無論是個人還是組織，都需要設定明確的目標,，并制定相應的方案來實現(xiàn)這些目標,。方案的制定需要考慮各種因素，包括資源的利用,、時間的安排以及風險的評估等,，以確保問題能夠得到有效解決,。以下是小編給大家介紹的方案范文的相關內(nèi)容，希望對大家有所幫助,。

談判策劃方案書篇一

在談判之前,，一定要拉高戰(zhàn)略高度，看一下我們所處的談判情境,。幾個問題必須在心中問一下：

1,、時間壓力在哪一邊？(當然,，這包括先弄清楚時間壓力是真的,，還是假的)

2、我們是強者還是弱者,？(這表示要先找籌碼)

3,、要不要結盟或制造僵局？

4,、如果要引爆沖突逼對方談判,，時機對不對？

5,、有沒有議題可以掛鉤？

6,、有沒有觀眾,？(觀眾會影響談判者的表現(xiàn))

7、對方不跟我談的成本夠不夠大,？或者,，跟我談的誘因夠不夠大？

如果有足夠的信息,，還可以多問一個問題：對方的個性如何,？是什么樣的人？(喜歡做談判心理研究的,，或者對不同國家不同談判模式有興趣的人,，還可以繼續(xù)在這個問題上鉆研下去。)

決定立場,，就是要想清楚我們到底要什么,。這又可以用下面幾的問題來落實：

1、哪些東西是我們一定要的(must),？哪些是可要可不要的(want),？

2、這場談判,，我們是要贏,、要和,、要輸、還是故意要破裂,？(談判的分析矩陣在這里就可以派上用場)

3,、要用哪一個角度去詮釋談判桌上的議題？(比如,，這是議題,、問題、還是前提,？議題是issue,，那是要爭的，經(jīng)常是一方贏一方輸?shù)?問題是problem,，那是可以共同解決,，共謀其利的。至于前提,，那就是談判的條件,，這時要看的是這個條件是用廣義解釋還是狹義解釋，設法從中找尋出口,。)

4,、我們的立場有沒有足夠的理由或證據(jù)可以支撐？

在擬定戰(zhàn)略方面,，主要包括：

1,、議程怎么設置？

2,、該用大原則去演繹,，還是用小協(xié)議去歸納？要不要用架構細節(jié)的拼圖式談判來談,？還是一開始就喊出我們的底線,？或者更勇敢一點，要不要改變游戲的規(guī)則,？像梅爾吉布遜演的那部電影《綁票追緝令》一樣,，梅爾吉布遜的兒子被綁架，他本來想付贖金的,，后來靈機一動,，把贖金變成賞金：誰幫忙抓到綁匪，就可以領到巨額賞金,。于是游戲規(guī)則一下子翻轉過來,，變成綁匪去玩梅爾吉布遜的游戲，而不是梅爾吉布遜去跟者綁匪的音樂跳舞了。整個綁匪集團,，也因為游戲規(guī)則改變,，而出現(xiàn)分裂。當然,，在真實環(huán)境中不見得有人敢這么玩,，但是改變游戲規(guī)則應該還是一個可以鼓勵的創(chuàng)意。

至于戰(zhàn)術的選擇,，則包括：黑白臉的出牌順序,？如何控制談判的快慢節(jié)奏？要不要適時引入第三者調(diào)停,？談判中間若卡住了,，怎么制造新的動力？而這些戰(zhàn)術,，通常都需要經(jīng)過演練,，再加以修正。所以談判一定要練,，要經(jīng)過模擬套招才能上桌,。

在場地和人選方面，主要要問的是：

1,、在我的地方談,？還是在人家的地方談？

2,、需不需要造景,？(有的時候談判者會考慮：記者可能在哪個角度拍照？明天想要哪種照片,、或現(xiàn)場哪個標語見報？想要藉此在輿論中營造什么氣氛,？這些問題都曾經(jīng)被不同的談判者考量過,。)

3、派哪些人上桌,？(這包括上桌人的階級安排,，以及個性搭配，以及象征意義在內(nèi))

前置談判是談判前的談判,，目的在協(xié)商出談判議題的范圍,，弄清楚各方對談判的立場(如果是多邊談判的話，因為人多,，所以這個前置談判的時間會拉得很長),，同時傳達出我方的善意。在傳達出我方善意的時候，還要弄清楚對方會不會回報,?；貓笫莻€很重要的概念，通常談判者必須先確定,，他的善意會受到善意的回報,，他才會敢讓步。

在前置階段跟對方溝通的時候,，談判者還可以評估各種方案的成本,，做好談判的風險管理，以避免貿(mào)然上桌的風險,。同時可以爭取時間,，設法獲得自己陣營內(nèi)部，甚至對方內(nèi)部的支持,。

這就是談判桌上的各種試探了,。我們可以先提案或先開價，去測試對方的反應,，或一上桌就丟一個小讓步過去,，看對方接不接，藉此了解人家到底要什么,。舉凡發(fā)問的技巧,、傾聽的技巧、肢體語言的觀察都可以在這個階段作一加強,。

這是1998年美國學者才整理出來的概念,，有點新，但是很好用,。什么時候可以考慮達成一個協(xié)議前協(xié)議,？一般而言，如果談判各造都認為談判是可以談成的(也就是大家都愿意上桌),，但眼跟前沒辦法達成協(xié)議,、而有協(xié)議總比沒協(xié)議好，這時就可以考慮用協(xié)議前協(xié)議,。也就是先達成一個初步的協(xié)議(對雙方都有約束力的),，緩和當前的僵局，以后若達成更好的最終協(xié)議,，再來替換這個暫行的協(xié)議,。

