為了確保我們的努力取得實(shí)效,，就不得不需要事先制定方案,，方案是書面計(jì)劃，具有內(nèi)容條理清楚,、步驟清晰的特點(diǎn),。方案的格式和要求是什么樣的呢,？接下來小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫，我們一起來了解一下吧,。

談判策劃方案篇一

一,、 談判主題

二、談判團(tuán)隊(duì)組成 (甲方或買方： 乙方或賣方： ) 主談：公司談判全權(quán)代表

決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策

技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題 (人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)

三,、談判前期調(diào)查

本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況,，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來發(fā)展趨勢等) 我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模,，產(chǎn)品市場占有率,，生產(chǎn)能力等) 對方企業(yè)的背景:(同上)

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：

對方利益：

我方優(yōu)勢：

我方劣勢：

對方優(yōu)勢：

對方劣勢：

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析)：

問題1.

分析

問題2.

分析

依次類推(問題不限)

五,、談判目標(biāo)

1.最理想目標(biāo)：

2.可接受目標(biāo)：

3.最低目標(biāo)：

目標(biāo)可行性分析：

六,、程序及談判策略

1.開局

開局方案一：采用哪種開局策略及分析

開局方案二：(同上)

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))

4.最后沖刺階段(策略和分析)

七,、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?) 如遇談判僵局該如何處理

對方故意拖延時(shí)間該如何處理等問題 (自由發(fā)揮) 注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫到,，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮,。

談判策劃方案篇二

一,、活動(dòng)前言：

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)承辦,，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競賽的一個(gè)重要項(xiàng)目,，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識和運(yùn)用能力，促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高,。為更好地開展本次大賽,，制訂本計(jì)劃。

二,、活動(dòng)主旨：

本活動(dòng)極大地營造商業(yè)談判氣氛,，提高全院師生對商務(wù)談判的能力，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際,，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動(dòng),。

三、活動(dòng)意義：

商務(wù)談判大賽的開展,，將帶動(dòng)學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性,。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ),，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實(shí)踐結(jié)合起來,，同時(shí)為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì),，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力。

四,、活動(dòng)簡介：

(一)活動(dòng)主題：薪火相傳,，商務(wù)新風(fēng)

(二)活動(dòng)時(shí)間：20xx年04月09日—20xx年05月27日

(三)活動(dòng)地點(diǎn)：預(yù)賽的地點(diǎn)為5號樓教室,，決賽地點(diǎn)為商務(wù)協(xié)會(huì)辦公室

(四)活動(dòng)對象：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系14級國際貿(mào)易專業(yè),、14級電子商務(wù)專業(yè)、14級商務(wù)英語專業(yè)全體學(xué)生,。

(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系

(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)

(七)贊助單位：本站,、我愛競賽網(wǎng)

五,、活動(dòng)內(nèi)容：

分為初賽、復(fù)賽,、決賽三個(gè)階段,。

(一)初賽階段

1、以團(tuán)隊(duì)為單位參加比賽,，每個(gè)團(tuán)總支要求派出一支6人組成團(tuán)隊(duì)參加初賽,。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版,。

2,、比賽方式：抽簽選擇對手。讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書,、ppt進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解,，和對手的談判(10分鐘)

(二)復(fù)賽階段

1、經(jīng)評審委員會(huì)評選出的初賽晉級隊(duì)參加復(fù)賽,。復(fù)賽采取淘汰賽

形式,，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時(shí)，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手,。一個(gè)星期時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作,。

2,、復(fù)賽要求： 每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘

內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判,。

(三)決賽階段

1,、經(jīng)由評審委員會(huì)評審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于20xx年05月15日參加決賽,。

決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%),、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。

2,、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行,。合作

性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判,。

(四)評比方式

1,、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：

大賽評委會(huì)針對初賽參賽作品,，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審,，評委會(huì)評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善,。復(fù)賽將評選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽,。

2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

根據(jù)評委的打分,，現(xiàn)場進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評選,。

3、本次評選秉承公平,、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會(huì)所有,。

六,、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施：

(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

1,、團(tuán)體獎(jiǎng)：

一等獎(jiǎng),、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)各一隊(duì),，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì),。一、二,、三等獎(jiǎng)榮譽(yù)證書,，獎(jiǎng)品;優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，榮譽(yù)證書獎(jiǎng)品,。

2,、個(gè)人獎(jiǎng)：

最佳談判手 (2名)

(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加學(xué)分,。

七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：

(一)活動(dòng)啟動(dòng)：20xx年04月15日,，向商務(wù)協(xié)會(huì)發(fā)參賽通知書,，

20xx年04月18日，召開發(fā)布會(huì);

(二)宣傳活動(dòng)：20xx年04月4日—20xx年04月18日)

(五)初賽作品制作: 20xx年04月18日—20xx年04月24日;

(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年04月25日前提交;

( 七)初賽比賽：20xx年04月26日(星期四)：

(八)初賽結(jié)果公布：20xx年04月27日;

(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20xx年04月27日—20xx年05月08日;

(十)復(fù)賽階段：20xx年05月10日(星期三);

(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年05月11日;

(十二)決賽準(zhǔn)備階段：20xx年05月12日—20xx年05月16日;

(十三)決賽時(shí)間：20xx年04月17日(星期四),。

八,、活動(dòng)可行性分析：

通過參與初賽、復(fù)賽,、決賽,，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全院形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍,。

通過團(tuán)總支組織比賽,，使活動(dòng)更有效地開展，有效地保證活動(dòng)的參與度;

綜上所述,，通過宣傳,，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開展,，能全面地將活動(dòng)推向全體師生,，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。

九,、活動(dòng)聲明：

(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有,，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán),。

(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意,，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

(三)本活動(dòng)策劃書最終解釋權(quán)歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)所有,。

