為了確定工作或事情順利開展,，常常需要預先制定方案，方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細則,、步驟和安排等,。方案能夠幫助到我們很多,，所以方案到底該怎么寫才好呢？以下是小編為大家收集的方案范文,，歡迎大家分享閱讀,。

房地產項目營銷方案設計案例篇一

營銷總原則：

信心比黃金更珍貴快速回款減少成本增加利潤

創(chuàng)新驅動發(fā)展戰(zhàn)略主動出擊全城營銷全員工營銷

走非常路策略錢用在刀刃上

走安利銷售方式

具體策略：

一、老客戶推薦策略

1,、老客戶上門或上單位,，帶上禮品（約200--300元），帶上誠意,，每推薦一個新客戶,，獎1000元，推薦10新客戶,，再補獎3000元,。

2、召集安陽跑保險人員,，舉行產品推介會,，每個保險人員推薦一個新客戶，獎1000元,。

3、召集老客戶晚上聚餐,，增進感情,，介紹產品優(yōu)勢，每推薦一個新客戶,，獎1000元,，推薦10新客戶，再補獎3000元,。

二,、教師策略

尋找熱心教師，每推薦一個新客戶,，獎1000元,，推薦10新客戶，再補獎3000元,。

三,、單位策略

主動聯(lián)系友好單位，到單位去推銷,，單位主要負責人推銷十套房,，自己購房在正常優(yōu)惠上，再去掉1.5萬元,。

四,、各縣城,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、主要大村策略

1,、發(fā)短信,、進行派單，每個縣,，約需2萬元,。

2、尋找當地聯(lián)絡人,，每推薦一個新客戶,，獎1000元，推薦10新客戶,，再補獎3000元,。

3、在主要地段,，考慮價格的基礎上,，可做些廣告。

五,、派單策略

繼續(xù)原派單,，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城去,，到安陽市主要單位去,。

六、其他

1,、直接按排售樓員,，到客戶家里或單位里。按排售樓員與客戶吃飯,。

2,、加大催款力度，定房時,，簽定協(xié)議,，協(xié)議上注明，一個星期內交到貸款40%,。一次付清全部交清,。否則不再接收此客戶定房。

3,、各縣城,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、主要大村到項目部應考慮車輛,，中午考慮吃飯,、送禮品等,。（因為在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn),、主要大村一戶可帶動多戶,。）

4、加大現(xiàn)有售樓員思想教育,，提高信心,。

5、單頁上用詞直接,，如“安陽東區(qū)最優(yōu)位最低價一口價”等,。如“無融資、無貸款公司”等,。

6,、每個購房戶，在價格上,，有原則,，也要有方式。

7,、提早回款,，把銀行貸款或個人款還了，我保證完全可行,，也就是說把利息讓給客戶,，我們也同時賣了房，一舉兩得,，很好。

房地產項目營銷方案設計案例篇二

皇家壹號“6+1獎勵計劃”營銷方案

一,、對接項目

皇家壹號

二,、項目工程進度依據目前的工程進展，預期可在2009年5月10日左右封頂,，12月份交房

三,、項目當前營銷背景

1.金融危機對目前房地產市場的影響，客戶購買欲望下降是重要原因之一

2.本地區(qū)對期房的抗性較大,，持觀望態(tài)度的比較多

3.本案的目標客戶群為本地區(qū)10%的高端尊貴客戶群而準備,，目標客戶少

四、整合營銷的突破

1．由“公積金至函”引發(fā)的思考

由公積金中心授權西平郵政局使用公積金中心的公章,，針對公積金客戶進行一個全方位的宣傳,，我們將巧妙的融入皇家壹號的此次的活動內容，以公積金中心的名義發(fā)放信函,公積金客戶對此信函可信度的提高,，必會翻看,，不會隨宜丟棄

2.新渠道,，自然需要做一篇新文章。

毋庸置疑,，文章的核心內容就是要建立凰鳳置業(yè)和公積金客戶之間利益的關

聯(lián),。顯然，當前直接的購房優(yōu)惠說辭已經不能充分打動客戶,。在此,，將購房優(yōu)惠金額與人民幣進行概念置換，給客戶一個“美麗的誤導”,，即：收到信函的公積金客戶到凰鳳置業(yè)開發(fā)的皇家壹號小區(qū)銷售部就有“錢”可領,！

