為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行,，通常需要預(yù)先制定一份完整的方案,，方案一般包括指導(dǎo)思想,、主要目標(biāo),、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟,、政策措施,、具體要求等項(xiàng)目。方案的格式和要求是什么樣的呢？下面是小編幫大家整理的方案范文,，僅供參考,，大家一起來(lái)看看吧。

礦泉水營(yíng)銷方案主題篇一

隨著自然生活環(huán)境的不斷惡化,，亞健康人群及不良飲食帶來(lái)的現(xiàn)代病困擾的不斷增加,，越來(lái)越多的人開始追求有機(jī)、健康,、天然,、無(wú)污染的食品，以期通過膳食調(diào)理來(lái)改善已經(jīng)出現(xiàn)問題的身體內(nèi)環(huán)境,。但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，讓我們無(wú)法從琳瑯滿目的萬(wàn)千商品中有效辨別和選擇適合自己以及家人的食品,。

有關(guān)資料顯示,，我國(guó)人群中符合世界衛(wèi)生組織健康標(biāo)準(zhǔn)者僅占15%，處于亞健康人群占75%,，主要年齡段在20-45歲之間,。這樣的現(xiàn)象存在于很多發(fā)展中國(guó)家，也可稱作“gdp病”，即：發(fā)展中國(guó)家人均gdp發(fā)展中,，居民膳食結(jié)構(gòu)變化迅速,，處于諸多營(yíng)養(yǎng)性疾病的高發(fā)階段，包括：高血壓,、高血糖,、高血脂、痛風(fēng),、肥胖等代謝綜合癥,，心腦血管疾病以及亞健康,。其根據(jù)大于攝入大量酸性物質(zhì)——高熱量,、高蛋白、高脂肪,、高糖的肉類蛋類食物,，而纖維類食物少，運(yùn)動(dòng)量降低,，破壞人體內(nèi)環(huán)境酸堿平衡,。

生命的質(zhì)量既要看壽命的長(zhǎng)短,，也要看生命的狀態(tài)。健康長(zhǎng)壽,、青春不老是每一個(gè)人對(duì)自身生活質(zhì)量的最高要求,。水是生命之源，萬(wàn)物之本,。在生活用水危機(jī)越來(lái)越嚴(yán)重,、越來(lái)越匱乏的今天，高端礦泉飲用水的市場(chǎng)量正以每年80%的速度在穩(wěn)步遞增,，已占據(jù)水市場(chǎng)份額的10%,，5-10元區(qū)間的中高端安全健康飲用水市場(chǎng)正逐步得到重視與接納。

礦泉水屬于礦產(chǎn)資源,，是水資源中的特殊品種,。我國(guó)礦泉水市場(chǎng)從無(wú)到有，從小到大,，其發(fā)展速度令人感到震驚,。從高級(jí)賓館到個(gè)體商販地?cái)偅荚诮?jīng)營(yíng)銷售礦泉水,，從招待國(guó)家元首的國(guó)宴到普通家庭的日常飲食都喝礦泉水,。經(jīng)過近幾年的品牌戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn),、圈地（水源）戰(zhàn)之后,，我國(guó)的礦泉水行業(yè)漸漸步入成熟。隨著市場(chǎng)消費(fèi)觀念和科學(xué)飲水觀念的提高,，礦泉水在飲用水市場(chǎng)中的份額不斷提升,，中國(guó)礦泉水市場(chǎng)每年都以20%的速度遞增，20xx年我國(guó)礦泉水消費(fèi)量達(dá)100萬(wàn)噸,。

隨著人們對(duì)飲用水要求的提高,，許多企業(yè)與品牌都在開始嘗試拓展新領(lǐng)域。消費(fèi)需求拉動(dòng)國(guó)內(nèi)礦泉水市場(chǎng)迎來(lái)高端時(shí)代,。國(guó)內(nèi)高端礦泉水消費(fèi)市場(chǎng)的形成，

跨國(guó)企業(yè)巨頭如依云,、洛斯巴赫等加大了高端水市場(chǎng)的推廣力度,，紛紛加快進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的步伐。同時(shí),，國(guó)內(nèi)礦泉水廠商也逐漸加大針對(duì)高端市場(chǎng)的產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)建設(shè)投入,，涌現(xiàn)出了一批諸如西藏5100冰川礦泉水和昆侖山天然礦泉水為代表的國(guó)內(nèi)高端礦泉水品牌。高端礦泉水來(lái)勢(shì)洶洶,，投資高端礦泉水也成了很多企業(yè)新的選擇,。

我國(guó)是人均礦泉水消費(fèi)量世界最低的國(guó)家之一,，城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)量還不到10升。所以,，我國(guó)礦泉水消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大,。隨著環(huán)境污染的加劇，消費(fèi)者對(duì)“健康”的重視程度與日俱增,，健康,、高品質(zhì)成為主要的追求，高端礦泉水正以其純凈,、無(wú)糖,、低熱和有益元素含量豐富成為人們首選飲品之一，符合人們追求純凈,、健康飲用水的要求,。高端礦泉水是水中的珍品，是適合長(zhǎng)期飲用的天然健康水,，更是天然的保健飲品,。預(yù)計(jì)在20xx年，我國(guó)高端礦泉水銷售規(guī)模將超過50億元,，到20xx年,，銷售規(guī)模將達(dá)100億元。

在我國(guó)21世紀(jì)最具發(fā)展前景的十大產(chǎn)業(yè)排序中,，制水產(chǎn)業(yè)排在第六位,，市場(chǎng)容量每年在1000億元以上。近20年是中國(guó)礦泉水業(yè)發(fā)展迅猛的時(shí)期,，目前國(guó)內(nèi)的礦泉水企業(yè)大約1200多家,，而生產(chǎn)能力在萬(wàn)噸以上的企業(yè)僅占10%。20xx—20xx年,，礦泉水業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值保持快速上漲,，年均增長(zhǎng)率33%，復(fù)合增長(zhǎng)率26.23%,。

人類飲用水已從天然水——自來(lái)水——純凈水走到了礦泉水階段,。亞洲國(guó)家的礦泉水人均消費(fèi)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐洲。如泰國(guó)為70升,，香港為70升,，日本為10升，中國(guó)內(nèi)地僅為2-2.5升,，只有歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家的1/50,。若人均消費(fèi)增加1升，礦泉水產(chǎn)量將比目前增加2/3,，因此我國(guó)礦泉水消費(fèi)市場(chǎng)潛力甚大,。

據(jù)近3年統(tǒng)計(jì),，中國(guó)礦泉水市場(chǎng)每年都以近20%的速度遞增。20xx年中國(guó)瓶裝飲用水的產(chǎn)量達(dá)到3160萬(wàn)噸,，同比增長(zhǎng)近30%,，20xx-2009年中國(guó)瓶裝飲用水產(chǎn)量年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)23%，20xx-2015年依然維持在年復(fù)合增長(zhǎng)率在10%以上,。

我國(guó)瓶裝水行業(yè)經(jīng)過幾年的品牌大戰(zhàn),、水種（類）之爭(zhēng)、價(jià)格血拼之后漸漸步入成熟階段,。市場(chǎng)格局已基本形成,，各大品牌市場(chǎng)份額也相對(duì)穩(wěn)定，比如礦泉水領(lǐng)域主要是達(dá)能益力,、景田,、藍(lán)劍、天外天等,；純凈水則以娃哈哈,、樂百氏為代表；蒸餾水以屈臣氏為代表,，天然泉水以農(nóng)夫山泉為代表,，礦物質(zhì)水以康師傅

為代表等。這些水商之間為了建立自己的品牌形象,，將更多精力集中到銷售商的貨架和特價(jià)促銷等活動(dòng),，除了大型瓶裝水企業(yè)為了適應(yīng)飲用水的新形勢(shì)，將部分生產(chǎn)能力轉(zhuǎn)移到礦泉水方面,，很少再有全新的品牌出現(xiàn),，其結(jié)果只能是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，造成整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)率一再下降,，銷售利潤(rùn)也很薄,，完全依靠增大銷量維持。

瓶裝飲用水行業(yè)在經(jīng)過礦泉水與純凈水之爭(zhēng)和品牌大戰(zhàn)后,，礦泉水產(chǎn)業(yè)雖然受到一定的沖擊,，但消費(fèi)者明顯提高了科學(xué)飲水觀念，關(guān)注礦泉水中礦物質(zhì)營(yíng)養(yǎng)對(duì)人體的影響,，特別是兒童和老年人的需要,。同時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)也從中悟出了發(fā)展多元化飲用水產(chǎn)業(yè)的道理,。礦泉水行業(yè)開始復(fù)蘇,，市場(chǎng)有了明顯回升,，瓶裝水開始形成新的格局,。一些生產(chǎn)純凈水的知名品牌大企業(yè),，尋找大型優(yōu)質(zhì)礦泉水源，開始生產(chǎn)瓶裝礦泉水,。如：

娃哈哈集團(tuán)1999年在長(zhǎng)白山建立了年產(chǎn)量10萬(wàn)噸的瓶裝礦泉水生產(chǎn)線,。 20xx年，農(nóng)夫山泉投資4.7億元在靖宇縣錯(cuò)草泉建成30萬(wàn)噸礦泉水生產(chǎn)基地,。

頂新集團(tuán)（康師傅）投資5億元的長(zhǎng)白山靖宇縣銀龍泉礦泉水生產(chǎn)基地,。 吳太集團(tuán)也已落戶長(zhǎng)白山，建30萬(wàn)噸礦泉水生產(chǎn)基地,。

深圳景田水業(yè)公司以生產(chǎn)純凈水著稱,，近年來(lái)也全面介入瓶（桶）裝礦泉水市場(chǎng)，一躍成為華南地區(qū)的礦泉水著名品牌,。

統(tǒng)一企業(yè)集團(tuán),、廈門惠爾康集團(tuán)等一批知名飲料企業(yè)也希望礦泉水委員會(huì)協(xié)助尋找優(yōu)質(zhì)水源，投資建廠,。

20xx年,，藍(lán)劍飲品集團(tuán)踏足四川飲用水產(chǎn)業(yè)，提出宣傳口號(hào)“我們只銷售健康——天然礦泉水”,，短短3年,，礦泉水在四川從20%的飲用水市場(chǎng)份額迅速增長(zhǎng)到80%。

云南大山飲品公司上個(gè)世紀(jì)九十年代是國(guó)內(nèi)幾大飲用水品牌在云南的代理商,。1999年,，公司自己建立了易門飲用水生產(chǎn)基地，頭兩年以生產(chǎn)純凈水為主要產(chǎn)品供應(yīng)市場(chǎng),，年銷幾萬(wàn)噸,。20xx年后，跳躍式發(fā)展,，03年收購(gòu)古月泉,，建立了呈貢飲用水基地，06年11月兩個(gè)基地共生產(chǎn)銷售瓶裝和桶裝飲用水近50萬(wàn)噸,，其中礦泉水比例占到了70%,，并出口緬甸、老撾,、泰國(guó),、越南等東南亞國(guó)家。

西藏發(fā)展（上市公司）與嘉士伯國(guó)際合資成立西藏冰川礦泉水公司,，投資5億元,，在西藏當(dāng)雄海拔5100米的優(yōu)質(zhì)礦泉水源地建立當(dāng)時(shí)世界上最高海拔的礦泉水生產(chǎn)基地。通過國(guó)際化管理和經(jīng)營(yíng),，利用西藏圣地概念,、冰川概念,、優(yōu)質(zhì)礦泉水概念，將5100礦泉水打造成中國(guó)的世界級(jí)礦泉水品牌,。

20xx年9月,，國(guó)際飲料巨頭達(dá)能在廣東惠州投資興建的亞洲最大天然礦泉水生產(chǎn)基地，投資5億元,，年生產(chǎn)天然礦泉水50萬(wàn)噸,。除了達(dá)能，其他各路資本也紛紛加速進(jìn)入礦泉水領(lǐng)域,。并購(gòu),、參股、擴(kuò)建已成為今年內(nèi)飲用水行業(yè)最?yuàn)Z目的景象,。20xx年6月,，國(guó)內(nèi)純凈水巨頭華潤(rùn)怡寶收購(gòu)珠海本土企業(yè)加林山，深圳景田收購(gòu)廣州市鰲峰礦泉水公司,。20xx年初，雀巢出手收購(gòu)云南大山70%的控股權(quán),。此外,，金龍魚的母公司益海嘉里，德國(guó)高端礦泉水第一品牌洛斯巴赫,，涼茶大王“王老吉”母公司加多寶集團(tuán),，以礦物質(zhì)水著稱的康師傅，近年來(lái)都在國(guó)內(nèi)緊鑼密鼓地加緊圈地,。

20xx年10月,，大連萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、一方實(shí)業(yè)集團(tuán),、聯(lián)想投資集團(tuán)與泛海投資集團(tuán)共同投資上百億元在東北長(zhǎng)白山地區(qū)開發(fā)中高端礦泉水,，其中萬(wàn)達(dá)董事長(zhǎng)王健林表示：現(xiàn)在實(shí)業(yè)公司與投資公司都開始關(guān)注與民生及生活品質(zhì)息息相關(guān)的行業(yè)，上百億元的投資回報(bào)期約為7-8年,，之后將帶來(lái)持續(xù)不斷的投資收益,。同時(shí)結(jié)合生態(tài)旅游打造更全面的天然養(yǎng)生環(huán)境。

市場(chǎng)的消費(fèi)是礦泉水產(chǎn)業(yè)發(fā)展的直接源動(dòng)力,。但在市場(chǎng)背后,，礦泉水企業(yè)卻在經(jīng)受著市場(chǎng)殘酷競(jìng)爭(zhēng)的折磨。產(chǎn)品成本上升,，價(jià)格下降,，供大于求，市場(chǎng)飽和,，造成了企業(yè)營(yíng)利的少,，虧損的多。加上近年來(lái),，國(guó)外礦泉水企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)，使我國(guó)礦泉水發(fā)展面臨極大考驗(yàn),。

（1）龐大的消費(fèi)人口基數(shù)是我國(guó)礦泉水消費(fèi)市場(chǎng)的最大潛力，且目前人均消費(fèi)量是世界最低的國(guó)家之一,；

（2）人們生活觀念的轉(zhuǎn)化,，促進(jìn)了礦泉水消費(fèi),。生活水平提高和水環(huán)境污染加重,，健康越來(lái)越引起人們的重視,；

（3）礦泉水以其自身品質(zhì)的優(yōu)越性,，必然會(huì)在飲品行業(yè)中占據(jù)重要地位。隨著時(shí)間的推移,，純凈水,、蒸餾水等將退出飲水市場(chǎng)，為礦泉水發(fā)展留下相當(dāng)大的空間,；

（4）有特色礦泉水產(chǎn)品的開發(fā)將具有一定的發(fā)展?jié)摿?。我?guó)市場(chǎng)上的礦泉水產(chǎn)品絕大部分是硅、鍶或硅鍶復(fù)合型無(wú)汽礦泉水,。

