為了確定工作或事情順利開展，常常需要預先制定方案,，方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細則,、步驟和安排等。寫方案的時候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢？下面是小編精心整理的方案策劃范文,，歡迎閱讀與收藏,。

酒店淡季營銷方案設計 酒店淡季營銷方案的海報篇一

（1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄,。

總體看來我市酒店業(yè)淡季經(jīng)營狀況普遍不好,，主要原因是酒店過多，供大于求,，而且經(jīng)營方式雷同,，表面看雖有自己的特色但抓不住顧客的消費心理，另外酒店服務質(zhì)量存在一定問題,，網(wǎng)絡上評價都是評價硬件好,，對軟件服務好的評價幾乎沒有，從這方面我們應該反思我們的問題,。我酒店在經(jīng)營中也存在一些問題,，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優(yōu)越性,，拓寬市場,。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因,。餐飲以經(jīng)營粵菜為主,，價格相對較高，客戶一般抱著嘗嘗的心態(tài),，回頭客較少,。

（2）廣告宣傳力度不夠，市場知名度較小,。

酒店除在開業(yè)時做過短期的電視宣傳外再沒有做過其他廣告,，這導致我酒店的知名度很低。

盡管我區(qū)的整體消費水平不高,，但我酒店的位置有特色,，我酒店位于金牛山大街,，其位置優(yōu)越，交通極為方便,，附近緊鄰濱海大道,，

西市產(chǎn)業(yè)園，站前產(chǎn)業(yè)園,，沿海產(chǎn)業(yè)基地,，營口市高科技園區(qū)，西炮臺風景區(qū),，所有過往車輛很多,，商務散客是一個潛在的消費群。

我酒店淡季最大競爭對手是位于酒店東面萬都大酒店,，萬都酒店開業(yè)至今快接近20年,，是一家集住宿、餐飲,、休閑,、娛樂為一體的涉外四星級酒店，總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯,，但設施和裝修比較陳舊,，而我酒店的設施和裝修嶄新、時尚,，客房具有自己的'特色,，酒店周圍其他的酒店都是一些小型商務酒店在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力。

我酒店交通便利,，良好的硬件為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間,。

目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費,，也可以使廣告有其針對性,。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”

目標市場應具備以下特點：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者,，也是酒店能力所及的消費者群,。酒店應該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析,，以更好地利用這些信息所代表的機會,，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額,。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費行為可預測,，服務成本較低,，對價格也不如新顧客敏感,，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度,，

使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額,，同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。因此,，融匯顧客關系營銷,、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額,。忠誠的顧客愿意更多地購買酒店的產(chǎn)品和服務,，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍,，而且隨著忠誠顧客年齡的增長,、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務的增長，其需求量也將進一步增長,。

2,、減少銷售成本。酒店吸引新顧客需要大量的費用,，如各種廣告投入,、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關系的成本卻逐年遞減,。雖然在建立關系的早期,，顧客可能會對酒店提供的產(chǎn)品或服務有較多問題，需要酒店進行一定的投入,，但隨著雙方關系的進展,，顧客對酒店的產(chǎn)品或服務越來越熟悉，酒店也十分清楚顧客的特殊需求,，所需的關系維護費用就變得十分有限了,。

3、贏得口碑宣傳,。對于酒店提供的某些較為復雜的產(chǎn)品或服務,，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢酒店的現(xiàn)有顧客,。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,，酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,，又增加了銷售收入，從而酒店利潤又有了提高。

4,、員工忠誠度的提高,。這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個酒店擁有相當數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,，也會使酒店與員工形成長期和諧的關系,。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身

價值的實現(xiàn),，而員工滿意度的提高導致酒店服務質(zhì)量的提高,，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環(huán),。

根據(jù)我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位于周邊企事業(yè)單位,、政府機關、汽車4s店,，商務散客在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體,。他們有如下的共性：

1． 收入水平或消費能力較高，講究服務上乘,，到酒店消費一般是商務宴請接待客戶,。

2． 具有高消費能力但對酒店各方面要求高。

3． 關注酒店檔次,，需要酒店對其vip接待服務,。

1．進行立體化宣傳，突出本酒店的特性,，讓消費者從感性上對酒店有一個認識,。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫笳律厢槍频甑沫h(huán)境,，所處的位置，吸引消費者的光顧,。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足,。

2．采用強勢廣告，如報紙,，以期引起“轟動效應”作為強勢銷售,，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度,。

1.規(guī)定銷售區(qū)域和范圍,。市場部經(jīng)理配合銷售人員規(guī)定銷售的區(qū)域和范圍，一包干的方式,，積極引導銷售人員拓展銷售面,，銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)?？拖M潛力，客戶的地理位置和類別加以分配,。

