時(shí)間流逝得如此之快,,前方等待著我們的是新的機(jī)遇和挑戰(zhàn),,是時(shí)候開始寫計(jì)劃了。那關(guān)于計(jì)劃格式是怎樣的呢,?而個(gè)人計(jì)劃又該怎么寫呢,?下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的計(jì)劃書范文,,我們一起來了解一下吧。
營(yíng)銷計(jì)劃篇一
今年全市旅游市場(chǎng)開發(fā)要突出重點(diǎn)客源市場(chǎng),。國(guó)際市場(chǎng)要形成"立足歐美日,、鞏固港澳臺(tái)、拓展東南 亞,、開拓新市場(chǎng)"的旅游促銷格局,。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)要進(jìn)一步鞏固以武漢為中心的華中市場(chǎng),拓寬以北京為中心 的華北市場(chǎng),、以上海,、杭州為重點(diǎn)的華東市場(chǎng)和以廣州、福州,、廈門為重點(diǎn)的華南市場(chǎng),,著力開拓珠江三 角洲地區(qū)客源市場(chǎng),培育和完善假日旅游市場(chǎng),。具體工作有:
1,、積極組織參加4月2日-4日在武漢舉行的華中旅游博覽會(huì);
2、8月開展宜昌新三峽旅游"華南行"促銷活動(dòng);
3、按照國(guó)家旅游局,、省旅游局統(tǒng)一要求,,參加今年6月5日-6日杭州全國(guó)旅游交易會(huì)和11月25日-28日 上海國(guó)際旅游交易會(huì);
4、參加省旅游局組織赴日韓,、歐美,、東南亞等國(guó)宣傳促銷,促進(jìn)宜昌旅游與世界各國(guó),、各地區(qū)的交 流與合作,開拓國(guó)際旅游市場(chǎng);
5,、探討與桂林,、黃山等地開通航空連線,共同促銷、客源互動(dòng)的新模式,。
高峽平湖三峽精華游,、環(huán)壩·雙神游、"兩壩一峽"游,、清江風(fēng)情游,、三國(guó)遺跡游、昭君神農(nóng) 游,、宜昌都市游等七條三峽旅游新干線,。重點(diǎn)推介高峽平湖三峽精華游、環(huán)壩·雙神游,、"兩壩一峽"游三 大旅游產(chǎn)品,。以市場(chǎng)為導(dǎo)向,研究新線路,,開發(fā)新產(chǎn)品,,拓寬新市場(chǎng),使游客有新體驗(yàn),。大力發(fā)展會(huì)展旅 游,、公務(wù)旅游、商務(wù)旅游,、獎(jiǎng)勵(lì)旅游等高端旅游產(chǎn)品,,改變以觀光旅游特別是以長(zhǎng)江三峽為主的單一產(chǎn)品 格局,形成多品種,、多形式,、寬領(lǐng)域、復(fù)合型的產(chǎn)品組合,。
抓好百姓生活游主題年活動(dòng),。xx年是中國(guó)百姓生活游主題年。進(jìn)一步加大"農(nóng)家樂"旅游產(chǎn)品的開發(fā),加 強(qiáng)主要交通干線,、城鄉(xiāng)結(jié)合部的"農(nóng)家樂"旅游培育工作,,樹立典型,帶動(dòng)全面,。大力開發(fā)反映百姓生活,、 各具特色,包含民居,、農(nóng)事,、飲食、服飾,、娛樂,、節(jié)慶和風(fēng)俗等內(nèi)容的旅游產(chǎn)品,促進(jìn)"農(nóng)家樂"旅游的規(guī) 范健康發(fā)展,。
以中央電視臺(tái)等媒體為重點(diǎn),,大力宣傳推廣城市旅游形象。今年根據(jù)市委,、市政府主要領(lǐng)導(dǎo)意見,,將 進(jìn)一步加大力度宣傳"金色三峽 銀色大壩 綠色宜昌"城市旅游形象。具體工作有:
1,、在cctv-1新聞30分《天氣預(yù)報(bào)》中播放宜昌天氣預(yù)報(bào);
2,、與央視cctv-4合辦一期《走遍中國(guó)》節(jié)目;
3、在《中國(guó)旅游報(bào)》辦城市旅游形象廣告專版;
4,、與鳳凰衛(wèi)視合辦一期《九州深呼吸》節(jié)目,。
營(yíng)銷計(jì)劃篇二
1、年度銷售目標(biāo)600萬元;
2,、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);
3,、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,,但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張,。
湖南地處中國(guó)的中部,,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:
1、夏秋炎熱,,春冬寒冷;
2,、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建;
3,、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);
4、長(zhǎng)株潭的融城;
5,、郴州,、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);
6,、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述,,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營(yíng)銷方式總體來說,空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標(biāo),、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目,。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面,。
從各企業(yè)的銷售渠道來看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,,國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作,。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,,由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,而又急于快速打開市場(chǎng),,因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式,。
為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存,。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,,發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),,只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,,就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,,品牌影響力還需要鞏固與拓展。
在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),,并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,,加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,,注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù),。
1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根湖南,。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,,銷售目標(biāo)為600萬元;
2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;
3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng),。
5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無論精神,體力都要全力投入工作,,使工作有高效率,、高收益、高薪資發(fā)展;
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),,且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),,最佳的選擇必然是目標(biāo)集中的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,,空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇,。
圍繞目標(biāo)集中總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略,、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面,。為此,,我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙,株洲,,湘潭,岳陽(yáng)
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州,,常德,張家界,,懷化
培育型市場(chǎng)-----婁底,,衡陽(yáng),邵陽(yáng)
等待開發(fā)型市場(chǎng)----吉首,,永州,,益陽(yáng),
總的營(yíng)銷策略:全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略
1,、目標(biāo)市場(chǎng):
遍地開花,,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高,。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,,由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售,。大小互動(dòng):以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售,。
