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銷售項(xiàng)目策劃書(shū)篇一

公寓項(xiàng)目銷售策劃書(shū)

1《人口老齡化》顧名思義，老齡化指的是在社會(huì)總?cè)丝谥欣夏耆说谋壤絹?lái)越高,。對(duì)于老齡化,，國(guó)際上最簡(jiǎn)單的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是：60歲以上的人口數(shù)占總?cè)丝跀?shù)的比例超過(guò)10%，或65歲以上的人口數(shù)占總?cè)丝跀?shù)的比例超過(guò)7%,。中國(guó)社會(huì)科學(xué)院發(fā)布《中國(guó)老齡事業(yè)發(fā)展報(bào)告(20*8)》,。藍(lán)皮書(shū)指出，中國(guó)將迎來(lái)第一個(gè)老年人口增長(zhǎng)高峰,，20**年老年人口數(shù)量突破2億大關(guān),，占總?cè)丝跀?shù)的14.8%。我國(guó)已成為人口老齡化國(guó)家,。

公益設(shè)施是城市功能的重要體現(xiàn),。一個(gè)城市公益設(shè)施的數(shù)量和水平反映了這個(gè)城市經(jīng)濟(jì)文化水平，也體現(xiàn)了城市居民的生活質(zhì)量,。目前我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入老齡社會(huì),，傳統(tǒng)的養(yǎng)老觀念在改變。為了鞏固“十一五”期間“愛(ài)心護(hù)理工程”取得的成果,，進(jìn)一步推動(dòng)“愛(ài)心護(hù)理工程”的實(shí)施,，貫徹黨的十八大精神及“十二五”規(guī)劃建議中提出“優(yōu)先發(fā)展社會(huì)養(yǎng)老服務(wù)”的精神，完善社會(huì)養(yǎng)老的服務(wù)體系。為了更好的為老年人服務(wù),，我們本著“為黨和政府分憂,、幫天下兒女盡孝、替世上父母解難的宗旨”擬在 建設(shè)：養(yǎng)老院,、三甲級(jí)醫(yī)院,、星級(jí)酒店、商業(yè)體,、特色文化產(chǎn)業(yè),。建設(shè)打造環(huán)境優(yōu)美、服務(wù)管理完善,、設(shè)施齊全,、具有國(guó)際水準(zhǔn)養(yǎng)生養(yǎng)老福地。

這些設(shè)施的建設(shè)不但能為老年人服務(wù),，還能提供大中專畢業(yè)生和下崗人員就業(yè)崗位余個(gè),，即可為老年人解決了后顧之憂，又可為社會(huì)增加效益,，還可解決部分大中專高校畢業(yè)生的就業(yè)問(wèn)題,，是一舉多得的好事。

我國(guó)自1999年以來(lái)已經(jīng)進(jìn)入老年型國(guó)家,。新世紀(jì)開(kāi)始銀**潮滾滾而來(lái),，而且老年人口基數(shù)大、發(fā)展速度快,、來(lái)勢(shì)兇猛,。因此解決老年人的養(yǎng)老和居住問(wèn)題是擺在我國(guó)和各個(gè)城市面前的一個(gè)緊迫的社會(huì)問(wèn)題,。目前我國(guó)老年人選擇養(yǎng)老和住宅的方式,，由于歷史和傳統(tǒng)觀念等原因主要以居家養(yǎng)老為主。主要形式有與子女共居,、與子女鄰居,、獨(dú)居，除此以外還有托老所,、福利院,、臨終關(guān)懷醫(yī)院以及老年公寓等。老年公寓（老年社區(qū)）是依據(jù)老年人的特點(diǎn)和需求設(shè)計(jì),、建造的專供老年人居住的住宅,。它既體現(xiàn)老年人養(yǎng)老居住，又能享受到各方面社會(huì)化服務(wù)的住宅,。老年公寓興起于北歐一些國(guó)家,，90年代在美國(guó)一些城市發(fā)展起來(lái)，成為房地產(chǎn)業(yè)的新興領(lǐng)域。中國(guó)的北京,、天津,、大連等城市近幾年也相繼建成老年公寓。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,、人民生活水平的提高以及觀念的變化,，老年公寓的市場(chǎng)需求將不斷增長(zhǎng)。

一,、老年公寓需求的不斷增長(zhǎng),。

1、中國(guó)人口老齡化的發(fā)展,。

我國(guó)已進(jìn)入老年型國(guó)家,，北京、上海,、天津,、廣州、沈陽(yáng),、大連等大城市也快速進(jìn)入老年型城市,。據(jù)世界衛(wèi)生組織的資料，一個(gè)國(guó)家的老年人口系數(shù)達(dá)到10%以上（60歲以上人口）或7%（65歲以上人口）時(shí),，標(biāo)志著這個(gè)國(guó)家或地區(qū)進(jìn)入老年型,。老年人口系數(shù)是指一定時(shí)點(diǎn)上老年人口占總?cè)丝诘谋戎兀从橙丝诶匣某潭龋ā度丝谂c社會(huì)保障研究》陳朝先著,，1998年版）,。目前我國(guó)60歲以上老年人口已達(dá)1.3億，占全國(guó)總?cè)丝诘?0%以上,，到21世紀(jì)中葉將超過(guò)4億,，占全國(guó)總?cè)丝诘?8%，即每4個(gè)人中就有一位老年人,。又據(jù)預(yù)測(cè)我國(guó)65歲以上老人數(shù)將從20**年的0.94億（占總?cè)丝诘?.3%）,，增加到20**年的3.34億（占總?cè)丝诘?2.6%）。隨著中國(guó)人口老齡化和城市老齡化的發(fā)展,，我們要建造和發(fā)展適合不同老年人的不同要求的各種類型的住宅,。其中老年公寓會(huì)成為越來(lái)越多老年人的首選，對(duì)老年公寓的需求會(huì)不斷增長(zhǎng),。

2,、觀念的變化。

中國(guó)“養(yǎng)兒防老”,、“

三,、

3、社會(huì)上的“空巢家庭”逐漸增多,。

特別是在高等學(xué)校,、科研單位等地方，由于子女出國(guó)等原因,，一對(duì)老年夫婦家庭占的比重較大,。目前北京市60歲以上180多萬(wàn)的老齡人口中“空巢家庭”已近30%，未來(lái)10年,，“空巢家庭”將成為老人家庭的主要形式,，所占比重有可能達(dá)到90%。目前天津市內(nèi)六區(qū)的空巢老年人家庭,，占總老年戶的62.4%,，其中獨(dú)居老人為13%，偶居的占49.4%（《老看住房專題會(huì)議論文集》20**年）,?？梢?jiàn)，隨著人口老齡化的發(fā)展,，空巢家庭的不斷增長(zhǎng),，那么這部分老人對(duì)老年公寓的需求將更加迫切。

4,、現(xiàn)在的中青年對(duì)未來(lái)老年人居住方式的選擇會(huì)有很大的變化,。

據(jù)武漢市調(diào)查，現(xiàn)在的青年人（20－25歲）僅有28.5%,，中年人（40－50歲）有42.8%希望將來(lái)與子女住在一起（《城市規(guī)劃》20**年3期）,。當(dāng)他們進(jìn)入老年時(shí)，由于我國(guó)各種老年機(jī)構(gòu)已經(jīng)完善等原因,，其中很多人會(huì)選擇社會(huì)養(yǎng)老的方式,。所以老年公寓的社會(huì)需求是逐漸增長(zhǎng)的。

5,、隨著老年公寓數(shù)量的需求不斷增長(zhǎng),，這一新興產(chǎn)業(yè)將有較大的發(fā)展空間。 據(jù)上海市調(diào)查,，制定上海市20**年老年公寓的發(fā)展規(guī)劃,，入住人數(shù)取老年人口總數(shù)的3%的比例為宜（發(fā)達(dá)國(guó)家一般為4－5%）。按此比例,，到20**年上海市老年公寓市場(chǎng)需求總量將達(dá)到187萬(wàn)平方米（《中外房地產(chǎn)導(dǎo)報(bào)》20**年18期）,。如將此比例推至全國(guó)，那么對(duì)老年公寓的需求,，已經(jīng)是很可觀了,。所以這一新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展空間很大。

同時(shí),，隨著老年公寓的發(fā)展,，可以進(jìn)一步導(dǎo)致為老人服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。老年公寓的發(fā)展,，需要園林,、綠化、基礎(chǔ)設(shè)施,、醫(yī)療,、郵電、通信,、文化教育,、裝飾裝修、家用電器,、以及家庭服務(wù)等一系列產(chǎn)業(yè)和服務(wù)業(yè)的發(fā)展,。而這些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展又可以增加就業(yè)，引發(fā)商機(jī),。

二,、中國(guó)老年公寓的特點(diǎn)

老年公寓首先要符合老年人的特點(diǎn)和要求。老年人年紀(jì)大,、身體虛弱,、眼睛不好、牙齒不健,、腿腳不靈,、消化功能差，有的高齡老人和有各種疾病的老人生活不能自理,，還需要生活和醫(yī)療方面的特殊護(hù)理和服務(wù),。同時(shí)中國(guó)老年人在生活習(xí)慣和觀念方面與外國(guó)老人有很多不同之處，因此不能完全照搬國(guó)外老年公寓的模式,。我們應(yīng)按照中國(guó)政府制定的“老有所養(yǎng),、老有所醫(yī)、老有所學(xué),、老有所為,、老有所樂(lè)”的養(yǎng)老原則，創(chuàng)建符合我國(guó)國(guó)情和老年人需求的中國(guó)老年公寓,。

1,、地點(diǎn)的選擇,。

依照老年人的特點(diǎn)和需求,，老年公寓適宜選擇在不遠(yuǎn)離社會(huì),，不遠(yuǎn)離家庭和親友，空氣新鮮,，交通方便,，有綠化帶、公園等環(huán)境優(yōu)美的地方,。

2,、老年公寓的模式。

國(guó)外老年公寓的模式,，依據(jù)1986年國(guó)際慈善機(jī)構(gòu)（hta）的老年人居住建筑的標(biāo)準(zhǔn)分為7類：退休和退休前老人居住的住宅,；生活基本自理，僅需少許監(jiān)護(hù)和幫助的健康老人住宅,；提供全天監(jiān)護(hù)和最低限度的服務(wù)和設(shè)施的健康老人住宅,；專為體力虛弱而智力健全，不需要護(hù)理和監(jiān)護(hù)的老人住宅,；專為體力尚健而智力衰退并需要個(gè)人生活照料和監(jiān)護(hù)的老人住宅,；專為體力和智力都衰退并需要個(gè)人監(jiān)護(hù)和護(hù)理的住宅；專為體力和智力衰退并患有疾病,、受傷等的老人入住的注冊(cè)醫(yī)療機(jī)構(gòu),。又依據(jù)各個(gè)國(guó)家的現(xiàn)狀和經(jīng)驗(yàn)，國(guó)外的老年住宅模式大體上可以劃分為四種：獨(dú)立式老年住宅,；集合式老年住宅（老年人合住的住宅）,；護(hù)理型老年人住宅以及公立養(yǎng)老院（社會(huì)福利性）。從資金來(lái)源劃分實(shí)際上分為兩種：家庭和個(gè)人融資,；政府和社會(huì)融資,。借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)實(shí)際情況,，我國(guó)老年公寓的模式大體上可以劃分為三種：成套老年公寓住宅,；合居老年公寓住宅；護(hù)理和醫(yī)療型老年住宅或機(jī)構(gòu)（個(gè)人支付或政府和社會(huì)資助）,。