2.規(guī)定銷售指標,，市場部經(jīng)理根據(jù)酒店的銷售目標和政策制定銷售目

標。銷售指標分為數(shù)量指標和質(zhì)量指標,。數(shù)量指標有<1>銷售數(shù)量，如客房銷售的天數(shù),，銷售額,、平均房價、銷售收入等,。<2>銷售次數(shù),，每天或每月應進行的銷售訪問次數(shù)。<3>銷售費用的指標與控制,，每月銷售人員所涉及的銷售費用,，如銷售和招待費用。

由于銷售人員分管的客戶需求潛力不同,，在規(guī)定銷售人員達到銷售數(shù)量時,，要確定銷售的質(zhì)量標準，質(zhì)量標準有銷售人員的產(chǎn)品和銷售知,、銷售訪問的效果,，銷售人員的工作態(tài)度，工作能力和以及與客戶關系等,。

3.市場部根據(jù)酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮,，積極挖掘酒店產(chǎn)品的潛力，增加產(chǎn)品的吸引力,，吸引賓客消費,，招來生意。

公務客人：針對公務客人的特殊服務,，如免費在客人房間供應免費水果一份,，免費提供歡迎飲料。

會議客戶：如在會議期間提供點心咖啡

家庭客戶：如單人間供全家住宿,，小孩與父母同住在客人需求下可免收加床費,，餐廳提供兒童套餐。

蜜月客戶：新婚夫婦一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些的服務,，如一間布置漂亮的洞房,、免費床前西式早餐，客房里可供應鮮花,、水果籃

針對本市是進藏必經(jīng)城市,，可針對進藏客人在房間提供進藏須知及進藏路線等一類的小產(chǎn)品,。

（二）廣告策略

酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段,。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團及產(chǎn)品樹立形象,，刺激潛在的消費者產(chǎn)生購買的動機和行為。在影響購買決策方面,，消費者的知覺具有十分強大的威力,，當營銷進入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時，市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn),，而是知覺之戰(zhàn),。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實,。廣告則是企業(yè)校正知覺,，引導知覺的一項有利工具。

市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據(jù)一個特定的部分,以影響他們的消費意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝,。

可選擇電視,、電臺、報刊等媒體,，經(jīng)常性的報道酒店新近推出的特色房及客房產(chǎn)品,，提高賓客對酒店的感官印象。

運用行業(yè)性雜志,、報紙,、旅行線路小冊子、指南,、廣告?zhèn)鲉?、直接信函等方式對酒店產(chǎn)品進行宣傳。

針對西寧市出租車的流動性,、載客量大,，可利用出租車led、車內(nèi)廣告進行對酒店的宣傳,。

（三）節(jié)日銷售

制定節(jié)日銷售計劃與方案,，針對國慶節(jié)、元旦,、春節(jié),、情人節(jié)制定相關的活動方案，提高經(jīng)營效益,。

接待團體,、會議客戶做到全程跟蹤服務，“全天候”服務,，注意服務形象和儀表,，熱情周到,。針對各類賓客和有針對性服務，最大限度滿足精神和物質(zhì)需求,。向客戶征求意見,，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案,。

根據(jù)旺季中出現(xiàn)的問題,，與酒店其他部門做好業(yè)務結合工作、密切配合,，根據(jù)賓客的需求,，主動與酒店其他部門主動聯(lián)系，互相配合,，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力。強調(diào)團隊精神強調(diào)互相合作,，互相幫忙,，營造一個和諧、積極的工作團體,。

交際費：

交通費：

通訊費：

其它總費用

市場營銷費用總額：

酒店淡季營銷方案設計 酒店淡季營銷方案的海報篇二

冬季將至,，酒店服務業(yè)迎來了一年中淡季的第一階段。作為銀川市的高端酒店之一,，民航大廈即將面臨一次機遇與風險并存的市場變化,，市場管理部亦面臨著整合新建后的第一次“大考”，如何在淡季提高客房與會場出租率成為淡季營銷工作首先要考慮的問題,。

1.市場狀況

近幾年來,，隨著銀川市城市擴容和市政建設的節(jié)奏加快，以及凱賓斯基酒店及其他酒店餐飲企業(yè)陸續(xù)建成和投入使用,，區(qū)域內(nèi)酒店餐飲市場的格局正在發(fā)生深刻的變化,，新老酒店之間的市場競爭角力愈發(fā)激烈。另一方面,，隨著城市的發(fā)展,，本區(qū)域商業(yè)活躍，經(jīng)濟發(fā)展迅速,，酒店餐飲業(yè)的發(fā)展?jié)摿春?，市場的風險與機遇并存。

