在日常的學習,、工作,、生活中,，肯定對各類范文都很熟悉吧。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢,？接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫，我們一起來看一看吧,。

市場營銷技能考核方式 市場營銷技能測試題篇一

大家好，我是來自0902班的尹雯，我今天給大家演講的是關于技能方面的一些技巧和注意點,。

首先講的是打字,，打字最重要的就是將五筆字根背熟，多練習,，俗話說：熟能生巧,，你們要多熟悉熟悉鍵盤，要做到不看鍵盤打字,，那樣才能提高速度,。考試的時候最重要的就是不能緊張,，因為機會只有一次,，打字時一定要心靜,，要心無雜念,。做表格時，一定要將題目看清,，不能看漏題，特別是做完題后要看樣張,，自己做的表格與樣張是否相同，還要仔細檢查一遍,。

商務禮儀其實不用死記硬背，平時多看看就可以了,，還有考試的時候一定要將整個文章看完才可以編號,，可以邊看邊畫橫線，在寫試卷時可以先寫策劃在寫商務禮儀,，因為策劃的分數(shù)比商務禮儀要高，要是策劃沒有寫完,，則會扣掉一大半的分數(shù)，而商務禮儀則是分步給分的,。

其次最重要的就是策劃了,，想要寫一份好的策劃，字跡很重要,，你的字不一定要漂亮，但是一定要寫的清清楚楚的,。策劃的基本結構是一定要記清楚的，平時可以多注意一些廣告和商場里的促銷活動等等,，你們可以將平時自己或其他人寫的好的活動給記下來,，考試之前可以看看,，因為現(xiàn)場想點子是很浪費時間的,，是先想好點子可以為自己節(jié)省時間,，寫活動的主題時，主題要有新意,，還有在推廣內(nèi)容里面，只寫活動的小標題和內(nèi)容的簡介就可以了,，對于活動的具體內(nèi)容要再推廣運作里面寫，并且要寫得很詳細,。你們可以將推廣目的,、推廣背景,、推廣運作,、控制措施,、效果預測中一些可以套用的句子給背下來,，可以直接套用,。在考試的時候，一定要注意時間,，要戴一個手表,。在寫策劃時一定要將題目給看清楚，要看清題目中是否給予時間,、地點、對象和金錢的限制,，要按照題目的要求寫作答,。策劃的活動是主要的內(nèi)容,，在幾個策劃活動中，不可以全部寫有創(chuàng)意的活動，那樣不可以凸顯出最有創(chuàng)意的活動,，像一些比較常規(guī)的活動還是需要的，比如：一般的打折,、促銷,、聯(lián)合促銷等等，有創(chuàng)意的活動還是不夠的,，每個活動的小標題也是很重要的,，小標題要吸引考官的眼球,，讓考官眼前一亮,，那樣才可以得高分,。每個活動的具體的內(nèi)容，都要寫在運作里面,，要寫得很詳細，在控制措施中,，一定要根據(jù)推廣內(nèi)容來寫,。

考試時一定要看清題目,，不可以緊張,，字跡要寫的很清楚，還要控制字數(shù),，也不可以寫太多,，防止時間和紙不夠，考試的時候要調(diào)整好心態(tài),，在考試的前一天晚上一定要將策劃的基本內(nèi)容在看一遍，還有就是將一些你們自己覺得好的活動,，可以記在腦子里面,，考試的時候說不定就可以用上,，那樣可以節(jié)省想活動的時間，有更多的時間可以去寫商務禮儀,。打字考試的時候最重要的就是不可以緊張,，一緊張,，手一抖，說不定就沒有打好,，這是不可以重新在來一次的，機會只有一次,，心態(tài)一定要好。在這里我先祝大家可以考個好的技能分數(shù),，能夠在創(chuàng)輝煌，謝謝,，我的演講完了。

