為了確保我們的努力取得實(shí)效，就不得不需要事先制定方案,，方案是書面計(jì)劃，具有內(nèi)容條理清楚,、步驟清晰的特點(diǎn),。方案能夠幫助到我們很多,，所以方案到底該怎么寫才好呢,？下面是小編為大家收集的方案策劃范文,，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友,。

談判方案篇一

甲方：北京小米科技有限責(zé)任公司

乙方：南京東揚(yáng)有限公司

甲方優(yōu)勢(shì)：公司知名度高,，產(chǎn)品銷售火爆

手機(jī)性價(jià)比高,，在同等配置下,，價(jià)格更低

手機(jī)配置高,，性能優(yōu)越

劣勢(shì)：小米實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷,，沒有實(shí)體店

售后體系不完善

用戶體驗(yàn)沒有其它同等配置的手機(jī)好

和平談判

獲得20xx臺(tái)小米m1手機(jī)

每臺(tái)價(jià)格不超過1700元成交

甲方送貨

分期付款

北京小米科技有限責(zé)任公司采取饑餓營銷方式銷售mi,，使m1大量囤積,。其公司現(xiàn)已推出新一代小米手機(jī)m2,，所以急于出售mi

北京小米科技有限責(zé)任公司于20xx年6月2日到達(dá)本公司，6月3日在本公司會(huì)議室開始為期兩天的談判,，6月4號(hào)談判結(jié)束,，6月5號(hào)送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表,。

主談：楊東 采購部長 負(fù)責(zé)重大問題決策

成員：葉兼風(fēng) 技術(shù)顧問 負(fù)責(zé)手機(jī)技術(shù)問題

成員：慕容雪 法律顧問 負(fù)責(zé)法律問題

成員：王成 財(cái)務(wù)部長 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題

手機(jī)成交價(jià) 售后服務(wù) 運(yùn)輸方式 支付方式 違約賠償

談判開局階段：使用感情交流式策略,，采取稱贊法和幽默法營造積極、友好,、熱烈的氛圍談判報(bào)價(jià)階段：采取口頭后報(bào)價(jià)策略,，使己方擁有較大還價(jià)機(jī)會(huì)

談判磋商階段： 采用遞減式讓步、把握底線策略,，讓步幅度逐漸減少,，防止對(duì)方進(jìn)攻談判締結(jié)階段：明確最終結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),，并確定正式簽約

《中華人民共和國合同法》 《國際合同法》 《國際貨物買賣合同公約》 《經(jīng)濟(jì)合同法》 合同范文 背景資料 對(duì)方信息 技術(shù)、財(cái)務(wù)資料

備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或旅行義務(wù)不符合規(guī)定的,，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)旅行,，采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約

協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁

談判成本預(yù)算：資料打印費(fèi)100元

話費(fèi)100元

招待費(fèi)20xx元

標(biāo)的物成本預(yù)算：1700×20xx=3400000元

談判方案篇二

第三組

組長：

組內(nèi)成員：

主方：蘋果股份有限公司

客方：中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司

20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發(fā)者大會(huì)上正式發(fā)布了iphone4s,，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機(jī),，這款手機(jī)憑借“喬布斯紀(jì)念機(jī)”、a5雙核處理器,、人工智能程序siri等吸引著眾多果粉，隨后北京時(shí)間10月5日50萬首批訂購iphone4s的國外消費(fèi)者將收到屬于自己的iphone,，這使國內(nèi)消費(fèi)者望眼欲穿。

一、談判雙方背景

1,、甲方公司（聯(lián)通公司）分析

中國聯(lián)合通信集團(tuán)有限公司（簡稱中國聯(lián)通）是20xx年1月6日經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)在原中國網(wǎng)通和原中國聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并成立的國有控股的特大型電信企業(yè),。擁有覆蓋全國、通達(dá)世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò),，并在20xx年1月7日，中國聯(lián)通獲得了wcdma制式的3g牌照,。在綜合分析國內(nèi)外電信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),，國內(nèi)電信市場行業(yè)競爭環(huán)境的基礎(chǔ)上，提出在未來幾年,，著力實(shí)現(xiàn)3g領(lǐng)先和一體化的創(chuàng)新戰(zhàn)略,。為了擴(kuò)展國內(nèi)外市場,，提升綜合競爭實(shí)力,，中國聯(lián)通以互利互惠為基礎(chǔ),，積極尋求國內(nèi)外合作伙伴,，建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系,。 2、乙方公司（蘋果公司）分析

