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渠道項(xiàng)目部崗位職責(zé) 渠道管理部工作職責(zé)(六篇)

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渠道項(xiàng)目部崗位職責(zé) 渠道管理部工作職責(zé)(六篇)
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人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退,,寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足,,將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,也便于保存一份美好的回憶。相信許多人會(huì)覺得范文很難寫,?下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文,,僅供參考,大家一起來看看吧,。

渠道項(xiàng)目部崗位職責(zé) 渠道管理部工作職責(zé)篇一

渠道部崗位職責(zé)

渠道經(jīng)理崗位職責(zé):

1.負(fù)責(zé)特殊渠道銷售策劃,、分解任務(wù)目標(biāo),協(xié)調(diào)組織銷售人員完成全年各區(qū)域銷售任務(wù)目標(biāo),。

2.負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)銷售人員完成與特殊渠道客戶售前,、售中,、售后服務(wù)工作,。

3.負(fù)責(zé)區(qū)域銷售業(yè)務(wù)管理,鞏固傳統(tǒng)市場,,不斷開拓新的市場,。 4.負(fù)責(zé)特殊區(qū)域內(nèi)重大招標(biāo)項(xiàng)目的組織實(shí)施工作和決策工作,。5.負(fù)責(zé)各銷售區(qū)域的管理工作,,每月提交市場分析報(bào)告(報(bào)表),正確做出銷售預(yù)測及任務(wù)分配報(bào)告,。

6.負(fù)責(zé)各區(qū)域的銷售成本核算及各類費(fèi)用支出的審核把關(guān),,督促貨款回?cái)n,。

7.負(fù)責(zé)各區(qū)域重大客戶開發(fā),、管理、銷售業(yè)務(wù)談判和合同簽訂工作,。 8.負(fù)責(zé)各區(qū)域合同,、訂單、差旅費(fèi)用,、業(yè)務(wù)費(fèi)用的審核,。

9.負(fù)責(zé)組織各區(qū)域銷售會(huì)議,,協(xié)調(diào),、監(jiān)督,、核查區(qū)域銷售人員的各項(xiàng)工作,,及時(shí)提出與其它部門接口問題,,逐級(jí)反映協(xié)調(diào)解決,。 10,、組織區(qū)域活動(dòng),。業(yè)務(wù)員崗位職責(zé):

1.負(fù)責(zé)分工區(qū)域的市場管理,,維護(hù)市場秩序,,制止惡性競爭,。 2.完成所分工區(qū)域的市場開拓、產(chǎn)品銷售任務(wù),。

3.直接與所分工區(qū)域的代理商溝通聯(lián)系,,及時(shí)送貨;辦理退貨,;結(jié)算 昆明斯晟商貿(mào)有限公司渠道部崗位職責(zé)

收回貨款,。

4.協(xié)助所分工區(qū)域代理商開拓二級(jí)市場和終端客戶。 5.負(fù)責(zé)所分工區(qū)域的產(chǎn)品形象,、宣傳推廣工作,。6.負(fù)責(zé)所分工區(qū)域的市場調(diào)研工作和代理商評(píng)估工作。7.完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作 渠道維護(hù)專員崗位職責(zé):

1,、參與制定渠道開發(fā),、選擇、管理總體方案,,并在批準(zhǔn)后實(shí)施,。 2、管理渠道合作者的聯(lián)絡(luò),、考評(píng),、篩選、淘汰和數(shù)據(jù),。3,、負(fù)責(zé)對(duì)渠道合作者銷售清單開制,。4、為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售前,、售后服務(wù)工作,。5、貨款回?cái)n,。

6,、完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。

渠道項(xiàng)目部崗位職責(zé) 渠道管理部工作職責(zé)篇二

一,、渠道部工作職責(zé),!

1.參與公司品牌和市場發(fā)展戰(zhàn)略方案的制定 2.執(zhí)行市場推廣方案和實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃

3.大型商業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行公司服務(wù)的推廣和聯(lián)系

4.進(jìn)行市場調(diào)研和客戶滿意度分析,制定服務(wù)項(xiàng)目的更新和調(diào)整方案 5.責(zé)任與銷售部的協(xié)調(diào)和溝通工作

二,。.工作要求

1.與外面培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)接活動(dòng),,如商場做宣傳.地推.提供場地與其他培訓(xùn)舉辦活動(dòng)!

