報告材料主要是向上級匯報工作,其表達(dá)方式以敘述,、說明為主,在語言運用上要突出陳述性,把事情交代清楚,充分顯示內(nèi)容的真實和材料的客觀,。那么報告應(yīng)該怎么制定才合適呢,？下面我就給大家講一講優(yōu)秀的報告文章怎么寫,，我們一起來了解一下吧。

撰寫醫(yī)藥市場調(diào)查報告 醫(yī)藥市場調(diào)查報告格式和內(nèi)容篇一

醫(yī)藥行業(yè)在20xx到20xx這8年間由于藥品價格管制和招標(biāo)政策比較寬松，配合充足的行業(yè)資金支持，以及市場自身穩(wěn)定的需求，醫(yī)藥行業(yè)在這8年間發(fā)展較快,，產(chǎn)值增速平均保持在20%，20xx年以來受醫(yī)?？刭M,、招標(biāo)延緩、新版gmp改造檢查等影響,，行業(yè)增速較往年有所下降,，維持在13%左右，不過政策面上也有許多利好消息,，無疑仍將會刺激著醫(yī)藥行業(yè)穩(wěn)步快速發(fā)展,。

醫(yī)藥行業(yè)利潤外在因素是國家的醫(yī)療醫(yī)保政策，內(nèi)在因素是市場需求,，核心是產(chǎn)品藥效質(zhì)量和招標(biāo)政策,。

首先：新一屆政府大力發(fā)展醫(yī)療保險，把城鎮(zhèn)居民大病重病均列入醫(yī)保統(tǒng)籌范圍提高了報銷比例,，無形中能促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)整體銷量利潤,，另外僅以20xx年來講，全國醫(yī)保結(jié)余資金總額超過9500億元,，占藥品消費的102%,，醫(yī)保資金具有強(qiáng)大的消費欲望和動力。

其次：目前隨著疾病多樣化,，復(fù)雜化,，再加上本身人口基數(shù)大的現(xiàn)狀，無論是在醫(yī)院就醫(yī)型,，還是在家療養(yǎng)型對醫(yī)藥及醫(yī)療器械客觀上都有大量穩(wěn)定需求,。

再次：國家藥監(jiān)局逐步放開藥價管制，可能導(dǎo)致低價藥有所上漲,，高價藥價格回落,，藥品市場充分競爭，這將對醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)有益,，大大促進(jìn)銷售額度，增加利潤,。

最后：政策逐漸探索試水：醫(yī)院藥房“對外托管”,；允許鼓勵社會資本辦醫(yī)；擬放開網(wǎng)上藥店處方藥互聯(lián)網(wǎng)銷售,。又增加了一個醫(yī)藥銷售渠道,，市場銷量廣闊,。

醫(yī)藥行業(yè)整體前景好，但好的行業(yè)不一定百分百有好的企業(yè),。具體到一個企業(yè)公司來講要想實現(xiàn)高利潤運營,，需要有核心的安全且吸引人的產(chǎn)品和技術(shù)，有專業(yè)營銷中介如經(jīng)銷商,，貨物儲運商,，穩(wěn)定的供應(yīng)商，下游客戶要廣而分散,，要有金融中介持續(xù)穩(wěn)定支持,。

決定醫(yī)藥公司發(fā)展中幾個關(guān)鍵運營板塊分析：

（一）原料供應(yīng)商

供應(yīng)商地位舉足輕重，是整個價值傳遞系統(tǒng)中重要的一環(huán),。尤其作為藥品生產(chǎn)企業(yè),，原材料的質(zhì)量直接決定了藥品的質(zhì)量?？蛻魸M意程度,，產(chǎn)品銷量，公司利潤,。所以醫(yī)藥企業(yè)都很重視和供應(yīng)商保持好關(guān)系,，原料價格直接影響成本，所以一般也會多選擇幾家供應(yīng)商,，不過分依賴于某個或某幾個,，防止因供應(yīng)成本走高，而使企業(yè)產(chǎn)品價格上升,，從而影響企業(yè)的銷售額,。關(guān)于醫(yī)藥生產(chǎn)公司與上游供應(yīng)商之間供銷結(jié)算方式，以調(diào)研的兩家生產(chǎn)型藥企業(yè)河南明仁藥業(yè)（該公司具有ⅲ類醫(yī)藥器械生產(chǎn)銷售資質(zhì)）和順康中醫(yī)藥批發(fā)連鎖公司來看,，除了針劑供應(yīng)商可以賒銷購銷或開承兌外,，中藥材，酊劑,，西藥化學(xué)原輔料多使用現(xiàn)金結(jié)算,。藥企在進(jìn)貨過程中對流動性資金有需求。

（二）生產(chǎn)環(huán)節(jié)

在生產(chǎn)環(huán)節(jié),，營銷,，人工，財務(wù)成本遠(yuǎn)不及研發(fā)成本,，公司直接設(shè)立研發(fā)部研究所,，所投入的資金回報周期長，有時很可能成為沉沒成本，所以有的藥企可能會直接選擇與高等院校,、醫(yī)藥研究機(jī)構(gòu)合作購買他們的專利,，再進(jìn)行直接或仿生生產(chǎn)，以節(jié)約研發(fā)成本,。產(chǎn)品定型后還需要由藥監(jiān)部門組成專家組進(jìn)行g(shù)sp,、gmp質(zhì)量認(rèn)證，方能對外銷售,。這期間購買專利和藥品生產(chǎn)批號的費用,，以及公關(guān)認(rèn)證費用是一筆較大開支。一旦產(chǎn)品得到相關(guān)部門技術(shù)認(rèn)證,，方能參與各大醫(yī)院招投標(biāo),，進(jìn)藥房，以此能夠保證有較好市場銷量,。所以藥企在進(jìn)行技術(shù)認(rèn)證和后期招投標(biāo)過程中,，也是具有強(qiáng)烈使用資金欲望的時期，能夠且愿意承擔(dān)高利息成本,，所需資金一般在200萬以上,。

