做任何工作都應(yīng)改有個(gè)計(jì)劃,,以明確目的,,避免盲目性,,使工作循序漸進(jìn),,有條不紊,。相信許多人會(huì)覺得計(jì)劃很難寫,?以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的計(jì)劃書范文,,希望對(duì)大家能夠有所幫助,。
營銷計(jì)劃流程圖篇一
結(jié)合杭州春泉有限公司的發(fā)展現(xiàn)狀,,針對(duì)“杭州春泉”大米的銷售推廣制定如下銷售計(jì)劃:
一,、 目標(biāo)與愿景
計(jì)劃每月達(dá)成500噸以上的銷售任務(wù),年度任務(wù)達(dá)成7000噸的銷售業(yè)績(jī),;客戶開發(fā)以每月開發(fā)10個(gè)以上的穩(wěn)定客戶為目標(biāo),,爭(zhēng)取全年穩(wěn)定合作客戶50個(gè)以上。計(jì)劃以安徽幾個(gè)個(gè)地級(jí)市場(chǎng)為重點(diǎn)開發(fā)市場(chǎng)(合肥店為標(biāo)桿市場(chǎng)),,其他幾個(gè)地級(jí)市場(chǎng)為次重點(diǎn)市場(chǎng),,除大力度進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)的突破外,更多關(guān)注品牌形象的建設(shè)和品牌推廣,,具體思路如下:
二,、工作思路
1,、明確職責(zé)
“量化考核”時(shí)刻以達(dá)成月度銷售任務(wù)為重中之中,同時(shí)轉(zhuǎn)變思路,,以市場(chǎng)服務(wù)和銷售推廣的雙重角色開展工作,。做好公司產(chǎn)品推廣銷售全面規(guī)劃如:戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定,、市場(chǎng)調(diào)研,、品牌推廣、產(chǎn)品組合定位等工作,。以消費(fèi)者需求為中心,,根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境,對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)外,,更注重如何協(xié)助經(jīng)銷商針對(duì)市場(chǎng)開發(fā)健全更完善,、更健全的銷售網(wǎng)路,更周到人性化的售后服務(wù),。
2,、駐點(diǎn)營銷
駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升銷售部人員自身,,又貼身服務(wù)了一線經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員,,銷售部只有提供了這種貼身、顧問,、教練式的全程跟蹤服務(wù),,銷售部人員才能真正做到對(duì)市場(chǎng)了如指掌,從實(shí)踐中找到適合自身市場(chǎng)的正確營銷模式
銷售部駐點(diǎn)業(yè)務(wù)必須完成六方面的工作:
a,、通過全面的調(diào)研,,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn),并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案,;
b,、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息,捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),,提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路,;
c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),,推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展,;
d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案,,對(duì)市場(chǎng)促銷,、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí),發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。
e,、及時(shí)全面宣傳公司政策,,提升品牌影響力及知名度,培養(yǎng)忠實(shí)客戶,;
f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例,,重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn),,及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制;
3,、與經(jīng)銷商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,,真正建立覆蓋鄉(xiāng)村的銷售網(wǎng)絡(luò)
銷售部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用,除了調(diào)整自身定位及提升自身服務(wù)水平外,,還離不開經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的支持和配合,。如果得不到經(jīng)銷商的認(rèn)可和有效執(zhí)行,即使再好的方案,,最終也只能是一紙空文,。由銷售部和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的主管和骨干組成市場(chǎng)推廣小組,由銷售部確定活動(dòng)企劃方案,,再由市場(chǎng)推廣小組成員發(fā)表意見,,主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議,對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案,,由銷售部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)完善,;對(duì)于會(huì)議討論通過的方案,交經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行,,由市場(chǎng)推廣小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果,,并及時(shí)調(diào)整,更好的滿足消費(fèi)者需求及為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)
三,、管理團(tuán)隊(duì)
1,、銷售團(tuán)隊(duì)配置標(biāo)準(zhǔn):
a 業(yè)務(wù)經(jīng)理1名(銷售部)市場(chǎng)部經(jīng)理1名負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的組建考核,市場(chǎng)推廣
及銷售目標(biāo)的達(dá)成,,制定規(guī)劃年度銷量明標(biāo)及費(fèi)用預(yù)算等事項(xiàng),!
b市場(chǎng)信息管理員1名(文員)負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì),、市場(chǎng)分析,、業(yè)務(wù)人員銷售數(shù)據(jù)匯總、客戶資料整理等工作,。
c業(yè)務(wù)代表8名負(fù)責(zé)銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成,,客戶開發(fā)及維護(hù),區(qū)域市場(chǎng)的管理,、公司活動(dòng)政策現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行及市場(chǎng)信息反饋
四,、市場(chǎng)分析
1,、競(jìng)爭(zhēng)激烈
近幾年來,由于同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,,市場(chǎng)供應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)需求,,大米銷售處于買方市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,,因此做好客戶的服務(wù)及管理顯得尤其重要,,在公司保證品質(zhì)的前提下,同種品質(zhì)比價(jià)格,,在降低各項(xiàng)成本的基礎(chǔ)上,,為經(jīng)銷商提供最優(yōu)惠的價(jià)格,在同等價(jià)格的基礎(chǔ)上,,為消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,;同行業(yè)競(jìng)品如金健,北大荒,,福臨門,,金龍魚的優(yōu)秀推廣模式均可學(xué)習(xí)借鑒,為我所用,,知己知彼,,百戰(zhàn)不殆。
2,、整合資源