2.每天跑外面培訓(xùn)班以交換電話資源為主!

3.要求每周規(guī)定交換回來電話資源數(shù)量,!

4開拓學(xué)校.幼兒園市場

渠道項(xiàng)目部崗位職責(zé) 渠道管理部工作職責(zé)篇三

重慶創(chuàng)友商貿(mào)有限公司渠道部崗位職責(zé)

渠道部崗位職責(zé)

渠道經(jīng)理崗位職責(zé):

1.根據(jù)公司任務(wù)目標(biāo),,負(fù)責(zé)渠道銷售策劃、分解任務(wù)目標(biāo),,協(xié)調(diào)組織銷售人員完成全年各區(qū)域銷售任務(wù)目標(biāo),。

2.負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)銷售人員完成與渠道客戶售前、售中,、售后服務(wù)工作,。

3.負(fù)責(zé)區(qū)域銷售業(yè)務(wù)管理,鞏固現(xiàn)有渠道客戶,,不斷開拓新的渠道客戶。

4.負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)重大招標(biāo)項(xiàng)目的組織實(shí)施工作和決策工作,。

5.負(fù)責(zé)各銷售區(qū)域的管理工作,,每月提交市場分析報(bào)告(報(bào)表),正確做出銷售預(yù)測及任務(wù)分配報(bào)告,;每周提交自查表,,反省一周的工作情況。

6.負(fù)責(zé)各區(qū)域的銷售成本核算及各類費(fèi)用支出的審核把關(guān),,督促貨款回?cái)n,。

7.負(fù)責(zé)各區(qū)域重大客戶開發(fā)、管理,、銷售業(yè)務(wù)談判和合同簽訂工作,。 8.負(fù)責(zé)各區(qū)域合同、訂單,、差旅費(fèi)用,、業(yè)務(wù)費(fèi)用的審核,。9.負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn),、梯隊(duì)建設(shè)等本體建設(shè)工作的有效落實(shí) 10.負(fù)責(zé)組織各區(qū)域銷售會(huì)議,,協(xié)調(diào)、監(jiān)督,、核查區(qū)域銷售人員的各項(xiàng)工作,,及時(shí)提出與其它部門接口問題,逐級(jí)反映協(xié)調(diào)解決,。11.根據(jù)渠道部績效考核制度,,負(fù)責(zé)部門人員的績效考核及考核評(píng)定,及時(shí)向上級(jí)反饋考核結(jié)果,,同時(shí)對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì),、處罰、升職,、勸退等重慶創(chuàng)友商貿(mào)有限公司渠道部崗位職責(zé)

作出建議

12.參與制定渠道開發(fā),、選擇、管理總體方案,。 13.管理渠道合作者的聯(lián)絡(luò),、考評(píng)、篩選,、淘汰和數(shù)據(jù),。渠道顧問崗位職責(zé):

1.根據(jù)渠道經(jīng)理分配的區(qū)域任務(wù),制定銷售計(jì)劃,,落實(shí)到每季度,、每月、每周,。

2.每周填寫周計(jì)劃,,每天填寫日?qǐng)?bào)表,并提交給渠道經(jīng)理,。 3.負(fù)責(zé)分工區(qū)域的市場管理,,維護(hù)市場秩序,制止惡性競爭,。4.完成所分工區(qū)域的市場開拓,、產(chǎn)品銷售任務(wù)。

5.直接與所分工區(qū)域的經(jīng)銷商溝通聯(lián)系,,及時(shí)與售后部門對(duì)接安排發(fā)貨,,結(jié)算收回貨款,。

6.協(xié)助所分工區(qū)域經(jīng)銷商開拓二級(jí)市場和終端客戶。 7.負(fù)責(zé)所分工區(qū)域的產(chǎn)品形象,、宣傳推廣工作,。8.負(fù)責(zé)所分工區(qū)域的市場調(diào)研工作和經(jīng)銷商評(píng)估工作。9.完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作,。

10.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)處理區(qū)域內(nèi)代理商的售后問題,。 渠道直銷崗位職責(zé):

1.根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)分配的區(qū)域任務(wù),制定銷售計(jì)劃,,落實(shí)到每季度,、每月、每周,。

