人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退，寫(xiě)作可以彌補(bǔ)記憶的不足,，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來(lái),，也便于保存一份美好的回憶。寫(xiě)范文的時(shí)候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢,？下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文,，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友,。

業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù)篇一

第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品,，但是不要問(wèn)客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的,，只要你一問(wèn)他是否需要,，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話,。

你可以問(wèn)客戶一些答案肯定的問(wèn)題,，銷售員就問(wèn)我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然回答對(duì),，就是這樣的一些問(wèn)題,。

讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通,，成交機(jī)會(huì)就增加一些。

,，這樣,，萬(wàn)一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你,。

銷售人員給我留完電話之后,，讓我再報(bào)了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下,，或者敷衍一下沒(méi)記,，她這樣一問(wèn)，就使得客戶必須要記號(hào)碼了,。

第二天的跟進(jìn)(第一天已經(jīng)鋪墊好了)

這個(gè)是銷售過(guò)程中的核心,，最最核心的部分。什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是,，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí),，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。

當(dāng)你的客戶問(wèn)一些問(wèn)題,，而這些問(wèn)題很致命的時(shí)候,，可以避開(kāi)他的話題，說(shuō)一些貌似相關(guān)的話,。很多人是反應(yīng)不過(guò)來(lái)的,。

一定不能讓你的客戶覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺(jué)到產(chǎn)品稀缺,。數(shù)量有限,。

當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí)，讓客戶知道這樣做你很為難,，會(huì)給你造成的損失或者傷害,。

銷售人員整個(gè)過(guò)程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到，當(dāng)然,，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了,。

這是銷售的過(guò)程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格,，誠(chéng)信是銷售的前提,。

業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù)篇二

銷售技巧和話術(shù)

1．顧客：我要思考一下

對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)，機(jī)不可失,，失不再來(lái)

方法一：詢問(wèn)法

通常狀況下顧客是感興趣,，但可能還沒(méi)清楚你的介紹，如某一細(xì)節(jié),，或有難言之隱（沒(méi)有錢(qián)）弄清楚再對(duì)癥下藥（先生,，我剛才到底哪里沒(méi)有解釋清楚，所以你需要思考一下,，可＋表情以免文字太生硬）

方法二：假設(shè)法

假設(shè)立刻成交,，顧客能夠得到什么好處，如果不立刻成交肯能會(huì)失去什么東西利用人的虛偽性尋思成為交易（某某先生,，您必須對(duì)我們產(chǎn)品很感情趣,，假設(shè)您此刻購(gòu)買能夠獲得xx禮品哦，我們一個(gè)月可能才有一次促銷活動(dòng),，此刻很多人想買我們的產(chǎn)品,，您看此刻這么適宜，您不妨能夠試一試我們的東西,，真是機(jī)會(huì)難得啊+表情）

方法三：直接法

通常決定顧客狀況,，直截了當(dāng)?shù)南蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在金錢(qián)問(wèn)題時(shí),，直接能夠激將他,，迫使他付款（先生說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題,，或者是您在推脫我,，想躲開(kāi)我，所以才想思考一下的）

2.顧客：太貴了

對(duì)策：一分錢(qián)一分貨,，其實(shí)一點(diǎn)也不貴

方法一：比較法

與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較（我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)xx牌子的產(chǎn)品比起來(lái)便宜多了,，質(zhì)量也是沒(méi)得說(shuō)）

與同價(jià)值的其他產(chǎn)品進(jìn)行比較（如南娜皂不同功效分不同產(chǎn)品，想要美白,，祛痘,，去黑頭還要買三塊皂加一齊比我們的貴不說(shuō)還不實(shí)用，而咱家皂一皂多用,，到哪都方便）

方法二：拆散法

將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部分拆開(kāi)說(shuō),，每一部分都不貴,，合起來(lái)還更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印洗頭刷牙）

方法三：平均法

將價(jià)格分到每月,，每周,，每一天能夠用很久值得購(gòu)買（128除45一天就2.8毛錢(qián)，一天兩次就1.4毛錢(qián),，要是用2個(gè)月還不到一塊錢(qián)）

方法四：贊美法

透過(guò)贊美讓顧客不得不為面子掏腰包（一看您就是平時(shí)追求生活注重儀表的人,，您看你這皮膚保養(yǎng)得真好或者聲音甜美等，不會(huì)不舍得買這么好的多方位產(chǎn)品）

3.顧客：市場(chǎng)不景氣

對(duì)策：不景氣時(shí)買入,，景氣時(shí)賣出

方法一：討好法

聰明的人都有個(gè)訣竅那就是當(dāng)別人都賣出的時(shí)候成功的人買進(jìn),，別人買進(jìn)的是時(shí)候，成功人賣出,，此刻需要的就是勇氣和智慧,，許多人都在不景氣的時(shí)候建立了基礎(chǔ)，透過(guò)說(shuō)購(gòu)買者聰明,，是成功的人來(lái)討好顧客（更多的是關(guān)于代理方面,，讓他們看準(zhǔn)時(shí)機(jī)）

方法二：例證法

4.顧客：能不能便宜

對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜沒(méi)好貨

方法一：得失法

交易就是一種投資,，有的必有失,，光看價(jià)格會(huì)忽略品質(zhì)和服務(wù)（淘寶是便宜但是沒(méi)什么售后,，只有支持退款但是不會(huì)給您一些溫馨提示,，以及護(hù)膚常識(shí)，知識(shí)生硬的對(duì)話不會(huì)把顧客當(dāng)朋友假貨也多微信我們的正品,，我們會(huì)時(shí)不時(shí)的關(guān)心顧客,，懂護(hù)膚知識(shí)并且真的有效果）

