時間就如同白駒過隙般的流逝,，我們的工作與生活又進入新的階段，為了今后更好的發(fā)展，寫一份計劃,，為接下來的學習做準備吧,！我們該怎么擬定計劃呢？下面是小編整理的個人今后的計劃范文，歡迎閱讀分享,，希望對大家有所幫助,。

酒類銷售工作計劃 酒水銷售個人工作總結(jié)和計劃篇一

燕南春酒以[窖香濃郁,、入口綿甜、回味悠長,、飲后不上頭的獨特風格,，被譽為[燕趙珍品]、[家鄉(xiāng)人放心的酒],。公司產(chǎn)品不僅暢銷河北省,、京、津等十幾個地區(qū),，而且還出口韓國,。

燕南春酒業(yè)有限公司早在20xx年就已取得iso9001質(zhì)量管理體系認證，主打產(chǎn)品燕南春白酒榮獲了中國馳名商標,、河北省名牌產(chǎn)品,、河北省白酒第一名等榮譽 公司把“加快發(fā)展，創(chuàng)辦名企,，振興經(jīng)濟,，回報社會”作為發(fā)展目標，充分把握商機,，繼續(xù)實施品牌戰(zhàn)略和多元化發(fā)展戰(zhàn)略,，力爭跨入“全國知名企業(yè)”行列，燕南春人以“團結(jié)拼搏,，再創(chuàng)輝煌”為口號,，向著更加廣闊的前景不斷邁進。

白酒市場競爭日趨激烈,，但縱觀白酒市場的運作,，部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進行精耕細作,。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間,，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細作,，一定能夠取得可喜的成績,，獲得巨大的收獲,。根據(jù)近幾年的市場工作經(jīng)驗，借鑒其他行業(yè)的運作手法,，特制定本白酒營銷計劃方案,，以供市場參考動作。

一,、鋪貨：實行地毯式鋪貨方式

對于終端零售店非常多的日用品,、食品店等，在新產(chǎn)品,、新品種上市時,，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段,，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊,，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率,。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點：

1,、集中營銷計劃。集中人力,、物力,、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨，其氣勢宏大,，對每一片區(qū)域的短期影響力很強,，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

2,、快速營銷計劃,。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中,，高效快速地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商,、零售商，一個目標區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天,。

3,、密集營銷計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,，在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店,、夫妻店、中小型超市,、連鎖店等零售店和酒店,、餐飲店、即一個門店挨一個門店,，鋪貨不留空缺,，從空間上達到密集覆蓋。

4,、系統(tǒng)營銷計劃,。實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細致,，且要求一步到位,。

(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關(guān)鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不許失敗,。如果鋪貨失敗,，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度,。要使地毯式鋪貨能成功,，必須做好以下幾點：

1、認真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊,，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有學習愿望及銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員,。

挑選經(jīng)銷商時,，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商,。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商,。

2、制定明確的鋪貨目標和計劃

在“鋪貨”之前,，應由業(yè)務(wù)員進行踩點調(diào)查,，掌握目標

區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價,，貨款支付方式,，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費趨勢及其共性等,，掌握鋪貨對象的分布狀況,。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細的鋪貨目標與計劃,，讓業(yè)務(wù)員有章可循,。具體明確如下項目：

a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;

b,、要花多少時間;

c,、要鋪多少個點;

d,、鋪貨率要達到多少;

e、終端店的宣傳要達到什么標準;

f,、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;

g,、預估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;

h、制定出具體的廣告和促銷計劃,。

在制定鋪貨目標和計劃時,，白酒營銷計劃方案要遵循以下法則：

(1)、明確,?！颁佖浤繕恕辈荒芑\統(tǒng)，必須具體明確,。 如：超市鋪貨――家,，酒店――家，二批――家,，縣級網(wǎng)點――家,，公關(guān)直銷單位――個等等。

(2),、可達成,。根據(jù)人力、物力,、財力作出合理分配,，使目標可以實現(xiàn)。

(3),、目標向?qū)?。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時,，著重點是“鋪貨面”而不是銷量,，考核的主要標準是成交數(shù)量(客戶數(shù)量)。以此對業(yè)務(wù)員的獎懲制度,，提高其工作的積極性,。

(4)、時間表,。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限,。

3、 鋪貨人員的選拔,、訓練

鋪貨人員應具有豐富經(jīng)驗,，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能,、良好的口頭表達能力,。

在鋪貨前,，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負作用,，仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,，制定相應的應對措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進行訓練。

4,、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排,、分工明確、統(tǒng)一指揮具體項目如下：

男～女 優(yōu)～差 強～弱

5,、燕南春酒營銷計劃方案

⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調(diào)度,，產(chǎn)品出入庫控制管理

⊙向客戶詳細解說、介紹

⊙收款,、欠條登記

⊙售點廣告張貼

⊙爭取最佳貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈送促銷物品

⊙口頭調(diào)查

⊙了解競品的情況

⊙搬缷貨物

⊙填寫鋪貨記錄,、鋪貨報表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗收工作

6、 制定“鋪貨獎勵”政策

為調(diào)動終端客戶的積極性,，減少鋪貨主力,，需要制定相應的鋪貨獎勵政策?！颁佖洩剟钫摺奔纫形?，又要避免負面作用，維持好價格秩序,。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容：

a,、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量免 費產(chǎn)品或物品;

b、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法;

