為了確定工作或事情順利開展,，常常需要預先制定方案,，方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細則、步驟和安排等。方案能夠幫助到我們很多，所以方案到底該怎么寫才好呢？接下來小編就給大家介紹一下方案應該怎么去寫，我們一起來了解一下吧。

酒店淡季營銷策劃方案篇一

其實,，淡與不淡，也只是相對而言,，在市場整體銷量下降的情況下,，只要努力和付出，擠兌競爭對手,，仍然可以讓自己的銷售分額有較大的提升空間,。針對淡季的到來，特做出此次營銷方案,。

1,、通過和各旅行社、各旅游景點和出租車公司的合作,，拓展客源市場,。

2、對于酒店內(nèi)部的或是外部的潛在客戶進行直接的或是間接的推銷,，拉動二次消費,，爭取更多的回頭客，促使客戶最終成為本酒店的老客戶及vip客人,，最終提高酒店的銷售額,。

20xx年4月1日至20xx年8月1日

銷售部、餐飲部,、前廳部,、客房部

暖春狂歡季,，有禮相迎。

（1）多種方式推廣,，讓淡季不淡

方式一：與本地旅行社提前聯(lián)系，以傭金形式吸引其為我酒店引進客戶,。

具體操作如下：為我酒店引進團隊客戶的旅行社負責人,，每間房付傭金5元錢，當天現(xiàn)金結(jié)算,。

方式二：與各旅游景點做好結(jié)盟工作,，互惠互利。

具體操作如下：與各旅游景點協(xié)商達成協(xié)議后,，凡持我酒店代金券的客人入住我酒店消費時,，均可當現(xiàn)金使用。（代金券在活動期間有效,，過期作廢,，代金券均不可折現(xiàn)，用于沖抵酒店客房,、餐飲的消費金額,。）或持我酒店的代金券到各結(jié)盟旅游景點消費時即可享受門票及消費優(yōu)惠（視各景點協(xié)議不同而定）。

方式三：與出租車公司聯(lián)系,，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機現(xiàn)金回扣,。

具體操作如下：為司機發(fā)放簽有其車牌號的我酒店的優(yōu)惠卡，若有客人登記時持該卡享受打折優(yōu)惠,，即可為該車主10元現(xiàn)金提成,，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。

（2）優(yōu)惠顧客，拓展獎勵計劃

優(yōu)惠一：凡當月按當時門市價連續(xù)入住8次的外地散客,，均可免費贈送普單或普標1間,。或連續(xù)入住3晚的社會散客,，贈送2瓶礦泉水。

優(yōu)惠二：凡提前2個月預定20xx年6月,、7月的豪華房間或景觀房時,，并及時確認并付相應的押金，可享受門市價的6折瘋狂優(yōu)惠,。（具體操作方法待定）

優(yōu)惠三：與銀行合作,，凡持指定銀行信用卡的客人在酒店刷卡消費時，可贈送本酒店的代金券1張,。

優(yōu)惠四：每周用一天來拿幾間房來做特價房,。（用店前的pop牌來做宣傳）

1,、制作印有酒店簡介及地理位置的代金券和優(yōu)惠卡，并付有消費須知,，突出特有的企業(yè)文化,。

2、在附近的旅游景點及火車站做路牌路標廣告,，針對過境或來訪的商務,、政務人士。

3,、活動期間,，全天侯的用電子屏滾動播出優(yōu)惠政策。

4,、酒店前的噴繪或pop宣傳,。

廣告預算的分配如下：

1、代金券的制作費用控制為：元,。

2,、優(yōu)惠卡的制作費用控制為：元。

3,、景點區(qū)的宣傳廣告費用控制為：元,。

4、店前的噴繪制作費用控制為：元,。

合計：

此次活動方案旨在淡季從某些方面提高酒店的知名度,，客戶的忠誠度及酒店的銷售額，希望相關部門能給予配合,，如有不足,，能積極給予指證和補充。

酒店淡季營銷策劃方案篇二

冬季將至,，酒店服務業(yè)迎來了一年中淡季的第一階段,。作為銀川市的高端酒店之一，民航大廈即將面臨一次機遇與風險并存的市場變化,，市場管理部亦面臨著整合新建后的第一次“大考”,，如何在淡季提高客房與會場出租率成為淡季營銷工作首先要考慮的問題。

1.市場狀況

近幾年來,，隨著銀川市城市擴容和市政建設的節(jié)奏加快,，以及凱賓斯基酒店及其他酒店餐飲企業(yè)陸續(xù)建成和投入使用，區(qū)域內(nèi)酒店餐飲市場的格局正在發(fā)生深刻的變化,，新老酒店之間的市場競爭角力愈發(fā)激烈,。另一方面，隨著城市的發(fā)展,，本區(qū)域商業(yè)活躍,，經(jīng)濟發(fā)展迅速,，酒店餐飲業(yè)的發(fā)展?jié)摿春茫袌龅娘L險與機遇并存,。

目前的境況是,，在銀川市南門廣場附近高檔次的酒店較少，只有民航大廈一家四星級酒店,，其余為三星級類別的中檔酒店餐飲企業(yè),。其中民航大廈主要的競爭對手有銀座酒店、銀泉酒店,、天一國際酒店和鄂爾多斯酒店。從市場角度分析,，現(xiàn)在中檔酒店的市場日趨飽和,，高級酒店在未來兩、三年內(nèi)競爭不算激烈,，但在目前全球經(jīng)濟迷局未解的情況下下,，各行各業(yè)都在收縮開支，高級酒店的市場需求實際上是被壓縮了,。銀川酒店服務業(yè)市場本身的容量較小,，高級酒店可能最后被迫也參與到價格競爭中來，從而形成連鎖反應,，對整個市場的格局產(chǎn)生巨大的影響,。