3．“6+1獎勵計劃”概念出爐及內容確定

非常6+1 是中國老少皆知的電視節(jié)目，其詼諧歡快的主持風格受到大家喜

愛,，其知名度非常高,，借用“6+1”大標題吸引大眾的眼球

同時隱射我們項目在西平做到6個第一

如何利用好此次的廣告渠道，對1.1萬的目標客戶群進行最為直效的訴求,？

這1.1萬人愿意相信什么,？究竟什么才能重重觸動這1.1萬人的神經，讓其

產生強烈的購買欲望,？

人為放大“6000元購房優(yōu)惠”這個概念,，在“6000元”上做足文章！計劃

推出房源約284套,，我們可以先算筆帳：

6000（元/套）×284（套）=170（萬元）

由此延伸出：推出的“170萬元購房優(yōu)惠”,。

“6+1獎勵計劃”很好地解決了文章的命題問題：夠大，醒目,。170萬元的虛

擬總額足以引爆市場的興奮點,！

6+1獎勵計劃”來頭雖大，但是否還可以對其內容體系繼續(xù)豐富,？“6+1獎

勵計劃”身上承載的多重目的該如何逐步實現(xiàn),？

假如我們是在設計一個游戲，在游戲設定中：

第一關是“吸引到場”,，通過“6+1獎勵計劃”廣告公開宣傳和公積金信函

吸引客戶到達銷售現(xiàn)場,。

第二關是“放大誘惑”?？蛻舻戒N售中心后,，可轉讓的“6000元購房現(xiàn)金卡

另外目的是留下個人基本資料。

借鑒前述“170萬元”虛擬總額的思路形成,，將“6000元購房現(xiàn)金卡,憑證

轉讓成交要予以獎勵的“500元”概念同樣放大：500（元/套）×284（套）=14.2

（萬元）,。“14.2萬元轉介紹成交獎勵計劃”，也最終敲定,！

簡言之：

6+1獎勵計劃 =170萬元購房現(xiàn)金卡計劃＋14萬元轉介紹成交獎勵計劃

住房公積金客戶憑2009年“公積金至函”至指定銷售中心,，在規(guī)定時間內

均可獲得“6000元購房現(xiàn)金卡！

6+1獎勵計劃之二：14萬元轉介紹成交獎勵計劃

“6000元購房現(xiàn)金卡,，亦可由持有者授權他人享有,；若受讓人持此卡購置旗

下皇家壹號產品成功，經置業(yè)核實無誤后,，銷售人員在受讓人簽定正式購房合同的第一時間內通知原持有者：可隨時至指定銷售部領取500元現(xiàn)金獎勵,。

五、“6+1獎勵計劃”預期目的鑒于房地產整體市場進入淡季,，皇家壹號在客戶積累情況不理想的現(xiàn)狀,，利

用“公積金至客戶函”，凰鳳置業(yè)針對“1.1萬公積金用戶”新開發(fā)的直效媒介

渠道,，達到：

1．近期目標：實現(xiàn)項目的客戶積累和順利銷售,；

2． 遠期目標：緊抓該“1.1萬公積金用戶”，讓其關注皇家壹號,、了解并最終成為置業(yè)鐵桿客戶,；

3． 企業(yè)品牌目標：凰鳳置業(yè)第一新作,，回報社會,，提升企業(yè)知名度,、美譽度。

六,、“6+1獎勵計劃”實施細則

1．營銷節(jié)點劃分

蓄水期3月15日（暫定）——→3月30日：“6+1獎勵計劃”懸念導入

“6+1獎勵計劃”是一個針對性極強的集中公關,、營銷方案。

此次對“1.1萬公積金客戶”的大型公關,，是否能如期產生足夠的銷售勢能,，其成敗的關鍵決定于“6+1獎勵計劃”導入前期在整個西平樓市的影響力！因此,，3月15日（暫定）-3.30日的“6+1計劃”懸念導入期,，必須做到高調！高調,！

