光陰的迅速，一眨眼就過(guò)去了,，成績(jī)已屬于過(guò)去，新一輪的工作即將來(lái)臨,，寫好計(jì)劃才不會(huì)讓我們努力的時(shí)候迷失方向哦,。優(yōu)秀的計(jì)劃都具備一些什么特點(diǎn)呢？又該怎么寫呢？下面是小編為大家?guī)?lái)的計(jì)劃書優(yōu)秀范文,，希望大家可以喜歡,。

營(yíng)銷計(jì)劃流程圖篇一

人才是企業(yè)最寶貴的資源,，銷售業(yè)績(jī)都起源于有好的營(yíng)銷人員，好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，營(yíng)銷經(jīng)理的工作計(jì)劃,。要求每個(gè)營(yíng)銷人員，充分掌握產(chǎn)品知識(shí),，了解競(jìng)爭(zhēng)者的情況,，運(yùn)用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)攻破競(jìng)爭(zhēng)者的弱勢(shì)。監(jiān)督營(yíng)銷人員制定個(gè)人工作計(jì)劃,。建立一支具有凝聚力,，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)。

2,、提高營(yíng)銷人員自信心,，增強(qiáng)營(yíng)銷人員責(zé)任感

每個(gè)人都有優(yōu)勢(shì)，只要認(rèn)真努力,，充滿自信都能夠完成銷售任務(wù),，營(yíng)銷人員應(yīng)發(fā)揮好自我優(yōu)勢(shì)，為公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)出力,；營(yíng)銷人員應(yīng)有主人公的意識(shí),，對(duì)工作有責(zé)任心，把工作當(dāng)成事業(yè)來(lái)抓,，工作計(jì)劃《營(yíng)銷經(jīng)理的工作計(jì)劃》,。

3、健全營(yíng)銷制度,，細(xì)化業(yè)務(wù)管理

營(yíng)銷人員回訪市場(chǎng),，目的性不強(qiáng),，處于走馬觀花的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,，使工作具有目的性,。

4、培養(yǎng)營(yíng)銷人員獨(dú)立思考問(wèn)題的能力

目的在于提高營(yíng)銷人員綜合素質(zhì),，使?fàn)I銷人員在工作中善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，分析問(wèn)題存在的原因，尋找解決問(wèn)題的辦法,，提高綜合業(yè)務(wù)能力,。

5、回訪市場(chǎng)

每月不定期對(duì)主要市場(chǎng)進(jìn)行回訪,。目的在于了解各市場(chǎng)的狀態(tài)以及經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的看法,；同時(shí)掌握營(yíng)銷人員工作的進(jìn)度。

6,、市場(chǎng)分析

對(duì)營(yíng)銷人員反饋的信息、經(jīng)銷商反饋的信息進(jìn)行綜合分析,，尋找穩(wěn)定發(fā)展市場(chǎng)的方案,，為公司產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>

7、銷售目標(biāo)

分析近兩年公司的銷售情況,，運(yùn)用目標(biāo)管理,，把銷售任務(wù)分解到每季度，每月,；再將銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售片區(qū),。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正,！

8,、客戶管理

要求和協(xié)助區(qū)域經(jīng)理對(duì)已開(kāi)發(fā)的客戶如何進(jìn)行有效管理，促使他們提高銷售目標(biāo),；對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn),。

營(yíng)銷計(jì)劃流程圖篇二

1、xxx市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)概況

xxx地處湖南省東部,，毗鄰江西省萍鄉(xiāng)市,，現(xiàn)有人口101萬(wàn)人，轄17個(gè)鄉(xiāng),、23個(gè)鎮(zhèn),；交通十分便利，320,、106國(guó)道縱橫交叉而過(guò),，浙贛線,、醴茶、醴瀏鐵路暢通無(wú)阻,；是中國(guó)八大瓷器產(chǎn)地之一,；信息靈通、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),。

養(yǎng)殖業(yè)是xxx農(nóng)業(yè)第一大支柱產(chǎn)業(yè),，其中出欄牲豬約101萬(wàn)頭/年，預(yù)混料銷量150噸／月,，配合料銷量5000噸/月,，濃乳料銷量20xx噸／月，動(dòng)保產(chǎn)品年銷售額1000萬(wàn)元左右,，xxx玉米進(jìn)口量在12000余噸／月,，是飼料原料的集散地，輻射面大,，歷來(lái)是湖南,、江西廠家的必爭(zhēng)之地。

隨著飼料行業(yè)發(fā)展的日益成熟,，xxx市場(chǎng)也面臨著全行業(yè)性的低利化,、規(guī)模化,、快速反應(yīng)化,、管理精細(xì)化、銷售公司化,、產(chǎn)品同質(zhì)化,、服務(wù)差異化等的變化和沖擊。

2,、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展現(xiàn)狀：

3,、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為預(yù)測(cè)：

⑴湘大：總的行為是不斷完善其濃乳料的產(chǎn)品線滿足養(yǎng)殖戶的不同需求，加大動(dòng)保品,、預(yù)混料的銷售力量和速度,，在不斷降低成本的前提下，繼續(xù)做“服務(wù)營(yíng)銷”,，撤掉一部分不贏利的辦事處,，集中兵力做重點(diǎn)戰(zhàn)略市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)出豬場(chǎng)專用料做直銷,。在濃乳料方面：在鞏固其高端市場(chǎng)的同時(shí),，加速了中低檔產(chǎn)品的推進(jìn)速度，以期維持高的市場(chǎng)占有率,；同時(shí)湘大一邊鞏固其株州總廠在市場(chǎng)上的高形象地位一邊利用其子公司全力推中低檔產(chǎn)品補(bǔ)充市場(chǎng)空檔,、獲取利潤(rùn),、搶市場(chǎng)占有率，這就是他們提出的“協(xié)同作戰(zhàn),、兩翼補(bǔ)充”的戰(zhàn)略,；在預(yù)混料市場(chǎng)上，湘大將繼續(xù)利用其在市場(chǎng)上的良好品牌形象和現(xiàn)有濃乳料網(wǎng)絡(luò)主做中小型規(guī)?；i場(chǎng),，同時(shí)針對(duì)我國(guó)目前散戶和小型專業(yè)戶居多的現(xiàn)狀，他們將全力推2kg裝規(guī)格4％的預(yù)混料,；在動(dòng)保品上主要依賴現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)做直銷和做鄉(xiāng)村級(jí)網(wǎng)點(diǎn),。

⑵正邦：不斷用辦事處做直銷、做鄉(xiāng),、村級(jí)點(diǎn)以補(bǔ)充原總經(jīng)銷遺留下的空白市場(chǎng),，變外圍市場(chǎng)為中心區(qū)，在加強(qiáng)市場(chǎng)掌控力度的同時(shí),，并通過(guò)強(qiáng)力裁員降低費(fèi)用,，以保持產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)銷商的積極性，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的強(qiáng)大推力,，維持高份額的市場(chǎng)占有率,；加速了對(duì)預(yù)混料的推廣工作，將預(yù)混料產(chǎn)品由原專門的科技公司推廣變?yōu)橄聦偎衅髽I(yè)全部推廣,，以期達(dá)到借用現(xiàn)有全價(jià)料、濃乳料網(wǎng)絡(luò)的目的,，快速上量,；并收購(gòu)了江西民星動(dòng)保公司，強(qiáng)力轉(zhuǎn)型,。

4,、我們目前所處的位置：

自從98年泰和大北農(nóng)進(jìn)入xxx市場(chǎng)、99年預(yù)混料產(chǎn)品,、20xx年4月動(dòng)保產(chǎn)品的切入,，到目前為止，我集團(tuán)在xxx總的情況是：

全價(jià)料,、濃乳料總銷量為：150噸/月,，其中濃乳料80噸/月；

預(yù)混料銷量為：24噸/月,；

動(dòng)保產(chǎn)品為：10000元/月,。

（1）所取得成績(jī)：

①大北農(nóng)的品牌知名度、美譽(yù)度在xxx市場(chǎng)上有很好的基礎(chǔ),；

②在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上有一定的基礎(chǔ)：經(jīng)過(guò)幾年的努力和積累,，我們現(xiàn)在在xxx擁有濃乳料8個(gè)一級(jí)點(diǎn)（含總經(jīng)銷濃乳料提管理費(fèi)在50元／噸之內(nèi),，直接在公司開(kāi)戶的客戶），二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)105個(gè),；預(yù)混料一級(jí)經(jīng)銷商5個(gè),；動(dòng)保經(jīng)銷商2個(gè)，點(diǎn)多面廣,、滲透力強(qiáng),。

③我們的資源豐富、產(chǎn)品線全,，能滿足不同需求層次的需求,，已得到養(yǎng)殖戶的認(rèn)同；

④我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)認(rèn)同文化,，可塑性強(qiáng),。

（2）存在的不足：

①華南事業(yè)總部下屬的5個(gè)公司都把xxx市場(chǎng)拿入了重要戰(zhàn)略市場(chǎng)，但均未能把xxx市場(chǎng)當(dāng)著中心區(qū)一樣來(lái)做深,、做細(xì),、做透、做實(shí),；且各個(gè)公司在xxx投入分散,、費(fèi)用高，行動(dòng)分散,、效率低,；兄弟公司之間在實(shí)際工作中整合意識(shí)差，資源浪費(fèi)大,；

②各個(gè)公司在制定策略時(shí),，針對(duì)性不強(qiáng)、應(yīng)變速度慢,、加上科普營(yíng)銷員的服務(wù)技能參差不齊,，致使我們的形象日益沒(méi)落；同經(jīng)銷商溝通不到位,、信息不對(duì)稱,，致使我們同客戶的關(guān)系是日益惡化。

③產(chǎn)品更新速度偏慢,，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)正在逐步喪失,。

1、科技服務(wù)站的定位：

xxx科技服務(wù)站是大北農(nóng)集團(tuán)在xxx的服務(wù)中心,、信息中心,、物流中心；目前暫不自營(yíng),，主要是通過(guò)租培訓(xùn),、住宿用房降低費(fèi)用,，緊貼市場(chǎng)、快速應(yīng)變,、就地臥倒,、走村入戶進(jìn)豬場(chǎng)、全面服務(wù)終端,；強(qiáng)化學(xué)習(xí)和培訓(xùn),，把服務(wù)當(dāng)做我們的“品牌”來(lái)做；通過(guò)半年到一年左右的時(shí)間運(yùn)作,，使xxx科技服務(wù)站成為大北農(nóng)集團(tuán)華南事業(yè)總部的利潤(rùn)源,、人才源、營(yíng)銷模式源,。

