制定計劃前，要分析研究工作現(xiàn)狀，充分了解下一步工作是在什么基礎(chǔ)上進行的,，是依據(jù)什么來制定這個計劃的,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的計劃嗎？下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的計劃書范文,，我們一起來了解一下吧,。

銷售工作總結(jié)和計劃 銷售工作總結(jié)和計劃篇一

一、卷煙銷售指標(biāo)完成情況

來安營銷部十一月份計劃銷量1050箱,，在上級部門領(lǐng)導(dǎo)的要求下,，客戶經(jīng)理需求預(yù)測銷售量為1159.4箱，實際銷售卷煙1147.304箱,，需求預(yù)測準(zhǔn)確率為98.96％,，完成計劃任務(wù)的109.27％,，銷量同比增加5.6箱，增幅為0.5％,；銷售收入2338.01萬元,，同比增加266.55萬元，增幅為12.87％,；銷售毛利525.03萬元,，同比增加64.28萬元，增幅為13.95％,；單箱毛利4576.19元,，同比增幅為13.39％；單條均價81.51元,，同比增加8.94元/條,，增幅為

12.32％。其中省外煙銷售237.964箱,，完成計劃任務(wù)320箱的85.61％,，比重占本月銷售量的23.88％，銷售量同比減少40.31箱,，降幅為12.83％,，銷售比例同比下降3.65個百分點；低檔煙計劃任務(wù)170箱,，實際銷售了149.776箱,，完成低檔煙計劃任務(wù)的88.1％，銷量同比下降32.37％,。黃山品牌三類煙以上卷煙實際銷售424.76箱,，完成任務(wù)305箱的139.27％，銷量同比增加126.328箱,，增幅為42.33％,，占銷售總量比重為37.02％?！半p低”品牌本月銷售69.444箱,，完成促銷任務(wù)70箱的99.21％，占本月銷售總量比重為6.05％,。銷售主要特點：

1,、卷煙銷售總量任務(wù)超額完成，銷量同比有所上升,。主要是本月由于市場卷煙需求量有所增加,，社會辦事用煙量明顯提高，同時營銷中心要求本月不予客戶增量，大部分客戶在市場卷煙需求量有所增加的情況下,，將自己的協(xié)議量基本訂購?fù)?，加大了卷煙購進和庫存，所以本月總量任務(wù)完成率較好,，同比也略有增長,。

2、低檔煙銷售任務(wù)沒有完成,，銷量同比下降幅度很大,。低檔煙市場需求隨著人們的生活水平的不斷提高，需求量正在逐步減少,，并且幅度很大,。部分客戶有意減少了低檔煙的購進和庫存，同時在低檔煙銷售利潤低的情況下,，客戶沒有選擇替代品牌進行購進,，所以低檔煙銷量同比下降幅度很大。

3,、省外煙銷售任務(wù)本月沒有完成,，且銷售量和銷售比重同比都有較大幅度的下降。主要原因是本月省外煙貨源緊張,，如軟玉溪僅供應(yīng)七天,，對省外卷煙銷售任務(wù)的完成造成嚴(yán)重的影響,。

二,、本月開展主要工作

1、卷煙銷售任務(wù)完成較好,，同比略有增長,。卷煙營銷中心要求我們在本月卷煙銷售量與十月份一樣，同比必須保持一定的增長,，所以營銷要求客戶加大了需求預(yù)測總量,，比原定計劃量1050箱多預(yù)測了近110箱。同時營銷部要求客戶經(jīng)理加強宣傳和指導(dǎo),，引導(dǎo)客戶加大卷煙的購進,、庫存量。在公司省外緊俏卷煙貨源緊張的情況下,，客戶經(jīng)理加強宣傳省內(nèi)同價位品牌,，彌補市場的需求。在客戶經(jīng)理的努力下,，使得我部本月卷煙銷售量同比得到增長,，很好的完成了上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)。

2、為進一步推進優(yōu)秀營銷部創(chuàng)建工作,，來安營銷部加強優(yōu)秀縣級營銷部創(chuàng)建資料的整理工作,。在市局公司的指導(dǎo)下，我們進一步對ppt匯報材料進行完善和整改,。同時對創(chuàng)建工作需要的資料匯編開始著手整理,。在上級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和指導(dǎo)下，縣局,、營銷部領(lǐng)導(dǎo)的親自過問中,，我部繼續(xù)開展創(chuàng)建的各項準(zhǔn)備工作，確保在今后一段時期內(nèi),，將創(chuàng)建活動開展的有聲有色,，并達到省、市局公司的驗收標(biāo)準(zhǔn),，確保通過,。