在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

鋪貨獎勵政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善,，有些客戶可能會鉆政策的空子,。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”,，但有些客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益,， 從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本,。為防止批發(fā)商降價“傾銷”,，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。

,、避免造成低價進貨的印象

在面向零售商以優(yōu)惠實施“鋪貨”時,，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū),，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙,。

,、協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠見,，不能侵占促銷品,，使其落到實處。

7,、 地毯式鋪貨要有相應的廣告支持

鋪貨時配合當?shù)氐膹V告宣傳,，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力,，使鋪貨工作順利進行,。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅,、巨幅等為主,。

8、 做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

鋪貨到位以后,，產(chǎn)品進入客戶的倉庫,。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理,?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。

回訪的目的是銷售動態(tài),，讓客戶感到你的關(guān)心,，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映,，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù),。

同時加強理貨工作,，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品,，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個店每周至少理貨一次,，好的店每兩三天理一次,，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在醒目的位置,，和貨架端頭,、與視線同等高，增加產(chǎn)品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊,，會使零售點的銷量增加,。

如果鋪貨以后，對其不再理睬,，這貨就等于白鋪了,。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨,，不好賣找不到人退貨,。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,，肯定會被零售商拒之門外,，等于自己給自己斷了退路。

二,、促銷：常年不斷、追求創(chuàng)新

通過形式不同,，常年不斷的促銷活動,，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率,，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤,。

促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

a,、批發(fā)商,、零售商、超市,、餐飲業(yè),，其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟利潤，對其促銷應從利益方面考慮,。通過對市場進行調(diào)查,，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策,，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品,，形式上可采取贈送 當?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購,，可同商家協(xié)商,，獲得最低價格，從而降低促銷成本,。如啤酒,、飲料、電器、打火機等 ,。

b,、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂趣，可設(shè)計一些互動性活動,，讓消費者在消費時參與活動當中,，增強其記憶力，帶動二次消費,。

c,、服務(wù)員與營業(yè)員，產(chǎn)品進入端后,，需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費者推薦,，因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設(shè)。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物,，開展銷售競賽活動等,。

特殊渠道促銷：指對機關(guān)、企事業(yè)單位的團購,、會議,、宴席等的促銷

對機關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡,、免費消費等形式,，達到公關(guān)、引導消費的目的宴席促銷可與機關(guān)的專業(yè)酒店,、大中型酒樓等聯(lián)合開展,，樹立宴席用酒第一品牌的形象。

傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日,，開展不同主題的促銷活動,，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象

三、廣告宣傳

采取伴隨式,、實效性廣告策略,，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。

產(chǎn)品分為導入期,、成長期,，成熟期

1、在人流量比較大的街頭,、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告,。地級市場一般在10-20張較為適宜。統(tǒng)一設(shè)計,、文字,、色彩,、圖案統(tǒng)一。

2,、在各餐飲店(零售店,、批發(fā)店等)懸掛布標廣告，統(tǒng)一文字,、圖案,、色彩等。

3,、在各銷售終端處張貼圖畫,，懸掛pop廣告，位置要顯眼,，在店外都能一目了然,。

4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品,，陳放宣傳小冊子,。

5、印制代有日歷,，當?shù)鼐皡^(qū)旅游冊,，常用單位電話號碼宣傳冊，在各銷售終端做“燕南春酒免費贈送景區(qū)旅游冊或常用單位電話號碼宣傳冊”起到廣告宣傳的作用,。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進行,。

6,、電視,、電臺、手機短信,、報紙,、以發(fā)布活動信息為主。

廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨,，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內(nèi)容,。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進行,，使其在傳播過程中不顯得空洞,。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。

酒類銷售工作計劃 酒水銷售個人工作總結(jié)和計劃篇二

中國白酒協(xié)會數(shù)據(jù)顯示：截至20xx年底,，五糧液分佈在團購,、餐飲、商超三個渠道的銷量比例為15：45：40,，茅臺三渠道比例為50：15：35.由此可見,，團購在白酒業(yè)的重要性已經(jīng)越來越重要，這主要是來自于三個方面的原因：

一、 是因為隨著酒店等終端費用飛漲,，導致雖然終端量大但是利潤很低,，而團購則因減少了大量的中間環(huán)節(jié)費用而利潤可觀。

二,、 是因為酒店終端爭奪的實質(zhì)是爭奪重點消費者,，酒商希望這蟹群體能帶動整個市場的消費，而通過消費同樣也可以把這些客戶收入網(wǎng)中,。

三,、 是隨著酒店費用上升，酒店白酒的價格和商超以及批發(fā)的價格差距不斷擴大,，更多的消費者開始選擇自帶酒水消費的方式,，一些重要的會議和團體消費更是如此，這使得團購的空間更加擴大,。

公關(guān)團購營銷的障礙及關(guān)機環(huán)節(jié)：

障礙一：組織缺失,，是公關(guān)團購無法正常開展的最基本障礙

1、 公關(guān)團購沒有“技術(shù)堡壘”可言,，“組織”比“方法”更重要,。

2、 沒有成立專業(yè)的組織—公關(guān)團購部,，是公關(guān)團購工作始終無法有序開展的第一原因,。由於沒有公關(guān)團購銷量，區(qū)域銷售人員不得不投入人員做團購工作,。而沒有專職人員,，就沒有銷量。因此,，無法形成良性循環(huán),。

