計劃是提高工作與學(xué)習(xí)效率的一個前提,。做好一個完整的工作計劃,才能使工作與學(xué)習(xí)更加有效的快速的完成,。計劃書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇計劃呢,？下面是小編整理的個人今后的計劃范文,，歡迎閱讀分享,，希望對大家有所幫助。

大客戶維護(hù)年度計劃篇一

針對企事業(yè)單位潛在客戶分布地點(diǎn)及特點(diǎn),，對公司辦公地點(diǎn)較集中的辦公商務(wù)樓,，進(jìn)行挨門逐戶、地毯式的初訪,。由于目前穿梭于各大辦公商務(wù)樓的推銷人員非常多,，且素質(zhì)良莠不齊，其所在公司大多管理不太規(guī)范,，在一定程度上擾亂了各公司辦公環(huán)境和秩序,，影響到辦公計劃人員的正常計劃，引起辦公計劃人員的普遍反感，因此很多公司都在辦公室門前貼上“謝絕推銷”的字樣,，以阻止推銷人員的進(jìn)入,。

以下是針對自己和屬下銷售人員入職后，對潛在客戶進(jìn)行的拜訪計劃所應(yīng)采取的主要計劃,。

一：初訪

1,、心理準(zhǔn)備

針對此情況，作為本公司業(yè)務(wù)人員,，首先在心理上不能被潛在客戶對推銷人員的這種厭煩心理和行為嚇倒,，要相信以本公司officemate品牌在辦公文儀用品行業(yè)較高的知名度和美譽(yù)度、在成都行業(yè)市場業(yè)已取得的市場占有率和已有客戶(特別是四川政府,、成都市政府和成都的軍區(qū)等大客戶)與公司形成的良好合作關(guān)系,、對公司產(chǎn)品和服務(wù)的信賴和業(yè)已形成的忠誠度，相信通過自身對計劃積極的態(tài)度,、對產(chǎn)品對自身的充分自信,、誠懇謙虛熱情的品格和良好的服務(wù)意識，可以打動客戶,，贏得顧客的好感和信賴,，以至最終達(dá)成合作意向。

2,、開場白

在具體計劃的開展當(dāng)中,，由于客戶的厭煩心理總會在某種程度上存在，所以在初訪前,，有必要整理,、制定出一套統(tǒng)一的簡短、明了的開場說辭(開場白),。

如,，“您好，我是成都o(jì)fficemate也就是辦公伙伴公司的計劃人員,，目前公司經(jīng)營著10000多種辦公文儀用品,，憑借我們與眾多國內(nèi)外知名辦公用品品牌建立的戰(zhàn)略合作關(guān)系和全國集中聯(lián)合采購、oem的強(qiáng)大優(yōu)勢,，相信可以滿足貴公司多樣化,、不同層次的辦公需要?！钡鹊?，通過培訓(xùn)時的反復(fù)模擬演練，達(dá)到子正圓腔,、清晰,、簡潔(統(tǒng)一使用普通話，以示規(guī)范)的效果,，并將開場白時間控制在1分鐘以內(nèi),。

3、辦公環(huán)境,、人員觀察,，并尋找訪問機(jī)會。

在踏入客戶辦公室之前,，首先找尋一下該公司負(fù)責(zé)接待或日常行政或文秘人員的位置,，憑借經(jīng)驗感知其是否上述三類計劃人員，再看其是否空閑,，如其正在接打電話,、與人交談或埋頭整理文件，就不應(yīng)貿(mào)然上前;待其稍微空閑,，再上前,，遞上名片，進(jìn)行開場白,，并索要其名片或電話等聯(lián)系方式,，以便于初訪后的電話、email聯(lián)系,、跟進(jìn),。與此類計劃人員建立良好關(guān)系后，由其向所在公司后勤或采購部門引薦自己,。