我公司依托區(qū)域特有的生態(tài)保護(hù)田優(yōu)勢(shì)保障了我們有特色的綠色食品供應(yīng),,且有政府背后的大力支持,是一般中小型企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢(shì),。公司需引進(jìn)較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì),,在科研開發(fā)、銷售公關(guān),、企業(yè)管理,、財(cái)務(wù)及物流配送各方面,集中一大批優(yōu)秀骨干人才,,為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開拓提供保證,。
五、品牌推廣
為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額,,并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展,,我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心,從產(chǎn)品的品牌形象,、產(chǎn)品定位,、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1,、品牌形象
為了打造“xxx”的品牌形象,,建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌,不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略,,建議增加人物頭像,,以便于百姓識(shí)記。
2,、產(chǎn)品定位
根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀,,隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化,,為提高與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),,擴(kuò)大市場(chǎng)份額,,在保證利潤(rùn)的同時(shí),,建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格,采用高,、中,、低價(jià)格策略,增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
3,、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn),,多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成,,網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點(diǎn)工作,,努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),積極發(fā)展新的經(jīng)銷商,,使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定,。進(jìn)一步開發(fā)重點(diǎn)市場(chǎng)的經(jīng)銷商和專業(yè)大米銷售商,擴(kuò)大市場(chǎng)范圍,,搶占市場(chǎng)份額,。
4、市場(chǎng)推廣
a.積極利用公司各種有價(jià)值的資料,,如(品牌好的形象)等宣傳企業(yè),。
b.在區(qū)域性的專業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章,,擴(kuò)大產(chǎn)品知名度及品牌影響力,。
c.積極參加各種大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的產(chǎn)品知識(shí)講座、產(chǎn)品體驗(yàn)營銷,、產(chǎn)品推廣等會(huì)議,,宣傳展示公司與產(chǎn)品。
d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng),促進(jìn)產(chǎn)品銷量,。
e.在一些重點(diǎn)市場(chǎng)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告,,單頁宣傳,海報(bào),,kt板或室內(nèi)
六 銷售部組織架構(gòu)
七 銷售部費(fèi)用預(yù)算及成本分析
a 人員費(fèi)用預(yù)算
1. 業(yè)務(wù)經(jīng)理待遇:底薪1400元/月,,提成20元/噸,出差補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn) :100元/
天,車費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷(控制在500元/月),,住宿費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)80-100元/天
2. .招待費(fèi)用400元/月手機(jī)費(fèi)用200元/月(每人預(yù)計(jì)總費(fèi)用0700萬元/月)
3. 業(yè)務(wù)代表待遇:底薪1200元/月,,提成30元/噸,差旅補(bǔ)助60元/天,,車
費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷控制在300元/月,,住宿費(fèi)30元/天。手機(jī)費(fèi)300元/月(每人預(yù)計(jì)總費(fèi)用5000元/月)
b 市場(chǎng)推廣費(fèi)用預(yù)算
促銷政策支持:十送一活動(dòng),,預(yù)計(jì)銷售500噸,,需贈(zèng)品1萬袋,預(yù)計(jì)25萬元
總費(fèi)用合計(jì):業(yè)務(wù)經(jīng)理2名,,費(fèi)用總計(jì)2萬元,,業(yè)務(wù)代表8人,費(fèi)用總計(jì)4
萬元,,人員成本合計(jì)6萬元,;市場(chǎng)推廣費(fèi)用25萬元,總費(fèi)用31萬元/月
c 成本分析:
單月銷量1000噸,,銷售額平均400萬以上,,如按總費(fèi)用31萬元預(yù)算,則噸
均費(fèi)用310元/月,。
業(yè)務(wù)人員待遇制度
1. 底薪:a.試用期一個(gè)月,,底薪1000元/月,不含任務(wù)
b.試用期過后第二個(gè)月任務(wù)底薪1000元/月,,含50噸任務(wù),,50噸以外依據(jù)銷售部計(jì)提及獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,完不成50噸任務(wù)底薪600元/月
c.第三個(gè)月完不成50噸任務(wù),,公司建議辭退
2.補(bǔ)助:60元/天,,出差天數(shù)以出差申請(qǐng)單為準(zhǔn),出差期間以電話報(bào)崗和電子打
印車票為主,,超出部分自己墊付
3.話費(fèi):每月報(bào)銷200元,,以實(shí)際打印發(fā)票為準(zhǔn)
4.提成:依據(jù)銷售部計(jì)提及獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行
5.差旅費(fèi):依據(jù)車票實(shí)報(bào)實(shí)銷,出租車的士費(fèi)每天20元以內(nèi)
市場(chǎng)推廣費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn):
1. 門頭制作:制作及安裝總計(jì)費(fèi)用的30%計(jì)算,,月總體投放量預(yù)計(jì)12000元左
右,;
2. 市場(chǎng)推廣費(fèi)用:以買贈(zèng)為主,,贈(zèng)品以雜糧為主
3. 樣品:依據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
營銷計(jì)劃流程圖篇二
以珠海為起點(diǎn),在全國范圍內(nèi)推廣新西蘭璐貝嘉(珠海泰坦貿(mào)易有限公司)的葡萄酒,,進(jìn)而讓璐貝嘉品牌為人所知為人所識(shí),,逐漸拓寬銷售渠道,提升企業(yè)品牌的知名度和競(jìng)爭(zhēng)力,。
市場(chǎng)背景:
談到進(jìn)口葡萄酒在中國市場(chǎng)的現(xiàn)狀,,行業(yè)人士有兩個(gè)特別突出的感受:消費(fèi)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)很快以及市場(chǎng)的供應(yīng)混雜。投資經(jīng)營進(jìn)口葡萄酒的企業(yè)來自于不同的領(lǐng)域,,在過去一兩年內(nèi),,僅北京就有將近千家企業(yè)涉足葡萄酒市場(chǎng)。用通俗的話講“太亂”,,“太浮躁”,。與此同時(shí),假冒偽劣葡萄酒市場(chǎng)的滋長(zhǎng)嚴(yán)重影響了原裝進(jìn)口葡萄酒的正常銷售,。因此,,建立一套完整的銷售網(wǎng)絡(luò)和有別于其他企業(yè)的銷售方法更有助于品牌在此環(huán)境中立足。
市場(chǎng)概況:
目前,,進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)普遍以廣州,、深圳,、上海,、北京等一類城市為中心,輻射二類中心城市,。沿海一帶的接受度要高于內(nèi)地,經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)高于欠發(fā)達(dá)地區(qū),。珠海作為經(jīng)濟(jì)特區(qū),主要以第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)行業(yè)為主,,包括:酒店,,夜總會(huì),ktv,,飯莊等,,對(duì)于進(jìn)口葡萄酒的需求必然呈現(xiàn)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。在珠海地區(qū),,白領(lǐng),、金領(lǐng)、私企老板為數(shù)不少,,這些群體擁有足夠的經(jīng)濟(jì)條件作為進(jìn)口葡萄酒的消費(fèi)群體,。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,生活水平的不斷提高,,人們開始追求精神上的享受,,而品酒,,尤其是葡萄酒,在人們印象中屬于高層次的時(shí)尚健康生活,,因此葡萄酒在珠海地區(qū)擁有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:
璐貝嘉作為剛起步的進(jìn)口葡萄酒,,若要更好的打入現(xiàn)有的市場(chǎng)就需要對(duì)整個(gè)大環(huán)境有詳細(xì)的了解。
國內(nèi)葡萄酒的優(yōu)勢(shì):
(1)價(jià)格優(yōu)勢(shì):市場(chǎng)上國產(chǎn)葡萄酒的主要品牌,,如張?jiān)?,長(zhǎng)城,王朝,,拉菲傳奇,,它們的優(yōu)勢(shì)在于以低端平價(jià)紅酒占領(lǐng)市場(chǎng)。國產(chǎn)葡萄酒的銷售價(jià)位相對(duì)較低,,幾十塊錢就能買到,,但是便宜的酒在質(zhì)感上就有一定的欠缺,于是這些紅酒被放到了不考慮酒品質(zhì)的夜店等消費(fèi)場(chǎng)合銷售,,而且夜店會(huì)極力推薦在紅酒中兌飲料,,用以掩蓋品質(zhì)上的不足。
(2)地區(qū)優(yōu)勢(shì):國內(nèi)葡萄酒一般產(chǎn)出量比較多,,在運(yùn)輸方面比較有優(yōu)勢(shì),。進(jìn)口葡萄酒受到國家政策、相關(guān)酒稅的影響,,在稅費(fèi)高的情況下,,許多經(jīng)銷商通過不同渠道拿貨,在質(zhì)量和價(jià)格上進(jìn)行不公平競(jìng)爭(zhēng),,擾亂了市場(chǎng)秩序”,。
相對(duì)于國內(nèi)的葡萄酒,新西蘭璐貝嘉的葡萄酒也有它突出的優(yōu)勢(shì),。 首先,,對(duì)比的不是那些低價(jià)酒而是中高端的葡萄酒,定位不同,。所以,,我們競(jìng)爭(zhēng)的也是那些進(jìn)口的中高端葡萄酒,對(duì)比之下我們的性價(jià)比便可以提現(xiàn)出來,。相同口感的葡萄酒,,璐貝嘉在價(jià)格上是絕對(duì)占據(jù)優(yōu)勢(shì)的,那么性價(jià)比就是優(yōu)勢(shì)的基石,。 其次,,新西蘭葡萄酒在世界上的口碑和榮譽(yù)也是一大亮點(diǎn)尤其是長(zhǎng)相思葡萄更是為世界公認(rèn)。20xx年璐貝嘉20xx頂級(jí)長(zhǎng)相思榮獲了國際葡萄酒大賽的金獎(jiǎng),,再度奪得世界最好長(zhǎng)相思的美譽(yù),。這些榮譽(yù)和獎(jiǎng)項(xiàng)是國內(nèi)葡萄酒一定所不能媲美的,。 最后,對(duì)于中國市場(chǎng)的控制有佳,。一直以來我們都在控制璐貝嘉葡萄酒在中國的賣價(jià),,讓價(jià)格保持在一個(gè)穩(wěn)定的區(qū)間內(nèi)給代理商們都留下足夠的利潤(rùn)空間。這樣璐貝嘉葡萄酒就不會(huì)像很多葡萄酒那樣有的商家賣到上千有的商家賣到幾百,,這樣中控的管理有助于我們?cè)趪鴥?nèi)長(zhǎng)期的發(fā)展的同時(shí)也保護(hù)了代理商們的利益,。
1、酒店銷售模式
將葡萄酒直接提供給酒店(前期目標(biāo)酒店:銀都,、海灣大酒店,、疊石),酒店提供一個(gè)醒目的區(qū)域來擺放一臺(tái)恒溫酒柜和一些簡(jiǎn)單的宣傳品或照片,。我們則
會(huì)將酒柜和宣傳資料設(shè)計(jì)美觀,,盡量達(dá)到宣傳目的同時(shí)也可以為酒店提升美觀度。然后定期定量提供一些免費(fèi)酒請(qǐng)酒店內(nèi)用餐客人品嘗,,這樣就需要酒店方提供2-3名服務(wù)人員接受我們簡(jiǎn)單的培訓(xùn),,從而幫助介紹璐貝嘉葡萄酒。如果璐貝嘉派遣銷售人員首先增加了成本抬高了價(jià)格,,其次也會(huì)擾亂酒店的正常經(jīng)營,,不易管理。以品嘗加介紹推銷,,不會(huì)增加額外的負(fù)擔(dān)的同時(shí)也可以增加銷售效率,。而主要的銷售方式就是每天在用餐時(shí),可推薦并且給顧客品嘗璐貝嘉葡萄酒再加以介紹,。讓顧客對(duì)葡萄酒有新的認(rèn)識(shí)和前所未有的感官,。如果顧客喜歡上璐貝嘉葡萄酒,,那么也一定會(huì)因?yàn)檫@家餐廳的這款酒常來光顧的,。這樣雙贏的結(jié)果也是璐貝嘉和酒店一同期盼的。并且璐貝嘉葡萄酒也會(huì)配合一起酒店內(nèi)的活動(dòng),,如婚宴用酒,,活動(dòng)用酒,會(huì)議用酒,,年會(huì)用酒等,。而結(jié)算情況是將酒按一級(jí)代理價(jià)格提給酒店,酒店自行定價(jià)(會(huì)給與建議),。而所得利潤(rùn)貴酒店收利 %我方收利 %服務(wù)員收利 %,。酒店不需預(yù)付進(jìn)價(jià),雙方每月結(jié)算一次即可,。
2,、紅酒分享會(huì)
璐貝嘉葡萄酒在珠海會(huì)定期舉辦一次紅酒分享會(huì)活動(dòng),。目前暫定每月一次,主要分享會(huì)活動(dòng)分為如下幾個(gè)板塊:
a紅酒培訓(xùn)班(請(qǐng)一些葡萄酒的專家講師就新西蘭璐貝嘉葡萄酒為主體講解有關(guān)葡萄酒的配餐,、選杯,、品嘗順序等一系列葡萄酒知識(shí))
b紅酒的品嘗(講師分享一些品味葡萄酒的技巧和方法,并且和一些中高檔國產(chǎn)的葡萄酒對(duì)比品嘗)
c音樂會(huì)(分享會(huì)上會(huì)定期請(qǐng)一些明星進(jìn)行音樂分享)
分享會(huì)主要針對(duì)人群為珠海一些大型的企業(yè)的高管,、社會(huì)名流,、璐貝嘉俱樂部vip這些社會(huì)上層人士。并且分享會(huì)上訂購璐貝嘉葡萄酒5箱以上即可獲得超低折扣,。
3,、加盟代理
加盟代理也是主要銷售手段之一,凡是要加盟璐貝嘉葡萄酒的代理商首先要按照我們的規(guī)定嚴(yán)格控制價(jià)格,。其次,,只有一次性訂購50箱以上的代理商我們才分發(fā)代理權(quán)。目前,,我們主要發(fā)展的代理城市有:北京,、沈陽、上海,、西安等幾個(gè)城市,。
一款好的產(chǎn)品也需要一些必要的宣傳手段,新西蘭璐貝嘉葡萄酒也有很多宣傳的渠道,。首先,,璐貝嘉葡萄酒依仗其產(chǎn)地新西蘭得天獨(dú)厚的的自然風(fēng)光拍攝了一支清新脫俗的宣傳短片。其次多部影視作品都有璐貝嘉葡萄酒的身影,。并且在珠海馬上建成的璐貝嘉俱樂部在開業(yè)時(shí)除了珠海的當(dāng)?shù)孛襟w如:珠海特區(qū)報(bào),、珠江晚報(bào)、珠海電視臺(tái)會(huì)以帶有廣告性質(zhì)的新聞進(jìn)行發(fā)表和報(bào)道外,,還會(huì)請(qǐng)到多為明星助陣,。這樣一來我相信璐貝嘉葡萄酒在珠海在葡萄酒業(yè)界一定會(huì)越來越知名越來越普及。
目前的成本花費(fèi)主要為:
20xx年暫定銷售目標(biāo)為900箱,,也就是10800瓶酒,。如果按照每瓶盈利50元的利潤(rùn)計(jì)算我們可盈利共540000元。那么減去我們預(yù)計(jì)20xx所產(chǎn)生的成本,,我們20xx年即可做到持平即可或小額度盈利,。
而20xx年和20xx年銷售總量就應(yīng)該有所增長(zhǎng),銷售目標(biāo)為每年1800箱,,也就是21600瓶,。還是按照每瓶盈利50元,成本花費(fèi)僅有小幅度增長(zhǎng)(員工工資,、運(yùn)費(fèi))的情況下我們?cè)诮窈髢赡甑钠骄晔找娲蟾旁?0萬左右,。
按照目前市場(chǎng)的紅酒需求量,,我們還有很大的上升空間。每?jī)赡昴軌蛱嵘淮武N售量,,就是我們銷售計(jì)劃的成功,。
營銷計(jì)劃流程圖篇三
公司在不斷改革,訂立了新的規(guī)定,,特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助,。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員,必須以身作則,,在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作,。
