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茶葉廣告策劃案篇一

1、 企劃客體宏觀環(huán)境

2,、 當?shù)仄髣澘腕w環(huán)境

競爭對手概括

項目定位點及理論支持

1,、 主市場（目標市場）定位及理論支持點

2、 副市場（輔助市場）定位及理論支持點

1,、企劃策略：企劃概念

2,、渠道策略：渠道的選擇

3、促銷策略：促銷總體思路

1,、銷售計劃管理,、組織框架

2、銷售組織管理

1組織職能,、職務職責,、工作程序；○

2人員招聘,、培訓,、考核、報酬,； ?○

一,、企劃客體環(huán)境、

1,、企劃宏客環(huán)境

茶葉是源于中國的傳統(tǒng)飲品,，經(jīng)過幾千年的不斷發(fā)展，現(xiàn)已成為我國重要的經(jīng)濟作物,，其面積,、產(chǎn)量、出口量分別列世界的第一,、二,、三位，茶業(yè)發(fā)展既充滿機遇，又面臨嚴峻挑戰(zhàn),。由于受金融危機的影響,，茶葉市場的發(fā)展速度受到一定程度的限制，但是對我國國內(nèi)茶葉市場影響不大,，2008年中國茶園種植面積達到160萬公頃,，茶產(chǎn)量124萬噸，均居于世界第一,，2008年中國茶葉出口到120個國家和地區(qū),，出口達到29.7萬噸，出口金額6.82億美元,，是繼2007年歷史性突破6億美元后大幅增長12.3％,，再創(chuàng)歷史新高，茶葉出口居世界第三,。2008年全年銷售在85萬噸左右,，比上年增長2.4%，從2009年上半年的市場表現(xiàn)來看,，上市的春茶質(zhì)量好,、價格較高,，主要的產(chǎn)茶區(qū)的銷量也并未受到太大的影響,，但主要的銷售市場均有不同程度的下滑。1-4月,，我國茶葉出口同比增長4.5%,，總體的市場表現(xiàn)為快速增長的形式，呈現(xiàn)平穩(wěn)的市場格局,。 2009年對于中國茶業(yè)注定是不尋常的一年,，我國茶葉產(chǎn)銷在連續(xù)5年年增長10%左右的基礎(chǔ)上，2009年開局形勢良好,，春茶產(chǎn)銷兩旺,，全年可望又是一個好年成。若無大的自然災害,， 2009年全國春茶總產(chǎn)量50萬噸左右,，比去年增產(chǎn)8%。2009上半年全球茶葉產(chǎn)量缺口共計7000萬公斤,，世界三大紅茶生產(chǎn)國印度,、斯里蘭卡和肯尼亞2009年上半年的茶葉產(chǎn)量減少6500萬公斤。由于世界市場對茶葉的需求仍保持強勁勢頭,，聯(lián)合國糧農(nóng)組織認為,，即便有經(jīng)濟危機的影響，2009年全球茶葉的銷量仍會有所增加，預測下半年國際茶葉市場上的價格還將會大幅上揚,。但是,，中國茶葉出口面臨著歐盟、日本等提高農(nóng)產(chǎn)品標準,；外企融資困難及匯率問題,，國際對茶葉的需求萎縮，2009年中國茶產(chǎn)業(yè)同樣充滿挑戰(zhàn),，2009年前7個月,，我國茶葉出口17.9萬噸，創(chuàng)匯4.06億美元,，平均單價每公斤2.26美元,，出口總量同比增加0.34％，而創(chuàng)匯額和均價同比分別減少0.40%和0.74%,。中國茶葉行業(yè)在2010年預計產(chǎn)值將達到210億元人民幣,。幾千家企業(yè)在行業(yè)里競爭，沒有顯而易見的行業(yè)龍頭企業(yè),，知名品牌,。相對于食品其他行業(yè)可以說銷售額少之又少，集中度極低,。相比乳品行業(yè),，雖然經(jīng)過了三聚氰胺事件，但是蒙牛公司2008年的銷售收入還是達到了238.65億元,。

一個行業(yè)里面沒有龍頭企業(yè),，沒有行業(yè)霸主，就是典型的低集中度行業(yè),。最主要的特征就是門檻低,，利潤高，競爭混亂沒有秩序,。茶葉行業(yè)各企業(yè)不知道自己的對手是誰,，企業(yè)各做各的市場。賺錢比較容易,，規(guī)模不大照樣能夠賺錢,。市場處于“非競爭狀態(tài)”，行業(yè)門檻低,，所以茶行業(yè)小規(guī)模企業(yè)很多,。

從去年開始，受金融危機持續(xù)深入的影響,，消費總量的下降,，影響到茶葉企業(yè)的生存穩(wěn)定,。茶葉行業(yè)的洗牌突如其來。山雨欲來風滿樓,！特別是普洱茶,，經(jīng)歷了一場非理性的過山車式熱炒之后，保守估計市場上庫存的普洱茶就有180億,，很多普洱茶企業(yè)的庫存也不會低于市場存量,。企業(yè)面臨生存還是毀滅的抉擇。

其它茶葉,，近幾年來各茶葉產(chǎn)區(qū),，大面積擴大種植面積，很大一部分已到豐產(chǎn)期,，使茶葉產(chǎn)能高速增長,。48％的種植上升，76％的產(chǎn)量上升,，遠遠超過了消費上升的速度,。即使前幾年的增長期，茶葉銷售增長頂多也只在10-20％左右,。供求失衡的壓力與行業(yè)整合洗牌突如其來,。

“柴米油鹽醬醋茶”，茶葉有必需品的性質(zhì),，但又不具備柴米油鹽那樣的剛性需求,。喝好茶的可以變喝中低檔茶或者減少茶消費，一些喝茶少的消費者甚至不再消費,。因此,，茶葉在可以保持一定消費量的同時，將會有一定幅度下滑,。在金融危機中，茶葉企業(yè)誰能暖身過冬無疑是一場考驗,。

