隨著社會(huì)一步步向前發(fā)展,，報(bào)告不再是罕見的東西，多數(shù)報(bào)告都是在事情做完或發(fā)生后撰寫的,。那么我們?cè)撊绾螌懸黄^為完美的報(bào)告呢,？下面是小編為大家整理的報(bào)告范文,，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧,。

汽車4s店調(diào)研報(bào)告總結(jié)篇一

調(diào)查項(xiàng)目：

1,、北京現(xiàn)代捷安4s店運(yùn)行情況 2、汽車營(yíng)銷類人才現(xiàn)狀與需求 3,、汽車營(yíng)銷類人才職業(yè)能力要求 4,、目前我國(guó)汽車營(yíng)銷中從在的缺陷 調(diào)查目的1、通過(guò)對(duì)北京現(xiàn)代汽車銷售有限公司的崗位設(shè)置,、服務(wù)模 對(duì)式及基本運(yùn)行情況進(jìn)行系統(tǒng)化的調(diào)查,，4s 店有更深入的了解，提高我們的知識(shí)面,。

2,、通過(guò)調(diào)查，為我們汽車營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生對(duì)以后的職業(yè)發(fā)展進(jìn)行明確的定位,，對(duì)營(yíng)銷環(huán)境及職業(yè)能力的要求進(jìn)行進(jìn)一步的自我考量，明確目前汽車市場(chǎng)對(duì)畢業(yè)生的要求,。

3,、了解目前國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)存在的缺陷，并提高自身的綜合素質(zhì),，加強(qiáng)工作意識(shí),，強(qiáng)化專業(yè)技能。三,、調(diào)查意義 市場(chǎng)調(diào)查在汽車營(yíng)銷系統(tǒng)中扮演著雙重角色,，一方面它是市場(chǎng)信息反饋的組成部分，同時(shí)它也是探索新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的基本工具,。這兩個(gè)角色對(duì)市場(chǎng)調(diào)查所下的定義得以細(xì)致的體現(xiàn)：市場(chǎng)調(diào)查是通過(guò)將消費(fèi)者,、顧客和公眾與營(yíng)銷者連接起來(lái)的方法。這些信息用于識(shí)別和確定營(yíng)銷機(jī)會(huì)及問題,，產(chǎn)生,、提煉和評(píng)估營(yíng)銷活動(dòng)，監(jiān)督營(yíng)銷績(jī)效,，改進(jìn)人們對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的理解,。也為即將就業(yè)的學(xué)生創(chuàng)造一個(gè)更好的就業(yè)平臺(tái)，并從中提高自己的能力,，全面發(fā)展,，便于學(xué)以致用。

主營(yíng)品牌：北京現(xiàn)代 公司現(xiàn)有銷售部,、市場(chǎng)部,、售后服務(wù)部財(cái)務(wù)部、行政部、客戶關(guān)愛部,，也將秉承北京現(xiàn)代追求卓越,，永爭(zhēng)第一的企業(yè)理念，以人為本,，服務(wù)好廣大客戶群體,，同時(shí)也將廣納有才之士,，為優(yōu)秀人才提供施展才華的舞臺(tái),，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)和個(gè)人價(jià)值的同時(shí)，創(chuàng)造更多的社會(huì)價(jià)值,。