十,、評選人選

初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師

決賽：湖北省高校工委副書記,、湖北廣播電視大學(xué)黨委書記 傅立民

湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書記,、院長 駱家寬教授

湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長 唐洪鈞副教授

湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長 余信理副教授

經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任 李大洪副教授

談判策劃方案篇三

成員：張晗、張霞,、何銀盈

購買天津朝陽電器公司的ag電池,，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交

總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表

市場顧問：茍亮負(fù)責(zé)市場調(diào)研和銷售

財(cái)務(wù)顧問：何銀盈負(fù)責(zé)資金問題的決策

法律顧問：張霞負(fù)責(zé)法律問題

賣方：xxx

買方：xxx

天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了,，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過,，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理,。廣交會(huì)如期開幕,，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交,。巴西ps公司是一家中間商,，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動(dòng)車廠的合作,，聯(lián)系加工生產(chǎn),，也派員來我國廣州參會(huì)。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商,。廣交會(huì)閉幕的前一天,，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺(tái)，主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊,，需購進(jìn)40000塊,，并明確表示即期付款成交。

價(jià)值式談判,、客場談判,、縱向談判

核心利益：我方報(bào)價(jià)18美元/塊，預(yù)想購進(jìn)40000塊,。這是我方必須爭取的核心利益,。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用,，還可以在談判過程中,，促成雙方公司的長期合作關(guān)系。

1,、能夠即期付款成交,；

2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商,，并把握住主動(dòng)權(quán),；

1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池,，有潛在競爭對手；

2,、合作供貨商較少,，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。

核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理,，同時(shí)獲得最大利益,。

因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化,。

1,、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司,；

2,、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過,；

3,、清倉處理價(jià)格降低；

1,、電池已經(jīng)停止生產(chǎn),，庫存積壓量大；

2,、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快,；

3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度,，急于清倉處理

1,、我方以18美元每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)

3,、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)

1,、我方以25美元的每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)

3,、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)

1,、我方以19~24美元的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%

3,、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%

1,、開局

方案一：感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中,。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略

營造低調(diào)談判氣氛,，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手,，可以慢慢談,；，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動(dòng)地位,。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)。

策略二：靜觀其變

讓對方盡情提出要求,，我們以不變應(yīng)萬變,。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益,。

策略四：制造競爭

羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。

策略五：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題,，冷靜應(yīng)對,。

使出殺手锏，給對方下最后通牒,。

合理利用暫停,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局,。

3,、最后談判階段：

策略一：把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度

策略二：埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系,。

策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度,。

(1)談判過程中,，由于對方是清倉處理，我方可能會(huì)抓住對方清倉的機(jī)會(huì)爭取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候,，讓對方覺得我們咄咄逼人,，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局,。

解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生,，我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩,。這時(shí)候更要溫和派的人員出來緩和氣氛,，運(yùn)用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題,，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料,，展示誠意，友好的表示希望長期合作,，以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判,，在休息時(shí)間各自冷靜下來,，再繼續(xù)談判。

(2)談判過程中,，對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼,，來拔高價(jià)格。

解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對方,，即使是優(yōu)秀的大公司,，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來判定成交價(jià)格，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā),。同時(shí),，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中,，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì),，愿意建立長期合作關(guān)系，這也是我們對對方公司的認(rèn)可與信任,。

談判策劃方案篇四

隨著社會(huì)的文明進(jìn)步,，溝通日益受到人們的關(guān)注。溝通是人類社會(huì)交往的基本過程和重要載體,。人類的社會(huì)實(shí)踐已經(jīng)表明：有效的溝通理念,，良好的溝通能力，已經(jīng)成為人們工作與生活過程中必不可少的條件,。良好的溝通能力是現(xiàn)代社會(huì)人才素質(zhì)的基本方面?，F(xiàn)代社會(huì)生活實(shí)踐告訴我們，個(gè)人的能力和智慧必須融入群體之中,，與人有效地溝通,，才能更好地實(shí)現(xiàn)個(gè)體的價(jià)值，超越自我,。因此為了提升我們個(gè)人的競爭力,，獲得成功，就必須不斷地運(yùn)用有效的溝通方式和技巧,，隨時(shí)有效地與“人”接觸溝通,，只有這樣，才有可能使你事業(yè)成功.

關(guān)鍵詞：溝通;作用;技巧;心得

引言

未來競爭是管理的競爭,，競爭的焦點(diǎn)在于每個(gè)社會(huì)組織內(nèi)部成員之間及其外部組織的有效溝通上,。溝通是人與人之間,、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程,，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。如何進(jìn)行與人有效的溝通，正確掌握處理溝通障礙的方法,，成為現(xiàn)代人急需了解和解決的難題。實(shí)踐證明,，良好的溝通對于任何群體和組織的工作都十分重要,，尤其對于即將走上工作崗位的我們來說，了解有效溝通這門學(xué)科,，掌握正確的溝通方法和技巧,，是非常必要的。

一,、 溝通的作用

為什么要溝通?這個(gè)問題乍聽起來,，好像問別人“為什么要吃飯”或“為什么要睡覺”一樣愚蠢。吃飯是因?yàn)轲囸I,，睡覺是因?yàn)槔Ь?。同樣，對于我們來說,，溝通是一種自然而然的,、必需的、無所不在的活動(dòng),。通過溝通可以交流信息和獲得感情與思想,。

1.傳遞和獲得信息

信息的采集、傳送,、整理,、交換，無一不是溝通的過程,。通過溝通,，交換有意義、有價(jià)值的各種信息,，生活中的大小事務(wù)才得以開展,。掌握低成本的溝通技巧、了解如何有效地傳遞信息能提高人的辦事效率,，而積極地獲得信息更會(huì)提高人的競爭優(yōu)勢,。好的溝通者可以一直保持注意力，隨時(shí)抓住內(nèi)容重點(diǎn),，找出所需要的重要信息,。他們能更透徹了解信息的內(nèi)容，擁有最佳的工作效率,，并節(jié)省時(shí)間與精力,，獲得更高的生產(chǎn)力。

2.改善人際關(guān)系

社會(huì)是由人們互相溝通所維持的關(guān)系組成的網(wǎng),，人們相互交流是因?yàn)樾枰車纳鐣?huì)環(huán)境相聯(lián)系,。溝通與人際關(guān)系兩者相互促進(jìn),、相互影響。有效的溝通可以贏得和諧的人際關(guān)系,，而和諧的人際關(guān)系又使溝通更加順暢,。相反，人際關(guān)系不良會(huì)使溝通難以開展,，而不恰當(dāng)?shù)臏贤ㄓ謺?huì)使人際關(guān)系變得更壞。