1,、認(rèn)為該類產(chǎn)品最好的品牌，原因：

目前市場(chǎng)上出現(xiàn)的高端礦泉水品牌,，根據(jù)其品牌知名度,、市場(chǎng)占有量、商超貨柜陳列率等因素比較：

（1）法國(guó)依云礦泉水

依云（evian）是一個(gè)水源來(lái)自數(shù)個(gè)靠近法國(guó)埃維昂萊班的礦泉水品牌,。1991年由達(dá)能集團(tuán)所有,。依云是個(gè)只有7300居民的法國(guó)小鎮(zhèn)，它背靠阿爾卑斯山,，面臨萊芒湖,，湖對(duì)面是瑞士的洛桑。依云是法國(guó)人休閑度假的好去處，夏天作療養(yǎng),，冬天來(lái)滑雪,。

依云礦泉水產(chǎn)于法國(guó)阿爾卑斯山，經(jīng)過最少15年冰川巖層過濾而成,，含有多種礦物質(zhì),，持續(xù)使用可以增加皮膚彈性。其特殊噴嘴設(shè)計(jì)每次可噴出數(shù)百萬(wàn)滴依云天然礦泉水,，有助及滋潤(rùn)面部肌膚并有助于妝容貼面持久,。

連續(xù)使用2周后使您的肌膚含水量增加60%。冬天辦公室內(nèi)的熱空調(diào)特別容易讓肌膚的水分流失,，即時(shí)有效補(bǔ)充水分,，勢(shì)在必行。

經(jīng)過15年法國(guó)阿爾卑斯山深處古冰川的過濾作用,，依云天然礦泉水緩慢而穩(wěn)步地獲得了一種獨(dú)特的礦物質(zhì)均衡,。它的鈉含量低，含有均衡的礦物成分,，特別適合母親和嬰兒飲用,。依云在水源地進(jìn)行灌裝，整個(gè)過程中沒有任何外界接觸或污染,。法國(guó)政府特別規(guī)定,，依云水源地周邊500公里之內(nèi)，不許有任何人為污染的存在,。這些措拖,，保證了依云礦泉水200多年來(lái)的品質(zhì)和口味基本不變。

另外依云的spa也很著名,。世界上有三大著名的中低溫地?zé)崽?，匈牙利、俄羅斯,、法國(guó)各占其一,。法國(guó)擁有的溫泉數(shù)占?xì)W洲的五分之一，而法國(guó)人最引以為自豪的則是他們的醫(yī)療溫泉,，依云,、薇姿都是其中的代表。依云溫泉是世界上唯一的天然等滲溫泉,。

產(chǎn)品系列包括：依云天然礦泉噴霧,；evian 依云-天然礦泉水面膜；evian 依云-補(bǔ)水嫩白面霜,；evian 依云香體乳液,；evian 依云-礦泉補(bǔ)水嫩白防曬；evian 依云-補(bǔ)水凈白洗面奶；evian 依云-補(bǔ)水嫩白乳液,；evian 依云-補(bǔ)水嫩白化妝水,。

（2）西藏5100冰川礦泉水

西藏5100來(lái)自念唐古拉山脈海拔5100米的原始冰川水源地，含有鋰,、鍶,、偏硅酸等豐富礦物質(zhì)和微量元素。

礦泉水營(yíng)銷方案主題篇二

1．市場(chǎng)背景：

(1)安康礦泉水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

安康礦泉水市場(chǎng)品種和品牌眾多,，市場(chǎng)推廣投入大,，利很保新品種、新品牌礦泉水市場(chǎng)不斷被切碎細(xì)分,，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，擠占著礦泉水的市常

(2)品牌繁多

目前全國(guó)有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家,。在xx市場(chǎng),，有娃哈哈礦泉水、康師傅,、樂百氏礦泉水,、農(nóng)夫山泉、康硒礦泉水,、農(nóng)王泉等

2．競(jìng)爭(zhēng)者狀況：

第一集團(tuán)軍：樂百氏,、娃哈哈、康師傅,，他們是領(lǐng)先品牌,；第二集團(tuán)軍：農(nóng)夫山泉、怡寶,、他們是強(qiáng)勢(shì)品牌,；其他水飲料是雜牌軍，是弱勢(shì)品牌,。

目前在xx市各種銷售場(chǎng)所市場(chǎng)占有率比較好的是娃哈哈,、康師傅、樂百氏,、農(nóng)夫山泉,。

特點(diǎn)：品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大,，廣告投入大,，其中樂百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢,，又靠礦泉水樹形象從長(zhǎng)計(jì)議,。

3．消費(fèi)者狀況：

消費(fèi)者已形成購(gòu)買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購(gòu)買者占一部分，偶爾購(gòu)買者占一部分,，只有少數(shù)人從來(lái)不購(gòu)買,。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。

消費(fèi)行為特征：重品牌,，重口感,，對(duì)礦泉水、純凈水概念模糊,，但已有一部分消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到,，長(zhǎng)飲純凈水無(wú)益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了,。

4．市場(chǎng)潛量：

安康城區(qū)現(xiàn)有人口數(shù)量約為32萬(wàn)人,，加上外來(lái)流動(dòng)人口約40萬(wàn)人，經(jīng)常購(gòu)買飲料水的人夏季日均購(gòu)買1瓶以上,，銷量約3—4億多元,。偶爾購(gòu)買的人夏季周均購(gòu)買1瓶，銷量是也過億,。其他季節(jié)暫忽略不計(jì),。

5．陜西硒谷礦泉水市場(chǎng)表現(xiàn)：

知名度、美譽(yù)度不高,。陜西硒谷礦泉水原市場(chǎng)占有率很低,。消費(fèi)者對(duì)陜西硒谷礦泉水不了解者多數(shù)，了解者占少數(shù),。

陜西硒谷礦泉水富硒特點(diǎn)區(qū)別于其他純凈水,、礦泉水，但較少人知,。物以稀為貴,。陜西硒谷礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質(zhì)硒，它是我國(guó)硒含量唯一達(dá)標(biāo)的天然礦泉水,，是國(guó)內(nèi)僅有的硒,、鍶、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)同時(shí)達(dá)標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水,。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù),，是實(shí)現(xiàn)價(jià)值壟斷、競(jìng)爭(zhēng)致勝的立足點(diǎn),。

營(yíng)銷運(yùn)作前有必要做的宣傳工作

1,、產(chǎn)品擴(kuò)展市場(chǎng)的鋪墊和宣傳策略：

(1)從通訊企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)和發(fā)展、進(jìn)軍礦泉水項(xiàng)目為新聞點(diǎn),，進(jìn)行宣傳,，借輿論造勢(shì)為自己創(chuàng)造一個(gè)有利于硒礦泉水的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，引發(fā)全社會(huì)關(guān)注。發(fā)表系列科普文章,，傳播如下觀念：

出售水就是出售健康

陜西硒谷礦泉水是國(guó)內(nèi)唯一硒含量達(dá)標(biāo)的礦泉水,。

陜西硒谷礦泉水是國(guó)內(nèi)僅有的硒、鍶,、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)均達(dá)標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水,，享用它物超所值。

圍繞以上觀念,，我們發(fā)表一系列科普文章,，題目比如是：

兩個(gè)百歲老人告訴我們些什么？ (根據(jù)公司在紫陽(yáng)拍攝的百歲老人照片找素材寫)

長(zhǎng)壽村,、美女村的秘密,。

21世紀(jì)我們到底喝什么水好？

怎樣區(qū)分礦泉水的優(yōu)劣,？

“山泉”就是礦泉水嗎,？

為什么說(shuō)硒谷礦泉水更珍貴？

物以“硒”為貴嗎,？

國(guó)際罕見的硒礦泉水,。

硒谷礦泉水為什么能改善視力,？

我建議公司和安康日?qǐng)?bào)聯(lián)系開一個(gè)專欄,。使這些有理有據(jù)的文章在安康日?qǐng)?bào)連續(xù)刊載，讓市民了解硒谷礦泉水,。因?yàn)槲鹊V泉水進(jìn)入市場(chǎng)僅1—2年,，這個(gè)市場(chǎng)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品所產(chǎn)生的利益還沒有形成認(rèn)知，這個(gè)時(shí)候,，我們就需要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)知的教育宣傳工作,，這種產(chǎn)品的市場(chǎng)培育是從理性的教育開始的，特定目標(biāo)消費(fèi)群體和消費(fèi)者也是從理性的理解逐步過渡到感性接受的階段的,，所以這個(gè)時(shí)候的硒谷礦泉水隨著市場(chǎng)的發(fā)展定位才會(huì)逐步的加以完善和改變,，因此有必要從文化營(yíng)銷的角度在前期開展大量的導(dǎo)向性的宣傳教育工作。

要讓消費(fèi)者仿佛第一次聽到這樣令人信服的聲音,，讓他們了解產(chǎn)品本身,，消除了對(duì)礦泉水的疑慮，讓他們看到硒谷礦泉水對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的精神叫好,，請(qǐng)一些相關(guān)專家在安康電視臺(tái)講座,，為礦泉水引經(jīng)據(jù)典。

(2)在公交車,、長(zhǎng)途汽車,、各線路旅游汽車上刊登廣告,。

(3)在安康可做電視采訪報(bào)道和報(bào)紙采訪報(bào)道，采訪名人或者在紫陽(yáng)硒谷地直接的做報(bào)道,。

(4)海報(bào)或廣告招貼畫,，在城區(qū)各要道要形成廣告包圍城市。

(5)制造健康飲用品的氣氛：

借助建立特定人群與硒谷礦泉水的關(guān)系,，多種角度來(lái)宣傳硒谷礦泉水,。

xx市場(chǎng)營(yíng)銷的策略和實(shí)施措施戰(zhàn)略思路：

對(duì)應(yīng)的.策略思路：

1．戰(zhàn)略策略：與純凈水、一般礦泉水劃清界限,，不打價(jià)格戰(zhàn),，只打硒谷礦泉水的礦物質(zhì)量結(jié)構(gòu)和功能牌，強(qiáng)調(diào)重要指標(biāo)的價(jià)值,，明晰消費(fèi)者可獲得的超值利益,；向全社會(huì)倡導(dǎo)綠色健康的生活方式，傳播科學(xué)正確的消費(fèi)觀念,，從而樹立健康高品位的品牌形象,，并塑造一個(gè)對(duì)社會(huì)真誠(chéng)負(fù)責(zé)、為人類造福而工作的企業(yè)形象,。

2．戰(zhàn)略步驟：樹立品牌形象,，做安康地方老大,；強(qiáng)化品牌形象,，做中國(guó)硒谷礦泉水名牌,；延伸品牌形

象,，爭(zhēng)做中國(guó)以硒,、鍶,、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)指標(biāo)為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭,。

3．戰(zhàn)略部署：以安康為大本營(yíng),，并以西安為重點(diǎn)市場(chǎng),，穩(wěn)住陣腳后,，走向全國(guó)。

4．品牌形象定位：出售水,，同時(shí)出售健康和文化

5.在安康消費(fèi)人群定位：以年青人為主,，以大中專院校學(xué)生為突破口。

由于硒谷礦泉水第一功效依然是解渴,，因此廣義上來(lái)說(shuō)它適合所有人喝,，但我認(rèn)為：礦泉水的消費(fèi)主體年齡集中在9歲到32歲，陜西硒谷礦泉水的功能定位――富硒,，改善視力,，因此消費(fèi)群明晰：①大中院校學(xué)生；②知識(shí)分子,、電腦操作者,；③視力不佳的中老年人及游客,。

對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略思路：

1.針對(duì)各消費(fèi)群的溝通，要分步驟有主次,，學(xué)生群體是重點(diǎn),，學(xué)生是消費(fèi)群體比較集中的地方，要率先突破,，在產(chǎn)品上市前要想辦法在安康大中專院校附近及校園商店鋪貨,。比如安康的大專院校長(zhǎng)期都在搞活動(dòng)需要贊助商，公司可以考慮配合學(xué)校做贊助,，以學(xué)生為宣傳點(diǎn),，將產(chǎn)品信息擴(kuò)大。

2.旅游景點(diǎn)要壟斷銷售,。安康是一個(gè)以旅游城市為重點(diǎn)建設(shè)的,。因此借關(guān)系營(yíng)銷，在重點(diǎn)旅游場(chǎng)所使陜西硒谷礦泉水成為指定飲品,。陜西硒谷礦泉水出資為各景點(diǎn)印制門票,，同時(shí)在門票上印制陜西硒谷礦泉水廣告，形成一對(duì)一的營(yíng)銷效果,。

3.大型餐飲業(yè),，賓館等地方要力爭(zhēng)打入。大型餐飲業(yè),，賓館等地是流動(dòng)人群最多的地方,，因此有必要把這一塊市場(chǎng)做好。

4.發(fā)展一批業(yè)務(wù)員在市內(nèi)積極的聯(lián)系業(yè)務(wù),，(比如和市民政局,、衛(wèi)生局,、醫(yī)務(wù)工作者配合,，在醫(yī)院配桶裝硒谷礦泉水，對(duì)孕婦,、手術(shù)后的人員贈(zèng)送瓶裝硒谷礦泉水,，以導(dǎo)向暗示飲用該水能促進(jìn)體能恢復(fù)，隱含該水有助于健康的意識(shí),，并輔以軟文宣傳,，選擇(三秦都市報(bào))(安康日?qǐng)?bào))發(fā)表。

5.發(fā)展業(yè)務(wù)員向銷售攤點(diǎn)冰柜銷售陜西硒谷礦泉水

6.累積分獎(jiǎng)勵(lì)批發(fā)商,。為批發(fā)商確立幾個(gè)界限,，每達(dá)到一個(gè)界限就能達(dá)到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

7.建社區(qū)直銷站,，全線覆蓋xx市常

8．主推代理制：xx市場(chǎng)要批發(fā),、直銷相結(jié)合,；積極的聯(lián)系一些個(gè)體戶或商超以直銷的方式銷售。

9.上市前優(yōu)先給旅游景點(diǎn),、學(xué)校附近,、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、街頭大小商店,、平價(jià)超市和大型商場(chǎng)布貨,；

10.對(duì)小攤小店小批發(fā)，以張貼陜西硒谷礦泉水招貼畫為條件,，開始時(shí)送其3－5瓶陜西硒谷礦泉水烘托氣氛,，吸引進(jìn)貨。

11.對(duì)xx市場(chǎng)的另一個(gè)措施就是把xx市場(chǎng)劃分為兩塊,，一個(gè)以江南為主,，一個(gè)以江北為主。各營(yíng)銷點(diǎn)安排負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)員開拓市場(chǎng),，下達(dá)一定的指標(biāo),。

11.九大縣的戰(zhàn)略思路：在每個(gè)縣建立一到兩個(gè)水站，按月下達(dá)一定的指標(biāo),。每個(gè)縣發(fā)展一批業(yè)務(wù)員拓展縣級(jí)市場(chǎng),，不管是縣級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員還是市級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員都很重要，賣產(chǎn)品是人與人之間的溝通,，業(yè)務(wù)員是關(guān)鍵因素,，要強(qiáng)化業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。