3、 企業(yè)沒有專職的團購組織往往是在人員費用和銷量的權(quán)衡中選者了銷量,。因為作酒店的很熟悉,，每個促銷員每個月能銷售多少瓶酒很有把握，而公關(guān)團購人員在短時閒內(nèi)卻只能看到投入,。

障礙二：配套的預算,、報銷管理體係

建立一套及靈活又可控的“贈酒”“請客”的管理體係，就是保證“公關(guān)團購”推廣模式的基礎(chǔ),，也是核心競爭力之一,。(眾多的企業(yè)只是知道方法，而沒有配套的管理體係作保證,，因此無法執(zhí)行,。

障礙三：賒銷

1,、 賒銷的本質(zhì)是：獲得銷售渠道。

2,、沒有賒銷就沒有團購,，像做酒店一樣去做公關(guān)團購，作酒店能不賒銷嗎?

3,、在公關(guān)團購中賒銷風險相對不高,，企事業(yè)單位的壞賬率實質(zhì)上比酒店低得多，而銷售毛利率卻很高,。

障礙四：前置性投入

1,、 團購部門前期銷量有限，比做酒店“槃中槃”見效還要慢,，所以相比之下更需要前置性投入過程,。

2、 由於名煙名酒店發(fā)達,，更多的名煙名酒依賴于團購而生存,，因而往往我們直接團購銷售的量并不大。

3,、 但這并不代表我們不重視公關(guān)團購!通過公關(guān)強化品牌拉力,，培育核心消費者，是市場輕推重拉的重要措施之一,。

障礙五：“一桌式”品鑒會,，需要理解和資源保障

1、 大多數(shù)人把“品鑒會”和“大型”相聯(lián)係,。以往的品鑒會形式是為品鑒而品鑒會,，採用專家“自拉自唱”的辦法，注定收傚甚微,。

2,、 在現(xiàn)實中,，真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會,。在“時間”越來越成為“不可復製的稀缺資源”的時代背景下，我們和團購客戶都沒有時間耗費在大型品鑒會上,。

3,、 可能是經(jīng)常“吃吃喝喝”,，因此,，在費用審批和報銷時，需要更多的”理解”,。否則,，品鑒會會沒有資源支持只能成為理念,。

關(guān)鍵一：區(qū)域銷售經(jīng)理親自抓團購

1、 每個人都有一個習慣那就是做自己熟悉的事區(qū)域銷售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙,，而目前做傳統(tǒng)渠道還能“過得去”,。因此，市場存在的“短板”沒有得以改善,，銷售工作仍在按照市場慣性推進

2,、 雖然團購工作沒有“技術(shù)堡壘”可言，但由於沒有初始地推動,，使銷售人員在團購工作方面無法突破,。

關(guān)鍵二：攻克具有“召集性”的公關(guān)團購單位。

財政,、紀委,、組織部對事業(yè)單位很有帶動意義;建委、工商,、稅務(wù)對企業(yè)單位很有帶動意義;公安,、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛。,。,。。

上述部門,，本身用酒量大小并不重要,，但他能介紹許多關(guān)係。例如：建委,、工商,、稅務(wù)，能介紹大量的企業(yè)單位,，而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護”時,，企業(yè)單位往往是公關(guān)團購的主要突破口。例如：紀委,，雖然是“清水衙門”,，但紀委的召集能力很強，所有的單位對紀委都很給面子,，有突破性作用,。

關(guān)鍵三：免費品嘗會員卡的紐帶作用：

1、 在團購中免費送酒成為必然,，但直接送酒不合時宜,。

2、 印製會員卡,，方便贈送,。

3,、 指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點。

4,、 消費者領(lǐng)取品嘗酒,，填寫聆取登記表，作為報銷和督查的憑證,。

關(guān)鍵四：一個人帶活一個市場---尋找具社會資源的官商作為團購人員分銷商,。

優(yōu)點：可以迅速做出一個系統(tǒng)。

缺點：1,、開拓新客戶能力差

2,、不能完全服從公司大規(guī)模正常化運作

策略：1,、一方面,，主動尋找有人脈關(guān)係的官商，作為團購主管一定要隨時關(guān)注人選,。因為,，能量比較大的人對團購的利潤興趣并不大。

關(guān)鍵五：激勵—決定酒店促銷員和流動業(yè)務(wù)員能否完成團購任務(wù)

1,、 每個人要有團購任務(wù),，同時也有團購提成。否則,，沒有壓力和動力,，公關(guān)團購又將成為一個理念。

2,、 加強過程管理,，包括：促銷員回收名片，信息,，拜訪酒店?？偷鹊取?/p>

關(guān)鍵六：酒店,、商超,、名煙酒店、團購的價格要有一定的級差

最佳的價格是團購價低於名煙酒店價格10%,，而比名煙酒店進價高10%,，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老闆參與團購,。這實質(zhì)上對流通渠道的價格管控提出了更具體的要求,，許多產(chǎn)品由於流通價格穿底造成團購價格透明，使輕則影響團購銷量,，重則造成團購工作失敗,。