公司現(xiàn)有員工 50 多名,，本科以上學(xué)歷 35 人,，高級(jí)維修技工5 人，中級(jí)維修技工 9 人,，初級(jí)維修工 3 人,，銷售顧問均經(jīng)北京現(xiàn)代總部的培訓(xùn)認(rèn)證，售后技術(shù)人員皆通過(guò)北京現(xiàn)代總部的技術(shù)培訓(xùn)和考核,。同時(shí)還為客戶提供上汽集團(tuán)財(cái)務(wù)公司提供個(gè)人購(gòu)車信貸業(yè)務(wù),，個(gè)人購(gòu)車貸款門檻低、利息少,、負(fù)擔(dān)輕,，代辦中國(guó)平安、中國(guó)大地車險(xiǎn)業(yè)務(wù),，代上 新 車 牌 照,，車險(xiǎn)優(yōu)惠、上牌迅捷新車裝潢均是原廠附件,。以顧客為中心,，提供滿足顧客需求的方便，認(rèn)真履行企業(yè)的責(zé)任,，以良好周到的服務(wù),，為顧客創(chuàng)造更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。針對(duì)于汽車營(yíng)銷業(yè)務(wù)的崗位群所需要的能力基本都包含其中,，其社會(huì)能力集中于職業(yè)素養(yǎng),、合作與溝通以及計(jì)劃與創(chuàng)新能力。

人員能力要求：

1,、具有良好的職業(yè)道德,，遵紀(jì)守法； 2,、具有制定工作計(jì)劃能力,； 3,、具備汽車產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查的能力、4,、具有良好的人際交流和溝通 能力,； 5、解決實(shí)際問題能力,；

6,、具有豐富的汽車構(gòu)造知識(shí)和具備對(duì)汽車進(jìn)行技術(shù)評(píng)價(jià)的能

7、具有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神和力,； 客戶服務(wù)意識(shí),。8、獨(dú)立學(xué)習(xí)新技術(shù)的能力 9,、掌握汽車銷售的基本原理 10,、具有一定的組織能力及協(xié)調(diào)力；

11,、具備一定的汽車銷售策劃和評(píng)估總結(jié)工作結(jié)果能組織實(shí)施的能力,；

12、具備汽車銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理能力,，掌握用戶心理學(xué),、社交禮儀；具備從事汽車保險(xiǎn)投保,、查勘和理賠業(yè)務(wù)的能力

13、掌握汽車售后服務(wù)知識(shí)與技能,；具有安全,、文明生產(chǎn)和環(huán)境保護(hù)的相關(guān)知識(shí)和技能

14、有駕駛執(zhí)照,、熟悉汽車駕駛,。

調(diào)查中發(fā)現(xiàn)存在的一些問題：通過(guò)對(duì)北京現(xiàn)代汽車銷售有限公司的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其 4s 店硬件條件都相當(dāng)先進(jìn)和齊備,，但軟件方面相對(duì)較弱,。人員結(jié)構(gòu)、人員素質(zhì)方面都存在著一些問題,，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面,。

（1）、二線品牌的服務(wù)顧問專業(yè)素質(zhì)低,、服務(wù)意識(shí)淡?。?）、缺乏精益管理意識(shí),，工作效率低 結(jié)論

1,、中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大,，產(chǎn)銷量在近幾年仍將持續(xù)增長(zhǎng)。汽車后市場(chǎng)的汽車服務(wù)領(lǐng)域前景看好,，汽車營(yíng)銷類人才需求依然旺盛,，汽車銷售人員前景看好。

2,、在對(duì)汽車營(yíng)銷人員能力與素質(zhì)的調(diào)查顯示,，除了對(duì)營(yíng)銷人員的專業(yè)知識(shí)和技能有通常的要求外，企業(yè)對(duì)員工的人文素質(zhì)要求已經(jīng)凸顯出來(lái),，更看重職業(yè)道德,、敬業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)合作,、溝通交流等心智型的人文素養(yǎng),。

汽車4s店調(diào)研報(bào)告總結(jié)篇二

精選文檔

汽車4s店調(diào)研報(bào)告

調(diào)查項(xiàng)目：

1、北京現(xiàn)代捷安4s店運(yùn)行情況 2,、汽車營(yíng)銷類人才現(xiàn)狀與需求 3,、汽車營(yíng)銷類人才職業(yè)能力要求 4、目前我國(guó)汽車營(yíng)銷中從在的缺陷 調(diào)查目的1,、通過(guò)對(duì)北京現(xiàn)代汽車銷售有限公司的崗位設(shè)置,、服務(wù)模 對(duì)式及基本運(yùn)行情況進(jìn)行系統(tǒng)化的調(diào)查，4s 店有更深入的了解,，提高我們的知識(shí)面,。