蘋果公司,，原稱蘋果電腦公司,，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品,。20xx年2月,，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷量第一的地位,，成為全球第一大手機(jī)生產(chǎn)商,。20xx年蘋果公司名列世界前200強(qiáng),，超過戴爾,、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè),。20xx年8月10日,，蘋果公司市值超過?？松梨?，成為全球市值最高的上市公司,。20xx年9月，聯(lián)通拿到iphone4的代理權(quán),，銷售合約機(jī),，同年12月,，蘋果與中國國內(nèi)三家it渠道商進(jìn)行談判,，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了佳杰科技,、長虹佳華,、方正世紀(jì)三家渠道商,，擴(kuò)大了iphone4在中國的銷售網(wǎng)絡(luò)。

二,、談判主題

——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán),，維持雙方合作關(guān)系。

三,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成及分工

主談： 副談： 助理：

信息收集員： 記錄員：

四、談判時(shí)間地點(diǎn)

談判議程安排表

注：雙方在12月7日前完成談判,。 五,、 談判聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度

（一）談判聯(lián)絡(luò)方式：

1,、我方人員自備手機(jī),，場外隨時(shí)保持聯(lián)絡(luò),、交流信息；

2,、我方記錄員準(zhǔn)備筆記本電腦一臺(tái),，負(fù)責(zé)及時(shí)記錄談判狀況,；

3,、談判時(shí),，我方人員可用紙條,、身體語言、手勢(shì)傳遞信息,，紙條內(nèi)容應(yīng)清晰明了,、言簡意賅,，切記不能傳錯(cuò)方向,。 （二）匯報(bào)制度：

1、隨時(shí)向我方組長及成員書面匯報(bào)談判成果及現(xiàn)狀,；

2,、談判一輪結(jié)束向?qū)Ψ浇M長及成員口頭匯報(bào)談判成果及現(xiàn)狀； 3、隨時(shí)與對(duì)方取得電話聯(lián)絡(luò),，確定談判時(shí)間、地點(diǎn)和主題；

4,、談判結(jié)束時(shí)，將最終結(jié)果口頭及書面匯報(bào)給雙方組長及成員,。

六、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

（一）雙方利益分析 1,、我方核心利益:

以授予他方銷售代理權(quán)為途徑,，獲取較高收益和較多客戶,，拓展其市場份額,。 2,、對(duì)方利益:

通過獲取iphone4s購買代理權(quán),，擴(kuò)展其客戶數(shù)及業(yè)務(wù)量,，打通聯(lián)通3g市場,。 （二）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 我方優(yōu)劣勢(shì)分析 1、我方優(yōu)勢(shì):

(1)我公司是世界上最大的it科技企業(yè),，產(chǎn)品供不應(yīng)求,，尤其是新推出的iphone4s,，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款手機(jī),，預(yù)售就已達(dá)到了50萬,，備受消費(fèi)者青睞,；

(2)我公司在產(chǎn)品銷售方面,，擁有強(qiáng)大的銷售途徑（如專賣店,、代理商等）,，銷售渠道優(yōu)勢(shì)明顯；

(3)擁有強(qiáng)大的技術(shù)支持,，產(chǎn)品更新速度快，不易被復(fù)制和替代,；

(4)我方手機(jī)品牌憑借簡潔的風(fēng)格,、領(lǐng)先的科技,、獨(dú)特的銷售方式等在國際聲譽(yù)較高，受到消費(fèi)者的青睞,，且與我方合作的公司較多,。 2、我方劣勢(shì):

(1)產(chǎn)品對(duì)網(wǎng)絡(luò)依托大。iphone 4s是一款wcdma手機(jī),，主打娛樂應(yīng)用功能，對(duì)wcdma高速網(wǎng)絡(luò)充滿依賴,，必須在聯(lián)通3g網(wǎng)絡(luò)中才能充分發(fā)揮,。在iphone以后的發(fā)展中，也不可能離開wcdma,，這是我方對(duì)聯(lián)通的最大依賴之處。 (2)電子產(chǎn)品更新快,，如不盡快與代理達(dá)成協(xié)議，一拖再拖,，不利于中國市場的迅速占領(lǐng)，并且等其他類似產(chǎn)品上市,，有被取代的危險(xiǎn)。 對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析 1,、對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