團購營銷操作方法與流程

一,、 運作團購的主要公關(guān)目標

1、 黨政系統(tǒng)：四套班子及各級政府接待辦公室或賓館,、公(含交警),、檢(含反貪)、法,、司,。

2、 執(zhí)法系統(tǒng)：工商,、國稅,、地稅、質(zhì)檢,、技監(jiān),、環(huán)保、海關(guān),、商檢,、煙草、交通,、公路,、審計、國土,、防疫部門等,。

3、 金融系統(tǒng)：人行(銀監(jiān)會),、四大國有銀行,、商業(yè)銀行、信用社,、保險,、信托、證券等,。

4,、 通訊系統(tǒng)：移動、聯(lián)通,、電信,、郵政、網(wǎng)通,、鐵通等,。

5、 能源系統(tǒng)：電力局,、自來水公司,、天然氣公司,、石油部門等。

6,、 文教衛(wèi)生：教育局及學校,、電視、廣播,、報紙,、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。

7,、 軍警系統(tǒng)：當?shù)伛v軍,、武警、消防隊等,。

8,、 實力企業(yè):當?shù)佚堫^企業(yè)或有實力的各類大中型企業(yè)。

以上目標職能部門正副職,，重要科室正副職,、辦公室主任、工會主席即為我們將要鎖定的目標消費人群,。

二,、 公關(guān)目標的基本接觸途徑

1、 廠家人員與經(jīng)銷商原有人脈和不斷介紹擴建的新人脈

2,、 促銷員于餐飲終端收集的酒店?？托畔?/p>

3、 流動業(yè)務(wù)員通過名煙酒店提供的企事業(yè)單位

4,、 公關(guān)部門直接上門建立人脈

5,、 通過非傳統(tǒng)組織，接觸目標人群(例如：保齡球俱樂部,、網(wǎng)球俱樂部,、健身俱樂部、壁球俱樂部,、射擊俱樂部,、卡丁車俱樂部、擊劍俱樂部,、高爾夫俱樂部)

團購渠道啟動基本步驟：

第一步 小型品鑒會

運用經(jīng)銷商或相關(guān)資源展開,，盡最大限度地挖掘目標消費群體。 要點：每次小型品鑒會必須以一個核心為主,，人數(shù)最好不要超過一桌,。

第二步 發(fā)展品鑒會顧問

1、 在確定的目標消費群中發(fā)展品鑒顧問

2、 品鑒顧問一定要是系統(tǒng)或單位內(nèi)的權(quán)威和地位人物,，在自身的社交圈子內(nèi)有極強的影響力,，在品鑒產(chǎn)品后喜好并積極推廣和宣傳,。

第三步 繼續(xù)開展品鑒會

1,、 利用品鑒顧問的關(guān)系繼續(xù)展開小型品鑒會

2、 同時第一步繼續(xù)執(zhí)行,，將自身資源和品鑒顧問的資源相結(jié)合,，盡量擴大品嘗面。

第四步確定目標消費者

1,、 目標消費這包括相關(guān)官員,、企事業(yè)單位和系統(tǒng)一把手、辦公室主任等,。

2,、 官員和企事業(yè)單位領(lǐng)導是帶動消費的主力，好的企業(yè)和單位是團購購買的主力軍,。

第五步 團購渠道營銷活動

一,、品鑒顧問營銷---品鑒顧問一般是指政府機關(guān)具備較高職務(wù)，具有極強引導消費能力的高端目標消費者

1,、 顧問營銷據(jù)權(quán)威性

2,、 顧問有一定知名度和可信度，用顧問經(jīng)常消費與推薦的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更值得信賴

3,、 顧問有自己的關(guān)系網(wǎng),，促銷產(chǎn)品比較容易

4、 顧問必須是單位系統(tǒng)權(quán)威

5,、 選顧問首選名氣大的,、有一定影響力的顧問

6、 顧問必須樂意且熱心推薦(公司對品鑒顧問單獨予以支持,，同時要求對品鑒顧問的工作進行考核)

二,、vip會員營銷---即是指大客戶關(guān)系營銷。主要是針對長期消費產(chǎn)品的重點客戶進行關(guān)系服務(wù),。提供長期的增值服務(wù),，拉近企業(yè)與重點客戶的感情關(guān)系,。有經(jīng)銷商和公司共同維護,。

三、 體驗式品鑒會---以核心目標消費者為對象,，邀請到旗艦店參觀,，目的在于深度培養(yǎng)對產(chǎn)品的忠實消費者。以品鑒顧問和vip會員為主，每次人數(shù)不能太多,，以不超過二十人為好,。注重活動細節(jié)，安排好流程及時與各方溝通,。保證活動效果。

四,、 公益營銷---事件營銷+捐贈+義賣+團購+品鑒會等多種形式營銷活動的有機結(jié)合,。

綜上所述，現(xiàn)在不少白酒企業(yè)高層已經(jīng)意識到團購的重要性,，如五糧液已經(jīng)在全國極大片區(qū)成立團購事業(yè)部，其他幾大名酒也在積極組建團購部門,。可見團購營銷已經(jīng)影響到中國酒業(yè)的營銷形態(tài)和發(fā)展方式,，無論是從現(xiàn)實還是長遠來考慮,，酒水類產(chǎn)品都必須借助團購營銷來加強企業(yè)的發(fā)展和市場的占有。甚至有專家認為,，在酒類品牌競爭異常激烈的情況下，酒水企業(yè)單靠傳統(tǒng)的渠道進行營銷已不能順應時代的發(fā)展,，必須開發(fā)新的渠道,，團購渠道便是一片藍海，誰先進入并執(zhí)行到位,，就會在酒水行業(yè)的新一輪競爭中贏得優(yōu)勢贏得市場,。