2.競爭狀況

對于酒店餐飲服務業(yè)來說，每個同等級的酒店(如虹橋,、太陽神賓館等)都是大廈的競爭對手,，某些不屬于同一等級的酒店也是潛在的競爭對手。

從目前的情況看,，銀川市稱得上是大廈的直接競爭對手的并非屈指可數(shù)的其他幾家高星級酒店,，而是南門廣場附近20xx年8月、9月新開業(yè)的天一國際酒店和銀泉酒店,，以及周邊幾家定位相同,、服務類似的綜合性酒店(主要指銀座酒店)，其中尤以銀泉酒店對民航大廈的威脅最大,。雖然目前民航大廈是南門廣場附近最高檔次的酒店,，硬件和服務上都具有本區(qū)域的唯一性，但銀泉酒店作為一家準四星標準的三星級酒店,，在正式營業(yè)后將很可能改變這一格局,。尤其在大廈綜合配套設施還不甚完善的情況下，銀泉酒店將會對大廈的穩(wěn)健經(jīng)營帶來一定的沖擊,。而像天一國際酒店和銀座酒店這樣與大廈基本同類同質(zhì)的酒店,，雖然星級不及大廈高,，但對一些特定需求的市場(例如綜合性會議)，尤其是整個銀川市場勢必會形成分流格局,，從長期來講,，此類酒店對民航大廈的影響將是深遠的。

3.分銷狀況

目前,，民航大廈的分銷渠道分為兩種結(jié)構(gòu)類型,，即直接渠道和間接渠道。所謂直接渠道,，即市場管理部營銷員直接面向客戶,，通過陌生拜訪、機場柜臺推銷,、電話營銷等多種方式直接宣傳大廈,，繼而進行客房、會場,、餐飲的銷售,，也包括前廳部和餐飲部直接接待上門住宿和預訂的散客;所謂間接渠道，即前廳部通過與網(wǎng)站運營商合作,，通過網(wǎng)絡宣傳和電子預訂的方式,，進行大廈客房的預售?？偨Y(jié)目前大廈的分銷渠道現(xiàn)狀,，不難發(fā)現(xiàn)我們的分銷渠道相對較少、分銷項目單一(僅客房住宿部分可通過網(wǎng)絡訂房),、銷售過程仍不夠順暢(經(jīng)常會出現(xiàn)取消預訂的情況發(fā)生),、交易成本仍有壓縮的空間(網(wǎng)絡運營商傭金較高)，因此交易效率仍有提高的空間,。

4.問題點與機會點

(1)分析問題

①民航大廈以往主要依附航線勢力優(yōu)先接待機組入住;

②地緣位置的特殊性使大廈成為受季節(jié)及節(jié)假日影響較大的假日型酒店;

③走高端的市場定位使得多數(shù)散客和中低檔集團客戶對大廈有一種畏懼心理而不敢進入消費或淺嘗即止;

④大廈的綜合配套設施尤其是客房及會議的接待能力不盡如人意,，酒店因此流失了一些的經(jīng)營機會;

⑤目前所能提供商務活動的娛樂休閑項目比較少(如ktv、足療,、洗浴等),，致使酒店商務活動接待的空間不足，不能高質(zhì)量的滿足市場需求,。

⑥大廈的菜肴有兩個顯著的“特點”：其一是價格較高,，其二是缺乏特色;

⑦餐廳服務的跟進不足也一直是顧客抱怨的中心話題，成為阻礙餐飲收入增長的短板;

⑧在品牌推廣上缺少計劃性及節(jié)奏感,，時至如今一些客戶甚至仍不了解民航大廈的性質(zhì)和功能;

以上種種劣勢導致民航大廈在與其他酒店的競爭中,，在幾個關鍵節(jié)點上處于劣勢，實現(xiàn)經(jīng)營效益增長實屬不易。

20xx年10月底,，由于部分機組將撤銷住房,，大廈和機場賓館的可出租客房量會達到60間左右，而來自旅游市場的團隊客流將季節(jié)性萎縮,，營銷任務加重,。

(2)發(fā)現(xiàn)機會

①大廈是南門廣場區(qū)域唯一的航空酒店，在品牌和檔次上有一定的獨特性和排他性,，擁有高級豪華的客房,、會場和餐廳，周邊交通環(huán)境非常便捷,，可以招攬到社會商界,、政界、文化界等各界宴請活動和高端消費的客人,。此外,，大廈營造的民航文化這種特色氛圍已經(jīng)獲得社會各界消費者的認同。

②大廈位于機場大巴車的終點站,，離市中心1公里，離飛機場25公里,，我們所能提供的特色服務即一站式乘機服務其他酒店暫時無法復制,。

在旅游業(yè)進入淡季團隊入住率降低和機組撤房的雙重壓力下，我們的營銷目標有三：其一,，降低客房的空房率,，保證客房的入住率不下滑;其二，想方設法增加會議接待的機會,，提高會場出租率;其三,，增加餐飲接待的多樣性，保證餐飲收入不下滑,。

淡季的主要目標市場應變更為商務市場為主導(包括政府接待,、集團消費、商務散客,、商務會議,、各類宴會等)，旅游市場為輔,。商務市場和旅游市場的開發(fā),，我們必須著力拓展商務會議及客房接待，不僅只是本地區(qū)的,，而且要把營銷的觸角發(fā)展到周邊城市,，提高民航大廈的知名度和美譽度，把大廈打造成為知名的高端商務酒店品牌,。努力保持并擴大現(xiàn)有的政府客戶,、企業(yè)客戶,、商務會議客戶等等各協(xié)議單位的規(guī)模，保持老顧客的忠誠度,，提高新客戶的滿意度,，為酒店應對中長期的市場競爭打下扎實的客源基礎。

