光陰的迅速,，一眨眼就過(guò)去了，成績(jī)已屬于過(guò)去,，新一輪的工作即將來(lái)臨,，寫(xiě)好計(jì)劃才不會(huì)讓我們努力的時(shí)候迷失方向哦,。計(jì)劃書(shū)寫(xiě)有哪些要求呢？我們?cè)鯓硬拍軐?xiě)好一篇計(jì)劃呢,？下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的計(jì)劃書(shū)范文,，我們一起來(lái)了解一下吧。

煙草營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃篇一

【篇1：卷煙銷(xiāo)售工作計(jì)劃】

篇1：卷煙銷(xiāo)售工作思路

卷煙銷(xiāo)售工作思路

1,、緊緊抓住銷(xiāo)量不放松

為做好今年兩節(jié)市場(chǎng)的卷煙供應(yīng),，確保實(shí)現(xiàn)卷煙銷(xiāo)售開(kāi)門(mén)紅，我們?cè)缭谌ツ甑拙烷_(kāi)始著手準(zhǔn)備,，一方面加大適銷(xiāo)貨源的儲(chǔ)備,，另一方面加強(qiáng)市場(chǎng)的專(zhuān)賣(mài)管理，同時(shí)要求各單位加大卷煙銷(xiāo)售工作力度,，放棄節(jié)假日的正常休息,，確保滿(mǎn)足節(jié)日市場(chǎng)的消費(fèi)需求。元月份全省銷(xiāo)售卷煙萬(wàn)箱,，同比增加萬(wàn)箱,，增長(zhǎng)%，創(chuàng)歷史單月銷(xiāo)量新高,。3月份以后,，我們根據(jù)淡季市場(chǎng)的特點(diǎn),，加大了低檔卷煙購(gòu)銷(xiāo)力度，實(shí)現(xiàn)了淡季卷煙銷(xiāo)售的穩(wěn)步增長(zhǎng),。7月份我們認(rèn)真

總結(jié)

時(shí)間不能滿(mǎn)足需求等問(wèn)題及時(shí)向工業(yè)進(jìn)行反饋協(xié)商,，盡可能地幫助企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題,。同時(shí)，我們積極落實(shí)國(guó)家局省際間卷煙交易要求,，加強(qiáng)與全國(guó)重點(diǎn)骨干工業(yè)企業(yè)的溝通,，通過(guò)走出去、請(qǐng)進(jìn)

來(lái),，積極培育全國(guó)重點(diǎn)卷煙品牌，逐步擴(kuò)大省外卷煙調(diào)入比例,。特別是新一屆省局（公司）領(lǐng)導(dǎo)班子成立后,，在省內(nèi)外的產(chǎn)銷(xiāo)溝通上進(jìn)一步加大了力度，與省內(nèi)工業(yè)企業(yè)建立了溝通協(xié)調(diào)機(jī)制,，先后走訪(fǎng)了云南,、上海、湖南,、江蘇,、浙江、貴州等省市工業(yè)企業(yè),，就xx年計(jì)劃和市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行了充分協(xié)商,，為明年的卷煙貨源問(wèn)題提前做好了準(zhǔn)備。全年實(shí)際購(gòu)進(jìn)卷煙萬(wàn)箱,，其中省產(chǎn)煙萬(wàn)箱,，省外煙萬(wàn)箱，低檔卷煙萬(wàn)箱,。

共5頁(yè),當(dāng)前第1頁(yè)12345 3,、密切關(guān)注市場(chǎng)銷(xiāo)售變化

我們認(rèn)真開(kāi)展卷煙銷(xiāo)售的日常分析工作,，每月對(duì)全省卷煙購(gòu)銷(xiāo)存、結(jié)構(gòu),、品牌等情況進(jìn)行對(duì)比分析,，對(duì)銷(xiāo)售中出現(xiàn)的異常情況及時(shí)查找原因，提出工作改進(jìn)的建議和要求,，為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的平穩(wěn)發(fā)展提供指導(dǎo),；同時(shí)不定期地組織開(kāi)展市場(chǎng)的調(diào)研工作，今年我們先后圍繞節(jié)后市場(chǎng)的變化情況,、皖北地區(qū)農(nóng)村市場(chǎng)服務(wù)問(wèn)題,、大豐收卷煙市場(chǎng)反映、規(guī)范經(jīng)營(yíng)等進(jìn)行專(zhuān)題調(diào)研,，深入了解市場(chǎng)和服務(wù)的真實(shí)情況,，為正確決策提高幫助；針對(duì)上半年卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)過(guò)快,、低檔卷煙下降過(guò)大問(wèn)題,，始終給予高度重視和關(guān)注，多次召開(kāi)會(huì)議進(jìn)行研究,，不斷統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí),，加大低檔卷煙銷(xiāo)售工作力度,，逐步扭轉(zhuǎn)了低檔卷煙快速下降問(wèn)題。4、加強(qiáng)低檔卷煙銷(xiāo)售工作指導(dǎo)

近年來(lái)低檔卷煙銷(xiāo)售快速下降一直是我省卷煙銷(xiāo)售中比較突出的問(wèn)題,，今年以來(lái)我們結(jié)合低檔卷煙銷(xiāo)售形勢(shì)，一方面不斷提高認(rèn)識(shí),，從影響行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和兩個(gè)維護(hù)切實(shí)行動(dòng)的高度引導(dǎo)各單位轉(zhuǎn)變思想觀(guān)念,；另一方面積極組織省內(nèi)外適銷(xiāo)貨源，緩解低檔卷煙供需矛盾突出的問(wèn)題,。5月份專(zhuān)門(mén)召開(kāi)全省低檔卷煙銷(xiāo)售會(huì)議,，分析形勢(shì)，研究措施,。6月份,，我們結(jié)合國(guó)家局的要求，專(zhuān)門(mén)制訂下發(fā)了全國(guó)低檔卷煙共享品牌“大豐收”的銷(xiāo)售方案,，加大“大豐收”品牌宣傳培育力度,。截至12月底已銷(xiāo)售“大豐收”萬(wàn)箱，對(duì)緩解低檔煙貨源不足問(wèn)題起到了一定的作用,。通過(guò)全省上下的共同努力,，低檔卷煙銷(xiāo)售形勢(shì)開(kāi)始逐步好轉(zhuǎn)，初步扭轉(zhuǎn)了低檔卷煙快速下降的局面,。5月份以后低檔卷煙銷(xiāo)售環(huán)比逐月增加,，5月份銷(xiāo)售低檔卷煙萬(wàn)箱,，環(huán)比增長(zhǎng)%；6月份銷(xiāo)售低檔卷煙萬(wàn)箱,，環(huán)比增長(zhǎng)%,。7月份以后，由于低檔卷煙區(qū)域統(tǒng)價(jià)的實(shí)施,，部分品牌批發(fā)價(jià)格有所提高,，特別是“藍(lán)香梅”批發(fā)價(jià)格由過(guò)去11元/條調(diào)整到元/條以后，銷(xiāo)量急劇下降,，7月份“藍(lán)香梅”銷(xiāo)量只有6485箱,，比6月份14427箱減少7942箱，下降 55%,，一定程度上影響了低檔卷煙銷(xiāo)售剛剛好轉(zhuǎn)的形勢(shì),。

（二）加強(qiáng)銷(xiāo)售管理工作，努力提高適應(yīng)市場(chǎng)能力 1,、加強(qiáng)卷煙品牌培育工作

上半年我們組織開(kāi)展了“全省零售戶(hù)最喜愛(ài)的卷煙品牌”評(píng)選活動(dòng),，評(píng)選出零售戶(hù)最喜愛(ài)的20個(gè)卷煙品牌，其中省內(nèi)9個(gè),、省外11個(gè),，對(duì)評(píng)選結(jié)果在行業(yè)內(nèi)外廣泛發(fā)布宣傳，提高社會(huì)認(rèn)知度,，引導(dǎo)各單位加強(qiáng)零售戶(hù)喜愛(ài)的卷煙品牌的培育,，不斷擴(kuò)大省內(nèi)外名優(yōu)卷煙市場(chǎng)占有率和影響力。下半年針對(duì)全省卷煙品牌的發(fā)展現(xiàn)狀,，結(jié)合全國(guó)卷煙品牌發(fā)展戰(zhàn)略的要求,，我們制定了《加強(qiáng)全省卷煙品牌管理的實(shí)施意見(jiàn)》，主要突出以下方面：一是明確品牌培育目標(biāo)任務(wù),，根據(jù)國(guó)家局的品牌發(fā)展綱要精神，結(jié)合全省品牌發(fā)展現(xiàn)狀,，做好品牌發(fā)展的中長(zhǎng)期規(guī)劃,；二是建立品牌評(píng)價(jià)制度，定期對(duì)各種品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià),，衡量品牌競(jìng)爭(zhēng)力的狀況,；三是加強(qiáng)卷煙品類(lèi)管理，以零售價(jià)為基礎(chǔ)將所有品牌劃分為一定的層級(jí),，對(duì)每個(gè)層級(jí)根據(jù)品牌評(píng)價(jià)的結(jié)果分別確定一線(xiàn),、二線(xiàn)和三線(xiàn)品牌，制訂不同的營(yíng)銷(xiāo)策略,；四是完善品牌引入和退出機(jī)制,，明確新品引入的條件和流程,，統(tǒng)一品牌退出的標(biāo)準(zhǔn)；五是加大品牌培育工作,，明確省市兩級(jí)品牌的職能定位,，通過(guò)工商協(xié)作共同做好品牌培育工作。各單位結(jié)合自身實(shí)際,，不斷加強(qiáng)品牌培育的基礎(chǔ)工作,，明確了崗位人員，從品牌引入,、評(píng)價(jià),、維護(hù)、退出等環(huán)節(jié)制訂了詳細(xì)的制度,，使品牌培育工作逐步走上科學(xué)規(guī)范的軌道,。2、積極適應(yīng)交易方式變化

上半年國(guó)家局對(duì)全國(guó)卷煙集中交易方式進(jìn)行了改革,，原有的計(jì)劃管理方式,、交易方式都發(fā)生了比較大的變化。為適應(yīng)交易方式的變化,，我們積極調(diào)整工作思路,，圍繞服務(wù)、指導(dǎo),、協(xié)調(diào)做好自身的定位,；提前對(duì)各單位的銷(xiāo)售計(jì)劃安排進(jìn)行摸底，結(jié)合銷(xiāo)售形勢(shì),、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和庫(kù)存情況確定各單位購(gòu)進(jìn)計(jì)劃,；專(zhuān)門(mén)下發(fā)文件認(rèn)真貫徹落實(shí)國(guó)家局指示精神，并對(duì)做好交易工作提出具體的要求,，在交易過(guò)程中及時(shí)了解計(jì)劃特別是低檔卷煙貨源的落實(shí)情況,；由于交易對(duì)協(xié)議分解成合同明確了100%執(zhí)行的要求，我們利用有關(guān)會(huì)議提出把握協(xié)議執(zhí)行進(jìn)度,、科學(xué)制訂卷煙合同,、加強(qiáng)市場(chǎng)引導(dǎo)培育的指導(dǎo)性意見(jiàn)，為各市公司適應(yīng)交易方式的變化提供幫助,。3,、努力做到“三個(gè)更加注重”

一是更加注重市場(chǎng)，制定了《全省積極探索開(kāi)展訂單供貨工作的指導(dǎo)意見(jiàn)》,。積極探索按訂單組織貨源的供貨方式,，以增強(qiáng)卷煙商業(yè)企業(yè)的需求把握能力、市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力,、品牌培育能力和貨源組織和投放能力,；二是更加注重服務(wù),，加強(qiáng)全省客戶(hù)投訴中心建設(shè)。全省客戶(hù)投訴中心于3月中旬啟動(dòng)運(yùn)行,，到7月底17個(gè)市公司96300電話(huà)投訴業(yè)務(wù)全部集中,。通過(guò)廣泛聽(tīng)取上下游客戶(hù)和社會(huì)各界的合理意見(jiàn)建議，督促各市局（公司）改進(jìn)工作作風(fēng),、提高服務(wù)質(zhì)量,、加強(qiáng)科學(xué)管理、提升社會(huì)形象,。三是更加注重新型工商關(guān)系,，建立省內(nèi)工商定期溝通協(xié)調(diào)機(jī)制。銜接的主要方式有年度,、半年產(chǎn)銷(xiāo)計(jì)劃銜接會(huì),，平常每半個(gè)月雙方營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)進(jìn)行一次溝通，特殊情況隨時(shí)保持溝通,，重大事項(xiàng)主要領(lǐng)導(dǎo)親自參加,；同時(shí)加強(qiáng)信息的互通和共享，對(duì)保持工商雙方的協(xié)調(diào)共同發(fā)展起到了積極的作用,。篇2：2011年度卷煙銷(xiāo)售工作計(jì)劃 縣煙草分公司2011年

卷煙銷(xiāo)售工作計(jì)劃 按照國(guó)家局,、省局和市局（公司）卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心及縣局（分公司）關(guān)于卷煙營(yíng)銷(xiāo)和零售終端建設(shè)的相關(guān)要求，客戶(hù)服務(wù)中心通過(guò)認(rèn)真研究,，結(jié)合本科室工作實(shí)際和工作職責(zé),，按照國(guó)家局提出的“卷煙上水平”工作和省局提出的“2332”工程目標(biāo)為思路，在五類(lèi)卷煙逐步退出市場(chǎng),、有效控制四類(lèi)卷煙的前提下,，積極培育和擴(kuò)大三類(lèi)卷煙，主攻一,、二類(lèi)卷煙,；嚴(yán)格按照“532”“461”為品牌發(fā)展戰(zhàn)略，以“135” 工作法為指導(dǎo),，促進(jìn)客戶(hù)服務(wù)中心各項(xiàng)工作任務(wù)全面落實(shí),。2011年，綜合科工作具體規(guī)劃如下：

一,、2011年工作目標(biāo) 1、銷(xiāo)量目標(biāo)

分公司全年卷煙計(jì)劃銷(xiāo)量29732箱,，其中：一二類(lèi)卷煙計(jì)劃2170箱,，三類(lèi)卷煙計(jì)劃銷(xiāo)售6244箱，省外煙計(jì)劃銷(xiāo)量7879箱,。2,、網(wǎng)建階段性目標(biāo)

1）,、電話(huà)訪(fǎng)銷(xiāo)成功率達(dá)到95%以上。

2）,、網(wǎng)上訂貨成功率達(dá)到100%,，在線(xiàn)代扣結(jié)算率要達(dá)到市局規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，并確保此項(xiàng)工作達(dá)到全市前三名,。

3）,、繼續(xù)擴(kuò)大中華煙核心商戶(hù)規(guī)模，對(duì)于一些有潛力,、有規(guī)模,、有影響力的商戶(hù)要進(jìn)行重點(diǎn)扶植與培養(yǎng)。爭(zhēng)取在年底前中華煙核心商戶(hù)要達(dá)到50戶(hù)以上,。