(1)聯(lián)通是國內(nèi)唯一擁有wcdma網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營商，是3g市場的領(lǐng)導(dǎo)者,。作為全球主流3g網(wǎng)絡(luò),，wcdma應(yīng)用范圍最廣,、技術(shù)最為成熟，占據(jù)了全球3g用戶市場的90％以上份額,。如果沒有聯(lián)通wcdma網(wǎng)絡(luò)的支持，iphone 4s基本上沒有太大的誘惑力,。從全球iphone 4用戶的網(wǎng)絡(luò)選擇來看,，超過90％的iphone 4用戶都選擇wcdma網(wǎng)絡(luò),。且聯(lián)通wcdma技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈成熟,，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與運(yùn)營成本相對(duì)較低,；

(2)聯(lián)通3g是中國國內(nèi)的領(lǐng)頭羊,，3g網(wǎng)絡(luò)與iphone4s性能搭配最佳,，其網(wǎng)絡(luò)速度快,，演進(jìn)最平滑，國際漫游范圍廣,，用戶體驗(yàn)好,；

(3)若聯(lián)通與蘇寧、國美等合作,，可增加iphone4s的銷售量，擴(kuò)大市場,，提高市場占有率,。

2、對(duì)方劣勢(shì)：

(1)用戶對(duì)聯(lián)通品牌的認(rèn)同仍需進(jìn)一步提高,；

(2)競爭對(duì)手的雄厚實(shí)力是聯(lián)通必須面對(duì)的事實(shí),。

七,、談判目標(biāo)

1、可行性目標(biāo)：

2,、最高目標(biāo)：

(1)以五千萬人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交；

(2)以5480元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬臺(tái)黑色16giphone4s,，以5880元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬臺(tái)白色16giphone4s；以6599元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬臺(tái)黑色32giphone4s,，以6999元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬臺(tái)白色32giphone4s； (3)支付條件：談判結(jié)束后合同即生效,，買方于15個(gè)工作日內(nèi)先支付總額（包括代理費(fèi)用和產(chǎn)品費(fèi)用）的50%,，尾款于收到產(chǎn)品的15個(gè)工作日內(nèi)付清,； (4)擔(dān)保條件：由中國太平洋保險(xiǎn)公司全程擔(dān)保,； (5)維持與其長期合作,。 3,、最低目標(biāo)：

(1)以四千萬人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交；

(2)以5080元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬臺(tái)黑色16giphone4s,，以5480元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬臺(tái)白色16giphone4s；以6199元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬臺(tái)黑色32giphone4s,，以6599元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬臺(tái)白色32giphone4s。 4.可交易目標(biāo)：

(1)以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售代理權(quán),，促進(jìn)我公司在中國市場的進(jìn)一步發(fā)展,； (2)維持與中國聯(lián)通蘇州分公司的長期友好合作；

八,、談判程序及具體策略

（一）開局階段

方案一：坦誠式開局,；

我方談判以其坦誠地態(tài)度,，將此次談判的主要目的告知甲方,，在以往合作的基礎(chǔ)上,，得到甲方的認(rèn)同。

方案二：一致式開局,；

我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段,，以互利互惠的談判意識(shí),，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系,，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行,。

方案三：強(qiáng)硬式開局,；

談判方案篇三

20xx年10月8日消息，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)聯(lián)合發(fā)布聲明,，宣布正式合并,，雙方已共同成立一家新公司,。合并后的新公司將占據(jù)中國團(tuán)購領(lǐng)域80%的市場份額，同時(shí)成為中國最大o2o平臺(tái),，新公司估值也達(dá)到170億美元。

1,、對(duì)等合并。美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)的合并是對(duì)等合并,，兩家公司5：5換股,，且投資人也有不同的換股比例,。合并之后,，兩家公司在新公司的董事會(huì)將占據(jù)同等席位。

