方案是從目的、要求,、方式,、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密,，并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃,。方案對(duì)于我們的幫助很大，所以我們要好好寫(xiě)一篇方案,。接下來(lái)小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫(xiě),，我們一起來(lái)了解一下吧。

酒店淡季營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文篇1

一年一度的高考已經(jīng)來(lái)臨,，對(duì)于很多考生來(lái)說(shuō)是一生一次,，一次一生。今年高考最遲將于7月20號(hào)前發(fā)布第一批重點(diǎn)本科錄取通知單,，很多家長(zhǎng)非常關(guān)注高考重視高考,。

針對(duì)這一社會(huì)熱點(diǎn)，如何抓住“高考經(jīng)濟(jì)”,，并借此提升酒店經(jīng)營(yíng)效益,，經(jīng)營(yíng)策劃部特聯(lián)合餐飲部推出升學(xué)宴策劃方案。

金榜題名時(shí)_謝恩情

7月20日-8月30日

大酒店

被國(guó)家或省級(jí)正規(guī)院校錄取(含本科和專(zhuān)科),、家在市區(qū)且經(jīng)濟(jì)條件比較好的考生家長(zhǎng)

1,、緊扣社會(huì)熱點(diǎn)，抓住“高考經(jīng)濟(jì)”,，特別推出升學(xué)宴策劃，借此提升酒店經(jīng)營(yíng)效益;

2,、通過(guò)與眾不同的高考升學(xué)宴策劃,，滿(mǎn)足家長(zhǎng)和考生的驕傲感和榮耀感，并感染現(xiàn)場(chǎng)的親朋好友,，通過(guò)提升酒店美譽(yù)度來(lái)吸引潛在客戶(hù),，為酒店的后續(xù)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)潛在效益,。

3,、有效運(yùn)用“心理營(yíng)銷(xiāo)”，結(jié)合“情感營(yíng)銷(xiāo)”,，通過(guò)提高服務(wù)附加值等方式,，限度的滿(mǎn)足客人的心理需求和情感需求,。

通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)代表前往各高中學(xué)生工作處及郵政局(因?yàn)轳珀?yáng)有一部分學(xué)生在長(zhǎng)沙及衡陽(yáng)的重點(diǎn)高中就讀)搜集高考被正規(guī)院校(含本科和專(zhuān)科)錄取的學(xué)生資料及家長(zhǎng)資料，篩選出家在市區(qū),、且經(jīng)濟(jì)條件比較好的家長(zhǎng)資料,，營(yíng)銷(xiāo)代表先打電話(huà)過(guò)去代表某五酒店大酒店表示祝賀，并預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)送上某五酒店特制溫馨賀卡,，邀請(qǐng)其前來(lái)酒店舉辦升學(xué)宴,，同時(shí)告知升學(xué)宴的特別策劃及心動(dòng)優(yōu)惠政策，吸引其如約前來(lái)預(yù)訂。

為了限度的滿(mǎn)足家長(zhǎng)和考生的榮耀感與虛榮心,，吸引現(xiàn)場(chǎng)所有賓客的贊美與羨慕之心,，本策劃方案將在升學(xué)宴流程上做出重點(diǎn)策劃，旨在通過(guò)一系列新穎,、別致的策劃活動(dòng)來(lái)提高酒店服務(wù)附加值,，得到現(xiàn)場(chǎng)所有賓客的高度贊同，為考生及家長(zhǎng)留下刻骨銘心的美好回憶,。同時(shí)利用“邊際效益?zhèn)鞑バ?yīng)”吸引其同學(xué)甚至現(xiàn)場(chǎng)的親朋好友在舉辦各類(lèi)宴會(huì)時(shí)首先選擇某五酒店,。

1、9：30-10：30：考生來(lái)酒店化妝,。

2,、10：30-11：50：考生及家長(zhǎng)端上糖果和香煙站在大堂迎賓，大堂播放輕柔喜慶的樂(lè)曲,，擺放慶賀水牌,。二樓宴會(huì)廳旁，承情處工作人員就位,，承情處周邊氛圍布置由餐飲部負(fù)責(zé),。一樓上二樓的樓梯轉(zhuǎn)角處擺上指示牌。

