“報告”使用范圍很廣,，按照上級部署或工作計劃,，每完成一項任務(wù),，一般都要向上級寫報告,，反映工作中的基本情況、工作中取得的經(jīng)驗教訓(xùn),、存在的問題以及今后工作設(shè)想等,，以取得上級領(lǐng)導(dǎo)部門的指導(dǎo)。那么報告應(yīng)該怎么制定才合適呢,？下面是小編給大家?guī)淼膱蟾娴姆段哪０?，希望能夠幫到你?

醫(yī)藥市場調(diào)研報告 醫(yī)藥市場調(diào)研內(nèi)容篇一

我國在1999年啟動藥品分類管理工作，之后全面展開,。為促進(jìn)做好處方藥與非處方藥分類管理實施工作,，國家局于20xx年——20xx年連續(xù)發(fā)布了《實施處方藥與非處方藥分類管理20xx年——20xx年工作計劃》和《關(guān)于做好處方藥與非處方藥分類管理實施工作的通知》，同時,，于近期先后召開了兩次藥品分類工作會議,，國家實施藥品分類管理的決心可見一斑。

推進(jìn)藥品分類管理有利于保障人民用藥安全,，處方藥的嚴(yán)格使用,，可以減少濫用帶來的許多不良反應(yīng)和機體耐受性及耐受性帶來的治療困難，非處方藥的合理使用,，能夠增強人們的自我保健,、自我藥療意識，促進(jìn)我國“人人享受初級衛(wèi)生保健目標(biāo)的”實現(xiàn),；有利于醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)健康發(fā)展,，推動醫(yī)藥衛(wèi)生制度改革；有利于逐步與國際上通行的藥品管理模式接軌,，有利于國際間合理用藥的學(xué)術(shù)交流,，提高用藥水平。推進(jìn)藥品分類管理勢在必行,。

xx市局一直把藥品分類作為全局工作的重點,，通過幾年來的規(guī)范管理，全市藥品流通領(lǐng)域藥品分類逐漸完成階段性目標(biāo),，實現(xiàn)了三個轉(zhuǎn)變,。

100%的藥品經(jīng)營企業(yè)的藥品陳列由原來的混放轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦陌阉幤放c非藥品、處方藥與非處方藥,、內(nèi)服與外用,、功效或劑型相同進(jìn)行分開擺放的方式，各擺放區(qū)都配有相應(yīng)的標(biāo)識,。

現(xiàn)在的藥品經(jīng)營者把藥品的銷售分為兩大部分：非處方藥銷售和處方藥銷售,。處方藥的銷售經(jīng)歷了直售式、詢售式,、憑售式三個階段的轉(zhuǎn)變,，同時非處方藥銷售也隨著由利潤驅(qū)動到信譽驅(qū)動的觀念變化向療效合理性轉(zhuǎn)變,。

藥品經(jīng)營企業(yè)的用藥咨詢的變化較快，由原來的50%藥店只配有一名兼職藥士到現(xiàn)在100%的藥店都配備了專職的藥師,、從業(yè)藥師,、執(zhí)業(yè)藥師作為駐店藥師,，藥品零售企業(yè)的審核處方,、指導(dǎo)合理用藥的工作有的長足進(jìn)展。

通過對市區(qū)百余家的藥品零售企業(yè)的現(xiàn)場調(diào)查,，我們發(fā)現(xiàn)藥品分類工作面臨的問題也比較多,，概括為三個不能。

調(diào)查的120家藥店,，12%駐店藥師長期不在崗；40%的駐店藥師由于各種原因離崗,；36家藥店未掛停售處方藥的標(biāo)志,；29家藥店藥師不在崗繼續(xù)銷售處方藥,。

在40%的駐店藥師在崗的藥品經(jīng)營企業(yè)中,，有近三成未能盡到審核處方的職責(zé)，形同虛設(shè),，有的不看處方,，只蓋章；有的只指導(dǎo),，不審核,；甚者不聞不問。

60%的被調(diào)查的藥店處方藥與非處方藥分類未能完全分開,，個別藥品混放,，具體表現(xiàn)在沒有標(biāo)識的非處方藥混放在處方藥區(qū)；處方藥存放不集中,，與非處方藥交叉存放,；個別非藥品混放于藥品中。

對于以上存在的問題,，我們分別從處方來源,、人員素質(zhì)、顧客心態(tài),、監(jiān)管措施等幾個方面做以調(diào)查和分析,。

從處方方式的調(diào)查情況看，許多醫(yī)院運用計算機網(wǎng)絡(luò)管理,，患者掛號時先買卡,，醫(yī)生在計算機上開處方,，患者拿著卡去交款、取藥,，根本看不到處方,。有的醫(yī)院沒有條件上電腦，居然給藥品編號,，醫(yī)生開處方不寫藥名寫編號,。小規(guī)模的診所普遍采取“先扎針、后開方”的做法,，有的甚至扎完針也不開方,。

醫(yī)院大多是公立性的，藥品收入是醫(yī)院的主營收入,，所以醫(yī)院不愿意讓處方流向社會藥店,。據(jù)衛(wèi)生部不完全統(tǒng)計，20xx年全國醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的總收入達(dá)4000多億元,，其中42%是藥品收入,，利潤至少達(dá)500億元，而商業(yè)流通領(lǐng)域利潤率只有0.5%～0.7%,。雖然藥品收入所中比例已出現(xiàn)逐年遞減的狀況,，但醫(yī)療機構(gòu)和藥店之間藥品價格差距還很大，因此,，醫(yī)療機構(gòu)控制處方外流的原因不言自明,。

廣大消費者對憑處方銷售處方藥不理解、不習(xí)慣,。在調(diào)查時遇到一位正在藥店購藥的老者,，他說，注射一個療程的精制刺五加,，在藥店買,，到社區(qū)診所注射，300元錢就夠了,；如果到醫(yī)院注射一個療程,，800元也下不來，藥價低而且質(zhì)量也不差,。但當(dāng)藥店向他索要醫(yī)生處方時,，他不但不給，還拄著棍子大發(fā)脾氣,。消費者對藥品分類管理的意義不懂,，產(chǎn)生抵觸情緒，客觀上也促使藥店順?biāo)浦圻`法銷售處方藥,。

盡管目前中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展很快,，但是中國人口基數(shù)大,，現(xiàn)有的發(fā)展水平根本不能完全滿足人們的就醫(yī)和用藥需求。在不少醫(yī)院尤其是醫(yī)療水平很高的醫(yī)院,，人滿為患,、醫(yī)生服務(wù)不到位、病人折騰半天依然看不上病,，買不上藥的現(xiàn)象并不少見,。所以，很多病人只要不是大病,，一般不愿去醫(yī)院就醫(yī),，而卻愿意選擇就近的藥店購藥。

消費者已經(jīng)習(xí)慣到藥店買藥不憑處方的方式,，如果憑借處方意味著還得走醫(yī)院程序,。此外，廣大消費人群對處方藥濫用的危害性還沒有深刻的認(rèn)識,，頭痛腦熱,，就吃抗菌素、打點滴的情況已成自然,，殊不知藥品的不良反應(yīng)、習(xí)慣性的耐藥可能危及生命,。

據(jù)有關(guān)資料報道,，我國抗菌藥物的消費85%發(fā)生在醫(yī)療機構(gòu)，住院患者中抗菌藥物使用率已高達(dá)80%,，其中使用廣譜抗菌藥和聯(lián)合使用兩種以上抗菌藥就占58%,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于30%的國際水平。目前,，濫用抗菌藥物現(xiàn)象表現(xiàn)在以下幾個方面：

一是聯(lián)合應(yīng)用抗菌藥不當(dāng)引起或加重不良反應(yīng),；

二是有不少醫(yī)生給患者看病不做藥敏試驗，光憑經(jīng)驗就使用抗菌藥,；三是少數(shù)醫(yī)生受利益驅(qū)動,，不顧病情需要，大量使用價貴,、先進(jìn)的抗菌藥,；四是有的醫(yī)生缺乏專業(yè)知識，不管需不需要使用抗菌藥,。在醫(yī)生開出的抗生素中,，不合理的處方就占四至五成左右。

濫用抗菌藥物,，不僅給病人增添了額外的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),，浪費了有限的醫(yī)療資源,，更嚴(yán)重的是加快了人體內(nèi)耐藥菌的產(chǎn)生，給臨床治療帶來了困難,；醫(yī)生習(xí)慣性應(yīng)用則會因勢利導(dǎo),，患者則把應(yīng)用抗菌素當(dāng)成必要。

許多藥店在人員責(zé)質(zhì),、管理制度,、設(shè)備設(shè)施等軟硬件建設(shè)上還不能適應(yīng)藥品分類管理的要求。特別是在人員素質(zhì)方面,，差距更大,。實施藥品分類管理要求藥店配備駐店執(zhí)業(yè)藥師。我國的執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量本來嚴(yán)重不足,，還多數(shù)在管理崗位上,，不可能擔(dān)任駐店執(zhí)業(yè)藥師。即使配備駐店藥師,，人數(shù)也不能滿足要求,。更重要的是，相當(dāng)一部分藥師對藥品知識的熟悉程度和審方能力尚未達(dá)到駐店藥師的要求,。

現(xiàn)行的處方藥與非處方藥分類擺放原則是偏重把非處方要單獨存放,，即“otc”標(biāo)識的藥品標(biāo)志清晰、分柜擺放,。這樣擺放給消費者的印象好象是非處方藥作為一種需要特別管理的藥品,，而不是處方藥，相反,，無標(biāo)識的處方藥和暫無標(biāo)識的非處方較難分開,。