2,、聯(lián)席ceo,。在合并之后的新公司，大眾點(diǎn)評(píng)ceo張濤和美團(tuán)ceo王興將有共同的話語權(quán),，共同擔(dān)任聯(lián)席ceo和聯(lián)席董事長。張濤和王興將各自獨(dú)立負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù),，同時(shí)向新公司的董事會(huì)匯報(bào),，重大決議在董事會(huì)層面完成,。同時(shí),，新公司將在上海和北京設(shè)計(jì)雙總部運(yùn)營,。

3,、獨(dú)立運(yùn)營,，高頻內(nèi)部競爭,。新公司將定位于連接人與服務(wù),。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù)，合并后,，這部分業(yè)務(wù)將保持獨(dú)立于運(yùn)營，進(jìn)行內(nèi)部良性競爭,，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)將保持目前的架構(gòu)和職責(zé)不變,，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標(biāo)快速發(fā)展，增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新,、客戶體驗(yàn)改進(jìn)和新業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。

美團(tuán)偏重高頻低額業(yè)務(wù),，而大眾點(diǎn)評(píng)偏重低頻高額業(yè)務(wù),，兩者互補(bǔ)互助,。此番聯(lián)合下,，o2o的團(tuán)購領(lǐng)域,，勢(shì)必又會(huì)掀起新的波瀾,。

美團(tuán) vs 大眾點(diǎn)評(píng)

談判時(shí)假設(shè)上述并購并未發(fā)生,，模擬當(dāng)時(shí)談判,。

1,、兩公司合并后,，人事安排方面是否會(huì)有相應(yīng)變動(dòng)？員工福利待遇是否會(huì)有變化,？

2、合并后,，兩公司各自股東的股權(quán)會(huì)如何變動(dòng),？

3,、合并后,，在團(tuán)購市場，公司的發(fā)展定位是什么,？如何繼續(xù)保持市場領(lǐng)先者的狀態(tài),？

談判方案篇四

甲方：松下電器 乙方：菲利普公司

第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期,，這被國際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長中,，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例,。

松下電器公司成立于1920xx年3月,。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一,。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程,，就必然提到它 的創(chuàng)始人松下幸之助,。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長的基礎(chǔ),。他的功勛,，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑,。

在20世紀(jì)50年代,，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù),。而此時(shí),，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首,，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下,，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。

當(dāng)時(shí),，兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司,，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技 術(shù),。所以,，從一開始,，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢(shì),。它提出，如想得到技術(shù)支持,，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年 銷售額的7%,。此外,，其他的條款也對(duì)菲利普有利,。比如,，對(duì)于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻,，而同樣的條款對(duì)菲利普公司卻顯得含混不清。

經(jīng)過艱難的談判,，松下公司成功地將價(jià)格從銷售額的7%降到了4.5%,，但是對(duì)于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí)，松下幸之助面臨著兩難的選擇,。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，公司的總資產(chǎn)為5億日元,，而55萬美元相當(dāng)與2億日元,，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外,，公司可能會(huì)走到破產(chǎn) 的境地。然而,，另一方面,，如果談判破裂,，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇,。

任務(wù)：在仔細(xì)地思考和權(quán)衡之后,，在現(xiàn)有利益和未來發(fā)展之間,，松下電器應(yīng)如何進(jìn)行談判以解決自己的問題?

談判方案篇五

（我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán),；乙方：清華同方責(zé)任有限公司）

我方（甲方）：

舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年,，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán)，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷,、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán),，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣,、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一,，全國500強(qiáng)企業(yè)之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100,。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè),。

清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力,，創(chuàng)立了信息技術(shù),、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù),、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

在信息產(chǎn)業(yè)中,，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),，為電子政務(wù),、數(shù)字家園,、數(shù)字城市,、數(shù)字教育,、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備,。目前,，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品,、重大行業(yè)信息化,、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場份額,。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,，清華同方在人工環(huán)境,、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，以煙氣脫硫、垃圾焚燒,、水處理,、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程,、人工環(huán)境工程,，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì),。

在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,，以電子加速器,、輻射成像,、自動(dòng)控制,、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國際先進(jìn)水平,。

在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥,、藥品中間體,、原料藥品等多種產(chǎn)品,，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè),。