目前的境況是,，在銀川市南門廣場附近高檔次的酒店較少,，只有民航大廈一家四星級酒店，其余為三星級類別的中檔酒店餐飲企業(yè),。其中民航大廈主要的競爭對手有銀座酒店,、銀泉酒店,、天一國際酒店和鄂爾多斯酒店。從市場角度分析,，現(xiàn)在中檔酒店的市場日趨飽和,，高級酒店在未來兩、三年內(nèi)競爭不算激烈,，但在目前全球經(jīng)濟迷局未解的情況下下,，各行各業(yè)都在收縮開支，高級酒店的市場需求實際上是被壓縮了,。銀川酒店服務業(yè)市場本身的容量較小,，高級酒店可能最后被迫也參與到價格競爭中來，從而形成連鎖反應,，對整個市場的格局產(chǎn)生巨大的影響,。

2.競爭狀況

對于酒店餐飲服務業(yè)來說，每個同等級的酒店(如虹橋,、太陽神賓館等)都是大廈的競爭對手,，某些不屬于同一等級的酒店也是潛在的競爭對手。

從目前的情況看,，銀川市稱得上是大廈的直接競爭對手的并非屈指可數(shù)的其他幾家高星級酒店,，而是南門廣場附近20xx年8月、9月新開業(yè)的天一國際酒店和銀泉酒店,，以及周邊幾家定位相同,、服務類似的綜合性酒店(主要指銀座酒店)，其中尤以銀泉酒店對民航大廈的威脅最大,。雖然目前民航大廈是南門廣場附近最高檔次的酒店,，硬件和服務上都具有本區(qū)域的唯一性，但銀泉酒店作為一家準四星標準的三星級酒店,，在正式營業(yè)后將很可能改變這一格局,。尤其在大廈綜合配套設施還不甚完善的情況下，銀泉酒店將會對大廈的穩(wěn)健經(jīng)營帶來一定的沖擊,。而像天一國際酒店和銀座酒店這樣與大廈基本同類同質(zhì)的酒店,，雖然星級不及大廈高，但對一些特定需求的市場(例如綜合性會議),，尤其是整個銀川市場勢必會形成分流格局,，從長期來講，此類酒店對民航大廈的影響將是深遠的,。

3.分銷狀況

目前,，民航大廈的分銷渠道分為兩種結構類型，即直接渠道和間接渠道,。所謂直接渠道,，即市場管理部營銷員直接面向客戶,，通過陌生拜訪、機場柜臺推銷,、電話營銷等多種方式直接宣傳大廈,，繼而進行客房、會場,、餐飲的銷售,，也包括前廳部和餐飲部直接接待上門住宿和預訂的散客;所謂間接渠道，即前廳部通過與網(wǎng)站運營商合作,，通過網(wǎng)絡宣傳和電子預訂的方式,，進行大廈客房的預售?？偨Y目前大廈的分銷渠道現(xiàn)狀,，不難發(fā)現(xiàn)我們的分銷渠道相對較少、分銷項目單一(僅客房住宿部分可通過網(wǎng)絡訂房),、銷售過程仍不夠順暢(經(jīng)常會出現(xiàn)取消預訂的情況發(fā)生),、交易成本仍有壓縮的空間(網(wǎng)絡運營商傭金較高)，因此交易效率仍有提高的空間,。

4.問題點與機會點

(1)分析問題

①民航大廈以往主要依附航線勢力優(yōu)先接待機組入住;

②地緣位置的特殊性使大廈成為受季節(jié)及節(jié)假日影響較大的假日型酒店;

③走高端的市場定位使得多數(shù)散客和中低檔集團客戶對大廈有一種畏懼心理而不敢進入消費或淺嘗即止;

④大廈的綜合配套設施尤其是客房及會議的接待能力不盡如人意，酒店因此流失了一些的經(jīng)營機會;

⑤目前所能提供商務活動的娛樂休閑項目比較少(如ktv,、足療,、洗浴等)，致使酒店商務活動接待的空間不足,，不能高質(zhì)量的滿足市場需求,。

⑥大廈的菜肴有兩個顯著的“特點”：其一是價格較高，其二是缺乏特色;

⑦餐廳服務的跟進不足也一直是顧客抱怨的中心話題,，成為阻礙餐飲收入增長的短板;

⑧在品牌推廣上缺少計劃性及節(jié)奏感,，時至如今一些客戶甚至仍不了解民航大廈的性質(zhì)和功能;

以上種種劣勢導致民航大廈在與其他酒店的競爭中，在幾個關鍵節(jié)點上處于劣勢,，實現(xiàn)經(jīng)營效益增長實屬不易,。

20xx年10月底，由于部分機組將撤銷住房,，大廈和機場賓館的可出租客房量會達到60間左右,，而來自旅游市場的團隊客流將季節(jié)性萎縮，營銷任務加重,。

(2)發(fā)現(xiàn)機會

①大廈是南門廣場區(qū)域唯一的航空酒店,，在品牌和檔次上有一定的獨特性和排他性，擁有高級豪華的客房,、會場和餐廳,，周邊交通環(huán)境非常便捷,，可以招攬到社會商界、政界,、文化界等各界宴請活動和高端消費的客人,。此外，大廈營造的民航文化這種特色氛圍已經(jīng)獲得社會各界消費者的認同,。