3,、價(jià)格策略:
高品質(zhì),,高價(jià)格,高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,,媒體公開報(bào)價(jià),,市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,,以控制營(yíng)銷體系,。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級(jí)分銷商,,二級(jí)分銷商,,項(xiàng)目工程商,最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間,。為了適應(yīng)市場(chǎng),,價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4,、渠道策略:
(1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶,,是我們的基礎(chǔ)客戶,。
(2)渠道的建立模式:a.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,,再做銷售預(yù)測(cè)表,然后正式簽定協(xié)議,,訂購(gòu)第一批貨,。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手中,,然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上,。
c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);d.草簽協(xié)議后,,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,,我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用,。
(3)市場(chǎng)上有推,,拉的力量。要快速的增長(zhǎng),,就要采用推動(dòng)力量,。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng),。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,,另外,,負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,,給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心,。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷定額,。
5,、人員策略:
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念:a.開放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,,才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品,。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
(4)編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,,技術(shù)支持,,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明,。
1,、公司應(yīng)好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2,、整合湖南本地各種資源,,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);
3、培養(yǎng)一批好客戶,,建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);
4,、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;
6,、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),,尋找公司的賣點(diǎn)。
7,、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,,經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng),,針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品,,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法;
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,,應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,,向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,,其中以長(zhǎng)沙為核心,以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);
10,、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,,在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商,而是以地市為基本單位劃分,,每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,,并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng),改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來的游擊戰(zhàn)方式,,采用陣地戰(zhàn),,建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,,穩(wěn)扎穩(wěn)打,。
營(yíng)銷計(jì)劃篇三
每周針對(duì)本周銷售顧問接觸的客戶存在的疑點(diǎn)進(jìn)行分析,把握銷售顧問的業(yè)務(wù)流向,,一周進(jìn)行一次案例分析,,組織針對(duì)性的銷售話術(shù),編制入檔,。
每月銷售總結(jié)會(huì)就本月銷售成功案例,,銷售顧問闡述成功案例過程與同事共同分享。
展廳經(jīng)理,、市場(chǎng)經(jīng)理通報(bào)本月銷售狀況,,分析與預(yù)估下月銷售形勢(shì)。
每月邀請(qǐng)?zhí)丶s維修站工程師來公司進(jìn)行獵豹汽車常規(guī)維修,、保養(yǎng)事項(xiàng)的說明,,常見問題的解決方案,組織全體銷售顧問參與學(xué)習(xí)和培訓(xùn),,要求銷售顧問能解決客戶常規(guī)維修問題的提問,做到對(duì)客戶的提問對(duì)答如流,。
每周進(jìn)行兩種銷售技巧方法的詳細(xì)介紹,,銷售顧問就銷售技巧的培訓(xùn)寫出本人的心得,以便用于實(shí)踐當(dāng)中,。
每年邀請(qǐng)知名汽車銷售培訓(xùn)講師進(jìn)行兩次銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn),,此項(xiàng)列為員工培訓(xùn)基金項(xiàng)目中。
營(yíng)銷部每日來電,、來店客戶要求銷售顧問進(jìn)行三表一卡的建立,,區(qū)分客戶的級(jí)別,對(duì)建表客戶要第一時(shí)間通報(bào)到銷售文員處,,銷售文員根據(jù)通報(bào)情況及時(shí)反饋客戶信息給當(dāng)班銷售顧問避免每個(gè)展廳之間出現(xiàn)重復(fù)報(bào)價(jià)的狀況,。市場(chǎng)部外地客戶需要展廳維護(hù)價(jià)格及時(shí)通報(bào)至銷售文員處,,由銷售文員記錄傳達(dá)信息。
濾布營(yíng)銷部每日客戶資源由展廳副經(jīng)理統(tǒng)計(jì),,要求登記信息內(nèi)容真實(shí),、時(shí)間準(zhǔn)確、級(jí)別清晰,,此內(nèi)容交銷售文員登入電腦以備展廳經(jīng)理審查每日銷售狀況后通報(bào)營(yíng)銷經(jīng)理,。每日銷售報(bào)表,銷售庫(kù)存表要求銷售文員每日統(tǒng)計(jì)后第二天交與各展廳,。
建立代理人制度,,營(yíng)銷部每位員工指定自己的代理人,在工作忙碌時(shí)可將部分工作由代理人完成,,市場(chǎng)部,、##展廳、##展廳相互確定代交車輛代理人,,工作出現(xiàn)疏漏由雙方共同承擔(dān)責(zé)任,,代理人名單公布至公告欄。
營(yíng)銷部屬于代交車輛由展廳經(jīng)理安排人員交車,,通知售后部做好交車前的準(zhǔn)備,,交車銷售顧問全程跟蹤,協(xié)助售后專干檢驗(yàn)車輛,,雙方簽字交接,,保證交車前各項(xiàng)工作安排到位,通知客戶提車,。
營(yíng)銷計(jì)劃篇四