2,、當?shù)仄髣澘腕w環(huán)境

目前，西安,、咸陽現(xiàn)常住人口近一千萬人,，人均年消費茶葉量達到1500克，位居全國前三甲,；目前的市場銷售份額占到整個西北茶葉市場內(nèi)銷的三成,。西安、咸陽現(xiàn)有茶館茶樓上千家,，茶葉門店上萬家,，茶葉市場在全國舉足輕重,，是繼北京、上海,、廣州之后廣大茶商又一投資關(guān)注,、爭奪的熱點區(qū)域城市。市內(nèi)已有六大茶葉專業(yè)批發(fā)市場,，輻射山西,、內(nèi)蒙、青海,、寧夏,、新疆和西藏等周邊的省份。 ?就西安,、咸陽茶市場消費特點而言,，消費者群體分為三種：一是隨意閑逛型；二是比較購買型,；三是品牌信賴型,，當?shù)厮a(chǎn)“午子仙豪”是陜南綠茶中的名牌。從飲茶,、買茶的人群特點來看,，中老年男性還是主力，40歲以上男性,，占買茶人的6成到7成,。在西北地區(qū)，茶葉銷售具有明顯的季節(jié)性,。一般春茶為旺季,，而到了夏天主要以機關(guān)團體的防暑降溫茶為主，而到了逢年過節(jié),，則以禮品茶為

主,。平時百姓購茶，100元到200元一斤的茶比較暢銷,。而對于禮品茶,，大家能接受的價格在一斤1000元左右。

由于西安的地理位置和歷史傳承,，這里成為西北茶葉流通的中轉(zhuǎn)站是很自然的事情,。據(jù)這里的茶葉采購商介紹，他們一般會選擇從茶區(qū)直接進茶,。

競爭對手概括：

天福茶業(yè):之所以成功,源自他的品牌效益,擁有1500畝茶場,、,花茶、,綠茶,、生茶基地總占地170畝,截止2010年2月9日已開設(shè)1007家直營連鎖店.公司以弘揚祖國茶文化為己任,提倡國飲,推行茶道,已成為世界有名的茶企業(yè)集團.企業(yè)不僅在茶文化上下功夫,，還修建了2家茶博物院,，2個高速公路服務區(qū)、1個“唐山過臺灣”石雕園,，全球第一所茶專業(yè)高?！旄２鑼W院。

茶葉行業(yè)目前多,、亂,、弱的特點導致了整個行業(yè)的無序競爭和低層次競爭，消費者購買缺乏依據(jù)和方向,?？梢哉f，國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)行業(yè)是“有名茶,，無名牌”,。面對這種情況，我們應推行品牌化才是茶企和行業(yè)的出路,，并且行業(yè)先進企業(yè)已經(jīng)開始了這方面的探索,。

我們面臨的最大競爭對手要數(shù)茶區(qū)客商的價位,與名牌企業(yè)的品牌優(yōu)勢,老百姓相信品牌,相信老字號.所以我們利用我們的優(yōu)勢,主要推出禮盒茶,來避開我們的不足之處.

1、項目定位點及理論支持,。

項目定位終端+加盟連鎖銷售形式

2,、理論支持

1是趨勢性行業(yè)，連鎖加盟是21世紀的趨勢,，什么是趨勢性,？就是在未來會○

有越來越多的人才對這個有需求，而且目前從事這個行業(yè)的人不是很多且不夠?qū)I(yè)化,。

2產(chǎn)品的需求量很大 ○

茶葉已被國家列為儲備物資,，根據(jù)09年的總體銷量，需求量逐年上升,。 3市場大,，競爭對手少。 ○

目前市場上做的比較成功的是“天福茗茶”,，

4投資金額不大,， ○

一般想創(chuàng)業(yè)的人都投資的起，

5利潤空間不錯,。 ○

6不需要做很多行政管理工作，不需要太多的售后服務,。 ○

世界上只有一個動作是賺錢,，就是銷售，管理多表示銷售時間少,，賺錢少,。

1,、主市場（目標市場）定位及理論支持點

以觀湖樓現(xiàn)有的高質(zhì)量客戶源為基礎(chǔ)，以咸陽市為市場中心,，向周邊縣市區(qū)輻射加盟品牌連鎖店,，咸陽市場分為兩大市場：秦都區(qū)市場、渭城區(qū)市場,。

2,、副市場（輔助市場）定位及理論支持點

以咸陽各大酒店、娛樂場所,、家庭,、團體以及禮品為終端消費作為輔助市場，從而增加品牌知名度,，擴大市場占有率,。

1、企劃概念

1核心理念：誠信,、創(chuàng)新,、自然、和諧,。 ○

以誠信為立世之本,，以創(chuàng)新為發(fā)展之利器，以自然作為處事哲學,，以創(chuàng)造和諧為目標,。“人無忠信,，不可立于世”,。個人如此，企業(yè)亦如此,，沒有誠信的企業(yè)是沒有發(fā)展可言的,。創(chuàng)新是市場競爭的最有力的武器，唯有在市場上不斷創(chuàng)新,，才能不斷的擁有并保持競爭優(yōu)勢,。大道自然，觀湖茗茶崇尚自然文化的生活態(tài)度,，海納北川,、有容乃大，建設(shè)和諧的團隊和工作環(huán)境,，創(chuàng)建和諧發(fā)展的企業(yè),， 2經(jīng)營理念：物超所值為顧客創(chuàng)造更大的價值。 ○

觀湖茗茶認為營銷的最高境界是為客戶創(chuàng)造更大的價值,，也就是觀湖茗茶的每一位客戶不管是產(chǎn)品或服務相對客戶而言,，都能體現(xiàn)出物超所值的經(jīng)營理念,。