②大廈位于機場大巴車的終點站,，離市中心1公里，離飛機場25公里,，我們所能提供的特色服務即一站式乘機服務其他酒店暫時無法復制,。

在旅游業(yè)進入淡季團隊入住率降低和機組撤房的雙重壓力下，我們的營銷目標有三：其一,，降低客房的空房率,，保證客房的入住率不下滑;其二，想方設法增加會議接待的機會,，提高會場出租率;其三,，增加餐飲接待的多樣性，保證餐飲收入不下滑,。

淡季的主要目標市場應變更為商務市場為主導(包括政府接待,、集團消費、商務散客,、商務會議,、各類宴會等)，旅游市場為輔,。商務市場和旅游市場的開發(fā),，我們必須著力拓展商務會議及客房接待，不僅只是本地區(qū)的,，而且要把營銷的觸角發(fā)展到周邊城市,，提高民航大廈的知名度和美譽度，把大廈打造成為知名的高端商務酒店品牌,。努力保持并擴大現(xiàn)有的政府客戶,、企業(yè)客戶、商務會議客戶等等各協(xié)議單位的規(guī)模,，保持老顧客的忠誠度,，提高新客戶的滿意度，為酒店應對中長期的市場競爭打下扎實的客源基礎,。

1.產(chǎn)品策略

①酒店的產(chǎn)品即是客房,、會場、餐飲及其相關的各項服務。我們在已有傳統(tǒng)產(chǎn)品的基礎上已經(jīng)增加了新的特色服務項目,，如一站式乘機服務,，這是民航大廈的特色優(yōu)勢，應該持續(xù)強化這種創(chuàng)新優(yōu)勢,，抓緊招聘和培訓大巴導乘員,，連貫中間環(huán)節(jié)，促進客房順暢銷售,。

②對入住客人的惠顧可酌情改變,，如在已有歡迎果盤和歡迎茶的基礎上增加晚安熱牛奶，多次入住的客人可以酌情贈送航空紀念品等方式“抓心”,。

③餐飲方面,，完善現(xiàn)有菜譜，增加特色菜譜,，提高菜品質(zhì)量,、服務過程中增強跟進意識，主動推薦,。

④會場出租方面,，通過電話營銷的方式主動詢問各協(xié)議單位有無年終尾牙或團拜會等活動，及時通知新老客戶大廈最新的營銷政策了解市場需求,。

2.價格策略

大廈可根據(jù)淡旺季不同月份,、各黃金周制定不同的價格策略，形成系統(tǒng)的合理的價格方案并嚴格執(zhí)行,，同時對酒店全年的銷售活動實行全程管控,，確保各項銷售指標可以順利完成。目前的當務之急是確定合理的淡季價格,，配合有效的促銷策略，同時完善傭金返現(xiàn)制度為提高散客入住率和會議出租率增加吸引力,，提高外援的主動合作意識,。

建議：商務標間320元，商務單間340元,，豪華標間360元,，豪華單間400元，豪華套房880元;單次預訂五間以上：商務標間300元,，商務單間320元,，其它房型及價格不變;網(wǎng)絡訂房價格不變，對首次通過網(wǎng)絡訂房入住的客人,，在原有優(yōu)惠基礎上增加一站式乘機服務,，同時可主動與其聯(lián)絡簽訂合作協(xié)議，

3.渠道策略

鑒于目前大廈的分銷渠道少、分銷項目單一,、銷售過程不暢,、交易效率仍有提高的空間等問題，市場管理部策劃增加通過網(wǎng)絡預訂會場的服務項目：通過發(fā)貼,、電子郵件,、電話聯(lián)絡、傳真宣傳資料等方式,，更新,、增加大廈的網(wǎng)宣內(nèi)容。現(xiàn)已在聯(lián)系洽談中的有樂邦,、會議通,、天竣、網(wǎng)蟲,、北京超凡共創(chuàng)廣告公司及各大旅行社網(wǎng)站等,。

繼續(xù)執(zhí)行出租車司機推薦入住即可計提成的營銷方式，提成的類型可靈活掌握,，這樣有助于拓寬營銷渠道,，增加營銷機會。

4.促銷策略

①20xx年11月,、12月間,，重點做好新客戶挖掘工作：在完善新的宣傳冊信息，制定合理的淡季房價的基礎上,，加強對銀川市國美電器,、大中電器、新百電器以及五個百貨公司(北京華聯(lián),、東方紅,、國芳百盛、老大樓,、新時代廣場)的推介宣傳,，開發(fā)潛在客戶。

②加強與各協(xié)議單位的聯(lián)系與合作,，本地市場中已簽訂協(xié)議的客戶要選擇合適的時間逐一登門回訪,，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶。