3、本月,，營銷部按照上半年科技創(chuàng)新工作,，選擇的“提高網(wǎng)上訂貨率”為課題的qc小組，開始進行成果匯總,，準(zhǔn)備在今年底進行成果發(fā)布,。按照平時qc小組工作的開展，我部積極對各項工作痕跡化進行梳理,、總結(jié),、匯編，并制作了成果發(fā)布ppt匯報材料,，現(xiàn)已準(zhǔn)備就緒,，只等全市科技創(chuàng)新工作總結(jié)時，進行成果發(fā)布,，力爭使成功發(fā)布成功,。

4、按照“全市卷煙零售終端形象集中整治活動的實施方案”的要求,，我部本月繼續(xù)組織實施提升客戶終端展示形象集中整治效果評比工作,。我部在10月份和11月份分兩次對來安營銷部八名客戶經(jīng)理，開展了零售終端形象集中整治活動效果評比活動,。主要針對客戶卷煙陳列展示進行評比,，制定了卷煙展示競賽活動評比表，在每位客戶經(jīng)理上報的20名需要整治客戶名單中,，隨機抽取5戶,，以每戶滿分20分，合計100分為標(biāo)準(zhǔn)，由市場經(jīng)理和信息管理員對所抽取客戶的卷煙陳列等活動開展效果,，進行拍照存檔,，最終由營銷部經(jīng)理、市場經(jīng)理,、客戶經(jīng)理對照照片共同打分,，整個評比過程嚴(yán)肅、活潑,、熱烈,。通過評比，客戶經(jīng)理蔣友恒,、張如安,、毛友福三人名列前三名。前三名的同志,，在評比后,，與其他客戶經(jīng)理交流了自己的工作方法和經(jīng)驗，使客戶經(jīng)理找出了相互間的差距,，使好的工作方法得到推廣,，為今后工作質(zhì)量的提升起到促進作用。

5,、來安營銷部始終將卷煙零售終端建設(shè)做為一項重要工作來開展,，按照卷煙營銷中心的要求，并在其指導(dǎo)下,，我部今年又增加了兩戶誠信示范店,，在11月份中，我們?yōu)樾陆ㄕ\信示范店進行招貼的張貼,，明示承諾牌上墻,，卷煙展示專區(qū)的設(shè)立和卷煙個性化展示等工作,。同時我們將在12月初對兩名新增誠信示范店舉行授牌儀式,，使新增的兩個誠信示范店正式進入零售客戶“示范店”的行列。今后我們還要繼續(xù)做好誠信示范店的管理和服務(wù)工作,，保持誠信示范店的“示范”作用,。

6、按照上級部門領(lǐng)導(dǎo)的要求,，我部始終加強網(wǎng)上訂貨工作的宣傳和指導(dǎo)工作,，確保網(wǎng)上訂貨覆蓋率和成功率得到提高。11月份剔除停歇業(yè)客戶的影響,，我部新增網(wǎng)上訂貨客戶6個,，進一步提高了網(wǎng)上訂貨率。營銷部要求客戶經(jīng)理加強對新開通網(wǎng)上訂貨的客戶做好培訓(xùn)工作和電話的溝通、指導(dǎo),，務(wù)必使參加“網(wǎng)訂”的客戶都能熟練的掌握網(wǎng)上訂貨流程操作,，使該項業(yè)務(wù)順利開展。通過客戶經(jīng)理的大力宣傳和指導(dǎo),，參加網(wǎng)上訂貨的客戶都能較好的利用電腦進行網(wǎng)上訂貨,，網(wǎng)上訂貨成功率較前期有很大的提高，但是還未達到95％以上,，仍需要進一步努力,。下一步我部將繼續(xù)加大宣傳力度，努力推進網(wǎng)上訂貨工作,，爭取在12月份使網(wǎng)上訂貨率達到65％以上,。

7、本月營銷部要求客戶經(jīng)理繼續(xù)加大“雙低品牌”的宣傳,、推介等培育工作力度,，努力提高雙低品牌的知名度，使“雙低品牌”上柜的規(guī)格數(shù)量得到提高,。營銷部在月度卷煙品牌培育方案中,，明確制定了按客戶價值分類不同的雙低品牌上柜規(guī)格數(shù)量，要求客戶經(jīng)理對照方案要求,，加大宣傳和推介力度,，引導(dǎo)客戶購進、銷售,，努力提高雙低品牌的上柜率和上柜數(shù)量,。通過市場走訪和檢查，本月雙低品牌的上柜規(guī)格數(shù)量較前期明顯上升,，客戶對雙低品牌的認(rèn)真程度也有很大的提高,。