比如兩方要延長一個契約，但新約的談判久久未能達成協(xié)議,，而舊約又即將失效,。這時如果雙方都認為有約總比沒約好,，就可以簽一個協(xié)議言協(xié)議，雙方同意,，如果舊約屆滿日新約仍未成,，舊約自動續(xù)約一年或一段特定時間，以避免雙邊關系中斷,。這就是一種協(xié)議前協(xié)議,。

以美國一個環(huán)保沖突為例：一個開發(fā)公司想要在濕地上建造一座橋，環(huán)保團體怕這樣會影響到水鳥的棲息,。開發(fā)公司不相信一座橋會對生態(tài)造成那么大的影響,。這時他們就可以達成一個約定：開發(fā)過程中，環(huán)保團體密切監(jiān)控水鳥的數(shù)量,。如果水鳥的數(shù)量低于某一個臨界數(shù)字,，開發(fā)公司便同意拆除該座橋，并且捐款作生態(tài)保護,。如果水鳥數(shù)字沒有低于臨界點,，開發(fā)公司就可以被允許繼續(xù)開發(fā)。這有點像賭博,，因為誰都沒有辦法保證以后那塊濕地一定會怎樣,，所以就先簽個協(xié)議，賭一下了,。

外交上也有這種協(xié)議前協(xié)議,。比如兩國打仗，戰(zhàn)爭暫時停止,，但真正的和平協(xié)議未簽,。于是雙方可以先簽一個停火協(xié)議,，進行換俘,，并承諾繼續(xù)努力找尋一個長治久安的解決方案。在那個方案還沒找到之前,，這些協(xié)議都算協(xié)議前協(xié)議,。這有點像中程協(xié)議，目的是防止情勢惡化,。因為協(xié)議前協(xié)議再怎么簽，都比沒有協(xié)議要好,，所以也有人把它稱為談判上的止滑點：避免讓步后一個不小心,，便一路滑下去的慘劇。

這就是我們最常講的談判過程了,。這個階段要問的是：

1,、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么設置,？

2,、如何鎖住自己的立場？

3,、讓步的時機該如何判定,？

有的時候因為某種原因，談判的過程很可能會卡住,，談不下去,，這時就必須制造議題，讓談判有新的動力,。這個僵局可能是外部發(fā)生的新事件,，或者我們自己故意制造的僵局。以北愛爾蘭的談判為例,，1998年在美國調(diào)停之下,，英國、愛爾蘭以及北愛交戰(zhàn)各派達成和平協(xié)議,，曾讓許多關系世界和平的人同感振奮,。但是在執(zhí)行和平協(xié)議的時候，卻因為新教徒與天主教徒在愛爾蘭共和軍繳械的問題上僵持不下,，而使談判陷入膠著,。這時愛爾蘭共和軍里面激進的一派，對和平進程的停頓感到失望,，乃另組真愛爾蘭共和軍,，在20xx年與20xx年重新對英國展開恐怖攻擊。倫敦方面受此刺激,，決定加把勁,，對新教徒與天主教徒的沖突進行調(diào)停，停滯的和平進程也因此被注入新的活力,。這就是外部發(fā)生的新事件改變談判進程的例子,。

自己制造的僵局，則像巴格達宣布禁止聯(lián)合國武檢人員進入伊拉克一樣,，一下子把情勢拉高,，逼得聯(lián)合國不得不做出一些讓步。

在這個僵局過程中,，也可以設法引進第三者進行調(diào)停,。第三者可以建議一些解決方案，同時也為讓步的一方保住面子,。更重要的是,，引進第三者可以規(guī)范沖突的規(guī)模,，讓一些故意制造出來的僵局不致失控。

這是個很重要的部分,，這時要問的是：

1,、選擇什么時機結束談判？

2,、哪些敏感問題可以延后再談,？

3、是用突然讓一步的方式趕緊結束,，還是用突然強硬起來的方式結束？

4,、要不要用整批交易在終場去夾帶議題,？

5、要不要用搭配戰(zhàn)術,，在對方得意的時候搭進別的議題？

6,、如何減少對方讓步的成本,，讓他敢輸給我們？

7,、如果非輸不可，要輸給那個人,？

這幾個問題,，有的是戰(zhàn)術，有的是談判素養(yǎng),，但有一點是相通的，那就是談判也必須講究背影,，下臺也要看身段,。下臺下得好，我們的老板與對手,，都會對我們有一定的尊敬,。

有協(xié)議前協(xié)議，當然就有協(xié)議后協(xié)議,。所謂協(xié)議后協(xié)議,，就是達成協(xié)議之后，雙方同意再去找找看,，看有沒有更好的解決方案,。如果在一定時間內(nèi)，找到更好的解決方案,，就用那個替換原先的解決方案,。如果找不到也沒關系，因為至少已經(jīng)有了一個解決方案在那兒,。之所以這樣做的原因,，是因為許多談判學者發(fā)現(xiàn)，沖突各方為了急于找到一個解決方案,，但是經(jīng)常找是找到了,，但卻不是最好的。所以他們才會想,，為什么不再找找看呢,？這就好象兩個人分完了糖果，臨出門前,，再回頭看看,，看桌上有沒有糖果剩下來。如果桌上還有糖果剩下,，那大家還可以回去再多分一點嘛,。這就是協(xié)議后協(xié)議的原始構想。