③針對新的上門散客進行捆綁銷售,，顧客在酒店住房,，可同時在餐飲、會議,、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠,。

具體方案如下：

散客單次消費滿1000元

享受餐飲28元自助券一張

享受餐飲8.8折優(yōu)惠一次

二次入住享受門市價8折優(yōu)惠

散客單次消費滿20xx元

享受餐飲48元自助券一張

享受餐飲8.5折優(yōu)惠一次

二次入住客房享受門市價6折優(yōu)惠

散客單次消費滿3000元

享受餐飲48元自助券兩張

享受餐飲8.0折優(yōu)惠一次

享受免費豪華單間一晚(1年內(nèi)有效，需提前10天預定)

享受300元航空禮品

酒店淡季營銷方案設計 酒店淡季營銷方案的海報篇三

為順利進行淡季營銷工作，堅定樹立“以市場為先導,，以銷售為龍頭”的經(jīng)營思想,，根據(jù)大廈實際狀況，市場管理部特制定淡季營銷計劃,，現(xiàn)將方案細則匯報如下,。

冬季將至，酒店服務業(yè)迎來了一年中淡季的第一階段,。作為銀川市的高端酒店之一,，民航大廈即將面臨一次機遇與風險并存的市場變化，市場管理部亦面臨著整合新建后的第一次“大考”,，如何在淡季提高客房與會場出租率成為淡季營銷工作首先要思考的問題,。

1.市場狀況

近幾年來，隨著銀川市城市擴容和市政建設的節(jié)奏加快,，以及凱賓斯基酒店及其他酒店餐飲企業(yè)陸續(xù)建成和投入使用,，區(qū)域內(nèi)酒店餐飲市場的格局正在發(fā)生深刻的變化，新老酒店之間的市場競爭角力愈發(fā)激烈,。另一方面,，隨著城市的發(fā)展，本區(qū)域商業(yè)活躍,，經(jīng)濟發(fā)展迅速,，酒店餐飲業(yè)的發(fā)展?jié)摿春茫袌龅娘L險與機遇并存,。

目前的境況是,，在銀川市南門廣場附近高檔次的酒店較少，只有民航大廈一家四星級酒店,，其余為三星級類別的中檔酒店餐飲企業(yè),。其中民航大廈主要的競爭對手有銀座酒店、銀泉酒店,、天一國際酒店和鄂爾多斯酒店,。從市場角度分析，此刻中檔酒店的市場日趨飽和,，高級酒店在未來兩、三年內(nèi)競爭不算激烈,，但在目前全球經(jīng)濟迷局未解的狀況下下,，各行各業(yè)都在收縮開支，高級酒店的市場需求實際上是被壓縮了,。銀川酒店服務業(yè)市場本身的容量較小,，高級酒店可能最后被迫也參與到價格競爭中來，從而構成連鎖反應,，對整個市場的格局產(chǎn)生巨大的影響,。

2.競爭狀況

對于酒店餐飲服務業(yè)來說，每個同等級的酒店(如虹橋,、太陽神賓館等)都是大廈的競爭對手,，某些不屬于同一等級的酒店也是潛在的競爭對手。

從目前的狀況看,，銀川市稱得上是大廈的直接競爭對手的并非屈指可數(shù)的其他幾家高星級酒店,，而是南門廣場附近20xx年8月、9月新開業(yè)的天一國際酒店和銀泉酒店,，以及周邊幾家定位相同,、服務類似的綜合性酒店(主要指銀座酒店)，其中尤以銀泉酒店對民航大廈的威脅最大,。雖然目前民航大廈是南門廣場附近最高檔次的酒店,，硬件和服務上都具有本區(qū)域的唯一性，但銀泉酒店作為一家準四星標準的三星級酒店,，在正式營業(yè)后將很可能改變這一格局,。尤其在大廈綜合配套設施還不甚完善的狀況下，銀泉酒店將會對大廈的穩(wěn)健經(jīng)營帶來必須的沖擊,。而像天一國際酒店和銀座酒店這樣與大廈基本同類同質(zhì)的酒店,，雖然星級不及大廈高，但對一些特定需求的市場(例如綜合性會議),，尤其是整個銀川市場勢必會構成分流格局,，從長期來講，此類酒店對民航大廈的影響將是深遠的,。

3.分銷狀況

目前,，民航大廈的分銷渠道分為兩種結構類型，即直接渠道和間接渠道,。所謂直接渠道,，即市場管理部營銷員直接面向客戶，透過陌生拜訪,、機場柜臺推銷,、電話營銷等多種方式直接宣傳大廈，繼而進行客房,、會場,、餐飲的銷售，也包括前廳部和餐飲部直接接待上門住宿和預訂的散客;所謂間接渠道,，即前廳部透過與攜程網(wǎng),、藝龍網(wǎng)等網(wǎng)站運營商合作,，透過網(wǎng)絡宣傳和電子預訂的方式，進行大廈客房的預售,?？偨Y目前大廈的分銷渠道現(xiàn)狀，不難發(fā)現(xiàn)我們的分銷渠道相對較少,、分銷項目單一(僅客房住宿部分可透過網(wǎng)絡訂房),、銷售過程仍不夠順暢(經(jīng)常會出現(xiàn)取消預訂的狀況發(fā)生)、交易成本仍有壓縮的空間(網(wǎng)絡運營商傭金較高),，因此交易效率仍有提高的空間,。

