人生天地之間,，若白駒過隙,，忽然而已，我們又將迎來新的喜悅,、新的收獲,，一起對今后的學習做個計劃吧。那么我們該如何寫一篇較為完美的計劃呢,？以下我給大家整理了一些優(yōu)質的計劃書范文,，希望對大家能夠有所幫助。

酒水銷售個人工作計劃結尾篇一

作為國際知名的品牌酒店,，餐飲部的經營與管理已很成熟,，市場知名度較高，經過年的管理經驗沉積和提煉,，已形成了自己的管理風格,，要在服務管理和培訓上取得突破困難較大。入職后,，根據(jù)餐飲部實際狀況,，本人提出了“打造優(yōu)秀服務團隊”的管理目標和口號，旨在提高整體服務水x,，樹立良好的行業(yè)形象,。入職一年以來，主要開展了以下幾方面的工作：

餐飲服務品質的建設,，是一個龐大的系統(tǒng)工程,，是餐飲管理實力的綜合體現(xiàn)，xx年度,，在對各運作部門的日常管理及服務品質建設方面開展了以下工作：

1,、編寫操作規(guī)程，提升服務質量

根據(jù)餐飲部各個部門的實際運作狀況，編寫了《宴會服務操作規(guī)范》,、《青葉庭服務操作規(guī)范》,、《西餐廳服務操作規(guī)范》、《酒吧服務操作規(guī)范》,、《管事部服務操作規(guī)范》等,。統(tǒng)一了各部門的服務標準，為各部門培訓,、檢查,、監(jiān)督、考核確立了標準和依據(jù),，規(guī)范了員工服務操作,。同時根據(jù)貴賓房的服務要求，編寫了貴賓房服務接待流程,，從咨客接待,、語言要求、席間服務,、酒水推銷,、衛(wèi)生標準、物品準備,、環(huán)境布置,、視聽效果、能源節(jié)約等方面作了明確詳細的規(guī)定,，促進了貴賓房的服務質量,。

2、加強現(xiàn)場監(jiān)督,，強化走動管理

現(xiàn)場監(jiān)督和走動管理是餐飲管理的重要形式,，本人堅持在當班期間按二八原則進行管理時間分配（百分之八十的時間在管理現(xiàn)場，百分之二十的時間在做管理總結）,，并直接參與現(xiàn)場服務，對現(xiàn)場出現(xiàn)的問題給予及時的糾正和提示,，對典型問題進行記錄,，并向各部門負責人反映,，分析問題根源,，制定培訓計劃,，堵塞管理漏洞,。

3,、編寫婚宴整體實操方案,，提升婚宴服務質量宴會服務部是酒店的品牌項目,，為了進一部的提升婚宴服務的質量,，編寫了《婚宴服務整體實操方案》,，進一步規(guī)范了婚宴服務的操作流程和服務標準,，突顯了婚禮現(xiàn)場的氣氛,，并邀請人力資源部對婚禮司儀進行了專場培訓，使司儀主持更具特色,，促進了婚宴市場的口碑,。

4、定期召開服務專題會議,，探討服務中存在的問題

良好的服務品質是餐飲競爭力的核心,，為了保證服務質量，提高服務管理水x,，提高顧客滿意度,，將每月最后一天定為服務質量專題研討會日，由各餐廳4-5級管理人員參加,，分析各餐廳當月服務狀況,，檢討服務質量，分享管理經驗,，對典型案例進行剖析,，尋找問題根源，研討管理辦法,。在研討會上,，各餐廳相互學習和借鑒，與會人員積極參與,，各抒己見,，敢于面對問題，敢于承擔責任,，避免了同樣的服務質量問題在管理過程中再次出現(xiàn),。這種形式的研討，為餐廳管理人員提供了一個溝通交流管理經驗的x臺,，對保證和提升服務質量起到了積極的作用,。

5、建立餐廳案例收集制度,，減少顧客投訴幾率

本年度餐飲部在各餐廳實施餐飲案例收集制度,，收集各餐廳顧客對服務質量、出品質量等方面的投訴,，作為改善管理和評估各部門管理人員管理水x的重要依據(jù),，各餐廳管理人員對收集的案例進行分析總結，針對問題拿出解決方案,，使管理更具針對性,，減少了顧客的投訴幾率。

為了配合酒店15周年慶典，餐飲部8月份組織各餐廳舉行了首屆餐飲服務技能暨餐飲知識競賽,，編寫了競賽實操方案,，經過一個多月的準備和預賽，在人力資源部,、行政部的大力支持下,，取得了成功，得到上級領導的肯定,，充分展示了餐飲部嫻熟的服務技能和過硬的基本功,，增強了團隊的凝聚力，鼓舞了員工士氣,，達到了預期的目的,。

本年度共開展了15場培訓，其中服務技能培訓3場,，新人入職培訓3場,，專題培訓9場，課程設置構想和主要內容如下：

1,、拓展管理思路,，開闊行業(yè)視野

各餐廳中層管理人員大部分是由低層員工逐步晉升（有些管理人員在同一崗位工作已有四、五年時間）,，管理視野相對狹窄,，為了加強他們的管理意識、拓展行業(yè)視野及專業(yè)知識,，本年度為中層管理人員設置了7場餐飲專業(yè)知識培訓,，主要內容有《顧客滿意經營》、《餐飲營銷知識一》,、《餐飲營銷知識二》,、《餐飲管理基礎知識》、《餐飲美學》,、《高效溝通技巧》,、《如何有效的管理員工》等。這些課程的設置,，在拓展中層管理人員的管理思想,、餐飲專業(yè)知識及行業(yè)視野等方面都有積極作用，同時緩解了在管理過程中的各種矛盾沖突,，增進員工與員工之間，員工與顧客之間的感情,。

2,、培養(yǎng)員工服務意識，提高員工綜合素質

為了培養(yǎng)員工的服務意識，提高他們的綜合素質,，本年度開展了《餐飲服務意識培訓》,、《員工心態(tài)訓練》、《服務人員的五項修煉》,、《員工禮儀禮貌》,、《酒水知識》等培訓，這些培訓課程,，使基層服務人員在服務意識,，服務心態(tài)、專業(yè)服務形象及餐飲專業(yè)知識等方面都有所增強,，自今年四月份以來,，在歷次的人力資源組織的大檢查中沒有出現(xiàn)員工違紀現(xiàn)象。

3,、開展服務技能培訓,，提高貴賓房服務水x

為了提高貴賓房的服務接待能力，開展了《貴賓房服務接待技能培訓》,、《餐廳點菜技巧培訓》,，以案例分析、演示的形式對服務接待中出現(xiàn)的問題進行分析說明,，并對標準化服務,、推銷技巧和人性化服務進行了實操演示，提升了貴賓房的服務質量,。