4）,、加強(qiáng)對(duì)“村村通”工作的認(rèn)識(shí)，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)“村村通”商戶(hù)的管理與服務(wù),，鞏固“村村通”的成果,，并做好下步規(guī)劃。

5）,、堅(jiān)持貨源公開(kāi)制度,，每天對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)度進(jìn)行排名，激勵(lì)后進(jìn),，嚴(yán)格監(jiān)督敏感品牌,，做到日日有監(jiān)督、事事有備案,。

6）,、規(guī)范經(jīng)營(yíng)，警鐘長(zhǎng)鳴,。每位營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)工作必須以規(guī)范經(jīng)營(yíng)為出發(fā)點(diǎn),，常抓不懈。3,、客戶(hù)服務(wù)

1）,、每月對(duì)商戶(hù)拜訪(fǎng)不低于3次，每次間隔不得超過(guò)10天,。

2）,、大力實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，圍繞市局（公司）“精確信息,、精準(zhǔn)投放,、精細(xì)管理”的要求，加快建立完善精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)體系，提高高端品牌的營(yíng)銷(xiāo)水平,，把精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的范圍擴(kuò)大到300元/條以上,。

3）、積極推廣“135”工作法,，首先對(duì)客戶(hù)經(jīng)理就“135”工作法的內(nèi)容及要求進(jìn)行全面的培訓(xùn),，其次把工作引入到實(shí)際工作中，從而促進(jìn)工作目標(biāo)化,、操作信息化,、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，全面提高營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì),。

4,、品牌培育計(jì)劃 1）、加強(qiáng)品牌宣傳引導(dǎo)力度,。

在品牌的宣傳上,，加大市場(chǎng)拜訪(fǎng)力度，了解所培育的品牌的銷(xiāo)售情況,，將客戶(hù)需求,、市場(chǎng)反饋信息整理歸納，并認(rèn)真研究,，為商戶(hù)提供銷(xiāo)售建議,，引導(dǎo)商戶(hù)購(gòu)進(jìn)卷煙。

2）,、加強(qiáng)品牌培育的展示力度客戶(hù)經(jīng)理在走訪(fǎng)過(guò)程中指導(dǎo)零售商戶(hù)做好卷煙終端化陳列,，提高卷煙品牌終端陳列效果，增強(qiáng)品牌終端消費(fèi)吸引力,，從而提升品牌的展示力度,。3）、加強(qiáng)對(duì)零售商戶(hù)的的市場(chǎng)引導(dǎo)能力,。

客戶(hù)經(jīng)理在拜訪(fǎng)過(guò)程中,，要運(yùn)用所掌握的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，結(jié)合商戶(hù)所處地理位置,、銷(xiāo)售規(guī)模,、消費(fèi)群體等特征，有針對(duì)的對(duì)品牌的吸食口味,、價(jià)格,、包裝、檔次和賣(mài)點(diǎn)等方面詳細(xì)向商戶(hù)推薦介紹,，幫助商戶(hù)樹(shù)立品牌培育觀(guān)念,，提高品牌推薦能力。4）、最終達(dá)到的效果

全縣一二類(lèi)卷煙兇手比重要在去年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)4%以上,；單箱銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)2000元以上；年底前,，城區(qū)商戶(hù)一二類(lèi)卷煙的上柜率要達(dá)到90%以上,，農(nóng)村商戶(hù)一二類(lèi)卷煙的上柜率要達(dá)到60%以上。5,、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)計(jì)劃

1）,、針對(duì)全年?duì)I銷(xiāo)人員培訓(xùn)工作，制定培訓(xùn)計(jì)劃表,，每月不得低于8個(gè)學(xué)時(shí),，全年培訓(xùn)學(xué)時(shí)要高于80個(gè)學(xué)時(shí)。

2）,、培訓(xùn)內(nèi)容：1,、要涵蓋拜訪(fǎng)服務(wù)、客戶(hù)關(guān)系管理,、營(yíng)銷(xiāo)技巧等知識(shí),；2、培訓(xùn)方式要做到多樣化,，做到培訓(xùn)有簽到,，有考核。

3）,、做好四個(gè)季度的崗位練兵工作,，切實(shí)做到培訓(xùn)有結(jié)果，有考核,，有反饋,。

二、2011年工作措施 1,、銷(xiāo)量任務(wù)：

1）,、每月按照市局（公司）營(yíng)銷(xiāo)中心分配的卷煙銷(xiāo)售任務(wù)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行二次分解，每日對(duì)客戶(hù)經(jīng)理完成情況進(jìn)行上榜公布,。激勵(lì)客戶(hù)經(jīng)理趕超意識(shí),，真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量往前趕，任務(wù)往前 超的局面,。

2）,、信息、內(nèi)管部門(mén)實(shí)時(shí)監(jiān)控各線(xiàn)路日常銷(xiāo)售進(jìn)度,，出現(xiàn)異常,，及時(shí)反饋。

3）、晨會(huì),、周五例會(huì)按時(shí)召開(kāi),，每日通報(bào)進(jìn)度完成情況，并及時(shí)傳達(dá)上級(jí)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)信息,。2,、一二類(lèi)煙的計(jì)劃： 1）根據(jù)縣局（分公司）出臺(tái)的《一二類(lèi)卷煙品牌上柜率考核辦法》，做好相關(guān)落實(shí)工作,。

2）,、在保證銷(xiāo)量的同時(shí)也要把握住結(jié)構(gòu)，加大對(duì)一二類(lèi)煙的宣傳力度,。

3）,、對(duì)網(wǎng)上訂貨商戶(hù)進(jìn)行每周一次的庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)，并且要確保網(wǎng)上訂貨商戶(hù)銷(xiāo)售入賬的工作順利進(jìn)行,。3、網(wǎng)建階段性目標(biāo)

1）,、網(wǎng)上訂貨成功率列入考核指標(biāo),，客戶(hù)經(jīng)理要實(shí)時(shí)關(guān)注，加大對(duì)網(wǎng)上訂貨商戶(hù)的拜訪(fǎng)力度,，以免影響其卷煙訂購(gòu),。

2）、強(qiáng)力推進(jìn)在線(xiàn)代扣工作,，一方面客戶(hù)經(jīng)理提前一天查看商戶(hù)賬戶(hù)余額,，提前提醒商戶(hù)存足金額。另一方面由助理客戶(hù)經(jīng)理當(dāng)日對(duì)未按時(shí)存款的商戶(hù)實(shí)行電話(huà)提醒,。確保在線(xiàn)代扣成功率達(dá)到100%,。3）,、持續(xù)發(fā)展網(wǎng)上訂貨商戶(hù)，以城市客戶(hù)為重點(diǎn),，加強(qiáng)引導(dǎo)，注重實(shí)效,，選擇部門(mén)有效客戶(hù)開(kāi)展網(wǎng)上配貨工作,。努力保持商戶(hù)達(dá)到10%以上的批零差價(jià)，從而建立良好的客我關(guān)系,。4）中華煙商戶(hù)的維護(hù)與管理,，一方面要對(duì)現(xiàn)有的中華煙商戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)管理,，市場(chǎng)經(jīng)理每月至少拜訪(fǎng)兩次以上,，客戶(hù)經(jīng)理每周至少一次；另一方面發(fā)展新的中華煙商戶(hù),，對(duì)銷(xiāo)售一二類(lèi)卷煙較多，經(jīng)營(yíng)門(mén)面較好,，地段繁華,，并在社會(huì)上擁有一定的消費(fèi)人群的商戶(hù)進(jìn)行申報(bào)，并做好門(mén)頭標(biāo)識(shí)更換工作,。

4,、考核培訓(xùn)。

1）,、加大三級(jí)督察力度,，發(fā)現(xiàn)拜訪(fǎng)不到位，簽字不規(guī)范的人員,，將嚴(yán)肅處理,。

2）、積極準(zhǔn)備籌劃上,、下半年的零售商戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查工作，力求每次的調(diào)查真實(shí)有效,，反映商戶(hù)真實(shí)愿望。

3）,、做好四個(gè)季度的崗位練兵的考核準(zhǔn)備工作，要使崗位練兵真正起到效果,，不能流于形式,。

4）,、出臺(tái)各種相應(yīng)考核方案，嚴(yán)格按照各項(xiàng)文件及規(guī)章制度進(jìn)行培訓(xùn)考核,。

二0一一年四月十日篇3：近階段卷煙銷(xiāo)售工作思路

近階段卷煙銷(xiāo)售工作思路

根據(jù)營(yíng)銷(xiāo),、物流工作會(huì)議精神，為切實(shí)做好銷(xiāo)售工作穩(wěn)中有升,，**煙草專(zhuān)賣(mài)局（分公司）提出近階段卷煙銷(xiāo)售工作思路,。

一,、主要工作回顧

2014年以來(lái)**分公司緊緊圍繞以下幾方面開(kāi)展銷(xiāo)售工作： 2,、查找薄弱環(huán)節(jié),，加強(qiáng)省外重點(diǎn)品牌的推介,。結(jié)合**縣市場(chǎng)的實(shí)際,，以紅金龍品牌系列作為省外煙銷(xiāo)售提升的突破口，將紅金龍品牌系列的銷(xiāo)售量納入客戶(hù)經(jīng)理考核中,，加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理對(duì)該品牌推介引導(dǎo),，以此促進(jìn)省外煙銷(xiāo)售總量的提升。

3,、把握銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn),，做好新品牌上市推介工作,。在今年新品牌豪運(yùn)狼,、純金狼,、泰山,、廬山、小熊貓上市之際,，加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理的走訪(fǎng)宣傳，以上柜增量為目標(biāo),，將新品牌的上柜率作為當(dāng)月客戶(hù)經(jīng)理kpi考核的重要指標(biāo),，提高客戶(hù)經(jīng)理新品牌培育的積極性,。

4、實(shí)時(shí)跟蹤,，保證訂貨成功率。受季節(jié)性因素的影響,，當(dāng)前卷煙周轉(zhuǎn)較慢，客戶(hù)庫(kù)存增多,，造成客戶(hù)容易忽視或者忘記訂貨,，對(duì)此，**縣分公司除了客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)提醒訂貨之外,，在下午時(shí)間,，再次用電話(huà)進(jìn)行友情提示,，要求覆蓋面達(dá)到100%，保證客戶(hù)的訂貨成功率,。5,、專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管,。春節(jié)過(guò)后這段時(shí)間是禮品煙回流的高峰期,，為了防止亂渠道禮品煙的回流，**縣加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)戶(hù)的銷(xiāo)售跟蹤,，收集卷煙市場(chǎng)信息,，及時(shí)向市管員提供有價(jià)值的信息,，以此加強(qiáng)專(zhuān)銷(xiāo)兩員的溝通，減少亂渠道卷**對(duì)**縣市場(chǎng)的沖擊,。二,、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

1,、受經(jīng)濟(jì)因素影響,，客戶(hù)卷煙周轉(zhuǎn)較慢。根了解,，**縣興泰開(kāi)發(fā)區(qū)有50%以上的工廠(chǎng)業(yè)務(wù)量減少，15%的工廠(chǎng)處于半停業(yè)狀態(tài),，一些外來(lái)打工者回鄉(xiāng),，或者處于半失業(yè)狀態(tài),，消費(fèi)能力和水平有所下降，零售戶(hù)卷煙銷(xiāo)售出現(xiàn)周轉(zhuǎn)緩慢,，庫(kù)存量增大的現(xiàn)象,。據(jù)調(diào)查,，當(dāng)前有70.7%的客戶(hù)社會(huì)庫(kù)存量超過(guò)周轉(zhuǎn)數(shù)1倍以上?？梢?jiàn)，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力下降,，造成零售客戶(hù)卷煙庫(kù)存量不斷加大,，從而影響到卷煙銷(xiāo)售總量的提升。2,、部分貨源不能滿(mǎn)足。一是省產(chǎn)

三,、

4,、禮品煙,、亂渠道卷煙增多，侵占市場(chǎng)空間,。春節(jié)過(guò)后，一些禮品煙如中華,、軟灰狼開(kāi)始回流市場(chǎng),，從而占領(lǐng)了部分高檔卷煙市場(chǎng)。另外,，亂渠道卷煙如阿詩(shī)瑪,、小熊貓也在一定程度上沖擊著**縣卷煙市場(chǎng)。

分析**縣今年銷(xiāo)售總量不足的同時(shí),，我們從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)中也發(fā)現(xiàn)其他經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的差距，如條均價(jià)增長(zhǎng)3.86%,，與全市的5%有一定差距；省內(nèi)一類(lèi)煙同比下降2.74%,，省外二類(lèi)煙下降11.36%，在一定程度上影響著**縣卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的提升,。

三,、下階段卷煙銷(xiāo)售思路

2,、修訂,、完善現(xiàn)有考核辦法,，轉(zhuǎn)變客戶(hù)經(jīng)理工作重點(diǎn)，提高客戶(hù)經(jīng)理工作積極性從四月份開(kāi)始,，在原有《客戶(hù)經(jīng)理考核方案》的基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng)前卷煙銷(xiāo)售工作情況,，修整部分考核內(nèi)容，以轉(zhuǎn)變客戶(hù)經(jīng)理工作重點(diǎn),，提高客戶(hù)經(jīng)理工作積極性。

一是改變銷(xiāo)售指標(biāo)考核內(nèi)容,。由原來(lái)的總量,、低檔煙、條均價(jià)改為總量,、省內(nèi)一類(lèi)煙,、二類(lèi)煙，確保與近段的工作目標(biāo)相一致,。

二是提高卷煙銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)項(xiàng)目分值的比重，由原來(lái)的24分,，提高到60分,，提高36個(gè)百分點(diǎn)，以提高考核權(quán)重引起客戶(hù)經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售工作的高度重視,，同時(shí)降低其它各項(xiàng)目的分值。

3,、科學(xué)合理設(shè)定考核指標(biāo),，提高客戶(hù)經(jīng)理工作熱情

為確保所設(shè)定的考核指標(biāo)科學(xué)合理，客戶(hù)服務(wù)中心在制定指標(biāo)時(shí),，根據(jù)歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和銷(xiāo)售趨勢(shì)預(yù)測(cè)等,，確定總體目標(biāo)（總量,、狼系列一類(lèi)煙、狼系列二類(lèi)煙）,，再根據(jù)各片區(qū)的實(shí)際情況（所占比重），合理劃分各片區(qū)每月的銷(xiāo)售指標(biāo),，并于每月最后一天下午召開(kāi)部門(mén)會(huì)議,，向各客戶(hù)經(jīng)理通報(bào)下個(gè)月所核定的指標(biāo)值及該值是如何計(jì)算（客戶(hù)經(jīng)理可以提出意見(jiàn)）,，經(jīng)客戶(hù)經(jīng)理確認(rèn)后，與客戶(hù)經(jīng)理簽訂銷(xiāo)售責(zé)任狀,，通過(guò)此項(xiàng)措施,，增強(qiáng)考核指標(biāo)的透明度,，提高客戶(hù)經(jīng)理工作熱情,，確保客戶(hù)經(jīng)理全身心的投入到工作中去,，完成銷(xiāo)售指標(biāo),。在確定銷(xiāo)售指標(biāo)后，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)將任務(wù)指標(biāo)合理劃分到每個(gè)訂貨日,，并做好銷(xiāo)售跟蹤，同時(shí)建立逐層銷(xiāo)售情況反饋機(jī)制,，每個(gè)訂貨日由客戶(hù)經(jīng)理反饋給服務(wù)部負(fù)責(zé)人,，服務(wù)部負(fù)責(zé)人反饋給客戶(hù)服務(wù)中心,，以便客戶(hù)服務(wù)中心及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),。4,、加強(qiáng)專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合,，實(shí)現(xiàn)信息共享