1.產(chǎn)品策略

①酒店的產(chǎn)品即是客房,、會場,、餐飲及其相關的各項服務。我們在已有傳統(tǒng)產(chǎn)品的基礎上已經(jīng)增加了新的特色服務項目,，如一站式乘機服務,，這是民航大廈的特色優(yōu)勢，應該持續(xù)強化這種創(chuàng)新優(yōu)勢,，抓緊招聘和培訓大巴導乘員,，連貫中間環(huán)節(jié)，促進客房順暢銷售,。

②對入住客人的惠顧可酌情改變,，如在已有歡迎果盤和歡迎茶的基礎上增加晚安熱牛奶，多次入住的客人可以酌情贈送航空紀念品等方式“抓心”,。

③餐飲方面,，完善現(xiàn)有菜譜，增加特色菜譜,，提高菜品質(zhì)量,、服務過程中增強跟進意識，主動推薦,。

④會場出租方面,，通過電話營銷的方式主動詢問各協(xié)議單位有無年終尾牙或團拜會等活動，及時通知新老客戶大廈最新的營銷政策了解市場需求,。

2.價格策略

大廈可根據(jù)淡旺季不同月份,、各黃金周制定不同的價格策略，形成系統(tǒng)的合理的價格方案并嚴格執(zhí)行,，同時對酒店全年的銷售活動實行全程管控,，確保各項銷售指標可以順利完成。目前的當務之急是確定合理的淡季價格,，配合有效的促銷策略,，同時完善傭金返現(xiàn)制度為提高散客入住率和會議出租率增加吸引力，提高外援的主動合作意識,。

建議：商務標間320元,，商務單間340元，豪華標間360元，豪華單間400元,，豪華套房880元;單次預訂五間以上：商務標間300元,，商務單間320元，其它房型及價格不變;網(wǎng)絡訂房價格不變,，對首次通過網(wǎng)絡訂房入住的客人,，在原有優(yōu)惠基礎上增加一站式乘機服務，同時可主動與其聯(lián)絡簽訂合作協(xié)議,，

3.渠道策略

鑒于目前大廈的分銷渠道少,、分銷項目單一、銷售過程不暢,、交易效率仍有提高的空間等問題,，市場管理部策劃增加通過網(wǎng)絡預訂會場的服務項目：通過發(fā)貼、電子郵件,、電話聯(lián)絡,、傳真宣傳資料等方式，更新,、增加大廈的網(wǎng)宣內(nèi)容?，F(xiàn)已在聯(lián)系洽談中的有樂邦、會議通,、天竣,、網(wǎng)蟲、北京超凡共創(chuàng)廣告公司及各大旅行社網(wǎng)站等,。

繼續(xù)執(zhí)行出租車司機推薦入住即可計提成的營銷方式，提成的類型可靈活掌握,，這樣有助于拓寬營銷渠道,，增加營銷機會。

4.促銷策略

①20xx年11月,、12月間,，重點做好新客戶挖掘工作：在完善新的宣傳冊信息，制定合理的淡季房價的基礎上,，加強對銀川市國美電器,、大中電器、新百電器以及五個百貨公司(北京華聯(lián),、東方紅,、國芳百盛、老大樓,、新時代廣場)的推介宣傳,，開發(fā)潛在客戶。

②加強與各協(xié)議單位的聯(lián)系與合作，本地市場中已簽訂協(xié)議的客戶要選擇合適的時間逐一登門回訪,，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶,。

③針對新的上門散客進行捆綁銷售，顧客在酒店住房,，可同時在餐飲,、會議、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠,。

具體方案如下：

散客單次消費滿1000元

享受餐飲28元自助券一張

享受餐飲8.8折優(yōu)惠一次

二次入住享受門市價8折優(yōu)惠

散客單次消費滿20xx元

享受餐飲48元自助券一張

享受餐飲8.5折優(yōu)惠一次

二次入住客房享受門市價6折優(yōu)惠

散客單次消費滿3000元

享受餐飲48元自助券兩張

享受餐飲8.0折優(yōu)惠一次

享受免費豪華單間一晚(1年內(nèi)有效,，需提前10天預定)

享受300元航空禮品

酒店淡季營銷策劃方案篇三

20xx年6月10日起—活動終止日(酒店將視行情定終止日期);

：

某五星級酒店;

溫馨享受午夜房，延遲時間退房,，娛樂休閑新體驗,，視覺大餐任您選;

在原來的基礎上更新設施設備和實施新的經(jīng)營戰(zhàn)略，使客房服務多樣化;

住店散客;

完善酒店客房軟件管理模式及提升客房創(chuàng)新意識,，為客人提供個性化服務;

1)午夜房：從6月10日起,，實施午夜房(當日凌晨1點入住——當日中午12點退房)，僅限酒店高級單,、雙人房,，房價為：218元/間/晚，酒店將視行情定活動終止日期;

2)延遲退房時間：從6月10日起,，酒店所有客房,，延遲退房時間到下午14：00，到活動終止日,，酒店將視行情定結(jié)束日期(以往退房時間為中午12：00,，延遲了兩個小時);

3)體驗房：從6月10日起，酒店所有客房在原來的條件下,，增加“視覺大餐”——數(shù)字電視頻道,，客人在入住酒店客房時可免費收看數(shù)字電視、電影,，在原來可收看的頻道條件下,，增開了很多新的頻道，客人可隨自己所愛好挑選自己喜歡看的電視,、電影,，體驗房(僅限高級雙人房)價為：277元/間/晚(即為平時的7。5折),。

1,、人力推廣：各部門互相配合在適當時間為客人宣傳本次活動內(nèi)容和優(yōu)惠措施，并邀請相關客人入住體驗;

