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投資理財(cái)銷售技巧篇一

引 言

本文所闡述的理財(cái)產(chǎn)品即證券公司開展的集合理財(cái)業(yè)務(wù)，一般是指證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)開辦的資產(chǎn)委托管理,，即受托人通過發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的形式,，募集資金，委托人通過認(rèn)購理財(cái)產(chǎn)品,，將自己的資產(chǎn)交給受托人,，由受托人為委托人提供理財(cái)服務(wù)的行為。理財(cái)業(yè)務(wù)是證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上發(fā)展的新型業(yè)務(wù),。國外較為成熟的證券市場中,，投資者大都愿意委托專業(yè)人士管理自己的財(cái)產(chǎn)，以取得穩(wěn)定的收益,。證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)通過建立附屬機(jī)構(gòu)來管理投資者委托的資產(chǎn),。投資者將自己的資金交給訓(xùn)練有素的專業(yè)人員進(jìn)行管理，避免了因?qū)I(yè)知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)不足而可能引起的不必要風(fēng)險(xiǎn),。研究證券投資理財(cái)產(chǎn)品,，一方面針對涉及行業(yè)轉(zhuǎn)型問題,，經(jīng)歷十幾年的高速發(fā)展，證券公司的規(guī)模和數(shù)量都有了很大的提高,，金融危機(jī)過后,，證券公司都面臨一個(gè)轉(zhuǎn)型的十字路口，近幾年的“傭金價(jià)格戰(zhàn)”,，使得作為券商的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)受到嚴(yán)重沖擊,，已處于微利，未來的成長受限,，而理財(cái)業(yè)務(wù)屬于存量業(yè)務(wù),，是依靠以前規(guī)模的積累帶來的收入，收入更加穩(wěn)定,，更加具有可持續(xù)性,，未來必將成為券商主營業(yè)務(wù)收入的重要構(gòu)成。

一,、證券投資理財(cái)產(chǎn)品概述

（一）證券投資理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展背景

由于證券公司整體治理結(jié)構(gòu)和中國資本市場的制度設(shè)計(jì)問題,，國內(nèi)證券公司的理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)歷了一段曲折的歷史?？梢苑譃槿齻€(gè)階段：第一個(gè)階段是從90年代末至2004年,，1999年的5.19行情催生了證券公司早期的理財(cái)業(yè)務(wù)—委托理財(cái)。在缺乏法規(guī)監(jiān)管的情況下,，為追求暴利,，證券公司在理財(cái)業(yè)務(wù)中與客戶簽署保本協(xié)議、挪用客戶保證金和國債,、進(jìn)行房地產(chǎn)投資,、關(guān)聯(lián)交易、操縱市場等違規(guī)現(xiàn)象層出不窮,。2004年前后,，隨著資本市場的低迷，證券公司長期積累的問題充分暴露,，風(fēng)險(xiǎn)集中爆發(fā),，全行業(yè)的生存與發(fā)展遭遇嚴(yán)重挑戰(zhàn)。第二個(gè)階段是2005年到2008上半年,，是理財(cái)業(yè)務(wù)開始試點(diǎn)和逐步發(fā)展的階段,，這個(gè)階段主要總結(jié)了過去90年代到2001年代證券公司委托理財(cái)、代客理財(cái)出現(xiàn)的很多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),，在種情況下,，證券公司資產(chǎn)管理試點(diǎn)辦法的出臺(tái)，規(guī)范了證券投資理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，同時(shí)2005年出現(xiàn)了股票型,、混合型,、基金保、債券型的理財(cái)產(chǎn)品,。第三個(gè)階段可以說是從2008年下半年,，到現(xiàn)在為止，這是經(jīng)過2007年牛市和2008年熊市的大洗禮之后,，很多券商意識(shí)到了理財(cái)業(yè)務(wù)占比太小，未來有很大的空間,，所以很多券商意識(shí)到這一點(diǎn)之后,，加上監(jiān)管部門實(shí)施細(xì)則這一系列的監(jiān)管規(guī)章制度的出臺(tái)，證券投資理財(cái)業(yè)務(wù),，也得到了飛速的發(fā)展,，不管是從規(guī)模和指數(shù)來講，都有一個(gè)很大的提高,。至2009年底,，證券投資理財(cái)業(yè)務(wù)的總規(guī)模已經(jīng) 1

突破1千億大關(guān)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，2010年國內(nèi)人均gdp即將突破4000美元,，未來資產(chǎn)管理行業(yè)仍將是高速發(fā)展，也正由此,，券商理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的潛力無限,，證券理財(cái)業(yè)務(wù)將是證券公司未來的核心業(yè)務(wù)，其不僅將在證券公司的利潤結(jié)構(gòu)中占據(jù)越來越大的比重,，而且還可以整合并拓展證券公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù),，密切證券公司與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性，增強(qiáng)核心競爭力,，提升公司形象,。所以，大力開展券商理財(cái)業(yè)務(wù),，既是證券公司轉(zhuǎn)型的需要,，也是證券公司拓展收入來源，搶占未來市場機(jī)遇的需要,。

（二）證券投資理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢分析

1,、注重投資業(yè)績。集合理財(cái)業(yè)務(wù)中的理財(cái)產(chǎn)品,，證券公司除了可以收取管理費(fèi)外,，更加注重提取業(yè)績報(bào)酬(有的證券公司甚至只提取業(yè)績報(bào)酬而不提取管理費(fèi))；而公募基金只能收取管理費(fèi)，不能提取業(yè)績報(bào)酬,。這樣,，集合理財(cái)業(yè)務(wù)更加關(guān)注投資的絕對正收益，而不像基金那樣單純注重資金的規(guī)模大小,。因而證券公司的理財(cái)產(chǎn)品有理由更加受到投資者歡迎,。

2、資源優(yōu)勢,。證券公司本身擁有自己的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和專業(yè)人才,，已具備進(jìn)一步拓展理財(cái)業(yè)務(wù)的客觀基礎(chǔ)。而且,，其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)擁有的自己的客戶源,，并通過幫助企業(yè)發(fā)行股票和債券進(jìn)行融資而與許多企業(yè)和客戶之間建立了廣泛的聯(lián)系和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這些企業(yè)都是理財(cái)業(yè)務(wù)的潛在客戶,；其次,，許多證券公司在人才儲(chǔ)備上下了功夫，已擁有一批優(yōu)秀的投資理財(cái)專家和高級(jí)研究人員,。

3,、利益上更趨于一致。與基金相比,，證券公司自有資金的投入給了投資者以有限責(zé)任的保障,，如果出現(xiàn)虧損或者達(dá)不到預(yù)定的收益率，證券公司將用自有資金參與的份額,、投資收益和管理費(fèi)等進(jìn)行有限補(bǔ)償,。基金不能設(shè)置本金和最低收益率保障措施,，不能進(jìn)行有限補(bǔ)償,。這也是整個(gè)資產(chǎn)管理行業(yè)的通病，比如大部分公募基金主要的收入依靠所管理資產(chǎn)的規(guī)模計(jì)提管理費(fèi)收入,，規(guī)模越大,，收入越多，只要基金凈值不出現(xiàn)大幅波動(dòng),，對公司的收入影響有限,，比如一個(gè)100億規(guī)模的基金，按照1%的比例計(jì)提管理費(fèi)收入,，一年就有一個(gè)億的收入,，如果基金跌10%，投資者將不得不承擔(dān)10%的虧損,，而基金公司依然還有9000萬的收入,，這也是在熊市基金所令投資者所詬病的地方,。因此，有限補(bǔ)償成為券商理財(cái)產(chǎn)品與基金公司競爭的一個(gè)重大優(yōu)勢,。

4,、配置靈活。證券公司集合理財(cái)產(chǎn)品并沒有嚴(yán)格規(guī)定投資股票的比例,，當(dāng)預(yù)期市場將要大幅調(diào)整時(shí)證券公司的理財(cái)產(chǎn)品可以大幅減倉,，而公募基金由于有契約限制，必須維持最低持倉比例,，當(dāng)面對2008年這種單邊下跌的行情時(shí)只能被動(dòng)承受虧損,，而券商理財(cái)產(chǎn)品如果判斷正確就可以完全避免這種情況出現(xiàn)。

二,、證券投資理財(cái)產(chǎn)品市場分析

（一）競爭對手分析

就像任何一個(gè)高速成長的行業(yè)都會(huì)吸引許許多多的競爭者,，每個(gè)個(gè)體都想盡可能地得到最大的份額，所以了解競爭對手非常重要,，與證券公司進(jìn)行競爭的理財(cái)產(chǎn)品主要有公募基 2