2,、科技服務(wù)站目標(biāo)：

⑴總體目標(biāo)：

①20xx年目標(biāo)：xxx科技服務(wù)站到20xx年12月份，濃乳料銷量上240噸／月的平臺(tái),、預(yù)混料上50噸／月的平臺(tái),、動(dòng)保產(chǎn)品上28萬(wàn)元／月的平臺(tái)；在12月份當(dāng)月毛利達(dá)到20萬(wàn)元,，銷售毛利達(dá)到12萬(wàn)元,，獲利能力在行業(yè)內(nèi)排第二位；

②20xx年目標(biāo)：xxx科技服務(wù)站到20xx年12月份,，濃乳料銷量上400噸／月的平臺(tái),、預(yù)混料上80噸／月的平臺(tái)、動(dòng)保產(chǎn)品上100萬(wàn)元／月的平臺(tái),；在12月份當(dāng)月毛利達(dá)到45萬(wàn)元,，銷售毛利達(dá)到36萬(wàn)元，獲利能力在行業(yè)內(nèi)排第一位,。

⑵分公司分月銷售計(jì)劃表：

單位：噸,、元

備注：①郴州大北農(nóng)產(chǎn)品因在長(zhǎng)沙提貨,，故同長(zhǎng)沙的銷量算在一起,，不再分解；

②泰和,、長(zhǎng)沙,、南昌大北農(nóng)的數(shù)據(jù)為按比例折算成濃、乳料后的數(shù)據(jù),，具體折算比例見(jiàn)附件二：“業(yè)績(jī)考核方案”,。

1、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與人員分工：

⑴目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：

a,、濃乳料：我們主攻南鄉(xiāng),，其次是東鄉(xiāng),、北鄉(xiāng)；

b,、預(yù)混料：我們主攻東鄉(xiāng),、南鄉(xiāng)，其次是北鄉(xiāng),；

c,、動(dòng)保品：因韶山大北農(nóng)原在xxx用“網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品”找了擁有很好分銷網(wǎng)絡(luò)的劉昌平站長(zhǎng)和另一原做韶山動(dòng)物藥品廠的鐘國(guó)華老板做我們的縣級(jí)經(jīng)銷商，故我們現(xiàn)在主要是配合兩個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商擴(kuò)大我們?cè)谶@兩個(gè)店中的產(chǎn)品占有率,，建鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)和用“直銷產(chǎn)品”,、“常規(guī)服務(wù)性產(chǎn)品”在東、南鄉(xiāng)規(guī)?；i場(chǎng),、養(yǎng)殖專業(yè)戶的搞“無(wú)店鋪直銷”，同時(shí)在其它鄉(xiāng)利用現(xiàn)有濃乳料,、預(yù)混料網(wǎng)絡(luò)做一部分村級(jí)獸醫(yī)網(wǎng)點(diǎn),。

⑵人員的分工：

目前我們主要按人員對(duì)產(chǎn)品的熟悉、專業(yè)程度和對(duì)市場(chǎng)的熟悉情況來(lái)分工,，原則上都是做原先所做公司的產(chǎn)品加動(dòng)保品,，具體分工為：

a、喻福生：主做長(zhǎng)沙公司的預(yù)混料產(chǎn)品和“獸友牌”動(dòng)保品,，主做東鄉(xiāng)市場(chǎng),，協(xié)調(diào)整個(gè)科技服務(wù)站的工作；

b,、楊守堯：主做長(zhǎng)沙大北農(nóng)的濃乳料產(chǎn)品和動(dòng)保品（除獸友牌外的其它品牌）,，兼顧郴州大北農(nóng)的產(chǎn)品和客戶，主做南鄉(xiāng)的泗汾鎮(zhèn)（含孫家灣,、湖田,、船灣）；

c,、洪水木：主做泰和大北農(nóng)的濃乳料產(chǎn)品和動(dòng)保品（除獸友牌外的其它品牌）,，主做北鄉(xiāng)市場(chǎng)；

d,、張建生：主做南昌大北農(nóng)的濃乳料產(chǎn)品和動(dòng)保品（除獸友牌外的其它品牌）,，主做南鄉(xiāng)的大障（含馬戀、嘉樹(shù)）,、沈潭,、東富

三鎮(zhèn)。

e、余德新：主做綠色偉農(nóng)預(yù)混料產(chǎn)品和動(dòng)保品（除獸友牌外的其它品牌）,，主做泗汾,、白兔潭、東安江村,。

2,、4p策略

⑴產(chǎn)品策略：

總的定位：主推高檔產(chǎn)品，并視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際情況,，靈活推中檔產(chǎn)品（同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比仍是高檔產(chǎn)品）,，在確保我們集團(tuán)、企業(yè)“四高形象”的同時(shí),，搶產(chǎn)品,、市場(chǎng)占有率。

濃乳料：a,、泰和大北農(nóng)濃縮料主推6845,、xym、正泰800三個(gè)及同檔次的高檔,，在南鄉(xiāng)等部分市場(chǎng)視實(shí)際情況推6839等中檔產(chǎn)品,；乳豬料主推8518、851n及同檔次產(chǎn)品,；

b,、南昌大北農(nóng)濃縮料主推8800、千里馬（cp≥40%）兩個(gè)產(chǎn)品,，在個(gè)別市場(chǎng)視競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際情況推20xx（cp≥42%）,、800（cp≥38%）兩個(gè)產(chǎn)品，做好產(chǎn)品的儲(chǔ)備和延伸工作,；乳豬料主推951,、龍?zhí)觾蓚€(gè)中偏高檔的產(chǎn)品；

c,、長(zhǎng)沙大北農(nóng)濃乳料主推金昌農(nóng)20xx,、神舟一號(hào)、昌農(nóng)20xx及同檔次中高檔料,，靈活推昌農(nóng)20xx,、神舟二號(hào)產(chǎn)品；乳豬料主推銀博士以上產(chǎn)品,；

d,、郴州大北農(nóng)產(chǎn)品濃乳料主推cp≥40%以上的產(chǎn)品,，乳豬主推cp≥20%的產(chǎn)品,；在維護(hù)好現(xiàn)有客戶的同時(shí)，努力樹(shù)大北農(nóng)的四高形象，同時(shí)將“金鷹”系列以及長(zhǎng)沙大北農(nóng)的“金”字系列做為儲(chǔ)備品牌,，供下一步我們建自營(yíng)店時(shí)用,。

預(yù)混料：主推懷孕、哺乳母豬料和小,、中豬料,，有利于我們樹(shù)“四高”形象。

動(dòng)保品：主推用于消毒,、驅(qū)蟲,、防治呼吸道疾病的農(nóng)福、凈樂(lè)芬,、帝諾芬,、呼樂(lè)芬、呼諾玢等我們自已研發(fā)的產(chǎn)品,。

⑵價(jià)格策略：

堅(jiān)持高質(zhì)高價(jià),，堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)，先期切入時(shí)采取贈(zèng)料,、做示范等手段取得實(shí)實(shí)在在的效果后再搞科普宣傳欄,、搞科普講座會(huì)加大宣傳推廣力度，穩(wěn)步推進(jìn),。

具體動(dòng)保,、預(yù)混料、濃乳料價(jià)格見(jiàn)附件五：“動(dòng)保銷售方案”,、附件六：“價(jià)格分級(jí)授權(quán)表”

⑶渠道策略：

在鞏固,、穩(wěn)定、服務(wù)好現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的同時(shí),，要適時(shí)利用科技服務(wù)站,，快速推動(dòng)保品，目前還未投入市場(chǎng)的新一代大北農(nóng),、超越牌預(yù)混料,，郴州大北農(nóng)的金鷹牌、長(zhǎng)沙大北農(nóng)金字系列濃乳料,；其中新一代大北農(nóng)預(yù)混料,、上述濃乳料全部建養(yǎng)殖集中的大村級(jí)零售商網(wǎng)絡(luò)和直銷規(guī)模化豬場(chǎng),，超越牌預(yù)混料專做存欄母豬30頭以上或育肥豬200頭以上的中大型規(guī)?；i場(chǎng)；動(dòng)保品主做直銷,。這樣與我們現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)形成一張立體的,、扁平的科技,、產(chǎn)品、服務(wù)推廣和信息交流網(wǎng),。

⑷促銷策略：

總的策略：以打拉力為主,，通過(guò)搞科技示范、科普宣傳欄,、科普講座,、現(xiàn)場(chǎng)熱賣、專家巡診等手段拉動(dòng)終端用戶的需求,；打推力為輔,，主要通過(guò)同經(jīng)銷商溝通、培訓(xùn),，季年度實(shí)物,、現(xiàn)金促銷來(lái)提升經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)和積極性，這樣通過(guò)推拉結(jié)合,，快速反應(yīng)達(dá)到迅速穩(wěn)定上量之目的,。具體為：

在拉力上：

a、科技示范：各科普服務(wù)員據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況每月做2—4個(gè)示范戶,，注意事項(xiàng)見(jiàn)附件三：“科技示范要點(diǎn)”,、附件四：“科技示范效果驗(yàn)收表”，其中的關(guān)鍵點(diǎn)是要讓養(yǎng)殖戶有改善之處,，哪怕細(xì)微的一點(diǎn),，然后要擴(kuò)大宣傳。

b,、科普宣傳欄：要大量在養(yǎng)殖集中,、交通便利的地方張貼，特別是在搞科技示范成功之后,，一定要造勢(shì)宣傳,。

c、科普講座：在前期要求先由科普員申請(qǐng),，站長(zhǎng)或服務(wù)經(jīng)理,、專家以上人員授課，以保證講課質(zhì)量,。

d,、現(xiàn)場(chǎng)熱賣：通過(guò)逄集天上午8：30—11：30三個(gè)小時(shí)人員集中的黃金時(shí)間向趕集的群眾發(fā)放《大北農(nóng)技術(shù)與服務(wù)報(bào)》、《產(chǎn)品說(shuō)明書》,、《養(yǎng)殖技術(shù)手冊(cè)》等資料,，向他們播放“大北農(nóng)企業(yè)文化光盤”、“養(yǎng)豬技術(shù)光盤”,，現(xiàn)場(chǎng)由技術(shù)人員進(jìn)行答疑解難,、產(chǎn)品推介,。因此活動(dòng)人員少（一個(gè)專業(yè)技術(shù)人員、一個(gè)科普服務(wù)人員）,、費(fèi)用低（只需一些技術(shù)資料、兩張光盤,，要求經(jīng)銷商協(xié)助準(zhǔn)備好桌椅,、彩電、vcd,、話筒即可）,、省時(shí)（在11：30之后可以到該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的養(yǎng)殖大村、大專業(yè)戶處繼續(xù)活動(dòng)）效果好（一般當(dāng)天有200余人得到我們的資料,、30—50人得到我們的技術(shù)服務(wù),，購(gòu)買、使用我們產(chǎn)品的概率大大增加）

e,、專家巡診：每月固定兩個(gè)時(shí)間段：在5—10日,、20—25日（避免同其它區(qū)域發(fā)生時(shí)間沖突）整合集團(tuán)、公司的技術(shù),、獸醫(yī)專家到重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)村入戶,、上門服務(wù)、義診,，以達(dá)到集中兵力,、收取良效、節(jié)約成本的目的,；并在每月26日上午由專家用半天時(shí)間對(duì)科技服務(wù)站的人員集中培訓(xùn),，提升科普服務(wù)隊(duì)伍的整體服務(wù)水平。