2.每周填寫周計(jì)劃,,每天填寫日?qǐng)?bào)表,并提交給渠道經(jīng)理,。 3.完成所分工區(qū)域的客戶開發(fā),、產(chǎn)品銷售任務(wù)。4.必要時(shí)配合渠道顧問完成產(chǎn)品銷售,。重慶創(chuàng)友商貿(mào)有限公司渠道部崗位職責(zé)

5.每周制定出差計(jì)劃,,上交部門經(jīng)理審核。

6.出差結(jié)束后填寫出差報(bào)告,,總結(jié)出差工作內(nèi)容以及目的達(dá)成情況,。

渠道項(xiàng)目部崗位職責(zé) 渠道管理部工作職責(zé)篇四

渠道部崗位職責(zé)

渠道經(jīng)理崗位職責(zé):

1.根據(jù)公司任務(wù)目標(biāo),負(fù)責(zé)渠道銷售策劃,、分解任務(wù)目標(biāo),,協(xié)調(diào)組織銷售人員完成全年各區(qū)域銷售任務(wù)目標(biāo)。

2.負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)銷售人員完成與渠道客戶售前,、售中,、售后服務(wù)工作。

3.負(fù)責(zé)區(qū)域銷售業(yè)務(wù)管理,,鞏固現(xiàn)有渠道客戶,不斷開拓新的渠道客戶,。

4.負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)重大招標(biāo)項(xiàng)目的組織實(shí)施工作和決策工作,。

5.負(fù)責(zé)各銷售區(qū)域的管理工作,每月提交市場分析報(bào)告(報(bào)表),,正確做出銷售預(yù)測及任務(wù)分配報(bào)告;每周提交自查表,,反省一周的工作情況,。

6.負(fù)責(zé)各區(qū)域的銷售成本核算及各類費(fèi)用支出的審核把關(guān),,督促貨款回?cái)n。

7.負(fù)責(zé)各區(qū)域重大客戶開發(fā),、管理、銷售業(yè)務(wù)談判和合同簽訂工作,。 8.負(fù)責(zé)各區(qū)域合同、訂單,、差旅費(fèi)用,、業(yè)務(wù)費(fèi)用的審核,。9.負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)組建,、培訓(xùn)、梯隊(duì)建設(shè)等本體建設(shè)工作的有效落實(shí) 10.負(fù)責(zé)組織各區(qū)域銷售會(huì)議,,協(xié)調(diào)、監(jiān)督,、核查區(qū)域銷售人員的各項(xiàng)工作,,及時(shí)提出與其它部門接口問題,逐級(jí)反映協(xié)調(diào)解決,。11.根據(jù)渠道部績效考核制度,,負(fù)責(zé)部門人員的績效考核及考核評(píng)定,及時(shí)向上級(jí)反饋考核結(jié)果,,同時(shí)對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì),、處罰、升職,、勸退等作出建議

12.參與制定渠道開發(fā),、選擇、管理總體方案,。 13.管理渠道合作者的聯(lián)絡(luò),、考評(píng)、篩選,、淘汰和數(shù)據(jù),。渠道顧問崗位職責(zé):

1.根據(jù)渠道經(jīng)理分配的區(qū)域任務(wù),制定銷售計(jì)劃,落實(shí)到每季度,、每月,、每周。

2.每周填寫周計(jì)劃,,每天填寫日?qǐng)?bào)表,,并提交給渠道經(jīng)理。 3.負(fù)責(zé)分工區(qū)域的市場管理,,維護(hù)市場秩序,,制止惡性競爭。4.完成所分工區(qū)域的市場開拓,、產(chǎn)品銷售任務(wù),。

5.直接與所分工區(qū)域的經(jīng)銷商溝通聯(lián)系,及時(shí)與售后部門對(duì)接安排發(fā)貨,,結(jié)算收回貨款,。

6.協(xié)助所分工區(qū)域經(jīng)銷商開拓二級(jí)市場和終端客戶。 7.負(fù)責(zé)所分工區(qū)域的產(chǎn)品形象,、宣傳推廣工作,。8.負(fù)責(zé)所分工區(qū)域的市場調(diào)研工作和經(jīng)銷商評(píng)估工作。9.完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作,。

10.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)處理區(qū)域內(nèi)代理商的售后問題,。 渠道直銷崗位職責(zé):