金公司的“一對多”產(chǎn)品,，私募基金和銀行的高端理財(cái)產(chǎn)品,。各有各的優(yōu)勢和軟肋,，銀行由于其廣泛的分銷渠道和龐大的客戶基礎(chǔ)令其占盡了優(yōu)勢，但其投資能力不如前者,，公募基金由于其本身專注于資產(chǎn)管理和服務(wù),，其投資能力不容置疑，總是吸引最優(yōu)秀的金融高材生加入,，而且還可以在媒體,、電視、廣告雜志進(jìn)行公開的宣傳,，但其由于欠缺自身的銷售渠道,，不得不受制于銀行高昂的渠道費(fèi)，而且公募基金由于不能參與業(yè)績提成,，從而導(dǎo)致人才的流失,，私募基金的管理者由于大多是以前出身公募基金和證券公司的優(yōu)秀人才，其投資管理能力更勝公募基金一籌,，而且由于其可以提取20%的業(yè)績提成,，運(yùn)作靈活，所以不斷吸引著公募基金和證券公司杰出人才的加盟,，但由于缺乏相應(yīng)的法律監(jiān)管,，一直以來私募基金作為一個(gè)“黑戶”游走在法律的邊緣，始終處在灰色地帶,。并且其銷售渠道狹窄,，不能進(jìn)行公開推介,，所以也限制了其發(fā)展。

（二）消費(fèi)者分析

了解消費(fèi)者是企業(yè)制定戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)重點(diǎn)考慮的內(nèi)容,，為了解和滿足消費(fèi)者,，可從三個(gè)戰(zhàn)略問題來進(jìn)行分析：消費(fèi)細(xì)分、消費(fèi)動(dòng)機(jī),、消費(fèi)者未滿足的需求,。

1、消費(fèi)細(xì)分,。由于證券公司的理財(cái)產(chǎn)品有最低五萬元的門檻限制,，所以理財(cái)產(chǎn)品一開始就定位于中高收入群體。

2,、消費(fèi)動(dòng)機(jī),。客戶現(xiàn)在理財(cái)產(chǎn)品非?？粗氐囊稽c(diǎn)就是該產(chǎn)品的歷史業(yè)績和投資團(tuán)隊(duì)的歷史業(yè)績,，盡管歷史業(yè)績出眾的產(chǎn)品或投資團(tuán)隊(duì)并不能保證未來能取得同樣的表現(xiàn)，但這無疑是一個(gè)非常重要的參考標(biāo)準(zhǔn),。

3,、消費(fèi)者未滿足的需求?？蛻舨粷M大多是由于自己所購買的產(chǎn)品出現(xiàn)虧損,，盡管這可能是整個(gè)市場的不景氣所導(dǎo)致，除此之外,，自己所購買的產(chǎn)品表現(xiàn)不如同類產(chǎn)品也會(huì)導(dǎo)致客戶不滿,，盡管產(chǎn)品本身是盈利的，其他不滿還包括：收費(fèi)過高,、投資團(tuán)體報(bào)酬過高等,，當(dāng)客戶不滿時(shí)，很可能就會(huì)贖回產(chǎn)品,，并且從今以后不會(huì)購買公司的任何產(chǎn)品,。

三、證券投資理財(cái)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀及存在的問題

（一）證券投資理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀

證券公司擁有自身大多銷售渠道和人才儲(chǔ)備,，本該在券商理財(cái)業(yè)務(wù)方面大顯身手,，但由于早年運(yùn)作的不規(guī)范而遭到監(jiān)管層的嚴(yán)厲限制，使得其發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于基金公司,，近幾年由于法律法規(guī)的不斷完善和公司治理的規(guī)范,，券商理財(cái)將迎來高速成長期，雖然國內(nèi)證券公司的主要收入來源仍是三大傳統(tǒng)業(yè)務(wù),，不過理財(cái)業(yè)務(wù)對創(chuàng)新類證券公司的收入貢獻(xiàn)已經(jīng)開始顯現(xiàn),。創(chuàng)新類證券公司從2005年開展理財(cái)業(yè)務(wù),，目前累計(jì)發(fā)行的集合資產(chǎn)管理產(chǎn)品有33只，規(guī)模超過670億元,，規(guī)模增長非常迅猛,。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2008年4月底,，存續(xù)的31只集合計(jì)劃受托金額619億元,，定向理財(cái)業(yè)務(wù)受托金額205億元。2006年創(chuàng)新類證券公司在集合理財(cái)業(yè)務(wù)上的收入為9.49億元,，到2007年中期,，集合資產(chǎn)管理產(chǎn)品收入達(dá)到21億元，增幅達(dá)到121%,。在創(chuàng)新類證券公司的收入結(jié)構(gòu)中,，集合理財(cái)業(yè)務(wù)的收入占比僅比承銷收入 3

低2個(gè)百分點(diǎn)。我國集合理財(cái)業(yè)務(wù)開展的時(shí)間不長,，隨著國內(nèi)居民收入的增加,，未來仍有非常大的發(fā)展空間。

（二）理財(cái)產(chǎn)品存在的問題

1,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)存在缺陷

證券公司很多理財(cái)產(chǎn)品并沒有明確規(guī)定其產(chǎn)品持有股票的最低限額,，合同大多規(guī)定在0~95%之間，這也是其相對于基金的一個(gè)優(yōu)勢,，可以在預(yù)期市場將會(huì)大幅下跌時(shí)果斷減倉甚至空倉,，而不會(huì)像公募基金那樣受基金契約的限制,，必須保持較高的持倉比例,，但反過來說，這種沒有持倉比例限制的理財(cái)產(chǎn)品有可能助長產(chǎn)品的投機(jī)性,，導(dǎo)致投研團(tuán)隊(duì)既要關(guān)注于市場擇時(shí)也要注重選股,，既不能客觀地評(píng)價(jià)產(chǎn)品的投研能力，也容易導(dǎo)致產(chǎn)品大幅度偏離市場基準(zhǔn),。

2,、產(chǎn)品存續(xù)期過短

以前的產(chǎn)品都設(shè)立了存續(xù)期，有2年期的,，3年期的,，很少超過5年的，這樣的產(chǎn)品其實(shí)不利于投資者的,，而且反正滋長了公司的短期冒險(xiǎn)傾向,，對于只有2年存續(xù)期的產(chǎn)品來說，如果兩年暴漲的話公司可以提取豐厚的業(yè)績報(bào)酬,，如果兩年后巨虧的話公司可以終止該產(chǎn)品,，另設(shè)立一個(gè)新產(chǎn)品而不必承擔(dān)前期的包袱,，盡管公司一般都設(shè)立一些對投資者提供有限保護(hù)的條款，比如公司已自有自己參與或從管理費(fèi)提取風(fēng)險(xiǎn)基金,，當(dāng)投資者面臨虧損時(shí)可以用這一部分先彌補(bǔ),。但由于其比例過低，當(dāng)投資者面臨巨虧時(shí)也毫無保障可言,。

（三）影響證券投資理財(cái)產(chǎn)品營銷的成因分析

影響證券投資理財(cái)產(chǎn)品營銷的因素有很多,，有國家法律、行業(yè)法規(guī)等客觀原因,，也有證券公司自身造成的原因,，概括來說，主要包括：

1,、法律法規(guī)方面

（1）門檻過高,。投資者最少需要5萬元，非限定性的理財(cái)產(chǎn)品最低要10萬元,，比起公募基金只需千元的申購門檻,，證券投資理財(cái)產(chǎn)品門檻過高，而據(jù)統(tǒng)計(jì),，持有基金凈值在10萬元以下的賬戶占比達(dá)到九成以上,。過高的投資門檻限制了券商理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，也不利于整個(gè)資產(chǎn)管理行業(yè)進(jìn)行公平競爭從而提高管理水平和服務(wù)質(zhì)量,。

（2）推廣受限,。證券投資理財(cái)產(chǎn)品只能采用私募方式募集，不能通過電視,、報(bào)刊,、廣播及其他公共媒體推廣宣傳理財(cái)產(chǎn)品，這樣,，就不能像公募的基金那樣廣泛吸引投資者的注意,。而公募基金公司可以借助多種媒體宣傳推廣其產(chǎn)品。

（3）監(jiān)管部門支持力度不足,。主管部門漫長的審批過程和比較嚴(yán)格的發(fā)行門檻使許多證券公司望而興嘆,，導(dǎo)致很多市場機(jī)會(huì)的喪失。監(jiān)管層對證券公司證券資產(chǎn)管理產(chǎn)品的支持力度太弱,，限制太多,，比如發(fā)行產(chǎn)品公司的資格審核制度，使其規(guī)模與基金的規(guī)模越拉越大,，雖然發(fā)展空間顯得很大,，但缺乏監(jiān)管層的大力支持卻是一個(gè)不爭的事實(shí)，這也是發(fā)展的一個(gè)瓶頸,。