在推力上：

a,、在每月培訓(xùn)科普服務(wù)人員時(shí),，特別是每月26日專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、每個(gè)季度整合集團(tuán)內(nèi)專家講課時(shí)要求經(jīng)銷商,、大養(yǎng)殖戶參加,，通過(guò)專業(yè)技術(shù)、企業(yè)文化,、營(yíng)銷技能的系統(tǒng)培訓(xùn),，提升經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)，使之成為我們真正的合作伙伴,，而非傳統(tǒng)意義上的分銷商,。

b、在一級(jí)客戶開(kāi)發(fā)的前期通過(guò)濃乳料100元／噸,、預(yù)混料200元／噸的現(xiàn)金或有大北農(nóng)標(biāo)識(shí)的實(shí)物如：雨傘,、文化衫等或贈(zèng)同檔次的產(chǎn)品濃乳料1包／噸,、預(yù)混料2包／噸的手段提高經(jīng)銷商的積極性、擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、快速鋪貨的目的,。

c、清理經(jīng)銷商的合同,，通過(guò)合理設(shè)置季,、年獎(jiǎng)來(lái)促進(jìn)經(jīng)銷商同我們的合作，并在年終各個(gè)廠家搶經(jīng)銷商時(shí)用現(xiàn)金,、實(shí)物,、贈(zèng)料等手段適時(shí)促銷，穩(wěn)住客戶,，避免經(jīng)銷商一念之差流失掉（因?yàn)殚_(kāi)發(fā)客戶的成本是留住客戶成本的5—10倍決定的）,。

3、“38525工程”：

為了順利完成我們既定的目標(biāo)和認(rèn)真貫徹落實(shí)我們既定策略,，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀和我們的實(shí)際情況,，特對(duì)xxx市場(chǎng)制定出“38535工程”，具體內(nèi)容如下：

3——就是到今年12月底止,，xxx市場(chǎng)要新開(kāi)發(fā)54個(gè)濃乳料3噸／月的村級(jí)點(diǎn),；經(jīng)我們走訪調(diào)查，xxx現(xiàn)有濃乳料3噸以上／月的村級(jí)零售點(diǎn)200個(gè)左右,，而我們目前只有10個(gè),，為了強(qiáng)力切入這部分銷量穩(wěn)定、當(dāng)?shù)赜绊懘?，直接擁有產(chǎn)品使用的終端用戶在100戶以上的強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò),，xxx科技服務(wù)站提出3個(gè)主做濃乳料產(chǎn)品的科普營(yíng)銷員和各自的一級(jí)經(jīng)銷商每月分別用10天、5天時(shí)間做2個(gè),、1個(gè)3噸級(jí)村級(jí)點(diǎn),，要求每個(gè)人在攻村級(jí)點(diǎn)時(shí)必須完全蹲在村里搞市場(chǎng)調(diào)查、搞科普示范,、搞小型科普講座,、辦夜校，進(jìn)度為每5天一個(gè)村,。這樣我們每月就可以搞9個(gè)3噸級(jí)村級(jí)點(diǎn)（3×2＋3×1＝9）,，下半年6個(gè)月，一共可搞54個(gè)3噸級(jí)村級(jí)點(diǎn)（9×6＝54）,，每個(gè)村級(jí)點(diǎn)銷3噸／月,，可增加濃乳料銷量162噸（54×3＝162）。加上目前80噸／月的基礎(chǔ)量,，到12月底,，我們就可達(dá)到濃乳料240噸／月的銷量平臺(tái)（162＋80＝242）,，達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo)。

85——就是主做預(yù)混料的科普營(yíng)銷員每月用10天時(shí)間,，每人每天找85頭用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的牲豬用我們的預(yù)混料產(chǎn)品,；經(jīng)我們?cè)趚xx市場(chǎng)調(diào)查，xxx年出欄牲豬100萬(wàn)頭,，其中養(yǎng)殖規(guī)模在40——100頭左右的養(yǎng)殖戶占28％左右,。即有20xx戶左右（1000000×0．28÷（60×2．3）＝20xx），而目前在主用我們預(yù)混料產(chǎn)品的只有100戶左右,，針對(duì)此情況,，xxx科技服務(wù)站決定兩個(gè)主做預(yù)混料產(chǎn)品的科普員每月每人用10天時(shí)間,，每天每人找85頭（2個(gè)40頭規(guī)模的豬場(chǎng)）用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的牲豬用我集團(tuán)產(chǎn)品,，即每月每人遞增2噸預(yù)混料（85×10×4×30÷20xx×0．04＝2．04），到12月底每人可增加12噸預(yù)混料（2×6＝12）,，兩人共增24噸預(yù)混料（12×2＝24）,，加上目前的27噸的銷量，到12月底預(yù)混料可上50噸／月的平臺(tái)（24＋27＝51）,，達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo),。

25——就是xxx科技服務(wù)站的五位科普員每月每人在原訂動(dòng)保品銷售目標(biāo)金額的基礎(chǔ)上（1000元／月），每人每月遞增2500元的動(dòng)保品銷售額,；這只要前面的“3”和“85”工作做好了,，每人每月再花5天時(shí)間專做此項(xiàng)工作，同時(shí)借助這850—900／月頭豬的新增網(wǎng)絡(luò)和我們現(xiàn)在xxx市場(chǎng)上的基礎(chǔ),，每月任務(wù)的完成是可行的,，到12月份止，5個(gè)人人均的銷售可達(dá)到16000元／人／月,，劉旺可達(dá)到20萬(wàn)元／月的銷售平臺(tái),，12月份當(dāng)月動(dòng)保品的銷售額可達(dá)280000元／月的銷售平臺(tái)（16000×4＋16500＋207900＝288400），完成預(yù)期目標(biāo),。

總之,，在xxx市場(chǎng)上，我們要與目前做的較好的湘大,、正邦,、正大康地等公司本著“長(zhǎng)期共存、相互競(jìng)爭(zhēng)”的經(jīng)營(yíng)理念的指導(dǎo)下,，同時(shí)在目標(biāo)市場(chǎng)選擇,、通路建設(shè)上努力揚(yáng)長(zhǎng)避短，塑造大北農(nóng)特有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，在產(chǎn)品方面努力打造“高質(zhì)量,、高科技,、高價(jià)值”具有大北農(nóng)特色的定位，利用“吸脂定價(jià)”的方式,，通過(guò)高促銷的活動(dòng)“推拉結(jié)合”,，大力發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，方便消費(fèi)者購(gòu)買,，開(kāi)展“38525”工程,，以達(dá)到在xxx市場(chǎng)上“坐莊”，穩(wěn)居第一的目標(biāo),。

營(yíng)銷計(jì)劃流程圖篇三

為做好營(yíng)銷工作,，促進(jìn)醫(yī)院的整體發(fā)展，現(xiàn)制定醫(yī)院營(yíng)銷工作計(jì)劃如下,。

醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機(jī)構(gòu)的規(guī)范化經(jīng)營(yíng),，醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高，民營(yíng)醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄,；再加上民營(yíng)醫(yī)院良好的醫(yī)療服務(wù),，廣大百姓的思想意識(shí)已逐漸轉(zhuǎn)變，由原先的抵觸到認(rèn)可,，再到現(xiàn)在的接受去民營(yíng)醫(yī)院就診,。同時(shí)各民營(yíng)醫(yī)院也在積極與相關(guān)部門協(xié)商溝通，爭(zhēng)取最多的行政支持,，使得民營(yíng)醫(yī)院在醫(yī)療保險(xiǎn),、社會(huì)保險(xiǎn)等各方面的待遇基本相同，因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多,。民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的暗涌競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈,！

統(tǒng)一管理上在進(jìn)入新院以后，由于分科更加詳細(xì),，人員變動(dòng)較大等實(shí)際因素,，使得科室與科室之間、醫(yī)生與護(hù)士之間,、醫(yī)生與患者之間,、護(hù)士與患者之間、院領(lǐng)導(dǎo)與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力,，對(duì)具體工作存在一定影響,。

介入手術(shù)量和外科手術(shù)量醫(yī)院的手術(shù)量在穩(wěn)步提升，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到目前醫(yī)院手術(shù)室和導(dǎo)管室的需求,，部分時(shí)間段手術(shù)空缺比較嚴(yán)重,。在醫(yī)院各手術(shù)量上，市場(chǎng)部在這方面起到很重要的作用，通過(guò)市場(chǎng)部的外圍聯(lián)系和市場(chǎng)宣傳,，全省轉(zhuǎn)診手術(shù)病人數(shù)量在一步一步增加,，同時(shí)隨著市場(chǎng)部最近一段時(shí)間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定，轉(zhuǎn)診病人將可能越來(lái)越多,。