茶葉廣告策劃案篇二

龍井茶廣告策劃方案 ?藝福堂整合營銷的觀點 目錄

一 前言

二 廣告商品

三 廣告定位

四 廣告目標

五 廣告表現(xiàn)與創(chuàng)意

六 消費者心理分析

七 市場環(huán)境分析

八 廣告訴求重點

九 廣告營銷策劃

十 廣告媒介運用

前言

茶，作為一種大眾飲品,，在中國已有數(shù)千年的歷史,，當今隨著人民生活水平的顯著提高，一方面各類飲品蜂擁興起,，新花色,、新品種層出不窮，另一方面飲茶依舊是廣大中國人的傳統(tǒng)習慣,。但隨著飲品市場的不斷擴大發(fā)展和人們對飲品格調(diào)和健康日益提高的追求,，健康綠色茶消費成為一種時尚。就目前茶葉現(xiàn)狀而言,，市場是巨大并且有上升的趨勢,，整體的茶葉需求量非常大。

１９９９年,，龍井茶被確定為我國原產(chǎn)地域保護產(chǎn)品工作的試點,，２０００年１０月１８日向國家保護辦提出了龍井茶原產(chǎn)地域產(chǎn)品保護申請。龍井茶之名始于宋,，聞于元,，揚于明，盛于清,，歷史近千年,。據(jù)考，最初的龍井茶產(chǎn)于杭州老龍井寺,，后漸擴至杭州西湖區(qū)地域,，經(jīng)過數(shù)百年的歷史演變，龍井茶生產(chǎn)地域及規(guī)模日趨擴大,。據(jù)史記載,，宋、元,、明年間,，龍井茶區(qū)在“龍井周圍、天竺等地”,，品質(zhì)很得贊譽,，至清朝時，名聲已盛,。但是盛名之下難免泥沙混雜,。龍井茶生產(chǎn)一度遍布浙江５０多個縣市，甚至省外以至于國外都有稱之謂“龍井”的,，致使龍井茶聲譽受損,，市場混亂，品牌被平庸化,，嚴重影響了龍井茶這一民族精品的健康發(fā)展,。系于龍井并沒有統(tǒng)一的銷售管理和規(guī)范，怎樣挽回龍井聲譽建立品牌以及擴大市場占有率,，廣告策劃至關(guān)重要,。

營銷環(huán)境分析

1龍井茶市場營銷環(huán)境中宏觀的制約因素

1）企業(yè)目標市場所處區(qū)域的宏觀經(jīng)濟形勢；

總體經(jīng)濟形勢：今年來我國中東部地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展迅速,，工農(nóng)業(yè)產(chǎn)值大幅度增加,，第三產(chǎn)業(yè)也取得了可喜的成績。已達到中等發(fā)達國家水平,。

總體的消費態(tài)勢：人民收入水平明顯提高,，導致消費水平也比較高。中國已位居世界奢侈品消費之首,。 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展政策：有機綠茶是政府鼓勵發(fā)展的重要產(chǎn)業(yè)之一,。政府鼓勵發(fā)展特色農(nóng)業(yè)，對工業(yè)產(chǎn)業(yè)也給予財政和稅收上的資助,。

（2）市場的政治,、法律背景

完善各種扶持政策，如：放寬市場準入,、實行有利于促進就業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策,；

加強創(chuàng)業(yè)服務，如：積極培育創(chuàng)業(yè)載體,、提供對接平推介,，創(chuàng)業(yè)項目。各種保護企業(yè)的利益的法律措施已

經(jīng)建立,。

茶葉的消費者絕大多數(shù)為男性,，在茶葉消費者的年齡分布上，主流消費群體以中青年為主,。 茶葉的消費者集中在中高消費群,。龍井的主要消費者為月收入在1500——30000元之間的中高產(chǎn)階級，在職業(yè)分布上,，茶葉消費者主要集中在企,、事業(yè)人士，占74.3%,。

（一）消費者購買茶葉的動機與選購因素分析

1,、購買動機分析：

結(jié)果顯示，目前茶葉消費者泡茶的主要原因是由于個人有喝茶的習慣（41%）以及會客會友（29%），而喝茶健康的說法也得到了認可,，26%的消費者表示因為健康的原因而喝茶,。

2、購買主要考慮因素分析：口感,、質(zhì)量,、價格、品牌,、包裝,。

影響消費者選購決策的因素是多方面的，但他們最看重的是茶葉的口感（31%）和質(zhì)量（23%）,。質(zhì)量安全,，是企業(yè)的生命，也是名優(yōu)茶品牌立于不敗之地的保證,。以往,，茶葉農(nóng)殘超標，化肥施用過量,、病蟲害嚴重等問題,，曾經(jīng)嚴重威脅產(chǎn)品的質(zhì)量安全和聲譽，現(xiàn)在消費者格外重視質(zhì)量安全,，“安全產(chǎn)茶,，生產(chǎn)安全茶”已經(jīng)成為了消費者對茶葉產(chǎn)業(yè)的要求。消費者對價格仍有一定的敏感度（19%）,，在質(zhì)優(yōu)的前提下,，價格優(yōu)勢對商家而言是重要的競爭手段。消費者對品牌的依賴僅占9%,。說明了茶葉品牌還沒有深深植入消費者的心智,。品牌是企業(yè)的核心，是產(chǎn)品質(zhì)量和品位的標志,，現(xiàn)在正是茶葉企業(yè)利自己的優(yōu)勢,，從品質(zhì)、規(guī)模,、安全等方面下工夫,，打響品牌的好時機。此外,，調(diào)查發(fā)現(xiàn),，消費者對包裝的重視度僅占2%，說明消費者消費越來越理性了,。