（4）法律關(guān)系定位不明確?，F(xiàn)行法律沒有明確集合資產(chǎn)管理計(jì)劃為信托法律關(guān)系,。集 4

合資產(chǎn)理財(cái)產(chǎn)品的法律地位不明晰，嚴(yán)重影響集合理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展,，一是影響集合資產(chǎn)管理計(jì)劃財(cái)產(chǎn)的獨(dú)立性,，不利于投資者權(quán)益的保護(hù)；二是限制了保險(xiǎn)資金,、社?；稹⑵髽I(yè)年金等機(jī)構(gòu)投資者的參與,，直接影響集合資產(chǎn)管理產(chǎn)品的市場地位與投資者結(jié)構(gòu),；三是導(dǎo)致集合資產(chǎn)管理計(jì)劃不能在銀行間債券市場開戶并參與交易，無法直接配置銀行間市場的國債,、央票,、短期融資券、企業(yè)債等品種,，影響資產(chǎn)配置和投資策略的有效執(zhí)行,。

2、證券公司方面

（1）內(nèi)部控制不健全,。國內(nèi)證券公司由于國有股一股獨(dú)大,，導(dǎo)致缺乏有效監(jiān)督機(jī)制，容易導(dǎo)致管理層凌駕于內(nèi)部控制之上,，管理層出于自身的利益考慮極易做出損害公司長遠(yuǎn)發(fā)展的決策,，例如在不適宜的時(shí)期發(fā)行大量理財(cái)產(chǎn)品，甚至從事內(nèi)幕交易,、操縱市場,。盡管國內(nèi)證券公司都依照國外建立了規(guī)范的公司治理結(jié)構(gòu)，比如獨(dú)立董事制度,，從公司外部聘請專家擔(dān)任獨(dú)立董事監(jiān)督公司董事會(huì)做出的重大決策,，但由于其個(gè)人從公司領(lǐng)取報(bào)酬,，并不能真正獨(dú)立于公司,，當(dāng)公司或管理層迫于業(yè)績或其他壓力做出損害客戶和公司長遠(yuǎn)利益的決策，并且以優(yōu)厚的報(bào)酬許諾獨(dú)立董事時(shí),，獨(dú)立董事往往就不能保持獨(dú)立,。

（2）利益沖突。盡管證券公司的理財(cái)產(chǎn)品通過自有資金的參與和業(yè)績提成的方式較好把投資的利益和公司的利益相結(jié)合,，但也存在一些問題,，證券公司自有資金參與的比例過低（很少超過5%），而且由于受行業(yè)法規(guī)的限制,，負(fù)責(zé)管理理財(cái)產(chǎn)品的投資團(tuán)隊(duì)不能將個(gè)人財(cái)產(chǎn)的大部分投資于自己所管理的理財(cái)產(chǎn)品,，使得客戶與投資團(tuán)隊(duì)的利益不能趨于一致,，容易導(dǎo)致投資團(tuán)隊(duì)傾向于投機(jī)交易，如果投資團(tuán)隊(duì)僥幸投機(jī)成功,，便可提取豐厚的業(yè)績報(bào)酬,，如果失敗，客戶承擔(dān)最大損失,，而對投資團(tuán)隊(duì)個(gè)人資產(chǎn)的影響有限,。

（3）銷售過度，服務(wù)不足,。由于規(guī)模導(dǎo)向思維,，資產(chǎn)管理行業(yè)容易在不適宜的時(shí)間銷售大量對投資者長期利益無益的產(chǎn)品，比如在2007年下半年的時(shí)間,，盡管很多公司已經(jīng)意識(shí)到市場被嚴(yán)重高估了,，但卻新發(fā)行了大量新基金，因?yàn)槟菚r(shí)最容易銷售,，投資者也盲目搶購,，最終結(jié)局可想而知，投資者承擔(dān)巨大虧損的同時(shí)也令公司聲譽(yù)受損,。同時(shí)由于大部分理財(cái)產(chǎn)品都是通過銀行渠道銷售的,，既支付了高昂的銷售傭金同時(shí)也為能做好客戶服務(wù)，當(dāng)熊市來臨時(shí),，除了被動(dòng)應(yīng)對不斷的贖回之外別無選擇,。

（4）人才流失。證券公司與基金公司一樣,，面臨著人才流失,，很多優(yōu)秀的投資管理人才或跳槽到私募基金，或自立門戶,，既帶去了投資技能同時(shí)也帶走了一部分客戶,，使公司形象和業(yè)績受損，也使公司客戶擔(dān)憂其產(chǎn)品的業(yè)績,，當(dāng)然,，私募基金由于更好的激勵(lì)機(jī)制和更少的投資約束等原因吸引越來越多優(yōu)秀的人才加入，證券公司也不得不面對多年辛苦栽培的人才不斷流失,，尤其是一些明星投資經(jīng)理離去,，對公司造成無法估量的損失。

（5）自有資金參與與保證收益,。盡管證券公司能用自己的自有資金，認(rèn)購自己不超過5%的份額，用于彌補(bǔ)投資者的有限損失,，還有些產(chǎn)品通過提供保證年5%收益,，否則不提取業(yè)績報(bào)酬，盡管這對投資者很有吸引力,，但個(gè)人認(rèn)為這可能是證券公司短期內(nèi)吸引客戶的手段，不能作為證券公司的長期策略,，因?yàn)楸ＷC5%的收益相當(dāng)于證券公司已5%的成本融資，5

因?yàn)樽C券市場總是起起落落,，如果是那種無存續(xù)期的理財(cái)產(chǎn)品將會(huì)給公司帶來很大的負(fù)擔(dān)，而以自有資金彌補(bǔ)虧損的做法只能說是一種促銷手段,，并不能持續(xù)。

四.證券投資理財(cái)產(chǎn)品的營銷對策

(一)進(jìn)一步完善法律法規(guī)

1,、如果從整個(gè)行業(yè)的角度來考慮的話,，監(jiān)管層沒有必要對證券投資理財(cái)業(yè)務(wù)設(shè)置這么高的門檻，完全可以與基金公司一樣的起點(diǎn),，讓他們之間相互競爭,，從而提高整個(gè)行業(yè)的管理水平，監(jiān)管層完全不必?fù)?dān)心會(huì)導(dǎo)致他們之間惡性競爭,，基金公司從1998年開始,，一直到03年，用了短短五年的時(shí)間,，就突破了千億大關(guān)。但是從03年到07年這一段發(fā)展階段當(dāng)中，也就五年,，基金規(guī)模就突破了3萬億,，盡管后來經(jīng)歷了熊市，直到2009年還有2.6萬億,，而截止到2009年底,，證券公司的理財(cái)業(yè)務(wù)資產(chǎn)才突破千億，而且還有比較多的限制,，許多基金管理公司盡管多年業(yè)績不佳,，服務(wù)質(zhì)量也欠缺，還經(jīng)常出現(xiàn)損害投資者的違規(guī)交易,，但其占有牌照資源,，還是可以經(jīng)過包裝，發(fā)行新的產(chǎn)品,，收取高額的管理費(fèi),。降低準(zhǔn)入門檻，既為普通投資者提供了多種選擇,，也有利于整個(gè)資產(chǎn)管理行業(yè)相互競爭,，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，從而使普通投資者受益,，這也是使普通老百姓享受經(jīng)濟(jì)發(fā)展成果的一種方式,。

2、盡管近年來“老鼠倉”的問題不斷,，監(jiān)管層也非常重視,，重拳不斷，嚴(yán)肅查處了一些違規(guī)從業(yè)人員,，但這類事件還是層出不窮,，“老鼠倉”的原因很復(fù)雜，公司內(nèi)部控制,，從業(yè)人員職業(yè)道德,，法律法規(guī)的漏洞等，并不能一蹴而就,，有幾點(diǎn)建議可以作為參考：一是證券公司自有資金在理財(cái)產(chǎn)品中也必須占有重要比例：比如20%以上,，這一部分并不是當(dāng)投資者面臨虧損時(shí)用于彌補(bǔ)其損失，而是作為一個(gè)信號(hào),，公司對其產(chǎn)品很重視,，將和投資者承擔(dān)同樣比例的風(fēng)險(xiǎn)，二是投資團(tuán)隊(duì)也必須將其個(gè)人財(cái)產(chǎn)的大部分投入到其所管理的的理財(cái)產(chǎn)品中,。這樣證券公司就像一個(gè)控股公司那樣去運(yùn)作,，同時(shí)其投資團(tuán)隊(duì)由于有大量個(gè)人資產(chǎn)在理財(cái)產(chǎn)品中，所以證券公司和管理團(tuán)隊(duì)就會(huì)像股東一樣思考，著眼長遠(yuǎn)利益,，從而也最大限度避免了出現(xiàn)損害投資者利益的違規(guī)交易,。