4,、調整學員轉型心態(tài)，快速容入餐飲團隊

實習生作為餐飲部人員的重要組成部分,，能否快速的融入團隊,、調整好轉型心態(tài)將直接影響餐飲服務質量及團隊建設。根據(jù)實習生特點及入職情況,，本年度共開展了三場《如何由校園人轉化為企業(yè)人》的專題培訓,，其目的是調整學員的心態(tài)，正視角色轉化,，認識餐飲行業(yè)特點,。該課程的設置，使學員在心理上作好充分的思想準備,，緩解了因角色轉變的不適應而造成的不滿情緒,，加快了融入餐飲團隊的步伐。

5,、結合工作實際,，開發(fā)實用課程

培訓的目的是為了提高工作效率,，使管理更加規(guī)范有效。7月份,，根據(jù)各餐廳管理層執(zhí)行不到位的現(xiàn)象開發(fā)了《執(zhí)行力》課程,，使管理人員從根本上認識到“好的制度，要有好的執(zhí)行力”,，并結合各餐廳執(zhí)行力不夠的具體表現(xiàn)以及同行業(yè)先進企業(yè)對執(zhí)行力的貫徹,，以案例分析的形式進行剖析，使管理者認識到“沒有執(zhí)行力,，就沒有競爭力”的重要道理,，各級管理人員對執(zhí)行力有了全新的認識和理解，在管理思想上形成了一致,。

本年度的工作雖然按計劃完成了,，但在完成的質量上還做得不夠，就部門運作和培訓工作來看,，主要表現(xiàn)在以下幾方面：

1,、管理力度不夠，用力不均,，部分環(huán)節(jié)薄弱

在管理過程中對部分敏感問題管理力度較弱,，對多次出現(xiàn)的服務質量問題不能一針見血的向管理人員提出，使部分管理問題長期存在,，不能從根本上得到解決,。同時將主要精力放在樓面服務質量方面，削弱了對管事部,、酒水部的管理,。

2、培訓互動環(huán)節(jié)不夠

在培訓過程中互動環(huán)節(jié)不多,，員工參與的機會較少,，減少了課堂的生氣和活力。

3,、課程容量太大,，授課進度太快，講話語速太快

餐飲專業(yè)知識課程設置容量太大,，在培訓過程中進度太快,，語速太快，使受訓人員對培訓內容不能深入理會,，削弱了這部分課程的培訓效果,。

xx年是一個機會年，要夯實管理基礎,，為酒店升級做足充分準備,，進一步提高服務品質,，優(yōu)化服務流程，提升現(xiàn)有品牌檔次,，打造新的品牌項目，制造服務亮點,，樹立良好的餐飲品牌形象,。

1、優(yōu)化婚宴服務流程,，再次提升服務品質將對xx年婚宴整體策劃方案進行流程優(yōu)化,，進一步提升和突出主持人的風格，在婚禮主持環(huán)節(jié)加入更多的流行元素（對背景音樂進行調整）,，對現(xiàn)場喜慶氣氛進行包裝提升,，突出婚禮的亮點，加深現(xiàn)場觀眾對婚禮的印象,，爭取更多的潛在顧客,，把婚宴服務這塊金字招牌擦的更亮。

2,、提升研討會質量,，建立良好的溝通x臺

在現(xiàn)有服務質量研討會的基礎上進一步深化專題會的內容，擴大參會人數(shù)（酒吧,、管事部的負責人參加）,，提升研討會的深度和廣度，把服務質量研討會建設成為中層管理人員的溝通x臺,，相互學習,，相互借鑒，分享管理經驗,，激發(fā)思想火花,，把質量研討會打造成餐飲部的管理品牌項目。

3,、建立月度質量檢查機制,，公布各部門每月質量狀況

xx年將根據(jù)質量檢查標準對餐飲部各部門的衛(wèi)生狀況、工程狀況,、設備設施維護狀況,、安全管理、服務質量,、員工禮儀禮貌,、送餐服務、標識規(guī)范等內容進行全面監(jiān)督檢查,，每月定期公布檢查結果,，對不合格的部門和崗位進行相應的處罰,，形成“質量檢查天天有，質量效果月月評”的良好運作機制,，把質量管理工作推上一個新臺階,。

4、以貴賓房為x臺,，制造服務亮點,，樹立優(yōu)質服務窗口

將在現(xiàn)有服務水準的基礎上對貴賓房服務進行創(chuàng)新提升，主抓服務細節(jié)和人性化服務,，并對貴賓房的服務人員進行結構性調整,，提高貴賓房服務人員的入職資格，提升服務員的薪酬待遇,，把貴賓房接待服務打造為餐飲部的服務典范,，樹立餐飲部的優(yōu)質服務窗口，制造服務亮點,，在宴會服務品牌的基礎上再創(chuàng)新的服務品牌,。

5、協(xié)助餐飲部經理,，共同促進出品質量

出品是餐飲管理的核心,，xx年度將協(xié)助餐飲部經理在顧客意見收集、出品質量監(jiān)督等方面做足工作,，共同促進出品質量,。

6、調整培訓方向,，創(chuàng)建學習型團隊

xx年將對培訓方向進行調整,，減少培訓密度，注重培訓效果,，提供行業(yè)學習相關信息,，引導員工學習專業(yè)知識，鼓勵員工積極參與餐飲服務技能考核,、調酒師職業(yè)資格認證和餐飲專業(yè)知識方面的學習,，在餐飲部掀起學習專業(yè)知識的熱潮，對取得國家承認的各種行業(yè)資格證書的員工進行獎勵,，培養(yǎng)知識型管理人才,，為酒店星級升級作好優(yōu)秀管理人員的儲備工作，把餐飲部打造成為一支學習型的團隊,。

7,、優(yōu)化培訓課程，提升管理水x

xx年的部門培訓主要課程設置構想是：把xx年的部分課程進行調整,、優(yōu)化,，使課程更具針對性,、實效性。主要優(yōu)化課程為：《顧客投訴管理》,、《餐飲人員的基本禮儀》,、《如何由校園人轉化為企業(yè)人》、《顧客滿意經營》,、《如何有效的管理好員工》,、《員工心態(tài)訓練》、《服務人員的五項基本修煉》,，擬訂新開設的課程為：《時間管理》、《餐飲六常管理法》,、《食品安全與營養(yǎng)》,、《菜單制作》、《管理者情商》等,，其中《餐飲六常管理法》將作為年度主要課程進行專題培訓,，并將把日常管理工作與所學內容緊密結合，全面推動餐飲管理,。

8,、配合人力資源部，培養(yǎng)員工企業(yè)認同感,，提高員工職業(yè)道德修養(yǎng)

