人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退,，寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶,。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢,？以下是小編為大家收集的優(yōu)秀范文,，歡迎大家分享閱讀,。

服裝銷售技巧案例篇一

一,、如何向顧客推薦服裝

1,、推薦時(shí)要有信心,，向客戶推薦服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心,，才能讓客戶對(duì)服裝有信任感,。

2、適合于客戶的推薦,。對(duì)客戶提示商品和進(jìn)行說明時(shí),，應(yīng)根據(jù)客戶的實(shí)際客觀條件,，推薦適合的服裝。

3,、配合手勢(shì)向客戶推薦,。

4、配合商品的特征,。每類服裝有不同的特征,，如功能、設(shè)計(jì),、品質(zhì)等方面的特征，向客戶推薦服裝時(shí),，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征,。

5、把話題集中在商品上,。向客戶推薦服裝時(shí),，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察客戶對(duì)服裝的反映,，以便適時(shí)地促成銷售,。

6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn),。對(duì)客戶進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí),，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn),。

二,、服裝銷售時(shí)必須掌握以下技巧：

1． 講解，熟悉產(chǎn)品功能與作用（展示大格魅力）,；

2． 服務(wù)（耐心,、親切、平和和技巧）,；

3． 確定目標(biāo),、突出產(chǎn)品的特點(diǎn)；

4． 語言的作用,，與規(guī)范專業(yè)知識(shí),、探知心理,，排除銷售障礙,；

5． 產(chǎn)品的接近、利益接近和調(diào)查接近,；

6． 銷售=說明和誘導(dǎo)（說服不是用來講的,，一般是用來問的）,；

7． 注意引起對(duì)方欲望。

8． 配帶產(chǎn)品,、展示產(chǎn)品的魅力,，使客戶產(chǎn)生購買欲望。

對(duì)不同的客戶必須用不同的技巧：

好爭(zhēng)辨的客戶：

1． 不相信店員的話,，力圖從中找錯(cuò),，決定比較緩慢．

2． 正確介紹產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)化,、專業(yè)化,，交流的語氣很重要，要友好,！

果斷的客戶：

1．對(duì)自己的品味比較自信,，對(duì)別人見解不感興趣；

2．店員的語氣簡(jiǎn)潔化,，確認(rèn)她的品味及選擇,、贊賞、認(rèn)可,。

有疑慮的客戶：

1．對(duì)店員的語氣和產(chǎn)品質(zhì)量心存疑慮,，不愿接受別人推薦的產(chǎn)品。

2．用知名商標(biāo)產(chǎn)品介紹做后盾,，出示商品,，讓客戶察看，觸摸,、配戴,。

嫌價(jià)高的客戶：

1．覺得大同小異，但價(jià)高,；

2．談質(zhì)量,、工藝、講服務(wù)及售后和市面普通產(chǎn)品對(duì)比,；

3．價(jià)格＝質(zhì)量,，質(zhì)量＝服務(wù)。

優(yōu)柔寡斷客戶：

1．價(jià)格能勉強(qiáng)接受,；

2．突出產(chǎn)品的多用性,、實(shí)用性，覺得物有所值,，物超所值,。

沉默的客戶：

1．反感別人緊跟其后，影響挑選心情,；

2．否定過定熱情,，注意觀察她留意的產(chǎn)品,，恰當(dāng)?shù)乃偷皆挕?/p>

過路客：

1．閑逛，打發(fā)時(shí)間,；

2．讓她隨便看,，欣賞，跟她聊天,，告訴她隨時(shí)到新款,，增加她閑逛的頻率，加深親切感,，她有需要自然會(huì)來,。

最后總結(jié)下，服裝營業(yè)員一定要熟悉貨品了解庫存 還要有禮貌

介紹產(chǎn)品目前常用的就是fab法

先介紹產(chǎn)品特性（款式 顏色 材料）

在介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)（用途 功能 促銷等）

在就是產(chǎn)品給顧客帶來的利益（要站在顧客的角度去想）給顧客介紹產(chǎn)品當(dāng)成幫朋友選

有氣質(zhì) 眼光好 皮膚白 衣服漂亮 頭發(fā)等 都是可以用來贊美的 但一定要恰當(dāng)適度 說到顧客心理去切忌夸張

我認(rèn)為要想做一個(gè)成功的銷售員,，首先必須具備的就是要有良好的心態(tài),，要有良好的服務(wù)，時(shí)刻保持著微笑,。

要想做好服裝銷售,，在具備以上服務(wù)水準(zhǔn)同時(shí)，還要對(duì)自己的產(chǎn)品了解的及透徹,，要了解服裝的面料,，既含有的成分，適合什么樣的消費(fèi)群體,，以及他的優(yōu)缺點(diǎn)都的了解

如何做好服裝銷售 _銷售技巧

2010-08-30 09:47:46 來源：互聯(lián)網(wǎng)

這里包含了二個(gè)方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售,，有這么多領(lǐng)導(dǎo)在，這個(gè)問題我還不敢談,。二是銷售人員如何做好銷售,。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售。

愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才,，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”,；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”,。不可否認(rèn),，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理,，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價(jià)的,，都需要我們付出很多、很多,，而“靈感”,、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素,，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣

不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎,？

那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。（腦勤,、眼勤,、耳勤、口勤,、手勤,、腿勤----六勤）

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì),。在營銷界有這樣一句話：“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”,。這句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎,！

勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一,、勤學(xué)習(xí)，不斷提高,、豐富自己,。

1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí),、同類產(chǎn)品的知識(shí),。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前,，才能贏得客戶的依賴,。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候,，如果對(duì)方一問三不知或一知半解,，無疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”,，因?yàn)檫@樣放心?，F(xiàn)在的廣告也是：中國移動(dòng)---通信專家、九牧王---西褲專家,、方太---廚房專家,。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員,，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人,，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2．學(xué)習(xí),、接受行業(yè)外的其它知識(shí),。就像文藝、體育,、政治等等都應(yīng)不斷汲取,。比如說：nba休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何,、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何,、貝利加盟皇馬了嗎等等,，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談,，你不煩他還煩呢,。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦,，不能冷場(chǎng)啊,，找話題，投其所好,，他喜歡什么就和他聊什么,。