方法二：底牌法

這個(gè)價(jià)位真的是目前最低價(jià)了，已經(jīng)到了底了,，實(shí)在不行了即使不是最低也要說(shuō)成最低體現(xiàn)出我們的難處,，但要讓顧客覺(jué)得這個(gè)價(jià)格可能真的是情理之中了）

方法三：誠(chéng)實(shí)法

在這個(gè)世界上，很少有機(jī)會(huì)花很少的錢(qián)買到高品質(zhì)的產(chǎn)品,，這是真理（如果您確定需要低價(jià)格的話我們那里真沒(méi)有,，但是除了我們這別的地方也沒(méi)有除非是假貨，您能夠去看淘寶但是別忘了淘寶%80都是假貨,，您實(shí)在想看能夠去京東,，哪里%80都是正品，您看下之后就明白我真的沒(méi)在多要您的,，京東就是128）

5．顧客：別的地方更便宜

對(duì)策：服務(wù)有價(jià),，此刻假貨泛濫

方法一：分析法

方法二：轉(zhuǎn)向法

不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向的客觀公正的說(shuō)低價(jià)人的弱勢(shì),，摧毀顧客心理防線（我的朋友xx上次在xx低價(jià)哪里買的神皂,，查詢不出正品假貨不說(shuō),，還沒(méi)效果，要退款還語(yǔ)氣不好,，個(gè)性不公正..）

方法三：提醒法

必須要記得提醒顧客,，此刻假貨泛濫，不要貪小便宜吃了大虧,，自己的臉但是本錢(qián)（為了自己的容貌,，優(yōu)品質(zhì)的高服務(wù)和價(jià)格比起來(lái)，還是前者更好吧,，這要是買到了假貨,，您這臉但是一輩子的事情，我們不就是為了變得更好才買護(hù)膚品么所以請(qǐng)你三思）

6.顧客：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)）

對(duì)策：制度是死的,，人是活的,，沒(méi)有條件能夠創(chuàng)造條件

方法一：前瞻法

方法二：攻心法

分析產(chǎn)品不僅僅能夠給購(gòu)買者本身帶來(lái)好處還能夠給周圍的人帶來(lái)好處（神皂用好了，工作好找不說(shuō),，親戚朋友也能夠一齊用,，因?yàn)榇丝躺磉叺娜嘶旧掀つw普遍不**家要明白這一點(diǎn)）

7.顧客：他真的那么值錢(qián)么？

對(duì)策：懷疑是**細(xì),，懷疑的背后就是肯定

方法一：投資法

方法二：反駁法

利用反駁,，來(lái)讓顧客堅(jiān)信自己是正確的（您是位眼光獨(dú)特的人，您此刻難道懷疑自己的么,，您最初來(lái)找我的時(shí)候就是英明的決定,，您不信任我能夠，但是不能不信任您自己最初的想法既然選取了產(chǎn)品想要試試,，就就應(yīng)相信這款產(chǎn)品）

方法三：肯定法

8.顧客：不,，我不要

對(duì)策：我的字典里沒(méi)有不字

方法一：吹牛法

吹牛雖然是講大話，但是也并不是讓你在說(shuō)沒(méi)有事實(shí)的東西是想要我們更加堅(jiān)定這個(gè)產(chǎn)品并且讓顧客對(duì)產(chǎn)品更加進(jìn)行了解讓顧客覺(jué)得你就是銷售方面的專家（我明白您在來(lái)詢問(wèn)我的時(shí)候必須問(wèn)了很多家,，都是貨比三家,，但是在我這基本上問(wèn)過(guò)的顧客都達(dá)成了交易即使少數(shù)沒(méi)交易我們也成為了朋友因?yàn)槲覀円幌蚨际窍胍獛兔δ銈冏o(hù)膚，而不是在利益的去販賣）

方法二：比心法

也能夠透過(guò),，向別人推銷產(chǎn)品,，遭到拒絕后將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)，讓顧客產(chǎn)生同情心,，促成購(gòu)買（就是說(shuō)你在這個(gè)顧客身上這么努力的銷售顧客不可能體會(huì)不到,，讓顧客自己感覺(jué)你是誠(chéng)心，當(dāng)然了前提是你真的很用心）

方法三：死磨法

我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利,，在推銷的時(shí)候,，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就會(huì)買的產(chǎn)品顧客總會(huì)下意識(shí)的提防我們或是拒絕,，所以既然做了微商就要堅(jiān)持下去,，微商也是一種營(yíng)銷銷售不要顧客一拒絕你就放下了,，那樣你真的太失敗了，至少你要努力的去維護(hù)最后一絲機(jī)會(huì),！

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一,、客戶抗拒的十大借口

1,、我要思考思考

2、太貴了

3,、別家更便宜

4,、超出預(yù)算

5、我很滿意目前的所用的產(chǎn)品

6,、xx時(shí)候我再買

7,、我要問(wèn)某某

8、經(jīng)濟(jì)不景氣

9,、不和陌生的人做生意

10,、就是不買

1、詢問(wèn)法：

2,、假設(shè)法：

3,、直接法：

透過(guò)決定顧客的狀況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn),，尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí),，直接法能夠激將他、迫使他付帳,。如：××先生,，說(shuō)真的,，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢或您是在推脫吧,，想要躲開(kāi)我吧。