3、資產(chǎn)管理行業(yè)之所以經(jīng)常爆發(fā)丑聞除了內(nèi)控不嚴(yán),、利益沖突之外,，還有更重要的一個(gè)原因就是對違規(guī)行為的處罰力度不夠,監(jiān)管部門太過關(guān)注于行業(yè)發(fā)展，而對投資者的保護(hù)做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，對上市公司,、機(jī)構(gòu)過于呵護(hù)，比如最近幾年經(jīng)常爆出“老鼠倉”監(jiān)管機(jī)構(gòu)大多對當(dāng)事人警告,、罰款了事,，甚至不追究所在公司的責(zé)任，違規(guī)成本低只能讓他們更加肆無忌憚,，所以除了加大對從業(yè)者違規(guī)的懲處力度外更要加大對所在公司的懲處,，公司的投資經(jīng)理一個(gè)個(gè)接連出現(xiàn)問題，公司肯定難辭其咎,，甚至監(jiān)管部門自身也接連出現(xiàn)問題,，除了內(nèi)部控制不存在或者未得到有效執(zhí)行之外，潛在的巨大利益與較低的違規(guī)成本只會(huì)加重行業(yè)違規(guī)事件的發(fā)生,，所以必須加大處罰力度,，才能更好的遏制違規(guī)事件的發(fā)生。

（二）進(jìn)一步完善證券公司內(nèi)部治理及組織結(jié)構(gòu)

1,、讓獨(dú)立董事負(fù)起監(jiān)督公司的責(zé)任,，獨(dú)立董事之所以不能做到獨(dú)立和客觀，不能起到 6

對公司重大決策的監(jiān)督作用,，除了從公司領(lǐng)取報(bào)酬之外,，還有就是沒有在公司中擁有很多股份，如果獨(dú)立董事個(gè)人能在公司中擁有很多股份就會(huì)像所有者那樣思考,，對公司做出的損害長遠(yuǎn)利益的決策投反對票,，從而既維護(hù)了個(gè)人利益也維護(hù)了廣大股東和客戶的利益。除此之外,，投資經(jīng)理和研究人員也應(yīng)該在理財(cái)產(chǎn)品中有大量投資,，使個(gè)人利益與客戶的利益趨于一致，所以會(huì)更盡心研究所投資的公司,，當(dāng)稍縱即逝的機(jī)會(huì)來臨時(shí)他們就可以迅速采取行動(dòng)而不必經(jīng)過層層討論,，即使出現(xiàn)決策失誤，投資經(jīng)理和研究員自身也會(huì)遭受很大的損失,。

2,、而對于激勵(lì)機(jī)制,，個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)有的激勵(lì)制度并不合理，資產(chǎn)管理行業(yè)傾向于將個(gè)人報(bào)酬與市場表現(xiàn)牢牢掛鉤,，當(dāng)年如果市場表現(xiàn)好就能得到大筆的報(bào)酬,，而如果表現(xiàn)差就可能只拿較低的基本工資,，當(dāng)然這種激勵(lì)制度無可厚非,，而且員工也會(huì)表示支持，也對吸引優(yōu)秀的人才很有幫助,，但這種激勵(lì)制度也有其嚴(yán)重的弊端,，如果當(dāng)年市場表現(xiàn)優(yōu)良，大部分員工都能得到較高的報(bào)酬,，但各個(gè)部門之間薪酬差距可能會(huì)很大,，而當(dāng)市場表現(xiàn)糟糕時(shí)，當(dāng)員工的報(bào)酬遭到大幅的削減時(shí),，大部分員工包括以前支持支持這種激勵(lì)安排的員工也會(huì)表示不滿,，這種情況極易導(dǎo)致優(yōu)秀的員工離職，尤其是那些做客戶維護(hù)和研究的員工,，他們當(dāng)年盡管出色完成了本職工作,，但由于糟糕的市場環(huán)境導(dǎo)致他們的工作無法得到公司的肯定，結(jié)果導(dǎo)致了對公司的不滿,。而通過設(shè)計(jì)更加合理的激勵(lì)制度,，比如運(yùn)用平衡記分卡，從財(cái)務(wù),、顧客,、內(nèi)部流程及創(chuàng)新與學(xué)習(xí)四個(gè)角度來衡量公司的績效，從而也對員工做出客觀評(píng)價(jià),，具體來說：

（1）財(cái)務(wù)角度,。可以用理財(cái)產(chǎn)品的凈值增長率和銷售增長率等指標(biāo),，同時(shí)考慮運(yùn)用移動(dòng)加權(quán)平均法來更加客觀的衡量業(yè)績表現(xiàn),，如按照40-30-20-10移動(dòng)加權(quán)平均，當(dāng)年的業(yè)績占40%,，往前遞推,，這樣就降低了當(dāng)年業(yè)績的異常變動(dòng)造成的影響，從更長遠(yuǎn)的角度考核員工,。（2）客戶角度,。可以從銷售額,、市場份額,、客戶滿意度和客戶保留率等指標(biāo)來衡量,，穩(wěn)定的客戶對理財(cái)產(chǎn)品的成功至關(guān)重要，尤其是現(xiàn)在銀行的銷售渠道處于相對壟斷地位的環(huán)境下,，開發(fā)新客戶的成本越來越高,，留著現(xiàn)有的客戶，提高現(xiàn)有客戶的滿意率,，不僅降低了公司的營銷費(fèi)用,，同時(shí)由于良好的口碑而帶來更多的客戶。

（3）內(nèi)部流程角度,?？梢詮墓ぷ髦信c客戶的溝通次數(shù)和信息披露的及時(shí)性和可理解性來衡量，與客戶保持良好的溝通非常重要,，公司除了定期披露報(bào)告,，以淺顯易懂的方式向傳達(dá)公司的投資理念的同時(shí)，坦誠過去犯下的錯(cuò)誤,，目前遭遇的困難,，已經(jīng)或?qū)⒉扇〉男袆?dòng)，而不是總是逃避責(zé)任,、尋找借口,，這樣才能取得客戶的信任，當(dāng)市場表現(xiàn)不好時(shí)候,，雙方取得互信能降低客戶的流失率,，從而為未來的發(fā)展積蓄了充足的能量。

（4）內(nèi)部創(chuàng)新與學(xué)習(xí)角度,，可以從主要員工的保留率和員工的能力和發(fā)展等指標(biāo)來衡量,，資產(chǎn)管理行業(yè)人員流動(dòng)之所以如此頻繁與目前的這種激勵(lì)方式有關(guān)，個(gè)人薪酬與市場表現(xiàn)密切相關(guān),，這種主要考物質(zhì)激勵(lì)與懲罰的政策并不能留住員工,，要真正充分激勵(lì)員工的積極性，提高員工的忠誠度,，我認(rèn)為可以通過公司通過內(nèi)部表揚(yáng),，領(lǐng)導(dǎo)的贊賞等方式對當(dāng)年表現(xiàn)優(yōu)秀的員工進(jìn)行激勵(lì)，而并非都依靠物質(zhì)激勵(lì),，同時(shí)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)經(jīng)常與員工溝通,，關(guān)心員工的生活，7

了解員工的興趣,，并對員工提供培訓(xùn),，不斷提高其能力，通過員工的發(fā)展來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的不斷發(fā)展,。這樣做也才能夠最大限度避免了只根據(jù)當(dāng)年的業(yè)績表現(xiàn)來衡量的不客觀性,，讓優(yōu)秀的員工感覺到即使市場不佳其也能有充分的激勵(lì)從而加強(qiáng)對企業(yè)的忠誠度,。

3、成立理財(cái)業(yè)務(wù)子公司,。券商的理財(cái)業(yè)務(wù)大部分都是由其資產(chǎn)管理部門來運(yùn)作的,，成立子公司以后，人事,、財(cái)務(wù),、管理體制和激勵(lì)機(jī)制方面相對更加獨(dú)立，這有助于券商向著更專業(yè)化的方向發(fā)展,，舉例來說,，如果資產(chǎn)管理部門設(shè)計(jì)出一款理財(cái)產(chǎn)品,，出于部門利益最大化的考慮,，產(chǎn)品可能較競爭對手并無優(yōu)勢，甚至損害客戶利益,，然而公司對營業(yè)部下達(dá)銷售任務(wù)并制定考核指標(biāo)時(shí),，營業(yè)部客戶經(jīng)理一方面面臨完不成任務(wù)的業(yè)績壓力，又一方面臨向客戶銷售不適產(chǎn)品的道德壓力,，而資產(chǎn)管理部門卻可以坐享其成,，引起部門間的沖突，設(shè)立資產(chǎn)管理子公司,，盡管短期內(nèi)對證券公司的業(yè)績造成一定影響,，比如子公司由于初期規(guī)模較小，收入較少,，如果發(fā)生虧損只能自己負(fù)責(zé),，不能通過抵減母公司的收入從而降低納稅，還有就是理財(cái)業(yè)務(wù)獨(dú)立以后公司證券營業(yè)部對其的銷售支持會(huì)減少,，因?yàn)楫吘挂呀?jīng)“分家”,，但其未來廣闊的發(fā)展前景必然吸引具有戰(zhàn)略眼光的人才加盟，而前述問題可以通過業(yè)務(wù)的發(fā)展和合理的營銷策略來解決,。當(dāng)然,，凡事都有例外，如果部門間溝通順暢,，設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)能經(jīng)過雙方充分溝通,、協(xié)商，尤其是利益分配能做到公平合理的話,，不一定通過設(shè)立子公司也能一樣做好,。