來到皇家7號(hào)工作已有兩個(gè)多月,。在這兩個(gè)月的時(shí)間中,領(lǐng)導(dǎo)給予了我很大的支持和幫助,,使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù),,同時(shí)更感受到了領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟和對(duì)員工無微不至關(guān)懷的溫暖,感受到了領(lǐng)導(dǎo)“不經(jīng)歷風(fēng)雨,,怎能見彩虹”的豪氣,,也體會(huì)到了我們這個(gè)集體的艱辛和堅(jiān)定。更為我有機(jī)會(huì)成為皇家7號(hào)的一分子而榮幸和高興,。兩個(gè)月以來,,在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下,各方面均取得了一定的進(jìn)步,,現(xiàn)將我的工作情況作如下簡(jiǎn)要匯報(bào),。 由于崗位的職責(zé)目前我的工作重點(diǎn):是在于服務(wù)與營(yíng)銷,直接面對(duì)客戶,,深深的覺得自己身肩重任,。作為皇家7號(hào)的門面,,代表的是皇家7號(hào)的形象。這就要求我們?cè)谂c客戶直接接觸的過程中都應(yīng)態(tài)度熱情,、和藹,、耐心,處理情況更應(yīng)迅速,、準(zhǔn)確,。過去的工作中,真正體會(huì)到什么才是客戶最需要的服務(wù),,工作中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累,,為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。在工作中除了每天要做好的維護(hù)客戶的相關(guān)工作及后勤工作的一些工作外,,時(shí)刻監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài),,為維護(hù)市場(chǎng)和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下,,基本按時(shí)完成了領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作,。
通過完成上述工作,使我認(rèn)識(shí)到一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的能力,,不斷強(qiáng)化的`服務(wù)意識(shí),,遇事經(jīng)常換位思考的能力,良好的協(xié)調(diào),、溝通能力,,及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力,,準(zhǔn)確分析,、判斷、預(yù)測(cè)市場(chǎng)的能力,,如何保證領(lǐng)導(dǎo)信息及時(shí),、對(duì)稱的能力,良好的語言表
達(dá)能力,、較強(qiáng)的創(chuàng)新能力,。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn),這樣才能不斷增強(qiáng)自身工作的號(hào)召力,、凝聚力和戰(zhàn)斗力。
在部門領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下,,通過自己的努力,,我按照崗位職責(zé)的要求,做好個(gè)人銷售工作計(jì)劃,,克服對(duì)市場(chǎng)的不熟悉,、客戶的不了解等困難,,較好的完成了工作任務(wù)。
短短兩個(gè)多月時(shí)間,,雖然自己做了一些力所能及的工作,,但是與一個(gè)優(yōu)秀的員工標(biāo)準(zhǔn)相比,還有一定的差距,。表現(xiàn)在:
1,、由于經(jīng)驗(yàn)少,從事工作時(shí)間較短等原因,,雖然能夠充分認(rèn)識(shí)創(chuàng)新在管理工作中的重要意義,,但創(chuàng)新意識(shí)不夠強(qiáng);
2、由于多種原因,,有時(shí)對(duì)于工作中相關(guān)問題的處理,,協(xié)調(diào)難度大。
3,、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進(jìn)一步加強(qiáng),。
4、在工作和生活中,,與人溝通時(shí),,說話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn),。我認(rèn)為:勇于承認(rèn)缺點(diǎn)和不足并正確認(rèn)識(shí),,在以后的工作和生活中不斷加以改進(jìn),對(duì)于自己來講是開展好工作的前提和保證,。 工作計(jì)劃如下:
一 對(duì)于老客戶,,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,,在有時(shí)間有條件的情況下,,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系,。
二 在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得潛在客戶信息,。
三 要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,,豐富知識(shí),,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合,。
四 對(duì)自己有以下要求:
1:每周要尋找潛在客戶,。
2:一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,,及時(shí)改正下次不要再犯,。
3:見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶,。
4:對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,,這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問題上你和客戶是一致的,。
5:要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),,多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,,與同行們交流,,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6:對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,,但不能太低三下氣,。給客戶一好印象,為皇家7號(hào)樹立更好的形象,。
7:客戶遇到問題,,不能臵之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,,讓客戶相信我們的實(shí)力,,才能更好的完成任務(wù)。
8:自信是非常重要的,。要經(jīng)常對(duì)自己說你是最好的,,你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù),。 9:和會(huì)所其他員工要有良好的溝通,,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),多交流,,多探討,,才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10:為了皇家7號(hào)輝煌的明天我會(huì)努力完成任務(wù),,為會(huì)所創(chuàng)造利潤(rùn),。
以上就是我的工作計(jì)劃,工作中總會(huì)有各種各樣的困難,,我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,,向同事探討,共同努力克服,。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn),。
營(yíng)銷計(jì)劃篇五
1計(jì)劃概要及目錄 2,、營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 3、 swot綜合分析 4,、目標(biāo) 5、營(yíng)銷戰(zhàn)略 6,、行動(dòng)方案
1 swot分析 2 明確營(yíng)銷目標(biāo) 3 制訂營(yíng)銷策略
1 市場(chǎng)環(huán)境分析
2 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
3 渠道環(huán)境分析
4 宏觀環(huán)境分析
5 企業(yè)條件分析
1消費(fèi)者購(gòu)買行為模型
2消費(fèi)者購(gòu)買決策過程
a 確認(rèn)某種需要 b 搜尋可行方案 c 評(píng)估可行方案 d 制定采購(gòu)決策 e 采購(gòu)后的行為
1特點(diǎn) 2 類型 3 組織市場(chǎng)購(gòu)買決策的參與者及其作用
1 識(shí)別問題 2 確定需要 3 搜尋可行方案 4 評(píng)估可行方案 5 制定采購(gòu)決策 6 購(gòu)后行為
swot分析舉例
1 市場(chǎng)細(xì)分的實(shí)踐意義
2 市場(chǎng)細(xì)分的邏輯思想
3 市場(chǎng)細(xì)分的好處
4 細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià)
5 差異化營(yíng)銷――市場(chǎng)定位
營(yíng)銷計(jì)劃篇六
根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元,,銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃
空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二,、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求,,同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張,。xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套,,較xx年度增長(zhǎng)11.4*.xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬套-6000萬套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13*.