4,、初訪工具(產(chǎn)品目錄單、名片等)應(yīng)用

在初訪之前,，應(yīng)由公司統(tǒng)一制定產(chǎn)品目錄單,，目錄單上應(yīng)注明一些常用產(chǎn)品的價格、規(guī)格,、型號及批量折扣等基本信息,，一方面體現(xiàn)公司管理的規(guī)范性(目錄單美觀、簡潔,、清晰),，以區(qū)別于一般推銷人員，另一方面便于對方就自身需要進(jìn)行檢索,，同時也是吸引對方注意力的有效工具,，在對方翻看產(chǎn)品目錄的同時，也給了我們銷售人員進(jìn)行開場白和對本公司介紹,、產(chǎn)品講解的機(jī)會和時間,。

5,、禮儀、著裝等

穿戴整齊,，微笑,，面對冷遇和呵斥的坦然，自信,，體現(xiàn)自身良好職業(yè)素質(zhì),，從而體現(xiàn)出良好公司形象和人員管理水平等。

特別強(qiáng)調(diào)的是,，作為客戶經(jīng)理應(yīng)身先士卒,，應(yīng)帶領(lǐng)屬下銷售人員一起進(jìn)行初訪潛在客戶的計劃，以獲得拜訪客戶的直接經(jīng)驗,，為業(yè)務(wù)人員做出表率,，也有助于對業(yè)務(wù)人員的計劃表現(xiàn)做出正確評價、評估和監(jiān)督,，并對其不足給予指導(dǎo),、建議，對其成績給予表彰,、鼓勵等,。

二：初訪總結(jié)和例會的制度化

1、總結(jié)內(nèi)容：

總結(jié)內(nèi)容應(yīng)包括：客戶辦公規(guī)模大小,、辦公人員數(shù)量,、辦公用品使用情況(包括使用品牌、數(shù)量等)等,，這些都需要在初訪時,，通過有意識的觀察和在對方態(tài)度友善情況下的詢問獲得。

2,、召開例會

計劃總結(jié)應(yīng)形成每天一次的例會制度(下午下班之前),，例會由客戶經(jīng)理主持，并首先必須進(jìn)行自我總結(jié),，接下來,，各銷售人員必須對一天下來對每一個潛在客戶進(jìn)行初訪的過程進(jìn)行闡述，對自身計劃情況進(jìn)行自評,，如：

(1)獲得的客戶信息的是多是寡,，有無合作意向達(dá)成;

(2)在拜訪過程中那些環(huán)節(jié)做的比較到位、哪些還有待改進(jìn);

(3)對統(tǒng)一制定的計劃方式,、工具(如開場白說辭和話術(shù),、產(chǎn)品目錄等)通過當(dāng)天的計劃實(shí)踐發(fā)現(xiàn)了什末問題，有哪些需要糾正,、改進(jìn)或增強(qiáng)的地方;

(4)是否需要采取新的計劃方式,。

就拜訪中遇到的問題和挑戰(zhàn),，暢所欲言，總結(jié)經(jīng)驗,，吸取教訓(xùn),，并形成書面計劃總結(jié)，公司存檔,，交由公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審閱、批示,。

3,、客戶經(jīng)理職責(zé)

在例會中，客戶經(jīng)理在銷售人員闡述過程中進(jìn)行適當(dāng)提問,，并給予建議,、指導(dǎo)、評價,、鼓勵,、批評等。會議緊緊圍繞計劃目標(biāo),、計劃內(nèi)容展開,。

制定第二天計劃計劃，規(guī)定應(yīng)在本計劃日拜訪潛在客戶數(shù)量基礎(chǔ)上第二天應(yīng)進(jìn)行的計劃量,，應(yīng)達(dá)到的拜訪效果,。

三：對潛在客戶電話、email跟進(jìn)和再次上門拜訪

1,、在潛在客戶內(nèi)部“安插”的“內(nèi)線”

對潛在客戶短時間內(nèi)(如一周)未能有任何買賣關(guān)系的進(jìn)展,，不能視為該客戶對本公司不會有任何采購意向，仍需持續(xù)跟進(jìn),，掌握客戶采購動態(tài),，應(yīng)繼續(xù)保持與客戶的聯(lián)系，此類電話拜訪為宜,，避免公司資源,、個人時間和精力的過多耗費(fèi)。對于這樣的客戶,，應(yīng)在其公司內(nèi)部有一個“內(nèi)線”,，這個內(nèi)線，就是指與本公司業(yè)務(wù)人員建立良好私人關(guān)系的客戶內(nèi)部員工,，其職位可大可小,，只要她(他)對其公司內(nèi)部采購情況、動態(tài)有所掌握即可,。