3．學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高,，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上,。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理?？蛻羰鞘裁?，是我們的上帝。換個(gè)角度說,，他們?nèi)墙o我們打工的,，管理好了，給我們多用幾支血清,，我們的銷售業(yè)績就上去了,。

二、勤拜訪,。

一定要有吃苦耐勞的精神,。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴,、橡皮肚子,、飛毛腿”。

1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁,，碰了不怕,，敢于再碰。

2．“鐵嘴”---敢說,，會(huì)說,。會(huì)說和能說是不一樣的。能說是指這個(gè)人喜歡說話，滔滔不絕,；而會(huì)說是指說話雖少但有內(nèi)容,，能說到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會(huì)說,。

3．“橡皮肚子”---常受譏諷,，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容,，自我調(diào)節(jié),。

4．“飛毛腿”---不用說了,，就是六勤里的“腿勤”,。而且行動(dòng)要快，客戶有問題了,，打電話給你,，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒放下電話,，我們就已敲門了,。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了,。哪怕有事親自去不了,，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象,。另外,，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí),、省力,，提高工作效率。

三,、勤動(dòng)腦,。

就是要勤思考，遇到棘手的問題,，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么,，然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好,，很爽快,，讓你心情很好的走開，可是你等吧,，再也沒有消息,。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪,。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因,，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考,，才不會(huì)被誤導(dǎo),。

四、勤溝通,。

人常說：“當(dāng)局者迷”,，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在,，了解他們是如何解決的,，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟,，找到解決問題的辦法,，共同提高。

五,、勤總結(jié),。

有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗,，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié),，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍,。

第二：靈感,。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意,，就是創(chuàng)新,。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī),，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路,，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說無處不在,。

1．與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻,。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了,，靈感來了,，買點(diǎn)東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局,，客戶由開始的拒絕,，可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨,。

2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì),。靈感來了,，我們不妨也召開一次新聞發(fā)

布會(huì)。

3．逛商場(chǎng)時(shí),，看見賣鞋的有鞋托,。靈感來了，給防疫站打個(gè)電話,，就說被狗咬了,，問有血清嗎？他們一聽有人要買,，可能就會(huì)進(jìn)貨,。

第三：技巧。

技巧是什么,？就是方法,，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過程之中,。我們所面對(duì)的客戶形形色色,，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙,；三是軟磨硬泡,。

與客戶交往過程中主要有三個(gè)階段：

一、拜訪前：

1．要做好訪前計(jì)劃,。

（1）好處是：有了計(jì)劃,，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小,。

（2）事先想好可能遇到的障礙,，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙,。

（3）事先考慮周全,，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂,。

（4）有了充分的準(zhǔn)備,，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定,。

2．前計(jì)劃的內(nèi)容,。

（1）確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯,，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到,，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。

（2）設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的,，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流,，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。

（3）預(yù)測(cè)可能提出的問題及處理辦法,。

（4）準(zhǔn)備好相關(guān)資料,。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決,。

二,、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場(chǎng)去看,，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品,，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?/p>

2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上,。不要只介紹產(chǎn)品本身,，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣,，客戶在心理上將大幅度增加接受性,，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的,。每個(gè)客戶的情況都不同,，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料,，調(diào)查,、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥,。

下面給大家介紹在溝通中的“fab”法則,。

f---fewture（產(chǎn)品的特征）

a---advantage（產(chǎn)品的功效）

b---bentfit（產(chǎn)品的利益）

在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記?。褐挥忻鞔_指出利益,，才能打動(dòng)客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場(chǎng)來說,，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征,，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實(shí)不然,，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的,，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí),，可以省略f,、a,，但絕不能省略b，否則無法打動(dòng)客戶的心,。

三,、拜訪后：

1．一定要做訪后分析。

（1）花一點(diǎn)時(shí)間做,，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下,，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒達(dá)成,。

（2）分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么,，如何才能達(dá)成。

（3）從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受,，哪些地方做的不夠好,。

（4）分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。

（5）進(jìn)一步想一想,，為了做得更為有效,，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改進(jìn)措施,。

（1）只做分析不行,，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn),，才能更好的提高,。

服裝銷售技巧案例篇二

服裝銷售案例

轉(zhuǎn)折處理法,，是推銷工作的常用方法,，即營業(yè)員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來間接否定顧客的意見。應(yīng)用這種方法是首先承認(rèn)顧客的看法有一定道理,，也就是向顧客作出一定讓步,，然后再講出自己的看法。此法一旦使用不當(dāng),，可能會(huì)使顧客提出更多的意見,。在使用過程中要盡量少地使用但是一詞，而實(shí)際交談中卻包含著但是的意見,，這樣效果會(huì)更好,。只要靈活掌握這種方法，就會(huì)保持良好的洽談氣氛,，為自己的談話留有余地,。

顧客提出營業(yè)員推銷的服裝顏色過時(shí)了，營業(yè)員不妨這樣回答,，您的記憶力的確很好,，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了,。我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的,，如今又有了這種顏色回潮的跡象,。

這樣就輕松地返了顧客的意。

2．轉(zhuǎn)化處理法

轉(zhuǎn)化處理法,，是利用顧客的反對(duì)意見自身來處理,。顧客的反對(duì)意見是有雙重屬性的，它既是交易的障礙,，同時(shí)又是一次交易機(jī)會(huì),。營業(yè)員要是能利用其積極因素去抵消其消極因素，未嘗不是一件好事,。

這種方法是直接利用顧客的反對(duì)意見,，轉(zhuǎn)化為肯定意見，但應(yīng)用這種技巧時(shí)一定要講究禮儀,，而不能傷害顧客的感情,。此法一般不適用于與成交有關(guān)的或敏感性的反對(duì)意。

3．以優(yōu)補(bǔ)劣法

以優(yōu)補(bǔ)劣法,，又叫補(bǔ)償法,。如果顧客的反對(duì)意見的確切中了產(chǎn)品或公司所提 供的服務(wù)中的缺陷，千萬不可以回避或直接否定,。明智的方法是肯定有關(guān)缺點(diǎn),，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)攔償甚至抵消這些缺點(diǎn),。這樣有利于使顧客的心理達(dá)到一定程度的平衡,，有利于使顧客作出購買決策。

