為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量，預(yù)先制定方案是必不可少的,，方案是有很強(qiáng)可操作性的書面計(jì)劃,。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢？又該怎么寫呢,？接下來(lái)小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫,，我們一起來(lái)了解一下吧。
最新市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃篇一
一、如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng)
產(chǎn)品開發(fā)人員和市場(chǎng)策劃人員在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前,，應(yīng)合理地選定,、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到合理有效投放目的,。
選擇目標(biāo)市場(chǎng),，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類消費(fèi)者服務(wù)，滿足他們的哪一種需求,，是企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略,。所謂目標(biāo)市場(chǎng)就是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng),。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況,，找到對(duì)本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人,、財(cái),、物優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。如太原橡膠廠是一個(gè)有1800多名職工,、以生產(chǎn)汽車,、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè)。他們進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后,，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢(shì),，選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)的高噸位汽車載重輪胎,，打開了銷路,。隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，他們又選擇了耕,、運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠為目標(biāo)市場(chǎng),，并一舉取得了成功。
選擇目標(biāo)市場(chǎng)要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)方法的確定,。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場(chǎng),，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域，具體的進(jìn)入方法就比較明確,。首先,，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù)。因?yàn)槠髽I(yè)不可能一開始就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心,，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點(diǎn),，并在這個(gè)點(diǎn)上展開強(qiáng)有力的營(yíng)銷活動(dòng)。其次,，在第一個(gè)點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)取得相當(dāng)成功后,，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個(gè)點(diǎn),。在第二個(gè)點(diǎn)完成后，便可形成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的線,。再次,，線形成后，再選一個(gè)第三點(diǎn),，此點(diǎn)應(yīng)能與第一,、第二點(diǎn)形成對(duì)目標(biāo)區(qū)域的包圍圈，這樣營(yíng)銷面積便告形成,。在面積形成后,，企業(yè)還要設(shè)立第四點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心,，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn),，沒(méi)有這一點(diǎn)，目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入,，因?yàn)橄鄬?duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō),，你的企業(yè)活動(dòng)只是外圍組織而已，核心市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)入,。
選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)注意三個(gè)問(wèn)題：
(1)市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)消費(fèi)群,，只能在你的有效市場(chǎng)范圍內(nèi),，決不能放棄自己的優(yōu)勢(shì)，去追逐所謂的“熱”;
(2)對(duì)已確定的目標(biāo)市場(chǎng)一定要進(jìn)行精細(xì)地了解;
(3)細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)的變化要有足夠的把握,。
二,、如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨
企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上脫穎而出，往往特別強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨率,。在公司銷售人員受市場(chǎng)鋪貨,、銷售指標(biāo)和考核等因素的影響下，一時(shí)間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮,，殊不知盲目的鋪貨會(huì)給企業(yè)造成很大的資金沉淀,，壞賬和呆賬就會(huì)增加。因此,，新產(chǎn)品的鋪貨一定要結(jié)合市場(chǎng)業(yè)務(wù)員,、經(jīng)銷商、產(chǎn)品,、促銷和市場(chǎng)等情況綜合考慮,。