對(duì)業(yè)務(wù)員及渠道管理的建議

1,、人員聚集的相對(duì)較多的工作學(xué)習(xí)場(chǎng)合如集團(tuán)購(gòu)買性的單位,、賓館、餐館,、貴族學(xué)校是桶裝水銷量較大的場(chǎng)合,，因此對(duì)于客戶的發(fā)展方面要重點(diǎn)考慮和這些機(jī)構(gòu)及其社會(huì)關(guān)系。

2,、要考慮桶裝水零售與團(tuán)購(gòu)的矛盾的處理,，分清零售和團(tuán)購(gòu)的協(xié)調(diào)性，前提是不能給消費(fèi)者帶來(lái)不便利,。

3,、一些重要的集團(tuán)購(gòu)買單位可以考慮買斷銷售，以合約規(guī)定不允許購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品,。

4,、對(duì)集團(tuán)使用者、終端銷售的工作人員一同進(jìn)行培訓(xùn),，賣出的是水,，更重要的是賣出的是健康,，健康文化更多的是在賣出的過程。因此有必要進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn),。

礦泉水營(yíng)銷方案主題篇三

1,、xx礦泉水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

xx礦泉水市場(chǎng)品種和品牌眾多,，市場(chǎng)推廣投入大,，利很薄。新品種,、新品牌礦泉水市場(chǎng)不斷被切碎細(xì)分,，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，擠占著礦泉水的市場(chǎng),。

2,、品牌繁多。

目前全國(guó)有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)xx多家,。在xx市場(chǎng),，有娃哈哈礦泉水、康師傅,、樂百氏礦泉水,、農(nóng)夫山泉、康硒礦泉水,、農(nóng)王泉等

第一集團(tuán)軍：樂百氏,、娃哈哈、康師傅,，他們是領(lǐng)先品牌,；第二集團(tuán)軍：農(nóng)夫山泉、怡寶,、他們是強(qiáng)勢(shì)品牌,；其他水飲料是雜牌軍，是弱勢(shì)品牌,。目前在xx市各種銷售場(chǎng)所市場(chǎng)占有率比較好的是娃哈哈,、 康師傅,、樂百氏,、農(nóng)夫山泉。

特點(diǎn)：品牌知名度高,，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大,，廣告投入大，其中樂百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水,，既靠純凈水低成本賺錢,，又靠礦泉水樹形象從長(zhǎng)計(jì)議,。

消費(fèi)者已形成購(gòu)買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購(gòu)買者占一部分,，偶爾購(gòu)買者占一部分,，只有少數(shù)人從來(lái)不購(gòu)買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕,。

消費(fèi)行為特征：重品牌,，重口感，對(duì)礦泉水,、純凈水概念模糊,，但已有一部分消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到，長(zhǎng)飲純凈水無(wú)益,，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了,。

xx城區(qū)現(xiàn)有人口數(shù)量約為xx萬(wàn)人，加上外來(lái)流動(dòng)人口約xx萬(wàn)人,，經(jīng)常購(gòu)買飲料水的人夏季日均購(gòu)買xx瓶以上,，銷量約xx——xx億多元。偶爾購(gòu)買的人夏季周均購(gòu)買1瓶,，銷量是也過億,。其他季節(jié)暫忽略不計(jì)。

知名度,、美譽(yù)度不高,。xx礦泉水原市場(chǎng)占有率很低。消費(fèi)者對(duì)xx礦泉水不了解者多數(shù),，了解者占少數(shù),。

xx礦泉水富硒特點(diǎn)區(qū)別于其他純凈水、礦泉水,，但較少人知,。物以稀為貴。xx礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質(zhì)硒,，它是我國(guó)硒含量唯一達(dá)標(biāo)的天然礦泉水,，是國(guó)內(nèi)僅有的硒、鍶,、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)同時(shí)達(dá)標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水,。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，是實(shí)現(xiàn)價(jià)值壟斷,、競(jìng)爭(zhēng)致勝的立足點(diǎn),。

（一）營(yíng)銷運(yùn)作前有必要做的宣傳工作。

1、產(chǎn)品擴(kuò)展市場(chǎng)的鋪墊和宣傳策略：

（1）從通訊企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)和發(fā)展,、進(jìn)軍礦泉水項(xiàng)目為新聞點(diǎn),，進(jìn)行宣傳，借輿論造勢(shì)為自己創(chuàng)造一個(gè)有利于硒礦泉水的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，引發(fā)全社會(huì)關(guān)注,。發(fā)表系列科普文章，傳播如下觀念：

①出售水就是出售健康,。

②xx礦泉水是國(guó)內(nèi)唯一硒含量達(dá)標(biāo)的礦泉水,。

③xx礦泉水是國(guó)內(nèi)僅有的硒、鍶,、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)均達(dá)標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水,，享用它物超所值。

圍繞以上觀念,，我們發(fā)表一系列科普文章,，題目比如是：

①兩個(gè)百歲老人告訴我們些什么？

②21世紀(jì)我們到底喝什么水好,？

③怎樣區(qū)分礦泉水的優(yōu)劣,？

④“山泉”就是礦泉水嗎？

⑤為什么說(shuō)硒谷礦泉水更珍貴,？

⑥物以“硒”為貴嗎,？

⑦國(guó)際罕見的硒礦泉水。

⑧硒谷礦泉水為什么能改善視力,？

我建議公司和xx日?qǐng)?bào)聯(lián)系開一個(gè)專欄,。使這些有理有據(jù)的文章在xx日?qǐng)?bào)連續(xù)刊載，讓市民了解硒谷礦泉水,。因?yàn)槲鹊V泉水進(jìn)入市場(chǎng)僅1——2年,，這個(gè)市場(chǎng)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品所產(chǎn)生的利益還沒有形成認(rèn)知，這個(gè)時(shí)候,，我們就需要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)知的教育宣傳工作,，這種產(chǎn)品的市場(chǎng)培育是從理性的教育開始的，特定目標(biāo)消費(fèi)群體和消費(fèi)者也是從理性的理解逐步過渡到感性接受的階段的,，所以這個(gè)時(shí)候的硒谷礦泉水隨著市場(chǎng)的發(fā)展定位才會(huì)逐步的加以完善和改變,，因此有必要從文化營(yíng)銷的角度在前期開展大量的導(dǎo)向性的宣傳教育工作。

要讓消費(fèi)者仿佛第一次聽到這樣令人信服的聲音,，讓他們了解產(chǎn)品本身,，消除了對(duì)礦泉水的疑慮，讓他們看到硒谷礦泉水對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的精神叫好,，請(qǐng)一些相關(guān)專家在xx電視臺(tái)講座,，為礦泉水引經(jīng)據(jù)典,。

（2）在公交車,、長(zhǎng)途汽車,、各線路旅游汽車上刊登廣告。

（3）在xx可做電視采訪報(bào)道和報(bào)紙采訪報(bào)道,，采訪名人或者在紫陽(yáng)硒谷地直接的做報(bào)道,。

（4）海報(bào)或廣告招貼畫，在城區(qū)各要道要形成廣告包圍城市,。

（5）制造健康飲用品的氣氛：借助建立特定人群與硒谷礦泉水的關(guān)系,，多種角度來(lái)宣傳硒谷礦泉水。

（二）xx市場(chǎng)營(yíng)銷的策略和實(shí)施措施戰(zhàn)略思路：

1,、與純凈水,、一般礦泉水劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn),，只打硒谷礦泉水的礦物質(zhì)量結(jié)構(gòu)和功能牌,，強(qiáng)調(diào)重要指標(biāo)的價(jià)值，明晰消費(fèi)者可獲得的超值利益,；向全社會(huì)倡導(dǎo)綠色健康的生活方式,，傳播科學(xué)正確的消費(fèi)觀念，從而樹立健康高品位的品牌形象,，并塑造一個(gè)對(duì)社會(huì)真誠(chéng)負(fù)責(zé),、為人類造福而工作的企業(yè)形象。

2,、樹立品牌形象,，做xx地方老大；強(qiáng)化品牌形象,，做中國(guó)硒谷礦泉水名牌,；延伸品牌形象，爭(zhēng)做中國(guó)以硒,、鍶,、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)指標(biāo)為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。

3,、以xx為大本營(yíng),，并以西安為重點(diǎn)市場(chǎng)，穩(wěn)住陣腳后,，走向全國(guó),。

4、出售水,，同時(shí)出售健康和文化,。

5、以年青人為主，以大中專院校學(xué)生為突破口,。

由于硒谷礦泉水第一功效依然是解渴,，因此廣義上來(lái)說(shuō)它適合所有人喝，但我認(rèn)為：礦泉水的消費(fèi)主體年齡集中在xx歲到xx歲,，xx礦泉水的功能定位――富硒,，改善視力，因此消費(fèi)群明晰：

（1）大中院校學(xué)生,。

（2）知識(shí)分子,、電腦操作者。

（3）視力不佳的中老年人及游客,。

（三）對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略思路：

1,、針對(duì)各消費(fèi)群的溝通，要分步驟有主次,，學(xué)生群體是重點(diǎn),，學(xué)生是消費(fèi)群體比較集中的地方，要率先突破,，在產(chǎn)品上市前要想辦法在xx大中專院校附近及校園商店鋪貨,。比如xx的大專院校長(zhǎng)期都在搞活動(dòng)需要贊助商，公司可以考慮配合學(xué)校做贊助,，以學(xué)生為宣傳點(diǎn),，將產(chǎn)品信息擴(kuò)大。

2,、旅游景點(diǎn)要壟斷銷售,。xx是一個(gè)以旅游城市為重點(diǎn)建設(shè)的。因此借關(guān)系營(yíng)銷,，在重點(diǎn)旅游場(chǎng)所使xx礦泉水成為指定飲品,。xx礦泉水出資為各景點(diǎn)印制門票，同時(shí)在門票上印制xx礦泉水廣告,，形成一對(duì)一的營(yíng)銷效果,。

3、大型餐飲業(yè)，賓館等地方要力爭(zhēng)打入。大型餐飲業(yè),，賓館等地是流動(dòng)人群最多的地方，因此有必要把這一塊市場(chǎng)做好,。

4、發(fā)展一批業(yè)務(wù)員在市內(nèi)積極的聯(lián)系業(yè)務(wù),，（比如和市民政局、衛(wèi)生局,、醫(yī)務(wù)工作者配合，在醫(yī)院配桶裝硒谷礦泉水,，對(duì)孕婦,、手術(shù)后的人員贈(zèng)送瓶裝硒谷礦泉水，以導(dǎo)向暗示飲用該水能促進(jìn)體能恢復(fù),，隱含該水有助于健康的意識(shí),，并輔以軟文宣傳，選擇《三秦都市報(bào)》《xx日?qǐng)?bào)》發(fā)表。

5,、發(fā)展業(yè)務(wù)員向銷售攤點(diǎn)冰柜銷售xx礦泉水。

6,、累積分獎(jiǎng)勵(lì)批發(fā)商,。為批發(fā)商確立幾個(gè)界限，每達(dá)到一個(gè)界限就能達(dá)到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì),。

7,、建社區(qū)直銷站,，全線覆蓋xx市場(chǎng),。

8,、主推代理制：xx市場(chǎng)要批發(fā)、直銷相結(jié)合,；積極的聯(lián)系一些個(gè)體戶或商超以直銷的方式銷售,。

9、上市前優(yōu)先給旅游景點(diǎn),、學(xué)校附近,、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、街頭大小商店,、平價(jià)超市和大型商場(chǎng)布貨；

10,、對(duì)小攤小店小批發(fā),，以張貼xx礦泉水招貼畫為條件，開始時(shí)送其3－5瓶xx礦泉水烘托氣氛,，吸引進(jìn)貨,。

11、對(duì)xx市場(chǎng)的另一個(gè)措施就是把xx市場(chǎng)劃分為兩塊,，一個(gè)以江南為主,，一個(gè)以江北為主。各營(yíng)銷點(diǎn)安排負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)員開拓市場(chǎng),，下達(dá)一定的指標(biāo),。

11、九大縣的戰(zhàn)略思路：在每個(gè)縣建立一到兩個(gè)水站,，按月下達(dá)一定的指標(biāo),。每個(gè)縣發(fā)展一批業(yè)務(wù)員拓展縣級(jí)市場(chǎng)，不管是縣級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員還是市級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員都很重要,，賣產(chǎn)品是人與人之間的溝通,，業(yè)務(wù)員是關(guān)鍵因素,，要強(qiáng)化業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。

（四）對(duì)業(yè)務(wù)員及渠道管理的建議,。

1,、人員聚集的相對(duì)較多的工作學(xué)習(xí)場(chǎng)合如集團(tuán)購(gòu)買性的單位、賓館,、餐館,、貴族學(xué)校是桶裝水銷量較大的場(chǎng)合，因此對(duì)于客戶的發(fā)展方面要重點(diǎn)考慮和這些機(jī)構(gòu)及其社會(huì)關(guān)系,。

2,、要考慮桶裝水零售與團(tuán)購(gòu)的矛盾的處理，分清零售和團(tuán)購(gòu)的協(xié)調(diào)性,，前提是不能給消費(fèi)者帶來(lái)不便利,。

3、一些重要的集團(tuán)購(gòu)買單位可以考慮買斷銷售,，以合約規(guī)定不允許購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品,。

4、對(duì)集團(tuán)使用者,、終端銷售的工作人員一同進(jìn)行培訓(xùn),，賣出的是水，更重要的是賣出的是健康,，健康文化更多的是在賣出的過程,。因此有必要進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)。

礦泉水營(yíng)銷方案主題篇四

1,、市場(chǎng)背景

（1）飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,。飲料市場(chǎng)品種和品牌眾多，市場(chǎng)推廣投入大,，利潤(rùn)薄,。新 品種、新品牌果汁,、功能飲料不斷涌現(xiàn),，飲料市場(chǎng)不斷被切碎細(xì)分，瓜分著消

費(fèi)者的錢袋,，擠占著飲料水的市場(chǎng),。

（2）品牌繁多。飲料水分為純凈水（包括太空水,、蒸餾水）和礦泉水兩大類,。全國(guó)有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1000多家，礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。

（3）礦泉水前景良好,，潛力巨大,。在發(fā)達(dá)國(guó)家，飲用礦泉水才是講健康,、有品味的標(biāo) 志,。世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國(guó)“依云”,。礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史,。我國(guó)消費(fèi)者對(duì)礦泉水的認(rèn)識(shí)有較快的提高，飲水已不僅僅是解渴,，同時(shí)還追求對(duì)身體有益,。我國(guó)礦泉水質(zhì)量有大幅度提高，合格率從1992年的34．5％上升到1997年的78．2％,，部分品牌礦泉水銷量也相當(dāng)大,。

2、競(jìng)爭(zhēng)者狀況

第一集團(tuán)軍：樂百氏,、娃哈哈,、康師傅，他們是領(lǐng)先品牌,；第二集團(tuán)軍：農(nóng)夫山 泉,、怡寶、小黑子,、獲特滿,，他們是強(qiáng)勢(shì)品牌；其他40余種水飲料是雜牌軍,，是弱勢(shì)品牌,。第一名康師傅30.64％；第二名樂百氏28．56％,；第三名娃哈哈15．74％。