（二）消費者購買渠道分析：

1,、超過半數(shù)的消費者在茶葉專賣店買茶葉,，街頭巷尾琳瑯滿目的茶葉專賣店為消費者提供了便捷的購買渠道。

2,、22%的消費者選擇了茶農(nóng):作為全國的茶葉生產(chǎn)基地,，許多茶農(nóng)直接開設(shè)了直營店，吸引了不少消費者購買,。

3,、通過超市購買的比例占12%，超市正在成為一個重要的銷售渠道,。

4、僅有1%的消費者表示他們通過網(wǎng)絡購買,。

5,、有13%的消費者通過朋友代購。

（四）目標消費者特點分析

1,、工作忙碌,，心理壓力大：此類人群大部分有自己的家庭和事業(yè)，肩上擔負著一定的責任,，往往承受著來自外界和內(nèi)心的種種壓力,。

2、對健康十分關(guān)注,。

3,、此類消費者大部分已經(jīng)形成了飲茶的習慣，而他們飲茶的目的則大多是為了在繁忙的工作時能放松一下身心,，陶冶情操,。

4、該人群大部分人對茶葉有較深刻的了解,，對茶葉的品質(zhì)很敏感,，要求也較高。

5,、此類消費者一旦成為某品牌產(chǎn)品的忠實顧客就很轉(zhuǎn)投其他品牌茶葉的懷抱,。

（五）目標消費者策略分析

針對目標消費者的特點制定具體的策略：

1、在廣告具體表現(xiàn)中加強對龍井茶能“放松心情,，陶冶情操”這一功能點的訴求,。 2、將“茶葉飲品被稱為最健康的飲品”這一點作為本次策劃的一個宣傳點,。

（一）西湖龍井：龍井茶是杭州西子湖畔一顆璀燦的明珠,，為中國十大名茶之首。龍井茶的產(chǎn)地在西湖龍井村獅子峰四周的秀山峻峰,，故名西湖龍井,。尤以龍井村產(chǎn)的獅峰龍井為珍。龍井茶以明前茶和雨前茶為上品。

（二）龍井特色：龍井茶因攬山水之勝,，林壑之秀,，工藝之精而孕成出類拔萃的品質(zhì)風韻。

龍井茶按一芯兩葉的標準采摘,，以精巧的手工炒制而成,。外形扁平挺秀，光滑勻齊,；翠綠略黃,，香馥若蘭；泡在杯中,，嫩勻成朵,，交錯相映，芽芽直立,，栩栩如生,，湯色明亮，滋味甘鮮,。淡而遠,，清而香，別具風格,，獨樹一幟,。龍井茶以"色綠、香郁,、味醇,、形美"四絕著稱于世因此，平面廣告以出其不意的方式烘托出這些特色,，而不是直抒其意,、老生常談。

（一）廣告受眾定位：熱愛喝茶的青中老年顧客,，精英分子等

（二）廣告市場定位：中高檔茶樓,，大中型商場超市，企事業(yè)單位,、會議（集團消費）,，賓館、酒店,、高檔娛樂場所,，有實力的干雜店，批發(fā)零售商,，省市茶葉公司及批發(fā)商,、大眾茶鋪,。

（三）廣告風格定位：簡潔大方，思維活躍,，夸張耐人尋味,，人文氣息濃厚。

（四）廣告區(qū)域定位：以宜昌,、荊州,、武漢、南京,、上海等大城市為主干線的長江流域。

經(jīng)過數(shù)百年的歷史演變,，龍井茶生產(chǎn)地域及規(guī)模日趨擴大在擴大產(chǎn)品認知率和提高產(chǎn)品知名度上已經(jīng)勿需費勁,，因此廣告目標的重點在于提高市場占有率和產(chǎn)品聲譽，以及樹立企業(yè)形象提高企業(yè)信譽,，增加產(chǎn)品好感度。如今市場上大量假冒偽劣的西湖龍井,，在侵害了消費者利益,，以防假冒偽劣，保證質(zhì)量尤為關(guān)鍵,。因此售后服務不容小覷,。

（一）廣告表現(xiàn)方式：生活信息型+附加價值型

正宗西湖龍井茶葉具有提神清心、清熱解暑,、消食化痰,、去膩減肥、清心除煩,、解毒醒酒,、生津止渴、降火明目,、止痢除濕等藥理作用,，還對現(xiàn)代疾病，如輻射病,、心腦血管病,、癌癥等疾病，有一定的藥理功效,。其藥理作用的主要成份是茶多酚,、咖啡堿、脂多糖,、茶氨酸等,，具有美容美膚的作用,。因此在色素和一系列化學激素橫行的飲品市場，茶濃,、情濃,、文化味濃，健康,、綠色,、高雅的龍井必須符合社會實際狀況，以人文特色取勝,。本系列龍井茶的平面廣告主要采用建立在理性訴求基礎(chǔ)上的感性訴求,。

（二）、西湖龍井平面廣告系列 1,、西湖龍井廣告系列一

文案一（緩壓提神篇）：用西湖龍井沏一杯平和心境畫面元素詳解：頂樓辦公室里,，一位成功男士、一張辦公桌上面一厚壘材料,、一張小桌上一杯冒著熱氣的茶,，男子俯瞰環(huán)宇，與龍井茶并列而立,。色彩搭配詳解：金屬色中的一點綠,，夸張對比。主色調(diào)：锃亮的金屬色,，屬冷色調(diào),，深沉肅穆的氛圍寓意工作的壓力和煩躁；中心色調(diào)：清澈的綠,，茶清澈的綠色,，漂浮的嫩葉，深沉的顏色中一點綠,。兩種形成鮮明的對比,，視覺沖擊大，綠色更顯眼,，寓意龍井養(yǎng)氣提神,，舒緩壓力；同時龍井與成功人士高大形象并列,，寓意高貴的姿態(tài),、高雅的品味。