我方向乙方公司采購100臺(tái)電腦

主談：牛舒婷,，公司談判全權(quán)代表,；

決策人：張新新,， 負(fù)責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：王文芳,，負(fù)責(zé)技術(shù)問題,；

法律顧問：付美,，負(fù)責(zé)法律問題；

我方核心利益：

1,、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上,、盡量減少成本

對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售,，增加利潤

我方優(yōu)勢(shì)：

1,、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2、在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣,、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作,，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好,，且與其合作的公司較多。

對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方,，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì),。

戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判,，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

①報(bào)價(jià)：1000元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報(bào)價(jià)xx元

②盡快完成采購后的運(yùn)作

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家供應(yīng)商競爭,，開出1000元的報(bào)價(jià),，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使對(duì)方處于主動(dòng)地位,。

2,、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng),。

談判方案篇六

一,、背景資料

a方：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,，它位于中國的西南部,，海拔超過2200米,。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí),，它能提高人體免疫力,，并對(duì)消化,、防疫系統(tǒng)有益,。

②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成,。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好,。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景,。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度,。

⑦現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃,、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元人民幣,。

b方：

①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金,。

②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯(cuò),，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場,。

③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi),。

④希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),，并且年收益率在20％以上,。

⑤對(duì)綠茶市場的行情不甚了解,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。

⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高。

二,、談判目標(biāo)

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題,。

②達(dá)到合資(合作)目的。

三,、談判內(nèi)容

a方：

①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣,。

②保證控股,。

③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌,、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃,、營銷渠道等),。

④由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),、宣傳以及銷售,。

⑤b方要求年收益達(dá)到20％以上,，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。

⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險(xiǎn),，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本),。

⑧利潤分配問題,。

b方：

①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),、宣傳以及銷售,。

③要求a方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

④如何保證資金的安全,，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

⑤b方要求年收益達(dá)到20％以上,，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。

⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本),。

⑧利潤分配問題。

提示:

1,、制訂談判計(jì)劃可以包括如下問題：①如何對(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工?②你的談判目標(biāo)是什么?③如何確定談判進(jìn)程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?

2,、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標(biāo)是什么?②我方最關(guān)心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說,，我方在某一問題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對(duì)某一問題或條款上的需要,，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?⑤是否有其他對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合?⑥談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么?⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?

3、根據(jù)談判進(jìn)程,，針對(duì)不同的談判階段制定完整的談判策略,，并且簡明扼要地用文字表述出來,，使談判小組的所有成員牢記在心,，可分為開局策略,、報(bào)價(jià)策略,、議價(jià)策略、讓步策略,、結(jié)束策略等,。

范例（建材公司商務(wù)談判計(jì)劃書正文部分）

一,、談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問題,，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：xxx,，制定策略，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;

輔談：xxx，輔助主談,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問題,，做好決策論證;

記錄員：xxx,，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄,，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問：xxx，解決相關(guān)法律爭議及資料處理,。

三,、談判雙方公司背景（對(duì)方：某綠茶公司,，我方：某建材公司）

（一）我方背景

1,、經(jīng)營建材生意多年,，積累了一定的資金,。

2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來綠茶市場行情不錯(cuò),，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場,。

3,、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi),。

4,、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),，并且年收益率在20％以上。

5,、對(duì)綠茶市場的行情不甚了解,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。

6,、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高,。

（二）對(duì)方背景

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,，它位于中國的西南部，海拔超過2200米,。在那里,，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過35％,，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時(shí),，它能提高人體免疫力,，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益,。

2,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成,。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。

4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好。

5,、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景,。

6,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,、擴(kuò)大宣傳力度。

7,、現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃,、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),，估算價(jià)值1000萬元人民幣,。

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1,、爭取到最大利潤額,。

2,、爭取到最大份額股東利益。

3,、建立長期友好關(guān)系,。

對(duì)方利益：

爭取到最大限額的投資,。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、擁有閑置資金,。

2、有多方投資可供選擇,。

我方劣勢(shì):

1,、對(duì)保健品市場的行情缺乏了解,，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少

2,、投資前景未明

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。

3,、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好,。

對(duì)方劣勢(shì)：

1,、品牌的知名度還不夠,。

2,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2）擴(kuò)大宣傳力度,。

五、談判目標(biāo)

