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2023年房地產項目營銷方案設計案例(5篇)

格式:DOC 上傳日期:2023-01-11 14:37:28
2023年房地產項目營銷方案設計案例(5篇)
時間:2023-01-11 14:37:28     小編:zdfb

為了確定工作或事情順利開展,,常常需要預先制定方案,方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細則,、步驟和安排等,。方案能夠幫助到我們很多,,所以方案到底該怎么寫才好呢?以下是小編為大家收集的方案范文,,歡迎大家分享閱讀,。

房地產項目營銷方案設計案例篇一

營銷總原則:

信心比黃金更珍貴快速回款減少成本增加利潤

創(chuàng)新驅動發(fā)展戰(zhàn)略主動出擊全城營銷全員工營銷

走非常路策略錢用在刀刃上

走安利銷售方式

具體策略:

一、老客戶推薦策略

1,、老客戶上門或上單位,,帶上禮品(約200--300元),帶上誠意,,每推薦一個新客戶,,獎1000元,推薦10新客戶,,再補獎3000元,。

2、召集安陽跑保險人員,,舉行產品推介會,,每個保險人員推薦一個新客戶,獎1000元,。

3、召集老客戶晚上聚餐,,增進感情,,介紹產品優(yōu)勢,每推薦一個新客戶,,獎1000元,,推薦10新客戶,再補獎3000元,。

二,、教師策略

尋找熱心教師,每推薦一個新客戶,,獎1000元,,推薦10新客戶,再補獎3000元,。

三,、單位策略

主動聯(lián)系友好單位,到單位去推銷,,單位主要負責人推銷十套房,,自己購房在正常優(yōu)惠上,再去掉1.5萬元,。

四,、各縣城,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、主要大村策略

1,、發(fā)短信,、進行派單,每個縣,,約需2萬元,。

2、尋找當地聯(lián)絡人,,每推薦一個新客戶,,獎1000元,推薦10新客戶,,再補獎3000元,。

3、在主要地段,,考慮價格的基礎上,,可做些廣告。

五,、派單策略

繼續(xù)原派單,,到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城去,,到安陽市主要單位去,。

六、其他

1,、直接按排售樓員,,到客戶家里或單位里。按排售樓員與客戶吃飯,。

2,、加大催款力度,定房時,,簽定協(xié)議,,協(xié)議上注明,一個星期內交到貸款40%,。一次付清全部交清,。否則不再接收此客戶定房。

3,、各縣城,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、主要大村到項目部應考慮車輛,,中午考慮吃飯,、送禮品等,。(因為在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn),、主要大村一戶可帶動多戶,。)

4、加大現(xiàn)有售樓員思想教育,,提高信心,。

5、單頁上用詞直接,,如“安陽東區(qū)最優(yōu)位最低價一口價”等,。如“無融資、無貸款公司”等,。

6,、每個購房戶,在價格上,,有原則,,也要有方式。

7,、提早回款,,把銀行貸款或個人款還了,我保證完全可行,,也就是說把利息讓給客戶,,我們也同時賣了房,一舉兩得,,很好。

房地產項目營銷方案設計案例篇二

皇家壹號“6+1獎勵計劃”營銷方案

一,、對接項目

皇家壹號

二,、項目工程進度依據目前的工程進展,預期可在2009年5月10日左右封頂,,12月份交房

三,、項目當前營銷背景

1.金融危機對目前房地產市場的影響,客戶購買欲望下降是重要原因之一

2.本地區(qū)對期房的抗性較大,,持觀望態(tài)度的比較多

3.本案的目標客戶群為本地區(qū)10%的高端尊貴客戶群而準備,,目標客戶少

四、整合營銷的突破

1.由“公積金至函”引發(fā)的思考

由公積金中心授權西平郵政局使用公積金中心的公章,,針對公積金客戶進行一個全方位的宣傳,,我們將巧妙的融入皇家壹號的此次的活動內容,以公積金中心的名義發(fā)放信函,公積金客戶對此信函可信度的提高,,必會翻看,,不會隨宜丟棄

2.新渠道,,自然需要做一篇新文章。

毋庸置疑,,文章的核心內容就是要建立凰鳳置業(yè)和公積金客戶之間利益的關

聯(lián),。顯然,當前直接的購房優(yōu)惠說辭已經不能充分打動客戶,。在此,,將購房優(yōu)惠金額與人民幣進行概念置換,給客戶一個“美麗的誤導”,,即:收到信函的公積金客戶到凰鳳置業(yè)開發(fā)的皇家壹號小區(qū)銷售部就有“錢”可領,!