因此，可以想到我們規(guī)范管理過程的許多亟待完善各項工作,。例如：如何鑒別處方的真?zhèn)蔚墓芾矸椒ǖ取?/p>

加強藥師的隊伍建設(shè),。為解決執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量不足的矛盾，藥監(jiān)部門要采取有效方式,，在保證人員素質(zhì)的前提下,，促進(jìn)擴(kuò)大了執(zhí)業(yè)藥師的數(shù)量，同時為彌補執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量不足,，加強對從業(yè)藥師的再教育工作,。要積極促進(jìn)本地區(qū)從業(yè)人員的素質(zhì)建設(shè)，從政策上鼓勵從藥人員進(jìn)行再教育,，從措施上完善從藥人員的再培訓(xùn),。提高人員數(shù)量和質(zhì)量，確保指導(dǎo)用藥水平得到提高，滿足本地區(qū)需求,。

加強藥師的在崗情況的檢查,。一是嚴(yán)把審查關(guān)。對新開辦藥品零售企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場檢查驗收時,，對藥師的資格,、實際水平、是否兼職,、外地人員能否保證在藥店行使職責(zé)等進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān),。二是實行值班藥師簽到制。要求企業(yè)提前做好值班藥師的工作安排,，藥師上班必須簽到,，保證藥師在職在崗，充分履行對顧客購藥咨詢,、用藥指導(dǎo),、處方審核、質(zhì)量把關(guān)等工作職責(zé),。三是要求掛牌明示,。

藥師在營業(yè)時間上崗時，應(yīng)佩帶標(biāo)明其姓名,、技術(shù)職稱,、崗位等內(nèi)容的胸卡，便于群眾監(jiān)督,。如藥師臨時不在崗,，應(yīng)在憑處方銷售藥品專柜明顯處，擺放“藥師不在崗暫停處方藥銷售”的告示牌,。四是開展藥師在崗專項檢查,。加強對藥師在職在崗監(jiān)督檢查,，對連續(xù)多次檢查發(fā)現(xiàn)藥師不在職在崗的`,，將依照《藥品管理法》第七十九條進(jìn)行處罰。

首先,，要通過科學(xué)的宣傳教育,，逐步增加公眾合理用藥知識，改變公眾傳統(tǒng)的用藥習(xí)慣,。要通過對加快推進(jìn)藥品分類管理的重要性和迫切性的宣傳,，讓公眾了解有關(guān)藥品分類管理的相關(guān)政策性規(guī)定以及藥品分類管理階段性目標(biāo)的主要內(nèi)容，從思想上意識到藥物濫用的危害,。同時,，還要加大對一些常見病的基本判斷常識和推薦用藥范圍、常用非處方藥的適應(yīng)證等知識的宣傳，采用媒體宣傳與印發(fā)資料等多種宣傳方式,，著力解決公眾在使用非處方藥進(jìn)行自我診療時所面臨的合理用藥知識缺陷,，增加公眾的自我保護(hù)意識，使其養(yǎng)成合理用藥的習(xí)慣,。

其次,，要通過積極有效的宣傳，引導(dǎo)藥品零售企業(yè)積極開展藥學(xué)服務(wù),。零售藥店及其從業(yè)人員是執(zhí)行藥品分類管理的最終端環(huán)節(jié),，只有把握住終端出口，藥品分類管理的階段性目標(biāo)才有可能實現(xiàn),。因而藥品監(jiān)管部門要通過廣泛宣傳,，讓藥品零售企業(yè)正確處理經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的關(guān)系，通過高質(zhì)量的藥學(xué)服務(wù),，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展,，認(rèn)真執(zhí)行分類管理的相關(guān)要求與規(guī)定。

第三,，在宣傳手段上應(yīng)注重貼近性和多樣性,。通過手機短信向社會廣作宣傳；與媒體聯(lián)動,，將為群眾解決問題的過程,、結(jié)果公之于眾，都起到了較好的宣傳效果,。要不拘形式,，避免單一的"灌輸式"教育。公眾合理用藥意識的養(yǎng)成不是一朝一夕的事,，分類管理的宣傳也不能停留在"一陣風(fēng)"的階段,，而應(yīng)探索長效的、持久的,、深度的宣傳方式和手段,，并充分發(fā)揮相關(guān)協(xié)會、學(xué)會在推進(jìn)藥品分類管理方面的宣傳,、培訓(xùn)和正面推動作用,。

一是加強藥品零售企業(yè)處方藥與非處方藥分柜擺放情況和專有標(biāo)識規(guī)范情況的檢查，積極促進(jìn)藥品零售企業(yè)達(dá)到藥品分類管理的要求,。二是加強駐店執(zhí)業(yè)藥師配備及在崗情況,，以及處方審核制度落實情況的檢查。結(jié)合gsp認(rèn)證工作,，進(jìn)一步完善駐店執(zhí)業(yè)藥師配備制度和處方審核制度,。三是對已明確藥品零售企業(yè)不得經(jīng)營的藥品，要加強監(jiān)督檢查。

對違規(guī)經(jīng)營的,，按《藥品管理法》,、《藥品管理法實施條例》等有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定進(jìn)行處理。四是對已明確必須憑處方銷售的藥品,，要加強對藥品零售企業(yè)執(zhí)行憑處方銷售規(guī)定情況的檢查,。對藥品零售企業(yè)違規(guī)銷售處方藥的行為，要及時予以糾正,，并根據(jù)《藥品流通監(jiān)督管理辦法》給予警告處罰,；情節(jié)嚴(yán)重或經(jīng)警告后仍違規(guī)銷售的，除給予警告外,，還應(yīng)并處罰款,。

五是各級藥品監(jiān)管部門要結(jié)合醫(yī)療和藥品廣告整頓工作，加強對處方藥和非處方藥廣告的監(jiān)督和檢查,，特別要加大處方藥在大眾媒體違規(guī)發(fā)布廣告和非處方藥在大眾媒體擴(kuò)大宣傳的檢查力度,。六是把藥品分類管理工作的要求與零售藥店的審批、變更,、認(rèn)證及監(jiān)督檢查有機結(jié)合,，對達(dá)不到分類管理要求的，按照有關(guān)規(guī)定處理,。

對醫(yī)療機構(gòu)的監(jiān)管,。加強抗菌藥物監(jiān)管，促進(jìn)合理用藥是一個系統(tǒng)工程,，需要藥監(jiān),、衛(wèi)生、工商等部門的共同監(jiān)管,，藥品監(jiān)督管理部門在推進(jìn)合理用藥的進(jìn)程中應(yīng)發(fā)揮主導(dǎo)作用,。

制止濫用抗菌藥的關(guān)鍵是從源頭抓，用制度來規(guī)范,。相關(guān)部門應(yīng)制定一個明確的制度,，規(guī)范醫(yī)生的處方行為。首先,，抓醫(yī)生的職業(yè)道德教育和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn),；其次,，醫(yī)院藥劑師可以參與臨床醫(yī)生查房,，指導(dǎo)臨床用藥；三是建立健全規(guī)范用藥,、合理用藥制度,；四是真正發(fā)揮藥品招標(biāo)采購的作用，糾正從使用藥品中獲取利益的行為。

我國政府也提出做好衛(wèi)生保健工作“應(yīng)以國家,、集體為主,，其他社會力量和個人為補充”。由上可知,，現(xiàn)代衛(wèi)生保健的概念已經(jīng)發(fā)生了根本改變,，由過去單純依賴國家轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆莻€人的權(quán)利和責(zé)任”，由被動轉(zhuǎn)為主動積極參與,，自我保健和自我藥療成為社會和個人共同關(guān)注的事業(yè),。

非處方藥的出現(xiàn)大大促進(jìn)了自我藥療的發(fā)展，并在現(xiàn)實生活中有著非常重要的作用,。我們應(yīng)該注重對自我藥療的宣傳,，引導(dǎo)群眾自覺使用非處方藥，遠(yuǎn)離藥物濫用,，推行自我保健,。

探索醫(yī)療機構(gòu)藥房商業(yè)化轉(zhuǎn)型，實行醫(yī)藥分家,，把門診藥房從醫(yī)院剝離出來,，建成獨立核算的單體藥店。嚴(yán)格執(zhí)行處方藥憑處方銷售的要求,，建立藥品分類管理的試點,，形成把醫(yī)療機構(gòu)商業(yè)化藥房作為處方藥源頭的模式，把分類管理經(jīng)驗全面推開,，促進(jìn)規(guī)范化建設(shè),。把發(fā)給許可證的醫(yī)療機構(gòu)的藥房作為完全實行分類管理的示范點，形成處方來源網(wǎng),，進(jìn)一步解決處方來源和按處方購買藥,、憑處方售藥還不適應(yīng)的問題，推進(jìn)藥品經(jīng)營企業(yè)的分類管理縱深發(fā)展,。

醫(yī)藥市場調(diào)研報告 醫(yī)藥市場調(diào)研內(nèi)容篇二

（一）農(nóng)村市場藥品供銷渠道混亂,。

目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鎮(zhèn)、鄉(xiāng)兩級的集鎮(zhèn)上,。由于農(nóng)村面積廣闊,，村落分散，網(wǎng)點稀少,，客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難,。需求客觀的存在，供貨相對的脫節(jié),，由此也造成了農(nóng)村無證經(jīng)營現(xiàn)象十分嚴(yán)重,。一方面在供應(yīng)商而言,，無證藥販活動猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院,、個體診所,、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動,，在采購藥品時只問價格不看質(zhì)量,，從而使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過期失效藥品,、假冒偽劣藥品的集散之地,。另一方面在銷售商而言，保健品商店,、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營藥品,。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營保健品,、食品為名,，暗地里經(jīng)營醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購銷無記錄,，藥品來源和去向均無法查核,，供應(yīng)、銷售的渠道十分混亂,。