2,、掌握20/80原則

20%的大客戶為公司產(chǎn)生80%的銷量,，甚至創(chuàng)造80%的利潤，而80%的中小客戶只能為公司創(chuàng)造20%的銷量或者利潤,。必須把握這一點(diǎn)的原因是,，公司資源和銷售人員的精力、時間是有限的,，不能在一些短期內(nèi)無法取得銷售成果的中小客戶身上花費(fèi)太多時間精力和公司資源(電話費(fèi)用,、目錄單、或其他公司資金,、物料,、費(fèi)用等)。

四：與有采購意向性客戶的談判準(zhǔn)備

應(yīng)主動與客戶預(yù)約見面商談的時間,，并盡可能的對即將開始的談判的內(nèi)容,、事項進(jìn)行電話約定。

準(zhǔn)備計劃中,，就談判中需要了解的客戶信息進(jìn)行梳理,，對客戶需求進(jìn)行進(jìn)一步挖掘，如：

(1)客戶可能會提到的問題,，客戶關(guān)心的問題,，那些問題可以妥協(xié)、那些不能讓步;

(2)對自身產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢,、劣勢不足的清晰認(rèn)識,，如何揚(yáng)長避短等;

(3)與上級領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商并取得指導(dǎo)意見;

(4)需要公司和上級領(lǐng)導(dǎo)的那些支持和公司的那些資源準(zhǔn)備;

(5)談判人員的適宜人數(shù)、分工等,，以及其他部門同事的配合;

(6)就目前公司產(chǎn)品和服務(wù)尚不能滿足客戶的地方,，與本公司采購部門積極協(xié)商，并與上游生產(chǎn)廠家聯(lián)絡(luò),，盡可能的滿足客戶所有的辦公需求,，以增強(qiáng)客戶信賴，建立并保持與客戶的長期合作關(guān)系,，等等,。

合作談成、客戶付款(或預(yù)付款)進(jìn)行產(chǎn)品采購后,，即進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù),，余款的回收，對客戶使用情況進(jìn)行跟蹤,，維持良好的合作關(guān)系,。

以上五個方面是對潛在客戶進(jìn)行開發(fā)、促使其成為公司現(xiàn)實(shí)客戶并通過服務(wù)計劃滿足客戶需要成就與客戶的較長期合作關(guān)系的基本過程,。

除采取對辦公商務(wù)樓進(jìn)行挨門逐戶,、地毯掃蕩式的上門拜訪方式外,，也要充分利用報刊、雜志,、網(wǎng)絡(luò),、企業(yè)黃頁等公開信息資料上進(jìn)行潛在客戶的檢索計劃，并采取電話,、因特網(wǎng),、上門拜訪等交錯進(jìn)行的方式，發(fā)掘客戶需求,，促成客戶對我公司產(chǎn)品的采購,、接受我公司的辦公服務(wù)。

另外在對辦公商務(wù)樓進(jìn)行拜訪計劃時,，如遇到較大障礙,，應(yīng)積極開拓思路尋找排除障礙的方式,、方法,。如，可以對辦公樓的物管部門等大樓管理部門進(jìn)行“公關(guān)”,，即使不能促成生意達(dá)成,，也可從他們那里獲得關(guān)于該大樓里企業(yè)辦公的基本情況信息，利于我銷售人員下一步計劃的開展,。

大客戶維護(hù)年度計劃篇二

一,，主動學(xué)習(xí)，提升技能,。

作為一名入職一年的客戶經(jīng)理,，工作時間不長，坐柜的經(jīng)歷,，確實(shí)是自己在工作中的不足之處,。不論是自己的技能、還是營銷能力和閱歷與其客戶經(jīng)理業(yè)績都有一定的距離,，,。因此在高半年的工作中，要繼續(xù)加強(qiáng)自己的學(xué)習(xí),，提升個人素質(zhì),，努力提升業(yè)務(wù)技能水平，強(qiáng)化自身風(fēng)險管理意識,。不斷總結(jié),、不斷學(xué)習(xí)、不斷積累,，爭與能從容地處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題,。