（三）銷售環(huán)節(jié)

醫(yī)藥公司的銷售渠道主要以醫(yī)院、藥店,、診所為主,，三者都有可能成為同一家醫(yī)藥公司的客戶。尤其是連鎖藥店,，渠道能量很強(qiáng),，是一股不可忽視的銷售力量。在省內(nèi)例如張仲景藥房,，省醫(yī)藥超市,，健康人藥房，千禧堂,，老百姓等大的藥房還有一些名氣稍弱的小連鎖藥店零售收入占比頗大,。藥企在跟這些醫(yī)院，藥店,，診所合作時資金結(jié)算上是先收取一定比例定金,，然后全額結(jié)算，所以賬期一般不會太長,，所以在此經(jīng)銷過程中,，藥店大型診所會涉及進(jìn)貨流動資金、周轉(zhuǎn)資金需求,，但期限根據(jù)調(diào)查來看均以2到3個月為主,，承擔(dān)利息成本在2分以內(nèi),。

（四）小型藥店零售

單一個體戶經(jīng)營的藥店，其利潤增長首先靠的是好的店鋪選址,，其次就是有價格競爭優(yōu)勢的進(jìn)貨渠道，再次也是一個很重要的因素,，就是能夠取得省市醫(yī)保刷卡資質(zhì),。根據(jù)調(diào)查顯示一個經(jīng)營剛滿一年，面積在350平左右的中型藥店在醫(yī)保資質(zhì)下來之前月均營業(yè)額在15萬左右,，醫(yī)保資質(zhì)審批下來后,，零售業(yè)務(wù)達(dá)到23萬左右，有突飛猛進(jìn)增長,。所以一般藥店大多都有意愿申請醫(yī)保刷卡資質(zhì),，其公關(guān)活動費用省、市加起來至少20萬左右,。

診所及其藥店也有相對的淡旺季之分：一般在5到7月份是淡季,，進(jìn)入下半年8到10月份庫存周轉(zhuǎn)率加快，年底12月份備貨需求增大,。所以中小型藥店在采購藥品,、補充流動性資金需求、以及申請?zhí)厥赓Y質(zhì)時期,，對資金有非常急切的渴求,，一般所需資金在50萬以下，利息成本在1.8左右,。因為經(jīng)營相對穩(wěn)健風(fēng)險較小,，所以需要的是短平快資金不愿承擔(dān)過高利息成本，融資渠道一般是以拿房本抵押辦理的大額生意人信用卡為主,，或是親朋之間轉(zhuǎn)借,，支付1分左右利息。

目前省內(nèi)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營較好的應(yīng)屬新鄉(xiāng)的華蘭生物和信陽的羚銳制藥,，二者均是上市公司,，它們具有自己核心的.生產(chǎn)專利技術(shù)，有一定核心競爭力,，其他的一些中小藥企大多是生產(chǎn)國內(nèi)外仿生藥品的,，企業(yè)沒有研發(fā)實力，所以利潤空間有限,。另外,，藥企在原料采購時多以現(xiàn)金結(jié)算，銷售環(huán)節(jié)收到醫(yī)藥連鎖公司的多是承兌,，所以容易產(chǎn)生一段時間賬期,，造成流動性資金緊缺,，因此對銀行等金融部門有很大程度依賴性，經(jīng)營稍有不善,，會面臨抽貸風(fēng)險,。

在當(dāng)前形式下，我們要幫助一個好的行業(yè)好的企業(yè)找到融資需求融資點,，由原來被動選擇客戶到主動發(fā)掘客戶,。綜合衡量來看，醫(yī)藥行業(yè)的利潤率及增長空間還是蠻不錯的,，可以覆蓋融資成本,。受政策層面影響較大，但市場需求較為穩(wěn)定,，一定程度降低了風(fēng)險,。藥企在研發(fā)、生產(chǎn),、銷售環(huán)節(jié)都存在短期流動性資金需要,。所以我們可以針對于此，專門設(shè)計適合他們需求的信貸產(chǎn)品,。實現(xiàn)互利共贏,。

具體產(chǎn)品設(shè)計如下：

（一）尋找一優(yōu)質(zhì)藥企，打通它的上下游企業(yè),，走供應(yīng)鏈金融模式,，做到從采購到生產(chǎn)再到銷售全方位資金支持，這樣可以避免以往合作模式中銀行等金融機(jī)構(gòu)壓貸,，抽貸造成的資金枯竭風(fēng)險,，單筆貸款額度不宜過高，但可以循環(huán)使用,。

（二）針對單一小規(guī)模藥店而言,，設(shè)計短平快信貸產(chǎn)品，可以面積在40平以上房本抵押,，設(shè)計單筆貸款額度在10萬元以下,，期限60天左右信貸產(chǎn)品，要優(yōu)于信用卡45天免息期條件,，突出產(chǎn)品優(yōu)勢,。

（三）另可以月均收入在3000以上，醫(yī)保社保公積金齊全的企事業(yè)單位員工做連帶責(zé)任擔(dān)保走信用貸款,，期限也不宜長,，可以約定有循環(huán)使用功能優(yōu)勢。