三,、解決客戶抗拒的話術(shù)方法

話術(shù)一："我要思考一下"成交法

話術(shù)二："鮑威爾"成交法

當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品,，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買決定時(shí)，我們?cè)鯓?/p>

話術(shù)三："不景氣"成交法

當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣,，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買決

話術(shù)四："不在預(yù)算內(nèi)"成交法

話術(shù)五："殺價(jià)顧客"成交法

當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí),，你怎樣辦銷售員：××先生(小姐)，我理解你的這種想法,，一般顧客在選取一樣產(chǎn)品時(shí),，他會(huì)注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì);2,、優(yōu)良的售后服務(wù);3,、最低的價(jià)格,。但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)帶給最優(yōu)秀的品質(zhì),、最優(yōu)良的售后服務(wù),、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的狀況是不太可能的,，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣,。所以你此刻要選取產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì),，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎(我們什么時(shí)候開(kāi)始送貨呢)

話術(shù)六："noclose"成交法

當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩?wèn)題,，對(duì)你習(xí)慣說(shuō)："noclose",，你該怎樣辦推銷員：××先生(小姐)，在生活當(dāng)中,，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購(gòu)買他們的產(chǎn)品,。當(dāng)然,，你能夠?qū)λ型其N員說(shuō)"不",。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí),，沒(méi)有人會(huì)向我說(shuō)"不",，當(dāng)顧客對(duì)我說(shuō)"不"的時(shí)候,，他不是向我說(shuō)的，他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè)說(shuō)"不",。這天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品,，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯?wèn)題而找任何的理由和借口而對(duì)你說(shuō)"不"呢所以這天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)"不"!

話術(shù)七：不可抗拒成交法

當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰,，感覺(jué)價(jià)格太高,，仍有

話術(shù)八："經(jīng)濟(jì)的真理"成交法

話術(shù)九："十倍測(cè)試"成交法

當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)，不敢冒然決定的時(shí)候,，你

話術(shù)十：絕對(duì)成交心法

自我暗示：我能夠在任何時(shí)間銷售任何產(chǎn)品給任何人!!!這些話術(shù)所舉案例并非針對(duì)某個(gè)項(xiàng)目如果是你的項(xiàng)目用此話術(shù)技巧該如何去說(shuō)請(qǐng)大家理解去看!期望對(duì)大家有所幫忙!

銷售人員口才訓(xùn)練一：克服緊張的情緒

1.讓你感到緊張的原因

很多原因都會(huì)讓你感到十分緊張,，例如：演講之前沒(méi)有充分地準(zhǔn)備，沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)等等,。但是必須要注意,，這是每個(gè)人都要應(yīng)對(duì)的，必須要想出辦法來(lái)最大限度地減少這種緊張,，這是銷售表達(dá)的前提條件,，因?yàn)橹挥胁痪o張了才有可能去完成一個(gè)很好的銷售表達(dá)。

2.減少表達(dá)之前的緊張情緒的幾種有效方法

◆進(jìn)行自我激勵(lì)：給自己打氣,，在腦海中樹(shù)立起這樣的信念,，我行,，我必須能夠成功。

◆在演講上臺(tái)之前做深呼吸,。這十分重要,，深呼吸能夠有效地調(diào)節(jié)心態(tài)，使你緊張的情緒有所緩解,。

◆熟悉場(chǎng)地,，對(duì)場(chǎng)地越熟悉，緊張的氣氛就會(huì)相應(yīng)地也越小,。

◆提前到場(chǎng),，這是十分重要的。你和學(xué)員,，如果你提前到了,，那么意味著你是這個(gè)場(chǎng)地的主人，學(xué)員就是客人;如果是學(xué)員先到,，你后到,，那么作為客人的你肯定會(huì)相應(yīng)地十分緊張。

◆在演講開(kāi)始之前,，和學(xué)員做一個(gè)簡(jiǎn)單的交流和溝通,，這樣也能夠減少你緊張的情緒。

◆熟悉所有的設(shè)備,，逐一地進(jìn)行操作,。由于在演講的過(guò)程中會(huì)用到很多的設(shè)備，如電腦投影儀或者白板,。如果在這些操作上很陌生,，或者存在著一些障礙，那么這也會(huì)使你十分地緊張,。

所謂的克服緊張情緒,、熟悉場(chǎng)地、充分準(zhǔn)備和提前到場(chǎng)等這些因素中最重要的一個(gè)就是：你務(wù)必比你的聽(tīng)眾提前來(lái)到你演講的場(chǎng)地,，這是一個(gè)十分重要的先決條件,。銷售的演講和表達(dá)是否成功與在此之前對(duì)這個(gè)場(chǎng)地是否了解和熟悉有關(guān),，所以說(shuō)銷售表達(dá)之前,，克服緊張情緒最有效的一個(gè)方法就是提前到場(chǎng)。另外那里需要補(bǔ)充說(shuō)明的是,，提前到場(chǎng)的目的是熟悉環(huán)境和設(shè)備,，而不是再看一下你的教材，這一點(diǎn)要個(gè)性注意,。

任何一個(gè)人在平時(shí)工作或生活中,，遇到不同的事會(huì)用不同的聲音說(shuō)話,，遇到高興的事就比較興奮、高興,，遇到悲哀的事聲音也相應(yīng)地比較消沉,、難過(guò)。每個(gè)人在平時(shí)工作和生活中,，都運(yùn)用了各種聲音在說(shuō)不同的話,，而為什么一到演講時(shí)，我們的聲音就身不由己地變得比較平淡,，就不那么豐富多彩了呢在演講之前,，必須要注意調(diào)整你的聲音，不要用平淡的聲音去說(shuō)話,，就應(yīng)用高興的或者親切的聲音去說(shuō)話,。因此，在演講時(shí)必須要選取足夠大,、并且用高興的聲音開(kāi)始你一天的表達(dá)或者演講,。