構(gòu)圖：三分法則,，男士和龍井茶置于井字兩豎之上,，并列而放。書桌置于左側(cè)的豎線下方,。主題突出,，具有層次感

文案二（減肥瘦身篇）：內(nèi)在美才是真的美

畫面元素詳解：以身材曼妙的臉色紅潤,，神態(tài)怡然。茶多酚,、咖啡堿,、脂多糖、茶氨酸等,，具有去膩減肥,、美容美膚的作用。因此茶與書組合在一起,，腹中有書氣自華,；也寓意茶養(yǎng)出來的嬌顏是由內(nèi)而外的美；怡然自得輕松自然的神色同時也寓意著一種高雅的品味色彩搭配詳解：淡雅的中性冷色為主基調(diào),。

構(gòu)圖：采用黃金分割,，曼妙年輕女子，一手執(zhí)書,，一手端茶,。

細節(jié)：周圍環(huán)境即背景虛化，突出主題,，也表現(xiàn)物我兩忘的境界,，強調(diào)龍井的品味和功效。

特殊飲品和藝術(shù)品,，建立在理性訴求基礎(chǔ)上的感性訴求。購買主要考慮因素分析：口感,、質(zhì)量,、價格、品牌,、包裝,。因此廣告主打健康綠色和怡情高雅的格調(diào)路線。健康綠色：緩壓提神,，清心明目,，減肥去膩；怡情高雅：腹有詩書氣自華,，用西湖龍井沏一杯平和心境九,，廣告營銷策略整合營銷方式，建立客戶數(shù)據(jù)庫,，堅持一致的傳播,，尋找建立起全方位與之相關(guān)利益群體的接觸點，建立整合營銷的組合結(jié)構(gòu),，建立傳播的評價體系,。

具體操作：

（一）廣告宣傳：

a:參加茶文化節(jié),，各類茶葉展銷會、茶博會,、講座,，提高影響力。

b：在電視廣告上做宣傳,，平面紙質(zhì)媒體,，戶外廣告，廣告詞見廣告表現(xiàn),。 c：建立自己的網(wǎng)站,、博客、淘寶店,。在知名網(wǎng)站發(fā)布廣告,，在論壇刷帖。 d：參加公益活動,，提高形象,。

e：在網(wǎng)上發(fā)布企業(yè)正面信息，如參加公益活動等,，擴大宣傳,。

f:品牌營造，大力宣傳品牌,。

（二）產(chǎn)品促銷：辦會員卡,；打折扣；贈送精美禮品

廣播,、電視,、報紙、雜志等全方位投入(投放動機,、投放內(nèi)容,、投放時間、投放頻率,、單價,、版面等)

茶葉廣告策劃案篇三

百斯達茶業(yè)有限公司營銷策劃書

百斯達茶業(yè)有限公司定位為以線上線下相結(jié)合的形式同步發(fā)展，結(jié)合自身擁有的300畝武夷山生態(tài)有機原茶基地,，傳承世代茶人的制茶工藝,，秉持祖輩勤誠、樸實的優(yōu)良傳統(tǒng),，追求天,、地、人合一的制茶之道，用心做好茶,，同時引進先進的營銷理念,，實施傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代工藝相結(jié)合，規(guī)?；a(chǎn),，品牌化運營戰(zhàn)略，把優(yōu)質(zhì)的武夷山紅茶推向國內(nèi)外,，服務于大眾,。

1、品“茶”

茶,，作為一種大眾飲品,，在中國已有數(shù)千年的歷史，當今隨著人民生活水平的顯著提高,，一方面各類飲品蜂擁興起,，新花色、新品種層出不窮,，另一方面飲茶依舊是廣大中國人的傳統(tǒng)習慣,。就目前茶葉現(xiàn)狀而言，市場是巨大的,，整體的茶葉需求量也是很大,。 ?茶文化，歷來是國人的主要文化之一,，中國茶文化的方向,，已被形成氣候的各大茶業(yè)基地所引領(lǐng)，武夷山紅茶又是聞名于世,，有著獨特的茶文化向?qū)?，早以成熟于國人心間。

2,、茶市場分析

目前，茶業(yè)市場的營銷力度,，相比其他行業(yè)來說,，是比較被動的，這根據(jù)茶業(yè)行業(yè)的獨特性,、傳統(tǒng)性有關(guān),，大部分市場被全國知名的茶業(yè)巨頭所占據(jù)。

從消費對象來講,，中老年人為主,，社會地位呈現(xiàn)趨同形態(tài)，有文化,、有知識的人群比較多,，結(jié)構(gòu)層次感比較強,，人民對傳統(tǒng)的茶有種情結(jié)在里面。

與此同時名優(yōu)茶的發(fā)展也呈跳躍式發(fā)展,。有機茶熱也成為近幾年茶消費的一個熱點,。另外，功能性保健茶也成為茶消費的新趨勢,。因此這對百斯達茶葉有限公司是一個很好的發(fā)展機遇,。我們將把握這個良好的競爭態(tài)勢充分利用自身優(yōu)勢來進行發(fā)展。

3,、渠道分析

茶葉消費的形式有9種,。包括家庭消費、團體消費,、勞保消費,、禮品消費,、餐（賓）消費、休閑消費、旅游消費,、公益消費、工業(yè)消費等,。

家庭消費：經(jīng)濟收入高的人群和文化人士,，主要消費名優(yōu)茶，消費量也大,；一般的居民以大眾優(yōu)質(zhì)茶為主,，以散裝茶為主。目前,，袋泡茶,、包裝茶、茶飲料開始進入家庭,。 ?團體消費：主要為機關(guān),、企事業(yè)單位。如工作會,、招待會,、聯(lián)歡會、新聞發(fā)布會以及招待來往客人,，由于各單位對茶的保管知識缺乏,，儲存條件差，以小包裝,、袋泡茶為主,。 ?勞保消費：是從事日常工作時的飲茶消費。由于茶是最經(jīng)濟實惠的飲料，勞保消費的市場潛力很大,，應加強市場的開拓工作,。