3,、10：30-11：50：宴會(huì)廳播放喜慶樂(lè)曲及歌曲,，供賓客聆聽(tīng)。

4,、11：50：喜宴正式開(kāi)始,，考生(男生穿上黑白配燕尾服，女生穿上白色禮裙)在承情處旁就位,。

5,、11：55-12：05：榮譽(yù)寶座問(wèn)鼎儀式。宴會(huì)廳正中間過(guò)道鋪上紅地毯,，兩邊圍上露營(yíng),，紅毯前設(shè)一個(gè)塑料鮮花拱門(mén)，考生站在拱門(mén)前,，前面為兩名禮儀小姐,，身后為兩名要好同學(xué)，四人每人捧一捧鮮花持一張賀卡,，由這四人伴著激昂的音樂(lè)將考生送上主席臺(tái)榮譽(yù)寶座,，紅地毯儀式過(guò)程中噴七彩禮花(鮮花和賀卡由考生自己準(zhǔn)備，酒店可幫其訂購(gòu)),。

6,、12：05-12：10：考生發(fā)表榮譽(yù)寶座感言，播放背景音樂(lè)《掌聲響起來(lái)》。

7,、12：10-12：20：花季感恩儀式,。背景音樂(lè)播放《感恩的心》，請(qǐng)考生家長(zhǎng)及兩位老師代表上臺(tái),，由考生分別為父母及老師送上慰問(wèn)鮮花及感恩賀卡,，并向父母、家長(zhǎng)及現(xiàn)場(chǎng)的賓客三鞠躬,，一鞠躬感謝父母的養(yǎng)育之恩,，二鞠躬感謝老師的培育之恩，三鞠躬感謝現(xiàn)場(chǎng)所有親朋好友在成長(zhǎng)過(guò)程中給予的關(guān)心和支持!

8,、12：20-12：30：燭光許愿儀式,。禮儀小姐將蛋糕車(chē)推上主席臺(tái)，考生對(duì)著蛋糕,、燭光許愿,，并跟在座的親朋好友分享蛋糕。播放背景音樂(lè)《明天會(huì)更好》

9,、12：30-12：38：家長(zhǎng)開(kāi)懷感言：邀請(qǐng)考生父母上臺(tái)發(fā)表驕傲感言,，與此同時(shí)播放背景音樂(lè)《明天會(huì)更好》。

10,、12：38開(kāi)始午宴,。

凡前來(lái)酒店舉辦升學(xué)宴的考生，酒店將在升學(xué)宴舉辦的當(dāng)晚免費(fèi)贈(zèng)送三樓包廂一晚(19：00-0：00)給其舉辦同學(xué)歡慶PARTY,，包廂大小視三樓當(dāng)天生意預(yù)定情況而定,，PARTY流程由考生及其同學(xué)自主商量策劃，酒水零食費(fèi)用自理,，不能外帶。

凡前來(lái)酒店舉辦升學(xué)宴的家長(zhǎng),，當(dāng)晚在酒店開(kāi)房達(dá)到3間以上者,，將可享受最低7.5折優(yōu)惠，3間及3間以下者不享受住房?jī)?yōu)惠政策(具體由前臺(tái)跟餐飲部聯(lián)系核實(shí)后方可打折),。

1,、望子成龍宴(388元/席)

2、金榜題名宴(468元/席)

3,、平步青云宴(568元/席)

4,、前程似錦宴(668元/席)

5、鵬程萬(wàn)里宴(888元/席)

6,、飛黃騰達(dá)宴(1280元/席)

注：

A,、凡在酒店預(yù)訂升學(xué)宴且宴席數(shù)量達(dá)到6桌及6桌以上者，可免費(fèi)享受以下優(yōu)惠措施：

1)免收服務(wù)費(fèi);

2)免費(fèi)提供司儀;

3)免費(fèi)提供現(xiàn)場(chǎng)布置;

4)免費(fèi)提供禮儀服務(wù);

5)免費(fèi)贈(zèng)送指示牌1塊;

6)免費(fèi)贈(zèng)送簽到簿1本;

7)免費(fèi)提供宴會(huì)攝像、拍照(酒店僅提供電子版,，刻碟及沖洗照片由客人自己自費(fèi)負(fù)責(zé));

8)免費(fèi)提供三樓8888或9999大包廂給考生舉辦同學(xué)歡慶PARTY(備注：僅免包廂費(fèi),，酒水零食費(fèi)用自理);

9)免費(fèi)提供服裝和化妝.