1.根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)分配的區(qū)域任務(wù),制定銷售計(jì)劃,,落實(shí)到每季度,、每月、每周,。

2.每周填寫周計(jì)劃,,每天填寫日?qǐng)?bào)表,并提交給渠道經(jīng)理,。 3.完成所分工區(qū)域的客戶開發(fā),、產(chǎn)品銷售任務(wù)。4.必要時(shí)配合渠道顧問完成產(chǎn)品銷售,。5.每周制定出差計(jì)劃,,上交部門經(jīng)理審核,。

渠道項(xiàng)目部崗位職責(zé) 渠道管理部工作職責(zé)篇五

2020年4月19日

渠道部崗位職責(zé)

渠道部崗位職責(zé)

供應(yīng)商的渠道構(gòu)建是與其業(yè)務(wù)模式緊緊相連的,,采用什么樣的銷售方式(直銷,、大分銷,、區(qū)域分銷等等)決定了其渠道模式,。任何一家供應(yīng)商建立渠道的目的都是為了最大限度、最低成本地?cái)U(kuò)大市場份額,、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),而公司渠道部門的作用就是按照公司的策略去招募,、發(fā)展、管理、支持、激勵(lì)渠道,從而使渠道有效地運(yùn)轉(zhuǎn),保障公司的產(chǎn)品及服務(wù)能夠及時(shí)地到達(dá)用戶,。因此,,渠道部門的結(jié)構(gòu)和崗位應(yīng)當(dāng)按照保障順利實(shí)現(xiàn)其功能的原則來設(shè)定

隨著以客戶為中心時(shí)代的到來,,廠商對(duì)渠道的要求在不斷提高,期望更快速,、有效,、低成本地將產(chǎn)品和服務(wù)送到用戶手中,因此,,對(duì)渠道的管理也在不斷深入,。比如廠商怎樣直接去抓2級(jí)渠道,,如何知道產(chǎn)品賣給誰,透過什么樣的渠道,?解決這樣的問題,,則需要使渠道管理部的功能不斷細(xì)化和完善,。

多數(shù)供應(yīng)商的渠道管理體系架構(gòu)基本上是大同小異,,遵循的都是用戶細(xì)分、渠道細(xì)分、區(qū)域細(xì)分的思路和原則。

2020年4月19日。

以微軟為例,。根據(jù)面正確最終用戶的不同,,微軟的渠道管理部門能

大型企業(yè)部門,,主要支持為大型企業(yè)提供深層次服務(wù)的合作伙伴

其它渠道,。這其中又包括代理部,,管理和支持核心代理商;解決方案商部,為si,、isv等提供支持與服務(wù),;oem渠道部,主要面對(duì)裝機(jī)商,;分銷渠道部,,面對(duì)分銷商和廣域渠道。具體到每一個(gè)渠道管理部,,其規(guī)模和人員分工則應(yīng)按照其面正確客

渠道部的職責(zé):規(guī)劃,、發(fā)展、管理,、支持

渠道銷售:負(fù)責(zé)發(fā)展,、管理代理,保障公司的渠道策略,、代理協(xié)議能夠順利執(zhí)行,;協(xié)調(diào)公司各部門資源,對(duì)代理商提供支持,,渠道銷售是公司渠道部門的關(guān)鍵崗位,。

培訓(xùn):負(fù)責(zé)對(duì)代理商提供培訓(xùn)支持。

2020年4月19日 夠分成兩大部分:,;

戶和其功能來確定。

道部門的功能細(xì)分

常規(guī)培訓(xùn),,包括產(chǎn)品,、技術(shù)、政策等的培訓(xùn),,確保渠道能及時(shí),、正確地了解其代理產(chǎn)品所必須的基本信息和理解公司的發(fā)展戰(zhàn)略以

深入培訓(xùn),比如銷售技巧,、企業(yè)管理,、市場推廣等等與直接銷售無關(guān)的深層次培訓(xùn),目的在于提升代理商的管理水平,,促進(jìn)其更好的發(fā)展,,從而加深雙方的合作,提高渠道的滿意度,,進(jìn)而促進(jìn)銷