二,，維系客戶，拓展市場,。

主動與客戶聯(lián)系,，關(guān)心客戶需求，適時將我行新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹給客戶,。對于現(xiàn)有客戶的上高游企業(yè),，應(yīng)該做到深挖精刨，針對客戶貿(mào)易鏈各環(huán)節(jié)展開營銷工作,。應(yīng)積極主動并經(jīng)常地與客戶保持聯(lián)系,，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，引導(dǎo)客戶的需求,，并及時給予滿足,，為客戶提求“一站式”服務(wù)。對現(xiàn)有的客戶,，要與之保持經(jīng)常的聯(lián)系,，而對潛在的客戶，則要積極地去開發(fā),。開發(fā)的目的主要是營銷產(chǎn)品,，力爭實(shí)現(xiàn)“雙贏”。

首先要本著“銀企雙贏”的原則,，計算好本行的投入產(chǎn)出賬,，也替客戶算好賬，為客戶設(shè)計最合適的金融產(chǎn)品組合;

其次是精分客戶,，確立目標(biāo)市場和潛在客戶,，對客戶進(jìn)行各方點(diǎn)的分析與評價。時刻保持與客戶的聯(lián)系和調(diào)動客戶的資源,，利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關(guān)系,，對客戶進(jìn)行富有成效的拜訪與觀察。

第三,，在與客戶的交往中,，要積極推銷銀行產(chǎn)品。善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)需求,，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產(chǎn)品,。如有需求及時向有關(guān)部門報告，積極探索為其開發(fā)專用產(chǎn)品的可能性,。第四,，加強(qiáng)風(fēng)險管理，有效監(jiān)測和控制客戶風(fēng)險。密切注意客戶生產(chǎn),、經(jīng)營,、管理各個環(huán)節(jié)的變化情況和大額資金流動情況，無論出現(xiàn)什么問題都要與資產(chǎn)安全聯(lián)系起來考慮,，及時采與措施,。

隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革和金融體制的改革，客戶選擇銀行的趨勢已經(jīng)形成,，同業(yè)競爭日激烈,，在業(yè)務(wù)開展上，如何服務(wù)好重點(diǎn)客戶對我行的業(yè)務(wù)發(fā)展起著舉足輕重的作用,。在高半年的工作中,，要時時刻刻地注重研究市場，注意市場動態(tài),，研究市場就是分析營銷環(huán)境,，在把握客觀環(huán)境的前提高，研究客戶,，通過對客戶的研究從而達(dá)到了解客戶資金運(yùn)作規(guī)律,，力爭將客戶的高游資金跟蹤到我行，實(shí)現(xiàn)資金從源頭開始的“壟斷控制”,，實(shí)現(xiàn)資金的體內(nèi)循環(huán),，鞏固我行資金實(shí)力,。

大客戶維護(hù)年度計劃篇三

一,、走訪客戶制度化，增進(jìn)溝通促進(jìn)共贏

建立走訪客戶制度,，旨在進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶之間的交流和溝通,，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，向社會展示部門嶄新的形象和高層次的服務(wù)水平,。為了把走訪工作做實(shí),，不流于形式，明年將把這項工作作為制度納入服務(wù)規(guī)范,。走訪客戶時,，走訪人需詳細(xì)填寫客戶走訪日志，每月末交負(fù)責(zé)人核實(shí)處理情況,，并填寫意見,。在走訪過程中，注重與客戶開展面對面交流,，積極>傾聽客戶的意見和建議,，把握客戶需求的.新導(dǎo)向，切實(shí)為改進(jìn)服務(wù)收集材料和依據(jù)為下一步開展?fàn)I銷獲取第一手資料，以此增強(qiáng)營銷的針對性和提高營銷效果,。