1.上臺(tái)之前深呼吸，上臺(tái)之后自我激勵(lì)

還記得處理緊張情緒的最后一個(gè)方法嗎上臺(tái)演講之前要深呼吸,，深呼吸的目的是調(diào)節(jié)你的聲音,，使你的聲音變得更加流暢。而你走上臺(tái)之后要自我激勵(lì),，在腦海中樹(shù)立這樣的信念：我必須能成功,，我是最好的、最棒的,，其目的就是當(dāng)你開(kāi)始演講時(shí),，第一句話的聲音就會(huì)十分大并且充滿了必勝的堅(jiān)定信心。要注意,，在一次銷售演講或表達(dá)過(guò)程中,，你第一句話的音量往往就會(huì)貫穿整個(gè)表達(dá)的過(guò)程。如果第一句話聲音很小,，那么很可能你的整個(gè)表達(dá)過(guò)程中聲音都會(huì)十分地小;如果你第一句話沒(méi)有信心,，有心虛的感覺(jué)，那么你整個(gè)的表達(dá)也會(huì)相應(yīng)地受其影響而缺乏信心,。所以走上臺(tái)時(shí),，第一句話的聲音必須要十分大，而且要充滿必勝的堅(jiān)定信心,。

2.對(duì)演講者講話聲音的要求

◆盡可能地使用普通話

因?yàn)槲覀兘o客戶介紹產(chǎn)品的目的是為了讓對(duì)方能聽(tīng)懂,，更容易聽(tīng)懂，所以要盡可能地用普通話，它有助于你的表達(dá),，有助于客戶理解你的信息,，了解你所說(shuō)的資料。

◆聲音要足夠大

聲音足夠大是信心的表現(xiàn),。聲音大,，客戶感覺(jué)你充滿了必勝的堅(jiān)定信心，對(duì)你的公司和產(chǎn)品也就相應(yīng)地充滿了信心,。聲音大十分重要,，而且聲音大也是在客戶面前做介紹時(shí)最容易掌握的技巧。那么聲音就應(yīng)大到什么程度呢大到離你最遠(yuǎn)的一個(gè)人都能清晰地聽(tīng)到你的聲音,。你的影響,、感染力和你聲音的大小是息息相關(guān)的。

◆語(yǔ)速盡可能地要慢一些

你為了保證每一個(gè)人都能聽(tīng)懂,、聽(tīng)清楚,，對(duì)于聲音的要求就是要注意你的音色，用高興的聲音去說(shuō),，并且要說(shuō)普通話,，聲音要足夠地大，要清楚,，語(yǔ)速要比較慢,。

有效的開(kāi)場(chǎng)白

1.對(duì)所有的聽(tīng)眾表示歡迎

對(duì)所有的聽(tīng)眾表示歡迎十分重要，表示你愿意給他們介紹你的產(chǎn)品,、推薦書(shū),，所以說(shuō)首先就是表示對(duì)你的聽(tīng)眾的歡迎，贏得他們的第一好感,。

2.自我介紹

很多銷售人員在銷售表達(dá)中存在的最大問(wèn)題就是在自我介紹時(shí),，資料十分地少，帶給給客戶的信息十分有限,，只局限于介紹自己的姓名和公司的名稱,，而客戶最想要了解的是你的相關(guān)職位和相關(guān)工作背景，甚至包括你的學(xué)歷背景,。比較全面地介紹自己,，其最大的好處就是能夠有效地避免聽(tīng)眾提出不必要的問(wèn)題。所以自我介紹必須要介紹你的工作資料,、你在這個(gè)工作崗位上大致做了多長(zhǎng)時(shí)間,。

3.簡(jiǎn)明扼要地介紹資料大綱

總體概括一下所有資料，不要太詳細(xì),，然后分幾部分講,。例如：我這天給大家介紹的主要資料包括公司概況,、產(chǎn)品的功能和特點(diǎn),、同類產(chǎn)品的比較以及我公司的售后服務(wù),。

4.用心地調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾的興趣

用心地調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾的興趣，就是告訴他們坐在這兒聽(tīng)你介紹會(huì)對(duì)他的公司或他個(gè)人有什么好處,。比如期望你的介紹能夠幫忙諸位更好地去了解你們的設(shè)備,，在以后的使用過(guò)程中減少故障的發(fā)生率，為大家節(jié)省更多的寶貴時(shí)間,。

銷售人員口表達(dá)中的肢體語(yǔ)言的恰當(dāng)運(yùn)用

銷售人員的外在特征對(duì)信息傳達(dá)的可信度有重要的好處,。手勢(shì)、外表,、衣著和語(yǔ)言,，對(duì)信息源的可信度都有暗示的作用。肢體語(yǔ)言被許多人看作是非語(yǔ)言溝通中最重要的因素,。銷售人員透過(guò)肢體語(yǔ)言所傳達(dá)的信息是至關(guān)重要的,，因?yàn)檫@些信息揭示了許多思想。銷售人員透過(guò)消極的肢體語(yǔ)言能夠增加緊張度,，降低信任感;反之,，也能夠透過(guò)用心的肢體語(yǔ)言引發(fā)相反的效果。

