時(shí)間流逝得如此之快,，前方等待著我們的是新的機(jī)遇和挑戰(zhàn),，是時(shí)候開始寫計(jì)劃了。優(yōu)秀的計(jì)劃都具備一些什么特點(diǎn)呢,？又該怎么寫呢？這里給大家分享一些最新的計(jì)劃書范文,，方便大家學(xué)習(xí),。

銷售總監(jiān)工作計(jì)劃書 銷售總監(jiān)的工作規(guī)劃篇一

我是從事公司銷售工作的，這在以前是一項(xiàng)很好的工作,，可是現(xiàn)在公司產(chǎn)品面臨著積壓在倉(cāng)庫(kù)的風(fēng)險(xiǎn),，這是對(duì)公司極為不利的。我經(jīng)過不斷的思考后,，寫出了我的年度工作計(jì)劃,，

新年度我擬定三方面的銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃、

1,、回訪完畢電話跟蹤,，繼續(xù)上門洽談,，做好成單、跟單工作,。

2,、學(xué)習(xí)招商資料，對(duì)3+2+3組合式營(yíng)銷模式領(lǐng)會(huì)透徹;抓好例會(huì)學(xué)習(xí),，取長(zhǎng)補(bǔ)短,，向出業(yè)績(jī)的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),。

3,、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場(chǎng)情況

4,、繼續(xù)回訪六縣區(qū)酒水商,，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒有回訪的三個(gè)縣區(qū)、xx市,、x縣,、x縣，回訪完畢,。在回訪的同時(shí),，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。

1,、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利,，根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情,，結(jié)合公司具體情況,，及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作,，及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn),。

2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況,，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn),，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系,。

3,、做好公司xx年人力資源部工作計(jì)劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃,。

4,、注重工作分析，強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時(shí)作出工作設(shè)計(jì),，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說明書,。

5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系,。

6,、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場(chǎng),、本地主流報(bào)紙,、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘,、人才招聘網(wǎng),、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);強(qiáng)調(diào)實(shí)用性,，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡(jiǎn)歷、專業(yè)筆試,、結(jié)構(gòu)性面試,、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試,、心理測(cè)驗(yàn),、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演,、文件筐作業(yè),、管理游戲)。

7,、把績(jī)效管理作為公司人力資源管理的重心,，對(duì)績(jī)效工作計(jì)劃、績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo),、績(jī)效考核(目標(biāo)管理法,、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法,、kpi關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法),、績(jī)效反饋面談、績(jī)效改進(jìn)(卓越績(jī)效標(biāo)準(zhǔn),、六西格瑪管理,、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越),、績(jī)效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘,、人員調(diào)配、獎(jiǎng)金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā),、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì))進(jìn)行全過程關(guān)注與跟蹤,。

8、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度,，高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析,，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、公司化,，落實(shí)培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理,。

銷售總監(jiān)工作計(jì)劃書 銷售總監(jiān)的工作規(guī)劃篇二

第一.督促銷售人員的工作：

每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念，我們一開始,，是不知道每位銷售人員的特色在哪里,。等完全了解的時(shí)候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì),，從而來彌補(bǔ)其不足之處,。

如果銷售人員實(shí)在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進(jìn)行相對(duì)的幫助,，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo),。

銷售總監(jiān)需要督促的方面有：

1.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè),。

2.組織與管理銷售團(tuán)隊(duì),，完成公司銷售目標(biāo)。

3.控制銷售預(yù)算,、銷售費(fèi)用,、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。

4.招募,、培訓(xùn),、激勵(lì)、考核下屬員工,，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo),。

5.收集各種市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門,。

6.參與制定和改進(jìn)銷售政策,、規(guī)范、制度,，使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展,。 7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系,。 8.協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理,。 9.協(xié)助制定公司項(xiàng)目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行

10.妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪.

第二.銷售業(yè)績(jī)的制定：

銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù),，不能憑空想象,。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分,。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡,、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估,。

隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上,，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員日

銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績(jī)是多少,，從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績(jī),。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

第三.銷售計(jì)劃的制定：

制定一份很好的銷售計(jì)劃,，同樣也是至關(guān)重要的事情,。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。銷售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn),，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)?，F(xiàn)在，銷售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行：

1. 分區(qū)域進(jìn)行

2. 銷售活動(dòng)的制定

3. 大客戶的開發(fā)以及維護(hù)

4. 潛在客戶的開發(fā)工作

5. 應(yīng)收帳款的回收問題

6. 問題處理意見等,。

第四.定期的銷售總結(jié)：

銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情,，然后又取得的什么樣的結(jié)果,，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然,，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例,。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì),，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善,，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。

定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì),。能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情,，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助,，從而使整個(gè)銷售過程順利進(jìn)行,。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項(xiàng)目的信息。我們不打無準(zhǔn)備之仗,。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝,。

第五.銷售團(tuán)隊(duì)的管理：

銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力了,。很好的完成銷售任務(wù),，起決定性的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì)。

在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊,、統(tǒng)一,、目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì),，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展,。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個(gè)很好的企業(yè)文化,。每一個(gè)人員都會(huì)喜歡自己的工作,。

現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡(jiǎn)單的找工作，而是會(huì)分析公司的文化,，公司的策略,，公司的背景等等很多方面。所以銷售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的,。也是起決定性作用的,。設(shè)想銷售部門的每一個(gè)銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售,，那么還會(huì)有公司文化,，公司形象嗎?

第六.績(jī)效考核的評(píng)定：

績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢(shì)在必行,。對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo),，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)?？?jī)效考核表大致的內(nèi)容包括：

1. 原本計(jì)劃的銷售指標(biāo)

2. 實(shí)際完成銷量

3. 開發(fā)新客戶數(shù)量

4. 現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量 5. 電話銷售拜訪數(shù)量 6. 周定單數(shù)量 7. 增長(zhǎng)率 8. 新增開發(fā)客戶數(shù)量 9. 丟失客戶數(shù)量 10. 銷售人員的行為紀(jì)律 11. 工作計(jì)劃,、匯報(bào)完成率 12. 需求資源客戶的回復(fù)工作情況

第七.上下級(jí)的溝通：

銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù),，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上,。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實(shí)際困難,。

1,、組織研究、擬定市場(chǎng)營(yíng)銷,、市場(chǎng)開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃;

2,、組織編制年度營(yíng)銷計(jì)劃及營(yíng)銷費(fèi)用、內(nèi)部利潤(rùn)指標(biāo)等計(jì)劃;

3,、制訂營(yíng)銷實(shí)施方案,，通過各種市場(chǎng)推廣手段完成公司的營(yíng)銷目標(biāo);

4,、負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對(duì)所屬部門的營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核,、調(diào)配,、晉升、懲罰和解聘;

5,、組織編制并按時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)營(yíng)銷合同簽訂,、履行情況及指標(biāo)完成情況;

6、組織對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)檔案的建立,，定期組織對(duì)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)考核和專業(yè)培訓(xùn);

7,、組織搜集和匯報(bào)市場(chǎng)銷售信息、用戶的反饋信息,、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)信息等;

8,、負(fù)責(zé)組織、推行,、檢查和落實(shí)營(yíng)銷部門銷售統(tǒng)計(jì)工作及統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作;

第八.銷售專員的培訓(xùn)：

銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于：

1. 提升公司整體形象

2. 提升銷售人員的銷售水平

3. 便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理

4. 順利完成銷售,。

銷售總監(jiān)工作計(jì)劃書 銷售總監(jiān)的工作規(guī)劃篇三

作為銷售總監(jiān)，為了我使公司的各方面的工作順利進(jìn)行,，特作出20xx年工作計(jì)劃,。

一、綜述：作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位,，其它的都部門均為成本單位,。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來看,，銷售部必需升級(jí),，從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),、有量化考核的主動(dòng)銷售。

二,、銷售隊(duì)伍的建設(shè)：用人所長(zhǎng)無不用之人,，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組,，老員工是我們的財(cái)富,，他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉,、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解,，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組,、劃分各職權(quán)即可,。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求,，讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募,、培訓(xùn),、篩選、儲(chǔ)備工作;

三,、銷售部門的職能：

1,、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作;

2,、分析市場(chǎng)狀況,、需求分析，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè),，為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);

3,、制定月、季,、年度銷售計(jì)劃,，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);

4、匯總市場(chǎng)信息,，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議

5,、把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài);

6,、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

7,、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案,，保持與客戶之間的雙向溝通;

8,、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);

9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);

10,、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列,、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;

四,、關(guān)于品牌：“英”品牌建立時(shí)間較久,，有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大,。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化,，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位,。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品,、裝飾、飾品等方面,，產(chǎn)品方面就包括了材料,、結(jié)構(gòu),、元素等，我們不光要學(xué)習(xí),，還要超越,。

五、渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級(jí),，這也是這次改革的主要目的,，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成,，從夫妻店,、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí),，慢慢向地區(qū),、省、市總經(jīng)銷發(fā)展,。這并不遙遠(yuǎn),，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn)，做深層次的溝通,，自然會(huì)有大客戶感興趣,。有賺錢的機(jī)會(huì)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人,，問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好,。

六、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商,、家具賣場(chǎng),、商場(chǎng)的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明,，還沒能好好的劃分利用,。另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì),、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等,。還有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等,。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料,，由于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因,，這些東西都被放在抽屜里了,，很可惜。要充分利用,，更快,、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶,。

七、關(guān)于傳播：報(bào)刊媒體方面目前非常弱,，只有廣州家具報(bào)一家在做,，而且可以贈(zèng)送的軟文也沒有做，浪費(fèi),。另外,，通過博客的推廣，有些家具類報(bào)社近期有一些文章見報(bào),，對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng),。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果,，家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳,，該論壇注冊(cè)人數(shù)二十多萬。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布,，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬多人,，搜房網(wǎng)博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版,。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬人次,，還有其它十來個(gè)在做推廣的平臺(tái)流量沒統(tǒng)計(jì)，總量當(dāng)在二十萬左右,。當(dāng)然,，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購(gòu)買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,，形成口碑,。由于沒有其它的宣傳途徑，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度,。

八,、關(guān)于經(jīng)銷商：目前對(duì)經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店基本沒有策略上的支持，除了給特價(jià)外沒有其它的方法,，經(jīng)銷商基本上處于獨(dú)自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài),，談不上什么忠誠(chéng)。幫助經(jīng)銷商,、專賣店制定銷售(促銷)計(jì)劃是廠家應(yīng)做的支持和扶助,。這樣才能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情，以后一定要完善起來,。各地的促銷策略和廣告方法主要有：商場(chǎng)外：當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺(tái),、電視臺(tái)走字、短信群發(fā),、小區(qū)派發(fā)促銷資料,、dm直郵,、小區(qū)電梯廣告、電臺(tái)廣告,、夾報(bào)等;商場(chǎng)內(nèi)：x展架,、地貼、通道吊旗,、玻璃貼,、資料海報(bào)夾、商場(chǎng)燈箱噴繪,、中庭吊幅等;還有店內(nèi)的吊旗,、展架、海報(bào),、促銷標(biāo)簽,、宣傳單頁(yè)等。淡季有淡季的銷售方案,，旺季有旺季的促銷活動(dòng),，不是所有的方案都要廠家出費(fèi)用的，經(jīng)銷商想要的是一個(gè)可行的參考計(jì)劃,，因?yàn)槟壳拔覀兊慕?jīng)銷商的文化水平普遍不高,。雖然目前眾多的散戶并不適合這些，但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持,。做了,，一方面是給經(jīng)銷商以信心，還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察,，我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說呢?除了發(fā)貨收款,，我們幾乎什么都沒做!)另一方面是為我們以后更大面積的開設(shè)專賣店總結(jié)促銷、推廣的經(jīng)驗(yàn),。

九,、企業(yè)文化：企業(yè)文化和銷售有關(guān)系嗎?關(guān)系太大了，因?yàn)殇N售是窗口,，直接面對(duì)客戶,，要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化，統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑,，給客戶的感覺是：公司管理是規(guī)范的,，是一個(gè)團(tuán)體，是積極發(fā)展中的企業(yè),，增加客戶信心,。同時(shí)，企業(yè)文化對(duì)整個(gè)公司的每一個(gè)人都是有著重要作用的，比如公司一直留不住人,，工薪不是全部原因，企業(yè)文化才是根本,，公司沒有給他們看到一個(gè)美好的未來,、沒有好的愿景，也沒有娛樂設(shè)施和學(xué)習(xí)的場(chǎng)所,。他們不快樂,，肯定留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么?