3,、設(shè)計(jì)與配套設(shè)施。

老年公寓要按照老年人的特點(diǎn)和“老年人建筑設(shè)計(jì)規(guī)范”,，從住區(qū)規(guī)劃,、設(shè)計(jì)到配套建筑與設(shè)施方面要符合老年人的特點(diǎn)和需求。老年公寓宜為低層小高層（有電梯）或平房有小院落,，而不宜高塔樓,，住房面積以合室、一室,、二室小套房為主,。道路要無(wú)障礙設(shè)計(jì),，戶內(nèi)有緊急呼叫與電子安防系統(tǒng)。居室要陽(yáng)光充分和通風(fēng),。老年公寓要有完備的配套設(shè)施和服務(wù),，如醫(yī)院、健身娛樂(lè),、文化教育,、圖書(shū)資料、購(gòu)物中心,、銀行,、郵局、交流活動(dòng),、家政服務(wù)等,。特別是老年社區(qū)內(nèi)要配備正規(guī)定點(diǎn)醫(yī)院。該醫(yī)院應(yīng)具備治療,、搶救,、咨詢的功能，這是關(guān)系老有所養(yǎng)的重要保障,，是老年人進(jìn)住社區(qū)最關(guān)心的問(wèn)題之一,。

公寓項(xiàng)目銷售策2劃書(shū)

2一、概要提示

人類已步入了老齡社會(huì),，老年人的養(yǎng)老問(wèn)題是一個(gè)社會(huì)問(wèn)題,，目前已經(jīng)引起了世界上許多國(guó)家的重視。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，人們的生活水平在不斷提高,，人的壽命也相對(duì)延長(zhǎng)，人類社會(huì)正逐漸向老齡化方向發(fā)展,。就全國(guó)而言,，上海、北京,、天津,、廣州等一些發(fā)達(dá)城市老年公寓開(kāi)發(fā)較早，很多城市尚處于啟動(dòng)階段,，而在我省商業(yè)性的老年公寓開(kāi)發(fā)目前還沒(méi)有一家,。不少有識(shí)之士認(rèn)為，若政府出臺(tái)一些相應(yīng)的優(yōu)惠政策,，鼓勵(lì)老年住宅市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),，一定會(huì)吸引許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的投資。

本公司對(duì)親和源老年公寓的整體規(guī)劃設(shè)計(jì)，是為老年人老有所養(yǎng),、老有所學(xué),、老有所醫(yī)、老有所樂(lè),、老有所為提供的一個(gè)嶄新的人文環(huán)境,，讓老年人晚年生活的更幸福,、更美滿,。為適應(yīng)新世紀(jì)老年人生活和學(xué)習(xí)的需求，本公司采用了國(guó)際先進(jìn)的公寓配套設(shè)施和機(jī)構(gòu),，興建一座現(xiàn)代化的國(guó)際老年公寓,。這是湖南省首家社會(huì)公益事業(yè)規(guī)模較大的一個(gè)老年公寓項(xiàng)目。老年公寓占地面積500畝,、綠化面積50%,、建筑面積20多萬(wàn)平方米。老年公寓設(shè)計(jì)采用國(guó)際最先進(jìn)的輕龍骨建筑結(jié)構(gòu),、引進(jìn)目前最先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備及各項(xiàng)附屬設(shè)備擬建設(shè)成為老年福利基地,。

目前，長(zhǎng)沙市已成為超常的老齡化城市,。近幾年來(lái),，各級(jí)政府及社會(huì)各界人士為我市的老齡產(chǎn)業(yè)做了大量卓有成效的工作。但由于老齡人口增長(zhǎng)過(guò)快,，解決老年人老有所為,、老有所養(yǎng)、老有所醫(yī),、老有所樂(lè),，已經(jīng)成為亟待解決的社會(huì)問(wèn)題。目前,，長(zhǎng)沙市已有的老年公寓（含托老所,、敬老院）20多家，但從管理模式上看,，大多數(shù)老年公寓只是托老所的性質(zhì),，給老年人的生活空間很小，生活面也很窄,，不能滿足當(dāng)代老年人的生活需求,。真正夠上規(guī)模，上檔次的老年公寓沒(méi)有,。老人們?yōu)檎也坏綕M意的養(yǎng)老場(chǎng)所而發(fā)愁,。

我公司正是基于社會(huì)發(fā)展需要和城市老齡化狀況，擬投資興建符合老年人生活居住需要設(shè)施完善的老年配套功能公寓，使長(zhǎng)沙市的老年公寓硬件上檔次,，軟件上水平,。我們參照國(guó)外一些先進(jìn)的老年人服務(wù)管理設(shè)施，設(shè)計(jì)出了老年公寓,，為我市老齡產(chǎn)業(yè)提供一個(gè)嶄新的人文環(huán)境,。

二、養(yǎng)老服務(wù)項(xiàng)目概念及說(shuō)明

（一）項(xiàng)目概念

養(yǎng)老服務(wù)是指為老年人提供必要的生活服務(wù),，滿足其物質(zhì)生活和精神生活的基本需求,。老年公寓是專供老年人集中居住，符合老年體能心態(tài)特征的公寓式老年住宅,，具備餐飲,、清潔衛(wèi)生、文化娛樂(lè),、醫(yī)療保健服務(wù)體系,，是綜合管理的住宅類型。在老齡化社會(huì)中,，傳統(tǒng)的家庭養(yǎng)老方式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足社會(huì)的發(fā)展需要,，百姓的傳統(tǒng)養(yǎng)老觀念也在不斷的更新，社會(huì)集中養(yǎng)老方式正在逐漸的被人們接受,。大力發(fā)展養(yǎng)老,，興建老年公寓，為老年人提供多功能,，全方位,，綜合性的服務(wù)是社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。老年公寓與傳統(tǒng)的敬老院,，福利院不同,，不是用來(lái)收養(yǎng)無(wú)經(jīng)濟(jì)來(lái)源的孤寡老人和低收入的家庭送養(yǎng)的老弱病人，不屬于國(guó)家集體辦的社會(huì)福利設(shè)施,。我們是把老年公寓當(dāng)做一個(gè)服務(wù)產(chǎn)品賣給有需求的老人的,，不同的老人可以根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)條件和健康狀況選擇住房的等級(jí)和服務(wù)檔次。老年公寓的設(shè)施要方便,，舒適,，安全。比如防滑地面,，防跌扶手,，坐式便器，緊急呼救裝置等,。老年公寓內(nèi)還應(yīng)有各種生活服務(wù),，娛樂(lè)休閑，醫(yī)療保健設(shè)施，有專門(mén)的服務(wù)人員和醫(yī)務(wù)人員,?？偟膩?lái)說(shuō)，老年公寓是一個(gè)系統(tǒng)的全面的符合老年人需要的居住社會(huì)環(huán)境,。

（二）項(xiàng)目概況

老年公寓占地面積約500畝,，總建筑面積20多萬(wàn)平方米，容積率0.6,，建筑密度20%,，綠化率50%。老年公寓包括可出售型公寓,、管理型公寓和國(guó)際交流型公寓,，公寓建成后可容納諸多不同社會(huì)地位的老人,。公寓集理療康復(fù),、養(yǎng)老、療養(yǎng),、學(xué)習(xí)娛樂(lè),、商工貿(mào)及民政福利企業(yè)為一體，全方位服務(wù)于老年人,。公寓的工作人員以精明能干為基本要求,，控制在入住老人的20%左右。老年公寓下設(shè)辦公管理中心,；公寓服務(wù)中心,；康體娛樂(lè)中心；商業(yè)開(kāi)發(fā)運(yùn)行中心,、福利醫(yī)療保健中心,、文化宣傳教育中心；老年活動(dòng)中心,；室內(nèi)體育場(chǎng)館,；老年康復(fù)社區(qū)；其他配套項(xiàng)目等,。

辦公管理中心：老年公寓的核心管理機(jī)構(gòu),，起著統(tǒng)領(lǐng)全局的重要作用。負(fù)責(zé)管理老年公寓市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)調(diào)查,、招商引資及所有業(yè)務(wù)等,。

商業(yè)開(kāi)發(fā)運(yùn)行中心：包括房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、商業(yè)步行街開(kāi)發(fā),、老年服務(wù)用品市場(chǎng)開(kāi)拓等,。

康體娛樂(lè)中心：包括門(mén)球場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、乒乓球室,、羽毛球館,、壁球館、高爾夫球場(chǎng),、垂釣場(chǎng),、**室、酒店桑拿,、ktv等,。

福利醫(yī)療保健中心：包括療養(yǎng)院、醫(yī)院等,。

文化教育宣傳中心：包括老年大學(xué),、文化宣傳廳等。

老年康復(fù)社區(qū)：包括九個(gè)老年社區(qū),，社區(qū)采取不同的建筑風(fēng)格,，提供給有不同社會(huì)需求的老年人居住。

公共設(shè)施：供電設(shè)施,、供水設(shè)施,、停車場(chǎng)、指路牌和警示牌等,。

興建老年公寓這種綜合性,、多功能的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，有利于在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中互補(bǔ),，使房地產(chǎn)業(yè)向集團(tuán)化,、多元化經(jīng)濟(jì)實(shí)體方面轉(zhuǎn)產(chǎn)，使房地產(chǎn)業(yè)更具生命力,。這類既有社會(huì)效益,，又有經(jīng)濟(jì)效益的新型老年公寓投資項(xiàng)目，生活環(huán)境檔次高,，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)適中,，有條件在競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)市場(chǎng)，是我們公司積極地探索和追求的發(fā)展目標(biāo),。

三,、市場(chǎng)環(huán)境分析

(一)人口老齡化呈加速之勢(shì)。

我國(guó)老齡人口具有數(shù)量大,、增長(zhǎng)快的特點(diǎn),。中國(guó)已于1999年進(jìn)入老齡社會(huì)．是較早進(jìn)入老齡社會(huì)的發(fā)展中國(guó)家之一。20**年全國(guó)第五次人口普查數(shù)據(jù)顯示．我國(guó)60歲及以上老年人口和65歲及以上老年人口占總?cè)丝诒壤秊?0．46％和7．10％,，20**年這兩個(gè)比例分別達(dá)到了13．01％和9．07％,。從20**年開(kāi)始我國(guó)老齡化進(jìn)入快速發(fā)展階段,，老年人口將年均增加800萬(wàn)至900萬(wàn)人；到20**年,，老年人口將達(dá)到2．48億人,。老齡化水平將達(dá)到17％。預(yù)計(jì)到20**年進(jìn)入重度老齡化階段,。老年人口將達(dá)4．37億人,。約占總?cè)丝?0％。老年人口的劇增,，尤其是高齡老人的增多,，使養(yǎng)老問(wèn)題越來(lái)越重。