目前**在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8*左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化,。根據(jù)公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線,年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè),,到xx年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32*.到xx年在格力、美的,、海爾等一線品牌的“圍剿”下,,中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè),淘汰率達(dá)60*,。xx年度lg受到美國(guó)指責(zé)傾銷,;科龍遇到財(cái)務(wù)問題,市場(chǎng)份額急劇下滑,。新科,、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè),、品牌等方面的不良影響,,市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下,、三菱等品牌在xx年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響,,市場(chǎng)份額下劃較大。而**空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì),。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱,,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展,。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃,。
1、銷售業(yè)績(jī)
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù),,月銷售任務(wù),。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周,、每日,。以每月、每周,、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店,,完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,,提高銷售業(yè)績(jī),。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,,開展各種促銷活動(dòng),,制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美,、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng),,強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。
2,、k/a,、代理商管理及關(guān)系維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),,對(duì)各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案,,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播,。此項(xiàng)工作在8月末完成,。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,,進(jìn)行有效溝通,。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),,并策劃一些投入成本,,較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),提升品牌形象,。如“**空調(diào)健康,、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng),。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系,。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣,。
4,、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的xx年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加,,根據(jù)此種情況隨時(shí),、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店,、園中園,、店中柜的形象建設(shè),(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行),。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展,。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)
5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行
促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在xx年04月—8月銷售旺季進(jìn)行,,第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng),,第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng),靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng),。主題思路以避其優(yōu)勢(shì),,攻其劣勢(shì),根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì),,突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行,。
6、團(tuán)隊(duì)建設(shè),、團(tuán)隊(duì)管理,、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行
第一階段:8月1日—8月30日a、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查,,進(jìn)行量化考核,。清除部分能力底下的人員,重點(diǎn)保留在40人左右,,進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng),。b、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰,,完善促銷員的工作報(bào)表,。c、完成**空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料,。
第二階段9月1號(hào)-xx年2月1日第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn),,配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng),并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張,,積極進(jìn)行終端布置建設(shè),,保持與原有終端的有效溝通,,維護(hù)好終端關(guān)系。
①培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)
業(yè)務(wù)人員→促銷員
培訓(xùn)講師<促銷員
②利用周例會(huì)對(duì)全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)
9月1日-10月1日:進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)
10月1日-10月31日:進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
11月1日-11月30日:進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)
12月1日-12月31日:進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo),、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè),。
xx年1月1日-1月31日:進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)
xx年2月1日-2月29日:進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并在每月末進(jìn)行量化考核,,進(jìn)行銷量跟進(jìn),。
營(yíng)銷計(jì)劃篇七
本論文為一個(gè)創(chuàng)建一家將餐飲和服飾時(shí)尚結(jié)合的公司的商業(yè)計(jì)劃書,。此商業(yè)計(jì)劃闡明了經(jīng)營(yíng)一家與眾不同的餐廳相關(guān)的市場(chǎng)分析,財(cái)務(wù)分析和管理戰(zhàn)略;此餐廳將專屬設(shè)計(jì)師服飾,、美食和原創(chuàng)空間設(shè)計(jì)完美融合來吸引目標(biāo)市場(chǎng)。
第一,,本論文討論選擇此議題的原因和目的以及其意義深遠(yuǎn)的重要性,;第二,本論文詳細(xì)的闡述了此行業(yè)和其行業(yè)優(yōu)勢(shì),;第三,,本論文通過分析此行業(yè)的現(xiàn)狀去理解本商業(yè)構(gòu)想現(xiàn)階段的定位。第四,,本論文展現(xiàn)了對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入調(diào)研,,并列示了相關(guān)數(shù)據(jù)和分析。接者,,分析了競(jìng)爭(zhēng)者的情況,。第五,本論文在制定此商業(yè)項(xiàng)目的市場(chǎng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)管理方法...