1、在第一季度,,以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主,。針對(duì)現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā),把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍,,有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談,。期間,至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù),,代理費(fèi)用達(dá)*萬元以上(每件*萬元),。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí),不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù),,與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系,,及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
2,、在第二季度的時(shí)候,,以商標(biāo)、專利業(yè)務(wù)為主,。通過到專業(yè)市場(chǎng),、參加專業(yè)展銷會(huì)、上網(wǎng),、電話,、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶,加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情,,組成一個(gè)循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達(dá)到*萬元以上代理費(fèi)(每月不低于*萬元代理費(fèi)),。在大力開拓市場(chǎng)的同時(shí),,不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù),與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系,,及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況,。
3,、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)帶來的無限商機(jī),給后半年帶來一個(gè)良好的開端。并且,,隨著我對(duì)高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與綜合能力的相對(duì)提高,,對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標(biāo)》或者《廣東省著名商標(biāo)》條件的客戶,做一次有針對(duì)性的開發(fā),,有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見面洽談,,爭(zhēng)取簽訂一件《廣東省著名商標(biāo)》,承辦費(fèi)用達(dá)*萬元以上,。做馳名商標(biāo)與著名商標(biāo)業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí),,不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù),與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系,,及時(shí)報(bào)告該等交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況,。
4、第四季度就是年底了,,這個(gè)時(shí)候要全力維護(hù)老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況,。首先,要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源,,找出有漏洞的地方,,有針對(duì)性的做可行性建議,力爭(zhēng)為客戶公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到最全面,,代理費(fèi)用每月至少達(dá)1萬元以上,。
營銷計(jì)劃流程圖篇四
(一)鹵制品的市場(chǎng)概況
由于消費(fèi)者的需求以及較大的利潤(rùn)空間使得越來越多的企業(yè)進(jìn)入鹵制品市場(chǎng)。目前,,湖南鹵制品市場(chǎng)上的產(chǎn)品品牌主要有“步步為贏”,、“簡(jiǎn)四毛”、“絕味”,、“周黑鴨”等,。但是由于鹵制品市場(chǎng)還不夠完善,所以市場(chǎng)上的企業(yè)大部分是中小型企業(yè)并且集中于產(chǎn)品的生產(chǎn),、加工環(huán)節(jié),。很多企業(yè)忽視了產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷,因此,,鹵制品市場(chǎng)還沒有實(shí)力較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者,,很多企業(yè)都有發(fā)展的空間。
(二)社會(huì)環(huán)境概況
湖南地區(qū)居民的飲食特點(diǎn)是:用料廣泛,,油重色濃,,多以辣椒、熏臘為原料,口味注重鮮香,、酸辣,、軟嫩,烹調(diào)方法擅長(zhǎng)臘,、熏,、煨、蒸,、燉,、炸、炒,。因此在湖南有很多各式各樣的小吃店,,飲食——娛樂為一體的休閑場(chǎng)所。這些為熟食品企業(yè)提供了機(jī)會(huì),,企業(yè)可以通過與娛樂機(jī)構(gòu)或者店鋪進(jìn)行合作促進(jìn)產(chǎn)品的銷售,。其中據(jù)統(tǒng)計(jì),20xx年長(zhǎng)沙市居民消費(fèi)指數(shù)(cpi)為103.2,,同比上漲3.2%;環(huán)比為100.2,,環(huán)比上漲0.2%。整體而言,,長(zhǎng)沙市的居民消費(fèi)水平較高,,其中飲食方面的消費(fèi)主要集中休閑食品的的消費(fèi)上。
(三)消費(fèi)者的消費(fèi)行為特點(diǎn)
1,、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的味道敏感程度最高
熟食品屬于小額,、快速的消費(fèi)品,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的味道,、價(jià)格,、包裝、品牌等因素有不同程度的敏感性,。其中消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的味道敏感程度最高,,所以對(duì)于熟食品企業(yè)而言,加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)品味道偏好狀況的研究有利于企業(yè)更好地實(shí)施生產(chǎn)計(jì)劃和營銷策劃,。
2,、消費(fèi)者以年輕人居多
熟食品屬于休閑食品,非常受年輕人的歡迎,。因?yàn)楝F(xiàn)代的工作與生活效率要求越來越高,,消費(fèi)者的生活節(jié)奏加快,所以對(duì)于現(xiàn)在的年輕消費(fèi)者而言,,熟食品為他們提供了很大的方便,。對(duì)于熟食品企業(yè)而言,深入研究年輕消費(fèi)者的消費(fèi)行為,,及時(shí)調(diào)整企業(yè)的策略具有很重要的意義,。
3、消費(fèi)者的購買頻率高
熟食品企業(yè)的銷售渠道主要選擇超市,、大賣場(chǎng)等終端,,因此大部分消費(fèi)者選擇大賣場(chǎng)、超市,、熟食店等場(chǎng)所購買熟食品,。長(zhǎng)沙消費(fèi)者在日常生活中飲食消費(fèi)水平較高,逛超市,、大賣場(chǎng)的頻率相對(duì)較高,,所以大部分消費(fèi)者在購買熟食品的時(shí)間間隔很短,頻率較高,。并且這些終端賣場(chǎng)大部分采取的促銷方式中,,打折這一方式非常受消費(fèi)者的歡迎。熟食企業(yè)可以加強(qiáng)與超市,、大賣場(chǎng)的合作,,通過研究這些終端賣場(chǎng)的產(chǎn)品銷售情況更好地制定策略。
1,、地理?xiàng)l件優(yōu)越
長(zhǎng)沙是湖南的省級(jí)行政中心,,該市居民的消費(fèi)水平較高,消費(fèi)形式多樣,,娛樂,、餐飲行業(yè)發(fā)展迅速。公司的生產(chǎn)基地處于長(zhǎng)沙雨花區(qū)高橋大市場(chǎng),,該地有利于產(chǎn)品的批發(fā)和銷售,。公司的銷售渠道是以中小型超市為主,長(zhǎng)沙的超市,、大賣場(chǎng)較多,,有利于企業(yè)業(yè)加強(qiáng)與合作商的聯(lián)系。
2,、獨(dú)特的生產(chǎn)工藝
公司獨(dú)特的制作工藝使特色鹵制品的色澤與一般鹵味制品有明顯區(qū)別,,所以產(chǎn)品的色澤鮮亮誘人;在制作過程中長(zhǎng)沙綠膳坊企業(yè)應(yīng)用傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代技法,,秘制的鹵水,,生產(chǎn)的產(chǎn)品口味地道,非常符合長(zhǎng)沙地區(qū)消費(fèi)者的飲食習(xí)慣,。
3,、較大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)
湖南地區(qū)的熟食品企業(yè)主要以中小型企業(yè)居多,并且熟食市場(chǎng)還沒有具有領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢(shì)的熟食品牌。公司有機(jī)會(huì)打造具有地方特色的知名熟食品牌,。熟食熟食行業(yè)的入市門檻較低,,不存在較大的市場(chǎng)壁壘,因此對(duì)于公司而言,,要以區(qū)域品牌占領(lǐng)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)很大,。