（二）農(nóng)村市場藥品質(zhì)量低劣,。

近幾年，藥品監(jiān)督管理體制實行自上而下的改革,。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強,，市場規(guī)范化經(jīng)營明顯好轉(zhuǎn)。一些無證藥販在城市無法經(jīng)營,，只能把目標(biāo)轉(zhuǎn)向農(nóng)村,。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場。憑借多年經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)實力和經(jīng)驗,，憑借各種社會關(guān)系網(wǎng),，將過期失效、假冒偽劣藥品,、未通過gmp認(rèn)證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械如一次性輸液器等,，銷往農(nóng)村地區(qū)。造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴(yán)重下跌,，不合格藥品隨處可見,。據(jù)有些地區(qū)對農(nóng)村基 層藥店、診所,、衛(wèi)生室抽檢,，藥品不合格率竟高達(dá)70%，而那些無證經(jīng)營的超市,、保健品店,、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來,，主要問題就是過期失效,、霉變蟲蛀、淘汰假冒,、未加工炮制的原藥上市等幾個方面,。

（三）農(nóng)村市場藥品價格混亂。

農(nóng)村醫(yī)藥市場由于價格信息閉塞,，價格方面又無實質(zhì)性的管理機制,，市場價格十分混亂。藥品價格靠高不靠低,、看漲不看降,。加上進(jìn)貨渠道的不同，往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種,、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間,、村與村衛(wèi)生室之間、鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價格往往都不一致,。消費者往往因此而無所適從,。特別是一些抗生素藥，價格出現(xiàn)成倍的差別,。

（四）農(nóng)村市場藥品管理松弛,。

由于農(nóng)村市場面積寬廣，村落分散,，經(jīng)濟(jì)構(gòu)成零碎而復(fù)雜以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及縣級,，造成目前農(nóng)村許多地區(qū)藥品經(jīng)營基本處于無機制管理狀態(tài)。在農(nóng)村的偏遠(yuǎn)地區(qū)藥品監(jiān)管幾乎成為空白,?？h級藥品監(jiān)督管理機構(gòu)許多地市尚未建立，剛建立的地市,，縣級執(zhí)法力量也十分薄弱,。人員少、素質(zhì)差,、經(jīng)費缺,、交通工具無等問題嚴(yán)重影響藥品監(jiān)管部門的監(jiān)管。由于農(nóng)村市場的客觀因素,，大幅度增加監(jiān)管力量,，又會成為地方財政的很大負(fù)擔(dān),。

農(nóng)村醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀確實讓人擔(dān)心，它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農(nóng)村中的聲譽,，造成了農(nóng)民群眾購藥的困惑和困難,，同時農(nóng)民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風(fēng)險。農(nóng)村村落的分散和網(wǎng)點的稀少,，進(jìn)一步增加了農(nóng)民買藥的困難,。

農(nóng)村醫(yī)藥市場的實際狀況我們分析主要有以下幾種原因造成。

第一,、農(nóng)村醫(yī)藥銷售市場藥品供應(yīng)問題,，建國以來主要靠國營醫(yī)藥批發(fā)機構(gòu)下伸農(nóng)村和委托代批來解決。改革開放以來,，由于經(jīng)濟(jì)體制等因素分割了農(nóng)村醫(yī)藥市場,，造成了原有的農(nóng)村醫(yī)藥批發(fā)機構(gòu)不適應(yīng)多種經(jīng)濟(jì)渠道、多種經(jīng)濟(jì)成份,、多種消費層次的農(nóng)村醫(yī)藥市場現(xiàn)狀,。

舊的渠道不適應(yīng)，新的能夠擔(dān)當(dāng)此任務(wù)的渠道卻至今沒有建立起來,。村鎮(zhèn)小店,、醫(yī)務(wù)所和行政村的衛(wèi)生室藥品進(jìn)貨渠道處于秋黃不接的狀況，農(nóng)村分散在最基層的銷售網(wǎng)點藥品供應(yīng)基本處于無秩序狀態(tài),。

第二,、隨著經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),、人口稠密的地區(qū)或地段,，競爭過度，競銷過熱,；經(jīng)濟(jì)相對貧困,，人口相對稀少的地區(qū)，特別是廣大的農(nóng)村地區(qū),，眾多的村落,、村鎮(zhèn)藥品的銷售網(wǎng)絡(luò)基本處于空白狀態(tài)。就是人口相對集中的市鎮(zhèn),，醫(yī)藥品種明顯不足,，根本滿足不了農(nóng)民消費的需要。有的同志認(rèn)為現(xiàn)在農(nóng)村市鎮(zhèn)藥店已經(jīng)很多,，有的已經(jīng)虧本,。殊不知解放前許多鎮(zhèn)上有近十家藥店，現(xiàn)在人口增了三倍,，集鎮(zhèn)的規(guī)模也成倍地擴(kuò)展,，藥店不是多了而是規(guī)模,、機制不對頭。更何況眾多的村落,、村鎮(zhèn)也是農(nóng)村人口重要的集散地,，網(wǎng)點空白，這給農(nóng)民帶來了很大的不便,。

第三,、各種經(jīng)濟(jì)成份自成體系,，各類經(jīng)濟(jì)成份連鎖網(wǎng)絡(luò)中心按照自已所在城市經(jīng)營的習(xí)慣遙控指揮身處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點,。購銷脫節(jié)，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品不能適銷對路,。一些企業(yè)還片面地追求高差價,、高價格、高利潤藥品的銷售,，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品的雷同化,。而農(nóng)民真正需要的醫(yī)藥商品、醫(yī)療器械,、售后服務(wù),、特別是傳統(tǒng)的服務(wù)項目卻很難購到和滿足。

第四,、經(jīng)濟(jì)實力雄厚,，品種齊備的醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)熱衷于在城市拼搏，無暇顧及如何占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場,，造成農(nóng)村醫(yī)藥市場銷售力量的單一和薄弱,。市場藥品種類不全，低價,、低利潤的商品無人經(jīng)營,，傳統(tǒng)的繁瑣薄利的藥店售后服務(wù)也基本不見。

第五,、在農(nóng)村許多地區(qū),，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院固定資產(chǎn)投入等超常規(guī)發(fā)展，造成單位經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)過重,，影響了業(yè)務(wù)的正常開展,。為了提高經(jīng)濟(jì)效益，許多衛(wèi)生院抓住了行政村衛(wèi)生室的藥品采購工作,。出于自身利益的需要,，多數(shù)供應(yīng)給衛(wèi)生室的藥價往往高于市場上一般零售店的進(jìn)價。管理嚴(yán)格的鄉(xiāng)鎮(zhèn),，有些村級衛(wèi)生員出于經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動作用,，對上實行明頂暗抗,，偷偷摸摸在無證藥販處購藥。他們甚至八小時在衛(wèi)生室上班,，業(yè)余時間在家里行醫(yī),，成了一證多攤。管理松一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn),，由于經(jīng)營的分散性,，村級衛(wèi)生員采購藥品基本處于監(jiān)督管理的空白狀態(tài)。

我們認(rèn)為這許多因素歸結(jié)起來,，基本上可分解為兩個方面,。一、農(nóng)村醫(yī)藥市場監(jiān)管工作非常需要加強和規(guī)范,；二,、農(nóng)村醫(yī)藥市場藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監(jiān)管工作好,，藥品流通渠道就通暢,。只有藥品流通渠道通暢，農(nóng)村醫(yī)藥消費才能正常發(fā)展,。

農(nóng)村醫(yī)藥市場要加強監(jiān)管力度,，已經(jīng)引起許多領(lǐng)導(dǎo)的重視?？h級藥品監(jiān)管機構(gòu)和隊伍的建設(shè)工作也正在建立和強化,，這是一個十分可喜的現(xiàn)象。但是農(nóng)村醫(yī)藥市場的特殊性和因此而形成的難度我們更應(yīng)該認(rèn)真研究和探討,。