當(dāng)推銷的產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)有些問題,，而顧客恰恰提出這東西質(zhì)量不好,。營業(yè)員可以從容地告訴他

這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有問題，所以我們才削價(jià)處理,。不但價(jià)格優(yōu)惠很多,，而且公司還確保這種產(chǎn)品的質(zhì)量不會(huì)影響您的使用效果。

這樣一來,，既打消了顧客的疑慮,，又以價(jià)格優(yōu)勢(shì)激勵(lì)顧客購買。這種方法側(cè)重于心理上對(duì)顧客的補(bǔ)償,，以便使顧客獲得心理平衡感,。

4．委婉處理法

營業(yè)員在沒有考慮好如何答復(fù)顧客的反對(duì)意見時(shí)，不妨先用委婉的語氣把對(duì)方的反對(duì)意見重復(fù)一遍,，或用自己的話復(fù)述一遍,，這樣可以削弱對(duì)方的氣勢(shì),。有時(shí)轉(zhuǎn)換一種說法會(huì)使問題容易回答得多。但只能減弱而不能改變顧客的看法,，否則顧客會(huì)認(rèn)為你歪曲他的意見而產(chǎn)生不滿,。營業(yè)員可以在復(fù)述之后問一下你認(rèn)為這種說法確切嗎？然后再繼續(xù)下文,，以求得顧客的認(rèn)可,。比如顧客抱怨價(jià)格比去年高多了，怎么漲幅這么高,。營業(yè)員可以這樣說是啊,，價(jià)格比起前一年確實(shí)高了一些。然后再等顧客的下文,。

5．合并意見法

合并意見法,，是將顧客的幾種意見匯總成一個(gè)意見，或者把顧客的反對(duì)意見集中在一個(gè)時(shí)間討論,?？傊且鸬较魅醴磳?duì)意見對(duì)顧客所產(chǎn)生的影響,。但要注意不要在一個(gè)反對(duì)意見上糾纏不清,，因?yàn)槿藗兊乃季S有連帶性，往往會(huì)由一個(gè)意見派生出許多反對(duì)意見,。擺脫的辦法,，是在回答了顧客的反對(duì)意見后馬上把話題轉(zhuǎn)移。

6．返法

返法,，是指營業(yè)員根據(jù)事實(shí)直接否定顧客異議的處理方法,。理論上講，這種方法應(yīng)該盡量避免,。直接返對(duì)方容易使氣氛僵化而不友好,，使顧客產(chǎn)生敵對(duì)心理，不利于顧客接納營業(yè)員的意見,。但如果顧客的反對(duì)意見是產(chǎn)生于對(duì)產(chǎn)品的誤解，而你手頭上的資料可以幫助你說明問題時(shí),，你不妨直言不諱,。但要注意態(tài)度一定要友好而溫和，最好是引經(jīng)據(jù)典,，這樣才有說服力,，同時(shí)又可以讓顧客感到你的信心，從而增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心,。返法也有不足之處,，這種方法容易增加顧客的心理壓力,，弄不好會(huì)傷害顧客的自尊心和自信心，不利于推銷成交,。

7．冷處理法

對(duì)于顧客一些不影響成交的反對(duì)意見,，推銷員最好不要返，采用不理睬的方法是最佳的,。千萬不能顧客一有反對(duì)意見,，就返或以其他方法處理，那樣就會(huì)給顧客造成你總在挑他毛病的印象,。當(dāng)顧客抱怨你的公司或同行時(shí),，對(duì)于這類無關(guān)成交的問題，都不予理睬,，轉(zhuǎn)而談你要說的問題,。

顧客說啊，你原來是××公司的推銷員,，你們公司周圍的環(huán)境可真差,，交通也不方便呀！盡管事實(shí)未必如此,，也不要爭(zhēng)辯,。你可以說先生，請(qǐng)您看窺品．．．．．．

國外的推銷專家認(rèn)為,，在實(shí)際推銷過程中80％的反對(duì)意見都應(yīng)該冷處理,。但這種方法也存在不足，不理睬顧客的反對(duì)意見,，會(huì)引起某些顧客的注意,，使顧客產(chǎn)生反感。且有些反對(duì)意見與顧客購買關(guān)系重大,，推銷員把握不準(zhǔn),，不予理睬，有礙成交,，甚至失去推銷機(jī)會(huì),。因此，利用這種方法時(shí)必須謹(jǐn)慎,。

服裝銷售技巧案例篇三

服裝營銷案例分析：為什么她能賣衣服,？

今天的服裝市場(chǎng)營銷品牌眾多，魚龍混雜,，每天有開業(yè)的也有關(guān)門的,，有賺錢的也有虧本的，導(dǎo)購員有賺多的也有賺少的,，且有愈演愈烈之勢(shì),，究竟原因何在,？下面筆者引用最近的親身經(jīng)歷，僅從導(dǎo)購方面進(jìn)行簡(jiǎn)單的陳述與分析,。

服裝營銷案例序言

北方的3月的天氣逐步轉(zhuǎn)暖,，也是衣服換季的時(shí)候了，月末的一天傍晚筆者和朋友小張?jiān)谙掳嗟穆飞献哌M(jìn)了位于t城市中心的華聯(lián)商廈,。由于日常著裝的習(xí)慣,，筆者計(jì)劃今天選一件休閑西裝，就大多數(shù)男性的購物習(xí)慣而言我對(duì)其他款式的衣服根本沒有興趣,，可見筆者的今天消費(fèi)的目的性是非常強(qiáng)的,。

服裝營銷案例：商場(chǎng)經(jīng)歷

雖然是下班時(shí)間但購物的人并不多，走在在一排排的品牌營銷店間,，筆者的目光始終沒有離開各式的衣服,，一直尋找著目標(biāo)。各專賣店基本都有

一,、兩個(gè)導(dǎo)購,，有的在招待顧客，有的在聊天,，也有的在看雜志,，還有的站在店門口觀看人來人往。大概走了二十幾米后筆者還一家都沒有進(jìn),，只是在門外大概瀏覽一下,，留心一數(shù)筆者發(fā)現(xiàn)：四個(gè)品牌的導(dǎo)購沒有看到我這個(gè)準(zhǔn)客戶，三個(gè)品牌的導(dǎo)購看了這個(gè)準(zhǔn)顧客一眼后就繼續(xù)忙著自己的事業(yè)了,，還有三個(gè)品牌的導(dǎo)購像看著怪獸一樣目送了我們路過他家門口,。