A類(lèi)經(jīng)費(fèi)預(yù)算：考生服裝租賃100元，簽到簿30元,，合計(jì)費(fèi)用130元,。

B凡在酒店消費(fèi)金額達(dá)到5000-7999元者，另可享受以下優(yōu)惠措施：

同上;

另免費(fèi)贈(zèng)送高級(jí)密碼皮箱1只,。

B類(lèi)經(jīng)費(fèi)預(yù)算：以上費(fèi)用再加高級(jí)密碼皮箱180元,，合計(jì)費(fèi)用310元。

C凡在酒店消費(fèi)金額達(dá)到8000-9999元者,，另可享受以下優(yōu)惠措施：

同上;

另免費(fèi)提供客房1間,。

C類(lèi)經(jīng)費(fèi)預(yù)算：以上費(fèi)用再加客房1晚30元，合計(jì)費(fèi)用340元,。

D凡在酒店消費(fèi)金額達(dá)到10000-14999元者,，另可享受以下優(yōu)惠措施：

同上;

另：免費(fèi)贈(zèng)送3磅蛋糕一個(gè);

同時(shí)：考入省內(nèi)學(xué)府學(xué)子憑錄取通知書(shū)贈(zèng)送省內(nèi)快巴票1張(贈(zèng)送車(chē)票僅限耒陽(yáng)至錄取院校所在城市，若起止站點(diǎn)不在此規(guī)定之內(nèi),，恕不贈(zèng)送),，或者報(bào)銷(xiāo)火車(chē)硬座票1張(贈(zèng)送車(chē)票僅限耒陽(yáng)至錄取院校所在城市，若起止站點(diǎn)不在此規(guī)定之內(nèi),，恕不贈(zèng)送;且車(chē)票由考生自己購(gòu)買(mǎi),，憑票前來(lái)酒店報(bào)銷(xiāo));考入省外學(xué)府學(xué)子可憑錄取通知書(shū)贈(zèng)送火車(chē)軟臥票1張(贈(zèng)送車(chē)票僅限耒陽(yáng)或衡陽(yáng)至錄取院校所在城市，若起止站點(diǎn)不在此規(guī)定之內(nèi),，恕不贈(zèng)送;且車(chē)票由考生自己購(gòu)買(mǎi),，憑票前來(lái)酒店報(bào)銷(xiāo)，報(bào)銷(xiāo)金額為500元,，超出部分由考生自理);或者免費(fèi)為其訂購(gòu)5折優(yōu)惠飛機(jī)票1張,，并報(bào)銷(xiāo)500元，超出部分由考生自己負(fù)擔(dān)(若折后機(jī)票金額低于500元,，由酒店全額贈(zèng)送,，恕不補(bǔ)差價(jià);5折飛機(jī)票需提前15天預(yù)定，拖延期限不能訂到5折機(jī)票,，酒店不負(fù)任何責(zé)任,，僅報(bào)銷(xiāo)500元)。

D類(lèi)經(jīng)費(fèi)預(yù)算：以上費(fèi)用再加3磅蛋糕40元,，加車(chē)票或飛機(jī)票平均價(jià)500元,，合計(jì)費(fèi)用880元。

E凡在酒店消費(fèi)金額達(dá)到15000-19999元者,，另可享受以下優(yōu)惠措施：

同上;

另免費(fèi)贈(zèng)送品牌MP4(128M)1臺(tái);

此外,，考入清華,、北大兩大名校的學(xué)子憑錄取通知書(shū)免費(fèi)贈(zèng)送飛機(jī)票1張。

E類(lèi)經(jīng)費(fèi)預(yù)算：以上費(fèi)用再加品牌MP4(128M)180元,，合計(jì)費(fèi)用1020元,。

F凡在酒店消費(fèi)金額達(dá)到20000元以上者，另可享受以下優(yōu)惠措施：

同上;