2,、媒介推廣：大堂易拉寶海報1個,、電梯廣告1個,、巨幅噴繪1幅，大力宣傳本次活動內(nèi)容

廣告標題：溫馨享受午夜房,，延遲時間退房;娛樂休閑新體驗,，視覺大餐任您選;

活動時間：20xx年6月10日起;

活動地點：某五星級酒店;

1)午夜房(僅限高級單、雙人房)

當日凌晨1點入住——當日中午12點退房,，房價為：218元/間/晚;

2)延遲退房時間

酒店所有客房,，退房時間從原來的中午12：00延遲到下午14：00;

3)體驗房(僅限高級雙人房)

增加“視覺大餐”——國際、國內(nèi)精彩數(shù)字電視頻道任您選,，體驗價：277元/間/晚;

注：酒店將視情形定活動終止日期,，以上活動最終解釋權(quán)歸本酒店所有。

市場營銷部：

1,、負責擬定活動方案和實施方案;

2,、美工室負責制作易拉寶海報，擺放酒店大堂,，電梯廣告,，設計巨幅;

3、美工室負責設計電視搖控器使用說明示意圖;

房務部：

負責在6月10日做好客房準備工作,，安排好所有客房調(diào)整工作;

1,、負責在6月10日之前聯(lián)系好工程部完成數(shù)字電視和有線的安裝;

2、負責在6月10日之前每間房試好臺,，使其能正常播放;

3,、負責在6月10日之前下發(fā)通知讓本部門樓層員工知曉活動內(nèi)容包括前臺接待人員，并培訓樓層服務人員調(diào)臺技巧;

4,、房務部負責提供電視搖控器使用說明,。

財務部：

1、負責在6月10日之前知曉此次活動內(nèi)容,，并提供本次活動所需物資并統(tǒng)計所需費用;

2,、適當為客人推廣本次活動;

工程部：

1、負責在6月10日之前安排工程人員安裝好所有有線數(shù)字電視所需做的工作;

2,、負責在6月10日之前調(diào)好臺，并告知樓層工作人員調(diào)臺技巧;

其它部門：

1,、負責在活動期間適當時間為客人推廣本次活動內(nèi)容并邀請相關客人試住,。

酒店淡季營銷策劃方案篇四

現(xiàn)階段，酒店業(yè)競爭日益激烈,，消費者也變的越來越成熟,，這就對我們酒店經(jīng)營者提出了更高的要求。在今年淡季我們計劃對市場部銷售工作作出一系列的調(diào)整,，吸引消費者到我店消費,，提高我店經(jīng)營效益,。

1.我酒店經(jīng)營中存在的問題

（1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄,。

總體看來我市酒店業(yè)淡季經(jīng)營狀況普遍不好,，主要原因是酒店過多，供大于求,，而且經(jīng)營方式雷同,，沒有自己的特色，或者定位過高,，消費者難以接納,，另外就是部分酒店服務質(zhì)量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心,。

我酒店在經(jīng)營中也存在一些問題,，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優(yōu)越性,，拓寬市場,。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因,。

我酒店所在的城東區(qū)是一個消費水平較低的城區(qū),，居民大部分都是普通職工。但我酒店的硬件水平和服務質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,，我們以中高檔酒店定位于市場,，面向中高檔消費群體，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費吸引力,。

（2）廣告宣傳力度不夠,，市場知名度較小。

我酒店雖然隸屬于青海聯(lián)運集團但社會上對我酒店卻不甚了解,，我酒店也沒有做過廣告,，這導致我酒店的知名度很低。

2.周圍環(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費水平不高,，但我酒店的位置有特色,，我酒店緊鄰八一路客運站，機場大巴終點也在本酒店門口,。其位置優(yōu)越,，交通極為方便，車程5-10分鐘可達xx火車站,、xx汽車站,，距離xx機場25公里，乘坐出租車約25分鐘,。

地處xx市主要交通要道,，是所有進入xx市車輛必經(jīng)之路,，所以過往的車輛很多，商務散客是一個潛在的消費群,。低價位吸引他們來我酒店消費,，這可謂一個巨大的市場。

3.競爭對手分析

我酒店淡季競爭對手是位于酒店對面xx大酒店,，xx大酒店開業(yè)于20xx年是一家集住宿,、餐飲、休閑,、娛樂為一體的涉外四酒店,，總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。

但因營業(yè)已經(jīng)四年設施和裝修比較陳舊,，而我酒店的設施和裝修比其截然一新,，客房種類比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三個會議室可接待其無法接待的大型會議,。酒店周圍其他的酒店都是一些小型商務酒店在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力,。

4.我店優(yōu)勢分析

（1）我酒店隸屬xx聯(lián)運（集團）公司，聯(lián)運（集團）公司是我市的企業(yè),，其公司實力雄厚是不容質(zhì)疑的,，因此們在細致規(guī)劃時，也應充分利用我們的品牌效應,，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊,，讓消費者對我們酒店不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)量高的產(chǎn)品,，在我們的規(guī)劃中應充分注意到這一點來吸引消費者,。

（2）我酒店硬件設施良好，資金雄厚,，而且有自己的停車場和即將開業(yè)的八一路客運站,。這可以用來吸引過往司機和一些過往周邊縣市的.客戶。

機會點：

①本企業(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件,；

②便利的交通和巨大的潛在顧客群,；

③良好的硬件為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

目標市場即最有希望的消費者組合群體,。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費,，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”

目標市場應具備以下特點：既是對酒店產(chǎn)品有興趣,、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群,。酒店應該盡可能明確地確定目標市場,，對目標顧客做詳盡的分析,，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意,，最終增加銷售額,。

顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費行為可預測,，服務成本較低,，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳,。

維護顧客忠誠度,，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定,。因此,，融匯顧客關系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1,、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額,。