特點(diǎn)：品牌知名度高,，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大,，廣告投入大，其中樂百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水,，既靠純凈水低成本賺錢,，又靠礦泉水樹形象從長(zhǎng)計(jì)議。樂百氏,、

娃哈哈相繼在湖北搶灘登陸建分廠,，實(shí)施本土化戰(zhàn)略，降低成本，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力,。

3,、消費(fèi)者狀況消費(fèi)者已形成購(gòu)買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購(gòu)買者占 48.89％,，偶爾購(gòu)買者占48．15%,，只有2.96％的人從來(lái)不購(gòu)買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕,。認(rèn)識(shí)到,，長(zhǎng)飲純凈水無(wú)益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了,。

4,、珍硒泉面市會(huì)面臨的一些問題

(1)、小投入,、快產(chǎn)出問題（oem模式下的產(chǎn)品質(zhì)量管理）,；

(2) 、產(chǎn)品定位,、產(chǎn)品品牌化,、市場(chǎng)化運(yùn)作問題；

(3) ,、銷售模式選擇及銷售隊(duì)伍組建,；

(4) 、如何突出產(chǎn)品特點(diǎn),，運(yùn)用網(wǎng)媒和平面媒體,，以最低的投入迅速傳播擴(kuò)散，提高產(chǎn)品知名度,、美譽(yù)度不高問題,；

1、產(chǎn)品定位：養(yǎng)身類功能礦泉飲品（突出硒元素的延年益壽,，防癌抗癌功能）,；

2、產(chǎn)品定價(jià)：保健類時(shí)尚消費(fèi)品（超出傳統(tǒng)水電范疇）,；

3,、渠道模式：會(huì)員制（經(jīng)銷商會(huì)員+消費(fèi)者會(huì)員）；

4,、營(yíng)銷模式：通過會(huì)銷（引入直銷模式）,、體驗(yàn)式消費(fèi)（主要針對(duì)消費(fèi)領(lǐng)袖以政府高管、商界領(lǐng)袖,、行業(yè)專家和星級(jí)酒店會(huì)所為第一消費(fèi)體驗(yàn)階層,，通過他們的口碑效應(yīng),，影響和帶動(dòng)周邊高端人群消費(fèi)）；以限量供應(yīng),，饑餓營(yíng)銷方式吊足消費(fèi)者的胃口,；以事件營(yíng)銷推廣方式，賺足大眾眼球,。瞄準(zhǔn)高端商務(wù)區(qū),、別墅度假區(qū)，星級(jí)高檔酒店,，建立體驗(yàn)銷售中心,，在產(chǎn)品包裝上做足差異化（比如推出紫砂、青花,、青瓷紀(jì)念版等）展示企業(yè)形象和產(chǎn)品功能,。

5、組建專業(yè)團(tuán)隊(duì),，對(duì)會(huì)員經(jīng)銷商和消費(fèi)會(huì)員進(jìn)行培訓(xùn),。實(shí)行劃區(qū)招商模式，建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò),。

6,、運(yùn)用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)終端（微信等云科技）pc、 mb和其他平面媒體相結(jié)合的模式,，進(jìn)行市場(chǎng)的快速覆蓋與推廣,。

1、戰(zhàn)略思路：旗幟鮮明地劃清與普通純凈水,、礦物資水的界限,，不打價(jià)格戰(zhàn)；大打功能牌,，凸顯珍硒泉天然富硒礦泉水的價(jià)值,，明晰消費(fèi)者可獲得的超值利益（延年益壽、防癌抗癌）,；向全社會(huì)倡導(dǎo)健康飲水的生活方式,，傳播科學(xué)正確的消費(fèi)觀念，從而樹立珍硒泉健康,、高品味的品牌形象,。

2、戰(zhàn)略步驟：樹立品牌,，做行業(yè)老大；強(qiáng)化品牌,，做中國(guó)礦泉水名牌,；延伸品牌,，做世界以硒為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。

3,、戰(zhàn)略部署：以重慶為大本營(yíng),，以京、津,、滬等為重點(diǎn)市場(chǎng),，率先突破，穩(wěn)住陣腳后,，走向全國(guó),。

4、品牌形象定位：健康,、快樂,、活力、高端,！

5,、核心產(chǎn)品三層次：第一解渴；第二養(yǎng)身,；第三品質(zhì)（身份象征）,。

6、消費(fèi)入群定位：具備高消費(fèi)能力人群,。

（一）營(yíng)銷理念

1,、品牌理念：稀有的功能礦泉水，給講求生活品質(zhì)的你帶來(lái)健康,。

2,、品牌基礎(chǔ)：不僅滿足生理基本需求，同時(shí)提供其它品牌無(wú)法提供的超值享受,；并且以上利益能在方便,、愉快的情況下得到滿足。

3,、概念支持：以珍硒泉硒礦泉水生成地的自然地理構(gòu)造為科學(xué)依據(jù),，創(chuàng)造珍硒泉硒礦泉水“生命活力源泉”的概念。

礦泉水營(yíng)銷方案主題篇五

飲用天然礦泉水是在特殊的自然地質(zhì)環(huán)境下形成的一種礦產(chǎn)資源,，是天然的雨水經(jīng)過深達(dá)幾十米乃至幾百米的地層過濾,，長(zhǎng)達(dá)幾十年乃至上千年吸收地下各種礦物質(zhì)而形成的。提取后,，經(jīng)過除鐵,、硫磺等或加減二氧化碳處理后供人類享用。由于它無(wú)污染,、不含熱量,，并且含有適量人體必需的礦物質(zhì)及微量元素,，有益于人體健康，是天然,、純凈,、衛(wèi)生、安全的健康飲品,，因此備受人們的青睞,。

回顧上世紀(jì)五六十年代，人們以一兩分錢買大碗茶解渴,，而今,，以一兩元錢買一瓶礦泉水來(lái)解渴已是司空見慣的事情。據(jù)有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明,，我國(guó)喝礦泉的人越來(lái)越多,，過去那種只有上層人才能喝上礦泉水的狀況已大有改觀，礦泉水早已走進(jìn)尋常百姓家,。

與其他飲料比較,，礦泉水可以說(shuō)是歷史悠久，早在1765年,，歐洲就開始把礦泉水灌裝運(yùn)往世界各地銷售,。此后，隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，到上世紀(jì)八十年代,，歐共體國(guó)家礦泉水產(chǎn)量就在1000萬(wàn)噸以上；1993年法國(guó)每年人均消費(fèi)礦泉水110升,、意大利129升,、美國(guó)36升。

上個(gè)世紀(jì)80年代初,，青島嶗山生產(chǎn)出我國(guó)第一瓶礦泉水,，短短10余年間，我國(guó)的礦泉水企業(yè)就發(fā)展到1200多家,。1995年前后,，純凈水以方便、快捷的飲用方式異軍突起,，并迅速風(fēng)靡國(guó)內(nèi)市場(chǎng),，國(guó)內(nèi)不少飲料生產(chǎn)廠家開始大量從國(guó)外引進(jìn)自動(dòng)化流水線，生產(chǎn)純凈水,。伴隨工業(yè)化進(jìn)程,，其派生的大氣污染、水污染問題,，令人防不勝防,，而城市居民更是感到心煩意亂,，這時(shí)誕生的純凈水，正好迎合了人們的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求,。一時(shí)間，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者開始普遍接受純凈水概念,，純凈水在“水市場(chǎng)”所占份額大幅攀升,，而礦泉水因受水資源限制、開采成本高等因素的影響,，從“紅火”開始走向萎縮,。

19xx年前后，隨著人們生活質(zhì)量的提高,，礦物質(zhì)對(duì)人體的保健作用受到空前重視,，礦泉水又再度流行起來(lái)，礦泉水市場(chǎng)峰回路轉(zhuǎn),，迎來(lái)了“第二春”,。

近年來(lái)，隨著消費(fèi)者對(duì)“品質(zhì)生活”的越來(lái)越高需求,，“礦泉水”已逐漸呈現(xiàn)代替“純凈水”成為人們?nèi)粘ｏ嬘盟牡谝贿x擇的趨勢(shì),。也正因此，近幾年礦泉水品牌群擁而起,，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，xx牌礦泉水是隨波逐流走中低檔市場(chǎng)？還是“劍走偏峰”定位中高檔,？在提出品牌營(yíng)銷策劃思路之前,，首先我們來(lái)全面了解下當(dāng)前的市場(chǎng)狀況。

打開xx牌礦泉水在方城知名度,，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,，深刻挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，博取消費(fèi)者好感,。

成功地塑造和傳播品牌的形象 ,，提高xx牌礦泉水的品牌知名度和社會(huì)影響力。

xx礦泉水簡(jiǎn)介

1,，方城礦泉水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

xx礦泉水品種和品牌眾多,，市場(chǎng)推廣投入大，利很薄,。新品種,、新品牌礦泉水市場(chǎng)不斷被切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢袋,，擠占著礦泉水的市場(chǎng),。

2,，品牌繁多

目前全國(guó)有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在xx市場(chǎng),，有康師傅,，農(nóng)夫山泉、等

競(jìng)爭(zhēng)者狀況：

第一集團(tuán)軍：樂百氏娃哈哈康師傅,，他們是領(lǐng)先品牌,，第二集團(tuán)軍：農(nóng)夫山泉，怡寶,，他們是強(qiáng)勢(shì)品牌,，其他水飲料是雜牌軍，是弱勢(shì)品牌,。

目前在xx各種銷售場(chǎng)所市場(chǎng)占有率比較好的是娃哈哈,。康師傅,、農(nóng)夫山泉,。

特點(diǎn)：品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大,，廣告投入大,。

消費(fèi)者狀況：

消費(fèi)者已形成購(gòu)買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購(gòu)買者占一部分,，偶爾購(gòu)買者 占一部分,，只有少數(shù)人從來(lái)不購(gòu)買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕,。

消費(fèi)行為特征：重品牌,，重口感，對(duì)礦泉水,、純凈水概念模糊,，但已有一部分消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到，長(zhǎng)期飲用純凈水無(wú)益,，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了,。

a.優(yōu)勢(shì)分析：

（1）市場(chǎng)空間巨大，未來(lái)發(fā)展無(wú)限

經(jīng)過“純凈”與“天然”的焦點(diǎn)事件,，瓶裝飲用礦泉水憑借其“天然”,、“營(yíng)養(yǎng)”、“健康”的獨(dú)特功能,，徹底符合了廣大消費(fèi)者對(duì)礦泉水“天然,、無(wú)污染、有益健康”的心理需求，從而被越來(lái)越多的消費(fèi)者接受,，正逐漸往“水中之王”的方向前進(jìn),！

從娃哈哈、農(nóng)夫山泉和金義在內(nèi)的“浙江水軍團(tuán)”在東北大力搶占水源,，到燕京,、青島、藍(lán)劍眾多啤酒大鱷紛紛進(jìn)軍水市再到樂百氏“倒戈”專攻礦泉水,，公開聲明“多喝礦泉水是正確選擇”,，這一切都在充分證明“礦泉水市場(chǎng)發(fā)展空間巨大”已成事實(shí)。

（2）大眾消費(fèi)意識(shí)改變,，需求逐日增強(qiáng)

其實(shí)，礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史,。在發(fā)達(dá)國(guó)家,，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標(biāo)志,。雖然我國(guó)消費(fèi)者對(duì)礦泉水的認(rèn)識(shí)較晚,，但近幾年隨著媒體及各品牌的宣傳，人們對(duì)礦泉水的認(rèn)識(shí)已有較大提升,，他們已經(jīng)明白：飲水已不僅僅是解渴,，同時(shí)還追求對(duì)身體有益。

世界知名水飲料品牌都是礦泉水,，如法國(guó)“依云”,。同時(shí)我國(guó)礦泉水品牌的質(zhì)量也有大幅度提升，合格率從1992年的34.5％上升到1997年的78.2％,，到20xx年已經(jīng)上升到91.4%,，水質(zhì)的安全也是滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求的一個(gè)有力保障。

b.劣勢(shì)分析

（1）礦泉水市場(chǎng)品牌繁多,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析,，中國(guó)礦泉水市場(chǎng)已形成了以娃哈哈、樂百氏,、養(yǎng)生堂,、雀巢為主導(dǎo)的一線品牌，以嶗山,、康師傅,、可口可樂、稀世寶,、怡力,、益寶等有名氣的二線品牌及一些實(shí)力較差的地方中小企業(yè)礦泉水“三國(guó)鼎立”市場(chǎng)格局。當(dāng)一線品牌手持70%的市場(chǎng)份額還在不斷籌劃著如何擴(kuò)大自己的江山時(shí)，眾多新品牌也不斷涌現(xiàn),，礦泉水市場(chǎng)被不斷切碎細(xì)分,，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,。

（2）純凈水各方面較之礦泉水占上風(fēng)

目前全國(guó)有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1400多家,，礦泉水生產(chǎn)企業(yè)只有1000多家。拿武漢市場(chǎng)為例,，該市場(chǎng)有純凈水29種,，礦泉水只有21種。憑借成本低廉和消費(fèi)者現(xiàn)階段對(duì)飲用水選擇上的誤區(qū),，以及消費(fèi)者對(duì)純凈水在廣告宣傳,、營(yíng)銷水平、品牌號(hào)召力上的選擇偏好,，在整體上礦泉水不敵純凈水,，因此如何對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“礦泉水比純凈水更有利于人體健康”的思想教育迫在眉睫。

（3）市場(chǎng)推廣投入大,，利潤(rùn)較低

礦泉水的利潤(rùn)相比其它快消品種類,，本身利潤(rùn)就較低。再看當(dāng)前一線品牌花費(fèi)巨資在全國(guó)的強(qiáng)勢(shì)媒體全力出擊,，明星代言,、傳播概念、提升品牌的美譽(yù)度,，全力拓展市場(chǎng),；而地方品牌則利用本地優(yōu)勢(shì)，積極整合渠道,，以大桶水為切入點(diǎn),，以瓶裝水超低價(jià)位為競(jìng)爭(zhēng)手段，力求分得一塊已經(jīng)做大的“蛋糕”,。觀看這“百花爭(zhēng)艷”的景象,，沒有雄厚的資本支持，難以與一,、二線品牌正面交戰(zhàn),，哪怕進(jìn)入中低端市場(chǎng)也會(huì)遭遇眾多本土品牌的圍剿封殺，如果沒有一個(gè)嚴(yán)密的營(yíng)銷推廣計(jì)劃,，恐怕利潤(rùn),、市場(chǎng)都難以保證。

（4）“礦物質(zhì)有害論”對(duì)消費(fèi)者的信任危機(jī)

新聞回放一：20xx年,，《中國(guó)食品網(wǎng)》報(bào)道：截至06年10月,，上海檢驗(yàn)檢疫局共受理報(bào)檢進(jìn)口天然礦泉水128批次9710418升，其中近90%來(lái)自歐洲地區(qū)。所截獲的15批不合格產(chǎn)品包括“依云”,、“普羅旺斯”等國(guó)際產(chǎn)品,，其中“依云”品牌礦泉水有4批次210542升不合格，占檢出問題產(chǎn)品總量的80.8%,。