一轉(zhuǎn)身筆者進(jìn)入了a品牌營銷店，導(dǎo)購員小a仍在低頭理貨,，筆者在店里簡(jiǎn)單的瀏覽一圈就出去了,，小a就像沒有發(fā)現(xiàn)我們一樣仍然在做著自己的事。

筆者又溜達(dá)到b品牌營銷店,，導(dǎo)購員小b在我看到第三件衣服的時(shí)候走了過來：“大哥喜歡哪件就試試吧”,。“嗯,，我再看看”我應(yīng)答著從另一個(gè)方向離開了,。

看到c品牌營銷店里掛著一些西裝，我們徑直走了進(jìn)去瀏覽一圈后問道：“有沒有休閑西裝,？”，“沒有的,，我們這兒的西裝都是套裝,，正式的那種”導(dǎo)購員小c一本正經(jīng)的告訴筆者,。無奈，我們又離開了,。

這時(shí)d專賣店的一位大姐微笑著站在店門口向我們打起了招呼：“進(jìn)來看看吧,，我們這里剛到幾個(gè)新款”。本來筆者用眼掃一下她的店內(nèi)發(fā)現(xiàn)是沒有我想要的衣服的,，但經(jīng)過她這么熱情的打招呼我反而有些不太好意思直接走開,，就直接走了進(jìn)去：“大姐，你這里有沒有休閑西裝,？”

“有,，你試試這件”說著大姐從衣架上摘了一件帶拉鏈的休閑上衣給了我。

“不是這樣的,，是西裝,，敞口的”我解釋道。

“那就試試這個(gè)吧,，這個(gè)也很不錯(cuò)的,，最近賣的很好”然后又指著旁邊的一排黑色風(fēng)衣。

“我穿這個(gè),？是不是顯得太年輕幼稚了”其實(shí)我并沒有打算買風(fēng)衣,。

“太年輕？你才多大年齡啊,，這些風(fēng)衣正適合你這么大的年齡,，現(xiàn)在也正是穿風(fēng)衣的時(shí)候，春秋兩季都能穿,，即使在正規(guī)的場(chǎng)合也很合適的,，昨天一個(gè)小伙子去面試就選了這款衣服，先試一試吧”大姐取下一件風(fēng)衣遞給了我,。

“還是算了吧,，我就想要件休閑西裝，這件我穿上肯定不合適的,?！蔽抑苯踊亟^了大姐。

“先試試嘛,，不試你這么知道到底合不合適,？”大姐很熱情，很實(shí)在,，也很不甘心,，回頭又對(duì)小張說：“你先在這兒坐一下”，還遞過去一張凳子。這類營銷案例很多,。

“好吧,，那我就試一試”我沒有回絕的理由了，就脫下外套穿上了風(fēng)衣,。

“這邊照鏡子看看,，是不是很帥？這件風(fēng)衣也不是很大,，上面也是敞口的,，正配你的襯衫，你穿上正合適,，還有點(diǎn)上海灘許文強(qiáng)的味道”大姐在旁邊稱贊著,。

“兄弟，你看他穿這件衣服很有氣質(zhì)吧,？”大姐沒有忘記旁邊的小張,，笑著問了一句。

“還可以”小張也許是逛累了,，坐在凳子上應(yīng)和著,。

“是嘛，我怎么沒有感覺到,？”我回應(yīng)著,。

“先正身看，再側(cè)身看,，是不是挺合適的,？”大姐邊說邊用手調(diào)整我的姿勢(shì)。

“好像還行”我也感覺確實(shí)這件衣服很合適,，突然又問道：“這件多少錢,？”

“就是啊，所以啊你買衣服一定要先試試,，不然怎么知道適不適合你,？就這身衣服既休閑又正規(guī)，在兩種場(chǎng)合都能穿,?！贝蠼悴煌５姆Q贊。

“這件好像有點(diǎn)瘦吧,，再給我找件大一號(hào)的試試”,，扣上扣子我確實(shí)感到有點(diǎn)緊。

“現(xiàn)在你穿著毛衣會(huì)緊點(diǎn)兒,，過幾天脫了毛衣就好了,，要不你再試試這件”,，說著大姐又遞給我一件大一號(hào)的并幫我穿上了。

“這件怎么樣,？”大姐又問了,。

“感覺寬松一些”,，我如實(shí)回答,。

“這樣，你把毛衣脫了,，兩件再都試一遍”,，大姐指揮著我。

我照辦了,。

“要大號(hào)的還是小號(hào),？”大姐開始讓我抉擇了。

“還是大號(hào)的吧”我選擇了大號(hào)的,，又問道“這件多少錢,？”

“這是最新款式，今年才上市的,，全部由頂級(jí)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的,，980元一件，不過現(xiàn)在正在做活動(dòng),，滿300返80,，活動(dòng)價(jià)是740元，給您省了240元呢”經(jīng)大姐這么一說好像我占了多大便宜似的,。

“這么貴呀,，再便宜點(diǎn)我就買了”我試探著問道。

“這里是華聯(lián),，是不砍價(jià)的,，我是售貨員，給你便宜10元就得在我工資里扣10元,?！?/p>

“那也太貴了”我繼續(xù)砍價(jià)。

“你是不是華聯(lián)的會(huì)員,？會(huì)員是可以在最終基礎(chǔ)上打9.5折的,。”大姐開始問我,。

“不是的”筆者如實(shí)回答,。

“那就難辦了，”大姐有些為難,，“這樣吧,，把我的會(huì)員卡給你用一下,，就可以再打個(gè)9.5折了”。大姐邊說邊開票,。

“收銀臺(tái)就這邊直走就到了”大姐把票據(jù)遞到我手中,，打著手勢(shì)告訴我怎么走。

付完款,，大姐把裝好的衣服直接遞給了我：“有沒有相應(yīng)的褲子,？顏色要深一些的效果會(huì)更好?！?/p>

“好像沒有太合適的”我想了想,。

“這邊xx品牌的褲子在做活動(dòng)，打五折,，我?guī)氵^去看看,。”大姐不失時(shí)機(jī)的給我推薦了褲子,。

向右走出5,、6米后，大姐向xx褲子專柜喊道：“小李,，這位顧客要選褲子,，你幫著挑選一下?！?/p>

??