（二）家庭結(jié)構(gòu)小型化,、空巢化,。

隨著社會(huì)的發(fā)展。家庭規(guī)模呈現(xiàn)出小型化,、結(jié)構(gòu)核心化的趨勢(shì),。要不了多久，我國(guó)將普遍出現(xiàn)“四二一”家庭成員構(gòu)成,，即一對(duì)年輕夫婦撫育一個(gè)孩子而贍養(yǎng)四位或六位老人(父母,、岳父母),。上世紀(jì)90年代初,，我國(guó)每10個(gè)年輕人贍養(yǎng)1個(gè)老年人，如今這一比例已經(jīng)達(dá)到3比1,。與此同時(shí),，人口高齡化、失能趨勢(shì)也愈益明顯,，目前我國(guó)80歲及以上高齡人口快速增加,。另外，由于工作流動(dòng)性的增強(qiáng)(特別是大量的農(nóng)民進(jìn)城),，致使很多子女家庭無(wú)法與父母在一起,。空巢家庭增多,，子女難以照顧年老的父母,，家庭可以為老年人提供照料的資源越來(lái)越少。未來(lái)10年,，“空巢家庭”將成為老人家庭的主要形式,，所占比重有可能達(dá)到90％。

銷售項(xiàng)目策劃書(shū)篇二

網(wǎng)站主頁(yè) 計(jì)劃

總結(jié)

一,、公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策

二、銷售業(yè)績(jī)

三,、產(chǎn)品推廣

四,、終端布置

五、促銷活動(dòng)的策劃和

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一,、公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策

二,、銷售業(yè)績(jī)

三、產(chǎn)品推廣

四,、終端布置

五,、促銷活動(dòng)的策劃和執(zhí)行

六、團(tuán)隊(duì)的組建,、團(tuán)隊(duì)的管理

七,、銷售管理計(jì)劃

一、公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策

（1）確定目標(biāo)市場(chǎng)——學(xué)生,、老師,。產(chǎn)品定位——小飾品、生活用品,。

（2）銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率與追求利潤(rùn),。

（3）價(jià)格政策——中、低價(jià)格,。

（4）確定銷售方式——利用一切有利的,、特別的條件進(jìn)行銷售，比如：人物(名),、友情,、一些外在條件等等。

（5）促銷活動(dòng)的重點(diǎn)——要把產(chǎn)品推銷出去,，銷售出去,。

二、銷售業(yè)績(jī) 針對(duì)現(xiàn)有的客戶,，了解前期銷售情況及實(shí)力情況,，進(jìn) 行公司的新產(chǎn)品傳播。

三,、品牌及產(chǎn)品推廣 執(zhí)行公司的定期產(chǎn)品宣傳及推廣活動(dòng),，并策劃一些投 資成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升公司形象,，在有可能 的情況下,，與各個(gè)客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但能擴(kuò)大影響力,，還可以建立良好的客戶關(guān)系,，進(jìn)而更進(jìn)一步的進(jìn)行產(chǎn)品的推 廣,。

四、終端布置（配合業(yè)務(wù)條件的渠道拓展）根據(jù)公司的銷售目標(biāo),，渠道還會(huì)大量的增加,。根據(jù)此 種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合公司的 形象建設(shè),，積極對(duì)促銷安排上崗及產(chǎn)品陳列等工作,，此項(xiàng)工 作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展、布置,。嚴(yán)格按照公 司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整）。

五,、促銷活動(dòng)的策劃和執(zhí)行 促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在 2010 年 05 月 09 日——10 日

第一,、嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)。

第二,、根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活 動(dòng),，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)，主題思路以避 其優(yōu)勢(shì),、攻其劣勢(shì),，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源 優(yōu)勢(shì)。

第三,、促銷價(jià)格策略：根據(jù)我們的促銷對(duì)象,，我們可以 采取限時(shí)限量降價(jià)活動(dòng)、有獎(jiǎng)活動(dòng),、買(mǎi)滿多少可 以送什么東西等等,。

第四、分渠道銷售： 充分利用公司的資源和力量進(jìn)行各種方式的銷售,，比如：有獎(jiǎng)銷售、送貨上門(mén),、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等,。

第五、廣告策略： 針對(duì)我們的產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)者群體,，我們可以通過(guò)傳單,、朋友傳遞消息等使產(chǎn)品的特特色與賣點(diǎn)深 入人心。

六,、團(tuán)隊(duì)的組建及管理 團(tuán)隊(duì)由 20 人組建,，內(nèi)部設(shè)有六個(gè)部門(mén)，每個(gè)部門(mén)有一 名負(fù)責(zé)人,，實(shí)行由上到下的管理,。各部門(mén)之間相互協(xié)作,，各 部門(mén)內(nèi)部自己管理，特殊情況下由人事部調(diào)配人員,。必須合 理調(diào)配,，實(shí)行民主管理。

七,、銷售計(jì)劃 跟進(jìn)進(jìn)貨源,，保證貨源充足，按比例協(xié)調(diào),，達(dá)到庫(kù)存最 低,，盡量避免斷貨、缺貨及壓貨的現(xiàn)象,；進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè),，提 升品牌形象；每日進(jìn)行量化考核,；對(duì)每日的任務(wù)進(jìn)行分解,，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人,，工作細(xì)節(jié)分到不能在細(xì)分為止,；嚴(yán)格 控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性,、和諧性,，全力打造在各個(gè)環(huán) 節(jié)比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)；隨時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析 及消息反饋,，做好企業(yè)與市場(chǎng)的傳遞員，全力打造一個(gè)快速 反應(yīng)的機(jī)制,；全力以赴完成終端任務(wù),。

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（一）市場(chǎng)狀況分析

要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列12項(xiàng)內(nèi)容：

（1）整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模,。

（2）各競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析,。

（3）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

（4）消費(fèi)者年齡,、性別,、職業(yè)、學(xué)歷,、收入,、家庭結(jié)構(gòu)之分析。

（5）各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析,。

（6）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析,。

（7）各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析,。

（8）各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。

（9）各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析,。

（10）各競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析,。

（11）各競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。

（12）公司過(guò)去5年的損益分析,。

（二）企劃書(shū)正文

營(yíng)銷企劃書(shū)正文由6大項(xiàng)構(gòu)成,，現(xiàn)分別說(shuō)明如下：

（1）公司的主要政策

（2）企劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略,，做深入細(xì)致的溝通,，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié),；

確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位,。

（3）銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。

制定價(jià)格政策,。

確定銷售方式,。

廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則,。

公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則,。

（4）銷售目標(biāo)

所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo),。銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：

為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷企劃案的成敗提供依據(jù),。

為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。

為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ),。

（5）推廣計(jì)劃

企劃者擬定推廣計(jì)劃的目的,，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括http:///wenzi/目標(biāo),、策略,、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。

①目標(biāo)

企劃書(shū)必須明確地表示,，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷企劃案的銷售目標(biāo),，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。

②策略

決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后,，接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略,、媒體運(yùn)用策略,、促銷活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng),。

廣告表現(xiàn)策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群,，決定方針表現(xiàn)的主題,。媒體運(yùn)用策略：媒體的種類很多，包括報(bào)紙,、雜志,、電視、廣播,、傳單,、戶外廣告等。要選擇何種媒體,？各占多少比率,？廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少？

促銷活動(dòng)策略：促銷的對(duì)象,，促銷活動(dòng)的種種方式,，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。

公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象,，公關(guān)活動(dòng)的種種方式,，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。

③細(xì)部計(jì)劃

詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié),。

廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題,、文字、圖案）,，電視廣告的創(chuàng)意腳本,、廣播稿等。

媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志,，還有刊登日期與版面大小等,；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外,，也要考慮crp（總視聽(tīng)率）與cpm（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本）

促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買(mǎi)陳列,、展覽、示范,、抽獎(jiǎng),、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì),、折扣等,。公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿,、公司內(nèi)部刊物,、員工聯(lián)誼會(huì)、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等,。

（6）市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃

市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷企劃案中是非常重要的內(nèi)容,。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào),，是擬定營(yíng)銷企劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料,，大都可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得,，由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要,。

然而,，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與企劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi),，而不注意市場(chǎng)調(diào)查,，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣,，也包含了目標(biāo),，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。

（7）銷售管理計(jì)劃

假如把營(yíng)銷企劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話,，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào),，推廣計(jì)劃是?？哲娧谧o(hù)，而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了,，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大?？哲姷难谧o(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地,，才能獲得決定性的勝利,。因此，銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻,。銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員,、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練,、激勵(lì)推銷員,、推銷員的薪酬制度（工資與獎(jiǎng)金）等。

（8）損益預(yù)估

任何營(yíng)銷企劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo),，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本,、營(yíng)銷費(fèi)用（經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用）,、推廣費(fèi)用后,，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn),。

銷售項(xiàng)目策劃書(shū)篇三

銷售策劃書(shū)模板

一,、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)編制的原則。

為了提高策劃書(shū)撰寫(xiě)的準(zhǔn)確性與科學(xué)性,，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則,；

一）、邏輯思維原則,。策劃的目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷中的問(wèn)題,，按照邏輯性思維的構(gòu)思來(lái)編制策劃書(shū)。首先是設(shè)定情況,，交代策劃背景,，分析產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤(pán)托出,；其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述,；三是明確提出解決問(wèn)題的對(duì)策。

二）,、簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則,。要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營(yíng)銷中所要解決的核心問(wèn)題,，深入分析,，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)性強(qiáng),，具有實(shí)際操作指導(dǎo)意義,。

三）、可操作原則,。編制的策劃書(shū)是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng),，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷活動(dòng)中的每個(gè)人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要,。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無(wú)任何價(jià)值,。不易于操作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái),、物,，管理復(fù)雜、顯效低,。

四）,、創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新,、內(nèi)容新,、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書(shū)的核心內(nèi)容,。

二,、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)的基本內(nèi)容。

策劃書(shū)按道理沒(méi)有一成不變的格式,，它依據(jù)產(chǎn)品或營(yíng)銷活動(dòng)的不同要求,，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是,，從營(yíng)銷策劃活動(dòng)一般規(guī)律來(lái)看,，其中有些要素是共同的。

因此,，我們可以共同探討市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)的一些基本內(nèi)容及編制格式,。封面·策劃書(shū)的封面可提供以下信息：①策劃書(shū)的名稱；②被策劃的客戶,；③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱,；④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I(yíng)銷策劃具有一定時(shí)間性,，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同,，營(yíng)銷執(zhí)行效果也不一樣。策劃書(shū)的正文部分主要包括：

一）,、策劃目的,。

要對(duì)本營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn),，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在,，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng),，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成,。

企業(yè)營(yíng)銷上存在的問(wèn)題紛繁多樣，但概而言之,，也無(wú)非六個(gè)方面：

·企業(yè)開(kāi)張伊始,，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃,。

·企業(yè)發(fā)展壯大,，原有的營(yíng)銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷方案,。

·企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向,，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

·企業(yè)原營(yíng)銷方案嚴(yán)重失誤,，不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃,。

·市場(chǎng)行情發(fā)生變化,，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。

·企業(yè)在總的營(yíng)銷方案下,，需在不同的時(shí)段,，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案,。

如《長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷企劃書(shū)》一文案中,，對(duì)企劃書(shū)的目的說(shuō)明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)“9000b的市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷”,，然后說(shuō)明9000b營(yíng)銷成敗對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長(zhǎng)城系列的影響的重要性,，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門(mén)達(dá)成共識(shí),，完成好任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確,、突出,。

二）、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況,。

對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況,，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略,，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)的,。“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”,，因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解,，這部分主要分析：