新聞回放二：20xx年12月,，《中國(guó)食品網(wǎng)》報(bào)道：德國(guó)科學(xué)家發(fā)現(xiàn)置放三個(gè)月的瓶裝礦泉水，其銻濃度會(huì)增高1倍,。銻是對(duì)人存在潛在致命危險(xiǎn)的毒素,，礦泉水儲(chǔ)存的時(shí)間越長(zhǎng)，其毒性就越大,。

新聞回放三：20xx年12月,，《東方早報(bào)》報(bào)道：依云水在上海入境時(shí)共140噸查出細(xì)菌總量超標(biāo)。

新聞回放四：20xx年12月,，國(guó)外媒體報(bào)道：英國(guó)常見瓶裝礦泉水highland spring,、hildon、strathmore被驗(yàn)出含危險(xiǎn)化學(xué)物質(zhì)——磷苯二甲酸鹽(phthalates),，孕婦接觸過多生下的男寶寶生殖器官異常的風(fēng)險(xiǎn)極高。

相應(yīng)的新聞在網(wǎng)上還可以看到很多,，因此,，作為生產(chǎn)企業(yè)，在積極開發(fā)多種礦泉水的同時(shí),，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān),，最大限度地分離或除去有害微量元素。同時(shí)在品牌宣傳上應(yīng)著重抓住消費(fèi)者的信任危機(jī)進(jìn)行重點(diǎn)攻擊,。

c.競(jìng)品分析

（1）一二線競(jìng)品所占市場(chǎng)不同

水行業(yè)的一線品牌,，由于進(jìn)入早，品牌知名度高,，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大,，加上外國(guó)雄厚資本的介入，配合業(yè)內(nèi)已經(jīng)營(yíng)銷多年的網(wǎng)絡(luò),，對(duì)低端水市場(chǎng)壟斷經(jīng)營(yíng)苗頭已經(jīng)初顯,，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。

二線品牌一般擁有品牌的歷史沉淀或當(dāng)?shù)氐胤絻?yōu)勢(shì)（如嶗山礦泉水）,，以本地化戰(zhàn)略,、降低成本，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力為競(jìng)爭(zhēng)手段拼爭(zhēng)一線,；但目前雙方爭(zhēng)奪重點(diǎn)仍集合在低端大眾市場(chǎng),，中高檔細(xì)分市場(chǎng)雖然初現(xiàn)端倪，但尚未引起足夠重視。

（2）競(jìng)品主要營(yíng)銷模式類似

市場(chǎng)上的礦泉水產(chǎn)品在組合,、產(chǎn)品包裝上基本相似,，以軟塑料瓶裝為主，容積有6l1.5l550ml596ml330ml,，滿足大眾消費(fèi)中年青人,、兒童、家庭不同群體的選擇,；玻璃瓶裝礦泉水以高價(jià)位現(xiàn)身超市賣場(chǎng),，但產(chǎn)品的包裝、促銷略顯平淡,；但利益和市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng),，一、二線品牌的行業(yè)巨頭屢屢拿起價(jià)格利器,，用低價(jià)對(duì)市場(chǎng)發(fā)起一次一次沖擊,，希望能夠像家電行業(yè)一樣不斷抬高行業(yè)進(jìn)入門檻,。

（3）20xx年度十佳礦泉水品牌

品牌：農(nóng)夫山泉

中國(guó)馳名商標(biāo)、國(guó)家免檢產(chǎn)品,、十佳礦泉水

品牌：嶗山

品牌說(shuō)明：中國(guó)馳名商標(biāo),、國(guó)家免檢產(chǎn)品、十佳礦泉水品牌

品牌：益力

品牌說(shuō)明：中國(guó)名牌,、國(guó)家免檢產(chǎn)品,、十佳礦泉水品牌

品牌：依云

品牌說(shuō)明：世界10.8%的全球市場(chǎng)占有率、十佳礦泉水品牌

品牌：景田

品牌說(shuō)明：中國(guó)馳名商標(biāo),、中國(guó)名牌,、十佳礦泉水品牌

品牌： 雀巢

品牌說(shuō)明：世界品牌、知名品牌,、十佳礦泉水品牌品牌

品牌：樂百氏

品牌說(shuō)明：中國(guó)馳名商標(biāo),、十佳礦泉水品牌

品牌：中國(guó)名牌、中國(guó)馳名商標(biāo),、十佳果汁品牌

品牌：怡寶

品牌說(shuō)明：中國(guó)名牌,、國(guó)家免檢產(chǎn)品、十佳礦泉水品牌

品牌： 冰川5100

品牌說(shuō)明：西*冰川礦泉水有限公司,、十佳礦泉水品牌

企業(yè)介紹：

思考：面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們?nèi)绾卧谑袌?chǎng)上做到一鳴驚人,？xx牌礦泉水到底靠什么晉身水市場(chǎng),？它的“核心利益點(diǎn)”是什么？我們的前途在哪里,？

①差異化營(yíng)銷

要想在市場(chǎng)上引起爆破,，搶得一杯屬于xx牌礦泉水的美羹，必須抓住細(xì)分消費(fèi)群體的行為特征，運(yùn)用差異化營(yíng)銷之略，以獨(dú)特的概念和形式迅速吸引消費(fèi)群體的注意,，同時(shí)可以降低顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感程度，迅速切入市場(chǎng)

②強(qiáng)化自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

當(dāng)前中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迷亂和價(jià)格戰(zhàn)漫步的狀況,，對(duì)于xx牌礦泉水可以避開中低端市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，增加在中高端市場(chǎng)打造另度品牌的可操作性,，同時(shí)可以為企業(yè)獲得較高利潤(rùn),，打造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并引領(lǐng)此領(lǐng)域的市場(chǎng),。

③下力氣做品牌,，在獨(dú)特上做足文章

張揚(yáng)品牌，宣傳產(chǎn)品,，廣而告之,，實(shí)際上是占領(lǐng)廣闊市場(chǎng)的一個(gè)不可或缺的重要手段。而包括廣告宣傳在內(nèi)的多種形式的宣傳,，正是樹企業(yè)形象、推產(chǎn)品特點(diǎn),、給消費(fèi)者留下印記的絕好方法,。同時(shí)一個(gè)差異點(diǎn)的宣傳，很可能讓消費(fèi)者記憶深刻,，馬上和市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品做到區(qū)別,。

④做好市場(chǎng)推廣、促銷這一關(guān)

銷售,，在廣義上說(shuō),，應(yīng)當(dāng)是多層面的、立體式的,。近年來(lái),，該市的礦泉水銷售盡管作了一些努力，但其運(yùn)作方式多停留在直接的手對(duì)手的一買一賣上,。這導(dǎo)致了線短,、點(diǎn)少、銷售規(guī)模小的弊端,，也造成了部分銷售點(diǎn)日見萎縮,，甚至最后“卷簾退朝”的局面,。下功夫抓銷售，應(yīng)在點(diǎn)與面的結(jié)合上做到呼應(yīng),，上與下的配合上達(dá)到同步,，形成立體態(tài)勢(shì)。就手段上說(shuō),，批發(fā),、零售、直銷都行,，就方法上看,，二級(jí)、三級(jí),、代理或大包裝分銷均可,。總之,，靈活多樣,，搶占一切可以搶占的市場(chǎng)。

（一）戰(zhàn)略規(guī)劃

1．戰(zhàn)略思路：旗幟鮮明地與純凈水劃清界限,，不打價(jià)格戰(zhàn),，大打功能牌，凸顯礦泉水天然礦物質(zhì)優(yōu)點(diǎn),，明晰消費(fèi)者可獲得的超值利益,。向全社會(huì)倡導(dǎo)綠色健康的生活方式，傳播科學(xué)正確的消費(fèi)觀念,，從而樹立礦泉水健康﹑高品味的品牌形象,，并塑造一個(gè)對(duì)社會(huì)真誠(chéng)負(fù)責(zé)、為人類造福而工作的企業(yè)形象,。

2.戰(zhàn)略部署：以xx為大本營(yíng),，率先突破，穩(wěn)住陣腳后,，走向全市。

3.銷售渠道：a類渠道：?？吐〉却笮统?，可派專人負(fù)責(zé)。

b類渠道：普通的商品零售店,。

其它渠道：酒店/健身場(chǎng)所/水吧/咖啡店

（二）銷售理念

1．品牌理念：出售水,，同時(shí)出售健康，給您好容顏,。

2．品牌基礎(chǔ)：不僅滿足生理基本需求,，同時(shí)提供其它品牌無(wú)法提供的超額價(jià)值,；并且以上利益能在方便、愉快的情況下得到,。

3. 營(yíng)銷理念：以現(xiàn)代最新整合營(yíng)銷傳播理論為基礎(chǔ),，結(jié)合匹夫策劃理念與經(jīng)驗(yàn)，傳統(tǒng)與創(chuàng)新相結(jié)合,，調(diào)動(dòng)一切可以調(diào)動(dòng)的手段,。

4. 促銷策略原則：正合為主，奇術(shù)爭(zhēng)雄,。用常規(guī)方法加大產(chǎn)品的市場(chǎng)采納廣度,，用出奇制勝的手法，從眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中凸現(xiàn)出來(lái),，加大市場(chǎng)采納深度,。

（三）營(yíng)銷組合

1.舊瓶換新裝：改換瓶貼。要想把礦泉水銷售出去,，要向人們很容易接受它,，那就必須注重瓶貼。瓶貼就代表著水,，它必須要能替水“說(shuō)話”,。此術(shù)極為重要。瓶貼可以給人帶來(lái)直觀的感覺,，必須人看了就感覺清爽,。以標(biāo)明礦泉水富含礦物質(zhì)，表現(xiàn)出健康理念,。

2.規(guī)格組合：僅有500ml不夠,。產(chǎn)品規(guī)格的個(gè)性化、差別化和系列化,，是方便顧客,、取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。要增加350ml和200ml,。

（四）產(chǎn)品功能定位：

1.富微量元素和礦物質(zhì),，天然含氣，益于健康還有美容功效,。

2.物以稀為貴,。xx礦泉水不僅含有豐富的微量元素和礦物質(zhì)，而且它在中國(guó)所有的可開發(fā)礦泉水源中,，是很少天然含氣的水源之一,，在非碳酸型飲料中非常罕見。營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高,，可治多種疾病,，而且具有美容效果,。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，是實(shí)現(xiàn)價(jià)值壟斷,、競(jìng)爭(zhēng)致勝的立足點(diǎn),。

3．核心產(chǎn)品三層次：第一解渴；第二美容,；第三提供人體所需的多種微量元素,。

（五）產(chǎn)品價(jià)格定位

市場(chǎng)上同類礦泉水價(jià)格參考

健龍牌火山冷礦泉水pet瓶裝330ml/瓶3.6元/瓶

統(tǒng)一alkaqua飲用礦物質(zhì)水570ml/瓶5元/瓶

深海泉牌天然平衡型飲用水2l/瓶5.5元/瓶

華鹽堿性海洋深層水591520ml/瓶4.7元/瓶

結(jié)論：鑒于對(duì)品牌核心賣點(diǎn)的支持，以及結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況,，xx牌礦泉水定價(jià)應(yīng)在xx元為宜

（六）目標(biāo)人群定位：

主要人群：以政府機(jī)關(guān)公務(wù)人員和知識(shí)分子及中產(chǎn)階層為主要消費(fèi)導(dǎo)向,，從而以點(diǎn)帶面影響輻射其他消費(fèi)群體。

消費(fèi)特征：這一類人群消費(fèi)行為趨于理性,，購(gòu)水消費(fèi)都有了一定的品牌概念和品牌意識(shí),，對(duì)“健康喝品質(zhì)生活”的需求較高，同時(shí)這一類人群也容易接受新事物,。

目標(biāo)人群細(xì)致分類：（1）關(guān)注自己生活健康,，追求品質(zhì)生活的人群。（2）體質(zhì)較弱,，免疫力較低,，需要補(bǔ)充身體能量的人群。（3）運(yùn)動(dòng)之后,，需要快速恢復(fù)體力的人群,。（4）飲食沒有規(guī)律，身體酸堿度失衡的人群,。（關(guān)于酸堿度,，這一點(diǎn)還可以深入分類）（5）日常飲用水的原來(lái)人群。

十．項(xiàng)目推廣

（1）從“礦泉水行業(yè)面臨新的突破”為新聞點(diǎn),，選擇大眾消費(fèi)媒體,，如《百姓生活》發(fā)表半版軟文進(jìn)行試點(diǎn)宣傳。

（2）以富含對(duì)人體有益的礦物質(zhì)為由對(duì)品牌進(jìn)行前期預(yù)熱宣傳,，前期均選擇平面媒體進(jìn)行半版或正版的宣傳,。

（3）從“滿足人體需求，平衡酸堿度”等功能方面進(jìn)行產(chǎn)品宣傳,，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的核心訴求有一重點(diǎn)明晰,。

（4）結(jié)合商場(chǎng)、專賣店等銷售情況,，適當(dāng)改變平面媒體宣傳角度，制造產(chǎn)品稀缺的景象,，如果條件允許可選擇上電視媒體,，同步進(jìn)行市場(chǎng)攻略,。

（5）、根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況,，可舉行系列消費(fèi)互動(dòng)活動(dòng),，請(qǐng)品牌代言人，贊助某些大型活動(dòng),，在擴(kuò)大品牌知名度的同時(shí),，增加產(chǎn)品品牌形象。

廣告宣傳定位：

主要目的：通過系列廣告讓消費(fèi)者從情感上認(rèn)知：隨著生活水平的提高,，喝水已不僅僅是為了解渴,，而是為了身體更健康，我們應(yīng)該追求更高生活品質(zhì),。

廣告語(yǔ)參考：

xx礦泉水——品質(zhì)生活的源泉,！

xx礦泉水——適合今天的你！

xx礦泉水——你的健康調(diào)養(yǎng)劑,！

xx礦泉水——喝的就是健康,！

xx礦泉水——滴滴都是品質(zhì)。

xx礦泉水——解渴更解累,！

xx礦泉水——為你補(bǔ)充71種能量,。

xx礦泉水——流動(dòng)的健康。

品牌創(chuàng)意廣告參考：

畫面一：各種人群涂抹化妝品的表情,，拼湊在一起,。

配音一：護(hù)膚，不僅是為了美容,，還為了尋找獨(dú)特的自信,。

畫面二：各種白領(lǐng)任務(wù)的很辛苦的情景，平湊在一起,。

配音二：奮斗,，不僅是為了存活，還為了早日實(shí)現(xiàn)心中夢(mèng)想,。

畫面三：一個(gè)小孩低頭伸手向地上另一個(gè)乞討的小孩

配音三：微笑,，不僅是為了姿態(tài)，還為了創(chuàng)建溫暖的生活環(huán)境,。

面四：多個(gè)人群喝水的畫面拼湊在一起

配音四：喝水,，不僅是為了解渴，還為了為了滿足健康的需要,。

最后：xxx牌礦泉水定格畫面,，出核心廣告語(yǔ)。

平面報(bào)紙廣告參考

主要宣傳內(nèi)容：

標(biāo)題參考：

前期宣傳：《最適合人類飲用的礦泉水，誕生了,！》,、《喝什么樣的水才能更健康？》

市場(chǎng)運(yùn)行：《他們?yōu)槭裁雌珢踴x礦泉水,？》,、《什么樣的礦泉水讓方城人搶著喝？》

推廣戰(zhàn)略

推廣宗旨

旗幟鮮明地與純凈水,、一般礦泉水劃清界限,，不打價(jià)格戰(zhàn)，不與它一塊走下坡路,；大打“xx”礦泉水的“xx”的特殊賣點(diǎn),，凸顯品牌差異價(jià)值，明晰消費(fèi)者可獲得的超值利益,，向社會(huì)倡導(dǎo)“追求更高生活品質(zhì)”的生活方式,。