本論文為一個(gè)創(chuàng)建一家將餐飲和服飾時(shí)尚結(jié)合的公司的商業(yè)計(jì)劃書,。此商業(yè)計(jì)劃闡明了經(jīng)營(yíng)一家與眾不同的餐廳相關(guān)的市場(chǎng)分析,,財(cái)務(wù)分析和管理戰(zhàn)略;此餐廳將專屬設(shè)計(jì)師服飾,、美食和原創(chuàng)空間設(shè)計(jì)完美融合來吸引目標(biāo)市場(chǎng),。
第一,本論文討論選擇此議題的原因和目的以及其意義深遠(yuǎn)的重要性,;第二,,本論文詳細(xì)的闡述了此行業(yè)和其行業(yè)優(yōu)勢(shì);第三,,本論文通過分析此行業(yè)的現(xiàn)狀去理解本商業(yè)構(gòu)想現(xiàn)階段的定位,。第四,本論文展現(xiàn)了對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入調(diào)研,,并列示了相關(guān)數(shù)據(jù)和分析,。接者,分析了競(jìng)爭(zhēng)者的情況,。第五,,本論文在制定此商業(yè)項(xiàng)目的市場(chǎng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)管理方法時(shí)充分考慮了之前的調(diào)研結(jié)果,。最后,本論文體現(xiàn)了預(yù)計(jì)的財(cái)務(wù)盈利情況和結(jié)果,。
此餐廳位于哥倫比亞麥德林市,,名為“wear your food”。它的概念是在一個(gè)經(jīng)常變換主題裝飾的時(shí)尚好玩的餐廳環(huán)境里,,提供美味佳肴和專屬時(shí)尚設(shè)計(jì)師的服飾,。
營(yíng)銷計(jì)劃篇八
營(yíng)銷工作如逆水行舟,不進(jìn)則退,。緊張繁忙的本周即將過去,,新的挑戰(zhàn)又在眼前。記得初來本公司時(shí),,由于行業(yè)的區(qū)別,,及工作性質(zhì)的不同,確實(shí)有過束手無策,,好在有同事的幫忙,使我以最快的速度熟悉了業(yè)務(wù)流程,,明確了工作的程序,、方向,提高了工作能力,,在具體的工作中形成了一個(gè)清晰的工作思路和一定的了解,,公司在不斷改革,訂立了新的規(guī)定,,特別在營(yíng)銷業(yè)務(wù)方面,,作為公司一名營(yíng)銷人員,必須以身作責(zé),,在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作,。以下是我下周的工作計(jì)劃:
1、對(duì)于老客戶,,和固定客戶,,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
2,、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息,,加大客戶拜訪量。
3,、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),,開拓視野,,豐富知識(shí),采取多樣化形式,,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合,。
4、銷售目標(biāo)制定,,在下周我的目標(biāo)銷售業(yè)績(jī)是xxxx,,增加xx個(gè)有意向客戶,把xx地區(qū)全部拜訪完,。對(duì)于目前手上現(xiàn)有的意向客戶進(jìn)行跟進(jìn),,努力達(dá)到目標(biāo)銷售額。還要多回訪老客戶及加大量拜訪新客戶,,意向客戶要達(dá)到xx家,。應(yīng)當(dāng)加大意向客戶的跟進(jìn)拜訪,爭(zhēng)取能在招標(biāo)過程中更有優(yōu)勢(shì),。加大沖刺力度,,對(duì)已有的意向客戶要不斷拜訪,增進(jìn)關(guān)系,。要在下周完成大部分銷售業(yè)績(jī),。對(duì)已有客戶進(jìn)行篩選。同時(shí)處理好客戶關(guān)系,。
5,、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí),、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí),。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處,。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力,。
6、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃,。學(xué)習(xí),,對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力,。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量,。專業(yè)知識(shí)、綜合能力,、都是我需要掌握的內(nèi)容,。
長(zhǎng)期的進(jìn)修計(jì)劃:在現(xiàn)代社會(huì),駕照已經(jīng)成為每個(gè)人必不可少的一項(xiàng)技能,,而且目前的工作中也是不可少的一項(xiàng)能力,,所以我希望在工作空閑時(shí)間能夠?qū)⑦@一項(xiàng)技能學(xué)會(huì),,拿到駕照。xx證書對(duì)于我將來的工作和生活都有一定的幫助,。因?yàn)閺膶W(xué)校畢業(yè)沒有多久,很多專業(yè)知識(shí)都還有一定的認(rèn)識(shí),,所以我希望在工作空閑時(shí)間能夠多看一些這方面的書籍,,爭(zhēng)取能夠通過基礎(chǔ)考試。
以上是我下周的營(yíng)銷工作計(jì)劃,,可能還很不成熟,,我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助,。展望未來,,我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù),,也力爭(zhēng)贏得機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶,,爭(zhēng)取更多的單,完善業(yè)務(wù)開展工作,。相信自己會(huì)完成新的任務(wù),,能迎接新的挑戰(zhàn)。
營(yíng)銷計(jì)劃篇九
一,、計(jì)劃概要
1、年度銷售目標(biāo)600萬元,;
2,、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);
3,、公司在自控商品市場(chǎng)有一定知名度,;
二、營(yíng)銷狀況
空調(diào)自控商品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套商品,,受上游商品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及商品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張,。湖 南地處中國(guó)的中部,空調(diào)自控商品需求量比較大:
1,、夏秋炎熱,,春冬寒冷;
2,、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,,特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建;
3,、湖南納 入西部開發(fā),、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);
4,、長(zhǎng)株潭的融城,;
5、郴州,、岳陽(yáng),、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);
6,、人們對(duì)自身生活要求的提高,;
綜上所述,空調(diào)自控商品特別是高檔空調(diào)自控商品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營(yíng)銷方式總體來說,,空調(diào)自控商品銷售的方式不外三種:工程招標(biāo),、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,,但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從 各企業(yè)的銷售渠道來看,,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,,國(guó)內(nèi)空調(diào)自控商品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強(qiáng)與 設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作,。