（四）針對醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)結(jié)算上,，收取承兌占比較大這一現(xiàn)狀,，可以設(shè)計以應(yīng)收賬款抵押來做貸款,，承兌視同應(yīng)收款，大大降低放貸風(fēng)險,。

在甄別公司,，和對應(yīng)的設(shè)計貸款產(chǎn)品的過程中，我們其實充當(dāng)?shù)氖莢c天使投資人身份,，在保證我們自身利益前提下基于市場需求,，設(shè)計一款雙方樂于接受的產(chǎn)品，方能產(chǎn)生互惠共贏目的,。

撰寫醫(yī)藥市場調(diào)查報告 醫(yī)藥市場調(diào)查報告格式和內(nèi)容篇二

據(jù)資料顯示，人們主要通過銷售到醫(yī)院,、藥店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等3個地方購買藥品,。而在我國醫(yī)藥零售，主要是指藥品以藥店為渠道的銷售行為?，F(xiàn)今醫(yī)?？ㄔ谥貞c基本普及，家庭購藥量大幅度上升,，隨著生活水平的提高,，人民更加關(guān)注身體健康與預(yù)防疾病。每個家庭都備有普通的藥品,，這是大多數(shù)藥店利潤較高的主要因素,。保健類藥物有著極強(qiáng)的上升空間。

（一）,、藥店的性質(zhì)

直營藥房,、加盟藥房。加盟藥房要給公司一定的加盟費,，每月從公司的進(jìn)貨量都是有所要求的,。但是公司會不定期對店員進(jìn)行指導(dǎo)或培訓(xùn)。

（二）,、藥店周遭環(huán)境

不同的地段店面租金有所差異,，這直接影響到藥店的規(guī)模以及藥品的售價。在開設(shè)藥店之前應(yīng)先簽好租賃合同,，以免藥店盈利好以后房東不合理漲價,。

（三）、藥品供應(yīng)渠道

藥店聯(lián)系醫(yī)藥公司,、醫(yī)藥代表與藥店,。或是連鎖藥店由公司直接派人指導(dǎo),。

（四）,、影響藥店主營藥品的因素

1,、地理因素

隨著城市人口密集化，中老年人對藥品的需求量日益上升,，因此在社區(qū)藥店中主要盈利藥品是心腦血管,、糖尿病、和保健藥品類,。這三類藥品種類多,，價格有高有低適合所有中老年人，且這是中老年人必備藥品,。在學(xué)校附近或商業(yè)地段盈利的主要藥品則是感冒,、軟膏、消化系統(tǒng)類,。這類藥品有價格低,，銷售快等特點。

2,、特有藥品

每家零售藥房的藥品都大同小異,，但每個藥店都有這片地區(qū)獨有的藥品，這種藥品與其他同類型藥品相比可能名字相同,，但是廠家不同,，并且這類藥品具有較好的療效能夠吸引顧客第二次光顧。同時,，這類藥品往往售價比同類藥品高,，是營業(yè)員主推藥品。藥店都有大多數(shù)打過廣告或大家都熟知的藥品,。這類藥盈利較低,，但是藥店盈利的必備藥品。

（五）,、國家政策

在20xx年正式提出“逐步實現(xiàn)人人享有基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)”,、緩解“看病難，看病貴”等問題,。國家鼓勵零售藥店發(fā)展連鎖經(jīng)營,，在20xx年至今，零售藥店數(shù)量平均每年增長百分之十五以上,，在迅猛的發(fā)展中出現(xiàn)許多問題,，比如藥物濫用等問題，因此,，國家規(guī)定藥店必需完善執(zhí)業(yè)藥師制度,，為患者提供購藥咨詢和指導(dǎo)。同時,，藥店必需配備和銷售國家基本藥物,，滿足患者需要,，不能因不賺錢而不配備銷售。

在大學(xué)城購藥主力軍是大學(xué)生,，大學(xué)生常見疾病有感冒,，腸道，表皮創(chuàng)傷等,。

（一）使用途徑

在“通過什么途徑使用藥品”這個項目的調(diào)查中,，有80%的人選擇了“醫(yī)生處方”，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于“藥店推薦”（占7%）,、“廣告宣傳”（占6%）,、“朋友介紹”（占4%）等選項。數(shù)據(jù)說明,，醫(yī)生在保障和正確引導(dǎo)百姓安全用藥的方面,，將扮演極為重要的角色。在選擇“藥店推薦”的人數(shù)比例達(dá)到7%,。這個比例雖不大，但在“醫(yī)生處方”之后排在第二的位置上,，卻顯得頗有“深意”,。隨著我國處方藥和非處方藥分類管理制度的推行和自我藥療人數(shù)的不斷增加，直接到藥店買藥成為普遍現(xiàn)象,。由此,，藥店中藥師則成為合理用藥指導(dǎo)的另一個重要途徑。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,，今后藥店將不再是簡單的.藥品買賣,，而是會轉(zhuǎn)向以藥學(xué)服務(wù)為中心。

（二）安全用藥

在“影響安全用藥的因素”調(diào)查中,，57%的人選擇了“藥品質(zhì)量”,，排該項調(diào)查的首位，而“藥品療效”以15%的選擇比例位居第三,。

（三）藥品療效

在“放心的藥品具有哪些要素”調(diào)查中,，繼“療效確切”、“副作用小”之后,，“使用方便”以4%的比例位居第三,，而“包裝科學(xué)”的選擇比例也占到2%。在滿足最根本的需求后,，人們對藥品質(zhì)量的要求更趨向全面化,，趨向于藥品使用、設(shè)計更為方便,，更人性化,。