十分鐘后,，筆者又買了一條180元的褲子，和小張高高興興的走出了華聯(lián),。

出于職業(yè)習(xí)慣筆者突然想到：“我本來是要買一件休閑西裝的呀,，為什么會(huì)買了一件風(fēng)格和一條褲子呢？”

服裝營銷案例：結(jié)果分析

其實(shí)也沒有什么奇怪的,，上述現(xiàn)象幾乎每天都在上演著,，只是很多的導(dǎo)購和專賣店老板沒有意識(shí)到而已，久而久之就成了公認(rèn)的“正?，F(xiàn)象”?，F(xiàn)在筆者根據(jù)自身的觀點(diǎn)來對(duì)上述問題進(jìn)行一下淺薄的分析，以和大家做個(gè)探討,。

a,、b、c品牌導(dǎo)購分析：

筆者認(rèn)為a,、b,、c品牌的導(dǎo)購是很失敗的導(dǎo)購，甚至是不稱職的導(dǎo)購,，從她們身上反應(yīng)出了最基本,、最淺顯的問題,。

服裝營銷案例一：工作期間做與工作無關(guān)的事情而喪失銷售機(jī)會(huì),。

無論在逛街、購物或作調(diào)研期間,，筆者經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多服裝導(dǎo)購員在沒有顧客進(jìn)店時(shí)候不知道如何安排自己的工作,，把大量時(shí)間用在發(fā)短信、看雜志或聊天上,，很多時(shí)候顧客經(jīng)過店門或已經(jīng)走進(jìn)專賣店的時(shí)候還不知道，仍然專心致志的做自己的事情,。殊不知到,，正是導(dǎo)購的這種不負(fù)責(zé)任的心理與表現(xiàn)給了顧客被冷淡,、被輕視的感覺，同時(shí)也失去了與顧客交流的機(jī)會(huì),。如品牌a和導(dǎo)購a,。

服裝營銷案例二：放任顧客自己參觀、欣賞,。

同樣在很多時(shí)候我會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)了專賣店后導(dǎo)購員根本不去接待,，而是看上一兩眼后由顧客任意參觀，等待顧客自己挑選,，直接導(dǎo)致的結(jié)果就是有顧客喜歡的款式顧客就買,，沒有喜歡的款式顧客就直接溜走。這種現(xiàn)象尤其是在一些大型賣場(chǎng)和品牌營銷店居多,，很多導(dǎo)購片面的認(rèn)為顧客不喜歡別人的介紹,，要給顧客留下充分、寬松的個(gè)人空間,，否則很容易把顧客“趕走”,。大家都知道，銷售是需要互動(dòng)的,，缺乏互動(dòng)的銷售中顧客就缺乏購買的氛圍與欲望,，這種讓顧客唱獨(dú)角戲的銷售成功率是很低的，因此在這里告誡導(dǎo)購員：你們一定要與顧客動(dòng)起來,。如品牌b和導(dǎo)購b,。

服裝營銷案例三：不主動(dòng)了解需求和推介產(chǎn)品。

大部分服裝導(dǎo)購存在的一個(gè)弊病就是顧客問什么就答什么,，顧客有喜歡的就給介紹,，顧客沒有喜歡的就放棄推介,。產(chǎn)生這種問題的原因是：導(dǎo)購員認(rèn)為顧客選衣服的過程是相對(duì)比較簡(jiǎn)單的，他不喜歡的衣服你再推薦他們也不會(huì)選擇,，他想要的衣服不用導(dǎo)購員介紹他們也會(huì)買單,。其實(shí)對(duì)于導(dǎo)購員而言一定要適當(dāng)引導(dǎo)顧客的需求，誠懇的提出自己的觀點(diǎn)和看法,，當(dāng)顧客接受自己的觀點(diǎn)后再順勢(shì)推出自己的產(chǎn)品顧客就很容易接受了,。筆如品牌c和導(dǎo)購c

服裝營銷案例四：缺乏感情的交流。

很多導(dǎo)購在顧客進(jìn)店后馬上就說“你好,，歡迎光臨xx專賣店,，請(qǐng)隨便看看”，或“喜歡哪件就試試吧”,，大多數(shù)說這些話的導(dǎo)購都是一本正經(jīng)的或機(jī)械式的,，毫無感情可言。據(jù)說說這些話術(shù)的導(dǎo)購都是盲目培訓(xùn)的結(jié)果,。我們要知道,，當(dāng)導(dǎo)購能和顧客打成一片就說明離成功很近了，如果導(dǎo)購員吝嗇自己的語言或給顧客搪塞的理由會(huì)讓顧客認(rèn)為他們是可有可無的,，甚至產(chǎn)生反感,。但凡銷量高的導(dǎo)購基本都是那些性格開朗善于交流的導(dǎo)購。

服裝營銷案例五：不能主動(dòng)招引進(jìn)店,。

在店內(nèi)沒有顧客且沒有手頭工作的時(shí)候很多導(dǎo)購員基本都是無所事事,，即使有些導(dǎo)購是站在店門口也是在“站崗”，為了站而站,，不知道主動(dòng)招攬過往的顧客,，而是在那里守株待兔。還有些導(dǎo)購特別會(huì)“看”人,，她們往往根據(jù)顧客的衣著,、穿戴這些最表面的現(xiàn)象來判斷哪些顧客是她們的潛在客戶,，哪些顧客不是她們的潛在客戶，對(duì)于一些穿著表現(xiàn)較差的顧客她們連理都不會(huì)理,，因此也流失了很多優(yōu)質(zhì)顧客,，純屬“有眼無珠”類型的。

d品牌導(dǎo)購服裝營銷案例分析：

d品牌的導(dǎo)購大姐應(yīng)該說是華聯(lián)商廈里面比較厲害的導(dǎo)購了,，不僅性格和善,、開朗而且導(dǎo)購技巧也不錯(cuò),，更值得一提的是還拓展了銷售渠道,，搭建了異業(yè)聯(lián)盟。