1.面部表情

在整個(gè)演講表達(dá)過(guò)程中,，要持續(xù)微笑的表情,。在銷售表達(dá)的過(guò)程中，會(huì)有投影儀或者白板等,，在你做銷售表達(dá)的過(guò)程中,，千萬(wàn)不要呆板地看著屏幕，而應(yīng)是滿懷激情地看著學(xué)員的眼睛,。注意目光交流,，你和聽(tīng)眾之間的目光交流在銷售表達(dá)過(guò)程中是十分重要的，因?yàn)槟阒挥羞@樣,，才能夠吸引他們的注意力,。原則上是和每個(gè)聽(tīng)眾都要有目光交流，并且時(shí)間在兩秒至三秒之間,，因?yàn)閮擅肴腌娬猛瓿闪艘粋€(gè)交流,，又不至于時(shí)間太長(zhǎng)。

那么你如何去觀察你講的資料呢有兩個(gè)方法：經(jīng)過(guò)充分的準(zhǔn)備以后,，你能夠大致記住大綱,，當(dāng)你每更換一個(gè)幻燈片時(shí)，迅速地記住這一頁(yè)需要講的資料,，用更多的時(shí)間去關(guān)注你的聽(tīng)眾以及和你的聽(tīng)眾做目光交流,，而不是呆板地只看著你的屏幕,。這些是在專業(yè)的表達(dá)過(guò)程中十分重要的行為，它能夠保證你的這些行為會(huì)給客戶留下一個(gè)較好的深刻印象,，因?yàn)榭蛻糁挥杏X(jué)得你專業(yè)了,，你有信心了，才會(huì)相應(yīng)地覺(jué)得你的公司是專業(yè)的,、你的產(chǎn)品是專業(yè)的,。

2.手勢(shì)

手勢(shì)能引住大家的注意力，能證明你充滿了必勝的堅(jiān)定信心,。一個(gè)精力充沛的演講者極少會(huì)站在那里呆板地一動(dòng)不動(dòng),，但也不要做過(guò)了頭，要恰到好處地把握以下兩個(gè)原則：①在演講的過(guò)程中,，最好做一些開(kāi)放式的手勢(shì),，而不要做一些封閉式的手勢(shì);②任何人在演講的過(guò)程中，他的手勢(shì)最初都是刻意模仿過(guò)來(lái)的,，只有你一遍遍地模仿著再去做時(shí),，才會(huì)習(xí)慣。所以你務(wù)必在這之前刻意地找出在演講的過(guò)程中可能會(huì)做的幾種手勢(shì),，然后再反復(fù)地練習(xí),。

3.移動(dòng)

移動(dòng)的目的有兩個(gè)：①接近你的聽(tīng)眾——因?yàn)槟阍浇咏愕穆?tīng)眾，就越能調(diào)動(dòng)他的參與;②使每個(gè)聽(tīng)眾和你持續(xù)相等的距離,，不要因?yàn)殡x你近的人就始終離你近,，距你遠(yuǎn)的就始終距你遠(yuǎn)。

移動(dòng)的目的正是讓每一個(gè)人都能和你持續(xù)相等的距離,，在演講之前,，你要觀察座位擺放，然后有目的地在不同的地方表達(dá),、介紹,，使每個(gè)人和你的距離持續(xù)相同，這樣更能增強(qiáng)你同每個(gè)聽(tīng)眾都有同樣的熱情和親切感,。

4.姿勢(shì)

站姿在演講的過(guò)程中十分重要,，專業(yè)的站姿就是兩腳與肩同寬，腳尖朝前,。你在任何地方,，都是如此。

人總是趨利避害的,，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求,，用安全感來(lái)說(shuō)服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說(shuō)服隨處可見(jiàn),，比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的,。汽車銷售話術(shù)中,，說(shuō)這種汽車的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買車的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn),。比如賣房子,，對(duì)客戶說(shuō)物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲,，資金縮水,，不如投資房屋來(lái)得安全,。再比如賣設(shè)備說(shuō),，購(gòu)買這臺(tái)設(shè)備，能夠讓客戶的體驗(yàn)更好,，吸引更多的客戶,，而如果不買，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買,，會(huì)把你的客戶搶走,。

安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶,，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下,。賣兒童智力玩具的說(shuō)，不要讓孩子輸在起跑線上,，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲(chóng)來(lái)推銷化妝品,，也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話，講述由于沒(méi)有給家人購(gòu)買保險(xiǎn),，而受到懲罰的事情,，更是嚇唬。嚇?？赡苁亲钣行У耐其N話術(shù),。

每個(gè)人都期望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中,，有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款,，除了是善心之外，恐怕也有一份期望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí),。抓住價(jià)值感,，也是的一個(gè)重點(diǎn)。勸說(shuō)買保險(xiǎn),，你能夠說(shuō)：“給家人買保險(xiǎn)就是買平安,，這是作為父親和丈夫的職責(zé)?！?、“這臺(tái)設(shè)備用上以后,，公司的工作效率會(huì)大大提高，這說(shuō)明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨,?！薄Ｍ其N烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來(lái),，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜,，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，丈夫的心該有多幸?！焙呛?，如果你小嘴這樣會(huì)說(shuō)，那妻子如果不買,，我都想鄙視她一下,。

自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅僅有價(jià)值,，更有自己的風(fēng)格和特色,。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。買汽車：“這部汽車不僅僅性能很好,，而且車型很獨(dú)特,，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士,?！薄⑼瑯邮琴u烤肉機(jī)你能夠這樣說(shuō)：“當(dāng)丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候,，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái),，才顯出你家庭主婦的手段啊。