一,、建國初期，由于農(nóng)村醫(yī)療水平的落后和醫(yī)藥商品的缺乏,，農(nóng)村急切的是要解決藥品的供給問題,。國營醫(yī)藥批發(fā)機構(gòu)下伸農(nóng)村，解決了農(nóng)村醫(yī)藥市場的根本問題,。由于藥品掌握在國營經(jīng)濟(jì)手中,，在國營商業(yè)系統(tǒng)從上到下的統(tǒng)一管理下，農(nóng)村醫(yī)藥市場發(fā)展比較平穩(wěn),。隨著農(nóng)村的合作化運動,，農(nóng)村集鎮(zhèn)上的個體診所聯(lián)合起來，組成聯(lián)合診所,。個體零售藥店聯(lián)合起來,，組成合作藥店。有一定規(guī)模的醫(yī)藥商店實行了公私合營。由于聯(lián)合診所,、合作藥店,、公私合營藥店都在掌握住醫(yī)藥物資的國營經(jīng)濟(jì)統(tǒng)一管理下，農(nóng)村醫(yī)藥市場還是發(fā)展平穩(wěn),。隨著國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展,，農(nóng)村中心集鎮(zhèn)由國營經(jīng)濟(jì)直接組建地區(qū)性人民醫(yī)院，聯(lián)合診所也接受衛(wèi)生局的領(lǐng)導(dǎo)和管理,。農(nóng)村醫(yī)藥商業(yè)由于受計劃經(jīng)濟(jì)的規(guī)范管理曾多次因條條,、塊塊的管理模式而條塊變動。但在國營經(jīng)濟(jì)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下,，農(nóng)村醫(yī)藥市場的發(fā)展也是比較平穩(wěn)的,。隨著改革開放的進(jìn)行，由于多種經(jīng)濟(jì)成份的加入,，多種商品流通渠道的展開,，徹底打破了農(nóng)村醫(yī)藥市場幾十年平穩(wěn)發(fā)展的境況,。特別是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)生了翻天復(fù)地的變化,，農(nóng)村醫(yī)藥市場也就跟著出現(xiàn)了巨大的`變革。簡單的歷史回顧,，面對農(nóng)村的實際情況∶農(nóng)村發(fā)達(dá),、人口分散、村落眾多,、網(wǎng)點稀少,，形成了農(nóng)村醫(yī)藥市場寬廣、多層次的消費結(jié)構(gòu),，網(wǎng)點設(shè)置分散和監(jiān)督管理困難等特點,，我們認(rèn)為一、應(yīng)該積極鼓勵和支持坐鎮(zhèn)在城市中的大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)深入農(nóng)村,，通過收購,、兼并，合股,、控大股,、直接建網(wǎng)點等多種形式，切實占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場,。農(nóng)村行政機構(gòu)的改革,，特別是以經(jīng)濟(jì)自然流向為指導(dǎo)，實行撤小鄉(xiāng)并大鎮(zhèn),，撤小村并大村,，精簡行政機構(gòu)，精簡行政人員，提高社會經(jīng)濟(jì)效率的變革,。這為大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場帶來很大的方便和效益,。建國幾十年中，農(nóng)村醫(yī)藥市場的平穩(wěn)發(fā)展,，一個主要的因素就是因為農(nóng)村醫(yī)藥市場長期有一個主體力量統(tǒng)管,。大型醫(yī)藥集團(tuán)牌子硬、信譽好,、實力強,、品種齊、價格廉,、質(zhì)量有保證,。支持他們占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場這從根本上解除農(nóng)村醫(yī)藥市場出現(xiàn)的一系列問題。

我們向那些大集團(tuán)企業(yè)提議,，深入農(nóng)村應(yīng)該深入到在農(nóng)村機構(gòu)改革后的大村所在地組建連鎖網(wǎng)點,，因為這里是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)最基層的中心地，也是各農(nóng)村村落人流的中心,，也是目前我國農(nóng)村醫(yī)藥網(wǎng)點的空白處,。

二、建國幾十年中城市國營醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)下伸農(nóng)村中心集鎮(zhèn)組建批發(fā)部門,，我們認(rèn)為這個經(jīng)驗實得大型醫(yī)藥集團(tuán)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場的借鑒,。大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)應(yīng)該在農(nóng)村中心集鎮(zhèn)組建批零兼營的藥品配供中心。全面開花,，做到每個網(wǎng)點品種齊備,，這是得不償失的。一方面每個網(wǎng)點品種齊,，勢必庫存大,，藥品賣不掉，周轉(zhuǎn)失靈,，既造成經(jīng)濟(jì)損失又造成資源浪費,，另一方面若品種少、規(guī)模小又滿足不了消費多層次的現(xiàn)代農(nóng)民醫(yī)藥保健的正常需要,。這正是一些以單一經(jīng)濟(jì)成份組織的連鎖網(wǎng)店存在的而且很難解決的問題,。而在中心集鎮(zhèn)建立配供中心，則有利于商品資金,、人員規(guī)模的節(jié)約,。農(nóng)村中心集鎮(zhèn)人口多、經(jīng)濟(jì)繁華,、商品輻射能力強,。配供中心由于實行批（配供）零結(jié)合,，身在農(nóng)村了解農(nóng)村市場的需要，多備品種能夠適應(yīng)農(nóng)村醫(yī)藥市場多層次的消費新需求,，又可以“以一供十”,，即用較少的資金滿足周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村鎮(zhèn)（含改制后的大村）連鎖網(wǎng)點的需要,。同時農(nóng)民有個土種土生藥材的收購問題,，。近年來土生藥材由于無人收購,，浪費現(xiàn)象十分嚴(yán)重,。浪費了社會資源，減少了農(nóng)民收入,。配供中心身在農(nóng)村,，了解藥源，又可根據(jù)組織的指令,，輔導(dǎo)種植和收購藥材,。確實這是為農(nóng)民做的一件大好事。

隨著農(nóng)村醫(yī)藥市場的不斷發(fā)展和完善,，我們相信只要加強藥品監(jiān)管力度,，疏通商品流通渠道，農(nóng)村醫(yī)藥市場一定能適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要,，為農(nóng)民身體健康和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn),。

醫(yī)藥市場調(diào)研報告 醫(yī)藥市場調(diào)研內(nèi)容篇三

近年來,，醫(yī)藥行業(yè)頻出,，各項政策密集落地，未來的行業(yè)形勢走向如何?醫(yī)藥企業(yè)如何面對新的政策做出新調(diào)整?中國醫(yī)藥行業(yè)運行指數(shù)及解讀一直被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是醫(yī)藥行業(yè)的晴雨表,。以下是xx年我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析：

此次發(fā)布結(jié)果顯示,，近幾年來我國醫(yī)藥市場需求旺盛，終端規(guī)模持續(xù)上升,，醫(yī)藥行業(yè)持續(xù)高增長,。20xx年我國醫(yī)院終端購藥市場規(guī)模達(dá)到12246億元，其中化藥市場規(guī)模7696億元,，占比達(dá)到60%以上,，中藥3848億元，占比30%,，生物藥是869億,，占比 7%。政府近幾年在衛(wèi)生的投入逐年加大,，從20xx年的19980億元一直發(fā)展到20xx年的36999.85億元,，衛(wèi)生費用在gdp中的比重也是穩(wěn)步提高。

廣闊的市場容量是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。20xx年中國大健康產(chǎn)業(yè)的市場容量將近4500億元,，其中醫(yī)療服務(wù)市場容量是 21400億元,，占比將近50%，藥品市場容量約占40%,，器械類占3%,。未來在藥品價格改革影響下，藥占比將逐漸下降,，醫(yī)療服務(wù)占比會相應(yīng)提升,。

醫(yī)藥工業(yè)增速高于gdp增速。自從20xx年以來,，醫(yī)藥工業(yè)增加值增速持續(xù)高于全國工業(yè)整體水平(高35個百分點),，遠(yuǎn)高于其他的工業(yè)產(chǎn)業(yè)。并且醫(yī)藥工業(yè)在全國工業(yè)中的占比不斷提高,，從20xx年占1.5%到20xx年占2.2%,。

發(fā)布結(jié)果可以看出，我國gdp走勢和醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展走勢相近,，在20xx年之前的階段十年,，甚至放大到二十年，增長速度都比較快,。近幾年來增長速度逐漸往下,，在緩慢下降。

中國醫(yī)藥工業(yè)信息中心學(xué)術(shù)委員會副主任華雪蔚認(rèn)為,，20xx年增速還會進(jìn)一步降低,，主營業(yè)務(wù)增速預(yù)計在11%左右，利潤總額增速約7.5%左右,。醫(yī)藥行業(yè)依然保持較高的行業(yè)利潤率,，一直在10%上下，遠(yuǎn)高于工業(yè)總體水平,，工業(yè)整體水平不到6%,。預(yù)計20xx年依然保持相對較高的利潤率水平，20xx年下半年會有所提升,。

中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會會長于明德分析認(rèn)為,，近十年來醫(yī)藥行業(yè)穩(wěn)定增長，到去年為止,，整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)藥品生產(chǎn)收入總金額在2.45萬億,，今年預(yù)計2.7萬億左右。到去年為止,，整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)藥品生產(chǎn)收入總金額在2.45萬億,，今年預(yù)計2.7萬億左右,，總量增長很快。

明后年,，如果沒有特別大的變化,，醫(yī)藥行業(yè)壓力會比今年大，于明德認(rèn)為,，一是醫(yī)藥行業(yè)周邊行業(yè)壓力大,，二醫(yī)保費用控費要求強烈。這將導(dǎo)致今年,、明年,、后年醫(yī)藥行業(yè)增長幅度比較低。大家應(yīng)對可能面臨的形勢有清醒的認(rèn)識,、充分準(zhǔn)備解決,、克服困難，要千方百計通過轉(zhuǎn)型,、升級改變企業(yè)在市場中的地位,、提高競爭能力。沒有積極的出路,，永遠(yuǎn)不可能走入低谷,。于明德說。

榜單顯示,，從經(jīng)濟(jì)規(guī)?？矗袠I(yè)景氣排名是化學(xué)制劑,、中成藥,、原料藥、生物制品,。從利潤水平來講,，排名是化學(xué)制劑、中成藥,、原料藥、生物制品,。從榜單分析,，中藥飲片、衛(wèi)生材料,、生物制品,、中成藥未來成長性好，制藥機械,、中藥飲片盈利能力強,。

華雪蔚分析認(rèn)為,，20xx年及十三五重點發(fā)展的子行業(yè)將是化學(xué)制劑、中成藥,、生物制劑,，中藥飲片和衛(wèi)生材料分別在大健康產(chǎn)業(yè)驅(qū)動與在生物創(chuàng)新技術(shù)驅(qū)動之下將具可預(yù)期的成長性;制藥機械則可能成為潛在的行業(yè)盈利黑馬。