網(wǎng)上支持:對(duì)于代理商隊(duì)伍龐大的供應(yīng)商而言,,網(wǎng)上支持是有效、低成本的一種很好的支持方式,。

計(jì)劃:協(xié)助代理商制定銷售計(jì)劃,、市場計(jì)劃、渠道拓展計(jì)劃,,并審核代理商的各種計(jì)劃,,同時(shí)協(xié)助其順利完成,。比如,促銷獎(jiǎng)勵(lì)

市場活動(dòng):制定并實(shí)施各種市場活動(dòng),,同時(shí)協(xié)助渠道制定,、實(shí)施各

渠道部門的崗位能夠按照上述的功能來劃分,因此,,一個(gè)公司的渠道部門往往有渠道專員,、市場專員、培訓(xùn)專員等等,。例如,,微

2020年4月19日 及相關(guān)政策;

售,。,、廣告宣傳等等。

類市場活動(dòng),。

軟的分銷渠道管理部共有7人左右,,設(shè)有一個(gè)銷售主管,主管幾家大的分銷商,,同時(shí)還有分管培訓(xùn),、市場、計(jì)劃,、網(wǎng)站,、活動(dòng)的專 渠績

激勵(lì)員工更好完成經(jīng)營目標(biāo),同時(shí),,經(jīng)過調(diào)節(jié)機(jī)制,,保障員工按照

績效考評(píng)指標(biāo)的設(shè)立確定業(yè)績考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)所遵循的原則能夠歸納成“ s m a r t—time

bound,有

時(shí)

2020年4月19日

員,。

道效銷售考

人評(píng)

員的的績目

效的考評(píng) :

制定的方針,、策略去執(zhí)行。

smart”原則,。

—specific,,標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)明確

—measurable,可測量

—achievable,,能夠完成—realistic,,現(xiàn)實(shí)的績效考

評(píng)的主

標(biāo)

具體到渠道銷售人員的考評(píng),重點(diǎn)能夠參考以下因素:

銷售定額(quota):公司的銷售目標(biāo)最終會(huì)分解到公司的每一個(gè)銷售人員,,quota是每一個(gè)銷售人員首要的考評(píng)指標(biāo),,渠道銷售人

分銷商庫存:隨著渠道的日漸成熟,在渠道管理中,將分銷商的庫存控制在適當(dāng)?shù)乃胶苤匾?。庫存不足?huì)影響到供貨的及時(shí)程度,,庫存過大則更易引發(fā)渠道的諸多問題。對(duì)于一個(gè)渠道銷售人員的考評(píng),,渠道的庫存量也應(yīng)當(dāng)是一個(gè)主要指標(biāo),。

渠道數(shù)量:對(duì)于一個(gè)日漸成長的市場,渠道的數(shù)量和質(zhì)量必須要不斷增長和提高,,才能更好的實(shí)現(xiàn)更大的市場占有率,,取得競爭優(yōu)勢。渠道數(shù)量和質(zhì)量是緊密相連的,,考核中不能僅僅考察簽下了多少家二級(jí)代理,,還應(yīng)當(dāng)考察二級(jí)代理的下單記錄,確保所發(fā)展

渠道滿意度:渠道滿意度直接決定了渠道對(duì)供應(yīng)商的忠誠度,,渠道滿意度越高,,表明渠道更愿意與該供應(yīng)商共同發(fā)展,這是一個(gè)對(duì)渠道工作綜合評(píng)定的指標(biāo),。渠道滿意度是由多種因素決定的,,6

2020年4月19日 員也不例外。的二級(jí)代理是活躍的,。

比如,,培訓(xùn)、市場支持,、供貨,、價(jià)格、返點(diǎn)等等,。確定渠道滿意度的高低,能夠經(jīng)過渠道調(diào)查來實(shí)現(xiàn),,比如經(jīng)過第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)

考核指標(biāo)是根據(jù)渠道發(fā)展的戰(zhàn)略和目標(biāo)來確定的,,不同的時(shí)期、不同的市場環(huán)境,、不同的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)設(shè)立不同的考核指標(biāo),,而每一項(xiàng)指標(biāo)在總體考核評(píng)分中,所具有的權(quán)重也應(yīng)當(dāng)不同,。具體指標(biāo)應(yīng)