訓(xùn)練有素的銷售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。有效的鋪貨應(yīng)該由相當(dāng)了解市場(chǎng)零售點(diǎn)和直銷點(diǎn)狀態(tài)的“熟手(銷售人員)”來(lái)進(jìn)行,?！笆焓帧钡囊笫牵河幸欢ǖ氖袌?chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),，了解客戶的信用狀況、銷售情況,、資金實(shí)力及來(lái)源,、相關(guān)的管理人員及習(xí)性，甚至有沒(méi)有賴帳前科記錄等都要考慮,。如果所在區(qū)域的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員為新手,，在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商、直銷商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷售人員請(qǐng)教,。市場(chǎng)銷售人員對(duì)把握不準(zhǔn)的經(jīng)銷商,，可采用“少量多次”,、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨,，切忌不要急于求成。
細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查是進(jìn)行有的放矢鋪貨的重要前提,。生意較好的直銷點(diǎn)或零售點(diǎn)進(jìn)貨的條件都比較苛刻,，可先觀察其進(jìn)貨的渠道,，了解其分銷商供貨的原因。如果經(jīng)銷商信譽(yù)有問(wèn)題,，占用其他企業(yè)資金較大,，但進(jìn)貨還很重要，可以其他企業(yè)的分銷商為載體進(jìn)入,，降低資金風(fēng)險(xiǎn);相反,，可考慮直接進(jìn)入新的產(chǎn)品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點(diǎn)不對(duì)你的產(chǎn)品價(jià)格討價(jià)還價(jià),，但一點(diǎn)都不管新鋪貨貨款回籠問(wèn)題的經(jīng)銷商,。有時(shí)，尋找多家代理商引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),，有意識(shí)地讓他們了解一些彼此相互競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)幕,，多舉出鋪貨銷售成功的實(shí)例，以便給經(jīng)銷商形成一種壓力和動(dòng)力,，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時(shí)常用的一種辦法,，這樣可以變被動(dòng)局面為主動(dòng)控制。
新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期,，促銷將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段,。以白酒市場(chǎng)產(chǎn)品促銷和鋪貨的關(guān)系為例，可概括為以下三種情況：
三,、如何消除消費(fèi)者的顧慮,，使其嘗試新產(chǎn)品
如何讓消費(fèi)者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品，應(yīng)在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前加以考慮,。有很多企業(yè)通常通過(guò)讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗,、免費(fèi)使用得方式來(lái)推廣新產(chǎn)品,，但其工作量太大，有時(shí)企業(yè)的“免費(fèi)使用或品嘗”,、“包退包換”等行為,，還會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不可彌補(bǔ)的損失。
最新市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃篇二
一,、經(jīng)營(yíng)要有創(chuàng)新思維社會(huì)越發(fā)展,，市場(chǎng)越細(xì)分，餐廳經(jīng)營(yíng)越應(yīng)當(dāng)專業(yè)化
我國(guó)近年來(lái)餐廳產(chǎn)品雷同,、千篇一律,、百店一格的現(xiàn)象比較突出，致使餐廳間競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈,，導(dǎo)致成本上升,，效益下降。消費(fèi)者需求的多樣化,，要求餐廳產(chǎn)品也必須多元化,。餐廳硬件不能一味攀比豪華、氣派,、大而全,，而應(yīng)當(dāng)立足于在有限的投資中盡量設(shè)計(jì)出各自不一樣的風(fēng)格、品味,、氣氛和文化特色,。餐廳軟件也要在具備“老三化”(規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化,、程序化)的基礎(chǔ)之上做到“新三化”(個(gè)性化、特色化,、形象化),。餐廳如果不去進(jìn)行這種創(chuàng)新改造工作，就會(huì)被市場(chǎng)無(wú)情地淘汰,。餐廳創(chuàng)新要遵照顧客的要求去進(jìn)行,，充分征求顧客的意見，聽取多方面的反映,。對(duì)于老顧客應(yīng)主動(dòng)征求改善意見,，及時(shí)改善工作，使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化,，提升他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度,。對(duì)于新顧客要加強(qiáng)宣傳餐廳的功能特色，突出與其他餐廳不一樣的地方,。
要留住顧客,，產(chǎn)品就必須有變化、有創(chuàng)新,、有突破,。餐廳若要表現(xiàn)出與眾不一樣的差異性，最容易的突破點(diǎn)就是文化,。文化的地域特點(diǎn)異常明顯,，入住的客人絕大多數(shù)是異地客人，且星級(jí)越高客人與餐廳所在地的距離往往越遠(yuǎn),，文化差異性也就越大,。餐廳能夠在房屋造形、室內(nèi)裝修,、服務(wù)人員服飾,、服務(wù)形式、飲食文化,、背景音樂(lè),、娛樂(lè)活動(dòng)等方面突出表現(xiàn)本地方特點(diǎn)，吸引顧客選擇自我的餐廳消費(fèi),。餐廳供給的是生活服務(wù),，客人的一般心理總是求新、求異,、求變的,，對(duì)于異地的各種文化往往表現(xiàn)得樂(lè)意理解。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式,，不必須能取得夢(mèng)想效果,。因?yàn)榭腿藖?lái)自四面八方，程式化的模式不可能適應(yīng)所有客人,，有時(shí)候客人也許會(huì)覺(jué)得這種迎合是一種蹩腳的服務(wù),。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人,，要給客人供給多種選擇的余地,，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù),。