中成藥跟化學(xué)制劑類似,，主營業(yè)務(wù)收入指數(shù)和利潤總額指數(shù)跟行業(yè)整體水平保持一致,，并且呈上漲態(tài)勢，利潤率高于醫(yī)藥行業(yè)整體水平,。從榜單上看,，化學(xué)制劑、中成藥,、生物制品和原料藥位居利潤總額前四位,，只是在排序上略有差別。雖然中成藥的主營業(yè)務(wù)收入規(guī)模逼近化學(xué)制劑,，我國對中藥發(fā)展政策強力扶持,，中成藥質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不斷提高，未來中成藥發(fā)展會更好,。中成藥有望超過化學(xué)制劑,。華雪蔚說。

于明德認(rèn)為,，我國醫(yī)藥行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型升級的必然選擇,。

轉(zhuǎn)型升級必須走國際化道路。目前中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)過剩,，走向歐美市場必須通過國際最高水平的藥品許可,，這需要中國藥企提升藥品質(zhì)量，加強研發(fā),，走在國際化前列的藥企,，未來不可限量。生物技術(shù)將改變現(xiàn)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)總體結(jié)構(gòu),。很多重大醫(yī)療技術(shù)的突破都需要新的生物藥品配合,，基因藥物、新型疫苗,、單抗體藥物等領(lǐng)域要密切關(guān)注,，投資生物技術(shù)。

世界衛(wèi)生資源的70%投資在吸煙,、喝酒,、營養(yǎng)、運動,、肥胖,、血壓,、糖尿病、高血壓等健康因子,，這些創(chuàng)造了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)新的發(fā)展契機,。在新契機中，對于家政生活服務(wù),、醫(yī)生衛(wèi)生康復(fù)護(hù)理這些方面的需求會越來越高,。

要想轉(zhuǎn)型升級藥企還應(yīng)勇敢擁抱互聯(lián)網(wǎng)。中華海峽兩岸醫(yī)療暨健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展協(xié)會副理事長喬培偉認(rèn)為,，在互聯(lián)網(wǎng)+新生態(tài)下,，產(chǎn)業(yè)布局是企業(yè)戰(zhàn)略地圖中非常重要的部分，應(yīng)該思考如何創(chuàng)造客戶價值,、如何經(jīng)營客戶,、如何拓展新通路、如何傳遞產(chǎn)品價值,、如何運用新科技,、如何培養(yǎng)創(chuàng)新人才。

從商業(yè)角度來看,，對于醫(yī)藥行業(yè)而言,，互聯(lián)網(wǎng)的引入其實為業(yè)務(wù)增長帶來了巨大的創(chuàng)新空間和發(fā)展機遇。中國醫(yī)藥工業(yè)信息中心首席咨詢師黃東臨認(rèn)為,，藥企對于互聯(lián)網(wǎng)的專業(yè)應(yīng)用包括公眾教育/病人教育,、植入廣告、醫(yī)療/藥品門戶網(wǎng)站,、醫(yī)藥電商和醫(yī)藥交易平臺,、醫(yī)學(xué)遠(yuǎn)程服務(wù)、專業(yè)app服務(wù),、企業(yè)內(nèi)部在線管理和在線項目,、網(wǎng)上社區(qū)互動、專業(yè)app溝通,、與醫(yī)療專業(yè)人士在線交流,、藥品品牌自媒體、讀者閱讀跟蹤,、消費者人群互動等,。

如果國家政策放開互聯(lián)網(wǎng)+藥品銷售，將給藥品流通環(huán)節(jié)帶來顛覆性變化,。互聯(lián)網(wǎng)效率高成本低,，降費增效將給藥企帶來益處,。對于工業(yè)企業(yè)來說,，應(yīng)該擁抱互聯(lián)網(wǎng)+來突破傳統(tǒng)格局、革新業(yè)務(wù)模式,、挖掘更多價值,。更多相關(guān)行業(yè)信息請查閱由中國報告大廳發(fā)布的醫(yī)藥行業(yè)市場調(diào)查分析報告。

醫(yī)藥市場調(diào)研報告 醫(yī)藥市場調(diào)研內(nèi)容篇四

摘 要：自公司運作基層市場開始時,，為了節(jié)約成本,。一直以來都是按產(chǎn)品生產(chǎn)出來后以很低的價格供給各區(qū)域市場的醫(yī)藥商業(yè)公司。雖緩解了資金上的壓力,，但利潤卻一直在減少,。為了改善目前這種被動的局面。本文對晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)處于的招商代理模式與自建otc隊伍運作的大終端模式下的產(chǎn)品,、市場,、及人員情況進(jìn)行多角度分析及整理。并對這些情況提出相關(guān)對策及解決方法,。

晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)狀分析

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品 銷售現(xiàn)狀 人員模式

一,、產(chǎn)品問題

晶珠藏藥業(yè)有著優(yōu)秀的產(chǎn)品，從獨具特色的藏藥到用途廣泛的中成藥,，從高附加值的男性補腎藥品到女性保健食品,，都為晶珠藏藥業(yè)在醫(yī)藥行業(yè)的競爭中提供了實力保證，但晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品在市場競爭中仍然存在著一些問題,。

1,、藏藥

作為民族醫(yī)藥的藏藥在治療一些頑固性疾病中有著神奇的效果，但同時卻并不被消費者所知,。首先藏藥大都以主藥及藥方所含的藥物的數(shù)量命名,，普通消費者從藥品名稱上根本無法知道該藥治療什么疾病，不同于感冒顆粒,，一聽就知道治療感冒疾病,，也不同于六味地黃丸，傳統(tǒng)名方,，早被消費者接受,。沒有能夠體現(xiàn)藥品功能主治的商品名是晶珠藏藥業(yè)藏藥的一大遺憾。其次少了otc標(biāo)志的晶珠藏藥業(yè)藏藥被列為了處方藥的隊伍,，無緣加入廣告大軍的行列,，缺乏商品名及不能媒體宣傳的特點致使藏藥遲遲不能被廣大消費者接受，這是藏藥產(chǎn)品的致命傷,。

2,、中成藥

在晶珠藏藥業(yè)的八個中成藥當(dāng)中，其中就有五個是清熱治感冒的功能,，產(chǎn)品線比較單一,。同時八個中成藥都是常規(guī)用藥,，雖然市場份額較大，但同質(zhì)化競爭嚴(yán)重,，晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品沒有太大的特色,，不具備競爭優(yōu)勢。

二,、價格問題

1,、零售價偏高

不管是藏藥還是中成藥，晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品價格普遍偏高,，藏藥的零售價都在二三十元以上,，最高達(dá)到了一百多元。中成藥也是如此,，以xx顆粒為例,，在各大藥房，我們的xx顆粒一支獨秀,，在同類產(chǎn)品（生脈飲）5-6元零售價的簇?fù)硐乱?2元的零售價高居榜首,，上柜兩個月少人問津。零售價偏高,，無競爭力,。

2、出廠價混亂

不同的經(jīng)銷商享受不同的出廠價,，代理部與otc部相同產(chǎn)品執(zhí)行不同的出廠價,，部門競爭、員工困惑,、經(jīng)銷商疑慮,，都是出廠價混亂惹的禍。

3,、零售價混亂

不同的出廠價致零售價的混亂,，兩個價格體系困惑了經(jīng)銷商及零售商，以xx膠囊為例,，代理商供貨的藥店零售價在5-9元之間,，otc部供貨的藥店零售價恪守9.9元，一時間都以為是假貨橫行,。

三,、模式問題

晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)在是兩種模式并存，代理模式及大終端模式,。

代理模式有著規(guī)避企業(yè)風(fēng)險,、降低費用投入、論證產(chǎn)品市場銷售形勢的優(yōu)點，但在長期單一的代理模式運作后也引發(fā)了一些問題,。首先代理價格的不統(tǒng)一導(dǎo)致沖竄貨,，縮短了產(chǎn)品的生

命周期,，其次對市場沒有進(jìn)行有序的開發(fā)導(dǎo)致市場資源浪費,，銷量難以跨上新的臺階，最后所有的產(chǎn)品都走代理模式使企業(yè)失去了樹立品牌的機會,。大終端的模式能使企業(yè)利潤最大化,，使產(chǎn)品能迅速到達(dá)終端，但長期單一的大終端模式會使企業(yè)入不敷出,，雖然有一定的市場銷售,，但高昂的終端進(jìn)場費、管理費,、促銷費,、廣告宣傳費等使企業(yè)進(jìn)入雞肋狀態(tài)，食之無味,，棄之可惜,。

晶珠藏藥業(yè)一直在致力于模式的摸索與創(chuàng)新，但適合晶珠藏藥業(yè)文化與特色的模式究竟是什么呢,？

otc部現(xiàn)狀分析

otc部組建之初就決定了穩(wěn)健經(jīng)營,、擴(kuò)大規(guī)模、搶占終端,、提升品牌的戰(zhàn)略目標(biāo),，根據(jù)產(chǎn)品特點制定了大終端、陣地戰(zhàn)的營銷策略,，但由于宏觀影響與客觀因素的存在,，遇到了一些阻力，收效甚微,，具體分析如下：

四,、銷售現(xiàn)狀分析

營銷無非是要解決兩個問題，一是解決我們的產(chǎn)品消費者能不能買到的問題,，二是解決我們的產(chǎn)品消費者想不想買的問題,。而這兩個問題我們在銷售工作中都沒有很好地解決。