酒類銷售工作計劃 酒水銷售個人工作總結(jié)和計劃篇三

一、實際招商開發(fā)操作方面

1,、回訪完畢電話跟蹤,，繼續(xù)上門洽談，做好成單,、跟單工作,。

2、學習招商資料,，對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹;抓好例會學習,，取長補短,，向出業(yè)績的先進員工討教，及時領(lǐng)會掌握運用別人的先進經(jīng)驗,。

3,、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況

4,、繼續(xù)回訪六縣區(qū)酒水商,，把年前限于時間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū)：x市、x縣,、x縣,，回訪完畢,。在回訪的同時,，補充完善新的酒水商資料。

二,、公司人力資源管理方面

1,、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展,、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情,，結(jié)合公司具體情況，及時調(diào)整薪酬成本預算及控制,。做好薪酬福利發(fā)放工作,，及時為符合條件員工辦理社會保險。

2,、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況,，參考先進人力資源管理經(jīng)驗，推陳出新,，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系,。

3、做好公司年人力資源部工作計劃規(guī)劃,，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃,。

4、注重工作分析,，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用,，適時作出工作設(shè)計，客觀科學的設(shè)計出公司職位說明書,。

5,、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

6,、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序,，多種途徑進行員工招聘(人才市場,、本地主流報紙、行業(yè)報刊,、校園招聘,、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站,、內(nèi)部選拔及介紹);強調(diào)實用性,，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試,、結(jié)構(gòu)性面試,、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試,、心理測驗,、無領(lǐng)導小組討論、角色扮演,、文件筐作業(yè),、管理游戲)。

酒類銷售工作計劃 酒水銷售個人工作總結(jié)和計劃篇四

盡管在上半年做了大量的工作,，但由于我從事銷售工作時間較短,，缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗和技巧,，使得有些方面的工作做的不到位,，白酒銷售工作計劃。鑒于此,，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手,，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項工作,，確保300萬元銷售任務(wù)的完成,，并向350萬元奮斗。

1,、努力學習,，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法,，使自己的營銷工作有一定的知識支撐,。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教,、交流和學習,，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升,。

2,、進一步拓展銷售渠道

**市場的銷售渠道比較單一,，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下,，要進一步向商超渠道,、餐飲渠道,、酒店渠道及團購渠道拓展,。在團購渠道的拓展上,，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作,，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透,。

3、做好市場調(diào)研工作

對市場個進一步的調(diào)研和摸索,，詳細記錄各種數(shù)據(jù),，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐,，使其更具科學性,，來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足,。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,，以便應對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略,。

4,、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時,，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體,。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨,，先不能解釋原因,，他在氣頭上，就是想發(fā)火,，那就讓他發(fā),，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因,，讓他明白,，剛才的火不應該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚,。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情,，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔,，由去發(fā)展,，學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

電子商最后希望公司領(lǐng)導在本人以后的的工作中給予更多的批評指正,、指導和支持,。

酒類銷售工作計劃 酒水銷售個人工作總結(jié)和計劃篇五

1,、努力學習,，提高業(yè)務(wù)水品

(1)抽時間通過各種渠道去學營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識,，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法,，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。

(2)經(jīng)常向公司領(lǐng)導,、各區(qū)域同業(yè)朋友以及市場上其它各行業(yè)營銷人員請教,、交流和學習,，使自己從業(yè)務(wù)水平,、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2、進一步拓展銷售渠道

十月份在做好廣告宣傳的前提下,，要進一步向煙酒店、餐飲、代銷公司,、酒店及團購渠道拓展,。在團購渠道的拓展上，十月份主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的部隊,、工商和大型國有企業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其它企業(yè)單位滲透。

3,、做好市場調(diào)研工作

對市場進一步的調(diào)研和摸索,，詳細記錄各種數(shù)據(jù),，完善各種檔案數(shù)據(jù),，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學性,，來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足,。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況,，并及時調(diào)整營銷策略,。

4、與胡總密切配合,，做好銷售工作

協(xié)助胡總在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時,，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。同時帶動業(yè)務(wù)員的銷售積極性,。

5,、建議和實施

(1)提高公司員工的綜合素質(zhì)，特別是業(yè)務(wù)技能方面的素質(zhì)必須較快提高,以適應企業(yè)發(fā)展需要,。

(2)要面向社會吸納有才華的精英加盟公司,，主要是銷售精英。

(3)做好安全銷售業(yè)務(wù)商談,，確保員工和企業(yè)的合法權(quán)益,。

(4)要以"以人為本、服務(wù)企業(yè)"為核心,，加強企業(yè)文化建設(shè),，樹立企業(yè)良好形象，增強企業(yè)內(nèi)在活力和影響力,。

酒類銷售工作計劃 酒水銷售個人工作總結(jié)和計劃篇六

對于終端零售店非常多的日用品,、食品等，在新產(chǎn)品,、新品種上市時,，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段,，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊,，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率,。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點：

1,、集中營銷策劃。集中人力,、物力,、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢宏大,，對每一片區(qū)域的短期影響力很強,，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

2,、快速營銷策劃,。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中,，高效,、快捷地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商,、零售商，一個目標區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天,。