積極配合人力資源部的各項培訓工作,，弘揚企業(yè)文化，培養(yǎng)員工對企業(yè)的認同感,，提高員工的職業(yè)道德修養(yǎng),，增強員工的凝聚力。

xx年度工作的順利開展,，全賴于領導的悉心指導和關懷,，也離不開人力資源部和行政部的幫助，更得力于餐飲部各分部門對我工作的大力支持,。新年新希望,，希望來年在工作中能得到領導更多的指導和指正，能得到同事們在工作上更加友好,、積極的配合和支持,。新年新起點，希望在來年能將餐飲管理工作推上一個新臺階,，使管理更加完善,、更加合理、更加科學,?？偨Y過去,，展望未來，在新歷開篇之際,，我將繼續(xù)發(fā)揚優(yōu)點,，改正不足，進一步提升管理水x,，為打造一支學習型的,、優(yōu)秀的餐飲服務團隊而努力！

酒水銷售個人工作計劃結尾篇二

上半年在公司各級領導的親切關懷和正確領導下,，及經銷商的共同努力下,，**市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%,，比去年同期增長126%,，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%,，比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%,，比去年同期增加3個百分點。

2,、市場開發(fā)情況上半年開發(fā)商超1家,，酒店2家，終端13家,。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的**購物廣場,，所上產品為52°系列的全部產品;2家酒店是分別是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上產品為52°的四星,、五星,、十八年，**大酒店所上產品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家,，所上產品主要集中在中低檔產品區(qū),，并大部分是42°系列產品,。

3,、市場管理,、市場維護根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價,，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生,。通過對各個銷售終端長時間的交流和引導,，并結合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標簽,，使產品的銷售價格符合公司指導價,。按照公司對商超、酒店及零店產品陳列的要求進行產品陳列,，并動員和協(xié)助店方使產品保持干凈整潔,。在店面和柜臺干凈整齊,、陳列產品多的終端粘貼了專柜標簽,，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的,。

4、品牌宣傳、推廣為了提高消費者對“**酒”的認知度,，樹立品牌形象,，進一步建立消費者的品牌忠誠度,，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標示,，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個,，其中煙酒門市部及餐館門頭29個,，其它形式的廣告牌6個。

5,、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作,，建立了經銷商拉貨臺帳及經銷商銷售統(tǒng)計表，并及時報送銷售周報表,、銷售月報表和每月要貨計劃,，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質和電子版兩種形式保存。對20xx年的銷售情況按照經銷商,、各個單品分別進行匯總分析,，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確,。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經銷商,、單品、產品結構等幾個方面進行匯總分析,，以便于更加準確客觀地反映市場情況,，指導以后的銷售工作。

盡管在上半年做了大量的工作,，但由于我從事銷售工作時間較短,，缺乏營銷工作的知識、經驗和技巧,，使得有些方面的工作做的不到位,。鑒于此，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手,，盡快提高自身業(yè)務能力,，做好各項工作。

1,、努力學習,，提高業(yè)務水品

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法,，使自己的營銷工作有一定的知識支撐,。其二是經常向公司領導、各區(qū)域業(yè)務以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教,、交流和學習,，使自己從業(yè)務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升,。

2,、進一步拓展銷售渠道

**市場的銷售渠道比較單一,，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下,，要進一步向商超渠道,、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展,。在團購渠道的拓展上,，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作,，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透,。

3、做好市場調研工作

對市場個進一步的調研和摸索,，詳細記錄各種數(shù)據(jù),，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐,，使其更具科學性,，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,，以便應對各種市場情況,，并及時調整營銷策略。

4,、與經銷商密切配合,，做好銷售工作

協(xié)助經銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體,。凡是遇到經銷商發(fā)火的時候一定要皮厚,，聽他抱怨，先不能解釋原因,，他在氣頭上,，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā),，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因,，讓他明白,，剛才的火不應該發(fā)，讓他心里感到內疚,。遇到經銷商不能理解的事情,，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔,，由去發(fā)展,，學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展,。

5、團隊成員互相支持,，攜手努力共創(chuàng)佳績

心中理想的工作環(huán)境是團隊成員和諧共處,、各項業(yè)務由成員牽頭組織學習并回答員工提出的疑難問題、部門之間互相支持幫助,、學習成長熱情高漲的集體,。作為一顆“螺絲釘”，雖然渺小,，但是也能夠發(fā)揮自己的長處,。在業(yè)務學習中，把握產品的特點,，找出產品的賣點,，與銷售部成員一起為下個季度銷售創(chuàng)造佳績而努力。

酒水銷售個人工作計劃結尾篇三

1,、銷售指標的完成情況

上半年在公司各級領導的親切關懷和正確領導下,，及經銷商的共同努力下，xx市場完成銷售額167萬元,，完成年計劃300萬元的52%,，比去年同期增長126%，回款率為100%,；低檔酒占總銷售額的41%,，比去年同期降低5個百分點；中檔酒占總銷售額的28%,，比去年同期增加2個百分點,；高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點,。

2,、市場管理、市場維護

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價,，對經銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進行管控和監(jiān)督,，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生,。

通過對各個銷售終端長時間的交流和引導,，并結合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標簽,，使產品的銷售價格符合公司指導價,。按照公司對商超、酒店及零店產品陳列的要求進行產品陳列,，并動員和協(xié)助店方使產品保持干凈整潔,。在店面和柜臺干凈整齊,、陳列產品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的,。

3,、市場開發(fā)情況

上半年開發(fā)商超1家，酒店2家,，終端13家,。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模的xx購物廣場，所上產品為52°系列的全部產品,；2家酒店是分別是xx大酒店和xx大酒店,，其中xx大酒店所上產品為52°的四星、五星,、十八年,，xx大酒店所上產品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家,，所上產品主要集中在中低檔產品區(qū)，并大部分是42°系列產品,。

4,、品牌宣傳、推廣

為了提高消費者對“xx酒”的認知度,，樹立品牌形象,，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標示,，在人流量大,、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個,，其中煙酒門市部及餐館門頭29個,，其它形式的廣告牌6個。

5,、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作,，建立了經銷商拉貨臺帳及經銷商銷售統(tǒng)計表，并及時報送銷售周報表,、銷售月報表和每月要貨計劃,，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質和電子版兩種形式保存。對20xx年的銷售情況按照經銷商,、各個單品分別進行匯總分析,，使得的每月的要貨計劃更加客觀,、準確,。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經銷商,、單品、產品結構等幾個方面進行匯總分析,，以便于更加準確客觀地反映市場情況,，指導以后的銷售工作。

盡管在上半年做了大量的工作,，但由于我從事銷售工作時間較短,，缺乏營銷工作的知識、經驗和技巧,，使得有些方面的工作做的不到位,。鑒于此，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手,，盡快提高自身業(yè)務能力,，做好各項工作，確保300萬元銷售任務的完成,，并向350萬元奮斗,。

1、努力學習,，提高業(yè)務水平

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面（尤其是白酒營銷方面）的知識,，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐,。其二是經常向公司領導,、各區(qū)域業(yè)務以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學習,，使自己從業(yè)務水平,、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2,、進一步拓展銷售渠道

xx市場的銷售渠道比較單一,，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下,，要進一步向商超渠道,、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展,。在團購渠道的拓展上,，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作,，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透,。