轉(zhuǎn)診提成是目前各醫(yī)療機(jī)構(gòu)通用的市場(chǎng)爭(zhēng)奪方式,，但在實(shí)際操作過(guò)程中區(qū)別相當(dāng)大，種種方式都是為了在積極爭(zhēng)取患者,，提高門診量和住院率,。與各地相關(guān)衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保,、農(nóng)村合作醫(yī)療相繼開(kāi)展的情況下,，各醫(yī)療機(jī)構(gòu)紛紛行動(dòng)，花大力氣去與之接洽,，有的單單位從院長(zhǎng)自身做起,，與各地相關(guān)衛(wèi)生單位聯(lián)系，進(jìn)行公關(guān),，最終取得協(xié)議的簽定,。更有甚者是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門以公文的`形式聚集相關(guān)合作醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及主管醫(yī)生,，為此單位提供更方面的公關(guān)時(shí)間和公關(guān)基礎(chǔ),。

由于我院開(kāi)展的項(xiàng)目差別，在轉(zhuǎn)診提成上采取統(tǒng)一費(fèi)用,，這個(gè)方式是非常正確的,，但是部分檢查項(xiàng)目的轉(zhuǎn)診提成則相對(duì)便少，這對(duì)門診檢查的轉(zhuǎn)診非常不利,；同時(shí)院存在門診檢查的提成不能及時(shí),，部分科室對(duì)提成存在不滿現(xiàn)象。

公關(guān)費(fèi)用是市場(chǎng)部開(kāi)拓市場(chǎng)所必不可少的,，因此費(fèi)用的使用就成為重大問(wèn)題,，這就要求市場(chǎng)部人員和院方共同配合，才能得到控制和放開(kāi)的很好結(jié)合,。但我院在這一方面控制相對(duì)比較死,，不能靈活運(yùn)用招待費(fèi)用，市場(chǎng)人員在與人交流十代表的是整個(gè)醫(yī)院的形象,，如果因?yàn)榇嬖谡写M(fèi)用這方面的死控制,，在具體做事過(guò)程中就有可能出現(xiàn)一些弊端。公關(guān)費(fèi)用不能完全控制也不能完全放開(kāi),，的方法是采取費(fèi)用提留和直接撥給2種相結(jié)合的方法,。

周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區(qū)廣告，在宣傳上是必不可少的,，廣告的強(qiáng)制作用能夠讓居民重復(fù)接受和認(rèn)可,，這樣在最后的選擇上就傾向于我院,。宣傳單頁(yè)的發(fā)放制作具有針對(duì)性的醫(yī)院就診指南，在指南中明確寫出院治療科目和檢查項(xiàng)目,，并標(biāo)出優(yōu)惠措施,。社區(qū)義診活動(dòng)的開(kāi)展聯(lián)合各小區(qū)居委會(huì)，定期每周三,、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動(dòng),，活動(dòng)不在于能義診多少人，重在于做宣傳工作,，同時(shí)在義診時(shí)開(kāi)具檢查單,、化驗(yàn)單等，進(jìn)一步做目標(biāo)深入工作,。開(kāi)展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務(wù)中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站,，開(kāi)展宣傳教育工作，加深居民對(duì)醫(yī)院的認(rèn)知度和認(rèn)可度,，從而達(dá)到來(lái)院就診的目的,。

目前市場(chǎng)部開(kāi)拓的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生主要以市、縣醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生為主,，在對(duì)象上抓科主任或科負(fù)責(zé)人,，這樣對(duì)醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生拓展來(lái)說(shuō)具有很大的局限性，因此在進(jìn)一步的市場(chǎng)開(kāi)拓上要加大力度,。從區(qū)域來(lái)看,，要加大對(duì)各縣大一點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，可直接找其院長(zhǎng)或坐診的全科或內(nèi)科醫(yī)生,；從對(duì)象來(lái)看,，要增加聯(lián)絡(luò)的醫(yī)生數(shù)量，不能重復(fù)單調(diào)抓某一個(gè)人,，如果一旦聯(lián)絡(luò)出現(xiàn)問(wèn)題這樣可能讓一個(gè)地區(qū)的病人都無(wú)法轉(zhuǎn)診,。

各地衛(wèi)生主管部門是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生單位的行政領(lǐng)導(dǎo)，抓住他們的優(yōu)勢(shì)可以為院帶來(lái)更多利益,，與衛(wèi)生局簽定醫(yī)保報(bào)銷協(xié)議,，與農(nóng)合辦簽定新農(nóng)合報(bào)銷協(xié)議，通過(guò)合作利用他們的名義下發(fā)許多有利于我院的文件,，舉辦有利于我院的會(huì)議等,。與相關(guān)部門的公關(guān)，不能只單單靠院市場(chǎng)部人員的單線聯(lián)絡(luò),，更多的是院領(lǐng)導(dǎo)能積極參與,，并主動(dòng)發(fā)揮人際關(guān)系，爭(zhēng)取做到聯(lián)絡(luò)一個(gè)辦成一個(gè)，這樣對(duì)市場(chǎng)部下一步的工作將帶來(lái)巨大收益,。

營(yíng)銷計(jì)劃流程圖篇四

1,、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元；

2,、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè),；

3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度,；

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖 南地處中國(guó)的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1,、夏秋炎熱，春冬寒冷,；

2,、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建,；

3、湖南納 入西部開(kāi)發(fā),、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè),；

4,、長(zhǎng)株潭的融城,；

5、郴州,、岳陽(yáng),、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)；

6,、人們對(duì)自身生活要求的提高,；綜上所述，空 調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō),，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo),、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從 各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,，加強(qiáng)與 設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。 對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦 事處加經(jīng)銷制的渠道模式,。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,，發(fā)展趨 勢(shì)普遍看好,，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng),。

目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致,；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量,，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,，力求扎根湖南,。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元,；

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌,；

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,，使工作有高效率、高收益,、高薪資發(fā)展,；

如 果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大， 空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇,。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中 策略、產(chǎn)品帶集中策略,、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面,。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙,，株洲,，湘潭,岳陽(yáng)

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)---- 郴州，常德,，張家界,，懷化

培育型市場(chǎng)-----婁底，衡陽(yáng),，邵陽(yáng)

等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----吉首,，永州，益陽(yáng),，

總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略

1,、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破,，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2,、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售,，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售,。

3、價(jià)格策略：

高品質(zhì),，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則,；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層,，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià),。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,，以控制營(yíng)銷體系,。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商,，二級(jí)分銷商,，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間,。為了適應(yīng)市場(chǎng),，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4,、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶,，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶,，是我們的基礎(chǔ)客戶,。

（2）渠道的建立模式：

a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議,，再做銷售預(yù)測(cè)表,，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨,。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議,；

b.采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中,，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上,；

c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng),；

d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；

e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

（3）市場(chǎng)上有推,，拉的力量,。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量,。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng),。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上,，另外,，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹(shù)立信心,。到年底為止,，完成自己的營(yíng)銷定額。

5,、人員策略：

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念： a.開(kāi)放心胸,；b. 戰(zhàn)勝自我；c.專業(yè)精神,；

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平,。

（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

（3）以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案,。

（4） 編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持,，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明,。

1,、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略,；

2,、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò),；

3,、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng),；

4,、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；

5,、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式,；

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),，尋找公司的賣點(diǎn),。

7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式,；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)

的發(fā)展,，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

8,、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng),，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法,；

9,、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),；

10,、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商,，而是以地市為基本單位劃分,，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng) 銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng),，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式,，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品 牌化運(yùn)作模式,，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

11,、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn),，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍：確保營(yíng)銷隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性,，全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人,；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作,；將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管,；

12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三a管理制度,；采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子,；定期召開(kāi)銷售會(huì)議；樹(shù)立長(zhǎng)期發(fā)展思想,，使用和培養(yǎng)相結(jié)合,。

13、銷售業(yè)績(jī) ：公司下達(dá)的年銷任務(wù),，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解,。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷活動(dòng),，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案,。

14、工程商,、代理商管理及關(guān)系維護(hù) ：針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶,、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案,，了解前期銷售情況及實(shí)力情況,，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在6月末完成,。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播,。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通,。

15,、品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本,，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),，提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣,，不但可以擴(kuò)大影響力,，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣,。

16,、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的08年度的銷售目標(biāo),，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加,，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè),。

17、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng),，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng),。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì),，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì),，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

18、團(tuán)隊(duì)建設(shè),、團(tuán)隊(duì)管理,、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

1、營(yíng)銷隊(duì)伍：

1）營(yíng)銷策劃的目的：

2）企業(yè)背景狀況分析,。

3）營(yíng)銷環(huán)境分析：

①當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

a,、產(chǎn)品的市場(chǎng)性,、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況,。

b、市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況,，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上,。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣,，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響,。

c、消費(fèi)者的接受性,，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景,。

②對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。

主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境,、政治環(huán)境,、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平,、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化,、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī),、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響,。

4）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),，策劃就成功了一半,。 ①針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題,，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高,，形象不佳影響產(chǎn)品銷售； 產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān),，功能不全,，被消費(fèi)者冷落；

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣,，產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng),； 銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤,，使銷售受阻,； 促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品,； 服務(wù)質(zhì)量太差,，令消費(fèi)者不滿；

售后保證缺乏,，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題,。 ②針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì),。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服,，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力,。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn),，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距,，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

5）營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間,，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元,，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××,。

6）營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

①營(yíng)銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略,； 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn),； 建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等,。

②產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析,，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合,，達(dá)到最佳效果,。

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng),；

產(chǎn)品質(zhì)量功能方案,。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系,；

產(chǎn)品品牌,。要形成一定知名度，,、美譽(yù)度,，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí),；

產(chǎn)品包裝,。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略,；

產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式,、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高,。 ③價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

拉大批零差價(jià),，調(diào)動(dòng)批發(fā)商,、中間商積極性； 給予適當(dāng)數(shù)量折扣,，鼓勵(lì)多購(gòu),； 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考,。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力,。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

④銷售渠道,。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策,。

⑤廣告宣傳,。

a、原則：服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略,，樹(shù)立產(chǎn)品形象,，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象；長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了,，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以,，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳,；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式,；不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí),、靈活的進(jìn)行,，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等,。

b,、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告；銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告,；節(jié)假日,、重大活動(dòng)前推出促銷廣告；把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),，接觸消費(fèi)者,；積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度,。

⑥具體行動(dòng)方案,。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案,。行動(dòng)方案要細(xì)致,、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性,。還要考慮費(fèi)用支出,，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則,。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡,、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),。

7）策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算,。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用,、階段費(fèi)用,、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果,。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),，具體分析制定。

8）方案調(diào)整,。

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分,。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整,。