市場營銷技能考核方式 市場營銷技能測試題篇二

附件2：

2013年中職升高職營銷專業(yè)技能考核（代碼24）大綱

一,、指導思想

依據(jù)教育部職教與成教司頒布的中等職業(yè)學校商品經(jīng)營專業(yè)、電子商務專業(yè)教學指導方案與大綱要求,，按照省職成處頒發(fā)的技能考核指導性意見,，制定營銷專業(yè)的技能考核要點與大綱，作為營銷專業(yè)職業(yè)技能考核命題的重要依據(jù),。力求緊密結合中職教學內(nèi)容,、作到即有利于學生對專業(yè)基本知識、基本技能的掌握,，又能為學生今后進一步深入學習市場營銷的理論與方法,，提高營銷實際能力奠定基礎,。

二,、考試內(nèi)容：市場營銷專業(yè)技能考試內(nèi)容包括：

1、掌握業(yè)務洽談技巧：掌握商務洽談的方法,、步驟,、環(huán)節(jié)，能夠運用談判技巧解決實際問題,。

2,、廣告宣傳：針對不同的產(chǎn)品進行廣告策劃宣傳。

3,、人員推銷：使用恰當?shù)耐其N技巧進行商品推銷。

4,、公關活動的應用：能夠策劃公關活動進行商品宣傳，思路具體,、明確。

5,、商品質(zhì)量認證：掌握商品包裝說明及產(chǎn)品養(yǎng)護方法。

三,、考試形式：考試形式包括兩部分：

1、筆試（撰寫營銷設計方案或案例分析）；

2,、口試?？忌谌舾商卓碱}中抽取1套,，采取角色扮演，情景分析等形式,，準備3—4分鐘,，進入考場,，口試正式開始，考試過程中回答主考教師提出的2—3個問題,。

四、考試日期：2013年6月10日上午9:00

五,、考試時間：筆試40分鐘，口試每個考生15-20分鐘,，共計60分鐘,。

六,、評分標準：筆試40分；口試60分,?？荚嚽案骺键c對主考教師要進行培訓，按照評分標準考評,，以使考試評分盡量達到統(tǒng)一尺度。

1,、筆試評分標準

2、口試評分標準（考生準備5分鐘）

七,、考試思路及要求

（一）筆試：考試時間：40分鐘。

1,、設計方案

◆設計運用基本的推銷技巧開展商品銷售活動的方案； ◆能夠提出采用廣告策略及開展廣告促銷活動的建議,；

2,、案例分析

案例分析題是在給定的情景條件下，圍繞營銷管理方面的知識,，回答提出的問題。每個案例圍繞營銷管理方面出1—3個小問題,，要求：思路清晰、觀點準確,、切中要害,、有自己的見解。因此,，主要針對答題思路及分析技巧進行評分,。

（二）口試：考試時間：15分鐘,。

1,、自我介紹儀表儀容

語言流利,、言簡意賅,、五官端正,，形體健美,、化妝適度,，清淡自然,，舉止端莊,，著裝整潔,。

2、情景操作題

情景操作題是在廣告創(chuàng)意,、公關活動以及商品介紹,、商品推銷方面進行考核，因此,，主要針對答題思路及操作技巧進行評分。在給定的情景條件下,，從以下幾個方面考核:

◆商品質(zhì)量認證（1）商品包裝（2）商品養(yǎng)護法 ◆商品廣告創(chuàng)意（1）廣告媒體

（2）廣告方案：步驟明確；

（3）廣告內(nèi)容：新穎獨特,，方案別致,，最好有廣告詞,； ◆商品公關活動

（1）公關活動主題突出,、策劃得體。（2）如何實現(xiàn)廣告創(chuàng)意,；（3）如何與有關方面溝通等 ◆商品介紹,、推銷技巧

（1）商品介紹包括性質(zhì),、形狀,、用途,、特點,、價格等方面。（2）推銷技巧較為熟練,。其中推銷對象包括：單位或個人,；

八、參考教材 《商品經(jīng)營》,，張雪芬等高等教育出版社 《商品知識》，張智清高等教育出版社

《市場營銷知識》 馮金祥,、張再謙高等教育出版社

該賽項共由汽車營銷知識競賽,、汽車銷售業(yè)務操作技能競賽,、汽車試乘試駕競賽（顧客試駕）、汽車銷售綜合技能競賽等部分組成,，其中汽車營銷知識競賽和汽車銷售業(yè)務操作技能競賽選手在計算機上完成,，重點考查選手對于汽車營銷相關領域基本知識和技能的掌握情況。汽車試乘試駕競賽（顧客試駕）為室外比賽項目,，為本年度新增賽項,，重點考查參賽選手在真實工作情境中職業(yè)知識、技能的運用情況以及應變能力,、溝通能力等通用能力,。汽車銷售綜合技能競賽通過情境模擬的方式進行，是在真實的汽車銷售場景下進行的汽車銷售全過程的演練和展示,，旨在考核選手對整個銷售流程的熟練程度和應對不同類型、背景的顧客所表現(xiàn)出的銷售技能與技巧的綜合運用能力,。

市場營銷技能考核方式 市場營銷技能測試題篇三

市場營銷專業(yè)畢業(yè)技能考核方案

一,、總體設想

為促進實踐教學活動,，加強畢業(yè)生職業(yè)技能素養(yǎng),，提高就業(yè)競爭力，針對當前畢業(yè)論文存在的嚴重問題和我系市場營銷專業(yè)的實際,，經(jīng)研究決定以我系09級市場營銷專業(yè)為試點,，對傳統(tǒng)畢業(yè)論文制度進行改革,，突出強調(diào)實踐技能訓練,，以小鍵盤,、點鈔,、五筆,、硬筆書法、演講五項技能考核達標成績?nèi)〈厴I(yè)論文成績,，暫取消畢業(yè)論文撰寫及答辯過程。參照畢業(yè)論文的時間安排,，將技能考核達標的時間延長至一年，并提前至第四學期進行,，確保技能培訓的質(zhì)量，為學生提前就業(yè)提供更寬松的環(huán)境,。

二,、考核目標

通過點鈔、五筆打字,、小鍵盤輸入、演講以及書法五項技能培訓,，與市場營銷專業(yè)理論課程相互結合,，使學生掌握基本的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)技能，以達到適應就業(yè)市場需求,、提高就業(yè)競爭力的目的。同時,，逐步摸索建立符合社會和營銷行業(yè)需求的人才技能體系,，努力開辟實踐教育新途徑，不斷探索畢業(yè)論文制度改革的新思路,。

三,、實施辦法

1.考核項目：小鍵盤、點鈔,、五筆,、演講,、硬筆書法五項技能

2.培訓及考核時間：2011年3月至2012年1月期間,，具體時間另行安排,。

3.考核對象：09級市場營銷專業(yè)全體學生

4.考核內(nèi)容：

（1）點鈔,、小鍵盤,、五筆、演講,、硬筆書法五項技能的基本掌握情況。

（2）《學生技能考核手冊》的填寫情況,，將作為存檔及成績評定的依據(jù)。

四,、考核程序

1.成立專門技能培訓考核小組。每項技能培訓及考核都設專門的指導教師及學生負責小組,。教師負責日常培訓指導及最終成績核定，學生負責人協(xié)助教師組織日常訓練及各項技能比賽活動,。

2.日常培訓。定期進行各項技能的授課及培訓,，記錄日常練習情況。

3.成績考核,。培訓結束后,，由考核組成員對授課學生的技能進行單項考核，并記錄單項成績,，根據(jù)單項成績將最終核定出總成績,，參照本方案成績評定標準。

4.成績存檔,。該項考核是教學活動的重要內(nèi)容之一,，考核結果將記入學生學籍檔案,，作為專科畢業(yè)生畢業(yè)證發(fā)放的重要依據(jù),?！秾W生技能考核手冊》將進行存檔。

五,、成績評定

（一）單項成績評定標準

1.點鈔

（5分鐘內(nèi)）

優(yōu)秀：60分及60分以上

良好：50-60分

及格：40-50分

不及格：40分以下

注：每人五分鐘內(nèi)準確點完一捆記10分

2.五筆

優(yōu)秀：每分鐘50個字以上

良好：每分鐘40-50個字

及格：每分鐘30-40個字

不及格：每分鐘30個字以下

3.小鍵盤

優(yōu)秀：完成一篇課程，時間在一分五十秒以內(nèi)