二,、 溝通的意義

溝通是人類組織的基本特征和活動(dòng)之一,。沒有溝通，就不可能形成組織和人類社會(huì),。家庭,、企業(yè)、國家,，都是十分典型的人類組織形態(tài),。溝通是維系組織存在，保持和加強(qiáng)組織紐帶,，創(chuàng)造和維護(hù)組織文化,，提高組織效率、效益,，支持,、促進(jìn)組織不斷進(jìn)步發(fā)展的主要途徑。有效的溝通讓我們高效率地把一件事情辦好,，讓我們享受更美好的生活,。善于溝通的人懂得如何維持和改善相互關(guān)系，更好地展示自我需要,、發(fā)現(xiàn)他人需要,，最終贏得更好的人際關(guān)系和成功的事業(yè)。

1滿足人們彼此交流的需要;

2使人們達(dá)成共識,、更多的合作;

3降低工作的代理成本,，提高辦事效率;

4能獲得有價(jià)值的信息，并使個(gè)人辦事更加井井有條;

5使人進(jìn)行清晰的思考,，有效把握所做的事,。

三、 溝通的技巧

1.傾聽技巧

傾聽能鼓勵(lì)他人傾吐他們的狀況與問題,，而這種方法能協(xié)助他們找出解決問題的方法,。傾聽技巧是有效影響力的重要關(guān)鍵，而它需要相當(dāng)?shù)哪托呐c全神貫注,。

(1)鼓勵(lì)：促進(jìn)對方表達(dá)的意愿,。

(2)詢問：以探索方式獲得更多對方的信息資料,。

(3)反應(yīng)：告訴對方你在聽，同時(shí)確定完全了解對方的意思,。

(4)復(fù)述：用于討論結(jié)束時(shí),，確定沒有誤解對方的意思。

2.氣氛控制技巧

安全而和諧的氣氛,，能使對方更愿意溝通,，如果溝通雙方彼此猜忌、批評或惡意中傷,，將使氣氛緊張,、沖突，加速彼此心理設(shè)防,，使溝通中斷或無效,。

(1)聯(lián)合：以興趣、價(jià)值,、需求和目標(biāo)等強(qiáng)調(diào)雙方所共有的事務(wù),，造成和諧的氣氛而達(dá)到溝通的效果。

(2)參與：激發(fā)對方的投入態(tài)度,，創(chuàng)造一種熱忱,，使目標(biāo)更快完成，并為隨后進(jìn)行的推動(dòng)創(chuàng)造積極氣氛,。

(3)依賴：創(chuàng)造安全的情境,，提高對方的安全感，而接納對方的感受,、態(tài)度與價(jià)值等,。

(4)覺察：將潛在“爆炸性”或高度沖突狀況予以化解，避免討論演變?yōu)樨?fù)面或破壞性,。

3.推動(dòng)技巧

推動(dòng)技巧是用來影響他人的行為,，使逐漸符合我們的議題。有效運(yùn)用推動(dòng)技巧的關(guān)鍵,，在于以明白具體的積極態(tài)度,，讓對方在毫無懷疑的情況下接受你的意見，并覺得受激勵(lì),，想完成工作,。

(1)回饋：讓對方了解你對其行為的感受，這些回饋對人們改變行為或維持適當(dāng)行為是相當(dāng)重要的,，尤其是提供回饋時(shí),，要以清晰具體而非侵犯的態(tài)度提出。

(2)提議：將自己的意見具體明確地表達(dá)出來，讓對方能了解自己的行動(dòng)方向與目的,。

(3)推論：使討論具有進(jìn)展性,，整理談話內(nèi)容，并以它為基礎(chǔ),，為討論目的延伸而鎖定目標(biāo),。

四、 心得

一個(gè)學(xué)期的溝通技巧課程結(jié)束了,。通過這個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí),，使我們明白了溝通技巧的重要性，讓我們知道了人類任何活動(dòng)都離不開溝通,，良好的溝通能力是你獲得成功的重要保證,。在人類的生存活動(dòng)和社會(huì)活動(dòng)中，“溝通”是一項(xiàng)不可或缺的內(nèi)容,。我們只要多留心周圍的事情，便會(huì)發(fā)現(xiàn),，任何人都離不開與人溝通,。從一般意義上講，溝通就是發(fā)送者憑借一定渠道(亦稱媒介或通道)將信息發(fā)送給既定對象(接受者),，并尋求反饋以達(dá)到相互理解的過程,。溝通，不僅僅是父母與孩子的溝通,，還有夫妻之間的溝通,，朋友之間的溝通，可以說人活在這個(gè)世界上就必須要與人溝通,。而且溝通的方式也很多,，常見面的可以當(dāng)面溝通，不常見的可以電話或是短信的形式來進(jìn)行溝通,，會(huì)上網(wǎng)的更可以通過網(wǎng)絡(luò)來溝通,，甚至連肢體語言也可以進(jìn)行溝通，良好的是造物主賜予我們美好事物之一,。良好的溝通可以使父母及時(shí)的了解孩子的狀況,，能夠更好的來幫助孩子，孩子也能通過溝通來了解自己的父母,，從而達(dá)到父母與子女之間的和睦相處,，是幸福家庭必不可少的一點(diǎn)，而且我認(rèn)為現(xiàn)在人們現(xiàn)在所說的代溝,，就是平時(shí)缺少良好的溝通,，大家都是生活在這個(gè)社會(huì)的人，就算生活的環(huán)境不一樣,，但只要多溝通,，還是能更好的相處,。 溝通可以分為語言溝通和非語言溝通，其中語言溝通僅占7%,，而非語言溝通卻占93%,。溝通不僅是人類親和動(dòng)機(jī)的需要，還可以促進(jìn)人的身心健康,。溝通的形式多種多樣,，有單向溝通和雙向溝通，正式溝通和非正式溝通,，淺層溝通和深層溝通,。一旦確定了溝通目標(biāo)，就需要選擇合適的溝通形式以達(dá)到該目標(biāo),。溝通和管理一樣,，沒有最優(yōu)答案，只存在滿意解答,。溝通技巧課程涉及的內(nèi)容很廣泛,。它包括聽話的技巧，交談的技巧,，辯論技巧,，演講技巧，說服的技巧,，談判技巧,，團(tuán)隊(duì)溝通的技巧，日常生活中的溝通,，工作中的溝通,，跨文化溝通和現(xiàn)代溝通手段。正是由于學(xué)習(xí)了這門課程,，我才漸漸體會(huì)到原來人與人之間溝通有這么多技巧,。只有充分的了解了這些技巧，并把這些技巧運(yùn)用到日常生活中去,，我們才能與別人建立良好的人際關(guān)系,，才能在今后的生活，工作中做的比別人更出色,，也更邁向了自己走向成功的第一步,。社會(huì)是一個(gè)大舞臺(tái)，紛繁復(fù)雜,。國與國之間需要溝通,，于是有了外交;單位與單位之間需要溝通，于是有了聯(lián)系;人與人之間需要溝通，于是有了交流,。溝通是一盞指明燈,，可以隨時(shí)較正我們航行的方向。這世上正是因?yàn)橛辛藴贤?，語言才顯得那么美麗飛揚(yáng),，讓溝通走進(jìn)你我的生活，讓矛盾遠(yuǎn)離人間,，愿和諧能走進(jìn)每一個(gè)人心里,，結(jié)出美好的果實(shí)。