營(yíng)銷計(jì)劃流程圖篇五

1,、營(yíng)銷計(jì)劃制訂后，并不意味著就一成不變,，而要根據(jù)市場(chǎng)的變化主動(dòng)對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整,，這就需要對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃再進(jìn)行細(xì)致的分解，包括月度銷量進(jìn)貨的分解和區(qū)域市場(chǎng)拜訪頻率的分解,，這才能既保證營(yíng)銷計(jì)劃的穩(wěn)定性,，又能保證營(yíng)銷計(jì)劃的適應(yīng)性，銷售計(jì)劃的動(dòng)態(tài)調(diào)整,。

2,、滾動(dòng)式營(yíng)銷計(jì)劃需要從部門和制度上加以保障，要有專門的職能部門對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行狀況進(jìn)行評(píng)估,，并對(duì)各區(qū)域的營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行綜合平衡,，這樣才能使?fàn)I銷計(jì)劃可以保持整體性的動(dòng)態(tài)發(fā)展。

3,、滾動(dòng)式營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的核心就是：先"由大到小"，再"由小到大",。也就是先從年度計(jì)劃,、季度計(jì)劃、月度計(jì)劃到周度計(jì)劃,，然后再?gòu)闹芏扔?jì)劃,、月度計(jì)劃、季度計(jì)劃到年度計(jì)劃,，前一個(gè)階段是對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的整體性進(jìn)行掌控,，后一個(gè)階段就是通過(guò)富有層次的滾動(dòng)執(zhí)行和調(diào)整，來(lái)達(dá)到對(duì)整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃在適應(yīng)性方面的保障,。

1,、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境判斷：既包括整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)大環(huán)境，又包括各區(qū)域的小環(huán)境,，由于不同公司的市場(chǎng)重點(diǎn)不同,，資源的投入也有差異，造成不同區(qū)域之間的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境各有特點(diǎn),，因此營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行也不能一刀切,，應(yīng)該根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的差異進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整,，使?fàn)I銷計(jì)劃符合實(shí)際狀況。

2,、行業(yè)趨勢(shì)判斷：某些行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)變化很快,，而各區(qū)域之間行業(yè)的發(fā)展是不平衡的，因此營(yíng)銷計(jì)劃在執(zhí)行過(guò)程中根據(jù)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的分析,，提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施,，使?fàn)I銷計(jì)劃能符合行業(yè)在不同發(fā)展階段的特點(diǎn)。比如醫(yī)藥行業(yè),，可能營(yíng)銷計(jì)劃的目標(biāo)是加強(qiáng)周邊市場(chǎng)二三級(jí)城市的覆蓋,，但由于價(jià)格因素在有些城市受到一定制約，將迫使各企業(yè)不得不加強(qiáng)核心城市的鞏固和產(chǎn)品創(chuàng)新,，這就是整個(gè)行業(yè)發(fā)生了迅速的變化,，相應(yīng)地也就促使?fàn)I銷計(jì)劃在實(shí)施過(guò)程中進(jìn)行調(diào)整。

3,、消費(fèi)趨勢(shì)判斷：消費(fèi)趨勢(shì)指的是消費(fèi)心理和消費(fèi)行為模式的變化趨勢(shì),，比如現(xiàn)在超市和賣場(chǎng)等現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的迅速發(fā)展，使消費(fèi)者的行為模式發(fā)生了很大的變化,，以前買東西是在批發(fā)市場(chǎng),、批發(fā)點(diǎn)和百貨商場(chǎng)，而現(xiàn)在買東西大多數(shù)都是在超市和賣場(chǎng),，因此一份加強(qiáng)批發(fā)通路建設(shè)的營(yíng)銷計(jì)劃,，就只能是用于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)為主的市場(chǎng)，而在發(fā)達(dá)城市,，就只能調(diào)整這份營(yíng)銷計(jì)劃,，使之適應(yīng)當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)態(tài)發(fā)展的現(xiàn)狀。

1,、企業(yè)的區(qū)域性組織是營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施的基礎(chǔ)部門,，其關(guān)系著營(yíng)銷計(jì)劃能否真正執(zhí)行到位，而且這又是最接近市場(chǎng)變化的層面,，因此只有強(qiáng)化區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行效果,，才能使?fàn)I銷計(jì)劃真正達(dá)到動(dòng)態(tài)地調(diào)整。

2,、強(qiáng)化區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行效果,，也就是提高分支機(jī)構(gòu)對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施的系統(tǒng)性，一定要規(guī)定區(qū)域做好營(yíng)銷計(jì)劃的分解工作,，真正發(fā)揮區(qū)域執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃的能動(dòng)性,，使?fàn)I銷計(jì)劃在實(shí)施過(guò)程中提高針對(duì)性。

1,、動(dòng)態(tài)調(diào)整在不同層次上各有不同：營(yíng)銷計(jì)劃強(qiáng)調(diào)適應(yīng)性和針對(duì)性,，并不是說(shuō)就可以任意對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整,，而應(yīng)該在不同層次上進(jìn)行不同程度的調(diào)整。對(duì)全國(guó)性計(jì)劃而言,，要體現(xiàn)全國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn),；對(duì)省級(jí)計(jì)劃而言，要體現(xiàn)省級(jí)市場(chǎng)的共同特點(diǎn),；對(duì)地區(qū)計(jì)劃而言,，要體現(xiàn)地市級(jí)市場(chǎng)的共同特點(diǎn)。因此,，動(dòng)態(tài)調(diào)整通過(guò)在不同層次上的差異,，其實(shí)是一種共同性基礎(chǔ)上的調(diào)整，既考慮了各區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn),，又保持了統(tǒng)一的共性,。

2、動(dòng)態(tài)調(diào)整是在穩(wěn)定性基礎(chǔ)上的調(diào)整：動(dòng)態(tài)調(diào)整除了上點(diǎn)提到的層次性,，還有時(shí)間性的問(wèn)題,，而時(shí)間性就構(gòu)成了營(yíng)銷計(jì)劃的穩(wěn)定性，也就是說(shuō)動(dòng)態(tài)調(diào)整并不是可以隨時(shí)對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整,，同樣,，也要反映一年、一季,、一月和一周的共性,，同時(shí)還要兼顧各種共性之間的協(xié)調(diào)，從而在整體上保持一種動(dòng)態(tài),、平衡的發(fā)展,。

營(yíng)銷計(jì)劃流程圖篇六

設(shè)計(jì)菜單本來(lái)就是一件大事，但是不管菜單的形式如何,，都可以在它上頭附加一些有關(guān)售酒的信息。因?yàn)閷?shí)際上菜單就是廚房的宣傳廣告,，每個(gè)進(jìn)餐廳用餐的人都要看它,，但不一定每個(gè)人都想要看酒單。最簡(jiǎn)單的方法是在菜單上附一個(gè)小方塊,，小方塊上列出幾種酒的名稱和價(jià)格,，并加上一句邀請(qǐng)的話：“看看我們的酒單好嗎？”最好的位置在一頁(yè)的正中央,，最好放在主菜表的前面,。另一種方法是以?shī)A子夾上一張紙，上面標(biāo)出幾種酒或是幾種特價(jià)酒,，或是以杯計(jì)價(jià)的精選好酒,。 這兩種方法對(duì)于那些以酒為主要飲料的餐廳很有效,。以這種方式促銷只能強(qiáng)調(diào)一兩種酒，內(nèi)容必須包括以下三方面：（1)這是什么酒,，（2)為什么顧客會(huì)喜歡它,，(3) 它的價(jià)格,。

在豪華的餐廳里菜單都比較講究,，常會(huì)為主菜取一些特別的名稱，同時(shí)還附有簡(jiǎn)單的說(shuō)明,，說(shuō)明的下頭通常會(huì)有一行建議,，向顧客推薦某種酒來(lái)搭配這道菜，以簡(jiǎn)化點(diǎn)酒的程序,。

（一）酒單上的酒應(yīng)該分類,，以便顧客查閱與選擇

如果大多數(shù)顧客對(duì)酒不太熟悉的話，在每一類或每一小類之前附上說(shuō)明,，這樣可以幫助顧客選擇他們需要的酒。

（二）準(zhǔn)備幾種不同的酒單

具有多種酒類存貨的餐廳,，通常有兩種不同的酒單，一種為一般的酒單,，一種則為“貴賓酒單”,。前者放 在 每一張桌子上，通常整頓飯的時(shí)間都留在那兒,。而后者只有當(dāng)顧客要求，或是他無(wú)法在一般酒單上找到想喝的酒時(shí)才展示出來(lái),。

（三）注意拼寫錯(cuò)誤

注意不要拼錯(cuò)酒名及酒廠名,，也不要把酒的分類弄錯(cuò)，印刷之前應(yīng)仔細(xì)校對(duì),，以免日后顧客提出質(zhì)疑,。努力將顧客的注意力吸引到幾種特別的酒上，以利于刺激消費(fèi),。最常用的方法是從現(xiàn)有的酒單中，挑選出幾種酒加強(qiáng)宣傳,。不過(guò),，提高顧客對(duì)酒的認(rèn)知才是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì),。

三、每周一酒或每月一酒

越來(lái)越多的酒吧供應(yīng)每日或每周特價(jià)酒,。這些特價(jià)酒和以杯計(jì)價(jià)的酒一樣,，能夠吸引顧客嘗試酒單上的新酒，也可以促銷一些原來(lái)銷路并不理想的好酒,。

每一個(gè)員工都是推銷員,，他們的外表、服務(wù)和工作態(tài)度都是對(duì)酒吧產(chǎn)品的無(wú)形推銷,。酒吧的良好氣氛也有利于酒水的推銷,。如果講究裝演，勤于檢查清沽,，而服務(wù)員儀容卻不端正的話,，一切努力都是枉費(fèi)。所以,，酒吧服務(wù)員要講究個(gè)人衛(wèi)生與外表,。

酒吧對(duì)經(jīng)常光臨的客人，可以為他制作一個(gè)精美的酒瓶,，并在酒瓶掛上寫有其“尊姓大名”的 牌 子,，然后將酒瓶陳列在顯眼的展示架里。當(dāng)客人再光顧時(shí),，很可能與朋友結(jié)伴而來(lái)“故地重游”,，“舊瓶再飲”。這是充分利用賓客炫耀心理達(dá)到推銷的最好方式之一,。各類顯示客人重要性的擺設(shè)越多,，酒吧就越有名氣。