另贈(zèng)送國(guó)際派克鋼筆一只

F類(lèi)經(jīng)費(fèi)預(yù)算：以上費(fèi)用再加派克鋼筆160元,，合計(jì)費(fèi)用1180元,。

備注：本次升學(xué)宴不享受折扣優(yōu)惠，僅享受以上對(duì)應(yīng)條款優(yōu)惠政策,。

1,、餐飲部：

1)宴會(huì)廳現(xiàn)場(chǎng)氛圍布置

2)舞臺(tái)背景布置

3)準(zhǔn)備宴會(huì)背景音樂(lè)及宴會(huì)前播放樂(lè)曲

4)升學(xué)宴菜單提供

5)檢查設(shè)備設(shè)施是否正常運(yùn)轉(zhuǎn)

2、經(jīng)營(yíng)策劃部：

1)水牌制作

2)橫幅制作

3)賀卡制作

4)現(xiàn)場(chǎng)攝像,、拍照

5)協(xié)調(diào),、溝通并監(jiān)督各部門(mén)工作執(zhí)行情況

6)升學(xué)宴菜單制作

7)本次活動(dòng)宣傳推廣

3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部：

1)派營(yíng)銷(xiāo)代表到各學(xué)校及郵政局搜集考生及家長(zhǎng)信息資料,，并篩選出意向客戶(hù),。

2)打電話(huà)對(duì)意向客戶(hù)表示祝賀并親自登門(mén)拜訪(fǎng)送出邀請(qǐng)賀卡。

3)跟意向客戶(hù)充分溝通本次升學(xué)宴策劃方案,，并將客戶(hù)預(yù)定意向及時(shí)反饋給經(jīng)營(yíng)策劃部,、餐飲部及房務(wù)部、康樂(lè)部,。

4,、采購(gòu)部：

1)采購(gòu)高檔特色座位一張(擺放在舞臺(tái)上)

2)采購(gòu)簽到簿

3)采購(gòu)高級(jí)密碼皮箱

4)采購(gòu)品牌MP4(128M)

5)采購(gòu)派克鋼筆

6)采購(gòu)與本次活動(dòng)相關(guān)的其他物料

7)聯(lián)系影樓贊助或租賃黑白燕尾服和白色禮裙

8)聯(lián)系贊助單位

注：請(qǐng)采購(gòu)部事先聯(lián)系好供應(yīng)商，具體采購(gòu)數(shù)量視具體業(yè)務(wù)情況而定

5,、康樂(lè)部：準(zhǔn)備好ktv包廂的贈(zèng)送預(yù)留及相關(guān)服務(wù)

6,、房務(wù)部：負(fù)責(zé)做好當(dāng)天舉辦升學(xué)宴客人贈(zèng)送客房及優(yōu)惠(7.5折)客房的預(yù)留，具體情況請(qǐng)聽(tīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部通知,。

7,、行政人事部：

1)各部門(mén)應(yīng)在此方案出臺(tái)3天內(nèi)對(duì)全體員工進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，行政人事部將在此方案下發(fā)3天后對(duì)各部門(mén)員工進(jìn)行抽檢,，若員工無(wú)法正確回答本次策劃活動(dòng)相關(guān)知識(shí),，各部門(mén)負(fù)責(zé)人將被績(jī)效考核;

2)負(fù)責(zé)組織教師籃球聯(lián)誼賽;

3)龍?zhí)鹈坟?fù)責(zé)給考生化妝。

8,、工程部：負(fù)責(zé)制作金榜(KT板，擺放在大堂)

為了減少不必要的成本浪費(fèi),，盡可能的降低費(fèi)用支出,，提高經(jīng)營(yíng)收益，本次活動(dòng)將采取有針對(duì)性且時(shí)效性較強(qiáng)的宣傳推廣方式,，如：對(duì)外采取營(yíng)銷(xiāo)代表親自登門(mén)拜訪(fǎng)目標(biāo)客戶(hù)并派送邀請(qǐng)賀卡的方式,，同時(shí)在市中心懸掛宣傳造勢(shì)的橫幅;內(nèi)部采取店外橫幅,、大堂KT展板、電梯廣告相結(jié)合的方式,。