“高調”體現(xiàn)在兩個層面：第一是要有足夠時間造勢，但目前的實際情況是時

間相對有限,；第二,，也是目前我們唯一能夠把控的，即概念的媒體釋放必須做到

高度的集中和統(tǒng)一,！集中所有的聲音,，同時說一句話——“6+1獎勵計劃”！

活動開始期4月1日——→6月15日

經過一定階段活動的蓄水期

宣傳方面，3月15日戶外廣告及其他媒體集中進行“6+1獎勵計劃”公開

客戶方面：4月1日第一個公積金客戶將接到“6+1獎勵計劃”至函,。至4月15

日最后一個客戶收到對帳單之后,，時間向后順延15天，即4月15日前：基本可

以認定是“6+1獎勵計劃”目標客戶的集中認購期,。

2．各節(jié)點媒體投放組合3月15日（暫定）——3月30日

主流媒體：戶外+飛播

小眾媒體：短信 + 電視飛播字幕 + 點對點派單

銷售現(xiàn)場：條幅+x展架

4月1日——4月15日（暫定）

主流媒體：戶外+ 夾報

小眾媒體：短信 + 電視飛播字幕 + 點對點派單

銷售現(xiàn)場：條幅 + x展架

直效媒體：住房公積金至函（從3月24日開始投放 分二到三批次投放,，約一周到兩周時間）

房地產項目營銷方案設計案例篇三

項目營銷100問

一、項目的基本情況

1,、預售條件：營業(yè)執(zhí)照,、資料等級證書、土地使用權證書,、規(guī)劃用地許可證,、建設工程規(guī)劃許可證、施工許可證,、預售房許可證,。2、3,、4,、5、6,、7,、8、9,、開工時間：

年

月 竣工時間：

年

月 交房時間：

年

月 總投資： 開發(fā)商情況： 曾開發(fā)項目情況： 計劃開發(fā)項目： 承建商：

10,、總體規(guī)劃設計：

11、建筑設計：

12,、園林規(guī)劃師：

13,、監(jiān)理單位：

14、承辦銀行貸款單位：

15,、稅務單位：

16,、契稅：1.5%（個人）

3%（單位）

17、印花稅：0.5%

18,、辦理合同審驗單位：房管局

19,、審驗服務費：

20、辦理產權的單位：房管局產權處

21,、所有權證20元/本,、共有權證15元/本、他項證15元/本（按揭戶交納）

22,、客戶登記費：房屋建筑面積×0.15元

23,、抵押登記正：貸款額×0.1%按揭

24,、辦理銀行按揭所需資料：結婚證或單身證明、身份證,、收入證明,、指定銀行定期存折一本。

二,、項目經濟技術指標

25,、項目占地面積：

畝

26、項目建筑面積：

平方米

住宅：

平方米

車庫：

個

物管中心：

平方米

會所：

平方米

27,、容積率：

28,、綠化率：

29、植物種類： 30,、建筑風格：

31,、結構：

32、物業(yè)類型：

33,、總高：

34,、房屋間距：

35,、項目區(qū)位：

36,、總戶數：

戶

三、戶型面積情況

37,、戶型面積：

平方米

38,、幾種戶型：

種

39、各種戶型面積：

套內建筑面積：

公攤系數：

公攤面積：

銷售面積： 40,、各戶型的開間及徑深： ： ： ： ： ：

四,、周邊環(huán)境及配套

： ： ： ： ： ： ：

七、水,、電,、氣

74、給,、排水的管道用才,、規(guī)格、品牌 75,、用電負荷情況：

76,、有空調專用插座及空調專用位置 77、暗埋線的用才,、品牌及路線 78,、供水方式：

79、小區(qū)內的蓄水池,、化糞池 80,、煤氣、水,、電費繳納：

八,、項目綜述

81、產品定位：

82,、小區(qū)內的園林及綠化： 83,、地塊所在片區(qū)形象及定位： 84、區(qū)內的商業(yè)設施及功能設定： 85,、會所功能：

86,、社會主要道路設置特點： 87、小區(qū)外圍墻裝有紅外監(jiān)控系統(tǒng)