忠誠的顧客愿意更多地購買酒店的產(chǎn)品和服務，忠誠顧客的消費,，其支出是隨意消費支出的兩到四倍,，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務的增長,，其需求量也將進一步增長,。

2、減少銷售成本,。

酒店吸引新顧客需要大量的費用,，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等,，但維持與現(xiàn)有顧客長期關系的成本卻逐年遞減,。

雖然在建立關系的早期，顧客可能會對酒店提供的產(chǎn)品或服務有較多問題,，需要酒店進行一定的投入,，但隨著雙方關系的進展，顧客對酒店的產(chǎn)品或服務越來越熟悉,，酒店也十分清楚顧客的特殊需求,，所需的關系維護費用就變得十分有限了。

3,、贏得口碑宣傳,。

對于酒店提供的某些較為復雜的產(chǎn)品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險,，這時他們往往會咨詢酒店的現(xiàn)有顧客,。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,，酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,，又增加了銷售收入，從而酒店利潤又有了提高,。

4,、員工忠誠度的提高。

這是顧客關系營銷的間接效果,。如果一個酒店擁有相當數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,，也會使酒店與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中,，員工體會到自身價值的實現(xiàn),，而員工滿意度的提高導致酒店服務質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進一步提升,，形成一個良性循環(huán),。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位于周邊一些企事業(yè)單位、政府機關,、汽車4s店,，商務散客在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：

1.收入水平或消費能力較高,，講究服務上乘,，到酒店消費一般是商務宴請接待客戶。

2.具有高消費能力但對酒店各方面要求高,。

3.關注酒店檔次,，需要酒店對其vip接待服務。

酒店淡季營銷策劃方案篇五

現(xiàn)階段,，酒店業(yè)競爭日益激烈,，消費者也變的越來越成熟，這就對我們酒店經(jīng)營者提出了更高的要求,。在今年淡季我們計劃對市場部銷售工作作出一系列的調(diào)整,，吸引消費者到我店消費，提高我店經(jīng)營效益,。

（1）目標顧客群定位不太準確,，過于狹窄。

總體看來我市酒店業(yè)淡季經(jīng)營狀況普遍不好,，主要原因是酒店過

多,，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色,，或者定位過高,，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質(zhì)量存在一定問題,，影響了消費者到酒店消費的信心。

我酒店在經(jīng)營中也存在一些問題,，我們應當反思目標市場的定位,。應當充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場,。我酒店目標市場定位不合理,，這是導致效益不佳主要原因。我酒店所在的城東區(qū)是一個消費水平較低的城區(qū),，居民大部分都是普通職工,。但我酒店的硬件水平和服務質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們以中高檔酒店定位于市場,，面向中高檔消費群體,，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費吸引力。

（2）廣告宣傳力度不夠,，市場知名度較小,。

我酒店雖然隸屬于青海聯(lián)運集團但社會上對我酒店卻不甚了解，

我酒店也沒有做過廣告,，這導致我酒店的知名度很低,。

盡管我區(qū)的整體消費水平不高，但我酒店的位置有特色,，我酒店

緊鄰八一路客運站,，機場大巴終點也在本酒店門口。其位置優(yōu)越,，交通極為方便,，車程5-10分鐘可達西寧火車站、西寧汽車站,，距離西寧曹家堡機場25公里,，乘坐出租車約25分鐘。地處西寧市主要交通要道,，是所有進入西寧市車輛必經(jīng)之路,，所以過往的車輛很多，商務散客是一個潛在的消費群,。低價位吸引他們來我酒店消費,，這可謂一個巨大的市場。

我酒店淡季最大競爭對手是位于酒店對面華辰大酒店，華辰大酒

店開業(yè)于20xx年是一家集住宿,、餐飲,、休閑、娛樂為一體的涉外四星級酒店,，總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯的,。但因營業(yè)已經(jīng)四年設施和裝修比較陳舊，而我酒店的設施和裝修比其截然一新,，客房種類比其具有特色,，而且我酒店大量的客房加之三個會議室可接待其無法接待的大型會議。酒店周圍其他的酒店都是一些小型商務酒店在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力,。

（1）我酒店隸屬青海聯(lián)運（集團）公司,，聯(lián)運（集團）公司是我市的著名企業(yè)，其公司實力雄厚是不容質(zhì)疑的,，因此們在細致規(guī)劃時,，也應充分利用我們的品牌效應，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊,，讓消費者對我們酒店不產(chǎn)生懷疑,，充分相信我們提供的是質(zhì)量高的產(chǎn)品，在

我們的規(guī)劃中應充分注意到這一點來吸引消費者,。

（2）我酒店硬件設施良好,，資金雄厚，而且有自己的停車場和即將開業(yè)的八一路客運站,。這可以用來吸引過往司機和一些過往周邊縣市的客戶,。

機會點：①本企業(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群,；③良好的硬件為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間,。

目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以

避免影響力的浪費,，也可以使廣告有其針對性,。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”

目標市場應具備以下特點：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者,，也是酒店能力所及的消費者群,。酒店應該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析,，以更好地利用這些信息所代表的機會,，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額,。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉,，而且現(xiàn)有顧客消費行為可預測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感,，同時還能提供免費的口碑宣傳,。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額,，同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定,。因此，融匯顧客關系營銷,、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1,、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買酒店的產(chǎn)品和服務,，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四

倍,，而且隨著忠誠顧客年齡的增長,、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務的增長，其需求量也將進一步增長,。

2,、減少銷售成本。酒店吸引新顧客需要大量的費用,，如各種廣告投入,、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關系的成本卻逐年遞減,。雖然在建立關系的早期,，顧客可能會對酒店提供的產(chǎn)品或服務有較多問題，需要酒店進行一定的投入,，但隨著雙方關系的進展,，顧客對酒店的產(chǎn)品或服務越來越熟悉，酒店也十分清楚顧客的特殊需求,，所需的關系維護費用就變得十分有限了,。