（三）證券投資理財(cái)產(chǎn)品營銷的渠道策略

1、重視利用自有渠道,。對于證券公司來說,，其理財(cái)產(chǎn)品的銷售應(yīng)該逐漸依靠自有渠道來完成,，銀行渠道的依賴度應(yīng)該降低，因?yàn)殂y行傾向銷售傭金高的產(chǎn)品,，費(fèi)用高昂,，而且由于銀行固有的強(qiáng)勢地位也很難做好客戶服務(wù)，據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)顯示,，2010年60家基金公司旗下615只基金支付給銀行的尾隨傭金共46.03億元,，同比增長了10.68%。而60家基金公司的上千萬基民賺取的利潤為50.8億元,，與支付給十幾家銀行的渠道費(fèi)用差不多,，銀行渠道成本之高昂可見一斑。這對缺少營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的基金公司確實(shí)很不利,，但證券公司可充分利用自有營業(yè)部的資源,，鼓勵(lì)各營業(yè)部優(yōu)先推介本公司的理財(cái)產(chǎn)品，就如前面所述,，如果推銷資管部門的不適產(chǎn)品有可能導(dǎo)致部門間沖突,，而“分家”以后，權(quán)責(zé)更加明確,，更能從市場和客戶需求出發(fā),，提高理財(cái)業(yè)務(wù)的競爭力，也避免了部門間相互推卸責(zé)任,。當(dāng)然,，除了提供富有競爭力的銷售傭金外，還可以通過分享管理費(fèi)收入或利潤分成的方式建立長期的合作關(guān)系,，因?yàn)闋I業(yè)部向客戶銷售基金也會(huì)失去一部分客戶的交易傭金收入,，尤其是當(dāng)自家公司的產(chǎn)品跟競爭對手差別不大甚至更有優(yōu)勢時(shí)，營業(yè)部還有什么理由為何不推介自家的產(chǎn)品呢,？所以,，這種方式盡管可能整體上比銀行渠道的總體成本要高，但這種方式也更能做好客戶服務(wù),，也降低了渠道過分集中的風(fēng)險(xiǎn),，尤其在熊市期間，當(dāng)慌慌張張的投資者打算贖回時(shí),，營業(yè)部的客戶經(jīng)理可以通過耐心的勸解將其挽留,，因?yàn)楫?dāng)投資者最悲觀的時(shí)候也是行情即將反轉(zhuǎn)的時(shí)候，由于贖回率的大大降低,，為未來市場的復(fù)蘇積蓄了充足的能量,。而嚴(yán)重依賴銀行渠道的基金面對悲觀絕望的投資者的贖回往往無能為力。

2,、努力拓展其他銷售渠道,。目前來看,，無論是基金公司還是證券公司，網(wǎng)上電子商務(wù)的銷售渠道占比較低,。如通過與第三方銷售,、第三方支付企業(yè)合作，不僅會(huì)大大降低渠道成本,，同時(shí)也會(huì)逐漸擺脫對銀行的依賴,，提高對銀行網(wǎng)點(diǎn)渠道的溢價(jià)能力，如匯付天下開出了僅相當(dāng)于銀行渠道4折的費(fèi)率,，如對于在銀行申購費(fèi)率為1.5%的股票型基金,，通過匯付天下支付申購基金的費(fèi)率僅為0.6%，同時(shí)隨著國內(nèi)投資者日益成熟,，將會(huì)意識(shí)到購買理財(cái)產(chǎn)品支付過高的費(fèi)用無助與自己長期利益的實(shí)現(xiàn),，將會(huì)更加考慮購買成本，從而促進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展,。

（四）證券投資理財(cái)產(chǎn)品營銷的產(chǎn)品策略

證券公司在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí),，應(yīng)該從“長期而言，這一產(chǎn)品是否有利于客戶”這一角度出發(fā),，推出實(shí)現(xiàn)投資者長期利益的理財(cái)產(chǎn)品，而不是從“這一產(chǎn)品能否熱賣”出發(fā),，要意識(shí)到很多客戶把自己家中的一切投入到產(chǎn)品中,，而且公司的員工也將個(gè)人資產(chǎn)的大部分投入的公司的理財(cái)產(chǎn)品中，如果理財(cái)產(chǎn)品不是從實(shí)現(xiàn)長期利益的考慮設(shè)立的,，那么既不會(huì)讓客戶滿意,，也不會(huì)讓員工生活幸福，更無法實(shí)現(xiàn)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo),。由于證券投資理財(cái)產(chǎn)品受到很多限制,，所以主要采用兩種競爭戰(zhàn)略：集中成本領(lǐng)先和集中差異化。

1,、集中成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的產(chǎn)品主要包括指數(shù)類,、債券類、貨幣類產(chǎn)品,，比如華夏上證50etf,主要復(fù)制上證50指數(shù)而來,，這些產(chǎn)品的共性主要是受人為的因素較少，靈活配置的余地很小,，低成本是其主要的競爭手段,，誰能把成本降到最低就能占有最大的優(yōu)勢，當(dāng)然降低成本跟管理資產(chǎn)的規(guī)模有關(guān),，規(guī)模越大,，單位產(chǎn)品分?jǐn)偟某杀驹降?，而且?guī)模大了以后，收入越多,，越能降低成本,，強(qiáng)者恒強(qiáng)局面也就持續(xù)下去，證券公司也可以開發(fā)低成本的指數(shù)型理財(cái)產(chǎn)品,，盡管指數(shù)型理財(cái)產(chǎn)品屬于被動(dòng)投資,，跟證券公司主動(dòng)投資的風(fēng)格不符，但指數(shù)型產(chǎn)品由于很少受人為因素的影響,，只賺取市場的平均回報(bào),，但其由于費(fèi)用低廉，越來越受到投資者的歡迎,，數(shù)據(jù)顯示,，目前先鋒集團(tuán)旗下的vanguard 500指數(shù)基金總規(guī)模達(dá)到870億美元，而先鋒集團(tuán)正是從低成本的指數(shù)基金起家,，目前已成全美最大的共同基金,。而且美國的市場表明，長期而言,，大部分股票型基金無法超越大盤表現(xiàn),，所以這類產(chǎn)品越來越受到投資者的歡迎，而隨著管理良好的指數(shù)類理財(cái)產(chǎn)品的規(guī)模的擴(kuò)大,，將對證券公司貢獻(xiàn)更可觀的收入,。

2、差異化的理財(cái)產(chǎn)品主要包括除指數(shù)基金以外大部分股票基金,，混合基金,，這些主要依靠主動(dòng)投資以求戰(zhàn)勝市場，就像大部分財(cái)富只掌握在少數(shù)人一樣,，能戰(zhàn)勝市場的只有少數(shù)一些人,，所以這類產(chǎn)品要取得成功主要還是靠優(yōu)秀的投資團(tuán)隊(duì)，而不是產(chǎn)品的名稱是否帶有“價(jià)值”,、“成長”,、“內(nèi)需”等題材。而且,，這類產(chǎn)品也可以靈活配置和持倉比例限制相結(jié)合,，因?yàn)榧热蛔C券投資理財(cái)產(chǎn)品都由熟悉市場的專業(yè)人士來運(yùn)作，其選股技能和投資水平優(yōu)于普通投資者,，所以在合同設(shè)定最低投資股票的比例,，比如80%，有可能更符合投資者的利益，也更能衡量其投資管理水平,，而把擇時(shí)的工作交給投資者,，專注于挖掘具有投資潛力的股票，況且如果證券投資理財(cái)產(chǎn)品的管理團(tuán)隊(duì)真感覺市場被嚴(yán)重高估,，無股可買時(shí),，可以通過降低持股比例，大比例分紅甚至提前終止合同來保障投資者利益,，盡管這會(huì)令公司短期內(nèi)失去收 9

入,，但當(dāng)市場真如公司所預(yù)期的那樣，不僅為公司贏得聲譽(yù),，公司的理財(cái)業(yè)務(wù)也會(huì)更上一個(gè)臺(tái)階,。

（五）證券投資理財(cái)產(chǎn)品營銷的人才策略

證券公司的理財(cái)產(chǎn)品營銷屬于服務(wù)營銷的范疇，除了包括一般有形產(chǎn)品的4p外,，還包括人,、有形展示和服務(wù)過程，而人對理財(cái)產(chǎn)品營銷始終是最關(guān)鍵的,。對客戶來說,，購買券商的理財(cái)產(chǎn)品是一筆大額的支出，所以購買會(huì)非常謹(jǐn)慎,，這對營銷人員的素質(zhì)和專業(yè)能力要求非常高,，營銷人員不僅需要對其所推介的產(chǎn)品非常了解，而且需要具備非常高的職業(yè)道德,，當(dāng)遇到利益沖突時(shí),，如何避免損害客戶的利益，很多公募基金,、私募基金、證券公司都會(huì)利用明星投資經(jīng)理來宣傳其宣傳推廣其產(chǎn)品,，這種依靠明星效應(yīng)來推廣其產(chǎn)品即是過去國內(nèi)外資本市場慣用的手段,，也是未來營銷的主要手段，當(dāng)然,，過度依賴明星投資經(jīng)理來推廣產(chǎn)品也會(huì)有風(fēng)險(xiǎn),，如果明星投資經(jīng)理被其他公司高價(jià)挖走或跳槽就可能對公司造成致命打擊，公司除了建立良好的企業(yè)文化和激勵(lì)制度來留住人才之外,，更加注重投研團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和培養(yǎng),，從而降低對單個(gè)明星投資過度依賴的風(fēng)險(xiǎn)。