談判策劃方案篇五

二,、談判團(tuán)隊(duì)組成 (甲方或買方： 乙方或賣方： ) 主談：公司談判全權(quán)代表

決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策

技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題 (人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)

三,、談判前期調(diào)查

本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況,，未來發(fā)展趨勢等) 我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模,，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等) 對方企業(yè)的背景:(同上)

四,、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：

對方利益：

我方優(yōu)勢：

我方劣勢：

對方優(yōu)勢：

對方劣勢：

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析)：

問題1.

分析

問題2.

分析

依次類推(問題不限)

五,、談判目標(biāo)

1.最理想目標(biāo)：

2.可接受目標(biāo)：

3.最低目標(biāo)：

目標(biāo)可行性分析：

六、程序及談判策略

1.開局

開局方案一：采用哪種開局策略及分析

開局方案二：(同上)

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判,，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))

4.最后沖刺階段(策略和分析)

七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?) 如遇談判僵局該如何處理

對方故意拖延時(shí)間該如何處理等問題 (自由發(fā)揮) 注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫到,，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容,，其他可自由發(fā)揮。

談判策劃方案篇六

張先生是位市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)生,，就職于某大公司銷售部,，工作積極努力，成績顯著,，三年后升職任銷售部經(jīng)理,。一次，公司要與美國某跨國公司就開發(fā)新產(chǎn)品問題進(jìn)行談判,，公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé),，張先生為此也做了大量的、細(xì)致的準(zhǔn)備工作,，經(jīng)過幾輪艱苦的談判,，雙方終于達(dá)成協(xié)議?？删驮谡胶灱s的時(shí)候,，客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就轉(zhuǎn)身拂袖而去，是什么原因呢?原來在布臵簽字廳時(shí)，張先生錯(cuò)將美國國旗放在簽字桌的左側(cè),。項(xiàng)目告吹,，張先生也因此被調(diào)離崗位。分析：中國傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上,，右為下,，而國際慣例的座次位序則是以右為上，左為下;在涉外談判時(shí),，應(yīng)按國際通行的慣例來做,，否則，那怕是一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽,，也可能會(huì)導(dǎo)致功虧一簣,、前功盡棄。

【案例分析】

2,、小王參加工作不久,，在一家公司做銷售工作，多日來,，通過發(fā)傳真,，寫電子郵件等，終于找到一家對他們公司產(chǎn)品感興趣的大公司,，該公司同意與小王見面洽談合作的事情,。

談判策劃方案篇七

在商言商，我們在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候 為了自身的經(jīng)濟(jì)利益常常會(huì)需要跟對方溝通,、協(xié)商,、妥協(xié)、合作等等一系列的方式來實(shí)現(xiàn)自身利益最大化,。那么關(guān)于商務(wù)談判的

策劃書

一,、 談判主題

二、 準(zhǔn)備階段

(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成

(二)談判地點(diǎn)

(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析

(四)fabe模式的分析

(五)談判目標(biāo)

三,、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

(二)中期談判

(三)休局階段

(四)磋商階段

(五) 成交階段

一,、談判主題

處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜

二、準(zhǔn)備階段

首先了解談判對手,，盡可能的搜集信息,，包括其性格,、職務(wù)、任職時(shí)間等等,。

與對方協(xié)商確定通則,，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排

(一),、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

職位 首席代表,、紅臉、白臉,、強(qiáng)硬派,、清道夫

(二)、談判地點(diǎn)

(1) 談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)

(2) 談判時(shí)間：20xx年12月15號

(3) 談判方式：面對面正式小組談判

(三),、雙方優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

(1)盡量以高價(jià)賣出電腦,，以價(jià)格差異收益

(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

(3)保持雙方長期合作關(guān)系

(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

對方利益：

(1)買到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦

(2)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;

(3)要求我方盡早交貨;

(4)要求我方賠償,，彌補(bǔ)其損失,。

我方優(yōu)勢：

我方劣勢：

競爭者敵手多 失去這個(gè)合作伙伴對我方不利

有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多,，這次談判他們處于主場方

對方劣勢：

他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

(四),、fabe模式的分析

a

公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚,，品牌產(chǎn)品,，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證,，服務(wù)周到,，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式,，免費(fèi)安裝，送貨上門,。

b

大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠,，配送物品(保護(hù)膜，網(wǎng)線,，排插,，耳麥，鼠標(biāo)墊等),。

c

以高穩(wěn)定,、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力,。

d

與奧組委合作,、神州數(shù)碼(中國)有限公司,、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué),、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院,、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué),、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作,。