媒體定位：

以方城為例：

報(bào)紙選擇：《百姓生活》等當(dāng)?shù)厥忻駨V泛閱讀的報(bào)紙。

軟文刊登頻率：

推廣初期：第一個(gè)月每周兩期半版,，連續(xù)打,。以“新品、新健康主義,、新功效”為主題炒做

推廣中期：每周一期半版,，有選擇性的打。以“效果好,、受大眾歡迎”為主題進(jìn)行宣傳

推廣后期：每周或每半月一期半版,，做鞏固。以“各地?zé)徜N情況”為噱頭進(jìn)行造勢(shì)宣傳

推關(guān)活動(dòng)：

（1）區(qū)域廣告：

最好以報(bào)紙為主導(dǎo),，因?yàn)閳?bào)紙有很好的到達(dá)率,。

（2）戶外廣告：

燈箱、橫幅等往往都可以吸引行人的注意,，激發(fā)潛在消費(fèi)者的消費(fèi)欲望,，前提是廣告載體的制作要精美，要符合品牌“更高生活品質(zhì)”的定位。

（3）報(bào)紙廣告文案：

結(jié)合時(shí)機(jī)和商機(jī)即時(shí)編撰。

（4）事件營(yíng)銷/公益營(yíng)銷：

事件營(yíng)銷如：本品可炒作點(diǎn)如《新食品資源運(yùn)用》,、《cmd》、《堿性水市場(chǎng)大揭秘》等,。

公益營(yíng)銷如：《每喝一瓶xx礦泉水，就為方城慈善總會(huì)捐贈(zèng)一分錢》活動(dòng)

礦泉水營(yíng)銷方案主題篇六

1.1自然環(huán)境：

豐富的資源,，優(yōu)越的環(huán)境是礦泉水資源可持續(xù)發(fā)展的有利重要因素,。目前,，我國(guó)勘查評(píng)價(jià)的礦泉水水源均屬單孔單泉，除衛(wèi)生防護(hù)帶有明確規(guī)定外,，均無(wú)限制,。造成城市中心區(qū)和人口稠密區(qū)開采礦泉水，生產(chǎn)礦泉水產(chǎn)品的情況,。國(guó)外礦泉水生產(chǎn)企業(yè)對(duì)自然環(huán)境狀況極為重視，如法國(guó)montclar 和意大利ellegrino水源地均位于阿爾卑斯山脈;德國(guó)的 neuselsmineralguelle 位于著名的風(fēng)景區(qū);西班牙的viladran 水源地處在國(guó)家自然保護(hù)區(qū)中,。我國(guó)將來(lái)具備可持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢(shì)條件的礦泉水廠一定是擁有優(yōu)美的自然環(huán)境,，珍貴的礦泉水類型和豐富的資源儲(chǔ)量。因此,，將來(lái)的礦泉水評(píng)價(jià)不僅限于水文地質(zhì)條件,，自然環(huán)境也應(yīng)作為重要因素予以重視。

純凈水用二級(jí)反滲透將水中除了水分子以外的其他物質(zhì)全部除掉,，只剩下純粹的水,。而礦泉水是從地底400多米處抽出地下水，按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)去除一部分物質(zhì),，保留對(duì)人體有益的礦物質(zhì)的一種水,。而礦物質(zhì)水，就是地表水先通過滲透成純凈水,，再添加礦物質(zhì),。

怡寶純凈水采用當(dāng)今世界上最先進(jìn)的膜分離技術(shù)，完全去除一切污染物質(zhì),，可以放心飲用,。除解渴功能外，可以凈化身體,，幫助人體新陳代謝,。

1.2、法律環(huán)境：

法律法規(guī)政治法律因素環(huán)境分析長(zhǎng)期以來(lái),，由于我國(guó)礦泉水行業(yè)缺乏市場(chǎng)準(zhǔn)入制度,，礦泉水產(chǎn)品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)比較低，許多礦泉水企業(yè)紛紛上馬,，造成礦泉水的質(zhì)量良莠不齊,，近年來(lái)，隨著中國(guó)法律的不斷完善,， 《中華人民共和國(guó)食品安全法》 ,、 《中華人民共和國(guó)飲料生產(chǎn)有關(guān)條例》、《飲用天然礦泉水檢驗(yàn)方法》 等法律法規(guī)對(duì)我國(guó)礦泉水產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)行了一定的約束,，這無(wú)疑提高了行業(yè)準(zhǔn)入的門檻,，將大大加速礦泉水行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展的時(shí)代，那些產(chǎn)品質(zhì)量低、生產(chǎn)設(shè)備落 后的小型企業(yè)將被淘汰出局,，而留出市場(chǎng)空擋給有實(shí)力的企業(yè),，這將對(duì)礦

泉水行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)巨大的商機(jī)。

2008年開始,，國(guó)內(nèi)的碳酸飲料,，果汁飲料市場(chǎng)份額分別下降17%、18%,，而桶裝水,、硅酸飲料呈上升之勢(shì)，桶裝水市場(chǎng)份額已上升到36.64%,。在金融危機(jī)的背景下,，“喝出健康”成為市民的消費(fèi)的心態(tài)，更者,，隨著各大的品牌商的努力以及中國(guó)消費(fèi)者對(duì)安全與健康消費(fèi)意識(shí)的覺悟,中國(guó)整個(gè)飲用水市場(chǎng)正在走向健康發(fā)展的道路,。

北京怡寶2007年在北京建立近百家怡寶桶裝水專賣店，強(qiáng)大的系統(tǒng)監(jiān)控能力,，能實(shí)時(shí)跟蹤出廠的每一桶水,，杜絕假水，讓消費(fèi)者喝的放心;同時(shí),，桶裝水專賣店強(qiáng)大的服務(wù)系統(tǒng)和管理系統(tǒng),，全市統(tǒng)一的59798550客服中心，與各專賣店電腦聯(lián)網(wǎng),，進(jìn)行實(shí)時(shí)信息交換,，極大提高了配送和服務(wù)效率和質(zhì)量，為用戶不斷創(chuàng)造價(jià)值,，提升生活品質(zhì)

作為中國(guó)飲料工業(yè)十強(qiáng),，排名逐年攀升，怡寶純凈水在2009年已經(jīng)躍升到了第三位,，2009年的銷售量比起2008年又多了32%. 2008年,，怡寶把與農(nóng)夫山泉的差距縮小到3萬(wàn)噸，目前怡寶已穩(wěn)居中國(guó)飲料工業(yè)前三甲,。

2.1市場(chǎng)容量：

(1).從全國(guó)看：2008年全國(guó)包裝飲用水總銷量為2475.58萬(wàn)噸,較2007年的1811.87噸增長(zhǎng)37%,。其中，康師傅以403萬(wàn)噸的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)占據(jù)第一位;娃哈哈

以300多萬(wàn)噸的銷量緊隨其后;第三第四位分別是農(nóng)夫山泉和怡寶,，兩品牌的銷量均超過100萬(wàn)噸,。

(2).從廣東地區(qū)看： 廣東飲用水市場(chǎng)，還有景田,、益力,、樂百氏三大品牌銷量在40萬(wàn)噸以上的,。這7個(gè)品牌總銷量高達(dá)1140.9萬(wàn)噸，占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)蛋糕46%的份額,。同時(shí),，康師傅、娃哈哈,、農(nóng)夫山泉和怡寶,，已經(jīng)將同行遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后，水業(yè)四寡頭局勢(shì)已經(jīng)形成,。

2.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 第一集團(tuán)軍：樂百氏,、娃哈哈、康師傅,，他們都是領(lǐng)先品牌;

第二集團(tuán)軍：農(nóng)夫山泉、怡寶,、小黑子,、獲特滿，他們都是強(qiáng)勢(shì)品牌;其他40余種是雜牌軍,，是弱勢(shì)品牌,。

第一名康師傅30.64%，樂百氏28.56%,，第三名娃哈哈15.74%,。特點(diǎn)：品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大,，廣告投入大,，其中樂百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢,，又靠礦泉水樹企業(yè)形象,。樂百氏、娃哈哈相繼在湖北搶灘登陸建分廠,，實(shí)施本土化戰(zhàn)略,，降低成本，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力,。

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比優(yōu)劣勢(shì)舉例分析 ：

2.3怡寶與康師傅相比

優(yōu)勢(shì):

礦物質(zhì)水相比于純凈水品牌感較高,，成本低;康師傅的礦物質(zhì)水在純凈水的基礎(chǔ)上添加了鉀、鈣,、鎂,、硒等礦物元素; ? 從產(chǎn)品定位上來(lái)看，礦物質(zhì)水也正好處于天然水與純凈水價(jià)格的中間,，在建立了競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的區(qū)分后,，康師傅礦物質(zhì)水的產(chǎn)品形象就更容易突出,。

礦物質(zhì)水基本上沒有水源要求，故其運(yùn)輸成本大大節(jié)省,，這些無(wú)疑都讓康師傅在激烈的瓶裝水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，占據(jù)了起步優(yōu)勢(shì)。

劣勢(shì)

在觀念上,，被認(rèn)為“康師傅礦物質(zhì)水=自來(lái)水”

在價(jià)格方面,，也認(rèn)為康師傅是在搞“低價(jià)傾銷”在“以本傷人”。

在ph值的試紙面前礦物質(zhì)水的酸性指標(biāo)往往小于5.65——比酸雨還酸,，故

在偏堿性水更健康的宣傳攻勢(shì)面前,，礦物質(zhì)水陣營(yíng)開始松動(dòng)。

瓶身設(shè)計(jì)沒有個(gè)性,，且塑膠瓶身較軟給人不安全的感覺

2.4怡寶與屈臣氏相比：

優(yōu)勢(shì)：

定位高端;

外包裝(瓶身)設(shè)計(jì)時(shí)尚且富有個(gè)性;在血液黏度比較高的情況下,，飲用蒸餾水對(duì)于人體健康、預(yù)防疾病發(fā)生是有一定作用;用蒸餾水沖泡咖啡口感更好,，而且蒸餾水更能促進(jìn)咖啡有益健康成分的溶解

劣勢(shì)：

蒸餾水的生成過程除去了重金屬離子,，但也除去了人體所需要的微量元素，并且沒有除去低沸點(diǎn)的有機(jī)質(zhì),，長(zhǎng)期飲用這種水,，不僅會(huì)引起缺乏某些微量元素，而且將有些有機(jī)物也飲入體內(nèi),，不利于健康,，故不宜為常規(guī)飲用水，常飲蒸餾水就等于放棄了從水中獲得人體所需的微量元素的5%的來(lái)源,。,，不利于人體健康

礦泉水營(yíng)銷策劃

定價(jià)策略由于本企業(yè)處于市場(chǎng)的導(dǎo)入期，產(chǎn)品剛剛投放市場(chǎng),，顧客還不是很熟悉,，因此會(huì)出現(xiàn)銷售量低、難以與其它同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),。為了打開市場(chǎng),，在價(jià)格方面可以根據(jù)不同情況采取以下相應(yīng)的地價(jià)策略。 高價(jià)策略: 就是說(shuō)企業(yè)把高消費(fèi)水平的消費(fèi)者,，作為本企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群,，利用高收入階層愿意支付比別人更高的價(jià)格，滿足其心理需求之一情況制定出一個(gè)比高的價(jià)格,。

低價(jià)策略: 就是說(shuō)企業(yè)把產(chǎn)品的價(jià)格定得很低,，必要時(shí)可以微量虧本出售，已達(dá)到產(chǎn)品快速滲透市場(chǎng)在其同類行業(yè)中提升自己的市場(chǎng)份額,。

低價(jià)策略的有關(guān)條件

(1)商品的需求量大,，相關(guān)的替代品較多,，降低價(jià)格能促進(jìn)銷售量的增長(zhǎng)。

(2)企業(yè)的生產(chǎn)能力強(qiáng)可以大批量生產(chǎn),，降低成本,。顧客滿意定價(jià)，是指產(chǎn)品在上市一段時(shí)間之后調(diào)查出消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的滿意價(jià)格是什么,，加以調(diào)整的出最終的價(jià)格,。差別定價(jià)策略，是指對(duì)不同的顧客,、地區(qū),、用途、季節(jié)等,，對(duì)同一產(chǎn)品制定出不同的價(jià)格,。分檔定價(jià)策略，是指把產(chǎn)品分為不同的檔次逐一定價(jià),。 三,、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷管理

(1)制訂目標(biāo)營(yíng)銷 目標(biāo)設(shè)定，要符合這五個(gè)條件：具體,、可衡量、可操作,、時(shí)間的長(zhǎng)短,、是否與目標(biāo)市場(chǎng)相符合 (2)明確要達(dá)到的主要目標(biāo) (3)優(yōu)劣勢(shì)分析 (4)制定具體行動(dòng)方案 (5)優(yōu)化企業(yè)資源 (6)確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的時(shí)間(7)目標(biāo)控制與管理——區(qū)分20%的客戶還是80%的客戶 (8)制定獎(jiǎng)罰制度

(1) 市場(chǎng)狀況：目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空間等 (2) 產(chǎn)品狀況：目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等 (3) 競(jìng)爭(zhēng)狀況：目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況 (4) 分銷狀況：銷售渠道等(5) 宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體與需求狀況

優(yōu)勢(shì)：銷售、經(jīng)濟(jì),、技術(shù),、管理、政策等方面的優(yōu)勢(shì)力

劣勢(shì)：銷售,、經(jīng)濟(jì),、技術(shù)、管理,、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢(shì)力

機(jī)率：市場(chǎng)機(jī)率與把握情況

威脅：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素

綜上所述：如何揚(yáng)長(zhǎng)避短,，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力，規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)