服裝營銷案例分析一：主動(dòng)營銷,，招攬生意,。

d品牌大姐的第一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是積極、主動(dòng),、有親和力,。在店內(nèi)沒有顧客的時(shí)候知道主動(dòng)去找顧客，而不是坐在店里默默的等待,，筆者能走進(jìn)她的店最主要的原因就是她和我們打了招呼，而且是非常和善的打招呼,，讓你不進(jìn)去看一看都不好意思,。某品牌的小趙曾經(jīng)問我這樣一個(gè)問題：“王老師,，我以前也經(jīng)常在店門口招攬顧客，可成功率非常低,，甚至有些顧客被我嚇跑了,，這是為什么呢,？”，經(jīng)筆者現(xiàn)場(chǎng)觀察后發(fā)現(xiàn),，小趙打招呼時(shí)是繃著臉的而且一點(diǎn)表情都沒有,，就像在和誰生氣一樣，試想這樣的導(dǎo)購打招呼誰又敢進(jìn)去呢,？

服裝營銷案例分析二：吸引注意力,，給出理由。

筆者為什么要進(jìn)d品牌的店,？還有一點(diǎn)就是這位大姐說了這樣一句話：“進(jìn)來看看吧,，我們這里剛到幾個(gè)新款?！蔽揖腿サ脑蚴且?yàn)橛行驴钜路?，既然是新款那?dāng)然要去看看了，這就是吸引我注意力的地方,，同時(shí)也是我進(jìn)入d品牌營銷店的令一個(gè)理由,。

服裝營銷案例分析三：積極,、熱情是成功的必要條件。

在服裝銷售這個(gè)行業(yè),，積極,、熱情的導(dǎo)購確實(shí)不多見了，尤其是在品牌營銷店和較高端的賣場(chǎng),，筆者發(fā)現(xiàn)這些地方的導(dǎo)購大多在重復(fù)著機(jī)械的語言和動(dòng)作,，不信你可以多走幾家店去看看。d品牌大姐的表現(xiàn)真可謂是華聯(lián)商廈中為數(shù)不多的,，如果沒有她的熱情我也不會(huì)感覺不好意思進(jìn)店,，如果沒有她的熱情即使進(jìn)店也不一定會(huì)買她的衣服。

服裝營銷案例分析四：思維敏捷,，主動(dòng)介紹適合的產(chǎn)品,。

這位大姐明明知道她的店里沒有筆者想要的衣服，卻不是像c品牌導(dǎo)購那樣直接告訴我，而是偷天換日利用類似的服裝來替代,，在筆者又一次提出自己的需求后大姐找出合理的解釋改變,、引導(dǎo)筆者思路，并舉出例證,，利用第三方來證明她推薦的這件衣服也是很不錯(cuò)的，是很適合筆者的,。

服裝營銷案例分析五：及時(shí)運(yùn)用體驗(yàn)式,，利用體驗(yàn)的效果留住顧客，引導(dǎo)顧客,。

當(dāng)顧客仍然不認(rèn)同導(dǎo)購的觀點(diǎn)的時(shí)候這位大姐沒有死纏濫磨,，也不再講多余的話，而是要求顧客試穿,，因?yàn)樗靼走@時(shí)的語言是蒼白無力的,，說出的話是很空虛空洞的，再說多了還會(huì)引起顧客的反感,，激怒顧客甚至促使顧客馬上離開,。為了證明自己的觀點(diǎn)同時(shí)留顧客在店里呆更多的時(shí)間她要求顧客試穿，利用試穿的效果再次引導(dǎo)顧客,。

服裝營銷案例分析六：自己吃力的時(shí)候不失時(shí)宜的找?guī)褪帧?/p>

其實(shí)在進(jìn)店的前段時(shí)間內(nèi)筆者是一直在拒絕導(dǎo)購的,，筆者的想法也很簡(jiǎn)單：既然這里沒有適合自己的產(chǎn)品就要馬上離開，再去其他品牌看看,。這位導(dǎo)購也很明白筆者的心思,，當(dāng)時(shí)她也的確很難說服我買她的衣服，因?yàn)槲艺J(rèn)為她的衣服并不適合我。此時(shí)她的做法是找?guī)褪?，找誰,？和我一起來的小張。先是讓小張坐下穩(wěn)定人心,，等筆者穿上衣服后她不僅自己贊嘆如何適合我,，又把旁邊不怎么說話的小張拉了進(jìn)來，讓小張幫她說話,。

服裝營銷案例分析七：價(jià)格閃躲,。

筆者第一次問價(jià)的時(shí)候還沒有完全喜歡上這件衣服，為了避免筆者在價(jià)格上的糾纏導(dǎo)購員并沒有回答是多少錢,，而是采用“忽視法”,，裝作沒有聽見繼續(xù)說著她的話，無疑這一次的價(jià)格策略是成功的,。

服裝營銷案例分析八：利用二選一讓顧客抉擇,。

筆者試穿了一件大號(hào)的一件小號(hào)的風(fēng)衣，在試穿完之后及時(shí)的問筆者要大件還是小件,，讓筆者從中選擇,，而不是問：“買還是不買？”,。因?yàn)槲覠o論是選擇大件的還是小件的她的銷售都是成功的,，如果問筆者買還是不買，那她的銷售成功率就要減半了,。

服裝營銷案例分析九：在最后階段運(yùn)用了巧妙的報(bào)價(jià)方式,。

在確定筆者已經(jīng)喜歡上了她的衣服后，她開始按照筆者的要求報(bào)價(jià)了,，但沒有直接說這件衣服xx錢，而是運(yùn)用了“漢堡包報(bào)價(jià)法”,。在日常生活中,，人們最容易記住的是第一印象和最后印象，中間印象是最容易被忽略的,，也是記憶最不深刻的,，就像漢堡包一樣，兩面是面包中間夾層肉,。這位大姐先說“這件衣服是最新款式,，今年才上市的，全部由頂級(jí)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)”,，這個(gè)贊美給筆者留下了這件衣服款式新穎的印象,；最后又說“不過現(xiàn)在正在做活動(dòng)，滿300返80,，活動(dòng)價(jià)是740元,，給您省了240元呢”,，這句話給筆者留下了現(xiàn)在買很便宜的印象；從而淡化了原價(jià)980元的高價(jià)格,?？偨Y(jié)一下“漢堡包報(bào)價(jià)法”的公式就是“第一良好印象+實(shí)際價(jià)格+最后良好印象”。