（四）顧客分析

在大學(xué)城購藥主力軍是大學(xué)生,，大學(xué)生常見疾病有感冒，腸道,，表皮創(chuàng)傷等,。這幾類疾病治療成本相對較低，發(fā)病率高,。大學(xué)城人流量較大,，顧客多。

（五）競爭分析

每個院校都有醫(yī)務(wù)室,，但是大多數(shù)學(xué)生都不清楚學(xué)校的醫(yī)務(wù)室在哪里,，收費如何，并且去醫(yī)務(wù)室手續(xù)繁雜,，大學(xué)生都較喜歡到學(xué)校附近的藥店購買藥品,。在每所大學(xué)周圍藥店最多1家。競爭較小,。而這些藥店藥品種類少,，價格與社區(qū)藥店相差幾元。顧客的選擇少,。如果選擇在學(xué)校附近開設(shè)一家藥店主營感冒類,、消化系統(tǒng)類、外用類這三類藥品,，這幾類藥品種類要多,，價格合理。

（六）銷售預(yù)測

在學(xué)校附近開設(shè)藥店主營感冒類（據(jù)調(diào)查顯示,，90.46%的人每年至少感冒一次,，其中61.74%感冒1~3次，18.75%感冒3~5次,，僅9.54%的人從不感冒,；接近7成的人選擇自己“買藥吃”）、消化系統(tǒng)類,、外用類這三類藥品,。這幾類藥品成本低，銷售快,。藥店競爭小,。每日銷售總金額在一千元左右。

綜上所述,，20xx年在學(xué)校附近藥店主要盈利藥品種類有感冒藥,、消化系統(tǒng)類藥和外用藥以及消炎藥這四大類。藥店數(shù)量少競爭小，客流量多,。大學(xué)生由于經(jīng)濟(jì)等多方面因素較偏好距離近,，價格便宜的藥店。特別是在醫(yī)學(xué)院附近的大學(xué)生更信任有藥劑師的藥店,。國家對醫(yī)藥行業(yè)越來越重視,，投入也增加，藥店的毛利率普遍降低,，所以在藥店經(jīng)營過程中要想獲利應(yīng)注意：

1.藥店規(guī)模適宜,，資金合理投入；

2.配備執(zhí)業(yè)藥師,；

3.加強(qiáng)服務(wù)意識,，售價合理；

4.能為患者提供購藥咨詢和指導(dǎo),；

5.要有本藥店的特有藥品,；

6.擺售藥品主要為感冒類、消化系統(tǒng)類和外用類等,。

撰寫醫(yī)藥市場調(diào)查報告 醫(yī)藥市場調(diào)查報告格式和內(nèi)容篇三

心腦血管市場是近年來行業(yè)關(guān)注度直線上升的一大市場,，患病消費群的不斷蔓延，促使企業(yè),、商家,、產(chǎn)品也隨之層出不窮。

近兩年每年26%的速度增長,，使得原本平淡沉默的市場也逐漸開始登上行業(yè)舞臺,。其特點和規(guī)律性也開始逐漸暴露,。心腦血管市場是醫(yī)藥市場屈指可數(shù)的倍數(shù)增長行業(yè)心腦血管疾病,，相對具有一定的季節(jié)性特征。雖然患者在情緒激動,，暴躁,，等情況下也會發(fā)生突發(fā)事件，但在時間點上,，冬春多為發(fā)病季節(jié),。

隨著市場份額的不斷擴(kuò)大，每年冬春季節(jié),，各企業(yè)新產(chǎn)品推廣就會越發(fā)活躍,，患者也會越發(fā)在意這一階段。與其他行業(yè)不同的是,，心腦血管疾病多依賴于防控,。患者在選擇產(chǎn)品上，除具有明顯的地區(qū)特征外,，其忠誠消費也正在形成市場主流,。無論是緊急救助還是日常維護(hù)。眾所周知,，老年人是心腦血管病的主要發(fā)病群體,。

統(tǒng)計表明，20xx年,，中國60歲以上人口達(dá)到3個億,。人口老齡化的來臨，使這個年齡段的人口總數(shù)有了很大的增長,，心腦血管疾病患者群相應(yīng)也有了一定的上升,。人口老齡化推進(jìn)心腦血管市場的繁衍。與此同時,，現(xiàn)代社會來自工作,、社會、生活等方面的壓力,，加上生活不規(guī)則,、飲食不科學(xué)及缺乏鍛煉等，促使心腦血管疾病在30歲至40歲的中青年人中的發(fā)病率也不斷上升,，發(fā)病的年齡跨度在不斷擴(kuò)大,。

據(jù)不完全統(tǒng)計表明，目前國內(nèi)心腦血管類藥物市場的規(guī)模為158億元,，總的市場格局是中西藥各占一半,，在中藥產(chǎn)品中，除了地奧心血康,、步長腦心通和復(fù)方丹參滴丸三大品種外,，石家莊以嶺藥業(yè)集團(tuán)的通心絡(luò)、山西中遠(yuǎn)威藥業(yè)集團(tuán)的溶栓膠囊,、速效救心丸以及天保寧銀杏葉等新老品種也在市場上占有舉足輕重,。中藥產(chǎn)品在心腦血管市場的崛起，使其快速榮登上了行業(yè)市場的主角,。隨著市場容量的不斷擴(kuò)大,，國內(nèi)外的企業(yè)、品牌不斷的增加,，大品牌更是猶如雨后春筍,，呈現(xiàn)幾何倍增之勢。另一方面,，隨著民族企業(yè)營銷意識的不斷升級和生存壓力,，推動出現(xiàn)了一大批民族企業(yè)，加劇了中國在心腦血管市場的發(fā)展進(jìn)程。