一是強(qiáng)化專(zhuān)銷(xiāo)聯(lián)席會(huì)議例會(huì)制度。為進(jìn)一步加強(qiáng)專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合,，更好服務(wù)零售戶(hù)和消費(fèi)者,，及時(shí)反饋,、解決轄區(qū)市場(chǎng)存在的異常情況和問(wèn)題,，凈化卷煙市場(chǎng)，維護(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)秩序,，經(jīng)研究決定，制定專(zhuān)銷(xiāo)聯(lián)席會(huì)議例會(huì)制度,，將每月第四周星期三下午15：30定為會(huì)議時(shí)間，會(huì)上與會(huì)人員必須根據(jù)各自崗位情況匯報(bào)一個(gè)月來(lái)的工作情況,、收集的信息及存在問(wèn)題進(jìn)行交流與探討，從而為卷煙經(jīng)營(yíng)和專(zhuān)賣(mài)管理提供有力的信息支撐和解決平臺(tái),。二是建立專(zhuān)銷(xiāo)人員定期市場(chǎng)反饋機(jī)制。為便于專(zhuān)銷(xiāo)人員間的信息交流與溝通,，經(jīng)研究決定,，建立專(zhuān)銷(xiāo)人員定期市場(chǎng)反饋機(jī)制，將每星期五下午定為專(zhuān)銷(xiāo)人員交流溝通日,。會(huì)上專(zhuān)銷(xiāo)人員必須就一周以來(lái)市場(chǎng)走訪(fǎng)情況,、卷煙銷(xiāo)售情況及收集到的各類(lèi)信息,、存在問(wèn)題等進(jìn)行交流，【篇2：近階段卷煙銷(xiāo)售工作思路】

近階段卷煙銷(xiāo)售工作思路

根據(jù)營(yíng)銷(xiāo),、物流工作會(huì)議精神,，為切實(shí)做好銷(xiāo)售工作穩(wěn)中有升,，**煙草專(zhuān)賣(mài)局（分公司）提出近階段卷煙銷(xiāo)售工作思路,。

一,、主要工作回顧

2014年以來(lái)**分公司緊緊圍繞以下幾方面開(kāi)展銷(xiāo)售工作：

2、查找薄弱環(huán)節(jié),，加強(qiáng)省外重點(diǎn)品牌的推介。結(jié)合**縣市場(chǎng)的實(shí)際，以紅金龍品牌系列作為省外煙銷(xiāo)售提升的突破口,，將紅金龍品牌系列的銷(xiāo)售量納入客戶(hù)經(jīng)理考核中，加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理對(duì)該品牌推介引導(dǎo),，以此促進(jìn)省外煙銷(xiāo)售總量的提升。

3,、把握銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)，做好新品牌上市推介工作,。在今年新品牌豪運(yùn)狼,、純金狼、泰山,、廬山、小熊貓上市之際,，加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理的走訪(fǎng)宣傳,，以上柜增量為目標(biāo)，將新品牌的上柜率作為當(dāng)月客戶(hù)經(jīng)理kpi考核的重要指標(biāo),，提高客戶(hù)經(jīng)理新品牌培育的積極性,。

4,、實(shí)時(shí)跟蹤，保證訂貨成功率,。受季節(jié)性因素的影響，當(dāng)前卷煙周轉(zhuǎn)較慢,，客戶(hù)庫(kù)存增多，造成客戶(hù)容易忽視或者忘記訂貨,，對(duì)此,，**縣分公司除了客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)提醒訂貨之外,，在下午時(shí)間,，再次用電話(huà)進(jìn)行友情提示，要求覆蓋面達(dá)到100%,，保證客戶(hù)的訂貨成功率。5,、專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合,，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管。春節(jié)過(guò)后這段時(shí)間是禮品煙回流的高峰期,，為了防止亂渠道禮品煙的回流，**縣加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)戶(hù)的銷(xiāo)售跟蹤,，收集卷煙市場(chǎng)信息，及時(shí)向市管員提供有價(jià)值的信息，以此加強(qiáng)專(zhuān)銷(xiāo)兩員的溝通,，減少亂渠道卷**對(duì)**縣市場(chǎng)的沖擊。

二,、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

1,、受經(jīng)濟(jì)因素影響，客戶(hù)卷煙周轉(zhuǎn)較慢,。根了解，**縣興泰開(kāi)發(fā)區(qū)有50%以上的工廠(chǎng)業(yè)務(wù)量減少,，15%的工廠(chǎng)處于半停業(yè)狀態(tài)，一些外來(lái)打工者回鄉(xiāng),，或者處于半失業(yè)狀態(tài),，消費(fèi)能力和水平有所下降,，零售戶(hù)卷煙銷(xiāo)售出現(xiàn)周轉(zhuǎn)緩慢,，庫(kù)存量增大的現(xiàn)象,。據(jù)調(diào)查,，當(dāng)前有70.7%的客戶(hù)社會(huì)庫(kù)存量超過(guò)周轉(zhuǎn)數(shù)1倍以上,?？梢?jiàn),，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力下降,，造成零售客戶(hù)卷煙庫(kù)存量不斷加大，從而影響到卷煙銷(xiāo)售總量的提升,。2、部分貨源不能滿(mǎn)足,。一是省產(chǎn)三,、四類(lèi)卷煙無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)需求,；二是五類(lèi)煙吉慶獅被整合,，前門(mén)只投放農(nóng)村市場(chǎng),，富健獅限量供應(yīng)，最高只能訂到10條，造成該檔次的主銷(xiāo)品牌無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者需求,。該價(jià)位所騰出的市場(chǎng)空間，其它同檔次品牌受口味因素的影響一時(shí)無(wú)法完全替代,，從而給假,、亂渠道卷煙帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì),，最終影響到卷煙銷(xiāo)量,。

4、禮品煙,、亂渠道卷煙增多，侵占市場(chǎng)空間,。春節(jié)過(guò)后,，一些禮品煙如中華,、軟灰狼開(kāi)始回流市場(chǎng),，從而占領(lǐng)了部分高檔卷煙市場(chǎng),。另外,，亂渠道卷煙如阿詩(shī)瑪,、小熊貓也在一定程度上沖擊著**縣卷煙市場(chǎng),。

分析**縣今年銷(xiāo)售總量不足的同時(shí),，我們從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)中也發(fā)現(xiàn)其他經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的差距,，如條均價(jià)增長(zhǎng)3.86%,，與全市的5%有一定差距,；省內(nèi)一類(lèi)煙同比下降2.74%,，省外二類(lèi)煙下降11.36%,，在一定程度上影響著**縣卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的提升,。

三,、下階段卷煙銷(xiāo)售思路

2,、修訂、完善現(xiàn)有考核辦法,，轉(zhuǎn)變客戶(hù)經(jīng)理工作重點(diǎn)，提高客戶(hù)經(jīng)理工作積極性從四月份開(kāi)始,，在原有《客戶(hù)經(jīng)理考核方案》的基礎(chǔ)上,，結(jié)合當(dāng)前卷煙銷(xiāo)售工作情況,，修整部分考核內(nèi)容,，以轉(zhuǎn)變客戶(hù)經(jīng)理工作重點(diǎn)，提高客戶(hù)經(jīng)理工作積極性,。

一是改變銷(xiāo)售指標(biāo)考核內(nèi)容。由原來(lái)的總量,、低檔煙,、條均價(jià)改為總量,、省內(nèi)一類(lèi)煙,、二類(lèi)煙,，確保與近段的工作目標(biāo)相一致,。

二是提高卷煙銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)項(xiàng)目分值的比重,，由原來(lái)的24分,，提高到60分,，提高36個(gè)百分點(diǎn)，以提高考核權(quán)重引起客戶(hù)經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售工作的高度重視,，同時(shí)降低其它各項(xiàng)目的分值,。

3,、科學(xué)合理設(shè)定考核指標(biāo),，提高客戶(hù)經(jīng)理工作熱情

為確保所設(shè)定的考核指標(biāo)科學(xué)合理,，客戶(hù)服務(wù)中心在制定指標(biāo)時(shí),，根據(jù)歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和銷(xiāo)售趨勢(shì)預(yù)測(cè)等,，確定總體目標(biāo)（總量、狼系列一類(lèi)煙,、狼系列二類(lèi)煙），再根據(jù)各片區(qū)的實(shí)際情況（所占比重）,，合理劃分各片區(qū)每月的銷(xiāo)售指標(biāo),，并于每月最后一天下午召開(kāi)部門(mén)會(huì)議,，向各客戶(hù)經(jīng)理通報(bào)下個(gè)月所核定的指標(biāo)值及該值是如何計(jì)算（客戶(hù)經(jīng)理可以提出意見(jiàn)）,，經(jīng)客戶(hù)經(jīng)理確認(rèn)后,，與客戶(hù)經(jīng)理簽訂銷(xiāo)售責(zé)任狀,，通過(guò)此項(xiàng)措施,，增強(qiáng)考核指標(biāo)的透明度,，提 高客戶(hù)經(jīng)理工作熱情,，確?？蛻?hù)經(jīng)理全身心的投入到工作中去，完成銷(xiāo)售指標(biāo),。在確定銷(xiāo)售指標(biāo)后,，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)將任務(wù)指標(biāo)合理劃分到每個(gè)訂貨日，并做好銷(xiāo)售跟蹤,，同時(shí)建立逐層銷(xiāo)售情況反饋機(jī)制，每個(gè)訂貨日由客戶(hù)經(jīng)理反饋給服務(wù)部負(fù)責(zé)人,，服務(wù)部負(fù)責(zé)人反饋給客戶(hù)服務(wù)中心，以便客戶(hù)服務(wù)中心及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),。4,、加強(qiáng)專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)信息共享

一是強(qiáng)化專(zhuān)銷(xiāo)聯(lián)席會(huì)議例會(huì)制度,。為進(jìn)一步加強(qiáng)專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合,，更好服務(wù)零售戶(hù)和消費(fèi)者,，及時(shí)反饋,、解決轄區(qū)市場(chǎng)存在的異常情況和問(wèn)題，凈化卷煙市場(chǎng),，維護(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)秩序，經(jīng)研究決定,，制定專(zhuān)銷(xiāo)聯(lián)席會(huì)議例會(huì)制度，將每月第四周星期三下午15：30定為會(huì)議時(shí)間,，會(huì)上與會(huì)人員必須根據(jù)各自崗位情況匯報(bào)一個(gè)月來(lái)的工作情況、收集的信息及存在問(wèn)題進(jìn)行交流與探討,，從而為卷煙經(jīng)營(yíng)和專(zhuān)賣(mài)管理提供有力的信息支撐和解決平臺(tái),。

二是建立專(zhuān)銷(xiāo)人員定期市場(chǎng)反饋機(jī)制,。為便于專(zhuān)銷(xiāo)人員間的信息交流與溝通,，經(jīng)研究決定，建立專(zhuān)銷(xiāo)人員定期市場(chǎng)反饋機(jī)制,，將每星期五下午定為專(zhuān)銷(xiāo)人員交流溝通日,。會(huì)上專(zhuān)銷(xiāo)人員必須就一周以來(lái)市場(chǎng)走訪(fǎng)情況,、卷煙銷(xiāo)售情況及收集到的各類(lèi)信息,、存在問(wèn)題等進(jìn)行交流,，以實(shí)現(xiàn)信息資源共享,，從而為專(zhuān)銷(xiāo)人員更好地做好下周工作提供保證,。

三是聯(lián)合走訪(fǎng),，提高解決問(wèn)題效率,。為更快更好地解決專(zhuān)銷(xiāo)人員工作中碰到的問(wèn)題,，客戶(hù)經(jīng)理與市管員每周至少聯(lián)合拜訪(fǎng)客戶(hù)一次,，收集市場(chǎng)信息,，對(duì)存在的問(wèn)題能當(dāng)場(chǎng)解決的當(dāng)場(chǎng)解決，以切實(shí)提高工作效率,。

5,、加強(qiáng)市場(chǎng)清理力度,，為卷煙銷(xiāo)售保駕護(hù)航

當(dāng)前制約一,、二類(lèi)狼的主要因素之一是倒流煙的影響,，從有關(guān)信息表明,，目前除古田狼外,，其它狼系列都有不同程度的倒掛價(jià),，幅度在1-5元不等,，因此在今后一階段時(shí)間內(nèi)將加強(qiáng)市場(chǎng)清理力度，為卷煙銷(xiāo)售保駕護(hù)航,。

二是嚴(yán)防死守,，讓制假售假無(wú)處藏身。首先是加大對(duì)原有制假窩點(diǎn)的回查力度,，堅(jiān)決杜絕原有窩點(diǎn)死灰復(fù)燃,；其次是對(duì)新增窩點(diǎn),，采取抬頭就打的高壓態(tài)勢(shì)，從“精,、細(xì),、實(shí),、準(zhǔn)”四字標(biāo)準(zhǔn)上下功夫，提高稽查打擊的精確性,，著重解決打擊窩點(diǎn)工作重心不突出的問(wèn)題,；在打網(wǎng)工作方面,，加強(qiáng)做好信息收集,、反饋等工作，進(jìn)一步健全信息網(wǎng)絡(luò),，及時(shí)分析總結(jié)去年2月份打網(wǎng)工作的經(jīng)驗(yàn)和不足，發(fā)揮卷煙網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),，精確地掌握轄區(qū)市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)案件經(jīng)營(yíng)意識(shí),，進(jìn)一步凈化卷煙市場(chǎng),，爭(zhēng)取今年打網(wǎng)工作有新突破,，主要從以下幾個(gè)方面著手： 一進(jìn)貨異常戶(hù),，二違規(guī)嫌疑戶(hù)，三經(jīng)營(yíng)工作困難戶(hù)，四是其他三員（送貨員,、客戶(hù)經(jīng)理、電訪(fǎng)員）信息反饋戶(hù),。

6,、利用換證契機(jī),，努力形成許可證的合理有效,，增加農(nóng)村市場(chǎng)有效辦證率,，以證促銷(xiāo)保增長(zhǎng)