8、為了規(guī)范市場信息采集工作,，嚴(yán)格執(zhí)行,、落實“市局（公司）卷煙零售終端信息采集工作管理辦法”規(guī)定，加強市場信息采集工作及市場信息掃碼點的監(jiān)測工作,。營銷部要求客戶經(jīng)理做好客戶的宣傳和引導(dǎo)工作,，指導(dǎo)市場信息采集點客戶如何做好市場信息采集工作，確保市場信息采集的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確,、及時上報,。同時營銷部要求客戶經(jīng)理，對信息采集點客戶的真實庫存要耐心,、認(rèn)真,、細致的進行盤點,、核對，加強客戶的交流與溝通,，查看市場信息采集點實際數(shù)據(jù)的同時,，了解和掌握卷煙市場的走勢和變化情況。

9,、針對前期郵政銀行系統(tǒng)的升級,、維護，導(dǎo)致目前部分新增電子結(jié)算客戶貨款結(jié)算不成功的情況,。我們?yōu)榱藴p輕配送人員的工作強度和資金的安全隱患,，營銷部積極與郵政銀行聯(lián)系，查找問題并共同解決問題,，同時還要求客戶經(jīng)理及時為那些屢次電子結(jié)算不成功的客戶變更結(jié)算銀行,，努力提高電子結(jié)算成功率。營銷部要求客戶經(jīng)理始終加強電子結(jié)算工作的宣傳和引導(dǎo),，指導(dǎo)客戶及時,、足額的進行存款，保證客戶的卷煙貨款能夠正常的劃撥,，使電子結(jié)算成功率繼續(xù)保持較高水平,。

10、本月營銷部加強市場走訪和檢查工作,，在日常工作中,，注重客戶經(jīng)理對基礎(chǔ)軟件資料的填寫和上報工作檢查，對于出現(xiàn)錯誤和上報不及時現(xiàn)象及時給予提示和督促,，出現(xiàn)的問題納入到客戶經(jīng)理月度工作質(zhì)量考核,。通過本月對客戶經(jīng)理軟件基礎(chǔ)資料和市場服務(wù)工作檢查力度的加大，營銷各項工作的質(zhì)量有了比較明顯的提高,，營銷工作更加規(guī)范,、有序。我們將繼續(xù)保持這種良好的工作態(tài)度和工作作風(fēng),，力爭在上級部門的年度工作考核中取得好的成績,。

11、針對天氣轉(zhuǎn)冷,，雨,、霧天氣增多,，不安全因素隨時出現(xiàn),，營銷部加大了安全教育和提示工作力度。利用各種會議的機會,，加強客戶經(jīng)理的安全提示和教育工作,，要求客戶經(jīng)理在拜訪途中,，嚴(yán)格遵守道路交通安全管理規(guī)定和“十條禁令”規(guī)定，確保安全無事故的.同時注意自我保護,。營銷部還在日常工作中對安全隱患及危險源進行排查,，檢查中未發(fā)現(xiàn)有安全隱患。

三,、

1,、網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)的不穩(wěn)定，使客戶在網(wǎng)訂時,，出現(xiàn)了不耐煩的情況,，很多客戶要求客戶經(jīng)理將其訂貨方式變更回電話訂貨，還有很多客戶干脆要求客戶經(jīng)理幫其訂貨,，給客戶經(jīng)理宣傳,、解釋工作帶來難度，工作強度有所加大,。

2,、電子結(jié)算工作由于郵政銀行系統(tǒng)的維護、升級,，農(nóng)業(yè)銀行不予信用聯(lián)社客戶的綁定,，使得很多新增客戶的電子結(jié)算業(yè)務(wù)不成功，導(dǎo)致送貨員勞動強度加大,，資金安全隱患增加,。

四、下步工作打算

1,、認(rèn)真做好客戶元月份訂單協(xié)議量的需求采集和預(yù)測工作,，貼近市場，掌握實際需求,，確保元月份實現(xiàn)“開門紅”,。

2、加強元月份卷煙訂貨時間和周期安排的宣傳工作,，確保每個客戶清楚的知道自己的訂貨時間和送貨時間,。

3、努力做好卷煙銷售工作,，加強客戶的卷煙經(jīng)營指導(dǎo),，積極消化不合理庫存和滯銷卷煙，并準(zhǔn)備充足的資金,。

4,、積極開展優(yōu)秀營銷部創(chuàng)建活動，充分準(zhǔn)備各項營銷工作的基礎(chǔ)資料匯編的制作,，迎接上級部門的的創(chuàng)建驗收,。