3,、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,，在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店,、*店、中小型超市,、連鎖店等零售店和酒店,、餐飲店，即一個門店挨一個門店,，鋪貨不留空缺,，從空間上達到密集型覆蓋。

4,、系統(tǒng)營銷策劃,。實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細致,，且要求一步到位,。

(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關(guān)鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不能失敗,。如果鋪貨失敗,，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度,。要使地毯式鋪貨能成功,，必須做好以下幾點。

1,、認真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主,，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊,，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神,，要有銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員,。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營銷策劃運輸服務(wù),。

挑選經(jīng)銷商時,，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商,。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”,。

2,、制定明確的鋪貨目標和計劃

在“鋪貨”之前，應由業(yè)務(wù)員進行踩點調(diào)查,，掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,，包括產(chǎn)品批零差價，貨款支付方式,，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費趨勢及其共性等,，掌握鋪貨對象的分布狀況,。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細的鋪貨目標與計劃,，讓業(yè)務(wù)員有章可循,。具體明確如下項目：

a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;b,、要花多少時間;c,、要鋪多少個點;d、鋪貨率要達到多少;e,、終端店的宣傳要達到什么標準;f,、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;g、預估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;h,、制定出具體的廣告和促銷計劃,。

在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則：

明確,?！颁佖浤繕恕辈荒芑\統(tǒng)，必須具體明確,。

如：超市鋪貨__家;酒店__家;二批__家;縣級網(wǎng)點__家;公關(guān)直銷單位__個等等,。

可達成。根據(jù)人力,、物力,、財力作出合理分配，使目標可以實現(xiàn),。

目標向?qū)?。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時,，著重點是“鋪貨面”而不是銷量,，考核的主要標準是成交數(shù)量(客戶數(shù)量)。以此來制定對業(yè)務(wù)員的獎懲制度,，提高其工作的積極性,。

時間表,。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。

3,、鋪貨人員的選拔,、訓練

鋪貨人員應具有豐富經(jīng)驗，有強烈沖勁,、具備熟練的推銷技能,、良好的口頭表達能力。

在鋪貨前,，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練,，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。

仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,，制定相應的應對措施,。可采取人員討論和情景演習兩種方式進行訓練,。

4,、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確,、統(tǒng)一指揮,。具體項目如下：

5、(酒類營銷理論)白酒實戰(zhàn)白酒營銷策劃方案方案

⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調(diào)度,、產(chǎn)品出入庫控制管理

⊙向客戶詳細解說,、介紹

⊙收款、欠條登記

⊙售點廣告張貼

⊙爭取貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈送促銷物品

⊙口頭調(diào)查

⊙了解競品的情況

⊙搬卸貨物

⊙填寫鋪貨記錄,、鋪貨報表或鋪貨一覽表

⊙鋪貨的驗收工作

6,、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策

為調(diào)動終端客戶的積極性,，減少鋪貨阻力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策,。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力,，又要避免負面作用,，維持好價格秩序,。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容：

a、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費產(chǎn)品或物品;

b,、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法,。

白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

鋪貨獎勵政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子,。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”,，但有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益,，從而使活動背離了企業(yè)的初衷,，白白地增加了促銷成本。

為防止批發(fā)商降價“傾銷”,，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳,。

避免造成低價出貨的印象

在面向零售商以優(yōu)惠價實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通,，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙,。

協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠見,，不能侵占促銷品,，使其落到實處,。

7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持

鋪貨時配合適當?shù)膹V告宣傳,，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力,，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅,、跨街橫幅,、巨幅等為主,。

8,、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

貨鋪到位以后，產(chǎn)品進入了客戶的倉庫,。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理,。回訪一般在第一次后三四天內(nèi),。

回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心,，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映,，找出存在的問題和不足,，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

同時,，加強理貨工作理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊,。每個點每周至少理貨一次，好的點每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭,、與視線等高處等,，增加產(chǎn)品的可視性,，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增加,。

如果鋪貨以后，對其不再理睬,，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感,，好賣找不到人進貨,，不好賣找不到退貨。另一方面,，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外,，等于自己給自己斷了退路,。

酒類銷售工作計劃 酒水銷售個人工作總結(jié)和計劃篇七

燕南春酒業(yè)誕生于二十世紀七十年代,，經(jīng)過四十多年的艱苦創(chuàng)業(yè)，已發(fā)展成為固定資產(chǎn)近億元,，集白酒釀造、葡萄酒銷售,、純凈水生產(chǎn)、商超零售,、房地產(chǎn)開發(fā)為一體的中型企業(yè)。公司技術(shù)力量雄厚，人才濟濟,，擁有現(xiàn)代化的辦公和生產(chǎn)設(shè)備，形成了產(chǎn)品系列化,、多元化,，檔次齊全,，風格各異，包裝精美的格局,。

燕南春酒以[窖香濃郁、入口綿甜,、回味悠長、飲后不上頭的獨特風格,，被譽為[燕趙珍品]、[家鄉(xiāng)人放心的酒],。公司產(chǎn)品不僅暢銷河北省,、京,、津等十幾個地區(qū)，而且還出口韓國,。