毋庸諱言,，情愛(ài)是人類最大的需求和欲望,，也就應(yīng)是銷售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。你明白嗎,，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人據(jù)調(diào)查是老年婦女,，別以為老年就不需要情愛(ài)了。但是以情愛(ài)為說(shuō)服點(diǎn)要講求策略,，不能很直白地去講,，個(gè)性對(duì)方是女性的時(shí)候，你一個(gè)小伙子亂講,，不是找對(duì)方抽,，就是找對(duì)方男朋友抽，該!我們都救不了你啊,。要善于運(yùn)用語(yǔ)言引起對(duì)方的想象,，比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī),，你能夠?qū)λf(shuō)：“逢丈夫的生日，用紅燭,、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界,，端上一盤(pán)烤肉，兩杯紅酒,，兩個(gè)人低吟淺酌,。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你,，將是一種多么幸福的感覺(jué)啊,。”好了,，打住(再往下說(shuō)就是找抽了),，讓那個(gè)妻子自己想象吧,。你能說(shuō)這樣的銷售話術(shù),，她還是不買，告訴我,，我和你一齊鄙視她,。

此刻有很多介紹促銷技巧的書(shū)，里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情,。但在現(xiàn)實(shí)中,，很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容,，要言語(yǔ)主動(dòng),。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度,，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響,。

熱情不是簡(jiǎn)單地透過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做,。所謂精誠(chéng)所至,，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲,，真正的誠(chéng)就是想顧客所想,，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益,。

兵法說(shuō),，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷售來(lái)講,，道理也是一樣的,。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū),，以為銷售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事,。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月,，從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧,，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí),，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)?；ハ啻蛉ふf(shuō)咱都成了機(jī)器人了,。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂(lè)效果，一沒(méi)有顧客在場(chǎng),，我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn),，持續(xù)了將近一個(gè)星期，最后得到了自己滿意的效果,。

每次輪到自己休息,，我總喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù),。此刻的顧客總喜歡訛促銷員,，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了,，如果你不能清楚了解這些狀況,，應(yīng)對(duì)顧客時(shí)將會(huì)十分被動(dòng)。二來(lái)能夠?qū)W習(xí)一下別的促銷員的技巧,，只有博采各家之長(zhǎng),，你才能煉就不敗金身!

銷售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源,，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫忙不可小視,。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要,。

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙,，其中一般都有一個(gè)主角—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛,。當(dāng)然,，我們不能做違法的事，但是,，我們是不是能夠從中得到些啟發(fā)呢我在做促銷員的時(shí)候,，經(jīng)常使用一個(gè)方法，十分有效，那就是和同事一齊演雙簧,。個(gè)性是對(duì)一些十分有意向購(gòu)買的顧客,，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙,。一來(lái)證明我們確實(shí)很重視他,，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便,，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠,，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽!當(dāng)然,，如果領(lǐng)導(dǎo)不在,，隨便一個(gè)人也能夠臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病,。

銷售最懼的就是拖泥帶水,，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),，在銷售現(xiàn)場(chǎng),，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售,，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以,，必須要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好,，還是做別的什么努力,，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以,，只要到了銷售的邊緣,，必須要立刻調(diào)整思路，緊急剎車,，嘗試締約,。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,，這也是剛?cè)腴T(mén)的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤,。

銷售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是持續(xù)一個(gè)老客戶成本的27倍!要明白,，老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多,。我在做促銷員的時(shí)候，十分注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系,，這也給我我?guī)?lái)了豐厚的回報(bào),。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單,，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別,，如果不是很忙的話,，甚至能夠把他送到電梯口。有時(shí)候,，一些微不足道的舉動(dòng),，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!

網(wǎng)絡(luò)銷售技巧和話術(shù)：教你幾招做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的話術(shù)技巧

1、你的目的

2,、了解對(duì)方

了解對(duì)方十分重要,，尤其是自己的潛在客戶，他是想買,，還是不想買,，是一個(gè)愛(ài)猶豫的人嗎，那么你就要先跟他成為朋友然后成為合作伙伴,，讓他了解你,，你也進(jìn)一步的了解他，了解后他不想買也對(duì)你產(chǎn)品沒(méi)有任何好感,，那也沒(méi)有關(guān)系,，至少已經(jīng)給他留下了一個(gè)印象，你是做這個(gè)產(chǎn)品的,。

3,、對(duì)方節(jié)奏

4、對(duì)方模式

了解對(duì)方此刻的處境,，他此刻用的什么產(chǎn)品,，或者他此刻用的什么方法，明白了他的模式后我們開(kāi)始進(jìn)入下一步,，引導(dǎo)他進(jìn)入自己的世界!

5,、引導(dǎo)

引導(dǎo)對(duì)方的話術(shù)很多，比如轉(zhuǎn)移法,，向我們做外貿(mào)培訓(xùn)的,，我們就會(huì)引導(dǎo)外貿(mào)人，告訴他培訓(xùn)和不培訓(xùn)的區(qū)別,，本身外貿(mào)人就會(huì)遇到很多難題,，不明白外貿(mào)流程啊，不明白如何避免外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)啊,，經(jīng)過(guò)我們這樣引導(dǎo),，他就會(huì)不知不覺(jué)向我們請(qǐng)教有關(guān)外貿(mào)的問(wèn)題!