5,、加強誠信示范店的建設(shè)工作，加強服務(wù)與管理工作,，完善新建誠信示范店的后續(xù)工作,。

銷售工作總結(jié)和計劃 銷售工作總結(jié)和計劃篇二

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本周,，按照公司“直面用戶”市場營銷模式的指示,，市場部長材科以調(diào)整品種結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品創(chuàng)效能力為目的,，對長材產(chǎn)品輻射區(qū)域進行了全方位的市場調(diào)研和用戶走訪,。同時，在市場部營銷攻關(guān),、競賽機制的激發(fā)和調(diào)動下開展有效市場服務(wù),、積極組織合同，完成了既定的銷售指標(biāo),。

長材科建筑用鋼組人員保持對市場高度敏感性,，抓住近期建筑施工用鋼旺季的有利時機，在產(chǎn)品輻射市場內(nèi)加大了hrb500(e)四級鋼筋的推介力度,，積極搶占市場先機,。為了能夠滿足使用項目鋼筋用量少、應(yīng)用規(guī)格多,、用量不穩(wěn)定,、交貨周期短的要求，各業(yè)務(wù)人員認(rèn)真做好當(dāng)前的產(chǎn)銷銜接,，突出做好合同組織,、生產(chǎn)計劃和發(fā)貨組織等重點工作，確?，F(xiàn)貨能夠滿足客戶需求,。同時深化市場調(diào)研，了解客戶需求,，提高市場調(diào)研質(zhì)量和效率,。

焊材方面，我們分層次,、有重點的對唐山周邊,、河北、北京,、天津,、山東、遼寧,，乃至國內(nèi)整個東部地區(qū)的焊材企業(yè)進行了集中梳理,。依據(jù)公司現(xiàn)行銷售政策確立了焊材鋼主要營銷區(qū)域,，并逐步明確了各地區(qū)重點客戶及潛在客戶,，分層次制定了適應(yīng)于各用戶的個性化營銷策略,。按照以焊條鋼(h08a)、高強焊絲用鋼,、埋弧焊絲用鋼為主,，氣保焊絲用鋼為輔的既定營銷方案，我們先后對117家焊材企業(yè)進行了電話咨詢或?qū)嵉刈咴L,，在宣傳了“唐鋼”品牌的同時形成了16家意向合作用戶,，發(fā)展了4家合作用戶，為后續(xù)工作的開展及直面用戶營銷模式的轉(zhuǎn)變奠定了基礎(chǔ),。

鑒于一般硬線價格走低,，市場交易低迷，我們著重關(guān)注了高牌號77b,、82b硬線鋼,。以天津、遼寧,、南通及河北為重點地區(qū)推廣了唐鋼77b,、82b產(chǎn)品并努力尋找潛在客戶，并于8月份在天津某預(yù)應(yīng)力鋼絲廠完成試用,。同時,，根據(jù)公司要求加大直供比例的精神，通過多次的實地走訪,、溝通,、商談，最終在7月與營口隆信金屬制品有限公司達成協(xié)議,，使其成為唐鋼的協(xié)議戶,，目前每個月的協(xié)議量為500噸。

型鋼方面,，圍繞大型角鋼,、礦用鋼、hpb300等展開交流,，積極推介公司大型型鋼產(chǎn)品的同時,，通過不斷跟進服務(wù)，實現(xiàn)了與山西中展工貿(mào)有限公司之間的礦用鋼合作,。同時不斷跟進了天津冶供,、濰坊五洲鼎益、宿州恒順,、大同生起,、億鑫通訊等一系列角鋼,、礦用鋼意向用戶，關(guān)注其用鋼需求的同時圍繞價格,、運輸?shù)乳_展了一系列工作,，以期盡快完成該類用戶的開戶及訂貨事宜。與此同時,，不斷通過網(wǎng)絡(luò)電話聯(lián)系調(diào)研山東地區(qū)的鐵塔企業(yè),，為下一步走訪開拓該地區(qū)市場和用戶做好前期準(zhǔn)備。

長材科把全員業(yè)務(wù)水平的提升放在首位,，在走訪中堅持以老帶新的方式進行用戶服務(wù),，不斷提升新業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力。在市場中摸爬滾打,，積累下的經(jīng)驗,，全體業(yè)務(wù)員進行內(nèi)部討論，進行場景模仿,，鍛煉業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力,。除了在課程培訓(xùn)過程中的實戰(zhàn)練習(xí)，還在培訓(xùn)后增加了對學(xué)員能力的全面評估,。充分挖掘所有業(yè)務(wù)員的潛力,，為今后的市場工作打好基礎(chǔ)。