從國家的角度,，中成藥能夠取得如此佳績,，自然是支持有理。從市場和消費者的角度,，中成藥之所以能夠獲得此項行業(yè)殊榮,，甚至可以說處于強(qiáng)勢地位，并出現(xiàn)幾個醫(yī)藥市場最大的中藥品種,，最主要的一個原因在于西藥在治療心腦血管病方面不像抗生素類藥品那樣具有絕對優(yōu)勢,，沒有療效非常顯著的品種，而中藥心腦血管病恰恰有獨到療效,，并已經(jīng)得到消費者的認(rèn)可,。與此同時，我們也看到,，雖然心腦血管中藥崛起速度值得嘉獎,，然而處于強(qiáng)勢品牌的三大品種加在一起市場占有率還不足10%，市場遠(yuǎn)未飽和,。

營銷手段瀕臨極境,，競爭手段趨于集中作為大藥市場的黃金股，心腦血管市場經(jīng)歷一番拼殺和競爭后,，幾大品牌營銷手段趨于飽和,。電視專題狂轟拉炸，報紙小報鋪天蓋地,，營銷手段的匱乏,，使得心腦血管市場逐漸走近邊境，很多新興產(chǎn)品和企業(yè)苦于營銷匱乏,，無法快速切中市場,。在產(chǎn)品包裝和形象塑造上，學(xué)術(shù)和機(jī)理上的競爭似乎已經(jīng)成為唯一手段,。這個學(xué)說,，那個學(xué)說,，這個療法,，那個療法，似乎學(xué)術(shù)成了產(chǎn)品營銷的通天路,，機(jī)理成了鋪路石,，通過這樣達(dá)到那樣等等，而實際上,，除了學(xué)術(shù)和機(jī)理外,，產(chǎn)品可研究，可分析，可挖掘的成分,、特點,、手段還非常之多。

在傳播上,，由于此類產(chǎn)品多高發(fā)在中老年人身上,，尤其是老年人，此類疾病非常普及,。對于這樣的目標(biāo)消費者,，對其購買者的推廣方式多放在攻心上。既能夠傳遞產(chǎn)品信息,，引起家屬的共鳴,，形成購買，同時能夠在現(xiàn)下嚴(yán)格的體制下展開拳腳,，因此,，成為大勢所趨也是情理之中。從原來的臨床戰(zhàn)爭轉(zhuǎn)移到今天的otc市場競爭,，商家看到了希望,，看到了自由的消費能力，也遇到了醫(yī)院推廣的瓶頸,，渠道競爭越來越激烈,，使得商家們的手段越來越集中，由單純的產(chǎn)品競爭變成了集中式營銷手段的競爭,。比產(chǎn)品,、比企業(yè)、比品牌,、比營銷手段,，成為考驗企業(yè)和產(chǎn)品的綜合要素。

任何一個行業(yè)都存在著自身一定的區(qū)域性,，我們不能簡單的理解為消費者的隨機(jī)性行為而至,，而是產(chǎn)品和企業(yè)的特點造就了行業(yè)的地區(qū)性，樣板在心腦血管市場的作用也越來越明顯,。圈地輻射,，逐漸成為行業(yè)市場的共通性

生產(chǎn)廠址對此類產(chǎn)品的.圈地銷售有著重要的影響力。企業(yè)已自己的根據(jù)地為中心,，輻射周邊,，成功后帶動全國市場幾乎已經(jīng)成為各商家成功的共通性武器。天士力復(fù)方丹參滴丸近兩年在行業(yè)市場發(fā)展速度之快,，使其快速成為北派市場上的大鱷,。占據(jù)北部沿海地區(qū)和北方內(nèi)陸地區(qū)盤點江山,。以成都作為發(fā)源地的地奧心血康，無疑是大西南市場的霸王,。南方內(nèi)陸地區(qū),、西南地區(qū)、西北地區(qū)深刻的輻射力,，成為產(chǎn)品能夠立足于大西南市場的重要原因,。相比之下，其它產(chǎn)品進(jìn)入,，遭遇阻截,、銷售困難也是當(dāng)然。各地消費特點不一,，競爭越發(fā)趨于白熱化東北：東北市場可以說是心腦血管的高發(fā)市場,。

東北人脾氣倔強(qiáng)，性格暴躁,，使得心腦血管類疾病發(fā)病率較高,，產(chǎn)品市場銷售情況也相對較好。與此同時,，東北人比較好面子,，對產(chǎn)品的品牌要求也較高，相信更為科學(xué),，更為新鮮的產(chǎn)品,，且對新產(chǎn)品的信賴度、關(guān)注度均較高,。同時,，對于醫(yī)生的依賴性較強(qiáng)。

西北：西北市場是近兩年來被很多企業(yè)和商家逐漸看好的一個市場,，這個市場的特殊性就在于消費能力參差不齊,。高端和低端相差較遠(yuǎn)。對于產(chǎn)品的要求和價格也不同,。消費者更為青睞價格實在,，效果好的產(chǎn)品，因此,，很多新產(chǎn)品選擇以此作為推廣首播站,。同時，西北的消費者多性格淳樸,，對產(chǎn)品的品牌意識不是非常敏感,，消費忠誠度低,，更青睞于廣告產(chǎn)品,，適合區(qū)域開拓,。

西南：川貴地帶的消費具有一定的特殊性，一方面對價格較為敏感,，同時,，地方區(qū)域概念也較為明顯，譬如成都地奧,，其大部分的銷售來源均來自四川地區(qū)及其周邊輻射地帶,。同時，西南地區(qū)消費者性格多暴躁,，且為內(nèi)秀型暴躁,，因此，心腦血管疾病患者比例也較廣,，對于疾病治療,，在有條件的情況下，只要產(chǎn)品品牌到位,，價格合理,，他們愿意長期消費。但對于外在品牌和口碑不是很好的產(chǎn)品,，反倒會在推廣過程中遇到諸多障礙,。