燕南春酒業(yè)有限公司早在20xx年就已取得iso9001質(zhì)量管理體系認證，主打產(chǎn)品燕南春白酒榮獲了中國馳名商標,、河北省名牌產(chǎn)品、河北省白酒第一名等榮譽 公司把“加快發(fā)展,，創(chuàng)辦名企,，振興經(jīng)濟,，回報社會”作為發(fā)展目標，充分把握商機,，繼續(xù)實施品牌戰(zhàn)略和多元化發(fā)展戰(zhàn)略，力爭跨入“全國知名企業(yè)”行列，燕南春人以“團結(jié)拼搏,，再創(chuàng)輝煌”為口號，向著更加廣闊的前景不斷邁進,。

白酒市場競爭日趨激烈,，但縱觀白酒市場的運作,，部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),，很少進行精耕細作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間,，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細作,，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲,。根據(jù)近幾年的市場工作經(jīng)驗，借鑒其他行業(yè)的運作手法,，特制定本白酒營銷計劃方案,，以供市場參考動作。

一,、鋪貨：實行地毯式鋪貨方式

對于終端零售店非常多的日用品,、食品店等,，在新產(chǎn)品、新品種上市時,，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段,，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率,。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點：

1、集中營銷計劃,。集中人力,、物力,、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨，其氣勢宏大,，對每一片區(qū)域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌,。

2、快速營銷計劃,。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中,，高效快速地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,，一個目標區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。

3,、密集營銷計劃,。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,，在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店,、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店,、餐飲店、即一個門店挨一個門店,，鋪貨不留空缺,，從空間上達到密集覆蓋。

4,、系統(tǒng)營銷計劃,。實行地毯式鋪貨期間,，工作系統(tǒng)而細致，且要求一步到位,。

(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關(guān)鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不許失敗,。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,，增加后續(xù)工作的難度,。要使地毯式鋪貨能成功,，必須做好以下幾點：

1、認真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主,，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊,，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有學習愿望及銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員,。

挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識,，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商,。

2、制定明確的鋪貨目標和計劃

在“鋪貨”之前,，應由業(yè)務(wù)員進行踩點調(diào)查,，掌握目標

區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價,，貨款支付方式,，同類產(chǎn)品的促銷方法,，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況,。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細的鋪貨目標與計劃,，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目：

a,、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;

b,、要花多少時間;

c,、要鋪多少個點;

d、鋪貨率要達到多少;

e,、終端店的宣傳要達到什么標準;

f、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;

g,、預估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;

h、制定出具體的廣告和促銷計劃,。

在制定鋪貨目標和計劃時,，白酒營銷計劃方案要遵循以下法則：

（1）,、明確?！颁佖浤繕恕辈荒芑\統(tǒng)，必須具體明確,。 如：超市鋪貨――家,，酒店――家,，二批――家，縣級網(wǎng)點――家,，公關(guān)直銷單位――個等等。

（2）,、可達成,。根據(jù)人力,、物力、財力作出合理分配,，使目標可以實現(xiàn)。

（3）,、目標向?qū)?。以鋪貨目標來確定獎勵標準,。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量,，考核的主要標準是成交數(shù)量(客戶數(shù)量),。以此對業(yè)務(wù)員的獎懲制度,，提高其工作的積極性。

（4）,、時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限,。

3、 鋪貨人員的選拔,、訓練

鋪貨人員應具有豐富經(jīng)驗，有強烈沖勁,、具備熟練的推銷技能,、良好的口頭表達能力,。

在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練,，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負作用，仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,，制定相應的應對措施,?？刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進行訓練。

4,、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確,、統(tǒng)一指揮具體項目如下：

男～女 優(yōu)～差 強～弱

5,、燕南春酒營銷計劃方案

⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調(diào)度,，產(chǎn)品出入庫控制管理

⊙向客戶詳細解說、介紹

⊙收款,、欠條登記

⊙售點廣告張貼

⊙爭取最佳貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈送促銷物品

⊙口頭調(diào)查

⊙了解競品的情況

⊙搬缷貨物

⊙填寫鋪貨記錄,、鋪貨報表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗收工作

6,、 制定“鋪貨獎勵”政策

為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨主力,，需要制定相應的鋪貨獎勵政策?！颁佖洩剟钫摺奔纫形Γ忠苊庳撁孀饔?，維持好價格秩序,。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容：

a,、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量免 費產(chǎn)品或物品;

b,、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法;

在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

鋪貨獎勵政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善,，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商,，提高零售店的“鋪貨率”，但有些客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益,， 從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本,。為防止批發(fā)商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳,。

,、避免造成低價進貨的印象

在面向零售商以優(yōu)惠實施“鋪貨”時,，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū),，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。

,、協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠見,，不能侵占促銷品,，使其落到實處,。

7、 地毯式鋪貨要有相應的廣告支持

鋪貨時配合當?shù)氐膹V告宣傳,，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力,，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅,、巨幅等為主,。

8,、 做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

鋪貨到位以后，產(chǎn)品進入客戶的倉庫,。為了能進入正常的銷售軌道,，必須對其進行及時回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。

回訪的目的是銷售動態(tài),，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油,。看看消費者和零售商對產(chǎn)品的反映,，找出存在的問題和不足,，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù),。

同時加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要,。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品,，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個店每周至少理貨一次,，好的店每兩三天理一次,，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,，將產(chǎn)品擺放在醒目的位置，和貨架端頭、與視線同等高,，增加產(chǎn)品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊,，會使零售點的銷量增加。