十,、關(guān)于生產(chǎn)：從來公司一年多的時(shí)間里,，就存在的欠貨問題，到目前,，銷售的總量沒增加,，還發(fā)生了開完展會(huì)專賣店意向客戶無法跟蹤落實(shí)的窘迫狀況，因?yàn)槲覀冏霾怀鰜?，那么參加展?huì)的目的是什么呢?現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定了解決的方案,，希望能有效。我要說的是oem,，由于管理方面等原因,，這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用。建議請(qǐng)這方面的人才,，建立一套完整的oem管理體制,。宜家自己沒有一個(gè)廠，能做到世界第一,，這方面可以學(xué)習(xí),。

當(dāng)然，沒有實(shí)踐的理論是空洞的,，沒有理論的實(shí)踐是盲目的,，接下來的工作就是加大實(shí)踐力度。公司確定銷售期望(目標(biāo)),、制定戰(zhàn)略方向,，然后銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理要下市場(chǎng)調(diào)研,，到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)跑客戶,、走終端、看產(chǎn)品,、查競(jìng)品,，了解行情，熟悉各個(gè)區(qū)域的差別，計(jì)劃能夠達(dá)到的目標(biāo),，制定可行的下一步運(yùn)作方案,。

銷售總監(jiān)工作計(jì)劃書 銷售總監(jiān)的工作規(guī)劃篇四

在本項(xiàng)目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體,，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶,，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長(zhǎng)期追蹤服務(wù)，移交給一名替代自己的新員工手里,，給予他鍛煉的機(jī)會(huì)及穩(wěn)定的客戶資源鏈,，已達(dá)到能夠快速的上手接任自己的工作。

對(duì)于新上崗的幾位新同事,，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工,，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績(jī)，以替代自己,。

望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動(dòng)讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì),，我好觀察出最具價(jià)值的人員出來，人員選定將在25號(hào)之前選出,，望公司多給予支持,。

新員工認(rèn)定后將有為期20天的員工培訓(xùn)，3個(gè)階段,，每階段7天,，其中休息一天，時(shí)間為晚上2個(gè)小時(shí),，并在白天注意觀察他的工作情況,，已做好記錄，待培訓(xùn)時(shí)做好總結(jié),，通過對(duì)于新員工的高要求使其快速提高,，以達(dá)到公司的目的。

主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績(jī),，而涉及到方方面面,，包括團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理，制度管理,，目標(biāo)管理,，現(xiàn)場(chǎng)管理等。自身總結(jié)出以下幾點(diǎn)來做好團(tuán)隊(duì)管理工作,、

1.營(yíng)造積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍 主管不應(yīng)該成為“所有的苦,，所有的累，我都獨(dú)自承擔(dān)”的典型,，主管越輕松,，說明管理得越到位;獎(jiǎng)罰分明公正,，對(duì)每個(gè)人要民主要平等，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)成員的積極性,。在生活中,，項(xiàng)目主管需要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感受到團(tuán)隊(duì)的溫暖,。

2.制定良好的規(guī)章制度 項(xiàng)目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者,，但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。如果項(xiàng)目主管自身都難以遵守,，如何要求團(tuán)隊(duì)成員做到?

3.建立明確共同的目標(biāo) 項(xiàng)目主管要給員工規(guī)劃出一個(gè)好的發(fā)展遠(yuǎn)景和個(gè)人的發(fā)展計(jì)劃，并使之與項(xiàng)目目標(biāo)相協(xié)調(diào),。

四,、落實(shí)自身崗位職責(zé)

1.應(yīng)把公司的利益放在第一位，以公司最大效益為目標(biāo),，對(duì)公司應(yīng)具有絕對(duì)忠誠(chéng)度,。

2.協(xié)助銷售經(jīng)理共同進(jìn)行項(xiàng)目的管理工作，服從上級(jí)的安排,，竭盡全力做好每一項(xiàng)工作,。

3.主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會(huì),， 溝通上下級(jí)及售樓部與其他部門的關(guān)系,。

4.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動(dòng)每一位員工的積極性,，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作,、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。

5.及時(shí)傳達(dá)公司下達(dá)的政策,，并不斷的考核,。

6.負(fù)責(zé)落實(shí)樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進(jìn)行,。

7.做好每日的來電,、來訪登記及審查工作，負(fù)責(zé)銷控表的銷控核對(duì),，統(tǒng)計(jì)每日定房量,，填報(bào)各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表格，以保證銷售的準(zhǔn)確性,。

8.負(fù)責(zé)組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流銷售經(jīng)驗(yàn),，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平,。

9.負(fù)責(zé)處理客戶的投訴,，并在調(diào)查分析后向銷售經(jīng)理匯報(bào)。

在今后的工作當(dāng)中自己還將不斷的學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，快速進(jìn)步,，望自己能夠早日成為一名合格的、專業(yè)的,、另公司上下級(jí)認(rèn)可的項(xiàng)目銷售主管,。最后對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)在百忙之中有此雅致來看自己的工作計(jì)劃深表感謝，祝愿公司領(lǐng)導(dǎo)工作順心,，身體健康!

銷售總監(jiān)工作計(jì)劃書 銷售總監(jiān)的工作規(guī)劃篇五

一,、綜述：作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位,。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,，以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來看，銷售部必需升級(jí),，從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃,、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售,。

二,、銷售隊(duì)伍的建設(shè)：用人所長(zhǎng)無不用之人，用人所短無可用之人,。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組,，老 員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶熟悉,、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉,、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響,，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組,、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求,，讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧,。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn),、篩選,、儲(chǔ)備工作;

三、銷售部門的職能：

1,、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集,、市場(chǎng)調(diào)研工作;

2、分析市場(chǎng)狀況,、需求分析,，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè),，為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);

3、制定月,、季,、年度銷售計(jì)劃，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);

4,、匯總市場(chǎng)信息,，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議

5、把握重點(diǎn)客戶,，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài);

6,、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

7、建立,、完善各級(jí)客戶資料檔案,，保持與客戶之間的雙向溝通;

8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);

9,、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);

10,、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列,、宣傳品的設(shè)計(jì),、發(fā)放;

四、關(guān)于品牌：“英”品牌建立時(shí)間較久,，有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì),。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化,，在產(chǎn)品風(fēng)格,、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品,、裝飾,、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料,、結(jié)構(gòu),、元素等，我們不光要學(xué)習(xí),，還要超越,。

五、渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級(jí),，這也是這次改革的主要目的,，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成,，從夫妻店,、個(gè)體戶向集體單位,、集團(tuán)單位升級(jí)，慢慢向地區(qū),、省,、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn),，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn),，做深層次的溝通，自然會(huì)有大客戶感興趣,。有賺錢的機(jī)會(huì),，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好,。

六,、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場(chǎng),、商場(chǎng)的聯(lián)系信息,，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用,。另有全國(guó)各區(qū)域人口,、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等,。還有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息,、主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料,，由于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因,，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜,。要充分利用,，更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶,。

七,、關(guān)于傳播：報(bào)刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報(bào)一家在做,，而且可以贈(zèng)送的軟文也沒有做,，浪費(fèi)。另外,，通過博客的推廣,，有些家具類報(bào)社近期有一些文章見報(bào)，對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng),。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣,，起到了較好的效果,，家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳，該論壇注冊(cè)人數(shù)二十多萬,。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布,，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬多人，搜房網(wǎng)博客三萬多人次,，常有文章被推薦到頭版,。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬人次，還有其它十來個(gè)在做推廣的平臺(tái)流量沒統(tǒng)計(jì),，總量當(dāng)在二十萬左右,。當(dāng)然，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購(gòu)買,，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,，形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑,，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度,。

銷售總監(jiān)工作計(jì)劃書 銷售總監(jiān)的工作規(guī)劃篇六

作為銷售總監(jiān)，為了我使公司的各方面的工作順利進(jìn)行,，特作出了20xx年工作計(jì)劃,。

一、綜述,、作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位,，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來看,，銷售部必需升級(jí),，從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),、有量化考核的主動(dòng)銷售。

二、銷售隊(duì)伍的建設(shè),、用人所長(zhǎng)無不用之人，用人所短無可用之人,。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組,，老 員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶熟悉,、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉,、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響,，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組,、劃分各職權(quán)即可,。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧,。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募,、培訓(xùn)、篩選,、儲(chǔ)備工作;

三,、銷售部門的職能、 1,、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集,、市場(chǎng)調(diào)研工作; 2、分析市場(chǎng)狀況,、需求分析,，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)，為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù); 3,、制定月,、季、年度銷售計(jì)劃,，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù); 4,、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議 5,、把握重點(diǎn)客戶,，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài); 6、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局; 7,、建立,、完善各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通; 8,、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù); 9,、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng); 10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列,、宣傳品的設(shè)計(jì),、發(fā)放;

四、關(guān)于品牌,、“英”品牌建立時(shí)間較久,，有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大,。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化,，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位,。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品,、裝飾,、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料,、結(jié)構(gòu),、元素等，我們不光要學(xué)習(xí),，還要超越,。

五、渠道管理,、由原來的散貨向?qū)Ｙu升級(jí),，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料,，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成,，從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位,、集團(tuán)單位升級(jí),，慢慢向地區(qū)、省,、市總經(jīng)銷發(fā)展,。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn),，做深層次的溝通,，自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會(huì),，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人,，問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。

六,、信息管理和利用,、現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商,、家具賣場(chǎng),、商場(chǎng)的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明,，還沒能好好的劃分利用,。另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì),、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等,。還有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等,。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料,，由于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因,，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜,。要充分利用,，更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶,。

七,、關(guān)于傳播、報(bào)刊媒體方面目前非常弱,，只有廣州家具報(bào)一家在做,，而且可以贈(zèng)送的軟文也沒有做，浪費(fèi),。另外,，通過博客的推廣，有些家具類報(bào)社近期有一些文章見報(bào),，對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng),。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果,，家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳,，該論壇注冊(cè)人數(shù)二十多萬。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布,，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬多人,，搜房網(wǎng)博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版,。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬人次,，還有其它十來個(gè)在做推廣的平臺(tái)流量沒統(tǒng)計(jì)，總量當(dāng)在二十萬左右,。當(dāng)然,，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購(gòu)買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,，形成口碑,。由于沒有其它的宣傳途徑，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度,。

八,、關(guān)于經(jīng)銷商、目前對(duì)經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店基本沒有策略上的支持,，除了給特價(jià)外沒有其它的方法,，經(jīng)銷商基本上處于獨(dú)自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么忠誠(chéng)。幫助經(jīng)銷商,、專賣店制定銷售(促銷)計(jì)劃是廠家應(yīng)做的支持和扶助,。這樣才能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情，以后一定要完善起來,。各地的促銷策略和廣告方法主要有,、商場(chǎng)外、當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺(tái),、電視臺(tái)走字,、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)促銷資料,、dm直郵,、小區(qū)電梯廣告、電臺(tái)廣告,、夾報(bào)等;商場(chǎng)內(nèi),、x展架、地貼,、通道吊旗,、玻璃貼、資料海報(bào)夾,、商場(chǎng)燈箱噴繪,、中庭吊幅等;還有店內(nèi)的吊旗、展架,、海報(bào),、促銷標(biāo)簽、宣傳單頁(yè)等,。淡季有淡季的銷售方案,，旺季有旺季的促銷活動(dòng)，不是所有的方案都要廠家出費(fèi)用的,，經(jīng)銷商想要的是一個(gè)可行的參考計(jì)劃,，因?yàn)槟壳拔覀兊慕?jīng)銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不適合這些,，但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持,。做了，一方面是給經(jīng)銷商以信心,，還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察,，我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說呢?除了發(fā)貨收款，我們幾乎什么都沒做!)另一方面是為我們以后更大面積的開設(shè)專賣店總結(jié)促銷,、推廣的經(jīng)驗(yàn)。

九、企業(yè)文化,、企業(yè)文化和銷售有關(guān)系嗎?關(guān)系太大了,，因?yàn)殇N售是窗口，直接面對(duì)客戶,，要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化,，統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑，給客戶的感覺是,、公司管理是規(guī)范的,，是一個(gè)團(tuán)體，是積極發(fā)展中的企業(yè),，增加客戶信心,。同時(shí)，企業(yè)文化對(duì)整個(gè)公司的每一個(gè)人都是有著重要作用的,，比如公司一直留不住人,，工薪不是全部原因，企業(yè)文化才是根本,，公司沒有給他們看到一個(gè)美好的未來,、沒有好的愿景，也沒有娛樂設(shè)施和學(xué)習(xí)的場(chǎng)所,。他們不快樂,，肯定留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么?

十,、關(guān)于生產(chǎn),、從來公司一年多的時(shí)間里，就存在的欠貨問題,，到目前,，銷售的總量沒增加，還發(fā)生了開完展會(huì)專賣店意向客戶無法跟蹤落實(shí)的窘迫狀況,，因?yàn)槲覀冏霾怀鰜?，那么參加展?huì)的目的是什么呢?現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定了解決的方案，希望能有效,。我要說的是oem,，由于管理方面等原因，這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用,。建議請(qǐng)這方面的人才,，建立一套完整的oem管理體制。宜家自己沒有一個(gè)廠,，能做到世界第一,，這方面可以學(xué)習(xí),。 當(dāng)然，沒有實(shí)踐的理論是空洞的,，沒有理論的實(shí)踐是盲目的,，接下來的工作就是加大實(shí)踐力度。公司確定銷售期望(目標(biāo)),、制定戰(zhàn)略方向,，然后銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理要下市場(chǎng)調(diào)研,，到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)跑客戶,、走終端、看產(chǎn)品,、查競(jìng)品,，了解行情，熟悉各個(gè)區(qū)域的差別,，計(jì)劃能夠達(dá)到的目標(biāo),，制定可行的下一步運(yùn)作方案。

銷售總監(jiān)工作計(jì)劃書 銷售總監(jiān)的工作規(guī)劃篇七

一,、綜述

作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來說——只有銷售部才是的贏利單位,，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,，以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來看,，銷售部必需升級(jí)，從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃,、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),、有量化考核的主動(dòng)銷售。

二,、銷售隊(duì)伍的建設(shè)

用人所長(zhǎng)無不用之人,，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組,，老員工是我們的財(cái)富,，他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉,、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解,，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組,、劃分各職權(quán)即可,。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧,。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募,、培訓(xùn),、篩選、儲(chǔ)備工作;

三,、銷售部門的職能

1,、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集,、市場(chǎng)調(diào)研工作;

2,、分析市場(chǎng)狀況、需求分析,，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè),，為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);

3、制定月,、季,、年度銷售計(jì)劃，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);

4,、匯總市場(chǎng)信息,，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議

5、把握重點(diǎn)客戶,，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài);

6,、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

7、建立,、完善各級(jí)客戶資料檔案,，保持與客戶之間的雙向溝通;

8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);

9,、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);

10,、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì),、發(fā)放;

四,、關(guān)于品牌

“英”品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì),。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大,。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格,、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位,。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾,、飾品等方面,，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu),、元素等,，我們不光要學(xué)習(xí),，還要超越。

五,、渠道管理

由原來的散貨向?qū)Ｙu升級(jí),，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料,，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成,，從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位,、集團(tuán)單位升級(jí),，慢慢向地區(qū)、省,、市總經(jīng)銷發(fā)展,。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn),，做深層次的溝通,，自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會(huì),，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人,，問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。