對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控商品企業(yè)來說,,由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,而又急于快速打開市場(chǎng),,因此基本上都采用了辦 事處加經(jīng)銷制的渠道模式,。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控商品在湖南都有庫(kù)存,。湖南空調(diào)自控商品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,,發(fā)展趨 勢(shì)普遍看好,因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),,只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,,就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控商品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,,品牌影響力還需要鞏固與拓展。
在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致,;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,,加以克服完成最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,,將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,,注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
三,、營(yíng)銷目標(biāo)
1,、空調(diào)自控商品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根湖南,。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,,銷售目標(biāo)為600萬元;
2,、擠身一流的空調(diào)自控商品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌,;
3、以空調(diào)自控商品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)商品的銷售和發(fā)展,。
4,、市場(chǎng)銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),到年底使自身商品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,,取代省內(nèi)同水平商品的一部分市場(chǎng),。
5、致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),,到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;
6,、無論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率,、高收益,、高薪資發(fā)展;
四,、營(yíng)銷策略
如果空調(diào)自控商品要快速增長(zhǎng),,且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),,最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,, 空調(diào)自控商品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中 策略,、商品帶集中策略,、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)——長(zhǎng)沙,,株洲,,湘潭,岳陽(yáng)
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)——郴州,常德,,張家界,,懷化
培育型市場(chǎng)——婁底,衡陽(yáng),,邵陽(yáng)
等待開發(fā)型市場(chǎng)——吉首,,永州,益陽(yáng),,
總的營(yíng)銷策略:全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略
1,、目標(biāo)市場(chǎng):
遍地開花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,,迅速促進(jìn)商品的銷量及銷售額的提高。
2,、商品策略:
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的商品能形成完整的解決方案并有成功的案例,,由此帶動(dòng)全線商品的銷售。大小互動(dòng):以空調(diào)自控商品的銷售帶動(dòng)閥門及其他商品的銷售,,以閥門及其他商品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控商品的銷售,。
3、價(jià)格策略:
高品質(zhì),,高價(jià)格,,高利潤(rùn)空間為原則,;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,,媒體公開報(bào)價(jià),市場(chǎng)銷售的最底價(jià),。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,,以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,,確保一級(jí)分銷商,,二級(jí)分銷商,項(xiàng)目工程商,,最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間,。為了適應(yīng)市場(chǎng),,價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4,、渠道策略:
(1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴,。二是工程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶,。
(2)渠道的建立模式: a,、采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,,再做銷售預(yù)測(cè)表,然后正式簽定協(xié)議,,訂購(gòu)第一批貨,。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;b,、采取尋找重要客戶的辦法,,通過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上,;c,、在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng),;d、草簽協(xié)議后,,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng),;e,、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,,以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用,。
(3)市場(chǎng)上有推,拉的力量,。要快速的增長(zhǎng),,就要采用推動(dòng)力量,。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng),。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,,負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),,力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心,。到年底為止,,完成自己的營(yíng)銷定額。
5,、人員策略:
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念: a,、開放心胸;b,、 戰(zhàn)勝自我,;c、專業(yè)精神,;
(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平,。
(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