比如,,對(duì)負(fù)責(zé)培訓(xùn)的員工的考評(píng),主要是衡量其培訓(xùn)的效果,,如某時(shí)段內(nèi)培訓(xùn)過多少次,,有多少代理商參加,有多少人經(jīng)過了最終測試。而對(duì)渠道銷售人員,,在主要考核其quota完成情況的同時(shí),,還要考慮渠道庫存、新增代理商數(shù)量,、新增渠道覆蓋區(qū)域和行業(yè),、渠道下單情況等等指標(biāo)。當(dāng)按崗

位的功

設(shè)

定,。

2020年4月19日

渠道項(xiàng)目部崗位職責(zé) 渠道管理部工作職責(zé)篇六

渠道部崗位職責(zé)

供應(yīng)商的渠道構(gòu)建是與其業(yè)務(wù)模式緊緊相連的,,采用什么樣的銷售方式(直銷、大分銷,、區(qū)域分銷等等)決定了其渠道模式,。任何一家供應(yīng)商建立渠道的目的都是為了最大限度、最低成本地?cái)U(kuò)大市場份額,、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),,而公司渠道部門的作用就是按照公司的策略去招募、發(fā)展,、管理,、支持、激勵(lì)渠道,,從而使渠道有效地運(yùn)轉(zhuǎn),,保障公司的產(chǎn)品及服務(wù)能夠及時(shí)地到達(dá)用戶。因此,,渠道部門的結(jié)構(gòu)和崗位應(yīng)當(dāng)按照保障順利實(shí)現(xiàn)其功能的原則來設(shè)定,。

隨著以客戶為中心時(shí)代的到來,廠商對(duì)渠道的要求在不斷提高,,期望更快速,、有效、低成本地將產(chǎn)品和服務(wù)送到用戶手中,,因此,,對(duì)渠道的管理也在不斷深入。比如廠商怎樣直接去抓2級(jí)渠道,,如何知道產(chǎn)品賣給誰,,透過什么樣的渠道?解決這樣的問題,,則需要使渠道管理部的功能不斷細(xì)化和完善,。

多數(shù)供應(yīng)商的渠道管理體系架構(gòu)基本上是大同小異,遵循的都是用戶細(xì)分,、渠道細(xì)分,、區(qū)域細(xì)分的思路和原則,。

以微軟為例。根據(jù)面對(duì)的最終用戶的不同,,微軟的渠道管理部門可以分成兩大部分:

大型企業(yè)部門,,主要支持為大型企業(yè)提供深層次服務(wù)的合作伙伴;

其他渠道,。這其中又包括代理部,,管理和支持核心代理商;解決方案商部,,為si,、isv等提供支持與服務(wù);oem渠道部,,主要面對(duì)裝機(jī)商,;分銷渠道部,面對(duì)分銷商和廣域渠道,。具體到每一個(gè)渠道管理部,,其規(guī)模和人員分工則應(yīng)按照其面對(duì)的客戶和其功能來確定。

渠道部的職責(zé):規(guī)劃,、發(fā)展,、管理、支持

渠道部門的功能細(xì)分

渠道銷售:負(fù)責(zé)發(fā)展,、管理代理,,保障公司的渠道策略、代理協(xié)議能夠順利執(zhí)行,;協(xié)調(diào)公司各部門資源,,對(duì)代理商提供支持,渠道銷售是公司渠道部門的關(guān)鍵崗位,。

培訓(xùn):負(fù)責(zé)對(duì)代理商提供培訓(xùn)支持,。

常規(guī)培訓(xùn),包括產(chǎn)品,、技術(shù),、政策等的培訓(xùn),確保渠道能及時(shí),、正確地了解其代理產(chǎn)品所必須的基本信息和理解公司的發(fā)展戰(zhàn)略以及相關(guān)政策;

深入培訓(xùn),,比如銷售技巧,、企業(yè)管理、市場推廣等等與直接銷售無關(guān)的深層次培訓(xùn),,目的在于提升代理商的管理水平,,促進(jìn)其更好的發(fā)展,,從而加深雙方的合作,提高渠道的滿意度,,進(jìn)而促進(jìn)銷售,。

網(wǎng)上支持:對(duì)于代理商隊(duì)伍龐大的供應(yīng)商而言,網(wǎng)上支持是有效,、低成本的一種很好的支持方式,。

計(jì)劃:協(xié)助代理商制定銷售計(jì)劃、市場計(jì)劃,、渠道拓展計(jì)劃,,并審核代理商的各種計(jì)劃,同時(shí)協(xié)助其順利完成,。比如,,促銷獎(jiǎng)勵(lì)、廣告宣傳等等,。