3、贏得口碑宣傳,。對于酒店提供的某些較為復雜的產(chǎn)品或服務,，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢酒店的現(xiàn)有顧客,。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,，酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,，又增加了銷售收入，從而酒店利潤又有了提高。

4,、員工忠誠度的提高,。這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個酒店擁有相當數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,，也會使酒店與員工形成長期和諧的關系,。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現(xiàn),，而員工滿意度的提高導致酒店服務質(zhì)量的提高,，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環(huán),。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位于周邊一些企事業(yè)單位,、政府機關、汽車4s店,，商務散客在次基

礎上再吸引一些中高收入的消費群體,。他們有如下的共性：

1． 收入水平或消費能力較高，講究服務上乘,，到酒店消費一般是商務宴請接待客戶,。

2． 具有高消費能力但對酒店各方面要求高。

3． 關注酒店檔次,，需要酒店對其vip接待服務,。

1．進行立體化宣傳，突出本酒店的特性,，讓消費者從感性上對酒店有一個認識,。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫笳律厢槍频甑沫h(huán)境,，所處的位置，吸引消費者的光顧,。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足,。

2．采用強勢廣告，如報紙,，以期引起“轟動效應”作為強勢銷售,，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度,。

（一）銷售方法的策略：

1.規(guī)定銷售區(qū)域和范圍,。市場部經(jīng)理配合銷售人員規(guī)定銷售的區(qū)域和范圍，一包干的方式,，積極引導銷售人員拓展銷售面,，銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)?？拖M潛力，客戶的地理位置和類別加以分配,。 銷售人員的銷售區(qū)域和范圍的分配如下：

馮文濤主要負責西寧市各政府機關及各大會議公司,、旅行社。 袁美蘭主要負責西寧市各大企事業(yè),、各汽車4s店,。旅行社

馬麗因人際關系主要負責海東各政府機關、企事業(yè)單位,。

朱萬春主要負責內(nèi)勤工作,，做好登記接待工作。

2.規(guī)定銷售指標,，市場部經(jīng)理根據(jù)酒店的銷售目標和政策制定銷售目

酒店淡季營銷策劃方案篇六

一年一度的高考已經(jīng)來臨,，對于很多考生來說是一生一次，一次一生,。今年高考最遲將于7月20號前發(fā)布第一批重點本科錄取通知單,，很多家長非常關注高考重視高考。

針對這一社會熱點,，如何抓住“高考經(jīng)濟”，并借此提升酒店經(jīng)營效益,，經(jīng)營策劃部特聯(lián)合餐飲部推出升學宴策劃方案,。

金榜題名時_謝恩情

7月20日-8月30日

大酒店

被國家或省級正規(guī)院校錄取(含本科和專科),、家在市區(qū)且經(jīng)濟條件比較好的考生家長

1,、緊扣社會熱點，抓住“高考經(jīng)濟”,，特別推出升學宴策劃,，借此提升酒店經(jīng)營效益;

2、通過與眾不同的高考升學宴策劃,，滿足家長和考生的驕傲感和榮耀感,，并感染現(xiàn)場的親朋好友，通過提升酒店美譽度來吸引潛在客戶,，為酒店的后續(xù)經(jīng)營帶來潛在效益,。

3、有效運用“心理營銷”,，結(jié)合“情感營銷”,，通過提高服務附加值等方式，限度的滿足客人的心理需求和情感需求,。

通過市場營銷代表前往各高中學生工作處及郵政局(因為耒陽有一部分學生在長沙及衡陽的重點高中就讀)搜集高考被正規(guī)院校(含本科和?？?錄取的學生資料及家長資料,，篩選出家在市區(qū)、且經(jīng)濟條件比較好的家長資料,，營銷代表先打電話過去代表某五酒店大酒店表示祝賀,，并預約時間和地點送上某五酒店特制溫馨賀卡，邀請其前來酒店舉辦升學宴,，同時告知升學宴的特別策劃及心動優(yōu)惠政策,，吸引其如約前來預訂。

為了限度的滿足家長和考生的榮耀感與虛榮心,，吸引現(xiàn)場所有賓客的贊美與羨慕之心,，本策劃方案將在升學宴流程上做出重點策劃，旨在通過一系列新穎,、別致的策劃活動來提高酒店服務附加值,，得到現(xiàn)場所有賓客的高度贊同，為考生及家長留下刻骨銘心的`美好回憶,。同時利用“邊際效益?zhèn)鞑バ蔽渫瑢W甚至現(xiàn)場的親朋好友在舉辦各類宴會時首先選擇某五酒店,。

1、9：30-10：30：考生來酒店化妝,。

2,、10：30-11：50：考生及家長端上糖果和香煙站在大堂迎賓，大堂播放輕柔喜慶的樂曲,，擺放慶賀水牌,。二樓宴會廳旁，承情處工作人員就位,，承情處周邊氛圍布置由餐飲部負責,。一樓上二樓的樓梯轉(zhuǎn)角處擺上指示牌。

3,、10：30-11：50：宴會廳播放喜慶樂曲及歌曲,，供賓客聆聽。

4,、11：50：喜宴正式開始,，考生(男生穿上黑白配燕尾服，女生穿上白色禮裙)在承情處旁就位,。

5,、11：55-12：05：榮譽寶座問鼎儀式。宴會廳正中間過道鋪上紅地毯,，兩邊圍上露營,，紅毯前設一個塑料鮮花拱門，考生站在拱門前,，前面為兩名禮儀小姐,，身后為兩名要好同學,，四人每人捧一捧鮮花持一張賀卡，由這四人伴著激昂的音樂將考生送上主席臺榮譽寶座,，紅地毯儀式過程中噴七彩禮花(鮮花和賀卡由考生自己準備,，酒店可幫其訂購)。

6,、12：05-12：10：考生發(fā)表榮譽寶座感言,，播放背景音樂《掌聲響起來》。

7,、12：10-12：20：花季感恩儀式,。背景音樂播放《感恩的心》，請考生家長及兩位老師代表上臺,，由考生分別為父母及老師送上慰問鮮花及感恩賀卡,，并向父母、家長及現(xiàn)場的賓客三鞠躬,，一鞠躬感謝父母的養(yǎng)育之恩,，二鞠躬感謝老師的培育之恩，三鞠躬感謝現(xiàn)場所有親朋好友在成長過程中給予的關心和支持!