本來這種協(xié)議后協(xié)議的談判方式,，比較適合兩人談判,，而且是內(nèi)部談判比較仍亦有這樣的共識。但如果在對外談判時,，也同樣能做到這點豈不更好,？所以我把它擺在這里，作為談判的第十個步驟,。

談判策劃方案書篇二

隨著社會的文明進步,，溝通日益受到人們的關注。溝通是人類社會交往的基本過程和重要載體,。人類的社會實踐已經(jīng)表明：有效的溝通理念,，良好的溝通能力，已經(jīng)成為人們工作與生活過程中必不可少的條件,。良好的溝通能力是現(xiàn)代社會人才素質的基本方面?，F(xiàn)代社會生活實踐告訴我們，個人的能力和智慧必須融入群體之中,，與人有效地溝通,，才能更好地實現(xiàn)個體的價值,，超越自我。因此為了提升我們個人的競爭力,，獲得成功,，就必須不斷地運用有效的溝通方式和技巧，隨時有效地與“人”接觸溝通,，只有這樣,，才有可能使你事業(yè)成功.

關鍵詞：溝通;作用;技巧;心得

引言

未來競爭是管理的競爭，競爭的焦點在于每個社會組織內(nèi)部成員之間及其外部組織的有效溝通上,。溝通是人與人之間,、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達成一致和感情的通暢,。如何進行與人有效的溝通,，正確掌握處理溝通障礙的方法，成為現(xiàn)代人急需了解和解決的難題,。實踐證明,，良好的溝通對于任何群體和組織的工作都十分重要，尤其對于即將走上工作崗位的我們來說,，了解有效溝通這門學科,，掌握正確的溝通方法和技巧，是非常必要的,。

一,、 溝通的作用

為什么要溝通?這個問題乍聽起來,，好像問別人“為什么要吃飯”或“為什么要睡覺”一樣愚蠢,。吃飯是因為饑餓,，睡覺是因為困倦,。同樣，對于我們來說,，溝通是一種自然而然的,、必需的,、無所不在的活動,。通過溝通可以交流信息和獲得感情與思想,。

1.傳遞和獲得信息

信息的采集、傳送,、整理,、交換，無一不是溝通的過程,。通過溝通,，交換有意義、有價值的各種信息，生活中的大小事務才得以開展,。掌握低成本的溝通技巧,、了解如何有效地傳遞信息能提高人的辦事效率，而積極地獲得信息更會提高人的競爭優(yōu)勢,。好的溝通者可以一直保持注意力,，隨時抓住內(nèi)容重點，找出所需要的重要信息,。他們能更透徹了解信息的內(nèi)容，擁有最佳的工作效率,，并節(jié)省時間與精力,，獲得更高的生產(chǎn)力。

2.改善人際關系

社會是由人們互相溝通所維持的關系組成的網(wǎng),，人們相互交流是因為需要同周圍的社會環(huán)境相聯(lián)系,。溝通與人際關系兩者相互促進、相互影響,。有效的溝通可以贏得和諧的人際關系,，而和諧的人際關系又使溝通更加順暢。相反,，人際關系不良會使溝通難以開展,，而不恰當?shù)臏贤ㄓ謺谷穗H關系變得更壞。

二,、 溝通的意義

溝通是人類組織的基本特征和活動之一,。沒有溝通，就不可能形成組織和人類社會,。家庭,、企業(yè)、國家,，都是十分典型的人類組織形態(tài),。溝通是維系組織存在，保持和加強組織紐帶,，創(chuàng)造和維護組織文化,，提高組織效率、效益,，支持,、促進組織不斷進步發(fā)展的主要途徑。有效的溝通讓我們高效率地把一件事情辦好,，讓我們享受更美好的生活,。善于溝通的人懂得如何維持和改善相互關系，更好地展示自我需要,、發(fā)現(xiàn)他人需要,，最終贏得更好的人際關系和成功的事業(yè),。

1滿足人們彼此交流的需要;

2使人們達成共識、更多的合作;

3降低工作的代理成本,，提高辦事效率;

4能獲得有價值的信息,，并使個人辦事更加井井有條;

5使人進行清晰的思考，有效把握所做的事,。

三,、 溝通的技巧

1.傾聽技巧

傾聽能鼓勵他人傾吐他們的狀況與問題，而這種方法能協(xié)助他們找出解決問題的方法,。傾聽技巧是有效影響力的重要關鍵,，而它需要相當?shù)哪托呐c全神貫注。