(五)、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺(tái),，普通電腦：4000元/臺(tái)

以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系

原因分析：

1.我方重視企業(yè)聲譽(yù),，在該市場上有長期發(fā)展

2.對方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對方的強(qiáng)強(qiáng)合作

底線價(jià)格：普通電腦：3300元/臺(tái),，專業(yè)電腦：4500元/臺(tái)

1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

2.給予一定優(yōu)惠政策,，例如：價(jià)格，供給量,，交貨時(shí)限

3.維護(hù)長期合作

三,、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題,。比如,，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排,，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重,，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺,，如果能夠在此根蒂根基上,，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛,，有了這種“一致”的氣氛,、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。

2.在語言上,，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好,，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見聞,、近期體育消息,、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主,，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境,、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上,，應(yīng)該是分寸的當(dāng),，沉穩(wěn)中不失熱情,，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判,。

3.為了不使對方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判,，開局階段,，在語言和姿態(tài)上,，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn),、談吐大方，使對方不至于輕視我們,。

感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法,，幽默法)

具體步調(diào)：

1.對方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)

2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位,，然后我方對成員的介紹)

3.目的(由主談人提問對方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)

4.計(jì)劃： 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合,，即主動(dòng)地對談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響,，創(chuàng)造良好的談判氣氛,。

(二)中期談判

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng),，從而占據(jù)主動(dòng)。

雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：

由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià),，獲取主動(dòng)權(quán),。

我方報(bào)價(jià)：

(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮

(2)對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

報(bào)價(jià)理由：

對于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對方報(bào)價(jià)提出問題,，

如：1,、質(zhì)疑對方所報(bào)的價(jià)格的合理性

2、對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

(三),、休局階段

如有必要,，按照實(shí)際環(huán)境對原有方案進(jìn)行調(diào)整

1、最后談判階段：

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立持久合作關(guān)系

(四),、磋商階段

投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略,、目標(biāo)分解,、吹毛求疵、假出價(jià)等,。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步,，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功,。具體策略有：利用競爭,、紅白臉，虛擬假設(shè),、聲東擊西,、踢皮球、車輪戰(zhàn),、向水流方向推舟等,。

我方對產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：

2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處,，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

針對對方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商

方案一：當(dāng)對方讓價(jià)為漸進(jìn)式

基本態(tài)度：友好,，耐心

具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流,。

方案二：對方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大

基本態(tài)度：冷靜,，沉著

具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和,，以期局面有所改變。

基本態(tài)度：堅(jiān)決

二,，針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

我方認(rèn)為：

1.我方在于對方合作的同時(shí),，也與市場中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司,。其他單位的訂單也是在安排之中,，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。

三 輔助性條款商榷階段

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后,，我們盡量將氣氛緩和下來,，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商,。

如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話,，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立,。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款,，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行,。

(五)、成交階段

按照《中華群眾共和國合同法》,、《中華群眾共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》,、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致,，簽訂本合同,。

關(guān)于沃爾瑪湖州店與湖州百年老店周生記的采購談判

一、談判主題

1,、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

2,、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州,，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃,，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩,、周生記雞爪,、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名,，最受當(dāng)?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費(fèi)人群的需要，特開出專柜,，湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái),，采購周生記的雞爪。

二,、談判人員組成

1,、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序,，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見,，決定談判過程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作,，代表單位簽約,。

2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員,，闡述己方談判的目的和條件,，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款,。

3,、法律代表：確認(rèn)對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行,，檢查談判文件的合法性,、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件,。

4,、財(cái)務(wù)代表：對談判中的價(jià)格核算、支付條件,、支付方式,、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān)。

5,、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù),，食品安全檢測，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),，產(chǎn)品驗(yàn)收,，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問,。

6,、記錄員：準(zhǔn)確、完整,、及時(shí)地記錄和整理談判內(nèi)容,。

三,、談判目標(biāo)

1、價(jià)格目標(biāo)：周生記雞爪市場價(jià)格24元/斤,，我方期望價(jià)格17元/斤,，底線價(jià)格22元/斤;若按只算，市場價(jià)格2元/只,，我方期望價(jià)格1.5元/只,，底線價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價(jià)同上,。

2、交貨期目標(biāo)：我方對訂單的要求非常高,，訂單一旦發(fā)出去,，供應(yīng)商必須在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能,，必須在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù),，我方會(huì)重新下訂單。

3,、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨,、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分,。

4,、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購買，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤,。分為兩種數(shù)量要求,，盒裝和散裝，并確保每盒個(gè)數(shù)一致,，單價(jià)和散裝一致性,。

5、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi),，保證其新鮮程度,。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識別標(biāo)志,、生產(chǎn)日期,、保質(zhì)期、廠商等基本信息,，且選擇大小,、重量接近的雞爪包裝，方便按個(gè)或盒來促銷,。

四,、談判程序及策略

1、談判議題先后順序

高度關(guān)注 h 商品價(jià)格 商品數(shù)量

商品質(zhì)量 社會(huì)反應(yīng)

商品數(shù)量 商品價(jià)格 中度關(guān)注 m 商品包裝 商品質(zhì)量

社會(huì)反映 商品包裝 低度關(guān)注 l 對方能力 對方能力

我方價(jià)格問題對對方商品質(zhì)量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量,，我方商品質(zhì)量對對方社會(huì)反應(yīng),，我方商品數(shù)量對對方商品價(jià)格。

2,、開局階段策略

方案一：協(xié)商式開局策略,。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述,，使對方對我方 產(chǎn)生好感,，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺,，從而使談判雙方在 友好,、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來,，第一次接觸,，希望有一個(gè)好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言,、中性話題,，使雙方在平等、合作的氣氛中開局,。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢,，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲,，把握住分寸,，順利打開局面。

方案二：進(jìn)攻時(shí)開局策略,。營造低調(diào)談判氣氛,，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴感,，使我方處于主動(dòng)地位,。

報(bào)價(jià)階段策略

3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對方的談判中,，先報(bào)價(jià),，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成,，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件,。

3.2報(bào)價(jià)策略的選擇

采用價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn),，在談判過程中以讓利來吸引賣方,，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競爭的同類對手,，然后與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步,，達(dá)到自己的目的。

同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略,，針對客戶性質(zhì),、購買數(shù)量、交易時(shí)間,、支付方式等方面,，采取不同的報(bào)價(jià)策略，尤其對新顧客,，為開拓新市場,，可以給予適當(dāng)讓價(jià)。

3.3討價(jià)還價(jià)階段策略

采用投石問路技巧,，我方有意提出一些假設(shè)條件,，通過對方的反應(yīng)和回答來琢磨對方的意向,，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易,，弄清對方虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料,，例如,，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價(jià)格是多少?",，"如果我們提供包裝材料,，你方的價(jià)格是多少?"，"如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用,，你方的價(jià)格是多少?"