1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

①產(chǎn)品的市場(chǎng)性,、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況,。

②市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上,。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何,，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響,。

③消費(fèi)者的接受性,，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

如臺(tái)灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析,，產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩,。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出： ①以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明“德”進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。②另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說(shuō)明“李施德林”有缺陷,。

③漱口水屬家庭成員使用品,，市場(chǎng)大,。

④生活水平提高，中,、上階層增多,，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

2,、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析,。br>主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境,、居民經(jīng)濟(jì)條件,，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化,、消費(fèi)心理等,，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響,。

三）,、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。

營(yíng)銷方案,，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵,。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),，策劃就成功了一半。

1,、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析,。一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：

·企業(yè)知名度不高,，形象不佳影響產(chǎn)品銷售,。

·產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全,，被消費(fèi)者冷落,。

·產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣,。

·產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng),。

·銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤,，使銷售受阻,。

·促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品,。

·服務(wù)質(zhì)量太差,，令消費(fèi)者不滿,。

·售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題,。

2,、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì),。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服,，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力,。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn),，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距,，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

四）,、營(yíng)銷目標(biāo)。營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間,，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元,，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××,。

五）、營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

1,、營(yíng)銷宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

·以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色,，采取差異化營(yíng)銷策略,。

·以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。

·建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,，不斷拓寬銷售區(qū)域等,。

2、產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析,，提出合理的產(chǎn)品策略建議,，形成有效的4，達(dá)到最佳效果,。

1）產(chǎn)品定位,。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng),。

2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案,。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命,。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）產(chǎn)品品牌,。要形成一定知名度,，、美譽(yù)度,，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌,，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

4）產(chǎn)品包裝,。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

5）產(chǎn)品服務(wù),。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式,、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3,、價(jià)格策略,。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

·拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商,、中間商積極性,。

·給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu),。

·以成本為基礎(chǔ),，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力,。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂,。

4、銷售渠道,。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策

5,、廣告宣傳,。

1）原則：

①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象,，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象,。②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)

商品,，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以,，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳,。③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),，注重抓宣傳效果好的方式。④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),，及時(shí)、靈活的進(jìn)行,，如重大節(jié)假日,，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告,。

②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告,。

③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告,。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),，接觸消費(fèi)者。

⑤積極利用新聞媒介,，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度,。

6、具體行動(dòng)方案,。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致,、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性,。還要考慮費(fèi)用支出,，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則,。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡,、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),。

六）,、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入,，包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用,、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果,。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),，具體分析制定,。

七）,、方案調(diào)整。

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分,。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方,，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成,。企業(yè)產(chǎn)品不同,，營(yíng)銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍

銷售項(xiàng)目策劃書(shū)篇四

銷售策劃書(shū)范文

一、公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策

二,、銷售業(yè)績(jī)

三,、產(chǎn)品推廣

四、終端布置

五,、促銷活動(dòng)的策劃和執(zhí)行

六,、團(tuán)隊(duì)的組建、團(tuán)隊(duì)的管理

七,、銷售管理計(jì)劃

一,、公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策

(1)確定目標(biāo)市唱—學(xué)生、老師,。產(chǎn)品定位——小飾品,、生活用品。

(2)銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率與追求利潤(rùn),。

(3)價(jià)格政策——中,、低價(jià)格。

(4)確定銷售方式——利用一切有利的,、特別的條件進(jìn)行銷售,，比如：人物(名)、友情,、一些外在條件等等,。

(5)促銷活動(dòng)的重點(diǎn)——要把產(chǎn)品推銷出去，銷售出去,。

二,、銷售業(yè)績(jī) 針對(duì)現(xiàn)有的客戶,，了解前期銷售情況及實(shí)力情況,，進(jìn) 行公司的新產(chǎn)品傳播。

三,、品牌及產(chǎn)品推廣 執(zhí)行公司的定期產(chǎn)品宣傳及推廣活動(dòng),，并策劃一些投 資成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升公司形象，在有可能 的情況下,，與各個(gè)客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣,，不但能擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客戶關(guān)系,，進(jìn)而更進(jìn)一步的進(jìn)行產(chǎn)品的推 廣,。

四、終端布置(配合業(yè)務(wù)條件的渠道拓展)根據(jù)公司的銷售目標(biāo),，渠道還會(huì)大量的增加。根據(jù)此 種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作,，積極配合公司的 形象建設(shè),，積極對(duì)促銷安排上崗及產(chǎn)品陳列等工作,，此項(xiàng)工 作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展,、布置。嚴(yán)格按照公 司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)。

五,、促銷活動(dòng)的策劃和執(zhí)行 促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在 2010 年 05 月 09 日——10 日

第一,、嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)。

第二,、根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活 動(dòng),，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)，主題思路以避 其優(yōu)勢(shì),、攻其劣勢(shì),，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源 優(yōu)勢(shì),。

第三、促銷價(jià)格策略：根據(jù)我們的促銷對(duì)象,，我們可以 采取限時(shí)限量降價(jià)活動(dòng),、有獎(jiǎng)活動(dòng)、買(mǎi)滿多少可 以送什么東西等等,。

第四,、分渠道銷售： 充分利用公司的資源和力量進(jìn)行各種方式的銷售，比如：有獎(jiǎng)銷售、送貨上門(mén),、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等,。

第五、廣告策略： 針對(duì)我們的產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)者群體,，我們可以通過(guò)傳單,、朋友傳遞消息等使產(chǎn)品的特特色與賣點(diǎn)深 入人心。

六,、團(tuán)隊(duì)的組建及管理 團(tuán)隊(duì)由 20 人組建,，內(nèi)部設(shè)有六個(gè)部門(mén)，每個(gè)部門(mén)有一 名負(fù)責(zé)人,，實(shí)行由上到下的管理,。各部門(mén)之間相互協(xié)作，各 部門(mén)內(nèi)部自己管理,，特殊情況下由人事部調(diào)配人員,。必須合 理調(diào)配，實(shí)行民-主管理,。

七,、銷售計(jì)劃 跟進(jìn)進(jìn)貨源，保證貨源充足,，按比例協(xié)調(diào),，達(dá)到庫(kù)存最 低，盡量避免斷貨,、缺貨及壓貨的現(xiàn)象;進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè),，提 升品牌形象;每日進(jìn)行量化考核;對(duì)每日的任務(wù)進(jìn)行分解，權(quán)責(zé)分明,，責(zé)任到人,，工作細(xì)節(jié)分到不能在細(xì)分為止;嚴(yán)格 控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性,、和-諧性,，全力打造在各個(gè)環(huán) 節(jié)比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì);隨時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析 及消息反饋,，做好企業(yè)與市場(chǎng)的傳遞員,，全力打造一個(gè)快速 反應(yīng)的機(jī)制;全力以赴完成終端任務(wù)。

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(一)市場(chǎng)狀況分析

要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況,，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列12項(xiàng)內(nèi)容：

(1)整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模,。

(2)各競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

(3)各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析,。

(4)消費(fèi)者年齡,、性別,、職業(yè)、學(xué)歷,、收入,、家庭結(jié)構(gòu)之分析。

(5)各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析,。

(6)各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析,。

(7)各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

(8)各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析,。

(9)各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析,。

(10)各競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。

(11)各競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析,。

(12)公司過(guò)去5年的損益分析,。

(二)企劃書(shū)正文

營(yíng)銷企劃書(shū)正文由6大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)分別說(shuō)明如下：

(1)公司的主要政策

(2)企劃者在擬定企劃案之前,，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略,，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策,。雙方要研討下面的細(xì)節(jié);

確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位,。

(3)銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。

制定價(jià)格政策,。

確定銷售方式,。

廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則,。

公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則,。

(4)銷售目標(biāo)

所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo),。

銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：

為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷企劃案的成敗提供依據(jù),。

為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。

為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基矗

(5)推廣計(jì)劃

企劃者擬定推廣計(jì)劃的目的,，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略,、細(xì)部計(jì)劃等三大部分,。

①目標(biāo)

企劃書(shū)必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷企劃案的銷售目標(biāo),，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。

②策略

決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后,，接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略,。推廣計(jì)劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運(yùn)用策略、促銷活動(dòng)策略,、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng),。

廣告表現(xiàn)策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題,。媒體運(yùn)用策略：媒體的種類很多,，包括報(bào)紙、雜志,、電視,、廣播、傳單,、戶外廣告等,。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少?

促銷活動(dòng)策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式,，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么,。

公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式,，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么,。

③細(xì)部計(jì)劃

詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。

廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)(標(biāo)題,、文字,、圖案)，電視廣告的創(chuàng)意腳本,、廣播稿等,。

媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù),。另外,，也要考慮crp(總視聽(tīng)率)與cpm(廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本)

促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買(mǎi)陳列、展覽,、示范,、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品,、品嘗會(huì),、折扣等。

公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì),、發(fā)布公司消息稿,、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì),、愛(ài)心活動(dòng),、同傳播媒體的聯(lián)系等,。

(6)市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃

市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷企劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào),，是擬定營(yíng)銷企劃案的重要依據(jù),。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料,，大都可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得,，由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。

然而,，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與企劃書(shū)人員所忽視,。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場(chǎng)調(diào)查,，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變,。

市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo),，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng),。

(7)銷售管理計(jì)劃

假如把營(yíng)銷企劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰(zhàn)的話,，銷售目標(biāo)便是登陸的目的,。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是?？哲娧谧o(hù),，而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大?？哲姷难谧o(hù)下,，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利,。因此,，銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員,、銷售計(jì)劃,、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員,、推銷員的薪酬制度(工資與獎(jiǎng)金)等,。

(8)損益預(yù)估

任何營(yíng)銷企劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn),。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營(yíng)銷費(fèi)用(經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用),、推廣費(fèi)用后,，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn),。

銷售項(xiàng)目策劃書(shū)篇五

銷售策劃書(shū)

一、用特價(jià)菜,，彌補(bǔ)不足

“淡季”這段時(shí)間，大多數(shù)餐飲店的營(yíng)業(yè)額都會(huì)有不同程度的下滑,，但是,，要認(rèn)清淡季餐飲的特征，推出有針對(duì)性的促銷,，就會(huì)“淡季不淡”,。特價(jià)菜是最簡(jiǎn)單直接有效，雖然消費(fèi)旺季已過(guò),，名貴的菜可以只有等著春節(jié)再吃,，但人總是要吃飯的，普通實(shí)惠的菜也會(huì)吸引部分顧客,。

“寶業(yè)酒樓”在11月份推出燒雞18元／只,、海鮮河鮮特價(jià)、13元小炒10多款,；“勝記海鮮飯店”推出滿100送10元,；“大四川火鍋城”49元火鍋?zhàn)灾蛷?1時(shí)一直敞開(kāi)吃到16時(shí)半，生日免單,、學(xué)生和教師優(yōu)惠５元,。每日數(shù)款特價(jià)菜，不僅可以籠絡(luò)人心,，還能保增長(zhǎng),，減少幾道菜式的利潤(rùn)，通過(guò)其他出品來(lái)彌補(bǔ),。