(1)鼓勵：促進對方表達的意愿,。

(2)詢問：以探索方式獲得更多對方的信息資料,。

(3)反應：告訴對方你在聽，同時確定完全了解對方的意思,。

(4)復述：用于討論結束時,，確定沒有誤解對方的意思。

2.氣氛控制技巧

安全而和諧的氣氛,，能使對方更愿意溝通,，如果溝通雙方彼此猜忌、批評或惡意中傷,，將使氣氛緊張,、沖突，加速彼此心理設防,，使溝通中斷或無效,。

(1)聯(lián)合：以興趣、價值,、需求和目標等強調(diào)雙方所共有的事務,，造成和諧的氣氛而達到溝通的效果。

(2)參與：激發(fā)對方的投入態(tài)度,，創(chuàng)造一種熱忱,，使目標更快完成，并為隨后進行的推動創(chuàng)造積極氣氛,。

(3)依賴：創(chuàng)造安全的情境,，提高對方的安全感，而接納對方的感受,、態(tài)度與價值等,。

(4)覺察：將潛在“爆炸性”或高度沖突狀況予以化解，避免討論演變?yōu)樨撁婊蚱茐男浴?/p>

3.推動技巧

推動技巧是用來影響他人的行為，使逐漸符合我們的議題,。有效運用推動技巧的關鍵,，在于以明白具體的積極態(tài)度，讓對方在毫無懷疑的情況下接受你的意見,，并覺得受激勵,，想完成工作。

(1)回饋：讓對方了解你對其行為的感受,，這些回饋對人們改變行為或維持適當行為是相當重要的,，尤其是提供回饋時，要以清晰具體而非侵犯的態(tài)度提出,。

(2)提議：將自己的意見具體明確地表達出來,，讓對方能了解自己的行動方向與目的。

(3)推論：使討論具有進展性,，整理談話內(nèi)容，并以它為基礎,，為討論目的延伸而鎖定目標,。

四、 心得

一個學期的溝通技巧課程結束了,。通過這個學期的學習,，使我們明白了溝通技巧的重要性，讓我們知道了人類任何活動都離不開溝通,，良好的溝通能力是你獲得成功的重要保證,。在人類的生存活動和社會活動中，“溝通”是一項不可或缺的內(nèi)容,。我們只要多留心周圍的事情,，便會發(fā)現(xiàn)，任何人都離不開與人溝通,。從一般意義上講,，溝通就是發(fā)送者憑借一定渠道(亦稱媒介或通道)將信息發(fā)送給既定對象(接受者)，并尋求反饋以達到相互理解的過程,。溝通,，不僅僅是父母與孩子的溝通，還有夫妻之間的溝通,，朋友之間的溝通,，可以說人活在這個世界上就必須要與人溝通。而且溝通的方式也很多,，常見面的可以當面溝通,，不常見的可以電話或是短信的形式來進行溝通，會上網(wǎng)的更可以通過網(wǎng)絡來溝通，甚至連肢體語言也可以進行溝通,，良好的是造物主賜予我們美好事物之一,。良好的溝通可以使父母及時的了解孩子的狀況，能夠更好的來幫助孩子,，孩子也能通過溝通來了解自己的父母,，從而達到父母與子女之間的和睦相處，是幸福家庭必不可少的一點,，而且我認為現(xiàn)在人們現(xiàn)在所說的代溝,，就是平時缺少良好的溝通，大家都是生活在這個社會的人,，就算生活的環(huán)境不一樣,，但只要多溝通，還是能更好的相處,。 溝通可以分為語言溝通和非語言溝通,，其中語言溝通僅占7%，而非語言溝通卻占93%,。溝通不僅是人類親和動機的需要，還可以促進人的身心健康,。溝通的形式多種多樣,，有單向溝通和雙向溝通，正式溝通和非正式溝通,，淺層溝通和深層溝通,。一旦確定了溝通目標，就需要選擇合適的溝通形式以達到該目標,。溝通和管理一樣,，沒有最優(yōu)答案，只存在滿意解答,。溝通技巧課程涉及的內(nèi)容很廣泛,。它包括聽話的技巧，交談的技巧,，辯論技巧,，演講技巧，說服的技巧,，談判技巧,，團隊溝通的技巧,，日常生活中的溝通，工作中的溝通,，跨文化溝通和現(xiàn)代溝通手段。正是由于學習了這門課程,，我才漸漸體會到原來人與人之間溝通有這么多技巧。只有充分的了解了這些技巧,，并把這些技巧運用到日常生活中去,，我們才能與別人建立良好的人際關系，才能在今后的生活,，工作中做的比別人更出色,，也更邁向了自己走向成功的第一步。社會是一個大舞臺,，紛繁復雜,。國與國之間需要溝通，于是有了外交;單位與單位之間需要溝通,，于是有了聯(lián)系;人與人之間需要溝通,，于是有了交流,。溝通是一盞指明燈，可以隨時較正我們航行的方向,。這世上正是因為有了溝通,，語言才顯得那么美麗飛揚，讓溝通走進你我的生活,，讓矛盾遠離人間,，愿和諧能走進每一個人心里，結出美好的果實,。

談判策劃方案書篇三

為了讓我校大學生更多的了解商務貿(mào)易知識,，商務貿(mào)易協(xié)會決定11月中旬舉辦首屆大學生商務談判大賽。協(xié)會將透過了解同學們對商務談判的認知狀況,，舉行一系列有關商務談判技巧性和實用性的講座,，加強理論與實踐的聯(lián)系，讓同學們切實參與到本次大賽之中,，體驗商務談判的本質,。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計劃,。

本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛,，提高全院師生對商業(yè)性知識的用心能動性,，加強理論聯(lián)系實際，充分展現(xiàn)華師學子的智慧和風采,，為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,，務求令全院師生全情投入到大賽中，使商務談判大賽成為校區(qū)品牌活動,。