(3)以專業(yè)的精神來銷售商品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案,。
(4) 編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,,技術(shù)支持,,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明,。
五,、營(yíng)銷方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略,;
2、整合湖南本地各種資源,,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò),;
3、培養(yǎng)一批好客戶,,建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng),;
4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),;
5,、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式,;
6、抓住公司商品的特點(diǎn),,尋找公司的賣點(diǎn),。
7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式,;直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,,經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);
8,、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng),,針對(duì)空調(diào)自控商品,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法,;
9,、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,,向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,,其中以長(zhǎng)沙為核心,以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),;
10,、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商,,而是以地市為基本單位劃分,,每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,并把營(yíng) 銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng),,改變目前湖南其他空調(diào)自控商品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來的游擊戰(zhàn)方式,,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品 牌化運(yùn)作模式,,對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,,穩(wěn)扎穩(wěn)打。
11,、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的完成,,特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理,必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍:確保營(yíng)銷隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性,,全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人,;務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作,;將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管,;
12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理:實(shí)行三a管理制度,;采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子,;定期召開銷售會(huì)議,;樹立長(zhǎng)期發(fā)展思想,使用和培養(yǎng)相結(jié)合,。
13、銷售業(yè)績(jī) :公司下達(dá)的年銷任務(wù),,根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解,。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,,開展各種促銷活動(dòng),,制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。
14,、工程商,、代理商管理及關(guān)系維護(hù) :針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),,對(duì)各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案,,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新商品傳播,。此項(xiàng)工作在6月末完成,。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,,進(jìn)行有效溝通,。
15、品牌及商品推廣 :品牌及商品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及商品推廣活動(dòng),,并策劃一些投入成本,,較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),提升品牌形象,。有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣,,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系,。商品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些商品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣,。
16、終端布置,,渠道拓展:根據(jù)公司的08年度的銷售目標(biāo),,渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加,根據(jù)此種情況隨時(shí),、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,,積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。
17,、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 :根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng),,靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng),。主題思路以避其優(yōu)勢(shì),攻其劣勢(shì),,根據(jù)公司的商品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì),,突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
18,、團(tuán)隊(duì)建設(shè),、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
六,、配備和預(yù)算
1,、營(yíng)銷隊(duì)伍:全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人;
2,、所有工作重心都向提高銷售傾斜,,要建立長(zhǎng)期用人制度,并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位,。