8,、12：20-12：30：燭光許愿儀式,。禮儀小姐將蛋糕車推上主席臺，考生對著蛋糕,、燭光許愿,，并跟在座的親朋好友分享蛋糕。播放背景音樂《明天會更好》

9,、12：30-12：38：家長開懷感言：邀請考生父母上臺發(fā)表驕傲感言,，與此同時播放背景音樂《明天會更好》,。

10,、12：38開始午宴。

凡前來酒店舉辦升學宴的考生,，酒店將在升學宴舉辦的當晚免費贈送三樓包廂一晚(19：00-0：00)給其舉辦同學歡慶party,，包廂大小視三樓當天生意預定情況而定，party流程由考生及其同學自主商量策劃,，酒水零食費用自理,，不能外帶。

凡前來酒店舉辦升學宴的家長,，當晚在酒店開房達到3間以上者,，將可享受最低7.5折優(yōu)惠，3間及3間以下者不享受住房優(yōu)惠政策(具體由前臺跟餐飲部聯(lián)系核實后方可打折),。

1,、望子成龍宴(388元/席)

2,、金榜題名宴(468元/席)

3、平步青云宴(568元/席)

4,、前程似錦宴(668元/席)

5,、鵬程萬里宴(888元/席)

6、飛黃騰達宴(1280元/席)

注：

a,、凡在酒店預訂升學宴且宴席數(shù)量達到6桌及6桌以上者,，可免費享受以下優(yōu)惠措施：

1)免收服務費;

2)免費提供司儀;

3)免費提供現(xiàn)場布置;

4)免費提供禮儀服務;

5)免費贈送指示牌1塊;

6)免費贈送簽到簿1本;

7)免費提供宴會攝像、拍照(酒店僅提供電子版,，刻碟及沖洗照片由客人自己自費負責);

8)免費提供三樓8888或9999大包廂給考生舉辦同學歡慶party(備注：僅免包廂費,，酒水零食費用自理);

9)免費提供服裝和化妝.

a類經(jīng)費預算：考生服裝租賃100元，簽到簿30元,，合計費用130元,。

b凡在酒店消費金額達到5000-7999元者，另可享受以下優(yōu)惠措施：

同上;

另免費贈送高級密碼皮箱1只,。

b類經(jīng)費預算：以上費用再加高級密碼皮箱180元,，合計費用310元。

c凡在酒店消費金額達到8000-9999元者,，另可享受以下優(yōu)惠措施：

同上;

另免費提供客房1間,。

c類經(jīng)費預算：以上費用再加客房1晚30元，合計費用340元,。

d凡在酒店消費金額達到10000-14999元者,，另可享受以下優(yōu)惠措施：

同上;

另：免費贈送3磅蛋糕一個;

同時：考入省內(nèi)學府學子憑錄取通知書贈送省內(nèi)快巴票1張(贈送車票僅限耒陽至錄取院校所在城市，若起止站點不在此規(guī)定之內(nèi),，恕不贈送),，或者報銷火車硬座票1張(贈送車票僅限耒陽至錄取院校所在城市，若起止站點不在此規(guī)定之內(nèi),，恕不贈送;且車票由考生自己購買,，憑票前來酒店報銷);考入省外學府學子可憑錄取通知書贈送火車軟臥票1張(贈送車票僅限耒陽或衡陽至錄取院校所在城市，若起止站點不在此規(guī)定之內(nèi),，恕不贈送;且車票由考生自己購買,，憑票前來酒店報銷，報銷金額為500元,，超出部分由考生自理);或者免費為其訂購5折優(yōu)惠飛機票1張,，并報銷500元，超出部分由考生自己負擔(若折后機票金額低于500元,，由酒店全額贈送,，恕不補差價;5折飛機票需提前15天預定，拖延期限不能訂到5折機票,，酒店不負任何責任,，僅報銷500元),。

d類經(jīng)費預算：以上費用再加3磅蛋糕40元，加車票或飛機票平均價500元,，合計費用880元,。

e凡在酒店消費金額達到15000-19999元者，另可享受以下優(yōu)惠措施：

同上;

另免費贈送品牌mp4(128m)1臺;

此外,，考入清華,、北大兩大名校的學子憑錄取通知書免費贈送飛機票1張。

e類經(jīng)費預算：以上費用再加品牌mp4(128m)180元,，合計費用1020元,。

f凡在酒店消費金額達到20000元以上者，另可享受以下優(yōu)惠措施：

同上;

另贈送國際派克鋼筆一只

f類經(jīng)費預算：以上費用再加派克鋼筆160元,，合計費用1180元,。

備注：本次升學宴不享受折扣優(yōu)惠，僅享受以上對應條款優(yōu)惠政策,。

1,、餐飲部：

1)宴會廳現(xiàn)場氛圍布置

2)舞臺背景布置

3)準備宴會背景音樂及宴會前播放樂曲

4)升學宴菜單提供

5)檢查設備設施是否正常運轉(zhuǎn)