1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份,。

原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),，但還未形成一定的品牌效益,。

合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金,，先期投資為100萬,，具體情況談判決定,，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本,。

我方要求：

（1）對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品,，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃，營銷渠道等）。

（2）要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。

（3）要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。

（4）要求占有60%的股份,。

（5）要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理。

（6）三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,，開始盈利。

我方底線：

（1）先期投資120萬,。

（2）股份占有率為48%以上,。

（3）對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員。

2,、感情目標(biāo)：

通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長期友好關(guān)系,。

六、談判程序及具體策略

1,、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選擇,，開出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位,。

2,、中期階段：

（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng),。

（2）層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益,。

（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。

（4）突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判,。

（5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、休局階段

如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,。

4,、最后談判階段：

（1）把握底線,，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略。

（2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間,。

七,、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范本、背景資料,、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料

八,、應(yīng)急預(yù)案

1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭,，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局,。或用聲東擊西策略,，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略,，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場價(jià)的60%的價(jià)格）,，在48%的底線上談判,，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤額,。

2,、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程,。

應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額,。

3,、對(duì)方要求增加先期投資額,。

應(yīng)對(duì)方案：說明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍,，使得對(duì)方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資,，但必須要求對(duì)方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對(duì)方增加5%-8%的利潤額,。

談判方案篇七

xxx學(xué)院取得合作，取得雙贏,，以合理的價(jià)格向xx學(xué)院提供200臺(tái)電腦，合理制定升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間,，并保證雙方長期合作關(guān)系

甲方：

乙方：

主談：公司的總經(jīng)理，談判全權(quán)代表;

總經(jīng)理助理：幫助總經(jīng)理

財(cái)務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件

市場部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求,、競爭者和潛在客戶,，制定價(jià)格策略

技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問題,，

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題;

記錄員：

我方核心利益：(1)用最高的價(jià)格銷售,，增加利潤

對(duì)方利益：(1)要求乙方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方電腦 (2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

我方優(yōu)勢(shì)：是個(gè)人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),，我們的電腦在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多

我方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方,，如果完不成談判,，可能損失以后合作的`機(jī)會(huì)

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇 2,、在a國是一個(gè)覆蓋面廣,、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

對(duì)方劣勢(shì)： 對(duì)方迫切與我方合作,，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

1,、最理想目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2400元提供200臺(tái)商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù)2-3年

2.可接受目標(biāo)價(jià)格：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2367元提供201臺(tái)商務(wù)機(jī),，并承諾維修服務(wù)2.5-3年

3.最低目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2300元提供201臺(tái)商務(wù)機(jī),，并承諾維修服務(wù)2.5-3.5年

(1)開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營的模式,。

方案二：采取西式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，首先提出較大的虛頭的價(jià)格,，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠,，數(shù)量折扣、價(jià)格折扣,、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達(dá)成協(xié)議

(2)中期階段：

① 用緊咬不放的策略回應(yīng)對(duì)方的還價(jià)：“你們還是給個(gè)最能接受的價(jià)格吧”

②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益,。

③突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦采購公司談判,。

④ 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定甲方行式，否定甲方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局,。

(3)休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

(4)最后談判階段：

①把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略,。

②埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系

③達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》,、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同,、背景資料、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。

1,、 對(duì)方承認(rèn)違約,，愿意支付賠償金,，但對(duì)450萬美元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，換取在交貨期、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益,。

2,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)我方某一次要問題抓住不放,。

應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，并聲明,，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

3,、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償,。

應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益,。

4,、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,，不作出任何讓步,，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng),。則我方先突出對(duì)方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒,。

談判方案篇八

談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司

談判乙方：美國達(dá)貝爾公司

1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%,，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者,。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng),，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先,，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上,，共同編制了可行性研究報(bào)告?；貒?，又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子,，包括從上級(jí)部門請(qǐng)來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問,，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ),。

2,、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司,，是享有盛名的大公司,，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前,，美方對(duì)國際,、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究,。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,，并在此基礎(chǔ)上,，組織了一個(gè)精干的談判班子,，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人,。

3、此次項(xiàng)目投資大,，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司,，對(duì)中方的意義非同小可,。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的,，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究,，此項(xiàng)目旨在打開中國市場,，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,，因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗,，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。

1,、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對(duì),。請(qǐng)陳述反對(duì)理由,，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱,。