禮品消費：禮品茶的需求日益擴大，市場紅火,，茶禮品包裝不斷翻新,。名優(yōu)茶、茶具成為禮品消費的一個熱點,。

餐（賓）館消費：一種是計費的,，一種是不計費的。不計費的消費的以中低檔茶為主,，計費的以中高檔茶為主,。

休閑消費：茶樓、茶館,、茶座,、茶坊、茶莊等休閑場所消費,。這塊市場消費的茶葉檔次差異較大,，消費量將不斷擴大。

旅游消費：包括泡茶,、賣茶和茶飲料消費?，F(xiàn)在中國名茶中效益較好的西湖龍井、黃山毛峰,、碧螺春,、君山銀針都是與當?shù)氐穆糜钨Y源結(jié)合開發(fā)的典范。

公益消費：在宗教寺院,、車站碼頭,、學校醫(yī)院、體育場館無償提供的茶水消費,。一般以中低檔茶葉為主,。

工業(yè)消費：指作為茶葉深加工的茶葉原料，一般以低檔茶,。

茶葉銷售的渠道主要有8種,，包括集市貿(mào)易、批發(fā)市場,、交易會、茶館銷售,、商場專柜,、

專賣店、超市貨架、網(wǎng)上交易等,。

集市貿(mào)易：較原始,。主要在茶葉產(chǎn)地，生產(chǎn)者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售,，新產(chǎn)品單一,，多為散茶、初制茶,。價格低廉,，季節(jié)性強。也有販到外地集市上的,。

批發(fā)市場：它的形成,，一是由于企業(yè)眾多、經(jīng)營規(guī)模小,、企業(yè)實力有限,，不可能組織自己的銷售網(wǎng)絡；二是茶產(chǎn)品的多樣性和需求的多樣性,。進場交易的客戶,，產(chǎn)區(qū)市場以生產(chǎn)者為主，銷區(qū)市場以中間商居多,。

交易會：有展覽會,、展示會、訂貨會,。以交流信息,、展示產(chǎn)品、客戶訂貨,、結(jié)識朋友,、宣傳企業(yè)為主要目的。

茶館銷售：泡茶又賣茶,。茶館天地小,，茶葉市場大。茶館是銷售茶葉的好地方,。 ?商場專柜：方便顧客選購,。

專賣店：有各種小包裝茶、品牌茶,、禮品茶,、散裝茶。有的以散茶為主?，F(xiàn)在有兩個趨勢,，一是由多品牌向獨創(chuàng)品牌轉(zhuǎn)變,；二是由單一向連鎖、加盟和產(chǎn)加銷一體化轉(zhuǎn)變,。

超市貨架:目前,，許多進入超市的茶葉品牌，知名度不高,，消費者對產(chǎn)品質(zhì)量缺乏認知,，很多品牌從超市中淘汰出來。

網(wǎng)上交易：包括郵購,。產(chǎn)品必須標準化,、質(zhì)量穩(wěn)定、信譽良好,、交貨及時,、結(jié)算有效。

由上可見：不同的消費形式和消費渠道各有其特點,，企業(yè)應根據(jù)自身實際情況,，加以選擇不同的消費對象和銷售渠道。

4,、公司分析

百斯達茶業(yè)有限公司定位為以線上線下相結(jié)合的形式同步發(fā)展,，結(jié)合自身擁有的300畝武夷山生態(tài)有機原茶基地和成熟的制茶技術(shù)，引進先進的營銷理念,，把優(yōu)質(zhì)的武夷山紅茶推向國內(nèi)國外,，服務于大眾。現(xiàn)今百斯達茶業(yè)有限公司推出了“暢飲斯達茶,，弘揚茶文化”這個宗旨,，把我們的公司推向一個在國際市場有一定影響力的茶葉公司，百斯達茶業(yè)有限公司同時推出“斯達茶”牌系列茶品,，為振興中國茶葉市場,，開拓國際茶葉市場做必要的前提條件。

隨著社會的不斷進步,，人民生活水平的不斷提高,，而百斯達茶業(yè)有限公司推出的“斯達茶”系列茶品，主要以散茶,、包裝茶兩種形式來營銷,。從產(chǎn)品定位方面主要針對白領(lǐng)階層、品茶愛好者,、知識份子等有一定消費水平的廣大群體,。從“斯達茶”的消費層來說，其消費場所主要是以高檔茶樓,、茶鋪,、各大商場,、專賣店、酒店,、中高檔娛樂場所，以及網(wǎng)上的消費,。

百斯達茶業(yè)有限公司本著誠信于人,，以高品質(zhì)的產(chǎn)品，最忠實的服務,，一流的公司職責,，來滿足消費者的需求。在社會經(jīng)濟觀念的指導下,，我們將根據(jù)“斯達茶”的市場定位和價格分析來為不同的消費者提供不同的優(yōu)質(zhì)服務,。運用市場營銷組合，采取各種策略和手段,，去占據(jù)目標市場,，讓廣大消費者及早品嘗到“斯達茶”的風采，力爭在一年的時間內(nèi),，立足上饒市場,，輻射全省，達到年銷售額1000萬元以上,。隨著百斯達茶業(yè)有限公司的不斷壯大,，爭取兩年內(nèi)占領(lǐng)全省走向全國。