不少餐館的促銷活動(dòng)本身就是虧本生意,，但通過(guò)拉攏人氣，帶動(dòng)其它消費(fèi),，做足量的文章,，讓酒店保本維持著，以順利度過(guò)淡季,。如一家海鮮酒樓的負(fù)責(zé)人透露,，11月海鮮的進(jìn)價(jià)猛漲，如象鼻蚌從每500克150元漲到了190元,，但酒樓銷售的價(jià)格卻不升反降,，其目的很明確，就是希望能以低價(jià)讓淡季依然火起來(lái),。

二,、策劃美食節(jié),，帶旺人氣

人為地造節(jié)又是食肆應(yīng)付淡季有力的一招，前段時(shí)間,，各大餐館的店慶,、美食節(jié)相當(dāng)頻繁，這都是拉抬人氣的好辦法,，如“法國(guó)勝日門(mén)”在淡季推出主題“輪船上美食節(jié)”,，東方賓館舉行“加拿大海鮮美食節(jié)”、澳門(mén)街舉辦“滋味羊節(jié)”即是如此,，更有甚者,，餐廳還推出“三人行，免費(fèi)一人”的優(yōu)惠活動(dòng),?！百I(mǎi)二送一”變相推廣，自是比直接打折高明得多,，這些不同主題的活動(dòng),，讓餐館賺足了人氣。

舉辦美食節(jié)的目的,，旨在吸引客流,，提升營(yíng)業(yè)額，往往是噱頭,，以某一核心食材原料,，通過(guò)各種烹飪手法的運(yùn)用，將其整體解構(gòu),，并以一席“全羊宴”,、“全牛宴”等方式呈現(xiàn)，如此讓食客大飽口福,，食肆名利雙收,，兩全齊美。

還有,，物以稀為貴,，再平常的食材，只要限量供應(yīng),，總會(huì)有人欣賞,。根據(jù)消費(fèi)者的心態(tài)，有些酒樓在城中走偏鋒,，對(duì)一些特殊食材只限量供應(yīng)10份,，售完即止，逾期不候，將消費(fèi)者的胃口吊起來(lái),。

三,、數(shù)字促銷，帶動(dòng)年青消費(fèi)

為了讓食客來(lái)多幾次,，變?yōu)槭炜?，?jīng)營(yíng)者亦是花不少心思，此期間除了打折,、vip卡優(yōu)惠,、送果盤(pán)等慣例外，經(jīng)營(yíng)者還可瞄準(zhǔn)新勢(shì)力－－針對(duì)經(jīng)常上網(wǎng)的年青消費(fèi)群的生活方式,，在網(wǎng)絡(luò)上搞促銷，如網(wǎng)絡(luò)訂餐,、電子優(yōu)惠券,，或與銀行捆綁合作，推出刷卡優(yōu)惠活動(dòng),?！皷|都大世界”每到淡季，物業(yè)與企業(yè)聯(lián)手推出網(wǎng)上電子優(yōu)惠券,，打印出來(lái)后就可以憑券去消費(fèi),，可當(dāng)作現(xiàn)金使用，迎合了不少年輕人的消費(fèi)需求,。

四,、淡季整修翻新，增加時(shí)尚元素

不少餐館選擇在淡季的時(shí)候,，把店面裝修翻新,，使得酒店在軟硬件方面，縮短和其它酒樓的差距,，重新打扮得分,，這不失為上策。從10月中旬開(kāi)始,，勝記,、宏記、川味濃等紛紛對(duì)飯店進(jìn)行局部改造,，有的甚至是全面翻新,，準(zhǔn)備以全新的面貌迎接旺季的到來(lái)，這些餐館的負(fù)責(zé)人認(rèn)為,，現(xiàn)在的餐飲競(jìng)爭(zhēng)如此激烈,，消費(fèi)者對(duì)環(huán)境相當(dāng)看重，只有不間斷地通過(guò)對(duì)餐館的翻新,，可以不斷地增加餐飲行業(yè)中的流行元素,，順利完成的企業(yè)轉(zhuǎn)型,，這樣才能讓企業(yè)立于不敗之地。

五,、體驗(yàn)消費(fèi),，完善不足

六、巧借文化牌

城中的食肆無(wú)論是出品,，還是食材都無(wú)明顯優(yōu)勢(shì),，怎樣才能保增長(zhǎng)？于是有的就打起“文化牌”,，“經(jīng)濟(jì)搭臺(tái),，文化唱戲”，在飲食文化上動(dòng)腦筋,。11月初,，某店以經(jīng)營(yíng)雞為主的老板，偶然得到顧客為酒樓題的上聯(lián),，當(dāng)下老板就迅速啟動(dòng)懸賞萬(wàn)元征下聯(lián),，在城中引起不少關(guān)注。到11月底,，餐廳共接到300多名參與者,，為公平起見(jiàn)，老板還專門(mén)請(qǐng)來(lái)大學(xué)教授做評(píng)委,。這種方式,，借題發(fā)揮，既宣傳了酒店的特色菜,，也拉來(lái)了潛在顧客,。

淡季營(yíng)銷不但要把眼睛瞄準(zhǔn)對(duì)手，瞄準(zhǔn)自己和產(chǎn)品,、瞄準(zhǔn)廣告促銷,、更要把眼光放到整個(gè)社會(huì)環(huán)境中去。要善于抓住社會(huì)的焦點(diǎn)熱點(diǎn)迅速地改變策略和行動(dòng),，甚至可以不失時(shí)

機(jī)的炒作自己,，自己不但賺錢(qián)，而且會(huì)使聲譽(yù),、知名度等品概效益直線上升,。

附:某酒店餐廳國(guó)慶節(jié)營(yíng)銷方案

每一個(gè)節(jié)日的到來(lái)，餐飲和酒店都有自己的規(guī)劃,，這里我就把**年國(guó)慶節(jié)酒店餐廳促銷活動(dòng)方案策劃拿出來(lái)給大家分享咯,！以便各餐廳更好地開(kāi)展自己的促銷活動(dòng)！

一、保健品營(yíng)銷的市場(chǎng)分析

1,、近兩年保健品市場(chǎng)一直低迷,，市場(chǎng)運(yùn)作很亂很雜，各種手段,、各種概念炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng),，消費(fèi)者對(duì)保健品已不同前幾年那樣盲目跟風(fēng)，而是越來(lái)越理性,、理智,。

2、以安利紐崔萊,、腦白金等為代表的眾多保健產(chǎn)品和以美國(guó)深海魚(yú)油為代表的調(diào)節(jié)血脂類產(chǎn)品以及眾多的國(guó)內(nèi)各種維生素同類產(chǎn)品,，已在浙江培育起了一個(gè)龐大的市場(chǎng)，消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好,。

3,、同類產(chǎn)品眾多，在功能上互為交叉,，每個(gè)產(chǎn)品既有主打功效，又兼具其他功能,，承諾重,，競(jìng)爭(zhēng)更激烈。

4,、國(guó)家對(duì)藥品,、保健品的管制越來(lái)越嚴(yán)，特別是浙江市場(chǎng),，這給眾多經(jīng)銷商和零售商均造成了沖擊,，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣亦越來(lái)越難。

5,、藥品,、保健品的宣傳推廣受到的限制也越來(lái)越多，加之媒體繁多,，媒體成本增加,，企業(yè)銷售成本大幅增加。

二,、雙心牌天然保健食品營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)分析

2,、價(jià)格上同類產(chǎn)品的價(jià)格普遍偏低，尤以美國(guó)深海魚(yú)油,，價(jià)格一降再降,，近乎成本價(jià)銷售。

3、眾多品牌都宣傳自己的產(chǎn)品吸收好,，無(wú)副作用,，有特殊功能，都有各自的賣點(diǎn),。

4,、在市場(chǎng)銷量居前列的產(chǎn)品，廣告聲勢(shì)大,，以腦白金最為典型,。促銷手段多，近乎傳銷的以安利紐崔萊為甚,。而目前雙心品牌在廣告,、促銷、終端建設(shè),、維護(hù)上與之相比還有非常大一段距離,。

5、補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品的同類產(chǎn)品其主要銷售模式還是靠藥店的自然銷售和社區(qū)科普講座直銷,。

三,、保健品消費(fèi)者分析

1、大多數(shù)消費(fèi)者用食健字產(chǎn)品比吃藥心理負(fù)擔(dān)小,，但功效方面藥準(zhǔn)字產(chǎn)品比食健字產(chǎn)品在消費(fèi)者心理的可信度高,。

2、從市場(chǎng)調(diào)查幾年來(lái)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為分析,，購(gòu)買(mǎi)雙心產(chǎn)品的消費(fèi)群體主要為中老年人,，其中中產(chǎn)階級(jí)上班族占多數(shù)。

3,、產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告影響大,。但在購(gòu)買(mǎi)決策上，醫(yī)生,、專家建議,、導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員推薦甚至終端陳列對(duì)消費(fèi)者影響很大,。在大多數(shù)消費(fèi)者心目中認(rèn)為補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品還是以調(diào)脂為主,，對(duì)它的機(jī)能補(bǔ)充作用還認(rèn)知不多。

4,、浙江的中老年人尤其是中產(chǎn)階層保健意識(shí)比較強(qiáng),，在經(jīng)濟(jì)上都有一定的基礎(chǔ)，消費(fèi)者不受職業(yè),、文化程度,、收入等方面的限制,。冬蟲(chóng)夏草就是由于浙江的消費(fèi)者炒作而價(jià)格一路飆升，一直居高不下,。

5,、浙江的消費(fèi)者比較迷信一些滋補(bǔ)保健品，諸如蟲(chóng)草,、燕窩,、參茸以及鐵皮楓斗等，對(duì)調(diào)脂補(bǔ)充維生素類保健品由于品種繁多而信任度不高,。

6,、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素：

1）產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)第一考慮的因素，是否有效,，是否純天然,、無(wú)毒副作用、人體吸收效果等非常關(guān)注,。偉哥風(fēng)靡中國(guó)就在于其立竿見(jiàn)影的功效,。

2）廣告宣傳：廣告是消費(fèi)者了解產(chǎn)品的重要途徑，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為有積極的引導(dǎo)作用,。腦白金的宣傳已經(jīng)是家喻戶曉,，讓人形成真正的視覺(jué)感受了。

3）口碑宣傳：消費(fèi)者身邊的親朋好友如有服用后效果好的例子,，他們的介紹,、推薦，對(duì)其購(gòu)買(mǎi)決策的影響是廣告宣傳所無(wú)法比的,。近乎傳銷的安利紐崔萊促銷的很大成功在于親朋好友的介紹、推薦,。

四,、雙心牌天然保健品在浙江營(yíng)銷的現(xiàn)狀

1、北京奧斯維德生物科技有限公司在北京近幾年來(lái)一直注重以關(guān)系直銷為主,，在同類產(chǎn)品強(qiáng)大的廣告和營(yíng)銷攻勢(shì)以及眾多如出一轍的科普講座直銷攻勢(shì)下,，雙心牌保健食品的知曉率不高，浙江的市場(chǎng)一直沒(méi)有發(fā)展壯大,。

2,、產(chǎn)品定位不精確處于模糊狀態(tài)。在宣傳資料上所包含的內(nèi)容重復(fù)雜亂,，包含的消費(fèi)人群不確定,，使消費(fèi)者處于迷茫中無(wú)所選擇。

3,、廣告宣傳不到位,。沒(méi)有好的廣告宣傳,，就沒(méi)有鮮明獨(dú)特的賣點(diǎn)，也就無(wú)法形成品牌積累,。而德國(guó)公司不贊成在各類媒體做廣告宣傳,，對(duì)產(chǎn)品推廣不利。