一是嚴(yán)格按照省市局要求穩(wěn)步開(kāi)展換發(fā)許可證，搞好換證與零售戶(hù)合理布局,、優(yōu)化市場(chǎng)資源配置相結(jié)合,，以此契機(jī)提高許可證對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)作用,。

二是加大農(nóng)村市場(chǎng)的辦證力度,，拓寬卷煙銷(xiāo)售渠道,。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，目前在轄區(qū)內(nèi)還存在無(wú)證戶(hù),，那些無(wú)證戶(hù)的存在為假亂渠道卷煙提供銷(xiāo)售渠道,，尤其是農(nóng)村市場(chǎng),，為此,，我們要充分挖掘農(nóng)村市場(chǎng)的卷煙銷(xiāo)售潛力，對(duì)符合辦證條件的無(wú)證戶(hù)給予辦證,，將其納入卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中，并對(duì)其服務(wù)與管理,，減少假亂渠道煙的銷(xiāo)售源頭,。截止23日，全縣新辦證17戶(hù),，其中,，農(nóng)村客戶(hù)10戶(hù),。

三是加大縣際接壤處的辦證力度,，并納入重點(diǎn)監(jiān)控范圍,，最大限度制止外地卷煙倒流轄區(qū)帶來(lái)市場(chǎng)沖擊,。

四是在辦證領(lǐng)域開(kāi)展各種形式多樣,、內(nèi)容豐富的活動(dòng)，努力做到許可證的辦理在不違反專(zhuān)賣(mài)法律法規(guī)的前提下的市場(chǎng)效益最大化，最大限度保證企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益,，壓縮企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本,。 此外,，在日常工作中還應(yīng)做好客戶(hù)訂貨情況跟蹤，及時(shí)提醒未訂貨客戶(hù),，以提高客戶(hù)訂貨成功率,，避免客戶(hù)因忘記訂貨而產(chǎn)生卷煙貨源斷檔，同時(shí)與市管員充分溝通,，對(duì)符合條件提高月供應(yīng)量的客戶(hù)及時(shí)審報(bào),，以滿(mǎn)足客戶(hù)的訂貨需求,。

以上是**分公司2014年近階段卷煙銷(xiāo)售的一些思路,，屆時(shí),，如與市公司有沖突,，將嚴(yán)格按照市公司要求開(kāi)展卷煙銷(xiāo)售各項(xiàng)工作,，確保今年圓滿(mǎn)完成各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)。

三,、解決本縣卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)提升滯后的對(duì)策

1、抓好營(yíng)銷(xiāo)人員思想觀(guān)念轉(zhuǎn)變和能力素質(zhì)提升,。人是決定事物發(fā)展的關(guān)鍵因素,，人的思想觀(guān)念,，對(duì)待工作的態(tài)度,，對(duì)事物的認(rèn)識(shí)水平和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)直接決定工作效率。俗話(huà)說(shuō)得好,，“思想決定行動(dòng)”,，“態(tài)度決定效果”,，因此加強(qiáng)員工思想教育,，轉(zhuǎn)變員工思想觀(guān)念應(yīng)該成為推動(dòng)我縣卷煙銷(xiāo)售工作向前發(fā)展的重中之重,?？梢酝ㄟ^(guò)召開(kāi)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行會(huì),、銷(xiāo)售分析會(huì),、行業(yè)內(nèi)部專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)等多種形式，“跳出麻陽(yáng)看麻陽(yáng)”,，讓員工認(rèn)識(shí)到本縣的卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作與先進(jìn)（市）縣的工作確實(shí)存在很大差距,，但也存在巨大的發(fā)展?jié)摿?。我們可以通過(guò)集體訓(xùn)誡、個(gè)別談心的方式化解員工的思想矛盾和抵觸心理,；還可以通過(guò)行業(yè)內(nèi)卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)員的培訓(xùn),，技能鑒

定,，以提升員工的整體業(yè)務(wù)素質(zhì),；還必須加強(qiáng)對(duì)終端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的培訓(xùn)和更新經(jīng)營(yíng)觀(guān)念的教育,，以解決他們?cè)诰頍熶N(xiāo)售過(guò)程中存在的共性問(wèn)題,，使公司營(yíng)銷(xiāo)政策的貫徹執(zhí)行更加順暢有效,。

2,、逐步提高中高檔卷煙的上柜率,，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求,。客戶(hù)經(jīng)理必須做好三項(xiàng)工作,，一是與終端客戶(hù)共同進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，分析經(jīng)營(yíng)環(huán)境,，讓他們認(rèn)識(shí)到所處區(qū)域具有更高檔次卷煙消費(fèi)需求和銷(xiāo)售潛力的必然性,；二是要給予終端客戶(hù)適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制，包括經(jīng)濟(jì)利益的激勵(lì)和銷(xiāo)售信心的激勵(lì),。讓他們明白銷(xiāo)售高檔卷煙能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化,，使經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)有效增長(zhǎng),。同時(shí)要在終端客戶(hù)中宣傳一些實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售的案例,，增強(qiáng)客戶(hù)的銷(xiāo)售信心,；三是要打消客戶(hù)購(gòu)進(jìn)高檔卷煙的后顧之憂(yōu),。不少終端客戶(hù)由于沒(méi)有銷(xiāo)售高檔卷煙的經(jīng)驗(yàn),，因此害怕購(gòu)進(jìn)后無(wú)法銷(xiāo)售造成庫(kù)存積壓,，在一般情況下客戶(hù)經(jīng)理可以向終端客戶(hù)承諾：如果出現(xiàn)滯銷(xiāo)情況可幫助其推銷(xiāo),。

3,、逐步完善零售上柜卷煙價(jià)格梯次,，擴(kuò)大各價(jià)類(lèi)卷煙品牌的組合寬度。隨著消費(fèi)水平的提高,，消費(fèi)者的消費(fèi)行為會(huì)不斷變化,，購(gòu)買(mǎi)卷煙的檔次會(huì)不斷提高,。但是這種變化不會(huì)是跨越式的而是呈現(xiàn)出階梯式的逐步提升和增長(zhǎng)。因此客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)終端客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),，逐步完善終端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的卷煙品種和價(jià)格梯次,，提高他們的經(jīng)營(yíng)技巧和適應(yīng)市場(chǎng),、滿(mǎn)足消費(fèi)、引導(dǎo)消費(fèi)的能力,，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)和獲利能力的有效提升,?？蛻?hù)經(jīng)理還要幫助終端客戶(hù)做好品牌規(guī)劃,，確立每一價(jià)位的主銷(xiāo)品牌和替代品牌，保證每一價(jià)位有2-3個(gè)卷煙牌號(hào)上柜,。

4,、積極開(kāi)展針對(duì)消費(fèi)者的宣傳促銷(xiāo),，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)消費(fèi)觀(guān)念,。全體營(yíng)銷(xiāo)人員必須樹(shù)立消費(fèi)是可以引導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)理念和信心,，通過(guò)一些宣傳促銷(xiāo)手段，特別是針對(duì)各層次的消費(fèi)領(lǐng)袖的促銷(xiāo)活動(dòng),，引導(dǎo)消費(fèi)者逐步提升消費(fèi)檔次,。一是要積極啟動(dòng)社會(huì)團(tuán)體會(huì)議,、升學(xué),、喬遷、婚典等事件銷(xiāo)售卷煙市場(chǎng),，引導(dǎo)事件用煙向高檔次的卷煙轉(zhuǎn)移和提升,。二是工商聯(lián)手，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)團(tuán)體消費(fèi)的服務(wù)管理工作,。三是加大高檔卷煙市場(chǎng)的治理整治工作,，集中開(kāi)展對(duì)賓館,、酒店以及娛樂(lè)場(chǎng)所的專(zhuān)項(xiàng)治理活動(dòng),，對(duì)存在違法違規(guī)卷煙經(jīng)營(yíng)行為的“禮品回收店”進(jìn)行清理整頓,。四是加快品牌整合步伐,，提高品牌集中度，工商聯(lián)手抓好品牌培育工作,，五是提高卷煙的投放藝術(shù),，在緊俏貨源奇缺的情況下加快牌號(hào)的替代和置換,。特別在低檔煙的投放方面,，合理控制投放區(qū)域和數(shù)量，以消費(fèi)水平較低的邊遠(yuǎn)農(nóng)村市場(chǎng)為主,。

總之,在卷煙服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作中面對(duì)重重困難, 我們要以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以客戶(hù)為中心,，做到“變,、勤、快”,?！白儭本褪寝D(zhuǎn)變思想,、轉(zhuǎn)變觀(guān)念、轉(zhuǎn)變方式,。在促進(jìn)銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)變的同時(shí),，還要做好客戶(hù)的轉(zhuǎn)變工作,，雙方同步才會(huì)有效果,?！扒凇本褪乔谟谒伎?、勤于學(xué)習(xí),、勤于交流。勤思考有助于透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì),，了解市場(chǎng)真實(shí)情況,；勤學(xué)習(xí)有助于提高應(yīng)變能力和決策能力，對(duì)工作中出現(xiàn)的各種問(wèn)題和變數(shù),，及時(shí)響應(yīng),、迅速處理；勤交流有助于消除供需雙方矛盾，達(dá)成一致目標(biāo),，提高工作質(zhì)量和效率,。“快”就是思維要快敏捷,、行動(dòng)要迅速,、效果要明顯。我們既要按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作,，更要順應(yīng)當(dāng)前形勢(shì)制定或調(diào)整工作策略,，搶占先機(jī)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額,。在與客戶(hù)之間的業(yè)務(wù)中,，嚴(yán)格遵守商業(yè)道德和行業(yè)法律法規(guī)及各項(xiàng)制度，恪守誠(chéng)信,。只有這樣,我們才能調(diào)控市場(chǎng),把握市場(chǎng),一切難題最終迎刃而解,。卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作處于煙草網(wǎng)建鏈條的重要一環(huán)，是煙草商業(yè)企業(yè)和廣大客戶(hù)之間的橋梁和紐帶,。營(yíng)銷(xiāo)工作的好壞,，事關(guān)煙草商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理的績(jī)效和廣大客戶(hù)的切身利益,，乃至影響到我國(guó)煙草業(yè)在國(guó)內(nèi)國(guó)際煙草市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,。加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的理論探討，對(duì)推動(dòng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作卓有成效地開(kāi)展具有重要的意義,。為此,，談點(diǎn)個(gè)人的膚淺看法。一,、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),，爭(zhēng)創(chuàng)一流業(yè)績(jī)

競(jìng)爭(zhēng)，是生物求得生存與發(fā)展的重要法則,。當(dāng)今世界是一個(gè)充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)的世界,，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，無(wú)處不有,。長(zhǎng)虹,、海爾等著名企業(yè)無(wú)不是在競(jìng)爭(zhēng)中得到發(fā)展，得到壯大,。缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

【篇3：卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理提升創(chuàng)新工作方案】

卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理提升創(chuàng)新工作方案

為全面提升全市卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理水平,，通過(guò)管理提升實(shí)現(xiàn)工作流程的優(yōu)化、工作標(biāo)準(zhǔn)的完善,、工作細(xì)節(jié)的改進(jìn),、工作質(zhì)量的提升,，特制定《卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理提升創(chuàng)新工作方案》

一、指導(dǎo)思想

圍繞“穩(wěn)定銷(xiāo)量,、調(diào)優(yōu)結(jié)構(gòu),、改善服務(wù)、平穩(wěn)發(fā)展”的整體工作目標(biāo),，利用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念和信息化工具,，不斷創(chuàng)新工作思路和工作方法，優(yōu)化工作流程和工作標(biāo)準(zhǔn),，全面提升卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新工作水平,。

二、工作目標(biāo)

把2014年作為全市“卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新年”,，以 “移動(dòng)135”工作平臺(tái)的應(yīng)用為載體,，發(fā)揮現(xiàn)代移動(dòng)通信功能，改變現(xiàn)有固化的營(yíng)銷(xiāo)理念和模式,，利用qc課題和專(zhuān)題活動(dòng),，實(shí)現(xiàn)工作流程的優(yōu)化、工作標(biāo)準(zhǔn)的細(xì)化,、過(guò)程管理的控制,、考核評(píng)價(jià)的創(chuàng)新，真正實(shí)現(xiàn)“復(fù)雜的工作簡(jiǎn)單化,、簡(jiǎn)單的工作流程化,、流程的工作標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)的工作信息化”,，同時(shí)強(qiáng)化過(guò)程管理和考核評(píng)價(jià)機(jī)制,，全面提升全市卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作品質(zhì)，打造營(yíng)銷(xiāo)管理工作亮點(diǎn),。

三,、組織領(lǐng)導(dǎo)

為實(shí)現(xiàn)全市卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理提升創(chuàng)新，市公司成立卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理提升創(chuàng)新工作領(lǐng)導(dǎo)小組,，負(fù)責(zé)組織開(kāi)展全市卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理提升創(chuàng)新工作,。組 長(zhǎng)：市局（公司）局長(zhǎng)、經(jīng)理

副組長(zhǎng)：市公司卷煙營(yíng)銷(xiāo)副經(jīng)理

市局專(zhuān)賣(mài)副局長(zhǎng)

成 員：卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心主任,、卷煙物流中心主任,、人事勞資部部長(zhǎng)、督察考評(píng)中心主任,、卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心副主任,、各縣（區(qū)）分公司卷煙銷(xiāo)售副經(jīng)理,。

小組下設(shè)辦公室,，負(fù)責(zé)全市卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理提升創(chuàng)新工作方案的制定和組織實(shí)施,。辦公室設(shè)在市公司卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心，辦公室主任由卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心主任兼任,，成員由卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心全體人員和各區(qū)域市場(chǎng)部主任組成,。

根據(jù)市公司成立卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理提升創(chuàng)新工作領(lǐng)導(dǎo)小組的要求，各縣（區(qū)）分公司要成立相應(yīng)的工作領(lǐng)導(dǎo)小組,，負(fù)責(zé)卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新工作的具體實(shí)施,。

三、工作內(nèi)容

根據(jù)卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理提升創(chuàng)新工作的指導(dǎo)思想和工作目標(biāo),，全市卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理提升創(chuàng)新工作內(nèi)容主要包括優(yōu)化工作流程,、細(xì)化工作標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)施精益管理,、強(qiáng)化工作評(píng)價(jià)四個(gè)方面

（一）優(yōu)化工作流程

針對(duì)當(dāng)前卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作流程復(fù)雜,、粗放、沒(méi)有可操作性的特點(diǎn),，營(yíng)銷(xiāo)中心對(duì)當(dāng)前工作的卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作流程進(jìn)行梳理和優(yōu)化,，重新建立科學(xué)的分級(jí)流程體系，實(shí)行流程驅(qū)動(dòng)管理,，提升卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理水平,。