1,、價格問題

價格問題是制約市場發(fā)展主要的問題,，零售價偏高使產(chǎn)品上柜兩個月少人問津。出廠價混亂使經(jīng)銷商及零售商困惑,，導(dǎo)致otc的員工處處都碰壁,，次次被拒絕。

2、季節(jié)影響

時下已進(jìn)入炎炎夏季,，也進(jìn)入了藥品行業(yè)的淡季,，在烈日爆曬下的各級大小藥店均是人跡杳然。剛剛鋪上柜臺的晶珠藏藥業(yè)產(chǎn)品可謂生不逢時,、出師不利,，零售終端的微薄銷量令otc員工士氣大挫。

3,、經(jīng)銷商積極性不高

價格的混亂,、零售商的退貨、終端的平平反應(yīng),、不見減少的庫存都嚴(yán)重的打擊了經(jīng)銷商的積極性,，無形中減少了主動的鋪貨與推薦，從而使銷售工作停滯不前,。

五,、員工心態(tài)分析

1、效率的低下使員工對公司失去信心

全員營銷觀念的缺乏致使管理部門工作效率低下,，而效率的低下無形中讓員工對otc部失去信心,，對企業(yè)失去信心。

2,、銷售的低迷使員工對產(chǎn)品失去信心

otc部組建初始部門上下斗志昂揚,、滿腔熱血，但價格因素導(dǎo)致員工背上吃差價的罪名,，經(jīng)銷商的不理解導(dǎo)致分銷力度減弱,，產(chǎn)品上市遭遇淡季導(dǎo)致終端出貨緩慢，期望越高,，失望越大,，銷售的短期低迷使員工對產(chǎn)品失去信心。

3,、收入的減少使員工對工作失去動力

建網(wǎng),、洽談、訂貨,、分銷整整用去了兩個多月的時間,，也用去了寶貴的兩個月的市場保護(hù)期，六月份的考核使全體員工收入減少,，前期的工作未得到回報與認(rèn)可,，員工對工作開始失去動力。

六,、管理現(xiàn)狀分析

1,、對客戶拜訪不夠

以上分析了經(jīng)銷商的種種顧慮與疑惑,，但作為晶珠藏藥業(yè)中層管理人員的辦事處經(jīng)理要負(fù)一定的責(zé)任，辦事處經(jīng)理如果加強對客戶的拜訪與溝通,，宣傳晶珠藏a藥業(yè)的企業(yè)宗旨,、戰(zhàn)略，宣傳otc部成立的戰(zhàn)略高度及整體營銷策略,，相信能夠在一定程度上消除經(jīng)銷商的顧

慮與疑惑,，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，增強經(jīng)銷商對晶珠藏藥業(yè)及產(chǎn)品的信心,。

2,、員工缺乏有效培訓(xùn)

地區(qū)主管、otc代表,、促銷員對企業(yè)缺乏深度了解，對相關(guān)的醫(yī)藥知識,、產(chǎn)品知識一知半解,，對otc部的整體營銷策略缺乏認(rèn)識，只是入職時由辦事處經(jīng)理做了簡單的培訓(xùn),，所以在對外宣傳中表現(xiàn)出底氣不足,，也間接影響銷售。

營銷首先要抓的就是管理和執(zhí)行力度,，否則再好的營銷策略都會由于管理的松散,、執(zhí)行力下降而付之東流。otc部還存在著一些管理上問題,，在以后的工作中需要進(jìn)一步加強與完善,。

七、促銷問題分析

晶珠藏藥業(yè)產(chǎn)品的特色決定了營銷策略以終端陣地戰(zhàn)為主,，但我們在實際操作中卻遇到了一些困難,。

1、產(chǎn)品分散,，不利促銷

現(xiàn)在每個客戶基本上都購進(jìn)了五,、六個品種，看起來是好事,，卻給終端促銷帶來了一定的困難,，在零售終端，我們的產(chǎn)品被分散放在了非處方藥柜臺,、處方藥柜臺,、感冒類柜臺、清熱解毒類柜臺等等,，甚至分別在樓下及樓上陳列,，而我們在終端只有一個促銷員,，可謂分身乏力，顧不了全面,。

2,、進(jìn)場門檻高

大型藥品超市單品種的進(jìn)場費最低為300元，最高可達(dá)3000元,，進(jìn)場后派駐促銷員還需交納的管理費為200-500元不等,，產(chǎn)品分散、不利促銷的現(xiàn)狀加上高昂的進(jìn)場費,，確實沒有把握投入終端人員促銷。

3,、促銷物品不到位

在終端,，除了產(chǎn)品外看不見一樣提供產(chǎn)品提示的包裝，遲遲不見出爐的終端促銷物品多少給終端促銷工作帶來了一定的難度,。

4,、營業(yè)員首推有效率不高

藏藥的產(chǎn)品名稱讓消費者認(rèn)知度下降，缺乏廣告宣傳又使熟知度下降,；中成藥同質(zhì)化競爭和晶珠藏藥業(yè)的高價位使性價比降低,；這些都造成終端營業(yè)員及促銷員的首推有效率不高，終端促銷不力,。

結(jié)論及解決方式

雖然有著以上各種內(nèi)部和外部,、主觀和客觀上的原因,，但otc部在前期仍然完成了網(wǎng)絡(luò)的組建與優(yōu)化,，清除了網(wǎng)絡(luò)中的不合格人員,，保證了銷售隊伍的高效運作；加強了與各級銷售人員的過程管理與溝通穩(wěn)定銷售隊伍,，編印了otc部終端手冊

提高銷售隊伍的整體素質(zhì),；隨著進(jìn)場費用的逐步到位各市場的終端促銷工作也如火如荼的開展，一些市場的終端促銷已初見成效（重慶的一個新開促銷店進(jìn)店一個星期就創(chuàng)下了800多元的銷售額）,？?

綜上所述,，正因為有著以上各種內(nèi)部和外部、主觀和客觀上的原因,，otc部必須從戰(zhàn)略,、策略上對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷模式在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整,，才能保持公司上下觀念的高度統(tǒng)一,，才能找到具有晶珠藏藥業(yè)特色，符合晶珠藏藥業(yè)文化的營銷之路,。只有兩條腿走路,、多模式運作才能揚長避短，獲得成功,。

otc部必須全面整合營銷手段,，在不同的市場，針對不同的產(chǎn)品采用獨家經(jīng)銷制及區(qū)域合作制的模式運作,，用整合營銷的策略武裝銷售隊伍,，以求突破銷售瓶頸，快速全面啟動市場,。

醫(yī)藥市場調(diào)研報告 醫(yī)藥市場調(diào)研內(nèi)容篇五

專家指出,，中國醫(yī)藥市場遠(yuǎn)未飽和，但競爭業(yè)已開始,。目前，中國每年人均醫(yī)療消費水平只是美國人的1/130,，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出達(dá)到20xx美元,、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出只有31美元,。但在另一方面,，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長,。20xx年的中國醫(yī)藥,，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題,。

醫(yī)院市場分析

如何做好醫(yī)院市場,，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容,。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門,，那就是必須打點好一些 關(guān)鍵人物 。

第一是醫(yī)生,，他們手里有處方權(quán),，用哪種藥，用多少,，全由他們說了算;第二是醫(yī)院的庫房,，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房,，他們有一個 小賬本 ，每個醫(yī)生用了多少藥,，該得多少提成,，全是由他們提供給我的;第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥,，我憑藥款拿提成醫(yī)藥行業(yè)市場調(diào)研報告范文,。

打點 這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的 重要性 給予不同檔次的提成,。有些人難打發(fā),，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯,。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手,，常常互相 刺探軍情 ,，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高,，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報，要求提高給醫(yī)生的提成,。

otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析

otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā),，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟(jì)增長點。社區(qū)治療的疾病,，購買感冒藥的.比例在所有購買的藥品類別中居首位,，其次為咳嗽、咽喉疼痛,、發(fā)燒及心血管病等疾病隨著otc市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大,，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素,，店員的作用僅次于電視廣告,。

醫(yī)藥代表工作的總體思路

由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高,。善于運用推銷之術(shù),，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會自我推介,，贏得客戶真誠,、友好的合作。良好的自我推介,，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件,。

要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容,，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶,，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度;其次,，培養(yǎng)真誠、友善,、豁達(dá),、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志;再次,，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想,，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準(zhǔn),。

實事求是展示企業(yè)形象,，增加客戶的信任度

醫(yī)藥代表的工作不是獨立的，而是企業(yè)整合營銷的有機組成部分,。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞,，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時,，實際上也在從另一個角度推介企業(yè),。

必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念,、經(jīng)營原則與價值取向;其次,，認(rèn)真分析、提煉,、歸納企業(yè)的優(yōu)勢,，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足;再次,，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對員工的期望,，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后,，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的,。只有對自己的企業(yè)充滿信心,，才能通過你的言行由衷地感染對方。

利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶,。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥,，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品,，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵,。

介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;其次,，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實際應(yīng)用中的具體情況,。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識,，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中,。

結(jié)束語

根據(jù)以上調(diào)研分析,，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān),，尤其是對醫(yī)院的重點公關(guān),，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益,。在與他們打交道的時候,，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸?shù)膱?zhí)行,、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識,，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。

現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實踐告訴我們,，只有切實地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好,，才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實際工作。具體的說,，就是通過醫(yī)藥代表的努力,，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥,、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認(rèn)知和用藥過程,。總之,，每一個醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中,，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識,，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售,，努力改變過去那種光賣不管的被動文工作報告。