3.“6+1獎勵計劃”概念出爐及內容確定

非常6+1 是中國老少皆知的電視節(jié)目,其詼諧歡快的主持風格受到大家喜

愛,,其知名度非常高,,借用“6+1”大標題吸引大眾的眼球

同時隱射我們項目在西平做到6個第一

如何利用好此次的廣告渠道,對1.1萬的目標客戶群進行最為直效的訴求,?

這1.1萬人愿意相信什么,?究竟什么才能重重觸動這1.1萬人的神經,讓其

產生強烈的購買欲望,?

人為放大“6000元購房優(yōu)惠”這個概念,,在“6000元”上做足文章!計劃

推出房源約284套,,我們可以先算筆帳:

6000(元/套)×284(套)=170(萬元)

由此延伸出:推出的“170萬元購房優(yōu)惠”,。

“6+1獎勵計劃”很好地解決了文章的命題問題:夠大,醒目,。170萬元的虛

擬總額足以引爆市場的興奮點,!

6+1獎勵計劃”來頭雖大,但是否還可以對其內容體系繼續(xù)豐富,?“6+1獎

勵計劃”身上承載的多重目的該如何逐步實現(xiàn),?

假如我們是在設計一個游戲,在游戲設定中:

第一關是“吸引到場”,,通過“6+1獎勵計劃”廣告公開宣傳和公積金信函

吸引客戶到達銷售現(xiàn)場,。

第二關是“放大誘惑”??蛻舻戒N售中心后,,可轉讓的“6000元購房現(xiàn)金卡

另外目的是留下個人基本資料。

借鑒前述“170萬元”虛擬總額的思路形成,,將“6000元購房現(xiàn)金卡,憑證

轉讓成交要予以獎勵的“500元”概念同樣放大:500(元/套)×284(套)=14.2

(萬元),。“14.2萬元轉介紹成交獎勵計劃”,也最終敲定,!

簡言之:

6+1獎勵計劃 =170萬元購房現(xiàn)金卡計劃+14萬元轉介紹成交獎勵計劃

住房公積金客戶憑2009年“公積金至函”至指定銷售中心,,在規(guī)定時間內

均可獲得“6000元購房現(xiàn)金卡!

6+1獎勵計劃之二:14萬元轉介紹成交獎勵計劃

“6000元購房現(xiàn)金卡,,亦可由持有者授權他人享有,;若受讓人持此卡購置旗

下皇家壹號產品成功,經置業(yè)核實無誤后,,銷售人員在受讓人簽定正式購房合同的第一時間內通知原持有者:可隨時至指定銷售部領取500元現(xiàn)金獎勵,。

五、“6+1獎勵計劃”預期目的鑒于房地產整體市場進入淡季,,皇家壹號在客戶積累情況不理想的現(xiàn)狀,,利

用“公積金至客戶函”,凰鳳置業(yè)針對“1.1萬公積金用戶”新開發(fā)的直效媒介

渠道,,達到:

1.近期目標:實現(xiàn)項目的客戶積累和順利銷售,;

2. 遠期目標:緊抓該“1.1萬公積金用戶”,讓其關注皇家壹號,、了解并最終成為置業(yè)鐵桿客戶,;

3. 企業(yè)品牌目標:凰鳳置業(yè)第一新作,,回報社會,,提升企業(yè)知名度,、美譽度。

六,、“6+1獎勵計劃”實施細則

1.營銷節(jié)點劃分

蓄水期3月15日(暫定)——→3月30日:“6+1獎勵計劃”懸念導入

“6+1獎勵計劃”是一個針對性極強的集中公關,、營銷方案。

此次對“1.1萬公積金客戶”的大型公關,,是否能如期產生足夠的銷售勢能,,其成敗的關鍵決定于“6+1獎勵計劃”導入前期在整個西平樓市的影響力!因此,,3月15日(暫定)-3.30日的“6+1計劃”懸念導入期,,必須做到高調!高調,!

“高調”體現(xiàn)在兩個層面:第一是要有足夠時間造勢,但目前的實際情況是時

間相對有限,;第二,,也是目前我們唯一能夠把控的,即概念的媒體釋放必須做到

高度的集中和統(tǒng)一,!集中所有的聲音,,同時說一句話——“6+1獎勵計劃”!