(二)企業(yè)具有的劣勢(shì)與威脅
1、企業(yè)不注重品牌個(gè)性的塑造
對(duì)于熟食品企業(yè)而言,,尤其是公司這樣以鹵制熟食品為主的生產(chǎn)企業(yè),,品牌策略至關(guān)重要。消費(fèi)者在熟食品的消費(fèi)上對(duì)于產(chǎn)品的品牌個(gè)性意識(shí)較為模糊,,因?yàn)槭焓称菲髽I(yè)并不注重產(chǎn)品品牌個(gè)性的塑造,。熟食品的產(chǎn)品種類同質(zhì)化比較嚴(yán)重,許多消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝完全不了解,,相比而言,,,產(chǎn)品的品牌個(gè)性更容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴,。
2,、原材料供應(yīng)局限較大
對(duì)于熟食品企業(yè)而言,尤其是食品紅有限公司這種以生產(chǎn)與加工為主的生產(chǎn)企業(yè),。原材料的供應(yīng)對(duì)公司的生產(chǎn)起著決定性的作用,。目前,很多供應(yīng)商出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈向后延伸的現(xiàn)象,。例如豬場(chǎng)生產(chǎn)自己的熱鮮肉在市場(chǎng)上銷售,。一方面影響了企業(yè)的原材料供應(yīng),另一方面會(huì)對(duì)企業(yè)造成一定的威脅,。并且企業(yè)可供選擇的供應(yīng)商較少,,議價(jià)能力相對(duì)較弱。在一定程度上會(huì)增加產(chǎn)品的生產(chǎn)成本,。
3,、不法企業(yè)影響行業(yè)形象
因?yàn)槭焓称沸袠I(yè)的入市門檻較低,并且盈利能力較大,,所以很多生產(chǎn)商為了謀取暴利進(jìn)行不合法的生產(chǎn),,危害消費(fèi)者的生命以及健康。盡管執(zhí)法部門加大了熟食品的生產(chǎn)整頓和查處力度,,但是隨著這些不法行為的曝光,,導(dǎo)致了熟食品的行業(yè)形象受到損害,越來越多的消費(fèi)者擔(dān)心自身的健康和生命安全而不購買熟食產(chǎn)品,,嚴(yán)重影響了熟食品企業(yè)的利益,。
1,、市場(chǎng)方面的目標(biāo):通過可靠的質(zhì)量,獨(dú)特的口味,,個(gè)性化的包裝贏得廣大消費(fèi)者和各地經(jīng)銷商的青睞,,使長(zhǎng)沙綠膳坊公司能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中居同行之首率先領(lǐng)導(dǎo)湖南熟食品行業(yè)的潮流。
2,、 技術(shù)改進(jìn)和發(fā)展方面的目標(biāo):加大對(duì)技術(shù)的研究投入,,改進(jìn)和發(fā)展新產(chǎn)品,,提供新型服務(wù)內(nèi)容的認(rèn)知及措施,。
3、提高生產(chǎn)力方面的目標(biāo):有效的衡量原材料的利用,,最大限度的提高產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量,。
4、物資和金融資源方面的目標(biāo):有效地利用物質(zhì)和金融資源,,優(yōu)化其管理模式,。 四、公司實(shí)行的戰(zhàn)略
(一)公司的市場(chǎng)細(xì)分
公司依照人口因素這一標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,。從年齡上看,,鹵制產(chǎn)品非常受年輕人的歡迎,特別是15歲以下和21至25歲這兩個(gè)年齡段,;從性別上來看,,女性相比男性而言,有很多人喜歡購買鹵制產(chǎn)品,;從文化程度和職業(yè)上看,,鹵制產(chǎn)品更受中學(xué)生、大學(xué)生和白領(lǐng)工作者的喜歡,。綜合這些因素,,公司對(duì)鹵制產(chǎn)品市場(chǎng)的細(xì)分為下表所示
鹵制品細(xì)分市場(chǎng)表
年齡 15歲以下、21至25歲
性別
女性為主但是兼顧男性消費(fèi)者的需求 文化程度與職業(yè)
學(xué)生,、白領(lǐng)
(二)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和策略
公司選擇15歲以下,、21至25歲的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),并生產(chǎn)多種鹵制產(chǎn)品來滿足目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求,,這樣有利于公司獲得消費(fèi)者的信賴,,產(chǎn)生良好的聲譽(yù),打開產(chǎn)品的銷路,。由于這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者存在著不同的需求,,所以公司選擇的是差異性的市場(chǎng)策略:
公司生產(chǎn)不同品種的鹵制產(chǎn)品,用不同的口味,、不同的包裝,、不同的廣告宣傳來吸引目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者,。
(三)公司的市場(chǎng)定位
由于公司從事的是鹵制品的生產(chǎn),所以品牌定位上強(qiáng)調(diào)的是原料的正宗,、質(zhì)量的安全,。鹵制食品的關(guān)鍵在于口味,所以公司的鹵制產(chǎn)品定位上強(qiáng)調(diào)的是口味的獨(dú)特,,重點(diǎn)突出產(chǎn)品的“香”,。
(一)品牌的名稱
公司采用“綠膳坊”作為品牌名稱,對(duì)于公司而言,,最大的優(yōu)勢(shì)在于將傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代技術(shù)手法相結(jié)合,,生產(chǎn)出的產(chǎn)品口味與一般鹵制品有明顯區(qū)別。在于產(chǎn)品聞起來特別香,,吃起來也特別香,。所以“綠膳坊”三個(gè)字可以突出產(chǎn)品的美味。相比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,例如步步為贏,,簡(jiǎn)四毛,它們?cè)谄放泼喜荒芙o消費(fèi)者一定的信息啟迪,,而“綠膳坊”能夠讓消費(fèi)者在正面上產(chǎn)生聯(lián)想,,清楚地知道這是一個(gè)食品品牌,并且個(gè)性鮮明有很好的識(shí)別度,。在很大程度上能夠引起顧客的注意,。
(二)品牌的定位
由于湖南的熟食品市場(chǎng)并不夠完善,很多熟食品企業(yè)的品牌定位界限模糊或者沒有進(jìn)行品牌定位,,而且消費(fèi)者也對(duì)熟食品的概念模糊,。所以精確的品牌定位對(duì)于企業(yè)而言至關(guān)重要。由于公司從事的是鹵制品的生產(chǎn)所以在品牌定位上強(qiáng)調(diào)的是原料的正宗,,口味的獨(dú)特,,質(zhì)量的安全。同時(shí)明確地向消費(fèi)者傳達(dá)本公司是一家生產(chǎn)正宗鹵制品的食品企業(yè),,讓消費(fèi)者了解本公司的經(jīng)營范圍,,在一定程度上加深消費(fèi)者對(duì)本公司的印象。
(三)品牌的標(biāo)志設(shè)計(jì)
由于品牌標(biāo)志的本質(zhì)是品牌的信息傳播,,所以這就需要把握標(biāo)志所要傳播的信息要點(diǎn),。通過最佳的視覺元素安排達(dá)到傳播信息的目的,使接受者在視覺上和心理上產(chǎn)生特定的感受和聯(lián)想,。所以公司的商品品牌標(biāo)志是一個(gè)帶有“紅”,、“黃”、“藍(lán)”的正三角形,。形狀之所以選擇正三角形是因?yàn)檎切尉哂蟹€(wěn)定性,,寓意公司的發(fā)展能夠持續(xù)穩(wěn)定,。顏色之所以選擇紅、黃,、藍(lán)一方面是因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品包裝是這三種顏色可以與產(chǎn)品包裝相協(xié)調(diào),;另一方面是因?yàn)檫@三種顏色能夠?qū)οM(fèi)者的視覺產(chǎn)生刺激從而吸引消費(fèi)者的注意力。
(四)品牌的決策
首先,,公司使用自己的品牌“綠膳坊”推銷生產(chǎn)的鹵制品,。雖然對(duì)于公司而言要花費(fèi)一定的費(fèi)用,但是可以獲得品牌帶來的全部利益,。其次,,公司生產(chǎn)的各種鹵制品使用相同的品牌“綠膳坊”推向市場(chǎng)。這這樣可以在很大程度上,,使推廣新產(chǎn)品的成本降低,,同時(shí)公司不必為創(chuàng)造品牌的接受性與偏愛性而支付昂貴的廣告費(fèi)。最后,,品牌的延伸決策上選擇縱向延伸。公司先推出某個(gè)品牌,,成功以后再推出新的經(jīng)過改進(jìn)的同一品牌產(chǎn)品,,這樣,有利于鞏固公司在鹵制品行業(yè)的地位,。
六,、公司的產(chǎn)品策略
(一)公司的產(chǎn)品組合