市場活動(dòng):制定并實(shí)施各種市場活動(dòng),,同時(shí)協(xié)助渠道制定、實(shí)施各類市場活動(dòng),。

渠道部門的崗位可以按照上述的功能來劃分,,因此,一個(gè)公司的渠道部門往往有渠道專員,、市場專員,、培訓(xùn)專員等等。例如,,微軟的分銷渠道管理部共有7人左右,,設(shè)有一個(gè)銷售主管,主管幾家大的分銷商,,同時(shí)還有分管培訓(xùn),、市場、計(jì)劃,、網(wǎng)站,、活動(dòng)的專員。

渠道銷售人員的績效考評(píng) 績效考評(píng)的目的:

激勵(lì)員工更好完成經(jīng)營目標(biāo),,同時(shí),,通過調(diào)節(jié)機(jī)制,保障員工按照制定的方針,、策略去執(zhí)行,。

績效考評(píng)指標(biāo)的設(shè)立確定業(yè)績考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)所遵循的原則可以歸納成“smart”原則。

s—specific,,標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)明確

m—measurable,,可測量 a—achievable,,可以完成r—realistic,現(xiàn)實(shí)的t—time bound,,有時(shí)間范圍

績效考評(píng)的主要指標(biāo)

具體到渠道銷售人員的考評(píng),,重點(diǎn)可以參考以下因素:

銷售定額(quota):公司的銷售目標(biāo)最終會(huì)分解到公司的每一個(gè)銷售人員,quota是每一個(gè)銷售人員首要的考評(píng)指標(biāo),,渠道銷售人員也不例外,。

分銷商庫存:隨著渠道的日漸成熟,在渠道管理中,,將分銷商的庫存控制在適當(dāng)?shù)乃胶苤匾?。庫存不足?huì)影響到供貨的及時(shí)程度,庫存過大則更易引發(fā)渠道的諸多問題,。對(duì)于一個(gè)渠道銷售人員的考評(píng),,渠道的庫存量也應(yīng)當(dāng)是一個(gè)主要指標(biāo)。

渠道數(shù)量:對(duì)于一個(gè)日漸成長的市場,,渠道的數(shù)量和質(zhì)量必須要不斷增長和提高,,才能更好的實(shí)現(xiàn)更大的市場占有率,取得競爭優(yōu)勢,。渠道數(shù)量和質(zhì)量是緊密相連的,,考核中不能僅僅考察簽下了多少家二級(jí)代理,還應(yīng)當(dāng)考察二級(jí)代理的下單記錄,,確保所發(fā)展的二級(jí)代理是活躍的,。

渠道滿意度:渠道滿意度直接決定了渠道對(duì)供應(yīng)商的忠誠度,渠道滿意度越高,,表明渠道更愿意與該供應(yīng)商共同發(fā)展,,這是一個(gè)對(duì)渠道工作綜合評(píng)定的指標(biāo)。渠道滿意度是由多種因素決定的,,比如,,培訓(xùn)、市場支持,、供貨,、價(jià)格、返點(diǎn)等等,。確定渠道滿意度的高低,,可以通過渠道調(diào)查來實(shí)現(xiàn),比如通過第三方調(diào)查機(jī)構(gòu),。

考核指標(biāo)是根據(jù)渠道發(fā)展的戰(zhàn)略和目標(biāo)來確定的,,不同的時(shí)期、不同的市場環(huán)境,、不同的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)設(shè)立不同的考核指標(biāo),,而每一項(xiàng)指標(biāo)在總體考核評(píng)分中,所具有的權(quán)重也應(yīng)當(dāng)不同,。具體指標(biāo)應(yīng)當(dāng)按崗位的功能來設(shè)定,。

比如,對(duì)負(fù)責(zé)培訓(xùn)的員工的考評(píng),,主要是衡量其培訓(xùn)的效果,,如某時(shí)段內(nèi)培訓(xùn)過多少次,有多少代理商參加,,有多少人通過了最終測試,。而對(duì)渠道銷售人員,在主要考核其quota完成情況的同時(shí),,還要考慮渠道庫存,、新增代理商數(shù)量、新增渠道覆蓋區(qū)域和行業(yè),、渠道下單情況等等指標(biāo),。

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