活動開始期4月1日——→6月15日

經過一定階段活動的蓄水期

宣傳方面,3月15日戶外廣告及其他媒體集中進行“6+1獎勵計劃”公開

客戶方面:4月1日第一個公積金客戶將接到“6+1獎勵計劃”至函,。至4月15

日最后一個客戶收到對帳單之后,,時間向后順延15天,即4月15日前:基本可

以認定是“6+1獎勵計劃”目標客戶的集中認購期,。

2.各節(jié)點媒體投放組合3月15日(暫定)——3月30日

主流媒體:戶外+飛播

小眾媒體:短信 + 電視飛播字幕 + 點對點派單

銷售現(xiàn)場:條幅+x展架

4月1日——4月15日(暫定)

主流媒體:戶外+ 夾報

小眾媒體:短信 + 電視飛播字幕 + 點對點派單

銷售現(xiàn)場:條幅 + x展架

直效媒體:住房公積金至函(從3月24日開始投放 分二到三批次投放,,約一周到兩周時間)

房地產項目營銷方案設計案例篇三

項目營銷100問

一、項目的基本情況

1,、預售條件:營業(yè)執(zhí)照,、資料等級證書、土地使用權證書,、規(guī)劃用地許可證,、建設工程規(guī)劃許可證、施工許可證,、預售房許可證,。2、3,、4,、5、6,、7,、8、9,、開工時間:

月 竣工時間:

月 交房時間:

月 總投資: 開發(fā)商情況: 曾開發(fā)項目情況: 計劃開發(fā)項目: 承建商:

10,、總體規(guī)劃設計:

11、建筑設計:

12,、園林規(guī)劃師:

13,、監(jiān)理單位:

14、承辦銀行貸款單位:

15,、稅務單位:

16,、契稅:1.5%(個人)

3%(單位)

17、印花稅:0.5%

18,、辦理合同審驗單位:房管局

19,、審驗服務費:

20、辦理產權的單位:房管局產權處

21,、所有權證20元/本,、共有權證15元/本、他項證15元/本(按揭戶交納)

22,、客戶登記費:房屋建筑面積×0.15元

23,、抵押登記正:貸款額×0.1%按揭

24,、辦理銀行按揭所需資料:結婚證或單身證明、身份證,、收入證明,、指定銀行定期存折一本。

二,、項目經濟技術指標

25,、項目占地面積:

26、項目建筑面積:

平方米

住宅:

平方米

車庫:

物管中心:

平方米

會所:

平方米

27,、容積率:

28,、綠化率:

29、植物種類: 30,、建筑風格:

31,、結構:

32、物業(yè)類型:

33,、總高:

34,、房屋間距:

35,、項目區(qū)位:

36,、總戶數:

三、戶型面積情況

37,、戶型面積:

平方米

38,、幾種戶型:

39、各種戶型面積:

套內建筑面積:

公攤系數:

公攤面積:

銷售面積: 40,、各戶型的開間及徑深: : : : : :

四,、周邊環(huán)境及配套

: : : : : : :

七、水,、電,、氣

74、給,、排水的管道用才,、規(guī)格、品牌 75,、用電負荷情況:

76,、有空調專用插座及空調專用位置 77、暗埋線的用才,、品牌及路線 78,、供水方式:

79、小區(qū)內的蓄水池,、化糞池 80,、煤氣、水,、電費繳納:

八,、項目綜述

81、產品定位:

82,、小區(qū)內的園林及綠化: 83,、地塊所在片區(qū)形象及定位: 84、區(qū)內的商業(yè)設施及功能設定: 85,、會所功能:

86,、社會主要道路設置特點: 87、小區(qū)外圍墻裝有紅外監(jiān)控系統(tǒng)

88,、戶型設計科學合理,、功能劃分明顯的具體表現(xiàn) 89、樓板,、梁,、柱的澆注方式: 90、供熱方式:

91,、房屋是否預留空調位置及臺板 94,、物業(yè)管理:

項目營銷100問

陣容組合

1、開發(fā)商:

2,、設計單位:

3,、景觀設計:

4、承建商:

5,、工程監(jiān)理:

6,、測量單位:

7、物業(yè)公司:

8,、按揭銀行:

五證編號:

9,、《國有土地使用證》編號:

10、《建設用地規(guī)劃許可證》編號:

11,、《建設工程規(guī)劃許可證》編號:

12,、《建設工程施工許可證》編號:

13、《商品房預售許可證》編號:

經濟指標:

14,、規(guī)劃總用地:

15,、總建筑面積:

16、綠化率:

17,、總戶數:

18,、車位配比:

19、建筑結構:

開發(fā)商簡介:

20,、基本情況:

21,、開發(fā)經驗(曾開發(fā)過的項目及在建項目):

22,、區(qū)位描述:

區(qū)位特征:(道路交通等情況)、周邊配套:景觀描述:戶型描述:

26,、戶型面積區(qū)間:別墅:

疊加別墅:

花園洋房:一躍二:約

平方米 五躍六:約平方米

平層三,、四層:平方米左右

多層:-170-180-190-200平方米

27、商鋪的面寬,、進深,、凈高、層高:

28,、車庫的面寬,、進深、凈高,、層高:

29,、各棟房屋間距:詳見施工總圖。30,、公攤系數區(qū)間:詳見測繪報告,。

交房標準:

室內部分:

31、內墻:廳,、房,、廚房、衛(wèi)生間抹灰粉平

32,、天棚:抹灰粉平

33,、地面:廳、房,、過道,、廚房、洗衣間,、陽臺,、露臺為拉毛地坪,衛(wèi)生間做防水處理,,空中花園做防水處理及保護層,。

34、門窗:分戶門為品牌防盜門,,其它房間預留門洞,,外露部分門窗為塑鋼門窗配白玻璃(待定)。

35,、水電:室內冷熱水管為熱熔管暗裝,,排水管為pvc管,供電線路為銅芯線暗敷,,并根據使用功能分設回路(廚房,、照明,、插座、電熱水器),。

36,、衛(wèi)生間:預留潔具位置,按國家規(guī)定做防水處理,。

室外部分:

37、外墻:石材或面磚及涂料

38,、屋面:現(xiàn)澆鋼筋混凝土屋面(坡屋面上貼彩色瓦)

39,、樓梯間:踏步:貼花崗巖 欄桿:型鋼欄桿

墻面:雙飛粉

40、一層花園面積及交房標準:多層,、小高層花園面積約為:15—20平方米,,花園洋房、別墅花園面積(詳見策劃部通知)

41,、屋頂露臺特點:

42,、給排水:自動變頻增壓供水,水表出戶,。

43,、供電容量:別墅每戶約10kw,其它物業(yè)類型每戶約6——8kw,,電表出戶,。

配套設施:

44、電話:每戶設一對獨立電話線,,接口分設于客廳及主臥

45,、電視:每戶設有線電視終端,接口分設于客廳及主臥

46,、智能化系統(tǒng):寬帶網絡入戶,,小區(qū)設有紅外線周界防范和電視監(jiān)控系統(tǒng),一層單元口設置智能電控盜門,,每戶設彩色可視對講分機并與物業(yè)保安中心連接,。

47、電器配置:陽臺,、空中花園附送吸頂燈,,其余廳房為白織燈,廚房配置電炊插座箱,。

本裝修標準及設備說明不適用附送閣樓部分及別墅部分,。

建筑基礎

74、基礎:為灌注樁基礎,。樁基礎深度:小高層

米左右,,其它房屋

米左右,。

建筑材料:

75、鋼筋:昆鋼,、攀鋼,、水鋼。

76,、防水材料:屋面——新型sbs高分子防水,,衛(wèi)生間—丙烯酸。77,、隔熱材料:陶粒子,、煤渣。78,、墻磚: 79,、涂料:

價格:

80、起價: 81,、別墅價格區(qū)間: 82,、疊加別墅價格區(qū)間: 83、花園洋房價格區(qū)間: 84,、多層價格區(qū)間: 85,、小高層價格區(qū)間: 86、商鋪價格區(qū)間: 87,、車庫價格區(qū)間: 88,、車位價格區(qū)間:

89、物管費:別墅,、多層,、小高層:暫定

元/平方米,今后以國家物價部門審批價格執(zhí)行,。90,、維修基金:總房款的2% 91、小區(qū)用電設雙電源,價格隨供電部門審批價格為準,。

92,、付款方式:一次性付款、分期付款(不公開對外宣傳),、銀行按揭 93,、按揭銀行地址: 94、按揭銀行電話: 95,、按揭銀行負責人: 96,、辦理銀行按揭手續(xù)材料: 97、辦理銀行按揭所需費用:

98、辦理產權所需時間:交房之日起申報,,申報后90日內辦理產權,。99、辦理產權所需手續(xù)材料:

100,、辦理產權所需費用:以“

”為參照,,明示后上報。

101,、交房時間:多層,、別墅,小高層

102,、小區(qū)綜合賣點提煉:美林美泉一體化住宅,,音樂人文社區(qū)

103、競爭樓盤狀況:①

(準現(xiàn)房):②

(期房):③

(未開售):④

(現(xiàn)房):⑤

(期房):⑥

(準現(xiàn)房):⑦

(現(xiàn)房):⑧

(期房): 104,、優(yōu)劣勢分析:

房地產項目營銷方案設計案例篇四

一、項目簡介:

鳳凰城項目位于鄭州房地產市場的東南板塊,,在鄭汴路路南,,鳳凰東路、鳳臺路(在建)和青年路三條路呈 型將社區(qū)同周邊的商品大世界,、名優(yōu)建材市場等分開,。

鳳凰城現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成,。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤,,出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#,、7#,、9#、11#,、13#,、15#六棟多層吸取了別墅的教訓,以超低價位入市,,順利的實現(xiàn)了

銷售,,但沒有為開發(fā)商實現(xiàn)預期的利潤,沒有樹立中,、高檔物業(yè)的品牌形象,,無意中形成鳳凰城下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。

現(xiàn)在,,一期多層尚有37套現(xiàn)房,、準現(xiàn)房,銷售額850萬元,。其中159.7m2的三室兩廳有23套,,以五,、六樓為主;127 m2的三室兩廳7套;這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%。

二期小戶型總銷售金額預計2800萬元,,臨街商鋪1700萬元,,合計4500萬元。預售許可證預計xx年5月底辦下,。

由此可見,,目前鳳凰城的可售資源由三種不同的物業(yè)組成:期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪,。其中二期小戶型占所有可售金額的52%,,一期大戶型銷售額16%,二期臨街商鋪占32%,。如何解決可售資源過于分散的障礙,,是我們面對的重大挑戰(zhàn)之一。

二,、市場概況及基本競爭格局:

a,、東南板塊及鄭汴路商圈。

鄭州房地產市場的東南板塊主要由三部分組成:鄭汴路沿線,、東明路南段沿沿線,、航海東路與107國道沿線。

鄭汴路沿線主要由建業(yè),、英協(xié),、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成,。在鄭汴路商圈的支撐下,,這里已經成為明確的高尚住宅區(qū)。鳳凰城位于這一區(qū)位之內,。與英協(xié),、建業(yè)幾乎是一路之隔。但鳳凰城在操盤過程中,,沒有除理好商務環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢,,純粹以低價位的品牌內涵介入競爭,不僅沒有收獲天然的地段價格優(yōu)勢,,而且為二期,、三期制造了品牌障礙。

東明路南段沿線目前競爭非常激烈,,主要由東明花園,、佳藝花園等樓盤組成。

航海東路與107國道沿線是xx年以來的樓市亮點,寶景,、金色港灣,、悉尼陽光、燕歸園等一批中價位大型樓盤,。其中燕歸園是鳳凰城二期小戶型明確的競爭樓盤,,其它幾乎所有的樓盤都和鳳凰城一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關系,。(詳見附1:鄭汴路市場調研報告)

b,、小戶型市場概況。

自xx年底時尚party介入鄭州樓市以來,,小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來,。尤其是xx年初,青年居易(easy-go)以1900余套的投放量沖擊市場,,形成了小戶型的“市場黑洞”,,徹底打破了市場的競爭格局,實現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉變,。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面,。

燕歸園位于貨站街東段,由盛煌房地產公司開發(fā),,已成功實現(xiàn)一期的開發(fā),,在幾乎沒有什么競爭的情況下,,收獲了小戶型市場的第一批需求者,,現(xiàn)在燕歸二期正在認購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場,,并且認識到小戶型的主力市場是60-80平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳,。這與我們的市調結果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型(兩室兩廳75平米,,三室兩廳95平米),。可以說,,同燕歸園的戶型配比上比較,,我們沒有優(yōu)勢。

(小戶型市場詳見附2:鄭州市小戶型的調查報告)

c,、商鋪市場

商鋪是一個比較特殊的物業(yè)形態(tài),,商鋪的價格是由商鋪能為房東帶來的租金多少決定的。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段,。鳳凰城二期商鋪位于商品大世界,、名優(yōu)建材市場南端,即將建成的大賣場的商業(yè)價值將會決定二期商鋪的價格。人們對大賣場的商業(yè)認同也將影響二期商鋪的價格,。