銷售工作總結(jié)和計劃 銷售工作總結(jié)和計劃篇三

一,、本周個人業(yè)績完成情況,。

1周實際完成：開戶數(shù)3戶、實際有效2戶,、市值39萬元,、新增考核資產(chǎn)49萬、新增手續(xù)費500元,。

二,、本周工作中的不足和建議：

1：對比蘭威而言我在銀行網(wǎng)點營銷的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)不是很高，急需加強培訓(xùn)和實踐力度,。在公司認(rèn)真的學(xué)習(xí)培訓(xùn),，聽從領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)教育，同時可以適當(dāng)?shù)脑谙蚱渌玫耐聦W(xué)習(xí)學(xué)習(xí),，學(xué)習(xí)他們作的好的一些方法,，總結(jié)歸類把好的用上來。

2：與湖北分公司整體工作和產(chǎn)品銜接不夠,，有很多項的業(yè)務(wù)不能全面展開,，緊緊是營銷股票，基金，金理財,，金天利,，金牛眼，金色陽光的金智慧,，兩融業(yè)務(wù),，還有很多的業(yè)務(wù)都沒有跟隨上比如，金色陽光的幾個產(chǎn)品是不同的,，還有港股,，b股,，三板,，約定式購回，期貨,，股指期貨,，新三板上市等等的業(yè)務(wù)，這些都能開發(fā)出我的客戶資源來,，大大降低工作的難度,，對這些業(yè)務(wù)來說都是擔(dān)高業(yè)績增加收入的。

3：對自己的工作管理環(huán)節(jié)混亂,，對客戶長期性工作跟進不足,，電話短信延續(xù)性差，實在不行的時候可以采取某些正當(dāng)手段執(zhí)行客戶發(fā)展工作,，最終要保證客戶信息電話,，家庭地址，資金情況的精確度和準(zhǔn)確度,，提高效率,。

三、學(xué)習(xí)與培訓(xùn)

1,、參加營銷中心江北區(qū)會議及培訓(xùn),。

2、參加區(qū)域會議,。

四,、下周工作計劃與目標(biāo)

這個周的業(yè)績不是很理想，沒有完成自己當(dāng)時定下的目標(biāo),，要反思一下自己的方法是不是對的,，當(dāng)工作進行不好的時候我要問問自己這到底要從哪里改變一下，下周要學(xué)習(xí)蘭威,，他一個周能開那么多的戶完全是自己公司和銀行給的,，我也要利用好我的資源把自己的業(yè)績搞上去，業(yè)績可以說明一切，蘭威的成功反映在他的業(yè)績上這說明一個客戶經(jīng)理作的好他的業(yè)績就一定會好,，業(yè)績好也就是說他的方法一定是對的,，這樣的方法他已經(jīng)找到了，并分享

給了我們,，我們只要去復(fù)制下去就行了沒有什么可想的和可懷疑的,。

五、下周重點工作

1,、加強新業(yè)務(wù)知識和專業(yè)知識的學(xué)習(xí)

2,、繼續(xù)抓好區(qū)域個人營銷競賽。

銷售工作總結(jié)和計劃 銷售工作總結(jié)和計劃篇四

尊敬主管領(lǐng)導(dǎo),；

自從我xx年加入xx公司以來也有一年的時間了,。在這一年的工作中，我不斷的挑戰(zhàn)自我,，對工作兢兢業(yè)業(yè),，嚴(yán)格遵守商場的規(guī)章制度，在實踐中磨練了工作能力,，使我的業(yè)務(wù)水平有了較大的提高,。我深知工作中的進步與大家的幫助是分布開的，而且得到了商場領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可,，在xx年的8月讓我擔(dān)任柜長一職,，這是對我工作的最大肯定?；厥鬃约阂荒陳劢?jīng)歷的風(fēng)雨路程,，我做出如下工作總結(jié)

一、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德

通過報紙,，書籍,，雜志的不斷學(xué)習(xí)使自己愛崗敬業(yè)，具有強烈的責(zé)任感和事業(yè)心,，工作態(tài)度端正,，認(rèn)真負責(zé)，加強專業(yè)知識的學(xué)習(xí),，使自己不斷的充電,，這是銷售珠寶信心的源泉。

二,、工作質(zhì)量成績,，效益和貢獻

保質(zhì)保量的完成工作，工作效率高,，同時在工作中學(xué)習(xí)了很多東西,，也鍛煉了自己,，經(jīng)過不懈的努力，是自己的工作業(yè)績有了長足的提高,。

三,、工作中的經(jīng)驗

銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶銷售員,，要講求語言的技巧,，讓顧客買到滿意的珠寶應(yīng)該時刻考慮的幾個方面；