服裝營銷案例分析十：面對(duì)顧客砍價(jià)還價(jià)從容不迫,，把皮球踢給顧客,。

筆者提到這件產(chǎn)品太貴如果不能便宜就不買了，這時(shí)導(dǎo)購員沒有夸夸其談這件衣服到底如何好,，而是拿出商場(chǎng)的規(guī)定做擋箭牌,。其實(shí)大家也都知道正規(guī)商場(chǎng)是不砍價(jià)還價(jià)的，這個(gè)理由非常有說服力,，在家樂福,、沃爾瑪、肯德基你砍價(jià)還價(jià)嗎,？同時(shí)利用感情做工作和顧客拉近距離“給你便宜10元就得在我工資里扣10元,，你忍心嗎？”,，這真是人之常情啊,，畢竟人家是打工的，看來真的是沒有辦法了,?！澳闶遣皇侨A聯(lián)的會(huì)員？會(huì)員是可以在最終基礎(chǔ)上打9.5折的,?！保此茮]有討價(jià)還價(jià)的余地了,，但大姐話題一轉(zhuǎn)似乎又柳暗花明了,，可問題出來了，筆者不是會(huì)員更沒有會(huì)員卡,，把不能打折這個(gè)大皮球又踢給了筆者,。最后大姐用自己的會(huì)員卡給筆者打了折扣，我怎么能不感激她呢,？突然想起小品《賣拐》里那就話：“謝謝?。　?。

高手,，絕對(duì)是高手，這個(gè)導(dǎo)購員在價(jià)格應(yīng)對(duì)方面真的不簡(jiǎn)單。

服裝營銷案例分析十一：連帶銷售+異業(yè)聯(lián)盟,。

在筆者付完帳后導(dǎo)購員馬上又開始向顧客推薦褲子,，畢竟一件好的上衣也是需要一條合適的褲子嘛?！坝袥]有相應(yīng)的褲子,？顏色要深一些的效果會(huì)更好?！?，您發(fā)現(xiàn)沒有，大姐直接把褲子的顏色給定位為深色,，顧客選擇的余地是很小的,，既然大錢都花了又何必省下小錢影響效果呢？相信很多人都是這個(gè)心理,，即大帶小好帶,，小帶大就很難了。

“這邊xx品牌的褲子在做活動(dòng),，打五折,，我?guī)氵^去看看?！卑,。克齻冞€拉起了統(tǒng)一戰(zhàn)線,，賣上衣的和賣褲子的搭建了聯(lián)盟,，資源共享，客戶共享,，當(dāng)然了,，賣褲子的導(dǎo)購肯定也沒有少給這家上衣品牌營銷店推薦客戶，利用別人的渠道實(shí)現(xiàn)自己的銷售真的是把生意做精了,。

服裝營銷案例小結(jié)

從以上對(duì)a,、b、c,、d品牌導(dǎo)購的分析可以看出，面對(duì)同樣的顧客a,、b,、c品牌導(dǎo)購賣不出衣服，而d品牌導(dǎo)購能賣出衣服是有著一定的道理的,。這和店面位置沒有直接關(guān)系,，和品牌的大小沒有直接關(guān)系，和店面裝修檔次也沒有直接關(guān)系，那到底和什么有關(guān)系,？和導(dǎo)購的自身素質(zhì)與銷售能力有直接的關(guān)系,！可見，終端的競(jìng)爭(zhēng),，始終是人才的競(jìng)爭(zhēng),！

服裝銷售技巧案例篇四

一、銷售不要先入為主,、懷消極情緒,，要對(duì)自己和貨品有十足的信心

趙本山賣拐前，高秀敏打退堂鼓說：“要我說這個(gè)拐就別賣啦,！……這滿大街都是腿腳好的,，誰買你那玩意啊,？”

實(shí)際服裝銷售中,，確實(shí)有很多的導(dǎo)購接待客人的時(shí)候，經(jīng)常主觀地去判斷客人會(huì)不會(huì)買啊,，結(jié)果先入為主,；內(nèi)心想我們的貨品不好賣啊……等之類的消極想法。

趙本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了,，能把蔫的忽悠謔了,，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過的挺好,，我給他忽悠分別了,。”

進(jìn)店客人對(duì)我們的貨品信心,，很大程度來自于導(dǎo)購對(duì)貨品的信心,。

二、根據(jù)客人的需求推薦合適的貨品

小品中高秀敏道出趙本山的強(qiáng)項(xiàng)：“聽說人家買馬他上人家那賣車套,，聽說人家買摩托上那賣安全帽,，聽說人家失眠上那人家賣安眠藥……聽說柱子開四輪車把腿砸了，貪黑起早做了這副拐……”

趙本山：“這叫市場(chǎng),，抓好提前亮,！”

最快速的銷售就是根據(jù)客人的需求來推薦。很多服裝的導(dǎo)購不知道客人的需求,，也不去詢問客人,，轉(zhuǎn)身就給客人推薦一些自己感覺很合適或者自己認(rèn)為很漂亮的衣服，結(jié)果客人來一句“不喜歡,，一般般”的回答,，給銷售服務(wù)反而造成障礙,。

三、不要在意客人說：“不需要”,，“創(chuàng)造需求”來促進(jìn)銷售

高秀敏說：“你那提前亮也有打失誤的時(shí)候,！”（柱子的腿好了，不需要了）

服裝的銷售服務(wù)中,，大部分客人都會(huì)對(duì)我們銷售產(chǎn)生拒絕,，導(dǎo)購天天聽到“不需要”這樣的拒絕。有的導(dǎo)購在拒絕聲中,，開始懷疑自家的貨品或者自己的能力,，慢慢可能會(huì)產(chǎn)生動(dòng)搖；有好的銷售人員,，能夠在客人的拒絕聲中,，巧妙地引導(dǎo)客人，最終把不好賣的貨品反而賣了出去,。