2、通過(guò)調(diào)查,，為我們汽車營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生對(duì)以后的職業(yè)發(fā)展進(jìn)行明確的定位,，對(duì)營(yíng)銷環(huán)境及職業(yè)能力的要求進(jìn)行進(jìn)一步的自我考量，明確目前汽車市場(chǎng)對(duì)畢業(yè)生的要求,。

3,、了解目前國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)存在的缺陷，并提高自身的綜合素質(zhì),，加強(qiáng)工作意識(shí),，強(qiáng)化專業(yè)技能。

三,、

調(diào)查意義 市場(chǎng)調(diào)查在汽車營(yíng)銷系統(tǒng)中扮演著雙重角色,，一方面它是市場(chǎng)信息反饋的組成部分，同時(shí)它也是探索新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的基本工具,。這兩個(gè)角色對(duì)市場(chǎng)調(diào)查所下的定義得以細(xì)致的體現(xiàn)：市場(chǎng)調(diào)查是通過(guò)將消費(fèi)者,、顧客和公眾與營(yíng)銷者連接起來(lái)的方法。這些信息用于識(shí)別和確定營(yíng)銷機(jī)會(huì)及問題,，產(chǎn)生,、提煉和評(píng)估營(yíng)銷活動(dòng),，監(jiān)督營(yíng)銷績(jī)效，改進(jìn)人們對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的理解,。也為即將就業(yè)的學(xué)生創(chuàng)造一個(gè)更好的就業(yè)平臺(tái),，并從中提高自己的能力，全面發(fā)展,，便于學(xué)以致用,。

主營(yíng)品牌：北京現(xiàn)代

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公司現(xiàn)有銷售部、市場(chǎng)部,、售后服務(wù)部財(cái)務(wù)部,、行政部、客戶關(guān)愛部,，也將秉承北京現(xiàn)代追求卓越,，永爭(zhēng)第一的企業(yè)理念，以人為本,，服務(wù)好廣大客戶群體,，同時(shí)也將廣納有才之士，為優(yōu)秀人才提供施展才華的舞臺(tái),，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)和個(gè)人價(jià)值的同時(shí),，創(chuàng)造更多的社會(huì)價(jià)值。

公司現(xiàn)有員工 50 多名,，本科以上學(xué)歷 35 人,，高級(jí)維修技工5 人，中級(jí)維修技工 9 人,，初級(jí)維修工 3 人,，銷售顧問均經(jīng)北京現(xiàn)代總部的培訓(xùn)認(rèn)證，售后技術(shù)人員皆通過(guò)北京現(xiàn)代總部的技術(shù)培訓(xùn)和考核,。同時(shí)還為客戶提供上汽集團(tuán)財(cái)務(wù)公司提供個(gè)人購(gòu)車信貸業(yè)務(wù)，個(gè)人購(gòu)車貸款門檻低,、利息少,、負(fù)擔(dān)輕，代辦中國(guó)平安,、中國(guó)大地車險(xiǎn)業(yè)務(wù),，代上 新 車 牌 照，車險(xiǎn)優(yōu)惠,、上牌迅捷新車裝潢均是原廠附件,。以顧客為中心，提供滿足顧客需求的方便,，認(rèn)真履行企業(yè)的責(zé)任,，以良好周到的服務(wù),，為顧客創(chuàng)造更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。針對(duì)于汽車營(yíng)銷業(yè)務(wù)的崗位群所需要的能力基本都包含其中,，其社會(huì)能力集中于職業(yè)素養(yǎng),、合作與溝通以及計(jì)劃與創(chuàng)新能力。

人員能力要求：

1,、具有良好的職業(yè)道德,，遵紀(jì)守法； 2,、具有制定工作計(jì)劃能力,； 3、具備汽車產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查的能力,、4,、具有良好的人際交流和溝通 能力； 5,、解決實(shí)際問題能力,；