88,、戶型設計科學合理,、功能劃分明顯的具體表現(xiàn) 89、樓板,、梁,、柱的澆注方式： 90、供熱方式：

91,、房屋是否預留空調位置及臺板 94,、物業(yè)管理：

項目營銷100問

陣容組合

1、開發(fā)商：

2,、設計單位：

3,、景觀設計：

4、承建商：

5,、工程監(jiān)理：

6,、測量單位：

7、物業(yè)公司：

8,、按揭銀行：

五證編號：

9,、《國有土地使用證》編號：

10、《建設用地規(guī)劃許可證》編號：

11,、《建設工程規(guī)劃許可證》編號：

12,、《建設工程施工許可證》編號：

13、《商品房預售許可證》編號：

經濟指標：

14,、規(guī)劃總用地：

15,、總建筑面積：

16、綠化率：

17,、總戶數：

18,、車位配比：

19、建筑結構：

開發(fā)商簡介：

20,、基本情況：

21,、開發(fā)經驗（曾開發(fā)過的項目及在建項目）：

22,、區(qū)位描述：

區(qū)位特征：（道路交通等情況）、周邊配套：景觀描述：戶型描述：

26,、戶型面積區(qū)間：別墅：

疊加別墅：

花園洋房：一躍二：約

平方米 五躍六:約平方米

平層三,、四層：平方米左右

多層：-170-180-190-200平方米

27、商鋪的面寬,、進深,、凈高、層高：

28,、車庫的面寬,、進深、凈高,、層高：

29,、各棟房屋間距：詳見施工總圖。30,、公攤系數區(qū)間：詳見測繪報告,。

交房標準：

室內部分：

31、內墻：廳,、房,、廚房、衛(wèi)生間抹灰粉平

32,、天棚：抹灰粉平

33,、地面：廳、房,、過道,、廚房、洗衣間,、陽臺,、露臺為拉毛地坪，衛(wèi)生間做防水處理,，空中花園做防水處理及保護層,。

34、門窗：分戶門為品牌防盜門,，其它房間預留門洞,，外露部分門窗為塑鋼門窗配白玻璃（待定）。

35,、水電：室內冷熱水管為熱熔管暗裝,，排水管為pvc管，供電線路為銅芯線暗敷,，并根據使用功能分設回路（廚房,、照明,、插座、電熱水器）,。

36,、衛(wèi)生間：預留潔具位置，按國家規(guī)定做防水處理,。

室外部分：

37、外墻：石材或面磚及涂料

38,、屋面：現(xiàn)澆鋼筋混凝土屋面（坡屋面上貼彩色瓦）

39,、樓梯間：踏步：貼花崗巖 欄桿：型鋼欄桿

墻面：雙飛粉

40、一層花園面積及交房標準：多層,、小高層花園面積約為：15—20平方米,，花園洋房、別墅花園面積（詳見策劃部通知）

41,、屋頂露臺特點：

42,、給排水：自動變頻增壓供水，水表出戶,。

43,、供電容量：別墅每戶約10kw，其它物業(yè)類型每戶約6——8kw,，電表出戶,。

配套設施：

44、電話：每戶設一對獨立電話線,，接口分設于客廳及主臥

45,、電視：每戶設有線電視終端，接口分設于客廳及主臥

46,、智能化系統(tǒng)：寬帶網絡入戶,，小區(qū)設有紅外線周界防范和電視監(jiān)控系統(tǒng)，一層單元口設置智能電控盜門,，每戶設彩色可視對講分機并與物業(yè)保安中心連接,。

47、電器配置：陽臺,、空中花園附送吸頂燈,，其余廳房為白織燈，廚房配置電炊插座箱,。

本裝修標準及設備說明不適用附送閣樓部分及別墅部分,。

建筑基礎

74、基礎：為灌注樁基礎,。樁基礎深度：小高層

米左右,，其它房屋

米左右,。

建筑材料：

75、鋼筋：昆鋼,、攀鋼,、水鋼。

76,、防水材料：屋面——新型sbs高分子防水,，衛(wèi)生間—丙烯酸。77,、隔熱材料：陶粒子,、煤渣。78,、墻磚： 79,、涂料：

價格：

80、起價： 81,、別墅價格區(qū)間： 82,、疊加別墅價格區(qū)間： 83、花園洋房價格區(qū)間： 84,、多層價格區(qū)間： 85,、小高層價格區(qū)間： 86、商鋪價格區(qū)間： 87,、車庫價格區(qū)間： 88,、車位價格區(qū)間：

89、物管費：別墅,、多層,、小高層：暫定

元/平方米，今后以國家物價部門審批價格執(zhí)行,。90,、維修基金：總房款的2% 91、小區(qū)用電設雙電源,價格隨供電部門審批價格為準,。

92,、付款方式：一次性付款、分期付款（不公開對外宣傳）,、銀行按揭 93,、按揭銀行地址： 94、按揭銀行電話： 95,、按揭銀行負責人： 96,、辦理銀行按揭手續(xù)材料： 97、辦理銀行按揭所需費用：