3、做好市場調研工作

對市場個進一步的調研和摸索,，詳細記錄各種數(shù)據(jù),，完善各種檔案數(shù)據(jù),，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學性,，來彌補經驗和感官認識的不足,。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況,，并及時調整營銷策略,。

4、與經銷商密切配合,，做好銷售工作

協(xié)助經銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網絡和消費者群體的同時,，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發(fā)火的時候一定要皮厚,，聽他抱怨,，先不能解釋原因，他在氣頭上,，就是想發(fā)火,，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受,。等他心平氣和的時候再給他解釋原因,，讓他明白，剛才的火不應該發(fā),，讓他心里感到內疚,。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋,，不能破罐子破摔,，由去發(fā)展，學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展,。

酒水銷售個人工作計劃結尾篇四

轉眼間,，20xx年已將過去，我現(xiàn)在已是xx酒業(yè)的正式員工,?；厥捉荒陙淼墓ぷ鳎乙阎饾u融入到這個大集體之中,。自20xx年x月份開始在辦事處實習,，x月份在總廠培訓，至x月份分配到xx縣部工作,，這段時間內我一直履行業(yè)務職責和義務,，并在辦事處領導帶領下積極開展各項業(yè)務工作，現(xiàn)根椐近一年來的工作實踐、經驗和教訓,，秉承實事求是的原則,，回顧這段時間的工作歷程：

首先要感謝辦事處領導對我個人工作能力的信任，在總廠分配銷售人員去往各大辦事處時將我留在呼辦繼續(xù)擔任業(yè)務工作,，并分配到xx縣部擔任駐xx業(yè)務員，這使我對在呼辦實習期間的工作表現(xiàn)給予充分的肯定,，讓我在日后的整個工作過程中深感欣慰,、倍受鼓舞，更讓我充滿更多的工作熱情和工作動力,。我將銘記這份知遇之情,，并將融入我的工作歷程之中，我更會努力奮斗以更好的業(yè)務成績來回報辦事處領導的信任,。

再次是感謝xx縣部經理在工作上對我的教導,，以及在生活上的照顧。在工作上遇到困難的時候,，經理會主動與我進行良好恰當?shù)臏贤?，糾正我的工作思路和工作想法，以使我的業(yè)務工作能更順利的開展,。當我們針對某些事情的處理想法上執(zhí)不同看法時,，他也很少以身份自居將事情直接強制執(zhí)行，而是通過講道理并聯(lián)系工作實際案例讓我從中明白原由,，從而使我放棄固執(zhí)的想法,，讓我減少了許多的工作彎路和工作細節(jié)失誤。在生活上,，部門經理主動幫我聯(lián)系住房,，聯(lián)系取暖用的火爐子，由于xx氣候較冷風又大,，高經理也經常打電話叮囑我注意生火安全,，這些都對我今后的工作和生活給予很大的幫助。

1,、工作敬業(yè)表現(xiàn),、素質修養(yǎng)逐漸提高

第一次接觸什么是愛崗敬業(yè)，什么是要有強烈的責任感和事業(yè)心,，怎樣積極主動認真的學習專業(yè)知識,，工作態(tài)度要端正，要認真負責,。我作為xx縣部的業(yè)務員,，深深地感到肩負的重任，作為xx酒業(yè)以及呼市辦事處在xx的窗口，自己的一言一行也同時代表了公司的形象,。熱愛本職工作,，能夠正確認真的對待每一項工作，認真遵守勞動紀律,，保證按時出勤,，堅守崗位都是必須做到的！所以提高自身的素質就變的尤為重要,，必須高標準,、高規(guī)格的要求自己，加強自己的業(yè)務技能,。

2,、銷售知識、工作能力和業(yè)務水平的鍛煉

我今年x月份來到辦事處實習,，系分到餐飲部擔任部門基本業(yè)務工作,，協(xié)助部門經理做好一些瑣碎工作。為了更好的完成基本工作,，我不斷向領導請教,、向同事學習，并從中自己摸索實踐,，盡量在短的時間內理清部門工作,，熟悉了業(yè)務流程，明確工作的程序,、方向,，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路。在x月份正式來辦事處工作后,，我本著“超越自我,，追求完美?！边@一高目標,，開拓創(chuàng)新意識，積極圓滿的完成領導分配的各項工作,，并在余限的時間里,，通過xx客戶引薦和部分政府、各企事業(yè)單位的領導,、職工接觸洽談,，為下一步工作打好基礎。由于心里對酒量的抵觸,，在招待時總不能游刃有余,，隨每次酒桌上都不斷的學習酒中的文化和學問,，并強制自己練酒量，在酒桌上向同事,、向經理學習說話辦事的方法與技巧,！這也是我今后的必修課，一定要在這方面加強鍛煉,！

3,、認真、按時,、高效率地完成辦事處領導分配的其它工作

為了辦事處工作更全面更順利的進行,，以及部門之間的工作協(xié)調關系，除了做好本職工作之外,，還積極配合其他同事做好工作。工作中自己時刻明白只存在上下級關系,，無論是份內,、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不馬虎,、怠慢,，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準,、要求,，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面也積極考慮盡力將工作做的更加完善,。并在開展工作之前做好個人工作計劃,，有主次的先后及時的完成各項工作，并達到預期的效果,，保質保量的完成業(yè)務工作,，同時在工作中學習各個方面的知識，努力鍛煉自己,，經過不懈的努力,，使工作水平有了較長足的進步。

1,、自身心態(tài)的不成熟

性情很不夠穩(wěn)重,。不管有點什么小事情、小狀況,，都把當時的反應都表現(xiàn)在臉上,，當工作比較順利、達到個人短時間內的預期目標的時候,，我的心態(tài)就會有點跳,，不夠穩(wěn)重,，有點忘乎所以。也許是剛畢業(yè)自身閱歷的欠缺,，做起事情來總是有點慌張,，不夠穩(wěn)，但剛畢業(yè)絕對不是理由,，在日后的工作中我會努力克服自己的弱點,，讓自己更適合干這份工作！

心態(tài)的耐性還不夠,。作為xx縣業(yè)務員相對而言比較孤單,，環(huán)境、工作流程都顯的有點單調和循規(guī)蹈矩,，有些時候就“坐”不住了,，總想回呼市轉轉，整個人也顯得有點頹廢,，不夠精神,，然而經過一段時間的磨練和調整，我現(xiàn)完全可以應對現(xiàn)有的工作任務和工作環(huán)境,。將自己的年少輕狂拋掉,，平淡的對待事情的發(fā)展，將眼光放得更長遠一些,，將目標定得更高一些,，這樣才能在工作中給自己帶來更大的挑戰(zhàn)，才能在工作中給自己到來更大的工作刺激,，只有這樣才能在工作中給自己帶來更大的工作興趣,。