6、具有豐富的汽車構(gòu)造知識(shí)和具備對(duì)汽車進(jìn)行技術(shù)評(píng)價(jià)的能

7,、具有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神和力,； 客戶服務(wù)意識(shí)。

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8,、獨(dú)立學(xué)習(xí)新技術(shù)的能力 9,、掌握汽車銷售的基本原理 10、具有一定的組織能力及協(xié)調(diào)力,；

11,、具備一定的汽車銷售策劃和評(píng)估總結(jié)工作結(jié)果能組織實(shí)施的能力；

12,、具備汽車銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理能力,，掌握用戶心理學(xué)、社交禮儀,；具備從事汽車保險(xiǎn)投保,、查勘和理賠業(yè)務(wù)的能力

13、掌握汽車售后服務(wù)知識(shí)與技能,；具有安全,、文明生產(chǎn)和環(huán)境保護(hù)的相關(guān)知識(shí)和技能

14、有駕駛執(zhí)照,、熟悉汽車駕駛,。

調(diào)查中發(fā)現(xiàn)存在的一些問題：通過(guò)對(duì)北京現(xiàn)代汽車銷售有限公司的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其 4s 店硬件條件都相當(dāng)先進(jìn)和齊備,，但軟件方面相對(duì)較弱,。人員結(jié)構(gòu),、人員素質(zhì)方面都存在著一些問題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面,。

（1）,、二線品牌的服務(wù)顧問專業(yè)素質(zhì)低、服務(wù)意識(shí)淡?。?）,、缺乏精益管理意識(shí)，工作效率低 結(jié)論

1,、中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大,，產(chǎn)銷量在近幾年仍將持續(xù)增長(zhǎng)。汽車后市場(chǎng)的汽車服務(wù)領(lǐng)域前景看好,，汽車營(yíng)銷類人才需求依然旺盛,，汽車銷售人員前景看好。

2,、在對(duì)汽車營(yíng)銷人員能力與素質(zhì)的調(diào)查顯示,，除了對(duì)營(yíng)銷人員的專業(yè)知識(shí)和技能有通常的要求外，企業(yè)對(duì)員工的人文素質(zhì)要求已經(jīng)凸顯出來(lái),，更看重職業(yè)道德,、敬業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)合作,、溝通交流等心智型的人文素養(yǎng),。

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汽車4s店調(diào)研報(bào)告總結(jié)篇三

目前,，4s店人員結(jié)構(gòu)主要由前廳接待人員，銷售顧問,，維修人員,，財(cái)務(wù)人員，中高級(jí)管理層組成,。

汽車銷售流程、汽車銷售業(yè)績(jī)的好壞直接決定著企業(yè)的利益,。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)銷售人員東一榔頭西一棒槌的不規(guī)范行為會(huì)直接導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)不佳和客戶的流失,。其中很多客戶是因?yàn)閷?duì)企業(yè)的銷售和服務(wù)不滿意而流失的。

汽車銷售流程的重要性：在世界汽車行業(yè)影響比較大的公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí) 有相當(dāng)一部分是基于汽車銷售的流程和規(guī)范進(jìn)行的,。因此規(guī)范汽車的銷售流程,、提升銷售人員的營(yíng)銷技能和客戶滿意度成為當(dāng)今各汽車公司以及各4s店的追求,。在本課程中我們將以銷售技巧和規(guī)范的銷售流程為中心以客戶需求為導(dǎo)向而不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向系統(tǒng)地講述當(dāng)今汽車市場(chǎng)需要規(guī)范的銷售流程和管理并且對(duì)汽車銷售的各個(gè)流程一一作介紹。

汽車銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的概況：1客戶開發(fā)2客戶接待3需求咨詢分析4繞車介紹 5試乘試駕6異議的處理