1,、認(rèn)真的接待顧客做到3米問好,，1米詢問，微笑服務(wù)是關(guān)鍵,，人為的制造一個輕松愉快的購物環(huán)境,。

2、充分展示珠寶飾品,，由于多數(shù)顧客對珠寶知識缺乏了解,，因此對珠寶首飾的展示十分重要,，顧客對珠寶首飾的了解越多購買后的滿足感越強烈,，常言道；“滿意|”是顧客最好的廣告,。

3,、促進成交，由于珠寶首飾價值相對較高,，因此,，顧客在最后成交前壓力重重，所以要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力,。

4,、熟悉珠寶的佩戴，保養(yǎng),，使用,，產(chǎn)地，質(zhì)量,。

5,、售后服務(wù)，當(dāng)顧客購買后營業(yè)員的工作并沒有結(jié)束,，應(yīng)該詳細介紹佩戴與保養(yǎng)知識,，最后說一些祝福的話是顧客的心情愉悅。增進與顧客的感情,，期待二次消費的發(fā)生,。

6、抓住每一次銷售的機會，以最佳的精神狀態(tài)等待顧客的到來,，注重自己的外表,，衣著要干凈得體，每天堅持化妝,。

四,、工作中的不足和努力方向

總結(jié)一年來的工作，盡管有不小的進步,，但還是有很多改進與不足的地方,。比如，對珠寶首飾的了解還不夠,，還要加強學(xué)習(xí),，自己的銷售技巧還應(yīng)該提高，也需要學(xué)習(xí)這方面的知識,，借鑒他人成功的經(jīng)驗很重要,。有時候銷售不好思想就消極，這是要不得地,，消極思想是銷售的敵人,。對銷售失敗后的總結(jié)不夠，每一次銷售失敗都有它的原因,，比如對顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要,，對顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的不滿意。對顧客是否充分的展示了珠寶首飾,？等等這些都需要想一想,。作為一個柜長，就像一個帶兵打仗的班長,，沖在第一線影響,，感染成員很重要，作為柜長首先要起到表率,，模范帶頭作用,，一個柜臺就是一個集體，充分的團結(jié)才能釋放最大能量,?；ハ鄬W(xué)習(xí)，互相進步,。

總之,，在這一年里我工作并快樂著。

銷售工作總結(jié)和計劃 銷售工作總結(jié)和計劃篇五

時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著,，又一個年頭成為歷史,，依然如過去的諸多年一樣,，已成為歷史的20xx年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨,。20xx年對于白酒界來講是個多事之秋,，雖然16年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度,。國家對白酒消費稅的調(diào)整,，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令,，對于白酒界來說更是雪上加霜,。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來,，其中的喜悅和憂傷,、激情和無奈、困惑和感動,，真的是無限感慨,。

一、負責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

（一）業(yè)績回顧

1,、年度總現(xiàn)金回款166萬,，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；

2,、成功開發(fā)了四個新客戶,；

3、奠定了公司在魯西南,，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作；

（二）業(yè)績分析

1,、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),，但距我自己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠,。主要原因有：

a,、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑,，但由于平邑市場的特殊性（地方保護）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場,，雖然市場環(huán)境很好,，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了,。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,，已近年底了,！

b、新客戶拓展速度太慢,，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶,、實力小）,；

c,、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨,，這樣不但影響了市場,，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心；

2,、新客戶開放面,，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標(biāo)還差兩個,，且這4個客戶中有3個是小客戶,，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的,，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量,。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力,、網(wǎng)絡(luò),、配送能力、配合度,、投入意識”等,，直接決定了市場運作的質(zhì)量。

3,、我公司在山東已運作了整整三年,，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”,，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn),，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于xx年16月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場,，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗,，為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。

二,、個人的成長和不足

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下,，xx年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào),、管理等各方面都有了很大的提升,，同時也存在著許多不足之處,。

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了,；

2,、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了,；

3,、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了,；

4,、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升；

5,、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升,。

三、工作中的失誤和不足

1,、平邑市場

雖然地方保護嚴(yán)重些,，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些,，還是有一定市場的,，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的,。在淡季來臨前,，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位,，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了,。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng),，而且廠家支持力度挺大的,，對我們更是淡化了。

2,、泗水市場

雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的（無地方強勢品牌,，無地方保護————）且十里酒巷一年多的酒店運作,，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場,，并且市場反應(yīng)很好,。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡,，最終導(dǎo)致合作失敗,，功虧一簣,。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足,，反映不夠快,。

3、滕州市場

滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的,，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差,，以致我們?nèi)顺纷吆螅袌鰢?yán)重下滑,。這個市場我的失誤有幾點：

（1）沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場,，對廠家過于依賴；

（2）沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充,；

4,、整個xx年我走訪的新客戶中，有16多個意向都很強烈,，且有大部分都來公司考察了,。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位,，自己信心也不足,，浪費了大好的資源！