二,、打好經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)
餐廳經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)能夠概括為“一個(gè)中心”和“兩個(gè)基本點(diǎn)”。
1,、餐廳經(jīng)營(yíng)的“一個(gè)中心”,。餐廳經(jīng)營(yíng)的中心是市場(chǎng)，是目標(biāo)顧客,。餐廳必須關(guān)注市場(chǎng),，以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，圍繞市場(chǎng)開展工作。餐廳以市場(chǎng)為中心就是要遵循市場(chǎng)規(guī)律,，做好市場(chǎng)調(diào)查,，了解市場(chǎng)需求，不能靠主觀臆測(cè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng),，而要隨市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略,，有目的的開展餐廳經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
2,、餐廳經(jīng)營(yíng)的“兩個(gè)基本點(diǎn)”,。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)無(wú)時(shí)無(wú)刻不存在競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)還是十分殘酷的,。餐廳要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝,，必須首先練好內(nèi)功，把企業(yè)內(nèi)部各方面的工作管理好,、協(xié)調(diào)好,，才能增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)實(shí)力，在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)中立于不敗之地,。要做到這一點(diǎn),，就要在培育和造就高素質(zhì)的員工隊(duì)伍以及樹立正確的經(jīng)營(yíng)理念上狠下工夫。這是餐廳經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)基本點(diǎn),。餐廳服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)是同時(shí)發(fā)生的,，客人與供給服務(wù)的員工接觸也是多層面和廣泛的。沒(méi)有一流的員工,，就不會(huì)有一流的服務(wù);沒(méi)有滿意的員工,，就不會(huì)有滿意的客人。員工是餐廳最寶貴的財(cái)富和資源,。培育和造就具備良好素質(zhì),，豐富知識(shí)，嫻熟技能,，規(guī)范禮儀，誠(chéng)信商業(yè)道德和熱忱工作態(tài)度的員工隊(duì)伍是餐廳經(jīng)營(yíng)最根本的工作,。餐廳是傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè),，服務(wù)要尊客為上，讓顧客來(lái)到餐廳切實(shí)感受到賓至如歸,、處處滿意,。做到這點(diǎn)，就要在餐廳上下全面推行“賓客至上”的經(jīng)營(yíng)理念,，樹立“使顧客滿意為第一己任”的工作理念,，全方位為顧客著想和服務(wù),，從思想建設(shè)上奠定良好的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)。
三,、做好餐廳內(nèi)部營(yíng)銷
餐廳內(nèi)部營(yíng)銷就是餐廳內(nèi)部全員促銷,，這是餐廳營(yíng)銷的繼續(xù)和延伸，是節(jié)儉營(yíng)銷成本的最好形式,。
首先,，內(nèi)部促銷是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進(jìn)行的促銷，穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場(chǎng)份額,。其次,，內(nèi)部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動(dòng)相比既容易又方便,。從總經(jīng)理到服務(wù)員,，從前臺(tái)到后臺(tái)，人人都可參與,，餐廳全員都是義務(wù)推銷員,。只要把全體員工的進(jìn)取性、主動(dòng)性調(diào)動(dòng)起來(lái),，再適當(dāng)?shù)卣莆找恍┓椒ê图记?，餐廳就會(huì)構(gòu)成強(qiáng)大的內(nèi)部推銷力量。再其次,，內(nèi)部促銷不需要專門的經(jīng)費(fèi)投入,。它不象廣告、公關(guān)等要有專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)開支,，而是在完成本職工作的同時(shí),，不失時(shí)機(jī)地、恰到好處地向客人推銷,，只需多一些靈活的方法,、語(yǔ)言技巧和形式的變換而已。這是成本最低,，見效最快的促銷手段,。另外，內(nèi)部促銷不受任何限制,，在服務(wù)過(guò)程中隨時(shí)隨地都能夠展開促銷,，十分便捷。所以,，內(nèi)部促銷是一種十分有效的營(yíng)銷,。它是外部促銷的一種延伸。內(nèi)部促銷取得成效的保證是服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化。僅有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才會(huì)令客人滿意,，才能讓客人樂(lè)于理解內(nèi)部促銷的誘導(dǎo),，愿意增加消費(fèi)和再次消費(fèi)。此外,，建立健全一套激勵(lì)內(nèi)部促銷機(jī)制是做好內(nèi)部促銷,、樹立全員營(yíng)銷意識(shí)的制度保證。
最新市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃篇三
一,、生活水平與服裝觀念
1,、生活水平低質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是：
①服裝是護(hù)體之物;
②服裝是遮羞之物
③服裝是生活習(xí)慣和風(fēng)俗;
④服裝是社會(huì)規(guī)范的需要。
2,、生活水平高質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是：
①服裝是生活快樂(lè)之物;
②服裝是機(jī)能活動(dòng)之物;
③服裝是心理滿足之物;
④服裝是社會(huì)流行要求之物,。
二、實(shí)際消費(fèi)需求的產(chǎn)生