2、工作能力的欠缺

把握客戶心態(tài)不夠準確,。對已經合作一段時間的經銷商和客戶,，我往往會輕信他們。從經銷商和客戶反饋得到的市場信息,，大多數(shù)情況下我是聽之信之,，極少持懷疑態(tài)度，沒有作進一步的分析和判斷,。這樣做的后果會由于信息的不準確導致辦事處針對市場的判斷可能出現(xiàn)偏差,，在操作中可能導致工作失誤。

在工作中我很少動腦筋思考問題,，即使思考了也不夠細致,，思維方式比較單一。很多時候我都是按規(guī)定程序做事,，根據(jù)領導的交待辦事,，極少動腦琢磨客戶,，琢磨市場，琢磨導致問題發(fā)生的根本原因,。思維方式因為沒有經常對事情周密,、細致的思考和全面的分析，從而做起事來習慣性變得變的單一,。作為業(yè)務員,，必須考慮很多東西，以清晰的思路,，思考事情的每一個細節(jié),，才能正確判斷客戶的真實情況。

總結一年來的工作仍存在很多問題和不足,，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習,，20xx年自己計劃在今年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

1,、切實落實崗位職責,，認真履行本職工作。盡心盡力完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款,，負責嚴格執(zhí)行產品的出庫手續(xù),，積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導,，嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度,。

2、努力做好現(xiàn)有工作的同時,，盡快計劃在xx尋找有實力,、有關系背景的代理商，主要做高端的xx等酒水銷售,，以擴大銷售渠道提高業(yè)務銷售成績,。

3、針對餐飲市場作出大力的銷售力度,，爭取把這一薄弱渠道作起來,，并對xx銷售市場的二批商維護進行合理適當?shù)恼D，使維護金發(fā)揮更大的效用,。

4,、在今后的工作中，要抓住各種不同的客戶爭取更充分,、更準確的分析,、處理好各項業(yè)務工作，并加強同客戶的交流和溝通,，了解他們的業(yè)務需求,，能夠恰當?shù)牡靥幚砗脴I(yè)務關系,，來羸得更多更好的客戶。

5,、自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識,、技能及通過銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質,，并且在工作上要具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感,，并積極完成領導交辦的其它工作。

6,、為確保完成全年銷售任務,，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,，以擴大產品市場占有額,。

綜上所述，盡管有了一定的進步,，但在很多方面還存在著不足,。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善,，業(yè)務類客戶資料太少,，這些都有待于在今后的工作中加以改進。我相信通過這近一年的工作實踐,，從中吸取的經驗和教訓,，經過反思反省之后能讓我在各方面有一個新的進步和提高，從而把工作做到更好更細更完善,。

辭舊迎新,，展望20xx年，在新的一年里,，我將認真學習各項政策規(guī)章制度,，刻苦學習業(yè)務知識，努力使工作效率全面進入一個新水平,，提高自身的能力水平來努力完成辦事處的銷售任務和目標,，為辦事處的發(fā)展做出更大更多的貢獻，同時希望個人,、辦事處和公司再上一個新的臺階,。

酒水銷售個人工作計劃結尾篇五

一,、制定每月,、每季度的工作計劃

充分利用現(xiàn)有資源，盡努力,、限度的開拓廣告市場,。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時,，也會為未來的市場多做鋪墊工作,，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進來,。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況,，有針對性地調整工作策略、開發(fā)新的領域,。

做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面,，不斷調整經營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要,，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力,。我會適時的根據(jù)需要調整我的學習方向來補充新的能量。產品知識,、營銷知識,、投放策略、數(shù)據(jù),、媒體運作管理等相關廣告的知識都是我要掌握的內容,，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆,。

增強全局意識,、增強責任感、增強團隊意識,。積極主動地把工作做到點上,、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力,。

酒水銷售個人工作計劃結尾篇六

1,、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況,，參考先進人力資源管理經驗,，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務發(fā)展的人力資源管理體系,。

2,、做好公司人力資源規(guī)劃工作，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃,。

3,、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用,，適時作出工作設計,，客觀科學的設計出公司職位說明書。

4,、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序,，多種途徑進行員工招聘(人才市場,、本地主流報紙、行業(yè)報刊,、校園招聘,、人才招聘網、本公司網站,、內部選拔及介紹);強調實用性,，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試,、結構性面試,、半結構性面試、非結構化面試,、心理測驗,、無領導小組討論、角色扮演,、文件筐作業(yè),、管理游戲)。,。

5,、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效計劃,、績效監(jiān)控與輔導,、績效考核(目標管理法、平衡計分卡法,、標桿超越法,、kpi關鍵績效指標法)、績效反饋面談,、績效改進(卓越績效標準,、六西格瑪管理、iso質量管理體系,、標桿超越),、績效結果的運用(可應用于員工招聘、人員調配,、獎金分配,、員工培訓與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃)進行全過程關注與跟蹤,。

6,、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情,，結合公司具體情況,，及時調整薪酬成本預算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作,，及時為符合條件員工辦理社會保險,。

7、將人力資源培訓與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度,，高度重視培訓與開發(fā)的決策分析,，注重培訓內容的實用化、本公司化,，落實培訓與開發(fā)的組織管理,。

8、努力經營和諧的員工關系,，善待員工,，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。

9,、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系,。

1、準備到鐵通公司市北分局開通800(400)免費電話[號碼800(400)7100009],，年前已經交過訂金300元(商客部曹巖經理代收),。

2、外協(xié)大廈物業(yè)管理,，交電費,、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等,。

3,、協(xié)助王偉琴經理做好辦公室方面的工作。

4,、確保電腦,、打印復印一體機正常運行，注意日常操作,。

5,、為外出跑業(yè)務的市場拓展部各位經理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經理復印,、傳真,、電話、文檔輸入電腦,、報銷,、購物等)。

6,、與王經理分工協(xié)作,，打招商電話,。

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酒水銷售個人工作計劃結尾篇七

終端革命不知不覺走過了十年。十年來,，無數(shù)白酒品牌在終端渠道的深度覆蓋和精細化開發(fā)運營上做足了功夫,，手段和工具已經無所不用其極。但眾所周知,，餐飲等傳統(tǒng)渠道對中高端白酒新品的引領效用越來越低,，而渠道費用和運營成本卻越來越高。我們身邊的無數(shù)案例就是證明,，在一個區(qū)域市場上,，即使銷售業(yè)績做到餐飲渠道前幾名，第一投資回報依然無法做到以店養(yǎng)店,，第二過于注重餐飲渠道,，外圍渠道始終無法取得較大突破，就從根本上說明了餐飲渠道對中高端白酒的引領效用不足,。

這就不得不讓我們思考：在渠道碎片化的今天,，我們究竟該如何轉型？如何看待結構效率和運營效率的關系,？

其實許多品牌在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因,，就是結構效率和運營效率的關系錯位。所謂運營效率,，就是在策略不變,、方向不變的情況下，通過推拉結合的市場活動和內部執(zhí)行力與反應速度的提高,，在短期內迅速提升市場業(yè)績,，讓主導產品的市場表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn)。我們在各個渠道上所做的一切推廣,，都是運營效率的體現(xiàn),。而結構效率，是指通過市場運營的方向和結構的調整,，從根本上改變原有狀態(tài),，以新的策略和方向提升市場業(yè)績，進而明確樹立主攻方向,。