醫(yī)藥市場調(diào)研報告 醫(yī)藥市場調(diào)研內(nèi)容篇六

醫(yī)院位于街,，占地面積近27000平方米,，在職人員345人，開放床位300張,，是保健,、科研教學(xué)于一身的全民所有制綜合醫(yī)院。

醫(yī)院根據(jù)《藥品集中采購實施方案》（政辦字[20xx]113號）,、《市醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購實施方案》（衛(wèi)計[20xx]13號）文件精神,，在藥品、耗材采購中嚴(yán)格按要求在河北省醫(yī)藥集中采購網(wǎng)上進(jìn)行網(wǎng)上采購。在藥品采購上,，我院共有藥品品種462個,，自去年10月份后，我們對所有藥品進(jìn)行了重新疏理,，嚴(yán)格按照上級文件要求進(jìn)行網(wǎng)上采購,，凡不能進(jìn)行網(wǎng)采的藥品一律進(jìn)入新平臺中自采平臺進(jìn)行采購，確保網(wǎng)采率達(dá)到100%,，改進(jìn)工作中存在的不足,，不存在網(wǎng)下違規(guī)采購藥品現(xiàn)象。

在醫(yī)用高值耗材采購上,，我院除骨科手術(shù)用的鋼板,、鋼釘及人工關(guān)節(jié)外幾乎沒有，對骨科手術(shù)所用耗材全部通過省集中采購陽光平臺進(jìn)行掛網(wǎng)采購,。

藥品,、耗材供應(yīng)能夠及時到位，到位率和及時入庫率達(dá)到95%以上,，未接收與網(wǎng)上訂單不符的藥品及耗材,。

我院所購藥品全部都是由河北省醫(yī)藥集中采購網(wǎng)上所備案的配送企業(yè)進(jìn)行配送。

在基藥平臺進(jìn)行網(wǎng)采時,，配送企業(yè)只有一家,，醫(yī)療機構(gòu)選擇范圍少，配送企業(yè)往往會出現(xiàn)無貨不能配送,。建議能否與醫(yī)保農(nóng)合平臺一樣,，添加配送企業(yè)。

我院醫(yī)療收入20xx年—20xx年分別為4128萬元,、5267萬元,、6612萬元。連續(xù)三年實現(xiàn)超25%的快速增長,。

我院總資產(chǎn)20xx年—20xx年分別為6769萬元,，8381萬元，10161萬元,。資產(chǎn)增長原因包括綜合門診樓列入固定資產(chǎn)賬面價值5188萬元等。

我院年度業(yè)務(wù)總支出20xx年—20xx年分別為4398萬元,，5213萬元,，5386萬元；人員支出分別為1519萬元,，1652萬元,，1926萬元；人員支出占業(yè)務(wù)支出分別為34.54%,，31.69%,，35.76%,。

我院藥品收入20xx年—20xx年分別為1524萬元、1798萬元,、2362萬元,。藥占比分別為36.92%，34.14%,，35.72%,。

我院耗材收入20xx年—20xx年分別為257萬元、564萬元,、269萬元,。耗材占比分別為6.23%，10.71%,，4.06%,。

我院債務(wù)總額20xx年—20xx年分別為3908萬元，5185萬元,，6101萬元,。主要是由于樓建設(shè)融資借款增加而致。

我院流動負(fù)債20xx年—20xx年分別為401萬元,，1873萬元,，3171萬元。也由于基建占款增加了藥品應(yīng)付款而致,。

1,、我院20xx年、20xx年,、20xx年分別服務(wù)出院患者10857人次,、12105人次、12712人次,，同期外轉(zhuǎn)患者504人次,、664人次、455人次,。

由于多種原因下轉(zhuǎn)及接收上轉(zhuǎn)患者未進(jìn)行統(tǒng)計,。

2、目前外轉(zhuǎn),、下轉(zhuǎn)存在的問題：想留的患者不能留或留不住,，想下轉(zhuǎn)的患者不能轉(zhuǎn)。

有以下原因：

（1）,、患者病情較危重或某些特殊手術(shù)患者,，我院診治水平有限。

（2）、不具備某些特殊檢查設(shè)備,，輔助診斷能力不足,。

（3）、某些患者憧憬三級醫(yī)院,，一經(jīng)查出需要手術(shù),，直接轉(zhuǎn)診上級醫(yī)院等。

（4）,、基層衛(wèi)生院目前專業(yè)技術(shù)人員嚴(yán)重不足,，綜合醫(yī)療服務(wù)能力有限。

3,、工作建議：

（1）,、控制三級醫(yī)院規(guī)模擴(kuò)張，真正落實醫(yī)院分級所承擔(dān)的社會責(zé)任,。

（2）,、提升基層醫(yī)療機構(gòu)綜合服務(wù)能力，做好省級頂層設(shè)計,，利用信息化平臺管理分級診療體系,。

1、根據(jù)需求有計劃地為縣級醫(yī)院公開招聘醫(yī)藥衛(wèi)生類的專業(yè)技術(shù)人才,，防止人才梯隊斷檔,。

2、制定優(yōu)惠政策引進(jìn)人才,，為醫(yī)院引進(jìn)高層次人才暢通渠道,。

3、對急需的短缺專業(yè)人才,，可適當(dāng)放寬條件要求,，保障急需人才能及時得到充實。

4,、設(shè)立醫(yī)療衛(wèi)生人才專項資金,，建立優(yōu)秀醫(yī)療衛(wèi)生人才獎勵辦法，加大對重點?？?、學(xué)科建設(shè)的扶持力度，激發(fā)專業(yè)技術(shù)人員努力鉆研業(yè)務(wù),，提升水平,，早日做到患者大病不出區(qū)，造福全區(qū)人民,。

醫(yī)藥市場調(diào)研報告 醫(yī)藥市場調(diào)研內(nèi)容篇七

一、概述

專家指出，中國醫(yī)藥市場遠(yuǎn)未飽和,，但競爭業(yè)已開始,。目前，中國每年人均醫(yī)療消費水平只是美國人的1/130,，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出達(dá)到20xx美元,、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出只有31美元,。但在另一方面,，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長,。20xx年的中國醫(yī)藥,，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題,。

二,、醫(yī)院市場分析

如何做好醫(yī)院市場，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗,，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容,。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些“關(guān)鍵人物”,。

第一是醫(yī)生,，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥,，用多少,，全由他們說了算；第二是醫(yī)院的庫房,，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房,，他們有一個“小賬本”，每個醫(yī)生用了多少藥,，該得多少提成,，全是由他們提供給我的；第四是醫(yī)藥公司,，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥,，我憑藥款拿提成。

“打點”這些人的方法也簡單,，不過是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成,。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點禮,，多請他吃幾次飯,。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手,，常常互相“刺探軍情”,，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高,，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報，要求提高給醫(yī)生的提成,。

三,、otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析

otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟(jì)增長點,。社區(qū)治療的疾病,，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽,、咽喉疼痛,、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著otc市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大,，使得廣告,、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告,。

研究發(fā)現(xiàn),，一旦店員向消費者主動推薦某種藥品時，有74,、0％的消費者會接受店員的意見,。特別需要指出的`是，在明確具體品牌的消費者中,，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時,，有66、2％的消費者改變了主意,。研究還發(fā)現(xiàn),，店員在向消費者介紹藥品時，大多將藥品的療效,、價格作為促銷工具,，而對生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明，這一點至今似乎未被經(jīng)營藥品的生產(chǎn)廠家重視,。

四,、醫(yī)藥代表工作的總體思路

由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高,。善于運用推銷之術(shù),，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會自我推介,，贏得客戶真誠,、友好的合作,。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件,。

1,、要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容,，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度,；其次,，培養(yǎng)真誠、友善,、豁達(dá),、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志,；再次,，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識,，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準(zhǔn),。

2、實事求是展示企業(yè)形象,，增加客戶的信任度,。醫(yī)藥代表的工作不是獨立的，而是企業(yè)整合營銷的有機組成部分,。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞,，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時,，實際上也在從另一個角度推介企業(yè),。

3、必須全方位深入了解自己的企業(yè),，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念,、經(jīng)營原則與價值取向；其次,，認(rèn)真分析,、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢,，同時不回避劣勢,，正確對待企業(yè)的不足；再次,，認(rèn)清自己的工作目標(biāo),，了解企業(yè)對員工的期望,，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后,，對企業(yè)充滿信心,，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心,，才能通過你的言行由衷地感染對方,。

4、利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶,。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥,，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品,，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵,。

5、介紹新品種的功效理論,、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史,；其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實際應(yīng)用中的具體情況,。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識,，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中,。

五,、結(jié)束語

根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后,，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān),，尤其是對醫(yī)院的重點公關(guān),，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同,，以最終實現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。在與他們打交道的時候,，必須樹立從藥品訂單的收集,、藥品運輸?shù)膱?zhí)行,、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識,，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作,。

現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實踐告訴我們,，只有切實地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實際工作。具體的說，就是通過醫(yī)藥代表的努力,，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認(rèn)知和用藥過程,。

總之，每一個醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中,，不僅要做好藥品的銷售,，而且還要加強學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識,，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售,，努力改變過去那種“光賣不管”的被動,。人才市場調(diào)查報告玩具市場調(diào)查報告內(nèi)衣市場調(diào)查報告