4,、讓步的幅度設(shè)計(jì)

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,。我方作為買方,，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步,，但要讓對方明確,，我方的讓步幅度是越來越小了。在內(nèi)容上,，采取批量訂貨,，我方可以擴(kuò)大購買力度,。明確我方可以和對方達(dá)成長期合作伙伴。在支付方式上,，可以改分期付款為一次性結(jié)清等,。

5、談判總體策略

采用先苦后甜策略,，想要周生記在價(jià)格上給些折扣,，但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對方恐怕難以接受這個(gè)要求,。除了價(jià)格外,，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本,，如單位雞爪的重量,、運(yùn)輸條件、交貨期限,、支付條件等方面,。在針對這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過程中，有意讓賣方感到,，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步,，迫使賣方在價(jià)格上讓步。

五,、談判的優(yōu)劣勢分析

1,、我方優(yōu)劣勢

1.1優(yōu)劣：

品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市,，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高,，銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣,，不收取進(jìn)場費(fèi),，并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu)，幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝,，提高質(zhì)量,，降低勞動(dòng)力成本，控制存貨,，共同找出降低成本的有效途徑,。

資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)，沃爾瑪是大型倉儲(chǔ)超市,，是一個(gè)資產(chǎn)超過20xx億美元的公司,，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支,，致力于降低經(jīng)營成本,，使其更具有競爭力,。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì),，布置自己商品的展示區(qū),，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境,。

1.2劣勢：

沃爾瑪采取天天平價(jià),，讓利銷售，特惠商品,，給供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)偏低,。

對方優(yōu)劣勢

2.1優(yōu)勢

周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會(huì)供不應(yīng)求,，消費(fèi)者對雞爪的評價(jià)很高,。

2.2劣勢

在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪,，作為特產(chǎn)送禮不便,，所放時(shí)間不持久。

交通不便,，店門口沒有停車場,，不方便消費(fèi)者停留。

特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名,，知名度不夠普及,。

業(yè)務(wù)不夠多,。

宏觀市場環(huán)境分析

零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè),。在過去的30年里，幾乎沒有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,，每一次的銷售規(guī)劃,、定價(jià)和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化,，收取農(nóng)民攤位費(fèi),，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時(shí)間不如超市長,，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng),，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平,，而隨著各大超市的成立,，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知,。

六,、談判時(shí)間

1,、了解，選擇工作日的上午,，此段時(shí)間,，可以清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。

2,、洽談,，選擇當(dāng)月末或下月初，此段時(shí)間,，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表,，對公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況,，且有利于對方了解我方的銷售指標(biāo),、營業(yè)收入指標(biāo)等。

3,、簽約,，選擇周五的晚飯時(shí)間，此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段,，考慮對方急于完成工作去享受雙休,，有利于我方條件達(dá)成。

七,、談判地點(diǎn)

1,、了解，選擇對方周生記的生產(chǎn)場地,，我方前往人員由商務(wù)代表,、技術(shù)代表、記錄員組成,，主要了解對方生產(chǎn)量,，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等,。

2,、洽談，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷售部,，有請對方來觀察我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜,，以及到銷售部了解我方銷售情況，特派商務(wù)代表,、財(cái)務(wù)代表,、銷售部經(jīng)理、記錄員接待,。

3,、簽約,，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越,，具有古色古香的酒店,，巧妙布置會(huì)談場所，安全舒適,、溫暖可親的心理感受,，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度,，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝,，我方人員由首席談判、商務(wù)代表,、法律代表,、記錄員組成。

八,、談判應(yīng)急方案

1,、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對方不滿意,，堅(jiān)持要更多的讓步情況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進(jìn)攻策略,。

1.1迫使對方讓步策略：

利用競爭，坐收漁利策略,。制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略,。我方可以把所有可能的賣主請來，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳,、朱老大,，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭,，各個(gè)擊破,，為自己創(chuàng)造有利的條件,，利用賣者之間的競爭,，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加集體談判,，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判,，以迫使該賣主接受新的條件。因?yàn)樵谶@種情況下,，賣主處在競爭的壓力下,，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭去,，便不得不屈從于我方的意愿,。

1.2阻止對方進(jìn)攻策略：

如果談判過程中,，對方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露,、咄咄逼人的話,，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于通過多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn),，使這類談判者疲勞生厭,，以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡,，頭昏腦脹之時(shí),，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件,。如果我方確信對方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議,，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。

2,、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá),，應(yīng)該由誰替代;談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判,，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)

成功的談判需要團(tuán)隊(duì)集體的智慧和成員的默契配合,，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要。

2.1主談和輔談的合作與分工,，相互溝通進(jìn)程,，保持進(jìn)度，掌控整個(gè)局面,，安排人員分配,，遇到突發(fā)情況及時(shí)解決。

2.2"前臺(tái)"和"后臺(tái)"的合作與分工,，"前臺(tái)"是直接參加談判的人員,，"后臺(tái)"是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員,。如果"前臺(tái)"有情況,，"后臺(tái)"補(bǔ)上。

2.3其他的合作與分工,，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員,，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員,，財(cái)務(wù)條款中選擇財(cái)務(wù)人員,，盡量不交叉，達(dá)到最優(yōu)化。