98、辦理產權所需時間：交房之日起申報,，申報后90日內辦理產權,。99、辦理產權所需手續(xù)材料：

100,、辦理產權所需費用：以“

”為參照,，明示后上報。

101,、交房時間：多層,、別墅，小高層

102,、小區(qū)綜合賣點提煉：美林美泉一體化住宅,，音樂人文社區(qū)

103、競爭樓盤狀況：①

（準現(xiàn)房）：②

（期房）：③

（未開售）：④

（現(xiàn)房）：⑤

（期房）：⑥

（準現(xiàn)房）：⑦

（現(xiàn)房）：⑧

（期房）： 104,、優(yōu)劣勢分析：

房地產項目營銷方案設計案例篇四

一、項目簡介：

鳳凰城項目位于鄭州房地產市場的東南板塊,，在鄭汴路路南,，鳳凰東路、鳳臺路(在建)和青年路三條路呈 型將社區(qū)同周邊的商品大世界,、名優(yōu)建材市場等分開,。

鳳凰城現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成,。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤,，出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#,、7#,、9#、11#,、13#,、15#六棟多層吸取了別墅的教訓，以超低價位入市,，順利的實現(xiàn)了

銷售,，但沒有為開發(fā)商實現(xiàn)預期的利潤，沒有樹立中,、高檔物業(yè)的品牌形象,，無意中形成鳳凰城下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。

現(xiàn)在,，一期多層尚有37套現(xiàn)房,、準現(xiàn)房，銷售額850萬元,。其中159.7m2的三室兩廳有23套,，以五,、六樓為主;127 m2的三室兩廳7套;這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%。

二期小戶型總銷售金額預計2800萬元,，臨街商鋪1700萬元,，合計4500萬元。預售許可證預計xx年5月底辦下,。

由此可見,，目前鳳凰城的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪,。其中二期小戶型占所有可售金額的52%,，一期大戶型銷售額16%，二期臨街商鋪占32%,。如何解決可售資源過于分散的障礙,，是我們面對的重大挑戰(zhàn)之一。

二,、市場概況及基本競爭格局：

a,、東南板塊及鄭汴路商圈。

鄭州房地產市場的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線,、東明路南段沿沿線,、航海東路與107國道沿線。

鄭汴路沿線主要由建業(yè),、英協(xié),、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成,。在鄭汴路商圈的支撐下,，這里已經成為明確的高尚住宅區(qū)。鳳凰城位于這一區(qū)位之內,。與英協(xié),、建業(yè)幾乎是一路之隔。但鳳凰城在操盤過程中,，沒有除理好商務環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢,，純粹以低價位的品牌內涵介入競爭，不僅沒有收獲天然的地段價格優(yōu)勢,，而且為二期,、三期制造了品牌障礙。

東明路南段沿線目前競爭非常激烈,，主要由東明花園,、佳藝花園等樓盤組成。

航海東路與107國道沿線是xx年以來的樓市亮點，寶景,、金色港灣,、悉尼陽光、燕歸園等一批中價位大型樓盤,。其中燕歸園是鳳凰城二期小戶型明確的競爭樓盤,，其它幾乎所有的樓盤都和鳳凰城一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關系,。(詳見附1：鄭汴路市場調研報告)

b,、小戶型市場概況。

自xx年底時尚party介入鄭州樓市以來,，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來,。尤其是xx年初，青年居易(easy-go)以1900余套的投放量沖擊市場,，形成了小戶型的“市場黑洞”,，徹底打破了市場的競爭格局，實現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉變,。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面,。

燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房地產公司開發(fā),，已成功實現(xiàn)一期的開發(fā),，在幾乎沒有什么競爭的情況下,，收獲了小戶型市場的第一批需求者,，現(xiàn)在燕歸二期正在認購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場,，并且認識到小戶型的主力市場是60-80平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳,。這與我們的市調結果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型(兩室兩廳75平米,，三室兩廳95平米),。可以說,，同燕歸園的戶型配比上比較,，我們沒有優(yōu)勢。

(小戶型市場詳見附2：鄭州市小戶型的調查報告)

c,、商鋪市場

商鋪是一個比較特殊的物業(yè)形態(tài),，商鋪的價格是由商鋪能為房東帶來的租金多少決定的。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段,。鳳凰城二期商鋪位于商品大世界,、名優(yōu)建材市場南端，即將建成的大賣場的商業(yè)價值將會決定二期商鋪的價格。人們對大賣場的商業(yè)認同也將影響二期商鋪的價格,。