因此,，公關團購渠道以其核心消費者的消費引領作用就此成為了許多品牌的轉型方向。從近年來各地區(qū)域市場的新品推廣看,，團購公關已經成為中高端新品市場推進的首選策略,。只有在團購公關上取得有效成果，打動核心消費領袖，通過后備箱工程和消費領袖的引領作用,，進而帶動其他消費群的指名購買,，最終才能達到消費者自點和自帶率的提高。洋河藍色經典,、老白汾,、紅花郎和國窖1573等品牌已經做出了很好的榜樣，而且在幾年的運營中逐步形成了一套行之有效的推進策略,。同時在實際操作中我們發(fā)現(xiàn),，團購渠道和傳統(tǒng)渠道相比運營成本最低，能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力,。

需要說明的是,，本文所指的團購和一般意義上的團購不同，即不是針對某一個客戶在某一時間一次達成大額銷售,，而是專指中高檔白酒的多客戶,、多批次、單筆金額小的團購操作,。

策略

由于人所共知的原因,，各級政府領導在公務消費中的引領作用是巨大的，可以有效的影響到其管轄范圍內的下級領導干部的消費選擇,。尤其各級一把手的消費偏好,，直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢響應。

但一把手的公關不是每個企業(yè)都有機會切入,，同時在政務招待方面,，外來品牌與地方品牌相比親和力遠遠不夠，影響力有限,，因此公關難度較大,。

個人認為，企業(yè)可以采取的有效策略集中在幾個方面：

一力爭成為政府招待酒,。雖然地方品牌有優(yōu)勢,，但外來品牌也不是沒有機會，如洋河在河南的部分縣市就是當?shù)氐恼写?，以此帶動當?shù)赜嘘P局委機構的團購銷售,。

二免費贈酒。利用企業(yè)和經銷商的人脈資源,，向黨政一二把手,、辦公室主任、接待辦主任等關鍵人物定期贈酒（只要能放入這些領導的后備箱,，總有機會被消費掉）,。

三黨校公關,。我曾經問過一些銷售人員：什么地方領導干部最集中而且接近,？很多人答不上來,。其實除了大型會議，就是黨校,。作為中國國情的產物,，各級黨校是領導干部必須接受培訓和學習的地方，既有定期輪訓班（正副職均有）,，也有專題研修班（多為一二把手或專題所涉及的部門領導）,，還有后備干部提拔前的進修班（前途最光明的公關對象）。這些領導干部在黨校,，除了學習研修,，相對平時來說有閑余時間。所以另一項重要事務就是與有關上級部門的溝通,，以及與同班學員的交流（這是以后的資源）,。因此更容易接近，對企業(yè)來說是不可多得的領導公關的上佳機會,。

品鑒會在實戰(zhàn)中應用的機會更多,，而且越來越多的品牌開始采用品鑒會模式推進新品銷售。

在區(qū)域營銷實踐中,，品鑒會有兩種形式：大型品鑒會和小型品鑒會,。其中大型品鑒會多用于新品上市之初，利用企業(yè)和經銷商的人脈資源,，廣泛邀請當?shù)赜嘘P政府部門和主要企事業(yè)單位負責人參加（多者可達200人以上）,，展示新品形象，強化品牌認知,，促進各方交流,，為后期的定點公關和團購推進奠定基礎。

但大型品鑒會由于無法常開,，在后續(xù)的定點公關中,，更多采用的是小型品鑒會（10到20人）。同時如果企業(yè)和經銷商的資源不足以召開大型品鑒會,，企業(yè)能夠迅速推進的也只有利用已有的資源不定期的召開小型品鑒會（每月不少于三次）,，邀請成熟資源的目標客戶單位負責人到場參加，并通過后續(xù)的跟進公關達成銷售,。

需要注意的是,，如果前期準備不足，沒有對邀請人進行詳細的篩選,，而在會后又沒有及時的定點跟進公關,，品鑒會就是一場吃喝會,，浪費資源。

定制開發(fā)在很多廠商中已經有大量的實踐,。即針對部分需求量比較大的目標客戶,，由廠商直接定向開發(fā)該客戶的招待專用酒，不進入渠道流通,。如寶豐酒業(yè)在當?shù)蒯槍σ苿庸?、平煤集團等大客戶均開發(fā)了定制產品。

定制產品分為兩類,，一類是根據(jù)客戶需求和要求,，按照合同價格勾調相應等級的酒水，并單獨設計包裝,，注明“某某單位招待專用”（如茅臺針對全國500強企業(yè)開發(fā)的定制產品）,。另一類是不使用獨立包裝，只是在企業(yè)原有主導產品的瓶子,、盒子和外箱上加貼客戶標記,，以區(qū)別與渠道流通產品。

定制開發(fā)的步驟：

一篩選目標大客戶,。一般來說可以選擇的范圍不大,，集中在當?shù)刂拇笃髽I(yè)、駐軍機構以及部分事業(yè)單位,。部分政府部門也有可能直接定制招待用酒,，如政府部門選擇當?shù)仄放贫ㄖ啤⒙糜纬鞘泻徒洕鷮嵙π酆竦某鞘谢蚩h市因接待量大而定制等,。

二利用已有人脈資源定向公關,。無論廠家還是經銷商，如果沒有相對成熟的人脈資源,，定制開發(fā)的公關難度要大的多,。因此應該盡量利用成熟的資源直接展開高層公關。

三根據(jù)客戶需求,，提供定制方案,。一般而言，大客戶正因為公務接待量大,，用酒多,，同時針對不同層級的接待又要選用不同價位的白酒，所以定制開發(fā)的產品不能限于一款,，要在兩款以上,。其中一款可以作為內部和普通接待用酒（甚至也可以作為員工福利），另一款作為貴賓接待和禮品用酒,。

四簽約實施,。這個過程既可以廠方操作,，也可以全權委托經銷商代為執(zhí)行操作。其中經銷商的操作需要注意的是合同條款的約定,，尤其是付款條件和周期,。

由于很多政府部門每年都有一些大型會議，如,、各系統(tǒng)工作會議以及部分專題會議等,，因此大型會議的贊助也是公關團購的有效推進策略之一,。

會議贊助的執(zhí)行要點：

一選擇好會議類型,。要根據(jù)會議類型和規(guī)模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的,。如每年的參加人數(shù)眾多,，代表委員非富即貴，可以說都是中高檔白酒的消費領袖,，具有很強的引領作用,。但正由于會議人數(shù)太多，參會人員的來源極為分散,，所以贊助的銷售效用不大,，只能起到品牌傳播和認知的目的，相對來說適用新進入市場的產品或當?shù)仄放仆瞥龅男缕?。而各系統(tǒng)的專項工作會議的目標要集中的多,，如政法系統(tǒng)、金融系統(tǒng)年度工作會議或專題會議等,，參會人員全部來自不同地方的同一個部門,，公關的目的就更傾向于后續(xù)的銷售。