4,、營(yíng)銷手段單一,。浙江的銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)非常少，維護(hù)不到位,，促銷活動(dòng)少且沒(méi)有新意,，以致幾年來(lái)品牌的知名度、美譽(yù)度,、忠誠(chéng)度還是一片空白,。

5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷混亂,。淘寶網(wǎng)等網(wǎng)購(gòu)站點(diǎn)很多,，價(jià)格混亂，假冒偽劣,、魚(yú)目混珠,，損害消費(fèi)者利益，嚴(yán)重影響產(chǎn)品聲譽(yù),。

6,、公司高層已經(jīng)意識(shí)到管理、市場(chǎng)改革的重要性和大力開(kāi)拓市場(chǎng)的決心,，以及建立知名品牌對(duì)公司長(zhǎng)期發(fā)展,、壯大的重要性。

五,、雙心牌天然保健食品的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)

雙心牌天然保健食品優(yōu)勢(shì):

1）品牌認(rèn)知度高,。德國(guó)一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,，雙心牌天然保健食品被93％和74％的人熟悉和知道，它是德國(guó)最著名的品牌產(chǎn)品之一,，以顧客健康為中心的服務(wù)理念,，以兩顆心組成的商品標(biāo)識(shí)，奠定了消費(fèi)者對(duì)雙心牌系列保健食品的品牌認(rèn)知,，并深得德國(guó)及世界五十多個(gè)國(guó)家消費(fèi)者的信賴,。中國(guó)國(guó)內(nèi)一部分消費(fèi)者通過(guò)各種途徑現(xiàn)已成為其長(zhǎng)期消費(fèi)

者,該產(chǎn)品以有效性獲得良好品牌。

2）產(chǎn)品已形成系列化,。目前已有40多個(gè)系列產(chǎn)品,。針對(duì)不同的人群,、不同的健康要求有不同的品種，并不斷研制成功新的品種,，致力于從純天然原料中開(kāi)發(fā)和研制高品質(zhì)的老百姓容易接受的保健食品,，3）質(zhì)量保證的高科技產(chǎn)品?？克帢I(yè)保健食品使用天然活性成分,。公司嚴(yán)格要求供應(yīng)商所提供原料的品質(zhì)。絕大部分草本精華來(lái)自野生采集,；對(duì)于種植型原料,，其生長(zhǎng)的土壤質(zhì)量和收獲時(shí)間被嚴(yán)格要求及監(jiān)測(cè)。每批原料交付前均在實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行嚴(yán)格審查,，以確保原料絕對(duì)純粹,，不受任何污染。

4）效果顯著,。每片含有的維他命,、礦物質(zhì)以及微量元素在體內(nèi)緩慢多次少量釋放出來(lái)，身體可以更好地吸收可利用的營(yíng)養(yǎng),，從而使其達(dá)到最佳療效,。營(yíng)養(yǎng)素的生物利用度也因此而大大提高。

5）產(chǎn)品包裝精美,，吸引人,，價(jià)值感強(qiáng)，在市場(chǎng)終端陳列中視覺(jué)沖擊力較強(qiáng),。但在國(guó)內(nèi)銷售須有中文標(biāo)志,，在包裝上仍然需要加強(qiáng)。

6）服用周期長(zhǎng),，適合長(zhǎng)線消費(fèi),。新產(chǎn)品雙心aktiv系列研制的帶營(yíng)養(yǎng)矩陣存儲(chǔ)的緩釋劑型。每日服用一粒,，就可保證最佳的養(yǎng)分及維他命的供給,。

7）中國(guó)合作公司實(shí)力雄厚,。中國(guó)總代理北京奧斯維德生物科技有限公司是一家專業(yè)從事生物科技類產(chǎn)品及相關(guān)

服務(wù)的高科技企業(yè),，擁有國(guó)際投資公司背景、運(yùn)營(yíng)模式和專業(yè)化團(tuán)隊(duì),，其業(yè)務(wù)范圍涵蓋國(guó)際知名品牌代理,、高新產(chǎn)品研發(fā)、高新技術(shù)推廣等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,。

8）價(jià)格合理,，易于消費(fèi)者接受,。尤其是中產(chǎn)階層的消費(fèi)者易于接受。

雙心牌天然保健食品的劣勢(shì):

1）品牌影響的積累值很少,。雖然在歐美,，尤其是德國(guó)，雙心牌天然保健食品有較高的品牌知曉率,，但在中國(guó)知道該品牌的人還是為數(shù)不多,。

2）價(jià)格稍微偏高，且存在多種市場(chǎng)價(jià)格,，如：網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格不一且相差比較大,。

3）傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)和人員不足、終端鋪點(diǎn)太少,，終端物料不全且少,，這些都亟需改進(jìn)。

4）同類產(chǎn)品眾多,，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,。

5）中國(guó)總代理北京奧斯維德生物科技有限公司的營(yíng)銷策略、營(yíng)銷速度等亟需加強(qiáng),。

6）任何藥品,、保健品都有自己的生命周期，美國(guó)的深海魚(yú)油運(yùn)作市場(chǎng)多年而一直沒(méi)有大的發(fā)展,，這對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣也是一種壓力,。

雙心牌天然保健食品的機(jī)會(huì):

1）產(chǎn)品自身過(guò)硬，品牌認(rèn)知度高,，人們對(duì)德國(guó)的品牌容易接受,，北京公司經(jīng)過(guò)幾年的直銷積累了一定的經(jīng)驗(yàn)和客

戶基礎(chǔ)，也已獲得高層的認(rèn)可,。

2）隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長(zhǎng),，人們的收入增加，人們對(duì)身體健康越來(lái)越重視,，尤其是中產(chǎn)階級(jí)的人群隊(duì)伍逐漸擴(kuò)大,，保健意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)各種保健品的需要與日俱增,。

3）在同類保健品系列產(chǎn)品中,，除了安利紐崔萊以外目前尚無(wú)領(lǐng)導(dǎo)品牌。他們的營(yíng)銷方式也相對(duì)比較保守,，終端維護(hù)差,，網(wǎng)點(diǎn)不全。

4）目前市場(chǎng)上強(qiáng)健心臟類產(chǎn)品以醫(yī)療器械,、藥品為主,，保健品相對(duì)較少,，在同時(shí)具有調(diào)脂功能的保健品中，目前還沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)知名品牌,。

六,、雙心牌保健食品營(yíng)銷戰(zhàn)略

雙心牌保健食品營(yíng)銷的定位策略：

1、品牌定位：塑造一個(gè)德國(guó)知名品牌,、全天然的,、針對(duì)中老年人強(qiáng)健心臟的全質(zhì)服務(wù)化的品牌形象。以一個(gè)德國(guó)醫(yī)學(xué)專家的形象幫助中老年朋友找回健康,，找回年輕,，從而迅速樹(shù)立品牌。

2,、功能定位：以強(qiáng)健心臟,、促進(jìn)血循環(huán)為主的保健食品。

3,、人群定位：重點(diǎn)定位在中產(chǎn)階層的消費(fèi)者,，35歲以上，尤其是從事繁忙工作,、精神壓力較大的國(guó)家工作人員和企業(yè)家,、白領(lǐng)階層,，還有正處更年期的職業(yè)女性,，有時(shí)間、有自主權(quán),，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),。

5、時(shí)段定位：致力于全天候銷售,。重點(diǎn)針對(duì)節(jié)假日消費(fèi),，尤其是作為禮品消費(fèi)。特別注意春節(jié),、元旦,、中秋國(guó)慶、端午以及重陽(yáng)節(jié)等,。

保健品營(yíng)銷的溝通策略

1,、傳播重點(diǎn)消費(fèi)人群，先進(jìn)行理性宣傳,，再進(jìn)行感性訴求,。

2,、直接溝通渠道：

1）建立在各城市的專賣店,。

2）藥店,、商場(chǎng)、超市的零售店員,、柜組長(zhǎng),、經(jīng)理。

3）各政府機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位的管理人員,，尤以政協(xié)、工商聯(lián),、婦聯(lián)為甚,。

4）養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會(huì),。

5）各醫(yī)院的健康促進(jìn)中心,、體檢中心。

6）網(wǎng)上銷售渠道,。

3,、溝通整合策略：統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性

1）德國(guó)進(jìn)口,，百年知名品牌

2）100%的純天然,、無(wú)毒副作用

3）緩慢多次少量釋放出來(lái)，生物利用度高

4）以強(qiáng)健心臟,、促進(jìn)血循環(huán)為主

5）帶營(yíng)養(yǎng)矩陣存儲(chǔ)的緩釋劑型,，每日一粒，服用方便

6)禮盒包裝,，組合出售,。

4、終端：

1）專賣店要統(tǒng)一設(shè)計(jì),，要上檔次,，開(kāi)設(shè)在較適宜的區(qū)域。專賣店應(yīng)成為該品牌的形象代言,。安利紐崔萊在各地級(jí)市都有其專賣店,，裝修獨(dú)特統(tǒng)一，管理規(guī)范,，宣傳到位,，人員素質(zhì)較高，品種較為齊全,，值得借鑒,。

2）進(jìn)入藥店、超市者產(chǎn)品擺放爭(zhēng)取在柜臺(tái)的黃金位置，一定要盡量同暢銷強(qiáng)勢(shì)品牌在一起,，陳列要生動(dòng)化,，增加目擊率，造型要盡量完美,。腦白金的包裝較為獨(dú)特醒目,，讓人容易接受。

3）招貼畫(huà),、臺(tái)卡,、橫幅、產(chǎn)品形象燈箱,、易拉寶,、柜臺(tái)宣傳彩頁(yè)、宣傳手冊(cè)等能上的盡量上,，力求將終端的氛圍烘托得越來(lái)越好,。剛開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)應(yīng)有較大的廣告宣傳投入的魄力。

4）導(dǎo)購(gòu)員要全面了解,、熟悉產(chǎn)品知識(shí),，公司的基本情況，從吸引顧客注意,、留住顧客介紹產(chǎn)品知識(shí)到說(shuō)服顧客形成購(gòu)買(mǎi)都要熟練形成一套有說(shuō)服力的銷售理論,。

5）營(yíng)銷員要統(tǒng)一培訓(xùn)，既有產(chǎn)品推銷能力,，又要有面向政府工作人員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)能力,。

6）禮盒包裝，組合出售,。根據(jù)使用功效,，可以以套餐形式進(jìn)行組合包裝，如心臟強(qiáng)健組合,、老年保健組合,、三高組合、更年期組合,、孕產(chǎn)婦組合,、眼保健組合等等。包裝要精美,，讓人作為高檔的禮品贈(zèng)送親朋好友,。

7）售后服務(wù)：專人跟蹤，收集資料,，定期回訪,、詢問(wèn)

服用情況，爭(zhēng)取客戶二次購(gòu)買(mǎi)，負(fù)責(zé)消費(fèi)者的投訴處理,。尤其是要建立一批長(zhǎng)期客戶,，他們不但是我們產(chǎn)品的消費(fèi)者，更是我們品牌的宣傳者,。