六,、信息管理和利用

現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商,、家具賣場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息,，因職權(quán)不明,，還沒能好好的劃分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口,、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì),、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息,、主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等,。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料，由于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因,，這些東西都被放在抽屜里了,，很可惜。要充分利用,，更快,、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。

銷售總監(jiān)工作計(jì)劃書 銷售總監(jiān)的工作規(guī)劃篇八

一,、綜述

作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來說——只有銷售部才是的贏利單位,，其它的都部門均為成本單位,。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來看,，銷售部必需升級(jí),，從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),、有量化考核的主動(dòng)銷售,。

二、銷售隊(duì)伍的建設(shè)

用人所長(zhǎng)無不用之人,，用人所短無可用之人,。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組,，老員工是我們的財(cái)富,，他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉,、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解,，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組,、劃分各職權(quán)即可,。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧,。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募,、培訓(xùn)、篩選,、儲(chǔ)備工作;

三,、銷售部門的職能

1、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集,、市場(chǎng)調(diào)研工作;

2,、分析市場(chǎng)狀況、需求分析,，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè),，為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);

3、制定月,、季,、年度銷售計(jì)劃，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);

4,、匯總市場(chǎng)信息,，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議

5、把握重點(diǎn)客戶,，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài);

6,、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

7,、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案,，保持與客戶之間的雙向溝通;

8,、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);

9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);

10,、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列,、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;

四,、關(guān)于品牌

“英”品牌建立時(shí)間較久,，有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大,。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化,，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位,。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品,、裝飾、飾品等方面,，產(chǎn)品方面就包括了材料,、結(jié)構(gòu)、元素等,，我們不光要學(xué)習(xí),，還要超越。

五,、渠道管理

由原來的散貨向?qū)Ｙu升級(jí),，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料,，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成,，從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位,、集團(tuán)單位升級(jí),，慢慢向地區(qū)、省,、市總經(jīng)銷發(fā)展,。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn),，做深層次的溝通,，自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會(huì)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人,，問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好,。

六、信息管理和利用

現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商,、家具賣場(chǎng),、商場(chǎng)的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明,，還沒能好好的劃分利用,。另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì),、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等,。還有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等,。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料,，由于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了,，很可惜,。要充分利用，更快,、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。

銷售總監(jiān)工作計(jì)劃書 銷售總監(jiān)的工作規(guī)劃篇九

第一.督促銷售人員的工作：

每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念,，我們一開始,，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時(shí)候,，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì),，從而來彌補(bǔ)其不足之處。

如果銷售人員實(shí)在沒有什么潛力可以發(fā)掘,，可以進(jìn)行相對(duì)的幫助,，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。

銷售總監(jiān)需要督促的方面有：

1.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略,、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè),。

2.組織與管理銷售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷售目標(biāo),。

3.控制銷售預(yù)算,、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展,。

4.招募,、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工,，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo),。

5.收集各種市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門,。

6.參與制定和改進(jìn)銷售政策,、規(guī)范、制度,，使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展,。7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系,。8.協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理,。9.協(xié)助制定公司項(xiàng)目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行

10.妥當(dāng)處理客戶投訴事件,，以及接待客戶的來訪.

第二.銷售業(yè)績(jī)的制定：

銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù),，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀,，以及公司課程種類劃分,。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮,。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估,。

隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員日

銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少,，周銷售業(yè)績(jī)是多少,，從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷售指標(biāo),。

第三.銷售計(jì)劃的制定：

制定一份很好的銷售計(jì)劃,，同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的,。銷售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn),，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)。現(xiàn)在,，銷售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行：

1.分區(qū)域進(jìn)行

2.銷售活動(dòng)的制定

3.大客戶的開發(fā)以及維護(hù)

4.潛在客戶的開發(fā)工作

5.應(yīng)收帳款的回收問題

6.問題處理意見等,。

第四.定期的銷售總結(jié)：

銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情,，然后又取得的什么樣的結(jié)果,，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然,，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例,。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善,，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的,。

定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情,，碰到什么樣的問題,。以便可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷售過程順利進(jìn)行,。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項(xiàng)目的信息,。我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝,。

第五.銷售團(tuán)隊(duì)的管理：

銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問,，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力了,。很好的完成銷售任務(wù),，起決定性的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì)。

在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊,、統(tǒng)一,、目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì),，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展,。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個(gè)很好的企業(yè)文化,。每一個(gè)人員都會(huì)喜歡自己的工作,。

現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡(jiǎn)單的找工作，而是會(huì)分析公司的文化,，公司的策略，公司的背景等等很多方面,。所以銷售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的,。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個(gè)銷售專員都是有自己的想法,，都是一味的按照自己的想法去銷售,，那么還會(huì)有公司文化，公司形象嗎?

第六.績(jī)效考核的評(píng)定：

績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣,，但是勢(shì)在必行,。對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo)，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù),?？?jī)效考核表大致的內(nèi)容包括：

1.原本計(jì)劃的銷售指標(biāo)

2.實(shí)際完成銷量

3.開發(fā)新客戶數(shù)量

4.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量5.電話銷售拜訪數(shù)量6.周定單數(shù)量7.增長(zhǎng)率8.新增開發(fā)客戶數(shù)量9.丟失客戶數(shù)量10.銷售人員的行為紀(jì)律11.工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率12.需求資源客戶的回復(fù)工作情況

第七.上下級(jí)的溝通：

銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù),，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上,。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實(shí)際困難,。

1,、組織研究、擬定市場(chǎng)營(yíng)銷,、市場(chǎng)開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃;

2,、組織編制年度營(yíng)銷計(jì)劃及營(yíng)銷費(fèi)用、內(nèi)部利潤(rùn)指標(biāo)等計(jì)劃;

3,、制訂營(yíng)銷實(shí)施方案,，通過各種市場(chǎng)推廣手段完成公司的營(yíng)銷目標(biāo);

4、負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對(duì)所屬部門的營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用,、考核,、調(diào)配、晉升,、懲罰和解聘;

5,、組織編制并按時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)營(yíng)銷合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成情況;

6,、組織對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)檔案的建立,，定期組織對(duì)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)考核和專業(yè)培訓(xùn);

7、組織搜集和匯報(bào)市場(chǎng)銷售信息,、用戶的反饋信息,、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)信息等;

8、負(fù)責(zé)組織,、推行,、檢查和落實(shí)營(yíng)銷部門銷售統(tǒng)計(jì)工作及統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作;

第八.銷售專員的培訓(xùn)：

銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于：

1.提升公司整體形象

2.提升銷售人員的銷售水平

3.便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理

4.順利完成銷售。

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一,、加強(qiáng)學(xué)習(xí),、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍,。

目前,，市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊,，部分人員對(duì)行業(yè)政策,、工作流程、分析卷煙銷售走勢(shì),、客戶指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對(duì)較低,，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求,。為適應(yīng)新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過硬的營(yíng)銷隊(duì)伍,。

1,、加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識(shí)的學(xué)習(xí)、著力提高營(yíng)銷人員的綜合能力,。針對(duì)目前營(yíng)銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀,，營(yíng)銷部將進(jìn)一步加強(qiáng)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式多樣化：集體培訓(xùn),、知識(shí)競(jìng)賽,、演講比賽、自學(xué)等,。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策,、營(yíng)銷知識(shí)、法律法規(guī)之外,，重點(diǎn)要求營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營(yíng)銷知識(shí),，社交禮儀、語言溝通等;時(shí)間上提供較為充足的空間,，充分發(fā)揮早晚例會(huì),、業(yè)余時(shí)間，保證每個(gè)工作人員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習(xí)時(shí)間,。使每個(gè)營(yíng)銷人員的才智在市場(chǎng),、工作中得到較好的發(fā)揮。

2,、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高,，保證各項(xiàng)工作的順利開展。隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn),，營(yíng)銷人員的工作質(zhì)量的高低,、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開展,。營(yíng)銷部將每月組織1-2次的營(yíng)銷人員培訓(xùn)和考試,，重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作,、法律法規(guī)、行業(yè)政策,、供貨政策為重點(diǎn),。

二、深入市場(chǎng),，把握市場(chǎng)真實(shí)需求,，提報(bào)第一手市場(chǎng)真實(shí)需求,。

一是自4月份總量浮動(dòng)管理實(shí)施以來，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后,，客戶對(duì)自主提報(bào)需求的意識(shí)大大降低,，客戶對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤區(qū)，導(dǎo)致在市場(chǎng)調(diào)研的過程中,，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)總量浮動(dòng)和自主提報(bào)需求認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差,。既有客戶認(rèn)識(shí)方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問題,。使市場(chǎng)的真實(shí)需求沒有在訂單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用,。二是客戶經(jīng)理對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求工作沒有很好的領(lǐng)會(huì)，導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問題,。針對(duì)存在的問題將從以下方面進(jìn)行著手整改,。

1、營(yíng)銷人員,、客戶對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確的,、清醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)別開來。在今年的下半年里,，將該項(xiàng)工作做為客戶經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo),。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù),。

2,、穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作?？蛻艚?jīng)理預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的考核,，重點(diǎn)以市場(chǎng)真實(shí)需求，前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果,，新品牌的投放,、銷售、分析和預(yù)測(cè)等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核,，提高客戶經(jīng)理把握市場(chǎng)的能力,。由原來的總量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率上面來，特別是前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌,。在保證去年同期銷售量的前提下,，力爭(zhēng)單條價(jià)較去年的元/條，增長(zhǎng)元/條,，增長(zhǎng)個(gè)百分點(diǎn),。

3、從“總量浮動(dòng)管理”工作總體運(yùn)行情況來看,，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中,，客戶經(jīng)理對(duì)客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握,，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實(shí)際訂購(gòu)卷煙過程中出現(xiàn)月初,、月末銷售大起,、大落，甚至個(gè)別客戶不能及時(shí)訂購(gòu)到實(shí)際銷售的卷煙狀況,。針對(duì)目前的這種狀況,，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進(jìn)一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量,。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨,，月初供貨量增幅過大的狀況。落實(shí)“市場(chǎng)需求基本滿足,，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求,，不斷提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。按照蘭州公司貨源供應(yīng),、緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法,，對(duì)零售戶訂貨實(shí)行總量浮動(dòng)管理，可合理控制銷量上限,，但不得規(guī)定銷量下限,，也不得按規(guī)格約定銷量;細(xì)分零售戶對(duì)不同品牌(品類)的需求數(shù)，形成對(duì)每一類零售戶科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場(chǎng)變化情況及時(shí)維護(hù)調(diào)整,。通過合理定量,，促進(jìn)科學(xué)投放水平的提高，體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的投放原則,。

4,、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動(dòng)管理”工作有效銜接并能順利開展?？h營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理對(duì)管轄客戶的商圈類型,、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點(diǎn)去了解,，為很好的把握客戶的真實(shí)需求掌握第一手資料,。做為日常考核客戶經(jīng)理的一項(xiàng)日常工作,。錯(cuò)誤地將以上兩項(xiàng)工作有效開展對(duì)立起來,。實(shí)行“總量浮動(dòng)管理”是落實(shí)“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。

渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級(jí),，這也是這次改革的主要目的,，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成,，從夫妻店,、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí),，慢慢向地區(qū),、省、市總經(jīng)銷發(fā)展,。這并不遙遠(yuǎn),，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn)，做深層次的溝通,，自然會(huì)有大客戶感興趣,。有賺錢的機(jī)會(huì)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人,，問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好,。

三、提高服務(wù),、強(qiáng)化管理,、進(jìn)一步完善客戶關(guān)系管理。

為進(jìn)一步建立良好的客我之間關(guān)系,，如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量,、信息傳遞、贏利水平,、情親化服務(wù),、及時(shí)有效的貨源等;如何加強(qiáng)客戶的守法意識(shí)、配合程度,、忠誠(chéng)度等;需要我們營(yíng)銷人員用心去呵護(hù),、去營(yíng)造。

本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn),，如：金鴻商行和宏州酒業(yè),，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主,，特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款,，每月底外欠款不得高于五萬元。

十,、關(guān)于生產(chǎn)：從來公司一年多的時(shí)間里,，就存在的欠貨問題，到目前,，銷售的總量沒增加,，還發(fā)生了開完展會(huì)專賣店意向客戶無法跟蹤落實(shí)的窘迫狀況，因?yàn)槲覀冏霾怀鰜?，那么參加展?huì)的目的是什么呢?現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定了解決的方案,，希望能有效,。我要說的是oem，由于管理方面等原因,，這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用,。建議請(qǐng)這方面的人才，建立一套完整的oem管理體制,。宜家自己沒有一個(gè)廠,，能做到世界第一，這方面可以學(xué)習(xí),。

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銷售總監(jiān)工作計(jì)劃書 銷售總監(jiān)的工作規(guī)劃篇十一

第一.督促銷售人員的工作：

每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念,，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里,。等完全了解的時(shí)候,，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)，從而來彌補(bǔ)其不足之處,。

如果銷售人員實(shí)在沒有什么潛力可以發(fā)掘,，可以進(jìn)行相對(duì)的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo),。

銷售總監(jiān)需要督促的方面有：

1.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略,、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè),。

2.組織與管理銷售團(tuán)隊(duì),，完成公司銷售目標(biāo)。

3.控制銷售預(yù)算,、銷售費(fèi)用,、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展,。

4.招募、培訓(xùn),、激勵(lì),、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo),。

5.收集各種市場(chǎng)信息,，并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門。

6.參與制定和改進(jìn)銷售政策,、規(guī)范,、制度，使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展,。7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系,，如與渠道商的關(guān)系。8.協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理。9.協(xié)助制定公司項(xiàng)目和公司品牌推廣方案,，并監(jiān)督執(zhí)行

10.妥當(dāng)處理客戶投訴事件,，以及接待客戶的來訪.