和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪,、英協(xié)尚未售出的部分商鋪。

三,、項目swot分析

一)優(yōu)勢

1)鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢,,這里是財富的俱樂部,富翁的制造廠,,在這里百萬富翁比比皆是,,每年都有新一代需求產生,源源不斷的需求是我方樓盤最有力的支撐,。

市場細分如下:

a,、高端市場被英協(xié)、建業(yè)等高檔樓盤滿足,,這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè),,是終極消費,10年內不會再置業(yè),。

b,、中端市場被東方明珠、百合花苑,、虹景家園等中檔樓盤滿足,,屬過度消費和終極消費的結合。

c,、復合市場,。鳳凰城一期是一個大眾樓盤,從價位角度劃分,,屬中低檔樓盤,。鳳凰城二期小戶型項目的目標群,預計業(yè)主身份復雜,,置業(yè)心理不盡相同,,故推廣過程中,不能拘泥于單一的推廣主線,。

本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍領階層,,有效需求不足。如果鳳凰城二期銷售象青年居易一味的向年輕時尚族訴求,,我方樓盤銷售可能面臨比較嚴峻的局面

房地產項目營銷方案設計案例篇五

房地產項目營銷方案設計課程設計

任務書及指導書

學 生 姓名:

指 導 教師:

系(院)別:

專業(yè),、班級:工程管理

完 成 時間:黃性姍王洪海商務管理系班 2008年12月

河北科技師范學院

課程設計名稱:房地產項目營銷方案設計課程設計編號:

課程設計學分:課程設計周(時)數:1周 課程設計指導單位:工程管理教研室課程設計適用專業(yè):工程管理 課程設計主要參考書目:

姚玲珍.房地產市場營銷[m].上海:上海財經大學出版社,2004

祖立廠.房地產營銷策劃[m].北京:機械工業(yè)出版社,,2005

欒淑梅.房地產市場營銷[m].北京:機械工業(yè)出版社,,2006

瞿富強.房地產開發(fā)與經營[m].北京:化學工業(yè)出版社,,2007

筑龍網.房地產營銷方案實例精選集[m].北京:機械工業(yè)出版社,2007

姚玉蓉.房地產營銷策劃[m].北京:化學工業(yè)出版社,,2007

服務課程名稱:房地產市場營銷服務課程編號:

服務課程學時:30服務課程學分:1.5分

一,、課程設計教學目的1.通過本設計使學生掌握房地產開發(fā)項目營銷策劃書的編制原則、編制方法與編制內容,,提高編制房地產開發(fā)項目營銷策劃書的能力,,為今后進一步學習或工作拋磚引玉,提供契機,。

2.培養(yǎng)學生對房地產項目概況,、房地產市場調查與分析、房地產市場細分與目標市場選擇,、房地產產品定位,、銷售計劃、市場推廣,、銷售工作等環(huán)節(jié)的綜合判斷以及選擇最佳的房地產項目營銷方案的能力,。

3.了解房地產項目營銷方案策劃的全過程,提高對房地產項目的決策能力,。

二,、課程設計內容及安排

本次課程設計要求編制一份完整的房地產開發(fā)項目(住宅項目)營銷方案,以書面報告的形式完成,。具體內容如下:

1.項目概況

?項目名稱

?項目地塊情況

①項目地址地理位置及四至范圍

②地塊的現(xiàn)狀土地使用權的取得,、征地拆遷補償安置等

③地塊的周邊環(huán)境所在城區(qū)的基本情況、功能定位,、交通規(guī)劃等

?項目建設單位

?開發(fā)項目主要建設內容用地面積,、總建筑面積、結構類型,、用途等

?項目建設的必要性

?項目合作的有關單位

?項目建設的自然條件

?市政基礎設施條件

?項目營銷策劃的依據

①類似項目營銷策劃實例

②國家及××市對房地產開發(fā)項目取費的規(guī)定

③房地產市場信息資料

④××市投資環(huán)境資料

⑤潛在消費者調查資料

⑥××市規(guī)劃局批準的用地規(guī)劃紅線圖及規(guī)劃設計要點

⑦項目可行性研究報告

⑧有關法規(guī),、規(guī)范和標準

2.住宅潛在消費者調查與分析

?××市××區(qū)(項目地塊所在)住宅潛在消費者基本情況調查與分析

①學歷調查與分析

②年齡調查與分析

③婚姻狀況調查與分析

④收入調查與分析

⑤居住區(qū)域分布調查與分析

⑥職業(yè)調查與分析

⑦主要工作地點調查與分析單位,、家庭,、二者相差無幾、無工作

?××市××區(qū)(項目地塊所在)住宅潛在消費者需求特征調查與分析

①購房目的調查與分析

②套型需求調查與分析

③面積需求調查與分析

④總價承受能力調查與分析

⑤交房標準偏好調查與分析毛坯房,、初裝修房,、精裝修房

⑥廚房設計偏好調查與分析開放式(與餐廳并置與同一空間)、封閉式,、無所謂 ⑦主臥室內功能室添加功能需求調查與分析步入式更衣室,、獨立衛(wèi)生間、獨立梳妝室 ⑧房間的平面布局設計偏好調查與分析客大臥小,、客小臥大,、客臥都大其他小,、客臥都小其他大、各功能區(qū)都大

⑨儲藏室/雜物間需求調查與分析

⑩其他車位需求,、外立面用材偏好(高檔涂料及瓷磚,、馬賽克)?××市××區(qū)(項目地塊所在)住宅潛在消費者購房信息渠道調查與分析

①總體調查與分析

②報紙媒體閱讀率調查與分析

③房地產專題電視節(jié)目收視情況調查與分析

?××市××區(qū)(項目地塊所在)居住房地產市場調查與分析

3.市場細分與目標市場選擇

?市場細分

①市場細分的內涵

②市場細分的因素

③細分市場的確定

?目標市場的選擇

4.產品定位

?產品定位的原則

?住宅產品定位

①套型和面積的定位

②裝修標準的定位

③廚房設計

④車位設置

⑤外立面用材的確定

5.銷售計劃

?銷售方式

?住宅銷售均價的估算

①估算采用的方法(一般采用市場法)

②交易實例

③修正系數的確定及比準價格的估算

④銷售均價的估算

?車位使用權銷售價格的估算

?銷售周期與銷售比例

?財務評價

6.市場推廣

?市場推廣方式的選擇

①廣告推廣報紙、電視,、廣播,、雜志、戶外,、網絡等

②活動推廣大型有獎銷售活動暨公開發(fā)售活動,、在房展會上優(yōu)惠銷售

③人員推廣

?住宅市場推廣計劃

①預熱期

②開盤期

③強銷期

④持銷期

⑤尾盤期

7.銷售工作

?客戶推開售樓處大門服務即開始

?攜資料離座迎客、問好,、自我介紹

?介紹展板內容

?請客戶入座,,講解樓書

?帶客戶看房

?替客戶設計購買方案

?做好客戶登記

?禮貌送客至銷售中心大門口

?如果客戶表達認購意向,則可以收取預定款性質的費用并開具收據

?簽訂認購合同

⑴提醒客戶預備首期房款

⑵向客戶明示《商品房銷售管理辦法》和《商品房買賣合同示范文本》,;預售商品房的,,還必須明示《城市商品房預售管理辦法》

⑶簽訂商品房買賣合同

⑷通知辦理按揭

⑸向商品房的買受人提供商品房《質量保證書》和《使用說明書》

⑹協(xié)助辦理商品房產權過戶手續(xù)

⑺協(xié)助辦理入住手續(xù)

⑻隨時向客戶提供房地產市場信息

8.銷售后服務

?按照《質量保證書》的約定承擔保修責任

?物業(yè)管理

三、課程設計基本要求

1.進行房地產項目營銷方案設計之前應進行項目實地調查,;

2.設計成果要求打印稿,,排版力求美觀;

3.分析評價要有理有據,,論證充分,;

4.在設計期間,同學之間可以探討,,但不允許出現(xiàn)雷同情況,,否則按零分處理;

5.自行打印設計指導書及指導書附后(一律采用a4紙張),;

6.裝訂順序依次為設計內容(實習報告),、實習總結、任務書及指導書,;

7.按時提交設計成果,,截止時間為12月31日(班長同學負責);

8.如有疑問,,請及時聯(lián)系指導教師,。

四、課程設計成績評定

課程設計根據設計計算過程和結論等因素進行綜合評定,,評定成績實行百分制,。

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