶的需求是正確的。

◆陳述該需求對(duì)其他人一樣重要,。

◆表明該需求未能滿足所帶來的后果,。

◆表明你能體會(huì)到客戶目前的感受。

2.注意事項(xiàng)

表達(dá)同理心時(shí)不要太急于表達(dá),，而且面部表情一定要跟聲音及時(shí)地互相配合,，更重要的是一定要站在客戶的立場(chǎng)上去表達(dá)同理心。

在表達(dá)同理心時(shí)有兩點(diǎn)值得注意：

◆不要太急于表達(dá),，以免讓對(duì)方以為你是在故意討好他,。

◆說話時(shí)要將自己的面部表情和動(dòng)作及時(shí)地互相配合，就像你與客戶在進(jìn)行面對(duì)面的交流一樣,。