二與會議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心,。通過會前和會中的及時溝通,，了解會議類型和規(guī)模，確定贊助方案和預算（會議用餐贊助或禮品贊助）,，并在籌備組的協(xié)助下在會議期間付諸實施,。

三會后的跟進服務和定點公關。要及時通過籌備組拿到參會人員名單,，在會后根據(jù)產品的推廣進度,、市場布局、人員安排等綜合情況,，快速確定跟進服務和定點公關的范圍和對象,，并配置好相應的銷售資源，盡早達成銷售,。

概括起來,，大型會議出形象,，專項會議出銷售。各品牌應該根據(jù)產品推廣的不同階段,，選擇不同的贊助方式,，如新品上市可以針對贊助，成長期的產品更適合于專項會議贊助,。

餐飲渠道的效用日益下降,，消費者自帶率越來越高，但我們可以跳出酒店做公關,，即針對酒店的?？瓦M行公關，達成直接銷售,。

我們知道,，每一家核心酒店尤其a類大店，都有一些簽單的長期固定客戶,，如果按照二八定律推算,，這些常客應該支撐著一家酒店的80%的收入,。既然酒店?？偷南M頻率高且消費力強，可以通過駐點促銷和片區(qū)銷售人員與酒店的客情關系,，以及促銷小姐和客人的溝通,，盡量得到該酒店常客的相關資料,，然后實施定向公關,。

操作要領：

一對促銷小姐和業(yè)務人員強化客情維護方面的培訓，并導入相應的績效考核,，要求他們定期提供酒店?？唾Y料。

二促銷小姐和業(yè)務人員要和酒店大堂經理,、咨客（或預訂部）,、銷售部等加強客情溝通，通過他們的言談,，在不引起對方防范的前提下多方獲知?？唾Y料。

三針對已知的?？唾Y料,，如果促銷小姐和業(yè)務人員精力和技巧充足，在不影響自身正常工作的前提下可以直接開展定向公關,，否則要將客戶資料交由專職團購人員,，專業(yè)實施客戶開發(fā)和跟進服務,。但要根據(jù)客戶達成的銷售，對提供者給予相應的獎勵或提成,。

我們發(fā)現(xiàn),，市場上的名煙名酒店，只要能夠存活下來,，如果不賣假酒,，只有一個核心要素，就是至少要有五家以上的單位?？?。在實際調研中通過觀察發(fā)現(xiàn)，在名煙名酒店現(xiàn)場消費的客人,，70%以上都是整箱購買并且簽單居多,，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢,。

由此,，煙酒店老板背后的團購資源也進入了各品牌的推廣范圍。在日常操作中,，常用的手段有以下幾種：

一是針對核心煙酒店背后客戶的專場品鑒會,。通過與煙酒店老板的溝通，從著眼于提高該店單個客戶銷量,、提高店方利潤的目的出發(fā),，對店老板不與其爭奪客戶，打消老板顧慮,。然后邀請其背后的客戶推出專場小型品鑒會,，并在會后協(xié)助店方及時跟進，達成店內本品銷售,。

二是針對煙酒店?？屯瞥龅姆e分卡或金卡。針對簽單客戶和整箱購買的客戶,，通過店內廣告和展示告知客戶,，并通過駐點促銷小姐的現(xiàn)場溝通，讓客戶了解金卡或積分卡的內容,，對單位客戶以及關鍵人（如辦公室主任,、司機等）實施積分獎勵和消費優(yōu)惠，吸引客戶長期消費本品,。

近年來市場上出現(xiàn)了一批專職團購中介或團購經銷商,，他們利用自身的人脈關系，或利用產品的特殊用途優(yōu)勢（如食用油,、香油,、肉制品等主要依靠單位的節(jié)日團購）,，成為獨具特色的銷售中間商。他們不做傳統(tǒng)渠道,，甚至平時還有其他事務,，只是在過年過節(jié)前夕抓住機會開展團購業(yè)務。

這類渠道有兩種類型：一類是團購中介,，更多的指個人,，利用多年積累的人脈關系開展業(yè)務；另一類是團購經銷商,，只做大客戶渠道,，不在傳統(tǒng)渠道操作，以及部分食用油和肉制品經銷商代理白酒后的專業(yè)團購操作,。

對于團購中間商的開發(fā),，關鍵要素就是利益的吸引，即你能過給團購中間商多大的盈利空間和市場支持,，而且這個盈利空間還必須是中間商扣除運作成本后的凈收益,。

所以這一策略實施的關鍵，一是必須要針對中間商,，在不影響渠道價格,、不沖擊渠道銷售的前提下，精心設計產品價格體系,，以直接利潤和批返,、年返、獎勵等后續(xù)利益的復合盈利方案,，激發(fā)團購中間商的興趣,，促使他們向自己的客戶全力推薦并達成銷售。

特殊通路在白酒行業(yè)也稱特通渠道,，一般而言多指婚宴,、禮品等渠道。對于中高端白酒新品來說,，同樣可以關注婚宴渠道推廣,。與中低端白酒不同的地方在于選擇的目標消費群的不同。

考慮到中高端白酒目標消費者的消費場所,，以及與高檔婚宴有關的其他相關場所如婚紗影樓,、婚慶公司等，在操作中要以a類酒店的婚宴預訂信息為核心,，以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助,，在獲知信息后迅速展開消費者定向公關，通過婚前贈酒品嘗、禮品贈送吸引消費者興趣,，然后提出婚宴酒套裝促銷計劃（根據(jù)消費者的個性化需求定向設計促銷計劃,，因為中高端消費者出于身份、地位和消費偏好等因素,，其個性化需求相對較高,，因此統(tǒng)一性的婚宴市場促銷計劃不太適合），達成專項銷售,。

需要注意的地方：一是要在達成銷售后盡快與酒店充分溝通,，婚宴當天必須在店內充分體現(xiàn)品牌傳播氛圍，使眾多來賓加深品牌記憶,，提高品牌認知（俗話說物以類聚,，人以群分，中高檔消費者的婚宴來賓也多是我們的目標顧客）,；二是針對個別婚宴,，為了強化品牌認知，也可以免費贈送一部分酒,。

俱樂部營銷模式起源與其他行業(yè),，尤其在高端消費品各廠商運營較多，在服裝,、珠寶,、皮具、洋酒,、紅酒、通訊等行業(yè)內導入也較早,，而白酒行業(yè)運用要晚的多,，只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運用較為成功，現(xiàn)在國酒茅臺的vip大客戶俱樂部也開始運作了,。但在大量的地方品牌企業(yè)中應用還很少,。