在酒吧里備有報(bào)紙,、雜志,、書籍等，以便客人閱讀,，或者播放外語(yǔ)新聞,、英文會(huì)話等節(jié)目，或者將酒吧布置成有圖書館意味的酒吧,。（不一定非是圖書館風(fēng)格的，可以設(shè)置主題間,，在不改變大的布局的情況下,，利用擺設(shè)的技巧性使每一個(gè)小隔間盡可能與眾不同）

酒吧推出新的品種，小吃為了讓顧客對(duì)其有較快的認(rèn)識(shí),，最有效的方法之一便是免費(fèi)贈(zèng)送給顧客品嘗?顧客在不花錢的情況下品嘗產(chǎn)品,，他們定會(huì)十分樂(lè)意尋找產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),。也樂(lè)意無(wú)償宣傳你的產(chǎn)品。

用獎(jiǎng)勵(lì)的辦法來(lái)促進(jìn)酒吧銷售,?？痛笠环矫婵杉南Ｍ谛疫\(yùn)所至，另一方面即使不得獎(jiǎng)也算是一種娛樂(lè)的方式,。

有的酒吧采取向每一位顧客贈(zèng)送小禮品的方式來(lái)聯(lián)絡(luò)感情,。一張餐巾，一個(gè)攪棒,，一支圓珠筆,，印上酒吧地址、電話的火柴盒,、打火機(jī),、小手帕等都可以作為小禮品贈(zèng)送給顧客，能起到良好的作用,。

酒吧向顧客贈(zèng)送優(yōu)惠卡,，顧客憑卡可享受優(yōu)惠價(jià)。這實(shí)質(zhì)上也是一種讓利贈(zèng)送的辦法,。主動(dòng)找個(gè)適當(dāng)優(yōu)惠的理由,、給顧客一個(gè)面子。顧客的小利能在你這里得到滿足,，他很可能會(huì)再來(lái),，而賺大錢的卻是酒吧。

設(shè)計(jì)制作宣傳小冊(cè)子的主要目的是向顧客提供有關(guān)酒吧設(shè)施和酒品服務(wù)方面的信息,。

宣傳小冊(cè)子一般應(yīng)包括以下內(nèi)容：l,、灑吧名稱和相關(guān)標(biāo)識(shí)符號(hào)；2,、簡(jiǎn)介,；3 地址；4,、標(biāo)明交通路線圖,，5、酒吧負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式,。

營(yíng)銷的手段和方法很多,，除日常的外部營(yíng)銷和內(nèi)部營(yíng)銷，在節(jié)假日和每個(gè)特殊的日子里,，我們也應(yīng)抓住時(shí)機(jī),，有計(jì)劃地適時(shí)適當(dāng)?shù)刈饕恍┨貏e推銷。但是，特別推銷不一定都是優(yōu)惠或是該贈(zèng)送禮物,，只要是一些與眾不同的東西就行了,。

總之，推銷不要錯(cuò)過(guò)明顯的機(jī)會(huì),。各個(gè)法定節(jié)假日,，人們從繁忙勞碌的工作崗位上走下來(lái)，期待身心得到徹底的放松和休息,，這都是我們的機(jī)會(huì),。節(jié)假日的特別推銷工作做得好，有時(shí)一天的營(yíng)業(yè)額會(huì)超過(guò)平時(shí)里一周的營(yíng)業(yè)額,。

現(xiàn)在．有些酒吧和休閑場(chǎng)所競(jìng)相推出“歡樂(lè)時(shí)光”促銷活動(dòng),，為的是在生意較淡的時(shí)間段特價(jià)供應(yīng)某些產(chǎn)品和服務(wù)，達(dá)到增加服務(wù)收人,、提高知名度,、推動(dòng)人氣更旺的效果。例如：在下午3點(diǎn)到5點(diǎn)之間,，推行買一贈(zèng)一的策略,，不管你買哪一種產(chǎn)品都同時(shí)贈(zèng)送幾種同樣的產(chǎn)品。像諸如此類的推銷方法能舉的例子很多,，但有一個(gè)原則千萬(wàn)不要忘記：即永遠(yuǎn)不要做任何吃虧的推銷,。

還要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是：有效的推銷不能時(shí)斷時(shí)續(xù)，必須定期地,、扎扎實(shí)實(shí)地,、持續(xù)不斷地反復(fù)進(jìn)行。只有這樣,，才能取得滾雪球一樣的效果,。

最后一點(diǎn),，酒吧的推廣主要還是以客人口口相傳為主,，因此要抓住每一個(gè)進(jìn)了酒吧的客人,，只要掃碼添加微信就送酒一瓶或小吃一份，音未來(lái)的都不屬于一次性消費(fèi)的,，而許多人對(duì)酒吧的選擇都是隨機(jī)性的,，所以如果在他們的朋友圈子里經(jīng)常出現(xiàn)某個(gè)酒吧的信息，再加上老板和服務(wù)員留給他們的好印象,，自然在下次選擇消費(fèi)的時(shí)候會(huì)選擇你們酒吧,。

營(yíng)銷計(jì)劃流程圖篇七

1、整理各單位所欠賬目,，打電話聯(lián)系結(jié)賬時(shí)間,。截止3月10日,，共收回賬目約15萬(wàn)元。

2,、不斷規(guī)范、提高營(yíng)銷部員工自身的綜合業(yè)務(wù)技能,，并與各部門做好工作上的銜接,，做好對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量。

3,、進(jìn)一步加強(qiáng)管理協(xié)議單位入住情況,，和客房、餐飲部配合,，服務(wù)周到,，各項(xiàng)工作落實(shí)到位。

4,、進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)老客戶的回訪工作,，搜集客戶對(duì)本飯店真實(shí)意見(jiàn)并及時(shí)反饋與飯店;進(jìn)一步加強(qiáng)與各客房來(lái)源渠道的合作和溝通;

5、積極的走進(jìn)市場(chǎng)與客戶,，保持與各商務(wù)客戶及旅行社的業(yè)務(wù)溝通,，不斷開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)客戶。

6,、與客房前廳,、餐飲有關(guān)部門保持密切的協(xié)調(diào)與配合，隨時(shí)處理好有關(guān)客戶,、會(huì)議,、團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)需求的臨時(shí)變化與保障。大小會(huì)議必須由營(yíng)銷部員工進(jìn)行跟蹤服務(wù),，做好會(huì)議的接待工作,。

營(yíng)銷計(jì)劃流程圖篇八

為切實(shí)貫徹落實(shí)南方電網(wǎng)公司二號(hào)令，提高依法經(jīng)營(yíng),、依法治企的能力,，電力營(yíng)銷部開(kāi)展了多項(xiàng)工作，依法經(jīng)營(yíng),，規(guī)范營(yíng)銷工作,，著力打造依法經(jīng)營(yíng)型企業(yè)。隨著我國(guó)電力體制改革的日益深化,，社會(huì)對(duì)電力企業(yè)的法治化建設(shè)提出了更新,、更高、更嚴(yán)格的要求,。南方電網(wǎng)公司的二號(hào)令,，充分體現(xiàn)了電網(wǎng)公司對(duì)依法經(jīng)營(yíng)的重要性認(rèn)識(shí)和強(qiáng)化依法經(jīng)營(yíng)的決心。營(yíng)銷管理作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中重要的組成部分，加強(qiáng)和規(guī)范營(yíng)銷管理工作,，對(duì)促進(jìn)和強(qiáng)化企業(yè)依法經(jīng)營(yíng)有著重大意義,。

電力營(yíng)銷部認(rèn)真貫徹落實(shí)二號(hào)令，進(jìn)一步樹(shù)立經(jīng)營(yíng)意識(shí),，增加為客戶服務(wù)的理念,，在注重經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)也注重承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任；通過(guò)開(kāi)展各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析和各種電價(jià)執(zhí)行情況的檢查,，進(jìn)一步規(guī)范各級(jí)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),，樹(shù)立依法經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信企業(yè)的形象,；加強(qiáng)與客戶的溝通和交流,，從服務(wù)細(xì)處入手，強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量,，使服務(wù)水平得到提升,，贏得社會(huì)各界的好評(píng)。

1,、合同是企業(yè)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)取得經(jīng)濟(jì)效益的橋梁和紐帶,，同時(shí)也是產(chǎn)生糾紛的根源。以往普遍存在供用電合同的管理與履行就是營(yíng)銷部門的事的一種錯(cuò)誤觀念,，沒(méi)有形成供用電合同的管理與履行需要全公司各部門的配合,，形成全公司共同履行合同義務(wù)的氛圍。由于供用電業(yè)務(wù)涉及專業(yè)多,，內(nèi)容繁瑣,，如今，在合同管理上,，細(xì)化了流程管理,，實(shí)行了部門的會(huì)審制度、授權(quán)委托制度,，營(yíng)銷部門做好對(duì)高壓客戶和一些重要客戶的供用電合同的審查會(huì)簽,，再呈各相關(guān)部門覆行全合同審查，在確實(shí)無(wú)漏任何條款,，認(rèn)真審核后,，分管負(fù)責(zé)人、負(fù)責(zé)人作最后的審批,，方可簽訂合同,。做到層層把關(guān)，嚴(yán)防合同糾紛時(shí),，于已立于不敗之地,。

2,、今年，公司下達(dá)六月底前完成對(duì)高,、低壓供用電合同簽訂的硬性任務(wù),。由于基層簽約人對(duì)合同認(rèn)識(shí)不到位，重視不夠,，加上居民散布點(diǎn)多面廣,，簽訂起合同多有不便，更有一些人認(rèn)為部分用戶供電方式簡(jiǎn)單,，用電量和電費(fèi)較少，既使發(fā)生起糾紛也易解決,，所以對(duì)合同的簽訂較草率,，沒(méi)有認(rèn)真研究條款和審核合同內(nèi)容。使合同簽約執(zhí)行力度大大減弱,，回簽率不少,，這時(shí)，電力營(yíng)銷部加大力度宣傳對(duì)合同管理的重要性,，同時(shí)力抓檢查大隊(duì),、檢查大隊(duì)抓各供電所線損管理專責(zé)、線損管理專責(zé)抓電工,，形成一層抓一層,，簽約工作層層落實(shí)；形成部領(lǐng)導(dǎo)重視,，各層工作人員積極認(rèn)真,，使高、低壓用戶供用電合同的簽訂工作得以按時(shí)按質(zhì)完成,。一改原簽約率低,、對(duì)合同認(rèn)識(shí)不夠的被動(dòng)局面，同時(shí)使用戶改變“我只有買電交錢的義務(wù)”的過(guò)去觀念,，做好安全用電,，配合供電部門搞好設(shè)備安全運(yùn)行的義務(wù)。誠(chéng)信履行合同既是擴(kuò)大用戶群體的有效營(yíng)銷手段之一,，也是提高經(jīng)濟(jì)效益,，贏得用戶和社會(huì)對(duì)供電企業(yè)的信任和滿意。