4.問題點與機會點

(1)分析問題

①民航大廈以往主要依附航線勢力優(yōu)先接待機組入住;

②地緣位置的特殊性使大廈成為受季節(jié)及節(jié)假日影響較大的假日型酒店;

③走高端的市場定位使得多數(shù)散客和中低檔集團客戶對大廈有一種畏懼心理而不敢進入消費或淺嘗即止;

④大廈的綜合配套設施尤其是客房及會議的接待潛力不盡如人意，酒店因此流失了一些的經(jīng)營機會;

⑤目前所能帶給商務活動的娛樂休閑項目比較少(如ktv,、足療,、洗浴等)，致使酒店商務活動接待的空間不足,，不能高質(zhì)量的滿足市場需求,。

⑥大廈的菜肴有兩個顯著的“特點”：其一是價格較高，其二是缺乏特色;

⑦餐廳服務的跟進不足也一向是顧客抱怨的中心話題,，成為阻礙餐飲收入增長的短板;

⑧在品牌推廣上缺少計劃性及節(jié)奏感,，時至如今一些客戶甚至仍不了解民航大廈的性質(zhì)和功能;

以上種種劣勢導致民航大廈在與其他酒店的競爭中，在幾個關鍵節(jié)點上處于劣勢,，實現(xiàn)經(jīng)營效益增長實屬不易,。

20xx年10月底，由于部分機組將撤銷住房,，大廈和機場賓館的可出租客房量會到達60間左右,，而來自旅游市場的團隊客流將季節(jié)性萎縮，營銷任務加重,。

(2)發(fā)現(xiàn)機會

①大廈是南門廣場區(qū)域唯一的航空酒店,，在品牌和檔次上有必須的獨特性和排他性，擁有高級豪華的客房,、會場和餐廳,，周邊交通環(huán)境十分便捷，能夠招攬到社會商界,、政界,、文化界等各界宴請活動和高端消費的客人。此外,，大廈營造的民航文化這種特色氛圍已經(jīng)獲得社會各界消費者的認同,。

②大廈位于機場大巴車的終點站，離市中心1公里,，離飛機場25公里,，我們所能帶給的特色服務即一站式乘機服務其他酒店暫時無法復制。

在旅游業(yè)進入淡季團隊入住率降低和機組撤房的雙重壓力下,，我們的營銷目標有三：其一,，降低客房的空房率，保證客房的入住率不下滑;其二,，想方設法增加會議接待的機會,，提高會場出租率;其三，增加餐飲接待的多樣性,，保證餐飲收入不下滑,。

淡季的主要目標市場應變更為商務市場為主導(包括政府接待、集團消費,、商務散客,、商務會議、各類宴會等),，旅游市場為輔,。商務市場和旅游市場的開發(fā)，我們務必著力拓展商務會議及客房接待,，不僅僅只是本地區(qū)的,，而且要把營銷的觸角發(fā)展到周邊城市，提高民航大廈的知名度和美譽度,，把大廈打造成為知名的高端商務酒店品牌,。努力持續(xù)并擴大現(xiàn)有的政府客戶、企業(yè)客戶,、商務會議客戶等等各協(xié)議單位的規(guī)模,，持續(xù)老顧客的忠誠度，提高新客戶的滿意度,，為酒店應對中長期的市場競爭打下扎實的客源基礎,。

1.產(chǎn)品策略

①酒店的產(chǎn)品即是客房、會場,、餐飲及其相關的各項服務,。我們在已有傳統(tǒng)產(chǎn)品的基礎上已經(jīng)增加了新的特色服務項目，如一站式乘機服務,，這是民航大廈的特色優(yōu)勢,，就應持續(xù)強化這種創(chuàng)新優(yōu)勢，抓緊招聘和培訓大巴導乘員,，連貫中間環(huán)節(jié),，促進客房順暢銷售。