首屆商務談判大賽的開展,，將帶動校區(qū)學生學習商務貿(mào)易知識的用心性。為培養(yǎng)新型的就業(yè),、學習理念打下基礎,，有利于學生將自己的學習和市場需求結合起來，同時為將來的就業(yè)或進一步學習帶給了一次實踐和煅煉的機會,，有利于全面提升學生應對市場競爭的潛力,。

（一）活動主題：薪火相傳，商務新風

（二）活動時間：x年11月18日—x年12月16日

（三）活動地點：體育館（決賽地點）

（四）活動對象：華南師范大學南海校區(qū)全體學生

（五）主辦單位：共青團華南師范大學南海學院委員會

（六）承辦單位：華南師范大學南海校區(qū)商務貿(mào)易協(xié)會

（七）贊助單位：

分為初賽,、復賽,、決賽三個階段。

（一）初賽階段

1,、全院學生均可參加,，每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由組隊參加初賽（倡議團隊結構組成由2個專業(yè)或以上，多個年級組成）,。初賽提交作品——“商務談判企劃書”,。作品要求有電子版及文本版。

2,、比賽方式：讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書,、策劃書進行為時10分鐘的講解。

（二）復賽階段

1,、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊（8支）參加復賽,。復賽采取淘汰賽形式，進入復賽的隊伍在初賽結果出來時,，現(xiàn)場抽取復賽題目和對手,。兩天時間準備復賽工作。

2,、復賽要求：每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手,，在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對手進行現(xiàn)場商業(yè)談判。

（三）決賽階段

1,、經(jīng)由評審委員會評審透過的4支復賽隊伍,，于x年12月9日參加決賽。決賽資料分為現(xiàn)場商業(yè)談判（60%）,、合作性靈活談判（40%）2個部分,。

2,、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進行。合作性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取,，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判,。

（四）評比方式

1、商務談判大賽初賽,、復賽操作方法：

大賽評委會針對初賽參賽作品,，再根據(jù)參賽團隊的解釋表現(xiàn)進行認真評審，評委會評選出進入復賽的作品,，并將回饋評審意見給參賽隊伍,；復賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進行完善。復賽將評選出4支隊伍進入決賽,。

2,、商務談判大賽決賽操作方法：

根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進行獎項評選,。

3,、本次評選秉承公平、公正原則,。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有,。

（一）首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置

1,、團體獎：

一等獎,、二等獎各一隊，優(yōu)秀獎兩隊,。一等獎獎金200元,、獎杯一個及榮譽證書；二等獎獎金100元,、獎杯一個及榮譽證書；優(yōu)秀獎榮譽證書,。

“團總支組織獎”,，獎杯一個。

“人氣獎”一隊,，榮譽證書及紀念品,。

2、個人獎：

“x華師商務談判新星獎”一名,；個人獎獎筆記本一本及獎杯一個,。

（二）參賽選手可根據(jù)《學生手冊》的規(guī)定加德育分。

（一）活動啟動：x年11月17日,，向各個團總支發(fā)參賽通知書,，

x年11月18日,，召開發(fā)布會；

x年11月19日,，在商業(yè)街召開咨詢會,；

（二）宣傳活動：x年11月17日—x年12月16日

（四）參賽團隊培訓：x年11月25日—x年11月27日

分3輪：（同時開展網(wǎng)絡教程）

第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓；

第2輪：邀請老師開展商務談判基礎知識講座,；

第3輪：邀請企業(yè)代表開展商務談判技巧,，經(jīng)驗講座；

（五）初賽作品制作：x年11月27日—x年12月1日,；

（六）初賽作品提交：文本版及電子版于x年12月1日前提交,；

（七）初賽比賽：x年12月3日（星期三）：

（八）初賽結果公布：x年12月4日；

（九）復賽前期準備：x年12月4日—x年12月8日,；

（十）復賽階段：x年12月9日（星期二）,；

（十一）復賽結果公布：x年12月9日；

（十二）決賽準備階段：x年12月9日—x年12月14日,；

（十三）決賽時間：x年12月16日（星期二）,。

透過參與初賽、復賽,、決賽,，能夠使商務談判的概念深入人心，在全校區(qū)構成學習商務交流的新氛圍,。

透過團總支組織比賽,，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度,；

綜上所述,，透過宣傳，活動的推廣,，活動開展,，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識,。

（一）本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有,，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權,。

（二）未經(jīng)本活動組辦單位同意,，不得使用有關于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。

（三）本活動最終解釋權歸華南師范大學南海校區(qū)商務貿(mào)易協(xié)會所有,。

談判策劃方案書篇四

成員：張晗,、張霞、何銀盈

一,、談判主題

購買天津朝陽電器公司的ag電池,，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交

二,、談判人員構成

總經(jīng)理： 張晗 公司談判全權代表

市場顧問： 茍亮 負責市場調(diào)研和銷售

財務顧問： 何銀盈 負責資金問題的決策

法律顧問： 張霞 負責法律問題

三、談判背景介紹

賣方：天津朝陽電器公司 買方：巴西ps公司

背景

天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓,，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了,，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快,，公司決策層為了加快資金周轉速度,，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕,，公司決策層授權給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售,。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。 巴西ps公司是一家中間商,，同時也做合作加工生產(chǎn),，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn),，也派員來我國廣州參會,。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天,，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺,，主動報價18美元/塊，需購進40000塊,，并明確表示即期付款成交,。