消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣并不能構(gòu)成消費(fèi)的實(shí)際需求,。在實(shí)際生活中,，消費(fèi)者需求的滿足程度和滿足方式主要取決于消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況。亦即,，消費(fèi)者只有同時(shí)具備購(gòu)買欲望和購(gòu)買力兩個(gè)要素,，才能產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買行為。
三,、服裝流行的特點(diǎn)
1,、新穎性
這是流行最為顯著的特點(diǎn)。流行的產(chǎn)生基于消費(fèi)者尋求變化的心理和追求“新”的表達(dá),。人們希望對(duì)傳統(tǒng)的突破,，期待對(duì)新生的肯定。這一點(diǎn)在服裝上主要表現(xiàn)為款式,、面料,、色彩的三個(gè)變化上。因此,，服裝企業(yè)要把握住人們的“善變”心理,，以迎合消費(fèi)“求異”需要。
2,、短時(shí)性
“時(shí)裝”一定不會(huì)長(zhǎng)期流行;長(zhǎng)期流行的一定不是“時(shí)裝”,。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定了服裝原有的“新穎性”特點(diǎn),，這樣,，人們便會(huì)開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話,，那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期。
3、普及性
一種服裝款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了,，才能形成真正的流行,。追隨、模仿是流行的兩個(gè)行為特點(diǎn),。只有少數(shù)人采用,，無(wú)論如何是掀不起流行趨勢(shì)的。
4,、周期性
一般來(lái)說(shuō),，一種服裝款式從流行到消失，過(guò)去若干年后還會(huì)以新的面目出現(xiàn),。這樣,，服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點(diǎn)。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā)現(xiàn),，裙子的長(zhǎng)短變化周期約為24年左右,。
四、服裝流行的基本規(guī)律
經(jīng)筆者研究,，服裝流行的規(guī)律,，可稱為“極點(diǎn)反彈效應(yīng)”。
一種款式服裝的發(fā)展,，一般是寬胖之極必向窄瘦變動(dòng);長(zhǎng)大之極必向短小變動(dòng);明亮之極必向灰暗變動(dòng),，鮮艷之極必向素麗變動(dòng)。所以,，“極點(diǎn)反彈”成為服裝流行發(fā)展的一個(gè)基本規(guī)律,。大必小、長(zhǎng)必短,、開必合,、方必圓、尖必鈍,、俏必愚,、麗必丑——極左必極右，愈極愈反,。例如,，18世紀(jì)的撐裙，直徑達(dá)到2,。4米,，在房中移動(dòng)十分不便。到了本世紀(jì)60后代超短裙取而代之,。這正是從“極大”到“極小”的反彈效應(yīng),。
五,、服裝流行的基本法則
美國(guó)學(xué)者e·斯通和j·薩姆勒斯認(rèn)為：
1、流行時(shí)裝的產(chǎn)生取決于消費(fèi)者對(duì)新款式的接受或拒絕,。這個(gè)觀點(diǎn)與眾不同,。二人認(rèn)為，時(shí)裝不是由設(shè)計(jì)師,、生產(chǎn)商,、銷售商創(chuàng)造的，而是由“上帝”創(chuàng)造的,。服裝設(shè)計(jì)師們每個(gè)季節(jié)都推出幾百種新款式,，但成功流行的不足10%。
2,、流行時(shí)裝不是由價(jià)格決定的,。服裝服飾的標(biāo)價(jià)并不能代表其是否流行。但在研究中筆者發(fā)現(xiàn),，一旦一種高級(jí)時(shí)裝出現(xiàn)在店頭,、街頭，并為人所歡迎,，那么大量的仿制品就會(huì)以低廉的價(jià)格為流行推波助瀾,。
3、流行服裝的本質(zhì)是演變的,，但很少有真正的創(chuàng)新,。完全的的新只有兩次，一次發(fā)生在法國(guó)大革命時(shí)期;一次發(fā)生于1947年迪奧發(fā)表的新外觀,。一般來(lái)說(shuō),，款式的變化是漸進(jìn)式的。顧客購(gòu)買服裝只是為了補(bǔ)充或更新現(xiàn)有的衣服,，如果新款式與現(xiàn)行款式太離譜,，顧客就會(huì)拒絕購(gòu)買。因此,，服裝企業(yè)更應(yīng)關(guān)注“目前流行款式”,，并以此為基礎(chǔ)來(lái)創(chuàng)新設(shè)計(jì)。
4,、任何促銷努力都不能改變流行趨勢(shì),。許多生產(chǎn)者和經(jīng)銷者試圖改變現(xiàn)行趨勢(shì)而推行自己的流行觀念，但幾乎沒(méi)有一次是成功的,。即使是想延長(zhǎng)一下流行時(shí)間也是白費(fèi)氣力,。因此，服裝商人一般是該出手時(shí)就出手,，該“跳樓”時(shí)就“跳樓”,。
5,、任何流行服裝最終都會(huì)過(guò)時(shí)。推陳出新是時(shí)裝的規(guī)律,。服裝失去原有的魅力,，存在便失去意義。
六,、服裝流行花期
根據(jù)產(chǎn)品的生命周期原理，筆者將服裝的市場(chǎng)生命周期,，叫做“流行花期”,。
1、花蕾期——流行啟蒙期(顧客數(shù)占10%);
2,、花放期——流行追逐期(顧客數(shù)增35%);
3,、花紅期——流行攀頂期(顧客數(shù)增40%);
4、花敗期——流行跌落期(顧客數(shù)增15%),。
服裝流行花期的特點(diǎn)：花敗期跌落線不會(huì)很長(zhǎng),，因?yàn)槿魏谓?jīng)銷商不會(huì)努力阻止它下降，反而會(huì)“甩貨”加速其跌落,。
七,、服裝六大屬性
品牌、款式,、顏色,、面料、做工,、價(jià)格,。
八、服裝二大族類
品牌族與款式族,。
1,、一類企業(yè)追求服裝品牌——制造品牌服裝;
2、另一類企業(yè)追求服裝款式——制造款式服裝,。
3,、一類顧客追求品牌服裝——關(guān)愛生活形象;
4、另一類顧客追求款式服裝——注重個(gè)性體現(xiàn),。
九,、女性顧客三大族
筆者認(rèn)為，觀人看“項(xiàng)”——看脖子上的飾物,，可以顯示其人生,。
筆者把女性服裝顧客細(xì)分為三大類：
1、紅項(xiàng)族——項(xiàng)上有寶石飾物者;
2,、黃項(xiàng)族——項(xiàng)上有金銀飾物者;
3,、白項(xiàng)族——項(xiàng)上無(wú)飾物者,。
最新市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃篇四
1.建材市場(chǎng)的特征分析
1.1 市場(chǎng)消費(fèi)需求非彈性需要
建材產(chǎn)品需要技術(shù)做基礎(chǔ)，市場(chǎng)需求量具有一定的比例要求,。例如水泥的價(jià)格下降,，建筑業(yè)并不會(huì)因此而大量增加水泥的使用量和庫(kù)存量。只有在多用水泥可提高產(chǎn)品質(zhì)量,、同時(shí)不增加諸如人工費(fèi),、機(jī)械使用與維修費(fèi)等生產(chǎn)成本、或可以大幅度降低建筑產(chǎn)品價(jià)格,、或建筑產(chǎn)品市場(chǎng)需求大量增加,、或可以長(zhǎng)時(shí)間存放而不損害使用價(jià)值等，建筑企業(yè)才會(huì)因水泥降價(jià)而大幅度增加購(gòu)買量,。