第二.銷售業(yè)績(jī)的制定：

銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象,。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀,，以及公司課程種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡,、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估,。

隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上,，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員日

銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績(jī)是多少,，從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績(jī),。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

第三.銷售計(jì)劃的制定：

制定一份很好的銷售計(jì)劃,，同樣也是至關(guān)重要的事情,。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。銷售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn),，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)?，F(xiàn)在，銷售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行：

1.分區(qū)域進(jìn)行

2.銷售活動(dòng)的制定

3.大客戶的開發(fā)以及維護(hù)

4.潛在客戶的開發(fā)工作

5.應(yīng)收帳款的回收問題

6.問題處理意見等,。

第四.定期的銷售總結(jié)：

銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的,。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果,，最終總結(jié)出銷售成功的法則,。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例,。倘若遇到這樣的事情,，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善,，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的,。

定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情,，碰到什么樣的問題,。以便可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷售過程順利進(jìn)行,。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項(xiàng)目的信息,。我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

第五.銷售團(tuán)隊(duì)的管理：

銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問,，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面,。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù),，起決定性的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì),。

在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一,、目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上,，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì)，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展,。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間,，我們共同創(chuàng)造一個(gè)很好的企業(yè)文化。每一個(gè)人員都會(huì)喜歡自己的工作,。

現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡(jiǎn)單的找工作,，而是會(huì)分析公司的文化，公司的策略,，公司的背景等等很多方面,。所以銷售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的,。設(shè)想銷售部門的每一個(gè)銷售專員都是有自己的想法,，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會(huì)有公司文化,，公司形象嗎?

第六.績(jī)效考核的評(píng)定：

績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣,，但是勢(shì)在必行。對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo),，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù),。績(jī)效考核表大致的內(nèi)容包括：

1.原本計(jì)劃的銷售指標(biāo)

2.實(shí)際完成銷量

3.開發(fā)新客戶數(shù)量

4.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量5.電話銷售拜訪數(shù)量6.周定單數(shù)量7.增長(zhǎng)率8.新增開發(fā)客戶數(shù)量9.丟失客戶數(shù)量10.銷售人員的行為紀(jì)律11.工作計(jì)劃,、匯報(bào)完成率12.需求資源客戶的回復(fù)工作情況

第七.上下級(jí)的溝通：

銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用,。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上,。在接受任務(wù)的同時(shí),，也可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實(shí)際困難。

1,、組織研究,、擬定市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃;

2,、組織編制年度營(yíng)銷計(jì)劃及營(yíng)銷費(fèi)用,、內(nèi)部利潤(rùn)指標(biāo)等計(jì)劃;

3,、制訂營(yíng)銷實(shí)施方案，通過各種市場(chǎng)推廣手段完成公司的營(yíng)銷目標(biāo);

4,、負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對(duì)所屬部門的營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用,、考核、調(diào)配,、晉升,、懲罰和解聘;

5、組織編制并按時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)營(yíng)銷合同簽訂,、履行情況及指標(biāo)完成情況;

6,、組織對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)檔案的建立，定期組織對(duì)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)考核和專業(yè)培訓(xùn);

7,、組織搜集和匯報(bào)市場(chǎng)銷售信息,、用戶的反饋信息、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)信息等;

8,、負(fù)責(zé)組織、推行,、檢查和落實(shí)營(yíng)銷部門銷售統(tǒng)計(jì)工作及統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作;

第八.銷售專員的培訓(xùn)：

銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于：

1.提升公司整體形象

2.提升銷售人員的銷售水平

3.便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理

4.順利完成銷售,。

銷售總監(jiān)工作計(jì)劃書 銷售總監(jiān)的工作規(guī)劃篇十二

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí),、轉(zhuǎn)變觀念,、建設(shè)高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。

目前,，市場(chǎng)經(jīng)理,、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對(duì)行業(yè)政策,、工作流程,、分析卷煙銷售走勢(shì)、客戶指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對(duì)較低,，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求,。為適應(yīng)新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過硬的營(yíng)銷隊(duì)伍,。

1,、加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識(shí)的學(xué)習(xí)、著力提高營(yíng)銷人員的綜合能力,。針對(duì)目前營(yíng)銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀,，營(yíng)銷部將進(jìn)一步加強(qiáng)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式多樣化：集體培訓(xùn),、知識(shí)競(jìng)賽,、演講比賽、自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策,、營(yíng)銷知識(shí),、法律法規(guī)之外，重點(diǎn)要求營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營(yíng)銷知識(shí),，社交禮儀,、語言溝通等;時(shí)間上提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會(huì),、業(yè)余時(shí)間,，保證每個(gè)工作人員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習(xí)時(shí)間。使每個(gè)營(yíng)銷人員的才智在市場(chǎng),、工作中得到較好的發(fā)揮,。

2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高,，保證各項(xiàng)工作的順利開展,。隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn)，營(yíng)銷人員的工作質(zhì)量的高低,、服務(wù)水平的優(yōu)劣,、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開展。營(yíng)銷部將每月組織1-2次的營(yíng)銷人員培訓(xùn)和考試,，重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù),、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī),、行業(yè)政策,、供貨政策為重點(diǎn)。

二,、深入市場(chǎng),，把握市場(chǎng)真實(shí)需求，提報(bào)第一手市場(chǎng)真實(shí)需求,。

一是自4月份總量浮動(dòng)管理實(shí)施以來,，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后，客戶對(duì)自主提報(bào)需求的意識(shí)大大降低,，客戶對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤區(qū),，導(dǎo)致在市場(chǎng)調(diào)研的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)總量浮動(dòng)和自主提報(bào)需求認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差,。既有客戶認(rèn)識(shí)方面的問題,、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問題。使市場(chǎng)的真實(shí)需求沒有在訂單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用,。二是客戶經(jīng)理對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求工作沒有很好的領(lǐng)會(huì),，導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問題,。針對(duì)存在的問題將從以下方面進(jìn)行著手整改。

1,、營(yíng)銷人員,、客戶對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確的、清醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)別開來,。在今年的下半年里,，將該項(xiàng)工作做為客戶經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶的知曉率,、檢查客戶訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù),。

2、穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作,?？蛻艚?jīng)理預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的考核，重點(diǎn)以市場(chǎng)真實(shí)需求,，前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果,，新品牌的投放、銷售,、分析和預(yù)測(cè)等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核,，提高客戶經(jīng)理把握市場(chǎng)的能力。由原來的總量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率上面來,，特別是前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下,，力爭(zhēng)單條價(jià)較去年的元/條,，增長(zhǎng)元/條，增長(zhǎng)個(gè)百分點(diǎn),。

3,、從“總量浮動(dòng)管理”工作總體運(yùn)行情況來看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中,，客戶經(jīng)理對(duì)客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握,，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實(shí)際訂購(gòu)卷煙過程中出現(xiàn)月初,、月末銷售大起,、大落，甚至個(gè)別客戶不能及時(shí)訂購(gòu)到實(shí)際銷售的卷煙狀況,。針對(duì)目前的這種狀況,，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進(jìn)一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量,。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨,，月初供貨量增幅過大的狀況,。落實(shí)“市場(chǎng)需求基本滿足，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求,，不斷提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力,。按照蘭州公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法,，對(duì)零售戶訂貨實(shí)行總量浮動(dòng)管理,，可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限,，也不得按規(guī)格約定銷量;細(xì)分零售戶對(duì)不同品牌(品類)的需求數(shù),，形成對(duì)每一類零售戶科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場(chǎng)變化情況及時(shí)維護(hù)調(diào)整。通過合理定量,，促進(jìn)科學(xué)投放水平的提高,，體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的投放原則。

4,、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動(dòng)管理”工作有效銜接并能順利開展,。縣營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理對(duì)管轄客戶的商圈類型,、客戶類別,、銷售狀況等基本情況為重點(diǎn)去了解，為很好的把握客戶的真實(shí)需求掌握第一手資料,。做為日?？己丝蛻艚?jīng)理的一項(xiàng)日常工作。錯(cuò)誤地將以上兩項(xiàng)工作有效開展對(duì)立起來,。實(shí)行“總量浮動(dòng)管理”是落實(shí)“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑,。

渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級(jí)，這也是這次改革的主要目的,，充分利用現(xiàn)有的客戶資料,，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店,、個(gè)體戶向集體單位,、集團(tuán)單位升級(jí)，慢慢向地區(qū),、省,、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn),，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn),，做深層次的溝通，自然會(huì)有大客戶感興趣,。有賺錢的機(jī)會(huì),，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人,，問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。

三,、提高服務(wù),、強(qiáng)化管理、進(jìn)一步完善客戶關(guān)系管理,。

為進(jìn)一步建立良好的客我之間關(guān)系,，如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞,、贏利水平,、情親化服務(wù)、及時(shí)有效的貨源等;如何加強(qiáng)客戶的守法意識(shí),、配合程度,、忠誠(chéng)度等;需要我們營(yíng)銷人員用心去呵護(hù)、去營(yíng)造,。

本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn),，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生,，以現(xiàn)款合作為主,，特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款，每月底外欠款不得高于五萬元,。

十,、關(guān)于生產(chǎn)：從來公司一年多的時(shí)間里，就存在的欠貨問題,，到目前,，銷售的總量沒增加，還發(fā)生了開完展會(huì)專賣店意向客戶無法跟蹤落實(shí)的窘迫狀況,，因?yàn)槲覀冏霾怀鰜恚敲磪⒓诱箷?huì)的目的是什么呢?現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定了解決的方案,，希望能有效,。我要說的是oem，由于管理方面等原因,，這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用,。建議請(qǐng)這方面的人才，建立一套完整的oem管理體制,。宜家自己沒有一個(gè)廠,，能做到世界第一，這方面可以學(xué)習(xí),。

銷售總監(jiān)工作計(jì)劃書 銷售總監(jiān)的工作規(guī)劃篇十三

作為銷售總監(jiān),，為了我使公司的各方面的工作順利進(jìn)行,，特作出20xx年工作計(jì)劃。

一,、綜述：作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位,，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,，以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來看,，銷售部必需升級(jí)，從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃,、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),、有量化考核的主動(dòng)銷售。

二,、銷售隊(duì)伍的建設(shè)：用人所長(zhǎng)無不用之人,，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組,，老員工是我們的財(cái)富,，他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉,、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解,，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組,、劃分各職權(quán)即可,。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧,。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募,、培訓(xùn)、篩選,、儲(chǔ)備工作;

三,、銷售部門的職能：

1、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集,、市場(chǎng)調(diào)研工作;

2,、分析市場(chǎng)狀況、需求分析,，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè),，為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);

3、制定月,、季,、年度銷售計(jì)劃，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);

4,、匯總市場(chǎng)信息,，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議

5,、把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài);

6,、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

7,、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案,，保持與客戶之間的雙向溝通;

8,、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);

9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);

10,、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列,、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;

四,、關(guān)于品牌：“英”品牌建立時(shí)間較久,，有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大,。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化,，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位,。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品,、裝飾、飾品等方面,，產(chǎn)品方面就包括了材料,、結(jié)構(gòu)、元素等,，我們不光要學(xué)習(xí),，還要超越。

五,、渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級(jí),，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料,，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成,，從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位,、集團(tuán)單位升級(jí)，慢慢向地區(qū),、省,、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn),，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn),，做深層次的溝通,，自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會(huì),，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人,，問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。

六,、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商,、家具賣場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息,，因職權(quán)不明,，還沒能好好的劃分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口,、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì),、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息,、主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等,。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料，由于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因,，這些東西都被放在抽屜里了,，很可惜。要充分利用,，更快,、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。

七,、關(guān)于傳播：報(bào)刊媒體方面目前非常弱,，只有廣州家具報(bào)一家在做，而且可以贈(zèng)送的軟文也沒有做,，浪費(fèi),。另外，通過博客的推廣,，有些家具類報(bào)社近期有一些文章見報(bào),，對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣,，起到了較好的效果,，家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳，該論壇注冊(cè)人數(shù)二十多萬,。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布,，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬多人，搜房網(wǎng)博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版,。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬人次,，還有其它十來個(gè)在做推廣的平臺(tái)流量沒統(tǒng)計(jì)，總量當(dāng)在二十萬左右,。當(dāng)然,，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購(gòu)買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,，形成口碑,。由于沒有其它的宣傳途徑，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度,。

八,、關(guān)于經(jīng)銷商：目前對(duì)經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店基本沒有策略上的支持，除了給特價(jià)外沒有其它的方法,，經(jīng)銷商基本上處于獨(dú)自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài),，談不上什么忠誠(chéng)。幫助經(jīng)銷商,、專賣店制定銷售(促銷)計(jì)劃是廠家應(yīng)做的支持和扶助,。這樣才能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情，以后一定要完善起來,。各地的促銷策略和廣告方法主要有：商場(chǎng)外：當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺(tái),、電視臺(tái)走字、短信群發(fā),、小區(qū)派發(fā)促銷資料,、dm直郵、小區(qū)電梯廣告,、電臺(tái)廣告,、夾報(bào)等;商場(chǎng)內(nèi)：x展架、地貼,、通道吊旗,、玻璃貼、資料海報(bào)夾,、商場(chǎng)燈箱噴繪,、中庭吊幅等;還有店內(nèi)的吊旗、展架,、海報(bào),、促銷標(biāo)簽、宣傳單頁(yè)等,。淡季有淡季的銷售方案,，旺季有旺季的促銷活動(dòng),，不是所有的方案都要廠家出費(fèi)用的，經(jīng)銷商想要的是一個(gè)可行的參考計(jì)劃,，因?yàn)槟壳拔覀兊慕?jīng)銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不適合這些,，但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持,。做了，一方面是給經(jīng)銷商以信心,，還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察,，我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說呢?除了發(fā)貨收款，我們幾乎什么都沒做!)另一方面是為我們以后更大面積的開設(shè)專賣店總結(jié)促銷,、推廣的經(jīng)驗(yàn),。

九、企業(yè)文化：企業(yè)文化和銷售有關(guān)系嗎?關(guān)系太大了,，因?yàn)殇N售是窗口,，直接面對(duì)客戶，要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化,，統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑,，給客戶的感覺是：公司管理是規(guī)范的，是一個(gè)團(tuán)體,，是積極發(fā)展中的企業(yè),，增加客戶信心。同時(shí),，企業(yè)文化對(duì)整個(gè)公司的每一個(gè)人都是有著重要作用的,，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因,，企業(yè)文化才是根本,，公司沒有給他們看到一個(gè)美好的未來、沒有好的愿景,，也沒有娛樂設(shè)施和學(xué)習(xí)的場(chǎng)所,。他們不快樂，肯定留不住人,。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么?