②對入住客人的惠顧可酌情改變,，如在已有歡迎果盤和歡迎茶的基礎上增加晚安熱牛奶,，多次入住的客人能夠酌情贈送航空紀念品等方式“抓心”,。

③餐飲方面，完善現(xiàn)有菜譜,，增加特色菜譜,，提高菜品質(zhì)量、服務過程中增強跟進意識,，主動推薦,。

④會場出租方面，透過電話營銷的方式主動詢問各協(xié)議單位有無年終尾牙或團拜會等活動,，及時通知新老客戶大廈最新的營銷政策了解市場需求,。

2.價格策略

大廈可根據(jù)淡旺季不一樣月份、各黃金周制定不一樣的價格策略,，構成系統(tǒng)的合理的價格方案并嚴格執(zhí)行,，同時對酒店全年的銷售活動實行全程管控，確保各項銷售指標能夠順利完成,。目前的當務之急是確定合理的淡季價格,，配合有效的促銷策略，同時完善傭金返現(xiàn)制度為提高散客入住率和會議出租率增加吸引力,，提高外援的主動合作意識,。

推薦：商務標間320元，商務單間340元,，豪華標間360元,，豪華單間400元，豪華套房880元;單次預訂五間以上：商務標間300元,，商務單間320元,，其它房型及價格不變;網(wǎng)絡訂房價格不變，對首次透過網(wǎng)絡訂房入住的客人,，在原有優(yōu)惠基礎上增加一站式乘機服務,，同時可主動與其聯(lián)絡簽訂合作協(xié)議，

3.渠道策略

鑒于目前大廈的分銷渠道少,、分銷項目單一,、銷售過程不暢、交易效率仍有提高的空間等問題,，市場管理部策劃增加透過網(wǎng)絡預訂會場的服務項目：透過發(fā)貼,、電子郵件、電話聯(lián)絡,、傳真宣傳資料等方式,，更新、增加大廈的網(wǎng)宣資料?，F(xiàn)已在聯(lián)系洽談中的有樂邦,、會議通,、天竣、網(wǎng)蟲,、北京超凡共創(chuàng)廣告公司及各大旅行社網(wǎng)站等,。

繼續(xù)執(zhí)行出租車司機推薦入住即可計提成的營銷方式，提成的類型可靈活掌握,，這樣有助于拓寬營銷渠道，增加營銷機會,。

4.促銷策略

①20xx年11月,、12月間，重點做好新客戶挖掘工作：在完善新的宣傳冊信息,，制定合理的淡季房價的基礎上,，加強對銀川市國美電器、大中電器,、新百電器以及五個百貨公司(北京華聯(lián),、東方紅、國芳百盛,、老大樓,、新時代廣場)的推介宣傳，開發(fā)潛在客戶,。

②加強與各協(xié)議單位的聯(lián)系與合作,，本地市場中已簽訂協(xié)議的客戶要選取適宜的時光逐一登門回訪，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶,。

③針對新的上門散客進行捆綁銷售,，顧客在酒店住房，可同時在餐飲,、會議,、娛樂方面享受不一樣程度的優(yōu)惠。

具體方案如下：

散客單次消費滿1000元

享受餐飲28元自助券一張

享受餐飲8.8折優(yōu)惠一次

二次入住享受門市價8折優(yōu)惠

散客單次消費滿20xx元

享受餐飲48元自助券一張

享受餐飲8.5折優(yōu)惠一次

二次入住客房享受門市價6折優(yōu)惠

散客單次消費滿3000元

享受餐飲48元自助券兩張

享受餐飲8.0折優(yōu)惠一次

享受免費豪華單間一晚(1年內(nèi)有效,，需提前10天預定)

享受300元航空禮品

酒店淡季營銷方案設計 酒店淡季營銷方案的海報篇四

現(xiàn)階段,，酒店業(yè)競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟,，這就對我們酒店經(jīng)營者提出了更高的要求,。在今年淡季我們計劃對市場部銷售工作作出一系列的調(diào)整，吸引消費者到我店消費,，提高我店經(jīng)營效益,。

（1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄,。

總體看來我市酒店業(yè)淡季經(jīng)營狀況普遍不好,，主要原因是酒店過

多,，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同,，沒有自己的特色,，或者定位過高，消費者難以接納,，另外就是部分酒店服務質(zhì)量存在一定問題,，影響了消費者到酒店消費的信心。

我酒店在經(jīng)營中也存在一些問題,，我們應當反思目標市場的定位,。應當充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場,。我酒店目標市場定位不合理,，這是導致效益不佳主要原因。我酒店所在的城東區(qū)是一個消費水平較低的城區(qū),，居民大部分都是普通職工,。但我酒店的硬件水平和服務質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們以中高檔酒店定位于市場,，面向中高檔消費群體,，對本區(qū)的居民不能構成消費吸引力。

（2）廣告宣傳力度不夠,，市場知名度較小,。

我酒店雖然隸屬于青海聯(lián)運集團但社會上對我酒店卻不甚了解，

我酒店也沒有做過廣告,，這導致我酒店的知名度很低,。

盡管我區(qū)的整體消費水平不高，但我酒店的位置有特色,，我酒店

緊鄰八一路客運站,，機場大巴終點也在本酒店門口。其位置優(yōu)越,，交通極為方便,，車程5-10分鐘可達西寧火車站、西寧汽車站,，距離西寧曹家堡機場25公里,，乘坐出租車約25分鐘。地處西寧市主要交通要道,，是所有進入西寧市車輛必經(jīng)之路,，所以過往的車輛很多，商務散客是一個潛在的消費群。低價位吸引他們來我酒店消費,，這可謂一個巨大的市場,。