良好：完成一篇課程,，時間在一分五十秒與兩分三十秒之間 及格：完成一篇課程,，時間在兩分三十秒與三分三十秒 不及格：完成一篇課程，時間在在三分三十秒以下

4.演講

優(yōu)秀：觀點正確,、鮮明、集中,、新穎、有時代感,；結構完整,、嚴謹,、層次分明；觀點與材料做到有機統(tǒng)一,；語言準確、規(guī)范,、流暢,、生動,、有感召力、鼓勵力,；演講抑揚頓挫，身勢,、手勢與演講情感和諧一致,。

良好：觀點正確,、鮮明、集中,；結構比較完整,、嚴謹、層次分明,；觀點與材料基本統(tǒng)一,；語言比較準確,、規(guī)范,、流暢,、生動,、有一定感召力,；聲音能隨內(nèi)容而變,，身勢、手勢與演講情感比較和諧,。及格： 觀點正確,、鮮明,；語言準確、規(guī)范,、流暢,； 聲音不呆板，有一定身勢,，手勢,；結構欠完整。

不及格: 內(nèi)容偏離主題,；語言不太準確、不太規(guī)范,、不太流暢； 聲音一調(diào)到底,，無手勢。

5.硬筆書法

具體標準由考核教師給定

(二)總成績評定,。

1.優(yōu)秀：五項技能中，至少有四項成績達到良好以上或三項成績達到優(yōu)秀,，且無不及格成績項。

2.良好：五項技能中,，至少有三項成績達到良好以上或兩項成績達到優(yōu)秀，且無不及格成績項,。

3.及格：五項技能均能達到及格或以上成績。

4.不及格：有一項或多項技能成績不及格,。

六,、證書管理

通過技能考核者，頒發(fā)《綜合技能考核合格證書》,。

七,、有關技能考核的幾點說明

1.對于單項成績考核不合格者,，將于指定時間統(tǒng)一安排補考，補考仍不合格者,，總成績將定為不及格。

2.《學生技能考核手冊》未填寫完整者將不授予單項成績考核資格,。

七、經(jīng)費預算

市場營銷技能考核方式 市場營銷技能測試題篇四

市場營銷技能大賽總結

時間飛逝,，轉(zhuǎn)瞬間就到了5月的中旬,，我們?yōu)槠诎雮€月的訓練加比賽也告一段落,。記得4月份剛剛接觸市場營銷沙盤的時候，還什么都不懂,，還在為操作暈頭轉(zhuǎn)向,，還在為規(guī)則抓耳撓腮，從無知到運用自如,，時間見證了我們的成長,。

通過5月眾多的網(wǎng)賽以及后面的省賽,，讓我們真正見識到人外有人、天外有天,。也讓我們認識到與強隊之間的差距。其中,，主要以以下幾個方面為主,。首先,，在比賽過程中每個小組成員原則上來說是分擔公司中的重要職務,，應該各司其職，做好溝通,，群力群策,，通力合作。但是我們在比賽中并沒有表現(xiàn)出很強的凝聚力,，雖然小組成員出發(fā)點都是想凱旋而歸,。但是實際操作的時候，都各抒己見,，沒有領導核心，這就是導致我們止步國賽的重要原因之一,。但是這和我們平時練習的方式是分不開的，因為我們訓練是以單人操作為主,，并沒有太注重團隊合作,，導致我們比賽的時候缺乏團隊合作精神,。這也告訴我們,，團隊的力量是不容忽視的,，不但要發(fā)揮團隊中每一成員的主觀能動性，還應該確立出團隊的核心思想,。只有這樣，在關鍵時刻才不會亂,。