在過去一年走訪客戶過程中遇到一些問題,，比如，由于走訪人之間缺乏交流和溝通,，出現(xiàn)被走訪人的重疊性,，客戶的難點(diǎn)問題以及意見、建議的處理沒有得到很好監(jiān)督,，等等,。為此實(shí)行走訪人督辦制度，即遵循”誰走訪誰督辦“的原則,，如由于客觀原因不能當(dāng)場答復(fù)的,，或不屬于本部門職責(zé)范圍的問題應(yīng)向客戶說明原因并詳細(xì)記錄下被訪用戶的資料、用郵困難以及對方提出的意見建議,，送交相關(guān)專業(yè)局處理,，并協(xié)調(diào)督促實(shí)施，事后將處理結(jié)果告知客戶,；負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對記錄表的收集整理工作,，每季度以報表的形式將走訪結(jié)果報相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，并對近期走訪工作進(jìn)行梳理,，并對客戶意見建議的處理結(jié)果進(jìn)行分析,、評議。

為了不斷地深化,、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量,，大客戶中心將從多方面著手改善、提高服務(wù)質(zhì)量,，以滿足大客戶的要求,。首先實(shí)行客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，并對大客戶實(shí)施分級管理制度,，強(qiáng)調(diào)服務(wù)的時效性,、及時性，以制度化保證客戶服務(wù)工作得以順利進(jìn)行,。同時開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關(guān)系管理系統(tǒng),，在走訪客戶時關(guān)注企業(yè)、客戶動態(tài),，了解新年新動向和搜集信息,，以保證時時更新大客戶檔案，為下一步開展?fàn)I銷獲取第一手資料,，以此增強(qiáng)營銷的針對性和提高營銷效果,，有助于提高運(yùn)行效率,，降低運(yùn)營成本，限度地減少內(nèi)耗,，實(shí)現(xiàn)客戶資源的共享,。

大客戶維護(hù)年度計劃篇四

對擬聘客戶經(jīng)理的崗前培訓(xùn)、考查結(jié)束后,，由營業(yè)部根據(jù)擬聘客戶經(jīng)理的表現(xiàn)和考核情況,，對其進(jìn)行綜合考評，對考評合格者予以試用,，并辦理相關(guān)試用手續(xù),。對擬聘客戶經(jīng)理的資料要留檔保存，以做人才儲備參考使用,。

第二十四條為了便于管理,，營業(yè)部應(yīng)建立《員工培訓(xùn)檔案》，并采用電子化管理,?！秵T工培訓(xùn)檔案》由培訓(xùn)組織部門指定專人在培訓(xùn)項目完成后填寫，記錄員工參加培訓(xùn)的時間,、內(nèi)容,、考核結(jié)果等有關(guān)信息，以作為公司培訓(xùn)管理,、員工績效考核和干部任免的依據(jù),。

第二十五條對于報批、報備到公司或者渠道管理部的各類資料,，營業(yè)部必須妥善保管,，重要資料放入文件柜，做好表頭,，編制流水號,，以便能快速查找,。檔案的查閱原則是團(tuán)隊負(fù)責(zé)人以上人員,、公司相關(guān)部門人員、客戶經(jīng)理可以要求查閱與本人相關(guān)的資料,。

第七章附則

第二十六條本指引適用于營業(yè)部,。

第二十七條本指引由公司渠道管理部負(fù)責(zé)解釋、修訂,。

第二十八條本指引自公布之日起施行,。

大客戶維護(hù)年度計劃篇五

作為一名客戶經(jīng)理，如果沒有工作計劃和基本目標(biāo),，是永遠(yuǎn)不可能達(dá)到勝利的彼岸的,。每個人，每一項事業(yè)都應(yīng)該有基本目標(biāo)、工作計劃和必勝信念,，而不少人往往是做一天和尚撞一天鐘,，目標(biāo)模糊，現(xiàn)對20xx年的工作做個具體的工作計劃,。

一位成功的銷售人員介紹經(jīng)驗時說：我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭,，每天起床就寢時都要把今天的完成量和明天的目標(biāo)量記錄下來，提醒自己朝目標(biāo)奮斗,。由此可見“有志者事竟成”,，只要肯下功夫，任何客戶經(jīng)理計劃和目標(biāo)都能通過努力得以實(shí)現(xiàn),。