1.2 建材市場(chǎng)波動(dòng)性與區(qū)域性
建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節(jié)性,，會(huì)比消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)的需求更易于變化。這也導(dǎo)致我國(guó)大部分地區(qū)建材價(jià)格在春季高啟,、入冬下跌的周期性波動(dòng),，且幅度也更大。其波動(dòng)的幅度取決于生產(chǎn)企業(yè),、經(jīng)銷商,、用戶三個(gè)利益團(tuán)體之間的博弈。建材生產(chǎn)與自然資源,、地理?xiàng)l件的關(guān)系十分緊密,，不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的，建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性,。
1.3 消費(fèi)具有集中性和延伸性
建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項(xiàng)目的影響,，根據(jù)國(guó)家工程建設(shè)規(guī)劃，消費(fèi)活動(dòng)往往在某一時(shí)間或某一地點(diǎn)比較集中,，建材產(chǎn)品應(yīng)具有同步性,，具有集中消費(fèi)特點(diǎn)。建材產(chǎn)品的市場(chǎng)需求歸根結(jié)底是從最終消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的要求延伸而來(lái)的,。例如,，水泥需求的流通環(huán)節(jié)就是：水泥←建筑企業(yè)需求←房地產(chǎn)公司需求←商品房需求←消費(fèi)者住宅需求，顯然,，對(duì)水泥產(chǎn)品的需求,，實(shí)質(zhì)上是從消費(fèi)品(住宅)的需求延伸而來(lái)的。
2.建材市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析
2.1 經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定,，風(fēng)險(xiǎn)較大
建材是基建最重要的材料之一,，屬于建材市場(chǎng)標(biāo)志性產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)增速的下滑,，特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡,，使水泥市場(chǎng)感受到寒意,，市場(chǎng)越做越透明，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，建筑工程材料大多招標(biāo),，價(jià)格壓得很低，相應(yīng)利益空間也越來(lái)越小,。在某些市場(chǎng),，企業(yè)報(bào)給經(jīng)銷商的價(jià)就已經(jīng)高出了中標(biāo)價(jià)，即使經(jīng)銷商不再加價(jià),，要中標(biāo)也不太可能,。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無(wú)任何合同關(guān)系或其他關(guān)系，是自由的,、獨(dú)立的個(gè)體，有權(quán)決定去哪家公司做項(xiàng)目經(jīng)銷,。
2.2 建材市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí),、營(yíng)銷水平較低
工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷理念，營(yíng)銷策略運(yùn)用的不合理,，工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄,，深度淺，產(chǎn)品規(guī)格少,，結(jié)構(gòu)單一,，企業(yè)資源利用率低。營(yíng)銷渠道還依靠高層社會(huì)關(guān)系推銷產(chǎn)品和承攬工程,?；蛘叽蠖鄶?shù)工程建材企業(yè)的所有營(yíng)銷工作都落在業(yè)務(wù)員身上，業(yè)務(wù)員不僅要進(jìn)行項(xiàng)目信息搜集,、公關(guān),、投標(biāo)、洽談合同,，還要負(fù)責(zé)資金的'回籠,，市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn)，更談不上團(tuán)體作戰(zhàn),、充分發(fā)揮現(xiàn)代營(yíng)銷的組織設(shè)計(jì)功能,。工程建材企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品隨意夸張擴(kuò)大，刻意隱瞞其缺點(diǎn),，久而久之,，導(dǎo)致企業(yè)形象不佳，客戶忠誠(chéng)度持續(xù)走低,，導(dǎo)致市場(chǎng)很難得到穩(wěn)定,。
2.3 市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)大,，應(yīng)收賬款的回收難
當(dāng)前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理手中，缺乏客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)系統(tǒng),。一旦辭職,，將失去很多客戶，給企業(yè)銷售業(yè)績(jī)?cè)斐奢^大影響,。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資,，建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化、因?yàn)檎袠?biāo),，價(jià)格壓得很低,，而且整個(gè)銷售環(huán)節(jié)銷售費(fèi)用較高，因此企業(yè)本來(lái)的利潤(rùn)回報(bào)就已經(jīng)微乎其微了,，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié),，賬款無(wú)法回收對(duì)企業(yè)影響極大。資金回籠周期長(zhǎng)應(yīng)收賬款呆賬過(guò)多,、壞賬準(zhǔn)備率高是工程建材企業(yè)一個(gè)顯著的特點(diǎn),。
3.建材營(yíng)銷策略對(duì)策
3.1 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研