其次，就是市場的地位,，市場決定著企業(yè)進入市場的姿態(tài)以及未來的發(fā)展。根據(jù)市場調(diào)研報告給出的數(shù)據(jù),，銷售渠道有直銷、批發(fā),、零售三個,，零售人群有習慣型,、沖動型,、理智型,、情感型,、經(jīng)濟型,、不定型六大類,，而不同的人群購買產(chǎn)品的出發(fā)點都是不一樣,，習慣型主要以媒體廣告投放,、沖動型以產(chǎn)品的功能,、理智型以企業(yè)綜合指數(shù)、情感型則是忠誠度,、經(jīng)濟型則是商品價格,、不定型注重的則是優(yōu)惠政策,。我們的企業(yè)主要針對哪類人群或者哪幾類人群,，都必須要做好分析和定位,，而不是盲目的去做,。比如說我們高廣告投入抓習慣型消費人群,，但是廣告只是針對習慣型人群，競爭又非常大,。因此花大成本去抓單一消費人群是不劃算的,。如何抓消費人群,，包括后面的定價策略、促銷策略,，媒體廣告投放,，都是需要嚴謹分析得出的數(shù)據(jù)作為強有力的后盾支持,。而我們在比賽的時候,，并沒有細心嚴謹去計算,，依據(jù)數(shù)據(jù)做下一步的決策,。在比賽中,，我們的定價和配貨中出現(xiàn)很多問題,，對于定價和配貨我們應該考慮到市場覆蓋率,、市場反應周期,、銷售周期,、便利指數(shù),、到貨周期、回款周期等諸多因素,。但是我們并沒有考慮得太多,，都是根據(jù)平時訓練的時候積累的經(jīng)驗而隨意定價、隨意配貨,。主要原因是因為我們平時訓練的時候一個人經(jīng)營一個企業(yè)是忙不過來計算,，形成了慣性思維，比賽的時候,，四個人就不知道該做什么，感覺特閑,。這也是我們不能進軍國賽的重要原因之一。

再者,，企業(yè)在激烈的市場競爭中,，或多或少的都會面臨著設備老化,、市場單一以及產(chǎn)品單一等各種挑戰(zhàn)。所以做好經(jīng)營計劃至關重要,，這是整個企業(yè)經(jīng)營的重中之重,。經(jīng)營計劃包括廠房和生產(chǎn)線購買計劃、原材料的采購計劃,、產(chǎn)品的研發(fā)計劃、市場的開發(fā)計劃和零售合作計劃等,。而這些都不是一成不變的，每個企業(yè)的決策都必須根據(jù)企業(yè)自身的經(jīng)營現(xiàn)狀采取不同的戰(zhàn)略并根據(jù)對手所占市場份額及時調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略,。在決賽的時候，我們制定非常詳細的經(jīng)營計劃,，比賽的時候就是按照制定好的計劃進行經(jīng)營，包括產(chǎn)品的組合,、廣告的投放,、產(chǎn)品的生產(chǎn)等,，我們都計劃得很好。但是計劃真的是趕不上變化,，市場狀況瞬息萬變。所以說,，計劃沒有必要制定得太詳細,，只需制定大體的經(jīng)營策略，而且還要多制定幾套備用計劃和應急預案。更重要的是,，在企業(yè)經(jīng)營過程中，不能按照常理出牌,，按部就班的經(jīng)營，這樣做的話對手很快便分析出我們的經(jīng)營戰(zhàn)略,。我們要時不時變換經(jīng)營策略,，制造些小驚喜出來，讓對手猜不出我們下一步要做什么,?；煜暵牐谌硕?，從而達到瞞天過海的目的。在這次省賽的時候,，比賽太過于實在也是我們輸?shù)魶Q賽的重要因素。

最后,，還有一個很重要的因素,，在平時的訓練的時候，我們沒有自己的操作軟件,，只能依靠別人,，自己不能組織網(wǎng)賽。其實組織網(wǎng)賽有一個很大的優(yōu)勢就是,，可以通過主控端口分析其他小組的經(jīng)營策略,，從而優(yōu)化自己的策略,。這是參賽小組所不能看到的信息,。在此我們也提一個小小的建議,，希望學院可以采購這個軟件。不僅僅是為了組織網(wǎng)賽分析數(shù)據(jù),，而是為了讓營銷類專業(yè)的同學們學到更多的知識,。