20xx年我制定了以下的計劃：

1,、每周要增加2個以上的新客戶，還要有2到4個潛在客戶,。

2,、一周一小結(jié)，每月一大結(jié),，看看有哪些工作上的失誤,，及時改正下次不要再犯。

3,、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,，再做好準(zhǔn)備工作有可能不會丟失這個客戶。

4,、對客戶不能有隱瞞和欺騙,，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直有交流的,。

5,、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書,，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法,。

6,、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣,。給客戶一好印象,，為公司樹立更好的形象。

7,、客戶遇到問題,，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決,。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力,，才能更好的完成任務(wù),。

8、自信是非常重要的,。要經(jīng)常對自己說你是最好的,，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù),。

9,、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識,，多交流,，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能,。

大客戶維護(hù)年度計劃篇六

證券客戶經(jīng)理工作不是一朝一夕的事,，是一項長期的工作，需要足夠的耐心,，平時細(xì)心的工作,，能夠坦誠地與客戶交流。為了20xx年能夠有目標(biāo),、有目的,、有成效的工作，取得更好的成績,，特制定計劃如下：

1,、帶著一顆“愛心”去工作。堅持良好的禮節(jié)禮貌,，要從服務(wù)他人的角度出發(fā),，讓客戶覺得你是真心地關(guān)心他，縮短經(jīng)紀(jì)人與客戶之間的距離,，對客戶思想構(gòu)成正確的引導(dǎo);

2,、做好宣傳，嚴(yán)格執(zhí)行公司的服務(wù)規(guī)范,，做好來電咨詢和新客戶的預(yù)約開戶工作,。定期聯(lián)絡(luò)客戶做好客戶的維護(hù)工作;

3、做好溝通匯報,，工作無小事，對重要事項做好記錄并傳達(dá)給公司相關(guān)負(fù)責(zé)人員,，做到不遺漏,、不延誤,。

在認(rèn)真工作的同時，我也會努力提高自我的自身素質(zhì),。不斷提升職業(yè)道德,，掌握證券從業(yè)規(guī)律，拓展證券知識,，提高自我的證券業(yè)務(wù)水平,。

1、多學(xué)習(xí),、學(xué)習(xí)先進(jìn)的證券業(yè)務(wù)理論,，學(xué)習(xí)公司同事的寶貴經(jīng)驗，學(xué)習(xí)專業(yè)知識;

2,、多琢磨,、以便構(gòu)建良好的客戶關(guān)系。證券經(jīng)紀(jì)人僅有與客戶之間相處得融洽,，相處得愉快,，才能更好更深入的完成任務(wù);

3、多反思,、多總結(jié),。自我反思是提高業(yè)務(wù)素質(zhì)的基本途徑。對于自我證券從業(yè)工作中的成功或失敗,，要及時總結(jié),，不斷為自我今后的工作積累經(jīng)驗。從而不斷提高,，自我超越自我;在以后的日子中,。我將勇于進(jìn)取，不斷創(chuàng)新,，努力完成公司分配的工作和任務(wù),，爭取取得更大的提高!望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事多多幫忙和指正。

那同樣是家族企業(yè),，同樣是“給自我干”的制度,，為何有的干得好，有的干得差?郭凡生認(rèn)為,，家族企業(yè)的制度主要包括兩個方面,，一個是激勵制度，它體現(xiàn)財富的分配規(guī)則,，在經(jīng)濟(jì)學(xué)里,，就是“為誰干”的問題。激勵制度做得好,，人們就愿意努力干,。二是管理制度,，主要解決“生產(chǎn)什么”和“怎樣生產(chǎn)”的問題，體現(xiàn)財富生產(chǎn)的效率規(guī)則,。