1,、前期宣傳方式：聯(lián)系各高中老師舉辦籃球聯(lián)誼賽，借此宣傳升學(xué)宴策劃,，并搜集考生及家長(zhǎng)資料,，具體組織由行政人事部負(fù)責(zé)。

2,、活動(dòng)過(guò)程中的宣傳方式：在大堂設(shè)一塊金榜題名榜,，張榜宣傳在酒店舉辦升學(xué)宴的考生喜訊并附上考生照片及其基本信息，借此金榜在考生之間與考生家長(zhǎng)之間互相傳播宣傳,。

凡在酒店于訂宴席的考生即可從預(yù)定之日起在大堂金榜題名;同時(shí)考上四大名校的學(xué)生,，無(wú)論其是否前來(lái)酒店舉辦升學(xué)宴，均可在金榜上題名,。

(營(yíng)銷(xiāo)代表不參照此提成方案,，直接參照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部績(jī)效考核方案)

1、所有員工按照餐飲部流程提前5天以上預(yù)訂宴會(huì),，并在客人交納宴會(huì)預(yù)訂金后得到餐飲部人員在訂單上的簽字認(rèn)可并報(bào)財(cái)務(wù)部備案,，宴會(huì)結(jié)束后可享受宴會(huì)總消費(fèi)金額的現(xiàn)金提成獎(jiǎng)勵(lì)。

2,、凡內(nèi)部員工及親屬在酒店預(yù)訂升學(xué)宴均可享受9折優(yōu)惠,。

3、宴會(huì)結(jié)束當(dāng)天現(xiàn)金結(jié)賬按2%提成,，掛帳10天內(nèi)(含10天)收回按1%提成,，超過(guò)10天收回不計(jì)提成。

4,、凡全價(jià)預(yù)訂宴會(huì)并在當(dāng)天內(nèi)結(jié)賬且掛帳10天內(nèi)(含10天)收回現(xiàn)金的可增加0.5%提成,。

5、凡預(yù)訂宴會(huì)低于9折不計(jì)算提成,。

酒店淡季營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文篇2

商品銷(xiāo)售都有淡旺季之分,，酒店產(chǎn)品也不例外。對(duì)于不同的企業(yè)來(lái)講,，淡季的時(shí)間分配自然也不相同,。我們酒店在經(jīng)歷農(nóng)歷春季的火爆之后，整體銷(xiāo)量均有下滑,，這也是飯店經(jīng)營(yíng)業(yè)始終存在的淡旺季之間的矛盾,。

其實(shí)，淡與不淡,，也只是相對(duì)而言,，在市場(chǎng)整體銷(xiāo)量下降的情況下,，只要努力和付出，擠兌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，仍然可以讓自己的銷(xiāo)售分額有較大的提升空間,。針對(duì)淡季的到來(lái)，特做出此次營(yíng)銷(xiāo)方案,。

1,、通過(guò)和各旅行社、各旅游景點(diǎn)和出租車(chē)公司的合作,，拓展客源市場(chǎng),。

2、對(duì)于酒店內(nèi)部的或是外部的潛在客戶(hù)進(jìn)行直接的或是間接的推銷(xiāo),，拉動(dòng)二次消費(fèi),，爭(zhēng)取更多的回頭客，促使客戶(hù)最終成為本酒店的老客戶(hù)及VIP客人,，最終提高酒店的銷(xiāo)售額,。

20_年4月1日至20_年8月1日

銷(xiāo)售部、餐飲部,、前廳部,、客房部

暖春狂歡季，有禮相迎,。

(1)多種方式推廣,，讓淡季不淡

方式一：與本地旅行社提前聯(lián)系，以傭金形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶(hù),。

具體操作如下：為我酒店引進(jìn)團(tuán)隊(duì)客戶(hù)的旅行社負(fù)責(zé)人,，每間房付傭金5元錢(qián)，當(dāng)天現(xiàn)金結(jié)算,。