通過這次比賽我們學習到了許多,，通過這個模擬經(jīng)營的企業(yè)，我們熟悉了企業(yè)經(jīng)營的流程,。同時,，也在比賽中發(fā)現(xiàn)了我們自身的諸多不足之處,。在以后的學習和生活中，我們會努力的解決自己的問題,，改正自己的不足,，為以后的人生做一個好的鋪墊,。

市場營銷技能考核方式 市場營銷技能測試題篇五

市場營銷技能測試題七

一、市場調(diào)研部分

小靈通電話市場調(diào)查問卷

（1）您知道小靈通嗎,？

a．知道b.不知道

（2）您的職業(yè)是：

a.公務員及企事業(yè)單位職員b.普通工人c.個體經(jīng)營者

d.教師e.學生f.其他

（3）您的性別是：

a．男b.女

（4）您對購買小靈通的態(tài)度是：

a．近期購買b.看別人使用情況,，半年內(nèi)購買

c.一年內(nèi)購買d.沒打算購買

（5）如果需要購買小靈通,，您認為最重要的影響因素是：

a.通話費b.款式及售價c.售后服務d.低輻射

（6）購買小靈通時，您喜歡什么樣的優(yōu)惠方式：

a.手機價格優(yōu)惠b.通話費打折優(yōu)惠

c.贈送話費d.預付話費,，贈送手機

（7）您認為小靈通的理想價格是：

a．700元左右,，具有基本通話功能

b.1000元左右，可高速無線上網(wǎng)

c.1300元左右,，中文顯示,、短消息、高速無線上網(wǎng)

d.1700元左右,，中文顯示,、短消息,、實時網(wǎng)上瀏覽,，高速無線上網(wǎng)

（8）您每月能承擔的通話費用是：

a.30~50元b.51~70元

c.71~100元d.100元以上

測試內(nèi)容：對小靈通電話市場調(diào)查問卷的設計進行分析,，并提出還需補充哪些內(nèi)容。

參考答案：（評分標準附后）

1,、“展業(yè)方式”過于生僻,，許多被調(diào)查者因為文化程度的不同而不明白,，即使給出答案也沒有意義。（5分）

2,、問句中含有假設，被調(diào)查者可能因為假設不成立（不打算辭職）而說不,，也可能因為辭職后不會立即找其他工作而說不。（5分）

3,、答案選項左右不對稱,，偏向于正面的回答,，不符合中性的立場,，需要加上“很不好”,，才合乎要求,。（5分）

4、答案沒有包含所有的選項,，這樣可能得不到真實的回答,，例如，被訪人員可

能用于袪痘,、祛斑等。（5分）

5,、這里的“音像制品”雖然是常用詞語，但是如果不對音像制品的范圍進行劃定,，則被調(diào)查者對其所含物品種類的理解有些人可能認為是磁帶,、錄像帶等,。（3分）另，這里的“花多少元錢”,，可以指購買、也可以指租借,，不同人的理解顯然是不同的,。（2分）

二、市場營銷部分

豐田公司認識到全世界有大量的消費者希望得到和承擔一輛昂貴的汽車,。在這群人中，許多消費者愿意買奔馳,，但又認為價格過高了,。他們希望購買象奔馳同樣性能的車,，并且價格要合理,。這給了豐田一個想法,，開發(fā)一輛能與奔馳競爭，甚至定位于更高價值的轎車,，一個“聰明”的購買者欲獲得身價但不會浪費錢,。