財(cái)務(wù)目標(biāo)：待 定 營(yíng)銷目標(biāo)：待 定

4c,、4p,、整合營(yíng)銷、共振多贏策略(面對(duì)顧客,，我們公司總部,、一級(jí)經(jīng)理、三級(jí)經(jīng)理,、零售商協(xié)同行動(dòng),，使這個(gè)營(yíng)銷鏈得以及時(shí)地,、有效地為顧客服務(wù)，把這些進(jìn)行有效的整合把大家的利益放在一起,達(dá)到多方共贏局面,。 分銷：分銷渠道 多種渠道方式并用直銷——直接送到用戶手中(短而窄渠道方式)分銷——通過一級(jí)代理,、三級(jí)代理進(jìn)行分銷、零售商銷售(長(zhǎng)而寬的渠道方式) 連鎖——進(jìn)行連鎖加盟連鎖企業(yè)的連而不鎖——連鎖企業(yè)總部要強(qiáng)化自身建設(shè),，用“吸力”而不是“拉力”去鞏固提高連鎖體系,，連鎖企業(yè)的發(fā)展不是簡(jiǎn)單的將自己的模式完全復(fù)制而是一種資源整合,這種資源包括資金,技術(shù),人才,管理等資源,這種整合是將企業(yè)的物流資金流信息流的整合,從而加速企業(yè)的物資流通,保障信息暢通,使企業(yè)充滿活力。

礦泉水營(yíng)銷方案主題篇七

縱觀當(dāng)今飲料市場(chǎng),，各種飲料品牌和品種繁多,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，但隨著社會(huì)的發(fā)展,，人們生活水平的提高,，人們追求的不再只是溫飽，而是一種高尚的生活品味,；人們對(duì)健康的追求也越來(lái)越高,，喝水不僅僅是為了解渴，同時(shí)還追求對(duì)身體健康有益,。

在發(fā)達(dá)國(guó)家,，引用礦泉水才是講健康、有品味的標(biāo)志,。世界知名水飲料品牌都是礦泉水,，如法國(guó)的“依云”。礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史,。我國(guó)消費(fèi)者對(duì)礦泉水的認(rèn)識(shí)有了較快的提高,，更加注重對(duì)健康的追求。

天然,、健康,、純潔、活力與高尚品味,。

解渴,、保護(hù)視力（富含硒）

物以稀為貴，天露礦泉水含有稀缺的礦物質(zhì)硒,，它是我國(guó)唯一硒含量達(dá)標(biāo)的天然礦泉水,；是國(guó)內(nèi)唯一含硒，低鈉重碳酸鈣的優(yōu)質(zhì)礦泉水,。這是產(chǎn)品取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的立足點(diǎn),。

硒有很對(duì)功效，抗癌,、改善心腦血管疾病,、保護(hù)視力等,，只有保護(hù)眼睛，提升視力最符合水的消費(fèi)特征,，并容易被消費(fèi)者接受,。

解渴、改善視力,、提供人體所需的多種微量元素,。

以年輕人為主（電腦操作者），以中小學(xué)生為突破口,。

出售水,，同時(shí)出售健康，給您好視力,。

塑料瓶包裝,，整個(gè)瓶子是白色的，瓶蓋是藍(lán)色的,，瓶子表面有藍(lán)色的標(biāo)簽紙,，標(biāo)簽紙上印有“天露”藍(lán)色字樣。瓶裝有500毫升和300毫升兩個(gè)容積,。

500毫升裝得一瓶3元,，300毫升的一瓶2元。

各個(gè)平價(jià)超市和便利店,，旅游景點(diǎn),，特別是學(xué)校附近、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上所,、街頭各大小商店以及大型商場(chǎng),。

廣告訴求對(duì)象：中小學(xué)生

廣告訴求點(diǎn)：改善視力

產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)首先要有知名度,，在中國(guó)要求得高知名度最好的方式就是請(qǐng)名人,、明星做廣告。結(jié)合產(chǎn)品特性—能改善視力,，我想可以找眼睛較大的明星代言,，又因目標(biāo)客戶主要針對(duì)學(xué)生，因此要找一個(gè)大多學(xué)生喜歡的明星代言,，廣告詞為“天天喝天露,，視力上一步”。

廣告發(fā)布原則：

以硬廣告為主,，軟廣告為輔,；以地區(qū)性媒體為主，全國(guó)性媒體為輔,；硬廣告以電視為主,，軟廣告以報(bào)紙,、雜志為主。在各公交車,、長(zhǎng)途汽車上刊登廣告,。

促銷方式：

1） 傳統(tǒng)節(jié)日可打折，買兩瓶打8折,；兒童節(jié)或青年節(jié)買兩瓶可送小禮物,。

2） 可設(shè)置抽獎(jiǎng)形式，打開瓶蓋,，若發(fā)現(xiàn)有“恭喜”兩個(gè)字,，則可免費(fèi)再來(lái)一瓶。

3） 限量贈(zèng)送,，“買五送一”,，即買上五瓶后，可免費(fèi)得一瓶,。

礦泉水營(yíng)銷方案主題篇八

隨著消費(fèi)者對(duì)“品質(zhì)生活”的越來(lái)越高需求,，“礦泉水”已逐漸呈現(xiàn)代替“純凈水”成為人們?nèi)粘ｏ嬘盟牡谝贿x擇的趨勢(shì)。也正因此,，近幾年礦泉水品牌群擁而起,，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，xx牌礦泉水是隨波逐流走中低檔市場(chǎng),？還是“劍走偏峰”定位中高檔,？在提出品牌營(yíng)銷策劃思路之前，首先我們來(lái)全面了解下當(dāng)前的市場(chǎng)狀況,。

優(yōu)勢(shì)分析：

（1）市場(chǎng)空間巨大,，未來(lái)發(fā)展無(wú)限

經(jīng)過“純凈”與“天然”的焦點(diǎn)事件，瓶裝飲用礦泉水憑借其“天然”,、“營(yíng)養(yǎng)”,、“健康”的獨(dú)特功能，徹底符合了廣大消費(fèi)者對(duì)礦泉水“天然,、無(wú)污染,、有益健康”的心理需求，從而被越來(lái)越多的消費(fèi)者接受,，正逐漸往“水中之王”的方向前進(jìn),！

從娃哈哈、農(nóng)夫山泉和金義在內(nèi)的“浙江水軍團(tuán)”在東北大力搶占水源,，到燕京,、青島、藍(lán)劍眾多啤酒大鱷紛紛進(jìn)軍水市再到樂百氏“倒戈”專攻礦泉水，公開聲明“多喝礦泉水是正確選擇”,，這一切都在充分證明“礦泉水市場(chǎng)發(fā)展空間巨大”已成事實(shí),。

（2）大眾消費(fèi)意識(shí)改變，需求逐日增強(qiáng)

其實(shí),，礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史,。在發(fā)達(dá)國(guó)家，飲用礦泉水才是講健康,、有品味的標(biāo)志,。雖然我國(guó)消費(fèi)者對(duì)礦泉水的認(rèn)識(shí)較晚，但近幾年隨著媒體及各品牌的宣傳,，人們對(duì)礦泉水的認(rèn)識(shí)已有較大提升,，他們已經(jīng)明白：飲水已不僅僅是解渴，同時(shí)還追求對(duì)身體有益,。

世界知名水飲料品牌都是礦泉水,，如法國(guó)“依云”。同時(shí)我國(guó)礦泉水品牌的質(zhì)量也有大幅度提升,，合格率從1992年的34.5％上升到1997年的78.2％,，到20xx年已經(jīng)上升到91.4%，水質(zhì)的安全也是滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求的一個(gè)有力保障,。

劣勢(shì)分析

（1）礦泉水市場(chǎng)品牌繁多,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析，中國(guó)礦泉水市場(chǎng)已形成了以娃哈哈,、樂百氏,、養(yǎng)生堂、雀巢為主導(dǎo)的一線品牌,，以嶗山,、康師傅、可口可樂,、稀世寶,、怡力、益寶等有名氣的二線品牌及一些實(shí)力較差的地方中小企業(yè)礦泉水“三國(guó)鼎立”市場(chǎng)格局,。當(dāng)一線品牌手持70%的市場(chǎng)份額還在不斷籌劃著如何擴(kuò)大自己的江山時(shí),，眾多新品牌也不斷涌現(xiàn),，礦泉水市場(chǎng)被不斷切碎細(xì)分,，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,。

（2）純凈水各方面較之礦泉水占上風(fēng)

目前全國(guó)有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1400多家,，礦泉水生產(chǎn)企業(yè)只有1000多家。拿武漢市場(chǎng)為例，該市場(chǎng)有純凈水29種,，礦泉水只有21種,。憑借成本低廉和消費(fèi)者現(xiàn)階段對(duì)飲用水選擇上的誤區(qū)，以及消費(fèi)者對(duì)純凈水在廣告宣傳,、營(yíng)銷水平,、品牌號(hào)召力上的選擇偏好，在整體上礦泉水不敵純凈水,，因此如何對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“礦泉水比純凈水更有利于人體健康”的思想教育迫在眉睫,。

（3）市場(chǎng)推廣投入大，利潤(rùn)較低

礦泉水的利潤(rùn)相比其它快消品種類,，本身利潤(rùn)就較低,。再看當(dāng)前一線品牌花費(fèi)巨資在全國(guó)的強(qiáng)勢(shì)媒體全力出擊，明星代言,、傳播概念,、提升品牌的美譽(yù)度，全力拓展市場(chǎng),；而地方品牌則利用本地優(yōu)勢(shì),，積極整合渠道，以大桶水為切入點(diǎn),，以瓶裝水超低價(jià)位為競(jìng)爭(zhēng)手段,，力求分得一塊已經(jīng)做大的“蛋糕”。觀看這“百花爭(zhēng)艷”的景象,，沒有雄厚的資本支持,，難以與一、二線品牌正面交戰(zhàn),，哪怕進(jìn)入中低端市場(chǎng)也會(huì)遭遇眾多本土品牌的圍剿封殺,，如果沒有一個(gè)嚴(yán)密的營(yíng)銷推廣計(jì)劃，恐怕利潤(rùn),、市場(chǎng)都難以保證,。

（4）“礦物質(zhì)有害論”對(duì)消費(fèi)者的信任危機(jī)

新聞回放一：20xx年，《中國(guó)食品網(wǎng)》報(bào)道：截至06年10月,，上海檢驗(yàn)檢疫局共受理報(bào)檢進(jìn)口天然礦泉水128批次9710418升,，其中近90%來(lái)自歐洲地區(qū)。所截獲的15批不合格產(chǎn)品包括“依云”,、“普羅旺斯”等國(guó)際產(chǎn)品,，其中“依云”品牌礦泉水有4批次210542升不合格，占檢出問題產(chǎn)品總量的80.8%,。

新聞回放二：20xx年12月,，《中國(guó)食品網(wǎng)》報(bào)道：德國(guó)科學(xué)家發(fā)現(xiàn)置放三個(gè)月的瓶裝礦泉水,，其銻濃度會(huì)增高1倍。銻是對(duì)人存在潛在致命危險(xiǎn)的毒素,，礦泉水儲(chǔ)存的時(shí)間越長(zhǎng),，其毒性就越大。

新聞回放三：20xx年12月,，《東方早報(bào)》報(bào)道：依云水在上海入境時(shí)共140噸查出細(xì)菌總量超標(biāo),。

新聞回放四：20xx年12月，國(guó)外媒體報(bào)道：英國(guó)常見瓶裝礦泉水highland spring,、hildon,、strathmore被驗(yàn)出含危險(xiǎn)化學(xué)物質(zhì)——磷苯二甲酸鹽(phthalates)，孕婦接觸過多生下的男寶寶生殖器官異常的風(fēng)險(xiǎn)極高,。

相應(yīng)的新聞在網(wǎng)上還可以看到很多,，因此，作為生產(chǎn)企業(yè),，在積極開發(fā)多種礦泉水的同時(shí),，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，最大限度地分離或除去有害微量元素,。同時(shí)在品牌宣傳上應(yīng)著重抓住消費(fèi)者的信任危機(jī)進(jìn)行重點(diǎn)攻擊,。

競(jìng)品分析

（1）一二線競(jìng)品所占市場(chǎng)不同

水行業(yè)的一線品牌，由于進(jìn)入早,，品牌知名度高,，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，加上外國(guó)雄厚資本的介入,，配合業(yè)內(nèi)已經(jīng)營(yíng)銷多年的網(wǎng)絡(luò),，對(duì)低端水市場(chǎng)壟斷經(jīng)營(yíng)苗頭已經(jīng)初顯，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯,。

二線品牌一般擁有品牌的歷史沉淀或當(dāng)?shù)氐胤絻?yōu)勢(shì)（如嶗山礦泉水）,，以本地化戰(zhàn)略、降低成本,，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力為競(jìng)爭(zhēng)手段拼爭(zhēng)一線,；但目前雙方爭(zhēng)奪重點(diǎn)仍集合在低端大眾市場(chǎng)，中高檔細(xì)分市場(chǎng)雖然初現(xiàn)端倪,，但尚未引起足夠重視,。

（2）競(jìng)品主要營(yíng)銷模式類似

市場(chǎng)上的礦泉水產(chǎn)品在組合、產(chǎn)品包裝上基本相似,，以軟塑料瓶裝為主,，容積有6l1.5l550ml596ml330ml，滿足大眾消費(fèi)中年青人,、兒童,、家庭不同群體的選擇；玻璃瓶裝礦泉水以高價(jià)位現(xiàn)身超市賣場(chǎng),，但產(chǎn)品的包裝,、促銷略顯平淡；但利益和市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng),，一,、二線品牌的行業(yè)巨頭屢屢拿起價(jià)格利器，用低價(jià)對(duì)市場(chǎng)發(fā)起一次一次沖擊,，希望能夠像家電行業(yè)一樣不斷抬高行業(yè)進(jìn)入門檻,。

（3）20xx年度十佳礦泉水品牌

品牌：農(nóng)夫山泉

中國(guó)馳名商標(biāo)、國(guó)家免檢產(chǎn)品,、十佳礦泉水

品牌：嶗山

品牌說(shuō)明：中國(guó)馳名商標(biāo),、國(guó)家免檢產(chǎn)品、十佳礦泉水品牌

品牌：益力

品牌說(shuō)明：中國(guó)名牌,、國(guó)家免檢產(chǎn)品,、十佳礦泉水品牌

品牌：依云

品牌說(shuō)明：世界10.8%的全球市場(chǎng)占有率、十佳礦泉水品牌

品牌：景田

品牌說(shuō)明：中國(guó)馳名商標(biāo),、中國(guó)名牌,、十佳礦泉水品牌

品牌： 雀巢

品牌說(shuō)明：世界品牌、知名品牌,、十佳礦泉水品牌品牌

品牌：樂百氏

品牌說(shuō)明：中國(guó)馳名商標(biāo),、十佳礦泉水品牌

品牌：中國(guó)名牌、中國(guó)馳名商標(biāo),、十佳果汁品牌

品牌：怡寶

品牌說(shuō)明：中國(guó)名牌,、國(guó)家免檢產(chǎn)品、十佳礦泉水品牌

品牌： 冰川5100

品牌說(shuō)明：西*冰川礦泉水有限公司,、十佳礦泉水品牌

企業(yè)介紹

北京xxxx發(fā)展有限公司成立于20xx年,，是一家注*資金人民幣貳佰萬(wàn)元的有限責(zé)任公司，主要致力于保健食品,、定型包裝食品及相關(guān)健康產(chǎn)品的研制,、生產(chǎn)及銷售。公司有著較強(qiáng)的新產(chǎn)品研制,、生產(chǎn),、報(bào)批能力，擁有符合gmp標(biāo)準(zhǔn)的oem生產(chǎn)基地,，同時(shí)具有較為完善的銷售渠道與網(wǎng)絡(luò)和一支具有創(chuàng)新精神和執(zhí)行能力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),。