結(jié)論

我國的資本市場盡管經(jīng)過幾十年年的發(fā)展,，但仍然是一個(gè)不完善的市場,，行業(yè)法規(guī)、公司治理、內(nèi)部控制,、投資者保護(hù)方面還是有很大的完善空間,，盡管本文通過分析證券公司的當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，提出大力發(fā)展券商理財(cái)業(yè)務(wù)的可行性,，通過對法律法規(guī),、公司內(nèi)部治理、產(chǎn)品,、渠道,、人才等方面提出具體的改進(jìn)建議，來幫助券商未來更好地開展理財(cái)業(yè)務(wù)營銷,，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,。但根本目的還是出于保護(hù)投資者的利益，因?yàn)椴还茏C券公司,、基金公司還是商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu),，他們始終處于強(qiáng)勢地位，盡管保護(hù)投資者的行業(yè)法規(guī)頒布了很多,，但由于信息不對稱等原因造成投資者的利益得不到有效保護(hù),，損害投資者利益的事件時(shí)有發(fā)生，而證券公司處于“第一現(xiàn)場”,，如果從源頭上把關(guān),，杜絕違規(guī)現(xiàn)象的出現(xiàn)，監(jiān)管層和投資者也會(huì)放心許多,，通過在法規(guī),、制度、產(chǎn)品上進(jìn)行合理設(shè)計(jì),，從而使客戶,、員工和股東的利益趨于一致，最大限度地避免內(nèi)幕交易,、“老鼠倉”等違規(guī)事件的發(fā)生,，也有利于整個(gè)資產(chǎn)管理行業(yè)的良性發(fā)展。

投資理財(cái)銷售技巧篇二

投資理財(cái)

課程設(shè)置

中國近現(xiàn)代史綱要,、英語

（二）,、概率論與數(shù)理統(tǒng)計(jì)（經(jīng)管類）、線性代數(shù)（經(jīng)管類）,、管理系統(tǒng)中計(jì)算機(jī)應(yīng)用及實(shí)踐,、金融學(xué)概論、投資學(xué),、金融營銷,、理財(cái)學(xué),、金融市場學(xué),、房地產(chǎn)投資,、稅收籌劃及實(shí)踐,、金融衍生品投資,、畢業(yè)論文等.培養(yǎng)目標(biāo)

畢業(yè)后適合在社會(huì)保障部門,、各類投資理財(cái)公司,、證券交易部門,、各類基金管理及經(jīng)營機(jī)構(gòu),、投資信息咨詢機(jī)構(gòu),、信托投資公司及企,、事業(yè)單位，從事投資,、理財(cái),、核算以及財(cái)務(wù)等工作。

主考院校

東北師范大學(xué)

學(xué)士學(xué)位

東北師范大學(xué)畢業(yè)證

經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位

投資理財(cái)銷售技巧篇三

投資理財(cái)技巧大全

聰明理財(cái)五大定律

80定律：股票占總資產(chǎn)的合理比重等于80減去年齡的得數(shù)添上一個(gè)百分號(hào)(%),。比如,，30歲時(shí)股票可占總資產(chǎn)50%，50歲時(shí)則占30%為宜,。

4321定律：家庭資產(chǎn)合理配置比例是家庭收入的40%用于供房及其他方面投資,，30%用于家庭生活開支，20%用于銀行存款以備應(yīng)急之需,，10%用于保險(xiǎn),。

72定律：不拿回利息利滾利存款，本金增值一倍所需要的時(shí)間等于72除以年收益率,。如果在銀行存10萬元,，年利率是2%，每年利滾利,，多少年能變20萬元,？答案是36年。

家庭保險(xiǎn)雙十定律：家庭保險(xiǎn)設(shè)定的恰當(dāng)額度應(yīng)為家庭年收入的10倍,，保費(fèi)支出的恰當(dāng)比重應(yīng)為家庭年收入的10%.房貸三一定律：每月房貸金額以不超過家庭當(dāng)月總收入三分之一為宜,。

我們應(yīng)該走出這些理財(cái)誤區(qū)

誤區(qū)一，理財(cái)是有錢人的事,。錯(cuò)。工薪家庭更需要理財(cái),，與有錢人相比,，他們面臨更大的教育、養(yǎng)老,、醫(yī)療,、購房等現(xiàn)實(shí)壓力，更需要理財(cái)增長財(cái)富。

誤區(qū)二,，有了理財(cái)就不用保險(xiǎn),。錯(cuò)。保險(xiǎn)的主要功能是保障,，對于家庭而言,，沒有保險(xiǎn)的理財(cái)規(guī)劃是無本之木。

誤區(qū)三,，投資操作“短,、平、快”,。錯(cuò),。不要以為短線頻繁操作一定掙錢多。

誤區(qū)四,，盲目跟風(fēng),，沖動(dòng)購買。錯(cuò),。在最熱門的時(shí)候進(jìn)入,，往往是最高價(jià)的投資，要理性投資,，獨(dú)立思考,，貨比三家。

誤區(qū)五,，過度集中投資和過度分散投資,。錯(cuò)。前者無法分散風(fēng)險(xiǎn),，后者使投資追蹤困難,，無法提高投資效率。

誤區(qū)六,，敢輸不敢贏,。一漲就賣，越跌越不賣,。錯(cuò),。用于理財(cái)?shù)目赏顿Y品種主要包括兩類，金融類的投資品種主要有：儲(chǔ)蓄,、證券,、基金、保險(xiǎn),、期貨,、黃金,、信托。非金融類的投資品種主要有：房地產(chǎn),、實(shí)業(yè)投資,、拍賣、典當(dāng),、收藏等,。

人生理財(cái)五階段

單身期2-5年，參加工作至結(jié)婚,，收入較低花銷大,，這時(shí)期的理財(cái)重點(diǎn)不在獲利而在積累經(jīng)驗(yàn)。理財(cái)建議：60%風(fēng)險(xiǎn)大,、長期回報(bào)較高的股票,、股票型基金或外匯、期貨等金融品種,，30%定期儲(chǔ)蓄,、債券或債券型基金等較安全的投資工具，10%活期儲(chǔ)蓄以備不時(shí)之需,；

家庭形成期1-5年,，結(jié)婚生子，經(jīng)濟(jì)收入增加生活穩(wěn)定,，重點(diǎn)合理安排家庭建設(shè)支出,。理財(cái)建議：50%股票或成長型基金，35%債券,、保險(xiǎn),，15%活期儲(chǔ)蓄，保險(xiǎn)可選繳費(fèi)少的定期險(xiǎn),、意外險(xiǎn),、健康險(xiǎn)；

子女教育期20年,，孩子教育,、生活費(fèi)用猛增。理財(cái)建議：40%股票或成長型基金,，但需更多規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),，40%存款或國債用于教育費(fèi)用，10%保險(xiǎn),，10%家庭緊急備用金,；

家庭成熟期15年，子女工作至本人退休,，人生,、收入高峰期，適合積累,，重點(diǎn)可擴(kuò)大投資,。理財(cái)建議：50%股票或股票類基金，40%定期儲(chǔ)蓄,、債券及保險(xiǎn),，10%家庭緊急備用金。接近退休時(shí)用于風(fēng)險(xiǎn)投資的比例應(yīng)減少,，保險(xiǎn)偏重養(yǎng)老,、健康、重大疾病險(xiǎn),，制訂合適的養(yǎng)老計(jì)劃,；

退休期投資和消費(fèi)都較保守，理財(cái)原則身體健康第一,、財(cái)富第二,，主要以穩(wěn)健、安全,、保值為目的,。理財(cái)建議：10%股票或股票類基金，50%定期儲(chǔ)蓄,、債券,，40%活期儲(chǔ)蓄，資產(chǎn)較多者可合法避稅將資產(chǎn)轉(zhuǎn)移至下一代,。

1,、健康，越早投資收益越高

雖然我們還年輕,，對自己的身體是相當(dāng)?shù)挠行判?。而且，勞?dòng)合同法也規(guī)定了,，任何單位,，都應(yīng)該給咱們辦三金。所以,，拼命三郎們就更加對健康的事兒置若罔聞,。雖然在事業(yè)上，我們要努力,，可你有沒有想過,，年輕時(shí)的亞健康狀態(tài)，只能造成你年老后更大的麻煩,。從現(xiàn)在起,，每年去定期體檢一回吧,，這會(huì)對你的將來大有好處。你不想在而后的日子因?yàn)橥蝗缙鋪淼募膊Я四愕膼矍楹颓俺贪?？另外,，等你的收入漸漸增加到一定程度之后，你可以考慮購買養(yǎng)老類的醫(yī)療保險(xiǎn)了,，要知道,，保險(xiǎn)可是買得越早，性價(jià)比越高,。