由于公司目前只從事鹵制品的生產(chǎn),所以產(chǎn)品的生產(chǎn)線單一即產(chǎn)品組合的廣度為1,。公司所生產(chǎn)的鹵制品品種有魚肉類制品,、臘肉類制品、雞肉類制品,、鴨肉類制品,、牛肉類制品、豆類制品等六個(gè)品種,。
(二)產(chǎn)品線決策分析
未來幾年,,綠膳坊公司應(yīng)從如下方面著手新產(chǎn)品的規(guī)劃,拓展產(chǎn)品線長(zhǎng)度,,形成擁有自己特色的產(chǎn)品線:
1,、目前市場(chǎng)上的熟食產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高,而且對(duì)于袋裝熟食而言,,產(chǎn)品味道的辨識(shí)度較低,。很多消費(fèi)者在購買熟食時(shí),對(duì)于同一品種的熟食,,常常擁有眾多的選擇,。所以企業(yè)應(yīng)
該開發(fā)新的品種,,增強(qiáng)自身產(chǎn)品差異化的特性;
2,、自主研發(fā)新的產(chǎn)品配方,,尤其可以針對(duì)熟食產(chǎn)品的最大消費(fèi)群一年輕人的口味,開發(fā)出適合他們并且能夠吸引他們的獨(dú)特配方,,從而提升產(chǎn)品味道的辨識(shí)度,。
3、在產(chǎn)品的口感上面,,綠膳坊還可以做出相應(yīng)的調(diào)整,。目前市場(chǎng)上的大多數(shù)熟食產(chǎn)品,尤其是豆類制品,,口感太硬,,消費(fèi)者食用起來比較費(fèi)勁,企業(yè)可以相應(yīng)的生產(chǎn)出口感適中,、硬度較小的產(chǎn)品,,以滿足消費(fèi)者的需要。
(三)產(chǎn)品壽命周期策劃
隨著人們生活水平的提高,,熟食產(chǎn)品越來越多低貼近老百姓的生活,。消費(fèi)者的需求以及較大的利潤(rùn)空間使得越來越多的企業(yè)進(jìn)入熟食產(chǎn)品市場(chǎng),熟食產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入成長(zhǎng)期階段,,所以對(duì)于綠膳坊公司而言,,在這一時(shí)期策劃思路應(yīng)該利用大好形勢(shì),設(shè)法盡可能地保持市場(chǎng)的增長(zhǎng),。主要表現(xiàn)在四個(gè)方面,。首先,改善市場(chǎng)質(zhì)量,,例如增加產(chǎn)品的賣點(diǎn),,改變產(chǎn)品的款式等。其次,,不斷地探究消費(fèi)者的需求,,尋求新的分市場(chǎng)。再者,,把廣告的宣傳重點(diǎn)從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到產(chǎn)品形象上來,,樹立產(chǎn)品的名牌形象,維持老顧客,,吸引新顧客,,使品牌深入人心。
(四)產(chǎn)品包裝策劃
熟食產(chǎn)品作為一種非必需消費(fèi)品,,擁有獨(dú)特亮眼的包裝往往能使產(chǎn)品從其它同類產(chǎn)品中脫穎而出,,所以產(chǎn)品的包裝是產(chǎn)品策劃的一個(gè)重要環(huán)節(jié):
1,、綠膳坊目前產(chǎn)品包裝的色彩主要包括是紅色和黃色。紅色象征著熱情,,黃色象征著活力,。而熟食產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體為年輕人,而年輕人的特點(diǎn)正是是充滿著熱情與活力,,正好與目標(biāo)顧客的形象相吻合,。但是目前市場(chǎng)上的香辣熟食無一例外都是紅、黃包裝,,在品種眾多的熟食產(chǎn)品中,,綠膳坊的產(chǎn)品包裝并不出挑,尤其市場(chǎng)上還有一款名叫“口口香”的香辣熟食,,甚至連產(chǎn)品的logo都與“綠膳坊”有幾分相似,,消費(fèi)者在購買時(shí)特別容易將兩者混淆。所以綠膳坊在產(chǎn)品包裝上,,除了保持紅,、黃兩種主色調(diào)不變,還可以加以白色,、淡藍(lán)色和綠色這三種輔助色彩,。在保持產(chǎn)品香辣特色不變的情況下,還為產(chǎn)品增加了獨(dú)特,、另類的色彩,讓綠膳坊的產(chǎn)品在眾多熟食產(chǎn)品中獲得更多消費(fèi)者的關(guān)注和青睞,。
2,、包裝的圖案為產(chǎn)品的正三角形標(biāo)志。包裝的文字說明包括產(chǎn)品的原料,、公司的地址,、公司名稱等相關(guān)介紹,同時(shí)還選取十二星座中的一個(gè)星座進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹,。這樣設(shè)計(jì),,一方面可以強(qiáng)烈地吸引消費(fèi)者的注意力,另一方面,,還能增加消費(fèi)者的信任感同時(shí)指導(dǎo)消費(fèi)者繼續(xù)購買產(chǎn)品,。產(chǎn)品包裝的大小可以針對(duì)不同的市推出不同規(guī)格型號(hào)的產(chǎn)品。如對(duì)于校園市場(chǎng)而言,,購買的主力為年輕學(xué)生,,購買熟食多為閑暇時(shí)食用,公司可以推出包裝精美,、規(guī)格較小的產(chǎn)品,;對(duì)于車站市場(chǎng)而言,,該市場(chǎng)人口的流動(dòng)量較大,顧客購買熟食多數(shù)是為在旅途中充饑之用,,企業(yè)可以推出包裝規(guī)格較大的產(chǎn)品,。
七、公司價(jià)格策略
(一)產(chǎn)品的定價(jià) 產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是所生產(chǎn)產(chǎn)品的`市場(chǎng)定位和目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的價(jià)格承受能力,。熟食產(chǎn)品作為一種休閑食品,,產(chǎn)品的定價(jià)策略可以從以下兩個(gè)思路入手:
1、產(chǎn)品的定價(jià)策略為滿意定價(jià),,即把公司生產(chǎn)的鹵制品價(jià)格定在適中的水平,,這樣有利于公司和產(chǎn)品建立良好的形象。采取這種定價(jià)策略主要有三個(gè)方面的原因,。第一,,這種價(jià)格策略既可以避免“撇脂”定價(jià)因價(jià)高而具有的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),又可以避免滲透定價(jià)因價(jià)低而帶來的困難,,能夠使公司和消費(fèi)者雙方都獲利,,同時(shí)由于公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力較弱,所以比較適合采用這種策略,。第二,,熟食制品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還沒有達(dá)到白熱化的階段,市場(chǎng)還有很大的發(fā)展?jié)摿?。因此,,公司如果通過價(jià)格來打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來為公司帶來更大的空間顯然沒有必要。第三,,公司如果盲目地降低價(jià)格,,有可能會(huì)引發(fā)新的價(jià)格戰(zhàn),造成鹵制品市場(chǎng)的混亂,,產(chǎn)品單位的盈利能力下降,,形成惡性循環(huán)。
其中魚類,、臘肉類,、雞肉類、牛肉類制品主要針對(duì)年輕消費(fèi)者而言,,對(duì)于這一消費(fèi)群體來說,,他們對(duì)于價(jià)格的敏感性并不強(qiáng),往往并不在乎價(jià)格的高低,。所以針對(duì)這一優(yōu)勢(shì)進(jìn)行定價(jià),,將年輕消費(fèi)者消費(fèi)較多的肉食類制品定價(jià)稍微高于一般熟食制品。對(duì)于豆類制品這一消費(fèi)者消費(fèi)最多的產(chǎn)品而言,定價(jià)采取低價(jià)策略,,即稍低于同類產(chǎn)品的價(jià)格,。這樣既能夠穩(wěn)定老顧客,又能夠以相對(duì)低廉的價(jià)格吸引更多的新顧客,。
(二)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整策略
由于熟食制品市場(chǎng)仍有較大的利潤(rùn)空間,,且進(jìn)入市場(chǎng)門檻較低,所以隨著越來越多新生產(chǎn)廠家的進(jìn)入,,價(jià)格戰(zhàn)的上演也是勢(shì)在必行,。此時(shí)企業(yè)應(yīng)該針對(duì)市場(chǎng)的變化以及消費(fèi)者的反應(yīng)做出相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整。其中進(jìn)行價(jià)格調(diào)整可采取以下兩種方式:
1,、由于綠膳坊企業(yè)實(shí)力較弱,,所以此時(shí)綠膳坊公司應(yīng)該采取價(jià)格跟隨策略,以市場(chǎng)上其他競(jìng)爭(zhēng)者的同類產(chǎn)品價(jià)格作為參考,,盡量規(guī)避價(jià)格戰(zhàn),。
2、當(dāng)然企業(yè)還可以根據(jù)市場(chǎng)的變化采用各種折扣形式來降低價(jià)格,,其中折扣形式有:數(shù)量折扣,,即公司為了刺激消費(fèi)者大量購買而給予的一定的折扣,如果消費(fèi)者的購買量越大,,折扣就越大,;現(xiàn)金折扣,即在賒銷的情況下,,公司鼓勵(lì)經(jīng)銷商提前付款,,并且按不同情況給予一定的折扣;回扣即貿(mào)易折扣,,是公司給中間商的折扣,。由于不同的分銷者所提供的服務(wù)不同,所以給予的折扣也不同,。此外,公司還可以采取變相削價(jià)策略,,變相的削價(jià)形式有:贈(zèng)送樣品和優(yōu)惠券,,實(shí)行有獎(jiǎng)銷售;給中間商提取推銷獎(jiǎng)金等,。