近幾年汽車特許經(jīng)銷商車險(xiǎn)業(yè)務(wù)（以下簡(jiǎn)稱“4s店業(yè)務(wù)”）逐漸走向規(guī)?；蛯I(yè)化,，成為新車銷售的源頭，是各家保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn),。據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),，今年1-6月，全國(guó)汽車產(chǎn)銷分別完成892.73萬(wàn)輛和901.61萬(wàn)輛,，同比分別增長(zhǎng)48.84%和47.67%,；各類車型普遍增長(zhǎng)。在汽車整車產(chǎn)銷高速增長(zhǎng)拉動(dòng)下,，行業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)向好,，汽車行業(yè)固定資產(chǎn)投資保持較高增長(zhǎng)，汽車出口在緩慢回升,。汽車保有量的持續(xù)增長(zhǎng),，隨之而來(lái)的汽車新車銷售、汽車維修,、保險(xiǎn)服務(wù)等的市場(chǎng)空間進(jìn)一步膨脹,。

近年來(lái)4s店服務(wù)日趨走向成熟，服務(wù)方式逐漸完善,，例如全透明式維修服務(wù)流程,、代客戶驗(yàn)車、免費(fèi)洗車,、免費(fèi)提供維護(hù)咨詢,、改善等候區(qū)環(huán)境、增加人性化服務(wù)等,，同時(shí)將車輛美容,、車輛保險(xiǎn)、加裝配置等服務(wù)引進(jìn)一條龍服務(wù)中來(lái),，增加銷售附加值,。隨著汽車保有量的迅速增長(zhǎng)，從汽車銷售,、維修,、零配件供應(yīng)、信息反饋再到車輛日常保養(yǎng),、清洗,、美容、改裝等方面的市場(chǎng)需求也迅速增加，而4s店均能滿足這種市場(chǎng)需求,。同時(shí),，在汽車銷售價(jià)格利潤(rùn)越來(lái)越少的市場(chǎng)環(huán)境下，4s店的利潤(rùn)來(lái)源就從銷售轉(zhuǎn)向售后服務(wù),，中國(guó)的汽車售后服務(wù)市場(chǎng)利潤(rùn)率超過(guò)四成,汽車售后服務(wù)市場(chǎng)成為汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源,。而其中保險(xiǎn)又成為4s店的一個(gè)重要服務(wù)環(huán)節(jié)。

通過(guò)調(diào)研,，還發(fā)現(xiàn)我公司在4s店渠道的操作方式以及內(nèi)部管理方面存在諸多問題,，歸納如下：

（一）銷售方面

1、缺乏對(duì)4s店車輛銷售數(shù)據(jù)的掌握

4s店管理較為規(guī)范,，銷售部門的相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)一般不對(duì)外披露的,，所以保險(xiǎn)公司的駐店人員很難收集相關(guān)數(shù)據(jù)，即便了解一點(diǎn)也是通過(guò)小道消息打聽到的,。一旦沒有真實(shí)的4s店業(yè)務(wù)計(jì)劃與實(shí)際銷售數(shù)據(jù),，就不能針對(duì)性地制定合作的目標(biāo)，以及對(duì)資源投入量的合理預(yù)測(cè),。

2,、保險(xiǎn)銷售為被動(dòng)接受方式

通常客戶在4s店辦理保險(xiǎn)是由4s店銷售人員負(fù)責(zé)接洽,，4s店銷售人根據(jù)上級(jí)下達(dá)的銷售指令,，推薦相應(yīng)的保險(xiǎn)公司，而保險(xiǎn)公司的人員無(wú)法與客戶接觸,，只能在后臺(tái)等待4s店銷售人員提供的客戶資料與投保需求進(jìn)行承保處理,。這樣以來(lái)就失去了面對(duì)面與客戶進(jìn)行溝通的機(jī)會(huì)，更談不上去宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢(shì),。