3,、為適應(yīng)市場(chǎng),公司在湖南必須有一定量的庫(kù)存,,保證貨源充足及時(shí),,比例協(xié)調(diào),達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化,,盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象,。(在長(zhǎng)沙已談好一家經(jīng)銷商,由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面,,人員),。
4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員,。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
5,、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系,。根據(jù)技術(shù)與人員支持,全力以赴完成終端任務(wù),。
6,、拓寬公司商品帶,增加利潤(rùn)點(diǎn),。
7,、必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。
8,、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷,、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,,使人員得以果斷速?zèng)Q,,但不得對(duì)任何外來人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密,在與客戶交流中,,如遇價(jià)格難以定決定時(shí),,須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo);
9,、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,,公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策,。
營(yíng)銷計(jì)劃篇十
營(yíng)銷工作在醫(yī)院整個(gè)職能系統(tǒng)中十分重要,,需要根據(jù)醫(yī)院實(shí)際,找準(zhǔn)營(yíng)銷部職能定位,,充分發(fā)揮營(yíng)銷部應(yīng)有的作用?,F(xiàn)制定以下營(yíng)銷工作計(jì)劃:
充分利用各種信息,對(duì)醫(yī)院的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì),、機(jī)會(huì)與威脅進(jìn)行分析,從戰(zhàn)略角度做出醫(yī)院的營(yíng)銷發(fā)展規(guī)劃,,為醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)管理決策提供依據(jù),,做好醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的參謀和助手。通過拜訪客戶,、市場(chǎng)調(diào)研等多種形式積極拓展市場(chǎng),,增加醫(yī)院客戶量,提高客戶忠誠(chéng)度,。通過引進(jìn)先進(jìn)的醫(yī)療技術(shù),、設(shè)備和資金,或者輸出我們的技術(shù)與管理品牌,,廣泛開展醫(yī)療技術(shù)項(xiàng)目合作或其它相關(guān)項(xiàng)目的合作,,提高醫(yī)院市場(chǎng)占有率。與醫(yī)院宣傳和醫(yī)務(wù)部門密切配合,,充分利用各種傳播媒介,、健康講座、義診,、舉辦聯(lián)合活動(dòng)等整合營(yíng)銷模式,,做好醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的推廣與宣傳工作,不斷提高醫(yī)院的社會(huì)聲譽(yù)和品牌形象。
建立重點(diǎn)客戶檔案(包括團(tuán)體與個(gè)人),,做好各項(xiàng)跟蹤服務(wù)與信息反饋工作,。利用多種形式與客戶發(fā)展和保持良好的關(guān)系,建立忠誠(chéng)客戶群,。特別是要加強(qiáng)大客戶的營(yíng)銷關(guān)系管理,,提高與大客戶的關(guān)系層級(jí),形成利益共同體,。抓好客戶服務(wù)中心的管理工作,,為顧客提供診前、診中,、診后完善,、全面、高品質(zhì)的一體化服務(wù),。指導(dǎo)全院臨床科室,、臨床醫(yī)生和護(hù)士運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)到院顧客開展全程服務(wù)與管理工作,形成院,、科,、個(gè)人三個(gè)層面的客戶群,對(duì)院,、科,、個(gè)人三級(jí)客戶群進(jìn)行立體管理,消滅服務(wù)盲點(diǎn),,提高顧客對(duì)醫(yī)療服務(wù)各環(huán)節(jié)的滿意度,。
經(jīng)常與各職能部門和臨床醫(yī)技科室進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào),對(duì)全院醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo),,協(xié)調(diào)各科室的醫(yī)療服務(wù)行為與競(jìng)爭(zhēng)行為,,使醫(yī)療流程更加合理,縮短客戶等候時(shí)間等,。做好醫(yī)護(hù)人員和其他人員的營(yíng)銷培訓(xùn),,配合相關(guān)業(yè)務(wù)部門做好服務(wù)技能培訓(xùn),指導(dǎo)科室開展?fàn)I銷技能訓(xùn)練,,提高全員營(yíng)銷水平,。
做好醫(yī)院網(wǎng)頁(yè)、院報(bào),、各種宣傳品等院內(nèi)傳播媒介的有關(guān)工作,,讓的群眾了解醫(yī)院,認(rèn)識(shí)醫(yī)院,。積極主動(dòng)的與有關(guān)醫(yī)學(xué)和醫(yī)院管理學(xué)術(shù)團(tuán)體,、學(xué)術(shù)雜志建立廣泛的聯(lián)系,在行業(yè)內(nèi)的媒體上刊登文章,在學(xué)術(shù)會(huì)議上交流文章,,盡可能多地利用各種機(jī)會(huì)介紹醫(yī)院的技術(shù),、管理、改革與發(fā)展情況,。積極主動(dòng)地參與各種學(xué)術(shù)活動(dòng),,在不給醫(yī)院增加經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)的情況下,主辦或者協(xié)辦有關(guān)培訓(xùn),、學(xué)術(shù)交流,、等活動(dòng),展示醫(yī)院的品牌形象,。按照醫(yī)院明確優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目,,打造品牌科室的思路,做好醫(yī)院品牌科室,、重點(diǎn)??坪吞厣?xiàng)目的推介與推廣工作,爭(zhēng)取在社會(huì)上樹立幾個(gè)知名科室和知名專業(yè),。
要醫(yī)務(wù)科和臨床科室協(xié)作,,在周邊單位和社區(qū)開展健康教育促進(jìn)行動(dòng),,有針對(duì)性地開發(fā)一批健康教育課程,,并和宣傳我院特色與優(yōu)勢(shì)有機(jī)地結(jié)合起來。由營(yíng)銷部負(fù)責(zé)課程聯(lián)系與講授安排,,醫(yī)務(wù)科和臨床科室提供保障支持,,在普及健康和保健知識(shí)的同時(shí),不斷擴(kuò)大醫(yī)院和專家的知名度,。其基本做法是:選定專家或者??漆t(yī)生確定課程名稱制作課件確定課程,建立健康課程菜單營(yíng)銷科和保健科向客戶推薦舉辦講座,。
運(yùn)用信息技術(shù),,并通過充分的交流與溝通,獲取,、保持和增加可獲利客戶的營(yíng)銷過程,。客戶關(guān)系管理通過將人力資源,、醫(yī)療業(yè)務(wù)流程與醫(yī)學(xué)專業(yè)技術(shù)進(jìn)行有效整合,,最終可以使醫(yī)院以更低的成本,更高的效率滿足客戶的需求,,從而讓醫(yī)院最大限度地提高客戶滿意度及忠誠(chéng)度,,挽回失去的客戶,保留現(xiàn)有客戶,不斷發(fā)展新的客戶,,發(fā)掘并牢牢地把握住給醫(yī)院帶來最大價(jià)值的客戶群,。客戶關(guān)系管理是醫(yī)院營(yíng)銷管理的核心,,我們要建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù),,對(duì)不同客戶進(jìn)行分層次管理。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是指通過搜集和積累客戶大量信息,,經(jīng)過處理,,準(zhǔn)確掌握,確定目標(biāo)客戶群,,使促銷工具具有針對(duì)性的營(yíng)銷策略,。