百斯達茶業(yè)有限公司所面臨的問題如下：

1,、初入茶葉市場,，對市場了解不夠透徹，我們的產(chǎn)品讓消費者一下子難以接受,。

2,、競爭對手比較強，并且他們占有的市場份額比較大,。

3,、前期資金的投入還不夠

百斯達茶業(yè)有限公司的市場機會如下：

1、剛進入市場,，產(chǎn)品比較新穎,，足夠吸引消費者的好奇心。

2,、市場潛力巨大,。

3、從茶葉的產(chǎn)摘和制作是我們公司一手操作的,。

2014年百斯達茶業(yè)有限公司在上饒的營銷目標為：

（一）茶葉營銷

1.茶樓業(yè)務組

根據(jù)茶葉的品質(zhì)的好壞,，價格定位于300～800元/斤

1）茶葉的平均價格500元/斤

2）50家茶樓：每家日銷售2斤 (淡季,，中等茶樓)100斤/家

3）按“斯達茶”占銷售的50%，50斤/50家*100*365(天)=912.5萬元

2.大中型商場,、超市業(yè)務組

1） 按每月每家售5000元

2）20個商家(暫定目標)5000*20*12月=120萬元

3. 賓館,、酒店，娛樂場所業(yè)務組

1）每家平均消費2000元

2）選定50家 2000*50=10萬元

4. 企業(yè),、小商店,、有實力的干雜店業(yè)務組

1）選定100家

2）平均每家年售1500元 1500*100=15萬元

（二）袋包茶營銷

1. 大中型商場、超市業(yè)務組

1）按每月每家售6000元

2）20個商家(暫定目標)6000*20*12月=144萬元

2. 賓館,、酒店,，娛樂場所業(yè)務組

1）每家平均消費3000元

2）選定50家3000*50=15萬元

3. 企業(yè)、小商店,、有實力的干雜店業(yè)務組

1）選定100家

2）平均每家年售2000元 2000*100=20萬元

總計：912.5+120+10+15+144+15+20萬=1236萬元

1,、廣告宣傳

廣告語：暢飲斯達茶，弘揚茶文化,。

百斯達茶業(yè)有限公司將以報紙,、廣告、傳媒,、網(wǎng)絡,、明星代言來進行宣傳。

1）在超市及商場免費品嘗,。

2）贊助演出團隊去社區(qū)內(nèi)宣傳演出,、打響品牌。

3）在公交車上投放移動廣告,。

4）在上饒地區(qū)比較受歡迎的報刊內(nèi)做廣告,，宣傳品牌。

2,、其他促銷活動

1）去茶樓喝茶 ?例如可以贈送懸掛我們廣告標識的精美小書簽或贈送一本關(guān)于茶葉知識的小書刊等,，讓消費者來茶樓可以感受到值得來喝我們的“斯達茶”，讓消費者有更好的心情來品我們的“斯達茶”,。

2）在大型的超市及商場我們可以成立一個專柜,，樹立我們公司的品牌，讓消費者可以更好的認識我們“斯達茶”,。

3）我們還可以實行最普遍的發(fā)傳單活動,，讓上饒市區(qū)的人民能夠更快的了解、熟悉我們“斯達茶”,，所謂最普通的方式就是最好的方式,。

3、公共關(guān)系

1）對于全國范圍的各種競賽活動給予支持,，如籃球和網(wǎng)球運動,，演唱會等,。

2）增加形象大使的露面次數(shù)

4、包裝策略

這種策略在超市及商場等地用處甚多

1）散包裝：在外包裝上附加我們“斯達茶”的作用及介紹,，為消費者提供更有益的忠告,。

2）袋包裝：可以根據(jù)消費者的不同需求來對產(chǎn)品進行不同的包裝。如實惠裝及精美裝等,。

5,、銷售網(wǎng)點策略

在網(wǎng)上進行銷售活動，增設(shè)銷售網(wǎng)點,，提高網(wǎng)點的活力。

1,、網(wǎng)站推廣的目標：

初級目標：利用可操作性的方案,，將“斯達茶”建設(shè)成為網(wǎng)站中最專業(yè)最全面最具有發(fā)展?jié)摿Φ木W(wǎng)站。1年內(nèi)實現(xiàn)日訪問量達到4000,，注冊會員達到5000以上,，每日光顧本茶莊的顧客數(shù)量達到200位。網(wǎng)站被鏈接的數(shù)量超過十個,，能登陸十個主要搜索引擎網(wǎng)站,。

終極目標：尋找準確的訪問者，一切從訪問者出發(fā),，以顧客利益為目的,，爭取實現(xiàn)每個訪問者都能成為自己的顧客或者潛在消費者以及顧客。增加“斯達茶”在消費者心中的地位,，提高它的知名度與美譽度,，為“斯達茶”樹立良好的品牌形象與吸引更多的消費者，增加茶的銷售數(shù)量,。

2,、網(wǎng)站推廣的策略:

這里將“斯達茶”網(wǎng)站推廣分為四個階段，每個階段三個月左右,，分別為：網(wǎng)站策劃建設(shè)階段,、網(wǎng)站發(fā)布初期、網(wǎng)站增長期,、網(wǎng)站穩(wěn)定期,。針對每個不同的時期制定了不同的營銷方案，現(xiàn)就“斯達茶”網(wǎng)絡營銷方案如下：

1) 網(wǎng)站策劃建設(shè)階段：

首先應對網(wǎng)站的總體結(jié)構(gòu)進行規(guī)劃,，具體包括網(wǎng)站欄目的設(shè)置,、網(wǎng)頁的布局、網(wǎng)站導航,、網(wǎng)址層次結(jié)構(gòu)等信息的結(jié)構(gòu)表示,。

“斯達茶”網(wǎng)站的一級欄目為5個,，欄目層次為三級，其網(wǎng)站的主頁主要以簡單,、清晰,、古典為主，其背景顏色也主要體現(xiàn)了古典的感覺,，顧客重點了解的內(nèi)容要詳細的列出,，比如茶業(yè)的新聞、徹夜的質(zhì)量與價格,，目的是讓消費者能更快的找到自己需要的信息,。