八,、公司的促銷策略
(一)廣告策劃
1、廣告目標(biāo) 力求成為中高檔的鹵制食品,,提高“綠膳坊”食品在消費(fèi)者心目中的知名度,。
2、廣告定位
(1) 廣告以情感訴求為主,制作工藝為輔,,主要表現(xiàn)“綠膳坊”鹵制品是正宗的,,健康的,有活力的,,有理想的和充滿熱情的,。
(2)定位表述:公司鹵制產(chǎn)品的制作工藝更加獨(dú)特,精良,;公司產(chǎn)品的形象能夠讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)一種健康,、活力、熱情和理想的自我概念,。
(3)定位優(yōu)勢(shì)
①強(qiáng)調(diào)“綠色”定位,,從經(jīng)取得綠色食品認(rèn)證的企業(yè)進(jìn)購原材料,完善檢驗(yàn)檢疫體系,,主動(dòng)建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)
②放棄“口味”定位是指放棄一般的舊口味進(jìn)行的定位,。而公司的鹵制品是從側(cè)面對(duì)口味進(jìn)行詮釋。公司不直接宣傳味道,,而是消費(fèi)者自我概念和制作工藝對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位,。雖然隨著人們生活節(jié)奏的加快,人們對(duì)飲食要求日益簡(jiǎn)單化,,然而對(duì)產(chǎn)品口味的要求卻是日益挑剔,。公司這樣的定位能夠給消費(fèi)者一種新鮮感,刺激消費(fèi)者的購買欲望,。
③消費(fèi)者自我概念的定位是市場(chǎng)細(xì)分后的要求,。雖然鹵制產(chǎn)品有很多的口味,但是企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的定位局限于產(chǎn)品本身例如口味,、包裝,、價(jià)格等方面,所以公司這種定位適應(yīng)了消費(fèi)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,,有利于公司形成自身的特色,。
3、廣告的訴求對(duì)象
(1)15歲以下追求時(shí)尚,,新潮前衛(wèi)的青少年,。
(2)在緊張的工作中渴望休閑的白領(lǐng)一族。(主要受眾是20-30歲的,,核心是23-25歲,,目標(biāo)是白領(lǐng)女性消費(fèi)者,但是兼顧男性消費(fèi)者的需求,。)
營銷計(jì)劃流程圖篇五
1,、年度銷售目標(biāo)一億元人民幣;
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)20個(gè),;
3,、公司在辣椒制品市場(chǎng)有較好知名度;
1,、公司簡(jiǎn)介
河北華源辣業(yè)有限公司,,始建于1991年,坐落于有“辣都”之稱的河北望都,,毗鄰107國道,,占地40000平米,是保定市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營重點(diǎn)龍頭企業(yè),,中華人民共和國出口企業(yè),。擁有辣椒行業(yè)內(nèi)先進(jìn)的生產(chǎn)及檢測(cè)設(shè)備。公司主要產(chǎn)品:賀老漢牌辣椒系列產(chǎn)品,,包括獨(dú)具特色的辣椒醬,、黃豆辣醬、香辣酥,、干制辣椒等民用快速消費(fèi)品,;及辣椒干、辣椒粉,、辣椒碎,、辣椒片、辣椒圈,、辣椒絲和脫水蔬菜等辣椒成品及調(diào)味品,。
望都辣椒形似羊角,色澤深紅,,皮肉厚,,油性大,辣度適中,,香味濃郁,。清代,望都憑借優(yōu)良的品質(zhì)和較大的種植規(guī)模,,贏得“辣都”的美譽(yù),,與山東益都(今青州)、四川成都并稱中國辣椒“三都”,,又因望都毗鄰京城,望都椒自然也就成為辣椒貢品的首選,,現(xiàn)如今更是香飄國內(nèi),,蜚聲海外。賀老漢,本名賀振安,,保定望都人士,,因推廣望都辣椒于海內(nèi)外,并挖掘古老民間工藝而聞名遐邇,,著稱業(yè)內(nèi),。
2、當(dāng)前營銷狀況
近年來, 在辣椒生產(chǎn)和消費(fèi)需求的帶動(dòng)下, 我國辣椒加工企業(yè) 不斷涌現(xiàn), 規(guī)模較大的企業(yè)有200多家, 并開發(fā)出油辣椒,、剁辣椒,、辣椒醬、辣椒油等200多個(gè)品種,。辣椒系列加工制品表現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)
展勢(shì)頭, 成為食品行業(yè)中增幅最快的門類之一,。我國的辣椒加工企業(yè)以小企業(yè)為主, 企業(yè)小而多, 牌子雜而亂, 且加工設(shè)施簡(jiǎn)陋, 技術(shù)落后, 加工工藝原始, 加工能力不足。與發(fā)達(dá)國家相比, 我國不少辣椒加工企業(yè)缺乏現(xiàn)代管理制度, 產(chǎn)品缺乏國家標(biāo)準(zhǔn), 標(biāo)準(zhǔn)化程度低; 在管理上往往是散兵游勇, 各自為政, 企業(yè)之間互不往來; 在市場(chǎng)上, 產(chǎn)品互相模仿,、重復(fù), 包裝雷同, 價(jià)格相互打壓,往往出現(xiàn)無序的惡性競(jìng)爭(zhēng),。這種狀況直接導(dǎo)致我國辣椒加工企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和品牌化水平低, 難以形成具有較大影響力和較高知名度的辣椒加工產(chǎn)品品牌, 缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
現(xiàn)代社會(huì)人們更加注重菜肴的味道,,對(duì)辣椒制品的要求也呈現(xiàn)多樣性,,人們要求辣椒制品要有各種風(fēng)味。
少數(shù)現(xiàn)代辣椒制品企業(yè)融入現(xiàn)代新工藝使辣椒制品的種類擴(kuò)展到了上百種,。銷售渠道方面絕大多數(shù)企業(yè)采用超市和調(diào)味品批發(fā)市場(chǎng)銷售的方式,。河北華源辣業(yè)有限公司的產(chǎn)品也采用了這種形式。盡管該公司的產(chǎn)品品質(zhì)很好,,但因公司前期在廣告宣傳上的投入不足,,銷售渠道不完善,導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)該公司的產(chǎn)品品牌認(rèn)知度不高,,年銷售額不理想,。
宏觀市場(chǎng)來看,消費(fèi)者對(duì)辣椒制品的需求不斷增加,,這也為公司的發(fā)展提供了充足的后勁,。
公司所在地望都種植的辣椒質(zhì)量極佳,所以公司產(chǎn)品原料來源和質(zhì)量都有穩(wěn)定的保證,,而且原料的極佳質(zhì)量也利于產(chǎn)品質(zhì)量的保證,。同時(shí)依靠望都三大“辣都”之一的稱號(hào)有利于廣告宣傳。
可同時(shí)公司成立歷史短,,前期廣告宣傳投入少,,銷售渠道單一,再加上本地眾多企業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng),,互相壓價(jià),,致使產(chǎn)品銷售不暢,,利潤(rùn)率低。目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為陽南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司和廣西花橋食品有限公司生產(chǎn)的辣椒制品,,在品牌認(rèn)知度和銷售渠道上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均具有明顯優(yōu)勢(shì),。
1、增大銷售量 年度銷售目標(biāo)一億元人民幣,;
2,、完善銷售渠道 經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)20個(gè);
3,、提高品牌認(rèn)知度公司在辣椒制品市場(chǎng)有較高知名度,;
1、目標(biāo)市場(chǎng):
穩(wěn)住保定本地市場(chǎng)的同時(shí)主攻京津,,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)專賣代理商,,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高
2、產(chǎn)品策略:
(1)聯(lián)合當(dāng)?shù)仄渌苯分破菲髽I(yè)制度當(dāng)?shù)乩苯分破焚|(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),,形成望都辣椒制品的統(tǒng)一規(guī)范,。
(2)在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上開發(fā)產(chǎn)品,滿足不同消費(fèi)者的需求,,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的細(xì)分,。