1、總業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化,。根據(jù)當(dāng)前卷煙營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程,，結(jié)合現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，結(jié)合“135”工作法,，優(yōu)化調(diào)整卷煙營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程,，實(shí)現(xiàn)流程驅(qū)動(dòng)管理和工作的持續(xù)改進(jìn)。

2,、一級(jí)流程的優(yōu)化,。一級(jí)流程的優(yōu)化。根據(jù)當(dāng)前卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作的實(shí)際情況,，建立營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理流程,、現(xiàn)代零售終端建設(shè)流程、客戶(hù)服務(wù)流程,、品牌管理流程,、市場(chǎng)分析流程、隊(duì)伍建設(shè)流程和考核評(píng)價(jià)流程七個(gè)一級(jí)工作流程,。

2,、二-四級(jí)流程的優(yōu)化。根據(jù)流程的復(fù)雜程度分別對(duì)七大業(yè)務(wù)流程進(jìn)行延伸細(xì)化,，細(xì)化成二—四級(jí)流程,，確保末級(jí)流程簡(jiǎn)單,、可操作。

（二）細(xì)化工作標(biāo)準(zhǔn)

以工作流程為主線(xiàn),，根據(jù)流程節(jié)點(diǎn)之間的傳遞和控制要求,，建立相關(guān)的工作標(biāo)準(zhǔn)。

1,、建立流程說(shuō)明書(shū),。根據(jù)主業(yè)務(wù)流程和子業(yè)務(wù)流程，完善流程節(jié)點(diǎn)說(shuō)明,、工作標(biāo)準(zhǔn),、控制要求,，建立各個(gè)工作模塊的流程說(shuō)明書(shū),。

2、制定相關(guān)工作標(biāo)準(zhǔn),。根據(jù)工作流程和流程說(shuō)明書(shū),，建立相關(guān)的工作標(biāo)準(zhǔn)，形成工作制度和管理細(xì)則,，確保各個(gè)環(huán)節(jié)工作的規(guī)范有序。3,、優(yōu)化工作崗位設(shè)置。根據(jù)流程設(shè)置重新調(diào)整工作崗位設(shè)定,，建立以流程為依托的崗位設(shè)置和定崗定員工作,，實(shí) 現(xiàn)崗位設(shè)置科學(xué)、人員配置合理的目標(biāo),。

（三）實(shí)施精益管理

1、強(qiáng)化工作過(guò)程管理,。根據(jù)工作流程,、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作表單的要求，強(qiáng)化對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的痕跡管理,，確保各個(gè)業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)工作的規(guī)范化和可追溯性,。每個(gè)崗位工作人員根據(jù)崗位職責(zé)，對(duì)照相關(guān)流程,、標(biāo)準(zhǔn),、表單，每月進(jìn)行一次工作過(guò)程自查,，分析工作的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行情況,。年底將過(guò)程痕跡化管理內(nèi)容納入年度目標(biāo)考核,。

2、實(shí)施工作改進(jìn)和提升,。圍繞“135”工作法,，以市場(chǎng)、客戶(hù),、品牌為主線(xiàn),，開(kāi)展三大類(lèi)工作改善和合理化建議活動(dòng)，充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)人員的集體智慧,，從工作細(xì)節(jié)上進(jìn)行改進(jìn)和提升,，實(shí)現(xiàn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)的精益化管理。

3,、增強(qiáng)工作過(guò)程可控性,。全面推廣“移動(dòng)135”工作平臺(tái)，利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)功能,，實(shí)行客戶(hù)經(jīng)理的移動(dòng)辦公,，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理工作狀態(tài)和工作質(zhì)量的跟蹤，提高工作的可控性,，提升客戶(hù)經(jīng)理工作質(zhì)量和水平,。

4、開(kāi)展qc專(zhuān)題研究,。針對(duì)工作的重點(diǎn)和難點(diǎn),，結(jié)合客戶(hù)經(jīng)理論壇的主題，開(kāi)展qc專(zhuān)題活動(dòng),，解決制約全市卷煙營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題,。

（四）強(qiáng)化考核評(píng)價(jià)

1、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理可視化,。根據(jù)階段性工作重點(diǎn),，對(duì)相關(guān)重點(diǎn)工作和指標(biāo)通過(guò)看板展示實(shí)現(xiàn)工作質(zhì)量的可視化管 理，從橫向上比較工作差距,，從縱向上比較工作提升,，形成“比學(xué)趕超”的工作氛圍。

2,、調(diào)整創(chuàng)新考核機(jī)制,。實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)人員分層管理和考核,，將區(qū)域市場(chǎng)部主任歸口卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心管理和考核，考核重點(diǎn)以業(yè)績(jī)指標(biāo)和工作執(zhí)行力為主,；客戶(hù)經(jīng)理由區(qū)域市場(chǎng)部進(jìn)行考核,，考核重點(diǎn)以工作作風(fēng)和基礎(chǔ)工作考核為主。通過(guò)考核對(duì)象和考核指標(biāo)的調(diào)整,，形成正確的工作導(dǎo)向和有效的管理機(jī)制,。

四、工作要求

1,、各區(qū)域市場(chǎng)部根據(jù)市公司卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理提升創(chuàng)新工作方案,，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)部的實(shí)際情況，制定相關(guān)工作細(xì)則,。

2,、市公司卷煙營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理提升創(chuàng)新工作的組織實(shí)施，區(qū)域市場(chǎng)部負(fù)責(zé)卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理提升創(chuàng)新工作的具體執(zhí)行,，督察考評(píng)中心負(fù)責(zé)卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理提升創(chuàng)新工作的日常督察和考評(píng),。

3、卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理提升創(chuàng)新工作作為2014年卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn),，納入年度目標(biāo)考核,。

煙草營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃篇二

淺談如何提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率

——宜昌煙草“訂單供貨”試點(diǎn)的體會(huì)

來(lái)源：湖北煙草

“按客戶(hù)訂單組織貨源”（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“訂單供貨”）是煙草流通環(huán)節(jié)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的體現(xiàn)，它就是要在堅(jiān)持專(zhuān)賣(mài)制度的前提下,，發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用,，進(jìn)一步推動(dòng)市場(chǎng)整合，培育一批有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的重點(diǎn)骨干品牌,。姜成康局長(zhǎng)在講話(huà)中多次強(qiáng)調(diào)： “訂單供貨”是煙草行業(yè)的一次革命,，能否順利推行“訂單供貨”，作為商業(yè)環(huán)節(jié)首先要能夠準(zhǔn)確把握市場(chǎng),，不斷提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率”,。在“訂單供貨”的營(yíng)銷(xiāo)模式下，市場(chǎng)預(yù)測(cè)流程成為營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的主流程之一,，以市場(chǎng)為導(dǎo)向準(zhǔn)確把握客戶(hù)需求,、對(duì)訂單進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)成為卷煙商業(yè)企業(yè)合理安排組織貨源、有效控制庫(kù)存水平和庫(kù)存成本,、充分滿(mǎn)足消費(fèi)者和零售戶(hù)實(shí)際需求的必要前提和有力保障,。從某種意義上說(shuō)，訂單預(yù)測(cè)實(shí)質(zhì)上直接考驗(yàn)的是商業(yè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的把握能力,，直接體現(xiàn)這一能力的市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率成為一個(gè)關(guān)鍵的量化績(jī)效指標(biāo),。正如國(guó)家局何澤華副局長(zhǎng)所指出的： “訂單的準(zhǔn)確性決定了按訂單組織貨源工作的成敗”。因此，科學(xué)開(kāi)展市場(chǎng)預(yù)測(cè),、切實(shí)提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率,，對(duì)于實(shí)行“訂單供貨”，是十分重要的實(shí)踐課題,。

一,、影響市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的主要因素

（一）市場(chǎng)需求變動(dòng)因素。市場(chǎng)需求一直處于不斷的變化之中,，但它的變化是有跡可尋的,。通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析和整理，我們可以發(fā)現(xiàn)一些銷(xiāo)售異動(dòng),，例如節(jié)日性消費(fèi)的銷(xiāo)售波動(dòng),、季節(jié)性的消費(fèi)轉(zhuǎn)變,、流動(dòng)人口的增減,，這些都是影響銷(xiāo)售的因素，這些因素具有可預(yù)見(jiàn)性,，在平時(shí)的市場(chǎng)走訪(fǎng)中只要多留意,、多分析，必能提高我們對(duì)市場(chǎng)的掌控能力,，減少市場(chǎng)需求突變的機(jī)率,。

（二）貨源的有效供給。現(xiàn)階段煙草行業(yè)的現(xiàn)狀決定了工商關(guān)系中工業(yè)企業(yè)是主導(dǎo),，工業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃和品牌整合力度及方向直接影響轄區(qū)市場(chǎng)的可供貨源的品種,、數(shù)量，商業(yè)企業(yè)始終處于相對(duì)被動(dòng)的接受地位,，緊俏煙,、低檔煙的貨源緊張情況在我市較為突出。但任何事物的發(fā)展必是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程,，此種局面相信隨著“訂單供貨”中工商關(guān)系的逐步理順會(huì)有所改觀(guān),。

（三）預(yù)測(cè)主體的素質(zhì)高低?？蛻?hù)經(jīng)理和卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)的主體,，自身素質(zhì)直接決定了訂單預(yù)測(cè)質(zhì)量的高低，如果其不能掌握科學(xué)的預(yù)測(cè)方法,，不具備必要的分析能力,，以致對(duì)客戶(hù)日常的經(jīng)營(yíng)變化難以把握，特別是客戶(hù)周?chē)肆髁孔兓?、消費(fèi)變化等不能及時(shí),、充分了解掌握等，也成為制約市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的因素之一。

（四）市場(chǎng)管理及控制水平,。如果說(shuō)市場(chǎng)和貨源是影響預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的先天因素,，那么對(duì)預(yù)測(cè)的執(zhí)行則是后天因素。例如,，某品牌在本轄區(qū)的需求量在100件左右,，但該品牌并沒(méi)有按預(yù)測(cè)進(jìn)度銷(xiāo)售，那么我們就應(yīng)該及時(shí)了解情況,，是否有外渠道貨源的沖擊或其它原因,，積極應(yīng)對(duì)，確保達(dá)到預(yù)期目標(biāo),。

國(guó)家局在“訂單供貨”的相關(guān)解釋中提出影響市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的客戶(hù)需求失真和市場(chǎng)銷(xiāo)售失真,，列舉了斷貨、品牌替換放大需求,、跨地域銷(xiāo)售,、政策性推銷(xiāo)等等諸多原因，因此我們認(rèn)為市場(chǎng)需求是否穩(wěn)定,、貨源供應(yīng)是否及時(shí)有效,、營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)是否適應(yīng)、市場(chǎng)控制和銷(xiāo)

售執(zhí)行是否得力是左右預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率高低的四大要素,。

二,、市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的提升是一項(xiàng)系統(tǒng)工程

提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要一個(gè)有效的,、系統(tǒng)的運(yùn)行環(huán)境,。預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率除了預(yù)測(cè)主體（營(yíng)銷(xiāo)部和客戶(hù)經(jīng)理）、預(yù)測(cè)客體（品牌和客戶(hù)）和預(yù)測(cè)行為本身決定之外,，更受諸多外部因素制約：品牌的集中度,、營(yíng)銷(xiāo)策略的水平、價(jià)格體系的穩(wěn)定,、營(yíng)銷(xiāo)工具的適用性等等,。因此，客戶(hù)經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)人員作為預(yù)測(cè)的前臺(tái)執(zhí)行者,，需要有后臺(tái)的系統(tǒng)支持：品牌集中度越高預(yù)測(cè)失真越?。回浽赐斗旁骄忸A(yù)測(cè)失真越小價(jià)格體系越穩(wěn)定預(yù)測(cè)失真越??；營(yíng)銷(xiāo)工具越現(xiàn)代預(yù)測(cè)失真越小,；管理層對(duì)市場(chǎng)越了解預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率越高,。

就公司營(yíng)銷(xiāo)管理層而言,，為提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率，必須建立區(qū)域市場(chǎng)研究體系,；提高品牌集中度,，平衡貨源組織與投放；以銷(xiāo)售預(yù)測(cè)指導(dǎo)訂單預(yù)測(cè),；建立科學(xué)的預(yù)測(cè)流程,；開(kāi)發(fā)市場(chǎng)預(yù)測(cè)軟件，提供信息化支持,；采取必要的管理措施,，完善對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的檢查與考核等等。

三,、“按客戶(hù)定單組織貨源”試點(diǎn)基本情況

2006年,，宜昌市公司選取了兩個(gè)市場(chǎng)基礎(chǔ)好的營(yíng)銷(xiāo)部作為“訂單供貨”的試點(diǎn)單位，以“銷(xiāo)量不減,、結(jié)構(gòu)不低,、效益不降、品牌不偏”為總原則,，具體將“三率一度”落實(shí)到各個(gè)流程中,，制訂了具體的操作流程和工作標(biāo)準(zhǔn),，按月對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)核定,。

在預(yù)測(cè)過(guò)程中我們嘗試推行了《營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)》和預(yù)測(cè)分析例會(huì)制度，每月客戶(hù)經(jīng)理把自己所轄服務(wù)線(xiàn)路的月度預(yù)測(cè)計(jì)劃交由市場(chǎng)經(jīng)理匯總,，然后提交客戶(hù)服務(wù)中心進(jìn)行審核,，根據(jù)具體情況作一定的修正后，再提交到卷煙營(yíng)銷(xiāo)部匯總,。

由于現(xiàn)行的煙草體制造成預(yù)測(cè)對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)工作的指導(dǎo)性受到很大限制,，預(yù)測(cè)功能發(fā)揮有限，但試點(diǎn)工作仍然初顯成效,。從數(shù)據(jù)看,，市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率逐月攀升，從年初的75%上升到年末的90%左右,，兩家試點(diǎn)單位的銷(xiāo)量同比略有上升,，品牌集中度也都提高了7個(gè)百分點(diǎn)，但不同品牌的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率差距還是比較大,，預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確的品種主要集中為兩類(lèi)：一類(lèi)是新上市品種,，一類(lèi)是市場(chǎng)波動(dòng)較大的品種，后者預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確的問(wèn)題更為突出,。

四,、提升市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的具體舉措

（一）進(jìn)一步提高全員認(rèn)識(shí),。全行業(yè)要以“兩個(gè)維護(hù)”的共同價(jià)值觀(guān)出發(fā)，重新高度審視“訂單供貨”工作的重要意義,，并認(rèn)識(shí)到訂單預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確與否關(guān)系到“訂單供貨”工作的成敗,，同時(shí)加大對(duì)零售客戶(hù)的宣傳力度，使其提報(bào)的訂單日趨科學(xué)合理,。