和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪,、英協(xié)尚未售出的部分商鋪。

三,、項目swot分析

一)優(yōu)勢

1)鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢,，這里是財富的俱樂部，富翁的制造廠,，在這里百萬富翁比比皆是,，每年都有新一代需求產生，源源不斷的需求是我方樓盤最有力的支撐,。

市場細分如下：

a,、高端市場被英協(xié)、建業(yè)等高檔樓盤滿足,，這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè),，是終極消費，10年內不會再置業(yè),。

b,、中端市場被東方明珠、百合花苑,、虹景家園等中檔樓盤滿足,，屬過度消費和終極消費的結合。

c,、復合市場,。鳳凰城一期是一個大眾樓盤，從價位角度劃分,，屬中低檔樓盤,。鳳凰城二期小戶型項目的目標群，預計業(yè)主身份復雜,，置業(yè)心理不盡相同,，故推廣過程中，不能拘泥于單一的推廣主線,。

本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍領階層,，有效需求不足。如果鳳凰城二期銷售象青年居易一味的向年輕時尚族訴求,，我方樓盤銷售可能面臨比較嚴峻的局面

房地產項目營銷方案設計案例篇五

房地產項目營銷方案設計課程設計

任務書及指導書

學 生 姓名：

指 導 教師：

系（院）別：

專業(yè),、班級：工程管理

完 成 時間：黃性姍王洪海商務管理系班 2008年12月

河北科技師范學院

課程設計名稱：房地產項目營銷方案設計課程設計編號：

課程設計學分：課程設計周（時）數：1周 課程設計指導單位：工程管理教研室課程設計適用專業(yè)：工程管理 課程設計主要參考書目：

姚玲珍.房地產市場營銷[m].上海：上海財經大學出版社，2004

祖立廠.房地產營銷策劃[m].北京：機械工業(yè)出版社,，2005

欒淑梅.房地產市場營銷[m].北京：機械工業(yè)出版社,，2006

瞿富強.房地產開發(fā)與經營[m].北京：化學工業(yè)出版社,，2007

筑龍網.房地產營銷方案實例精選集[m].北京：機械工業(yè)出版社，2007

姚玉蓉.房地產營銷策劃[m].北京：化學工業(yè)出版社,，2007

服務課程名稱：房地產市場營銷服務課程編號：

服務課程學時：30服務課程學分：1.5分

一,、課程設計教學目的1．通過本設計使學生掌握房地產開發(fā)項目營銷策劃書的編制原則、編制方法與編制內容,，提高編制房地產開發(fā)項目營銷策劃書的能力,，為今后進一步學習或工作拋磚引玉，提供契機,。

2．培養(yǎng)學生對房地產項目概況,、房地產市場調查與分析、房地產市場細分與目標市場選擇,、房地產產品定位,、銷售計劃、市場推廣,、銷售工作等環(huán)節(jié)的綜合判斷以及選擇最佳的房地產項目營銷方案的能力,。