豐田的設計者和工程師開發(fā)了凌志汽車并開展多方位的進攻。新汽車象雕塑品,，安裝精良,，內(nèi)部裝飾豪華豐田的廣告畫面旁邊顯示的是奔馳，并寫上標語：“這也許是歷史上第一次,，只需花36,，000美元就能買到值73，000美元的高級轎車,?！必S田努力挑選能高度勝任的經(jīng)銷商和精心設計陳列室,，并把銷售作為汽車設計的工作之一,，陳列室有寬敞的空間,，布置了鮮花和觀賞植物,，免費提供咖啡,，備有專業(yè)的銷售員。經(jīng)銷商開列了潛在客戶的名單,，向他們寄發(fā)手冊,，內(nèi)含12分鐘戲劇性體現(xiàn)凌志績效功能的錄像帶。例如,，錄像帶顯示工程師把一杯水放在引擎上,，當奔馳引擎發(fā)動時，水發(fā)生抖動,，而凌志卻沒有,，這說明凌志有更平穩(wěn)的引擎和提供更穩(wěn)定的駕駛。錄像帶更戲劇性地展示,，把一杯水放在操縱盤旁，當凌志急轉(zhuǎn)彎時,，水不溢出來——這另人興奮。購買者向他們的朋友到處介紹,，成了新凌志的最好的銷售員（免費的）。

測試內(nèi)容：針對凌志的挑戰(zhàn),，奔馳應該如何應對,？（應該采取什么樣的市場營銷組合策略）

參考答案：針對凌志的挑戰(zhàn),，奔馳不應該降價,，而應該保持原價，甚至應該提高產(chǎn)品的價格,，同時要采取相應的營銷組合策略來支持其高價格策略。

(1)奔馳采用的是高質(zhì)量-高價格的溢價策略,，而凌志采用的是高質(zhì)量-中等價格的優(yōu)良價值策略來發(fā)動對奔馳的攻擊。在這種情況下奔馳不能降價,，因為一旦降價意味著它以前所采取的策略是對顧客的一種欺騙。

(2)凌志的目標顧客群和奔馳的目標顧客群也不相同,，凌志的目標顧客群是那些希望能夠得到象奔馳一樣的性能的車,，同時又要求合理價格的人。顧客在購買產(chǎn)品時,，不僅關注產(chǎn)品質(zhì)量和價格,，同時還關注品牌內(nèi)涵。對于其目標顧客群來說,，奔馳不僅代表著高質(zhì)量,，而且也是身份和地位的象征,，有著豐富的品牌內(nèi)涵,，這一點凌志是無法與之抗衡的,。

(3)所以在這種情況下，奔馳決不能降價來與凌志打價格戰(zhàn),。但是奔馳應該采取相應的營銷組合策略來應對凌志的挑戰(zhàn),。在產(chǎn)品方面，奔馳應該致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，使得在質(zhì)量上超越凌志車,，更加完美，使凌志無法攻擊其產(chǎn)品質(zhì)量,。在渠道方面，應該選擇優(yōu)秀的中間商,，為顧客提供高附加值的服務,，通過服務塑造差異, 提高價值.在促銷溝通方面,致力于打造豐厚的品牌內(nèi)涵, 提高顧客的忠

誠度。

總之,面對凌志的挑戰(zhàn), 奔馳應該繼續(xù)完善產(chǎn)品質(zhì)量的同時,突出品牌個性和內(nèi)涵, 牢牢抓住自己的目標顧客群, 不能陷入價格戰(zhàn)的泥潭中,。

（評分標準：總體的方案回答5分,，對答案的分析8分，營銷組合的制定5分,，對策略的分析7分，共25分）

三,、推銷與談判部分

一家果品公司的采購員來到果園,，問：“多少錢500克,？”

“8角?！?/p>

“6角行嗎,？”

目前正是蘋果上市的時候,，這么多的買主，賣主顯然不肯讓步,。

“商量商量怎么樣？”

“沒什么好商量的,?！?/p>

“不賣拉倒！死了張屠夫,，未必就吃混毛豬,！”

幾句說嗆了，買賣雙方不歡而散,。

不久,，又一家公司的采購員走上前來，先遞過一支香煙,，問“多少錢500克？”

“8角,。”

“整筐賣多少錢,？”

“零買不賣,，整筐8角500克,。”

賣主仍然堅持不讓,。買主卻不急于還價，而是不慌不忙地打開筐蓋,，拿起一個蘋果在手里掂量著，端詳著,，不緊不慢地說：“個頭還可以,，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀,?！?/p>

接著伸手往筐里掏,，摸了一會兒摸出一個個頭小的蘋果：“老板，您這一筐,，表面是大的,，筐底可藏著不少小的，這怎么算呢,？”