四、談判設計

(一)我方談判類型

價值式談判,、客場談判,、縱向談判

(二)我方、對方,，優(yōu)劣勢分析

我方

核心利益：我方報價18美元/塊,，預想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益,。這樣可以保證我方利益最大化,，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中,，促成雙方公司的長期合作關系,。

優(yōu)勢：1,、能夠即期付款成交;

2,、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權;

劣勢：1,、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池,，有潛在競爭對手;

2,、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質量不是很好,。

對方

核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理,，同時獲得最大利益。

因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快,，在資金周轉速度方面的考慮下,，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

優(yōu)勢：1,、公司知名度高,，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;

2、ag電池口碑好,，曾以35美元一塊還出售過;

3,、清倉處理價格降低;

劣勢： 1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn),，庫存積壓量大;

2,、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;

3、為加快資金周轉速度,，急于清倉處理

(三)我方目標層次分析(上線目標,、底線目標、可接受的目標)

上線目標：1,、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池

2,、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由廠家擔負

3、返修過程中產(chǎn)生的費用由廠家擔負

底線目標：1,、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池

2,、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由我方擔負

3、返修過程中產(chǎn)生的費用由我方擔負

可接受目標：1,、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池

2,、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由雙方各承擔50%

3、返修過程中產(chǎn)生的費用由雙方各承擔50%

(四)策略運用

1,、開局

方案一：感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略

營造低調(diào)談判氣氛,，進行軟式的威脅,，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;,，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動,。

策略二：靜觀其變

讓對方盡情提出要求,，我們以不變應萬變。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在,，實行以退為進策略,，退一步進兩步，做到迂回補償,，充分利用手中籌碼,，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

策略四：制造競爭

羅列與我方要合作的其他電池供應商,。

策略五：打破僵局

重新理清談判的關鍵問題,，冷靜應對。

使出殺手锏,，給對方下最后通牒,。

合理利用暫停，適時用聲東擊西策略,，打破僵局,。

3、最后談判階段：

策略一：把握底線

適時運用折中調(diào)和策略,，把握嚴格把握最后讓步的幅度 策略二：埋下契機

在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關系。

策略三：最后通牒

明確最終談判結果,，給出強硬態(tài)度,。

五、關于模擬談判的補充說明：

(1)談判過程中,，由于對方是清倉處理,，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優(yōu)價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人,，沒有得到尊重,，從而使談判走向僵局。

解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生,，我們的談判人員在構成上會分為強硬派和溫和派,，總體的談判風格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛,，運用幽默詼諧的話語打破僵局,，并在之后巧妙轉移話題,，利用事先調(diào)查準備的資料，展示誠意,，友好的表示希望長期合作，以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛,。如果氣氛仍舊毫無改變,，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來,，再繼續(xù)談判,。

(2)談判過程中，對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼,，來拔高價格,。

解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司,，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價格為參照來判定成交價格,，應該從實際出發(fā)。同時,，我方也相信公司的科學技術水平,，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質,，愿意建立長期合作關系,，這也是我們對對方公司的認可與信任。

談判策劃方案書篇五

主談：公司談判全權代表

決策人：負責重大問題的決策

技術人員：負責技術問題

法律顧問：負責法律問題(人員安排根據(jù)實際情況而定)

本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況,，價格變動狀況,，未來發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率,，生產(chǎn)能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)

1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：

對方利益：

我方優(yōu)勢：

我方劣勢：

對方優(yōu)勢：

對方劣勢：

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：

問題1.

分析

問題2.

分析

依次類推(問題不限)

1.最理想目標：

2.可接受目標：

3.最低目標：

目標可行性分析：

1.開局

開局方案一：采用哪種開局策略及分析

開局方案二：(同上)

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案(即總結前期談判,，如有必要根據(jù)原方案進行改動)

4.最后沖刺階段(策略和分析)

對方故意拖延時間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)

注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充,；要點具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容,，其他可自由發(fā)揮。

談判策劃方案書篇六

的成功,，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機會,，促進國際貿(mào)易的發(fā)展。國際商務談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè),！既要求談判人員具備廣博的綜合知識,，又要求有很強的專業(yè)知識。具體要求如下：

1,、廣博的綜合知識

除了掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外,！還應當了解聯(lián)合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量",。

2很強的專業(yè)知識,、

豐富的專業(yè)知識，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程,、性能及技術特點,；熟知某種(類)商品的市場潛力或發(fā)展前景；豐富的談判經(jīng)驗及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門外語,，最好能直接用外語與對方進行談判,；掌握相關方的企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營類型和行業(yè)特點,；懂得談判的心理學和行為科學,；了解談判對手的性格特點。一名稱職的商務談判人員,，在力爭將自己培養(yǎng)成全才的同時,，應當精通某個專業(yè)或領域。否則的話,，對相關產(chǎn)品的專業(yè)知識知之甚少,，就會導致在談判技術條款時非常被動，提不出關鍵意見,，這無疑將削弱本方的談判實力,。

綜上，一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識,，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識,；另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經(jīng)驗，向成功的談判學習,，更要向失敗的談判學習,。只有這樣，才能不斷提高自身素質,。進而在國際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務談判的作用,。

國際商務談判具有很強的復雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會,、文化,、經(jīng)濟、政治背景,，談判各方的價值觀,、思維方式、語言,、宗教,、風俗習慣等各不相同,，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風格,。國際商務談判的這種復雜性體現(xiàn)在若干差異上,，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異,、時間和空間概念的差異,、決策結構的差異、法律制度的差異,、談判認識上的差異、經(jīng)營風險的差異,、談判地點的差異等,。