關(guān)鍵詞：新公司 新產(chǎn)品 新團(tuán)隊(duì)

思考：面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們?nèi)绾卧谑袌?chǎng)上做到一鳴驚人,？

產(chǎn)品介紹

產(chǎn)品名稱：未定

主打概念：未定

產(chǎn)品包裝：未定

產(chǎn)品標(biāo)識(shí)：未定

產(chǎn)品作用：未定

權(quán)威檢測(cè)：未定

關(guān)鍵詞：新品牌,、產(chǎn)品未定位,、無(wú)核心賣點(diǎn)、無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)

思考：xx牌礦泉水到底靠什么晉身水市場(chǎng),？它的“核心利益點(diǎn)”是什么,？

思考：我們的前途在哪里？

①差異化營(yíng)銷

要想在市場(chǎng)上引起爆破,，搶得一杯屬于xx牌礦泉水的美羹,，必須抓住細(xì)分消費(fèi)群體的行為特征，運(yùn)用差異化營(yíng)銷之略,，以獨(dú)特的概念和形式迅速吸引消費(fèi)群體的注意,，同時(shí)可以降低顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感程度，迅速切入市場(chǎng)

②強(qiáng)化自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

當(dāng)前中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迷亂和價(jià)格戰(zhàn)漫步的狀況,，對(duì)于xx牌礦泉水可以避開中低端市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng),，增加在中高端市場(chǎng)打造另度品牌的可操作性，同時(shí)可以為企業(yè)獲得較高利潤(rùn),，打造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，并引領(lǐng)此領(lǐng)域的市場(chǎng)。

③下力氣做品牌,，在獨(dú)特上做足文章

張揚(yáng)品牌,，宣傳產(chǎn)品，廣而告之,，實(shí)際上是占領(lǐng)廣闊市場(chǎng)的一個(gè)不可或缺的重要手段,。而包括廣告宣傳在內(nèi)的多種形式的宣傳，正是樹企業(yè)形象,、推產(chǎn)品特點(diǎn),、給消費(fèi)者留下印記的絕好方法。同時(shí)一個(gè)差異點(diǎn)的宣傳,，很可能讓消費(fèi)者記憶深刻,，馬上和市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品做到區(qū)別。

④做好市場(chǎng)推廣,、促銷這一關(guān)

銷售,，在廣義上說(shuō)，應(yīng)當(dāng)是多層面的,、立體式的,。近年來(lái)，該市的礦泉水銷售盡管作了一些努力,，但其運(yùn)作方式多停留在直接的手對(duì)手的一買一賣上,。這導(dǎo)致了線短、點(diǎn)少,、銷售規(guī)模小的弊端,，也造成了部分銷售點(diǎn)日見萎縮,，甚至最后“卷簾退朝”的局面。下功夫抓銷售,，應(yīng)在點(diǎn)與面的結(jié)合上做到呼應(yīng),，上與下的配合上達(dá)到同步，形成立體態(tài)勢(shì),。就手段上說(shuō),，批發(fā),、零售,、直銷都行，就方法上看,，二級(jí),、三級(jí)、代理或大包裝分銷均可,?？傊`活多樣,，搶占一切可以搶占的市場(chǎng),。

（1）產(chǎn)品基礎(chǔ)定位：

產(chǎn)品名稱：待討論（以下幾個(gè)供參考）

編號(hào)：001 q-water （注釋：“quality”（優(yōu)質(zhì)）的簡(jiǎn)稱，象征“優(yōu)質(zhì)水”）

編號(hào)：002 天池礦泉水 （注釋：“海 以納百川者,，天池也,。”——《說(shuō)文》）

編號(hào)：003 優(yōu)水1號(hào) （注釋：此標(biāo)題功能訴求性較高,，而且比較大氣）

編號(hào)：004 swater /deep-swater （注釋：“sea water” 和“deep sea water”的簡(jiǎn)稱）

編號(hào)：005 flowing water （注釋：“流動(dòng)水”,，給人一種動(dòng)態(tài)感，充滿想象,。）

編號(hào)：006 your’s water （注釋：寓意“屬于您的水”,，感覺比較另類個(gè)性。）

編號(hào)：007 海上泉 （注釋：一聽名字就可以想到是海洋礦泉水,。）

編號(hào)：008 遠(yuǎn)洋礦泉(yuan yang kuang quan)水 （注釋：來(lái)自美國(guó)大鹽湖畔,，也寓意心靈的遠(yuǎn)洋。）

編號(hào)：009 生命能/健能/源動(dòng)力/康樂源 （注釋：請(qǐng)從字面理解）

編號(hào)：010 第一湖/神湖/圣湖 （注釋：主要炒作“美國(guó)大鹽湖”的概念,。）

品牌定位：來(lái)自美國(guó)大鹽湖畔最適合人類飲用的堿性礦泉水

主打理念：真正來(lái)自美國(guó)大鹽湖優(yōu)質(zhì)水源+cmd礦物滴提取液+堿性水

美國(guó)大鹽湖：是北美洲最大的內(nèi)陸鹽湖西半球最大咸水湖,，與俄羅斯庫(kù)楚克鹽湖、美國(guó)猶它州大鹽湖并列為世界三大鹽湖,。

cmd礦物滴：是一種含76種礦物質(zhì)和微量元素的健康食品,，產(chǎn)自美國(guó)猶他州大鹽湖，100%純天然,。由于它水溶性,、離子態(tài)能迅速被人體吸收,；與人體體液相吻合，能充分發(fā)揮作用,；占人體總含量的93.8%,，能激活體內(nèi)上千種酶；補(bǔ)充飲食中無(wú)法攝取的礦物質(zhì)和微量元素,，能保持體內(nèi)元素平衡,；為人體供應(yīng)生物能量及電解質(zhì)，促進(jìn)生命活力等特點(diǎn),，被稱為"圣水",、"神水"、"健康味精",。

性水：礦泉水屬微堿性,，適合于人體內(nèi)酸性環(huán)境的生理特點(diǎn)，有利于維持正常的滲透壓和酸堿平衡,，促進(jìn)新陳代謝,，加速疲勞恢復(fù)。

核心賣點(diǎn)：解渴 →調(diào)節(jié)人體酸堿度平衡→補(bǔ)充人體所需76種能量（三大功能,，步步高升）

作用機(jī)理：xxx牌礦泉水特別添加了來(lái)自美國(guó)大鹽湖的cmd礦物滴元素,，能快速被人體吸收，補(bǔ)充人體所需要的鈣,、鎂,、鋅、硒,、碘等七十多種必備元素,，增強(qiáng)人體免疫力，同時(shí)特別為人體酸性體質(zhì)調(diào)配的弱堿性水能更好調(diào)節(jié)人體酸堿度,，達(dá)到酸堿平衡,，讓您更健康。

市場(chǎng)定位：中高端礦泉水消費(fèi)市場(chǎng)

權(quán)威包裝：新食品資源/xxxx部門認(rèn)證/xxxx實(shí)驗(yàn)認(rèn)可

（2）目標(biāo)人群定位：

主要人群：以白領(lǐng)階級(jí)和文化人為主要消費(fèi)導(dǎo)向,，從而以點(diǎn)帶面影響輻射其他消費(fèi)群體,。

消費(fèi)特征：這一類人群消費(fèi)行為趨于理性，購(gòu)水消費(fèi)都有了一定的品牌概念和品牌意識(shí),，對(duì)“健康喝品質(zhì)生活”的需求較高,，同時(shí)這一類人群也容易接受新事物。

目標(biāo)人群細(xì)致分類：（1）關(guān)注自己生活健康,，追求品質(zhì)生活的人群,。（2）體質(zhì)較弱，免疫力較低，需要補(bǔ)充身體能量的人群,。（3）運(yùn)動(dòng)之后,，需要快速恢復(fù)體力的人群。（4）飲食沒有規(guī)律,，身體酸堿度失衡的人群,。（關(guān)于酸堿度，這一點(diǎn)還可以深入分類）（5）日常飲用水的原來(lái)人群,。

（3）廣告宣傳定位：

主要目的：通過系列廣告讓消費(fèi)者從情感上認(rèn)知：隨著生活水平的提高,，喝水已不僅僅是為了解渴，而是為了身體更健康,，我們應(yīng)該追求更高生活品質(zhì),。

廣告語(yǔ)參考：

xx礦泉水——品質(zhì)生活的源泉！

xx礦泉水——適合今天的你,！

xx礦泉水——來(lái)自美國(guó)大鹽湖,！

xx礦泉水——你的健康調(diào)養(yǎng)劑,！

xx礦泉水——喝的就是健康,！

xx礦泉水——滴滴都是品質(zhì)。

xx礦泉水——解渴更解累,！

xx礦泉水——為你補(bǔ)充71種能量,。

xx礦泉水——流動(dòng)的健康。

品牌創(chuàng)意廣告參考：

畫面一：各種人群涂抹化妝品的表情,，拼湊在一起,。

配音一：護(hù)膚，不僅是為了美容,，還為了尋找獨(dú)特的自信,。

畫面二：各種白領(lǐng)任務(wù)的很辛苦的情景，平湊在一起,。

配音二：奮斗,，不僅是為了存活，還為了早日實(shí)現(xiàn)心中夢(mèng)想,。

畫面三：一個(gè)小孩低頭伸手向地上另一個(gè)乞討的小孩

配音三：微笑,，不僅是為了姿態(tài)，還為了創(chuàng)建溫暖的生活環(huán)境,。

面四：多個(gè)人群喝水的畫面拼湊在一起

配音四：喝水,，不僅是為了解渴，還為了為了滿足健康的需要,。

最后：xxx牌礦泉水定格畫面,，出核心廣告語(yǔ)。

平面報(bào)紙廣告參考

主要宣傳內(nèi)容：美國(guó)大鹽湖的獨(dú)特性介紹+cmd礦物鹽的神奇性介紹+堿性水的作用介紹+活動(dòng)

標(biāo)題參考：

前期宣傳：《最適合人類飲用的礦泉水,，誕生了,！》,、《喝什么樣的水才能更健康？》

市場(chǎng)運(yùn)行：《他們?yōu)槭裁雌珢勖绹?guó)大鹽湖礦泉水,？》,、《什么樣的礦泉水讓中國(guó)人搶著喝？》

（4）產(chǎn)品價(jià)格定位

市場(chǎng)上同類礦泉水價(jià)格參考

健龍牌火山冷礦泉水pet瓶裝330ml/瓶3.6元/瓶

統(tǒng)一alkaqua飲用礦物質(zhì)水570ml/瓶5元/瓶

深海泉牌天然平衡型飲用水2l/瓶5.5元/瓶

華鹽堿性海洋深層水591520ml/瓶4.7元/瓶

結(jié)論：鑒于對(duì)品牌核心賣點(diǎn)的支持,，以及結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況,，xx牌礦泉水定價(jià)應(yīng)在5-7元為宜

推廣宗旨

旗幟鮮明地與純凈水、一般礦泉水劃清界限,，不打價(jià)格戰(zhàn),，不與它一塊走下坡路；大打“xx”礦泉水的“美國(guó)大鹽湖產(chǎn)地”和“cmd提取液”以及“堿性水”的特殊賣點(diǎn),，凸顯品牌差異價(jià)值,，明晰消費(fèi)者可獲得的超值利益，向社會(huì)倡導(dǎo)“追求更高生活品質(zhì)”的生活方式,。

戰(zhàn)略規(guī)劃

以北京為樣板市場(chǎng),，做重點(diǎn)攻克，穩(wěn)住陣腳后,，走向全國(guó),。

銷售渠道

a類渠道：家*福、沃爾瑪,、等大型超市,，可派專人負(fù)責(zé)。

b類渠道：地區(qū)性的連鎖超市,。

c類渠道：普通的商品零售店,。

其它渠道：酒店/健身場(chǎng)所/水吧/咖啡店

戰(zhàn)略部署：

（1）從“礦泉水行業(yè)面臨新的突破”為新聞點(diǎn)，選擇大眾消費(fèi)媒體,，如《北京日?qǐng)?bào)》,、《京華晚報(bào)》、《法制晚報(bào)》發(fā)表半版軟文進(jìn)行試點(diǎn)宣傳,。

（2）“美國(guó)大鹽湖水進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)”為由對(duì)品牌進(jìn)行前期預(yù)熱宣傳,，前期均選擇平面媒體進(jìn)行半版或正版的宣傳。

（3）從“滿足人體需求,，平衡酸堿度”等功能方面進(jìn)行產(chǎn)品宣傳,，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的核心訴求有一重點(diǎn)明晰。

（4）結(jié)合商場(chǎng),、專賣店等銷售情況,，適當(dāng)改變平面媒體宣傳角度，制造產(chǎn)品稀缺的景象，如果條件允許可選擇上電視媒體,，同步進(jìn)行市場(chǎng)攻略,。

（5）、根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況,，可舉行系列消費(fèi)互動(dòng)活動(dòng),，請(qǐng)品牌代言人，贊助某些大型活動(dòng),，在擴(kuò)大品牌知名度的同時(shí),，增加產(chǎn)品品牌形象。

媒體定位：

以北京為例：

報(bào)紙選擇：《北京晚報(bào)》,、《北京青年報(bào)》,、《京華時(shí)報(bào)》等當(dāng)?shù)厥忻駨V泛閱讀的報(bào)紙。

軟文刊登頻率：

推廣初期：第一個(gè)月每周兩期半版,，連續(xù)打,。以“新品、新健康主義,、新功效”為主題炒做

推廣中期：每周一期半版,，有選擇性的打。以“效果好,、受大眾歡迎”為主題進(jìn)行宣傳

推廣后期：每周或每半月一期半版,，做鞏固,。以“各地?zé)徜N情況”為噱頭進(jìn)行造勢(shì)宣傳

關(guān)活動(dòng)：

（1）區(qū)域廣告：

最好以報(bào)紙為主導(dǎo),，因?yàn)閳?bào)紙有很好的到達(dá)率，尤其是當(dāng)?shù)氐娜請(qǐng)?bào),、晚報(bào),。

（2）戶外廣告：

燈箱、橫幅等往往都可以吸引行人的注意,，激發(fā)潛在消費(fèi)者的消費(fèi)欲望,，前提是廣告載體的制作要精美，要符合品牌“更高生活品質(zhì)”的定位,。

（3）報(bào)紙廣告文案：

結(jié)合時(shí)機(jī)和商機(jī)即時(shí)編撰,。

（4）事件營(yíng)銷/公益營(yíng)銷：

事件營(yíng)銷如：本品可炒作點(diǎn)如《新食品資源運(yùn)用》、《cmd》,、《堿性水市場(chǎng)大揭秘》等,。

公益營(yíng)銷如：《每喝一瓶農(nóng)夫山泉，就為支持中國(guó)申辦奧運(yùn)捐贈(zèng)一分錢》活動(dòng)