6、暗示

7、高姿態(tài),，欲擒故縱

8,、平常心，針對(duì)銷售,，不是所有人都是你的菜

無(wú)論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還是線下?tīng)I(yíng)銷,，很多人都是這樣想，想盡一切辦法讓他購(gòu)買,，很多人都聽(tīng)過(guò)“如何把梳子賣給和尚”,，所以找對(duì)自己的菜，然后還要下一番功夫才能夠成功,，你見(jiàn)了10個(gè)客戶,，可能10個(gè)客戶都不是你的菜，他們都不會(huì)和你合作,，既然對(duì)自己沒(méi)有好感,，不想購(gòu)買自己的產(chǎn)品，那么自己就離開(kāi),，強(qiáng)制的營(yíng)銷是不行的,，要擁有平常心，10個(gè)都不買,，在換下一批,，找對(duì)自己的菜吃著才香啊!

9、了解產(chǎn)品,，針對(duì)對(duì)方需求

網(wǎng)絡(luò)銷售技巧和話術(shù)：銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句

1.對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō),，銷售學(xué)知識(shí)是務(wù)必掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售,，只能視為投機(jī),，無(wú)法真正體會(huì)銷售的妙趣。

2.一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事,，它是學(xué)習(xí)

計(jì)劃

3.推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用,，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在用心者身上,，才能產(chǎn)生效果。

4.在取得一鳴驚人的成績(jī)之前,，務(wù)必做好枯燥的準(zhǔn)備工作,。

5.推銷前的準(zhǔn)備、

計(jì)劃

6.事前的充分準(zhǔn)備和現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量,，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

7.最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好,、商品知識(shí)最豐富,、服務(wù)最周到的銷售人員。

8.對(duì)與公司有關(guān)的資料,、說(shuō)明書(shū),、廣告等，均務(wù)必努力研討,、熟記,。同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料,、說(shuō)明書(shū)等加以研討,、分析，以便做到知己知彼,，采取相應(yīng)對(duì)策,。

9.銷售人員務(wù)必多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書(shū)籍,、雜志,，尤其務(wù)必每一天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家,、社會(huì)消息,、新聞大事，拜訪客戶這往往是最好的話題,，且不致于孤陋寡聞,，見(jiàn)識(shí)淺薄。

10.獲取訂單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的,，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要,。如果停止補(bǔ)充新顧客、銷售人員就不再有成功之源,。

11.對(duì)客戶無(wú)易的交易也必然對(duì)銷售人員有害,，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

12.在拜訪客戶時(shí),，銷售人員應(yīng)當(dāng)奉行的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙,，意思是銷售人員不能空手而歸,，即使推銷沒(méi)有成交，也要為客戶為你介紹一位新客戶,。

13.選取客戶,、衡量客戶的購(gòu)買意愿與潛力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上,。

14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則,，是幫忙別人感到自己的重要。2\)l0s-q&q9x1c15.準(zhǔn)時(shí)赴約,，遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間,，遲到是沒(méi)有任何借口的。假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生,，你務(wù)必在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉,，再繼續(xù)未完成的推銷工作。

16.向能夠做出購(gòu)買決策的人推銷,，如果你的銷售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買的話,，你是不可能賣出什么東西的。

17.每個(gè)銷售人員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到,，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的可戶,，銷售才能成功。

19,、銷售人員不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交百分比。

20,、要了解你的客戶,，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。21,、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員之前,，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員，你務(wù)必去發(fā)現(xiàn),、去追蹤,、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切,，使他們成為你的好朋友為止,。

22、相信你的產(chǎn)品是銷售人員的必要條件,，這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心,，你的客戶對(duì)他自然也沒(méi)有信心,，客戶與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服,，倒不如說(shuō)他是被你的深刻信心所說(shuō)服的。業(yè)績(jī)好的銷售人員經(jīng)得起失敗,，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷的產(chǎn)品有不折不扣地信心,。

25、對(duì)于銷售人員而言,，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間,，了解和選取客戶，是讓銷售人員把時(shí)間和力量放在最有可能購(gòu)買的人身上,，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你的產(chǎn)品的人身上,。

27、客戶沒(méi)有高低之分,，卻有等級(jí)之分,，依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間,，能夠使銷售人員的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能,。

28、接近客戶必須不可千篇一律公式化,，務(wù)必事先有充分準(zhǔn)備,，針對(duì)各類型的客戶，采取最適宜的方式及開(kāi)場(chǎng)白,。

29,、推銷的機(jī)會(huì)往往是稍縱即逝，務(wù)必迅速,、準(zhǔn)確地決定,，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī),，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì),。

30、把精力集中在正確的目標(biāo),，正確的使用時(shí)間及正確的客戶,，你將擁有推銷的老虎之眼。

31,、推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你,，你就怎樣對(duì)待別人，推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人,。

34,、客戶拒絕推銷，切勿泄氣,，要進(jìn)一步說(shuō)服顧客并設(shè)法找出顧客拒絕的原因,。再對(duì)癥下藥,。

35、對(duì)顧客周圍的人的好奇的詢問(wèn),，即使絕不可能購(gòu)買也要熱忱,，耐心的向他們說(shuō)明、介紹,、須知他們極有可能直接或間接地影響顧客的決定,。