可以說，國際商務談判的談判過程就是一個不斷學習的過程,，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷,，也應該吸納他國的談判經(jīng)驗。這樣就可以為后續(xù)的交易進行提供保障,，避免發(fā)生一些嘗常識性的錯誤,，也有利于對外貿(mào)易的長遠發(fā)展。如在遠期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,，所以最好做出明確規(guī)定,，防止造成被動。通過商務談判,，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗,，在國際貿(mào)易中將有利于商務談判的作用發(fā)揮到最大化。

國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務談判的進行,，關貿(mào)總協(xié)定前七輪談判,，大大降低了各締約方的關稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達成,，促進世界貿(mào)易額增加1000億美元以上,，促進了國際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國際商務談判中,，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身,，不僅僅在于雙方達成一致。談判各方應本著互惠共贏的原則,，通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動鋪路,，通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機會，通過談判開拓更多的國際市場,，通過談判促進國際貿(mào)易的發(fā)展,。

談判策劃方案書篇七

的成功,，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機會，促進國際貿(mào)易的發(fā)展,。國際商務談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè),！既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業(yè)知識,。具體要求如下：

1,、廣博的綜合知識

除了掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外！還應當了解聯(lián)合國的情況,。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重,，從而加大你在談判中的份量"。

2很強的專業(yè)知識,、

豐富的專業(yè)知識,，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術特點,；熟知某種(類)商品的市場潛力或發(fā)展前景,；豐富的談判經(jīng)驗及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對方進行談判,；掌握相關方的企業(yè)規(guī)模,、經(jīng)營類型和行業(yè)特點；懂得談判的心理學和行為科學,；了解談判對手的性格特點,。一名稱職的商務談判人員，在力爭將自己培養(yǎng)成全才的同時,，應當精通某個專業(yè)或領域,。否則的話，對相關產(chǎn)品的專業(yè)知識知之甚少,，就會導致在談判技術條款時非常被動,，提不出關鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實力,。

綜上,，一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識,；另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經(jīng)驗,，向成功的談判學習，更要向失敗的談判學習,。只有這樣,，才能不斷提高自身素質。進而在國際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務談判的作用,。

國際商務談判具有很強的復雜性,，不同國家的談判代表有著不同的社會,、文化、經(jīng)濟,、政治背景,，談判各方的價值觀、思維方式,、語言,、宗教、風俗習慣等各不相同,，因而在談判中涉及到跨文化溝通,，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風格。國際商務談判的這種復雜性體現(xiàn)在若干差異上,，如語言及其方言的差異,、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異,、決策結構的差異,、法律制度的差異,、談判認識上的差異,、經(jīng)營風險的差異、談判地點的差異等,。

可以說,，國際商務談判的談判過程就是一個不斷學習的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷,，也應該吸納他國的談判經(jīng)驗,。這樣就可以為后續(xù)的交易進行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識性的錯誤,，也有利于對外貿(mào)易的長遠發(fā)展,。如在遠期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單，所以最好做出明確規(guī)定,，防止造成被動,。通過商務談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗,，在國際貿(mào)易中將有利于商務談判的作用發(fā)揮到最大化,。

國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務談判的進行，關貿(mào)總協(xié)定前七輪談判,，大大降低了各締約方的關稅,，烏拉圭回合談判協(xié)議的達成，促進世界貿(mào)易額增加1000億美元以上,，促進了國際貿(mào)易的發(fā)展,。在現(xiàn)代國際商務談判中,，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達成一致,。談判各方應本著互惠共贏的原則,，通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機會,，通過談判開拓更多的國際市場,，通過談判促進國際貿(mào)易的發(fā)展。

文檔為doc格式

談判策劃方案書篇八

人員設計：

劉小姐：保定光明化工廠主談

李小姐：保定光明化工廠銷售部主管

孫小姐：保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書

王小姐：保定光明化工廠財務部主管

1,、總則

40分鐘內(nèi)達成交易,，確保成交量1000噸以上，理想成交價格1215美元/噸,，底線成交價格為1130美元/噸,。同時，提出建設性方案,，即針對日商巖井長期合作及糠醛交易洽談,。

2、讓步設計

3,、戰(zhàn)術設計

主談：

(1)向日方表示歡迎并贈送禮物

(2)介紹我方談判陣容

(3)請孫小姐回顧此前達成的協(xié)議

廠方代表兼秘書孫小姐：

(1)與買家日商巖井株式會社關系密切,，長期為日商巖井公司供貨。雙方合同履行愉快,，

交易從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢,，人員往來較多。

(2)雙方的主要交易產(chǎn)品為糠醇

1240美元/噸,。

(4)技術交流已完成,，雙方達成一致，價格解釋與評論已完成,，進入討價還價階段,。主談：

(1)一次增加訂量并為長期訂貨創(chuàng)造條件的談判，期待長期合作和多方位合作

(2)貴方遠道至此,，表達誠意,，問價格

(3)*若給價，則問原因,，日方陳述后,，做出相應回應，開本方價格

(4)*若不給價,，則按以上讓步設計開價

主談：

(1)本著長期互惠合作的原則,，第一輪報價1400美元/噸

(2)請財務部主管王小姐解釋價格構成

*可能提價原因：

(1)出口方面，關于反傾銷問題(市場)