2,、學(xué)習(xí)，讀對自己有用的書

如果你現(xiàn)在18歲,，正面臨著對大學(xué)專業(yè)的選擇,，或者你早過了18歲，但你還足夠年輕,，有學(xué)習(xí)的渴望,。那就請選擇一些更實(shí)用的科目來給自己充充電吧，就某種程度上我們所學(xué)的內(nèi)容也決定了自己將來賺錢的多少,。

按照概率而言,，理科生確實(shí)比文科生更會(huì)賺錢，特別是一些從事基礎(chǔ)學(xué)科研究的人,，他們不但有扎實(shí)的理論功底和強(qiáng)大的計(jì)算和應(yīng)變能力,，并且，比那些沉湎于風(fēng)花雪月的中文系女生而言,，理工女更早學(xué)會(huì)腳踏實(shí)地,，愿意做些實(shí)際工作。當(dāng)然,，我不是否定一本愛情小說對人生的重要性,，而一本理財(cái)雜志一定讓你受益匪淺。

3,、shopping,，追逐名牌只能讓自己更糟

這是一條專門提醒女生們的建議。

有人說,，一個(gè)女人的購物態(tài)度,，會(huì)明確她的財(cái)商。有些時(shí)候,，你認(rèn)為你很會(huì)算計(jì),，其實(shí)不然。比如說把時(shí)間浪費(fèi)在和一個(gè)小販為了幾毛錢而爭論的事情上，不如購物前做好清單,，然后審視一遍,，把那些看起來好像一輩子都用不了幾回的東西直接刪掉。

并且,，購物時(shí)建議選擇固定去一些熟悉的店鋪,，因?yàn)槟抢锊粌H有和藹的老板，還經(jīng)常會(huì)有比較多的折扣,。拒絕那些貌似誘人的名牌店，它們不但會(huì)讓你一擲千金,，還會(huì)讓你變得虛榮和不夠樂觀,。

4、友情,，能夠變現(xiàn)的人脈資源

什么,？友情也要去選擇、去經(jīng)營,？你覺得這是件丟人又勢利的事情,，但是事實(shí)證明，擁有很好的人脈可以為你省下大筆錢,。通常在醫(yī)院,、餐飲業(yè)、車行,、金融業(yè),、耐用消費(fèi)品、電器等行業(yè)工作的朋友是最值得你聯(lián)絡(luò)并保持良好關(guān)系的,。

定期的朋友聚會(huì)往往會(huì)給你帶來意外驚喜,，別有事了才急功近利翻開你的通訊本，這種做法要顯得丟人勢利得多,。

5,、工作習(xí)慣，像對待存折一樣對待它

理財(cái)中我們常會(huì)提到一個(gè)名詞：時(shí)間成本,。有良好學(xué)習(xí)和工作習(xí)慣的人,，通常會(huì)從中節(jié)約大量時(shí)間。他們會(huì)將書桌或辦公桌整理得井井有條,，讓老師或老板無形中發(fā)現(xiàn)她的細(xì)心和能干,，這往往是引起老師重視，和讓老板給你加薪方式之一,。

而且,，有良好習(xí)慣的上班族也不會(huì)利用工作時(shí)間聊天或者和同事閑話家常，更不會(huì)做出穿的品牌比老板高級(jí),、在客戶面前炫耀這樣的蠢事兒??沒辦法,，工作就是工作,，你應(yīng)該學(xué)會(huì)如同對待存折一樣地對待工作，相信你在工作上投入和支出絕對是平衡的,。

6,、裝扮，只投資那些重要的場合你因?yàn)槲飪r(jià)上漲而感覺到氣喘吁吁,，卻又不愿意降低自己的格調(diào),，把購物場所從高級(jí)商場改到地?cái)偝小＝ㄗh關(guān)注一些二手商店,。沒什么好丟臉,，年輕就是一切資本，沒必要為了虛榮花費(fèi)巨資,。你看那些購買動(dòng)輒上千元錢衣服的人,，能不能遮住她們逐漸老去的面頰。如果你需要參加一個(gè)特殊的場合,，而這樣的場合是幾年一遇的,，你必須穿件不丟份兒的衣服，那可以和老板說好,，穿過之后再繼續(xù)倒賣給他,，你可能為了某個(gè)晚上的盛宴付出一些清洗費(fèi)就足夠了。

另外,，很多小攤的仿大牌首飾做得相當(dāng)精致,，你不妨考慮買幾件隨時(shí)搭配。最后,，值得一提的是,，不管那一雙質(zhì)地好的鞋子，都應(yīng)該在你的投資計(jì)劃中,。

7,、房產(chǎn)，謹(jǐn)慎擁有

如果說你想買一套房子自己住,，那么買后就別再去分析房價(jià)的走勢,，你居住的房屋永遠(yuǎn)不算投資項(xiàng)目，哪怕它漲到100萬元,，你可能賣了它去睡大馬路嗎,？

而且，買房的事情,，一定要謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎,，除非有家人鼎力相助，幫你一把付清，否則,，房產(chǎn)可能會(huì)是你這輩子最大的固定投資項(xiàng)目,，從此你將開始為銀行打工的生活。

而且,，這種壓迫感會(huì)越來越強(qiáng),，前幾個(gè)月你可能還覺得輕松，以后的日子,，不但會(huì)讓你生活質(zhì)量下降,，還可能讓你好幾年都沒有存款。因?yàn)橘I房之后,，還要考慮納稅,、裝修等一系列問題。

8,、通訊，看似無關(guān)緊要的事兒

如果你每月的手機(jī)話費(fèi)是一筆很大的數(shù)字,，還是請加入一些網(wǎng)絡(luò)的套餐,，這會(huì)為你節(jié)約起碼一半的錢。隨著網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的競爭激烈,，你幾乎每個(gè)月都可以看到一些新鮮的套餐推出,，而且一例外，它們越來越便宜,。還有,，你若是發(fā)現(xiàn)自己會(huì)經(jīng)常收到一些莫名的服務(wù)性訊息、彩信,、彩鈴,，請速與服務(wù)臺(tái)聯(lián)系，你也許因?yàn)椴僮麇e(cuò)誤,，訂閱了一些手機(jī)服務(wù),。

另外要說的是，我發(fā)現(xiàn)大學(xué)校園里,，有很多拇指狂人,，別以為短信是很省錢的東西了，往往5條短信還不能說清楚的問題,，不到一分鐘的電話就能解決,，為什么要花錢累自己也累別人。

9,、運(yùn)動(dòng),，不用很奢侈的消費(fèi)

都市里流行著一些很“炫”運(yùn)動(dòng)，比如說，高溫瑜伽,、普拉提,、壁球??但是，它們的費(fèi)用也是相當(dāng)?shù)摹办拧?，一張環(huán)境中檔的瑜伽會(huì)所的會(huì)員年卡,，少則千元，多則上萬元,。而且,，據(jù)本人發(fā)現(xiàn)，不少人在辦了以后因?yàn)橐懔Σ粔蚨型就顺?，或者無奈把它當(dāng)作了洗浴卡（因?yàn)樗?，冬天?huì)去洗個(gè)澡）??

運(yùn)動(dòng)本是對健康的投資，一下子轉(zhuǎn)而成了奢侈的消費(fèi),。其實(shí),，最簡單的有氧和無氧運(yùn)動(dòng)就可以滿足你，每天跑步上班,，或者在附近有球場的社區(qū)或?qū)W校打打球,，是最節(jié)約最有效的投資方式了。

第一招,，尋找便宜貨 很多商家為了推廣自己的產(chǎn)品,，會(huì)定期推出打折活動(dòng)，不論是紡

織產(chǎn)品,，還是日常的洗護(hù)用品,，我們在商場或超市總是能經(jīng)常看到它們打折的信息,。精明的主婦在逛商場或超市的時(shí)候,，要注意留心自己常用的產(chǎn)品的價(jià)格，一旦發(fā)現(xiàn)有打折的產(chǎn)品,，而自己又會(huì)經(jīng)常用到,，就要立刻買下來。如果你正需要某種產(chǎn)品,，又不需要固定的牌子,，就要在商店里不停地搜索，總有一款產(chǎn)品的價(jià)格是最節(jié)省你的財(cái)富資源的,。

第二招,，減少購物的次數(shù) 很多女性不是為了購物而購物，而是為了排遣心中的壓力,?？墒窃谂徘驳臅r(shí)候,，往往會(huì)把一些不需要的商品搬回家中的儲(chǔ)物箱里。購物應(yīng)該有計(jì)劃,，比如說每個(gè)月購物一次,，如果有想要購物的沖動(dòng)，告訴自己,，這只不過是想排解壓力,，而不是需要購物。認(rèn)清形勢后,，你就可以理性地通過其他方式排解壓力,，而不是購物這一項(xiàng)。購物產(chǎn)生的負(fù)面效果——堆積的物品和減少的錢財(cái)——仍然會(huì)增加你的壓力,。