3,、4s店對(duì)保險(xiǎn)的分配原則 4s店與保險(xiǎn)公司的合作是建立在獲取利益的基礎(chǔ)上，即保險(xiǎn)公司能夠提供的代理手續(xù)費(fèi),、送修資源,、理賠服務(wù)等方面。只有實(shí)現(xiàn)4s店利益的最大化,，才能保證保險(xiǎn)公司在4s店的主導(dǎo)地位,。說(shuō)明保險(xiǎn)公司在4s店渠道上的控制能力薄弱。

（二）理賠方面

1,、材料換件問題

客戶車輛在4s店定損維修時(shí),，受損零部件是否需要更換，一般情況下客戶會(huì)聽取4s店客服人員的意見,。而4s店客服人員通常會(huì)站在公司利益的角度建議客戶進(jìn)行更換（換件的利潤(rùn)空間遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維修的利潤(rùn)空間）,，使得理賠金額增加許多,，所以在一定程度上4s店客服人員對(duì)賠付率產(chǎn)生了影響。

2,、定損員與4s店議價(jià)能力

駐店定損員對(duì)實(shí)際定損金額與4s店維修報(bào)價(jià)金額有差異的情況，通常都有一定的討價(jià)還價(jià)空間,，一般在至少100元以上,。如果對(duì)定損工作責(zé)任心強(qiáng)的人，在許多車輛定損環(huán)節(jié)通過(guò)與4s店進(jìn)行議價(jià),，可以減少一定的賠款金額,，積少成多，總數(shù)不可小視,。

3,、遠(yuǎn)程定損人員與駐店定損人員銜接問題 目前我公司已實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程定損模式，但在實(shí)際操作中,，各環(huán)節(jié)的銜接不夠流暢,，溝通不夠及時(shí)。例如遠(yuǎn)程定損人員負(fù)責(zé)的4s店進(jìn)行調(diào)整或正在處理其它4s店車輛定損事宜,，時(shí)常出現(xiàn)該4s店定損車輛等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng),，客戶不滿意的情況發(fā)生。

4,、定損人員服務(wù)意識(shí)問題

目前4s店駐店定損人員是由理賠中心統(tǒng)一安排,，定損人員認(rèn)為只受理賠中心的管理，只履行其自身工作職責(zé),。但對(duì)4s店專管專營(yíng)團(tuán)隊(duì)及專管專營(yíng)服務(wù)要求沒有認(rèn)識(shí),，不知道也不配合做好涉及專管專營(yíng)的理賠服務(wù)內(nèi)容。造成定損環(huán)節(jié)與專業(yè)化管理脫節(jié)的問題,。

5,、缺乏對(duì)相關(guān)理賠數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

公司對(duì)4s店車輛的送修量、車損險(xiǎn)換件材料和工時(shí)費(fèi)情況沒有詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬,。造成后期與4s店談判的底氣不足,，同時(shí)也無(wú)法準(zhǔn)確掌握4s店的賠付情況，進(jìn)一步影響到合作方式的調(diào)整,，以及制定差異化的承保政策和服務(wù)措施,。

6、非品牌車輛進(jìn)店定損

部分修理廠為達(dá)到賺取定損與維修之間的差價(jià)（4s店定損價(jià)格普遍偏高）,，慫恿部分關(guān)系客戶到非該品牌的4s店進(jìn)行報(bào)價(jià)定損,，但是不在該4s店進(jìn)行維修，最終是再回到修理廠進(jìn)行修理,。這種行為給公司造成更多的損失,，也損害了與4s店的合作形象,。

（三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況

1、同業(yè)公司存在薪酬待遇比我公司高的情況 據(jù)了解,，為維系與4s店的關(guān)系,，有部分保險(xiǎn)主體的4s店駐店保險(xiǎn)工作人員待遇較高。并且他們之間存在私下攀比情況,，一定程度上影響到待遇較低的人員的工作積極性,。這些都是因?yàn)闆]有對(duì)4s店專業(yè)性團(tuán)隊(duì)建立有效的獎(jiǎng)懲機(jī)制的原因。