其次就是網(wǎng)站的內(nèi)容，網(wǎng)站內(nèi)容包括所有可以在網(wǎng)上被用戶通過視覺或聽覺感知的信息,，如文字,、圖片、視頻,、音頻,。因此“斯達茶”網(wǎng)站的核心內(nèi)容主要有：公司介紹、聯(lián)系我們,、社會責任,、品牌介紹、茶文化,。網(wǎng)站功能是為了實現(xiàn)發(fā)布各種信息,、提供服務等必要的技術(shù)支持系統(tǒng)。

如要實現(xiàn)“斯達茶”網(wǎng)站信息發(fā)布的功能就要通過公司的動態(tài),、媒體報道,、茶信息、售后服務信息等表現(xiàn)出來,。

要實現(xiàn)在線幫助的功能就需要faq,、問題提交、在線及時信息的技術(shù)支持,。

之后就是網(wǎng)站的服務,， “斯達茶”網(wǎng)站服務的內(nèi)容包括：公司信息、顧客服務,、常見問題解答,、在線問題咨詢、及時信息服務等,，如要了解“斯達茶”的誠信狀況就可以通過了解公司信息或者在線問題咨詢,。

“斯達茶”在網(wǎng)站推廣的初級階段主要的策略為電子郵件推廣。電子郵件是最有效

的網(wǎng)絡許可營銷方法之一。分為：廣告郵件,、電子雜志兩種,。

前者通過廣泛發(fā)布郵件信息獲得第一注意力；后者通過用戶許可,，獲得定期,、定向宣傳效果，起到事半功倍的效果,；

“斯達茶”將每周給網(wǎng)站注冊者發(fā)送電子郵件通訊 (e-mail newsletter),。通訊中提供行業(yè)的新聞和服務信息，并鏈接回公司網(wǎng)站,。 每月制作電子雜志,，免費向會員的電子郵箱發(fā)送，同時放倒各類電子雜志網(wǎng)站免費讓網(wǎng)友免費下載閱讀,。同時宣傳網(wǎng)站,。

再次就是關(guān)于網(wǎng)站優(yōu)化設(shè)計的貫徹實施，這方面主要是通過顧客的意見來對網(wǎng)站進行優(yōu)化,，主要包括網(wǎng)站內(nèi)容的優(yōu)化、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)的優(yōu)化以及網(wǎng)站服務的優(yōu)化,。最后是網(wǎng)站的測試和發(fā)布準備,，對“斯達茶”網(wǎng)站的測試可以通過網(wǎng)上調(diào)研、在線問答,，還可以通過線下調(diào)查等方式來對網(wǎng)站發(fā)布進行測試,。對網(wǎng)站發(fā)布的準備主要包括：計劃建立和推廣網(wǎng)絡品牌的途徑、推廣費用以及具體的推廣方法：在這方面“斯達茶”還需要進行進一步的調(diào)查研究與核算,。

2) 網(wǎng)站發(fā)布初期：

可以采用搜索引擎的推廣方法,，統(tǒng)計表明，50%以上的自發(fā)訪問量自于搜索引擎,；有效加注搜索引擎是注意力推廣的必備手段之一,；加注搜索引擎既要注意措辭和選擇好引擎，也要注意定期跟蹤加注效果,，并做出合理的修正或補充,；“斯達茶”搜索引擎的網(wǎng)站主要是全國知名的網(wǎng)站，如：新浪,、百度,、雅虎、阿里巴巴等,，此外注重信息發(fā)布的準確與及時,。通過對“斯達茶”進行引擎的搜索盡快提升網(wǎng)站訪問量，獲得盡可能多的用戶的了解。

3) 網(wǎng)站的增長期：

增長期的營銷應制定和實施更有效的,、針對性更強的推廣方法,，“斯達茶”主要采用下面幾種方法來增加網(wǎng)站的訪問量。

首先是廣告策略：廣告是注意力營銷和推廣強有力的手段,，包括網(wǎng)上廣告和網(wǎng)下廣告,，網(wǎng)上包括付費廣告，互換廣告,，友情連接等方法,；“斯達茶”會在主要的電視臺的黃金時間推出本公司的廣告如cctv、江西衛(wèi)視,、上饒頻道等：廣告主要推銷產(chǎn)品的服務與質(zhì)量,，廣告內(nèi)容真實可信。

其次是網(wǎng)下推廣：網(wǎng)下推廣方式多樣,，除廣告外還包括：確定網(wǎng)站ci形象,，宣傳標識，口碑傳遞,，參加公益活動,，活動贊助，派發(fā)小禮品,、傳單,、作小型市場調(diào)查，相關(guān)單位機構(gòu)合作等,；如：資助希望小學,、支持主要大學或者社會單位的活動贊助、與公關(guān)公司合作以樹立和維護公司的良好形象,。

此外還可以建立聯(lián)盟策略,，首先實現(xiàn)同類網(wǎng)站互通有無，建立同盟,，并做到唯我馬首是瞻,；其次，建立同行業(yè)（文化產(chǎn)業(yè)）同類型（互動社區(qū)）的網(wǎng)站聯(lián)盟,，做到互為宣傳,，互為推廣。

4) 網(wǎng)站的穩(wěn)定期：

保持用客戶數(shù)量的相對穩(wěn)定,，加強內(nèi)部運營管理和控制,，提升品牌的綜合競爭力。在這個時期“斯達茶”可以繼續(xù)通過廣告方式維護本公司的知名度,；必要時可以對廣告進行更新以及發(fā)布一些公益廣告,，來增加“斯達茶”在消費心目中的印象。

另外“斯達茶”還可以通過信息發(fā)布平臺來推廣網(wǎng)站，將“斯達茶”現(xiàn)有的有價值的信息直接登陸到各大信息發(fā)布平臺,，既可以提高“斯達茶”品牌的認知程度,，還可以直接尋找商業(yè)機會或傳統(tǒng)業(yè)務合作機會：在網(wǎng)站推廣過程中扮演注意力營銷和實際營銷兩個角色。