南方：較南方位心腦血管類疾病相對較少，多為遺傳或長期生活不規(guī)律人易患,。相對其他地區(qū),，后天患病幾率較小。南方消費者對于口碑較為關(guān)注,，尤其是特定患者間的口碑傳播尤為重要,。對于新產(chǎn)品也較為敏感。

中部：中部地區(qū)是個較為復(fù)雜的消費地帶,，人群混居,，消費特征不一。中部地區(qū)也是很多商家的必爭之地,。是心腦血管高發(fā)地,。宣傳模式和產(chǎn)品的增多，促進(jìn)了消費者對產(chǎn)品的高度敏感性和認(rèn)知度,。需要花大力氣或特殊的營銷手段征服市場和消費者,。但一旦平穩(wěn)度過安全期，則成為地區(qū)消費主力,，成為影響力品牌

撰寫醫(yī)藥市場調(diào)查報告 醫(yī)藥市場調(diào)查報告格式和內(nèi)容篇四

摘 要：自公司運作基層市場開始時,，為了節(jié)約成本。一直以來都是按產(chǎn)品生產(chǎn)出來后以很低的價格供給各區(qū)域市場的醫(yī)藥商業(yè)公司,。雖緩解了資金上的壓力,，但利潤卻一直在減少,。為了改善目前這種被動的局面。本文對晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)處于的招商代理模式與自建otc隊伍運作的大終端模式下的產(chǎn)品,、市場,、及人員情況進(jìn)行多角度分析及整理。并對這些情況提出相關(guān)對策及解決方法,。

晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)狀分析

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品 銷售現(xiàn)狀 人員模式

一,、產(chǎn)品問題

晶珠藏藥業(yè)有著優(yōu)秀的產(chǎn)品，從獨具特色的藏藥到用途廣泛的中成藥,，從高附加值的男性補腎藥品到女性保健食品,，都為晶珠藏藥業(yè)在醫(yī)藥行業(yè)的競爭中提供了實力保證，但晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品在市場競爭中仍然存在著一些問題,。

1,、藏藥

作為民族醫(yī)藥的藏藥在治療一些頑固性疾病中有著神奇的效果，但同時卻并不被消費者所知,。首先藏藥大都以主藥及藥方所含的藥物的數(shù)量命名,，普通消費者從藥品名稱上根本無法知道該藥治療什么疾病，不同于感冒顆粒,，一聽就知道治療感冒疾病,，也不同于六味地黃丸，傳統(tǒng)名方,，早被消費者接受,。沒有能夠體現(xiàn)藥品功能主治的商品名是晶珠藏藥業(yè)藏藥的一大遺憾。其次少了otc標(biāo)志的晶珠藏藥業(yè)藏藥被列為了處方藥的隊伍,，無緣加入廣告大軍的行列,，缺乏商品名及不能媒體宣傳的特點致使藏藥遲遲不能被廣大消費者接受，這是藏藥產(chǎn)品的致命傷,。

2,、中成藥

在晶珠藏藥業(yè)的八個中成藥當(dāng)中，其中就有五個是清熱治感冒的功能,，產(chǎn)品線比較單一,。同時八個中成藥都是常規(guī)用藥，雖然市場份額較大,，但同質(zhì)化競爭嚴(yán)重,，晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品沒有太大的特色，不具備競爭優(yōu)勢,。

二,、價格問題

1、零售價偏高

不管是藏藥還是中成藥,，晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品價格普遍偏高,，藏藥的零售價都在二三十元以上,，最高達(dá)到了一百多元。中成藥也是如此,，以xx顆粒為例,，在各大藥房,，我們的xx顆粒一支獨秀,，在同類產(chǎn)品(生脈飲)5-6元零售價的簇?fù)硐乱?2元的零售價高居榜首，上柜兩個月少人問津,。零售價偏高,，無競爭力。

2,、出廠價混亂

不同的經(jīng)銷商享受不同的出廠價,，代理部與otc部相同產(chǎn)品執(zhí)行不同的出廠價，部門競爭,、員工困惑,、經(jīng)銷商疑慮，都是出廠價混亂惹的禍,。

3,、零售價混亂

不同的出廠價致零售價的混亂，兩個價格體系困惑了經(jīng)銷商及零售商,，以xx膠囊為例,，代理商供貨的藥店零售價在5-9元之間，otc部供貨的藥店零售價恪守9.9元,，一時間都以為是假貨橫行,。

三、模式問題

晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)在是兩種模式并存,，代理模式及大終端模式,。

代理模式有著規(guī)避企業(yè)風(fēng)險、降低費用投入,、論證產(chǎn)品市場銷售形勢的優(yōu)點,，但在長期單一的代理模式運作后也引發(fā)了一些問題。首先代理價格的不統(tǒng)一導(dǎo)致沖竄貨,，縮短了產(chǎn)品的生

命周期,，其次對市場沒有進(jìn)行有序的開發(fā)導(dǎo)致市場資源浪費，銷量難以跨上新的臺階,，最后所有的產(chǎn)品都走代理模式使企業(yè)失去了樹立品牌的機(jī)會,。大終端的模式能使企業(yè)利潤最大化，使產(chǎn)品能迅速到達(dá)終端,，但長期單一的大終端模式會使企業(yè)入不敷出,，雖然有一定的市場銷售,，但高昂的終端進(jìn)場費、管理費,、促銷費,、廣告宣傳費等使企業(yè)進(jìn)入雞肋狀態(tài)，食之無味,，棄之可惜,。