2,、同業(yè)公司的人性化服務(wù),、跟蹤服務(wù)優(yōu)勢(shì)明顯

平安公司在出單環(huán)節(jié)提供保險(xiǎn)方面的溫馨提示，特別是客戶感興趣的方面,，比如快捷服務(wù),、增值服務(wù)等。另一方面,，平安在獲取有投保意向的客戶資料后,，實(shí)行的是責(zé)任人跟蹤到底制度，利用電話等方式定期跟蹤,，在向客戶介紹產(chǎn)品的同時(shí)了解客戶需求與客戶意見,，認(rèn)真耐心地做好解釋工作并及時(shí)反饋客戶意見，盡最大努力留住客戶,，此方法的效果對(duì)銷售非常明顯,。

3、對(duì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意識(shí)不強(qiáng)

目前駐店的保險(xiǎn)工作人員都是各自為營(yíng),，大多將所有精力都投入到自身工作上,，很少有主動(dòng)積極去了解其它競(jìng)爭(zhēng)主體情況的，孰不知,，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝,。只有了解對(duì)手的服務(wù)流程和服務(wù)手段，制定出更優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)策略,，才能掌握與4s店合作的主動(dòng)權(quán)與話語(yǔ)權(quán),。

4、電銷業(yè)務(wù)4s店合作影響

因受電銷產(chǎn)品價(jià)格低的影響,，部分中低端客戶即便在4s店購(gòu)車,，最終還是選擇電銷渠道投保。在今年各保險(xiǎn)主體對(duì)電銷產(chǎn)品鋪天蓋地的宣傳攻勢(shì)下,，4s店保險(xiǎn)業(yè)務(wù)受到較大沖擊,，許多客戶在4s店投保的傳統(tǒng)意識(shí)也逐漸淡漠。然而我們與4s店合作還在進(jìn)行,，如果保費(fèi)持續(xù)下滑,，是否意味著與4s店的合作模式需要進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整,，確保公司資源投入的有效回補(bǔ)。

（四）內(nèi)部管理

從調(diào)研整體情況看,，貴陽(yáng)分公司與遵義分公司目前對(duì)4s店的專管專營(yíng)工作進(jìn)展過(guò)緩,，且工作思路與措施過(guò)多的是強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績(jī)方面。然而對(duì)專管專營(yíng)核心問題--“專業(yè)化管理”,，認(rèn)識(shí)還不足,，組織與執(zhí)行不夠得力，造成基礎(chǔ)性工作沒有做好做扎實(shí),，專管專營(yíng)工作成效不顯著。外省許多兄弟公司的成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們：只有將專業(yè)化管理工作真正落到實(shí)處,，并深入開展各項(xiàng)專業(yè)工作,，才能最大化地發(fā)揮專管專營(yíng)作用。

總結(jié)

以上問題分為客觀因素和主觀因素兩個(gè)方面,?？陀^因素：保險(xiǎn)公司與4s店合作關(guān)系較為脆弱，銷售力量過(guò)多地依賴4s店,，限制了自身銷售隊(duì)伍的建設(shè),。過(guò)高的配件價(jià)格和維修費(fèi)，使得車險(xiǎn)承保利潤(rùn)受到擠壓,，車險(xiǎn)盈利能力下降,。客戶信息不對(duì)稱,，承保與理賠的不順暢,，影響了對(duì)客戶的服務(wù)效果；主觀因素：相關(guān)人員對(duì)在與4s店合作和管理上的認(rèn)識(shí)不到位,、沒有將自身資源進(jìn)行有效整合,、缺乏專業(yè)化管理方面的經(jīng)驗(yàn)、各項(xiàng)工作沒有進(jìn)行細(xì)化和明確,。