十,、關(guān)于生產(chǎn)：從來公司一年多的時(shí)間里，就存在的欠貨問題,，到目前,，銷售的總量沒增加，還發(fā)生了開完展會(huì)專賣店意向客戶無法跟蹤落實(shí)的窘迫狀況,，因?yàn)槲覀冏霾怀鰜?，那么參加展?huì)的目的是什么呢?現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定了解決的方案,，希望能有效。我要說的是oem,，由于管理方面等原因,，這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用。建議請(qǐng)這方面的人才,，建立一套完整的oem管理體制,。宜家自己沒有一個(gè)廠，能做到世界第一,，這方面可以學(xué)習(xí),。

當(dāng)然，沒有實(shí)踐的理論是空洞的,，沒有理論的實(shí)踐是盲目的,，接下來的工作就是加大實(shí)踐力度。公司確定銷售期望(目標(biāo)),、制定戰(zhàn)略方向,，然后銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理要下市場(chǎng)調(diào)研,，到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)跑客戶,、走終端、看產(chǎn)品,、查競(jìng)品,，了解行情，熟悉各個(gè)區(qū)域的差別,，計(jì)劃能夠達(dá)到的目標(biāo),，制定可行的下一步運(yùn)作方案。

銷售總監(jiān)工作計(jì)劃書 銷售總監(jiān)的工作規(guī)劃篇十四

敬愛的領(lǐng)導(dǎo),，各位來賓：

大家好!

我自x年7月加入了汽車,，現(xiàn)工作滿7年，下面將這半年來年的工作況匯報(bào)如下：

一,、開展了零風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)

自承諾零風(fēng)險(xiǎn)以來,，我對(duì)消費(fèi)者零風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)查研究，認(rèn)為要通過汽車零缺陷產(chǎn)品,、精巧細(xì)膩的市場(chǎng)細(xì)分服務(wù)消費(fèi)者,，消費(fèi)者購(gòu)買汽車俱樂部產(chǎn)品，都印有800全國(guó)免費(fèi)服務(wù)電話,，通過溝通,，拉近了消費(fèi)者大眾汽車之間的距離，進(jìn)一步強(qiáng)化了大眾汽車零缺陷的品質(zhì),。我通過專業(yè)化的服務(wù),，及時(shí)幫助和加速走貨,，從商品下線到展示銷售，再到無處不在的pop招貼提示,，銷售代表一路跟蹤,，使得每個(gè)終端成為完美終端，個(gè)個(gè)作成為樣板工程,，賣的不僅是商品,，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來的豐厚回報(bào),。據(jù)統(tǒng)計(jì)，年內(nèi)銷售額達(dá)到了360萬元,。

二,、拓寬了市場(chǎng)

在年初以前，汽車市場(chǎng)上汽車占市場(chǎng)達(dá)90%以上,。而豐達(dá)汽車較我們的汽車落后許多,，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法,，大做銷售廣告,，在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告，收到了明顯的效果,。結(jié)果使當(dāng)?shù)乩习傩諏?duì)汽車家喻戶曉,，人人皆知。同時(shí)我們大力在節(jié)日促銷汽車,。在促銷中,，采取贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對(duì)愛車族具有強(qiáng)大的吸引力,。如針對(duì)部分愛車族急需汽車卻缺少資金的情況,，在金融引擎中做了更多的調(diào)整，讓每位顧客在最快,、最便利的情況下能夠把車貸走,。

總之，半年來,，我在銷售中做了大量工作,，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大,，宣傳導(dǎo)資金欠缺,。不過，隋著銷售業(yè)績(jī)的大好,，在明年汽車的銷售中,，我們會(huì)做得更好,。

在過去的半年，我們一直在努力,，我為加入而自豪,。我信奉敬業(yè)進(jìn)取、追求卓越,、永不言敗的精神,，我愿和所有的伙伴一起共同發(fā)展。

銷售總監(jiān)工作計(jì)劃書 銷售總監(jiān)的工作規(guī)劃篇十五

（一）充分深入地了解公司情況

我要了解的公司信息主要包括公司的愿景,、發(fā)展戰(zhàn)略,、管理理念、企業(yè)文化等,，公司的主營(yíng)業(yè)務(wù),、各項(xiàng)工作流程、組織結(jié)構(gòu)等,。獲取信息的方式如下：

1,、在征得人力資源部經(jīng)理批準(zhǔn)的前提下，從文件檔案室調(diào)閱有關(guān)公司愿景,、發(fā)展戰(zhàn)略,、管理理念、企業(yè)文化,、公司的主營(yíng)業(yè)務(wù),、內(nèi)部管理流程、組織結(jié)構(gòu)等的文件資料,。

2,、在征得人力資源部經(jīng)理同意的前提下，到企業(yè)內(nèi)刊主管部門查閱企業(yè)重要內(nèi)刊及最近一段時(shí)間的內(nèi)刊文章,，進(jìn)一步了解企業(yè)的愿景,、發(fā)展戰(zhàn)略、管理理念,、企業(yè)文化,、公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)等。

3,、查閱公司所在行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的重點(diǎn)刊物和外界相關(guān)主要媒體對(duì)公司的報(bào)道,，來了解行業(yè)發(fā)展情況、企業(yè)在行業(yè)中所處的地位以及媒體公眾對(duì)企業(yè)的看法等,。

4,、通過公司的新員工入職培訓(xùn)等培訓(xùn)活動(dòng)來獲取信息。通過公司的新員工入職培訓(xùn),，我可以對(duì)公司的企業(yè)文化,、管理制度等有初步的了解,。

5、請(qǐng)教老員工,，與老員工交流,。通過和老員工的交流，可以了解公司的發(fā)展背景,、發(fā)展路徑等,，熟悉公司的發(fā)展脈絡(luò)。

（二）深入認(rèn)識(shí)和領(lǐng)會(huì)自己的工作職責(zé)

了解了公司的基本情況后,，我還需要了解人事主管這個(gè)職位在公司的職位序列中所處的位置,。

1、在征得人力資源部經(jīng)理同意的前提下,，查閱人事主管的職位說明書,，并就其中載明的相關(guān)職責(zé)、權(quán)力,、工作匯報(bào)關(guān)系、溝通方式等和人力資源部經(jīng)理進(jìn)行溝通,。

2,、同時(shí)，還需要了解下屬的職位說明書,，并就下屬職位說明書中載明的相關(guān)要求和其日常工作方面進(jìn)行充分的溝通,。

3、查閱人力資源管理的相關(guān)制度和工作流程,，進(jìn)一步明確自己在工作中的主要職責(zé),。

（三）在以上兩方面的基礎(chǔ)上，找準(zhǔn)自己的工作定位,，進(jìn)而制定工作目標(biāo)和工作重點(diǎn)

在了解了公司的愿景和發(fā)展戰(zhàn)略等基本情況,、深入領(lǐng)會(huì)了自己的工作職責(zé)的基礎(chǔ)上，對(duì)自己的工作進(jìn)行定位,，按照人事主管職位對(duì)公司的重要程度來明確工作重點(diǎn),，并就這些工作重點(diǎn)制定工作計(jì)劃方案和備選方案。

（四）具體業(yè)務(wù)開展

1,、在征得人力資源部經(jīng)理同意的前提下,，找文件檔案室領(lǐng)取人事主管的職位說明書和前任人事主管的離任工作交接清單，對(duì)照職位說明書對(duì)人事主管的日常性工作進(jìn)行熟悉,，對(duì)前任人事主管已經(jīng)完成的各項(xiàng)工作計(jì)劃進(jìn)行了解,，對(duì)其未完成的工作計(jì)劃按照其工作計(jì)劃方案來進(jìn)行完成。

2,、對(duì)照人事主管的職位說明書,，就人事主管工作范圍內(nèi)人力資源管理工作中某些環(huán)節(jié)發(fā)現(xiàn)的問題,，按照輕重緩急進(jìn)行分等，對(duì)最重要的,、需要迅速解決的問題擬定提案,，和人力資源部經(jīng)理進(jìn)行溝通，征得人力資源部經(jīng)理的同意,。

3,、根據(jù)上述提案制定多項(xiàng)工作計(jì)劃方案，包括計(jì)劃目標(biāo),、計(jì)劃對(duì)象,、計(jì)劃的參與人員及各人員的工作分配、計(jì)劃時(shí)間表,、計(jì)劃中可能出現(xiàn)的問題及其解決辦法,、計(jì)劃是否達(dá)到目標(biāo)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)等。

4,、和下屬溝通這些工作計(jì)劃方案,，對(duì)這些工作計(jì)劃方案的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行講解并征取下屬的意見，修改完善這些工作計(jì)劃方案,，獲取下屬的支持,。

5、和人力資源部經(jīng)理就提案涉及的多項(xiàng)工作計(jì)劃方案進(jìn)行討論,，并征求其意見,，征得人力資源部經(jīng)理對(duì)其中某一方案的批準(zhǔn)。

6,、召集下屬開會(huì),，在了解其各自職位說明書的前提下，明確各自的工作任務(wù),，及其在人力資源部經(jīng)理已批準(zhǔn)工作計(jì)劃方案中所扮演的重要角色,、工作的時(shí)間表等，共同推進(jìn)工作計(jì)劃的實(shí)施,。

7,、對(duì)該工作計(jì)劃方案的實(shí)施過程中出現(xiàn)的各種問題進(jìn)行反饋，及時(shí)調(diào)整修改工作計(jì)劃,，記錄下屬員工在工作計(jì)劃實(shí)施中的工作表現(xiàn),，并向人力資源部經(jīng)理匯報(bào)工作進(jìn)度。

8,、對(duì)該工作計(jì)劃方案的實(shí)施成果按照事先制定的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估,，并將評(píng)估報(bào)告上報(bào)給人力資源部經(jīng)理審閱。

9、對(duì)該工作計(jì)劃方案進(jìn)行總結(jié)并形成書面報(bào)告提交給人力資源部經(jīng)理審閱,，批準(zhǔn)通過,。

10、進(jìn)行下一個(gè)工作計(jì)劃,。

注意：在實(shí)施上述工作計(jì)劃的過程中,，該人事主管所負(fù)責(zé)的各項(xiàng)日常工作以及其下屬負(fù)責(zé)的日常工作都要照常進(jìn)行。

（五）定期總結(jié)和改進(jìn)工作

1,、對(duì)上述的各項(xiàng)工作計(jì)劃按照先后順許進(jìn)行工作總結(jié),，并提交給人力資源部經(jīng)理審閱，充分聽取其對(duì)工作的各項(xiàng)指導(dǎo)意見,。

2,、按各項(xiàng)工作計(jì)劃的具體進(jìn)度審閱下屬的工作計(jì)劃，審閱報(bào)告報(bào)備人力資源部經(jīng)理,，聽取其對(duì)報(bào)告的指導(dǎo)意見,。

（六）注重與上級(jí)、其他部門以及員工的溝通

人力資源工作在公司內(nèi)部屬于一項(xiàng)服務(wù)支援性工作,，對(duì)主要的業(yè)務(wù)流程提供人力資源規(guī)劃,、招聘配置、培訓(xùn)開發(fā),、薪酬管理,、績(jī)效管理、員工關(guān)系管理等方面的支持,，保障主要業(yè)務(wù)流程順利進(jìn)行,，實(shí)現(xiàn)公司的保值增值,。

1,、注重和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的溝通，深入了解上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己各項(xiàng)工作的看法,，讓上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己的工作多多提出意見,，讓自身工作中盡量少范錯(cuò)誤、不范錯(cuò)誤,。

2,、注重和公司內(nèi)部其他部門的溝通，充分聽取各部門對(duì)人力資源部門各項(xiàng)工作的意見,，有則改之,，無則加勉。

3,、注重和下屬以及中基層員工的溝通,，了解他們對(duì)公司的看法，對(duì)人力資源工作的各項(xiàng)看法,，讓他們多提意見,、多提建議,。

銷售總監(jiān)工作計(jì)劃書 銷售總監(jiān)的工作規(guī)劃篇十六

銷售總監(jiān)是公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員和具體工作之間的紐帶，銷售總監(jiān)與銷售團(tuán)隊(duì)代表著公司的形象與品牌,，對(duì)銷售人員而言,，銷售總監(jiān)代表著管理、指令,、紀(jì)律,、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者,。所以銷售總監(jiān)作為一名銷售負(fù)責(zé)人,，就必須對(duì)公司、對(duì)客戶及銷售人員盡職盡責(zé),。

承上啟下的銷售工作,，除了要忠實(shí)履行本崗位職責(zé)，更要有清醒的市場(chǎng)意識(shí),、經(jīng)營(yíng)意識(shí),、創(chuàng)新意識(shí)、服務(wù)意識(shí),，要求自己有掌控,、駕馭、分析,、解決問題的能力和強(qiáng)烈的使命感,。

工作責(zé)任主要表現(xiàn)在：督促銷售人員的工作、制定銷售計(jì)劃,、銷售團(tuán)隊(duì)的管理,、定期的銷售總結(jié)、定期對(duì)銷售人員的績(jī)效考核的評(píng)定,、上下級(jí)的溝通,、銷售人員的工作扶持、大客戶定單的制定,、銷售人員工作的分配以及協(xié)助技術(shù)部工作等等…