趙本山表示自己可以創(chuàng)造需求：“今天賣拐,，一雙好腿我能給他忽悠瘸了！然后把拐賣給他,?！?/p>

當(dāng)客人表示沒有需求時(shí)，我們也可以創(chuàng)造需求,。

創(chuàng)造需求可以說是銷售的最高境界,，創(chuàng)造需求不是脫離現(xiàn)實(shí)，而是發(fā)掘,、提煉,、延伸、深化客人內(nèi)在的未被發(fā)現(xiàn)的需求,，只是需要積極去引導(dǎo)客人,。

這里有個(gè)創(chuàng)造需求的銷售故事：

最厲害的導(dǎo)購員

一個(gè)小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購員，老板問他做過什么,？

他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子,。”

老板喜歡他的機(jī)靈就錄用了他,，先試用幾天,。

第二天老板來看他的表現(xiàn)問他說：“你今天做了幾單買賣？”

“1單,，”小伙子回答說,。

“只有1單？”老板很生氣：“你賣了多少錢,？”

“3,，000，000元,，”年輕人回答道,。

“你怎么賣到那么多錢的？”老板目瞪口呆,。

“是這樣的,，” 小伙子說，“一個(gè)男士進(jìn)來買東西,，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤,，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤,。接著,，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線,，最后是大號(hào)的魚線,。我問他上哪兒釣魚，他說海邊,。我建議他買條船,，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船,。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船,。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’,?！?/p>

老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個(gè)客人僅僅來買個(gè)魚鉤,，你就能賣給他這么多東西,？”

“不是的，”小伙子回答道,，“他是來給他老婆買衛(wèi)生巾的,。我就說‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢,？’”

四,、導(dǎo)購的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意

趙本山需要老婆搭檔：幫我喊兩句。

高秀敏：啊,，拐了噢,，拐啦，拐了噢,！拐啦,，拐啦,！拐啦！

結(jié)果引起了潛在客人范偉的注意：“我說你瞎指揮啥呀,，你?。磕阒牢乙夏哪憔妥屛夜昭?？”范偉就拐了過來,，然后就有趙本山開始“忽悠”的情節(jié)。

服裝的銷售也是一樣,，有了客人的進(jìn)店,，才有技巧的運(yùn)用，也才有成交的可能,。

導(dǎo)購在服裝中的銷售過程中,，沒有搭檔，所以只能靠自己的力量,，殊不知自己迎賓的聲音對(duì)于吸引店外潛在客人起著非常重要的作用,。

舉例，深圳就有某個(gè)女裝品牌,，要求各專柜的導(dǎo)購在“歡迎光臨***”的迎賓聲音必須很大很高,，而且要求無論有沒有客人來到，都不能停下來,。結(jié)果,，每走進(jìn)商場(chǎng)，“歡迎光臨***”的聲音在商場(chǎng)里此起彼伏,，它的生意你也可想而知了,。在深圳大部分的商場(chǎng)里，它的銷售都是女裝樓層的前三名,。

服飾業(yè)服裝的導(dǎo)購也要會(huì)“吆喝”,。

五、在銷售過程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段,，把握消費(fèi)者心理

賣拐里面,，趙本山對(duì)范偉心理把握的技巧令人叫絕。首先以“拐賣”的叫喊引起范偉的注意,，然后以“恐嚇”引發(fā)范偉的深入關(guān)注,，以“猜出來歷”引起范偉的濃厚興趣，環(huán)環(huán)相扣,，恰到好處,，充分掌握了范偉的心理變化和階段特征。

趙本山：就這病發(fā)現(xiàn)就晚期?。謬樢l(fā)其關(guān)注）

范偉：你怎么回事你??？大過年地說點(diǎn)好聽的！怎么回事兒,！

趙本山：別激動(dòng),，看出點(diǎn)問題來，哎呀,，說你也不信~~~（欲擒故縱）

范偉：你得說出來我信不信吶，怎么回事兒??？

趙本山：先不說病情，我知道你是干啥的?。ㄞD(zhuǎn)移話題,，吊起范偉濃厚的興趣，為下文鋪墊）

范偉：咳咳,，還知道我是干啥的,，我是干啥的？

趙本山：你是大老板——（試探）

范偉：啥,？

趙本山：那是不可能地,。（靈活轉(zhuǎn)移）

趙本山：在飯店工作。

高秀敏：你咋知道他是在飯店呢,？

趙本山：身上一股蔥花味~~~ 是不是飯店的,？（觀察細(xì)節(jié)）

范偉：那~~~ 你說我是飯店干啥的？

趙本山：廚師,！

范偉：咦,？

趙本山：是不？

高秀敏：哎呀,，你咋知道他是廚師呢,？

趙本山：腦袋大，脖子粗,，不是大款就伙夫,！——是不？是廚師不,？

那些閑逛走進(jìn)服裝專柜的客人的心理階段和范偉也是一樣,，從隨意的觀察瀏覽，到對(duì)一件漂亮的衣服引起注意,，到引發(fā)聯(lián)想：自己穿上是如何的漂亮,，再到試穿體驗(yàn)階段，然后對(duì)比評(píng)價(jià)衣服的價(jià)值是否劃算,，一直到最后是否決定購買等,，都是客人的各個(gè)心理階段,。在客人的每一個(gè)心理階段，我們都要有流程服務(wù)的意識(shí),，不是一見到客人就恨不得馬上賣她幾件,，而是應(yīng)該耐心地一步步引導(dǎo)到最后的銷售。在這些流程中每個(gè)階段具體運(yùn)用什么針對(duì)性的銷售服務(wù)技巧,，請(qǐng)?jiān)敿?xì)參見我在專欄《服飾業(yè)服裝有效銷售：破譯客人心理》以及《服裝導(dǎo)購銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》的相關(guān)內(nèi)容,，這里篇幅所限，點(diǎn)到即止,。

另外還可以看到趙本山在銷售溝通的過程中,，如何“欲擒故縱”，主動(dòng)“轉(zhuǎn)移話題”,，然后是“試探”性的問話,，遇到拒絕“靈活轉(zhuǎn)移”，從“蔥花味”這個(gè)細(xì)節(jié)中猜測(cè)出顧客范偉的身份,，引起范偉的濃厚的興趣,，慢慢解除客人的心理抗拒。