九,、準(zhǔn)備的信息資料和文件

1,、談判企業(yè)自身的情況

作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場,，分布在16個(gè)國家,，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次,，是最有實(shí)力的零售商,。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路,。超市以天天平價(jià),，讓利銷售，特惠商品為特色,。

2,、談判對手的情況

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪",，已經(jīng)打出了牌子,。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)",、"全國百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù),。對方想借沃爾瑪平臺(tái)打開更多的市場。

3,、談判人員有關(guān)的信息

談判人員來自不同部門,，可以達(dá)到知識互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào),，分工明確的效果,。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎,，要求具備全面的知識,，果斷的決策能力，較強(qiáng)的管理能力,，具備一定的權(quán)威地位,。

4,、競爭對手的相關(guān)情況

湖州共有物美、樂購,、農(nóng)工商,、大潤發(fā)、星火,、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭,，壟斷湖州地區(qū),，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團(tuán)旗下，在湖州扎根最久,，每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū),，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡,。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高,。

5、政府相對政策法規(guī)等

當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對外拓展,，帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè),。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購項(xiàng)目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件,，但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇,。

十、模擬談判

(一段模擬對話,，例如如何價(jià)格運(yùn)用語言表達(dá)語句,、策略)

我方："這個(gè)柜臺(tái)就是專門為貴單位精心設(shè)計(jì)的。如果你們不滿意的話,，我們可以協(xié)商修改布局,。"

(采用換位思考，涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對方"你")

對方："感謝你們考慮的如此周到,。"

我方："此柜臺(tái)是經(jīng)過市場調(diào)研,，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場費(fèi),，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)?"

(采用借助式發(fā)問,，借第三方影響對方判斷。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則,。)

對方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量,，我們可以考慮單價(jià)降低。"

(采用if 條件 +模糊語句)

了解到對方所降單價(jià)為我方價(jià)格目標(biāo)之內(nèi),，于是雙方簽訂合約,。

談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個(gè)長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商,，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的,，flp工廠是我們的大客戶。但最近,，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失,，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償,，我們kll工廠對于這個(gè)問題有不同的看法，這個(gè)問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決,，因此,，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來解決這個(gè)問題。

1談判主題

以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛,，既要解決問題,，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的,，使雙方都滿意,。

2談判目標(biāo)

2.1最高目標(biāo)

我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作,，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具,，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供,。

2.2實(shí)際需求目標(biāo)

我們kll工廠作出一些讓步,，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解,，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的,，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助,，是希望能夠繼續(xù)和他們合作,，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%,，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作,，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。

2.3可接受目標(biāo)

我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%,，此外,，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商,。

2.4最低目標(biāo)

我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償,，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系,，雙方之間的相互信任要和以前一樣,。

3談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理

決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談

團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先,，因?yàn)閷Ψ绞桥沙隽瞬少彶康慕?jīng)理和我們來進(jìn)行談判,，為了表示我們的誠意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)行談判,，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗(yàn),，也有豐富的商務(wù)談判知識,，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見,，無論場面多么嚴(yán)肅,，他都能發(fā)揮的游刃有余,，因此,，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員,，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容,，因此，法律人員是不能少的,，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識,，會(huì)使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益,，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任,，哪些不是我們的責(zé)任。此外,，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識,，所以，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員,，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅,。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方工廠情況的，同時(shí),，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的,。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理,，也是考慮到他個(gè)人有那種能力,。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

4雙方利益及優(yōu)劣勢分析

4.1我方利益

對方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應(yīng)模具而造成的,，因此責(zé)任不在我方,，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進(jìn)行生意往來,，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤,，也挽回了我方的聲譽(yù)。

4.2對方利益

對方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn),，更好地管理工廠的生產(chǎn),，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負(fù)責(zé)的對他們工廠所購買的材料進(jìn)行檢查,，同時(shí),，對方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商,，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。

4.3我方優(yōu)勢

因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號機(jī)動(dòng)車零部件的生產(chǎn)廠家,，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全,，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時(shí)離不開我們,，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷,，彼此之間已形成了一種默契，工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供,，可見我方對于flp工廠的意義重大,，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作,，我方的kll工廠對他們有著重大的意義,，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢,。然后從合同法的角度來考慮,，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上,，此外,，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的，根據(jù)《中華人民共和國

買賣合同

4.4我方劣勢

因?yàn)閷Ψ焦S是我們的大客戶,，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤,，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶,，正因?yàn)槲曳綄λ麄兊闹匾暎趴赡苁顾麄儗ξ曳教岢龈嗟馁r償要求,，從而損害我方的利益,。

4.5對方優(yōu)勢

對方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上,，關(guān)于這個(gè)條款,，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上,，則對我方不利,，他們有理由要我方賠償,。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼,。此外,，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動(dòng)地位,。

4.6對方劣勢

他們一時(shí)之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng),，因此,，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時(shí),，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上,，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上,，那么他們的損失就與我方無關(guān),。從心理的角度分析,，我方在對方心中的地位重大,，因此他們不會(huì)輕易得罪我方，這會(huì)使對方在談判中有一定的壓力,。

5談判程序

5.1開局

因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題,，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍,，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是,，如果對方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí),，我方不能太過于軟弱,，這時(shí)就要用到原則式談判法，談判中,，把人和事分開，對人溫和，對事強(qiáng)硬,，只要是我方有理，就決不軟弱,，堅(jiān)持公正原則，當(dāng)然,，要爭取雙贏的局面,，體諒對方，要放棄立場,，認(rèn)識到利益才是談判的重點(diǎn),，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見,，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時(shí)，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn),，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題,，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具,。

5.2中期階段

雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見,，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏,，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對方是受損失的一方,，我們要考慮到他們的情緒,。當(dāng)對方對我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí)，我方可以適當(dāng)作出一些讓步,，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié),，因此得寸進(jìn)尺,，使我方處于被動(dòng)地位，要明確讓步策略,，是要表現(xiàn)的友好,，讓對方看出我方的誠意,，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法,。

5.3休局階段

團(tuán)隊(duì)成員商量對策，對原有的方案進(jìn)行調(diào)整,，適當(dāng)改變策略,。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移,，但滿足利益和需求的方法要靈活,。