醫(yī)藥市場調(diào)研報告 醫(yī)藥市場調(diào)研內(nèi)容篇八

在日常生活中，總會難免有些疾病，此時該如何選擇所需藥品,，這是直接關(guān)系到民生的問題。近期我國藥品市場產(chǎn)生了哪些變化，出現(xiàn)了哪些新的問題，這將會導(dǎo)致怎樣的后果,，這些一直為人們所關(guān)注的問題,。為了了解消費者如何選購藥品及選購藥品時所受影響因素,，我們在對周邊的同學(xué)及親朋好友（年齡在20-30之間）進(jìn)行了藥品市場調(diào)查。本次調(diào)查是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的問卷調(diào)查,，其內(nèi)容主要涉及到人們自身藥品知識程度,，關(guān)注的藥品廣告類型，藥品選購的影響因素和對待藥品宣傳及出現(xiàn)問題的態(tài)度等方面,，其調(diào)查結(jié)果如下：

在當(dāng)今社會,，許多年輕人對藥品相關(guān)知識的了解程度還是比較有限的，這可能是由于現(xiàn)在的年輕人不太重視這方面的知識,，因而很少關(guān)注,。在調(diào)查過程中，對于“您認(rèn)為你的藥品知識符合哪種情況”的問題,，回答“一般”的占到了55.17%,，回答“比較匱乏”的占到了31.03%，這兩個回答所占的比例是本問題中最多的,。由此可見，當(dāng)今年輕人對有關(guān)藥品方面的知識還是比較匱乏的,，因此,，他們在選購藥品的時候，總是很依賴醫(yī)生或藥店服務(wù)人員,。對于“您一般選購藥品時的依據(jù)是什么”這個問題,，有87.36%的被調(diào)查者表示是“醫(yī)生的指導(dǎo)”。

現(xiàn)在許多藥品廠家都通過各種渠道來宣傳各自的藥品,，但人們?nèi)粘Ｉ钪嘘P(guān)注得最多的是哪些渠道呢,？本次調(diào)查也涉及到了這個方面。調(diào)查中,，對于“對于藥品廣告,，您比較關(guān)注哪類媒體”這個問題，大部分人表示關(guān)注的是“電視”，占了59.77%,，其次到“網(wǎng)絡(luò)”,，占了39.08%。這可能是由于在日常生活中電視機的普及率較高,，人們能接觸最多的媒體也就是電視了,，但是隨著社會的發(fā)展，計算機網(wǎng)絡(luò)也將慢慢會普及,。對于藥品宣傳廣告,，人們不是很熱衷于明星或名人做廣告，“對于明星或名人做廣告,，您感到”,，有64.37%表示“無所謂”，“您是否信賴明星或名人所做的藥品廣告”,，有56.32%表示“無所謂”,，“下列哪類廣告更能引起您購買藥品的欲望”，有47.13%的被調(diào)查者回答是“單純介紹藥效的廣告”,，有36.78%的被調(diào)查者回答“純解說性質(zhì)的廣告”,，由此可見，現(xiàn)在的明星廣告已經(jīng)不再具有明星效應(yīng),，普通老百姓都比較傾向于直截了當(dāng),、簡潔明了的藥效廣告。

普通老百姓在選購藥品的時候,，通常會把療效放在第一位,，先考慮到什么病適合吃什么藥，吃什么藥最有效,，這是非常正常的思維方式,。其次，在買藥時會考慮到價格,，想盡力能買到療效最好價格最便宜的藥品,，這也是非常正常的心理。在本次調(diào)查當(dāng)中,，當(dāng)問到“您在選購藥品時一般會考慮哪些因素”,，有82.76%的被調(diào)查者選擇了“療效”，其次有44.83%的被調(diào)查者選擇了“價格”,。由此可見,，人們在購買藥品時，通常著重考慮療效和價格這兩方面?，F(xiàn)在醫(yī)藥市場上經(jīng)常會出現(xiàn)一些有關(guān)藥品安全的事故,，這些事故是否會影響藥品消費者的消費心理呢,？這些事件會給藥品消費者造成怎樣的影響？本次調(diào)查也針對這些問題進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)查,。調(diào)查結(jié)果顯示,，對于近期頻頻出現(xiàn)的藥品安全問題，有79.31%的被調(diào)查者表示會影響到其對所有藥品企業(yè)和產(chǎn)品的信任度,。當(dāng)問到“被曝光企業(yè)的藥品,，您今后是否還考慮購買”時，有55.17%的被調(diào)查者表示“不會”,。由此可見,，現(xiàn)在的年輕人對于藥品安全問題還是比較重視的。調(diào)查中發(fā)現(xiàn),，目前市場上銷售的藥品,，人們比較放心購買的藥物類型為外傷用藥、消炎藥,、成人感冒藥,、皮膚病用藥。調(diào)查結(jié)果如下表：

調(diào)查結(jié)果還顯示,，消費者比較信賴的藥品企業(yè)或藥品如下：哈藥六廠（8.05%）,、云南白藥（4.60%）、輝瑞（2.30%）,。

現(xiàn)在有關(guān)藥品的宣傳廣告隨處可見,，但其中也不缺乏過于虛高夸大的廣告，在調(diào)查中,，對于“您認(rèn)為我國目前的藥品廣告中虛假廣告的現(xiàn)象”這個問題,，有35.63%的被調(diào)查者表示“十分普遍”，有40.23%的被調(diào)查者表示“比較普遍”,。還有57.47%的被調(diào)查者認(rèn)為在藥品行業(yè)中,，廣告宣傳的功效與產(chǎn)品實際的功效不符的情況經(jīng)常發(fā)生，其中有39.08%的被調(diào)查者遇到這類情況,，由此可見,，我國目前的藥品廣告存在著比較嚴(yán)重的虛假問題。出現(xiàn)這類情況的企業(yè)或藥品名稱及其調(diào)查結(jié)果如下：

對于頻頻出現(xiàn)的藥品安全問題,，有78.16%的被調(diào)查者認(rèn)為責(zé)任在于“企業(yè)本身”,，有75.86%的被調(diào)查者認(rèn)為是在于“政府監(jiān)管部門”,，還有71.26%的被調(diào)查者則認(rèn)為是在于“執(zhí)法部門執(zhí)法不嚴(yán)”,。而且有78.16%的被調(diào)查者表示藥品行業(yè)頻頻出現(xiàn)問題會影響其對政府監(jiān)管部門的印象。如果藥品企業(yè)出現(xiàn)問題,，而且該藥品企業(yè)拒不承認(rèn)事實,、繼續(xù)錯誤并欺騙共眾,、拒不配合檢查以及不采取任何補救措施的，大部分群眾（60%以上）表示堅決不能原諒其行為,。如果由藥品企業(yè)牽頭,，定期向消費者介紹一些有關(guān)選購和使用藥品的知識，43.68%的消費者表示非常歡迎,，有29.89%的消費者表示比較歡迎,。有54.02%的消費者表示對于藥

品企業(yè)的監(jiān)管，除了政府部門,、衛(wèi)生部門之外,，媒體和非政府的第三方組織非常應(yīng)該介入加大對此行業(yè)的關(guān)注度。由此可見,，對于藥品安全問題,，大部分消費者認(rèn)為責(zé)任在于企業(yè)本身，相關(guān)的監(jiān)管部門應(yīng)輔助監(jiān)管,，第三方組織應(yīng)該加入對企業(yè)的監(jiān)督,；對于出現(xiàn)問題的企業(yè)，如果采取消極的.處理措施將會導(dǎo)致消費者對其堅決不原諒,，因為大部分人都有所謂的正義感,，因此對這些危害消費者的行為是非常憎恨的；對于企業(yè)牽頭開展的宣傳藥品知識活動,，消費者是會很歡迎的,，因為現(xiàn)在的年輕人本身藥品知識不夠，需要從別的渠道去了解,，企業(yè)的這種活動就能為提高消費者藥品知識做出貢獻(xiàn),，同時也能很好的提高企業(yè)的知名度。如果一個企業(yè)能以積極的態(tài)度面向群眾,，不做坑害消費者的行為,，相信這樣的企業(yè)在人們心目中的形象也是非常好的。在本次調(diào)查中,，我們也涉及到了企業(yè)的社會形象問題,，調(diào)查結(jié)果如下表：

由以上調(diào)查結(jié)果可知，消費者認(rèn)為在社會形象做得比較成功的企業(yè)有哈藥六廠,、云南白藥,、修正藥業(yè)、輝瑞,、海爾集團(tuán),、強生；做得比較失敗的企業(yè)有三鹿,、感康,、腦白金,。

通過本次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的年輕人對藥品知識的了解程度不是很大,，可能是由社會風(fēng)氣所影響,，也有可能是因為傳播這方面知識的媒體較少。而且從這份調(diào)查結(jié)果中我們也可以看出,，在日常生活中,，有關(guān)藥品性質(zhì)療效及使用方法的宣傳媒體較為有限，人們大多只能從電視上的廣告來了解一些藥物的性質(zhì)療效,，而且廠家為了盈利,，在廣告中有時會夸大藥物的療效，或者只是介紹藥物好的一面,，而藥物的一些毒副作用,、具體用法及相關(guān)的注意事項并未能傳達(dá)。因此導(dǎo)致了現(xiàn)在社會普遍存在的問題——消費者藥品知識比較匱乏,，選購藥品時比較依賴醫(yī)生或醫(yī)務(wù)人員,，這也是目前社會普遍存在藥價虛高的一個因素。除此之外,，過于夸大的藥品廣告,，給消費者帶來了心理上的負(fù)面影響，從而會導(dǎo)致消費者對藥品企業(yè)的信任度及購買率,。因此,，現(xiàn)在消費者比較放心購買的藥品為：外傷用藥（44.83%）、消炎藥（41.38%）,、成人感冒藥（40.23%）,、皮膚病用藥（25.29%）。觀察可知,，普遍為外用藥,。