所謂的銷售話說(shuō)其實(shí)就是用來(lái)說(shuō)服客戶的技巧。銷售人員透過(guò)語(yǔ)言向客戶傳遞信息,，以到達(dá)讓客戶改變?cè)咀陨碛^點(diǎn),，順應(yīng)銷售人員觀點(diǎn)的過(guò)程。但是如何能讓客戶改變?cè)镜膽B(tài)度呢,？有一句話是說(shuō),，世上有兩件最困難的事，一件是把錢(qián)從別人口袋里拿出來(lái),，另一件是把自己的想法強(qiáng)加給別人,。由此可知，改變別人的態(tài)度是一件很困難的事情,。但是呢,，辦法總比困難多，你去做了就比原地不動(dòng)要強(qiáng),。

從銷售上來(lái)講,，要想讓客戶改變?cè)镜膽B(tài)度，最好的方法就是從對(duì)方的需求出發(fā),，透過(guò)需求來(lái)制定相應(yīng)策略,，進(jìn)而到達(dá)改變態(tài)度的目的。

銷售話術(shù),，其實(shí)是透過(guò)激發(fā)客戶內(nèi)心潛在需求的方式來(lái)到達(dá)一種象征性滿足的狀態(tài),。比較優(yōu)秀的銷售人員，再去說(shuō)服別人時(shí),，都是從別人的潛意識(shí)入手的,，然后再將潛意識(shí)轉(zhuǎn)化為一種動(dòng)力。從很多商業(yè)活動(dòng)中,，我們是能夠很容易發(fā)覺(jué)這一點(diǎn)的,。比如，賣可樂(lè)賣的是口味和品牌,，買菜全賣的是期望等等,。在消費(fèi)行為學(xué)上明確表示，消費(fèi)者的行為最直理解到影響的是他們自己內(nèi)心中潛在的需求,。銷售人員就是透過(guò)一些話術(shù)來(lái)把客戶的這種潛在需求給激發(fā)出這,，這樣就能夠把客戶打動(dòng),。

互幫互助銷售培訓(xùn)認(rèn)為在組織銷售話術(shù)中，能夠以安全感為核心,。因?yàn)槿丝偸窍矚g趨利避害。對(duì)于大部分人而言,，內(nèi)心都是缺乏安全感的,。所以，安全感是一種最基本的心理需求,。如果從這個(gè)角度去說(shuō)服客戶的話,，一般效果都不錯(cuò)。而且,，這說(shuō)類型的說(shuō)服話術(shù)很多,，尤其像是保險(xiǎn)這些類型的職業(yè)，賣的就是安全保證,，對(duì)于安全感自然會(huì)有更深的理解,。對(duì)于買車的人來(lái)說(shuō)，性能外觀其實(shí)都是次要的,，安全系統(tǒng)是重中之重,。這才是真正的潛在需求。投資房產(chǎn),，對(duì)他們來(lái)說(shuō)自然不是居住的安全性,，而是資金的安全性。根據(jù)往年經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,，投資什么都不如投資房產(chǎn),，這些不動(dòng)產(chǎn)很少會(huì)貶值，而且每年還會(huì)增值,。

安全感的對(duì)立面是恐懼感,。這也能夠當(dāng)做銷售話術(shù)的另一個(gè)主攻方向。與安全感的銷售話術(shù)一齊運(yùn)用,，將會(huì)獲得十分大的威力,。很多時(shí)候，給客戶描述安全感,，客戶沒(méi)有代入感,，完全就是聽(tīng)了就聽(tīng)了，沒(méi)啥感覺(jué),。這時(shí)候,，能夠嘗試運(yùn)用恐懼感話術(shù)。比如對(duì)于賣兒童玩具的銷售人員來(lái)說(shuō),，給父母?jìng)冋務(wù)摵⒆訒r(shí)說(shuō)讓孩子不要輸在起跑線上,。那么,，這些父母潛意識(shí)里就會(huì)認(rèn)為加強(qiáng)孩子的教育十分重要，那么對(duì)于一些智力性玩具就會(huì)開(kāi)始感興趣了,。

其實(shí),，恐懼性話術(shù)相對(duì)于安全性話術(shù)可能會(huì)更有效。有一個(gè)說(shuō)法是,，人都有一種普遍心理,，那就是損失厭惡。就是說(shuō),，對(duì)于得到的東西,，可能會(huì)不怎樣在意，但會(huì)十分在意失去的東西,，在銷售中,，就能夠運(yùn)用這種損失厭惡說(shuō)服術(shù)。

業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù)篇三

對(duì)善于利用電話的銷售人員而言,，電話是一項(xiàng)犀利的武器,，因?yàn)殡娫挍](méi)有界限，節(jié)省時(shí)間,、經(jīng)濟(jì),，同時(shí)電話營(yíng)銷比面對(duì)面直接營(yíng)銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。

預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間,。

直接信函的跟進(jìn),。

直接信函前的提示。

如果您熟悉電話接近客戶的技巧,，做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)您接下來(lái)的工作有莫大的幫助,。

專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟：

打電話前,，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息：

潛在客戶的姓名職稱;

企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì);

想好打電話給潛在客戶的理由;

準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容

想好潛在客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題;

想好如何應(yīng)付客戶的拒絕房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù),。

以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在便箋紙上。

接下來(lái),，我們來(lái)看看電話接通后的技巧,。一般而言，第一個(gè)接聽(tīng)電話的是總機(jī),，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)出您要找的潛在客戶的名稱;接下來(lái)接聽(tīng)電話的是秘書(shū),，秘書(shū)多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)――回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此,，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己,，要讓秘書(shū)感覺(jué)您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾涀〔灰f(shuō)太多。

當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí),，您簡(jiǎn)短,、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間,，引起潛在客戶的興趣,。

依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由,。記住,，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容,。