第三招,，購物有計(jì)劃 這是節(jié)約的經(jīng)典策略，購物無計(jì)劃,，就等于給存款判死刑,。每次購物前，都要事先作個(gè)計(jì)劃,，比如采買食品,，要先統(tǒng)計(jì)一下家里還有什么食材可以食用，本月還需要添置什么,，然后按需購物。千萬不要讓采買回來的物品因?yàn)檫^期,、腐爛而造成不必要的浪費(fèi),。

第四招，節(jié)日物品提前買 每逢節(jié)日,，必定送禮,，而能作為禮品的商品，在節(jié)日期間都會(huì)提升價(jià)格,。因此,，提前購買必需的節(jié)日禮品，會(huì)節(jié)省一大筆錢,。另外像水果,、肉食等食品，也會(huì)在節(jié)日期間漲價(jià),，不妨提前儲(chǔ)存一些,，節(jié)省開支。

第五招,，爭取購物有優(yōu)惠 很多商家為了推銷商品,，都有購物優(yōu)惠活動(dòng),。除了買二贈(zèng)

一、低價(jià)打折之外,，更有很多滿額贈(zèng)送的活動(dòng),。因此，主婦在購物的時(shí)候,，一定不要忘記詢問對方是否有贈(zèng)品,。你不問，銷售人員也就“忘”給你了,。

第六招,，預(yù)算工作很重要 花錢沒計(jì)劃，就像沒頭的蒼蠅一樣,。因此做好家庭財(cái)務(wù)預(yù)算很重要,，這會(huì)讓你非常清楚一段時(shí)間內(nèi)必要的消費(fèi)和不必要的浪費(fèi)，當(dāng)你很沖動(dòng)想要購物的時(shí)候,，只要想到你這段時(shí)間只能花掉多少錢,，就會(huì)打消購物的念頭，這樣就會(huì)省下不必要的開銷,。

第七招,，只花80% 每個(gè)月把要花的錢從工資卡里取出來，放在一個(gè)抽屜里,。日常開銷的時(shí)候,，告訴自己，這個(gè)月只花其中的80%.這是一個(gè)目標(biāo),，如果能完成,，就和你的家人一起體會(huì)完成目標(biāo)的成就感。最后,，將省下的20%作為旅游基金或育兒基金,，儲(chǔ)存在另一個(gè)賬戶里。

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投資理財(cái)銷售技巧篇四

投資理財(cái)之心得

上大學(xué)期間我做了兩份兼職,，每個(gè)月大概可以賺五六百塊錢，再加上家里給我的一些生

活費(fèi),，因?yàn)榧依锏纳钯M(fèi)是一次性給一個(gè)學(xué)期的,，所以我平時(shí)自己所有的錢還是挺多的，但是是我苦惱的是雖然錢挺多的,，但是確實(shí)花不了多長時(shí)間就完了,，自己也不知道自己的錢花到哪些地方去了，這樣使得自己總是在每個(gè)學(xué)期最后的一個(gè)多月的時(shí)候很窘迫,。所以這個(gè)學(xué)期選選修課的時(shí)候,，當(dāng)我看到個(gè)人投資理財(cái)策略與技巧這門課的時(shí)候,，我毫不猶豫的選擇了這門課，因?yàn)槲矣X得這門課和我自己的生活密切相關(guān),，可以改正我自己的很多壞毛病,，可以讓我自己的生活變得有規(guī)律，對自己以后的生活也會(huì)有很大的影響,，對我自己平時(shí)在消費(fèi)方面的幫助應(yīng)該是很大的,。

當(dāng)上了幾次課之后，我就感覺到選擇這門選修課是我正確的一個(gè)選擇,，在選修課上老師

給我講了很多關(guān)于投資,，理財(cái)，股票,，證券等方面的知識(shí),，這些東西都是我以前從來都沒有接觸過的新鮮的東西，讓我對金融方面有了一定的了解,。比方說保險(xiǎn),，以前自己也聽說過保險(xiǎn)，家里也有人買保險(xiǎn),，但是也僅僅是知道有這個(gè)名字,，但是從來沒有深入的了解過保險(xiǎn)，通過課上老師的講解還有老師給我們放的一些視頻,，我大致的了解到了關(guān)于保險(xiǎn)的一些知識(shí),，知道保險(xiǎn)分很多個(gè)險(xiǎn)種，而且各個(gè)險(xiǎn)種針對的對象不同,，要根據(jù)自己自身的需求去選擇適合自己的險(xiǎn)種,，還有當(dāng)別人給你推薦一些險(xiǎn)種的時(shí)候，自己要認(rèn)真分析,，不能漫無目的的隨便買，就像銀行柜臺(tái)上有時(shí)給你推薦的一些險(xiǎn)種,，自己一定要謹(jǐn)慎購買的,。還有，在入保險(xiǎn)方面不要認(rèn)為給孩子入保險(xiǎn)就是為孩子著想的,，如果有深遠(yuǎn)的打算的話,，就應(yīng)該先選擇給家長入保險(xiǎn)，這也是我在個(gè)人理財(cái)課上學(xué)到的有用的小知識(shí),。另外還有就是可以把自己賺到的錢再讓他繼續(xù)賺,，如果合理的存錢的話，就可以讓自己有更多的錢收入錢包,，這樣就可以使自己不費(fèi)力就賺到錢,。

學(xué)完這門課之后我學(xué)到了很多,，感受也很多！在這里我只大概的說兩點(diǎn),。

首先,，如果我們冷靜下來制定一個(gè)切實(shí)可行的理財(cái)方案，不僅可以減少開支,，而且可以

培養(yǎng)自己的理財(cái)能力,，為將來的生活奠定良好的基礎(chǔ)。該花的就花,，能省下的就盡量省,，飯要吃好，衣要穿暖,，衣食住行方面要合理安排,，要有理財(cái)規(guī)劃和計(jì)劃。一個(gè)好的理財(cái)方案不是一下就能定好的,，所以我們要通過實(shí)踐來驗(yàn)證自己的理財(cái)方案是不是正確,，是不是真正的適合自己，當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己的理財(cái)方案不適合自己的時(shí)候,，要立刻馬上做出相應(yīng)的,、客觀的調(diào)整，這樣才能真正的找出適合自己的理財(cái)方案,。

其次,，個(gè)人理財(cái)是對于自己的財(cái)產(chǎn)應(yīng)進(jìn)行合理的安排，在生活中如果你不理財(cái)?shù)脑?，?cái)

也是不會(huì)理你的,，你若理財(cái)，財(cái)可生財(cái),。錢要花在刀刃上,，作為學(xué)生應(yīng)該把錢花在你必須花的地方，做一個(gè)簡單的小型記賬本,，抽空整理下就可以很好的掌握自己的收支情況,，看看哪些是不必要的支出，哪些是可以控制的支出,，哪些是可有可無的支出,，對癥下藥，對今后的支出做出計(jì)劃,，達(dá)到控制的目的,，要有長遠(yuǎn)的打算，不要為一時(shí)的消費(fèi)而不顧消費(fèi)的數(shù)量,，要有足夠的準(zhǔn)備,，以免以后急需錢的時(shí)候沒有辦法,，而救不了狀況。這樣,，將會(huì)直接影響到他們將來的生活方式和態(tài)度,，要解決這個(gè)問題最好的辦法就是在平時(shí)的時(shí)候根據(jù)自己每月的收入，拿出百分之三個(gè)的錢來存起來,，作為自己后備的資金,，這樣的長期堅(jiān)持的話，你最后

肯定會(huì)有自己的一個(gè)小金庫,，這樣當(dāng)你有一天急用錢的時(shí)候,，自己也不會(huì)手忙腳亂的了。

總的來說,，大學(xué)生學(xué)習(xí)投資理財(cái),，是一件很需要耐心與毅力的事情，并不是花一時(shí)的功

夫就可以學(xué)好,，或是光學(xué)習(xí)理論就能夠?qū)W好的事情,，主要還是在自己實(shí)際參與上面，只有用親身實(shí)踐來體驗(yàn)失敗于成功,，才能真正的看出一個(gè)人是否真正學(xué)到了點(diǎn)什么,，才能知道一個(gè)人適不適合去進(jìn)行投資理財(cái)。當(dāng)今社會(huì)需要有才干有能耐的人去參與,，在這個(gè)競爭日趨激烈的社會(huì)環(huán)境下,，我們必須要有一定的理財(cái)技能，這樣才能做到錢夠花,，花的好,，同時(shí)還能夠月有節(jié)余，所以我們要在現(xiàn)在的學(xué)習(xí)和生活中漸漸的學(xué)習(xí)理財(cái),，讓自己成為真正的理財(cái)高手,，為未來的學(xué)習(xí)和生活做好充分的準(zhǔn)備。