3．了解房地產項目營銷方案策劃的全過程，提高對房地產項目的決策能力,。

二,、課程設計內容及安排

本次課程設計要求編制一份完整的房地產開發(fā)項目（住宅項目）營銷方案，以書面報告的形式完成,。具體內容如下：

1．項目概況

?項目名稱

?項目地塊情況

①項目地址地理位置及四至范圍

②地塊的現(xiàn)狀土地使用權的取得,、征地拆遷補償安置等

③地塊的周邊環(huán)境所在城區(qū)的基本情況、功能定位,、交通規(guī)劃等

?項目建設單位

?開發(fā)項目主要建設內容用地面積,、總建筑面積、結構類型,、用途等

?項目建設的必要性

?項目合作的有關單位

?項目建設的自然條件

?市政基礎設施條件

?項目營銷策劃的依據

①類似項目營銷策劃實例

②國家及××市對房地產開發(fā)項目取費的規(guī)定

③房地產市場信息資料

④××市投資環(huán)境資料

⑤潛在消費者調查資料

⑥××市規(guī)劃局批準的用地規(guī)劃紅線圖及規(guī)劃設計要點

⑦項目可行性研究報告

⑧有關法規(guī),、規(guī)范和標準

2．住宅潛在消費者調查與分析

?××市××區(qū)（項目地塊所在）住宅潛在消費者基本情況調查與分析

①學歷調查與分析

②年齡調查與分析

③婚姻狀況調查與分析

④收入調查與分析

⑤居住區(qū)域分布調查與分析

⑥職業(yè)調查與分析

⑦主要工作地點調查與分析單位,、家庭,、二者相差無幾、無工作

?××市××區(qū)（項目地塊所在）住宅潛在消費者需求特征調查與分析

①購房目的調查與分析

②套型需求調查與分析

③面積需求調查與分析

④總價承受能力調查與分析

⑤交房標準偏好調查與分析毛坯房,、初裝修房,、精裝修房

⑥廚房設計偏好調查與分析開放式（與餐廳并置與同一空間）、封閉式,、無所謂 ⑦主臥室內功能室添加功能需求調查與分析步入式更衣室,、獨立衛(wèi)生間、獨立梳妝室 ⑧房間的平面布局設計偏好調查與分析客大臥小,、客小臥大,、客臥都大其他小,、客臥都小其他大、各功能區(qū)都大

⑨儲藏室/雜物間需求調查與分析

⑩其他車位需求,、外立面用材偏好（高檔涂料及瓷磚,、馬賽克）?××市××區(qū)（項目地塊所在）住宅潛在消費者購房信息渠道調查與分析

①總體調查與分析

②報紙媒體閱讀率調查與分析

③房地產專題電視節(jié)目收視情況調查與分析

?××市××區(qū)（項目地塊所在）居住房地產市場調查與分析

3．市場細分與目標市場選擇

?市場細分

①市場細分的內涵

②市場細分的因素

③細分市場的確定

?目標市場的選擇

4．產品定位

?產品定位的原則

?住宅產品定位

①套型和面積的定位

②裝修標準的定位

③廚房設計

④車位設置

⑤外立面用材的確定

5．銷售計劃

?銷售方式

?住宅銷售均價的估算

①估算采用的方法（一般采用市場法）

②交易實例

③修正系數的確定及比準價格的估算

④銷售均價的估算

?車位使用權銷售價格的估算

?銷售周期與銷售比例

?財務評價

6．市場推廣

?市場推廣方式的選擇

①廣告推廣報紙、電視,、廣播,、雜志、戶外,、網絡等

②活動推廣大型有獎銷售活動暨公開發(fā)售活動,、在房展會上優(yōu)惠銷售

③人員推廣

?住宅市場推廣計劃

①預熱期

②開盤期

③強銷期

④持銷期

⑤尾盤期

7．銷售工作

?客戶推開售樓處大門服務即開始

?攜資料離座迎客、問好,、自我介紹

?介紹展板內容

?請客戶入座,，講解樓書

?帶客戶看房

?替客戶設計購買方案

?做好客戶登記

?禮貌送客至銷售中心大門口

?如果客戶表達認購意向，則可以收取預定款性質的費用并開具收據

?簽訂認購合同

⑴提醒客戶預備首期房款

⑵向客戶明示《商品房銷售管理辦法》和《商品房買賣合同示范文本》,；預售商品房的,，還必須明示《城市商品房預售管理辦法》

⑶簽訂商品房買賣合同

⑷通知辦理按揭

⑸向商品房的買受人提供商品房《質量保證書》和《使用說明書》

⑹協(xié)助辦理商品房產權過戶手續(xù)

⑺協(xié)助辦理入住手續(xù)

⑻隨時向客戶提供房地產市場信息

8．銷售后服務

?按照《質量保證書》的約定承擔保修責任

?物業(yè)管理

三、課程設計基本要求

1．進行房地產項目營銷方案設計之前應進行項目實地調查,；

2.設計成果要求打印稿,，排版力求美觀；

3.分析評價要有理有據,，論證充分,；

4.在設計期間，同學之間可以探討,，但不允許出現(xiàn)雷同情況,，否則按零分處理；

5.自行打印設計指導書及指導書附后（一律采用a4紙張）,；

6．裝訂順序依次為設計內容（實習報告）,、實習總結、任務書及指導書,；

7．按時提交設計成果,，截止時間為12月31日（班長同學負責）；

8．如有疑問,，請及時聯(lián)系指導教師,。

四、課程設計成績評定

課程設計根據設計計算過程和結論等因素進行綜合評定,，評定成績實行百分制,。