其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為,，每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念。一開始,，我是不能夠即時(shí)知道每位銷售人員的特色在哪里,，需等完全了解的時(shí)候，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì),，如果某個(gè)別銷售人員存在可挖掘的潛力,，我會(huì)對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的督導(dǎo)，我們相互學(xué)習(xí)，幫助完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo),，從而來彌補(bǔ)其不足之處,。

作為銷售負(fù)責(zé)人，需要做的工作很多：

1.分析市場(chǎng)狀況,，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批;

2.擬訂年度銷售計(jì)劃,，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施;

3.根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備;

4.匯總市場(chǎng)信息,，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議;

5.洞察,、預(yù)測(cè)危機(jī)，及時(shí)提出改善意見報(bào)批;

6.關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài),，及時(shí)溝通解決;

7.根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制,，降低銷售費(fèi)用;

8.參與重大銷售談判和簽定合同;

9.組織建立、健全客戶檔案;

10.向直接下級(jí)授權(quán),，并布置工作;

11.定期向直接上級(jí)述職;

12.定期聽取直接下級(jí)述職,，并對(duì)其作出工作評(píng)定;

13.負(fù)責(zé)參與制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行;

負(fù)責(zé)督促銷售人員的工作：

1.銷售部工作目標(biāo)的完成;

2.銷售指標(biāo)制定和分解的合理性;

3.工作流程的正確執(zhí)行;

4.開發(fā)客戶的數(shù)量;

5.拜訪客戶的數(shù)量;

6.客戶的跟進(jìn)程度;

7.獨(dú)立的銷售渠道;

8.銷售策略的運(yùn)用;

9.銷售指標(biāo)的完成;

10.確保貨款及時(shí)回籠;

11.預(yù)算開支的合理支配;

12.良好的市場(chǎng)拓展能力

13.紀(jì)律行為,、工作秩序,、整體精神面貌;

14.銷售人員的計(jì)劃及總結(jié);

15.市場(chǎng)調(diào)查與新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn);

16.成熟項(xiàng)目的營(yíng)銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績(jī)效管理;

進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)的制定：

銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù),，不能憑空想象,。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類,，細(xì)細(xì)劃分,。

隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員月.半年.一年銷售業(yè)績(jī)是多少,，從而很完美的完成公司下達(dá)的季銷售業(yè)績(jī),。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

銷售計(jì)劃的制定：

制定一份很好的銷售計(jì)劃,，同樣也是至關(guān)重要的事情,。有句話說的好,，沒有理想就永遠(yuǎn)不可能達(dá)成,。可見,，銷售計(jì)劃的重要性,。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。

定期的銷售總結(jié)：

其實(shí),，銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的,。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則,。當(dāng)然,，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情,，我們也應(yīng)該積極面對(duì),，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的,。

定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是我與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì),。我能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題,。以便我以及可以給予他們幫助,，從而使整個(gè)銷售過程順利進(jìn)行。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息,，知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些動(dòng)向,。要知道，我們不打無準(zhǔn)備之仗,。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝,。

銷售團(tuán)隊(duì)的管理：

銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面,。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力了,。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì),。

在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊,、統(tǒng)一，目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上,，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì),，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間,。我想,，每一個(gè)隊(duì)員都會(huì)喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的,。

公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化,，同時(shí)也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺(tái)，所以,，銷售人員應(yīng)該感覺到滿足,，并胸懷感恩的心，我希望能讓每一位銷售人員學(xué)到相應(yīng)的東西,。

績(jī)效考核的評(píng)定：

績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣,，但是勢(shì)在必行,。對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo)，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù),。

1.原本計(jì)劃的銷售指標(biāo)

2.實(shí)際完成銷量

3.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量

4.月合同量

5.銷售人員的行為紀(jì)律

6.工作計(jì)劃,、匯報(bào)完成率

7.需求資源客戶的回復(fù)工作情況

上下級(jí)的溝通：

銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù),，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上,。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應(yīng)基層人員所遇到的實(shí)際困難,。[蓮~山課件]

銷售人員的培訓(xùn)：

1.提升公司整體形象

2.提升銷售人員的銷售水平

3.順利構(gòu)成合同達(dá)成

以上說的這些都是我覺得銷售計(jì)劃中比較重要的,。所以我簡(jiǎn)單的列舉出來了。其實(shí)作為銷售負(fù)責(zé)還有很多的事情要做,。比如：配合財(cái)務(wù)部門帳款的收取,，銷售人員的定位問題，市場(chǎng)評(píng)估等等,，在這里我也不一一說明了,，但是這些事情都是為了整個(gè)銷售部門能很好很快的完成銷售任務(wù)。

銷售部門就是沖鋒陷陣的士兵,，公司的戰(zhàn)略目的很明確,，既然要設(shè)立一個(gè)銷售部，我就要讓銷售部活起來,，讓我們的業(yè)績(jī)明顯的體現(xiàn)出來,。為積極配合公司創(chuàng)造更好、更高的目標(biāo)努力前進(jìn)!

銷售總監(jiān)工作計(jì)劃書 銷售總監(jiān)的工作規(guī)劃篇十七

學(xué)習(xí)篇

進(jìn)入公司的第一步是首先做好一個(gè)兵------成為一名優(yōu)秀的銷售員工,，接受公司公司理念,、公司文化、公司產(chǎn)品,、銷售模式,、服務(wù)理念、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí),。力爭(zhēng)在兩周之內(nèi),，對(duì)自己的工作內(nèi)容、工作環(huán)境,、市場(chǎng)情況做全面深入了解,，打下基礎(chǔ)。 關(guān)注重點(diǎn)：

1,、目標(biāo)客戶,。我們的目標(biāo)客戶是那些?他們的需求關(guān)注點(diǎn)預(yù)計(jì)會(huì)是那些?深刻了解,。

2,、我們的產(chǎn)品特性,、賣點(diǎn)。簡(jiǎn)單介紹,、詳細(xì)介紹需要熟練掌握,。例如對(duì)公司情報(bào)系統(tǒng)，輿情管理系統(tǒng)做深入了解,，具有廣泛的市場(chǎng)空間,。

3、對(duì)手產(chǎn)品情況,。分清對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì),，例如對(duì)深信服上網(wǎng)行為管理了解。

4,、常見問題解答,。銷售faq常見問題聊熟于胸。

5,、對(duì)于公司招投標(biāo)方面做學(xué)習(xí)了解,，做案例學(xué)習(xí)。

業(yè)務(wù)篇

銷售總監(jiān)進(jìn)入廣辦工作,，目前人員還不多,，很重要的一部分工作是直接開展業(yè)務(wù)工作，或者協(xié)助同事一起完成業(yè)務(wù)工作,，所以自己在業(yè)務(wù)開拓方面也需要成為一位業(yè)務(wù)好手,。在日常工作中分配出70%以上的時(shí)間做好業(yè)務(wù)工作，注意做好時(shí)間管理,。設(shè)定好業(yè)績(jī)要求,，所有的業(yè)務(wù)跟進(jìn)統(tǒng)一按公司規(guī)定要求進(jìn)行。

工作要點(diǎn)：

1,、做好市場(chǎng)調(diào)查分析,，對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)情況、對(duì)手情況,、國(guó)家政策法規(guī)做一個(gè)深入了解,，形成相關(guān)文檔。

2,、在市場(chǎng)調(diào)查分析后整理出自己打單的市場(chǎng)策略,，打單的突破點(diǎn)在哪幾方面做好總結(jié)。

3,、梳理客戶,，聯(lián)系跟進(jìn)。對(duì)省各地市黨政軍,，公檢法,，大型企業(yè)關(guān)注,，廣泛收集相關(guān)名錄資料，利用各種關(guān)系了解情況,，梳理好客戶關(guān)系和人員脈絡(luò),，整理出跟進(jìn)表格，安排好跟進(jìn)計(jì)劃,。

4,、更多關(guān)注情報(bào)系統(tǒng)、輿情管理系統(tǒng)方面的客戶,。那些行業(yè)會(huì)更多需求?政府部門,、大型企業(yè)市場(chǎng)部，大型咨詢公司,。,。,。,。做認(rèn)真詳細(xì)了解工作，了解客戶特點(diǎn),，需求想法,，提升自己情報(bào)行業(yè)知識(shí),，成為行業(yè)專家。

5,、尋求內(nèi)部資源支持,，形成適合自己風(fēng)格的合作模式，例如售前支持,，形成良好配合,。

6、準(zhǔn)備好各種類型的安全“故事”,，善于講故事,，用案例打動(dòng)客戶。做安全的一定要善于激發(fā)起客戶對(duì)事故的害怕,，提出更廣泛的業(yè)務(wù)需求,，講故事是一個(gè)好辦法。

7,、發(fā)展合作伙伴,。提供客戶資源，例如尋找一些安全友商合作,，尋找一些協(xié)會(huì)合作,，舉辦客戶會(huì)議等等。

8,、跟進(jìn)原有的渠道,，做日常拜訪工作,，爭(zhēng)取合作。

9,、負(fù)責(zé)收集,、匯總,、挖掘客戶對(duì)于新功能,、新產(chǎn)品的潛在需求，滿足客戶,，提升產(chǎn)品,。做一個(gè)產(chǎn)品專家。

10,、在需要突破的行業(yè)考慮各種類型廣告投放,。

管理篇

做為銷售總監(jiān)日常管理工作規(guī)劃包括三部曲:第一是系統(tǒng)規(guī)劃，第二是管理控制,，第三是培訓(xùn)激勵(lì),。這三部曲是有機(jī)結(jié)合，互相配合的整體,，其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊,、銷售動(dòng)作混亂、銷售隊(duì)伍“雞肋”充斥,，業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)等銷售隊(duì)伍常見問題,，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，配合區(qū)域總經(jīng)理一起達(dá)成銷售目標(biāo),。

一,、系統(tǒng)規(guī)劃

1、目標(biāo)規(guī)劃,，目標(biāo)分解,。根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃的要求，對(duì)比過往的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù),，制定合理的業(yè)績(jī)目標(biāo),，包括銷售額財(cái)務(wù)目標(biāo)、客戶增長(zhǎng)目標(biāo),、管理要求目標(biāo)等,。并做目標(biāo)分解，分解到個(gè)人,，分解到具體的季度,、月度。對(duì)制定的目標(biāo)與同事們結(jié)合實(shí)際工作情況做推演,，讓大家有壓力,、有動(dòng)力一起完成!

2,、市場(chǎng)劃分。外部市場(chǎng)是按產(chǎn)品線劃分還是按區(qū)域劃分或是其他模式,，認(rèn)真做好思考與溝通交流,。目前我們公司主要是內(nèi)容安全與行為審計(jì)產(chǎn)品類、內(nèi)容安全與行為監(jiān)管產(chǎn)品類,、安全集成服務(wù),。個(gè)人的觀點(diǎn)是在業(yè)務(wù)人數(shù)少、業(yè)務(wù)能力不高階段暫時(shí)放開,，所有人都能做區(qū)域的全線產(chǎn)品,，但是每個(gè)人都有自己的側(cè)重行業(yè)線，為后面按產(chǎn)品線劃分市場(chǎng)做準(zhǔn)備,。理由是業(yè)術(shù)有專攻,，專業(yè)爭(zhēng)取客戶，打敗對(duì)手!

3,、重要流程梳理,。主要包括銷售過程管理流程、客戶信息管理流程,、銷售人員階段考核管理流程,、應(yīng)收賬款管理流程等等進(jìn)行梳理，整理出相關(guān)的流程圖文檔,。對(duì)于我們目標(biāo)客戶在黨,、政、軍,，公,、檢、法這類國(guó)家機(jī)器部門,，銷售過程流程控制顯得尤其重要,，例如把銷售過程梳理為一般的四個(gè)階段，一是客戶接觸階段,、二是客戶接受階段,、三是共同商議階段、四是商務(wù)突破階段,，每個(gè)階段都有節(jié)點(diǎn)要素控制,，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)重點(diǎn)把控流程中的節(jié)點(diǎn)，給業(yè)務(wù)同事以指導(dǎo),。

4,、內(nèi)部銷售組織和職責(zé)書面化。結(jié)合外部市場(chǎng)的劃分，區(qū)域銷售組的內(nèi)部機(jī)構(gòu)也很容易搭建起來了,，是按產(chǎn)品線劃分小組或個(gè)人還是按區(qū)域劃分,。重要的是明確下來用文本的形式固定下來，明確每個(gè)人的工作任務(wù),、崗位職責(zé),。

5、銷售人員編制,。目前我們的人數(shù)比較少,，根據(jù)業(yè)務(wù)需要做好了相關(guān)的規(guī)劃，區(qū)域總經(jīng)理已規(guī)劃,。

6,、薪資績(jī)效考核體系設(shè)計(jì),。公司在這塊有統(tǒng)一制度,，如果情況允許我們可以結(jié)合區(qū)域的實(shí)際情況，做一些區(qū)域特色的績(jī)效考核,。

二,、管理控制

1、招聘銷售人員管理,。選擇那些經(jīng)歷匹配,、發(fā)展階段匹配、個(gè)性匹配,、期望匹配的銷售人員,，對(duì)于公司產(chǎn)品屬于項(xiàng)目型的銷售，多需要較為聰明,、善于拓展人際關(guān)系的銷售,。

2、表格管理,。包括日常的日?qǐng)?bào),、周報(bào)、月報(bào),、拜訪客戶記錄,、銷售漏斗報(bào)表等制度的制定、落實(shí),、或使用相關(guān)的oa,、crm系統(tǒng)管理。注意表格設(shè)計(jì)實(shí)用,，有效,，能真正幫助到業(yè)務(wù)同事，不僅僅是為了填表格而硬性規(guī)定，在培訓(xùn)環(huán)境清楚向同事們說清楚填寫表格帶來的好處,。