晶珠藏藥業(yè)一直在致力于模式的摸索與創(chuàng)新，但適合晶珠藏藥業(yè)文化與特色的模式究竟是什么呢?

otc部現(xiàn)狀分析

otc部組建之初就決定了穩(wěn)健經(jīng)營,、擴(kuò)大規(guī)模,、搶占終端、提升品牌的戰(zhàn)略目標(biāo),，根據(jù)產(chǎn)品特點制定了大終端,、陣地戰(zhàn)的營銷策略，但由于宏觀影響與客觀因素的存在,，遇到了一些阻力,，收效甚微，具體分析如下：

四,、銷售現(xiàn)狀分析

營銷無非是要解決兩個問題,，一是解決我們的產(chǎn)品消費者能不能買到的問題，二是解決我們的產(chǎn)品消費者想不想買的問題,。而這兩個問題我們在銷售工作中都沒有很好地解決,。

1、價格問題

價格問題是制約市場發(fā)展主要的問題,，零售價偏高使產(chǎn)品上柜兩個月少人問津,。出廠價混亂使經(jīng)銷商及零售商困惑，導(dǎo)致otc的員工處處都碰壁,，次次被拒絕,。

2、季節(jié)影響

時下已進(jìn)入炎炎夏季,，也進(jìn)入了藥品行業(yè)的淡季,，在烈日爆曬下的各級大小藥店均是人跡杳然。剛剛鋪上柜臺的晶珠藏藥業(yè)產(chǎn)品可謂生不逢時,、出師不利,，零售終端的微薄銷量令otc員工士氣大挫。

3,、經(jīng)銷商積極性不高

價格的混亂,、零售商的退貨、終端的平平反應(yīng)、不見減少的庫存都嚴(yán)重的打擊了經(jīng)銷商的積極性,，無形中減少了主動的鋪貨與推薦,，從而使銷售工作停滯不前。

五,、員工心態(tài)分析

1,、效率的低下使員工對公司失去信心

全員營銷觀念的缺乏致使管理部門工作效率低下，而效率的低下無形中讓員工對otc部失去信心,，對企業(yè)失去信心,。

2、銷售的低迷使員工對產(chǎn)品失去信心

otc部組建初始部門上下斗志昂揚,、滿腔熱血,，但價格因素導(dǎo)致員工背上吃差價的罪名,，經(jīng)銷商的不理解導(dǎo)致分銷力度減弱,，產(chǎn)品上市遭遇淡季導(dǎo)致終端出貨緩慢，期望越高,，失望越大,，銷售的短期低迷使員工對產(chǎn)品失去信心。

3,、收入的減少使員工對工作失去動力

建網(wǎng),、洽談、訂貨,、分銷整整用去了兩個多月的時間,，也用去了寶貴的兩個月的市場保護(hù)期，六月份的考核使全體員工收入減少,，前期的工作未得到回報與認(rèn)可,，員工對工作開始失去動力。

六,、管理現(xiàn)狀分析

1,、對客戶拜訪不夠

以上分析了經(jīng)銷商的種種顧慮與疑惑，但作為晶珠藏藥業(yè)中層管理人員的辦事處經(jīng)理要負(fù)一定的責(zé)任,，辦事處經(jīng)理如果加強(qiáng)對客戶的拜訪與溝通,，宣傳晶珠藏a藥業(yè)的企業(yè)宗旨、戰(zhàn)略,，宣傳otc部成立的戰(zhàn)略高度及整體營銷策略,，相信能夠在一定程度上消除經(jīng)銷商的顧

慮與疑惑，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性,，增強(qiáng)經(jīng)銷商對晶珠藏藥業(yè)及產(chǎn)品的信心,。

2、員工缺乏有效培訓(xùn)

地區(qū)主管、otc代表,、促銷員對企業(yè)缺乏深度了解,，對相關(guān)的醫(yī)藥知識、產(chǎn)品知識一知半解,，對otc部的整體營銷策略缺乏認(rèn)識,，只是入職時由辦事處經(jīng)理做了簡單的培訓(xùn)，所以在對外宣傳中表現(xiàn)出底氣不足,，也間接影響銷售,。

營銷首先要抓的就是管理和執(zhí)行力度，否則再好的營銷策略都會由于管理的松散,、執(zhí)行力下降而付之東流,。otc部還存在著一些管理上問題，在以后的工作中需要進(jìn)一步加強(qiáng)與完善,。

七,、促銷問題分析

晶珠藏藥業(yè)產(chǎn)品的特色決定了營銷策略以終端陣地戰(zhàn)為主，但我們在實際操作中卻遇到了一些困難,。

1,、產(chǎn)品分散，不利促銷

現(xiàn)在每個客戶基本上都購進(jìn)了五,、六個品種,，看起來是好事，卻給終端促銷帶來了一定的困難,，在零售終端,，我們的產(chǎn)品被分散放在了非處方藥柜臺、處方藥柜臺,、感冒類柜臺,、清熱解毒類柜臺等等，甚至分別在樓下及樓上陳列,，而我們在終端只有一個促銷員,，可謂分身乏力，顧不了全面,。

2,、進(jìn)場門檻高

大型藥品超市單品種的進(jìn)場費最低為300元，最高可達(dá)3000元,，進(jìn)場后派駐促銷員還需交納的管理費為200-500元不等,，產(chǎn)品分散、不利促銷的現(xiàn)狀加上高昂的進(jìn)場費,，確實沒有把握投入終端人員促銷,。