2、經(jīng)營策劃部：

1)水牌制作

2)橫幅制作

3)賀卡制作

4)現(xiàn)場攝像,、拍照

5)協(xié)調(diào),、溝通并監(jiān)督各部門工作執(zhí)行情況

6)升學宴菜單制作

7)本次活動宣傳推廣

3、市場營銷部：

1)派營銷代表到各學校及郵政局搜集考生及家長信息資料,，并篩選出意向客戶,。

2)打電話對意向客戶表示祝賀并親自登門拜訪送出邀請賀卡。

3)跟意向客戶充分溝通本次升學宴策劃方案,，并將客戶預定意向及時反饋給經(jīng)營策劃部,、餐飲部及房務部、康樂部,。

4,、采購部：

1)采購高檔特色座位一張(擺放在舞臺上)

2)采購簽到簿

3)采購高級密碼皮箱

4)采購品牌mp4(128m)

5)采購派克鋼筆

6)采購與本次活動相關的其他物料

7)聯(lián)系影樓贊助或租賃黑白燕尾服和白色禮裙

8)聯(lián)系贊助單位

注：請采購部事先聯(lián)系好供應商，具體采購數(shù)量視具體業(yè)務情況而定

5,、康樂部：準備好ktv包廂的贈送預留及相關服務

6,、房務部：負責做好當天舉辦升學宴客人贈送客房及優(yōu)惠(7.5折)客房的預留,，具體情況請聽市場營銷部通知,。

7、行政人事部：

1)各部門應在此方案出臺3天內(nèi)對全體員工進行相關培訓,，行政人事部將在此方案下發(fā)3天后對各部門員工進行抽檢,，若員工無法正確回答本次策劃活動相關知識，各部門負責人將被績效考核;

2)負責組織教師籃球聯(lián)誼賽;

3)龍?zhí)鹈坟撠熃o考生化妝,。

8,、工程部：負責制作金榜(kt板,，擺放在大堂)

為了減少不必要的成本浪費，盡可能的降低費用支出,，提高經(jīng)營收益,，本次活動將采取有針對性且時效性較強的宣傳推廣方式，如：對外采取營銷代表親自登門拜訪目標客戶并派送邀請賀卡的方式,，同時在市中心懸掛宣傳造勢的橫幅;內(nèi)部采取店外橫幅,、大堂kt展板、電梯廣告相結(jié)合的方式,。

1,、前期宣傳方式：聯(lián)系各高中老師舉辦籃球聯(lián)誼賽，借此宣傳升學宴策劃,，并搜集考生及家長資料,，具體組織由行政人事部負責。

2,、活動過程中的宣傳方式：在大堂設一塊金榜題名榜,，張榜宣傳在酒店舉辦升學宴的考生喜訊并附上考生照片及其基本信息，借此金榜在考生之間與考生家長之間互相傳播宣傳,。

凡在酒店于訂宴席的考生即可從預定之日起在大堂金榜題名;同時考上四大名校的學生,，無論其是否前來酒店舉辦升學宴，均可在金榜上題名,。

(營銷代表不參照此提成方案,，直接參照市場營銷部績效考核方案)

1、所有員工按照餐飲部流程提前5天以上預訂宴會,，并在客人交納宴會預訂金后得到餐飲部人員在訂單上的簽字認可并報財務部備案,，宴會結(jié)束后可享受宴會總消費金額的現(xiàn)金提成獎勵。

2,、凡內(nèi)部員工及親屬在酒店預訂升學宴均可享受9折優(yōu)惠,。

3、宴會結(jié)束當天現(xiàn)金結(jié)賬按2%提成,，掛帳10天內(nèi)(含10天)收回按1%提成,，超過10天收回不計提成。

4,、凡全價預訂宴會并在當天內(nèi)結(jié)賬且掛帳10天內(nèi)(含10天)收回現(xiàn)金的可增加0.5%提成,。

5、凡預訂宴會低于9折不計算提成,。

酒店淡季營銷策劃方案篇七

目前餐飲進入淡季,，來酒店就餐顧客回頭率很低，大廳散客上客率甚低,。

1,、擴大酒店知名度及影響力，刺激消費,，增加酒店營業(yè)額,；

2,、拉動散客消費群；

3,、宣傳謝師宴,，為7、8月份的謝師宴打下基礎,。

酒店營業(yè)額達到60萬x元/月

6月1日----6月30日

（1）,、六一兒童節(jié)（6月1日—6月8日）：制作兩款套餐：4人套餐78x元；6人套餐108x元,；

（2）,、高考期間（6月5日—6月8日）：經(jīng)濟營養(yǎng)套餐：3人套餐68x元；5人套餐98x元,。

（3）,、整月活動（6月1日—30日）：

a．吃100送50券，消費滿100x元則贈送50x元消費券,；贈券可抵消費,，消費時間為一個月內(nèi)，每桌僅限消費200x元,；

b,、進店則送啤酒（按每桌消費顧客人數(shù)，每人1瓶,，僅限堂用,，不打包）

c、宴席達三桌,，每桌消費金種子系列任何酒一種,，則贈送1瓶同品種酒水，（每桌一瓶）

d,、消費兩瓶金種子系列真藏版2瓶則贈送1瓶,。

（4）、針對謝師宴,，可推出4款套餐系列（考慮到學生的承受能力,，建議價格不應太高）

299x元/桌、399x元/桌,、499x元/桌,、599x元/桌

（5）、活動推廣宣傳方案：

a,、x展架3個（店門口,、電影院、永輝超市）

b,、店內(nèi)投影循環(huán)播放

c,、宣傳單頁（20xx份）：小區(qū)、超市門口發(fā)放

d,、橫幅（4條）