操作要領：

一組建專業(yè)的大客戶服務機構，專職負責大客戶俱樂部活動的客戶推廣與服務事務,。按行業(yè)群或機構群設置專職客戶經理,，甚至對個別大型客戶單獨配置客戶經理，開展一對一的個性化服務,。

二收集和整理高端客戶資料,，尤其曾經消費過本品的中高端顧客資料，建立一套詳細的客戶數(shù)據(jù)庫,。

三與開發(fā)專門的客戶溝通工具,，如品牌內刊、電子內刊、短信平臺等,，加強與大客戶的定期溝通與交流,。這方面可以向水井坊、中國移動等企業(yè)學習,。

四針對大客戶的定期推廣,，如專項促銷（只針對大客戶開展的個性化促銷方案）、專題講座,、節(jié)日聚會,、集中旅游等。

企業(yè)內部員工來自四面八方,，在各自的親友,、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友,、同學等關系群中有不同的人脈資源,，這是專業(yè)團購銷售人員根本無法比擬的巨大的客戶資源。而狠毒企業(yè)沒有很好的利用內部員工的這一資源優(yōu)勢,，忽略了全員團購的潛在回報,。

操作要領：

一是推出全員團購政策，以統(tǒng)一的價格體系,、市場支持和獎勵計劃鼓勵員工在工作之余展開全員銷售,，充分發(fā)動各自的人脈關系達成銷售，獲得本職工作應得薪酬之外的額外收入,。

這里有一個管理心態(tài)的問題,，即作為銷售管理層，如何看待員工的收入,，尤其是本職工作薪酬以外的收入,。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高,，只有一個解釋,，他作出的努力和貢獻越大，公司的利益也越大,。

二是客戶備案制,。由于員工的人脈客戶有可能沖突，對于兩個以上員工針對同意家客戶的推廣,，在公司內部實施客戶備案制,。即先上報各自的客戶資源，對于發(fā)現(xiàn)相同的由先報者備案,，三個月內有效,。超過三個月沒有達成銷售者可以由其他人員開發(fā)。

品鑒顧問和兼職團購從本質上說性質相同，與全員團購和專職團購客戶經理相比是源于外部的兼職團購銷售人員,。

品鑒顧問一般來自于退休或退居二線的政府領導,、現(xiàn)職領導的親屬和利益關系人，以顧問身份發(fā)揮自身優(yōu)勢,，展開兼職業(yè)務,。在操作中要注意的一是此類人員由于特殊身份原因，不容易管理,，需要從顧問中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個團隊領袖（往往是退休前職位的）,，通過團隊負責人對其他品鑒顧問實施管理；二是對他們的薪酬政策要相對寬松,，甚至可以對部分人員實施密薪或底薪,。

兼職團購的來源則更為廣泛，一般來說除了家庭背景外,，人脈關系較為廣泛的人均是職業(yè)關系建立起來的資源,，如移動和聯(lián)通的大客戶經理、酒店銷售部客戶經理,、高檔酒店銷售人員和大堂經理,、聯(lián)想等電子產品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員,、食用油,、肉制品、辦公用品,、汽車,、保險等行業(yè)的資深銷售人員等。對此類人員可以不限數(shù)量的廣為招聘,，作為兼職團購銷售人員,，以具有競爭力的傭金吸引他們的興趣，激發(fā)和調動積極性,，提升團購業(yè)績。

由于兼職人員來源的廣泛性與全員團購相似,，所以同樣實施客戶備案制加以統(tǒng)一管理,，防止兼職人員之間為爭奪客戶而沖擊既定價格體系。

客戶轉介紹也叫連鎖介紹法,，是指通過對老客戶的深度服務,，達到客戶滿意和客戶忠誠，在此基礎上老客戶繼續(xù)向企業(yè)介紹新客戶,，以最低的推廣成本擴大客戶范圍,。

連鎖介紹法在保險行業(yè)和直銷行業(yè)應用較早，在其他行業(yè)雖也有應用，但并不多,，且成熟的模式也不多,。僅從客戶管理角度提出注意事項：

一是轉介紹的前提必須是老客戶滿意。影響客戶滿意的因素很多,，產品,、價格、傳播,、活動,、人員、服務等任何一個細節(jié)出現(xiàn)問題都會影響客戶滿意度,。在老客戶的推廣,、開發(fā)和服務沒有做深做透做到位、客戶滿意度還不夠高的前提下,，基本不會出現(xiàn)轉介紹,。即使銷售人員要求客戶介紹一些自己的朋友，客戶也會不情愿,。

二是對轉介紹的客戶,，要在客戶溝通之初就讓對方明白誰是介紹人，既減少溝通障礙,，縮短品牌認知進程,，也維護了老客戶的面子，體現(xiàn)了對老客戶的充分尊重,。

三是對轉介紹成功的客戶,，要有對老客戶相應的激勵措施（不一定是金錢），如其他額外的驚喜回報,，甚至是對其家人的回報,，進一步增進客情關系。

人們常說老鄉(xiāng),、同學,、戰(zhàn)友是中國戰(zhàn)無不勝的三大鐵桿關系，這句話至今仍然有效,。尤其同鄉(xiāng)關系更是一道潤滑劑,，能夠讓兩個素不相識的人（包括與客戶的溝通）在最短時間內拉近距離，達成共識,。

因此在團購公關的諸多策略中,，品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會推廣是新品導入市場之初見效最快的一種。大到同鄉(xiāng)會的專場大型品鑒會,，小到同鄉(xiāng)一對一的單位客戶介紹與開發(fā),，都能夠以最短時間在同鄉(xiāng)網絡內將品牌傳播開來,。

通過同鄉(xiāng)會的推廣，關鍵要素是同鄉(xiāng)會負責人的配合,。一般情況下會長多為領導干部,，因為工作繁雜時間緊而無暇召集其他人，所以級別稍低一些的同鄉(xiāng)會秘書長的熱心程度就是關鍵因素,。

隨著統(tǒng)一招標,、集中采購模式在各大機構越來越廣泛的應用，部分單位在招待用酒上也開始了招標采購,。這對眾多白酒品牌而言也成了必須關注的一個渠道,。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標采購就吸引了眾多廠商的參與。

對于招標采購,，以及重點單位客戶公關,，將在下面的篇幅中專文介紹開發(fā)和實施步驟，在此不再贅述,。

這里所指的重點客戶公關,，是指在人脈關系之外的針對重點客戶的公關開發(fā)。如果沒有任何的人脈關系資源可以利用,，而我們又根據(jù)調查了解,，鎖定了日常招待用酒需求較大的重點客戶，又該如何實施客戶開發(fā),？下文的六步開發(fā)將專門介紹這一實用技巧,。

除了以上常見的15中團購公關策略，還有消費聯(lián)盟和網絡團購等策略工具,，由于白酒行業(yè)應用較少,，限于篇幅不再一一介紹。