3,、會(huì)議管理。包括早晚會(huì),、周會(huì),、月度會(huì)議的組織、召開,，傳達(dá)公司的指令,、銷售制度、渠道政策,。會(huì)議效果的好壞很重要在于事先的策劃準(zhǔn)備工作上,，會(huì)議管理好壞對(duì)工作的開展有重要的影響。

4,、談話管理,。包括日常的述職管理、讀單管理等等,。讀單管理是個(gè)人認(rèn)為對(duì)銷售流程把控的重要手段,，每個(gè)銷售人員把自己跟進(jìn)的單子在拜訪記錄的基礎(chǔ)上制作成freemind(頭腦思維)圖示，按人(決策者,、參謀者,、執(zhí)行者等)、錢(是否有預(yù)算,，預(yù)算數(shù)額等),、時(shí)間(時(shí)間表)、安排(項(xiàng)目安排流程),、對(duì)手(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等)等要素對(duì)單子分解推演,，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)等給予檢查、建議,、督促,。

5、日常觀察,。對(duì)銷售同事日常工作狀態(tài),，心態(tài)變化，工作方式做旁觀,，及時(shí)了解他們的工作情況并給以督促修正,。適當(dāng)不定期組織一些聚餐或其他類型的活動(dòng)，大家一起交流,，注意觀察同事們的情況,。

三、培訓(xùn)激勵(lì)

1、入職培訓(xùn),。有關(guān)公司理念,、公司文化、公司產(chǎn)品,、銷售模式,、服務(wù)理念、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)

2,、銷售專項(xiàng)培訓(xùn),。制作出培訓(xùn)資料，把各個(gè)銷售流程培訓(xùn),、銷售演練,、產(chǎn)品演示、問題解答,、崗位職責(zé)培訓(xùn)等在系統(tǒng)規(guī)劃中要求明確講解給銷售同事的知識(shí)以及相關(guān)事項(xiàng),。例如電話銷售培訓(xùn)，可以進(jìn)行實(shí)際的模擬訓(xùn)練或?qū)嵅儆?xùn)練,，提升銷售同事的工作能力,。

3,、在崗培訓(xùn),。帶領(lǐng)新同事一起拜訪客戶，以技術(shù)工程師或其他身份旁觀新同事的工作,，并事后給予評(píng)價(jià)糾正,。

4、銷售集訓(xùn),。組織優(yōu)秀銷售同事進(jìn)行案例分析講解,，一起交流跟進(jìn)心得，提升大家的跟單能力,，互相鼓勵(lì)!

銷售總監(jiān)工作計(jì)劃書 銷售總監(jiān)的工作規(guī)劃篇十八

銷售總監(jiān)是公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員和具體工作之間的紐帶,，銷售總監(jiān)與銷售團(tuán)隊(duì)代表著公司的形象與品牌，對(duì)銷售人員而言,，銷售總監(jiān)代表著管理,、指令、紀(jì)律,、執(zhí)行力以及提高收入,、晉升職位的代言者。所以銷售總監(jiān)作為一名銷售負(fù)責(zé)人,，就必須對(duì)公司,、對(duì)客戶及銷售人員盡職盡責(zé)。

承上啟下的銷售工作，除了要忠實(shí)履行本崗位職責(zé),，更要有清醒的市場(chǎng)意識(shí),、經(jīng)營(yíng)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí),、服務(wù)意識(shí),，要求自己有掌控、駕馭,、分析,、解決問題的能力和強(qiáng)烈的使命感。

工作責(zé)任主要表現(xiàn)在：督促銷售人員的工作,、制定銷售計(jì)劃,、銷售團(tuán)隊(duì)的管理、定期的銷售總結(jié),、定期對(duì)銷售人員的績(jī)效考核的評(píng)定,、上下級(jí)的溝通、銷售人員的工作扶持,、大客戶定單的制定,、銷售人員工作的分配以及協(xié)助技術(shù)部工作等等…

其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為，每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念,。一開始,，我是不能夠即時(shí)知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時(shí)候,，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì),，如果某個(gè)別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會(huì)對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的督導(dǎo),，我們相互學(xué)習(xí),，幫助完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，從而來彌補(bǔ)其不足之處,。

作為銷售負(fù)責(zé)人,，需要做的工作很多：

1.分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批;

2.擬訂年度銷售計(jì)劃,，分解目標(biāo),，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施;

3.根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備;

4.匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議;

5.洞察,、預(yù)測(cè)危機(jī),，及時(shí)提出改善意見報(bào)批;

6.關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決;

7.根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制,，降低銷售費(fèi)用;

8.參與重大銷售談判和簽定合同;

9.組織建立,、健全客戶檔案;

10.向直接下級(jí)授權(quán),，并布置工作;

11.定期向直接上級(jí)述職;

12.定期聽取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定;

13.負(fù)責(zé)參與制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度,，報(bào)批后實(shí)行;

負(fù)責(zé)督促銷售人員的工作：

1.銷售部工作目標(biāo)的完成;

2.銷售指標(biāo)制定和分解的合理性;

3.工作流程的正確執(zhí)行;

4.開發(fā)客戶的數(shù)量;

5.拜訪客戶的數(shù)量;

6.客戶的跟進(jìn)程度;

7.獨(dú)立的銷售渠道;

8.銷售策略的運(yùn)用;

9.銷售指標(biāo)的完成;

10.確保貨款及時(shí)回籠;

11.預(yù)算開支的合理支配;

12.良好的市場(chǎng)拓展能力

13.紀(jì)律行為,、工作秩序、整體精神面貌;

14.銷售人員的計(jì)劃及總結(jié);

15.市場(chǎng)調(diào)查與新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn);

16.成熟項(xiàng)目的營(yíng)銷組織,、協(xié)調(diào)和銷售績(jī)效管理;

進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)的制定：

銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù),，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀,，已及公司產(chǎn)品種類,，細(xì)細(xì)劃分。

隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上,，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員月.半年.一年銷售業(yè)績(jī)是多少,，從而很完美的完成公司下達(dá)的季銷售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷售指標(biāo),。

銷售計(jì)劃的制定：

制定一份很好的銷售計(jì)劃,，同樣也是至關(guān)重要的事情。有句話說的好,，沒有理想就永遠(yuǎn)不可能達(dá)成,。可見,，銷售計(jì)劃的重要性,。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。

定期的銷售總結(jié)：

其實(shí),，銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的,。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果,，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然,，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例,。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì),，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善,，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。

定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是我與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì),。我能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情,，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助,，從而使整個(gè)銷售過程順利進(jìn)行,。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息,，知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些動(dòng)向。要知道,，我們不打無準(zhǔn)備之仗,。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

銷售團(tuán)隊(duì)的管理：

銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問,，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面,。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù),，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì),。

在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一,，目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上,，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì)，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展,。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間,。我想，每一個(gè)隊(duì)員都會(huì)喜歡自己的工作,，喜歡我們的環(huán)境的,。

公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時(shí)也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺(tái),，所以,，銷售人員應(yīng)該感覺到滿足，并胸懷感恩的心,，我希望能讓每一位銷售人員學(xué)到相應(yīng)的東西,。

績(jī)效考核的評(píng)定：

績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢(shì)在必行,。對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo),，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)。

1.原本計(jì)劃的銷售指標(biāo)

2.實(shí)際完成銷量

3.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量

4.月合同量

5.銷售人員的行為紀(jì)律

6.工作計(jì)劃,、匯報(bào)完成率

7.需求資源客戶的回復(fù)工作情況

上下級(jí)的溝通：

銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用,。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上,。在接受任務(wù)的同時(shí),，也可以反應(yīng)基層人員所遇到的實(shí)際困難。[蓮~山課件]

銷售人員的培訓(xùn)：

1.提升公司整體形象

2.提升銷售人員的銷售水平

3.順利構(gòu)成合同達(dá)成

以上說的這些都是我覺得銷售計(jì)劃中比較重要的,。所以我簡(jiǎn)單的列舉出來了,。其實(shí)作為銷售負(fù)責(zé)還有很多的事情要做。比如：配合財(cái)務(wù)部門帳款的收取,，銷售人員的定位問題,，市場(chǎng)評(píng)估等等,，在這里我也不一一說明了，但是這些事情都是為了整個(gè)銷售部門能很好很快的完成銷售任務(wù),。

銷售部門就是沖鋒陷陣的士兵,，公司的戰(zhàn)略目的很明確，既然要設(shè)立一個(gè)銷售部,，我就要讓銷售部活起來,，讓我們的業(yè)績(jī)明顯的體現(xiàn)出來。為積極配合公司創(chuàng)造更好,、更高的目標(biāo)努力前進(jìn)!

銷售總監(jiān)工作計(jì)劃書 銷售總監(jiān)的工作規(guī)劃篇十九

學(xué)習(xí)篇

進(jìn)入公司的第一步是首先做好一個(gè)兵------成為一名優(yōu)秀的銷售員工,，接受公司公司理念、公司文化,、公司產(chǎn)品,、銷售模式、服務(wù)理念,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí),。力爭(zhēng)在兩周之內(nèi)，對(duì)自己的工作內(nèi)容,、工作環(huán)境,、市場(chǎng)情況做全面深入了解，打下基礎(chǔ),。 關(guān)注重點(diǎn)：

1,、目標(biāo)客戶。我們的目標(biāo)客戶是那些?他們的需求關(guān)注點(diǎn)預(yù)計(jì)會(huì)是那些?深刻了解,。

2,、我們的產(chǎn)品特性、賣點(diǎn),。簡(jiǎn)單介紹,、詳細(xì)介紹需要熟練掌握。例如對(duì)公司情報(bào)系統(tǒng),，輿情管理系統(tǒng)做深入了解,，具有廣泛的市場(chǎng)空間。

3,、對(duì)手產(chǎn)品情況。分清對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì),，例如對(duì)深信服上網(wǎng)行為管理了解,。

4、常見問題解答,。銷售faq常見問題聊熟于胸,。

5,、對(duì)于公司招投標(biāo)方面做學(xué)習(xí)了解，做案例學(xué)習(xí),。

業(yè)務(wù)篇

銷售總監(jiān)進(jìn)入廣辦工作,，目前人員還不多，很重要的一部分工作是直接開展業(yè)務(wù)工作,，或者協(xié)助同事一起完成業(yè)務(wù)工作,，所以自己在業(yè)務(wù)開拓方面也需要成為一位業(yè)務(wù)好手。在日常工作中分配出70%以上的時(shí)間做好業(yè)務(wù)工作,，注意做好時(shí)間管理,。設(shè)定好業(yè)績(jī)要求，所有的業(yè)務(wù)跟進(jìn)統(tǒng)一按公司規(guī)定要求進(jìn)行,。

工作要點(diǎn)：

1,、做好市場(chǎng)調(diào)查分析，對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)情況,、對(duì)手情況,、國(guó)家政策法規(guī)做一個(gè)深入了解，形成相關(guān)文檔,。

2,、在市場(chǎng)調(diào)查分析后整理出自己打單的市場(chǎng)策略，打單的突破點(diǎn)在哪幾方面做好總結(jié),。

3,、梳理客戶，聯(lián)系跟進(jìn),。對(duì)省各地市黨政軍,，公檢法，大型企業(yè)關(guān)注,，廣泛收集相關(guān)名錄資料,，利用各種關(guān)系了解情況，梳理好客戶關(guān)系和人員脈絡(luò),，整理出跟進(jìn)表格,，安排好跟進(jìn)計(jì)劃。

4,、更多關(guān)注情報(bào)系統(tǒng),、輿情管理系統(tǒng)方面的客戶。那些行業(yè)會(huì)更多需求?政府部門,、大型企業(yè)市場(chǎng)部,，大型咨詢公司。,。,。,。做認(rèn)真詳細(xì)了解工作，了解客戶特點(diǎn),，需求想法,，提升自己情報(bào)行業(yè)知識(shí)，成為行業(yè)專家,。

5,、尋求內(nèi)部資源支持，形成適合自己風(fēng)格的合作模式,，例如售前支持,，形成良好配合。

6,、準(zhǔn)備好各種類型的安全“故事”,，善于講故事，用案例打動(dòng)客戶,。做安全的一定要善于激發(fā)起客戶對(duì)事故的害怕,，提出更廣泛的業(yè)務(wù)需求，講故事是一個(gè)好辦法,。

7,、發(fā)展合作伙伴。提供客戶資源,，例如尋找一些安全友商合作,，尋找一些協(xié)會(huì)合作，舉辦客戶會(huì)議等等,。

8,、跟進(jìn)原有的渠道，做日常拜訪工作,，爭(zhēng)取合作,。

9、負(fù)責(zé)收集,、匯總,、挖掘客戶對(duì)于新功能、新產(chǎn)品的潛在需求,，滿足客戶,，提升產(chǎn)品。做一個(gè)產(chǎn)品專家,。

10,、在需要突破的行業(yè)考慮各種類型廣告投放。

管理篇

做為銷售總監(jiān)日常管理工作規(guī)劃包括三部曲:第一是系統(tǒng)規(guī)劃,，第二是管理控制,，第三是培訓(xùn)激勵(lì)。這三部曲是有機(jī)結(jié)合,，互相配合的整體,，其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊、銷售動(dòng)作混亂,、銷售隊(duì)伍“雞肋”充斥,，業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)等銷售隊(duì)伍常見問題，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),，配合區(qū)域總經(jīng)理一起達(dá)成銷售目標(biāo),。

一、系統(tǒng)規(guī)劃

1,、目標(biāo)規(guī)劃,，目標(biāo)分解。根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃的要求,，對(duì)比過往的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù),，制定合理的業(yè)績(jī)目標(biāo)，包括銷售額財(cái)務(wù)目標(biāo),、客戶增長(zhǎng)目標(biāo),、管理要求目標(biāo)等。并做目標(biāo)分解,，分解到個(gè)人,，分解到具體的季度、月度,。對(duì)制定的目標(biāo)與同事們結(jié)合實(shí)際工作情況做推演,，讓大家有壓力、有動(dòng)力一起完成!