認(rèn)清形勢(shì),，熟悉電價(jià),，認(rèn)真貫徹執(zhí)行電價(jià)政策，做好電價(jià)分類統(tǒng)計(jì)工作,，建立健全電價(jià)工作的檢查,、監(jiān)督體系,。為進(jìn)一步開(kāi)拓電力市場(chǎng)，鼓勵(lì)企業(yè)低谷時(shí)段多用電,，對(duì)鋼鐵,、水泥等四類行業(yè)的用戶實(shí)行了豐水期低谷時(shí)段定向優(yōu)惠電價(jià)，積極為用戶提供上門服務(wù),，宣傳錯(cuò)峰電價(jià)調(diào)整政策,，了解用戶用電需求，鼓勵(lì)用戶乘電價(jià)優(yōu)惠契機(jī)開(kāi)足馬力生產(chǎn),，使供方和用方效益同增,。每年電力營(yíng)銷部組織落實(shí)好豐、枯水期電價(jià)交接工作,，提高員工依法經(jīng)營(yíng)的思想認(rèn)識(shí),，責(zé)任層層明確，認(rèn)真執(zhí)行各種電價(jià)電費(fèi)政策,，嚴(yán)格按有關(guān)電價(jià)電費(fèi)文件要求開(kāi)展抄表,、核算、收費(fèi)工作,，加大考核和監(jiān)督力度,。

對(duì)于小經(jīng)營(yíng)業(yè)戶，前店后居的情況大有存在,，嚴(yán)格按照規(guī)定,，實(shí)行分表計(jì)量或執(zhí)行兩種電價(jià)按比例分?jǐn)傠娰M(fèi)兩種形式。每年都按照公司要求,，進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的營(yíng)業(yè)普查,，對(duì)其間發(fā)現(xiàn)的生產(chǎn)照明使用生活照明等私拉亂接問(wèn)題，限期作出處理,，不走過(guò)場(chǎng),，不流于形式。11月份,，各供電所已完成用戶電價(jià)類別分類的核定和簽訂協(xié)議工作,，使用戶用上放心電、明白電,。下步電力營(yíng)銷部要加強(qiáng)組織抽查和監(jiān)督,，杜絕因簽約漏洞而引起用戶投訴事件的發(fā)生。

加大反竊電的力度是維護(hù)供用電秩序的重要手段,，也是當(dāng)前營(yíng)銷工作的重點(diǎn),。領(lǐng)導(dǎo)重視是反竊電工作的重要保證。要真正把反竊電工作提上日程并落實(shí)到實(shí)處,，培養(yǎng)一支思想作風(fēng)好,、技術(shù)過(guò)硬的,、熟悉有關(guān)法律、法規(guī),，責(zé)任心強(qiáng)的用電檢查隊(duì)伍,。通過(guò)健全各項(xiàng)規(guī)章制度，進(jìn)一步規(guī)范營(yíng)銷人員的言行,，制定切實(shí)可行的考考核辦法,，明確任務(wù)，落實(shí)責(zé)任,，還要加大獎(jiǎng)懲的力度,，以充分調(diào)動(dòng)用電檢查人員的積極性。作為供電企業(yè)利益的維護(hù)者,，自身要加強(qiáng)法制教育,，尤其是專業(yè)知識(shí)方面的學(xué)習(xí)，以應(yīng)對(duì)新出現(xiàn)的竊電手段,；增加守法意識(shí)和工作的責(zé)任感，同時(shí)要加大對(duì)營(yíng)銷各環(huán)節(jié)的監(jiān)督檢查力度,，發(fā)揮各環(huán)節(jié)間的相互監(jiān)督,，堵塞漏洞，不給竊電者以可乘之機(jī),。

在反竊電開(kāi)展工作中,，使我們認(rèn)識(shí)到竊電行為短時(shí)間內(nèi)不可能遏制，隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展,，各種各樣的新的竊電方法還會(huì)出現(xiàn),，打擊竊電任重道遠(yuǎn)，所以,，必須加強(qiáng)開(kāi)展《電力法》及相關(guān)法規(guī)的宣傳,，營(yíng)造一個(gè)強(qiáng)大的輿論氣氛，教育廣大用戶依用電,，全面提高公司的反竊電隊(duì)伍的整體素質(zhì),，做到在查竊電工作過(guò)程中有法可依、有法必依,、執(zhí)法必嚴(yán),、違法必究的技術(shù)過(guò)硬的用電檢查隊(duì)伍。

目前,，在很多職工里未被理解和接受,，只是從進(jìn)行貫標(biāo)工作的人員口中大概了解一二。供電企業(yè)直接服務(wù)的對(duì)象是廣大電力用戶,，每一位員工直接影響著企業(yè)的形象,，只有讓每位員工了解貫標(biāo)工作的重要性,，才能全面提高企業(yè)管理水平。貫標(biāo)工作編好體系文件是前提,，實(shí)施是根本,，所有文件的最終目的都是為了規(guī)范依法經(jīng)營(yíng)行為。同時(shí)貫標(biāo)工作不是哪幾個(gè)部門哪幾個(gè)人的事,，需要公司各部門,、各單位以及廣大員工相互協(xié)作、共同參與,。因此,，提高員工對(duì)貫標(biāo)工作的認(rèn)識(shí)，使員工認(rèn)識(shí)到貫標(biāo)工作其實(shí)就是把我們?nèi)粘９ぷ饔袡C(jī)結(jié)合起來(lái),，是實(shí)實(shí)在在地發(fā)生在身邊的事,，身上的事情，寫你要做,，做你所寫,，記你所做，的一切工作都要留下“證據(jù)”,，與我們以往工作習(xí)慣背道而弛,。過(guò)去習(xí)慣口頭布置工作，有人做了便行了,，沒(méi)有留下痕跡,。而現(xiàn)在不行了，每一項(xiàng)工作,，從布置到實(shí)施,，從檢查到考核，都要做好每項(xiàng)工作的記錄,，且每種操作記錄必須保持完整性,、準(zhǔn)確性、及時(shí)性和可追溯性,。讓員工在觀念上轉(zhuǎn)變,，思想認(rèn)識(shí)上理解，從文件的實(shí)施上保證了貫標(biāo)工作的有效運(yùn)行,。

按照南方電網(wǎng)公司二號(hào)令規(guī)定：要把依法經(jīng)營(yíng)作為保證公司健康發(fā)展的生命線,，公司各單位必須強(qiáng)化依法經(jīng)營(yíng)，提高營(yíng)銷管理水平,，保障各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)合法合規(guī),，維護(hù)公司的經(jīng)濟(jì)安全、逐步樹(shù)立和鞏固公司依法經(jīng)營(yíng)的社會(huì)形象,。

營(yíng)銷計(jì)劃流程圖篇九

推廣工作安排

1,、qq群推廣

每天對(duì)所有qq群用戶發(fā)一次廣

2,、郵件推廣

每天用郵件群發(fā)工具最少發(fā)10000以上的qq郵件

3、黃頁(yè)推廣

登錄各大黃頁(yè)發(fā)布產(chǎn)品信息

4,、論壇推廣

選擇行業(yè)相關(guān)論壇注冊(cè)用戶發(fā)表文章,，進(jìn)行互動(dòng)式問(wèn)答推廣。

5,、博客,、微博簽名與內(nèi)容推廣

選擇大的博客網(wǎng)站建立博客群每日發(fā)布公司文章，網(wǎng)站鏈接,。比如：新浪,、網(wǎng)易、搜狐,、雅虎,、qq空間、博客網(wǎng),、和訊,、tom

每天注冊(cè)幾個(gè)微博賬號(hào)進(jìn)行推廣，比如：新浪,、網(wǎng)易,、搜狐、騰訊

6,、各大視頻網(wǎng)站推廣（先不做）

新浪視頻、優(yōu)酷,、騰訊視頻,、搜狐視頻、56網(wǎng)注冊(cè)用戶發(fā)表視頻,，進(jìn)行上傳公司最新活動(dòng)視頻或相關(guān)行業(yè)視頻推廣

7,、交換友情鏈接推廣

每周進(jìn)行2到3次友情連接交換，每次增加連接數(shù)量不得超過(guò)4個(gè),，友

情連接要與家具行業(yè)相關(guān),。

8、搜索引擎期下社區(qū)網(wǎng)站推廣

營(yíng)銷計(jì)劃流程圖篇十

既然我們公司是做進(jìn)口紅酒的,，而且剛起步發(fā)展,，所以一切的工作重心都應(yīng)該是銷售的方向發(fā)展，因此我想知道大家都該如何了解一個(gè)地區(qū)紅酒的市場(chǎng),，從什么渠道去了解自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。從而做到，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,。以下是我對(duì)湖北地區(qū)競(jìng)品的一些看法：

我的感覺(jué)是湖北地區(qū)進(jìn)口紅酒的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)紅酒,，第一，其價(jià)格優(yōu)勢(shì)很明顯：主要以,，（張?jiān)?，長(zhǎng)城，王朝）為主,，它們的優(yōu)勢(shì)在于以低端紅酒為主,好比老王朝干紅,在市場(chǎng)占領(lǐng)很大份額,，國(guó)產(chǎn)紅酒的銷售價(jià)位相對(duì)比較低，幾十塊錢就能買到,，但是便宜的酒在質(zhì)感上就有一定的欠缺,，于是這些紅酒被放到了夜店銷售，在那種消費(fèi)場(chǎng)合,，幾乎是不用看酒的品質(zhì)的,，而且夜店會(huì)極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味，這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤(rùn)出售”,。

第二,，國(guó)內(nèi)紅酒廠家的市場(chǎng)推廣力度較大，對(duì)渠道有較大返利,，并經(jīng)常會(huì)推出各類活動(dòng),，如招行與中糧就經(jīng)常合作，對(duì)高端客戶推送中糧的國(guó)內(nèi)或國(guó)際酒莊私家旅游或商務(wù)游,。