四,、20xx年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力,，導(dǎo)致16年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商,，以“和諧發(fā)展”為原則,，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決,。

1,、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,，雙方都能接受和理解,；

2、微山：自己做包裝和瓶子,，公司的費用作為酒水款使用,，自行銷

3、泗水：同滕州

4,、嶧城：尚未解決

通過以上方式對各市場問題逐一解決,，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn),，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理,。

五,、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場

根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑,，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效,，但必須符合以下條件：

1、市場環(huán)境要好,，即使不是太好但也不能太差,，比如地方保護過于嚴(yán)重、地方就太強等,；

2,、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力,、網(wǎng)絡(luò),、配送、配合度”等,；

辦事處運作的具體事宜：

1,、管理辦事處化，人員本土化,；

2,、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群,；

3,、運作渠道化、個性化,，以流通渠道為主,，重點操作大客戶；

4,、重點扶持一級商,，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用；

五,、對公司的幾點建議

1,、加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值,、物超所值”的感覺,；

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性；

3,、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場,；

4,、注重品牌形象的塑造?？傊?0xx年的功也好過也好,，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20xx年,，站在16年的門檻上,，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累,！

銷售工作總結(jié)和計劃 銷售工作總結(jié)和計劃篇六

一,、前事不忘后事之師

總結(jié)過去是為了深入思考我們的得失，為新一年的工作進一步掃除障礙,。會上劉總肯定了國內(nèi)營銷公司20xx年取暖器銷售年度的成果,，他指出,，在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的正確指引以及全體員工的不懈努力下,，國內(nèi)營銷公司贏得了成立以來的開門紅,，但是也要清醒的認(rèn)識到,，我們現(xiàn)在的工作還存在一些不足之處--市場價格的管控還需加大力度，終端進店率,、出樣率方面需要抓緊，樣板店的建設(shè)還沒有提到戰(zhàn)略高度等,，我們的工作還需要進一步統(tǒng)一思想,，我們的工作還需要做細,，再接再厲,。

市場部高級經(jīng)理張志勇對20xx年市場部的推廣,、終端、產(chǎn)品等各個方面做了總結(jié)?？偛扛鞑块T負責(zé)人從產(chǎn)品、終端,、推廣、ka系統(tǒng),、計劃物流,、營銷管理,、客服、財務(wù)等方面對20xx年的工作做了匯報和分享，闡述了20xx年新一年度的工作規(guī)劃,。為了使優(yōu)秀的實戰(zhàn)經(jīng)驗得到廣泛推廣，引導(dǎo)和鼓勵全國業(yè)務(wù)員繼續(xù)抓好當(dāng)?shù)氐氖袌?，江蘇,、北京、江西,、安徽四個產(chǎn)品管理中心經(jīng)理將各自的取暖器銷售工作經(jīng)驗做了分享,。

二、變革創(chuàng)新,、超越自我此次會議的主題為“變革,、激情、超越”,，與會人員都進行了深入的總結(jié)與反思,，使大家認(rèn)識到了工作中存在的不足之處，明確了新年度的奮斗方向,。20xxx年風(fēng)扇銷售工作即將拉開帷幕,，新一年度風(fēng)扇策略的制訂關(guān)系到國內(nèi)營銷公司整個市場工作的開展和銜接。為了更好的了解不同區(qū)域的市場需求及工作瓶頸,，助力新年度銷售工作，與會人員針對20xx年風(fēng)扇銷售策略進行了廣泛而深入的探討,。經(jīng)過緊張而熱烈的討論,，會議基本確定了新年度風(fēng)扇銷售工作的指導(dǎo)思想和政策，明確了分中心的年度工作任務(wù),，為將思想成果快速轉(zhuǎn)化為實際行動提供了強有力的支持,。

經(jīng)過激勵的小組討論之后，劉總為20xx年取暖器銷售年度淡季考核前六名頒發(fā)了獎杯和榮譽證書,，對他們的不懈努力表示了誠摯的感謝。

會議最后,，劉總從戰(zhàn)略性的高度對這兩天的工作會議做了全面總結(jié)，并提出了新年度對各部門、各區(qū)域的期望。他指出，我們要本著規(guī)模化的發(fā)展戰(zhàn)略，讓利與市場,，把握市場前進脈搏,，全面做好遺留問題的處理工作,，努力實現(xiàn)新年度的銷售目標(biāo),。

緊張而充實的會議很快就接近尾聲,，通過兩天的學(xué)習(xí)與研討，國內(nèi)營銷公司骨干人員將新年度的工作思路刻到了腦子里、寄到了心坎里,，相信20xx年國內(nèi)營銷公司一定會迎來生機勃勃的成長年,，迎來碩果累累的豐收年,！