邊說邊繼續(xù)在筐里摸著，一會兒,，又摸出一個帶傷的蘋果：

“看！這里還有蟲咬,，也許是雹傷。您這蘋果既不夠紅,，又不夠大，有的還有傷,，無論如何算不上一級,，勉強算二級就不錯了,。”

這時,，賣主沉不住氣了，說話也和氣了：“您真的想要,，那么,，您還個價吧?！薄稗r(nóng)民一年到頭也不容易,，給您6角錢吧,。”

“那可太低了”賣主有點著急,，“您再添點吧,，我就指望這些蘋果過日子呢?！薄昂冒?，看您也是個老實人，交個朋友吧,，6角5分500克，我全包了,。” 雙方終于成交了,。

測試內(nèi)容：為什么第一個買主遭到拒絕，而第二個買主卻能以較低的價格成交,？請從推銷學中有關異議處理,、現(xiàn)代成交觀方面的知識進行分析,。

參考答案：顧客異議的定義：指現(xiàn)代推銷活動中，推銷員所遇到的各種防礙推銷活動順利進行的各種阻力,。（評分標準：5分）

送禮接近法,；（5分）

求疵還價法,；（5分）

掌握對方的心理,；（5分）

達到成交。（5分）

四、公共關系部分

某律師在消費當?shù)匾患翌H有影響的食品企業(yè)所生產(chǎn)的食品時,，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品存在嚴重的質(zhì)量問題,。于是，他與企業(yè)進行了交涉,。企業(yè)接待人員同意研究后給其一個答復，但此后便沒了下文,。無奈,，律師將有質(zhì)量問題的食品拿到當?shù)匾患翌H有影響的報社,，將情況反映給記者,。該報社遂派記者到企業(yè)進行現(xiàn)場采訪,。記者們在企業(yè)拍攝到了許多違反國家食品生產(chǎn)規(guī)定的現(xiàn)場畫面。企業(yè)領導發(fā)現(xiàn)后強行索要記者所拍資料,，不成后,，將記者扣留,。在當?shù)毓踩藛T的解救下，記者們在被困1個多小時后得以安全返回,。事后,，該報以系列報導的形式將消費者反映的有關該企業(yè)的問題,，以及記者在企業(yè)中所拍攝的材料,、經(jīng)歷公諸于眾,，企業(yè)經(jīng)營一時陷入困境,。

測試內(nèi)容：

1.該企業(yè)經(jīng)營陷入困境的原因是什么,？

2.如何你是該企業(yè)的負責人,，你如何處理此事？

參考答案：

1.該企業(yè)經(jīng)營陷入困境的根本原因是企業(yè)經(jīng)營行為不當,，導致所生產(chǎn)的食品違反國家的有關規(guī)定,，引起消費者不滿。直接原因則在于企業(yè)沒有很好地處理消費者的質(zhì)量投訴,，導致危機出現(xiàn),。更嚴重的是對前來采訪的記者采取了非法手段,，加重了危機程度,，從而使企業(yè)陷入經(jīng)營困境。

(評分標準：原因中說對一個給4分,，要求結合案例適當?shù)慕忉屌c說明,，共12分；)

2.如果我是企業(yè)負責人，首先,，我將要求企業(yè)中負責處理此類事情的人員認真對待消費者的質(zhì)量投訴，與消費者協(xié)商,，根據(jù)國家有關規(guī)定和消費者意愿，求得問題的妥善解決,，以防止事態(tài)的擴大,。在此過程中,，如有記者前來采訪,，在尊重記者采訪權的前提下,，力爭客觀地表達企業(yè)對問題的處理意見,，以及企業(yè)的整改措施,，求得媒體的客觀報導,。在此基礎上，查找企業(yè)管理中的漏洞,，嚴格企業(yè)管理,，杜絕類似問題的再度發(fā)生,，從根本上杜絕危機源。

(評分標準：對投訴的處理4分,，對待采訪的態(tài)度4分,，加強管理4分,，適當?shù)姆治龌蛴懈嗪侠淼慕ㄗh酌情加分,，共13分)