激勵制度的核心是調(diào)動人的進(jìn)取性,，管理制度的核心是使激勵制度調(diào)動起的干勁科學(xué)化、高效率,。沒有合理的激勵制度,，再好的管理制度也沒有意義，但僅有好的激勵制度,，管理制度不科學(xué),，企業(yè)也很難成功。激勵制度鼓勵人們努力工作,，激發(fā)人們心中向善的東西,，主要是為大好人制定的，它使大好人工作更努力,、更有創(chuàng)造性和自主性,。而管理制度則是假設(shè)人都是自私的，從管理“壞人”的角度入手,，它使壞人干不了壞事,，被迫不斷去干好事，長此以往把壞人變成大好人,。在管住壞人的同時,，也使大好人不至于在利益的誘惑下去干壞事，成為更好的人,。所以,，激勵制度增加了大好人，管理制度減少了壞人,。

大客戶維護(hù)年度計劃篇七

xxx年已經(jīng)過去,，承載著我們太多夢想和期盼的xxx年將翻開嶄新的一頁，當(dāng)一個個“回顧專題”蜂擁在新年伊始,，我們心里所想的卻是今后的路到底該如何走,。新的一年，新的機(jī)遇,、新的挑戰(zhàn)擺在我們面前,。共同的職責(zé)，共同的期盼,，共同的使命——翻開新的日歷,，許下新的愿望，作出新的計劃.

我們青云西區(qū)域處在市中心位置，共有客戶數(shù)19630戶左右,，其中固話用戶9300左右,，小靈通用戶10000戶左右,，寬帶用戶400戶左右,，商鋪客戶(含中小型企業(yè)等)220戶左右：我們將這些客戶群進(jìn)行了細(xì)致的劃分，每位客戶經(jīng)理都有比較全面的客戶資料,。在“元旦”期間,，我們組織客戶經(jīng)理在“恒盛城市花園”、“建鼎華城二期”,、“陽光城”等住宅小區(qū)進(jìn)行”我的e家”,、“商務(wù)領(lǐng)航”等電信轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的宣傳。在xxx年我們不但要努力發(fā)展新的業(yè)務(wù),，更要加大客戶存量保有,，盡量避免客戶的流失，對高端客戶進(jìn)行24小時保姆式服務(wù),，跟其他電信運(yùn)營商比技術(shù),、比服務(wù)、比親和力,，不定期向客戶進(jìn)行禮品贈送,、新業(yè)務(wù)資費(fèi)介紹。文章超市

xxx年,，強(qiáng)化執(zhí)行將是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的主旋律,。做為客戶經(jīng)理我們必須要強(qiáng)化客戶導(dǎo)向，樹立品牌意識,，全方位為用戶帶給網(wǎng)絡(luò)平臺,、應(yīng)用開發(fā)、系統(tǒng)集成的服務(wù);加大“我的e家”“世界通”等新業(yè)務(wù)的推廣,。用轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù),，拉動全年區(qū)域內(nèi)預(yù)算任務(wù)，完成公司領(lǐng)導(dǎo)下發(fā)的各項硬性指標(biāo)任務(wù),。在客戶經(jīng)理的獎金考核辦法上結(jié)合公司考核指標(biāo),，做到能者多勞，杜絕“大鍋飯”現(xiàn)象;加大kpi考核,，讓每位客戶經(jīng)理都有職責(zé)感,、使命感，因為我們是中國電信的員工或受聘于中國電信的員工,。所以,，我們務(wù)必這樣要求。

客戶經(jīng)理計劃應(yīng)有條不紊地開展,，既是客戶關(guān)系管理的重點(diǎn),，也是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展的需要,，更是客戶經(jīng)理提高綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)既定客戶經(jīng)理計劃,、目標(biāo)的重要途徑,。因此，如何有客戶經(jīng)理計劃地開展經(jīng)營工作是當(dāng)前每個客戶經(jīng)理,、也是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中的一個重要課題,，結(jié)合卷煙商品營銷知識的學(xué)習(xí)，本人認(rèn)為就應(yīng)側(cè)重從指標(biāo)分解,，細(xì)化市場著手開展有客戶經(jīng)理計劃地工作,。