方式二：與各旅游景點(diǎn)做好結(jié)盟工作,，互惠互利。

具體操作如下：與各旅游景點(diǎn)協(xié)商達(dá)成協(xié)議后,，凡持我酒店代金券的客人入住我酒店消費(fèi)時(shí),，均可當(dāng)現(xiàn)金使用。(代金券在活動(dòng)期間有效,，過(guò)期作廢,，代金券均不可折現(xiàn)，用于沖抵酒店客房,、餐飲的消費(fèi)金額,。)或持我酒店的代金券到各結(jié)盟旅游景點(diǎn)消費(fèi)時(shí)即可享受門(mén)票及消費(fèi)優(yōu)惠(視各景點(diǎn)協(xié)議不同而定)。

方式三：與出租車(chē)公司聯(lián)系,，長(zhǎng)期為送往我酒店入住客戶(hù)的出租車(chē)司機(jī)現(xiàn)金回扣,。

具體操作如下：為司機(jī)發(fā)放簽有其車(chē)牌號(hào)的我酒店的優(yōu)惠卡，若有客人登記時(shí)持該卡享受打折優(yōu)惠,，即可為該車(chē)主10元現(xiàn)金提成,，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。

(2)優(yōu)惠顧客,，拓展獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

優(yōu)惠一：凡當(dāng)月按當(dāng)時(shí)門(mén)市價(jià)連續(xù)入住8次的外地散客,，均可免費(fèi)贈(zèng)送普單或普標(biāo)1間?；蜻B續(xù)入住3晚的社會(huì)散客,，贈(zèng)送2瓶礦泉水。

優(yōu)惠二：凡提前2個(gè)月預(yù)定20_年6月,、7月的豪華房間或景觀房時(shí),，并及時(shí)確認(rèn)并付相應(yīng)的押金，可享受門(mén)市價(jià)的6折瘋狂優(yōu)惠,。(具體操作方法待定)

優(yōu)惠三：與銀行合作,，凡持指定銀行信用卡的客人在酒店刷卡消費(fèi)時(shí)，可贈(zèng)送本酒店的代金券1張,。

優(yōu)惠四：每周用一天來(lái)拿幾間房來(lái)做特價(jià)房,。(用店前的POP牌來(lái)做宣傳)

1、制作印有酒店簡(jiǎn)介及地理位置的代金券和優(yōu)惠卡,，并付有消費(fèi)須知,，突出特有的企業(yè)文化。

2,、在附近的旅游景點(diǎn)及火車(chē)站做路牌路標(biāo)廣告,，針對(duì)過(guò)境或來(lái)訪(fǎng)的商務(wù)、政務(wù)人士,。

3,、活動(dòng)期間，全天侯的用電子屏滾動(dòng)播出優(yōu)惠政策,。

4,、酒店前的噴繪或POP宣傳。

廣告預(yù)算的分配如下：

1,、代金券的制作費(fèi)用控制為：元,。

2、優(yōu)惠卡的制作費(fèi)用控制為：元,。

3,、景點(diǎn)區(qū)的'宣傳廣告費(fèi)用控制為：元。

4,、店前的噴繪制作費(fèi)用控制為：元,。

合計(jì)：

此次活動(dòng)方案旨在淡季從某些方面提高酒店的知名度,，客戶(hù)的忠誠(chéng)度及酒店的銷(xiāo)售額，希望相關(guān)部門(mén)能給予配合,，如有不足,，能積極給予指證和補(bǔ)充。

酒店淡季營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文篇3

現(xiàn)階段,，酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,，消費(fèi)者也變的越來(lái)越成熟，這就對(duì)我們酒店經(jīng)營(yíng)者提出了更高的要求,。在今年淡季我們計(jì)劃對(duì)市場(chǎng)部銷(xiāo)售工作作出一系列的調(diào)整,，吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi)，提高我店經(jīng)營(yíng)效益,。

1.我酒店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題

(1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,，過(guò)于狹窄。

總體看來(lái)我市酒店業(yè)淡季經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好,，主要原因是酒店過(guò)多,，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同,，沒(méi)有自己的特色,，或者定位過(guò)高，消費(fèi)者難以接納,，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題,，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。

我酒店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題,，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位,。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng),。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理,，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。

我酒店所在的城東區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的城區(qū),，居民大部分都是普通職工,。但我酒店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們以中高檔酒店定位于市場(chǎng),，面向中高檔消費(fèi)群體,，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