實(shí)習(xí)心得

通過(guò)這次實(shí)習(xí),，使我認(rèn)識(shí)到企業(yè)文化對(duì)于企業(yè)生命的重要性，企業(yè)文化是企業(yè)將從來(lái)沒有過(guò)的人文理念以人性的方式融入經(jīng)營(yíng)體系,，從而快速提升企業(yè)的凝聚力,，并且增強(qiáng)了經(jīng)營(yíng)體系不斷創(chuàng)新的能力.而創(chuàng)新又不僅是企業(yè)家或員工個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)，也是企業(yè)的一種超越傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)行為更是是一種生命力更強(qiáng)的,，創(chuàng)造價(jià)值更高的經(jīng)營(yíng)要素,。

以下是我在實(shí)習(xí)期間對(duì)工作的總結(jié)以及一些自己的

心得體會(huì)

，（1）自主學(xué)習(xí),，工作后不再象在學(xué)校里學(xué)習(xí)那樣,，有老師,，有作業(yè)，有考試,，而是一切要自己主動(dòng)去學(xué)去做.只要你想學(xué)習(xí),，學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)還是很多的，老員工們從不吝惜自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)指導(dǎo)你工作,，讓你少走彎路,；集團(tuán)公司，公司內(nèi)部有各種各樣的培訓(xùn)來(lái)提高自己,，你所要作的只是甄別哪些是你需要了解的,，哪些是你感興趣的，（2）積極進(jìn)取的工作態(tài)度,，在工作中,，你不只為公司創(chuàng)造了效益，同時(shí)也提高了自己,，象我這樣沒有工作經(jīng)驗(yàn)的新人,，更需要通過(guò)多做事情來(lái)積累經(jīng)驗(yàn).特別是現(xiàn)在實(shí)習(xí)工作并不象正式員工那樣有明確的工作范圍，如果工作態(tài)度不夠積極就可能沒有事情做,，所以平時(shí)就更需要主動(dòng)爭(zhēng)取多做事,，這樣才能多積累多提高，（3）團(tuán)隊(duì)精神,，工作往往不是一個(gè)人的事情,，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在完成一個(gè)項(xiàng)，在工作的過(guò)程中如何去保持和團(tuán)隊(duì)中其他同事的交流和溝通也是相當(dāng)重要的.一位資深人力資源專家曾對(duì)團(tuán)隊(duì)精神的能力要求有這樣的觀點(diǎn)：要有與別人溝通,，交流的能力以及與人合作的能力.合理的分工可以使大家在工作中各盡所長(zhǎng),，團(tuán)結(jié)合作，配合默契,，共赴成功.個(gè)人要想成功及獲得好的業(yè)績(jī),，必須牢記一個(gè)規(guī)則：我們永遠(yuǎn)不能將個(gè)人利益凌駕于團(tuán)隊(duì)利益之上，在團(tuán)隊(duì)工作中,，會(huì)出現(xiàn)在自己的協(xié)助下同時(shí)也從中受益的情況,，反過(guò)來(lái)看，自己本身受益其中,，這是保證自己成功的最重要的因素之一.(4）基本禮儀,，步入社會(huì)就需要了解基本禮儀，而這往往是原來(lái)作為學(xué)生不大重視的,，無(wú)論是著裝還是待人接物,，都應(yīng)該合乎禮儀，才不會(huì)影響工作的正常進(jìn)行.這就需要平時(shí)多學(xué)習(xí),，比如注意其他人的做法或向?qū)＜艺?qǐng)教.（5）為人處事,，作為學(xué)生面對(duì)的無(wú)非是同學(xué),，老師，家長(zhǎng),，而工作后就要面對(duì)更為復(fù)雜的關(guān)系.無(wú)論是和領(lǐng)導(dǎo),，同事還是客戶接觸，都要做到妥善處理,，要多溝通,，并要設(shè)身處地從對(duì)方角度換位思考，而不是只是考慮自己的事.以上是我對(duì)已經(jīng)過(guò)去實(shí)習(xí)工作的總結(jié),，總結(jié)是為了尋找差距,，修訂目標(biāo)，是為了今后更好的提高.通過(guò)不斷的總結(jié),，不斷的提高,，我有信心在未來(lái)的工作中更好的完成任務(wù)。