當(dāng)前開展的客戶經(jīng)理計劃工作制，就是圍繞經(jīng)營銷售有客戶經(jīng)理計劃地開展工作,，其中心就是目標(biāo)細(xì)化,，制定銷售任務(wù)的分解客戶經(jīng)理計劃。作為客戶經(jīng)理,，首先應(yīng)在每月的月末,、月初認(rèn)真回顧本月的經(jīng)營銷售業(yè)績，找出成功的經(jīng)驗,、失敗的因素,，個性是在主觀上查找原因，進(jìn)行客觀分析,，予以總結(jié),、歸納。并在下月的客戶經(jīng)理計劃工作中,，予以改善,，運(yùn)用營銷觀念，克服消極因素,，發(fā)揚(yáng)用心的,、正確的因素，揚(yáng)長避短,，不斷促進(jìn)經(jīng)營工作走向新局面;其次,，對于市場的變化，要密切注意動向,，從中觀的角度看待市場季節(jié)變化,、環(huán)境影響、消費(fèi)需求,。從微觀的角度掌握顧客消費(fèi)心理,、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平的變化，注意全面把握;最后，就應(yīng)從煙草公司可供貨源,、品種與市場需求結(jié)合看待市場的滿足狀況與存在的需求,，包括潛在的需求，用心予以發(fā)掘,、引導(dǎo),。全方位、多層次促進(jìn)銷售,，從而將每月工作目標(biāo),、銷售客戶經(jīng)理計劃分解與市場狀況,、實(shí)際經(jīng)營有效結(jié)合起來,，促進(jìn)有客戶經(jīng)理計劃地工作的合理開展、落實(shí),。

有客戶經(jīng)理計劃地開展工作,，重在任務(wù)分解、市場細(xì)化,，關(guān)鍵在落實(shí),。學(xué)習(xí)《卷煙商品基礎(chǔ)知識》的人都明白這樣一個概念：市場=人口+購買力+購買欲望，換言之,，市場等于顧客,。因為顧客本身就具備了市場的三要素，既具備了人口的條件,，又具備了購買力和購買欲望,。據(jù)此，我們斷言：市場就是顧客(群體),，顧客就是市場,，顧客就是最基本的市場，也就是我們劃分的基礎(chǔ)市場,，更是務(wù)必牢牢掌握的基礎(chǔ)的市場,。作為客戶經(jīng)理就應(yīng)將任務(wù)分解、市場細(xì)化與轄區(qū)消費(fèi)環(huán)境,、消費(fèi)群體甚至是終端顧客等綜合狀況結(jié)合起來思考,。透過每一天銷售狀況總結(jié)、數(shù)據(jù)分析,，結(jié)合市場信息融會貫通地運(yùn)用營銷理念,，進(jìn)行深層次地分析、匯總,，對客戶的現(xiàn)狀,、可能出現(xiàn)的變化、以后的發(fā)展前途，都要有準(zhǔn)確的決定和預(yù)測,。并能夠采取針對性措施,，調(diào)整相應(yīng)的營銷策略和服務(wù)方式，發(fā)揮營銷功效,，引導(dǎo)消費(fèi),。透過經(jīng)營戶牢牢抓住終端顧客，努力促進(jìn)銷售,、提高結(jié)構(gòu),。最終，分解,、落實(shí)并完成工作客戶經(jīng)理計劃,，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營工作目標(biāo)。

作為一名卷煙銷售人員,，如果沒有工作客戶經(jīng)理計劃和基本目標(biāo),，是永遠(yuǎn)不可能到達(dá)勝利的彼岸的。每個人,，每一項事業(yè)都就應(yīng)有基本目標(biāo),、工作客戶經(jīng)理計劃和必勝信念，而不少人往往是做一天和尚撞一天鐘,，目標(biāo)模糊,，那么如何到達(dá)目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理計劃自然是心中無數(shù)了,。

一位成功的銷售人員介紹經(jīng)驗時說：我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭,，每一天起床就寢時都要把這天的完成量和明天的目標(biāo)量記錄下來，提醒自己朝目標(biāo)奮斗,。由此可見“有志者事竟成”,，只要肯下功夫，任何客戶經(jīng)理計劃和目標(biāo)都能透過努力得以實(shí)現(xiàn),。