2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題,，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%,，其余75%在國內(nèi)銷售”；二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司,、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧,。這種理解上的分歧,，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙,。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品（用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品）只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多,，而其他的兩個(gè)渠道,，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的,。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品,，有可能的話，通過另外兩條渠道出口,。雙方為此互不相讓。如何體面,、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

請(qǐng)通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題,。

談判方案篇九

小組成員：郝國鳳 陳姣 劉澤云 熊晶亮 王沅玲

談判時(shí)間：

談判地點(diǎn)：2教604

指導(dǎo)老師：曹庶穎

目錄

1. 談判主題

2. 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

3. 談判前期調(diào)查

4. 談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

5. 談判議題的確定

6. 談判目標(biāo)

7. 具體談判程序及策略

一,、 談判主題

我公司希望與family達(dá)成合作從而達(dá)到以下兩個(gè)目標(biāo):

1.開闊我們公司的銷售渠道

2.為我們公司品牌做宣傳

二,、 談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)員組成

公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負(fù)責(zé)——?jiǎng)稍?/p>

總經(jīng)理：負(fù)責(zé)重大問題的決策——郝國鳳

財(cái)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面條款——熊晶亮

產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣

銷售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)登記談判重要事項(xiàng)——王沅玲

三,、 談判前期調(diào)查

（一） 心之鞋鞋業(yè)有限公司

創(chuàng)建于20xx年,，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū),，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝,。擁有員工500余名,，年生產(chǎn)能力達(dá)100萬雙,，是湖南省鞋制造業(yè)的重點(diǎn)企業(yè),。心之鞋以其款式新、質(zhì)量優(yōu),、價(jià)格適中的特點(diǎn)為中原父老所贊譽(yù)，深受廣大消費(fèi)者的信賴,。在湖南省有10余家專賣店,，在全省各地、市加盟商20多家,。

（二） family快遞公司

family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司,，企業(yè)的目標(biāo)是：我國國際貨運(yùn)代理行業(yè)起步較晚，歷史較短 ,，所以在5年之內(nèi)，我們會(huì)打響自己的品牌,。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速,、便捷,、安全,，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司,。最后我們還會(huì)擴(kuò)大我們主營業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國,，走向世界。

四,、 談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

（一） 我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達(dá)到我們公司線上網(wǎng)站的銷售,，解決物流問題，尋找好的伙伴,，做到安全,、快捷,、方便。也是拓寬公司的銷售渠道,，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價(jià)值,。

（二） 對(duì)方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源,。也可以提升知名度和公司的口碑,。

（三） 我方優(yōu)劣勢(shì)分析：

我方優(yōu)勢(shì)

第一,，心之鞋是女性以美感.時(shí)尚.潮流的專賣店之一,，在鞋的設(shè)計(jì)和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店,，而且心之鞋確是一個(gè)有一定品味訴求的品牌,。

第二,，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站,，和線下的專賣店結(jié)合,，達(dá)到更好的銷售目的以及市場占有率,。

第三,，有專門的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)師，可以提升品牌的價(jià)值,。

我方劣勢(shì)

在將近有擁有54%的女性市場下是一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場下,，心之鞋而是剛剛出來不久,，還有許多的消費(fèi)者不知道,，如果宣傳推廣后目標(biāo)消費(fèi)群體擴(kuò)大不明顯，將會(huì)面臨打不開市場的情況,。

（四） 對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析

對(duì)方優(yōu)勢(shì)

第一,，公司將進(jìn)行集中人,、財(cái),、物及資源,，去爭取局部市場的優(yōu)勢(shì) ,。

第二，快：物流配送,，便捷速達(dá)。

準(zhǔn)：流程精確,，準(zhǔn)時(shí)交貨,。

穩(wěn)：安全守信,，穩(wěn)重經(jīng)營,。

狠：嚴(yán)格管理,，謹(jǐn)慎服務(wù),。

第三,，堅(jiān)持誠信的原則,，始終把客戶的利益放在首位,，努力提高服務(wù)質(zhì)量,。

對(duì)方劣勢(shì)

第一,，企業(yè)剛起步不久,，知名度低

第二,，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解

五,、 談判議題的確定（終點(diǎn)問題分析）