8）網(wǎng)上銷售：建立統(tǒng)一的網(wǎng)上銷售渠道，開(kāi)設(shè)網(wǎng)店,，統(tǒng)一價(jià)格,，統(tǒng)一平臺(tái)，統(tǒng)一發(fā)貨,。由于雙心牌的系列產(chǎn)品在中國(guó)總代理已經(jīng)由北京奧斯維德生物科技有限公司全權(quán)負(fù)責(zé),，總公司有權(quán)申請(qǐng)有關(guān)網(wǎng)站關(guān)閉其他未經(jīng)其授權(quán)的網(wǎng)店。

5,、媒體溝通策略：

1）《錢(qián)江晚報(bào)》《都市快報(bào)》等大眾性的報(bào)紙為30%,，交通之聲等廣播電臺(tái)為15%，直接促銷50%,，其他5%,。

2）建立浙江公司網(wǎng)店，開(kāi)展網(wǎng)上銷售,，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì),，通過(guò)網(wǎng)站將公司的產(chǎn)品擴(kuò)大對(duì)外的聯(lián)系、宣傳,。

雙心牌天然保健食品的銷售策略：

1,、銷售原則：通過(guò)專業(yè)的招商和商務(wù)團(tuán)隊(duì)，獨(dú)特醒目的專賣店柜,，科學(xué)合理的鋪貨,，擴(kuò)大市場(chǎng)占有面，深度溝通營(yíng)業(yè)員,、導(dǎo)購(gòu)員,，指導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、使用,，贏得他們的信賴,，促成他們二次消費(fèi)直至成為我們品種的長(zhǎng)期消費(fèi)者。同時(shí)整合公司所有資源,，重點(diǎn)配以各種新穎活潑的終端促銷,，打一場(chǎng)全面的終端攔截戰(zhàn)。通過(guò)營(yíng)銷員積極合理的公關(guān),，針對(duì)中產(chǎn)階層深入政府機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位開(kāi)展直銷。利用節(jié)假日展開(kāi)宣傳攻勢(shì)促使單位將其作為禮品消費(fèi)。

3,、終端鋪貨進(jìn)度：堅(jiān)持以建立一家鞏固,、完善一家的原則，分一年建設(shè)100家終端,。第一個(gè)月建立5-10家大中型終端,，每家終端配備一名導(dǎo)購(gòu)員，在終端硬件上一定要配齊,，第二個(gè)月建立8-15家,，第三個(gè)月建立15家，合計(jì)100家大型終端,、100名專職導(dǎo)購(gòu)員,。在此其間另發(fā)展60名兼職導(dǎo)購(gòu)員，使浙江省終端專兼職導(dǎo)購(gòu)員共達(dá)160名,。

4,、建立網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，展開(kāi)網(wǎng)上銷售,。聘請(qǐng)專業(yè)的網(wǎng)購(gòu)設(shè)計(jì)師進(jìn)行專門(mén)的策劃,，招聘網(wǎng)購(gòu)人員開(kāi)展以宣傳為主的網(wǎng)購(gòu)活動(dòng)。

5,、組織機(jī)構(gòu)：成立浙江營(yíng)銷中心,，負(fù)責(zé)對(duì)員工的培訓(xùn)，建立健全的管理機(jī)制,。該中心主要負(fù)責(zé)浙江市場(chǎng)的整體運(yùn)作,。中心下設(shè)：市場(chǎng)部、公關(guān)部,、招商部,、售后服務(wù)部、企劃部,、倉(cāng)儲(chǔ)部,、財(cái)務(wù)部、行政部,。

市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)浙江市場(chǎng)各個(gè)專賣店的建設(shè)和管理,，各大藥店、超市,、商場(chǎng),、醫(yī)藥公司的終端建設(shè)、維護(hù),、銷售以及開(kāi)始專柜的管理,。通過(guò)區(qū)域主管對(duì)專職和兼職導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行管理,。

公關(guān)部：建立直銷隊(duì)伍，重點(diǎn)針對(duì)中產(chǎn)階層,，與浙江各政府部門(mén),、企事業(yè)單位，各社區(qū)居委會(huì),，各醫(yī)院的健康促進(jìn)中心建立友好關(guān)系,，通過(guò)各種形式銷售產(chǎn)品。

招商部：負(fù)責(zé)各層次專賣店的招商洽談,、管理以及加盟各大藥店,、超市、商場(chǎng),、醫(yī)藥公司連鎖專柜的招商工作,，同時(shí)也為今后進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的招商打好基礎(chǔ),。

售后服務(wù)部：全力配合全國(guó)總代理售后服務(wù)部和營(yíng)銷中心各部門(mén)的工作,，建立各級(jí)顧客完整的檔案，建立客房數(shù)據(jù)庫(kù),。做好來(lái)電來(lái)訪和客戶回訪工作,，及時(shí)處理投訴意見(jiàn)。

企劃部：對(duì)公司整體的市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行調(diào)研,，策劃市場(chǎng)方案和促銷方案,，制定統(tǒng)一的專賣店，各大藥店,、超市,、商場(chǎng)、醫(yī)藥公司連鎖專柜裝修標(biāo)準(zhǔn),，制定媒體廣告投放方案,、媒體價(jià)格洽談及廣告文案的撰寫(xiě)。

倉(cāng)儲(chǔ)部：與全國(guó)總代理建立暢通的進(jìn)貨渠道,，保證嚴(yán)格的產(chǎn)品發(fā)送,，建立保管制度和庫(kù)存報(bào)表，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的需求調(diào)配產(chǎn)品,。

財(cái)務(wù)部：貨物往來(lái),，款資往來(lái)每月報(bào)表

行政部：

價(jià)格體系：

建議零售價(jià)：全國(guó)統(tǒng)一的零售價(jià)。在產(chǎn)品的包裝說(shuō)明上注明德國(guó)廠方統(tǒng)一零售價(jià),。終端鋪貨價(jià)為80扣至70扣之間,，現(xiàn)款還可以再優(yōu)惠點(diǎn)。

營(yíng)銷渠道選擇

1,、開(kāi)設(shè)雙心牌天然保健食品專賣店,。

2,、國(guó)有醫(yī)藥、藥材公司,、藥店,，如：省醫(yī)保連鎖藥店、老百姓大藥房,、海王星辰健康藥房等,。

3、大型超市,、商場(chǎng)：如聯(lián)華,、好又多、樂(lè)購(gòu)等,。

4,、各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位,，各社區(qū)街道活動(dòng)中心,。

5、醫(yī)院的健康促進(jìn)中心,、體檢中心的醫(yī)務(wù)人員,。

6、網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的建立

經(jīng)銷商資信

2,、經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)貨,，首批提貨10000元至30000元,。

3,、經(jīng)銷商一年內(nèi)產(chǎn)品銷售不暢，在產(chǎn)品原樣不損壞的情況下可以退貨,。

銷售方式

1,、直銷：

1)在知名大藥店設(shè)置專柜專人銷售或租門(mén)面建專賣店銷售,。

2）在政府部門(mén)、企事業(yè)單位,、各醫(yī)院展開(kāi)宣傳公關(guān),。這種模式總公司已經(jīng)運(yùn)作得較成熟。以禮盒包裝,、組合銷售的形式進(jìn)行推介,。注重節(jié)假日消費(fèi)。

3）各社區(qū),、居委會(huì),、老干部活動(dòng)中心進(jìn)行科普講座直銷，也是目前的主要銷售渠道,。

4）醫(yī)院的健康促進(jìn)中心和體檢中心的宣傳非常重要,，醫(yī)生的推介勝過(guò)一切的宣傳手段,。

2、經(jīng)銷：主要尋找經(jīng)銷分銷商,，現(xiàn)款提貨,，區(qū)域保護(hù)完成固定銷量。

3,、代銷：以大中型藥店,、商場(chǎng)、超市為主,，鋪貨以點(diǎn)帶面,，找信譽(yù)好，回款及時(shí)的單位合作,，可采取批結(jié)或月結(jié)算,。這幾種銷售方面在浙江的市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行，快速提高市場(chǎng)

占有率,。

4,、網(wǎng)購(gòu)：以統(tǒng)一的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)進(jìn)行銷售。

客戶管理

1,、對(duì)現(xiàn)有的直接客戶和以后開(kāi)發(fā)的各種客戶建立完整的檔案,，進(jìn)行電腦數(shù)據(jù)庫(kù)管理,。

2,、客戶分為三個(gè)層次，第一層次客戶重點(diǎn)開(kāi)發(fā),，定期走訪,，一般每周二次，第二層次客戶每周走訪一次,，第三層次客戶每半個(gè)月走訪一次,。

3、編制各層次客戶銷售明晰表,，銷售計(jì)劃和客戶走訪計(jì)劃,。

4、貨物往來(lái),，款資往來(lái)每月報(bào)表,。

渠道促銷：

1、終端促銷：專職,、兼職導(dǎo)購(gòu)員同時(shí)上,，在兼職的對(duì)象選擇上重點(diǎn)以優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng),、其他不是競(jìng)品的業(yè)績(jī)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員為主,，進(jìn)行每盒返利,。具體操作時(shí)，終端業(yè)務(wù)員應(yīng)建立完整的藥店管理檔案和導(dǎo)購(gòu)員檔案,，每家藥店的專,、兼職人員由所負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)代表確認(rèn)完整的盒數(shù)后，在下一個(gè)月的月初與其結(jié)算,。每周定期在一些大型終端開(kāi)展系列促銷活動(dòng),，加強(qiáng)與終端的溝通促進(jìn)銷售。

2,、促銷特價(jià)：通過(guò)特價(jià)促銷全力推薦產(chǎn)品,，拉動(dòng)消費(fèi)者的需求，強(qiáng)化終端的推廣滲透力,。這需要總公司的政策,。

3、定期策劃一些大型促銷,、公關(guān)活動(dòng)支持終端,，擴(kuò)大

公司的影響。

4,、以禮盒包裝,、組合銷售的形式進(jìn)行推介。根據(jù)功效組合套餐,。

5,、終端維護(hù)：

1)維護(hù)好軟終端就是讓導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員,、店面經(jīng)理,、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費(fèi)者推薦公司的產(chǎn)品，這就要求終端業(yè)務(wù)員要在情感上加強(qiáng)與他們的聯(lián)系,、溝通,，將他們當(dāng)朋友看待，定期組織店面經(jīng)理,、營(yíng)業(yè)員和公司業(yè)務(wù)員開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng),。

2)硬終端就是要做好產(chǎn)品形象箱、折頁(yè),、宣傳畫(huà),、促銷品管理、產(chǎn)品擺放等工作,，同時(shí)還要做好終端監(jiān)控工作,，確保市場(chǎng)部的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

致力于中產(chǎn)階級(jí)人群,。

在保健品市場(chǎng),，好策劃著重于能否解決目前普遍存在的市場(chǎng)信任危機(jī),，尤其是針對(duì)見(jiàn)多識(shí)廣、滿有智能的中產(chǎn)階級(jí),。

2,、要誠(chéng)心打動(dòng)。在保健品營(yíng)銷上有一個(gè)講法：意思是在做銷售推廣時(shí)一定要把人們忽悠得由理性變得不理性,，這樣消費(fèi)者在沖動(dòng)之下,，才會(huì)迫切地從口袋里掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。然而中產(chǎn)階級(jí)們卻不是這樣,，他們不會(huì)輕易被說(shuō)服,，除非給他們足夠的理由。