（二）加強(qiáng)工商溝通,，建立品牌目錄。要保證市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率,，確保及時(shí)有效的貨源供應(yīng)是前提,，我們要充分利用品類(lèi)管理工具，結(jié)合消費(fèi)者的調(diào)查結(jié)果,，制定品類(lèi)結(jié)構(gòu)和各品類(lèi)的品類(lèi)配額,，然后與各卷煙工業(yè)企業(yè)充分協(xié)商和溝通，盡量實(shí)現(xiàn)信息共享,，得到其對(duì)貨源保障的承諾后,，制定可供品牌目錄，確定可供商品范圍,，為客戶(hù)選擇經(jīng)營(yíng)的牌號(hào)和整合消費(fèi)需求提供方便,。這個(gè)品牌目錄逐步向國(guó)家局的《百牌號(hào)目錄》靠攏。

（三）明確職能部門(mén),，理順工作流程,。市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率是市場(chǎng)“自下而上”反映需求的關(guān)

鍵指標(biāo)，為避免將需求預(yù)測(cè)等同于訂單采集,、將按訂單組織貨源變成按貨源安排訂單,，必須確定由綜合計(jì)劃部門(mén)而非貨源采購(gòu)部門(mén)來(lái)領(lǐng)導(dǎo)預(yù)測(cè)工作，并且將預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率直接納入集體考核體系,。銷(xiāo)售與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員要真正融入預(yù)測(cè)流程,，在計(jì)劃制訂和執(zhí)行過(guò)程中以客戶(hù)經(jīng)理的預(yù)測(cè)結(jié)果為參考，總量控制,、結(jié)構(gòu)調(diào)整,、品牌整合、調(diào)控節(jié)奏都要面向真實(shí)的市場(chǎng)需求,。按照信息對(duì)等的原則,，采供部門(mén)則要在實(shí)施訂單預(yù)測(cè)前結(jié)合庫(kù)存及合同簽訂量給各營(yíng)銷(xiāo)部下發(fā)月度可供貨源參考意見(jiàn)書(shū)，在貨源采集上為各營(yíng)銷(xiāo)部提供參考依據(jù),。

（四）提升全員素質(zhì),。作為影響市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的四要素之一，一方面要努力提升客戶(hù)經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì),，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的學(xué)習(xí),，提高駕御市場(chǎng)的能力,，掌握先進(jìn)預(yù)測(cè)工具的使用方法；另一方面要提升零售戶(hù)的素質(zhì),，加強(qiáng)對(duì)零售戶(hù)的培訓(xùn),，將訂單預(yù)測(cè)的知識(shí)傳授予零售戶(hù)，提高零售戶(hù)的科學(xué)經(jīng)營(yíng)能力,。

（五）要以客戶(hù)經(jīng)理為中心,，建立一套完整科學(xué)的預(yù)測(cè)體系?？蛻?hù)經(jīng)理與客戶(hù)的結(jié)合,、互動(dòng)程度，直接關(guān)系著訂單供貨工作的成敗,，具體工作有,；

一、加強(qiáng)與相關(guān)部門(mén)的聯(lián)系和溝通,，準(zhǔn)確把握總體銷(xiāo)售計(jì)劃和每月卷煙計(jì)劃安排,；

二、對(duì)零售戶(hù)的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù),，特別是對(duì)上月及近期的銷(xiāo)量情況進(jìn)行重點(diǎn)分析,，并結(jié)合客戶(hù)總體經(jīng)營(yíng)狀況，包括所處經(jīng)營(yíng)環(huán)境,、地理位置,、周邊居民經(jīng)濟(jì)條件以及流動(dòng)人口狀況等因素，確定客戶(hù)訂單初步計(jì)劃,；

三,、選擇互動(dòng)客戶(hù),，與他們面對(duì)面地協(xié)商需求計(jì)劃,。在訂單預(yù)測(cè)的初始階段，由于對(duì)相關(guān)流程不太熟悉,，所選擇的互動(dòng)客戶(hù)比例較少,，隨著對(duì)流程的了解以及零售戶(hù)的配合，要逐步增加互動(dòng)客戶(hù)的比例,；

四,、隨時(shí)掌握客戶(hù)的庫(kù)存狀況，通過(guò)對(duì)客戶(hù)進(jìn),、銷(xiāo),、存數(shù)據(jù)的分析，減少訂單預(yù)測(cè)工作的盲目性,，使之更貼近市場(chǎng),；

五,、充分考慮節(jié)假日及其它因素對(duì)預(yù)測(cè)計(jì)劃的影響，酌情增減訂單計(jì)劃,。

（六）實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)的有效支撐,。信息系統(tǒng)的有效支撐是實(shí)行訂單預(yù)測(cè)工作的重要保障，營(yíng)銷(xiāo)管理思路改革,、客戶(hù)數(shù)據(jù)的獲得,、模擬預(yù)測(cè)的實(shí)現(xiàn)、與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程互動(dòng),、預(yù)測(cè)結(jié)果的匯總與分析,，都需要信息系統(tǒng)的支撐，信息系統(tǒng)的不穩(wěn)定將會(huì)導(dǎo)致預(yù)測(cè)體系的停頓,。而這個(gè)信息系統(tǒng)的支撐,，在一定程度上就是要有相應(yīng)的軟件支撐，對(duì)此,，煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)理清思路,，對(duì)軟件公司提出明確的要求。

（七）著力培育品牌,，推廣《營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)》,。國(guó)家局多次提出訂單供貨的唯一出發(fā)點(diǎn)是培育兩個(gè)“十多個(gè)”，促使有限的資源向“兩個(gè)十多個(gè)”集中配置,，可見(jiàn)培育品牌才是重中之重,，品牌集中度的提升也關(guān)系到市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率。為此,，我們?cè)谠圏c(diǎn)單位嘗試推廣了《營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)》,，《營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)》是客戶(hù)經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的一種實(shí)用性工具，目前已成為其對(duì)客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作的核心,，也是預(yù)測(cè)零售戶(hù)需求的主要依據(jù),。它來(lái)源于每個(gè)客戶(hù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，反映了市場(chǎng)客觀(guān)現(xiàn)實(shí),，并緊密地結(jié)合市場(chǎng)的需求,，通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理、市場(chǎng)部,、營(yíng)銷(xiāo)中心的層層匯總和分析研究,，為公司決策提供了重要依據(jù)。在以《營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)》為工具從客戶(hù)角度研究市場(chǎng)的同時(shí),，還可以從商品角度研究市場(chǎng),，通過(guò)《營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)》進(jìn)行品牌規(guī)劃、品牌定位,、品牌營(yíng)銷(xiāo),、品牌培育,、品牌評(píng)價(jià)，通過(guò)它對(duì)每個(gè)單品進(jìn)行跟蹤分析,，準(zhǔn)確進(jìn)行消費(fèi)群體定位,、客戶(hù)業(yè)態(tài)定位、地理環(huán)境定位,。

（八）加大檢查考核力度,。要發(fā)揮考核的導(dǎo)向作用，修改原有的考核體系,，建立以“三率一度”為中心的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系,，加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)品牌的銷(xiāo)售考核，適應(yīng)“訂單供貨”工作的需要,?！坝唵喂┴洝惫ぷ魇菬煵菪袠I(yè)流通領(lǐng)域當(dāng)前和今后一段時(shí)間的重要工作內(nèi)容，關(guān)系到零售戶(hù)的人心向背,，關(guān)系到行業(yè)持續(xù),、健康、協(xié)調(diào)發(fā)展,。因此,，作為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)公司要保持

清醒認(rèn)識(shí)，積極探索,，勇于實(shí)踐,，建立好市場(chǎng)預(yù)測(cè)體系和機(jī)制，努力提升市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率,，推進(jìn)“訂單供貨”工作的深入開(kāi)展

煙草營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃篇三

2010年煙草卷煙營(yíng)銷(xiāo)部目標(biāo)計(jì)劃

2010年煙草卷煙營(yíng)銷(xiāo)部目標(biāo)計(jì)劃

2010年,，面對(duì)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的影響和國(guó)際金融風(fēng)暴的沖擊，將會(huì)給卷煙需求預(yù)測(cè),、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu),、銷(xiāo)售數(shù)量、專(zhuān)賣(mài)管理等方面帶來(lái)一定的變化,。因此,，我們將著眼形勢(shì)的發(fā)展變化，把形勢(shì)分析全面,，把市場(chǎng)研究透徹，把措施制定實(shí)在,，確保各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)的順利實(shí)現(xiàn),，主要做好以下幾個(gè)方面的工作：

一、堅(jiān)

持以鞏固執(zhí)法主體地位為己任,，認(rèn)真研究專(zhuān)賣(mài)管理新特點(diǎn),，努力在打假破網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)新突破 一是進(jìn)一步落實(shí)打假責(zé)任,，確立目標(biāo)點(diǎn)。主要是建立完善三項(xiàng)制度：

1,、推行目標(biāo)管理制度,。逐層簽訂責(zé)任狀，制定三個(gè)目標(biāo)計(jì)劃表：明確年度,、季度,、月打假工作任務(wù)，圍繞目標(biāo),，確定重點(diǎn),，采取措施，狠抓落實(shí),。

2,、實(shí)行情況通報(bào)制度，主要采取“三會(huì)一通報(bào)”落實(shí),，即：定期召開(kāi)聯(lián)席會(huì)議,，組織工商、公安等部門(mén)每季度召開(kāi)聯(lián)席會(huì)議,，通報(bào)打假情況,；個(gè)案專(zhuān)題會(huì)議，對(duì)重大案件和重要案情進(jìn)行專(zhuān)題研究,；打假形勢(shì)分析會(huì),，組織稽查中隊(duì)長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理,、送貨員分析市場(chǎng)監(jiān)管情況,，綜合打假信息；每月印發(fā)一次打假信息簡(jiǎn)報(bào),，及時(shí)對(duì)打假目標(biāo)任務(wù)的完成情況進(jìn)行通報(bào),。

3、進(jìn)一步完善聯(lián)合打假制度,，主要是與工商,、公檢法等部門(mén)，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)派出所,、“卷煙放心消費(fèi)示范社區(qū)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）”簽訂打假協(xié)議,，整體聯(lián)動(dòng)，形成打假合力,。 二是緊貼市場(chǎng)實(shí)際,，掌握新特點(diǎn)。當(dāng)前，隨著形勢(shì)的發(fā)展,，非法經(jīng)營(yíng)卷煙者的手法趨于隱蔽性,、詭秘性，1,、認(rèn)真研究特點(diǎn)規(guī)律,，成立由公安、工商,、煙草等部門(mén)的聯(lián)合信息中心,，主要是掌握特點(diǎn)、摸清規(guī)律,，從時(shí)間,、場(chǎng)所、數(shù)量,、參與者入手,，及時(shí)對(duì)情報(bào)進(jìn)行收集篩選，拓展有價(jià)值的打假信息渠道,，主要是“三發(fā)一健全”：發(fā)展內(nèi)線(xiàn),、發(fā)動(dòng)群眾、發(fā)掘線(xiàn)索,，健全情報(bào)信息網(wǎng)絡(luò),，采取上下聯(lián)動(dòng)、內(nèi)外聯(lián)動(dòng),、城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)等手段,，有力打擊卷煙違法行為。

2,、轉(zhuǎn)換打假方法途徑,，在加強(qiáng)市場(chǎng)日常監(jiān)管掌握轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)的同時(shí)，實(shí)行“五個(gè)轉(zhuǎn)換”：由定期查轉(zhuǎn)向不定期查,、工作時(shí)間查轉(zhuǎn)向八小時(shí)之外查,、日查轉(zhuǎn)向夜巡、一般違規(guī)戶(hù)轉(zhuǎn)向重點(diǎn)違規(guī)戶(hù),、固定場(chǎng)所轉(zhuǎn)向流動(dòng)場(chǎng)所,，通過(guò)經(jīng)常變換市場(chǎng)監(jiān)管的方式方法，打破市場(chǎng)走訪(fǎng),、檢查的頻率規(guī)律,，進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，果斷出擊,。

三是突出隊(duì)伍建設(shè),，抓住關(guān)鍵點(diǎn)。注重加強(qiáng)專(zhuān)賣(mài)管理人員的能力提升,，扎實(shí)開(kāi)展系統(tǒng)培訓(xùn),，依托省、市局專(zhuān)賣(mài)監(jiān)督管理網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái),，定期開(kāi)展法律法規(guī)知識(shí),、真假煙識(shí)別、執(zhí)法服務(wù)等技能培訓(xùn),，熟悉工作流程,，熟練辦案技巧，提高專(zhuān)賣(mài)執(zhí)法人員的業(yè)務(wù)水平,。提高經(jīng)營(yíng)案件能力,，堅(jiān)持從調(diào)動(dòng) “三性”（積極性、主動(dòng)性,、創(chuàng)造性）,，增強(qiáng)“三感”（責(zé)任感、危機(jī)感,、緊迫感）,，端正“三風(fēng)”（行風(fēng)、作風(fēng),、學(xué)風(fēng)）入手,，全面提升專(zhuān)賣(mài)管理人員查處案件的能力。

二,、堅(jiān)持以抓好網(wǎng)建課題推廣為重點(diǎn),，注重把握市場(chǎng)規(guī)律，努力在提升客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量上取得新成效

一是掌握市場(chǎng)變化的真實(shí)性,。著眼市場(chǎng)發(fā)展變化規(guī)律,，正確處理卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)的關(guān)系，及時(shí)化解市場(chǎng)結(jié)構(gòu)矛盾,；做好銷(xiāo)售進(jìn)度的全程跟蹤,，注意市場(chǎng)需求，優(yōu)化銷(xiāo)售結(jié)構(gòu),，理性分析,、處理好銷(xiāo)量和結(jié)構(gòu)平衡關(guān)系；按照統(tǒng)一的零售業(yè)態(tài),，認(rèn)真分析各種類(lèi)型客戶(hù)的商圈環(huán)境,，研究其消費(fèi)群體的品牌和價(jià)格需求；把握消費(fèi)市場(chǎng)的需求變化,、結(jié)構(gòu)變化和品牌變化的趨勢(shì),，關(guān)注市場(chǎng)走勢(shì)，抓好每月市場(chǎng)銷(xiāo)量的跟蹤和分析，提高市場(chǎng)供應(yīng)的針對(duì)性,；注重市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的研究和分析,，加強(qiáng)對(duì)訂單需求預(yù)測(cè)和零售終端建設(shè)，為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整提供真實(shí)可靠的市場(chǎng)信息,。二是增強(qiáng)課題應(yīng)用的廣泛性,。適應(yīng)行業(yè)卷煙銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)快速發(fā)展變化的形勢(shì)，認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹十項(xiàng)課題文件,，加大“網(wǎng)建課題”的研究力度,，抓好課題攻關(guān)、課題完善,、課題推進(jìn)的各項(xiàng)工作,；認(rèn)真組織全員仔細(xì)研讀、加強(qiáng)理解,、認(rèn)真解碼,，掌握文件精神，明確內(nèi)容要求,，抓好貫徹應(yīng)用,；以“卷煙需求預(yù)測(cè)”課題推介會(huì)為新的起點(diǎn)，認(rèn)真借鑒兄弟單位的網(wǎng)建課題試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn),，全面推廣運(yùn)用,，通過(guò)制訂下發(fā)實(shí)施方案、進(jìn)度安排,、考核辦法等措施,，整體推進(jìn)網(wǎng)建工作水平提升。