市場(chǎng)調(diào)研的目的是準(zhǔn)確了解市場(chǎng)需求，認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為,，市場(chǎng)調(diào)研為產(chǎn)品的研制,、開發(fā)與產(chǎn)品組合指導(dǎo)方向，為企業(yè)生產(chǎn)做好相應(yīng)產(chǎn)品匹配,。工程建材市場(chǎng)的地域性特點(diǎn)決定了工程建材市場(chǎng)調(diào)研的必要性,。一方面，地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購(gòu)買行為的差異,，只要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,，才能分辨出這種差異來(lái)，從而為企業(yè)采取正確的營(yíng)銷策略提供依據(jù);另一方面,，不同地域的建筑市場(chǎng)規(guī)范化程序不一樣,，越是規(guī)范化的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)越激烈,，越需要成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,，當(dāng)然越需要市場(chǎng)調(diào)研。對(duì)多數(shù)建材企業(yè)來(lái)說(shuō),，保持適當(dāng)?shù)膶挾?，拓展產(chǎn)品的深度，即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)能力,。
3.2 建立健全銷售渠道
銷售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑,，是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。銷售渠道起到物流、資金流,、信息流,、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù),。根據(jù)工程建材市場(chǎng)具有消費(fèi)集中性,、需求的季節(jié)性和地域性特點(diǎn)，工程建材的分銷宜選用直銷與代理商相結(jié)合的渠道策略,。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過(guò)建立銷售分公司或辦事處進(jìn)行直銷,，能及時(shí)了解市場(chǎng)的變化，信息反饋快,，容易根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化而及時(shí)采取對(duì)策;外地宜采取代理制,，通過(guò)選擇有實(shí)力操作的公司作為代理商，利用代理商的營(yíng)銷資源,，往往能迅速贏得市場(chǎng),。
3.3 建立品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷
品牌經(jīng)營(yíng)就是把其作為無(wú)形資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理的行為，真正把企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好,，以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐,，利用品牌效應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)促銷。從經(jīng)營(yíng)企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度,，搞好品牌定位。
最新市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃篇五
一,、策劃目的,。
業(yè)開張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略,，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃,。
二、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況,。
1,、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：
①產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況,。
②市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況,，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何,，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣,，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
③消 費(fèi)者的接受性,，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景,。
如臺(tái)灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩,。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：
①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小,。 ②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍接受說(shuō)明"李施德林"有缺陷,。 ③漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大,。
④生活水平提高,，中、上階層增多,，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng),。
2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析,。
主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境,、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,，如消費(fèi)者收入水平,、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等,，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī),、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。
三,、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析,。
營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),，策劃就成功了一半,。
1、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析,。一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題,，表現(xiàn)為多方面：企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售,。 產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān),，功能不全，被消費(fèi)者冷落,。