如果鋪貨以后,，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了,。一方面零售商很反感,，好賣找不到人進貨,，不好賣找不到人退貨。另一方面,，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會被零售商拒之門外,，等于自己給自己斷了退路。

二,、促銷：常年不斷,、追求創(chuàng)新

通過形式不同,，常年不斷的促銷活動，增加產(chǎn)品銷售量,，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤,。

促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

a,、批發(fā)商,、零售商,、超市,、餐飲業(yè),，其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟利潤，對其促銷應從利益方面考慮,。通過對市場進行調(diào)查，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤,，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品,，形式上可采取贈送 當?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品,。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商,，獲得最低價格,，從而降低促銷成本,。如啤酒、飲料,、電器、打火機等 ,。

b、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂趣,，可設(shè)計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與活動當中,，增強其記憶力，帶動二次消費,。

c,、服務(wù)員與營業(yè)員,，產(chǎn)品進入端后，需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費者推薦,，因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設(shè)。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物,，開展銷售競賽活動等。

特殊渠道促銷：指對機關(guān),、企事業(yè)單位的團購,、會議,、宴席等的促銷

對機關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡,、免費消費等形式，達到公關(guān),、引導消費的目的宴席促銷可與機關(guān)的專業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開展,，樹立宴席用酒第一品牌的形象。

傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日,，開展不同主題的促銷活動,，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象

三,、廣告宣傳

采取伴隨式、實效性廣告策略,，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù),。

產(chǎn)品分為導入期,、成長期,，成熟期

1、在人流量比較大的街頭,、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在10-20張較為適宜,。統(tǒng)一設(shè)計、文字,、色彩,、圖案統(tǒng)一,。

2、在各餐飲店(零售店,、批發(fā)店等)懸掛布標廣告，統(tǒng)一文字,、圖案,、色彩等。

3,、在各銷售終端處張貼圖畫，懸掛pop廣告,，位置要顯眼，在店外都能一目了然,。

4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品,，陳放宣傳小冊子。

5,、印制代有日歷,，當?shù)鼐皡^(qū)旅游冊,，常用單位電話號碼宣傳冊,，在各銷售終端做“燕南春酒免費贈送景區(qū)旅游冊或常用單位電話號碼宣傳冊”起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進行,。

6、電視,、電臺,、手機短信,、報紙、以發(fā)布活動信息為主,。

廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內(nèi)容,。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進行,，使其在傳播過程中不顯得空洞,。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主,。

酒類銷售工作計劃 酒水銷售個人工作總結(jié)和計劃篇八

提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項工作,，確保x萬元銷售任務(wù)的完成。具體白酒銷售計劃如下：

1,、努力學習，提高業(yè)務(wù)水品

首先抽時間通過各種渠道去學習白酒營銷方面的知識,，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法,，使自己的營銷工作有一定的知識支撐,。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導,、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教,、交流和學習，使自己從業(yè)務(wù)水平,、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2,、進一步拓展銷售渠道

白酒市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的,。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道,、餐飲渠道,、酒店渠道及團購渠道拓展,。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商,、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透,。

3,、做好市場調(diào)研工作

對市場個進一步的調(diào)研和摸索,，詳細記錄各種數(shù)據(jù),，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐,，使其更具科學性,，來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足,。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況,，并及時調(diào)整營銷策略,。

4,、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時,，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚,，聽他抱怨，先不能解釋原因,，他在氣頭上,，就是想發(fā)火,，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受,。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白,，剛才的火不應該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚,。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋,，不能破罐子破摔，由去發(fā)展,，學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

最后,，希望公司領(lǐng)導在本人以后的的工作中給予更多的批評指正,、指導和支持,。

一是要進一步擴大生產(chǎn)規(guī)模，重點是擴大醬香型白酒生產(chǎn)規(guī)模;

二是要做好市場銷售,，首要的工作是全力做好醬香型白酒的銷售工作;

酒類銷售工作計劃 酒水銷售個人工作總結(jié)和計劃篇九

針對營銷部的工作職能,，我們制訂了市場營銷部××年銷售計劃書,，現(xiàn)在向大家作一個匯報:

一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案,，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶,，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位,，聯(lián)系人姓名,，地址,，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體,，各企事業(yè)單位，商人知名人士,，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福,。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強與客戶的感情交流,，聽取客戶意見,。

二,、開拓創(chuàng)新,，建立靈活的激勵營銷機制,。開拓市場,，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細則,，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā),、調(diào)動營銷人員的積極性,。營銷代表實行工作日記志,，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶,，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三,、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表,。督促營銷代表,，通過各種方式爭取團體和散客客戶,，穩(wěn)定老客戶,，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強調(diào)團隊精神,，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強調(diào)互相合作,，互相幫助，營造一個和諧,、積極的工作團體。

三,、熱情接待，服務(wù)周到

接待團體,、會議、客戶,，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù),，注意服務(wù)形象和儀表,，熱情周到,，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求,。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見,，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案,。

四,、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,，了解旅游業(yè)，賓館,，酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向,，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實,，及時的信息,，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五,、密切合作,，主動協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合,，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系,，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,，創(chuàng)造最佳效益,。

加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店,，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作,。

×××年，營銷部將在酒店領(lǐng)導的正確領(lǐng)導下,，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新,，團結(jié)拼搏,，創(chuàng)造營銷部的新形象,、新境界。