三是提高客戶(hù)服務(wù)的實(shí)效性,。繼續(xù)深入推進(jìn)“四訪(fǎng)”服務(wù)活動(dòng),，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量。積極探索客戶(hù)服務(wù)的有效形式和方法途徑,，健全完善督察考評(píng)體系,，建立“3231”督察考評(píng)機(jī)制，即：三級(jí)監(jiān)督：聘請(qǐng)市人大,、政協(xié)委員和部門(mén)工作人員8-10人擔(dān)任督察員,；聘請(qǐng)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)1-2名機(jī)關(guān)工作人員擔(dān)任監(jiān)督員；聘請(qǐng)社區(qū),、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的部分零售戶(hù)擔(dān)任協(xié)查員,。兩級(jí)考核：一是及時(shí)整改市局（公司）督察考評(píng)中心考評(píng)反饋的不足之處；二是加大二級(jí)考核的力度,，完善考評(píng)細(xì)則,，定期通報(bào)考評(píng)情況,。三級(jí)評(píng)定：一是組織零售戶(hù)對(duì)一線(xiàn)員工的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評(píng)定；二是組織部門(mén)對(duì)一線(xiàn)員工綜合能力進(jìn)行評(píng)定,；三是組織一線(xiàn)員工對(duì)機(jī)關(guān)工作作風(fēng)進(jìn)行評(píng)定,。開(kāi)通煙草行風(fēng)熱線(xiàn)：局黨組成員走進(jìn)高郵市人民廣播電臺(tái)，傾聽(tīng)熱線(xiàn)呼聲,，接受紀(jì)委行風(fēng)辦和社會(huì)各界的檢查監(jiān)督,。通過(guò)開(kāi)展“文明執(zhí)法之星”,、“文明服務(wù)之星”等評(píng)比競(jìng)賽,，以考核促規(guī)范，以規(guī)范12全文查看

煙草營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃篇四

煙草局理論學(xué)習(xí)計(jì)劃

為進(jìn)一步提高黨員干部的理論水平,，增強(qiáng)運(yùn)用科學(xué)理論分析和解決實(shí)際問(wèn)題的能力,，結(jié)合工作實(shí)際，現(xiàn)制定下發(fā)20**年度黨組政治理論學(xué)習(xí)計(jì)劃：

一,、指導(dǎo)思想

堅(jiān)持以鄧小平理論,、“三個(gè)代表”重要思想和科學(xué)發(fā)展觀(guān)為指導(dǎo)，深入學(xué)習(xí)中國(guó)特色社會(huì)主義理論體系,，深入學(xué)習(xí)習(xí)近平總書(shū)記系列重要講話(huà)精神,，著力提高領(lǐng)導(dǎo)班子科學(xué)發(fā)展、促進(jìn)社會(huì)和諧穩(wěn)定的能力和水平,，為推動(dòng)煙草發(fā)展提供堅(jiān)強(qiáng)的精神動(dòng)力和思想保障,。

二、學(xué)習(xí)方式

堅(jiān)持集中學(xué)習(xí)與個(gè)人自學(xué)相結(jié)合,、專(zhuān)題學(xué)習(xí)與重點(diǎn)輔導(dǎo)相結(jié)合,、理論學(xué)習(xí)與調(diào)查研究相結(jié)合的原則，采取黨組專(zhuān)題學(xué)習(xí)會(huì),、學(xué)習(xí)交流會(huì),、專(zhuān)題讀書(shū)會(huì)、召開(kāi)座談會(huì)等各種學(xué)習(xí)形式,，不斷增強(qiáng)學(xué)習(xí)活動(dòng)的吸引力和感染力,，提升領(lǐng)導(dǎo)干部理論素養(yǎng)。

三,、學(xué)習(xí)要求

（一）充分發(fā)揮學(xué)習(xí)的表率作用,。黨組成員要進(jìn)一步增強(qiáng)理論學(xué)習(xí)的自覺(jué)性，要把加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)作為提高自身素質(zhì)和加強(qiáng)自身能力建設(shè)的首要任務(wù),，積極參加各類(lèi)學(xué)習(xí),，認(rèn)真做好讀書(shū)筆記，努力使自己的學(xué)習(xí)做到經(jīng)?；?、規(guī)范化,，做認(rèn)真學(xué)習(xí)、勤于思考,、勇于實(shí)踐的表率,。

（二）嚴(yán)格落實(shí)黨組政治學(xué)習(xí)制度,。在學(xué)習(xí)前一周內(nèi),，要將學(xué)習(xí)內(nèi)容,、地點(diǎn),、形式,、參學(xué)人員,、日程安排等報(bào)市局（公司）黨組,；學(xué)習(xí)結(jié)束后15日內(nèi),，將學(xué)習(xí)通知安排等相關(guān)材料匯編成冊(cè),，以電子檔形式報(bào)市局（公司）黨組,。同時(shí)建立健全黨組政治學(xué)習(xí)考勤、集體研討,、專(zhuān)題調(diào)研,、學(xué)習(xí)檔案等制度，確?！八穆鋵?shí)”（學(xué)習(xí)時(shí)間,、人員、內(nèi)容和記錄）和“三簿齊全”,，使各項(xiàng)學(xué)習(xí)任務(wù)落到實(shí)處,。

（三）著力加強(qiáng)學(xué)習(xí)型黨組織建設(shè)。把學(xué)習(xí)黨的理論與學(xué)習(xí)行業(yè)專(zhuān)業(yè)

技能和各種新知識(shí)結(jié)合起來(lái),，不斷豐富和拓展學(xué)習(xí)內(nèi)容,；堅(jiān)持學(xué)習(xí)與思考相結(jié)合、與運(yùn)用相結(jié)合,、與創(chuàng)新相結(jié)合,，提高學(xué)習(xí)效果，營(yíng)造學(xué)習(xí)氛圍,，努力把黨組織建設(shè)成為學(xué)習(xí)型黨組織,，把領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)成為學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)班子。

（四）堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際,，不斷增強(qiáng)學(xué)習(xí)的實(shí)效性,。要把學(xué)習(xí)理論同指導(dǎo)工作結(jié)合起來(lái)，把轉(zhuǎn)變思想作風(fēng)同轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)結(jié)合起來(lái),，把提高理論水平同提高貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀(guān)的能力結(jié)合起來(lái),。堅(jiān)持做到學(xué)以致用、用以促學(xué),，真正達(dá)到武裝頭腦,、指導(dǎo)實(shí)踐,、推動(dòng)工作的目的。

煙草營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃篇五

提高精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力,，促進(jìn)品牌培育上水平 2011年是煙草行業(yè)開(kāi)展品牌培育的重要一年,，是“十二五”的開(kāi)局年，是為行業(yè)“532.461”知名品牌建功立業(yè)活動(dòng)的開(kāi)展之年,，更是為促進(jìn)卷煙上水平不遺余力實(shí)踐之年,。根據(jù)2011年省局工作會(huì)議精神，北川縣煙草專(zhuān)賣(mài)局形成了以“國(guó)家局”為導(dǎo)向,，以“省局”為指導(dǎo),，以“市局”為標(biāo)桿，以“本局”主體的工作體系,。形成了“建功立業(yè)正當(dāng)時(shí),，品牌培育上水平”的良好工作氛圍。

那么如何注重培養(yǎng)和提升“三種能力”,，提高品牌培育工作水平，為“

532,、461”知名品牌建功立業(yè)添磚加瓦呢,？通過(guò)對(duì)北川卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)的深入調(diào)查研究，我認(rèn)為可以通過(guò)提高精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力來(lái)加強(qiáng)品牌培育,，促進(jìn)品牌培育上水平,，進(jìn)而促進(jìn)卷煙上水平。

一,、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的定義 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的一個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)方式,，它被應(yīng)用于各個(gè)不同的銷(xiāo)售行業(yè)。卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)也再煙草行業(yè)盛行起來(lái)卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成果,，從時(shí)間,、區(qū)域、分類(lèi)三個(gè)緯度出發(fā),，以覆蓋率,、鋪貨率、動(dòng)銷(xiāo)率,、斷貨率,、成長(zhǎng)率等五個(gè)方面為抓手，高效運(yùn)用crm系統(tǒng),，實(shí)現(xiàn)卷煙品牌規(guī)模擴(kuò)張,。2011年，中國(guó)卷煙銷(xiāo)售公司下發(fā)了《調(diào)撥價(jià)171元/條以上卷煙品牌實(shí)施“ 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)” 指導(dǎo)意見(jiàn)》,?！?卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式” 在煙草行業(yè)工商企業(yè)間逐步開(kāi)始推廣應(yīng)用,。它讓國(guó)內(nèi)的煙草品牌的規(guī)模和格局都從本質(zhì)上發(fā)生了變化。

二,、如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 第一,，要尋找優(yōu)勢(shì)資源與樣板市場(chǎng)資源精準(zhǔn)要解決的是如何把有限的營(yíng)銷(xiāo)資源投入創(chuàng)造最大化的收益。值得指出的是,，收益的評(píng)判必須是二維的,，即品牌資產(chǎn)的持續(xù)增值與銷(xiāo)售收入的增加。其承載著企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展利益與短期現(xiàn)金收入之間的相關(guān)關(guān)系,，如果僅以后者為營(yíng)銷(xiāo)行為的動(dòng)因,，則難以避免短期過(guò)度促銷(xiāo)對(duì)品牌資產(chǎn)形成侵蝕甚至損害而長(zhǎng)期增長(zhǎng)乏力的問(wèn)題。實(shí)際情況是,，由于行業(yè)特殊性的影響,，多數(shù)企業(yè)往往陷入普遍撒網(wǎng)式、平均主義的資源投放方式,。在處理產(chǎn)品系列的投入問(wèn)題上也顧此失彼,，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)主義思想作祟，即便確定了精準(zhǔn)投入也往往朝令夕改,。第二,，要針對(duì)消費(fèi)者目標(biāo)市場(chǎng)定位卷煙產(chǎn)品要找到精準(zhǔn)的定位，就必須從研

究消費(fèi)者對(duì)卷煙的品吸偏好,、購(gòu)買(mǎi)決定因素,、實(shí)現(xiàn)消費(fèi)方式等方面出發(fā)，設(shè)計(jì)產(chǎn)品的吸味特點(diǎn),、包裝風(fēng)格,，從而形成該產(chǎn)品獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)、消費(fèi)口碑,，讓消費(fèi)者能夠清晰,、實(shí)在地感受到消費(fèi)該產(chǎn)品所帶來(lái)的內(nèi)在價(jià)值與顧客讓渡價(jià)值。定位可以從消費(fèi)群體特征,、產(chǎn)品吸味,、包裝、消費(fèi)氛圍,、原輔料材質(zhì),、加工工藝等方面擇一入手或多重定位，目的是要能滿(mǎn)足消費(fèi)者的核心心理需求,，并且要與企業(yè)的品牌戰(zhàn)略吻合,。第三，要推進(jìn)品牌發(fā)展目標(biāo),。目標(biāo)精準(zhǔn)要解決的是品牌策略得以實(shí)現(xiàn)的步驟性問(wèn)題,。目前,，中國(guó)煙草行業(yè)的實(shí)際是各個(gè)工業(yè)企業(yè)先提出“十二五”發(fā)展目標(biāo)，再在發(fā)展中來(lái)檢驗(yàn)其實(shí)現(xiàn)的可能性,、并進(jìn)行動(dòng)態(tài)挑戰(zhàn)來(lái)完成,。這就更需要在目標(biāo)逐年分解、品牌的規(guī)格產(chǎn)品分解,、區(qū)域市場(chǎng)分解上進(jìn)一步地實(shí)現(xiàn)精細(xì)化,。第四，要有精準(zhǔn)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略,。戰(zhàn)略精準(zhǔn),，是要在企業(yè)層面解決“我要去哪里”的核心問(wèn)題。品牌發(fā)展戰(zhàn)略的精準(zhǔn)還包括：一是品牌定位明確,，二是精準(zhǔn)戰(zhàn)略制定的基本要求是實(shí)施差異化戰(zhàn)略,，其重點(diǎn)是創(chuàng)造被全行業(yè)和顧客都視為是獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)，從而更加有效地培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度,，使企業(yè)獲得高于同行業(yè)平均利潤(rùn),，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，三是品牌發(fā)展戰(zhàn)略必須要具備可操作性,、不能高不可攀,；四是品牌發(fā)展戰(zhàn)略確定的關(guān)鍵是要持之以恒，不可朝令夕改,。最后，明確重點(diǎn)發(fā)展市場(chǎng),。任何企業(yè)的市場(chǎng)都不是均勻,、同質(zhì)的，都是由不同類(lèi)型,、不同特點(diǎn),、不同容量、不同貢獻(xiàn)度的區(qū)域市場(chǎng)所構(gòu)成的市場(chǎng)集合體系,。市場(chǎng)精準(zhǔn)首先要求我們要能區(qū)分哪些區(qū)域市場(chǎng)是現(xiàn)在貢獻(xiàn)度較大的現(xiàn)金牛市場(chǎng),，哪些市場(chǎng)是未來(lái)將要占主導(dǎo)的市場(chǎng)，這兩種市場(chǎng)有些是重合,，有些則是需要慧眼識(shí)別的,；其次，需要能夠甄別哪些市場(chǎng)是現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)資源投入比較低,、收益較大的,，哪些是值得長(zhǎng)期戰(zhàn)略性培育甚至是短期面臨負(fù)收益的；再次,，需要確定各個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)先后順序,，畢竟有限的營(yíng)銷(xiāo)資源不允許我們眉毛胡子一把抓,。市場(chǎng)精準(zhǔn)為品牌占有率的提升、品牌知名度的提高指明了方向,。對(duì)于北川縣局（營(yíng)銷(xiāo)部）來(lái)說(shuō),，要想提升精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力，推動(dòng)卷煙上水平,，就必須以工商零三方為基礎(chǔ),，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以營(yíng)銷(xiāo)為手段,，以人才為基礎(chǔ),，以貫標(biāo)為基線(xiàn)，多管齊下,，有的放矢,，才能達(dá)到預(yù)期的目的。

一,、要提高一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍素質(zhì),。 品牌培育的關(guān)鍵在于營(yíng)銷(xiāo)人員。一個(gè)企業(yè)的發(fā)展,，無(wú)論是國(guó)企還是私企,，也