(2)廣告宣傳力度不夠,，市場(chǎng)知名度較小,。

我酒店雖然隸屬于青海聯(lián)運(yùn)集團(tuán)但社會(huì)上對(duì)我酒店卻不甚了解，我酒店也沒(méi)有做過(guò)廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低,。

2.周?chē)h(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高,，但我酒店的位置有特色，我酒店緊鄰八一路客運(yùn)站,，機(jī)場(chǎng)大巴終點(diǎn)也在本酒店門(mén)口,。其位置優(yōu)越，交通極為方便,，車(chē)程5-10分鐘可達(dá)_火車(chē)站、_汽車(chē)站,，距離_機(jī)場(chǎng)25公里,，乘坐出租車(chē)約25分鐘。

地處_市主要交通要道,，是所有進(jìn)入_市車(chē)輛必經(jīng)之路,，所以過(guò)往的車(chē)輛很多，商務(wù)散客是一個(gè)潛在的消費(fèi)群,。低價(jià)位吸引他們來(lái)我酒店消費(fèi),，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

我酒店淡季競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是位于酒店對(duì)面_大酒店,，_大酒店開(kāi)業(yè)于20xx年是一家集住宿,、餐飲、休閑,、娛樂(lè)為一體的涉外四酒店,，總體上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。

但因營(yíng)業(yè)已經(jīng)四年設(shè)施和裝修比較陳舊,，而我酒店的設(shè)施和裝修比其截然一新,，客房種類(lèi)比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三個(gè)會(huì)議室可接待其無(wú)法接待的大型會(huì)議,。酒店周?chē)渌木频甓际且恍┬⌒蜕虅?wù)酒店在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力,。

4.我店優(yōu)勢(shì)分析

(1)我酒店隸屬_聯(lián)運(yùn)(集團(tuán))公司，聯(lián)運(yùn)(集團(tuán))公司是我市的企業(yè),，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的,，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng),，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn),，讓消費(fèi)者對(duì)我們酒店不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)量高的產(chǎn)品,，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者,。

(2)我酒店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車(chē)場(chǎng)和即將開(kāi)業(yè)的八一路客運(yùn)站,。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機(jī)和一些過(guò)往周邊縣市的客戶(hù),。

機(jī)會(huì)點(diǎn)：

①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件;

②便利的交通和巨大的潛在顧客群;

③良好的硬件為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體,。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi),，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”

目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣,、有支付能力消費(fèi)者,，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng),，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析,，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿(mǎn)意,，最終增加銷(xiāo)售額,。

顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè),，服務(wù)成本較低,，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳,。

維護(hù)顧客忠誠(chéng)度,，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定,。因此,，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來(lái)如下益處：

1,、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額,。

忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買(mǎi)酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi),，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍,，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng),，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng),。

2、減少銷(xiāo)售成本,。

酒店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用,，如各種廣告投入、促銷(xiāo)費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等,，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減,。

雖然在建立關(guān)系的早期,，顧客可能會(huì)對(duì)酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題，需要酒店進(jìn)行一定的投入,，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展,，顧客對(duì)酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，酒店也十分清楚顧客的特殊需求,，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了,。

3、贏得口碑宣傳,。

對(duì)于酒店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺(jué)有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢(xún)酒店的現(xiàn)有顧客,。而具有較高滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用,，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,，酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本，又增加了銷(xiāo)售收入,，從而酒店利潤(rùn)又有了提高,。

4、員工忠誠(chéng)度的提高,。

這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果,。如果一個(gè)酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使酒店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系,。在為那些滿(mǎn)意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中,，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿(mǎn)意度的提高導(dǎo)致酒店服務(wù)質(zhì)量的提高,，使顧客滿(mǎn)意度進(jìn)一步提升,，形成一個(gè)良性循環(huán)。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于周邊一些企事業(yè)單位,、政府機(jī)關(guān),、汽車(chē)4S店，商務(wù)散客在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體,。他們有如下的共性：

1.收入水平或消費(fèi)能力較高,，講究服務(wù)上乘，到酒店消費(fèi)一般是商務(wù)宴請(qǐng)接待客戶(hù),。

2.具有高消費(fèi)能力但對(duì)酒店各方面要求高,。

3.關(guān)注酒店檔次，需要酒店對(duì)其VIP接待服務(wù),。