剛強(qiáng)的中產(chǎn)階級(jí)也一定有可以被打動(dòng)的軟弱之處,。不管他們承認(rèn)與否,，疲勞正在成為他們生命的暗傷，當(dāng)然最重要的是,，產(chǎn)品對(duì)于解除體力腦力疲勞確實(shí)要有顯著的效果,。雙心牌保健食品就是針對(duì)體力腦力疲勞，強(qiáng)健心臟,、疏通循環(huán)作用的,。

3、要關(guān)注弱點(diǎn),。事業(yè)要成功,，身體是關(guān)鍵。不適,、倦怠,、焦慮,、疼痛,，乃至疾病，使我們不得不停下匆忙的腳步,，關(guān)照一下疲憊的肉體,，就算是鐵人也不得不承認(rèn)：人類比自己想象的更仰仗肉體。不管你的態(tài)度如何,，在某個(gè)人生拐點(diǎn),，保健品勢(shì)必會(huì)進(jìn)入你疲勞的生活中。中產(chǎn)階級(jí)人群,，尤其是一些企業(yè)家,，繁忙的工作、疲憊的身心,、壓抑的精神是他們大多出現(xiàn)亞健康,，三高,、脂肪肝、視力改變等等,。雙心牌保健食品就是針對(duì)這些狀況來(lái)關(guān)愛(ài)他們的,。

4、要建立信任,。在保健品領(lǐng)域,，每消費(fèi)4元錢(qián)就有1元是投向安利公司的。這其中很大一部分比例是中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)掉的,。原因幾乎一致：作為占據(jù)全球營(yíng)養(yǎng)保健品市場(chǎng)最大份額的安利公司,，其紐崔萊品牌堪稱世界no、1,，從產(chǎn)品質(zhì)量到消費(fèi)親和度確實(shí)表現(xiàn)優(yōu)質(zhì),。目前如新、康寶萊,、健美生,、倍健在華的銷售額均以超過(guò)10%的速率逐年遞增。而作為德國(guó)知名品牌的雙心牌保健食品在中國(guó)幾乎還是一個(gè)空白,。我們要在中產(chǎn)階級(jí)人群中宣傳推廣該產(chǎn)品,。我們必須得誠(chéng)懇一些，告訴人們雙心品牌的事實(shí)如何,，建立信任,，然后才能期待市場(chǎng)步入良性循環(huán)。

廣告策略：

1,、宣傳策略：根據(jù)目前公司的實(shí)際情況,，通過(guò)對(duì)媒體的有效整合，以最少的投入最大限度地針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳,，將雙心牌天然保健食品這個(gè)品牌牢牢植根于消費(fèi)者心中。采取電臺(tái)廣告與報(bào)紙,、促銷、網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費(fèi)者,，擴(kuò)大知名度,。

我們不贊成腦白金這樣的廣告宣傳模式,，但也要借鑒其家喻戶曉的效果?，F(xiàn)代的社會(huì)沒(méi)有廣告的宣傳就形不成品牌的效應(yīng),，不可否認(rèn)廣告宣傳的作用,，但也不用完全依賴廣告,。

2,、宣傳原則：整合性,、統(tǒng)一性,、專業(yè)性,、集中性。

3,、獨(dú)特的銷售方法,，讓已使用者現(xiàn)身說(shuō)法，強(qiáng)健心臟,、疏通循環(huán)。要借鑒安利紐崔萊的一些有效方法，積極推動(dòng)原有消費(fèi)者針對(duì)我們產(chǎn)品的有效性進(jìn)行宣傳。

4、廣告宣傳應(yīng)遵循市場(chǎng)差異化原則,，加大促銷力度以推動(dòng)市場(chǎng)提高銷量,，其中投入小實(shí)效大的促銷活動(dòng)應(yīng)貫穿始終,，以免廣告投放造成浪費(fèi),，銷量起不來(lái)的不利局面,，使市場(chǎng)啟動(dòng)期過(guò)慢,，資金壓力增大。

5,、宣傳媒介：廣告發(fā)布以軟廣告為主,，硬廣告為輔。

6,、主題公關(guān)活動(dòng)：通過(guò)主題活動(dòng)加大產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣力度,，同時(shí)也要運(yùn)用獨(dú)特新穎的手法從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，如：人大政協(xié)的贈(zèng)送活動(dòng),；關(guān)心企業(yè)家活動(dòng)等等,，加大雙心牌天然保健食品的宣傳面。運(yùn)用好節(jié)假日這個(gè)中國(guó)獨(dú)特的時(shí)段,，讓各階層的人易于接受的禮品出現(xiàn)在大家彼此

親朋好友的拜訪中,。

公關(guān)是獲取營(yíng)銷資源的有效手段，擁有營(yíng)銷資源,，就擁有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性,，在市場(chǎng)開(kāi)拓中，就可以少花錢(qián),，辦同樣的事,，讓企業(yè)有良好的外部發(fā)展環(huán)境。

七,、雙心牌天然保健食品浙江代理計(jì)劃

1,、成立浙江的代理公司。為加強(qiáng)對(duì)銷售隊(duì)伍的管理,，統(tǒng)一規(guī)劃浙江的銷售市場(chǎng),，積極拓展?fàn)I銷業(yè)務(wù),，有必要成立浙江的公司，業(yè)務(wù)上接受北京奧斯維德的指導(dǎo)和管理，經(jīng)營(yíng)上相對(duì)獨(dú)立,。公司首先招聘有一定經(jīng)驗(yàn)的人員開(kāi)展招商活動(dòng),，并盡快擁有直銷人員,，為產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)做開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備,。

2、開(kāi)設(shè)示范作用的專賣店,。盡快在杭州、麗水開(kāi)設(shè)專賣店，統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一管理，起示范作用,。然后以此為標(biāo)準(zhǔn)，示范拓展市場(chǎng),。

3,、盡快進(jìn)入原有的知名保健品商店。通過(guò)關(guān)系,，盡快的先在省醫(yī)保旗下的幾個(gè)保健品商店設(shè)立專賣柜,，以樹(shù)立信心,，開(kāi)拓其他保健品商店、藥店,、超市等設(shè)立專賣柜,。

4、積極努力開(kāi)展直銷活動(dòng),。通過(guò)北京總公司葉海杰董事長(zhǎng)的知名度和人脈,，針對(duì)行政事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體,、企業(yè)等進(jìn)行推介和宣傳,，提高雙心品牌的知名度。深入社區(qū),、醫(yī)院,、敬老院等開(kāi)展產(chǎn)品宣傳和促銷活動(dòng)，讓各階層,，尤其是中產(chǎn)階級(jí)對(duì)雙心品牌的知曉率和認(rèn)可程度,，接受我們的產(chǎn)品。

5,、策劃制作宣傳冊(cè),、宣傳畫(huà)等，制定統(tǒng)一的宣傳措施,，必要時(shí)請(qǐng)專業(yè)人員制作動(dòng)畫(huà)片,，以動(dòng)漫形式宣傳我們的產(chǎn)品。

6,、計(jì)劃今年內(nèi)未來(lái)的三個(gè)季度的時(shí)間內(nèi),，能在全省大部分的地級(jí)市能有專賣店出現(xiàn)，或者能進(jìn)入保健品店,、藥店,、超市等能有專賣柜。

7,、建立營(yíng)銷和直銷隊(duì)伍,，并統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn)。

銷售項(xiàng)目策劃書(shū)篇六

銷售策劃書(shū)

一,、關(guān)于近階段產(chǎn)品銷售的問(wèn)題總結(jié)以下幾點(diǎn)：

1,、產(chǎn)品定位不明確，沒(méi)定好我們新產(chǎn)品的走向,，單純的與市場(chǎng)上的類似產(chǎn)品相比較

2,、前期的市場(chǎng)調(diào)查不夠完善，出現(xiàn)一些價(jià)格以及銷售過(guò)程中遇到的麻煩

3、網(wǎng)絡(luò)利用不到位,，不能夠很好的宣傳我們的產(chǎn)品,，導(dǎo)致知名度不高

4、產(chǎn)品推廣不夠到位,，市場(chǎng)推廣以及網(wǎng)絡(luò)推廣都沒(méi)能夠做到位 起不到一點(diǎn)效果

5,、銷售人員自身對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)了解不夠好，很容易的吧自身產(chǎn)品與市場(chǎng)上的產(chǎn)品弄混淆,，從而不能夠展現(xiàn)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

6,、產(chǎn)品周期性較長(zhǎng)，不能夠及時(shí)的生產(chǎn)及更新

7,、部門(mén)劃分不夠完善,，導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題

二、針對(duì)以上問(wèn)題有以下幾點(diǎn)建議：

1,、明確我們產(chǎn)品定位 ,，產(chǎn)品是走中高端路線，不能簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的與市場(chǎng)上類似產(chǎn)品相比較,，要有針對(duì)性的去做,，分清楚我們的產(chǎn)品與市場(chǎng)上的產(chǎn)品的區(qū)別，列：我們的產(chǎn)品主要是消毒用品,，在殺滅病菌的同時(shí)還能夠分解異味,、留下淡淡的香氣。而市場(chǎng)上的產(chǎn)品只是有種空氣清新劑他只具有調(diào)節(jié)空氣的效果,，不具有殺菌分解異味的效果?？諝馇逍聞┲饕翘砑恿讼憔珌?lái)增家香味但有很多顧客會(huì)對(duì)其產(chǎn)生過(guò)敏反應(yīng) 同時(shí)會(huì)對(duì)身體有害,。而我們的產(chǎn)品主要是添加了植物提取液和dp300不但能夠起到殺菌的效果而且還會(huì)留下淡淡的香氣，并且其也不會(huì)對(duì)人體產(chǎn)生任何有害的作用,。

2,、我們要去市場(chǎng)上調(diào)查我們產(chǎn)品的效果以及與我們類似相同產(chǎn)品的價(jià)位，銷售情況以便能

夠使我們?cè)阡N售的過(guò)程當(dāng)中做出正確的判斷,，從而使我們的產(chǎn)品占領(lǐng)有利地位,。不能夠簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的就做出一些與市場(chǎng)不吻合的決策。

3,、目前我們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的利用并不理想,，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)很發(fā)達(dá)人們很多東西都是從網(wǎng)絡(luò)上讀取信

息，所以我們要利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)好好的推廣我們的產(chǎn)品,，例如：阿里巴巴,，環(huán)球資源網(wǎng)。。來(lái)利用這些網(wǎng)站來(lái)推廣我們的產(chǎn)品,，從而能夠起到宣傳我們產(chǎn)品的作用,。同時(shí)我們要了解市場(chǎng)的供給信息，抓住每一次機(jī)會(huì)來(lái)掌握市場(chǎng)的占有率,。

4,、我們的銷售人員在銷售過(guò)程當(dāng)中忽略了我們的產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，把我們的產(chǎn)品與市場(chǎng)上的類似產(chǎn)品區(qū)別開(kāi),，沒(méi)有能夠把我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出來(lái),，我們的產(chǎn)品主要是消毒分解異味的作用，然后具有空氣清新劑的功能,。我們簡(jiǎn)單的把我們的產(chǎn)品與市場(chǎng)的空氣清新劑等同,，從而是我們?cè)阡N售當(dāng)中屢屢受挫，進(jìn)展不夠順利,。

5,、我們是一個(gè)新產(chǎn)品，前期有做好宣傳的作用