那么做為一家新的紅酒代理公司,，所代理的品牌又非知名產(chǎn)品，應(yīng)該如何開(kāi)拓市場(chǎng)呢,？我總結(jié)出以下幾個(gè)問(wèn)題,，希望公司的4個(gè)人每個(gè)人都能認(rèn)真思考并回答一下，回答清楚了營(yíng)銷的方法方案自然清楚了,，必須大家共同討論得出：（我附上我個(gè)人的答案,，并附上大概時(shí)間節(jié)點(diǎn)所要完成的工作）

答：國(guó)內(nèi)紅酒賣的是酒，通常代理商賣的也是酒,，但我們賣的是一種紅酒文化或相關(guān)服務(wù),，因?yàn)闊o(wú)論是個(gè)人還是公司，在宴會(huì),、慶典,、party、酒吧等場(chǎng)合,，總有一種無(wú)上妙品可以烘托氣氛,，提升品位，那便是紅酒。紅酒已不僅僅是一杯佳釀這么簡(jiǎn)單,，它所意味的是一種臻純曼妙的生活境界,。

答：紅酒是一種品味，一種格調(diào),，一種境界,。無(wú)論個(gè)人或是企業(yè)也一樣，它也代表的是所在領(lǐng)域的一種文化,、一種地位,，一種標(biāo)桿。那么我們的客戶群也就可以這樣化分,，個(gè)人市場(chǎng)以廣大的文藝青年,，特別是偽文藝青年為主，企業(yè)市場(chǎng)以廣大的中小型企業(yè)為主,，中小型企業(yè)中以提供生活服務(wù)的企業(yè)為主,。

答：買的到的前提必須是見(jiàn)的到，想的到,，宜購(gòu)買,，所以相關(guān)合作渠道與自營(yíng)渠道必須建立，家居生活類賣場(chǎng),、婚慶公司,、影樓、尚沒(méi)有引入紅酒銷售的咖啡廳,、中型以上的花店等都是我們主力要開(kāi)拓的渠道,，自營(yíng)渠道主要是做好淘寶店的銷售工作，這個(gè)是自營(yíng)的關(guān)鍵,，另外配合相關(guān)微博與微信的軟性文化推廣,。

答：紅酒是體驗(yàn)性與專業(yè)性十分強(qiáng)的一種商品，所以以小型主題品酒會(huì)來(lái)帶動(dòng)銷售是適和的,，這其中包括為合作企業(yè)所做的主題品酒會(huì)，試想于舒適雅致的酒會(huì)大廳邊心無(wú)旁騖地閑坐,，拿起玲瓏曲線,、晶瑩剔透的郁金香型杯子細(xì)細(xì)把玩，輕輕搖曳,，品味頂級(jí)紅酒,，享受特色美食，聆聽(tīng)紅酒師優(yōu)雅的為您講解正確的紅酒品酒知識(shí),，傾心與同樣愛(ài)好紅酒的有緣人輕松的交談,，每一口酒的芬芳，每一眼的凝視，每一耳的傾聽(tīng),，盡情感受歡樂(lè),，沉醉其中，體味一絲浪漫的情趣,，重溫一段悠悠的情懷,。這是一次視覺(jué)與味覺(jué)激情交融的雙重盛宴，

最頂級(jí)的唇齒感受,，最獨(dú)特的同同好相聚,，一切尊貴享受盡在紅酒品鑒會(huì)中?，客戶體驗(yàn)過(guò)后將會(huì)收到我們的淘寶店推廣名片,，我們的客服也會(huì)電話跟進(jìn)應(yīng)該會(huì)將酒會(huì)轉(zhuǎn)換率提升不少,。

答：適時(shí)跟進(jìn)行是十分重要的，只有不斷的制造話題才能有和消費(fèi)者不斷溝通的機(jī)會(huì),，交流才能交心,，交心才能交易。其中最重要的是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)溝通,，不定期進(jìn)行短信,、電話或群聊。

答：我們將致力于品牌形象實(shí)戰(zhàn)推廣與紅酒文化活動(dòng)營(yíng)銷研究,。紅酒文化營(yíng)銷也是我們“品牌基礎(chǔ)形象驅(qū)動(dòng)體”中的重要部分,。我們相信，企業(yè)品牌形象的推廣,，可以以紅酒文化營(yíng)銷為契機(jī),，我們將為合作企業(yè)免費(fèi)提供以下活動(dòng)：1、通過(guò)舉辦紅酒會(huì)（如合作企業(yè)的招商會(huì),、產(chǎn)品發(fā)布,、經(jīng)銷商年會(huì)等以紅酒會(huì)的形式出現(xiàn)）——以酒會(huì)友，將協(xié)同合作企業(yè)邀請(qǐng)行業(yè)知名人士,、目標(biāo)客戶嘉賓來(lái)體驗(yàn),，與紅酒相約，隱性將我方與合作企業(yè)方的企業(yè)品牌理念文化植入紅酒品鑒會(huì),，讓廣大賓客不僅可以品嘗高檔次紅酒,，還可以結(jié)交朋友，同時(shí)也能進(jìn)一步了解我方與合作企業(yè),，加強(qiáng)互動(dòng)溝通,，促進(jìn)合作企業(yè)形象和品牌價(jià)值的綜合提升，讓合作企業(yè)的發(fā)展將會(huì)更加平衡,，品牌效應(yīng)與市場(chǎng)效益雙收,。2,、我們會(huì)在自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)如我們網(wǎng)站與淘寶店為合作企業(yè)進(jìn)行一些免費(fèi)推廣與聯(lián)合營(yíng)銷。

答：我們專業(yè)的服務(wù)與過(guò)硬的紅酒品質(zhì)將會(huì)是樹(shù)立品牌的利器

答：返利是重中之重,，同時(shí)是否提供一些增值服務(wù),，這需要葉子姐來(lái)確定。

4,、5,、6這三個(gè)月的重中之重是建立最好3—6家合作的咖啡廳進(jìn)行小型主題品酒會(huì)的推廣，最好能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品展示架和圖冊(cè)放在相關(guān)的合作店,，因?yàn)槊恳粓?chǎng)小型主題品酒會(huì)后都會(huì)帶來(lái)一些銷售轉(zhuǎn)換,，轉(zhuǎn)換兩種轉(zhuǎn)換形式第一現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)換，第二淘寶轉(zhuǎn)換,，在淘寶上支付的也有不少會(huì)要求自提的,，所以所有的合作咖啡廳最好能夠在武漢三鎮(zhèn)不同的區(qū)域。同時(shí)培養(yǎng)兩名淘寶銷售與電話銷售專員,，進(jìn)行網(wǎng)銷與電話營(yíng)銷工作,，而我們?nèi)齻€(gè)股東主要進(jìn)行各合作店授課與根據(jù)他們的電話約定做線下的跟進(jìn)與成單。

前期準(zhǔn)備工作,，公司的圖冊(cè)（公司的簡(jiǎn)介,，主要產(chǎn)品的圖解）必須要做，建議中檔以上的標(biāo)準(zhǔn),。因?yàn)檫@是外出拓展市場(chǎng)的工具,，工欲善其事必先利其器， 人才是公司最寶貴的資源和財(cái)富,。一切的銷售業(yè)績(jī)都起源于一個(gè)好的銷售人員,。建立一支高效率有凝聚力及合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是20xx年開(kāi)局的工作重點(diǎn)，基本目標(biāo)是包括我們?nèi)齻€(gè)股東之外,，最好兩位是女孩做淘寶與電銷,，因?yàn)榕⒃诰W(wǎng)銷及客服上有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。我力爭(zhēng)在短時(shí)間內(nèi)做好專職銷售人員的培訓(xùn)工作,，包括葡萄酒的專業(yè)知識(shí)及銷售經(jīng)驗(yàn)等,，之后每天都要設(shè)定具體的拜訪數(shù)量，做好客戶客情的管理,?？颓楣芾砗苤匾馗奖砀瘢ㄒ?jiàn)附表）,。

制定此表格的目的是拜訪新客戶時(shí),，要有針對(duì)性的了解對(duì)方的基本情況,，做好記錄以備以后跟進(jìn),，見(jiàn)老客戶時(shí)要準(zhǔn)備一些對(duì)方感興趣的話題并為之準(zhǔn)備必要的溝通話術(shù),，提高促成的概率?？颓橘Y料做的越細(xì)致越好,，便于溝通及回訪，并且對(duì)客情資料嚴(yán)格保管長(zhǎng)期保留,。

最后是不斷完善銷售制度,，盡快建立一套行之有效的管理辦法

銷售是貿(mào)易型公司的靈魂，同時(shí)銷售管理又是一個(gè)難題,，因?yàn)殇N售人員出差或者拜訪客戶都處于個(gè)人支配的狀態(tài),，管理層無(wú)法監(jiān)督，所以我要適時(shí)要求銷售人員做好工作計(jì)劃,，制訂出月計(jì)劃,、周計(jì)劃，將任務(wù)落實(shí)到人頭,，要求每天電銷及客戶人員最少每人打30個(gè)拜訪電話,，我們?nèi)齻€(gè)股東進(jìn)行線下跟進(jìn)，每周見(jiàn)不少于6—10個(gè)客戶,，每月不少于見(jiàn)20—40個(gè)客戶,，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)一個(gè)星期必須做一次市場(chǎng)分析，一個(gè)月必須做一次市場(chǎng)銷售總結(jié),，制定出下一個(gè)月的具體銷售任務(wù)并分解到人頭,，同時(shí)糾正工作中的偏差，查找原因,，調(diào)整工作方法,，尋找突破口，為下一步的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)做好準(zhǔn)備,。

總之我對(duì)銷售有一個(gè)感悟：“打出來(lái)的天下,，跑出來(lái)的市場(chǎng)”做銷售工作沒(méi)有捷徑可走，但是有工作方法及技巧,，一定要多拜訪客戶,，當(dāng)客戶拜訪量上來(lái)之后，并不斷調(diào)整工作方法,，才有可能將市場(chǎng)的局面打開(kāi),。

最后雖然我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目充滿信心。但天雨雖大,，不潤(rùn)無(wú)根之草,，進(jìn)口葡萄酒與我們今后平臺(tái)的市場(chǎng)雖好但不富不勤之人。我希望我們?nèi)嗽谶@個(gè)平臺(tái)上能有所成就并且能與酒頻道共同成長(zhǎng),。

附表：略