(2)產(chǎn)品制作過程中,，其他原料價格上漲(廠方代表)

(2)出口量下降,，國際價格走低,。

回應：銷售部主管李小姐提價原因(1)(2)

主談：

(1)向日商巖井詢盤，并對報價表示驚訝

(2)詢問訂貨量

(3)請廠方代表孫小姐講解其他原料成本情況和環(huán)保設備,，請日方在價格上予以考慮,。主談：

噸訂量。

(2)請銷售部主管李小姐向日方陳述全球經(jīng)濟情況和日本災后重建玻璃的大量需求,。

(3)優(yōu)惠,，一次供貨，允許日方半年內(nèi)付清全款,。

主談：

(1)以可以增加糠醛交易為過渡點(糠醛,、糠醇都是其貿(mào)易業(yè)務中的一項)，實行第二輪

降價策略,，堅持(每月200噸訂量)全年2400噸,。

(2)首先詢問日方訂量情況，請財務部主管王小姐說明批量生產(chǎn)可以增加規(guī)模經(jīng)濟效益,，

降低生產(chǎn)成本,。

對方優(yōu)惠情況。

主談：

(1)以邀請日方共進晚餐,，討論長期合作,，多方位深入合作前景為過渡點，實行第三次

降價策略,，力爭1180美元/噸,，(每月120噸)年訂量1440噸,。

(2)表達不愿失去客戶,，長期合作的誠意，咬定價格,，可在量上減少到(月100噸)年

1200噸,，重申成交方式fob和一次供貨，半年結清全款的優(yōu)惠,。

(3)*若按1180美元/噸成交,，1440噸訂量，可選cif交易方式,。

(4)成交,，握手以示達成協(xié)議，并約定盡快簽約,。

4,、附件(在場部門主管闡述資料)

財務方面：

第一輪報價：5%1400每噸開價將后1330每噸價格構成

首先，包括我們的原材料成本,，由于中國市場近期通貨膨脹嚴重,，物價上漲,，導致原材料價格上升;其次，從糠醛裝換成糠醇,，需要一系列的技術支持,，會有技術成本?？啡┖涂反季幸欢ǘ拘?，造成空氣污染，我國今日倡導低碳政策,，我們需要承擔一定的新的風險和費用,。以及近日上漲的庫存儲存成本，物流和運輸成本,。這是我們定價考慮的幾個方面,，即價格的構成，謝謝,。(希望貴方鑒于我們的情況,，重新考慮定價。)

第二輪報價：10%1215每噸2400噸

批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟效應

規(guī)模經(jīng)濟主要原理大家都不陌生,，就是固定成本就會隨著產(chǎn)量的增加而降低,，從而降低單位產(chǎn)品總成本。我們希望貴方能增加訂貨量,，顯示誠意,，降低我們的成本，自然會給對方合理的價格,，實現(xiàn)雙贏,。

fob變成cif

市場方面：

我想貴方也已經(jīng)查到了關于這個糠醇市場的出口價格走低的問題。就我公司對于市場的

了解來說,，由于國際市場對了中國的大部分商品都有反傾銷的政策,，比如那糠醇來說，由于中國的出口價格要低于國外某些企業(yè)的50%,，所以我對我們來說,，不能過分的壓低價格。否則,，我們可能也會受到反傾銷法的制裁,。

由于全球經(jīng)濟處于復蘇狀態(tài)，商品需求逐漸增加,，日本災后重建,，對于全球復蘇態(tài)度樂觀，對于制造業(yè)和服務業(yè)態(tài)度樂觀。使得為了制造樹脂的糠醇需求加大,。

廠方情況：

1,、新設備(基于環(huán)境，質量兩方面要求)

糠醛氣相加氫制糠醇;氫氣的純度直接影響加氫的效果,，一般要求純度在99%以上,。純的氫氣成本價格較高，合成氨馳放氣價格便宜,。但會對環(huán)境產(chǎn)生污染,。為了迎合國家的環(huán)保政策，符合國家新的工業(yè)減排約束性指標要求,，我廠新設備采用純氫氣加氫,。

談判點：環(huán)保政策要求，成本升高

我們主要有以下兩種制氫方式：

(1)水電解制氫,。一般生產(chǎn)每1m3氫氣最少耗電6.5度,，該法氫氣純度可達到99.8%以上，但其生產(chǎn)的穩(wěn)定性主要受供電影響,，一般生產(chǎn)不太穩(wěn)定,。

談判點：電力價格飆升

(2)甲醇裂解經(jīng)psa制氫，該法氫氣純度高,，可達到99.99%以上,，但是其氫氣成本受甲醇市場價格波動較大。

談判點：甲醇價格飆升,，希望日方在價格上予以考慮!

2,、物流成本上漲

受目前供求失衡、燃油價格上漲,、勞動成本提高和租金不斷攀升的綜合影響,，物流成本很可能會隨之增長至歷史新高。全中國物流物業(yè)租金的上漲幅度預計將高達20%,。自全球金融危機之后,，出口有強勁反彈,，中國國內(nèi)消費達到歷史最高水平,，現(xiàn)代物流設施的空置率處于歷史最低水平，可供物流設施開發(fā)的土地變得極其稀少,。

3,、糠醛

由于玉米芯原料充足，我廠糠醛產(chǎn)量巨大,，價格便宜!貴公司也可直接采購糠醛,，希望尋求日后合作!