我酒店淡季最大競爭對手是位于酒店對面華辰大酒店，華辰大酒

店開業(yè)于20xx年是一家集住宿,、餐飲,、休閑、娛樂為一體的涉外四星級酒店,，總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯的,。但因營業(yè)已經(jīng)四年設施和裝修比較陳舊，而我酒店的設施和裝修比其截然一新,，客房種類比其具有特色,，而且我酒店大量的客房加之三個會議室可接待其無法接待的大型會議。酒店周圍其他的酒店都是一些小型商務酒店在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力,。

（1）我酒店隸屬青海聯(lián)運（集團）公司，聯(lián)運（集團）公司是我市的著名企業(yè),，其公司實力雄厚是不容質(zhì)疑的,，因此們在細致規(guī)劃時，也應充分利用我們的品牌效應,，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊,，讓消費者對我們酒店不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)量高的產(chǎn)品,，在

我們的規(guī)劃中應充分注意到這一點來吸引消費者,。

（2）我酒店硬件設施良好，資金雄厚,，而且有自己的停車場和即將開業(yè)的八一路客運站,。這可以用來吸引過往司機和一些過往周邊縣市的客戶。

機會點：①本企業(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件,；②便利的交通和巨大的潛在顧客群,；③良好的硬件為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

目標市場即最有希望的消費者組合群體,。目標市場的明確既可以

避免影響力的浪費,，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”

目標市場應具備以下特點：既是對酒店產(chǎn)品有興趣,、有支付能力消費者,，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場,，對目標顧客做詳盡的分析,，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額,。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉,，而且現(xiàn)有顧客消費行為可預測，服務成本較低,，對價格也不如新顧客敏感,，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度,，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額,，同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。因此,，融匯顧客關系營銷,、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額,。忠誠的顧客愿意更多地購買酒店的產(chǎn)品和服務,，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四

倍,，而且隨著忠誠顧客年齡的增長,、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務的增長，其需求量也將進一步增長,。

2,、減少銷售成本。酒店吸引新顧客需要大量的費用,，如各種廣告投入,、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關系的成本卻逐年遞減,。雖然在建立關系的早期,，顧客可能會對酒店提供的產(chǎn)品或服務有較多問題，需要酒店進行一定的投入,，但隨著雙方關系的進展,，顧客對酒店的產(chǎn)品或服務越來越熟悉，酒店也十分清楚顧客的特殊需求,，所需的關系維護費用就變得十分有限了,。

3、贏得口碑宣傳,。對于酒店提供的某些較為復雜的產(chǎn)品或服務,，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢酒店的現(xiàn)有顧客,。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效,。這樣，酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,，又增加了銷售收入,，從而酒店利潤又有了提高。

4,、員工忠誠度的提高,。這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個酒店擁有相當數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,，也會使酒店與員工形成長期和諧的關系,。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現(xiàn),，而員工滿意度的提高導致酒店服務質(zhì)量的提高,，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環(huán),。

根據(jù)我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位于周邊一些企事業(yè)單位,、政府機關、汽車4s店,，商務散客在次基

礎上再吸引一些中高收入的消費群體,。他們有如下的共性：

1． 收入水平或消費能力較高，講究服務上乘,，到酒店消費一般是商務宴請接待客戶,。

2． 具有高消費能力但對酒店各方面要求高,。

3． 關注酒店檔次,，需要酒店對其vip接待服務。

1．進行立體化宣傳,，突出本酒店的特性,，讓消費者從感性上對酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方,?？梢栽趫笳律厢槍频甑沫h(huán)境，所處的位置,，吸引消費者的光顧,。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

2．采用強勢廣告,，如報紙,，以期引起“轟動效應”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意,，建立知名度,。

（一）銷售方法的策略：

1.規(guī)定銷售區(qū)域和范圍。市場部經(jīng)理配合銷售人員規(guī)定銷售的區(qū)域和范圍，一包干的方式,，積極引導銷售人員拓展銷售面,，銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)常客消費潛力,，客戶的地理位置和類別加以分配,。 銷售人員的銷售區(qū)域和范圍的分配如下：

馮文濤主要負責西寧市各政府機關及各大會議公司、旅行社,。 袁美蘭主要負責西寧市各大企事業(yè),、各汽車4s店。旅行社

馬麗因人際關系主要負責海東各政府機關,、企事業(yè)單位,。

朱萬春主要負責內(nèi)勤工作，做好登記接待工作,。

2.規(guī)定銷售指標,，市場部經(jīng)理根據(jù)酒店的銷售目標和政策制定銷售目