不管是外企還是合資企業(yè)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升往往取決于人才隊(duì)伍的素質(zhì),，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就在于人才的競(jìng)爭(zhēng),。一個(gè)漠視員工才智和福利的企業(yè)注定不是長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)，唯有那些以人為本,、積極推行人性化管理的企業(yè)才有望成為行業(yè)的佼佼者,。煙草行業(yè)近年來(lái)推行的各項(xiàng)人事制度改革，其改革力度之大也是史無(wú)前例的,，更加注重對(duì)企業(yè)人才的培養(yǎng),。而煙草營(yíng)銷(xiāo)人員身處一線(xiàn)，對(duì)于卷煙市場(chǎng)有著深刻的接觸,，是卷煙品牌培育的執(zhí)行者,，客戶(hù)經(jīng)理在其中就扮演了一個(gè)非常重要的角色，客戶(hù)經(jīng)理在走訪(fǎng)市場(chǎng)的過(guò)程當(dāng)中,，對(duì)于卷煙的敏銳度非常高,，因此要提高縣局一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的隊(duì)伍素質(zhì)，對(duì)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn),，提高一線(xiàn)人員的綜合能力,，提高對(duì)于卷煙知識(shí)、卷煙技能的掌握能力。推廣“135”工作法,，以“135”工作法為主線(xiàn),，進(jìn)行品牌培育?？梢?jiàn)品牌培育的關(guān)鍵在于營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì),，營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍素質(zhì)的提升將為卷煙品牌培育工作奠定良好的“軟實(shí)力”基礎(chǔ)，是卷煙品牌培育上水平的重要前提,。

如何為北川縣局（營(yíng)銷(xiāo)部）建設(shè)一支“滿(mǎn)腔熱情,、富有激情、充滿(mǎn)智慧,、奮力創(chuàng)新”的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,？首先要開(kāi)展形式多樣的教育培訓(xùn)活動(dòng)。本著“急用先學(xué),、實(shí)用深學(xué)“的原則,，積極組織開(kāi)展針對(duì)性強(qiáng)、實(shí)用性高的教育培訓(xùn).提高營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng),；加強(qiáng)對(duì)以客戶(hù)經(jīng)理為核心營(yíng) 銷(xiāo)人員的作風(fēng)建設(shè),，大興求真務(wù)實(shí)、真抓實(shí)干的工作作風(fēng),，始終 保持“滿(mǎn)腔熱情,、富有激情、充滿(mǎn)智慧,、奮力創(chuàng)新”的良好精神狀態(tài),；其次要強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)。定期召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)人員的經(jīng)驗(yàn)交流會(huì),，相互分享客戶(hù)服務(wù),、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、品牌培育等方面的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),；積極探索 內(nèi)部專(zhuān)業(yè)化分工的營(yíng)銷(xiāo)工作方法.根據(jù)成員綜合素質(zhì)、成長(zhǎng)速度及團(tuán)隊(duì)綜合表現(xiàn),，合理搭配人員,，定期優(yōu)化凋整，取長(zhǎng)補(bǔ)短,、博采眾長(zhǎng),，增強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體戰(zhàn)斗力和凝聚力。現(xiàn)次要建立競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,。通過(guò)采取典型引導(dǎo),、評(píng)先樹(shù)優(yōu)、業(yè)績(jī)公示等措施，積極組織開(kāi)展形式多樣的營(yíng)銷(xiāo)技能比武活動(dòng),，如品牌培育能手,、金點(diǎn)子獎(jiǎng)等，有效激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的競(jìng)爭(zhēng) 意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí),。最后要建立并完善全方位,、數(shù)字化的考核激勵(lì)機(jī)制。對(duì)客戶(hù)經(jīng)理實(shí)行動(dòng)態(tài)管理,，根據(jù)工作行為,、工作業(yè)績(jī)、工作質(zhì)量,、員工素質(zhì)等指標(biāo),，每月對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行考核，并為客戶(hù)經(jīng)理建立月度數(shù)字化考核檔案,。同時(shí)以客戶(hù)經(jīng)理內(nèi)部對(duì)標(biāo)為抓手,，實(shí)現(xiàn)橫向可比，切實(shí)圍繞客戶(hù)盈利微文章,，以保證客戶(hù)合理的盈利水平并不斷使之提升,。

二、做好品牌選擇,，細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng),，有針對(duì)性的進(jìn)行品牌培育。

“凡事預(yù)則立,，不預(yù)則廢”,，在進(jìn)行品牌培育之前，應(yīng)該有目的的做市場(chǎng)調(diào)研,，做到心中有數(shù),，要深入細(xì)分市場(chǎng)和客戶(hù)群，在分析消費(fèi)者消費(fèi)趨向的基礎(chǔ)上,，以品牌培育計(jì)劃為指導(dǎo),，制定合理的貨源投放策略。不同區(qū)域進(jìn)行不同品牌的卷煙培育,，比如,，城區(qū)客戶(hù)的消費(fèi)能力比農(nóng)村客戶(hù)的消費(fèi)能力強(qiáng)，消費(fèi)觀(guān)念也更新較快,，容易接受新事物新品牌,，因此針對(duì)城區(qū)客戶(hù)可以對(duì)新品牌進(jìn)行重點(diǎn)品牌培育，中等價(jià)位的二類(lèi)卷煙就可以針對(duì)平時(shí)銷(xiāo)量較好,，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好,，屬于城區(qū)片區(qū)的客戶(hù)進(jìn)行投放宣傳和推薦上柜。而對(duì)于農(nóng)片區(qū)以及外出務(wù)工人員多，流動(dòng)性較大的客戶(hù)區(qū)域,，一般容易接受其所工作的地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣,，比方說(shuō)在沿海地區(qū)工作回來(lái)的人員，習(xí)慣上海卷煙集團(tuán)和浙江卷煙集團(tuán)系列卷煙,，而且對(duì)于卷煙的價(jià)位的適應(yīng)一般都在10元以下,，在農(nóng)村片區(qū)，十元檔次的卷煙屬于農(nóng)村消費(fèi)常態(tài)高端類(lèi)卷煙,。

三,、以信息化為依托，以技術(shù)創(chuàng)新為核心,。 隨著“網(wǎng)上訂貨,，電子結(jié)算”新型卷煙營(yíng)銷(xiāo)模式的不斷完善和發(fā)展，行業(yè)將零售戶(hù)的“小生意”盤(pán)成了規(guī)范化,、信息化,、集約化的現(xiàn)代大流通業(yè)態(tài)，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)方式的全面創(chuàng)新,。這就要求縣局（營(yíng)銷(xiāo)部）的每一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理要充分掌握“135”工作法工作平臺(tái)中每一個(gè)工作要點(diǎn),，立足于“新商盟”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。增強(qiáng)網(wǎng)站互動(dòng),、娛樂(lè),、信息服務(wù)、自主管理等功能,；著眼于“135”工作法推廣實(shí)施,。依托“新商盟”網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)需求層,、決策層,、執(zhí)行層、操作層之間實(shí)現(xiàn)循環(huán)運(yùn)作,，形成“需求驅(qū)動(dòng),、策略引導(dǎo)、執(zhí)行跟進(jìn),、操作落實(shí)”的營(yíng)銷(xiāo)工作機(jī)制,，提高營(yíng)銷(xiāo)人員自我服務(wù)、自覺(jué)工作,、自主管理能力和營(yíng)銷(xiāo)工作水平。要在工作中發(fā)揮創(chuàng)新精神,，在最大能力范圍內(nèi)拓展工作平臺(tái)應(yīng)用內(nèi)容,，每一個(gè)人最終都要成為行家里手。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)大概念，每個(gè)行業(yè)對(duì)其的定義和要求各不相同,，作為煙草行業(yè)來(lái)說(shuō),，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施，真正踐行了以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)手段,，實(shí)現(xiàn)了客我雙方盈利水平的提升,，給予了消費(fèi)者更多的選擇機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)和客戶(hù)的直接溝通,，是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的按客戶(hù)訂單組織貨源工作的升華,，是卷煙上水平的重要抓手，很好的詮釋了“兩個(gè)至上”的行業(yè)共同價(jià)值觀(guān),?？h局（營(yíng)銷(xiāo)部）要切實(shí)提高精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力，加強(qiáng)重點(diǎn)品牌培育,，為實(shí)現(xiàn)北川煙草持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。

煙草營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃篇六

煙草營(yíng)銷(xiāo) 煙草營(yíng)銷(xiāo)方案

煙草工業(yè)公司打造微信圈，主要有利于品牌培育,。微信具有通過(guò)發(fā)送圖片加文字推送消息的功能,，簡(jiǎn)潔有趣、一目了然,，很多人通過(guò)關(guān)注微信推送信息了解實(shí)時(shí)新聞,、熱門(mén)商品、聚焦話(huà)題,，如果能夠吸納足夠多的零售戶(hù)和消費(fèi)者關(guān)注轄區(qū)煙草微信賬號(hào),，定期發(fā)送一些有趣圖文并茂的煙草百科、有創(chuàng)意的品牌介紹,，那么品牌就會(huì)在最短的時(shí)間在轄區(qū)類(lèi)廣大零售戶(hù)和消費(fèi)者中傳播,，這樣一對(duì)一互相交流，更有利于品牌的推廣,，更能在消費(fèi)者心中留下深刻的印象,。

煙草商業(yè)公司打造微信圈，除了跟工業(yè)公司一樣,，關(guān)注品牌培育之外,，還在于它有利于現(xiàn)代零售終端建設(shè)和更好地進(jìn)行服務(wù)。

第一,，從現(xiàn)代零售終端建設(shè)來(lái)看：零售終端是行業(yè)寶貴的資源,、基本力量、重要陣地,。面對(duì)行業(yè)發(fā)展的新形勢(shì)和任務(wù),，煙草商業(yè)企業(yè)要不斷加強(qiáng)零售終端建設(shè),，提高零售戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力。通過(guò)微信圈,，可以把較成功的零售終端的客戶(hù)宣傳技巧,、煙柜展示、卷煙營(yíng)銷(xiāo)策略等以全面快捷的方式傳授給每一戶(hù)零售戶(hù),，提升品牌忠誠(chéng)度和企業(yè)信賴(lài)值,，從而構(gòu)建與零售客戶(hù)合作共贏(yíng)的關(guān)系。

第二,，從服務(wù)來(lái)看：優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)的靈魂,，微信圈，有效建立新型的客我關(guān)系,，關(guān)注者只要通過(guò)手機(jī),，就可以隨時(shí)隨地提出對(duì)企業(yè)、卷煙銷(xiāo)售,、品牌介紹,、卷煙真假查詢(xún)等建議或者意見(jiàn)，客戶(hù)經(jīng)理能夠第一時(shí)間為零售戶(hù)和消費(fèi)者提供解決問(wèn)題的方案,，一方面密切了客我關(guān)系,，提高服務(wù)滿(mǎn)意度，另一方面節(jié)省了企業(yè)客戶(hù)服務(wù)成本,，減輕了基層服務(wù)人員的工作量,，提高了辦事效率。

隨著微信關(guān)注者的越來(lái)越多,，煙草商業(yè)公司甚至可借助微信公眾號(hào)這一平臺(tái),，分門(mén)別類(lèi)地建立針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)推廣、零售客戶(hù),、工業(yè)客戶(hù)等板塊,，在每個(gè)板塊中插入值得關(guān)注的信息和疑

難問(wèn)題的解答。未來(lái),，煙草市場(chǎng)化資源配置走向成熟,，煙草商業(yè)公司還可以在微信平臺(tái)上搭建卷煙查詢(xún)和微信訂煙系統(tǒng)，為零售戶(hù)提供更加簡(jiǎn)單便捷的服務(wù),。

如何有效發(fā)揮好現(xiàn)代終端消費(fèi)跟蹤和信息采集的功能,？這一直是目前煙草公司希望得到解決的問(wèn)題。微信平臺(tái)能不能對(duì)這個(gè)問(wèn)題有所突破,？上哲研發(fā)中心（zird）專(zhuān)門(mén)跟進(jìn)了這方面的研究,，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，零售戶(hù)上線(xiàn)微信平臺(tái)能很好地促進(jìn)終端功能的發(fā)揮和營(yíng)銷(xiāo)推廣,。同時(shí),，目前比較有效的變現(xiàn)方式主要有三種：

第一種,，“o2o”是指利用二維碼進(jìn)行店面營(yíng)銷(xiāo)和個(gè)性化推送。消費(fèi)者通過(guò)掃二維碼,，可獲得商家的最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)信息，參與相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，比如掃購(gòu)物小票的二維碼,，參與中獎(jiǎng)活動(dòng)，獲取購(gòu)物袋,、雨傘,、熱水壺等禮物；此外,，還可以嘗試進(jìn)行“一公里生活圈”的線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng),，也就是一公里以?xún)?nèi)，完成線(xiàn)上下單,，線(xiàn)下配送,。

第二種，“社交營(yíng)銷(xiāo)”是微信號(hào)發(fā)起有意思的論壇,、討論和活動(dòng),，主動(dòng)推介品牌，宣傳卷煙貨源,、營(yíng)銷(xiāo)策略,、品牌知識(shí)，煙民可將自己對(duì)卷煙的評(píng)價(jià)和態(tài)度,，分享到朋友圈,；零售戶(hù)可以通過(guò)消費(fèi)者的朋友圈獲得信息，掌握消費(fèi)者的消費(fèi)能力,、品牌喜好,、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等，有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng),，分析市場(chǎng)需求,，不斷挖掘經(jīng)營(yíng)潛力。

第三種,，“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”是指利用微信平臺(tái)推出消費(fèi)者服務(wù)項(xiàng)目,，通過(guò)多種服務(wù)形式，吸引并鎖定消費(fèi)者,，建立消費(fèi)者檔案,。比如提供增值服務(wù)，店內(nèi)安裝電動(dòng)車(chē)充電站,，消費(fèi)者只需投1元硬幣就能充電,，這樣一來(lái),，既方便了社區(qū)周?chē)用竦某鲂校苍黾恿说昝娴目土髁俊?/p>

總的來(lái)說(shuō),，其實(shí)在煙草運(yùn)用新媒體的主要作用還是應(yīng)該搭建一個(gè)社群，形成消費(fèi)者的論壇,、粉絲群,，通過(guò)這樣的一種模式，進(jìn)行消費(fèi)跟蹤和信息采集,，吸納消費(fèi)者的數(shù)據(jù),，再根據(jù)消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，挖掘出有價(jià)值的信息,。

我們的判斷是必須借助web3.0的工具,，包括微博、微信,、app等這樣的一些模式,，使從消費(fèi)者這一端進(jìn)入的數(shù)據(jù)，進(jìn)到零售戶(hù),，零售戶(hù)的數(shù)據(jù)進(jìn)到煙草工商公司,，這個(gè)環(huán)節(jié)一定要打通，這樣才能形成一個(gè)閉環(huán),。阿里實(shí)際上做的就是通過(guò)b2c,、c2b的平臺(tái)把消費(fèi)者吸納進(jìn)來(lái)，對(duì)消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行整合,，整合之后再把這些消費(fèi)數(shù)據(jù)傳給商戶(hù),。實(shí)際上，web3.0工具的數(shù)據(jù)整合能力是非常非常大的,。