5.4最后談判階段

運(yùn)用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn),，即對方損失的責(zé)任不在我們,，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事,，按規(guī)定做事,，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈,，我方可以作出一些讓步,，以實(shí)際需求目標(biāo)和對方進(jìn)行談判，若對方還是不接受,，我方可以繼續(xù)讓步,，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過程中,，無論對方情緒多么不穩(wěn)定,，我方都要保持淡定，始終堅(jiān)持利益原則,，但態(tài)度要誠懇,，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議,，最終解決賠償問題,。

6具體日程安排

因?yàn)榇藛栴}已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決,，所以這次的談判時(shí)間要集

中,，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖,。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判,，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決。

7談判地點(diǎn)

因?yàn)槭呛献餍驼勁?，所以要營造一種輕松的氛圍,，本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進(jìn)行。

8相關(guān)資料的準(zhǔn)備

主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

8.1買賣合同法

第一百五十七條買受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn),。沒有約定檢驗(yàn)期間的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn),。

第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的,，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的,，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定,。(

勵(lì)志

當(dāng)事人沒有約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人,。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的,，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的,，適用質(zhì)量保證期,，不適用該兩年的規(guī)定。

8.2了解對方的一些資料，做到知己知彼

如在談判前了解對方會(huì)派哪些人來和我方談判,，然后再對對方談判成員的資料一一進(jìn)行分析,，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對措施,。

8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解,，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利,，若對對方有利,，我方應(yīng)采取什么措施來維護(hù)我方觀點(diǎn)。

9緊急情況及對策

當(dāng)我方表示對方的損失與我方無關(guān)時(shí),，對方可能會(huì)很激動(dòng),，可能會(huì)有一些過激的行為，這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜,，不能受對方的情緒影響,，同時(shí)要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來,，從而保證談判的正常進(jìn)行,。

對方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅(jiān)決,，這時(shí)我方要有耐心,，慢慢跟他們談，不急不躁,，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方,。

如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時(shí)，我方不能著急,，不能急著降低目標(biāo),，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子,，使他們對我們造不成威脅,，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo)。

萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo),，但對方還是不同意時(shí),，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法,，維護(hù)我方利益,，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇,，從而達(dá)到談判目的,。

談判策劃方案篇八

一,、活動(dòng)前言：

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽,，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)承辦,，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競賽的一個(gè)重要項(xiàng)目，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識和運(yùn)用能力,，促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高,。為更好地開展本次大賽，制訂本計(jì)劃,。

二,、活動(dòng)主旨：

本活動(dòng)極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商務(wù)談判的能力,，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際,，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動(dòng),。

三,、活動(dòng)意義：

商務(wù)談判大賽的開展，將帶動(dòng)學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性,。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ),，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實(shí)踐結(jié)合起來，同時(shí)為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì),，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力,。

四、活動(dòng)簡介：

(一)活動(dòng)主題：薪火相傳,，商務(wù)新風(fēng)

(二)活動(dòng)時(shí)間：2015年04月09日—2015年05月27日

(三)活動(dòng)地點(diǎn)：預(yù)賽的地點(diǎn)為5號樓教室,，決賽地點(diǎn)為商務(wù)協(xié)會(huì)辦公室

(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)

(七)贊助單位：172校園活動(dòng)網(wǎng)、我愛競賽網(wǎng)

五,、活動(dòng)內(nèi)容：

分為初賽,、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段,。

(一)初賽階段

1,、以團(tuán)隊(duì)為單位參加比賽，每個(gè)團(tuán)總支要求派出一支6人組成團(tuán)隊(duì)參加初賽,。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版,。

2,、比賽方式：抽簽選擇對手。讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書,、ppt進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解,，和對手的談判(10分鐘)

(二)復(fù)賽階段

1,、經(jīng)評審委員會(huì)評選出的初賽晉級隊(duì)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽

內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判,。

(三)決賽階段

1,、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：

大賽評委會(huì)針對初賽參賽作品,，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審,，評委會(huì)評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善,。復(fù)賽將評選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽,。

2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

根據(jù)評委的打分,，現(xiàn)場進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評選,。

3、本次評選秉承公平,、公正原則,。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會(huì)所有。

六,、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施：

(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng),、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

1、團(tuán)體獎(jiǎng)：

一等獎(jiǎng),、二等獎(jiǎng),、三等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì),。一,、二、三等獎(jiǎng)榮譽(yù)證書,，獎(jiǎng)品;優(yōu)秀團(tuán)隊(duì),，榮譽(yù)證書獎(jiǎng)品。

2,、個(gè)人獎(jiǎng)：

最佳談判手(2名)

(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加學(xué)分,。

七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：

(一)活動(dòng)啟動(dòng)：2015年04月15日,，向商務(wù)協(xié)會(huì)發(fā)參賽通知書,，

2015年04月18日，召開發(fā)布會(huì);

(二)宣傳活動(dòng)：2015年04月4日—2015年04月18日)

(五)初賽作品制作:2015年04月18日—2015年04月24日;

(六)初賽作品提交：文本版及電子版于2015年04月25日前提交;

(七)初賽比賽：2015年04月26日(星期四)：

(八)初賽結(jié)果公布：2015年04月27日;

(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：2015年04月27日—2015年05月08日;

(十)復(fù)賽階段：2015年05月10日(星期三);

(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：2015年05月11日;

(十二)決賽準(zhǔn)備階段：2015年05月12日—2015年05月16日;

(十三)決賽時(shí)間：2015年04月17日(星期四),。

八,、活動(dòng)可行性分析：

通過團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開展,，有效地保證活動(dòng)的參與度;

綜上所述,，通過宣傳,，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開展,，能全面地將活動(dòng)推向全體師生,，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。

九,、活動(dòng)聲明：

初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平,，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師

決賽：湖北省高校工委副書記、湖北廣播電視大學(xué)黨委書記傅立民

湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書記,、院長駱家寬教授

湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長唐洪鈞副教授

湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長余信理副教授

經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任李大洪副教授

附：

活動(dòng)負(fù)責(zé)人：張瑾老師

主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系

承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)

經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系

2015-4-09