產(chǎn)品包裝太差,，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。 產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng),。 ?銷售渠道不暢,，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。?促銷方式不務(wù),，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品,。 ?服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿,。售后保證缺乏,，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。
2,、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu),、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服,，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距,，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì),。
四、營(yíng)銷目標(biāo),。
營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為__×萬(wàn)件,，預(yù)計(jì)毛利__×萬(wàn)元,，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)__。
五,、營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
1、營(yíng)銷宗旨：
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略,。以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn),。 ?建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等,。
2,、產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議,，形成有效的4p組合,，達(dá)到最佳效果。
1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng),。
2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命,。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系,。
3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,，,、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí),。
4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略,。
5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式,、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高,。
3、價(jià)格策略,。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：拉大批零差價(jià),，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性,。 ?給予適當(dāng)數(shù)量折扣,，鼓勵(lì)多購(gòu)。
以成本為基礎(chǔ),，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考,。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。 若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂,。
4,、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商,、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
5,、廣告宣傳,。
1)原則：
①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象,，同時(shí)注重樹立公司形象,。
②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,，反而使老主顧也覺(jué)得陌生,，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳,。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),，及時(shí)、靈活的進(jìn)行,，如重大節(jié)假日,，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告,。 ②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告,。 ③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告,。 ④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),，接觸消費(fèi)者。 ⑤積極利用新聞媒介,，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度,。
6、具體行動(dòng)方案,。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致,、周密,，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,，一切量力而行,，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡,、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),?！?/p>
六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入,，包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用,、階段費(fèi)用,、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果,。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定,。
七,、方案調(diào)整。
這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分,。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方,，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。