3,、促銷物品不到位

在終端，除了產(chǎn)品外看不見一樣提供產(chǎn)品提示的包裝,，遲遲不見出爐的終端促銷物品多少給終端促銷工作帶來了一定的難度,。

4、營業(yè)員首推有效率不高

藏藥的產(chǎn)品名稱讓消費者認(rèn)知度下降,，缺乏廣告宣傳又使熟知度下降;中成藥同質(zhì)化競爭和晶珠藏藥業(yè)的高價位使性價比降低;這些都造成終端營業(yè)員及促銷員的首推有效率不高,，終端促銷不力。

結(jié)論及解決方式

雖然有著以上各種內(nèi)部和外部,、主觀和客觀上的原因,，但otc部在前期仍然完成了網(wǎng)絡(luò)的組建與優(yōu)化，清除了網(wǎng)絡(luò)中的不合格人員,，保證了銷售隊伍的高效運作;加強(qiáng)了與各級銷售人員的過程管理與溝通穩(wěn)定銷售隊伍,，編印了otc部終端手冊

提高銷售隊伍的整體素質(zhì);隨著進(jìn)場費用的逐步到位各市場的終端促銷工作也如火如荼的開展，一些市場的終端促銷已初見成效(重慶的一個新開促銷店進(jìn)店一個星期就創(chuàng)下了800多元的銷售額)??

綜上所述,，正因為有著以上各種內(nèi)部和外部,、主觀和客觀上的原因，otc部必須從戰(zhàn)略,、策略上對產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、營銷模式在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整,，才能保持公司上下觀念的高度統(tǒng)一,，才能找到具有晶珠藏藥業(yè)特色，符合晶珠藏藥業(yè)文化的營銷之路,。只有兩條腿走路,、多模式運作才能揚長避短，獲得成功,。

otc部必須全面整合營銷手段,，在不同的市場，針對不同的產(chǎn)品采用獨家經(jīng)銷制及區(qū)域合作制的模式運作,，用整合營銷的策略武裝銷售隊伍,，以求突破銷售瓶頸，快速全面啟動市場,。

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一,、概述

專家指出，中國醫(yī)藥市場遠(yuǎn)未飽和,，但競爭業(yè)已開始,。目前，中國每年人均醫(yī)療消費水平只是美國人的1/130,，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出達(dá)到20xx美元,、美國人均突破4000美元的時候,，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出只有31美元。但在另一方面,，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加,，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。20xx年的中國醫(yī)藥,，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面,。這是值得每一個醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題。

二,、醫(yī)院市場分析

如何做好醫(yī)院市場,，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容,。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門,，那就是必須打點好一些“關(guān)鍵人物”。

第一是醫(yī)生,，他們手里有處方權(quán),，用哪種藥，用多少,，全由他們說了算,；第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房,，他們有一個“小賬本”,，每個醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成,，全是由他們提供給我的,；第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥,，我憑藥款拿提成,。

“打點”這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成,。有些人難打發(fā),，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯,。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手,，常常互相“刺探軍情”,，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高,，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報，要求提高給醫(yī)生的提成,。

三,、otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析

otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā),，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟(jì)增長點。社區(qū)治療的疾病,，購買感冒藥的.比例在所有購買的藥品類別中居首位,，其次為咳嗽、咽喉疼痛,、發(fā)燒及心血管病等疾病,。隨著otc市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大，使得廣告,、店員成為影響消費者購藥的主要因素,，店員的作用僅次于電視廣告。

研究發(fā)現(xiàn),，一旦店員向消費者主動推薦某種藥品時,，有74、0％的消費者會接受店員的意見,。特別需要指出的是,，在明確具體品牌的消費者中，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時,，有66,、2％的消費者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn),，店員在向消費者介紹藥品時,，大多將藥品的療效、價格作為促銷工具,，而對生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明,，這一點至今似乎未被經(jīng)營藥品的生產(chǎn)廠家重視。

四,、醫(yī)藥代表工作的總體思路

由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高,。善于運用推銷之術(shù),，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會自我推介,，贏得客戶真誠,、友好的合作。良好的自我推介,，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件,。

1、要保持充沛的精神與活力,，以整潔得體的儀容,，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶,，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度；其次,，培養(yǎng)真誠,、友善、豁達(dá),、樂觀的生活態(tài)度,，磨煉自己的意志；再次,，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想,，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準(zhǔn),。

2,、實事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度,。醫(yī)藥代表的工作不是獨立的,，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞,，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度,。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業(yè),。

3,、必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念,、經(jīng)營原則與價值取向,；其次，認(rèn)真分析,、提煉,、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢,，正確對待企業(yè)的不足,；再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo),，了解企業(yè)對員工的期望,，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后,，對企業(yè)充滿信心,，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心,，才能通過你的言行由衷地感染對方,。

4,、利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥,，另有部分是新劑型或老藥新用,，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵,。

5,、介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史,；其次,，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識,，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問,。醫(yī)藥代表必須將扎實的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中。

五,、結(jié)束語

根據(jù)以上調(diào)研分析,，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān),，尤其是對醫(yī)院的重點公關(guān),，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益,。在與他們打交道的時候,，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸?shù)膱?zhí)行,、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識,，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。

現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實踐告訴我們,，只有切實地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好,，才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實際工作。具體的說,，就是通過醫(yī)藥代表的努力,，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥,、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認(rèn)知和用藥過程。

總之,，每一個醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中,，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識,，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售,，努力改變過去那種“光賣不管”的被動,。人才市場調(diào)查報告玩具市場調(diào)查報告內(nèi)衣市場調(diào)查報告