為有效抑制當(dāng)前我縣蔬菜價格偏高的問題,，切實保障市場供應(yīng)和價格穩(wěn)定，縣政府決定在我縣開展平價肉,、蔬菜銷售活動,?；顒娱_展以來進展順利,，取得到了較好的社會效果。

銷售工作總結(jié)和計劃 銷售工作總結(jié)和計劃篇七

時間飛逝,，轉(zhuǎn)眼間又是一個年頭，回首去年年這一個年頭,，可以跟自己稍微安心的說句,，這一年沒有是一個收獲頗多，讓自己感覺較為踏實的一年,。

去年自己有幸加入了七色紡這個大家庭,，還是在自己喜歡的營運部門工作，雖然不是新畢業(yè)的大學(xué)生,，毅然還是有種好奇和忐忑,，因為畢竟是第一次做內(nèi)衣方面的，帶著一顆學(xué)習(xí)和進步的心,，開始了這一年的生活,。今天回首一年來的風(fēng)風(fēng)雨雨，有緊張，有感慨,，更多的是喜悅,。如果讓我總結(jié)這一年的收獲和進步，是闖四關(guān),。

第一關(guān)：面對問題要冷靜

而不應(yīng)該急躁,，先要分析原因，再提出解決方案,。在剛進營運部時,，在打造教練店，我和彭吉負責(zé)打造內(nèi)江交通路店,，有一次在我們中午12點多達到門店后,，前面的架子已經(jīng)空了許多卻無人補貨，而店長此時不在店里,，其他的人都在聊天,。我（表情有點不高興）就比較著急，直接叫了導(dǎo)購和我一起把貨補了,，而當(dāng)時差點發(fā)火,。當(dāng)時多虧彭吉把我拉住，叫到了店外和我溝通,。告訴我首先要冷靜分析導(dǎo)致沒有補貨的原因是什么,，思想?yún)R報專題然后我們該怎么來做。店長回來后我們了解到,，首先是因為職責(zé)分工不明確,，大家不知道自己的工作職責(zé)，再者是因為店里只有店長,，其余的都是導(dǎo)購,，如果店長不在，沒有統(tǒng)一管理,，此后我們做了各崗位的工作職責(zé)范圍,，以及晉升標(biāo)準(zhǔn)等。下個禮拜再來時,，這種情況就沒有發(fā)生了,。

第二關(guān)：學(xué)會了與人溝通

我是一個北方人，在以前說話比較直接,，常常只把自己的想法表達出來而忽略了別人的感受,，沒有達到預(yù)期的效果。在來到七色紡后,，經(jīng)過外訓(xùn)和向彭吉和陳經(jīng)理還有其他同事等的學(xué)習(xí),，我學(xué)會了簡單的與人溝通的技巧，首先明確我要溝通的人和同事關(guān)系以及要溝通的內(nèi)容，其次知道其性格選,，根據(jù)性格選擇你要溝通的地點和時間,。最后選擇溝通的方式以及溝通的語言方式和語氣。

第三關(guān)：授之以漁,，而非授之以魚

在8月份開始有陳列小組陳列后,，我一直埋頭去工作，而沒有把我所知道的教給我的同事,，導(dǎo)致在他來了三個多月后,，我還是得在他獨立工作的時候給他把好前關(guān)的溝通和后期的分析。反思后,，我想我應(yīng)該要把我會的東西教給他們,，這時我就嘗試著放手去讓他做一些事情，讓他承擔(dān)起一些責(zé)任,，而不是像以前一樣庇護著,。對新來的員工，我會先做好學(xué)習(xí)計劃以及實踐的內(nèi)容,，讓他們明確知道自己的學(xué)習(xí)計劃和目的,。真正做到授之以漁，而非授之以魚,。

第四關(guān)：宏觀把握問題的能力,。

最后要說的是，通過近一年的學(xué)習(xí),，總結(jié),，自己認(rèn)為首先要從宏觀上去把握事情，從這些所有的每一步都要想好,，腦子里面有一個總體的框架,，一定要把每一個點做好。在推動一項工作的時候,，我總會去想一下,，如何來做，什么時候做誰來做,，通過怎樣的方式來做，會達到什么預(yù)期的效果,，如果錯誤,，該怎么來改正，等等,，讓自己心思變得縝密,，換一個角度和高度來思維。

最后希望在新的一年里，自己以全新的面貌來迎接新的挑戰(zhàn),，希望自己能夠跟同事們共同努力加油,！

齊心協(xié)力，努力把工作做得更好,。