2,、市場(chǎng)劃分,。外部市場(chǎng)是按產(chǎn)品線劃分還是按區(qū)域劃分或是其他模式，認(rèn)真做好思考與溝通交流,。目前我們公司主要是內(nèi)容安全與行為審計(jì)產(chǎn)品類,、內(nèi)容安全與行為監(jiān)管產(chǎn)品類、安全集成服務(wù),。個(gè)人的觀點(diǎn)是在業(yè)務(wù)人數(shù)少,、業(yè)務(wù)能力不高階段暫時(shí)放開，所有人都能做區(qū)域的全線產(chǎn)品,，但是每個(gè)人都有自己的側(cè)重行業(yè)線,，為后面按產(chǎn)品線劃分市場(chǎng)做準(zhǔn)備。理由是業(yè)術(shù)有專攻，專業(yè)爭(zhēng)取客戶,，打敗對(duì)手!

3,、重要流程梳理。主要包括銷售過程管理流程,、客戶信息管理流程,、銷售人員階段考核管理流程、應(yīng)收賬款管理流程等等進(jìn)行梳理,，整理出相關(guān)的流程圖文檔,。對(duì)于我們目標(biāo)客戶在黨、政,、軍,，公、檢,、法這類國(guó)家機(jī)器部門,，銷售過程流程控制顯得尤其重要，例如把銷售過程梳理為一般的四個(gè)階段,，一是客戶接觸階段,、二是客戶接受階段、三是共同商議階段,、四是商務(wù)突破階段,，每個(gè)階段都有節(jié)點(diǎn)要素控制，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)重點(diǎn)把控流程中的節(jié)點(diǎn),，給業(yè)務(wù)同事以指導(dǎo),。

4、內(nèi)部銷售組織和職責(zé)書面化,。結(jié)合外部市場(chǎng)的劃分,，區(qū)域銷售組的內(nèi)部機(jī)構(gòu)也很容易搭建起來了，是按產(chǎn)品線劃分小組或個(gè)人還是按區(qū)域劃分,。重要的是明確下來用文本的形式固定下來,，明確每個(gè)人的工作任務(wù)、崗位職責(zé),。

5,、銷售人員編制。目前我們的人數(shù)比較少,，根據(jù)業(yè)務(wù)需要做好了相關(guān)的規(guī)劃,，區(qū)域總經(jīng)理已規(guī)劃。

6,、薪資績(jī)效考核體系設(shè)計(jì),。公司在這塊有統(tǒng)一制度,，如果情況允許我們可以結(jié)合區(qū)域的實(shí)際情況，做一些區(qū)域特色的績(jī)效考核,。

二,、管理控制

1、招聘銷售人員管理,。選擇那些經(jīng)歷匹配,、發(fā)展階段匹配、個(gè)性匹配,、期望匹配的銷售人員，對(duì)于公司產(chǎn)品屬于項(xiàng)目型的銷售,，多需要較為聰明,、善于拓展人際關(guān)系的銷售。

2,、表格管理,。包括日常的日?qǐng)?bào)、周報(bào),、月報(bào),、拜訪客戶記錄、銷售漏斗報(bào)表等制度的制定,、落實(shí),、或使用相關(guān)的oa、crm系統(tǒng)管理,。注意表格設(shè)計(jì)實(shí)用,，有效，能真正幫助到業(yè)務(wù)同事,，不僅僅是為了填表格而硬性規(guī)定,，在培訓(xùn)環(huán)境清楚向同事們說清楚填寫表格帶來的好處。

3,、會(huì)議管理,。包括早晚會(huì)、周會(huì),、月度會(huì)議的組織,、召開，傳達(dá)公司的指令,、銷售制度,、渠道政策。會(huì)議效果的好壞很重要在于事先的策劃準(zhǔn)備工作上,，會(huì)議管理好壞對(duì)工作的開展有重要的影響,。

4、談話管理。包括日常的述職管理,、讀單管理等等,。讀單管理是個(gè)人認(rèn)為對(duì)銷售流程把控的重要手段，每個(gè)銷售人員把自己跟進(jìn)的單子在拜訪記錄的基礎(chǔ)上制作成freemind(頭腦思維)圖示,，按人(決策者,、參謀者、執(zhí)行者等),、錢(是否有預(yù)算,，預(yù)算數(shù)額等)、時(shí)間(時(shí)間表),、安排(項(xiàng)目安排流程),、對(duì)手(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等)等要素對(duì)單子分解推演，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)等給予檢查,、建議,、督促。

5,、日常觀察,。對(duì)銷售同事日常工作狀態(tài)，心態(tài)變化,，工作方式做旁觀,，及時(shí)了解他們的工作情況并給以督促修正。適當(dāng)不定期組織一些聚餐或其他類型的活動(dòng),，大家一起交流,，注意觀察同事們的情況。

三,、培訓(xùn)激勵(lì)

1,、入職培訓(xùn)。有關(guān)公司理念,、公司文化,、公司產(chǎn)品、銷售模式,、服務(wù)理念,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)

2、銷售專項(xiàng)培訓(xùn),。制作出培訓(xùn)資料,，把各個(gè)銷售流程培訓(xùn)、銷售演練,、產(chǎn)品演示,、問題解答,、崗位職責(zé)培訓(xùn)等在系統(tǒng)規(guī)劃中要求明確講解給銷售同事的知識(shí)以及相關(guān)事項(xiàng)。例如電話銷售培訓(xùn),，可以進(jìn)行實(shí)際的模擬訓(xùn)練或?qū)嵅儆?xùn)練,，提升銷售同事的工作能力。

3,、在崗培訓(xùn),。帶領(lǐng)新同事一起拜訪客戶，以技術(shù)工程師或其他身份旁觀新同事的工作,，并事后給予評(píng)價(jià)糾正,。

4、銷售集訓(xùn),。組織優(yōu)秀銷售同事進(jìn)行案例分析講解,，一起交流跟進(jìn)心得，提升大家的跟單能力,，互相鼓勵(lì)!

銷售總監(jiān)工作計(jì)劃書 銷售總監(jiān)的工作規(guī)劃篇二十

首先感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任和重視，讓我有這次機(jī)會(huì)展現(xiàn)自己,。短短幾年間從一位銷售顧問成長(zhǎng)為零售經(jīng)理及展廳經(jīng)理兼內(nèi)訓(xùn)師,，公司對(duì)我的期望很高，自己的擔(dān)子也很重,。從一個(gè)執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)管理者,，這一角色轉(zhuǎn)換將督促自己加快管理及業(yè)務(wù)知識(shí)的加緊學(xué)習(xí)。在接下來的工作中,，我會(huì)更加積極進(jìn)取,，用心努力的去做好每一件事情，不管是銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)還是客戶滿意度,，都會(huì)爭(zhēng)取做到最好,。銷售總監(jiān)的責(zé)任之重大無可厚非，必須對(duì)公司,、對(duì)客戶及銷售顧問盡職盡責(zé);對(duì)公司而言,，銷售總監(jiān)是公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與銷售顧問和具體工作之間的紐帶，對(duì)客戶而言,，銷售總監(jiān)與銷售團(tuán)隊(duì)代表著公司的形象和品牌,，對(duì)銷售顧問而言，銷售總監(jiān)代表著管理,、指令,、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入,、晉級(jí)職務(wù)的代言者,。承上啟下的銷售總監(jiān),，除了要忠實(shí)履行本崗職責(zé)，更要有清醒的市場(chǎng)意識(shí),、經(jīng)營(yíng)意識(shí),、創(chuàng)新意識(shí)、服務(wù)意識(shí),，具有掌控,、駕馭、分析,、解決問題的能力和強(qiáng)烈的使命感,。

應(yīng)對(duì)09-20xx年整個(gè)汽車市場(chǎng)井噴行情對(duì)消費(fèi)剛性需求的釋放，購(gòu)置稅優(yōu)惠停止,，燃油價(jià)格上漲等一系列影響因素,，如何很好的保障公司20xx年度目標(biāo)任務(wù)的完成，我們必須認(rèn)清形勢(shì),。目前銷售部存在各種各樣對(duì)業(yè)務(wù)流程規(guī)范執(zhí)行不到位的情況,，前臺(tái)數(shù)據(jù)過于粗糙，基礎(chǔ)工作沒有完全到位,，各項(xiàng)工作提升有待加強(qiáng),，這將是近期急需完善的工作。

20xx年銷售工作開展和提升計(jì)劃寫于書面并銘記心中,，如下：

一,、展廳零售方面

1、確保展廳的集客量,，通過20xx年陸續(xù)上市的新polo,、新途安、全新帕薩特等多款車型在市場(chǎng)作文章,，開展有效的的上市活動(dòng)和試乘試駕體驗(yàn)會(huì)從而吸引人氣,，帶動(dòng)客戶來店率，為全方位車型的銷售做好鋪墊,。

2,、做好人員素質(zhì)培養(yǎng)，加強(qiáng)銷售顧問個(gè)人能力的培訓(xùn),，從商務(wù)禮儀,、產(chǎn)品知識(shí)、維系客戶關(guān)系著重進(jìn)行培訓(xùn),，擺脫前期銷售顧問單純的為銷售而銷售的模式,，提升為客戶服務(wù)的銷售模式，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)盆客戶,，為銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增加注入生命力,。

3,、完善部門管理制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法,。 銷售管理是企業(yè)的老大難問題,，完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有較強(qiáng)的責(zé)任心,，提高銷售人員的主人公意識(shí),。

二、渠道銷售方面

要完成預(yù)售目標(biāo),，我們除展廳銷售外,，必須還要依托渠道銷售。20xx年我公司在衡陽的周邊縣區(qū)如祁東,、衡東等地方開辟了部分網(wǎng)點(diǎn),，也有一定的銷售業(yè)績(jī)，但從css每月月報(bào)成績(jī)明顯低于目前平均每個(gè)季度css的任務(wù)指標(biāo),，我們必須要提升網(wǎng)點(diǎn)的綜合銷售能力,，特別是客戶滿意度得分。必須通過各種資源包括培訓(xùn),、廣告,、物料、及市場(chǎng)活動(dòng)對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行支持幫助并督促其維系好客戶關(guān)系,。

三、關(guān)鍵客戶銷售方面

協(xié)調(diào)并維護(hù)好衡陽地區(qū)各政府部門,、事業(yè)單位,、公司企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系，利用全新帕薩特閃亮上市的契機(jī),，以其在公務(wù)用車市場(chǎng)的良好口碑及占有率,，深度開拓公務(wù)車及商用車市場(chǎng)，配合今年的重點(diǎn)車型志俊和強(qiáng)勢(shì)suv途觀,，滿足市場(chǎng)的個(gè)性化需求,，加大團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策宣傳力度，對(duì)衡陽地區(qū)購(gòu)買力強(qiáng)的事業(yè),、企業(yè)單位進(jìn)行針對(duì)性推廣,，力求穩(wěn)步提升上海大眾品牌在衡陽公務(wù)車及商用車市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率。

四,、加大管理力度,，提升客戶滿意度

過去的20xx年我公司的整體銷售量受市場(chǎng)大環(huán)境影響有所增長(zhǎng)，但客戶滿意度卻無法同步提升,，這也是上任后工作的重中之重,，客戶滿意度的維護(hù)也是代表銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)力,，在好的市場(chǎng)環(huán)境下，銷售顧問個(gè)人未必能感受到維護(hù)客戶關(guān)系的重要性,，但實(shí)際上將為自己在今后的銷售工作中埋下隱患,。開發(fā)一個(gè)新客戶和維系好一個(gè)老客戶，不但需要成本,，而且還會(huì)影響企業(yè)名牌形象,，給公司能持續(xù)的良性發(fā)展帶來不利。

1,、提升店面形象,，從基本入手，維護(hù)好良好的展廳環(huán)境,，提升展廳溫度,，給客戶進(jìn)店有好的舒適感，從直觀上讓客戶滿意,。

2,、完善接待禮儀，銷售顧問必須嚴(yán)格執(zhí)行展廳接待禮儀,，以及介紹產(chǎn)品的銷售流程,。

3、完善客戶資料,，銷售顧問必須對(duì)每天接待的客戶資料進(jìn)行及時(shí)整理,，并有序和按銷售流程跟蹤。

4,、完善在庫(kù)資源和在途資源表,，以便銷售顧問能隨時(shí)了解資源情況，明確交車時(shí)間,，避免客戶在簽單后交車不及時(shí)造成無謂的抱怨和投訴,。

5、完善交車環(huán)節(jié),，在整個(gè)客戶購(gòu)車過程中,，交車環(huán)節(jié)占ssi的權(quán)重比是最高的，往往客戶的不滿意都出在這個(gè)環(huán)節(jié),，可以增加一些欣喜措施,，如贈(zèng)送禮品、鮮花,、合影留念等,。

6、完善交車后客戶資料,，銷售顧問在客戶提車后必須及時(shí)完整客戶資料,，并嚴(yán)格按流程進(jìn)行跟蹤與回訪,，確保客戶滿意度,。

20xx年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn),、機(jī)遇與壓力的一年，也是我非常重要的一年,。

在西城德通上海大眾這個(gè)大家庭已工作2年多了,，工作的責(zé)任感和對(duì)自己不斷進(jìn)步的要求驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此我訂立了本年度工作計(jì)劃,，以便使自己和整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī),。這份20xx年銷售總監(jiān)工作計(jì)劃，可能還很不成熟,，希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)和部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助使其在實(shí)踐中進(jìn)一步校正和完善 ,。20xx年我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù),，也力爭(zhēng)贏的機(jī)會(huì)去幫助團(tuán)隊(duì)尋求更大的發(fā)展,，爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)。相信自己會(huì)完成新的任務(wù),，更好迎接新崗位的挑戰(zhàn),。