(3)保證產(chǎn)品質(zhì)量,嚴(yán)把質(zhì)量關(guān),。
(4)提高產(chǎn)品檔次,,生產(chǎn)一批質(zhì)量好、包裝精美的高檔產(chǎn)品使之成為饋贈(zèng)佳品,。
3.宣傳策略
(1)望都辣椒文化節(jié)
聯(lián)合當(dāng)?shù)卣彤?dāng)?shù)仄渌苯分破菲髽I(yè)每年舉辦望都辣椒文化節(jié)(并冠名),,整理望都種植和加工辣椒的歷史文獻(xiàn)和文物資料。在文化節(jié)期間舉辦辣椒展銷會(huì),,提高望都辣椒在市場(chǎng)上的知名度,。
(2)贊助建設(shè)望都辣椒主題公園
聯(lián)系當(dāng)?shù)厥姓块T和當(dāng)?shù)仄渌苯分破菲髽I(yè),共同出資建設(shè)望都辣椒主題公園,,打造望都著名景觀,,在豐富人們精神文化生活的同時(shí)起到較好的宣傳作用。
(3)“制作”轟動(dòng)新聞
在公司內(nèi)建造巨型辣椒模型,,申報(bào)吉尼斯世界紀(jì)錄,。
(4)聯(lián)合本地其他辣椒制品企業(yè)成立辣椒制品聯(lián)合會(huì),化解內(nèi)部矛盾,,并制定本地辣椒制品的質(zhì)量規(guī)范,,以望都辣椒這個(gè)整體去廣告宣傳和與外界競(jìng)爭(zhēng)。
(5)完善和宣傳“賀老漢”的品牌故事,。
(6)公司導(dǎo)入現(xiàn)代完整的ci系統(tǒng)
(7)支持公益事業(yè),,樹立良好企業(yè)形象
4,、價(jià)格策略:
高品質(zhì),高價(jià)格,,高利潤(rùn)空間為原則;在消費(fèi)者心理上拉高產(chǎn)品檔次,。
營銷計(jì)劃流程圖篇六
美好的生活,,總是需要一些東西去點(diǎn)綴。特別是現(xiàn)在,,隨著人們的生活水平不斷地進(jìn)步,,生活質(zhì)量不斷地提高和對(duì)生活的追求。著裝已經(jīng)是人們生活不可缺少的點(diǎn)綴!服飾的變化因人而異,,除了個(gè)人本身所具俏麗姿容外,,著裝的品味也反映出一個(gè)人的內(nèi)心世界,合適的服飾穿著在合適的場(chǎng)合,,使人們?cè)谙嗷ソ涣鲿r(shí)更有自信,。
這樣我們創(chuàng)辦網(wǎng)上家庭服裝店以靚麗服飾為市場(chǎng)切入點(diǎn),兼顧××網(wǎng)站平臺(tái)和短期資金回報(bào)率以搶占市場(chǎng),,以滿足個(gè)性消費(fèi)為主題,,以服飾為試點(diǎn)帶動(dòng)其他產(chǎn)品,最終能做出屬于與自己的個(gè)性品牌,。
1. 提供靚麗服飾,網(wǎng)店使命
我們將以有效,,暢通的銷售渠道,提供產(chǎn)品服務(wù)為根本,提高我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力,,使顧客滿意,,讓顧客放心。
2.公司目標(biāo)
立足職院,,服務(wù)周邊,,輻射全國,創(chuàng)建網(wǎng)上服飾一流的網(wǎng)店,。本網(wǎng)店將以職院為中心點(diǎn)起步,,在家庭商城驚醒店鋪的推廣,并且在淘寶網(wǎng)上推廣,。試運(yùn)行兩個(gè)月,,如果項(xiàng)目可行,我們將采取網(wǎng)站營銷,,博客營銷等多種營銷方式進(jìn)行產(chǎn)品的推廣,,盡全力實(shí)現(xiàn)收支平衡。
1,、行業(yè)分析
悅靚女屋"網(wǎng)站是由在校大學(xué)生推出的面向全國年輕愛美女性的網(wǎng)站,,因此目標(biāo)消費(fèi)者定位為年輕的女性群體,。該網(wǎng)站除淘寶網(wǎng)總站外,在職院家庭商城設(shè)有分站,,因此,,暫定的目標(biāo)消費(fèi)群在校女大學(xué)生為重點(diǎn),將來逐步擴(kuò)大市場(chǎng),,以職院為例,,各類在校生3萬人,女生人數(shù)大約占到40%,,而最新的統(tǒng)計(jì)表明,,20xx年全國在校大學(xué)生將有3000萬左右,這樣的市場(chǎng)規(guī)模是相當(dāng)龐大的,,而且考慮到將來在校生畢業(yè)后仍將成為網(wǎng)站的忠誠客戶這一現(xiàn)實(shí),,還是有相當(dāng)大的市場(chǎng)前景。并且,,學(xué)校離市區(qū)較遠(yuǎn),,需要擠公交,很多學(xué)生通過網(wǎng)上購物,,可以用快遞直接到達(dá)
2,、調(diào)查結(jié)果分析
本網(wǎng)店對(duì)附近在校學(xué)生為重點(diǎn)進(jìn)行客戶分析,從一定程度上反映了廣大消費(fèi)朋友的消費(fèi)心理和需求,。
(1)在校大學(xué)生沒有固定的購買模式,購買行為往往隨心所欲,。
(2)接受和吸收新事物的能力強(qiáng),追求時(shí)尚,,崇尚個(gè)性,。
(3)影響產(chǎn)品購買的因素依次為:價(jià)格,品種,,包裝,,服務(wù)等
(4)購買行為基本上是感性的,但由于受自身經(jīng)濟(jì)收入的影響其購買行為又帶有理性色彩,,一般選擇價(jià)位較低但富有青春靚麗色彩的個(gè)性服飾,。
(5)購買衣服的季節(jié)性很強(qiáng),都是隨著季節(jié)的變化而買衣服,,很少會(huì)買反季節(jié)的衣服,。
3、目標(biāo)客戶分析
在校大學(xué)生購買一般大多看價(jià)格,,但從調(diào)查結(jié)果看側(cè)重于中檔價(jià)位,。大多是為自己買一些好看的、時(shí)尚的衣服,有個(gè)性化需求趨勢(shì),,對(duì)服裝的質(zhì)量要求比較苛刻,如不允許有褶皺,,線頭等
1、價(jià)格策略
"悅靚女屋"在服裝質(zhì)量,,包裝,,服務(wù)等方面力求盡善盡美,努力給客戶限度的享受和心理滿足,。既走價(jià)格路線,,又走質(zhì)量路線,滿足不同層次消費(fèi)者的需求,。
2、促銷策略
⑴宣傳策略
利用家庭商城,,報(bào)欄,,宣傳欄免費(fèi)宣傳,另外利用淘寶網(wǎng)站優(yōu)勢(shì)宣傳和突出形象,,并與其他的服飾網(wǎng)站建立鏈接,,形成良好的關(guān)系網(wǎng)。
⑵服務(wù)方面
網(wǎng)上服裝店服務(wù)必須是一流的,,對(duì)于配送隊(duì)員而言,,只要有定單,就必須按照定單要求按一定的時(shí)間,準(zhǔn)確的地點(diǎn)送到,,并且在網(wǎng)絡(luò)商談時(shí)語氣要溫和,,在售后服務(wù)方面,采取以下幾種方式:
① 第一次訂購的客戶將收到隨服飾送的小禮品,,并享受價(jià)格優(yōu)惠,。
② 交易成功后,打感謝電話或發(fā)站內(nèi)信感謝,。
③ 服裝質(zhì)量出現(xiàn)問題無條件接受客戶退貨,,集中受理客戶投訴。
④ 不定期的在網(wǎng)上給以前的客戶發(fā)送祝福短信.
⑤ 建立客戶檔案,,客戶重復(fù)訂購時(shí)給以優(yōu)惠的價(jià)格,,和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
渠道建設(shè)
就目前來看,,網(wǎng)上服裝店要與一級(jí),、二級(jí)批發(fā)商建立業(yè)務(wù)關(guān)系。選擇批發(fā)商時(shí),,一般考察其經(jīng)營業(yè)績(jī),,信譽(yù),合作態(tài)度,,供貨是否及時(shí)等方面,,要求此批發(fā)商在同一城市不能與其他的網(wǎng)上服裝店合作,,以免造成價(jià)格混亂。通常要與批發(fā)商簽訂合作協(xié)議,,就價(jià)格與產(chǎn)品質(zhì)量等問題達(dá)成一致意見,。
策略實(shí)施
1)市場(chǎng)范圍選擇 在投入期家庭商城和淘寶網(wǎng)作為試點(diǎn)市場(chǎng),這樣較有代表性,,試點(diǎn)時(shí)間為兩個(gè)月,。該模式成功后在推廣到其他的網(wǎng)站。
2)重點(diǎn)宣傳客戶,,宣傳對(duì)象以在校學(xué)生為主,,他們往往容易領(lǐng)導(dǎo)潮流。
3)網(wǎng)站促銷,,在網(wǎng)上寫出自己的優(yōu)惠措施,,低價(jià)格、高質(zhì)量的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),。
1,、營業(yè)額收入
據(jù)調(diào)查分析,可能受網(wǎng)點(diǎn)信譽(yù)的影響,,開始營業(yè)額會(huì)不理想,。
2、支付方式
淘寶網(wǎng)上實(shí)行第三方支付的支付形式;家庭商城可線下交易,,也可貨到后,,網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬。
3,、訂貨方式
淘寶網(wǎng)上訂購,,電話訂購。
由于我們企業(yè)剛剛開始計(jì)劃,,資金方面存在嚴(yán)重不足,,同時(shí)由于時(shí)間緊迫,整個(gè)計(jì)劃書難免有些欠缺,,不過我們會(huì)盡量地去充實(shí),,完善。
網(wǎng)站設(shè)計(jì),,制作方面,,由于對(duì)與此相關(guān)的知識(shí)了解得不夠多,以及材料不充分致使我們?cè)诰W(wǎng)站設(shè)計(jì)時(shí)有很大的困難,,但是經(jīng)過我們的共同努力和協(xié)作,,"悅靚女屋"還是已經(jīng)在淘寶網(wǎng)站上開張了,我們相信,網(wǎng)店的生意會(huì)越做越好!